Cilvēks, kurš ikdienā aizstāv uzņēmuma intereses, veicot komerciālas sarunas ar potenciālajiem klientiem, ir galvenais "ģimenes" apgādnieks. Galu galā organizācijas un visu tās darbinieku liktenis ir atkarīgs no pārdošanas.

Par to, kā sasniegt augstus rezultātus šajā grūtajā darbā un pat izbaudīt to, stāsta pazīstamais krievu menedžeris Maksims Batirevs bestsellerā "45 pārdoti tetovējumi". Dalīšanās ar idejām no grāmatas.
Citas Maksima grāmatas:

Katrs no mums ir prieka pārdevējs

Katra pārdevēja uzdevums ir dot cilvēkiem enerģiju, sniegt viņiem prieku un iedvesmu. Nodrošiniet saviem klientiem labu garastāvokli, izstaro gaismu - tā ir neatņemama jūsu profesijas sastāvdaļa, un tā ir jāapmāca atsevišķi.

Sirsnīgs smaids dara brīnumus!

Lielākā daļa produktu un pakalpojumu uzlabo klientu dzīvi, kas nozīmē, ka jums jābūt apmierinātam ar paveikto. Ja klients nekļūst laimīgāks no jūsu produktiem, jums ir jādomā desmit reizes: vai jūs pārdodat, bet vai jūs to darāt?

Pārdevējs, kurš ne pārāk labi padodas savā produktā, bet bauda šo pasauli un dzirksteles cauri dzīvei, galu galā tomēr strādā veiksmīgāk par trulu un īgnu ekspertu.

Satikās ar drēbēm

Pārdevējam vismaz jāizskatās reprezentabli. Nav svarīgi, vai viņš pārdod dzīvokļus, 3D printerus, kosmētiku, datorprogrammas vai cirvji mežstrādniekiem.

Neatkarīgi no darbības jomas vai reģiona, kurā strādājat, klientiem vienmēr ir patīkamāk sazināties ar cilvēkiem tikko izgludinātos kreklos, apgrieztiem nagiem un tīriem apaviem.

Uzticības līmenis ir augstāks tiem, kas izskatās labi.

Ja jūs uzvilksiet uzvalku, cilvēkiem būs psiholoģiski vieglāk atdot jūsu rokās savu grūti nopelnīto naudu. Pat ja tikai tāpēc izskats dod jums statusu un stabilitāti.

Mēs pārdodam klienta nākotnes dzīvesveidu

Izpārdošana ir klienta naudas apmaiņa labākai nākotnei ar jūsu produktiem un pakalpojumiem. Tas ir, pateicoties jūsu piedāvātajam produktam, cilvēks jutīsies skaistāks, gudrāks, augstāks statuss, kompetentāks, spēcīgāks, bagātāks; viņa dzīve kļūs nedaudz interesantāka; attiecības ir harmoniskākas; strādāt ir vieglāk un ērtāk...

Pastāstiet par to savam klientam! Cik daudz ērtāk viņam būtu pielāgotā uzvalkā. Kā uzlabosies viņa veselība, ja viņš iegādāsies fitnesa centra abonementu. Ar kādām acīm uz viņu skatīsies viņa mīļotās sievietes, kad viņš skries maratonu skriešanas skolā (vai viņas mīļotie vīrieši, kad viņa apmeklēs visas SPA procedūras).

Cik ērti viņš būs jaunajā automašīnā?

Svarīgs papildinājums: nemelo un nesoli to, kas ir acīmredzami neizpildāms. Jums ir jābūt atbildīgam par saviem vārdiem. Tas ir vienīgais veids, kā iegūt “klientu uz mūžu”, un tajā pašā laikā sniegt sev entuziasma pilnus pārskatus un ieteikumus.

Izpārdošana sākas pēc pirmā "nē"

Pārdevējam jātiek galā ar šaubām un iebildumiem, kas dzimst klienta galvā. Neviens uzreiz pēc jūsu brīnišķīgo preču un pakalpojumu prezentācijas neizņems no seifa naudas žūksni un ar prieku neiebāzīs to jūsu kabatā.

Cilvēkiem vajadzētu šaubīties, un viņi tās izsaka iebildumu veidā: “Dārgi”, “Nav naudas”, “Režisors neko negrib pirkt”, “Nāc pēc krīzes” un tā tālāk. Bet tas nav iemesls nekavējoties padoties.

Uztveriet iebildumus kā pamudinājumus. “Es jau izmantoju jūsu konkurentus” nozīmē “Es neredzu būtisku atšķirību starp jūsu produktiem un jūsu konkurentu produktiem”. "Mans vīrs atsakās maksāt tik daudz naudas par kosmētiskām procedūrām" tulkojumā nozīmē "Es nezinu, kādus argumentus jūs varat izmantot sarunā ar savu vīru, lai viņš atvēlētu naudu no ģimenes budžeta jūsu skaistajam SPA." Un tā tālāk.

Uzskatiet, ka jebkurš iebildums ir lūgums: "Dārgais pārdevēj, lūdzu, paskaidrojiet man ..."

Cīnies un ej līdz galam. Turpiniet dialogu, mēģiniet aizstāvēt sava piedāvājuma uzticamību un priekšrocības. Reizēm ļoti gribas ticēt klientam un pēc pirmā iebilduma palaid viņu vaļā! Bet tu nevari.

Labākā improvizācija - sagatavota improvizācija

Pārdevēja kvalitāti nosaka viņa spēja žonglēt ar daudziem apgūtiem runas moduļiem, ko sauc par skriptiem. Protams, cilvēks, kurš monotoni nomurmina iegaumētu tekstu par saviem produktiem vai pakalpojumiem, nerada pārliecību, nemainot sejas izteiksmes un neizrādot nekādas emocijas. Taču sagatavotās frāzes tiek uztvertas pavisam savādāk, ja pārdevējs tās iekrāso izteiksmīgi un patiesi tic klienta labumam.

Daudzi cilvēki kritizē scenārijus, uzskatot, ka tie ierobežo radošās domas lidojumu. Bet improvizēt uz skatuves var tikai aktieris, kurš meistarīgi pārvalda pētīto lomu. Tas pats ir pārdošanā.

Pārdevēja zobiem vajadzētu atbildēt uz visticamākajiem jautājumiem un iebildumiem. Tad īstajā brīdī viņš varēs skaidri formulēt argumentus, nevis muldēt: "Ak ... nu, tas ir ... kā viņš ..."

Sagatavošanās ir pārdevēja labākais draugs

Vienmēr esiet gatavs sarunām. Kas ir klients? Ko viņš dara? Kas par viņu ir zināms? Kāda ir jautājuma vēsture? Internets un sociālie tīkli palīdzēt tev.

Cīņa tiek uzvarēta pirms tās sākuma.

Kāpēc šis solis ir tik nepieciešams? Pirmkārt, ja jūs apņematies kaut ko uzzināt par klientu, tad jūsu profesionalitāte izraisīs vismaz cieņu no viņa puses. Otrkārt, gatavojoties sapulcei, pārdevēji būtībā veido sev scenāriju, kurā var attīstīties sarunas un palielina savas iespējas ietekmēt notiekošo.

Pamēģināsim. Tas vienmēr darbojas!

Ne visi klienti izlems jums piešķirt naudu uzreiz pēc jūsu apmeklējuma, neatkarīgi no tā, cik izcila ir jūsu prezentācija un neatkarīgi no tā, cik pārliecinoši jūs demonstrējat produktu.

Ja klients ilgi domā, dod viņam iespēju bez maksas sadarboties ar Jums un patstāvīgi izvērtēt produkta priekšrocības. Šajā gadījumā jums būs labs iemesls reizi nedēļā ierasties vai piezvanīt un saņemt atsauksmes.

Produkta nodošana izmēģinājuma darbībai - Labākais veids iekarot klienta sirdi.

Pēc pāris mēnešiem, strādājot ar jums, klients beidzot veidos attieksmi pret produktu. Protams, noraidīšanas iespējamība joprojām ir augsta, taču tad vismaz būsiet pārliecināts, ka cilvēks izvēli izdara apzināti. Viņš mēģināja, pārliecinājās, ka viņam tas nepatīk, – viņš piedāvājumu noraidīja. Vai, gluži pretēji, es pats nolēmu, ka esmu neatgriezeniski iemīlējies jūs un jūsu pakalpojumus.

Pat ja jums neizdevās pārdot preci, vienkārši pasakiet klientam šo frāzi: “Jūs vienmēr varat paļauties uz mani, ja jums ir kādi jautājumi. Un būšu pateicīgs, ja ieteiksiet mani kā speciālistu saviem paziņām vai draugiem.” Un tad iedod pāris papildu vizītkartes.

Neviens lielisks produkts, neviena unikāla pakalpojumu līnija, neviens lielisks uzņēmums nevar spēlēt tādu pašu lomu kā jūs. Jūs esat kāds, ko klients jau nedaudz pazīst, jūs esat kāds, kas varētu patikt viņa draugiem, un pats galvenais, jūs esat kāds, kas var viņiem palīdzēt. Šī ir atslēga.

Mums ir nepieciešams klienta risinājums. Jebkurš!

Ir cilvēki, kuri nevar pieņemt lēmumu, pamatojoties uz dažādi apstākļi. Kāds baidās uzņemties atbildību, kāds bezgalīgi cenšas izsvērt plusus un mīnusus utt. Pārdošanā tie ir visgrūtākie klienti. Viņi nesaka jā, bet arī nedod kategorisku atteikumu.

Jums var būt desmitiem potenciālie pircēji kuri kaut ko "domā" vai gaida. Un izpārdošanas nav. Šajā gadījumā jums vienkārši jāsaņem lēmums no katra no viņiem.

Ja cilvēks atsakās sadarboties - arī labi! Jo negatīvs rezultāts ir daudz labāks nekā bez rezultāta. Varat apturēt šī klienta darbību, pārslēgties uz kādu citu un izmantot savu laiku produktīvāk.

Katrs vadītājs pirmām kārtām ir cilvēks. Maksims Batirevs grāmatā sniedz noteikumus mijiedarbībai ar pasauli, ģimeni, sevi - un visi panākumi un grūtības kopā veido priekšstatu par to, kā jebkurā situācijā palikt sev un kāpt arvien augstāk pa sevis attīstības kāpnēm. un karjeru.

• stingrs brīdinājums: View_handler_filter::options_validate() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler::options_validate($form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter. .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_handler_filter::options_submit() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler::options_submit($form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter. .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd. .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: Views_plugin_style_default::options() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_object::options() mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_plugin_row::options_validate() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_plugin_row::options_submit() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_handler_argument::init() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler::init(&$view, $options) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.

Pats svarīgākais faktors lielu finansiālu panākumu gūšanā nav nauda, ​​nevis primārais kapitāls. Galvenais, par kādu cilvēku ir jākļūst, lai nopelnītu tik milzīgu naudu un pēc tam paliktu šajā līmenī.

B. Treisija

Profesija: pārdošanas menedžeris

Bieži eksperti apgalvo, ka šāda veida darbība joprojām ir vairāk prāta stāvoklis, nevis profesija.

Un no paveiktā darba rezultāta jums jāgūst tikai prieks un prieks, un, ja tas nenotiek ar jums, tad tas nav jūsu, un labāk ir darīt kaut ko citu.

Pārdošanas menedžera specialitāte, pirmkārt, ir tirdzniecības organizācijas pārstāvis, kuram pircējs jāsazinās ne tikai ar tirdzniecības organizāciju, bet arī ar preču ražotāju.

Īpaši plaši šī profesija tiek izmantota tādā darbībā kā vairumtirdzniecība.

Galu galā tieši vadītājam ir jāizstrādā pasākumi, lai izveidotu tirdzniecības tīklu, caur kuru tiks nosūtītas preces, jāveido kanāli to pārvietošanai pie patērētājiem, jāregulē attiecības ar starpniekiem un jāattīsta dīleru attiecības.

Pārdošanas menedžeris: darbības joma

Pārdošanas vadītājam ir noteiktas īpašības, kas raksturīgas šai profesijai:

1. Pārvaldiet pārdošanu piešķirtajā teritorijā
2. Izpildiet pārdošanas plānu
3. Organizēt attiecības ar klientiem
4. Kontrolēt debitoru parādus
5. Analizējiet pārdošanu un sagatavojiet pārdošanas pārskatus, pamatojoties uz saņemto analīzi.

Pārdošanas menedžera darbības joma ar to nebeidzas, tā ir daudzfunkcionāla, daudzpusīga un prasa dziļas zināšanas un plašu pieredzi.

Nepieciešams konsultēties ar dīleriem un izplatītājiem, lai novērtētu, kādā līmenī ir visu potenciāls tirdzniecības vietas, noteikt preču cenu skalu un atlaižu lielumu.

Ko dara pārdošanas menedžeris?

Nodarbojas ar pirmslīguma darbu, kas ietver nepieciešamību izvēlēties līgumu, tas var būt pārdošanas līgums vai izplatīšanas līgums. Definē veidus un iespējamās formas uzņemto saistību izpildi.

Turklāt viņš izstrādā visu pirmslīguma dokumentāciju, domstarpību gadījumā tās saskaņo, slēdz līgumus ar klientiem. Veic sarunas un saraksti ar klientiem. Turklāt jums ir jāorganizē prezentācijas un jāpaplašina uzņēmuma reklāmas stratēģija.

Pārdošanas vadītāja galvenais mērķis, protams, ir ne tikai izpildīt, bet arī pārsniegt vadītāja izvirzītos mērķus. Paplašiniet klientu loku, kas palielinās apgrozījumu.

Pārdošanas menedžeris – ko viņš dara, lai izpildītu viņam uzticēto uzdevumu?

Viņš veido un regulāri papildina pircēju datu bāzi, lai laikus izsekotu jaunajiem potenciālajiem klientiem, noskaidrotu viņu izvēli konkrētai precei.

Uztur un attīsta ilgtermiņa attiecības ar klientiem, lai saglabātu viņu interesi par firmas piedāvājumiem un, protams, uzturētu iedibinātos pārdošanas apjomus.

Pārdošanas menedžera profesijas aprakstā vari iekļaut daudz noderīgas un daudzveidīgas informācijas. Šī profesija mūsdienās ir vispieprasītākā.

Pārdošanas menedžera īpašības

Uzņēmuma seja – tā var raksturot pārdošanas vadītāju. Tas ir atkarīgs no klientu attieksmes pret uzņēmumu. Ir vairākas personiskās īpašības, kuras attīstot, pārdošanas vadītājs sasniegs lielāku efektivitāti un panākumus darbā.

Kas būtu jāiemāca pirmām kārtām iesācēju vadītājiem - produkta tehniskās īpašības vai klienta ietekmēšanas tehnikas? Kurš no šiem ir svarīgāks veiksmīgai pārdošanai? Savā viedoklī dalās biznesa treneris Vitālijs Kravčuks.

Mūžīgais strīds pārdošanā: kas ir svarīgāks apmācību laikā un darba procesā, produkta pārzināšana vai pārliecināšanas tehnikas apgūšana?

Kad sāc meklēt atbildes uz to, saproti, ka šis jautājums ir aktuāls gan iesācējiem, gan pieredzējušiem darbiniekiem. Nemaz nerunājot par līderiem:

• Tiklīdz darbā stājas jauns pārdošanas darbinieks, viņš nekavējoties jāapmāca
• Ja vadītājs nepilda pārdošanas plānu, vadītājs arī nolemj viņu apmācīt (lai gan gadās, ka viņš atlaiž)
• Uzņēmumam ienākot jaunos tirgos vai papildinot sortimenta matricu ar jauniem produktiem un pakalpojumiem, uzreiz rodas jautājums, kam atkal pievērsties - apmācībās.

Lielākā daļa vadītāju uzskata, ka zināšanas par uzņēmuma produktu un pakalpojumu ir daudz svarīgākas par pārdošanas prasmi. Viņi vadās pēc sekojošā: galvenais, lai vadītājs pārzina preci un pakalpojumu un var par to pastāstīt klientam. Un, ja pircējam ir vajadzīga mūsu “prece” (prece), viņi kaut kā piekritīs. Tāpēc tirdzniecības nodaļas jaunpienācējs labākajā gadījumā sagaida īsu produkta un pakalpojuma kopsavilkumu, kas būs jāapgūst. Un ja viss notiks kā parasti - tā arī būs Pilns apraksts 300 lappuses, "lai vadītājs varētu atbildēt uz jebkuru jautājumu par savu produktu."

Un šķiet, ka šī ir pareizā pieeja. Nemācīt pirmām kārtām nodibināt kontaktu un reaģēt uz iebildumiem?

Taču tā maldība, manuprāt, atklājas brīdī, kad laukā ienāk tik "trenēts" pārdevējs. Kad viņš sāk sazināties ar klientiem.

Iedomājies. Iesācēju menedžeris mēģināja, mācīja un tagad zina visu par produktu. Un viņš ļoti vēlas par to pastāstīt klientam. Jā, tā ir problēma: potenciālajiem pircējiem nav laika klausīties bezgalīgi specifikācijas, un kaut kā darbinieks neko nepārdod. Pienāk posms, kad klientiem ir slikti – viņi nesaprot savu laimi. Prece ir slikta – nevienam nav vajadzīga.

Pārdevēju kategorijas

Es ierosinu klasificēt visus pārdevējus, izveidojot grafiku (y ass - zināšanas par produktu, x ass - pārdošanas paņēmieni/prasmes.

Rezultāts ir 4 lielas grupas:

1. Iesācējs. Neko nezina un neko nezina. Izpārdošanas nav.

2. "Tiešraides direktorijs". Visi, kas apgūst tikai materiālus un nepievērš uzmanību pārdošanas prasmēm, vienkārši nokļūst šeit. Viņi zina visu par produktu pēc tā īpašībām, ir gatavi par tiem bezgalīgi runāt. Bet šādam vadītājam darījumu nav vai to ir maz, atkarībā no pārdošanas procesa sarežģītības. Pie šāda pārdevēja pērk tikai tie klienti, kuri ir ideāli piemēroti preces/pakalpojuma īpašību aprakstam.

Lai izpildītu pārdošanas plānu, speciālistam ir jāveic milzīgs skaits mēģinājumu precīzi sasniegt mērķi. "Dzīvā direktorija" pārdošanas paņēmienu arsenālā nav mūsdienu pamata instrumenta - tā produkta/pakalpojuma īpašību pārvēršanas klientu priekšrocībās. Turklāt šiem ieguvumiem jābūt vērstiem uz klienta vajadzībām, nevis uz produkta priekšrocību aprakstu. Augstāks līmenis tiek uzskatīts par emocionālas ainas pievienošanu klienta labā, ar kuru klients atšķirs uzņēmumu no konkurentiem.

Kad es biju menedžeris, es pārdevu izsmalcinātu telefona aprīkojumu. Tās uzticamība bija atkarīga no līnijas barošanas sprieguma. Būdams "dzīva atsauce", es teicu: līnijas barošanas spriegums ir 48 volti. Uz ko klients bieži paraustīja plecus - tas viņam neko nenozīmēja.

Izgāju pamata pārdošanas apmācību, izlasīju pāris grāmatas un sāku stāstīt: līnijas barošanas spriegums ir 48V, iekārta ir izturīgāka pret iespējamiem jaudas pārspriegumiem. Sāka strādāt mazliet labāk.

Tad uzzināju, ka klients vienmēr vēlas dzirdēt – par sevi un kā risināt savas problēmas. Frāze izskatās šādi: "Līnijas barošanas spriegums ir 48 V, tas sniedz jums par kārtu lielāku aizsardzību pret iespējamām ārējām tīkla ietekmēm." Tas strādāja daudz labāk, bet frāzē nebija dzīvības. Kaut kā neizklausījās.

Un tikai tad, kad pievienoju emocijas: “Līnijas barošanas spriegums ir 48V. Pateicoties tam, jūs iegūsit lielāku uzticamību par to pašu naudu, un jums nebūs viss jānomet un jāskrien pārbaudīt drošinātājus strāvas pārsprieguma laikā, ”uzreiz sajutu klientu interesi. Žēl, ka bija vajadzīgi 3 gadi, lai paša spēkiem tur tiktu.
3. Krekliņš-puisis. Bieži vien tie ir vadītāji ar pieredzi vai ar labi attīstītām komunikācijas prasmēm un intuīciju. Viņi domā otrādi – kāpēc mācīt preci, ja esmu lielisks pārdevējs, varu pārdot jebkuram. Praksē tiem nebūs nopietnu pārdošanas apjomu. Klienti labprāt komunicē ar šādiem vadītājiem, uztur attiecības. Bet, kad pienāks izvēles brīdis, viņi izvēlēsies profesionāli, kurš ne tikai izstāstīs joku līdz galam, bet arī demonstrēs, kā viņa piedāvājums ir labvēlīgs salīdzinājumā ar visiem pārējiem. Un tad viņš pārdos.

Nesen vienā no tīkla veikaliem sastapos ar šādu pārdevēju mājsaimniecības ierīces. Pārdevēja bija ļoti draudzīga, izveidoja labu kontaktu, parādīja visus variantus. Bet, kad pienāca laiks izlemt, es nevarēju skaidri izskaidrot atšķirību starp abiem modeļiem. Kad uzdevu tiešu jautājumu par priekšrocībām, mēģināju kaut kā to pasmieties, un tad vispār ieteica padomāt, paskatīties atsauksmes internetā un nākt vēlreiz. Paskatījos - citā veikalā, un pēc pusstundas izgāju no turienes ar pirkumu.

4. Profesionāls. Pārzina produktu un ir spēcīgas pārdošanas un sarunu prasmes. Pateicoties tam, viņš redz pārdošanas procesu no sākuma līdz beigām.

Gatavs gandrīz jebkurām situācijām un jautājumiem. Komunicējot ar šādu pārdevēju, klientam nerodas sajūta, ka viņam kaut kas tiek pārdots vai notiek dialogs ar standarta grāmatu frāzēm. Profesionāls:

• Vienmēr gatavs pārdot, viņam ir ideāls plāns. Taču īsta izpārdošana gandrīz vienmēr notiek savādāk. Jebkurā brīdī saruna var iet gan preces nianšu pārrunāšanas virzienā, gan līgumsaistībās.
• Ir padomā ideāls pārdošanas plāns, kā arī izvirzīti mērķi šai sarunu kārtai šādā formātā: minimālais pieņemamais variants; apmierinošs variants; maksimums iespējamais variants. Rezultātā profesionālis pielāgojas esošajai situācijai un virza klientu pareizajā virzienā.

Kā piemēru minēšu sarunas ar klientu, kurš vajadzības apzināšanas stadijā izvirzīja nereālas prasības. Es sapratu, ka šī ir viņa ideālā pozīcija, un uzdevu jautājumu: “Un vai var gadīties, ka augsto izmaksu dēļ nākas atteikties no daļas prasībām”? Izrādījās, ka tas tiešām varētu notikt. Pēc tam, kad sarunas tika turpinātas un klientam tika sagatavots visaptverošs vairāku variantu piedāvājums.

Ja nebūtu sarunu plāna, tā vietā, lai kratītu ideālo klienta pozīciju, būtu jāsaka, ka uzdevums ir pārāk grūts. Un aiziet, kā es to darīju savas pārdošanas karjeras sākumā.

Bonuss visām 4 pārdevēju grupām ir laba intuīcija. Jo labāk tas ir izstrādāts, jo vairāk varam sajust, kas klientam ir svarīgs Šis brīdis. Un, pamatojoties uz to, izdariet savu piedāvājumu. Apmācībās man tiek lūgts sniegt piemēru, kā izmantot intuīciju - lai gan tas neattiecas uz biznesa tēmām, es bieži runāju par personīgām attiecībām starp cilvēkiem.

Kad puisis kafejnīcā satiek meiteni randiņā, viņi jauki sazinās. Un pēkšņi puisim rodas sajūta, ka vajag noskūpstīt meiteni un viņa neiebilst. Un, visticamāk, viņai būs tāda pati sajūta.

Un tad jums ir jārīkojas.

Tā tas ir ar klientu – tu jūti, ka viņš ir nobriedis – rīkojies atbilstoši apstākļiem.

Rezumējot, atzīmēšu, ka uz virsrakstā uzdoto jautājumu viennozīmīgas atbildes nav. Nav iespējams labi pārdot, pamatojoties tikai uz zināšanām par produktu vai pārdošanas prasmēm. Pat visspēcīgākā intuīcija jeb "pārdošana no sirds, no visas sirds klientam" nepalīdzēs, ja nevaram:

• formulēt mūsu piedāvājuma priekšrocības
• vadīt klientu pie pareizās izvēles

Apgūstiet abus. Zināšanas par produktu un spēja to pārdot ir vienas monētas divas puses. Vienlīdz svarīgi un savstarpēji papildinoši.

Pārdošanas menedžeris ir viena no populārākajām profesijām, jo ​​tieši šis speciālists faktiski nodrošina uzņēmuma finansiālo labklājību. Šāda vadītāja galvenais uzdevums ir pārdot uzņēmuma preces un pakalpojumus, paplašināt klientu loku un uzturēt ar tiem partnerattiecības. Lielākā daļa pārdošanas speciālists pavada savu darba laiku sarunās (telefoniski vai personiski).

Darba vietas

Pārdošanas menedžera amats ir jebkurā uzņēmumā, firmā vai organizācijā, kas nodarbojas ar vienu vai otru veidu tirdzniecības darbības. Dažreiz darba devēji nekavējoties meklē speciālistu noteiktā darba jomā, un pēc tam tiek atrastas šādas vakances:

• automašīnu pārdošanas vadītājs (auto rezerves daļas);
• logu pārdošanas menedžeris
• iekārtu pārdošanas vadītājs;
• nekustamā īpašuma pārdošanas vadītājs;
• mēbeļu pārdošanas vadītājs
• servisa pārdošanas vadītājs utt.

Tomēr, neskatoties uz pārdodamo preču specifiku, tirdzniecības nodaļas speciālista darba būtība vienmēr ir viena - pārdot preces, noturēt pārdošanas apjomu plkst. augsts līmenis un, ja iespējams, to vēl vairāk palielināt.

Profesijas vēsture

Pārdošanas menedžeri ir bijuši gandrīz tik ilgi, kamēr pastāv pārdošana. Visos laikos viņus sauca dažādi: tirgotāji, ceļojošie tirgotāji, mieži, klerki veikalos... Bet tirdzniecības menedžera darbības būtība nemainās no nosaukuma - pārdot preces un atrast jaunus klientus.

Pārdošanas menedžera pienākumi

Pārdošanas menedžera darba pienākumi ir šādi:

• Pārdošanas apjoma palielināšana jūsu nozarē.
• Jaunu klientu atrašana un piesaiste (ienākošo pieteikumu apstrāde, aktīva meklēšana klienti, sarunas, līgumu slēgšana).
• Attiecību uzturēšana ar pastāvīgu klientu loku.
• Darba ar esošajiem klientiem un ienākošo pieprasījumu uzskaite.
• Konsultācijas par preču (pakalpojumu) klāstu un tehniskajiem parametriem.

to kopīgs saraksts ko dara pārdošanas menedžeris. Turklāt, atkarībā no darbības jomas, pārdošanas menedžera funkcijās var ietilpt arī šādas pozīcijas:

• Preču pieņemšana un tās ekspozīcijas uzturēšana tirdzniecības stāvos.
• Prezentāciju un apmācību vadīšana par jaunajiem produktiem un uzņēmuma akcijām.
• Dalība izstādēs.

Pārdošanas vadītāja prasības

No pretendenta, kurš vēlas kļūt par pārdošanas vadītāju, darba devēji pieprasa:

• Augstākā izglītība (dažkārt - nepabeigta augstākā izglītība).
• Krievijas Federācijas pilsonība (ne vienmēr, bet vairumā gadījumu).
• Zināšanas par datoru, biroja programmām un 1C, prasme strādāt ar elektroniskajiem katalogiem.
• Aktīvās pārdošanas prasmes

Darba devēju izvirzītās papildu prasības:

• Pieejamība autovadītāja apliecība B kategorija (dažkārt arī personīgās automašīnas klātbūtne).
• Pieredze pārdošanā.
• Prasmes sagatavot pamata komercdokumentus (līgumus, rēķinus, rēķinus, rēķinus u.c.)

Daži darba devēji īpaši nosaka, ka papildus nepieciešamajām prasmēm pārdošanas vadītājam jābūt arī patīkamam izskatam, taču tas vairāk ir izņēmums nekā likums.

pārdošanas vadītāja CV paraugs

Kā kļūt par pārdošanas vadītāju

Pārdošanas menedžera prasmes var apgūt cilvēki ar jebkuru izglītību. Pārdošanas vadītājam, pirmkārt, ir nepieciešamas komunikācijas prasmes un izpratne par pārdošanas procesiem. Pārdošanas principus var saprast jau pāris dienu laikā. Paies vēl kāds laiks, lai pārvarētu pirmās bailes (zvaniet svešam cilvēkam, rīkot sapulci, atbildēt uz iebildumiem un citām lietām).

Vienkāršākais veids, kā kļūt par profesionālu pārdevēju, ir iegūt darbu un saņemt apmācību darba vietā. Darba tirgū tas ir izplatīts.

Pārdošanas vadītāja alga

Tas, cik saņem pārdošanas vadītājs, ir atkarīgs no uzņēmuma darbības specifikas, no paša vadītāja darba specifikas, no dzīvesvietas reģiona un, galvenais, no pārdošanas plāna izpildes. Alga pārdošanas menedžeris svārstās no 12 000 līdz 250 000 rubļu, un pārdošanas menedžera vidējā alga ir aptuveni 40 000 rubļu. Vēlos atkārtot un teikt, ka ienākumi būtiski ir atkarīgi no pārdošanas prasmēm un sasniegtā rezultāta.

Pārdošanas menedžera profesija, iespējams, ir vispieprasītākā mūsdienu darba tirgū. Tā saucamie "pārdevēji" ir nepieciešami daudzās nozarēs, jo visur kaut ko kādam pārdod. Starp galvenajām īpašībām, kas raksturīgas šīs profesijas cilvēkiem, pirmajā vietā ir spēja sazināties. Šī spēja ietver daudzus parametrus. Prasme komunicēt nozīmē spēju veidot dialogu, pielāgoties klientam, nezaudējot savu labumu, spēju vadīt interesantu un pirkšanai motivējošu prezentāciju, spēju aprēķināt nākotnes peļņu un paredzēt darījuma iznākumu un tālāk. sadarbību. labs menedžeris pārdošanas jomā zina, kā rīkoties ar klientu iebildumiem un kā risināt sarunas. Visas šīs prasmes var realizēt tikai tad, ja cilvēkam ir pašapziņa, kustīgums, aktivitāte, mērķtiecība un izcilas komunikācijas prasmes. Pārdošanas menedžera darbs absolūti nav paredzēts slēgtiem un ne pārāk aktīviem cilvēkiem.

Pārdošanas menedžera ikdienas darbu var salīdzināt ar aktiera veikumu. Visiem klientiem ir dažādi temperamenti un intereses, katram jums ir jāpaņem sava atslēga, pirms katras jums ir jāspēlē noteikta loma. Pārdošanas menedžerim, būdams pārdevējs, ir jāspēj noķert drosmi un aizrautību no sava darba. Jūs varat domāt par pārdošanu kā aizraujošu procesu, kas atgādina azartspēles. Šajā spēlē ir jāievēro noteikums, bet tajā pašā laikā nepalaid garām iespēju blefot, ja tāda iespēja rodas.

Pārdošanas vadītājam svarīga īpašība ir elastība. Taču ar elastību vien nepietiek. Jums prasmīgi jāapvieno elastība un neatlaidība. Šī prasme ir nepieciešama veiksmīgu darījumu veikšanai. Neatlaidība palīdz sasniegt tieši jūsu uzņēmumam visizdevīgāko rezultātu.

Pārdošanas menedžera darbs nav balstīts uz personiskās īpašības. Šim darbiniekam, tāpat kā nevienam citam, ir rūpīgi jāizprot viņa pārdotie produkti, jāzina tirgus iezīmes un tendences, kā arī jābūt informācijai par konkurentiem. Labs pārdevējs zina, kādas priekšrocības un trūkumi ir raksturīgi viņa precei, un tajā pašā laikā viņš zina, kā mīnusus pārvērst priekšrocībās. Tāpat obligāti jāzina klientu vajadzības un spēja piedāvāt preci, lai tā atbilstu šīm vajadzībām.

Kur mācīties, lai kļūtu par efektīvu pārdošanas vadītāju? Daudzi izglītības iestādēm, jo īpaši koledžas, skolas, institūti, jau ievieš apmācības programmas šajā specialitātē. Taču, kā liecina prakse, šīs programmas ne vienmēr sniedz pilnu zināšanu apjomu, kas speciālistam ir nepieciešams. Tas ir ļoti svarīgi vadītājam praktiskā pieredze, ko var iegūt specializētajās apmācībās, kā arī izejot noteiktus kursus un ārvalstu apmācību programmas. Īpaši liela uzmanība jāpievērš tādām prasmēm kā divpusējo sarunu vadīšana, komunikācijas smalkumi ar dažāda veida klientiem, preču noformēšana. Nepietiek tikai iegūt zināšanas par šīm tēmām. Ir svarīgi zināt, kā tos pareizi lietot konkrētā situācijā. Daudzus komunikācijas mehānismus vēlams novest līdz automātismam, lai paaugstinātu darba efektivitāti.

Galvenais pārdošanas vadītāja darbības novērtēšanas kritērijs ir viņa darba rezultāts, tas ir, pārdošanas apjoms. Šis faktors ir atkarīgs no vadītāja noslēgto darījumu kvantitātes un kvalitātes uz noteiktu laiku. Kad tiek sasniegts plānotais pārdošanas apjoms, vadītājs nes peļņu gan uzņēmumam, gan sev. Ja pārdošanas plāns netiek izpildīts, tad arī abas puses paliek mīnusos. Vadītāja ienākumus parasti veido daži procenti no kopējā pārdošanas apjoma. Dažkārt papildus procentiem vadītājs saņem kādu algu, bet procentuālā sastāvdaļa tomēr ir lielāka. Pārdošanas menedžera darbā, kā likums, tiek ievērota sezonalitāte. Kad tieši pārdošanas apjomi sasniegs maksimumu, ir atkarīgs no konkrētās preces. Sastādot īstenošanas plānu, jāņem vērā sezonalitātes faktors.

Pārdošanas menedžera profesija un darbs Krievijas realitātes apstākļos diemžēl joprojām periodiski tiek atstāts novārtā. Grūti pateikt, kā mainīsies attieksme pret "pārdevējiem" sabiedrībā. Neskatoties uz to, pēc ekspertu domām, pieprasījums pēc šīs profesijas turpinās pieaugt arī nākotnē. Tas ir saistīts ar faktu, ka pēdējie laiki ievērojams pieaugums vērojams pakalpojumu sektorā un jo īpaši tirdzniecībā. Pārdošanas menedžera darbs ir ļoti, ļoti perspektīvs. Tas ļauj patiešām nopelnīt ļoti labu naudu. Ar pareizu pieeju darbam pārdošanas menedžera ienākumi daudzkārt pārsniedz parasto biroja darbinieku ienākumus. Turklāt prasme pārdot noder jebkurā nozarē, tāpēc kvalitatīvs pārdošanas speciālists vienmēr var atrast darbu.