Potansiyel müşterilerle ticari müzakereler yürüten, şirketin çıkarlarını günlük olarak savunan kişi, "ailenin" ana geçimini sağlayan kişidir. Sonuçta, organizasyonun ve tüm çalışanlarının kaderi satışlara bağlıdır.

Tanınmış Rus menajer Maxim Batyrev, çok satan 45 Tattoos Sold'da bu zor işte nasıl yüksek sonuçlar elde edileceğini ve hatta bundan zevk alınmasını anlatıyor. Kitaptan fikir paylaşımı.
Maxim'in diğer kitapları:

Her birimiz neşe satıcısıyız

Her satış elemanının işi, insanlara enerji vermek, onlara neşe ve ilham vermektir. Müşterilerinize iyi bir ruh hali getirin, ışık yayar - bu, mesleğinizin ayrılmaz bir parçasıdır ve bunun ayrı olarak eğitilmesi gerekir.

Samimi bir gülümseme harikalar yaratır!

Çoğu ürün ve hizmet, müşterilerin yaşamlarını iyileştirir, bu da yaptığınız işten memnun olmanız gerektiği anlamına gelir. Müşteri ürünlerinizden daha mutlu olmazsa, on kez düşünmeniz gerekir: satıyor musunuz, peki bunu yapıyor musunuz?

Ürününde çok iyi olmayan, ancak bu dünyadan zevk alan ve yaşam boyunca kıvılcımlar saçan bir satış elemanı, sonunda hala sıkıcı ve homurdanan bir uzmandan daha başarılı çalışır.

kıyafetlerle tanıştım

Satıcı en azından prezentabl görünmelidir. Daire, 3D yazıcı, kozmetik satıp satmaması önemli değil. bilgisayar programları veya oduncular için baltalar.

Faaliyet alanı veya çalıştığınız bölge ne olursa olsun, müşteriler yeni ütülenmiş gömlekler, tırnakları kesilmiş ve temiz ayakkabılarla insanlarla iletişim kurmaktan her zaman daha keyiflidir.

İyi görünenlerin güven seviyesi daha yüksektir.

Takım elbise giyerseniz insanların zar zor kazandıkları parayı sizin elinize vermesi psikolojik olarak daha kolay olacaktır. sırf bu yüzden olsa bile görünüm statü ve sağlamlık verir.

Müşterinin gelecekteki yaşam tarzını satıyoruz

Satış, ürün ve hizmetlerinizle daha iyi bir gelecek için müşterinin parasının değiş tokuşudur. Yani sunduğunuz ürün sayesinde kişi daha güzel, daha akıllı, daha statü, daha yetkin, daha güçlü, daha zengin hissedecek; hayatı biraz daha ilginç hale gelecek; ilişkiler daha uyumludur; iş daha kolay ve daha rahat...

Müşterinize bundan bahsedin! Özel dikilmiş bir takım elbise içinde ne kadar rahat olurdu. Bir fitness merkezine abonelik satın alırsa sağlığı nasıl iyileşir. Koşu okulunda maraton koştuğunda (ya da tüm SPA prosedürlerini ziyaret ettiğinde sevgili erkekleri) sevgili kadınları ona hangi gözlerle bakacak?

Yeni arabada ne kadar rahat olacak?

Önemli bir ekleme: yalan söylemeyin ve açıkça yerine getirilemeyeceğine söz vermeyin. Sözlerinden sorumlu olmalısın. Bu, “ömür boyu müşteri” edinmenin ve aynı zamanda kendinize coşkulu incelemeler ve öneriler sunmanın tek yoludur.

Satış ilk "hayır"dan sonra başlar

Satıcı, müşterinin kafasında doğan şüphe ve itirazlarla ilgilenmek zorundadır. Harika mal ve hizmetlerinizin sunumundan hemen sonra hiç kimse kasadan bir tomar parayı alıp neşeyle cebinize koyamaz.

İnsanlar şüphe duymalı ve bunları itiraz şeklinde ifade ediyorlar: “Pahalı”, “Para yok”, “Yönetmen hiçbir şey almak istemiyor”, “Krizden sonra gel” vb. Ancak bu hemen vazgeçmek için bir neden değildir.

İtirazları istem olarak ele alın. "Zaten rakiplerinizi kullanıyorum", "Ürünlerinizle rakiplerinizin ürünleri arasında temel bir fark görmüyorum" anlamına gelir. "Kocam kozmetik işlemler için bu kadar para ödemeyi reddediyor", "Kocanızla bir konuşmada hangi argümanları kullanabileceğinizi bilmiyorum, böylece güzel SPA'nız için aile bütçesinden para ayıracak" anlamına gelir. Vb.

Herhangi bir itirazın bir istek olduğunu düşünün: "Sayın satıcı, lütfen bana açıklayın ..."

Savaş ve sonuna kadar git. Diyaloğu sürdürün, teklifinizin güvenilirliğini ve faydalarını savunmaya çalışın. Bazen müşteriye gerçekten inanmak istersiniz ve ilk itirazdan sonra gitmesine izin verin! Ama yapamazsın.

En İyi Doğaçlama - Hazır Doğaçlama

Bir satış elemanının kalitesi, komut dosyası adı verilen birçok öğrenilmiş konuşma modülünü kullanma becerisiyle belirlenir. Elbette, ürünleri veya hizmetleri hakkında ezberlediği bir metni monoton bir şekilde mırıldanan bir kişi, yüz ifadelerini değiştirmeden ve herhangi bir duygu göstermeden güven uyandırmaz. Ancak, satıcı onları anlamlı bir şekilde renklendirdiğinde ve müşterinin faydalarına gerçekten inandığında, hazırlanmış ifadeler oldukça farklı algılanır.

Birçok insan, yaratıcı düşüncenin uçuşunu sınırladıklarına inanarak senaryoları eleştirir. Ancak sahnede yalnızca çalışılan rolü ustaca ustalıkla yöneten oyuncu doğaçlama yapabilir. Satışta da öyle.

Satıcının dişleri, en olası soru ve itirazlara cevap vermelidir. O zaman, doğru zamanda, argümanları açıkça belirtebilecek ve mırıldanmayacak: “Ah ... işte, bu ... onun gibi ...”

Hazırlık, bir satıcının en iyi arkadaşıdır

Her zaman müzakereye hazır olun. müşteri nedir? O ne yapar? Onun hakkında ne biliniyor? Sorunun tarihi nedir? internet ve sosyal medya sana yardım etmek.

Mücadele başlamadan kazanılır.

Bu adım neden bu kadar gerekli? İlk olarak, müşteri hakkında bir şeyler öğrenmek için zahmete girerseniz, profesyonelliğiniz en azından ondan saygı duymanıza neden olur. İkinci olarak, satıcılar toplantıya hazırlanarak, esasen kendileri için müzakerelerin gelişebileceği ve olanları etkileme şanslarını artırabilecekleri bir senaryo yaratıyorlar.

Hadi deneyelim. Her zaman çalışır!

Sunumunuz ne kadar harika olursa olsun ve ürünü ne kadar güvenle gösterirseniz gösterin, tüm müşteriler ziyaretinizden hemen sonra size para vermeye karar vermeyecektir.

Müşteri uzun süre düşünüyorsa, ona sizinle ücretsiz çalışma ve ürünün faydalarını bağımsız olarak değerlendirme fırsatı verin. Bu durumda haftada bir gelip veya arayıp geri bildirim almak için iyi bir nedeniniz olacaktır.

Ürünün deneme işletimine aktarılması - En iyi yol müşterinin kalbini kazanmak.

Sizinle birkaç ay çalıştıktan sonra, müşteri sonunda ürüne karşı bir tutum oluşturacaktır. Elbette reddedilme ihtimali hala yüksek ama o zaman en azından kişinin bilinçli bir seçim yaptığından emin olursunuz. Denedi, hoşlanmadığından emin oldu - teklifi reddetti. Ya da tam tersine, size ve hizmetlerinize geri dönülmez bir şekilde aşık olmaya karar verdim.

Ürünü satamasanız bile, müşteriye şu ifadeyi söyleyin: “Herhangi bir sorunuz olursa bana her zaman güvenebilirsiniz. Ve beni bir uzman olarak tanıdıklarınıza veya arkadaşlarınıza tavsiye ederseniz minnettar olurum.” Ve sonra birkaç ekstra kartvizit verin.

Harika bir ürün yok, benzersiz bir hizmet dizisi yok, harika bir şirket sizinle aynı rolü oynayamaz. Müşterinin zaten biraz tanıdığı birisin, arkadaşlarının sevebileceği birisin ve en önemlisi onlara yardım edebilecek birisin. Anahtar bu.

Bir müşteri çözümüne ihtiyacımız var. Hiç!

Karar veremeyen insanlar var. farklı koşullar. Biri sorumluluk almaktan korkuyor, biri durmadan artıları ve eksileri tartmaya çalışıyor, vb. Satışta, bunlar en zor müşterilerdir. Evet demiyorlar ama kategorik bir ret de vermiyorlar.

onlarca olabilir Potansiyel Alıcılar kim "düşünür" veya bir şey bekler. Ve satış yok. Bu durumda, her birinden bir karar almanız yeterlidir.

Bir kişi işbirliği yapmayı reddederse - ayrıca iyi! Çünkü olumsuz bir sonuç, sonuç olmamasından çok daha iyidir. O müşteriyi duraklatabilir, başka birine geçebilir ve zamanınızı daha verimli kullanabilirsiniz.

Her yönetici her şeyden önce bir insandır. Kitapta, Maxim Batyrev dünyayla, aileyle, kendisiyle etkileşime girmenin kurallarını veriyor - ve tüm başarılar ve zorluklar, her durumda kendiniz kalmanın ve kendini geliştirme merdiveninde daha yükseğe çıkmanın bir resmini oluşturuyor. ve kariyer.

• katı uyarı: views_handler_filter::options_validate() beyanı, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter içindeki views_handler::options_validate($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0 satırında.
• katı uyarı: views_handler_filter::options_submit() beyanı, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter içindeki views_handler::options_submit($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0 satırında.
• katı uyarı: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() beyanı, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_operator içindeki views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır .inc 0 satırında.
• katı uyarı: views_plugin_style_default::options() beyanı, 0 satırındaki /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc içindeki views_object::options() ile uyumlu olmalıdır.
• katı uyarı: views_plugin_row::options_validate() beyanı, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ içindeki views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır. 0 satırında views_plugin_row.inc.
• katı uyarı: views_plugin_row::options_submit() beyanı, /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ içindeki views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) ile uyumlu olmalıdır. 0 satırında views_plugin_row.inc.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem view::load(), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem view::load(), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem view::load(), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.
• katı uyarı: views_handler_argument::init() beyanı /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument içindeki views_handler::init(&$view, $options) ile uyumlu olmalıdır .inc 0 satırında.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem view::load(), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem view::load(), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.
• katı uyarı: Statik olmayan yöntem view::load(), 906 satırında /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module içinde statik olarak çağrılmamalıdır.

Büyük finansal başarı elde etmedeki en önemli faktör, hiç de para değil, birincil sermaye değil. Ana şey, bu kadar büyük para kazanmak ve sonra bu seviyede kalmak için nasıl bir insan olmanız gerektiğidir.

B. Tracy

Meslek: satış müdürü

Çoğu zaman uzmanlar, bu tür faaliyetlerin bir meslekten çok bir zihin durumu olduğunu iddia ederler.

Ve yapılan işin sonucundan sadece zevk ve neşe almanız gerekir ve bu size olmazsa, o zaman bu sizin değildir ve başka bir şey yapmak daha iyidir.

Bir satış müdürünün uzmanlığı, her şeyden önce, alıcıyı sadece ticaret organizasyonu ile değil, aynı zamanda malların üreticisi ile de iletişim kurması gereken bir ticaret organizasyonunun temsilcisidir.

Bu meslek özellikle toptan ticaret gibi bir faaliyette yaygın olarak kullanılmaktadır.

Sonuçta, malların sevk edileceği bir ticaret ağı oluşturmak, tüketicilere hareketi için kanallar oluşturmak, aracılarla ilişkileri düzenlemek ve bayi ilişkilerini geliştirmek için önlemler geliştirmesi gereken yöneticidir.

Satış müdürü: faaliyet alanı

Satış müdürü, bu mesleğin karakteristiği olan belirli özelliklere sahiptir:

1. Atanan bölgedeki satışları yönetin
2. Satış planını yürütün
3. Müşteri ilişkilerini düzenleyin
4. Kontrol hesapları alacakları
5. Satışları analiz edin ve alınan analizlere göre satış raporları hazırlayın.

Bir satış yöneticisinin faaliyet alanı burada bitmiyor, çok işlevli, çok yönlü ve derin bilgi ve kapsamlı deneyim gerektiriyor.

Tüm potansiyelin ne düzeyde olduğunu değerlendirmek için bayilere ve distribütörlere danışmak gerekir. çıkışlar, mallar için fiyat ölçeğini ve indirimlerin boyutunu belirleyin.

Satış müdürü ne iş yapar?

Bir sözleşme seçme ihtiyacını içeren sözleşme öncesi işlerle uğraşan, bir satış sözleşmesi veya dağıtım sözleşmesi olabilir. Yolları tanımlar ve olası formlarüstlenilen yükümlülüklerin yerine getirilmesi.

Ayrıca, tüm sözleşme öncesi belgeleri geliştirir, anlaşmazlık olması durumunda bunları koordine eder, müşterilerle sözleşmeler yapar. Müşteriler ile görüşme ve yazışmaları yürütür. Ayrıca, sunumlar düzenlemeniz ve şirketin reklam stratejisini genişletmeniz gerekiyor.

Bir satış yöneticisinin temel amacı, elbette, sadece gerçekleştirmek değil, aynı zamanda yönetici tarafından belirlenen hedefleri aşmaktır. Ciroyu artıracak müşteri tabanını genişletin.

Satış müdürü - kendisine verilen görevi yerine getirmek için ne yapar?

Yeni potansiyel müşterileri zamanında takip etmek, belirli bir ürün için tercihlerini öğrenmek için bir alıcı veritabanı oluşturur ve düzenli olarak günceller.

Firmanın tekliflerine olan ilgilerini korumak ve tabii ki yerleşik satışları sürdürmek için müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurar ve geliştirir.

Bir satış müdürü mesleğinin tanımına birçok faydalı ve çeşitli bilgi ekleyebilirsiniz. Bu, bugün en çok talep gören meslektir.

Satış yöneticisi nitelikleri

Şirketin yüzü - bir satış yöneticisini bu şekilde karakterize edebilirsiniz. Müşterilerin şirkete karşı tutumuna bağlıdır. Satış yöneticisinin işte daha fazla verimlilik ve başarı elde etmesini sağlayacak birkaç kişisel nitelik vardır.

Acemi yöneticilere her şeyden önce ne öğretilmelidir - ürünün teknik özellikleri veya müşteriyi etkileme teknikleri? Başarılı satışlar için bunlardan hangisi daha önemlidir? İş koçu Vitaliy Kravchuk fikrini paylaşıyor.

Satışta bitmeyen anlaşmazlık: Eğitim sırasında ve çalışma sürecinde, ürünü tanımada veya ikna tekniklerinde ustalaşmada daha önemli olan nedir?

Cevap aramaya başladığınızda, bu sorunun hem yeni başlayanlar hem de deneyimli çalışanlar için geçerli olduğunu anlıyorsunuz. Liderlerden bahsetmiyorum bile:

• Yeni bir satış elemanı işe girer girmez hemen eğitilmelidir.
• Yönetici satış planını yerine getirmezse, yönetici de onu eğitmeye karar verir (kovmasına rağmen)
• Bir şirket yeni pazarlara girdiğinde veya ürün çeşitliliği matrisine yeni ürün ve hizmetler eklediğinde, yeniden neye odaklanılacağı sorusu hemen ortaya çıkıyor - eğitimde

Yöneticilerin çoğu, şirketin ürün ve hizmetine ilişkin bilginin satıcılıktan çok daha önemli olduğunu düşünür. Aşağıdakiler tarafından yönlendirilirler: Ana şey, yöneticinin ürünü ve hizmeti bilmesi ve müşteriye bundan bahsedebilmesidir. Ve eğer alıcı bizim "malımıza" (mallarımıza) ihtiyaç duyarsa, bir şekilde anlaşacaklar. Bu nedenle, satış departmanına yeni gelen biri, en iyi ihtimalle, öğrenilmesi gereken ürün ve hizmetin kısa bir özetini bekler. Ve her şey her zamanki gibi olursa - olacak Tam tanım 300 sayfa "böylece yönetici ürünüyle ilgili herhangi bir soruyu yanıtlayabilir."

Ve bu doğru bir yaklaşım gibi görünüyor. Her şeyden önce nasıl iletişim kurulacağını ve itirazlara nasıl cevap verileceğini öğretmek değil mi?

Ancak, bence, bu tür "eğitimli" bir satıcı sahaya girdiği anda bunun yanlışlığı ortaya çıkıyor. Müşterilerle iletişim kurmaya başladığında.

Düşünmek. Acemi yönetici denedi, öğretti ve artık ürün hakkında her şeyi biliyor. Ve gerçekten müşteriye bundan bahsetmek istiyor. Evet, sorun bu: potansiyel alıcıların sonsuz dinlemeye zamanları yok. özellikler ve bir şekilde çalışan hiçbir şey satmaz. Müşterilerin kötü olduğu bir aşama gelir - mutluluklarını anlamazlar. Ürün kötü - kimsenin ihtiyacı yok.

Satıcı kategorileri

Tüm satış görevlilerini bir grafik oluşturarak kategorize etmeyi öneriyorum (y ekseni - ürün bilgisi, x ekseni - satış teknikleri/becerileri.

sonuç 4 büyük gruplar:

1. Başlangıç. Hiçbir şey bilmiyor ve hiçbir şey bilmiyor. Satış yok.

2. "Canlı dizin". Sadece malzeme öğrenen ve satış becerilerine dikkat etmeyen herkes buraya geliyor. Ürün hakkında her şeyi özellikleri açısından biliyorlar, onlar hakkında durmadan konuşmaya hazırlar. Ancak böyle bir yöneticinin satış sürecinin karmaşıklığına bağlı olarak anlaşmaları yoktur veya çok azı vardır. Böyle bir satıcıdan, yalnızca ürün/hizmetin özelliklerinin tanımına ideal olarak uyan müşteriler satın alır.

Satış planını gerçekleştirmek için uzmanın hedefi tam olarak vurmak için çok sayıda deneme yapması gerekir. "Yaşayan rehber", satış teknikleri cephaneliğinde bugünün temel aracına sahip değildir - ürün / hizmet özelliklerinin müşterilerin yararına dönüştürülmesi. Ayrıca, bu faydalar, ürünün yararlarının bir açıklamasına değil, müşterinin ihtiyaçlarına yönelik olmalıdır. Gelişmiş bir seviye, müşterinin şirketi rakiplerinden ayıracağı için müşterinin yararına duygusal bir resim eklemek olarak kabul edilir.

Yöneticiyken, gelişmiş telefon ekipmanı sattım. Güvenilirliği, hattın besleme voltajına bağlıydı. "Canlı referans" olarak dedim ki: hattın besleme gerilimi 48 volt. Müşterinin sık sık omuzlarını silktiği - bu onun için hiçbir şey ifade etmiyordu.

Temel satış eğitiminden geçtim, birkaç kitap okudum ve şunu söylemeye başladım: hattın besleme gerilimi 48V, ekipman olası güç dalgalanmalarına karşı daha dayanıklı. Biraz daha iyi çalışmaya başladı.

Sonra müşterinin her zaman - kendisi ve problemlerini nasıl çözeceği hakkında - duymak istediğini öğrendim. İfade şöyle görünür: "Hatın besleme voltajı 48V'dir, bu size olası harici ağ etkilerinden çok daha fazla koruma sağlar."Çok daha iyi çalıştı, ancak ifadede hayat yoktu. Sesi çıkmadı nedense.

Ve sadece duygu eklediğimde: “Hattın besleme gerilimi 48V. Bu sayede aynı paraya daha fazla güvenilirlik elde edeceksiniz ve bir güç dalgalanması sırasında her şeyi bırakıp sigortaları kontrol etmek için koşmak zorunda kalmayacaksınız, ”Hemen müşterilerin ilgisini hissettim. Oraya kendi başınıza gelmenin 3 yıl sürmesi üzücü.
3. Gömlekli adam. Bunlar genellikle deneyimli veya iyi gelişmiş iletişim becerileri ve sezgisi olan yöneticilerdir. Tam tersini düşünüyorlar - çok iyi bir satıcıysam neden bir ürünü öğreteyim, herkese satabilirim. Uygulamada ciddi bir satış hacmine sahip olmayacaklardır. Müşteriler bu tür yöneticilerle iletişim kurmaktan, ilişkileri sürdürmekten mutluluk duyar. Ancak seçim zamanı geldiğinde, sadece fıkra anlatmakla kalmayacak, aynı zamanda teklifinin diğer herkesle karşılaştırıldığında ne kadar olumlu olduğunu gösterecek bir profesyonel seçecekler. Ve sonra satacak.

Geçenlerde zincir mağazalardan birinde böyle bir satıcıyla karşılaştım. Ev aletleri. Satıcı kız çok arkadaş canlısıydı, iyi iletişim kurdu, tüm seçenekleri gösterdi. Ama sıra karar vermeye geldiğinde iki model arasındaki farkı net bir şekilde anlatamadım. Yararları hakkında doğrudan bir soru sorduğumda, bir şekilde onu güldürmeye çalıştım ve genellikle bunun hakkında düşünmemi, internetteki incelemelere bakmamı ve tekrar gelmemi önerdim. Baktım - başka bir mağazada ve yarım saat sonra oradan bir satın alma ile ayrıldım.

4. Profesyonel. Ürünü tanıyan, güçlü satış ve müzakere becerilerine sahip. Bu sayede satış sürecini baştan sona görüyor.

Hemen hemen her durum ve soru için hazır. Böyle bir satıcıyla iletişim kurarken, müşteri kendisine bir şey satıldığı hissine kapılmaz veya standart kitap cümleleri ile diyalog kurar. Profesyonel:

• Her zaman satmaya hazır, mükemmel bir planı var. Ancak gerçek bir satış neredeyse her zaman farklı şekilde gerçekleşir. Her an, konuşma hem ürünün nüanslarını tartışma yönünde hem de sözleşmeden doğan yükümlülükler yönünde gidebilir.
• Aklında ideal bir satış planının yanı sıra bu müzakere turu için belirlenen hedefler aşağıdaki formatta vardır: kabul edilebilir minimum seçenek; tatmin edici seçenek; maksimum olası varyant. Sonuç olarak, profesyonel mevcut duruma uyum sağlar ve müşteriyi doğru yöne yönlendirir.

Örnek olarak, bir ihtiyaç belirleme aşamasında gerçekçi olmayan gereksinimler ortaya koyan bir müşteriyle yapılan müzakereleri göstereceğim. Bunun onun ideal konumu olduğunu anladım ve şu soruyu sordum: “Ve yüksek maliyet nedeniyle gereksinimlerin bir kısmından vazgeçmek zorunda kalabilirsiniz”? Bunun gerçekten olabileceği ortaya çıktı. Müzakerelere devam edildikten sonra müşteri için çeşitli seçeneklerden oluşan kapsamlı bir teklif hazırlandı.

Müzakereler için bir plan olmasaydı, müşterinin ideal konumunu sarsmak yerine, görevin çok zor olduğunu söylemek gerekirdi. Ve satış kariyerimin başında yaptığım gibi ayrıl.

4 satıcı grubunun tümü için bir bonus, iyi bir sezgidir. Ne kadar iyi geliştirilirse, müşteri için neyin önemli olduğunu o kadar çok hissedebiliriz. şu an. Ve buna göre teklifinizi yapın. Eğitimlerde sezginin nasıl kullanılacağına dair bir örnek vermem istendiğinde - bu iş konuları için geçerli olmasa da, genellikle insanlar arasındaki kişisel ilişkilerden bahsederim.

Bir erkek bir kafede randevuda bir kızla tanıştığında, güzel bir şekilde iletişim kurarlar. Ve aniden adam, kızı öpmen gerektiğine dair bir his duyar ve o aldırmaz. Ve büyük olasılıkla, aynı duyguya sahip olacak.

Ve sonra harekete geçmelisin.

Yani müşteriyle - olgunlaştığını hissediyorsunuz - koşullara göre hareket edin.

Özetle, başlıkta sorulan sorunun kesin bir yanıtı olmadığını belirtelim. Tek başına ürün bilgisi veya tek başına satış becerileri ile iyi satış yapmak imkansızdır. Şunları yapamazsak, en güçlü sezgi veya "kalpten satış, tüm kalbimle müşteriye" bile yardımcı olmaz:

• teklifimizin faydalarını formüle edin
• müşteriyi doğru seçime yönlendirmek

Her ikisini de öğrenin. Ürün bilgisi ve onu satma yeteneği aynı madalyonun iki yüzüdür. Eşit derecede önemli ve birbirini tamamlayan.

Satış müdürü en popüler mesleklerden biridir, çünkü aslında şirketin finansal refahını sağlayan bu uzmandır. Böyle bir yöneticinin ana görevi, şirketin mal ve hizmetlerini satmak, müşteri çevresini genişletmek ve onlarla ortaklıklar kurmaktır. En bir satış uzmanı çalışma zamanını müzakerelerde (telefon veya kişisel) geçirir.

İş yerleri

Bir satış yöneticisinin pozisyonu, bir veya başka türde faaliyet gösteren herhangi bir şirket, firma veya kuruluştur. ticaret faaliyetleri. Bazen işverenler, belirli bir çalışma alanında hemen bir uzman ararlar ve ardından boş pozisyonlarda aşağıdaki pozisyonlar bulunur:

• araba satış müdürü (otomobil parçaları);
• vitrin satış müdürü
• ekipman satış müdürü;
• gayrimenkul satış müdürü;
• mobilya satış müdürü
• servis satış müdürü vb.

Bununla birlikte, satılan malların özelliklerine rağmen, bir satış departmanı uzmanının işinin özü her zaman aynıdır - malları satmak, satış hacmini sabit tutmak. yüksek seviye ve mümkünse daha da artırın.

mesleğin tarihi

Satış yöneticileri, satışlar var olduğu sürece neredeyse her yerdedir. Her zaman farklı çağrıldılar: tüccarlar, gezgin tüccarlar, havlayanlar, dükkanlardaki tezgahtarlar ... Ancak bir satış müdürünün adından değişmediği şeyin özü - mal satmak ve yeni müşteriler bulmak.

Bir satış yöneticisinin sorumlulukları

Bir satış yöneticisinin iş sorumlulukları aşağıdaki gibidir:

• Sektörünüzde artan satışlar.
• Yeni müşteriler bulmak ve çekmek (gelen başvuruları işlemek, aktif arama müşteriler, müzakereler, sözleşmelerin imzalanması).
• Yerleşik müşterilerle ilişkilerin sürdürülmesi.
• Mevcut müşteriler ve gelen taleplerle yapılan çalışmaların kayıtlarını tutmak.
• Malların (hizmetlerin) kapsamı ve teknik parametreleri hakkında danışmanlık.

Bu ortak liste satış müdürü ne iş yapar. Ayrıca, faaliyet alanına bağlı olarak bir satış yöneticisinin işlevleri aşağıdaki öğeleri de içerebilir:

• Ticaret katlarında mal alımı ve teşhirinin bakımı.
• Şirketin yeni ürünleri ve promosyonları hakkında sunumlar ve eğitimler yapmak.
• Sergilere katılım.

Satış yöneticisi gereksinimleri

Satış müdürü olmak isteyen bir başvuru sahibinden işverenler aşağıdakileri talep eder:

• Yüksek öğrenim (bazen - tamamlanmamış yüksek öğrenim).
• Rusya Federasyonu vatandaşlığı (her zaman değil, çoğu durumda).
• PC, ofis programları ve 1C bilgisi, elektronik kataloglarla çalışabilme.
• Aktif satış becerileri

İşverenler tarafından öne sürülen ek şartlar:

• kullanılabilirlik sürücü ehliyeti B kategorisi (bazen de kişisel bir arabanın varlığı).
• Satış konusunda deneyim.
• Temel ticari belgeleri (sözleşmeler, faturalar, faturalar, faturalar vb.)

Bazı işverenler, bir satış yöneticisinin gerekli becerilere ek olarak hoş bir görünüme sahip olması gerektiğini özellikle şart koşar, ancak bu kuraldan çok istisnadır.

satış müdürü özgeçmiş örneği

Satış müdürü nasıl olunur

Bir satış yöneticisinin becerileri, herhangi bir eğitim almış kişiler tarafından öğrenilebilir. Bir satış yöneticisinin, her şeyden önce, iletişim becerilerine ve satış süreçleri hakkında bir anlayışa ihtiyacı vardır. Satış ilkeleri sadece birkaç gün içinde anlaşılabilir. İlk korkuların üstesinden gelmek biraz daha zaman alacak (arayın bir yabancıya, bir toplantı düzenleyin, itirazları yanıtlayın ve diğer şeyler).

Profesyonel bir satış elemanı olmanın en kolay yolu bir iş bulup iş başında eğitim almaktır. Bu, işgücü piyasasında yaygındır.

satış müdürü maaşı

Bir satış yöneticisinin ne kadar alacağı, şirketin faaliyetlerinin özelliklerine, yöneticinin çalışmalarının özelliklerine, ikamet bölgesine ve her şeyden önce satış planının uygulanmasına bağlıdır. Maaş satış müdürü 12.000 - 250.000 ruble arasında değişiyor ve bir satış müdürünün ortalama maaşı yaklaşık 40.000 ruble. Tekrarlamak ve kazancın büyük ölçüde satış becerilerine ve elde edilen sonuca bağlı olduğunu söylemek istiyorum.

Bir satış yöneticisinin mesleği, modern işgücü piyasasında belki de en çok talep edilen meslektir. Her yerde birisine bir şeyler satıldığından, birçok endüstride sözde "satıcılar" gereklidir. Bu mesleğin insanlarının doğasında bulunan temel özellikler arasında, iletişim kurma yeteneği ilk sırada yer almaktadır. Bu yetenek birçok seçeneği içerir. İletişim kurma yeteneği, bir diyalog kurma, müşteriye uyum sağlama, kendi yararınızı kaybetmeme, satın almak için ilginç ve motive edici bir sunum yapma yeteneği, gelecekteki karları hesaplama ve işlemin sonucunu tahmin etme yeteneği ve daha fazlası anlamına gelir. işbirliği. iyi yönetici satışta müşteri itirazlarını nasıl ele alacağını ve nasıl pazarlık yapacağını bilir. Tüm bu beceriler ancak bir kişinin kendine güveni, hareketliliği, etkinliği, amaçlılığı ve mükemmel iletişim becerileri varsa gerçekleştirilebilir. Bir satış müdürünün işi kesinlikle kapalı ve çok aktif olmayan insanlar için tasarlanmamıştır.

Bir satış yöneticisinin günlük çalışması, bir aktörün performansıyla karşılaştırılabilir. Tüm istemciler farklı huylar ve ilgi alanları, her biri için anahtarınızı almanız gerekir, her birinden önce belirli bir rol oynamanız gerekir. Bir satış müdürü, aslında bir satış elemanı olarak, yaptığı işten cesaret ve heyecanı yakalayabilmelidir. Satışı hatırlatan heyecan verici bir süreç olarak düşünebilirsiniz. kumar. Bu oyunda, kurala uymalısınız, ancak aynı zamanda böyle bir fırsat ortaya çıkarsa blöf yapma fırsatını da kaçırmayın.

Bir satış yöneticisi için önemli bir özellik esnekliktir. Ancak esneklik tek başına yeterli değildir. Esnekliği ve azmi ustaca birleştirmeniz gerekir. Bu beceri başarılı işlemler için gereklidir. Azim, şirketiniz için en faydalı sonuca tam olarak ulaşmanıza yardımcı olur.

Bir satış yöneticisinin işi şunlara dayanmaz: kişisel nitelikleri. Bu çalışan hiç kimsede olmadığı gibi sattığı ürünleri iyice anlamalı, pazarın özelliklerini ve trendlerini bilmeli, rakipler hakkında bilgi sahibi olmalıdır. İyi bir satıcı, ürününün hangi avantaj ve dezavantajlara sahip olduğunu bilir ve aynı zamanda dezavantajları nasıl avantaja çevireceğini de bilir. Ayrıca müşterilerin ihtiyaçlarını ve bu ihtiyaçları karşılayacak şekilde bir ürün sunabilme becerisini bilmek de zorunludur.

Etkili bir satış yöneticisi olmak için nereye gitmeli? Birçok Eğitim kurumlarıözellikle kolejler, okullar, enstitüler bu uzmanlık alanında eğitim programları başlatmaktadır. Ancak, uygulamanın gösterdiği gibi, bu programlar her zaman bir uzmanın ihtiyaç duyduğu tam bilgi miktarını sağlamaz. Bir yönetici için çok önemlidir pratik tecrübe, uzmanlık eğitimlerinde ve ayrıca belirli kurslardan ve yabancı eğitim programlarından geçerken elde edilebilir. İkili müzakerelerin yürütülmesi, farklı müşteri türleri ile iletişimin incelikleri ve malların sunumu gibi becerilere özellikle dikkat edilmelidir. Bu konularda sadece bilgi sahibi olmak yeterli değildir. Belirli bir durumda bunları nasıl doğru şekilde kullanacağınızı bilmek önemlidir. İş verimliliğini artırmak için birçok iletişim mekanizmasının otomatizme getirilmesi arzu edilir.

Bir satış yöneticisinin faaliyetlerini değerlendirmenin ana kriteri, çalışmalarının sonucudur, yani satış hacmidir. Bu faktör, yönetici tarafından belirli bir süre için yapılan işlemlerin miktarına ve kalitesine bağlıdır. Planlanan satış hacmi karşılandığında yönetici hem şirkete hem de kendisine kazanç sağlar. Satış planı yerine getirilmezse, her iki taraf da kırmızıda kalır. Yöneticinin geliri genellikle toplam satışların bir yüzdesinden oluşur. Bazen, yüzdeye ek olarak, yönetici bir miktar maaş alır, ancak yüzde bileşeni hala daha büyüktür. Bir satış yöneticisinin çalışmasında kural olarak mevsimsellik gözlenir. Satışların tam olarak ne zaman maksimuma ulaşacağı, belirli ürüne bağlıdır. Bir uygulama planı hazırlanırken mevsimsellik faktörü dikkate alınmalıdır.

Rus gerçekliği koşullarında bir satış müdürünün mesleği ve çalışması, ne yazık ki, periyodik olarak ihmal edilmektedir. Toplumda "satıcılara" yönelik tutumun nasıl değişeceğini söylemek zor. Yine de uzmanlara göre gelecekte bu mesleğe olan talep artmaya devam edecek. Bunun nedeni şudur: son zamanlar hizmet sektöründe ve özellikle ticarette önemli bir büyüme var. Bir satış müdürünün işi çok, çok umut vericidir. Gerçekten çok iyi para kazanmanızı sağlar. Doğru çalışma yaklaşımıyla, bir satış müdürünün geliri, sıradan ofis çalışanlarının gelirinden birçok kat daha yüksektir. Ayrıca, satış yeteneği herhangi bir sektörde faydalıdır, bu nedenle kaliteli bir satış uzmanı her zaman iş bulabilir.