Oletko jo saanut töitä myyntipäällikkönä vai oletko vasta tulossa?

Teoksen näennäisestä yksinkertaisuudesta huolimatta haluan silti varoittaa, että tämä työ ei ole helppoa ja sen keveys näkyy. Itse asiassa valmistaudu siihen, että tulet kotiin paljon tavallista myöhemmin ja tunnet olosi huonommaksi kuin puristettu sitruuna.

Kyllä, koska myyminen ei ole niin helppoa kuin kokemattomalle ihmiselle saattaa näyttää. Tähän liittyy joitain vaikeuksia. Siksi, ennen kuin saat työpaikan myyntipäällikkönä, suosittelen harkitsemaan tarkasti, koska johtaja ei ole vain 8 tunnin työntekijä, johtaja työskentelee koko ajan, jopa unessa, lomalla, lomakeskuksessa, mökillä. Sinun tarvitsee tehdä valinta vain kerran, ja tämä valinta ratkaisee sinun myöhemmässä elämässä ilman lepoa. Pelkäätkö vielä? Tämä on hyvä. Koska kaikesta yllä olevasta huolimatta on erittäin mielenkiintoista työskennellä myyntipäällikkönä - jatkuvat tapaamiset, uusia tuttavuuksia, uutta tiedonkulkua, erittäin laajaa toiminta-alaa eikä rutiineja.

Mitä pidät parempana? Rauhallista, yksitoikkoista, vähän tylsää työtä lopullisesti vakiintuneen järjestelmän mukaan, poistumatta työpaikalta?

Vai haluatko silti uusia kokemuksia?

Vastaten kysymykseen, mistä aloittaa, voin vain sanoa: sinun on aloitettava oikea valinta ammatteja.

Ennen kuin aloitat työnjohtajana, mieti, haluatko tämän? Vai johtuuko se epätoivosta?

Jos toivottomuudesta, niin on parempi etsiä jotain muuta, koska johtajan työ on erityistä eikä sovi kaikille.

Pystyn karkeasti luettelemaan tähän työhön kykenevän henkilön ominaisuudet ja ominaisuudet. Ensinnäkin sosiaalisuus tai, kuten sitä nykyään yleensä kutsutaan, sosiaalisuus. Mutta toisaalta sosiaalisuus ei tarkoita puheliasuutta tai puheliasuutta. Kaikella sosiaalisuudella johtajan on kyettävä pitämään organisaation liikesalaisuus, kuuntelemaan asiakasta ja olemaan riippumaton muusta. Esimiehen työ sisältää suuren osuuden itsenäisyydestä, eli pitää pystyä tekemään päätöksiä, kantamaan vastuuta ja jonkin verran (riittävästi) korkea tutkinto) itseorganisaatio.

Toiseksi johtaja on luova henkilö, joka ei työskentele järjestelmän mukaan, vaan hänelle ainutlaatuisen strategian mukaan. Lisäksi strategia muuttuu jatkuvasti, mukautetaan hankitun tiedon, kokemuksen ja erityispiirteiden mukaan. Luovuus piilee juuri uusien ehdotuspakettien muodostamisessa, etsimisessä erilainen lähestymistapa ihmisille, olla joustava ja helppo. Esimiehen tehtävänä on mukauttaa saatavilla oleva tuote kuluttajalle, etsiä tarve ja tyydyttää se käytettävissä olevilla resursseilla.

Kolmanneksi johtajan ei tule olla vetäytyneenä, ärtyisä tai nopeatempoinen, tämä työ tulee ottaa vakavasti ja vastuullisesti, mutta sinun ei pidä ottaa kaikkea, mitä sinulle kerrotaan, muuten se on sinulle kaksinkertainen vaikeaa.

Johtaja on joustavin työntekijä, helpoin keskustelija, nopein ajattelija, luovin taiteilija ja järjestäytynein pragmaatikko. Pystytkö yhdistämään kaikki nämä ominaisuudet itsessäsi? Sitten olet oikealla tiellä, tämä työ tuo sinulle onnea.

Jos jotain puuttuu etkä tunne itsessäsi voimaa hankkia tätä ominaisuutta, sinun ei tarvitse repiä itseäsi ja luonnettasi. Mitä varten? Kun löydät toisenlaisen työn!

Joten, haluatko silti olla johtaja? Se on täydellinen! Sinä siis kelpaat, sillä hyvän esimiehen tulee olla myös rohkea ja itsevarma. Usko minua: sinulla ei ole tylsää, ei ole aikaa olla surullinen, mutta myös unelmoida.

Toivottavasti et kadu päätös! Muista yksi yksinkertainen totuus Jos kadut jatkuvasti tekemiäsi päätöksiä, niin miksi tehdä niitä!?

Eli valinta on tehty!

Sinut on palkattu myyntipäälliköksi. Mitä tulee myyntiin, sillä ei ole vielä väliä. Miten se on yllätys?!

Yritä nyt ottaa tämä sana, jatkossa yritämme vakuuttaa sinut esimerkeillä, jotka myyvät makkaraa ja sukkahousuja, toimistolaitteita ja metallia, mainoksia ja lunta (asukkaille pohjoiset alueet) jakavat samat periaatteet.

Tavalla tai toisella he odottavat sinun tekevän sopimuksia, allekirjoittavan sopimuksia ja tuottavan voittoa yritykselle, jossa työskentelet. No, olet tietysti täynnä halua ansaita lisää rahaa ja mahdollisimman pian.

Mistä aloittaa?

Sen organisaation johdolla, jossa työskentelet, on luultavasti oma vastaus tähän kysymykseen. Silloin menestyksesi, kuten myös yrityksen menestys, riippuu ahkeruudestasi ja siitä, kuinka oikea johtajuuspolku on. Ei kovin vakuuttava suhde. Loppujen lopuksi haluat aina vaikuttaa tapahtumiin, joissa olet mukana, mahdollisimman paljon. Yleensä tämä vaatii tietoa ja kokemusta.

Jälkimmäinen tulee iän myötä, mutta tietoa voi ja pitää aina hankkia.

Siksi kysymys "Mistä aloittaa?" Vastaus on hyvin yksinkertainen: "Tiedolla."

Onneksi markkinointiin ja mainontaan liittyvää kirjallisuutta on nykyään runsaasti. Tätä aihetta käsittelevät kirjat on kirjoitettu markkinoinnin perusteiden mukaisesti. Yksinkertaisesti sanottuna ne on suunniteltu useille väestöryhmille. Jotkut niistä on kirjoitettu sellaisella kielellä, että ilmeisesti ne on tarkoitettu vain taloustieteiden professoreille, vaikka tätä ei mainita selostuksessa.

Ensimmäisessä vaiheessa, jotta uusi yritys ei pelottaisi sinua, suosittelemme julkaisuja nukkeille.

Kaikkein tiukkaimmassa ja yksinkertaisimmassa kuvakirjassa sitä ei kuitenkaan pidä kirjoittaa monimutkaisesti tieteellinen kieli mutta yksinkertainen ja selkeä.

Myynnin aloittaminen (makkarat, sukkahousut, metalli, tietokoneet, mainonta, ilma) ja onnistuneesti myyntipäällikön tulee vastata kolmeen kysymykseen.

Mitä? Kenelle? Miten?

Toisin sanoen mitä, kenelle ja miten hän myy.

Mikä on sen yrityksen tuote tai palvelu, jossa työskentelet.

To on sen yrityksen asiakas, jossa työskentelet. Nämä ovat niitä, jotka ostavat tuotetta tai palvelua yritykseltä jo tänään, ja niitä, jotka voivat ostaa tuotteen tai palvelun tietyin ehdoin huomenna tai kuukauden päästä yrityksessäsi tai kanssasi kilpailevasta organisaatiosta.

Millainen on tietyn myynnin strategia ja taktiikka. Työskennelläkseen jokaisen asiakkaan kanssa johtajan on tutkittava se ja laadittava erityisesti tälle ostajalle suunniteltu toimintasuunnitelma.

Toisin sanoen tämä on tilanne, kun heidän teoriansa voidaan katsoa soveltuvan meidän käytäntöömme.

Kuvattu lähestymistapa myyntiprosessiin koskee kaikentyyppisiä tavaroita ja palveluita. Jos yrität edelleen luokitella myyntikohteita ryhmiin, haluan tarjota myyntipäällikölle seuraavan asteen:

1) tuotteen myyminen tarkoittaa sellaisen tuotteen myymistä, johon voi koskea ja jonka laatu voidaan määrittää ostohetkellä tiettyjen kriteerien mukaan: TV, puhelin, ruoka jne.;

2) nopean palvelun myyminen on sellaisten toimien myymistä, joiden tulosta (eli palvelun laatua) voidaan arvioida heti oston jälkeen määriteltyjen kriteerien mukaan, esimerkiksi auton pesu, vieraan kielen oppiminen, jne.;

3) hitaan palvelun myyminen tarkoittaa sellaisten toimien myymistä, joiden laatua ei voida arvioida heti oston jälkeen. Tässä kategoriassa silmiinpistävin esimerkki on vain tietyntyyppiset mainospalvelut.

Vaikka et olisikaan asiantuntija, ymmärrät, että hitaan palvelun myyminen on vaikeinta. Monet johtajat ovat joutuneet tekemään tämän toistuvasti, ja alla esittelemme muutaman käytännön neuvoja tässä tapauksessa. Älkäämme kuitenkaan menkö itsemme edellä. Älä unohda: sinun on selvitettävä, mitä aiot myydä.

Vastaus tähän kysymykseen tulee antaa sinulle markkinointiosastolla, jos henkilöstötaulukko niin määrää. Jos tällaista osastoa ei ole, sinun tulee kiduttaa johtajaa tai virkamiestä, jolle hän ohjaa sinut.

Arvasit todennäköisesti, että vastaus kysymykseen "mitä myyt" ei rajoitu tuotteen tai palvelun kirjaimelliseen ääneen. Asia on monimutkaisempi. Jos yrityksellä on pätevä markkinointiosasto, pidä itseäsi onnekas. Saat kattavat tiedot tuotteesta kaikkien myöhempää työtäsi varten tarvittavien kriteerien mukaisesti. Mutta sinun tulee valmistautua vaikeimpaan vaihtoehtoon. Sinun on itse selvitettävä kaikki mitä myyt.

Tästä aiheesta on anekdootti.

Sota. Vankia kuulustellaan tulkin välityksellä. Kääntäjä: "Onko se peräisin nimestä?". Vankeudessa: "Nimeni John Smithiltä." Kääntäjä (hieman vihainen): "Se on peräisin nimestä?". Vangittu (hämmentynyt): "Nimeni on John Smithiltä." Kääntäjä hakkaa vankia keinulla ja kysyy raivoissaan: "Onko tämä jostain nimestä?". Vangittu (putoaa tuolilta ja itkeä): "Nimeni on John Smith." Tulkki (katsoi vihaisesti silmiin): "Minä viime kerta Kysyn kuinka monta tankkia sinulla on?

Vakavasti, sinun on tiedettävä, mitä kysymyksiä kysyä ja ymmärrettävä, mitä kysyt. Vain silloin voit luottaa siihen, että ymmärrät vastaukset.

No, nyt yksityiskohtaisemmin siitä, kuinka aloittaa työskentely asiakkaan kanssa

On olemassa useita työvaiheita, jotka johtaja käy läpi työskennellessään jokaisen asiakkaan kanssa. Tämä on:

1) puhelinmarkkinointi;

2) kokous;

3) sopimus;

4) sopimuksen täytäntöönpanoon liittyvä työ;

5) valvoa kaikkien sopimusvelvoitteiden täyttämistä;

6) loppuvaihe;

7) viestintätuki.

Kaikki nämä vaiheet on lueteltu hieman yksinkertaistettuna, joskus ne ovat monimutkaisempia, mutta siitä lisää myöhemmin.

Selitän yksityiskohtaisemmin jokaista näistä vaiheista.

Ensimmäinen askel on puhelinmarkkinointi. Tämä termi tuli meille Länsimainen kirjallisuus(joskus sitä kutsutaan etätyöksi), mutta venäjäksi sitä voidaan kutsua ei kovin kaunis sana"Soittaminen", puhelinmarkkinointi kuulostaa paremmalta - puhelu asiakkaalle.

Riippumatta siitä, haetko asiakasta itse vai saat valmiin työpohjan, yhteydenoton ensimmäinen vaihe on soitto, jonka pitäisi johtaa jatkoyhteistyöhön.

Mitä yleensä tapahtuu puhelinkeskustelun aikana? Voi, variaatioita voi olla valtavasti - sopimuksen tekemisestä tyytymättömiin lausuntoihin myyjistä, mainonnasta ja sinusta henkilökohtaisesti. Sinun on valmistauduttava tähän etukäteen. Mutta sisään viime aikoina Olen iloinen, että useimmat yritykset noudattavat edelleen liiketoiminnan etiketti ja on harvinaista kuulla rehellistä viestiä, mutta niin tapahtuu kenen tahansa johtajan käytännössä.

Jos sinua ei lähetetä ja aloita keskustelu (usko minua, näin tapahtuu 98% tapauksista), ilmoitat potentiaaliselle asiakkaalle palveluistasi, eduistasi ja ansioistasi. Usein tämä päättyy pyyntöön faksata tai sähköposti sinun ehdotuksesi. Tähän puhelinmarkkinoinnin vaihe päättyy.

Tämän vaiheen tarkoitus on:

1) ota yhteyttä;

2) löytää asiakas, joka tarvitsee palveluasi;

3) ilmoittaa asiakkaalle;

4) yritä jatkaa yhteydenpitoa, varaa aika.

Telemarkkinoinnilla ei ole muita tehtäviä, paitsi ehkä epäsuora sivututkimus markkinoiden tarpeista ja yleisestä konjunktuurista. Tämä on muuten erillinen keskustelu. Tulevaisuudessa haluan sanoa, että olisi mukavaa, jos tallennat kirjallisesti asiakkaiden likimääräiset tarpeet ja toiveet: tämä auttaa sinua muodostamaan oman käsityksensi myyntimarkkinoista ja myös (mahdollisesti) muotoilemaan rationalisointiehdotus esimiehille ja liikevaihdon kasvattaminen.

Toinen vaihe on kokous. Jos kuitenkin onnistuit saamaan ajan asiakkaalta etätyövaiheessa, voit onnitella sinua, sillä tapaaminen on iso juttu, visuaalinen kontakti ei häiritse työtäsi. Vaikka rehellisesti sanottuna, henkilökohtainen käytäntöni sai minut vakuuttuneeksi siitä, että kokous ei ole sellainen. tärkeä pointti, koska jos asiakas on itsepäinen, ei mikään voi vakuuttaa häntä, eikä henkilökohtainen viehätys tuskin auta tässä. Mutta en sammuta innostustasi: kokouksia tarvitaan, ja niitä pitääkin olla, koska tämä on toinen tehokas työkalu esimiehelle. Yritä kokouksessa testata taivuttelu- ja vaikutuskykyäsi ihmisiin.

Kolmas vaihe on sopimus. Sen olemus on yksinkertaisin ja yksi miellyttävimmistä - myyntisopimuksen tekeminen. Sinulle tämä tarkoittaa, että tehtävä on suoritettu ( Taloussuunnitelma) ja palkkalaskenta.

Taloussuunnitelma on yrityksen johdon johtajalle osoittama yksittäinen tehtävä, joka koostuu tietystä kiinteästä rahallisesta liikevaihdosta. Yksinkertaisesti sanottuna: kun saat työpaikan, sinulle kerrotaan kuukausittain summa, jolla sinun tulee tehdä sopimuksia, jolloin voit saada johtajan palkkaa ja muita etuoikeuksia. Muuten sinulta viedään joitain mahdollisuuksia, ja jos et järjestelmällisesti täytä suunnitelmaa ilman hyvä syy menetät vain työpaikkasi.

Taloussuunnitelma asetetaan johtajan eteen hänen työnsä ohjaamiseksi ja arvioimiseksi, koska myyntipäällikön työtä on muuten vaikea arvioida: myyjän tulos näkyy juuri liikevaihdossa.

Palataanpa sopimusvaiheeseen. Luonnos ja allekirjoittaminen on silmiinpistävin hetki, se on melkein voitto, tarkemmin sanottuna se on täydellinen voitto asiakkaasta, mutta voitto, joka sisältää jatkotyötä. Siirrytään seuraavaan vaiheeseen.

Neljäs vaihe on sopimuksen täytäntöönpano. Johtajan tehtävä ei ole vain tehdä sopimus! Työ ei lopu tähän, vaan alkaa uusi, luovin osa tehtävästä - tilauksen täyttäminen. Mitä tarkoitetaan tehtävän suorittamisella? Projektin työn organisointi - pienimpien yksityiskohtien selvittäminen ja käytäntöön ottaminen, ulkoasun luominen, tekstin kirjoittaminen, tekijöiden tekemän työn arviointi jne. Tässä vaiheessa on lähin kontakti tilaajaan, suurin vuorovaikutusta hänen kanssaan. Johtajalta vaaditaan luovuutta, aktiivisuutta, oma-aloitteisuutta ja yritteliäisyyttä. Kun suoraan esimieheltä vaadittu työ on suoritettu, alkaa seuraava vaihe.

Viides vaihe on kaikkien velvoitteiden täyttymisen valvonta. Tämä vaihe sisältää kaksi elementtiä.

1. Valvonta asiakkaan velvoitteiden täyttämisessä (palvelujen maksaminen, työhön tarvittavien materiaalien hankkiminen, sovittujen määräaikojen noudattaminen jne.).

2. Valvonta yrityksellesi sopimuksessa annettujen velvoitteiden täyttämisen suhteen, eli sellaisen työn suorittamisen valvonta, jota johtaja ei itse suorita suoraan, mutta joka on suoritettava asianmukaisella tavalla oikeaan aikaan yrityksen kanssa. kunnollinen laatu.

Johtajan on valvottava molempia elementtejä, ja epäonnistuessa hänen on tehtävä päätös syntyneiden vaikeuksien voittamiseksi.

On muistettava, että johtaja tekee tässä tapauksessa erittäin vastuullista työtä ja on samanlainen kuin liikennettä säätelevä poliisi: "Nyt sinä ajat, ja jatkat seuraavaksi." Liikenneruuhkien, pysähdysten ja väärinkäsitysten välttämiseksi johtajan on oltava kirjaimellisesti kaikkialla. Vaikuttaa siltä, ​​että kaikki tämä on helppoa ja mielenkiintoista. Usko minua: kaikki tämä on täsmälleen niin, mutta on yksi varoitus: kaikkea tätä on melko vaikea seurata, jos sinulla on useita sopimuksia samanaikaisesti. Siksi johtajalla on myös oltava erinomainen muisti, ja erinomaiset organisointitaidot, jotta et menetä volyymia ja olet ajoissa kaikkialla.

Kuudes vaihe on viimeinen. Sitä ei valita sattumalta, ja se koostuu projektin oikean työn suorittamisesta. Ja sen suorittaminen oikein tarkoittaa, että et unohda mitään, ota huomioon kaikki toiveet ja mikä tärkeintä, ilmoittaa asiakkaalle tehdystä työstä.

Sopimuksen toteutusaikana et voi jättää asiakkaalle hämärän peittoon mitä ja miten teet. Sinun on pidettävä hänet ajan tasalla, jotta se ei anna vaikutelmaa, että sinulta puuttuu rahaa tai sekaisin. Hyvä esimies raportoi aina huomaamattomasti tehdystä työstä. Tämän avulla voit toisaalta pitää yhteyttä, toisaalta päästä lähemmäksi asiakasta ja pysyä hänen muistissaan pitkään, toisaalta selvittää hänen toiveensa ja saada hänet mukaan luova työprosessi, joka ei vain helpota tehtävääsi, vaan myös vähentää tyytymättömyyttä työhösi. kun se valmistuu (asiakas teki päätöksensä itse!).

Viimeiseen vaiheeseen kuuluu myös tehdystä työstä asiakirjan allekirjoittaminen, joka osoittaa, että asiakkaalla ei ole valittamista tehdystä työstä. Tämä poistaa mahdollisuuden erilaisten tyytymättömyyksien ilmaantumiseen ajan myötä ja on dokumentaarinen vahvistus sinun ja yrityksesi tekemästä työstä.

Seitsemäs askel on yhteydenpito. Jos olet jo aiemmin tehnyt yhteistyötä, on paljon helpompi pitää yhteyttä jatkossa kuin asiakkaiden kanssa, joiden kanssa et ole aiemmin työskennellyt. Jos olet laadullisesti täyttänyt sopimuksen ehdot, he todennäköisesti ottavat sinuun yhteyttä uudelleen, ja tätä varten sinun ei pitäisi menettää yhteyttä ja kadota pitkään. Ennen kumppanuuden lopettamista sovi seuraava yhteydenotto ("Milloin voin soittaa sinulle uudelleen?", "Teemmekö yhteistyötä?", "Toivottavasti tämä ei ollut kertaluonteinen yhteistyö?!" jne.).

Jos otetaan vaiheiden prosenttiosuudella, voimme sanoa sen hyvä manageri Noin 40 % puheluista jatkuu kokouksella, 60 % tapaamisista muuttuu sopimukseksi ja 100 % sopimuksista jatkuu lain allekirjoittamiseen ja uusien sopimusten solmimiseen asti.

Joten jatka samaan malliin! Tietenkin odotat kieltäytymistä, joista ketään ei ole vakuutettu, mutta mitä kokeneempi olet, sitä vähemmän saat kieltäytymisia ja sitä enemmän sinulla on sopimuksia ja positiivisia ihmissuhteita. Tällä alueella menestys on suoraan verrannollinen johtajan kokemukseen ja henkilökohtaisiin ominaisuuksiin. Myös analysointikyky on hyödyllinen. Se vaatii myös kykyä puhua kauniisti ja oikein. Yleensä kaikki yhdessä!

Mitä muita kysymyksiä voi syntyä?

Uskokaa minua, niitä tulee olemaan paljon!

Miten esimerkiksi löytää asiakkaita? Kuinka kiireellinen kysymys tämä on jokaiselle esimiehelle!

Kun sinut palkataan, tästä asiasta on keskusteltava - tarjoavatko he sinulle asiakaskunnan vai sinun on etsittävä heidät itse. Jos saat pohjan, tämä helpottaa työtä, mutta vain muutaman ensimmäisen kuukauden ajan. Siitä huolimatta tulet siihen pisteeseen, jossa niin sanotun uuden veren etsiminen on välttämätöntä. Jos sinulla ei ole valmista asiakaskuntaa, älä huolestu. Uusien asiakkaiden löytäminen tuntuu pelottavalta vain aluksi ja kokemattomuuden vuoksi. Itse asiassa kaikki tämä ei ole niin pelottavaa, kaikki myyntipäälliköt tekevät tämän.

"Okei", sanot, "mutta mistä etsiä?!" Ja vastaamme mielellämme tähän kysymykseen puolestasi. Lähteitä on paljon! Esimerkiksi kaikki sama mainonta - radiossa, televisiossa, sanomalehdissä, aikakauslehdissä, hakuteoksissa. Erinomainen lähde on organisaatioiden puhelinluettelo (jossa ei ole vain heidän nimensä ja puhelinnumeronsa, vaan myös yrityksen laajuus, mikä helpottaa työtäsi). Tai ehkä hieman toisin: kävelet kadulla, kävelet, katsot ympärillesi ja yhtäkkiä näet uusi organisaatio, muista sen nimi (tai kirjoita puhelin muistiin, jos sellainen on merkitty) puhelun jälkeen (jos puhelinta ei ole ilmoitettu). tukipalvelu, tunnista puhelin ja... Mieti, että uusi asiakas on jo tietokannassasi. Seuraava askel on ottaa yhteyttä uuteen potentiaaliseen asiakkaaseen. Totta, joskus tilanne osoittautuu erittäin koomiseksi. Eräänä päivänä soitan asiakkaalle (löysin yrityksen lehdestä):

– Hei, voitko kertoa minulle, kenen kanssa voin puhua mainonta-asioista?

- Minun kanssani. Onko sinulla jotain tarjottavaa?

Tietysti kaikki tämä olisi hauskaa, jos se ei olisi niin surullista. Valitettavasti tämä tapaus todistaa mainontaa vastaan ​​- tässä tapauksessa sillä ei ollut vaikutusta.

Mutta näin ei aina ole.

Yleisesti ottaen mainonta on sattuman kysymys. Lucky - ei onnea, vähän riippuu sinusta henkilökohtaisesti. Voit keksiä omaperäisen ja kirkkaan mainoksen, mutta paljon riippuu tarpeista ja markkinaolosuhteista. Mainonta on tehokasta vain silloin, kun se on valmistajan kannalta edullista. Mainonnan vaikutus ilmenee vain suhteessa kilpailijoihin, ei suhteessa kuluttajien esiintymiseen. Eihän markkinat ole mitoitetut, niihin osallistuu tietty määrä subjekteja, kaikki tarvitsevat jotain, ja kysyntää on se, joka voi tyydyttää tarpeen. Jos tarve voidaan tyydyttää useilla tavoilla, niin ei vain se, joka on parempi, ole kysyntää, vaan myös se, joka on enemmistön tiedossa, ja se, joka on enemmistön saatavilla. Siksi mainonta näkyy ja on merkityksellistä vain niille, joilla on monia kilpailijoita ja joiden on muodostettava kuluttajasegmentti. Mainontaa ei tarvita niille, jotka ovat muodostaneet pysyvän kuluttajapiirin ja joilla ei ole kilpailijoita, vaikka he saattavat tarvita tiedottavaa mainontaa, mutta siitä lisää myöhemmin.

Siksi älä koskaan luovu projektin tehokkuudesta: mikä on tehokasta yhdelle organisaatiolle, ei välttämättä sovi ollenkaan toiselle; Se, minkä luulet tuottavan tehosteen, voi osoittautua suoraksi nukkeksi, ja mikä ei tuntunut kovin kirkkaalta ja näyttävältä, voi osoittautua loistavaksi projektiksi. Ei ole vaikeampaa ja aavemampaa tuotetta kuin mainonta, minkä vuoksi sitä on erittäin vaikea myydä. Mutta se on myös mielenkiintoista, koska mainontaa laajempaa aluetta ei ole, jossa voit toteuttaa itsesi paitsi myyjänä myös luojana.

Uskokaa minua: täällä on todella laajat mahdollisuudet, perusteet mielikuvituksen käyttöön ja uusien projektien kehittämiseen, täällä kaikki muuttuu jatkuvasti, ja tämä on erittäin mielenkiintoista. Sinäkin voit muuttaa jotain ja sinun täytyy pystyä muuttamaan itseäsi näiden liikkeiden mukana. Sinun täytyy menestyä! Jos jäät jälkeen, et ehkä enää saa kiinni ja sulaudu yleiseen virtaan.

Mainosmarkkinat kehittyvät erittäin dynaamisesti ja muuttuvat erittäin dynaamisesti. Ehkä hän lunastaa itsensä? Osittain. Ja tämä tarkoittaa vain sitä, että on aika muuttua ja muuttua uudelleen! Juokse eteenpäin, juokse eteenpäin ja ole ensimmäinen - tämä on hyvän mainonnan uskontunnustus!

Periaatteessa, kuten olet luultavasti ymmärtänyt yllä olevasta, myyntipäällikkönä sinun ei tarvitse olla erikoisosaamista ja pätevyys, mutta menestyäkseen johtajana sinun on perehdyttävä talouden, mainonnan, markkinoinnin ja liiketoiminnan perusteisiin, vaikka vain tehdäksesi positiivisen vaikutuksen asiakkaisiisi ymmärtämällä tärkeimmät markkinatrendit ja myyntitekniikat.

Siellä on erilaisia ​​työpajoja ja käytännön neuvoja, jonka avulla voit hankkia lisätietoa myynnin ja myynnin johtamisen saralla, mutta perustiedot saat silti vain omasta kokemuksestasi, yrityksen ja erehdyksen, keskustelujen, voittojen ja epäonnistumisten analysoinnin kautta.

Yli seitsemän vuoden työskentelyn aikana johtamisen alalla maakuntakaupungissa hän kävi läpi kaikki virallisten hierarkkisten tikkaat. Hän aloitti uransa mainonnassa käsikirjoittajana mainonnan audio- ja videomainoksille, tekstien mainoslehtisille ja artikkeleille, pitkän aikavälin kehittäjänä. mainoskampanjat. Vasta paljon myöhemmin hän sai tietää, että kaikkia näitä tehtäviä yhdistävät ulkomailta arkielämäämme tulleet termit "luoja", "copywriter". Sieltä tuli myös ensimmäinen käännöskirjallisuus mainosalan perusteista.

Hän luki David Ogilvien ja Claude Hopkinsin kirjoituksia ja löysi monia eri aloja, joita kaupan moottori omaksui. Kävi ilmi, että tällainen "yksinkertainen asia - myydä jotain - yhdistää tietoa eri elämänalueilta: psykologia, taloustiede, sosiologia, kirjallisuus ja paljon muuta. Ja vain tässä tapauksessa menestys tulee sinulle. Ei satunnainen ja hetkellinen, vaan harkittu, strategisesti rakennettu ja siksi ikuinen.

Nämä löydöt tietysti yhdessä muiden henkilökohtaisten ominaisuuksien kanssa, välttämätön johtajalle, sai ystävämme kirjaimellisesti rakastumaan mainosalaan ja antoi meille mahdollisuuden saada pian kehitysjohtajan paikan yhdessä kauniissa tunnettu organisaatio harjoittaa sinettien ja leimojen valmistusta. Johtaen erinomaista luovaa ammattilaisryhmää - johtajia, suunnittelijoita, layout-suunnittelijoita, luojia, taiteilijoita ja muita asiantuntijoita, hän osallistui yrityksen uuteen muodostumiseen tai, tarkemmin sanottuna, sijoitteluun. Alle kahdessa vuodessa onnistuimme luomaan suuren mainosholdingin, joka tarjoaa täyden valikoiman mainospalveluita, ja joka tunnetaan kauas kaupungin ja alueen ulkopuolella.

Tähän päivään asti hän pitää tätä onnistunutta kokemusta korvaamattomana urallaan.

Silloin oli ensimmäistä kertaa epäjohdonmukaisuuksia vuosisatojen aikana kertyneen kauniisti kuvatun tuontikokemuksen, vakiintuneiden kapitalististen markkinoiden ja venäläisen todellisuutemme välillä. Heidän teoriansa ei sopinut käytäntöömme ilman vakavaa mukauttamista.

En mennyt nukkumaan lähinnä siksi, että maassamme se on hyvin pitkä aika Ongelmana oli "miten ostaa?", ei "miten myydä?". Niukan ideologian ilmentymät ovat edelleen esteenä venäläisten markkinoijien ja mainostajien toimintaan.

Tämä ilmiö on erityisen havaittavissa maakuntien kaupungeissa. On tunnettua, että Moskova imeytyy nopeasti ulkomainen investointi valtavilla mainosbudjeteillaan.

Yhdessä investointeja suurkaupunkiorganisaatioihin tuli uusi lähestymistapa strategiseen suunnitteluun, johtamiseen ja henkilöstön motivoimiseen sekä tietysti mainontaan ja myyntiin.

Maakunta elää hieman eri tahtia. Ja useimmat meistä joutuvat asumaan ja työskentelemään maakuntien kaupungeissa.

Kokea strateginen suunnittelu ja suuren (yli 70 henkilöä) organisaation johtamista, joka vastaanotettiin mainostilalla, hiottiin sitten tuttaviemme toimesta ratkaistaessa uuden tuotteen paikallisille markkinoille tuomisen ongelmaa. mainostoimisto, jonka perustaja hän on tällä hetkellä.

Ystävämme sai vielä copywriterina (nykyään tätä termiä voi käyttää paljon rohkeammin) henkilökohtaisen myynnin ensimmäiset taidot. Hänen oli jatkuvasti mukauduttava teoreettista tietoa vieraita kirjoja todellisuutemme.

Tekemällä virheitä ja tehden niistä johtopäätöksiä, keräämällä tilastoja myynnin aikana syntyvistä todellisista tilanteista, hän muodosti vähitellen myyjille tarkoitetun metodologian, jonka mukaan hänen kouluttamat johtajat eri yrityksissä työskentelevät edelleen.

Tässä kirjassa tarjoamme useita käytännön suosituksia sekä aloitteleville myyntipäälliköille, jotka haluavat auttaa heitä mahdollisimman pian ammatillisessa kehittymisessä, että niille, jotka ovat työskennelleet tähän suuntaan jo pitkään. Toivomme, että joidenkin ongelmien ratkaisualgoritmin kuvaus vahvistaa niitä valittujen toimien oikeellisuudesta.

Anna tähän kirjaan keskittyneen kokemuksen auttaa sinua kehittämään omaa myyntimetodologiasi ja oman toiminta-algoritmiasi, jotka ovat sinulle ainutlaatuisia ja joita kehitetään jatkuvasti ammatillisella polullasi.

Esimiehen ei pidä pysähtyä tähän - johtajan tulee aina mennä eteenpäin ja johtaa muita ympärillään, mukaan lukien asiakkaat, jotka usein erottuvat konservatiivisuudesta ja ajattelun peräänantamattomuudesta. Johtaja on osa edistystä, joka hallitsee mainonnan, markkinoinnin ja yritysmarkkinoita.

Toivomme, että sinusta tulee tämän ihmisluokan arvoinen edustaja! luokka? Kyllä, juuri luokka, koska johtajat ovat erityisiä ihmisiä jotka on kutsuttu johtamaan, ei johdettaviksi, joiden on kyettävä taistelemaan ja perääntymään ajoissa, vakuuttamaan ja olemaan vakuuttuneita.

Luetko vielä tätä kirjaa? Olet siis jo melkein johtaja tai ehkä jo johtaja? Joka tapauksessa sinä oikea tapa! Mikä voisi olla parempaa kuin lainaaminen ja kokemuksesta oppiminen?!

Myyntipäällikön ammatti antaa mielestäni ihmiselle suurimmat mahdollisuudet - niin ansioiden kuin yrityksen kasvunkin kannalta. Myynnin parissa työskennellyt henkilö ymmärtää selvästi, mitä asiakas tarvitsee, ja voi siirtyä teknologiaan, markkinointiin tai johtamiseen.

Tässä artikkelissa yritän Yksityiskohtainen kuvaus ammattimyyntipäällikkö, korosta kaikki edut ja haitat.

1. Ammatissa pääasia ovat asiakkaat

Nykyään pääasia on asiakkaat, ja tuotteen (palvelun) valmistaminen tai toimittaminen on toissijaista. Jotkut eivät edes tuota sitä itse, vaan ulkoistavat tämän hankalan liiketoiminnan. Esimerkiksi yritys edistää uusi merkki vodkaa ja tilaa tuotantoa eri tehtaille. Verkkokaupoilla ei usein ole varastoa tai omia kuriireita. He yksinkertaisesti myyvät tavarat ja lähettävät ne tukkumyyjän varastosta tilaamalla kuriirin kolmannelta osapuolelta.

Se, joka on yhteydessä asiakkaaseen, tilaa musiikin. Loppujen lopuksi ei ole syytä, että tavaroiden toimittamiseksi ketjun supermarketeille on maksettava "sisäänpääsy". Itse asiassa kuluttajan pääsystä peritään maksu. Myyntipäällikköllä on sama rooli yrityksessä. Hänen käsissään - pääsy kuluttajalle. Jos yritys ei tyydytä asiakkaitaan tai johtajaa itseään, hän ottaa asiakkaansa ja menee toisen palvelun tai tuotteen tuottajan luo.

Myyntipäällikön ammatti on ainutlaatuinen. Nykyään se on suosituin ja kysytyin. Se on ammatti, johon kuka tahansa näyttää pystyvän. Monet opiskelijat saavat töitä myyntipäälliköiksi, koska usein kokemattomalle asiantuntijalle tämä on lähes ainoa mahdollisuus sukeltaa yritystodellisuuden maailmaan. Toisaalta myyntitehtävissä työskentelee eniten ihmisiä, jotka ovat täysin epäpäteviä näissä samoissa myynneissä. Mitään tehtävissä ei ole minkään supersuositun asian kohtaloa, mukaan lukien kuvattu ammatti.

2. Kenelle ammatti sopii?

Huolimatta siitä, että minkä tahansa koulutuksen ja kokemuksen omaava henkilö voi aloittaa työskentelyn johtajana, kaikista ei voi tulla todella menestyviä myyjiä. Ja se ei käytännössä riipu koulutuksesta tai aikaisemmasta kokemuksesta. Ei tietenkään, koulutus ja osaaminen joillakin alueilla voivat edistää onnistunutta myyntiä, mutta ratkaisevia tekijöitä ovat kuitenkin ihmisen henkilökohtaiset ominaisuudet. Mikä? Se on pitkä tarina. Jos olet kiinnostunut, voit mennä. Testissä analysoidaan 15 persoonallisuustekijän kuvausta ja määritetään taipumus tietyntyyppisiin myyntiin.

3. Mikä on esimiehen työ?

Tästä alkaa mielenkiintoisin. Nämä voivat olla ammatteja, jotka edellyttävät useiden toimintojen suorittamista.

• Yhteyskeskusten operaattorit.

Tehtävän kuvaus: tavaran saatavuuden tarkistaminen tietokannasta ja laskun laatiminen. He eivät ymmärrä tavaroita, hahmoja, taivuttelumenetelmiä - kuka tahansa voi suorittaa tehtävänsä.

• Varastomiehet.

Tehtävän kuvaus: tavaroiden luovutus varastosta (ehkä laskun laatiminen ja rahan vastaanottaminen).

• IT-operaattorit.

Tehtävän kuvaus: Ihmiset, jotka käsittelevät sähköpostilippuja. He eivät ole enää yhteydessä asiakkaisiin.

• Kassat.

Tehtävän kuvaus: vastaanottaa rahaa, ja toinen johtaja (varastomies) on mukana tavaroiden lähettämisessä.

• Kirjanpitäjä tai operaattori 1C.

Tehtävän kuvaus: asiakirjojen myöntäminen tavaroille tai palveluille.

• Kaupan edustajat.

Tehtävän kuvaus: Tilausten vastaanottaminen myymälän työntekijöiltä. He eivät ole enää vain johtajia, he ovat jo superjohtajia.

• Myyntikonsultit

Myyntipäällikköjä kutsutaan myös presale-asiantuntijoiksi, jotka tuntevat tuotteen tai asiakkaan liiketoiminnan perusteellisesti ja antavat teknistä neuvontaa.

Ihmiset, jotka kulkevat junalla ja metrolla. He myyvät tavaroita, joten he ovat myös myyntipäälliköitä.

Baba Klava on makkaraosastolla ja hän on myyntipäällikkö.

Jäsen Verkostomarkkinointi kutsutaan myös myyntipäälliköksi.

Lainavastaavaa, joka arvioi asiakkaan luottokelpoisuutta, kutsutaan myös myyntipäälliköksi.

Kuriirit ovat myös usein eniten myyntipäälliköitä. He toimittavat tavarat asiakkaalle ja saavat siitä rahaa.

Myös postin nainen, joka kertoo eläkeläisille, mihin suuntaan postijonon tulee kääntää, on myös valoisa edustaja myyntipäällikkö.

Toimistoplankton on yleisin myyntipäällikkötyyppi. Hän löytää asiakkaat tai vastaa saapuviin puheluihin, laatii asiakirjoja ja voi jopa seurata lähetystä. Joskus hän on asiantuntija ja osaa auttaa tuotteen valinnassa.

Keräyksen asiantuntija myyntisaamiset voi olla myös myyntipäällikkö.

Ja tämä on vain ylin kerros: ammatti ei ole sertifioinnin alainen, kaikki toiminnot on ripustettu siihen. Sinun on ymmärrettävä tämä selvästi.

Kuka on myyntipäällikkö?

Myyntipäällikön ammatti on ammatti, jossa henkilö kommunikointitaitojaan ja asiakkaiden tarpeiden tuntemuksia käyttäen tekee tiettyjä kustannustehokkaita kauppoja.

Sallikaa minun selittää, miksi annan tämän määritelmän.

Jos kuriiri toimitti tavarat ja keräsi rahat, käyttikö hän viestintätaitojaan? Epätodennäköistä: tuote on valittu, hinta on määritetty, verkkokaupassa tilauksen tekevä henkilö on jo antanut suostumuksensa ostoon. Kuriiri ei siis ole myyntipäällikkö. Jos markkinointiosaston henkilö kehitti hienon tuotteen, joka ottaa huomioon asiakkaiden tarpeet, toi kuluttajien tietoon kaikki mahdollisuudet ja ihmiset joutuivat jonoon (esimerkiksi iPhonelle), markkinoija ei vaikuttanut tietyn tuotteen myynti tietylle henkilölle tai organisaatiolle. Hän ei siis ole myöskään myyntipäällikkö.

Mutta jos kaikki on niin yksinkertaista, miksi myyntipäällikön ammatin käsite on niin epämääräinen? Kaikki on hyvin yksinkertaista: myydäksesi jotain, sinun on suoritettava useita toimintoja, esimerkiksi:

• tutkimuksen kysyntä, kilpailijat, markkinanäkymät;
• tuottaa markkinoita vastaava tuote tai palvelu;
• etsiä potentiaalisia asiakkaita ja tarjota heille tuote;
• vakuuttaa asiakas siitä, että tuote on paras;
• allekirjoittaa sopimus;
• toimittaa tavaroita tai tarjota palveluita;
• suorittaa myynnin jälkeistä palvelua.

Oletetaan, että rajoitamme myyntipäällikön tehtävät kolmeen (3, 4, 5). Mutta jos kukaan yrityksessä ei tee muita toimintoja, mitä johtajan pitää tehdä? Aivan oikein - suorita loput toiminnot menestyksekkäästi myymiseksi.

Suurin osa loistava esimerkki on yksityinen yrittäjä. Hän keksii tuotteen itse, valmistaa sen itse, edistää sitä ja kaikkea muuta. Mutta yrittäjä ei luota keneenkään, hän ymmärtää olevansa yksin. Kuitenkin jopa sisällä isot yritykset ei ole harvinaista, että myyntipäällikkö jää yksin asiakkaan kanssa. Jos markkinointi epäonnistuu, johtajan täytyy itse tutkia markkinoita, seurata kilpailijoita, vertailla tuotteita/palveluita. Jos logistiikka epäonnistuu, toimitusta on valvottava. Jos asianajajat eivät pääse sopuun asiakkaiden kanssa sopimuksen ehdoista, hänen on ratkaistava tilanne, koska suurin osa yrityksen työntekijöistä saa palkkaa riippumatta siitä, yhdistävätkö he tämän asiakkaan vai eivät. Ja myyntipäällikkö saa bonuksia tietyn asiakkaan päätöksestä riippuen.

Jos päätät yhdistää elämäsi ammattiin, sinun on oltava valmis tekemään työ puolen yrityksen puolesta. no tai olla todellinen tähti myyntiä ja luoda yhteyksiä yrityksen sisällä, jotta kaikki auttavat mielellään yhdistämään asiakkaat. Suurin osa tehokas tapa Saadaksesi tarvittavat myyntipäällikön taidot, voit käydä läpi tällä sivustolla.

Monet ihmiset ovat kiinnostuneita siitä, mitä myyntipäällikkö tekee. Hän voi istua Facebookissa tai VKontaktessa, pelata online-pelejä, vastaiskua ja sapparia. Sitä muuten monet ihmiset tekevät. Lisää edellytys on nyt IBD. Etkö tiedä mitä IBD on? Olet onnekas. IBD on väkivaltaisen toiminnan jäljitelmä. Rehellisesti sanottuna se on joskus myös hyödyllinen asia.

Mutta jos kysyt, mitä menestyvä myyntipäällikkö tekee, vastaus kuulostaa hieman erilaiselta.

Menestyvä myyntipäällikkö tekee kolme asiaa:

• Analyysit (Miinaharava);
• Suhteiden rakentaminen (Facebook);
• Siirrä/toimi (CounterStrike)

1. ANALYYSI - myyntipäällikön työn perusta

Se alkaa paljon yrityksen kynnyksen yli. Kohtuullinen myyntipäällikkö kysyy haastattelun aikana tuotteesta, yrityksestä, myyntiehdoista (lue artikkeli). Tietysti on mielipide, että hyvä myyjä voi myydä jääkaapin eskimoille, mutta uskon, että tämä on myytti. Jokainen, joka todella osaa myydä jääkaappeja eskimoille, menee yksinkertaisesti myymään ne papualaisille. Miksi tuhlata energiaa suostutteluun ei-ilmeisissä asioissa, jos voit ajatella vähän ja ponnistella siellä, missä nämä ponnistelut ovat paljon paremmin palkattuja.

Analyysi ei lopu tähän. Sinun on oltava valmis myymään. Tutkia ostajien mahdollisia tarpeita, tavaroiden ominaisuuksia, ottaa ostajan paikka, verrata tuotettasi kriittisesti kilpailijoihin - tämä on myös analyysi.

Seuraava on itse myyntiprosessi. Tarkkaile asiakkaan reaktiota, ymmärrä mitä hän sanoo, miksi hän sanoo niin, miksi kauppa tehtiin, miksi sitä ei tehty. Analysoi yleisesti tehokkaita toimiasi, tarkkaile muita menestyneitä ihmisiä, tehdä johtopäätös. Lainaa muiden ideoita, luo omasi.

Tämän kaiken tekee myyntipäällikkö, joka osaa analysoida. Se, joka ei osaa, vain koputtaa kaikkiin oviin, toistaa virheet ja toimii mallin mukaan. Joten voit saavuttaa jonkin tuloksen, mutta et koskaan tule myyntitähdeksi.

2. LIVE VIESTINTÄ on olennainen osa kaikkea myyntiä

Kun opiskelin 15 vuotta sitten, "ei-tuotannon johtamisen" luennoitsija sanoi, että lähivuosina kaikki johtaminen muuttuu tuottamattomaksi. Koneet toimivat tehtaissa ja myynti tapahtuu sähköisissä kaupankäyntijärjestelmissä, eikä tavallisella myyntipäälliköllä ole mitään tekemistä. Sitten uskoin. Nyt en usko, että tätä koskaan tapahtuu. Kommunikaatio kuuluu ihmiselle luonteeseen. Ihminen on sosiaalinen olento, hänen täytyy olla vuorovaikutuksessa muiden ihmisten kanssa. Yhteiskunta liikkuu Maslowin pyramidia pitkin, sanoivat he mitä tahansa. Tunnustus ansioistamme, tunne olla osa ryhmää, vain oppia jotain uutta - tämä on luonteemme.

Ja monet tulevat töihin, myös viestinnän vuoksi. Muodot muuttuvat: sähkeet korvaavat puhelimet, puhelimet Facebook, huomenna se on henkinen yhteys, mutta olemus säilyy. Heti kun henkilö lakkaa tarvitsemasta viestintää, ihmiskunta lakkaa olemasta, ja vasta sitten myyntipäälliköt katoavat.

Siksi menestyvä myyntipäällikkö ei koskaan rajoita keskusteluja puhtaasti bisnekseksi, hän kehittää suhteita. Sekä yrityksen sisällä että asiakkaiden kanssa.

Mitä myyntipäällikkö tekee tämän lisäksi? Riippumatta siitä, kuinka älykäs hän on, riippumatta siitä, kuinka seurallinen hän on syntynyt, menestyksessä on silti kolmaskin osatekijä. Ehkä tärkein. Se komponentti, joka joskus sallii ei kovin analyyttisen ja epäkommunikatiivisen saavuttaa ainakin joitain tuloksia.

3. PYSYVYYS asetetun tavoitteen saavuttamisessa on avain menestykseen!

Kyky toimia vaikeuksista, mielialasta, tilanteesta huolimatta. Jouduin usein tapaamaan ihmisiä, joilla on hyvä analytiikka, hullut kommunikaatiotaidot, mutta en koskaan saavuttanut korkeita korkeuksia. Juuri siksi, että he eivät voineet määrätietoisesti käydä läpi tiettyä polkunsa osaa. Jotkut kutsuvat toiminnan puutetta laiskuudelle (). Minusta se on vain intressien ristiriita. Miten noudattaminen saavutetaan? Jokainen löytää oman tiensä.

Pääasia, että toimintaa on, mutta se on ihanteellinen, kun se yhdistetään analytiikkaan ja ihmissuhteisiin.

Jos menestyksen saavuttamista pidetään liikkeenä pisteestä A pisteeseen B, niin analytiikka- tämä on ymmärrys siitä, missä piste B sijaitsee, mikä etäisyys on voitettava, mitä resursseja tarvitaan tähän. Suhteet- Tämä on kuljetusväline, jolla sinun on siirryttävä, ja toiminta- päättäväisyyttä ponnistella päästäkseen pisteeseen B. On myös välttämätöntä ymmärtää miksi ylipäänsä on siirryttävä pisteeseen B, ponnisteltava jatkuvasti pienen segmentin voittamiseksi päästäkseen lähemmäksi pistettä B ja kuvitella iloa tähän pisteeseen pääsemisestä.

Toivon, että nyt sinulla ei ole kysyttävää siitä, mitä myyntipäällikkö tekee. Tietenkin myyjä tekee monia muita toimintoja, mutta ne kaikki kuuluvat näille kolmelle alueelle. Jos haluat tulla todelliseksi myynnin ammattilaiseksi, suosittelen vierailemaan "" -sivulla, josta voit valita sopivan koulutuksen ja parantaa merkittävästi myyntitaitojasi.

Monet ihmiset ajattelevat, että esimiehen tehtävänä on esitellä tuote asiakkaalle. Toiset ovat varmoja, että hänen työnsä ydin on vuorovaikutus kanta-asiakkaiden kanssa. Kolmanneksi he ajattelevat, että myyntipäällikön päätehtävä on myydä. Mutta miten johtajat todella työskentelevät, mikä on ammatin tarkoitus ja kuka sitä tarvitsee?

Hyvä lukija! Artikkelissamme puhutaan tyypillisistä ratkaisuista oikeudellisia kysymyksiä mutta jokainen tapaus on ainutlaatuinen.

Jos haluat tietää kuinka ratkaista tarkalleen ongelmasi - ota yhteyttä oikealla olevaan verkkokonsulttilomakkeeseen tai soita puhelimitse.

Se on nopeaa ja ilmaista!

Teoksen ydin

Useimmiten tuotetta myyvät välittäjät, jotka toimittavat sen pistorasiat. Jotta myytyjen tavaroiden virta olisi mitattavaa ja jatkuvaa, kumppanuuksia ostajien kanssa tulee tunnistaa ja ylläpitää.

Myyntipäällikkö on velvollinen luomaan tämän yhteyden kuluttajien, kaupan ja valmistusyritysten välille.

Siksi myyntipäällikön rooli on tavaroiden myynti. Hän on velvollinen valvomaan, että kaikki sopimuspuolet täyttävät otetut valtuudet ja valvomaan tiukasti tavaroiden toimittamista. Hänen toimivaltansa on tehdä kaikkensa, jotta asiakas on tyytyväinen ostokseen ja ottaa jatkossa yhteyttä yritykseen yhä uudelleen.

Tavaratyypit, joiden kanssa myyntipäälliköt työskentelevät:

• kuluttajatuotteet;
• teollisuustuotteet;
• palvelua.

Esimiehen ammatti on yleistynyt alueella tukkumyynti. Joissakin yrityksissä asiantuntijat haluavat ottaa yhteyttä suoraan asiakkaaseen (varsinkin jos työ suoritetaan kalliilla palveluilla). Muiden yritysten johtajat ottavat mieluiten yhteyttä jakeluyhtiöihin yhdistäen samanaikaisesti useita myyntitapoja.

Tietoja asemasta

Tällä hetkellä johtajan käsitettä tulkitaan niin laajasti, että lähes joka toista asiantuntijaa kutsutaan sellaiseksi. eri taso johtajalla on erilaisia ​​valtuuksia. On tarpeen hankkia teknologioita ja taitoja, jotka antavat mahdollisuuden tehdä säännöllistä myyntiä. Tehokkaan myynnin ydin perustuu systemaattiseen lähestymistapaan, vaikka se toteutuisikin vain yhden mestarin käsin.

Pohjimmiltaan jokainen johtaja, jopa alempi taso on johtaja. Hänen tehtävänsä on organisoida, suunnitella, koordinoida ja valvoa kaikkia yrityksen tuotantomekanismeja.

Suunnan kysyntä on melko helposti selitettävissä - maassamme se on ainutlaatuinen, sillä sen edustajat voivat löytää itsensä kaikilla talouden sektoreilla, sekä valtion tasolla ja yksityisomistukseen perustuvat yritykset.

Ammattitaidot

Jokaisen tämän ammatin edustajan tulee olla seurallinen, seurallinen ja määrätietoinen. Liikkuvien työntekijöiden tulee osata suunnitella ja ohjata kunnolla yrityksen sisäisiä työprosesseja sekä motivoida työntekijöitä.

Jokaisella hakijalla tulee olla stressinkestävä luonne. Sopimuksen allekirjoitushetkeen asti voi kulua yli viikko työn alkamisesta asiakkaan kanssa. Joskus pelkkä asiakaskunnan rakentaminen voi kestää useita vuosia. On myös mahdotonta sulkea pois kausitekijän ominaisuutta.

Yleensä, passiivinen tulo onnistuu saamaan useita kanta-asiakkaita palvelemasta, mutta aktiivisen myynnin on löydettävä uusia ehdokkaita. On realistista saada sama voitto yhdestä suuresta tai useammasta pienestä tapahtumasta.

Esimiehen työnkulku:

1. potentiaalisten kuluttajien piirin tunnistaminen ja heidän kontaktinsa selkeyttäminen;
2. tehokkaan kaupallisen tarjouksen kehittäminen;
3. myyntisuunnitelman laatiminen, mukaan lukien oikea asenne kommunikoida ehdokkaan kanssa oman ja työorganisaation tehokkaaseen sijoittumiseen;
4. rakentavan viestinnän luominen mahdollisen asiakkaan kanssa;
5. asiakkaiden vastalauseiden käsittely;
6. tapaaminen ja oikea organisaatio Myytyjen tavaroiden esittelyt;
7. sopimuksen allekirjoittaminen, seuraavien tapaamisten ja myynnin suunnittelu;
8. jatkuvan viestintäjärjestelmän kehittäminen ehdokkaan kanssa.

Jotta vierailija olisi tyytyväinen kaupanteon jälkeen, johtaja on velvollinen valvomaan prosessia ja noudattamista kaikkien kumppaneiden kanssa tiettyjä oikeuksia ja vastuut.

Hyvän johtajan henkilökohtaiset ominaisuudet

Kaupan työntekijät, jotka haluavat saada hyvät tulokset, vaaditaan jatkuvasti parantamaan tiettyjä taitoja, ja heillä on seuraavat henkilökohtaiset ominaisuudet:

• Oppittavuus. Tämä antaa asiantuntijalle mahdollisuuden kehittyä ja mukautua eri suunnitelman muutoksiin.
• Keskity tuloksiin. Jokainen johtaja on velvollinen tulemaan töihin kasvattaakseen yrityksen liikevaihtoa. Jos asiantuntija ei ole kiinnostunut tästä, hän yksinkertaisesti tuhlaa henkilökohtaista ja yrityksen johtajan aikaa.
• Rehellisyys ja kohteliaisuus. Jos kumppani epäilee valhetta, johtaja on vaarassa menettää luottamuksensa lopullisesti.
• Itsetunto. Asiakkaan silmissä turvattomuuden tunnetta verrataan epäammattimaisuuteen ja epäpätevyyteen. Todennäköisesti useimmat asiakkaat pidättäytyvät kommunikoimasta hänen kanssaan.
• Stressin sietokyky. Kaikki kumppanit eivät ole valmiita ottamaan yhteyttä ja käyttäytymään ystävällisesti. Myyntipäällikkö on vaarassa joutua epäkohteliaisuuteen, nöyryytykseen ja loukkauksiin.

Motivaatio

Kaikilla myyntiedustajilla ei ole riittävää motivaatiota hoitaa tehtäviään. Tämä uhkaa virkatehtävien huonolaatuista suorittamista ja uusien korkeuksien ymmärtämisen halun vähenemistä. Yrityksellä on usein kysymyksiä siitä, miksi jotkut ihmiset onnistuvat tekemään valtavan määrän myyntiä, kun taas toiset eivät.

Pääsääntöisesti ongelman ratkaisu liittyy läheisesti henkilöstön motivaatioon, jota voidaan lisätä seuraavilla tavoilla:

• Sääntö 1: varten tehokasta työtä, heti työpäivän alussa on tärkeää muistaa ja selvittää kaikki tärkeät yksityiskohdat ja kerätä ajatuksia.
• Sääntö 2: Suorita kaikki toimet tiettyjen tässä yrityksessä voimassa olevien sääntöjen mukaisesti.
• Sääntö 3: Asiantuntijan tulee pyrkiä jatkuvasti parantamaan ammatillista tasoaan.
• Sääntö 4: Tilastot ovat hyvä motivaattori. Mitä enemmän se keskittyy tärkeimpiin ja avainkohtiin, jotka liittyvät onnistuneiden transaktioiden määrään, sitä tehokkaampia ovat jatkotoimet.

Esimiehen tarvitsemat lisätaidot

1. Asiakkaiden kanssa vuorovaikutuksen lisäksi asiantuntija on velvollinen keräämään tietoja, täyttämään tietokannan, vierailemaan säännöllisesti näyttelyissä, suorittamaan analyyttistä pohdintaa, laatimaan sopimuksia, ylläpitämään perusasiakirjoja jne.
2. Alan ammattilaisen tulee pystyä suunnittelemaan työaikataulunsa taitavasti ja hänellä tulee olla käytännön tietoa ajankäytöstä.
3. Jotkut organisaatiot vaativat työntekijöiltä luovuutta ja luovaa lähestymistapaa. Ammattilaisen tulee osata käyttää erilaisia ​​myyntitekniikoita, hallita asiakkaiden mielikuvituksen kanssa työskentelyn tekniikka, taivuttelu, väittely ja onnistuneiden esitysten taito. Hänen on löydettävä lähestymistapa jokaiseen asiakkaaseen.
4. Työntekijä on velvollinen keskittymään toiminnassaan lopputulokseen, osoittamaan aktiivisuutta, täyttä kiinnostusta työhön ja valmiutta jatkuvaan parantamiseen. Pääsääntöisesti asiantuntija suorittaa itsenäisesti kaiken työn ja on siitä täyden vastuun.
5. Omistusvaatimukset vieraat kielet riippuu työnantajasta. Useimmiten pakollinen hallussapito Englannin kieli vaativat vain ne työnantajat, joiden yritys liittyy länsimaiseen toimialaan.

Kysyntä ja näkymät

AT Tämä hetki 20–50 % työmarkkinoiden avoimista työpaikoista on myyntipäälliköiden täyttämiä. Tämä ammatti on kysytyin, mutta samalla se aiheuttaa suurimman osan tyytymättömyydestä. Ehkä tämä johtuu siitä, että noin 90% kansalaisista hyväksyy tämän toiminnan epämiellyttävänä, vailla arvovaltaa.

Tästä huolimatta 40 % kaikista avoimista työpaikoista on myynnin ammattilaisia.

Organisaation voitto riippuu täysin työntekijän ammattitaidosta. Riippumatta siitä, kuinka laadukkaan tuotteen yritys tuottaa, kaikki sen työ voi olla turhaa, jos sen asiakkaat suosivat kilpailijoiden palveluita. Monet yritykset etsivät kokeneita käsityöläisiä, mutta oikean asiantuntijan löytäminen on melko vaikeaa.

Asiantuntijoiden mukaan hyvällä tämän alan asiantuntijalla tulee olla korkeampi koulutus. Tämä voi vahvistaa hänen kykyään vakuuttaa asiakas asiantuntevasti hänen näkemyksensä oikeellisuudesta ja kyvystä puhua hyvin ja selkeästi asiakkaiden kanssa. Tehtävään sopivalla hakijalla tulee olla tutkintotodistuksen lisäksi kokemusta onnistuneista kaupoista, hyvä hallinta ydinmarkkinansa hienouksista, tiedot tärkeimmistä toimittajista ja kaikista potentiaalisista asiakkaista.

Kuinka kysytty myyntipäällikkö on?

AT moderni maailma myyntipäällikön asemaa pidetään lupaavana ja suosituna, koska juuri sellainen työntekijä välittää yrityksen taloudellisesta vakaudesta. Myyntipäällikön tehtäviä on lukuisia, mutta päätehtäviä ovat yrityksen tavaroiden ja palveluiden myynti, työskentely asiakkaiden ja yhteistyökumppaneiden kanssa. Myyntipäällikkö neuvottelee saavuttaakseen hänelle asetetut tavoitteet, työskentelee toimistossa tietokoneen ja dokumenttien kanssa, käy kokouksissa, puhuu puhelimessa. Tämä asema on kysytty: se on saatavana melkein jokaisessa yrityksessä tai yrityksessä, joka harjoittaa kaikenlaista kauppatoimintaa. Huomaa, että yrityksen toiminnan suunnasta riippuen sekä myyntipäällikön toiminnalliset tehtävät että hänen työnsä vaihtelevat. Joten voit olla ikkunoiden, kiinteistöjen, kodinkoneiden, autojen ja autonosien, huonekalujen, palveluiden ja muiden myyntipäällikkö. Tätä listaa voidaan jatkaa loputtomiin, sillä nykyään myydään valtava määrä tuoteryhmiä eri elämänaloilla. Samanaikaisesti tuotteen erityispiirteistä huolimatta tällaisen johtajan työn ydin pysyy muuttumattomana: myydä, pitää myynti tietyllä tasolla tai lisätä sitä, varmistaa asiakkaiden, kumppaneiden ja kanta-asiakkaiden läsnäolo.

Hieman historiaa

Myyntipäällikkö on hyvin vanha ammatti. Itse asiassa se ilmestyi kaupan kynnyksellä, mutta tällaiset ihmiset sisään eri aikoina kutsuttiin eri tavalla: kauppiaiksi, kauppiaiksi, haukkujiksi ja niin edelleen. Nykymaailmassa heitä alettiin kutsua myyntipäälliköiksi, mutta taas ydin pysyy samana - myydä tavaroita, löytää asiakkaita.

Myyntipäällikön keskeiset tehtävät

Joten useimmissa tapauksissa myyntipäällikkö suorittaa seuraavat tehtävät:

• Lisää myyntiä.
• Hakee ja houkuttelee asiakkaita, tekee heidän kanssaan sopimuksia.
• Ylläpitää suhteita vakituisiin kumppaneihin ja asiakkaisiin.
• Valmistelee ja ylläpitää raportteja työstään.
• Neuvoja tuotteista ja palveluista.
• Ottaa vastaan ​​tavaroita ja pitää niiden esillepanoa vähittäiskaupan tiloissa.
• Järjestää uusien tuotteiden esittelyjä ja kampanjoita, osallistuu näyttelyihin.

Myyntipäällikön ohjeistus, kuten edellä mainittiin, vaihtelee yrityksen ja myytävän tuotteen mukaan.

Työnhakijan vaatimukset

Myyntipäälliköksi haluavalla henkilöllä tulee olla korkeakoulutus. Joissakin tapauksissa keskeneräinen korkea-asteen koulutus erikoisalalla "Johtaminen" tai "Mainonta" on sallittu. Lisäksi on osattava työskennellä tietokoneen kanssa, navigoida toimisto-ohjelmissa ja opetella nopeasti työskentelemään erilaisten uusien ohjelmien kanssa. Taidot tervetulleita aktiivista myyntiä. Hyvin usein työnantajat ilmoittavat työilmoituksissa vaatimuksia, kuten ajokorttia (harvemmin henkilökohtainen auto), myyntikokemusta ja asiakirjojen käsittelytaitoja. Yleisesti ottaen, jos haastatteluun tuleva henkilö näyttää valmiilta kehittymään ja oppimaan uutta ja samalla täyttämään perusvaatimukset, hänelle annetaan varmasti mahdollisuus todistaa itsensä. Pääasia, että pärjää hyvin toiminnalliset vastuut myyntipäällikkö ja työskennellä yrityksen hyväksi.