Haben Sie bereits einen Job als Vertriebsleiter oder stehen Sie gerade an?

Trotz der scheinbaren Einfachheit dieser Arbeit möchte ich Sie dennoch warnen, dass diese Arbeit nicht einfach ist und ihre Leichtigkeit sichtbar ist. Machen Sie sich in der Tat darauf gefasst, dass Sie viel später als gewöhnlich nach Hause kommen und sich schlimmer fühlen werden als eine ausgepresste Zitrone.

Ja, denn Verkaufen ist nicht so einfach, wie es einem Unerfahrenen erscheinen mag. Dies ist mit einigen Schwierigkeiten verbunden. Bevor Sie einen Job als Verkaufsleiter bekommen, rate ich Ihnen daher, sorgfältig nachzudenken, denn ein Manager ist nicht nur ein Angestellter für 8 Stunden, ein Manager arbeitet die ganze Zeit, auch im Traum, im Urlaub, im Resort, in der Hütte. Sie müssen nur einmal eine Wahl treffen, und diese Wahl wird Ihre bestimmen späteres Leben ohne Ruhe. Hast du schon Angst? Das ist gut. Denn trotz allem ist es sehr interessant, als Vertriebsleiter zu arbeiten – ständige Meetings, neue Bekanntschaften, ein neuer Informationsfluss, ein sehr weites Betätigungsfeld und keine Routine.

Was bevorzugen Sie? Ruhiges, eintöniges, ein wenig langweiliges Arbeiten nach einem ein für alle Mal festgelegten Schema, ohne den Arbeitsplatz zu verlassen?

Oder wollen Sie noch neue Erfahrungen?

Auf die Frage, wo ich anfangen soll, kann ich nur sagen: Man muss damit anfangen richtige Wahl Berufe.

Bevor Sie anfangen, als Führungskraft zu arbeiten, überlegen Sie, ob Sie das wollen? Oder ist es aus Verzweiflung?

Wenn aus Hoffnungslosigkeit, dann ist es besser, sich etwas anderes zu suchen, denn die Arbeit eines Managers ist spezifisch und nicht für alle Menschen geeignet.

Ich kann die Qualitäten und Eigenschaften einer Person, die diese Arbeit verrichten kann, grob aufzählen. Erstens Geselligkeit oder, wie es heute gewöhnlich genannt wird, Geselligkeit. Aber auf der anderen Seite bedeutet Geselligkeit nicht Geschwätzigkeit oder Redseligkeit. Bei aller Geselligkeit muss der Manager in der Lage sein, das Geschäftsgeheimnis der Organisation zu wahren, dem Kunden zuzuhören und unabhängig von den anderen zu sein. Die Arbeit einer Führungskraft impliziert ein hohes Maß an Selbständigkeit, d.h. man muss Entscheidungen treffen können, Verantwortung übernehmen und (genügend) mitbringen ein hohes Maß) Selbstorganisation.

Zweitens ist ein Manager ein kreativer Mensch, der nicht nach einem Schema arbeitet, sondern nach einer ihm eigenen Strategie. Darüber hinaus ändert sich die Strategie ständig, angepasst an die erworbenen Kenntnisse, Erfahrungen und Besonderheiten. Kreativität liegt gerade in der Bildung neuer Vorschlagspakete, der Suche nach anderer Ansatz Menschen, flexibel und einfach zu sein. Die Aufgabe des Managers besteht darin, das verfügbare Produkt an den Verbraucher anzupassen, ein Bedürfnis zu suchen und es mit verfügbaren Ressourcen zu befriedigen.

Drittens sollte der Manager nicht zurückgezogen, gereizt oder aufbrausend sein, diese Arbeit sollte ernst und verantwortungsbewusst genommen werden, aber Sie sollten sich nicht alles zu Herzen nehmen, was Ihnen gesagt wird, sonst wird es für Sie doppelt schwierig.

Der Manager ist der flexibelste Arbeiter, der einfachste Gesprächspartner, der schnellste Denker, der kreativste Künstler und der organisierteste Pragmatiker. Können Sie all diese Eigenschaften in sich vereinen? Dann sind Sie auf dem richtigen Weg, diese Arbeit wird Ihnen Glück bringen.

Wenn etwas fehlt und Sie nicht die Kraft in sich spüren, sich diese Qualität anzueignen, dann brauchen Sie sich und Ihren Charakter nicht zu zerreißen. Wozu? Wenn Sie eine andere Art von Arbeit finden können!

Willst du also immer noch Manager werden? Es ist ausgezeichnet! Sie sind also geeignet, denn eine gute Führungskraft muss auch mutig und selbstbewusst sein. Glauben Sie mir: Sie werden sich nicht langweilen, es wird keine Zeit bleiben, traurig zu sein, aber auch zu träumen.

Hoffe du bereust es nicht Entscheidung! Erinnere dich an einen einfache Wahrheit Wenn Sie Ihre Entscheidungen ständig bereuen, warum treffen Sie sie dann!?

Die Wahl ist also getroffen!

Sie wurden als Vertriebsleiter eingestellt. In Bezug auf den Umsatz von was - es spielt noch keine Rolle. Wie ist das für eine Überraschung?!

Versuchen Sie, dieses Wort vorerst zu nehmen, in Zukunft werden wir versuchen, Sie mit Beispielen zu überzeugen, die Wurst und Strumpfhosen, Bürogeräte und Metall, Werbung und Schnee (an Einwohner) verkaufen nördlichen Regionen) haben die gleichen Grundsätze.

Auf die eine oder andere Weise erwarten sie, dass Sie Geschäfte abschließen, Verträge unterzeichnen und für das Unternehmen, in dem Sie arbeiten, profitieren. Nun, Sie sind natürlich voller Verlangen zu verdienen mehr Geld und so bald wie möglich.

Wo soll man anfangen?

Die Führung der Organisation, in der Sie arbeiten, wird wahrscheinlich ihre eigene Antwort auf diese Frage haben. Dann hängt Ihr Erfolg, wie auch der Erfolg des Unternehmens, von Ihrem Fleiß ab und davon, wie richtig der Führungsweg ist. Keine sehr überzeugende Beziehung. Schließlich will man das Geschehen, an dem man beteiligt ist, immer maximal beeinflussen. Dies erfordert in der Regel Wissen und Erfahrung.

Letzteres kommt mit dem Alter, aber Wissen kann und sollte man sich immer aneignen.

Daher ist die Frage "Wo anfangen?" Die Antwort ist ganz einfach: "Mit Wissen."

Zum Glück gibt es mittlerweile jede Menge Literatur zum Thema Marketing und Werbung. Bücher zu diesem Thema werden in Übereinstimmung mit den Grundlagen des Marketings geschrieben. Einfach gesagt, sie sind für eine Vielzahl von Bevölkerungsgruppen konzipiert. Einige von ihnen sind in einer solchen Sprache verfasst, dass sie anscheinend nur für Professoren der Wirtschaftswissenschaften bestimmt sind, obwohl dies in der Anmerkung nicht erwähnt wird.

Damit ein neues Geschäft Sie nicht abschreckt, empfehlen wir im ersten Schritt Publikationen für Dummies.

Im abstrusesten und einfachsten Bilderbuch sollte es jedoch nicht kompliziert geschrieben werden Wissenschaftliche Sprache aber einfach und klar.

Um den Verkauf (Wurst, Strumpfhose, Metall, Computer, Werbung, Luft) zu starten und erfolgreich durchzuführen, muss der Verkaufsleiter drei Fragen beantworten.

Was? An wen? Wie?

Mit anderen Worten, was, an wen und wie er verkaufen wird.

Was ist das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens, für das Sie arbeiten?

To ist der Kunde des Unternehmens, für das Sie arbeiten. Das sind diejenigen, die bereits heute ein Produkt oder eine Dienstleistung von einem Unternehmen kaufen, und diejenigen, die morgen oder in einem Monat ein Produkt oder eine Dienstleistung unter bestimmten Bedingungen in Ihrem Unternehmen oder in einer mit Ihnen konkurrierenden Organisation kaufen können.

Wie ist die Strategie und Taktik eines bestimmten Verkaufs. Um mit jedem Kunden zusammenzuarbeiten, muss der Manager ihn studieren und einen Aktionsplan entwickeln, der speziell für diesen Käufer entwickelt wurde.

Das heißt, dies ist der Fall, wenn ihre Theorie als an unsere Praxis angepasst angesehen werden kann.

Die beschriebene Herangehensweise an den Verkaufsprozess ist für alle Arten von Waren und Dienstleistungen relevant. Wenn Sie dennoch versuchen, Verkaufsobjekte in Gruppen einzuordnen, dann möchte ich für einen Vertriebsleiter folgende Abstufung anbieten:

1) ein Produkt zu verkaufen bedeutet, etwas zu verkaufen, das man anfassen kann und dessen Qualität zum Zeitpunkt des Kaufs nach bestimmten Kriterien bestimmt werden kann: Fernsehen, Telefon, Lebensmittel usw.;

2) eine schnelle Dienstleistung zu verkaufen bedeutet, einige Aktionen zu verkaufen, deren Ergebnis (d. h. die Qualität der Dienstleistung) unmittelbar nach dem Kauf nach den festgelegten Kriterien bewertet werden kann, z. B. Autowaschen, Erlernen einer Fremdsprache, etc.;

3) Einen langsamen Service zu verkaufen bedeutet, einige Aktionen zu verkaufen, deren Qualität nicht sofort nach dem Kauf beurteilt werden kann. Das auffälligste Beispiel in dieser Kategorie sind nur einige Arten von Werbediensten.

Auch wenn Sie kein Experte sind, wissen Sie, dass es am schwierigsten ist, einen langsamen Service zu verkaufen. Viele Manager mussten dies wiederholt tun, und im Folgenden stellen wir einige vor praktische Ratschläge diesbezüglich. Lassen Sie uns jedoch nicht vorgreifen. Vergessen Sie nicht: Sie müssen herausfinden, was Sie verkaufen werden.

Die Antwort auf diese Frage sollte Ihnen in der Marketingabteilung gegeben werden, wenn die Besetzungstabelle dies vorsieht. Wenn es keine solche Abteilung gibt, sollten Sie den Leiter oder den Beamten, an den er Sie verweist, foltern.

Sie haben wahrscheinlich schon erraten, dass die Antwort auf die Frage „Was verkaufen Sie?“ nicht auf die wörtliche Äußerung eines Produkts oder einer Dienstleistung beschränkt ist. Die Sache ist komplizierter. Wenn das Unternehmen über eine kompetente Marketingabteilung verfügt, können Sie sich glücklich schätzen. Sie erhalten umfassende Informationen zum Produkt nach allen Kriterien, die für Ihre spätere Arbeit notwendig sind. Aber Sie sollten sich auf die schwierigste Option vorbereiten. Sie müssen selbst alles darüber herausfinden, was Sie verkaufen werden.

Zu diesem Thema gibt es eine Anekdote.

Krieg. Es erfolgt eine Vernehmung des Gefangenen durch einen Dolmetscher. Übersetzer: „Ist das von er Name?“. Gefangener: "Mein Name von John Smith." Übersetzer (leicht verärgert): "Das ist von er Name?". Gefangener (verwirrt): "Mein Name ist von John Smith." Der Übersetzer schlägt mit einem Schwung auf den Gefangenen ein und fragt wütend: „Ist das von seinem Namen?“. Gefangener (fällt vom Stuhl und weint): "Mein Name ist John Smith." Dolmetscher (sieht ihm wütend in die Augen): „I das letzte Mal Ich frage, wie viele Tanks Sie haben?

Im Ernst, Sie müssen wissen, welche Fragen Sie stellen müssen, und verstehen, was Sie fragen. Nur dann können Sie sich darauf verlassen, die Antworten zu verstehen.

Nun, jetzt ausführlicher darüber, wie man mit einem Kunden zusammenarbeitet

Es gibt mehrere Arbeitsphasen, die der Manager bei der Arbeit mit jedem Kunden durchläuft. Das:

1) Telemarketing;

2) Treffen;

3) Vertrag;

4) Arbeit an der Vertragsdurchführung;

5) Kontrolle über die Erfüllung aller vertraglichen Verpflichtungen;

6) letzte Stufe;

7) Kommunikationsunterstützung.

Alle diese Stufen sind in einem etwas vereinfachten Schema aufgeführt, manchmal sind sie komplexer, aber dazu später mehr.

Lassen Sie mich jeden dieser Schritte näher erläutern.

Der erste Schritt ist das Telefonmarketing. Dieser Begriff kam zu uns aus Westliche Literatur(Manchmal wird es Telearbeit genannt), aber auf Russisch kann es nicht sehr genannt werden schönes Wort„Anrufen“, Telemarketing klingt besser – ein Anruf bei einem Kunden.

Unabhängig davon, ob Sie selbst auf der Suche nach einem Kunden sind oder Ihnen eine fertige Arbeitsgrundlage zur Verfügung gestellt wird, ist die erste Stufe der Kontaktaufnahme ein Anruf, der zu einer weiteren Zusammenarbeit führen soll.

Was passiert normalerweise während eines Telefongesprächs? Oh, da kann es ganz unterschiedliche Variationen geben – vom Vertragsabschluss bis hin zu unzufriedenen Äußerungen über Verkäufer, Werbung und Sie persönlich. Darauf müssen Sie sich im Vorfeld vorbereiten. Aber in In letzter Zeit Ich bin froh, dass sich die meisten Firmen noch daran halten Geschäftsetikette und es ist selten, eine offene Botschaft zu hören, aber dies geschieht in der Praxis eines jeden Managers.

Wenn Sie nicht geschickt werden und ein Gespräch beginnen (glauben Sie mir, das passiert in 98% der Fälle), informieren Sie den potenziellen Kunden über Ihre Dienstleistungen, Vorteile und Vorzüge. Oft endet dies mit einer Aufforderung zum Faxen bzw Email Ihre Vorschläge. Hier endet die Telemarketing-Phase.

Der Zweck dieser Phase ist:

1) Kontakt aufnehmen;

2) finden Sie einen Kunden, der Ihren Service benötigt;

3) den Kunden informieren;

4) Versuchen Sie den Kontakt aufrechtzuerhalten, vereinbaren Sie einen Termin.

Es gibt keine anderen Aufgaben für das Telefonmarketing, außer vielleicht eine indirekte Nebenstudie der Marktbedürfnisse und der allgemeinen Konjunktur. Das ist übrigens ein separates Gespräch. Mit Blick auf die Zukunft möchte ich sagen, dass es schön wäre, wenn Sie die ungefähren Bedürfnisse und Wünsche der Kunden schriftlich festhalten: Dies hilft Ihnen, sich ein eigenes Bild vom Absatzmarkt zu machen und auch (möglicherweise) eine zu formulieren Rationalisierungsvorschlag für Vorgesetzte und steigern Sie Ihren Umsatz.

Die zweite Phase ist das Treffen. Wenn Sie es dennoch geschafft haben, in der Phase der Telearbeit einen Termin vom Kunden zu bekommen, können Sie gratulieren, denn das Meeting ist eine große Sache, der Sichtkontakt wird Ihre Arbeit nicht beeinträchtigen. Obwohl mich ehrlich gesagt meine persönliche Praxis davon überzeugt hat, dass das Treffen nicht so ist. wichtiger Punkt, denn wenn der Kunde stur ist, kann ihn wenig überzeugen und Ihr persönlicher Charme wird hier kaum helfen. Aber ich werde Ihren Enthusiasmus nicht auslöschen: Meetings sind notwendig, und das sollten sie auch, denn dies ist ein weiteres effektives Werkzeug für einen Manager. Versuchen Sie bei dem Treffen, Ihre Überzeugungskraft und Ihren Einfluss auf Menschen zu testen.

Die dritte Stufe ist der Vertrag. Sein Wesen ist das einfachste und eines der angenehmsten - der Abschluss eines Kaufvertrags. Für Sie bedeutet dies, dass die Aufgabe abgeschlossen ist ( Finanzplan) und Gehaltsabrechnung.

Der Finanzplan ist eine individuelle Aufgabe, die dem Manager von der Unternehmensleitung übertragen wird und in einem bestimmten festgelegten Umsatz in Geld besteht. Einfach ausgedrückt: Wenn Sie eine Stelle bekommen, wird Ihnen mitgeteilt, für welchen Betrag Sie monatlich Verträge abschließen müssen, in diesem Fall können Sie ein Gehalt und andere Privilegien eines Managers erhalten. Andernfalls werden Ihnen einige Möglichkeiten vorenthalten, und wenn Sie den Plan systematisch nicht erfüllen, ohne guter Grund Sie werden einfach Ihren Job verlieren.

Der Finanzplan wird dem Manager vorgelegt, um seine Arbeit zu kontrollieren und zu bewerten, weil es schwierig ist, die Arbeit eines Verkaufsleiters anders zu bewerten: Das Ergebnis des Verkäufers drückt sich genau im Umsatz aus.

Kommen wir zurück zur Vertragsphase. Der Entwurf und die Unterzeichnung sind der auffälligste Moment, es ist fast ein Sieg, genauer gesagt, es ist ein vollständiger Sieg über den Kunden, aber ein Sieg, der dazugehört weitere Arbeit. Kommen wir zum nächsten Schritt.

Die vierte Stufe ist die Umsetzung des Vertrages. Die Aufgabe des Managers besteht nicht nur darin, einen Vertrag abzuschließen! Damit endet die Arbeit nicht, sondern ein neuer, höchst kreativer Teil der Aufgabe beginnt – die Auftragserfüllung. Was versteht man unter Aufgabenerledigung? Organisation der Arbeit am Projekt – kleinste Details herausfinden und in die Praxis umsetzen, ein Layout erstellen, einen Text schreiben, die Arbeit der Schöpfer bewerten usw. In dieser Phase gibt es den engsten Kontakt mit dem Kunden, den größten Interaktion mit ihm. Von der Führungskraft werden Kreativität, Aktivität, Eigeninitiative und Unternehmungslust gefordert. Wenn die Arbeit, die direkt vom Manager verlangt wird, abgeschlossen ist, beginnt die nächste Phase.

Die fünfte Stufe überwacht die Erfüllung aller Verpflichtungen. Diese Stufe umfasst zwei Elemente.

1. Kontrolle über die Erfüllung von Verpflichtungen des Auftraggebers (Bezahlung von Dienstleistungen, Bereitstellung von Arbeitsmaterialien, Einhaltung der vereinbarten Fristen usw.).

2. Kontrolle über die Erfüllung der vertraglich an Ihr Unternehmen übertragenen Pflichten, d. h. Kontrolle über die Ausführung der Arbeiten, die nicht direkt vom Manager selbst ausgeführt werden, sondern die in ordnungsgemäßer Weise zur richtigen Zeit mit dem ausgeführt werden müssen richtige Qualität.

Beide Elemente müssen vom Manager kontrolliert werden, und im Falle eines Scheiterns muss er eine Entscheidung treffen, um die aufgetretenen Schwierigkeiten zu überwinden.

Es muss daran erinnert werden, dass der Manager in diesem Fall einen sehr verantwortungsvollen Job ausübt und einem Polizisten ähnelt, der den Verkehr regelt: „Jetzt fährst du, und du fährst als nächstes.“ Um Staus, Stopps und Missverständnisse zu vermeiden, muss der Manager buchstäblich allgegenwärtig sein. Es scheint, dass all dies einfach und interessant ist. Glauben Sie mir: All dies ist genau so, aber es gibt eine Einschränkung: Es ist ziemlich schwierig, all dies zu verfolgen, wenn Sie mehrere Verträge gleichzeitig abgeschlossen haben. Daher muss der Manager auch haben ausgezeichnetes Gedächtnis, und ausgezeichnete organisatorische Fähigkeiten, um nicht an Volumen zu verlieren und überall pünktlich zu sein.

Die sechste Stufe ist die letzte. Es wird nicht zufällig gewählt und besteht darin, die Arbeit am Projekt korrekt abzuschließen. Und richtig ausfüllen bedeutet, nichts zu vergessen, alle Wünsche zu berücksichtigen und vor allem den Auftraggeber über die geleistete Arbeit zu informieren.

Während der Vertragslaufzeit können Sie den Kunden nicht im Unklaren darüber lassen, was und wie Sie tun. Sie müssen ihn auf dem Laufenden halten, damit es nicht den Eindruck erweckt, dass Sie mit Geld fehlen oder herumspielen. Ein guter Manager berichtet immer unauffällig über die geleistete Arbeit. Dies ermöglicht Ihnen einerseits den Kontakt zu halten, andererseits dem Kunden näher zu kommen und ihm lange in Erinnerung zu bleiben, drittens seine Wünsche zu erfahren und ihn in die Arbeit einzubeziehen kreativer Arbeitsprozess, der nicht nur Ihre Aufgabe erleichtert, sondern auch die Unzufriedenheit mit Ihrer Arbeit reduziert (schließlich hat der Kunde selbst entschieden!).

Die letzte Phase umfasst auch die Unterzeichnung eines Gesetzes über die geleistete Arbeit, aus dem hervorgeht, dass der Kunde keine Beschwerden über die geleistete Arbeit hat. Dies beseitigt die Möglichkeit, dass im Laufe der Zeit verschiedene Unzufriedenheiten auftreten, und ist eine dokumentarische Bestätigung der von Ihnen und Ihrem Unternehmen geleisteten Arbeit.

Der siebte Schritt besteht darin, in Kontakt zu bleiben. Wenn Sie bereits zuvor zusammengearbeitet haben, ist es viel einfacher, den weiteren Kontakt aufrechtzuerhalten als mit Kunden, mit denen Sie zuvor noch nicht zusammengearbeitet haben. Wenn Sie die Vertragsbedingungen qualitativ erfüllt haben, werden sie sich höchstwahrscheinlich erneut mit Ihnen in Verbindung setzen, und dafür sollten Sie nicht den Kontakt verlieren und für lange Zeit verschwinden. Vereinbaren Sie vor Beendigung Ihrer Partnerschaft den nächsten Kontakt („Wann kann ich Sie wieder anrufen?“, „Werden wir weiter zusammenarbeiten?“, „Ich hoffe, das war keine einmalige Zusammenarbeit?!“ usw.).

Wenn wir den Prozentsatz der Stufen nehmen, können wir das sagen guter Manager Etwa 40 % der Anrufe werden mit einem Treffen fortgesetzt, 60 % der Treffen werden zu einem Vertrag und 100 % der Verträge bestehen bis zur Unterzeichnung eines Rechtsakts und zum Abschluss neuer Verträge.

Also weiter so! Natürlich warten Sie auf Absagen, vor denen niemand versichert ist, aber je erfahrener Sie sind, desto weniger Absagen erhalten Sie und desto mehr Verträge und positive Beziehungen werden Sie haben. In diesem Bereich ist der Erfolg direkt proportional zu der Erfahrung und den persönlichen Qualitäten des Managers. Auch die Fähigkeit zur Analyse ist nützlich. Es erfordert auch die Fähigkeit, schön und richtig zu sprechen. Generell alles in einem!

Welche weiteren Fragen könnten auftauchen?

Oh, glauben Sie mir, es werden viele sein!

Zum Beispiel, wie findet man Kunden? Was für eine drängende Frage das für jeden Manager ist!

Wenn Sie eingestellt werden, muss dieses Thema besprochen werden – wird Ihnen ein Kundenstamm zur Verfügung gestellt oder müssen Sie selbst nach ihnen suchen. Wenn Ihnen eine Basis zur Verfügung gestellt wird, erleichtert dies die Arbeit, aber nur für die ersten Monate. Trotzdem kommen Sie an den Punkt, an dem die Suche nach dem sogenannten Nachwuchs notwendig wird. Wenn Ihnen kein fertiger Kundenstamm zur Verfügung gestellt wird, seien Sie nicht beunruhigt. Neue Kunden zu finden, scheint nur auf den ersten Blick und aufgrund von Unerfahrenheit beängstigend. Tatsächlich ist das alles nicht so beängstigend, alle Vertriebsleiter tun dies.

"Okay", sagst du, "aber wo soll ich suchen?!" Und diese Frage beantworten wir Ihnen gerne. Es gibt viele Quellen! Zum Beispiel alle die gleiche Werbung - in Radio, Fernsehen, Zeitungen, Zeitschriften, Nachschlagewerken. Eine ausgezeichnete Quelle ist das Telefonverzeichnis von Organisationen (wo nicht nur Name und Telefonnummer, sondern auch der Umfang des Unternehmens stehen, was Ihnen die Arbeit erleichtern wird). Oder vielleicht ein bisschen anders: Du gehst die Straße entlang, gehst, schaust dich um, und plötzlich siehst du neue Organisation, merken Sie sich seinen Namen (oder notieren Sie sich das Telefon, falls eines angegeben ist), nachdem Sie (falls das Telefon nicht angegeben wurde) anrufen Beratungsstelle, erkennen Sie das Telefon und ... Bedenken Sie, dass der neue Kunde bereits in Ihrer Datenbank vorhanden ist. Der nächste Schritt ist die Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Neukunden. Es stimmt, manchmal stellt sich heraus, dass es eine sehr komische Situation ist. Eines Tages rufe ich einen Kunden an (ich fand die Firma in der Zeitung):

– Hallo, können Sie mir sagen, an wen ich mich in Werbefragen wenden kann?

- Mit mir. Haben Sie etwas zu bieten?

Natürlich wäre das alles lustig, wenn es nicht so traurig wäre. Leider spricht dieser Fall gegen Werbung - in diesem Fall hatte sie keine Wirkung.

Aber das ist nicht immer der Fall.

Im Allgemeinen ist Werbung im Großen und Ganzen eine Sache des Zufalls. Glück - kein Glück, wenig hängt von Ihnen persönlich ab. Sie können sich eine originelle und helle Werbung einfallen lassen, aber vieles hängt von den Bedürfnissen und Marktbedingungen ab. Werbung ist nur dann effektiv, wenn sie für den Hersteller günstig ist. Die Werbewirkung zeigt sich nur in Bezug auf Wettbewerber und nicht in Bezug auf das Auftreten von Verbrauchern. Der Markt ist schließlich nicht dimensionslos, eine bestimmte Anzahl von Subjekten nimmt daran teil, alle brauchen etwas, und was nachgefragt wird, ist das, was das Bedürfnis befriedigen kann. Wenn das Bedürfnis auf mehreren Wegen befriedigt werden kann, wird nicht nur das Bessere nachgefragt, sondern auch das der Mehrheit bekannte und der Mehrheit zugängliche. Daher erscheint Werbung und ist nur für diejenigen relevant, die viele Wettbewerber haben und ein Verbrauchersegment bilden müssen. Wer einen festen Kundenkreis hat und keine Konkurrenz hat, braucht keine Werbung, wohl aber Informationswerbung, aber dazu später mehr.

Verzichten Sie daher niemals auf die Effektivität des Projekts: Was für eine Organisation effektiv ist, kann für eine andere überhaupt nicht geeignet sein; Was Sie für einen Effekt halten, kann sich als regelrechter Schein herausstellen, und was nicht sehr hell und spektakulär erscheint, kann sich als brillantes Projekt herausstellen. Es gibt kein schwer fassbares und geisterhafteres Produkt als Werbung, weshalb es sehr schwer zu verkaufen ist. Es ist aber auch interessant, denn es gibt keinen größeren Bereich als die Werbung, in dem man sich nicht nur als Verkäufer, sondern auch als Gestalter verwirklichen kann.

Glauben Sie mir: Hier gibt es wirklich sehr viele Möglichkeiten, Gründe, Fantasie zu nutzen und neue Projekte zu entwickeln, hier ändert sich ständig alles, und das ist sehr interessant. Auch Sie können etwas verändern und müssen es schaffen, sich selbst mit diesen Bewegungen zu verändern. Es muss Ihnen gelingen! Wer ins Hintertreffen gerät, darf nicht mehr aufholen und in den allgemeinen Strom einfließen.

Der Werbemarkt entwickelt sich sehr dynamisch und verändert sich sehr dynamisch. Vielleicht erlöst er sich? Teilweise. Und das bedeutet nur, dass es an der Zeit ist, sich zu ändern und noch einmal zu ändern! Lauf voraus, lauf voraus und sei der Erste – das ist das Credo guter Werbung!

Im Prinzip, wie Sie wahrscheinlich aus dem oben Gesagten verstanden haben, müssen Sie kein Vertriebsleiter sein Besondere Kenntnisse und Qualifikationen, aber um ein erfolgreicher Manager zu sein, müssen Sie sich in die Grundlagen von Wirtschaft, Werbung, Marketing und Betriebswirtschaft vertiefen, und sei es nur, um mit einem Verständnis für die wichtigsten Markttrends und Verkaufstechniken einen positiven Eindruck bei Ihren Kunden zu hinterlassen.

Es gibt verschiedene Workshops u praktische Ratschläge, die Ihnen helfen können, zusätzliche Kenntnisse im Bereich Verkauf und Verkaufsmanagement zu erwerben, aber das Grundwissen können Sie immer noch nur aus eigener Erfahrung, durch Versuch und Irrtum, Analyse von Gesprächen, Siegen und Misserfolgen erhalten.

In mehr als siebenjähriger Tätigkeit im Managementbereich einer Provinzstadt durchlief er alle Stufen der offiziellen Hierarchieleiter. Er begann seine Karriere in der Werbung als Drehbuchautor für Werbe-Audios und -Videos, Texte für Flyer und Artikel, als Entwickler von Langzeit Werbekampagne. Erst viel später erfuhr er, dass all diese Pflichten durch die Begriffe „Creator“, „Texter“ vereint sind, die aus dem Ausland in unseren Alltag gelangten. Von dort stammt auch die erste übersetzte Literatur über die Grundlagen des Werbegeschäfts.

Er las die Schriften von David Ogilvie und Claude Hopkins und entdeckte die Vielfalt der Bereiche, die der Handelsmotor aufnahm. Es stellte sich heraus, dass so eine „einfache Sache – etwas zu verkaufen – Wissen aus verschiedenen Lebensbereichen vereint: Psychologie, Ökonomie, Soziologie, Literatur und vieles mehr. Und nur in diesem Fall werden Sie Erfolg haben. Nicht zufällig und momentan, sondern durchdacht, strategisch gebaut und damit für immer.

Diese Entdeckungen, natürlich in Verbindung mit anderen persönlichen Qualitäten, für den Manager notwendig, hat unseren Freund buchstäblich in die Werbung verliebt und uns ermöglicht, bald die Position des Entwicklungsleiters in einem hübschen zu bekommen bekannte Organisation beschäftigt sich mit der Herstellung von Siegeln und Stempeln. Als Leiter eines hervorragenden kreativen Teams von Fachleuten – Managern, Designern, Layoutern, Gestaltern, Künstlern und anderen Spezialisten – trug er zur Neugründung oder, genauer gesagt, zur Positionierung des Unternehmens bei. In weniger als zwei Jahren ist es uns gelungen, eine große Werbeholding mit einem weit über Stadt und Region hinaus bekannten Werbe-Vollsortiment aufzubauen.

Bis heute betrachtet er diese erfolgreiche Erfahrung als unschätzbar wertvoll für seine Karriere.

Damals kam es zum ersten Mal zu Widersprüchen zwischen der schön beschriebenen, über Jahrhunderte gesammelten Importerfahrung, dem etablierten kapitalistischen Markt und unserer russischen Realität. Ihre Theorie passte nicht ohne ernsthafte Anpassung in unsere Praxis.

Ich bin hauptsächlich deshalb nicht ins Bett gegangen, weil es in unserem Land sehr ist lange Zeit Das Problem war „Wie kaufe ich?“, nicht „Wie verkaufe ich?“. Manifestationen einer knappen Ideologie sind immer noch ein Hindernis, das die Aktivitäten russischer Vermarkter und Werbetreibender behindert.

Dieses Phänomen macht sich besonders in Provinzstädten bemerkbar. Es ist bekannt, dass Moskau schnell absorbiert Auslandsinvestition mit ihren riesigen Werbebudgets.

Hinzu kamen Investitionen in Großstadtorganisationen neuer Ansatz bis hin zur strategischen Planung, Führung und Motivation der Mitarbeiter und natürlich Werbung und Vertrieb.

Die Provinz lebt in einem etwas anderen Tempo. Und die meisten von uns müssen in Provinzstädten leben und arbeiten.

Erfahrung strategische Planung und Management einer großen (mehr als 70 Personen) Organisation, die in eine Werbeholding aufgenommen wurde, wurde dann von unseren Bekannten poliert, als sie das Problem lösten, ein neues Produkt auf den lokalen Markt zu bringen Werbeagentur, dessen Gründer er derzeit ist.

Noch als Werbetexter (heute kann dieser Begriff viel mutiger verwendet werden) erwarb unser Freund die ersten Fähigkeiten des persönlichen Verkaufs. Er musste sich ständig anpassen Theoretisches Wissen fremde Bücher zu unserer Realität.

Indem er Fehler machte und daraus Schlüsse zog, Statistiken über reale Situationen sammelte, die während des Verkaufs auftreten, formte er nach und nach die Methodik für Verkäufer, nach der die von ihm ausgebildeten Manager in verschiedenen Unternehmen noch heute arbeiten.

In diesem Buch bieten wir einige praktische Empfehlungen sowohl für neue Vertriebsleiter, die ihnen so schnell wie möglich bei ihrer beruflichen Entwicklung helfen möchten, als auch für diejenigen, die schon lange in dieser Richtung arbeiten. Wir äußern die Hoffnung, dass die Beschreibung des Algorithmus zur Lösung einiger Probleme sie in der Richtigkeit der gewählten Aktionen stärken wird.

Lassen Sie sich von den in diesem Buch gebündelten Erfahrungen helfen, Ihre eigene Verkaufsmethodik und Ihren eigenen Aktionsalgorithmus zu entwickeln, die für Sie einzigartig sind und die während Ihres gesamten beruflichen Werdegangs ständig verbessert werden.

Der Manager sollte hier nicht aufhören – der Manager sollte immer vorwärts gehen und andere um sich herum führen, einschließlich Kunden, die sich oft durch Konservatismus und Trägheit des Denkens auszeichnen. Der Manager ist Teil des Fortschritts, der den Werbe-, Marketing- und Geschäftsmarkt kontrolliert.

Wir wünschen Ihnen, dass Sie ein würdiger Vertreter dieser Klasse von Menschen werden! Klasse? Ja, genau die Klasse, denn Manager sind spezielle Menschen die berufen sind, zu führen und nicht geführt zu werden, die in der Lage sein müssen, rechtzeitig zu kämpfen und sich zurückzuziehen, zu überzeugen und überzeugt zu werden.

Liest du dieses Buch noch? Sie sind also schon fast eine Führungskraft oder vielleicht schon eine Führungskraft? Jedenfalls du der richtige Weg! Was gibt es Schöneres, als sich auszuleihen und aus Erfahrungen zu lernen?!

Der Beruf des Vertriebsleiters bietet meiner Meinung nach die größten Chancen – sowohl was den Verdienst als auch das Wachstum im Unternehmen betrifft. Eine Person, die im Vertrieb gearbeitet hat, versteht genau, was der Kunde braucht, und kann zu Technologie, Marketing oder Management übergehen.

In diesem Artikel werde ich es versuchen detaillierte Beschreibung Beruf Verkaufsleiter, heben Sie alle Vor- und Nachteile hervor.

1. Das Wichtigste im Beruf sind Kunden

Heute steht der Kunde im Vordergrund, die Herstellung oder Lieferung eines Produkts (Dienstleistung) ist Nebensache. Manche stellen es gar nicht erst selbst her, sondern lagern dieses lästige Geschäft aus. Zum Beispiel fördert ein Unternehmen neue Marke Wodka und bestellt die Produktion in verschiedenen Fabriken. Online-Shops haben oft kein Lager oder eigene Kuriere. Sie verkaufen die Waren einfach und versenden sie aus dem Lager des Großhandelslieferanten, indem sie einen Kurierdienst bei einer Drittorganisation bestellen.

Wer Kontakt zum Auftraggeber hat, bestellt die Musik. Denn nicht ohne Grund muss für die Belieferung von Supermarktketten der „Eintritt“ bezahlt werden. Tatsächlich wird die Zahlung für den Zugang zum Verbraucher vorgenommen. Der Vertriebsleiter spielt die gleiche Rolle im Unternehmen. In seinen Händen - Zugang zum Verbraucher. Wenn das Unternehmen seine Kunden oder den Manager selbst nicht zufriedenstellt, nimmt er seine Kunden und geht zu einem anderen Hersteller einer Dienstleistung oder eines Produkts.

Der Beruf des Vertriebsleiters ist einzigartig. Heute ist es das beliebteste und gefragteste. Es ist ein Beruf, den scheinbar jeder ausüben kann. Viele Studenten bekommen Jobs als Vertriebsleiter, denn oft ist dies für einen Spezialisten ohne Erfahrung fast die einzige Chance, in die Welt der Unternehmensrealität einzutauchen. Auf der anderen Seite arbeiten die meisten Leute, die in diesen Verkaufspositionen absolut inkompetent sind, in der Verkaufsposition. Nichts zu tun ist das Schicksal einer superpopulären Sache, einschließlich des beschriebenen Berufs.

2. Für wen ist der Beruf geeignet?

Trotz der Tatsache, dass eine Person mit beliebiger Ausbildung und Erfahrung als Manager arbeiten kann, kann nicht jeder wirklich erfolgreiche Verkäufer werden. Und es hängt praktisch nicht von Ausbildung oder Vorerfahrung ab. Nein, natürlich können Bildung und Wissen in einigen Bereichen zum Verkaufserfolg beitragen, aber die entscheidenden Faktoren sind dennoch die persönlichen Eigenschaften einer Person. Welche? Das ist eine lange Geschichte. Wenn du Interesse hast, kannst du gehen. Der Test analysiert die Beschreibung von 15 Persönlichkeitsfaktoren und ermittelt die Veranlagung zu bestimmten Verkaufsarten.

3. Was ist die Aufgabe eines Managers?

Hier beginnt das Interessanteste. Dies können Berufe sein, die die Wahrnehmung mehrerer Funktionen beinhalten.

• Contact-Center-Betreiber.

Aufgabenbeschreibung: Prüfung der Warenverfügbarkeit in der Datenbank und Ausstellung einer Rechnung. Sie verstehen keine Waren, Charaktere, Überzeugungsmethoden - jeder kann seine Aufgabe erfüllen.

• Ladenbesitzer.

Beschreibung der Aufgabe: Waren aus dem Lager ausgeben (evtl. Rechnung ausstellen und Geld entgegennehmen).

• IT-Betreiber.

Aufgabenbeschreibung: Die Personen, die E-Mail-Tickets bearbeiten. Sie sind nicht mehr mit Kunden verbunden.

• Kassierer.

Beschreibung der Aufgabe: Geld erhalten, und ein anderer Manager (Lagerhalter) ist mit dem Versand von Waren beschäftigt.

• Buchhalter oder Bediener 1C.

Beschreibung der Aufgabe: Ausstellung von Dokumenten für Waren oder Dienstleistungen.

• Handelsvertreter.

Aufgabenbeschreibung: Bestellungen von Filialmitarbeitern entgegennehmen. Sie sind nicht mehr nur Manager, sie sind bereits Supermanager.

• Verkaufsberater

Vertriebsleiter werden auch als Presale-Spezialisten bezeichnet, die über fundierte Kenntnisse des Produkts oder des Geschäfts des Kunden verfügen und technische Beratung bieten.

Menschen, die mit Zügen und U-Bahnen fahren. Sie verkaufen Waren, sind also auch Verkaufsleiter.

Baba Klava ist in der Wurstabteilung und sie ist Verkaufsleiterin.

Mitglied Netzwerk-Marketing auch Vertriebsleiter genannt.

Ein Kreditsachbearbeiter, der die Kreditwürdigkeit eines Kunden beurteilt, wird auch als Vertriebsleiter bezeichnet.

Kuriere sind auch oft die meisten Verkaufsleiter. Sie liefern Waren an den Kunden und erhalten dafür Geld.

Die Frau bei der Post, die den Rentnern sagt, wie sie die Schlange bei der Post umdrehen müssen, ist es auch heller Vertreter Verkaufsleiter.

Büroplankton ist die häufigste Art von Verkaufsleitern. Er findet Kunden oder beantwortet eingehende Anrufe, erstellt Dokumente und kann sogar die Sendung verfolgen. Manchmal ist er ein Experte und kann bei der Produktauswahl helfen.

Sammlungsspezialist Accounts erhaltbar kann auch Verkaufsleiter werden.

Und das ist nur die oberste Schicht: Der Beruf ist nicht zertifizierungspflichtig, irgendwelche Funktionen werden daran gehängt. Sie müssen dies klar verstehen.

Wer ist ein Verkaufsleiter?

Der Beruf des Vertriebsleiters ist ein Beruf, in dem eine Person mithilfe ihrer Kommunikationsfähigkeiten und ihres Wissens über die Kundenbedürfnisse spezifische kostengünstige Geschäfte abschließt.

Lassen Sie mich erklären, warum ich diese Definition gebe.

Wenn der Kurier die Ware geliefert und das Geld abgeholt hat, hat er dann seine Kommunikationsfähigkeiten eingesetzt? Unwahrscheinlich: Das Produkt ist ausgewählt, der Preis steht fest, die Person, die eine Bestellung im Online-Shop aufgibt, hat dem Kauf bereits zugestimmt. Der Kurier ist also kein Verkaufsleiter. Wenn eine Person aus der Marketingabteilung ein cooles Produkt entwickelt hat, das die Bedürfnisse der Kunden berücksichtigt, die Verbraucher auf alle Möglichkeiten aufmerksam gemacht hat und die Leute sich anstellten (z. B. für ein iPhone), dann hat der Marketingspezialist keinen Einfluss darauf Verkauf eines bestimmten Produkts an eine bestimmte Person oder eine bestimmte Organisation. Er ist also auch kein Verkaufsleiter.

Aber wenn alles so einfach ist, warum ist das Berufsbild des Vertriebsleiters dann so vage? Alles ist sehr einfach: Um etwas zu verkaufen, müssen Sie eine Reihe von Funktionen ausführen, zum Beispiel:

• Studienbedarf, Wettbewerber, Marktaussichten;
• ein dem Markt entsprechendes Produkt oder eine Dienstleistung zu produzieren;
• nach potenziellen Kunden suchen und ihnen ein Produkt anbieten;
• überzeugen Sie den Kunden, dass das Produkt das beste ist;
• einen Vertrag unterschreiben;
• Waren liefern oder Dienstleistungen erbringen;
• After-Sales-Service durchführen.

Nehmen wir an, wir beschränken die Funktionen eines Vertriebsleiters auf drei (3, 4, 5). Aber wenn niemand im Unternehmen den Rest der Funktionen übernimmt, was muss der Manager dann tun? Das ist richtig - führen Sie den Rest der Funktionen aus, um erfolgreich zu verkaufen.

Die meisten ein Paradebeispiel ist ein Einzelunternehmer. Er erfindet das Produkt selbst, produziert es selbst, bewirbt es und alles andere. Aber der Unternehmer zählt auf niemanden, er versteht, dass er allein ist. Allerdings sogar drin große Unternehmen Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Vertriebsleiter mit einem Kunden allein gelassen wird. Wenn das Marketing versagt, muss der Manager selbst den Markt recherchieren, Wettbewerber beobachten, Produkte / Dienstleistungen vergleichen. Wenn die Logistik versagt, muss die Zustellung gesteuert werden. Wenn Anwälte sich mit Mandanten nicht auf die Vertragsbedingungen einigen können, muss er die Situation lösen, denn die meisten Mitarbeiter des Unternehmens erhalten ein Gehalt, unabhängig davon, ob sie diesen Mandanten verbinden oder nicht. Und der Verkaufsleiter erhält Boni abhängig von der Entscheidung eines bestimmten Kunden.

Wenn Sie sich entscheiden, Ihr Leben mit einem Beruf zu verbinden, müssen Sie bereit sein, die Arbeit für die halbe Firma zu erledigen. gut, oder sein echter Stern Vertrieb und schaffen Sie Verbindungen innerhalb des Unternehmens, damit jeder Ihnen gerne dabei hilft, Kunden zu verbinden. Die meisten effektiver Weg Um die notwendigen Fähigkeiten eines Vertriebsleiters zu erlangen, können Sie diese auf dieser Website durchgehen.

Viele Menschen interessieren sich dafür, was ein Vertriebsleiter tut. Er kann auf Facebook oder VKontakte sitzen, Online-Spiele spielen, gegenschlagen und sappen. Was übrigens viele machen. Noch Voraussetzung ist jetzt IBD. Wissen Sie nicht, was eine IBD ist? Du bist ein Glückspilz. IBD ist eine Imitation gewalttätiger Aktivität. Um ehrlich zu sein, manchmal ist es auch eine nützliche Sache.

Stellt man sich aber die Frage, was macht ein erfolgreicher Vertriebsleiter, klingt die Antwort etwas anders.

Ein erfolgreicher Vertriebsleiter tut drei Dinge:

• Analysen (Minesweeper);
• Beziehungen aufbauen (Facebook);
• Bewegen/Handeln (CounterStrike)

1. ANALYSE - die Grundlage der Arbeit eines Vertriebsleiters

Sie beginnt weit über die Schwelle des Unternehmens hinaus. Ein vernünftiger Vertriebsleiter wird während des Interviews nach dem Produkt, dem Unternehmen und den Verkaufsbedingungen fragen (lesen Sie den Artikel). Natürlich gibt es die Meinung, dass ein guter Verkäufer einen Kühlschrank an Eskimos verkaufen kann, aber ich glaube, dass dies ein Mythos ist. Wer wirklich Kühlschränke an die Eskimos verkaufen kann, wird sie einfach an die Papuas verkaufen. Warum Energie verschwenden, um in nicht offensichtlichen Dingen zu überzeugen, wenn Sie ein wenig nachdenken und sich anstrengen können, wo diese Bemühungen viel besser bezahlt werden.

Die Analyse endet hier nicht. Sie müssen bereit sein, zu verkaufen. Die möglichen Bedürfnisse der Käufer, die Eigenschaften von Waren zu untersuchen, den Platz eines Käufers einzunehmen, Ihr Produkt kritisch mit Wettbewerbern zu vergleichen - auch das ist eine Analyse.

Als nächstes kommt der Verkaufsprozess selbst. Beobachten Sie die Reaktion des Kunden, verstehen Sie, was er sagt, warum er das sagt, warum der Verkauf getätigt wurde, warum er nicht getätigt wurde. Analysieren Sie im Allgemeinen Ihre effektiven Handlungen, beobachten Sie andere erfolgreiche Menschen, Schlussfolgerungen. Leihen Sie sich die Ideen anderer aus, kreieren Sie Ihre eigenen.

Dies alles wird von einem Verkaufsleiter erledigt, der weiß, wie man analysiert. Wer nicht weiß wie, klopft einfach an alle Türen, wiederholt Fehler und handelt nach Vorlage. So können Sie ein gewisses Ergebnis erzielen, aber niemals ein Verkaufsstar werden.

2. LIVE-KOMMUNIKATION ist ein wesentlicher Bestandteil jedes Verkaufs

Als ich vor 15 Jahren studierte, sagte der Dozent für „Nicht-Produktionsmanagement“, dass in den nächsten Jahren alles Management nicht-produktiv wird. Maschinen werden in Fabriken arbeiten und Verkäufe werden in elektronischen Handelssystemen abgewickelt, und ein gewöhnlicher Verkaufsleiter wird nichts zu tun haben. Dann habe ich geglaubt. Jetzt glaube ich nicht, dass das jemals passieren wird. Kommunikation liegt in der Natur des Menschen. Der Mensch ist ein soziales Wesen, er muss mit anderen Menschen interagieren. Die Gesellschaft bewegt sich entlang Maslows Pyramide, egal was sie sagt. Anerkennung unserer Verdienste, das Gefühl, Teil einer Gruppe zu sein, einfach etwas Neues zu lernen – das liegt in unserer Natur.

Und viele kommen zur Arbeit, auch um der Kommunikation willen. Formen ändern sich: Telegramme werden durch Telefone ersetzt, Telefone durch Facebook, morgen wird es eine mentale Verbindung sein, aber das Wesentliche bleibt. Sobald eine Person aufhört, Kommunikation zu brauchen, wird die Menschheit aufhören zu existieren, und erst dann werden Vertriebsmanager verschwinden.

Deshalb reduziert ein erfolgreicher Vertriebsleiter Gespräche nie auf rein geschäftliche Gespräche, er baut Beziehungen auf. Sowohl im Unternehmen als auch bei Kunden.

Was macht ein Vertriebsleiter darüber hinaus? Egal wie klug er ist, egal wie gesellig er geboren ist, es gibt immer noch eine dritte Komponente des Erfolgs. Vielleicht das wichtigste. Diese Komponente, die es manchmal nicht sehr analytisch und unkommunikativ ermöglicht, zumindest einige Ergebnisse zu erzielen.

3. BEharrlichkeit beim Erreichen des gesetzten Ziels ist der Schlüssel zum Erfolg!

Die Fähigkeit zu handeln, trotz der Schwierigkeiten, der Stimmung, der Situation. Ich musste oft Leute mit guten Analytiken und verrückten Kommunikationsfähigkeiten treffen, aber ich habe es nie erreicht hohe Höhen. Gerade weil sie einen bestimmten Abschnitt ihres Weges nicht zielgerichtet durchlaufen konnten. Manche nennen den Mangel an Aktion - Faulheit (). Ich denke, es ist einfach ein Missverhältnis der Interessen. Wie erreicht man Compliance? Jeder findet seinen eigenen Weg.

Die Hauptsache ist, dass es Action gibt, aber es ist ideal, wenn es mit Analytics und Beziehungen kombiniert wird.

Wenn das Erreichen des Erfolgs als Bewegung von Punkt A nach Punkt B betrachtet wird, dann Analytik- Dies ist ein Verständnis dafür, wo sich Punkt B befindet, welche Entfernung überwunden werden muss, welche Ressourcen dafür benötigt werden. Beziehungen- Dies ist der Transport, mit dem Sie sich bewegen müssen, und Handlung- die Entschlossenheit, Anstrengungen zu unternehmen, um Punkt B zu erreichen. Es ist auch notwendig zu verstehen, warum man sich überhaupt zu Punkt B bewegt, ständige Anstrengungen zu unternehmen, um ein kleines Segment zu überwinden, um Punkt B näher zu kommen, und sich die Freude vorzustellen diesen Punkt zu erreichen.

Ich hoffe, Sie haben jetzt keine Frage darüber, was ein Vertriebsleiter tut. Natürlich führt der Verkäufer noch viel mehr Aktionen durch, aber sie gehören alle zu diesen drei Bereichen. Wenn Sie ein echter Verkaufsprofi werden möchten, empfehle ich den Besuch der Seite "", hier können Sie das passende Training auswählen und Ihre Verkaufskompetenz deutlich verbessern.

Viele Leute denken, dass die Aufgabe eines Managers darin besteht, das Produkt dem Kunden zu präsentieren. Die zweiten sind sich sicher, dass die Essenz seiner Arbeit die Interaktion mit Stammkunden ist. Drittens glauben sie, dass die Hauptaufgabe eines Vertriebsleiters darin besteht, zu verkaufen. Doch wie arbeiten Manager eigentlich, was bedeutet der Beruf und wer braucht ihn?

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Die Essenz der Arbeit

Meistens wird das Produkt von Zwischenhändlern verkauft, an die es geliefert wird Verkaufsstellen. Damit der Strom der verkauften Waren gemessen und kontinuierlich gemessen werden kann, sollten Partnerschaften mit Käufern identifiziert und gepflegt werden.

Der Vertriebsleiter ist verpflichtet, diese Verbindung zwischen Verbrauchern, Handels- und produzierenden Unternehmen herzustellen.

Daher ist die Rolle des Verkaufsleiters der Verkauf von Waren. Er ist verpflichtet, die Erfüllung der übernommenen Befugnisse durch alle Vertragsparteien zu überwachen und die Warenanlieferung streng zu kontrollieren. Es liegt in seiner Kompetenz, alles zu tun, damit der Kunde mit dem Kauf zufrieden ist und sich in Zukunft immer wieder an das Unternehmen wendet.

Arten von Waren, mit denen Vertriebsleiter arbeiten:

• Verbraucherprodukte;
• Industrieprodukte;
• Service.

Der Managerberuf ist in der Region weit verbreitet Großhandelsverkauf. In einigen Unternehmen wenden sich Spezialisten lieber direkt an den Kunden (insbesondere wenn die Arbeiten mit teuren Dienstleistungen ausgeführt werden). Manager in anderen Firmen wenden sich lieber an Vertriebsunternehmen und kombinieren gleichzeitig mehrere Vertriebswege.

Über die Stelle

Derzeit wird der Begriff Manager so weit ausgelegt, dass fast jeder zweite Spezialist damit bezeichnet wird. unterschiedliches Niveau Manager umfasst eine andere Reihe von Befugnissen. Es ist notwendig, Technologien und Fähigkeiten zu erwerben, die die Möglichkeit bieten, regelmäßige Verkäufe zu tätigen. Das Wesen des effektiven Verkaufens basiert auf einem systematischen Ansatz, auch wenn er von nur einem Meister durchgeführt wird.

Im Kern sogar jeder Manager niedrigeres Level ist Manager. Seine Tätigkeit besteht darin, alle Produktionsmechanismen des Unternehmens zu organisieren, zu planen, zu koordinieren und zu kontrollieren.

Die Nachfrage nach der Richtung ist recht einfach zu erklären - in unserem Land ist sie einzigartig, da sich ihre Vertreter in allen Bereichen der Wirtschaft wiederfinden, sowohl in Landesebene und Unternehmen in Privatbesitz.

Berufliche Kompetenzen

Jeder Vertreter dieses Berufs muss gesellig, gesellig und zielstrebig sein. Mobile Mitarbeiter müssen in der Lage sein, Arbeitsabläufe im Unternehmen zu planen, richtig zu steuern und die Belegschaft zu motivieren.

Jeder Bewerber muss einen stressresistenten Charakter haben. Bis zum Zeitpunkt der Vertragsunterzeichnung kann ab Beginn der Tätigkeit beim Auftraggeber mehr als eine Woche vergehen. Manchmal kann der Aufbau eines Kundenstamms mehrere Jahre dauern. Auch die Besonderheit des saisonalen Faktors kann nicht ausgeschlossen werden.

Allgemein, passives Einkommen schafft es, eine Reihe von Stammkunden aus der Bedienung zu gewinnen, aber der aktive Verkauf muss neue Kandidaten finden. Es ist realistisch, den gleichen Gewinn aus 1 großen oder mehreren kleinen Transaktionen zu erzielen.

Manager-Workflow:

1. Identifizierung eines Kreises potenzieller Verbraucher und Klärung ihrer Kontakte;
2. Entwicklung eines effektiven kommerziellen Angebots;
3. Erstellung eines Verkaufsplans, einschließlich der richtigen Einstellung zur Kommunikation mit dem Kandidaten zur effektiven Positionierung von sich selbst und der Arbeitsorganisation;
4. Aufbau einer konstruktiven Kommunikation mit einem potenziellen Kunden;
5. Umgang mit Kundeneinwänden;
6. Termin u richtige Organisation Präsentation von verkauften Waren;
7. Vertragsunterzeichnung, Planung der nächsten Meetings und Verkäufe;
8. Entwicklung eines Systems der ständigen Kommunikation mit dem Kandidaten.

Damit der Besucher nach Abschluss der Transaktion zufrieden ist, ist der Manager verpflichtet, den Prozess und die Einhaltung mit allen Partnern zu überwachen gewisse Rechte und Verantwortlichkeiten.

Persönliche Eigenschaften eines guten Managers

Handelsarbeiter, die erhalten möchten gute Ergebnisse, müssen bestimmte Fähigkeiten ständig verbessern und verfügen über folgende persönliche Eigenschaften:

• Erlernbarkeit. Dies ermöglicht es dem Spezialisten, sich an Änderungen eines anderen Plans zu entwickeln und anzupassen.
• Konzentrieren Sie sich auf Ergebnisse. Jeder Manager ist verpflichtet, zur Arbeit zu kommen, um den Umsatz des Unternehmens zu steigern. Interessiert sich der Fachmann nicht dafür, verschwendet er einfach sein Personal und die Zeit des Firmenchefs.
• Ehrlichkeit und Anstand. Wenn der Partner eine Lüge vermutet, riskiert der Manager, sein Vertrauen endgültig zu verlieren.
• Selbstvertrauen. In den Augen des Auftraggebers wird das Gefühl der Unsicherheit mit Unprofessionalität und Inkompetenz verglichen. Höchstwahrscheinlich werden die meisten Kunden darauf verzichten, mit ihm zu kommunizieren.
• Stresstoleranz. Nicht alle Partner sind kontaktbereit und verhalten sich freundlich. Ein Verkaufsleiter läuft Gefahr, unhöflich, gedemütigt und beleidigt zu werden.

Motivation

Nicht alle Außendienstmitarbeiter sind ausreichend motiviert, ihre Aufgaben zu erfüllen. Dies droht mit mangelhafter Erfüllung der Amtspflichten und dem Nachlassen der Lust, neue Höhen zu begreifen. Das Unternehmen hat oft Fragen dazu, warum manche Leute es schaffen, eine große Menge an Verkäufen zu machen, während andere dies nicht tun.

Die Lösung des Problems ist in der Regel eng mit der Motivation der Mitarbeiter verbunden, die auf folgende Weise gesteigert werden kann:

• Regel 1: Für effektive Arbeit, gleich zu Beginn des Arbeitstages ist es wichtig, sich alle wichtigen Details zu merken, zu klären und seine Gedanken zu sammeln.
• Regel 2: Führen Sie alle Aktionen in Übereinstimmung mit bestimmten Regeln aus, die in diesem Unternehmen existieren.
• Regel 3: Der Spezialist sollte bestrebt sein, sein professionelles Niveau ständig zu verbessern.
• Regel 4: Statistiken sind ein guter Motivator. Je mehr es sich auf die Haupt- und Schlüsselpunkte in Bezug auf die Anzahl erfolgreicher Transaktionen konzentriert, desto effektiver werden weitere Aktivitäten sein.

Zusätzliche Fähigkeiten, die von einem Manager benötigt werden

1. Neben der Interaktion mit Kunden ist ein Spezialist verpflichtet, Daten zu sammeln, die Informationsbasis auszufüllen, regelmäßig Ausstellungen zu besuchen, analytische Reflexionen durchzuführen, Verträge zu erstellen, Primärdokumentationen zu führen usw.
2. Ein Fachmann in diesem Bereich muss in der Lage sein, seine Arbeitszeiten kompetent zu planen und über praktische Kenntnisse des Zeitmanagements verfügen.
3. Einige Organisationen verlangen von ihren Mitarbeitern, dass sie Kreativität und einen kreativen Ansatz zeigen. Ein Profi muss in der Lage sein, verschiedene Verkaufstechniken anzuwenden, die Technik zu beherrschen, mit der Vorstellungskraft von Kunden zu arbeiten, zu überzeugen, zu argumentieren und erfolgreich zu präsentieren. Er muss für jeden Kunden eine Herangehensweise finden.
4. Der Mitarbeiter ist verpflichtet, sich bei seiner Tätigkeit auf das Endergebnis zu konzentrieren, Aktivität, volles Interesse an der Arbeit und Bereitschaft zur kontinuierlichen Verbesserung zu zeigen. Der Fachmann führt in der Regel alle Arbeiten selbstständig durch und trägt dafür die volle Verantwortung.
5. Eigentumsanforderungen Fremdsprachen hängt vom Arbeitgeber ab. Meistens Zwangsbesitz Englische Sprache verlangen nur solche Arbeitgeber, deren Unternehmen einen Bezug zum westlichen Tätigkeitsfeld haben.

Nachfrage und Perspektiven

BEIM dieser Moment 20 bis 50 % der offenen Stellen auf dem Arbeitsmarkt werden von Vertriebsleitern besetzt. Dieser Beruf ist am gefragtesten, verursacht aber gleichzeitig den höchsten Prozentsatz an Unzufriedenheit. Vielleicht liegt das daran, dass etwa 90 % der Bürger diese Tätigkeit als unattraktiv und ohne jegliches Prestige empfinden.

Trotzdem gehören 40 % aller offenen Stellen Vertriebsprofis an.

Der Gewinn der Organisation hängt vollständig von der Professionalität des Mitarbeiters ab. Ein noch so hochwertiges Produkt eines Unternehmens kann vergeblich sein, wenn seine Kunden die Leistungen von Wettbewerbern bevorzugen. Viele Unternehmen suchen nach erfahrenen Handwerkern, aber einen echten Spezialisten zu finden, ist ziemlich schwierig.

Experten zufolge muss ein guter Spezialist auf diesem Gebiet vorhanden sein Hochschulbildung. Dies kann seine Fähigkeit bestätigen, den Kunden kompetent von der Richtigkeit seines Standpunkts zu überzeugen und gut und klar mit Kunden zu sprechen. Neben einem Diplom muss der ideale Bewerber für diese Position Erfahrung in erfolgreichen Transaktionen haben, die Feinheiten seines Kernmarktes gut beherrschen, Informationen über die wichtigsten Lieferanten und alle potenziellen Kunden haben.

Wie gefragt ist ein Vertriebsleiter?

BEIM moderne Welt Die Position eines Vertriebsleiters gilt als aussichtsreich und beliebt, weil es einem solchen Mitarbeiter um die finanzielle Stabilität des Unternehmens geht. Die Aufgaben eines Vertriebsleiters sind zahlreich, aber seine Hauptaufgaben sind der Verkauf von Waren und Dienstleistungen des Unternehmens, die Arbeit mit Kunden und Partnern. Der Verkaufsleiter verhandelt, um die ihm gesetzten Ziele zu erreichen, arbeitet im Büro mit Computer und Dokumenten, geht zu Besprechungen, kommuniziert am Telefon. Diese Position ist gefragt: Sie ist in fast jedem Unternehmen oder Unternehmen verfügbar, das sich mit irgendeiner Art von beschäftigt Handelsaktivitäten. Beachten Sie, dass sich je nach Ausrichtung der Unternehmensaktivitäten sowohl die funktionalen Aufgaben des Vertriebsleiters als auch seine Arbeit unterscheiden. So können Sie Verkaufsleiter für Fenster, Immobilien, Haushaltsgeräte, Autos und Autoteile, Möbel, Dienstleistungen und mehr sein. Diese Liste lässt sich endlos fortführen, da heute eine Vielzahl von Produktgruppen in den unterschiedlichsten Lebensbereichen vertrieben werden. Gleichzeitig bleibt die Essenz der Arbeit eines solchen Managers trotz der Besonderheiten des Produkts unverändert: zu verkaufen, den Umsatz auf einem bestimmten Niveau zu halten oder zu steigern, die Präsenz von Kunden, Partnern und Stammkunden sicherzustellen.

Ein bisschen Geschichte

Vertriebsleiter ist ein sehr alter Beruf. Tatsächlich erschien es mit dem Aufkommen des Handels, aber solche Leute in andere Zeiten wurden unterschiedlich genannt: Kaufleute, Kaufleute, Marktschreier und so weiter. In der modernen Welt wurden sie Verkaufsmanager genannt, aber auch hier bleibt die Essenz dieselbe - Waren zu verkaufen, Kunden zu finden.

Hauptaufgaben eines Vertriebsleiters

In den meisten Fällen führt der Vertriebsleiter also die folgenden Aufgaben aus:

• Erhöht den Umsatz.
• Sucht und gewinnt Kunden, schließt Verträge mit ihnen ab.
• Unterhält Beziehungen zu regelmäßigen Partnern und Kunden.
• Erstellt und pflegt Berichte über ihre Arbeit.
• Berät zu Produkten und Dienstleistungen.
• Akzeptiert Waren und pflegt ihre Auslage in Einzelhandelsgeschäften.
• Führt Präsentationen neuer Produkte und Werbeaktionen durch, nimmt an Ausstellungen teil.

Die Anweisung des Vertriebsleiters, wie oben erwähnt, unterscheidet sich je nach Unternehmen und verkauftem Produkt.

Anforderungen an Bewerber

Eine Person, die Vertriebsleiter werden möchte, muss eine höhere Ausbildung haben. In einigen Fällen ist eine unvollständige Hochschulausbildung in den Fachrichtungen „Management“ oder „Werbung“ zulässig. Darüber hinaus ist es notwendig, mit einem Computer arbeiten zu können, in Office-Programmen zu navigieren und sich schnell mit verschiedenen neuen Programmen vertraut zu machen. Fähigkeiten willkommen aktiver Verkauf. Sehr oft geben Arbeitgeber in Stellenanzeigen Anforderungen wie einen Führerschein (seltener ein eigenes Auto), Erfahrung im Verkauf und Fähigkeiten im Umgang mit Dokumenten an. Generell gilt: Wenn eine Person, die zum Vorstellungsgespräch kommt, bereit ist, sich weiterzuentwickeln und Neues zu lernen und gleichzeitig die Grundvoraussetzungen erfüllt, bekommt sie auf jeden Fall eine Chance, sich zu beweisen. Hauptsache gut performen funktionale Verantwortlichkeiten Vertriebsleiter und arbeiten zum Wohle des Unternehmens.