Vai esat jau ieguvis pārdošanas menedžera darbu vai tikai gatavojaties?

Neskatoties uz šī darba šķietamo vienkāršību, es tomēr gribu jūs brīdināt, ka šis darbs nav viegls un ir redzams tā vieglums. Patiesībā sagatavojies tam, ka pārnāksi mājās daudz vēlāk nekā parasti un jutīsies sliktāk nekā izspiests citrons.

Jā, jo pārdot nav tik vienkārši, kā varētu šķist nepieredzējušam cilvēkam. Tas ir saistīts ar dažām grūtībām. Tāpēc, pirms ķeraties pie pārdošanas menedžera darba, iesaku rūpīgi padomāt, jo vadītājs nav tikai darbinieks 8 stundas, vadītājs strādā visu laiku, pat sapnī, atvaļinājumā, kūrortā, kotedžā. Jums ir jāizdara izvēle tikai vienu reizi, un šī izvēle noteiks jūsu vēlāka dzīve bez atpūtas. Vai tu vēl nobijies? Tas ir labi. Jo, neskatoties uz visu iepriekš minēto, strādāt par pārdošanas vadītāju ir ļoti interesanti - pastāvīgas tikšanās, jaunas iepazīšanās, jauna informācijas plūsma, ļoti plašs darbības lauks un bez rutīnas.

Kam tu dod priekšroku? Mierīgs, vienmuļš, nedaudz garlaicīgs darbs pēc vienreiz un uz visiem laikiem izveidotās shēmas, neizejot no darba vietas?

Vai arī jūs joprojām vēlaties iegūt jaunu pieredzi?

Atbildot uz jautājumu, ar ko sākt, varu tikai teikt: jāsāk ar pareizā izvēle profesijas.

Pirms sākat strādāt par vadītāju, padomājiet, vai tas ir tas, ko vēlaties? Vai arī tas ir aiz izmisuma?

Ja no bezcerības, tad labāk meklēt ko citu, jo vadītāja darbs ir specifisks un nav piemērots visiem cilvēkiem.

Es varu aptuveni uzskaitīt cilvēka īpašības un īpašības, kas spēj veikt šo darbu. Pirmkārt, sabiedriskums vai, kā tagad parasti sauc, sabiedriskums. Bet, no otras puses, sabiedriskums nenozīmē runīgumu vai runīgumu. Ar visu sabiedriskumu vadītājam jāspēj saglabāt organizācijas komercnoslēpumu, uzklausīt klientu un būt neatkarīgam no pārējiem. Vadītāja darbs ietver lielu neatkarības daļu, t.i., ir jāspēj pieņemt lēmumus, uzņemties atbildību un jābūt zināmam (pietiekami). augsta pakāpe) pašorganizēšanās.

Otrkārt, vadītājs ir radošs cilvēks, kurš strādās nevis pēc shēmas, bet gan pēc sev raksturīgās stratēģijas. Turklāt stratēģija nemitīgi mainās, pielāgota atbilstoši iegūtajām zināšanām, pieredzei un specifikai. Radošums slēpjas tieši jaunu priekšlikumu pakešu veidošanā, meklēšanā atšķirīga pieeja cilvēkiem, būt elastīgiem un viegliem. Vadītāja darbs ietver pieejamās preces pielāgošanu patērētājam, vajadzību meklēšanu un apmierināšanu, izmantojot pieejamos resursus.

Treškārt, vadītājs nedrīkst būt noslēgts, aizkaitināms vai ātrs, šis darbs ir jāuztver nopietni un atbildīgi, bet nevajag ņemt pie sirds visu, ko saka, citādi tev būs divtik grūti.

Vadītājs ir elastīgākais darbinieks, vieglākais sarunu biedrs, ātrākais domātājs, radošākais mākslinieks un organizētākais pragmatiķis. Vai jūs varat apvienot visas šīs īpašības sevī? Tad jūs esat uz pareizā ceļa, šis darbs nesīs jums laimi.

Ja kaut kā pietrūkst un tu nejūti sevī spēku iegūt šo īpašību, tad nevajag plosīt sevi un savu raksturu. Priekš kam? Kad jūs varat atrast cita veida darbu!

Tātad, vai joprojām vēlaties būt vadītājs? Tas ir ideāli! Tātad, tu esi piemērots, jo labam vadītājam jābūt arī drosmīgam un pašapzinīgam. Tici man: tev nebūs garlaicīgi, nebūs laika skumt, bet arī sapņot.

Cerams, ka nenožēlosiet lēmumu! Atcerieties vienu vienkārša patiesība Ja tu pastāvīgi nožēlo pieņemtos lēmumus, tad kāpēc tos pieņemt!?

Tātad, izvēle ir izdarīta!

Jūs esat pieņemts darbā par pārdošanas vadītāju. Runājot par pārdošanu, ko - pagaidām nav nozīmes. Kā tas par pārsteigumu?!

Pagaidām mēģiniet pieņemt šo vārdu, turpmāk mēģināsim jūs pārliecināt ar piemēriem, kas pārdod desu un zeķubikses, biroja aprīkojumu un metālu, reklāmu un sniegu (iedzīvotājiem ziemeļu reģionos) ir vienādi principi.

Tā vai citādi viņi sagaida, ka slēgsit darījumus, parakstīsit līgumus, peļņu uzņēmumam, kurā strādājat. Nu, jūs, protams, esat pilns ar vēlmi nopelnīt vairāk naudas un pēc iespējas ātrāk.

Kur sākt?

Organizācijas, kurā jūs strādājat, vadībai, iespējams, būs sava atbilde uz šo jautājumu. Tad jūsu, kā arī uzņēmuma panākumi būs atkarīgi no jūsu centības un no tā, cik pareizs ir vadības ceļš. Ne pārāk pārliecinošas attiecības. Galu galā jūs vienmēr vēlaties maksimāli ietekmēt notikumus, kuros esat iesaistīts. Parasti tas prasa zināšanas un pieredzi.

Pēdējais nāk ar vecumu, bet zināšanas var un vajag iegūt vienmēr.

Tāpēc jautājums "Kur sākt?" Atbilde ir ļoti vienkārša: "Ar zināšanām."

Par laimi, tagad ir daudz literatūras par mārketingu un reklāmu. Grāmatas par šo tēmu ir rakstītas, ievērojot mārketinga pamatus. Vienkārši sakot, tie ir paredzēti dažādiem iedzīvotāju segmentiem. Daži no tiem ir rakstīti tādā valodā, ka, šķiet, tie ir paredzēti tikai ekonomikas zinātņu profesoriem, lai gan anotācijā tas nav minēts.

Pirmajā posmā, lai jauns bizness jūs neatbaidītu, mēs iesakām publikācijas manekeniem.

Tomēr visinteresantākajā un vienkāršākajā bilžu grāmatā to nevajadzētu rakstīt sarežģīti zinātniskā valoda bet vienkārši un skaidri.

Lai uzsāktu pārdošanu (desas, zeķubikses, metāls, datori, reklāma, avio) un veiksmīgi tās novadītu, tirdzniecības vadītājam jāatbild uz trīs jautājumiem.

Kas? Kam? Kā?

Citiem vārdiem sakot, ko, kam un kā viņš pārdos.

Kas ir uzņēmuma, kurā strādājat, produkts vai pakalpojums.

To ir tā uzņēmuma klients, kurā strādājat. Tie ir tie, kuri jau šodien pērk kādu preci vai pakalpojumu no uzņēmuma, un tie, kuri rīt vai pēc mēneša var iegādāties preci vai pakalpojumu ar noteiktiem nosacījumiem jūsu uzņēmumā vai ar jums konkurējošā organizācijā.

Kā notiek konkrētas pārdošanas stratēģija un taktika. Lai strādātu ar katru klientu, vadītājam tas ir jāizpēta un jāizstrādā rīcības plāns, kas izstrādāts tieši šim pircējam.

Tas ir, tas ir gadījums, kad viņu teoriju var uzskatīt par pielāgotu mūsu praksei.

Aprakstītā pieeja pārdošanas procesam attiecas uz visu veidu precēm un pakalpojumiem. Ja jūs joprojām mēģināt klasificēt pārdošanas objektus grupās, tad pārdošanas vadītājam vēlos piedāvāt šādu gradāciju:

1) pārdot preci nozīmē pārdot kaut ko tādu, kam var pieskarties ar rokām un kura kvalitāti var noteikt pirkuma brīdī pēc noteiktiem kritērijiem: TV, telefons, pārtika utt.;

2) pārdot ātro servisu ir pārdot kādas darbības, kuru rezultātu (t.i., pakalpojuma kvalitāti) var novērtēt uzreiz pēc pirkuma pēc norādītajiem kritērijiem, piemēram, auto mazgāšana, svešvalodas apguve, utt.;

3) pārdot lēnu pakalpojumu nozīmē pārdot dažas darbības, kuru kvalitāti nevar novērtēt uzreiz pēc pirkuma. Šajā kategorijā visspilgtākais piemērs ir tikai daži reklāmas pakalpojumu veidi.

Pat ja neesat eksperts, jūs saprotat, ka visgrūtāk ir pārdot lēnu pakalpojumu. Daudziem vadītājiem tas ir jādara atkārtoti, un tālāk mēs piedāvājam dažus no tiem praktiski padomišajā gadījumā. Tomēr netiksim sev priekšā. Neaizmirstiet: jums ir jāizdomā, ko jūs pārdosit.

Atbilde uz šo jautājumu jums jāsniedz mārketinga nodaļā, ja to paredz personāla tabula. Ja šādas nodaļas nav, jums vajadzētu spīdzināt vadītāju vai amatpersonu, pie kuras viņš jūs novirza.

Jūs droši vien uzminējāt, ka atbilde uz jautājumu “ko jūs pārdodat” neaprobežojas tikai ar produkta vai pakalpojuma burtisku izteikšanu. Lieta ir sarežģītāka. Ja uzņēmumam ir kompetenta mārketinga nodaļa, uzskatiet, ka esat laimīgs. Jums tiks sniegta visaptveroša informācija par produktu atbilstoši visiem kritērijiem, kas nepieciešami jūsu turpmākajam darbam. Bet jums vajadzētu sagatavoties visgrūtākajam variantam. Jums pašiem būs jānoskaidro viss par to, ko pārdosiet.

Par šo tēmu ir anekdote.

Karš. Notiek ieslodzītā nopratināšana ar tulka starpniecību. Tulkotājs: "Vai tas ir no vārda?". Nebrīvē: "Mans vārds no Džona Smita." Tulkotājs (nedaudz dusmīgs): "Tas ir no kāda vārda?". Sagūstīts (apmulsis): "Mans vārds ir no Džona Smita." Tulkotājs sit ieslodzīto ar šūpolēm un nikni jautā: "Vai tas ir no kāda vārda?". Sagūstīts (nokrītot no krēsla un raudot): "Mani sauc Džons Smits." Tulks (dusmīgi skatās viņam acīs): “Es pēdējo reizi Es jautāju, cik tanku jums ir?

Ja nopietni, jums jāzina, kādus jautājumus uzdot, un jāsaprot, ko uzdodat. Tikai tad jūs varat paļauties uz atbilžu sapratni.

Nu, tagad sīkāk par to, kā sākt strādāt ar klientu

Ir vairāki darba posmi, kurus vadītājs iziet, strādājot ar katru klientu. Tas ir:

1) telemārketings;

2) sapulce;

3) līgums;

4) darbs pie līguma izpildes;

5) visu līgumsaistību izpildes kontrole;

6) beigu posms;

7) komunikācijas atbalsts.

Visi šie posmi ir uzskaitīti nedaudz vienkāršotā shēmā, dažreiz tie ir sarežģītāki, bet par to vēlāk.

Ļaujiet man sīkāk izskaidrot katru no šīm darbībām.

Pirmais solis ir telemārketings. Šis termins mums nāca no Rietumu literatūra(dažreiz to sauc par teledarbu), bet krieviski to var saukt par ne pārāk skaists vārds“Zvanīšana”, telemārketings skan labāk - zvans klientam.

Neatkarīgi no tā, vai jūs meklējat klientu pats vai jums tiks dota gatava darba bāze, pirmais kontakta nodibināšanas posms ir zvans, kuram vajadzētu virzīties uz turpmāku sadarbību.

Kas parasti notiek telefonsarunas laikā? Ak, variācijas var būt ļoti dažādas – no līguma noslēgšanas līdz neapmierinātiem izteikumiem par pārdevējiem, reklāmu un Tevi personīgi. Tam jābūt gatavam iepriekš. Bet iekšā pēdējie laiki Priecājos, ka lielākā daļa uzņēmumu joprojām to ievēro biznesa etiķete un atklātu ziņu dzird reti, bet tā notiek jebkura vadītāja praksē.

Ja neesat nosūtīts un neuzsācis sarunu (ticiet man, tas notiek 98% gadījumu), jūs informējat potenciālo klientu par saviem pakalpojumiem, priekšrocībām un nopelniem. Bieži vien tas beidzas ar pieprasījumu nosūtīt faksu vai e-pasts jūsu ieteikumi. Šeit beidzas telemārketinga fāze.

Šī posma mērķis ir:

1) sazināties;

2) atrast klientu, kuram nepieciešams jūsu pakalpojums;

3) informēt klientu;

4) mēģināt turpināt kontaktu, sarunāt tikšanos.

Telemārketingam nav citu uzdevumu, izņemot, iespējams, netiešu tirgus vajadzību un vispārējās konjunktūras izpēti. Starp citu, šī ir atsevišķa saruna. Raugoties nākotnē, es gribu teikt, ka būtu jauki, ja jūs rakstiski ierakstītu aptuvenās klientu vajadzības un vēlmes: tas palīdzēs jums izveidot savu priekšstatu par pārdošanas tirgu, kā arī (iespējams) formulēt racionalizācijas priekšlikums priekšniecībai un palielināt savu apgrozījumu.

Otrais posms ir tikšanās. Ja tomēr teledarba posmā izdevās norunāt tikšanos ar klientu, var apsveikt, jo tikšanās ir liela lieta, vizuālais kontakts netraucēs darbu. Lai gan, godīgi sakot, mana personīgā prakse mani pārliecināja, ka tikšanās tā nav. svarīgs punkts, jo, ja klients ir spītīgs, maz kas spēj viņu pārliecināt un tavs personīgais šarms diez vai te palīdzēs. Bet es nedzēsīšu jūsu entuziasmu: tikšanās ir vajadzīgas, un tām jābūt, jo tas ir vēl viens efektīvs instruments vadītājam. Sapulcē mēģiniet pārbaudīt savu pārliecināšanas dāvanu un ietekmi uz cilvēkiem.

Trešais posms ir līgums. Tās būtība ir visvienkāršākā un viena no patīkamākajām – pārdošanas līguma noslēgšana. Jums tas nozīmē, ka uzdevums ir izpildīts ( finanšu plāns) un algu sarakstu.

Finanšu plāns ir uzņēmuma vadības uzticēts vadītājam individuāls uzdevums, kas sastāv no noteikta fiksēta apgrozījuma naudas izteiksmē. Vienkāršoti sakot: kad iekārtosies darbā, tev katru mēnesi tiks pateikts, par kādu summu būs jāslēdz līgumi, tādā gadījumā varēsi saņemt atalgojumu un citas vadītāja privilēģijas. Pretējā gadījumā jums tiks liegtas dažas iespējas, un, ja jūs sistemātiski neizdosies izpildīt plānu bez labs iemesls jūs vienkārši zaudēsit darbu.

Finanšu plāns tiek likts vadītāja priekšā, lai kontrolētu un novērtētu viņa darbu, jo citādi pārdošanas vadītāja darbu ir grūti novērtēt: pārdevēja rezultāts precīzi izpaužas apgrozījumā.

Atgriezīsimies līguma stadijā. Draftēšana un parakstīšana ir visspilgtākais brīdis, tā ir gandrīz uzvara, precīzāk, tā ir pilnīga uzvara pār klientu, bet uzvara, kas ietver turpmākais darbs. Pāriesim pie nākamās darbības.

Ceturtais posms ir līguma izpilde. Pārvaldnieka uzdevums nav tikai noslēgt līgumu! Ar to darbs nebeidzas, bet sākas jauna, visradošākā uzdevuma daļa - pasūtījuma izpilde. Ko nozīmē uzdevuma pabeigšana? Darba organizācija pie projekta - mazāko detaļu izzināšana un pielietošana praksē, maketa veidošana, teksta rakstīšana, veidotāju padarītā darba izvērtēšana u.c. Šajā posmā ir visciešākais kontakts ar klientu, vislielākais mijiedarbība ar viņu. No vadītāja nepieciešama radošums, aktivitāte, iniciatīva un uzņēmība. Kad no vadītāja tieši pieprasītais darbs ir pabeigts, sākas nākamais posms.

Piektais posms ir visu saistību izpildes uzraudzība. Šis posms ietver divus elementus.

1. Kontrole pār klienta saistību izpildi (apmaksa par pakalpojumiem, darbam nepieciešamo materiālu nodrošināšana, norunāto termiņu ievērošana u.c.).

2. Kontrole pār jūsu uzņēmumam līgumā noteikto saistību izpildi, t.i., kontrole pār to darbu izpildi, kurus pats vadītājs neveic tieši, bet kuri jāveic atbilstošā veidā un noteiktajā laikā ar uzņēmuma vadītāju. pienācīga kvalitāte.

Abi elementi ir jākontrolē vadītājam, un neveiksmes gadījumā jāpieņem lēmums pārvarēt radušās grūtības.

Jāatceras, ka šajā gadījumā vadītājs veic ļoti atbildīgu darbu un ir līdzīgs policistam, kurš regulē satiksmi: "Tagad tu brauc, un brauksi tālāk." Lai izvairītos no sastrēgumiem, apstāšanās, pārpratumiem, vadītājam jābūt burtiski visuresošam. Šķiet, ka tas viss ir viegli un interesanti. Ticiet man: tas viss ir tieši tā, taču ir viens brīdinājums: tam visam ir diezgan grūti sekot, ja jums vienlaikus ir noslēgti vairāki līgumi. Tāpēc arī vadītājam jābūt lieliska atmiņa, un teicamas organizatoriskās prasmes, lai nezaudētu apjomu un visur būtu laikā.

Sestais posms ir pēdējais. Tas nav izvēlēts nejauši, un tas ir pareizi pabeigts darbs pie projekta. Un pareizi to aizpildīt nozīmē neko neaizmirst, ņemt vērā visas vēlmes un, galvenais, informēt klientu par paveikto.

Līguma izpildes laikā jūs nevarat atstāt klientu neziņā par to, ko un kā jūs darāt. Jums ir jāturpina viņš atjaunināt, lai nerastos iespaids, ka jums trūkst naudas vai jaucas. Labs vadītājs vienmēr neuzkrītoši ziņo par paveikto. Tas, no vienas puses, ļauj uzturēt kontaktus, no otras puses, tuvināties klientam un ilgi palikt viņa atmiņā, no trešās puses, izzināt viņa vēlmes un iesaistīt viņu radošs darba process, kas ne tikai atvieglos Jūsu uzdevumu, bet arī mazinās neapmierinātības līmeni ar Jūsu darbu.kā tas ir pabeigts (galu galā, lēmumus pats klients pieņēma!).

Tāpat noslēguma posmā tiek parakstīta akta par paveikto darbu, kas norāda, ka klientam nav pretenziju par paveikto darbu. Tas novērš dažādu neapmierinātības parādīšanos laika gaitā un ir dokumentāls apstiprinājums jūsu un jūsu uzņēmuma paveiktajam darbam.

Septītais solis ir kontaktu uzturēšana. Ja esat jau iepriekš sadarbojies, turpmāko kontaktu uzturēt kļūst daudz vieglāk nekā ar klientiem, ar kuriem iepriekš neesat strādājis. Ja esat kvalitatīvi izpildījis līguma nosacījumus, visticamāk, viņi ar jums sazināsies vēlreiz, un tāpēc jums nevajadzētu zaudēt saikni un uz ilgu laiku pazust. Pirms partnerattiecību pārtraukšanas vienojieties par nākamo kontaktu (“Kad es varu jums atkal piezvanīt?”, “Vai mēs sadarbosimies tālāk?”, “Ceru, ka šī nebija vienreizēja sadarbība?!” utt.).

Ja ņem pēc posmu procentiem, tad tā var teikt labs menedžeris apmēram 40% zvanu turpinās ar tikšanos, 60% sanāksmju pārtop par līgumu, un 100% līgumu pastāv līdz akta parakstīšanai un jaunu līgumu noslēgšanai.

Tā turpināt! Protams, tu gaidi atteikumus, no kuriem neviens nav apdrošināts, taču, jo būsi pieredzējušāks, jo mazāk saņemsi atteikumus un būs vairāk līgumu un pozitīvu attiecību. Šajā jomā panākumi ir tieši proporcionāli vadītāja pieredzei un personiskajām īpašībām. Noder arī spēja analizēt. Tas prasa arī spēju runāt skaisti un pareizi. Kopumā viss vienā!

Kādi vēl jautājumi varētu rasties?

Ak, ticiet man, viņu būs daudz!

Piemēram, kā atrast klientus? Cik aktuāls šis jautājums ir katram vadītājam!

Kad jūs pieņems darbā, šis jautājums būs jāapspriež – vai viņi nodrošinās jums klientu bāzi, vai arī jums tie būs jāmeklē pašam. Ja jums ir nodrošināta bāze, tad tas atvieglos darbu, bet tikai pirmos mēnešus. Tomēr jūs nonāksit pie tā, ka būs jāmeklē tā saucamās jaunās asinis. Ja jums nav nodrošināta gatava klientu bāze, nebaidieties. Jaunu klientu atrašana šķiet biedējoša tikai sākumā un pieredzes trūkuma dēļ. Patiesībā tas viss nav tik biedējoši, visi pārdošanas vadītāji to dara.

"Labi," jūs sakāt, "bet kur meklēt?!" Un mēs ar prieku atbildēsim uz šo jautājumu. Ir daudz avotu! Piemēram, visa tā pati reklāma - radio, televīzijā, avīzēs, žurnālos, uzziņu grāmatās. Lielisks avots ir organizāciju tālruņu katalogs (kur ir ne tikai to nosaukums un tālruņa numurs, bet arī uzņēmuma darbības joma, kas atvieglos jūsu darbu). Vai varbūt nedaudz savādāk: tu ej pa ielu, ej, paskaties apkārt un pēkšņi ieraugi jauna organizācija, atcerieties tā nosaukumu (vai pierakstiet tālruni, ja tāds ir norādīts), pēc (ja tālrunis nebija norādīts) zvanīšanas palīdzības dienests, atpazīt tālruni un... Apsveriet, ka jaunais klients jau ir jūsu datubāzē. Nākamais solis ir kontakta nodibināšana ar jaunu potenciālo klientu. Tiesa, reizēm izrādās ļoti komiska situācija. Kādu dienu piezvanu klientam (uzņēmumu atradu avīzē):

– Labdien, vai varat pateikt, ar ko es varu runāt par reklāmas jautājumiem?

- Ar mani. Vai jums ir ko piedāvāt?

Protams, tas viss būtu smieklīgi, ja nebūtu tik skumji. Diemžēl šī lieta liecina pret reklāmu – šajā gadījumā tai nebija nekādas ietekmes.

Taču ne vienmēr tā ir.

Vispār jau reklāma ir nejaušības jautājums. Laimējies - neveicas, maz kas ir atkarīgs no tevis personīgi. Var izdomāt oriģinālu un spilgtu reklāmu, taču daudz ko nosaka vajadzības un tirgus apstākļi. Reklāma ir efektīva tikai tad, ja tā ir labvēlīga ražotājam. Reklāmas ietekme izpaužas tikai attiecībā uz konkurentiem, nevis attiecībā uz patērētāju parādīšanās faktu. Galu galā tirgus nav bezizmēra, tajā piedalās noteikts skaits subjektu, viņiem visiem kaut kas ir vajadzīgs, un pieprasījums ir tas, kas var apmierināt vajadzību. Ja vajadzību var apmierināt vairākos veidos, tad pieprasīts būs ne tikai tas, kurš ir labāks, bet arī tas, kurš ir zināms vairākumam, un tas, kurš ir pieejams vairākumam. Tāpēc reklāma parādās un ir aktuāla tikai tiem, kam ir daudz konkurentu un kuriem jāveido patērētāju segments. Reklāma nav vajadzīga tiem, kuriem ir noteikts patērētāju loks un kuriem nav konkurentu, lai gan viņiem var būt nepieciešama informatīva reklāma, bet par to vēlāk.

Tāpēc nekad neatsakieties no projekta efektivitātes: tas, kas ir efektīvs vienai organizācijai, var nebūt piemērots citai; tas, kas, jūsuprāt, radīs efektu, var izrādīties īsts manekens, un tas, kas šķita ne pārāk spilgts un iespaidīgs, var izrādīties izcils projekts. Nav nenotveramāka un spokaināka produkta par reklāmu, tāpēc to ir ļoti grūti pārdot. Bet tas ir arī interesanti, jo nav plašākas jomas par reklāmu, kurā var sevi realizēt ne tikai kā pārdevēju, bet arī kā veidotāju.

Ticiet man: šeit tiešām ir ļoti plašas iespējas, pamats likt lietā izdomu un attīstīt jaunus projektus, te viss nemitīgi mainās, un tas ir ļoti interesanti. Arī jūs varat kaut ko mainīt, un līdz ar šīm kustībām jums ir jāpaspēj mainīt arī sevi. Tev jāizdodas! Ja atpaliek, var vairs nepanākt un saplūst kopējā plūsmā.

Reklāmas tirgus attīstās ļoti dinamiski un mainās ļoti dinamiski. Varbūt viņš izpērk sevi? Daļēji. Un tas nozīmē tikai to, ka ir laiks mainīties un atkal mainīties! Skrien uz priekšu, uz priekšu un esi pirmais – tā ir labas reklāmas ticība!

Principā, kā jūs droši vien sapratāt no iepriekš minētā, lai būtu pārdošanas vadītājs, jums nav jābūt īpašas zināšanas un kvalifikāciju, taču, lai būtu veiksmīgs vadītājs, jums būs jāiedziļinās ekonomikas, reklāmas, mārketinga un biznesa pamatos, kaut vai tikai tāpēc, lai atstātu pozitīvu iespaidu uz saviem klientiem, izprotot galvenās tirgus tendences un pārdošanas metodes.

Ir dažādas darbnīcas un praktiski padomi, kas var palīdzēt iegūt papildu zināšanas pārdošanas un pārdošanas vadības jomā, taču pamata zināšanas joprojām var iegūt tikai no savas pieredzes, mēģinot un kļūdoties, analizējot sarunas, uzvaras un neveiksmes.

Vairāk nekā septiņus gadus strādājot vadības jomā provinces pilsētā, viņš izgāja visus oficiālo hierarhijas kāpņu pakāpienus. Viņš sāka savu karjeru reklāmā kā scenāriju autors reklāmas audio un video, tekstu skrejlapām un rakstiem, ilgtermiņa izstrādātājs reklāmas kampaņas. Tikai daudz vēlāk viņš uzzināja, ka visus šos pienākumus vieno no ārzemēm mūsu ikdienā ienākušie jēdzieni “radītājs”, “kopētnieks”. No turienes nāca arī pirmā tulkotā literatūra par reklāmas biznesa pamatiem.

Viņš lasīja Deivida Ogilvija un Kloda Hopkinsa rakstus, atklājot dažādās jomas, kuras uzņēma tirdzniecības dzinējspēks. Izrādījās, ka šāda “vienkārša lieta - kaut ko pārdot - apvieno zināšanas no dažādām dzīves jomām: psiholoģijas, ekonomikas, socioloģijas, literatūras un daudz ko citu. Un tikai šajā gadījumā veiksme nāks pie jums. Nevis nejauši un momentāli, bet pārdomāti, stratēģiski uzbūvēti un tāpēc uz visiem laikiem.

Šie atklājumi, protams, kopā ar citām personiskajām īpašībām, nepieciešams vadītājam, burtiski lika mūsu draugam iemīlēties reklāmā un ļāva mums drīz vien iegūt attīstības direktora vietu vienā smukā pazīstama organizācija nodarbojas ar zīmogu un zīmogu izgatavošanu. Vadot izcilu radošo profesionāļu komandu - menedžerus, dizaineri, maketētājus, veidotājus, māksliniekus un citus speciālistus, viņš sniedza ieguldījumu uzņēmuma jaunveidošanā jeb, pareizāk sakot, pozicionēšanā. Nepilnu divu gadu laikā mums izdevās izveidot lielu reklāmas holdingu ar pilnu reklāmas pakalpojumu klāstu, kas pazīstams tālu ārpus pilsētas un reģiona.

Līdz pat šai dienai viņš šo veiksmīgo pieredzi uzskata par nenovērtējamu savā karjerā.

Toreiz pirmo reizi radās pretrunas starp skaisti aprakstīto gadsimtu gaitā uzkrāto importa pieredzi, labi izveidoto kapitālistisko tirgu un mūsu Krievijas realitāti. Viņu teorija neiederējās mūsu praksē bez nopietnas pielāgošanas.

Gulēt negāju galvenokārt tāpēc, ka mūsu valstī ir ļoti ilgu laiku problēma bija "kā nopirkt?", nevis "kā pārdot?". Trūcīgās ideoloģijas izpausmes joprojām ir šķērslis, kas kavē Krievijas tirgotāju un reklāmdevēju darbību.

Īpaši šī parādība ir pamanāma provinču pilsētās. Ir labi zināms, ka Maskava strauji absorbē ārvalstu investīcijas ar saviem milzīgajiem reklāmas budžetiem.

Līdz ar investīcijām lielpilsētu organizācijās nāca jauna pieeja stratēģiskajai plānošanai, vadībai un personāla motivēšanai un, protams, reklāmai un pārdošanai.

Provincē dzīvo nedaudz citādā tempā. Un lielākajai daļai no mums ir jādzīvo un jāstrādā provinču pilsētās.

Pieredze stratēģiskā plānošana un lielas (vairāk nekā 70 cilvēku) organizācijas vadību, kas saņemta reklāmas holdingā, pēc tam mūsu paziņas pieslīpēja, risinot problēmu ar jauna produkta ievešanu vietējā tirgū. reklāmas aģentūra, kuras dibinātājs viņš šobrīd ir.

Vēl būdams tekstu autors (šodien šo terminu var lietot daudz drosmīgāk), mūsu draugs ieguva pirmās iemaņas personīgajā pārdošanā. Viņam bija pastāvīgi jāpielāgojas teorētiskās zināšanas svešas grāmatas mūsu realitātei.

Pieļaujot kļūdas un izdarot no tām secinājumus, uzkrājot statistiku par reālām situācijām, kas rodas pārdošanas laikā, viņš pamazām veidoja metodiku pārdevējiem, pēc kuras viņa apmācītie vadītāji dažādos uzņēmumos strādā vēl šodien.

Šajā grāmatā piedāvājam vairākus praktiskus ieteikumus gan iesācējiem pārdošanas vadītājiem, vēloties pēc iespējas ātrāk palīdzēt profesionālajā izaugsmē, gan tiem, kuri šajā virzienā strādā jau ilgāku laiku. Izsakām cerību, ka dažu problēmu risināšanas algoritma apraksts nostiprinās tās izvēlēto darbību pareizībā.

Ļaujiet šajā grāmatā koncentrētajai pieredzei palīdzēt jums izveidot savu pārdošanas metodiku un savu darbību algoritmu, kas būs unikāls tikai jums un kas tiks pastāvīgi pilnveidots visā jūsu profesionālajā ceļā.

Vadītājam nevajadzētu pie tā apstāties – vadītājam vienmēr jāvirzās uz priekšu un jāvada sev apkārt citi, arī klienti, kuri nereti izceļas ar konservatīvismu un domāšanas inerci. Vadītājs ir daļa no progresa, kas kontrolē reklāmas, mārketinga un biznesa tirgu.

Novēlam jums kļūt par šīs cilvēku šķiras cienīgu pārstāvi! klasē? Jā, tieši klase, jo vadītāji ir īpaši cilvēki kuri ir aicināti vadīt, nevis vadīti, kuriem jāspēj cīnīties un savlaicīgi atkāpties, pārliecināt un būt pārliecinātiem.

Vai jūs joprojām lasāt šo grāmatu? Tātad, jūs jau esat gandrīz vadītājs vai varbūt jau vadītājs? Jebkurā gadījumā jūs pareizais ceļš! Kas var būt labāks par aizņemšanos un mācīšanos no pieredzes?!

Manuprāt, pārdošanas menedžera profesija cilvēkam sniedz vislielākās iespējas - gan peļņas, gan izaugsmes ziņā uzņēmumā. Cilvēks, kurš strādājis pārdošanā, skaidri saprot, kas klientam nepieciešams, un var pāriet uz tehnoloģijām, mārketingu vai vadību.

Šajā rakstā es centīšos Detalizēts apraksts profesijas pārdošanas vadītājs, izceliet visas priekšrocības un trūkumus.

1. Profesijā galvenais ir klienti

Mūsdienās galvenais ir klienti, un preces (pakalpojuma) izgatavošana vai piegāde ir sekundāra lieta. Daži to pat neražo paši, bet izmanto ārpakalpojumus šim traucējošajam biznesam. Piemēram, uzņēmums veicina jauns zīmols degvīnu un pasūta ražošanu dažādās rūpnīcās. Interneta veikaliem bieži vien nav ne noliktavas, ne savu kurjeru. Viņi vienkārši pārdod preces un nosūta to no vairumtirdzniecības piegādātāja noliktavas, pasūtot kurjeru no trešās puses organizācijas.

Mūziku pasūta tas, kuram ir kontakts ar klientu. Galu galā ne velti, lai piegādātu preces ķēdes lielveikaliem, ir jāmaksā par “ieeju”. Faktiski maksājums tiek veikts par piekļuvi patērētājam. Tādu pašu lomu uzņēmumā pilda pārdošanas menedžeris. Viņa rokās - pieeja patērētājam. Ja uzņēmums neapmierina savus klientus vai pašu vadītāju, viņš ņem savus klientus un dodas pie cita pakalpojuma vai preces ražotāja.

Pārdošanas menedžera profesija ir unikāla. Mūsdienās tas ir vispopulārākais un pieprasītākais. Tā ir profesija, ar kuru, šķiet, var nodarboties ikviens. Daudzi studenti iegūst darbu par pārdošanas menedžeriem, jo ​​bieži vien speciālistam bez pieredzes šī ir gandrīz vienīgā iespēja ienirt korporatīvās realitātes pasaulē. Savukārt pārdevēja amatā strādā vislielākais cilvēku skaits, kuri šajās pašās pārdošanā ir absolūti nekompetenti. Nekas darāmais ir liktenis nevienai superpopulārai lietai, arī aprakstītajai profesijai.

2. Kam šī profesija ir piemērota?

Neskatoties uz to, ka par vadītāju var sākt strādāt cilvēks ar jebkādu izglītību un pieredzi, ne visi var kļūt par patiesi veiksmīgiem pārdevējiem. Un tas praktiski nav atkarīgs no izglītības vai iepriekšējās pieredzes. Nē, protams, izglītība un zināšanas atsevišķās jomās var veicināt veiksmīgu pārdošanu, taču noteicošie faktori tomēr ir cilvēka personiskās īpašības. Kuru? Tas ir garš stāsts. Ja ir interese, varat doties. Pārbaudē tiek analizēts 15 personības faktoru apraksts un tiek noteikta nosliece uz noteiktiem pārdošanas veidiem.

3. Kāds ir vadītāja darbs?

Šeit sākas interesantākais. Tās var būt profesijas, kas saistītas ar vairāku funkciju veikšanu.

• Kontaktu centru operatori.

Uzdevuma apraksts: preču pieejamības pārbaude datu bāzē un rēķina izrakstīšana. Viņi nesaprot preces, raksturus, pārliecināšanas metodes - ikviens var veikt savu uzdevumu.

• Noliktavas turētāji.

Uzdevuma apraksts: preču izsniegšana no noliktavas (varbūt rēķina izrakstīšana un naudas saņemšana).

• IT operatori.

Uzdevuma apraksts: cilvēki, kas apstrādā e-pasta biļetes. Viņi vairs nav saistīti ar klientiem.

• Kasieri.

Uzdevuma apraksts: saņem naudu, un cits vadītājs (noliktavas turētājs) nodarbojas ar preču nosūtīšanu.

• Grāmatvedis vai operators 1C.

Uzdevuma apraksts: preču vai pakalpojumu dokumentu izsniegšana.

• Tirdzniecības pārstāvji.

Uzdevuma apraksts: Pasūtījumu pieņemšana no veikala darbiniekiem. Viņi vairs nav tikai vadītāji, viņi jau ir supermenedžeri.

• Pārdošanas konsultanti

Pārdošanas menedžeri tiek saukti arī par pirmspārdošanas speciālistiem, kuriem ir padziļinātas zināšanas par produktu vai klienta biznesu un kuri sniedz tehniskas konsultācijas.

Cilvēki, kas brauc ar vilcieniem un metro. Viņi pārdod preces, tāpēc viņi ir arī pārdošanas vadītāji.

Baba Kļava ir desu nodaļā un viņa ir pārdošanas vadītāja.

Biedrs tīkla mārketings sauc arī par pārdošanas vadītāju.

Aizdevuma amatpersona, kas novērtē klienta kredītspēju, tiek saukta arī par pārdošanas vadītāju.

Kurjeri bieži ir arī visvairāk pārdošanas menedžeri. Viņi piegādā preces klientam un saņem par to naudu.

Tā ir arī sieviete pastā, kura pensionāriem stāsta, uz kuru pusi jāgriežas pasta nodaļā spilgts pārstāvis Pārdošanas menedžeris.

Biroja planktons ir visizplatītākais pārdošanas menedžera veids. Viņš atrod klientus vai atbild uz ienākošajiem zvaniem, noformē dokumentus un pat var sekot līdzi sūtījumam. Dažreiz viņš ir eksperts un spēj palīdzēt produkta izvēlē.

Kolekcijas speciālists debitoru parādi var būt arī pārdošanas menedžeris.

Un tas ir tikai augšējais slānis: profesija netiek sertificēts, tai ir piekārtas jebkādas funkcijas. Jums tas ir skaidri jāsaprot.

Kas ir pārdošanas menedžeris?

Pārdošanas menedžera profesija ir profesija, kurā cilvēks, izmantojot savas komunikācijas prasmes un zināšanas par klientu vajadzībām, slēdz konkrētus rentablus darījumus.

Ļaujiet man paskaidrot, kāpēc es sniedzu šo definīciju.

Ja kurjers piegādāja preci un savāca naudu, vai viņš izmantoja savas komunikācijas prasmes? Maz ticams: prece ir izvēlēta, cena noteikta, persona, veicot pasūtījumu interneta veikalā, jau ir devusi piekrišanu pirkumam. Tātad kurjers nav pārdošanas menedžeris. Ja cilvēks no mārketinga nodaļas izstrādāja foršu produktu, kas ņem vērā klientu vajadzības, vērsa patērētāju uzmanību uz visām iespējām un cilvēki stāvēja rindā (piemēram, pēc iPhone), tad mārketinga speciālists nav ietekmējis konkrēta produkta pārdošana konkrētai personai vai noteiktai organizācijai. Tātad viņš arī nav pārdošanas menedžeris.

Bet, ja viss ir tik vienkārši, kāpēc pārdošanas vadītāja profesijas jēdziens ir tik neskaidrs? Viss ir ļoti vienkārši: lai kaut ko pārdotu, jums ir jāveic vairākas funkcijas, piemēram:

• pētījumu pieprasījums, konkurenti, tirgus perspektīvas;
• ražot tirgum atbilstošu preci vai pakalpojumu;
• meklēt potenciālos klientus un piedāvāt tiem preci;
• pārliecināt klientu, ka produkts ir labākais;
• parakstīt līgumu;
• piegādāt preces vai sniegt pakalpojumus;
• veikt pēcpārdošanas servisu.

Pieņemsim, ka pārdošanas vadītāja funkcijas ierobežojam līdz trim (3, 4, 5). Bet, ja uzņēmumā neviens nepilda pārējās funkcijas, kas jādara vadītājam? Tieši tā – veiciet pārējās funkcijas, lai veiksmīgi pārdotu.

Lielākā daļa spilgts piemērs ir privātuzņēmējs. Viņš pats izdomā produktu, pats ražo, reklamē un visu pārējo. Taču uzņēmējs ne ar vienu nerēķinās, saprot, ka ir viens. Tomēr pat iekšā lielie uzņēmumi nav nekas neparasts, ka pārdošanas menedžeris paliek viens ar klientu. Ja mārketings neizdodas, vadītājam pašam ir jāizpēta tirgus, jāuzrauga konkurenti, jāsalīdzina produkti/pakalpojumi. Ja loģistika neizdodas, piegāde ir jākontrolē. Ja juristi nevar vienoties ar klientiem par līguma nosacījumiem, viņam situācija ir jārisina, jo lielākā daļa uzņēmuma darbinieku saņem algu neatkarīgi no tā, vai viņi savieno šo klientu vai nē. Un pārdošanas vadītājs saņem bonusus atkarībā no konkrētā klienta lēmuma.

Ja jūs nolemjat saistīt savu dzīvi ar profesiju, jums jābūt gatavam veikt darbu pusi uzņēmuma. nu vai esi īsta zvaigzne pārdošanu un izveidot sakarus uzņēmuma iekšienē, lai ikviens labprāt palīdzētu jums piesaistīt klientus. Lielākā daļa efektīvs veids Lai iegūtu nepieciešamās pārdošanas menedžera prasmes, varat iepazīties ar šo vietni.

Daudzus interesē, ko dara pārdošanas menedžeris. Viņš var sēdēt Facebook vai VKontakte, spēlēt tiešsaistes spēles, prettriecienu un sapieri. Ko, starp citu, dara daudzi cilvēki. Vairāk priekšnoteikums tagad ir IBD. Vai jūs nezināt, kas ir IBD? Tu esi veiksmīgs. IBD ir vardarbīgas darbības imitācija. Godīgi sakot, dažreiz tā ir arī noderīga lieta.

Bet, ja uzdodat jautājumu, ko dara veiksmīgs pārdošanas vadītājs, atbilde izklausās nedaudz savādāk.

Veiksmīgs pārdošanas vadītājs dara trīs lietas:

• Analīzes (mīnu meklētājs);
• Attiecību veidošana (Facebook);
• Pārvietot/rīkoties (CounterStrike)

1. ANALĪZE - pārdošanas menedžera darba pamats

Tas sākas tālu aiz uzņēmuma sliekšņa. Saprātīgs pārdošanas vadītājs intervijas laikā jautās par preci, uzņēmumu, pārdošanas noteikumiem (lasi rakstu). Protams, pastāv uzskats, ka labs pārdevējs eskimosiem var pārdot ledusskapi, bet es uzskatu, ka tas ir mīts. Ikviens, kurš patiešām var pārdot ledusskapjus eskimosiem, vienkārši ies un pārdos tos papuasiem. Kāpēc tērēt spēkus pārliecināšanai nepārprotamās lietās, ja var mazliet padomāt un pielikt pūles tur, kur šīs pūles būs daudz labāk apmaksātas.

Ar to analīze nebeidzas. Jums ir jābūt gatavam pārdot. Izpētīt iespējamās pircēju vajadzības, preču īpašības, ieņemt pircēja vietu, kritiski salīdzināt savu preci ar konkurentiem – tā arī ir analīze.

Nākamais ir pats pārdošanas process. Vērojiet klienta reakciju, saprotiet, ko viņš saka, kāpēc viņš tā saka, kāpēc tika veikta pārdošana, kāpēc tā netika veikta. Kopumā analizējiet savas efektīvās darbības, novērojiet citus veiksmīgi cilvēki, izdariet secinājumus. Aizņemieties citu idejas, izveidojiet savas.

To visu dara pārdošanas vadītājs, kurš zina, kā analizēt. Tas, kurš neprot, vienkārši klauvē pie visām durvīm, atkārto kļūdas un rīkojas pēc šablona. Tātad jūs varat sasniegt kādu rezultātu, bet nekad nekļūt par pārdošanas zvaigzni.

2. TIEŠRAIDE ir jebkuras pārdošanas neatņemama sastāvdaļa

Kad es mācījos pirms 15 gadiem, lektore par "neražošanas menedžmentu" teica, ka tuvāko gadu laikā visa vadība kļūs neproduktīva. Mašīnas strādās rūpnīcās, un tirdzniecība tiks veikta elektroniskās tirdzniecības sistēmās, un parastam pārdošanas vadītājam nebūs ko darīt. Tad es ticēju. Tagad es neticu, ka tas kādreiz notiks. Komunikācija ir cilvēka dabā. Cilvēks ir sabiedriska būtne, viņam ir jāsazinās ar citiem cilvēkiem. Sabiedrība virzās pa Maslova piramīdu neatkarīgi no tā, ko viņi saka. Mūsu nopelnu atzīšana, sajūta, ka esam daļa no grupas, vienkārši apgūstam ko jaunu – tāda ir mūsu būtība.

Un daudzi nāk strādāt, arī saziņas dēļ. Formas mainās: telegrammas nomaina telefoni, telefonus Facebook, rīt būs mentāls savienojums, bet būtība paliks. Tiklīdz cilvēkam pārstāj būt vajadzīga komunikācija, cilvēce beigs pastāvēt, un tikai tad pazudīs pārdošanas vadītāji.

Tāpēc veiksmīgs pārdošanas vadītājs nekad sarunas nereducē uz tīri lietišķu, viņš attīsta attiecības. Gan uzņēmumā, gan ar klientiem.

Ko bez tam dara pārdošanas menedžeris? Neatkarīgi no tā, cik gudrs viņš ir, neatkarīgi no tā, cik sabiedrisks viņš ir dzimis, joprojām ir trešā veiksmes sastāvdaļa. Varbūt vissvarīgākais. Tas komponents, kas dažkārt ļauj ne pārāk analītiskiem un nekomunikabliem sasniegt vismaz dažus rezultātus.

3. NEATLAIDĪBA izvirzītā mērķa sasniegšanā ir panākumu atslēga!

Spēja rīkoties, neskatoties uz grūtībām, noskaņojumu, situāciju. Man bieži nācās satikt cilvēkus ar labu analītiku, trakām komunikācijas prasmēm, bet nekad nesanāca lieli augstumi. Tieši tāpēc, ka viņi nevarēja mērķtiecīgi iziet noteiktu sava ceļa posmu. Daži rīcības trūkumu sauc par slinkumu (). Es domāju, ka tā ir tikai interešu nesakritība. Kā panākt atbilstību? Katrs atrod savu ceļu.

Galvenais, lai ir darbība, bet tas ir ideāli, ja to apvieno ar analīzi un attiecībām.

Ja panākumu sasniegšanu uzskata par kustību no punkta A uz punktu B, tad analītika- tā ir izpratne par to, kur atrodas punkts B, kāds attālums ir jāpārvar, kādi resursi tam ir nepieciešami. Attiecības- tas ir transports, ar kuru jums būs jāpārvietojas, un darbība- apņēmība pielikt pūles, lai sasniegtu punktu B. Ir arī jāsaprot, kāpēc vispār pāriet uz punktu B, pastāvīgi jācenšas pārvarēt nelielu segmentu, lai pietuvotos punktam B, un iztēloties prieku lai sasniegtu šo punktu.

Es ceru, ka tagad jums nebūs jautājumu par to, ko dara pārdošanas vadītājs. Protams, pārdevējs veic daudz vairāk darbību, taču tās visas ietilpst šajās trīs jomās. Ja vēlies kļūt par īstu pārdošanas profesionāli, iesaku apmeklēt "" lapu, šeit var izvēlēties atbilstošu apmācību un būtiski uzlabot savas pārdošanas prasmes.

Daudzi cilvēki domā, ka menedžera darbs ir prezentēt preci klientam. Otrais ir pārliecināts, ka viņa darba būtība ir mijiedarbība ar pastāvīgajiem klientiem. Treškārt, viņi domā, ka pārdošanas vadītāja galvenais uzdevums ir pārdot. Bet kā īsti strādā vadītāji, kāda ir profesijas nozīme un kam tā vajadzīga?

Cienījamais lasītāj! Mūsu raksti runā par tipiskiem risinājumiem juridiskas problēmas bet katrs gadījums ir unikāls.

Ja vēlaties zināt kā atrisināt tieši savu problēmu - sazinieties ar tiešsaistes konsultanta veidlapu labajā pusē vai zvaniet pa tālruni.

Tas ir ātri un bez maksas!

Darba būtība

Visbiežāk preci pārdod starpnieku līnijas, kas to piegādā tirdzniecības vietas. Lai pārdoto preču plūsma būtu izmērāma un nepārtraukta, būtu jāidentificē un jāuztur partnerattiecības ar pircējiem.

Pārdošanas vadītāja pienākums ir izveidot šo saikni starp patērētājiem, tirdzniecības un ražošanas uzņēmumiem.

Tāpēc pārdošanas vadītāja loma ir preču pārdošana. Viņam ir pienākums uzraudzīt, lai visas līguma puses pildītu pārņemtās pilnvaras, un stingri kontrolēt preču piegādi. Viņa kompetencē ir darīt visu, lai klients būtu apmierināts ar pirkumu un turpmāk sazinātos ar uzņēmumu atkal un atkal.

Preču veidi, ar kuriem strādā pārdošanas menedžeri:

• patērētāju produkti;
• rūpniecības preces;
• apkalpošana.

Vadītāja profesija ir kļuvusi plaši izplatīta reģionā vairumtirdzniecība. Dažos uzņēmumos speciālisti dod priekšroku tiešai saziņai ar klientu (īpaši, ja darbs tiek veikts ar dārgiem pakalpojumiem). Citu firmu vadītāji dod priekšroku sazināties ar izplatīšanas uzņēmumiem, vienlaikus apvienojot vairākas pārdošanas metodes.

Par amatu

Šobrīd vadītāja jēdziens tiek interpretēts tik plaši, ka par to dēvē gandrīz katru otro speciālistu. atšķirīgs līmenis vadītājs ietver atšķirīgu pilnvaru kopumu. Nepieciešams apgūt tehnoloģijas un prasmes, kas dos iespēju regulāri veikt pārdošanu. Efektīvas pārdošanas būtība ir balstīta uz sistemātisku pieeju, pat ja tā tiek īstenota tikai ar viena meistara rokām.

Būtībā katrs vadītājs, pat zemāks līmenis ir menedžeris. Viņa darbība ir visu uzņēmuma ražošanas mehānismu organizēšana, plānošana, koordinēšana un kontrole.

Pieprasījums pēc virziena ir diezgan viegli izskaidrojams - mūsu valstī tas ir unikāls, jo tā pārstāvji var atrasties visās tautsaimniecības nozarēs, gan valsts līmenī un uzņēmumi, kuru pamatā ir privātīpašums.

Profesionālās kompetences

Jebkuram šīs profesijas pārstāvim ir jābūt sabiedriskam, sabiedriskam un mērķtiecīgam. Mobilajiem darbiniekiem jāspēj plānot un pareizi kontrolēt darba procesus uzņēmumā un motivēt darbaspēku.

Katram pretendentam jābūt stresa izturīgam raksturam. Līdz līguma parakstīšanas brīdim no darba uzsākšanas brīža ar klientu var paiet vairāk nekā viena nedēļa. Dažreiz klientu bāzes izveidošana var aizņemt vairākus gadus. Tāpat nav iespējams izslēgt sezonālā faktora īpatnību.

Parasti, pasīvie ienākumi no apkalpošanas izdodas iegūt vairākus pastāvīgos klientus, bet aktīvajai tirdzniecībai ir jāatrod jauni kandidāti. Reāli ir iegūt tādu pašu peļņu no 1 liela vai vairākiem maziem darījumiem.

Pārvaldnieka darbplūsma:

1. potenciālo patērētāju loka apzināšana un viņu kontaktu noskaidrošana;
2. efektīva komercpiedāvājuma izstrāde;
3. pārdošanas shēmas sastādīšana, tai skaitā pareiza attieksme, lai komunicētu ar kandidātu uz efektīvu sevis un darba organizācijas pozicionēšanu;
4. konstruktīvas komunikācijas veidošana ar potenciālo klientu;
5. klientu iebildumu izskatīšana;
6. tikšanās un pareiza organizācija pārdoto preču prezentācijas;
7. līguma parakstīšana, nākamo tikšanos un pārdošanas plānošana;
8. pastāvīgas komunikācijas sistēmas izveide ar kandidātu.

Lai apmeklētājs pēc darījuma noslēgšanas būtu apmierināts, vadītāja pienākums ir pārraudzīt procesu un atbilstību visiem partneriem noteiktas tiesības un pienākumi.

Laba vadītāja personiskās īpašības

Tirdzniecības darbinieki, kuri vēlas saņemt labi rezultāti, ir pastāvīgi jāuzlabo noteiktas prasmes, un tiem ir šādas personiskās īpašības:

• Apgūstamība. Tas ļauj speciālistam attīstīties un pielāgoties cita plāna izmaiņām.
• Koncentrējieties uz rezultātiem. Katram vadītājam ir pienākums ierasties darbā, lai palielinātu uzņēmuma apgrozījumu. Ja speciālistu tas neinteresē, viņš vienkārši tērē savu personīgo un uzņēmuma vadītāja laiku.
• Godīgums un pieklājība. Ja partnerim ir aizdomas par meliem, vadītājs riskē vienreiz un uz visiem laikiem zaudēt savu uzticību.
• Pašapziņa. Klienta acīs nedrošības sajūta tiek salīdzināta ar neprofesionalitāti un nekompetenci. Visticamāk, lielākā daļa klientu atturēsies ar viņu sazināties.
• Stresa tolerance. Ne visi partneri ir gatavi kontaktēties un izturēties laipni. Pārdošanas menedžeris riskē tikt pie rupjībām, pazemojumiem un apvainojumiem.

Motivācija

Ne visiem tirdzniecības pārstāvjiem ir pietiekama motivācija pildīt savus pienākumus. Tas draud ar nekvalitatīvu dienesta pienākumu veikšanu un jaunu virsotņu apzināšanas vēlmes mazināšanos. Uzņēmumam bieži rodas jautājumi, kāpēc dažiem cilvēkiem izdodas veikt milzīgus pārdošanas apjomus, bet citiem ne.

Problēmas risinājums parasti ir cieši saistīts ar personāla motivāciju, ko var palielināt šādos veidos:

• 1. noteikums: Priekš efektīvs darbs, pašā darba dienas sākumā ir svarīgi atcerēties un noskaidrot visas svarīgās detaļas un apkopot savas domas.
• 2. noteikums: Veiciet visas darbības saskaņā ar noteiktiem noteikumiem, kas pastāv šajā uzņēmumā.
• 3. noteikums: Speciālistam jācenšas pastāvīgi uzlabot savu profesionālo līmeni.
• 4. noteikums: Statistika ir labs motivētājs. Jo vairāk tas koncentrēsies uz galvenajiem un galvenajiem punktiem, kas saistīti ar veiksmīgo darījumu skaitu, jo efektīvākas būs turpmākās aktivitātes.

Papildu prasmes, kas nepieciešamas vadītājam

1. Papildus saziņai ar klientiem speciālistam ir pienākums vākt datus, aizpildīt informācijas bāzi, periodiski apmeklēt izstādes, veikt analītiskās refleksijas, sastādīt līgumus, uzturēt primāro dokumentāciju utt.
2. Šīs jomas profesionālim jāprot kompetenti plānot savu darba grafiku un jābūt praktiskām zināšanām laika plānošanā.
3. Dažas organizācijas pieprasa darbiniekiem parādīt radošumu un radošu pieeju. Profesionālam jāprot izmantot dažādas pārdošanas tehnikas, jāapgūst tehnika strādāt ar klientu iztēli, prasme pārliecināt, argumentēt un veidot veiksmīgas prezentācijas. Viņam ir jāatrod pieeja katram klientam.
4. Darbiniekam ir pienākums savās darbībās koncentrēties uz gala rezultātu, izrādīt aktivitāti, pilnīgu interesi par darbu un gatavību nepārtrauktai pilnveidošanai. Speciālists parasti veic visu darbu neatkarīgi un par to ir pilnībā atbildīgs.
5. Īpašumtiesību prasības svešvalodas atkarīgs no darba devēja. Visbiežāk piespiedu turēšana angļu valoda pieprasīt tikai tos darba devējus, kuru uzņēmums ir saistīts ar Rietumu darbības jomu.

Pieprasījums un izredzes

AT Šis brīdis no 20 līdz 50% vakanču darba tirgū aizņem pārdošanas vadītāji. Šī profesija ir vispieprasītākā, taču tajā pašā laikā tā rada vislielāko neapmierinātības procentu. Varbūt tas ir saistīts ar faktu, ka aptuveni 90% pilsoņu šo darbību pieņem kā nepievilcīgu, bez prestiža.

Neskatoties uz to, 40% no visām vakancēm pieder pārdošanas profesionāļiem.

Organizācijas peļņa pilnībā ir atkarīga no darbinieka profesionalitātes. Neatkarīgi no tā, cik kvalitatīvu produktu ražo uzņēmums, viss tās darbs var būt veltīgs, ja klienti dod priekšroku konkurentu pakalpojumiem. Daudzi uzņēmumi meklē pieredzējušus amatniekus, taču atrast īstu speciālistu ir diezgan grūti.

Pēc ekspertu domām, labam speciālistam šajā jomā ir jābūt augstākā izglītība. Tas var apstiprināt viņa spēju kompetenti pārliecināt klientu par sava viedokļa pareizību un spēju labi un skaidri runāt ar klientiem. Papildus diplomam ideālajam pretendentam uz šo amatu ir jābūt pieredzei veiksmīgos darījumos, labi jāpārzina sava pamattirgus sarežģītības, informācijai par galvenajiem piegādātājiem un visiem potenciālajiem klientiem.

Cik pieprasīts ir pārdošanas vadītājs?

AT mūsdienu pasaule pārdošanas vadītāja amats tiek uzskatīts par perspektīvu un populāru, jo tieši šādam darbiniekam rūp uzņēmuma finansiālā stabilitāte. Pārdošanas menedžera pienākumi ir daudz, bet viņa galvenie uzdevumi ir uzņēmuma preču un pakalpojumu pārdošana, darbs ar klientiem un partneriem. Pārdošanas vadītājs ved pārrunas, lai sasniegtu sev izvirzītos mērķus, strādā birojā ar datoru un dokumentiem, dodas uz sanāksmēm, sazinās pa telefonu. Šī pozīcija ir pieprasīta: tā ir pieejama gandrīz katrā firmā vai uzņēmumā, kas nodarbojas ar jebkura veida tirdzniecības darbības. Ņemiet vērā, ka atkarībā no uzņēmuma darbības virziena atšķirsies gan pārdošanas vadītāja funkcionālie pienākumi, gan viņa darbs. Tātad, jūs varat būt pārdošanas menedžeris logiem, nekustamajam īpašumam, ierīcēm, automašīnām un auto detaļām, mēbelēm, pakalpojumiem un citiem. Šo sarakstu var turpināt bezgalīgi, jo mūsdienās dažādās dzīves jomās tiek pārdots milzīgs skaits produktu grupu. Tajā pašā laikā, neskatoties uz produkta specifiku, šāda vadītāja darba būtība paliek nemainīga: pārdot, noturēt pārdošanas apjomus noteiktā līmenī vai palielināt tos, nodrošināt klientu, partneru un pastāvīgo klientu klātbūtni.

Mazliet vēstures

Pārdošanas menedžeris ir ļoti sena profesija. Patiesībā tas parādījās līdz ar tirdzniecības parādīšanos, bet tādi cilvēki iekšā dažādi laiki tika saukti dažādi: tirgotāji, tirgotāji, miznieki utt. Mūsdienu pasaulē viņus sāka saukt par pārdošanas menedžeriem, bet atkal būtība paliek nemainīga - pārdot preces, atrast klientus.

Pārdošanas vadītāja galvenie pienākumi

Tātad vairumā gadījumu pārdošanas vadītājs veic šādus pienākumus:

• Palielina pārdošanas apjomus.
• Meklē un piesaista klientus, slēdz ar tiem līgumus.
• Uztur attiecības ar pastāvīgajiem partneriem un klientiem.
• Sagatavo un uztur atskaites par savu darbu.
• Sniedz konsultācijas par produktiem un pakalpojumiem.
• Pieņem preces un uztur to izstādi mazumtirdzniecības telpās.
• Vada jaunu produktu prezentācijas un akcijas, piedalās izstādēs.

Pārdošanas menedžera norādījumi, kā minēts iepriekš, atšķiras atkarībā no konkrētā uzņēmuma un pārdodamās preces.

Prasības darba pretendentiem

Cilvēkam, kurš vēlas kļūt par pārdošanas vadītāju, jābūt augstākajai izglītībai. Atsevišķos gadījumos ir pieļaujama nepabeigta augstākā izglītība specialitātē "Vadība" vai "Reklāma". Turklāt ir jāprot strādāt ar datoru, orientēties biroja programmās un ātri apgūt darbu ar dažādām jaunām programmām. Prasmes apsveicamas aktīva pārdošana. Ļoti bieži darba devēji darba sludinājumos norāda tādas prasības kā autovadītāja apliecība (retāk personīgā automašīna), pieredze pārdošanā, prasme darbā ar dokumentiem. Kopumā, ja cilvēks, kurš atnāk uz interviju, izskatīsies gatavs attīstīties un apgūt jaunas lietas un tajā pašā laikā atbilst pamatprasībām, viņam noteikti tiks dota iespēja sevi pierādīt. Galvenais ir labi uzstāties funkcionālie pienākumi pārdošanas vadītājs un strādāt uzņēmuma labā.