Satış müdürü olarak zaten bir işiniz var mı yoksa yeni mi yapacaksınız?

Bu çalışmanın görünen sadeliğine rağmen, yine de bu işin kolay olmadığı ve hafifliğinin gözle görülür olduğu konusunda sizi uyarmak istiyorum. Aslında, eve normalden çok daha geç geleceğinize ve sıkılmış bir limondan daha kötü hissedeceğinize hazır olun.

Evet, çünkü satış yapmak tecrübesiz birine göründüğü kadar kolay değildir. Bu bazı zorluklarla birlikte gelir. Bu nedenle, bir satış müdürü olarak işe girmeden önce, dikkatlice düşünmenizi tavsiye ederim, çünkü bir yönetici sadece 8 saatlik bir çalışan değildir, bir yönetici her zaman, hatta bir rüyada, tatilde, tatil köyünde, kulübede çalışır. Sadece bir kez seçim yapmanız yeterlidir ve bu seçim sizin seçiminizi belirleyecektir. Daha sonra yaşam dinlenmeden. Henüz korkmuyor musun? Bu iyi. Çünkü, yukarıdakilerin hepsine rağmen, satış müdürü olarak çalışmak çok ilginç - sürekli toplantılar, yeni tanıdıklar, yeni bir bilgi akışı, çok geniş bir faaliyet alanı ve rutin yok.

Ne tercih edersin? İşyerinden ayrılmadan, bir kez ve herkes için kurulmuş bir şemaya göre sakin, monoton, biraz sıkıcı çalışma?

Yoksa hala yeni deneyimler mi istiyorsunuz?

Nereden başlamalı sorusuna cevap olarak sadece şunu söyleyebilirim: doğru seçim meslekler.

Yönetici olarak çalışmaya başlamadan önce, istediğiniz şeyin bu olup olmadığını düşünün. Yoksa çaresizlikten mi?

Umutsuzluktan başka bir şey aramak daha iyidir, çünkü bir yöneticinin çalışması belirlidir ve tüm insanlar için uygun değildir.

Bu işi yapabilecek bir kişinin niteliklerini ve özelliklerini kabaca sıralayabilirim. İlk olarak, sosyallik veya şimdi genel olarak adlandırıldığı gibi sosyallik. Ancak öte yandan, sosyallik konuşkanlık veya konuşkanlık anlamına gelmez. Tüm sosyallik ile yönetici, organizasyonun ticari sırrını tutabilmeli, müşteriyi dinleyebilmeli ve diğerlerinden bağımsız olmalıdır. Bir yöneticinin işi, büyük bir bağımsızlık payı anlamına gelir, yani kararlar verebilmeli, sorumluluk alabilmeli ve bazılarına (yeterli) sahip olmalısınız. yüksek derece) kendi kendine örgütlenme.

İkincisi, yönetici, bir şemaya göre değil, kendisine özgü bir stratejiye göre çalışacak yaratıcı bir kişidir. Ayrıca, strateji sürekli değişiyor, edinilen bilgi, deneyim ve özelliklere göre ayarlanıyor. Yaratıcılık tam olarak yeni teklif paketlerinin oluşturulmasında yatar. farklı yaklaşım insanlara, esnek ve kolay olmak. Yöneticinin işi, mevcut ürünü tüketiciye göre ayarlamayı, bir ihtiyacı aramayı ve mevcut kaynakları kullanarak onu tatmin etmeyi içerir.

Üçüncüsü, yönetici geri çekilmemeli, sinirli veya çabuk huylu olmamalı, bu iş ciddiye ve sorumlu bir şekilde alınmalı, ancak size söylenen her şeyi kalbe almamalısınız, aksi takdirde sizin için iki kat zor olacaktır.

Yönetici, en esnek çalışan, en kolay sohbet eden, en hızlı düşünen, en yaratıcı sanatçı ve en organize pragmatisttir. Tüm bu nitelikleri kendinizde birleştirebilir misiniz? O zaman doğru yoldasın, bu iş sana mutluluk getirecek.

Bir şeyler eksikse ve bu kaliteyi elde edecek gücü kendinizde hissetmiyorsanız, kendinizi ve karakterinizi yırtmanıza gerek yok. Ne için? Ne zaman farklı bir iş bulabilirsin!

Hâlâ yönetici olmak istiyor musun? Mükemmel! Yani uygunsunuz çünkü iyi bir yönetici aynı zamanda cesur ve özgüvenli olmalı. İnanın sıkılmayacaksınız, üzülecek zamanınız olmayacak, hayal kuracak da zamanınız olmayacak.

umarım pişman olmazsın karar! Birini hatırla Basit gerçek Verdiğiniz kararlardan sürekli pişmanlık duyuyorsanız, neden onları alıyorsunuz!?

Yani, seçim yapıldı!

Satış Müdürü olarak işe alındınız. Ne satış açısından - henüz önemli değil. Bu nasıl bir sürpriz?!

Şimdilik bu kelimeyi almaya çalışın, gelecekte sosis ve tayt, ofis ekipmanı ve metal, reklam ve kar satan örneklerle (sakinlere) sizi ikna etmeye çalışacağız. kuzey bölgeleri) aynı ilkeleri paylaşır.

Öyle ya da böyle, anlaşmalar yapmanızı, sözleşmeler imzalamanızı, çalıştığınız şirket için kâr etmenizi bekliyorlar. Eh, elbette, kazanma arzusuyla dolusun daha fazla para ve en kısa sürede.

Nereden başlamalı?

Çalıştığınız organizasyonun liderliği muhtemelen bu soruya kendi cevabını verecektir. O zaman sizin başarınız ve girişimin başarısı, sizin gayretinize ve liderlik yolunun ne kadar doğru olduğuna bağlı olacaktır. Pek inandırıcı bir ilişki değil. Sonuçta, her zaman dahil olduğunuz olayları mümkün olan en yüksek şekilde etkilemek istersiniz. Kural olarak, bu bilgi ve deneyim gerektirir.

İkincisi yaşla birlikte gelir, ancak bilgi her zaman elde edilebilir ve edinilmelidir.

Bu nedenle, "Nereden başlamalı?" Cevap çok basit: "Bilgiyle."

Neyse ki, artık pazarlama ve reklamcılık üzerine çok sayıda literatür var. Bu konuda kitaplar pazarlamanın temellerine uygun olarak yazılmıştır. Basitçe söylemek gerekirse, nüfusun çeşitli kesimleri için tasarlanmıştır. Bazıları öyle bir dilde yazılmıştır ki, görünüşe göre, ek açıklamada belirtilmese de, yalnızca ekonomik bilimler profesörlerine yöneliktir.

İlk aşamada, yeni bir iş sizi korkutmasın diye, aptallar için yayınlar öneriyoruz.

Ancak, en karmaşık ve en basit resimli kitapta, karmaşık bir şekilde yazılmamalıdır. bilimsel dil ama basit ve net.

Satışa (sosis, tayt, metal, bilgisayar, reklam, hava) başlamak ve başarılı bir şekilde yürütmek için satış müdürü üç soruyu cevaplamalıdır.

Ne? Kime? Nasıl?

Yani neyi, kime ve nasıl satacak.

Çalıştığınız şirketin ürün veya hizmeti nedir?

To, çalıştığınız şirketin müşterisidir. Bunlar, bugün bir işletmeden halihazırda ürün veya hizmet satın alanlar ile sizin firmanızda ya da sizinle rekabet eden bir kuruluşta yarın ya da bir ay içinde belirli koşullar altında ürün ya da hizmeti satın alabilecek kişilerdir.

Belirli bir satışın stratejisi ve taktikleri nasıldır? Her müşteriyle çalışmak için yöneticinin onu incelemesi ve bu alıcı için özel olarak tasarlanmış bir eylem planı geliştirmesi gerekir.

Yani, teorilerinin pratiğimize uyarlanmış olarak kabul edilebileceği durum budur.

Satış sürecine açıklanan yaklaşım, her tür mal ve hizmet için geçerlidir. Hala satış nesnelerini gruplar halinde sınıflandırmaya çalışıyorsanız, bir satış müdürü için aşağıdaki derecelendirmeyi sunmak istiyorum:

1) Bir ürünü satmak, dokunulabilir ve kalitesi satın alma anında belirli kriterlere göre belirlenebilen bir şeyi satmaktır: TV, telefon, yiyecek vb.;

2) hızlı hizmet satmak, belirli kriterlere göre, örneğin araba yıkama, yabancı dil öğrenme, satın alma işleminden hemen sonra sonucu (yani hizmetin kalitesi) değerlendirilebilecek bazı eylemleri satmaktır. vb.;

3) yavaş hizmet satmak, kalitesi satın alındıktan hemen sonra değerlendirilemeyen bazı eylemleri satmaktır. Bu kategoride en çarpıcı örnek sadece bazı reklam hizmetleri türleridir.

Uzman olmasanız bile, yavaş hizmet satmanın en zoru olduğunu anlarsınız. Birçok yönetici bunu tekrar tekrar yapmak zorunda kaldı ve aşağıda birkaç tanesini sunuyoruz. pratik tavsiye bu vesileyle. Ancak, kendimizin önüne geçmeyelim. Unutmayın: Ne satacağınızı bulmanız gerekiyor.

Bu sorunun cevabı, personel tablosu tarafından sağlanıyorsa, pazarlama departmanında size verilmelidir. Böyle bir departman yoksa lidere veya sizi yönlendirdiği görevliye işkence etmelisiniz.

Ne satıyorsunuz sorusunun cevabının bir ürün veya hizmetin harfi harfine dile getirilmesiyle sınırlı olmadığını muhtemelen tahmin etmişsinizdir. Konu daha karmaşık. İşletmenin yetkin bir pazarlama departmanı varsa, kendinizi şanslı sayın. Daha sonraki çalışmalarınız için gerekli tüm kriterlere göre ürün hakkında size kapsamlı bilgi verilecektir. Ancak en zor seçeneğe hazırlanmalısınız. Ne satacağınızla ilgili her şeyi kendiniz bulmak zorunda kalacaksınız.

Bu konuyla ilgili bir anekdot var.

Savaş. Mahkûmun tercüman aracılığıyla sorgusu yapılıyor. Çevirmen: “Bu, adından mı?”. Tutsak: "Adım John Smith'ten." Tercüman (biraz kızgın): "Bu senin adından mı?" Tutsak (şaşkın): "Adım John Smith'ten." Çevirmen mahkûmu bir salıncakla döver ve öfkeyle sorar: “Bu, er adından mı?”. Tutsak (sandalyesinden düşerek ağlıyor): "Benim adım John Smith." Tercüman (öfkeyle gözlerinin içine bakarak): “Ben son kez Kaç tankın olduğunu soruyorum.

Cidden, hangi soruları soracağınızı bilmeniz ve ne sorduğunuzu anlamanız gerekir. Ancak o zaman cevapları anlayacağınıza güvenebilirsiniz.

Şimdi, bir müşteriyle çalışmaya nasıl başlayacağınız hakkında daha ayrıntılı olarak

Her müşteriyle çalışırken yöneticinin geçtiği birkaç çalışma aşaması vardır. Bu:

1) tele pazarlama;

2) toplantı;

3) sözleşme;

4) sözleşmenin uygulanması üzerinde çalışmak;

5) tüm sözleşme yükümlülüklerinin yerine getirilmesi üzerinde kontrol;

6) son aşama;

7) iletişim desteği.

Tüm bu aşamalar biraz basitleştirilmiş bir şemada listelenmiştir, bazen daha karmaşıktırlar, ancak daha sonraları üzerinde.

Bu adımların her birini daha ayrıntılı olarak açıklayayım.

İlk adım tele pazarlamadır. Bu terim bize Batı edebiyatı(bazen tele-çalışma olarak adlandırılır), ancak Rusça'da çok fazla çağrılabilir. güzel dünya“Arama”, telefonla pazarlama kulağa daha hoş geliyor - bir müşteriye yapılan çağrı.

İster kendinize bir müşteri arıyor olun, ister size hazır bir çalışma ortamı sağlansın, iletişim kurmanın ilk aşaması, daha fazla işbirliğine yol açacak bir çağrıdır.

Bir telefon görüşmesi sırasında genellikle ne olur? Oh, çok çeşitli varyasyonlar olabilir - bir anlaşmanın imzalanmasından satıcılar, reklamlar ve kişisel olarak sizinle ilgili memnuniyetsiz ifadelere kadar. Bunun için önceden hazırlıklı olmalısınız. Ama içinde son zamanlarÇoğu firmanın hala bağlı kalmasına sevindim iş etiği ve açık sözlü bir mesaj duymak nadirdir, ancak bu herhangi bir yöneticinin pratiğinde olur.

Gönderilmez ve bir sohbet başlatılmazsa (inan bana, bu vakaların %98'inde olur), potansiyel müşteriyi hizmetleriniz, avantajlarınız ve meziyetleriniz hakkında bilgilendirirsiniz. Bu genellikle bir faks talebiyle veya e-postaönerileriniz. Tele pazarlama aşaması burada sona erer.

Bu aşamanın amacı:

1) temas kurmak;

2) hizmetinize ihtiyacı olan bir müşteri bulun;

3) müşteriyi bilgilendirmek;

4) İletişime devam etmeye çalışın, randevu alın.

Telefonla pazarlamanın, belki de pazar ihtiyaçlarının ve genel konjonktürün dolaylı bir yan çalışması dışında başka bir görevi yoktur. Bu arada, bu ayrı bir konuşma. İleriye dönük olarak, müşterilerin yaklaşık ihtiyaç ve isteklerini yazılı olarak kaydetmenizin iyi olacağını söylemek istiyorum: bu, satış pazarı hakkında kendi fikrinizi oluşturmanıza ve (muhtemelen) bir formül oluşturmanıza yardımcı olacaktır. üstler için rasyonalizasyon önerisi ve cironuzu artırın.

İkinci aşama toplantıdır. Yine de tele-çalışma aşamasında müşteriden randevu almayı başardıysanız tebrik edilebilirsiniz, çünkü görüşme çok önemli olduğundan, görsel temas işinize engel olmaz. Dürüst olmak gerekirse, kişisel pratiğim beni toplantının böyle olmadığına ikna etti. önemli nokta, çünkü müşteri inatçıysa, onu ikna edebilecek çok az şey vardır ve kişisel çekiciliğinizin burada yardımcı olması olası değildir. Ama hevesinizi söndürmeyeceğim: toplantılara ihtiyaç var ve olmalı, çünkü bu bir yönetici için başka bir etkili araçtır. Toplantıda, ikna yeteneğinizi ve insanlar üzerindeki etkinizi test etmeye çalışın.

Üçüncü aşama sözleşmedir. Özü, en basit ve en keyifli olanıdır - bir satış sözleşmesinin imzalanması. Sizin için bu, görevin tamamlandığı anlamına gelir ( finansal plan) ve maaş bordrosu.

Finansal plan, parasal olarak belirli bir sabit cirodan oluşan, şirket yönetimi tarafından yöneticiye atanan bireysel bir görevdir. Basitçe söylemek gerekirse: bir işe girdiğinizde, size aylık olarak sözleşme imzalamanız gereken miktar söylenecek, bu durumda bir yöneticinin maaşını ve diğer ayrıcalıklarını alabileceksiniz. Aksi takdirde, bazı fırsatlardan mahrum kalırsınız ve planınızı sistematik olarak yerine getirmeden başarısız olursanız, iyi sebep basitçe işinizi kaybedersiniz.

Mali plan, çalışmasını kontrol etmek ve değerlendirmek için yöneticinin önüne getirilir, çünkü bir satış yöneticisinin çalışmasını değerlendirmek zordur, aksi takdirde satıcının sonucu tam olarak ciroda ifade edilir.

Sözleşme aşamasına geri dönelim. Taslak ve imza en çarpıcı andır, neredeyse bir zaferdir, daha doğrusu müşteriye karşı tam bir zaferdir, ancak bir zaferdir. daha fazla çalışma. Bir sonraki adıma geçelim.

Dördüncü aşama, sözleşmenin uygulanmasıdır. Yöneticinin görevi sadece bir anlaşma yapmak değildir! İş burada bitmiyor, görevin yeni, en yaratıcı kısmı başlıyor - siparişin yerine getirilmesi. Görev tamamlama ile ne kastedilmektedir? Projedeki işin organizasyonu - en küçük detayları bulmak ve uygulamaya koymak, mizanpaj oluşturmak, metin yazmak, yaratıcılar tarafından yapılan çalışmaları değerlendirmek vb. Bu aşamada, müşteri ile en yakın temas, en büyük onunla etkileşim. Yöneticiden yaratıcılık, etkinlik, inisiyatif ve girişim gereklidir. Direkt olarak yöneticiden istenen iş tamamlandığında bir sonraki aşamaya geçilir.

Beşinci aşama, tüm yükümlülüklerin yerine getirilip getirilmediğini izlemektir. Bu aşama iki unsur içerir.

1. Müşteri tarafından yükümlülüklerin yerine getirilmesi üzerinde kontrol (hizmetler için ödeme, iş için gerekli malzemelerin sağlanması, kararlaştırılan son tarihlere uygunluk vb.).

2. Sözleşme kapsamında şirketinize verilen yükümlülüklerin yerine getirilmesi üzerinde kontrol, yani doğrudan yöneticinin kendisi tarafından yapılmayan, ancak uygun zamanda uygun şekilde yapılması gereken işlerin performansı üzerinde kontrol uygun kalite.

Her iki unsur da yönetici tarafından kontrol edilmeli ve başarısızlık durumunda ortaya çıkan zorlukların üstesinden gelmek için bir karar vermelidir.

Bu durumda yöneticinin çok sorumlu bir iş yaptığı ve trafiği düzenleyen bir polis memuruna benzediği unutulmamalıdır: “Şimdi sen sürüyorsun ve sonra sen gideceksin.” Trafik sıkışıklığını, durmaları, yanlış anlamaları önlemek için yöneticinin kelimenin tam anlamıyla her yerde olması gerekir. Tüm bunların kolay ve ilginç olduğu anlaşılıyor. İnanın bana: Bütün bunlar kesinlikle böyle, ancak bir uyarı var: Aynı anda birden fazla sözleşmeniz varsa, tüm bunları takip etmek oldukça zordur. Bu nedenle, yöneticinin de sahip olması gerekir. mükemmel hafıza, ve mükemmel organizasyon becerileri, hacim kaybetmemek ve her yerde zamanında olmak için.

Altıncı aşama son aşamadır. Şans eseri seçilmez ve proje üzerindeki çalışmayı doğru bir şekilde tamamlamaktan ibarettir. Ve doğru bir şekilde tamamlamak, hiçbir şeyi unutmamak, tüm istekleri dikkate almak ve en önemlisi müşteriyi yapılan iş hakkında bilgilendirmek demektir.

Sözleşmenin ifa süresi boyunca, ne ve nasıl yaptığınız konusunda müşteriyi karanlıkta bırakamazsınız. Onu güncel tutmanız gerekiyor ki, parayla kaçırdığınız ya da ortalığı karıştırdığınız izlenimi vermesin. İyi bir yönetici her zaman dikkat çekmeden yapılan iş hakkında rapor verir. Bu, bir yandan iletişim halinde olmanızı, diğer yandan müşteriye daha yakın olmanızı ve hafızasında uzun süre kalmanızı, üçüncü yandan isteklerini öğrenmenizi ve onu sürece dahil etmenizi sağlar. yalnızca görevinizi kolaylaştırmakla kalmayacak, aynı zamanda işinizden memnuniyetsizlik seviyesini de azaltacak yaratıcı çalışma süreci. tamamlandıkça (sonuçta, kararları müşteri kendisi verdi!).

Ayrıca, son aşama, yapılan iş hakkında müşterinin yapılan iş hakkında herhangi bir şikayeti olmadığını gösteren bir eylemin imzalanmasını içerir. Bu, zamanla ortaya çıkan çeşitli hoşnutsuzluk olasılığını ortadan kaldırır ve sizin ve şirketinizin yaptığı işin bir belgesel onayıdır.

Yedinci adım, iletişimde kalmaktır. Daha önce işbirliği yaptıysanız, daha önce çalışmadığınız müşterilerle iletişim kurmaktan daha fazla iletişim kurmak çok daha kolay hale gelir. Sözleşmenin şartlarını niteliksel olarak yerine getirdiyseniz, büyük olasılıkla sizinle tekrar iletişime geçecekler ve bunun için teması kaybetmemeli ve uzun süre ortadan kaybolmamalısınız. Ortaklığınızı sonlandırmadan önce, bir sonraki temasa karar verin (“Sizi tekrar ne zaman arayabilirim?”, “Daha fazla işbirliği yapacak mıyız?”, “Umarım bu bir kerelik bir işbirliği değildir?!” vb.).

Aşamaların yüzdesi ile alınırsa, diyebiliriz ki iyi yöneticiÇağrıların yaklaşık %40'ı toplantı ile devam etmekte, toplantıların %60'ı sözleşmeye dönüşmekte ve sözleşmelerin %100'ü bir kanunun imzalanmasına ve yeni sözleşmelerin yapılmasına kadar devam etmektedir.

Öyleyse devam et! Tabii ki, kimsenin sigortalanmadığı retleri bekliyorsunuz, ancak ne kadar deneyimliyseniz, o kadar az ret alacaksınız ve daha fazla sözleşme ve olumlu ilişkilere sahip olacaksınız. Bu alanda başarı, yöneticinin tecrübesi ve kişisel nitelikleri ile doğru orantılıdır. Analiz etme yeteneği de yararlıdır. Güzel ve doğru konuşma yeteneği de gerektirir. Genel olarak, hepsi bir arada!

Başka hangi sorular ortaya çıkabilir?

Oh, inan bana, birçoğu olacak!

Örneğin, müşteri nasıl bulunur? Bu, her yönetici için ne kadar acil bir soru!

İşe alındığınızda, bu konunun tartışılması gerekecek - size bir müşteri tabanı mı sağlayacaklar yoksa onları kendiniz mi aramanız gerekecek. Size bir temel sağlanırsa, bu işi kolaylaştıracaktır, ancak yalnızca ilk birkaç ay için. Yine de, sözde yeni kan arayışının gerekli olacağı noktaya geleceksiniz. Size hazır bir müşteri kitlesi sağlanmadıysa, paniğe kapılmayın. Yeni müşteriler bulmak, yalnızca ilk başta ve deneyimsizlik nedeniyle korkutucu görünüyor. Aslında tüm bunlar o kadar da korkutucu değil, tüm satış yöneticileri bunu yapıyor.

“Tamam,” diyorsunuz, “ama nereye bakmalı?!” Ve bu soruyu sizin için cevaplamaktan mutluluk duyacağız. Bir sürü kaynak var! Örneğin, hepsi aynı reklam - radyoda, televizyonda, gazetelerde, dergilerde, referans kitaplarında. Mükemmel bir kaynak, kuruluşların telefon rehberidir (yalnızca adlarının ve telefon numaralarının değil, aynı zamanda işinizi kolaylaştıracak şirketin kapsamının da bulunduğu). Ya da belki biraz farklı: caddede yürüyorsunuz, yürüyorsunuz, etrafınıza bakıyorsunuz ve aniden yeni organizasyon, aramadan sonra (telefon belirtilmemişse) adını hatırlayın (veya belirtilmişse telefonu not edin) yardım Masası, telefonu tanıyın ve... Yeni istemcinin zaten veritabanınızda olduğunu düşünün. Bir sonraki adım, yeni bir potansiyel müşteriyle iletişim kurmaktır. Doğru, bazen çok komik bir durum olduğu ortaya çıkıyor. Bir gün bir müşteriyi aradım (şirketi gazetede buldum):

– Merhaba, reklam konularını kiminle konuşabileceğimi söyleyebilir misiniz?

- Benimle. Sunacak bir şeyin var mı?

Tabii ki, tüm bunlar çok üzücü olmasaydı komik olurdu. Ne yazık ki, bu dava reklama karşı tanıklık ediyor - bu durumda hiçbir etkisi olmadı.

Ancak bu her zaman böyle değildir.

Genel olarak, reklamcılık bir şans meselesidir. Şanslı - şans yok, çok az şey kişisel olarak size bağlı. Orijinal ve parlak bir reklam ortaya çıkarabilirsiniz, ancak çoğu ihtiyaçlar ve piyasa koşulları tarafından belirlenir. Reklam, yalnızca üretici için uygun olduğunda etkilidir. Reklamın etkisi, tüketicilerin görünümü gerçeğiyle ilgili olarak değil, yalnızca rakiplerle ilgili olarak ortaya çıkar. Ne de olsa, pazar boyutsuz değildir, belirli sayıda özne katılır, hepsinin bir şeye ihtiyacı vardır ve talep edilen, ihtiyacı karşılayabilecek şeydir. İhtiyaç birkaç şekilde karşılanabiliyorsa, yalnızca daha iyi olanı değil, aynı zamanda çoğunluğun bildiği ve çoğunluğun erişebildiği ihtiyaç da talep edilecektir. Bu nedenle reklam, yalnızca çok sayıda rakibi olan ve bir tüketici segmenti oluşturması gereken kişiler için görünür ve alakalıdır. Sabit bir tüketici çevresi olan ve rakibi olmayanlar için reklama gerek yoktur, ancak bilgi reklamcılığına ihtiyaç duyabilirler, ancak daha sonra daha fazlası.

Bu nedenle, projenin etkinliğinden asla vazgeçmeyin: Bir kuruluş için etkili olan, bir başkası için hiç uygun olmayabilir; Bir etki yaratacağını düşündüğünüz şey düpedüz bir kukla olabilir ve çok parlak ve muhteşem görünmeyen parlak bir proje olabilir. Reklamdan daha zor ve hayalet gibi bir ürün yoktur, bu yüzden satması çok zordur. Ancak aynı zamanda ilginçtir, çünkü kendinizi yalnızca bir satıcı olarak değil, aynı zamanda bir yaratıcı olarak da gerçekleştirebileceğiniz reklamcılıktan daha geniş bir alan yoktur.

İnanın burada gerçekten çok geniş imkanlar var, hayal gücünü kullanmak ve yeni projeler geliştirmek için zeminler var, burada her şey sürekli değişiyor ve bu çok ilginç. Siz de bir şeyleri değiştirebilirsiniz ve bu hareketlerle birlikte kendinizi de değiştirmeyi başarmalısınız. Başarılı olmalısın! Geride kalırsanız, artık yetişemeyebilir ve genel akışa katılamazsınız.

Reklam pazarı çok dinamik bir şekilde gelişiyor ve çok dinamik bir şekilde değişiyor. Belki de kendini kurtarıyor? Kısmen. Ve bu sadece değişme ve tekrar değişme zamanının geldiği anlamına gelir! İlerleyin, koşun ve ilk olun - bu, iyi reklamcılığın inancıdır!

Prensip olarak, muhtemelen yukarıdan anladığınız gibi, bir satış müdürü olmak için sahip olmanıza gerek yoktur. özel bilgi ve nitelikler, ancak başarılı bir yönetici olmak için, ana pazar eğilimlerini ve satış tekniklerini anlayarak müşterileriniz üzerinde olumlu bir izlenim bırakmak için bile olsa, ekonomi, reklamcılık, pazarlama ve iş dünyasının temellerini araştırmanız gerekecektir.

Çeşitli atölyeler ve pratik tavsiye, satış ve satış yönetimi alanında ek bilgi edinmenize yardımcı olabilir, ancak yine de temel bilgileri deneme yanılma yoluyla, konuşmaların, zaferlerin ve başarısızlıkların analizi yoluyla yalnızca kendi deneyiminizden edinebilirsiniz.

Bir taşra kasabasında yönetim alanında yedi yıldan fazla bir süre boyunca resmi hiyerarşik merdivenin tüm adımlarından geçti. Reklamcılık kariyerine, reklam müzikleri ve videoları, el ilanları ve makaleler için metinler, uzun vadeli bir geliştirici olarak senaryo yazarı olarak başladı. reklam kampanyaları. Ancak çok sonra, tüm bu görevlerin günlük hayatımıza yurt dışından gelen “yaratıcı”, “metin yazarı” terimleriyle birleştiğini öğrendi. Oradan, reklamcılık işinin temelleriyle ilgili ilk tercüme edilmiş literatür geldi.

David Ogilvie ve Claude Hopkins'in yazılarını okuyarak ticaret motorunun emdiği alanların çeşitliliğini keşfetti. Böyle bir “basit şeyin - bir şey satmak - yaşamın çeşitli alanlarından gelen bilgileri birleştirdiği ortaya çıktı: psikoloji, ekonomi, sosyoloji, edebiyat ve çok daha fazlası. Ve sadece bu durumda başarı size gelecek. Rastgele ve anlık değil, düşünceli, stratejik olarak inşa edilmiş ve bu nedenle sonsuza kadar.

Bu keşifler, elbette, diğer kişisel niteliklerle birlikte, yönetici için gerekli, kelimenin tam anlamıyla arkadaşımızı reklamcılığa aşık etti ve kısa sürede geliştirme direktörü pozisyonunu almamıza izin verdi. tanınmış kuruluş mühür ve pul üretimi ile uğraşmaktadır. Yöneticiler, tasarımcılar, yerleşim tasarımcıları, yaratıcılar, sanatçılar ve diğer uzmanlar gibi profesyonellerden oluşan mükemmel bir yaratıcı ekibe liderlik ederek, şirketin yeni oluşumuna veya daha doğru bir ifadeyle konumlandırmasına katkıda bulundu. İki yıldan kısa bir sürede, şehrin ve bölgenin çok ötesinde bilinen, eksiksiz bir reklam hizmetleri yelpazesiyle büyük bir reklam holdingi yaratmayı başardık.

Bu güne kadar, bu başarılı deneyimin kariyerinde paha biçilmez olduğunu düşünüyor.

Yüzyıllar boyunca birikmiş güzel bir şekilde tanımlanmış ithalat deneyimi, köklü kapitalist piyasa ve bizim Rus gerçekliğimiz arasında ilk kez tutarsızlıklar vardı. Teorileri, ciddi bir uyarlama olmaksızın pratiğimize uymadı.

Esas olarak ülkemizde çok olduğu için yatağa gitmedim. uzun zaman sorun “nasıl satılır?” değil, “nasıl alınır?” idi. Kıt bir ideolojinin tezahürleri, Rus pazarlamacılarının ve reklamcılarının faaliyetlerini engelleyen bir engel olmaya devam ediyor.

Bu fenomen özellikle il şehirlerinde fark edilir. Moskova'nın hızla emdiği iyi bilinmektedir. dış yatırım büyük reklam bütçeleriyle.

Büyükşehir kuruluşlarına yapılan yatırımların yanı sıra yeni yaklaşım stratejik planlama, personel yönetimi ve motivasyonu ve tabii ki reklam ve satış.

Eyalet biraz farklı bir hızda yaşıyor. Ve çoğumuz taşra şehirlerinde yaşamak ve çalışmak zorundayız.

Tecrübe etmek stratejik Planlama ve bir reklam holdinginde alınan büyük (70 kişiden fazla) bir organizasyonun yönetimi, yerel pazara yeni bir ürün getirme sorununu çözerken tanıdıklarımız tarafından cilalandı. reklam ajansı, şu anda kurucusudur.

Hala bir metin yazarı iken (bugün bu terim çok daha cesurca kullanılabilir), arkadaşımız ilk kişisel satış becerilerini aldı. Sürekli uyum sağlamak zorundaydı teorik bilgi gerçekliğimize yabancı kitaplar.

Hatalar yapmak ve bunlardan sonuçlar çıkarmak, satış sırasında ortaya çıkan gerçek durumların istatistiklerini toplamak, yavaş yavaş satış görevlileri için metodolojiyi oluşturdu, buna göre çeşitli şirketlerde yetiştirdiği yöneticiler bugün hala çalışıyor.

Bu kitapta hem profesyonel gelişimlerine bir an önce yardımcı olmak isteyen acemi satış yöneticilerine hem de uzun süredir bu yönde çalışanlara pratik öneriler sunuyoruz. Bazı problemleri çözmek için algoritmanın tanımının, seçilen eylemlerin doğruluğunda onları güçlendireceği umudunu ifade ediyoruz.

Bu kitapta yoğunlaşan deneyimin, size özel olacak ve profesyonel yolunuz boyunca sürekli olarak geliştirilecek olan kendi satış metodolojinizi ve kendi eylem algoritmanızı geliştirmenize yardımcı olmasına izin verin.

Yönetici orada durmamalı - yönetici her zaman ilerlemeli ve genellikle muhafazakarlık ve düşünme ataleti ile ayırt edilen müşteriler de dahil olmak üzere etrafındaki diğerlerine liderlik etmelidir. Yönetici, reklam, pazarlama ve iş piyasasını kontrol eden ilerlemenin bir parçasıdır.

Bu insan sınıfının değerli bir temsilcisi olmanızı diliyoruz! sınıf? Evet, tam olarak sınıf, çünkü yöneticiler özel insanlarönderlik etmeye çağrılan ve yönetilmeyen, zamanında savaşıp geri çekilmek, ikna etmek ve ikna olmak zorunda olanlar.

Hala bu kitabı mı okuyorsun? Yani, zaten neredeyse bir yöneticisiniz, ya da belki zaten bir yöneticisiniz? Her durumda, sen doğru yol! Ödünç almaktan ve deneyimlerden öğrenmekten daha iyi ne olabilir?!

Bence, bir satış müdürü mesleği, bir kişiye hem kazanç hem de şirketteki büyüme açısından en büyük fırsatları sunuyor. Satışta çalışmış bir kişi, müşterinin neye ihtiyacı olduğunu açıkça anlar ve teknoloji, pazarlama veya yönetime geçebilir.

Bu yazıda yapmaya çalışacağım Detaylı Açıklama meslek satış müdürü, tüm avantaj ve dezavantajları vurgulayın.

1. Meslekteki en önemli şey müşterilerdir

Bugün esas olan müşterilerdir ve bir ürünün (hizmetin) üretilmesi veya teslim edilmesi ikincil bir konudur. Bazıları kendileri bile üretmiyorlar, bu zahmetli işi dışarıdan yaptırıyorlar. Örneğin, bir şirket promosyon Yeni marka votka ve çeşitli fabrikalarda üretim siparişleri veriyor. Çevrimiçi mağazaların genellikle bir deposu veya kendi kuryeleri yoktur. Sadece malları satarlar ve üçüncü taraf bir kuruluştan kurye siparişi vererek toptancı tedarikçinin deposundan gönderirler.

Müziği müşteriyle kim iletişim kurarsa o sipariş eder. Ne de olsa, zincir süpermarketlere mal tedarik etmek için “giriş” için ödeme yapmak gerekliliği sebepsiz değildir. Aslında, tüketiciye erişim için ödeme alınır. Satış müdürü şirkette aynı rolü oynar. Elinde - tüketiciye erişim. Şirket, müşterilerini veya yöneticinin kendisini tatmin etmezse, müşterilerini alır ve başka bir hizmet veya ürün üreticisine gider.

Bir satış yöneticisinin mesleği benzersizdir. Bugün en popüler ve talep gören. Herkesin yapabileceği bir meslek gibi görünüyor. Birçok öğrenci satış müdürü olarak iş bulur, çünkü çoğu zaman tecrübesi olmayan bir uzman için bu, kurumsal gerçeklik dünyasına atılmak için neredeyse tek şanstır. Öte yandan, aynı satışlarda kesinlikle beceriksiz olan en fazla sayıda kişi satış pozisyonunda çalışmaktadır. Yapılacak hiçbir şey, tarif edilen meslek de dahil olmak üzere herhangi bir süper popüler şeyin kaderi değildir.

2. Meslek kimler için uygundur?

Herhangi bir eğitim ve deneyime sahip bir kişi yönetici olarak çalışmaya başlasa da, herkes gerçekten başarılı satış elemanı olamaz. Ve pratik olarak eğitime veya önceki deneyime bağlı değildir. Hayır, elbette, bazı alanlarda eğitim ve bilgi başarılı satışlara katkıda bulunabilir, ancak yine de belirleyici faktörler bir kişinin kişisel özellikleridir. Hangi? Uzun Hikaye. Merak ediyorsan gidebilirsin. Test, 15 kişilik faktörünün tanımını analiz eder ve belirli satış türlerine yatkınlığı belirler.

3. Bir yöneticinin işi nedir?

İşte en ilginç olanı başlıyor. Bunlar, bir dizi işlevin yerine getirilmesini içeren meslekler olabilir.

• İletişim merkezi operatörleri.

Görev tanımı: veri tabanındaki malların mevcudiyetini kontrol etmek ve bir fatura düzenlemek. Malları, karakterleri, ikna yöntemlerini anlamıyorlar - herkes görevini yerine getirebilir.

• Mağazacılar.

Görevin tanımı: depodan mal çıkarmak (belki fatura düzenlemek ve para almak).

• BT operatörleri.

Görev Açıklaması: E-posta biletlerini işleyen kişiler. Artık müşterilerle ilişkili değiller.

• Kasiyerler.

Görevin tanımı: para almak ve başka bir yönetici (mağazacı) malların sevkiyatıyla meşgul.

• Muhasebeci veya operatör 1C.

Görevin tanımı: mal veya hizmetler için belgelerin düzenlenmesi.

• Ticaret temsilcileri.

Görev Tanımı: Mağaza çalışanlarından sipariş almak. Artık sadece yönetici değiller, zaten süper yöneticiler.

• satış danışmanları

Satış yöneticileri, ürün veya müşterinin işi hakkında derinlemesine bilgi sahibi olan ve teknik tavsiyelerde bulunan satış öncesi uzmanlar olarak da adlandırılır.

Tren ve metroyla giden insanlar. Mal satıyorlar, bu yüzden aynı zamanda satış yöneticisidirler.

Baba Klava sosis bölümünde ve satış müdürü.

Üye internet alışverişi satış müdürü de denir.

Bir müşterinin kredibilitesini değerlendiren bir kredi görevlisine satış müdürü de denir.

Kuryeler de genellikle en çok satış yöneticisidir. Müşteriye mal teslim eder ve bunun için para alırlar.

Postanedeki emeklilere postanedeki kuyruğu hangi yöne çevireceklerini söyleyen kadın da aynı şekilde. parlak temsilci satış Müdürü.

Ofis planktonu en yaygın satış yöneticisi türüdür. Müşteri buluyor veya gelen aramaları cevaplıyor, evrakları hazırlıyor ve hatta gönderiyi takip edebiliyor. Bazen bir uzmandır ve bir ürün seçiminde yardımcı olabilir.

Koleksiyon Uzmanı alacak hesapları satış müdürü de olabilir.

Ve bu sadece en üst katmandır: meslek sertifikaya tabi değildir, üzerine herhangi bir işlev asılır. Bunu net bir şekilde anlamalısınız.

Satış müdürü kimdir?

Satış müdürü mesleği, bir kişinin iletişim becerilerini ve müşteri ihtiyaçları konusundaki bilgilerini kullanarak, belirli maliyet etkin anlaşmaları kapattığı bir meslektir.

Bu tanımı neden verdiğimi açıklayayım.

Kurye malları teslim edip parayı aldıysa, iletişim becerilerini kullandı mı? Muhtemel değil: ürün seçildi, fiyat belirlendi, çevrimiçi mağazaya sipariş veren kişi satın almaya zaten onay verdi. Yani kurye bir satış müdürü değildir. Pazarlama departmanından bir kişi, müşterilerin ihtiyaçlarını dikkate alan, tüm olasılıkları tüketicilerin dikkatine sunan ve insanlar sıraya giren (örneğin bir iPhone için) harika bir ürün geliştirdiyse, pazarlamacı pazarlamacıyı etkilemedi. belirli bir ürünün belirli bir kişiye veya belirli bir kuruluşa satışı. Yani o da bir satış müdürü değil.

Ancak her şey bu kadar basitken, satış müdürü mesleği kavramı neden bu kadar belirsiz? Her şey çok basit: bir şey satmak için bir dizi işlevi yerine getirmeniz gerekir, örneğin:

• çalışma talebi, rakipler, pazar beklentileri;
• pazara uygun bir ürün veya hizmet üretmek;
• potansiyel müşterileri arayın ve onlara bir ürün sunun;
• müşteriyi ürünün en iyisi olduğuna ikna etmek;
• Bir anlaşma imzalamak;
• mal teslim etmek veya hizmet sağlamak;
• satış sonrası hizmeti yürütmek.

Bir satış yöneticisinin işlevlerini üç (3, 4, 5) ile sınırladığımızı varsayalım. Ancak şirketteki hiç kimse işlevlerin geri kalanını yapmıyorsa, yöneticinin ne yapması gerekiyor? Bu doğru - başarılı bir şekilde satmak için işlevlerin geri kalanını gerçekleştirin.

En önemli bir örneközel girişimcidir. Ürünü kendisi icat eder, kendisi üretir, tanıtımını yapar ve diğer her şeyi yapar. Ancak girişimci kimseye güvenmez, yalnız olduğunu anlar. Ancak, içinde bile büyük şirketler Bir satış yöneticisinin bir müşteriyle yalnız kalması alışılmadık bir durum değildir. Pazarlama başarısız olursa, yöneticinin pazarı kendisi araştırması, rakipleri izlemesi, ürünleri/hizmetleri karşılaştırması gerekir. Lojistik başarısız olursa, teslimat kontrol edilmelidir. Avukatlar, müvekkilleriyle sözleşme şartlarında anlaşamazlarsa, durumu çözmesi gerekir, çünkü şirket çalışanlarının çoğu, bu müvekkili bağlasalar da bağlamasalar da maaş alır. Ve satış müdürü, belirli bir müşterinin kararına bağlı olarak ikramiye alır.

Hayatınızı bir mesleğe bağlamaya karar verirseniz, işi şirketin yarısı için yapmaya hazır olmalısınız. peki ya ol gerçek yıldız satış ve şirket içinde bağlantılar oluşturun, böylece herkes müşterilerle bağlantı kurmanıza yardımcı olmaktan mutluluk duyar. En etkili yol Bir satış yöneticisinin gerekli becerilerini elde etmek için bu siteden geçebilirsiniz.

Birçok insan bir satış yöneticisinin ne yaptığıyla ilgilenir. Facebook'ta veya VKontakte'de oturabilir, çevrimiçi oyunlar oynayabilir, karşı saldırı ve kazıcı oynayabilir. Bu arada, birçok insanın yaptığı şeydir. Daha ön koşulşimdi IBD'dir. IBD'nin ne olduğunu bilmiyor musun? Şanslısın. IBD, şiddet içeren aktivitenin bir taklididir. Dürüst olmak gerekirse, bazen de yararlı bir şeydir.

Ancak başarılı bir satış müdürü ne iş yapar diye sorarsanız, cevap biraz farklı geliyor.

Başarılı bir satış yöneticisi üç şey yapar:

• Analizler (Mayın Tarlası);
• İlişkiler kurmak (Facebook);
• Hareket Et/Hareket Et (CounterStrike)

1. ANALİZ - bir satış müdürünün çalışmasının temeli

Şirketin eşiğinin çok ötesinde başlar. Makul bir satış müdürü, görüşme sırasında ürün, şirket, satış koşulları hakkında sorular soracaktır (makaleyi okuyun). Tabii ki, iyi bir satıcının Eskimolara buzdolabı satabileceğine dair bir görüş var ama bunun bir efsane olduğuna inanıyorum. Eskimolara gerçekten buzdolabı satabilen herkes, basitçe gidip onları Papualara satar. Biraz düşünebilir ve bu çabaların çok daha iyi ödeneceği yerlerde çaba sarf edebilirseniz, neden enerjinizi aşikar olmayan şeylerde ikna etmeye harcayasınız ki?

Analiz burada bitmiyor. Satmak için hazırlıklı olmalısınız. Alıcıların olası ihtiyaçlarını, malların özelliklerini incelemek, alıcının yerini almak, ürününüzü rakiplerle eleştirel olarak karşılaştırmak - bu aynı zamanda bir analizdir.

Sonraki satış sürecinin kendisidir. Müşterinin tepkisini gözlemleyin, ne dediğini, neden böyle söylediğini, satışın neden yapıldığını, neden yapılmadığını anlayın. Genel olarak etkili eylemlerinizi analiz edin, başkalarını gözlemleyin başarılı insanlar, sonuca varmak. Başkalarının fikirlerini ödünç alın, kendinizinkini yaratın.

Bütün bunlar, nasıl analiz edileceğini bilen bir satış müdürü tarafından yapılır. Nasıl olduğunu bilmeyen, sadece tüm kapıları çalar, hataları tekrarlar ve şablona göre hareket eder. Böylece bir sonuç elde edebilirsiniz, ancak asla bir satış yıldızı olamazsınız.

2. CANLI İLETİŞİM, herhangi bir satışın ayrılmaz bir parçasıdır

15 yıl önce okurken, "üretim dışı yönetim" konusunda öğretim görevlisi, önümüzdeki birkaç yıl içinde tüm yönetimin üretken olmayacağını söyledi. Fabrikalarda makineler çalışacak, satışlar elektronik ticaret sistemlerinde yapılacak ve sıradan bir satış müdürünün yapacağı bir şey kalmayacak. Sonra inandım. Şimdi bunun olacağına asla inanmıyorum. İletişim insanın doğasında vardır. İnsan sosyal bir varlıktır, diğer insanlarla etkileşime girmesi gerekir. Toplum, ne derlerse desinler, Maslow'un piramidi boyunca hareket eder. Değerlerimizin tanınması, bir grubun parçası olma hissi, sadece yeni bir şey öğrenmek - bu bizim doğamız.

Ve birçoğu iletişim uğruna da dahil olmak üzere işe geliyor. Formlar değişir: telgrafların yerini telefonlar alır, telefonlar Facebook tarafından, yarın zihinsel bir bağlantı olacak, ancak öz kalacaktır. Bir kişi iletişime ihtiyaç duymaz biter bitmez, insanlık sona erecek ve ancak o zaman satış yöneticileri ortadan kalkacaktır.

Bu nedenle başarılı bir satış müdürü, konuşmaları asla sadece iş dünyasına indirgemez, ilişkiler geliştirir. Hem şirket içinde hem de müşterilerle.

Satış müdürü bunun dışında ne yapar? Ne kadar zeki olursa olsun, ne kadar sosyal olarak doğmuş olursa olsun, başarının hala üçüncü bir bileşeni vardır. Belki de en önemlisi. Bazen çok analitik ve iletişimsel olmayan, en azından bazı sonuçlar elde etmeye izin veren bu bileşen.

3. Belirlenen hedefe ulaşmada DİRENÇ, başarının anahtarıdır!

Zorluklara, ruh haline, duruma rağmen hareket etme yeteneği. İyi analitik, çılgın iletişim becerilerine sahip insanlarla sık sık tanışmak zorunda kaldım, ancak asla başaramadım yüksek irtifalar. Tam olarak, yollarının belirli bir bölümünden kasıtlı olarak geçemedikleri için. Bazıları eylem eksikliği diyor - tembellik (). Bence bu sadece bir çıkar uyuşmazlığı. Uyum nasıl sağlanır? Herkes kendi yolunu bulur.

Ana şey eylem olmasıdır, ancak analitik ve ilişkilerle birleştirildiğinde idealdir.

Başarıya ulaşmak, A noktasından B noktasına bir hareket olarak kabul edilirse, o zaman analitik- bu, B noktasının nerede olduğunun, hangi mesafenin aşılması gerektiğinin, bunun için hangi kaynaklara ihtiyaç duyulduğunun anlaşılmasıdır. ilişkiler- bu, üzerinde hareket etmeniz gereken ulaşım aracıdır ve eylem- B noktasına ulaşmak için çaba sarf etme kararlılığı. Ayrıca B noktasına yaklaşmak için neden B noktasına hareket edilmesi gerektiğini anlamak, küçük bir bölümü aşmak için sürekli çaba sarf etmek, B noktasına yaklaşmak ve sevinci hayal etmek de gereklidir. bu noktaya ulaşmanın.

Umarım şimdi bir satış yöneticisinin ne yaptığı hakkında bir sorunuz olmaz. Elbette, satış elemanı daha birçok eylemde bulunur, ancak hepsi bu üç alanın içindedir. Gerçek bir satış uzmanı olmak istiyorsanız, "" sayfasını ziyaret etmenizi öneririm, burada uygun eğitimi seçebilir ve satış becerilerinizi önemli ölçüde geliştirebilirsiniz.

Birçok kişi bir yöneticinin işinin ürünü müşteriye sunmak olduğunu düşünür. İkincisi, çalışmalarının özünün düzenli müşterilerle etkileşim olduğundan emin. Üçüncüsü, bir satış yöneticisinin asıl görevinin satmak olduğunu düşünüyorlar. Ancak yöneticiler gerçekte nasıl çalışır, mesleğin anlamı nedir ve kimin buna ihtiyacı vardır?

Sevgili okuyucu! Makalelerimiz tipik çözümler hakkında konuşuyor Yasal sorunlar ancak her vaka benzersizdir.

Eğer bilmek istiyorsan Sorununuzu tam olarak nasıl çözersiniz - sağdaki çevrimiçi danışman formuyla iletişime geçin veya telefonla arayın.

Hızlı ve ücretsiz!

İşin özü

Çoğu zaman, ürün, onu teslim eden aracılar tarafından satılmaktadır. çıkışlar. Satılan mal akışının ölçülebilir ve sürekli olması için alıcılarla ortaklıklar belirlenmeli ve sürdürülmelidir.

Satış müdürü, tüketiciler, ticaret ve imalat işletmeleri arasındaki bu bağlantıyı kurmakla yükümlüdür.

Bu nedenle, satış yöneticisinin rolü malların satışıdır. Sözleşmenin tüm tarafları tarafından üstlenilen yetkilerin yerine getirilmesini izlemek ve malların teslimatını sıkı bir şekilde kontrol etmekle yükümlüdür. Müşterinin satın alma işleminden memnun kalması ve gelecekte şirketle tekrar tekrar iletişime geçmesi için her şeyi yapmak onun yetkisindedir.

Satış yöneticilerinin çalıştığı mal türleri:

• Tüketici ürünleri;
• Sanayi ürünleri;
• hizmet.

Yöneticilik mesleği bölgede yaygınlaştı toptan satış. Bazı şirketlerde uzmanlar müşteriyle doğrudan iletişim kurmayı tercih eder (özellikle iş pahalı hizmetlerle yürütülüyorsa). Diğer firmalardaki yöneticiler, aynı anda birkaç satış yöntemini birleştirirken dağıtım şirketleriyle iletişim kurmayı tercih ediyor.

pozisyon hakkında

Şu anda, yönetici kavramı o kadar geniş yorumlanıyor ki, hemen hemen her ikinci uzman olarak anılıyor. farklı seviye yönetici farklı bir dizi yetki içerir. Düzenli satış yapma şansı verecek teknoloji ve becerilerin edinilmesi gerekmektedir. Etkili satışın özü, tek bir ustanın elinde dahi olsa sistematik bir yaklaşıma dayanmaktadır.

Özünde, her yönetici, hatta alt düzey bir yöneticidir. Faaliyeti, şirketin tüm üretim mekanizmalarını organize etmek, planlamak, koordine etmek ve kontrol etmektir.

Yön talebini açıklamak oldukça kolaydır - ülkemizde benzersizdir, çünkü temsilcileri kendilerini ekonominin tüm sektörlerinde bulabilirler. Devlet düzeyinde ve özel mülkiyete dayalı şirketler.

Profesyonel yetkinlikler

Bu mesleğin herhangi bir temsilcisi, sosyal, sosyal ve amaçlı olmalıdır. Mobil çalışanlar, şirket içindeki iş süreçlerini planlayabilmeli ve uygun şekilde kontrol edebilmeli ve iş gücünü motive edebilmelidir.

Her başvuru sahibinin strese dayanıklı bir karaktere sahip olması gerekir. Sözleşmenin imzalandığı ana kadar, müşteri ile çalışmaya başlama tarihinden itibaren bir haftadan fazla zaman geçebilir. Bazen sadece bir müşteri tabanı oluşturmak birkaç yıl alabilir. Mevsimsel faktörün özelliğini dışlamak da imkansızdır.

Genelde, pasif gelir hizmet veren bir dizi düzenli müşteri elde etmeyi başarır, ancak aktif satışların yeni adaylar bulması gerekir. 1 büyük veya birkaç küçük işlemden aynı karı elde etmek gerçekçidir.

Yönetici iş akışı:

1. potansiyel tüketicilerden oluşan bir çevrenin belirlenmesi ve bağlantılarının açıklığa kavuşturulması;
2. etkili bir ticari teklifin geliştirilmesi;
3. adayla kendini ve çalışma organizasyonunu etkili bir şekilde konumlandırmak için iletişim kurmak için doğru tutum da dahil olmak üzere bir satış planı hazırlamak;
4. potansiyel bir müşteriyle yapıcı bir iletişim kurmak;
5. müşteri itirazlarını ele almak;
6. randevu ve uygun organizasyon satılan malların sunumları;
7. sözleşmenin imzalanması, sonraki toplantıların ve satışların planlanması;
8. adayla sürekli bir iletişim sisteminin geliştirilmesi.

İşlem tamamlandıktan sonra ziyaretçinin memnun kalması için yönetici süreci ve tüm ortaklarla uyumu denetlemekle yükümlüdür. belirli haklar ve sorumluluklar.

İyi bir yöneticinin kişisel özellikleri

Almak isteyen ticaret işçileri iyi sonuçlar, belirli becerileri sürekli olarak geliştirmeleri ve aşağıdaki kişisel niteliklere sahip olmaları gerekir:

• Öğrenilebilirlik. Bu, uzmanın farklı bir planın değişikliklerini geliştirmesine ve bunlara uyum sağlamasına olanak tanır.
• Sonuçlara odaklanın. Her yönetici, şirketin cirosunu artırmak için işe gelmekle yükümlüdür. Uzman bununla ilgilenmiyorsa, kişisel ve şirket başkanının zamanını boşa harcar.
• Dürüstlük ve nezaket. Ortak bir yalandan şüphelenirse, yönetici güvenini bir kez ve herkes için kaybetme riskiyle karşı karşıya kalır.
• Özgüven. Müşterinin gözünde güvensizlik duygusu, profesyonellikten uzaklık ve yetersizlikle karşılaştırılır. Büyük olasılıkla, çoğu müşteri onunla iletişim kurmaktan kaçınacaktır.
• Stres toleransı. Tüm ortaklar iletişim kurmaya ve nazik davranmaya hazır değildir. Bir satış müdürü kabalık, aşağılama ve hakaret riskini taşır.

Motivasyon

Tüm satış temsilcileri görevlerini yerine getirmek için yeterli düzeyde motivasyona sahip değildir. Bu, resmi görevlerin kalitesiz performansı ve yeni zirveleri anlama arzusunun azalmasıyla tehdit ediyor. Şirketin çoğu zaman neden bazı kişilerin çok büyük miktarda satış yapmayı başardığı, diğerlerinin ise başaramadığı hakkında soruları oluyor.

Kural olarak, sorunun çözümü, personelin motivasyonu ile yakından ilişkilidir ve aşağıdaki şekillerde artırılabilir:

• Kural 1:İçin etkili çalışma, iş gününün en başında, tüm önemli detayları hatırlamak ve netleştirmek ve düşüncelerinizi toplamak önemlidir.
• Kural 2: Tüm işlemleri bu işletmede var olan belirli kurallara göre gerçekleştirin.
• Kural 3: Uzman, mesleki seviyesini sürekli olarak geliştirmeye çalışmalıdır.
• Kural 4:İstatistikler iyi bir motive edicidir. Başarılı işlemlerin sayısıyla ilgili ana ve kilit noktalara ne kadar çok odaklanırsa, diğer faaliyetler o kadar etkili olacaktır.

Bir Yöneticinin İhtiyaç Duyduğu Ek Beceriler

1. Müşterilerle etkileşime ek olarak, bir uzman veri toplamak, bilgi tabanını doldurmak, sergileri periyodik olarak ziyaret etmek, analitik yansıma yapmak, sözleşmeler hazırlamak, birincil belgeleri korumak vb.
2. Bu alandaki bir profesyonel, çalışma programlarını yetkin bir şekilde planlayabilmeli ve zaman yönetimi konusunda pratik bilgiye sahip olmalıdır.
3. Bazı kuruluşlar çalışanlarından yaratıcılık ve yaratıcı yaklaşım sergilemelerini ister. Bir profesyonel, çeşitli satış tekniklerini kullanabilmeli, müşterilerin hayal gücü ile çalışma tekniğine hakim olmalı, ikna etme, tartışma ve başarılı sunumlar yapma becerisine sahip olmalıdır. Her müşteriye bir yaklaşım bulmalıdır.
4. Çalışan, faaliyetlerinde nihai sonuca odaklanmak, etkinlik göstermek, işe tam ilgi göstermek ve sürekli iyileştirmeye hazır olmak zorundadır. Kural olarak, uzman tüm işi bağımsız olarak gerçekleştirir ve bunun için tam sorumluluk taşır.
5. Sahiplik Gereksinimleri yabancı Diller işverene bağlıdır. Çoğu zaman, zorunlu sahiplik ingilizce dili sadece şirketi Batı faaliyet alanıyla ilgili olan işverenleri gerektirir.

Talep ve beklentiler

AT şu an işgücü piyasasındaki boş pozisyonların %20 ila %50'si satış yöneticileri tarafından işgal edilmektedir. Bu meslek en çok talep gören meslektir, ancak aynı zamanda en yüksek memnuniyetsizlik yüzdesine neden olur. Belki de bu, vatandaşların yaklaşık% 90'ının bu faaliyeti çekici olmayan, herhangi bir prestijden yoksun olarak kabul etmesinden kaynaklanmaktadır.

Buna rağmen, tüm açık pozisyonların %40'ı satış profesyonellerine aittir.

Kuruluşun karı tamamen çalışanın profesyonelliğine bağlıdır. Bir firma ne kadar kaliteli ürün üretirse üretsin, müşterileri rakiplerinin hizmetlerini tercih ederse tüm çalışmaları boşa gidebilir. Birçok işletme deneyimli ustalar arıyor, ancak gerçek bir uzman bulmak oldukça zor.

Uzmanlara göre, bu alanda iyi bir uzmanın sahip olması gerekir. Yüksek öğretim. Bu, müşteriyi kendi bakış açısının doğruluğuna ve müşterilerle iyi ve net konuşma yeteneğine yetkin bir şekilde ikna etme yeteneğini doğrulayabilir. Bir diplomaya ek olarak, bu pozisyon için ideal başvuru sahibi, başarılı işlemlerde deneyime sahip olmalı, ana pazarlarının inceliklerini iyi bilmeli, ana tedarikçiler ve tüm potansiyel müşteriler hakkında bilgi sahibi olmalıdır.

Bir satış müdürü ne kadar talep görüyor?

AT modern dünya Satış müdürünün pozisyonu umut verici ve popüler olarak kabul edilir, çünkü şirketin finansal istikrarını önemseyen bir çalışandır. Bir satış müdürünün görevleri çoktur, ancak ana görevleri şirketin mal ve hizmetlerinin satışı, müşteriler ve ortaklarla çalışmaktır. Satış müdürü, kendisi için belirlenen hedeflere ulaşmak için pazarlık yapar, ofiste bir bilgisayar ve belgelerle çalışır, toplantılara gider, telefonda konuşur. Bu pozisyon talep görmektedir: hemen hemen her firmada veya her türlü şirkette mevcuttur. ticaret faaliyetleri. Şirketin faaliyetlerinin yönüne bağlı olarak, satış müdürünün hem fonksiyonel görevleri hem de işi farklı olacaktır. Böylece pencereler, emlak, ev aletleri, arabalar ve otomobil parçaları, mobilya, hizmetler ve daha fazlası için satış müdürü olabilirsiniz. Bu liste süresiz olarak devam ettirilebilir, çünkü bugün hayatın çeşitli alanlarında çok sayıda ürün grubu satılmaktadır. Aynı zamanda, ürünün özelliklerine rağmen, böyle bir yöneticinin çalışmasının özü değişmeden kalır: satmak, satışları belirli bir seviyede tutmak veya artırmak, müşterilerin, ortakların ve düzenli müşterilerin varlığını sağlamak.

biraz tarih

Satış müdürü çok eski bir meslektir. Aslında, ticaretin ortaya çıkmasıyla ortaya çıktı, ancak bu tür insanlar farklı zamanlar farklı çağrıldı: tüccarlar, tüccarlar, havlayanlar vb. Modern dünyada, satış yöneticileri olarak adlandırılmaya başladılar, ancak yine öz aynı kaldı - mal satmak, müşteri bulmak.

Bir Satış Yöneticisinin Temel Sorumlulukları

Bu nedenle, çoğu durumda satış müdürü aşağıdaki görevleri yerine getirir:

• Satışları artırır.
• Müşterileri arar ve çeker, onlarla anlaşmalar yapar.
• Düzenli ortaklar ve müşterilerle ilişkileri sürdürür.
• Çalışmaları hakkında raporlar hazırlar ve tutar.
• Ürün ve hizmetler hakkında tavsiyelerde bulunur.
• Malları kabul eder ve perakende satış yerlerinde teşhirlerini sürdürür.
• Yeni ürün ve promosyonların tanıtımlarını yapar, sergilere katılır.

Satış müdürünün talimatı, yukarıda belirtildiği gibi, belirli şirkete ve satılan ürüne göre değişir.

İş başvurusunda bulunan gereksinimler

Satış müdürü olmak isteyen bir kişinin yüksek öğrenim görmüş olması gerekir. Bazı durumlarda, "Yönetim" veya "Reklamcılık" uzmanlığında eksik yüksek öğrenime izin verilir. Ayrıca bilgisayarla çalışabilmek, ofis programlarında gezinebilmek ve çeşitli yeni programlarla nasıl çalışılacağını hızlı bir şekilde öğrenmek gerekiyor. Beceriler hoş geldiniz aktif satış. Çoğu zaman, işverenler iş ilanlarında ehliyet (daha az sıklıkla kişisel bir araba), satış deneyimi ve belgelerle çalışma becerileri gibi gereksinimleri belirtir. Genel olarak mülakata gelen bir kişi gelişmeye ve yeni şeyler öğrenmeye hazır görünüyorsa ve aynı zamanda temel gereksinimleri karşılıyorsa, kendisine kesinlikle kendini kanıtlama şansı verilecektir. Ana şey iyi performans göstermektir fonksiyonel sorumluluklar satış müdürü ve şirket yararına çalışıyor.