Henkilö, joka päivittäin puolustaa yrityksen etuja ja käy kaupallisia neuvotteluja potentiaalisten asiakkaiden kanssa, on "perheen" tärkein elättäjä. Viime kädessä organisaation ja sen kaikkien työntekijöiden kohtalo riippuu myynnistä.

Tunnettu venäläinen manageri Maxim Batyrev kertoo kuinka saavuttaa korkeita tuloksia tässä vaikeassa työssä ja jopa nauttia siitä bestsellerissä "45 tatuointia myyty". Jaetaan ideoita kirjasta.
Muita Maximin kirjoja:

Jokainen meistä on ilon myyjä

Jokaisen myyjän tehtävänä on virkistää ihmisiä, antaa heille iloa ja inspiraatiota. Tuo asiakkaillesi hyvä mieli, säteile valoa - tämä on olennainen osa ammattiasi, ja tämä on koulutettava erikseen.

Vilpitön hymy tekee ihmeitä!

Useimmat tuotteet ja palvelut parantavat asiakkaiden elämää, mikä tarkoittaa, että sinun tulee olla tyytyväinen tekemiseen. Jos asiakas ei tule onnellisemmaksi tuotteistasi, sinun on mietittävä kymmenen kertaa: myytkö, mutta teetkö tämän?

Myyjä, joka ei ole kovin hyvä tuotteestaan, mutta nauttii tästä maailmasta ja kipinöi läpi elämän, toimii kuitenkin lopulta menestyksekkäämmin kuin tylsä ​​ja muriseva asiantuntija.

Tavattiin vaatteiden kanssa

Myyjän tulee ainakin näyttää edustavalta. Ei väliä myykö hän asuntoja, 3D-tulostimia, kosmetiikkaa, tietokoneohjelmat tai kirveitä metsuriin.

Riippumatta toimialasta tai alueesta, jolla työskentelet, asiakkailla on aina mukavampaa kommunikoida ihmisten kanssa juuri silitetyissä paidoissa, leikatuilla kynsillä ja puhtailla kengillä.

Luottamustaso on korkeampi niillä, jotka näyttävät hyvältä.

Jos puet puvun päälle, ihmisten on psykologisesti helpompi antaa kovalla työllä ansaitut rahansa käsiisi. Vaikka vain siksi ulkomuoto antaa sinulle statusta ja vakautta.

Myymme asiakkaan tulevan elämäntavan

Myynti on asiakkaan rahojen vaihtoa parempaan tulevaisuuteen tuotteillasi ja palveluillasi. Toisin sanoen tarjoamasi tuotteen ansiosta ihminen tuntee itsensä kauniimmaksi, älykkäämmäksi, paremmaksi asemaksi, osaavammaksi, vahvemmaksi, rikkaammaksi; hänen elämästään tulee hieman mielenkiintoisempaa; suhteet ovat harmonisempia; työ on helpompaa ja mukavampaa...

Kerro asiakkaallesi! Kuinka paljon mukavampi hän olisi räätälöidyssä puvussa. Kuinka hänen terveytensä paranee, jos hän ostaa kuntokeskuksen tilauksen. Millä silmillä hänen rakkaat naisensa katsovat häntä, kun hän juoksee maratonin juoksukoulussa (tai hänen rakkaat miehensä, kun hän käy kaikissa SPA-toimenpiteissä).

Kuinka mukava hän on uudessa autossa?

Tärkeä lisäys: älä valehtele äläkä lupaa sitä, mikä on ilmeisen mahdotonta toteuttaa. Sinun täytyy olla vastuussa sanoistasi. Tämä on ainoa tapa saada "asiakas elinikäiseksi" ja samalla tarjota itsellesi innostuneita arvioita ja suosituksia.

Myynti alkaa ensimmäisen "ei" jälkeen

Myyjän tulee käsitellä asiakkaan päässä syntyvät epäilykset ja vastalauseet. Kukaan ei koskaan heti ihastuttavien tavaroidesi ja palveluidesi esittelyn jälkeen ota kassakaapista rahanippua ja työnnä sitä iloisesti taskuusi.

Ihmisillä pitäisi olla epäilyksiä, ja he ilmaisevat ne vastalauseina: "Kallis", "Ei rahaa", "Ohjaaja ei halua ostaa mitään", "Tule kriisin jälkeen" ja niin edelleen. Mutta tämä ei ole syy luovuttaa välittömästi.

Käsittele vastalauseita kehotteina. "Käytän jo kilpailijoitasi" tarkoittaa "en näe perustavanlaatuista eroa tuotteidesi ja kilpailijoiden tuotteiden välillä". "Mieheni kieltäytyy maksamasta niin paljon rahaa kosmeettisista toimenpiteistä" käännettynä "en tiedä, mitä argumentteja voit käyttää keskustelussa miehesi kanssa, jotta hän jakaa rahaa perheen budjetista kauniiseen kylpyläisi." Ja niin edelleen.

Ajattele, että mikä tahansa vastalause on pyyntö: "Hyvä myyjä, selitä minulle ..."

Taistele ja mene loppuun asti. Jatka vuoropuhelua, yritä puolustaa tarjouksesi uskottavuutta ja etuja. Joskus haluat todella uskoa asiakasta ja antaa hänen mennä ensimmäisen vastalauseen jälkeen! Mutta et voi.

Paras improvisaatio - Valmis improvisaatio

Myyjän laatu määräytyy hänen kyvyssään jongleerata monia opittuja puhemoduuleja, joita kutsutaan skripteiksi. Tietenkään henkilö, joka mutisee yksitoikkoisesti ulkoa opetettua tekstiä tuotteistaan ​​tai palveluistaan, ei herätä luottamusta, muuttamatta ilmeitä ja näyttämättä tunteita. Mutta valmistetut lauseet havaitaan aivan eri tavalla, kun myyjä värittää ne ilmeikkäästi ja todella uskoo asiakkaan etuihin.

Monet ihmiset arvostelevat käsikirjoituksia uskoen niiden rajoittavan luovan ajattelun lentoa. Mutta vain näyttelijä, joka hallitsee mestarillisesti tutkitun roolin, voi improvisoida lavalla. Sama on myynnissä.

Myyjän hampaiden pitäisi pomppia vastaukset todennäköisimpiin kysymyksiin ja vastalauseisiin. Sitten oikealla hetkellä hän pystyy ilmaisemaan perustelut selkeästi, eikä mutisi: "No, tämä on ... niin kuin hän ..."

Valmistautuminen on myyjän paras ystävä

Ole aina valmis neuvottelemaan. Mikä on asiakas? Mitä hän tekee? Mitä hänestä tiedetään? Mikä on ongelman historia? Internet ja sosiaaliset verkostot auttaa sinua.

Taistelu on voitettu ennen kuin se alkaa.

Miksi tämä vaihe on niin tarpeellinen? Ensinnäkin, jos otat vaivaa oppiaksesi jotain asiakkaasta, ammattitaidollasi saa ainakin häneltä kunnioitusta. Toiseksi kokoukseen valmistautumalla myyjät luovat itselleen skenaarion, jossa neuvottelut voivat kehittyä ja lisäävät mahdollisuuksiaan vaikuttaa tapahtumiin.

Kokeillaan. Se toimii aina!

Kaikki asiakkaat eivät päätä antaa sinulle rahaa heti vierailusi jälkeen, olipa esityksesi kuinka loistava ja esittelet tuotetta kuinka luottavaisesti tahansa.

Jos asiakas ajattelee pitkään, anna hänelle mahdollisuus työskennellä kanssasi ilmaiseksi ja arvioida itsenäisesti tuotteen edut. Tässä tapauksessa sinulla on hyvä syy tulla tai soittaa kerran viikossa ja saada palautetta.

Tuotteen siirto koekäyttöön - Paras tapa voittaa asiakkaan sydämen.

Parin kuukauden työskentelyn jälkeen asiakas lopulta muodostaa asenteen tuotetta kohtaan. Tietenkin hylkäämisen todennäköisyys on edelleen korkea, mutta silloin ainakin olet varma, että henkilö tekee valinnan tietoisesti. Hän yritti, varmisti, ettei hän pitänyt siitä, - hän hylkäsi tarjouksen. Tai päinvastoin, päätin itse, että rakastuin peruuttamattomasti sinuun ja palveluihisi.

Vaikka et onnistuisi myymään tuotetta, kerro asiakkaalle tämä lause: "Voit aina luottaa minuun, jos sinulla on kysyttävää. Ja olisin kiitollinen, jos suosittelisit minua asiantuntijana tuttavillesi tai ystävillesi.” Ja sitten anna pari ylimääräistä käyntikorttia.

Mikään loistava tuote, ei ainutlaatuista palveluvalikoimaa, ei mikään loistava yritys voi olla samassa roolissa kuin sinä. Olet joku, jonka asiakas jo vähän tuntee, olet joku, josta hänen ystävänsä saattavat pitää, ja mikä tärkeintä, olet joku, joka voi auttaa heitä. Tämä on avain.

Tarvitsemme asiakasratkaisun. Minkä tahansa!

On ihmisiä, jotka eivät voi tehdä päätöstä perusteella erilaiset olosuhteet. Joku pelkää ottaa vastuuta, joku yrittää loputtomasti punnita etuja ja haittoja ja niin edelleen. Myynnissä nämä ovat vaikeimmat asiakkaat. He eivät sano kyllä, mutta he eivät myöskään anna kategorista kieltäytymistä.

Sinulla voi olla kymmeniä potentiaalisia ostajia jotka "ajattelevat" tai odottavat jotain. Ja myyntiä ei ole. Tässä tapauksessa sinun tarvitsee vain saada päätös jokaiselta heistä.

Jos henkilö kieltäytyy yhteistyöstä - myös hyvä! Koska negatiivinen tulos on paljon parempi kuin ei tulosta. Voit keskeyttää kyseisen asiakkaan, vaihtaa jonkun toisen palvelukseen ja käyttää aikasi tuottavammin.

Jokainen johtaja on ennen kaikkea ihminen. Maxim Batyrev antaa kirjassa säännöt vuorovaikutukseen maailman, perheen, itsensä kanssa - ja kaikki onnistumiset ja vaikeudet muodostavat kuvan siitä, kuinka pysyä omana itsenäsi missä tahansa tilanteessa ja astua yhä korkeammalle itsensä kehittämisen tikkailla. ja ura.

• tiukka varoitus: Views_handler_filter::options_validate()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_handler::options_validate($form, &$form_state) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Views_handler_filter::options_submit()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_handler::options_submit($form, &$form_state) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: view_handler_filter_boolean_operator::value_validate() -ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views_opers_handlerd. .inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Views_plugin_style_default::options()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_object::options()-tiedoston kanssa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Views_plugin_row::options_validate()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Views_plugin_row::options_submit()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
• tiukka varoitus: Views_handler_argument::init()-ilmoituksen tulee olla yhteensopiva view_handler::init(&$view, $options) kanssa kohteessa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc rivillä 0.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.
• tiukka varoitus: Ei-staattista menetelmänäkymää::load() ei tule kutsua staattisesti rivillä 906 rivillä /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module.

Tärkein tekijä suuren taloudellisen menestyksen saavuttamisessa ei ole raha ollenkaan, ei peruspääoma. Pääasia on, millainen ihminen sinun tulee ansaita niin valtavasti rahaa ja pysyä sitten tällä tasolla.

B. Tracy

Ammatti: myyntipäällikkö

Usein asiantuntijat väittävät, että tällainen toiminta on edelleen enemmän mielentilaa kuin ammattia.

Ja tehdyn työn tuloksesta sinun on saatava vain iloa ja iloa, ja jos näin ei tapahdu sinulle, tämä ei ole sinun ja on parempi tehdä jotain muuta.

Myyntipäällikön erikoisala on ennen kaikkea kauppaorganisaation edustaja, jonka tulee olla yhteydessä ostajaan paitsi kauppaorganisaation, myös tavaran valmistajan kanssa.

Tätä ammattia käytetään erityisen laajalti sellaisessa toiminnassa kuin tukkukauppa.

Loppujen lopuksi johtajan on kehitettävä toimenpiteitä kauppaverkoston luomiseksi, jonka kautta tavarat kuljetetaan, rakentaa kanavia niiden liikkumiselle kuluttajille, säännellä suhteita välittäjiin ja kehittää jälleenmyyjäsuhteita.

Myyntipäällikkö: toimiala

Myyntipäällikköllä on tiettyjä tälle ammatille ominaisia ​​ominaisuuksia:

1. Hallitse myyntiä määritetyllä alueella
2. Toteuta myyntisuunnitelma
3. Järjestä asiakassuhteita
4. Hallitse myyntisaamisia
5. Analysoi myyntiä ja laadi myyntiraportit saadun analyysin perusteella.

Myyntipäällikön toiminta-ala ei lopu tähän, se on monipuolinen, monipuolinen ja vaatii syvää tietämystä ja laajaa kokemusta.

On tarpeen kuulla jälleenmyyjiä ja jakelijoita, jotta voidaan arvioida, millä tasolla kaikkien mahdollisuudet pistorasiat, määritä tavaroiden hinta-asteikko ja alennusten suuruus.

Mitä myyntipäällikkö tekee?

Tehdään esisopimustyötä, johon sisältyy tarve valita sopimus, se voi olla myyntisopimus tai jakelusopimus. Määrittelee tapoja ja mahdollisia muotoja otettujen velvoitteiden täyttäminen.

Lisäksi hän kehittää kaiken sopimusta edeltävän dokumentaation, erimielisyyksien sattuessa koordinoi ne, tekee sopimuksia asiakkaiden kanssa. Käy neuvotteluja ja kirjeenvaihtoa asiakkaiden kanssa. Lisäksi sinun on järjestettävä esityksiä ja laajennettava yrityksen mainontastrategiaa.

Myyntipäällikön päätavoite ei tietenkään ole pelkästään johtajan asettamien tavoitteiden saavuttaminen, vaan myös ylittäminen. Laajenna asiakaskuntaa, mikä lisää liikevaihtoa.

Myyntipäällikkö – mitä hän tekee täyttääkseen hänelle osoitetun tehtävän?

Hän luo ja päivittää säännöllisesti ostajatietokannan voidakseen seurata uusia potentiaalisia asiakkaita oikea-aikaisesti ja selvittää heidän mieltymyksensä tietylle tuotteelle.

Ylläpitää ja kehittää pitkäaikaisia ​​asiakassuhteita säilyttääkseen heidän kiinnostuksensa yrityksen tarjontaan ja tietysti ylläpitääkseen vakiintunutta myyntiä.

Myyntipäällikön ammatin kuvaukseen voit sisällyttää paljon hyödyllistä ja monipuolista tietoa. Tämä ammatti on nykyään eniten kysytty.

Myyntipäällikön ominaisuuksia

Yrityksen kasvot – näin voit luonnehtia myyntipäällikköä. Se riippuu asiakkaiden asenteesta yritykseen. On olemassa useita henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia, joita kehittämällä myyntipäällikkö saavuttaa parempaa tehokkuutta ja menestystä työssään.

Mitä aloitteleville esimiehille pitäisi ensin opettaa - tuotteen tekniset ominaisuudet vai asiakkaaseen vaikuttamisen tekniikat? Kumpi näistä on tärkeämpää onnistuneen myynnin kannalta? Liiketoimintavalmentaja Vitaliy Kravchuk jakaa mielipiteensä.

Myynnin ikuinen kiista: mikä on tärkeämpää koulutuksessa ja työskentelyssä, tuotteen tunteminen vai suostuttelutekniikoiden hallinta?

Kun alat etsiä vastauksia siihen, ymmärrät, että tämä kysymys on tärkeä sekä aloittelijoille että kokeneille työntekijöille. johtajista puhumattakaan:

• Heti kun uusi myyjä tulee työhön, hänet on koulutettava välittömästi
• Jos johtaja ei täytä myyntisuunnitelmaa, johtaja päättää myös kouluttaa hänet (vaikka hän saa potkut)
• Kun yritys astuu uusille markkinoille tai lisää uusia tuotteita ja palveluita valikoimamatriisiin, herää heti kysymys, mihin taas keskittyä - koulutuksessa

Useimmat johtajat pitävät tietoa yrityksen tuotteista ja palveluista paljon tärkeämpänä kuin myyntitaitoja. Heitä ohjaa seuraava: pääasia on, että johtaja tuntee tuotteen ja palvelun ja osaa kertoa siitä asiakkaalle. Ja jos ostaja tarvitsee "tavaraamme" (tavaraamme), he ovat jotenkin samaa mieltä. Siksi uusi tulokas myyntiosastolle odottaa parhaimmillaan lyhyttä yhteenvetoa tuotteesta ja palvelusta, joka on opittava. Ja jos kaikki tapahtuu kuten tavallisesti - se tulee olemaan Täysi kuvaus 300 sivua "jotta johtaja voi vastata mihin tahansa tuotettaan koskeviin kysymyksiin."

Ja tämä näyttää olevan oikea lähestymistapa. Ei opettaa ennen kaikkea yhteyden luomista ja vastalauseisiin vastaamista?

Kuitenkin sen virhe, mielestäni, paljastuu tällä hetkellä, kun tällainen "koulutettu" myyjä tulee kentälle. Kun hän alkaa olla yhteydessä asiakkaisiin.

Kuvitella. Aloitteleva johtaja yritti, opetti ja tietää nyt tuotteesta kaiken. Ja hän todella haluaa kertoa siitä asiakkaalle. Kyllä, se on ongelma: potentiaalisilla ostajilla ei ole aikaa kuunnella loputtomasti tekniset tiedot, ja jotenkin työntekijä ei myy mitään. Tulee vaihe, jolloin asiakkaat ovat huonoja - he eivät ymmärrä onneaan. Tuote on huono - kukaan ei tarvitse sitä.

Myyjien luokat

Ehdotan, että kaikki myyjät luokitellaan tekemällä kaavion (y-akseli - tuotetuntemus, x-akseli - myyntitekniikat/taidot.

Tuloksena on 4 suuria ryhmiä:

1. Aloittelija. Ei tiedä mitään eikä tiedä mitään. Ei ole myyntiä.

2. "Live-hakemisto". Kaikki, jotka oppivat vain materiaalia eivätkä kiinnitä huomiota myyntitaitoihin, vain pääsevät tänne. He tietävät kaiken tuotteesta sen ominaisuuksien suhteen, ovat valmiita puhumaan niistä loputtomasti. Mutta sellaisella johtajalla ei ole tarjouksia tai niitä on vähän, riippuen myyntiprosessin monimutkaisuudesta. Tällaiselta myyjältä ostavat vain asiakkaat, jotka sopivat ihanteellisesti tuotteen/palvelun ominaisuuksien kuvaukseen.

Myyntisuunnitelman toteuttamiseksi asiantuntijan on tehtävä valtava määrä yrityksiä osua kohteeseen tarkasti. "Elävällä hakemistolla" ei ole myyntitekniikoiden arsenaalissaan tämän päivän perustyökalua - tuotteen/palvelun ominaisuuksien muuntamista asiakkaiden hyödyiksi. Lisäksi nämä edut tulisi suunnata asiakkaan tarpeisiin, ei tuotteen etujen kuvaukseen. Edistyneenä tasona pidetään tunnekuvan lisäämistä asiakkaan eduksi, jonka ansiosta asiakas erottaa yrityksen kilpailijoista.

Kun olin johtaja, myin kehittyneitä puhelinlaitteita. Sen luotettavuus riippui linjan syöttöjännitteestä. "Elävänä referenssinä" sanoin: linjan syöttöjännite on 48 volttia. Jolle asiakas kohautti usein olkapäitään - tämä ei merkinnyt hänelle mitään.

Kävin myynnin peruskoulutuksen, luin pari kirjaa ja aloin sanoa: linjan syöttöjännite on 48V, laitteet kestävät paremmin mahdollisia virtapiikkejä. Alkoi toimia vähän paremmin.

Sitten opin, että asiakas haluaa aina kuulla - itsestään ja kuinka ratkaista ongelmansa. Lause näyttää tältä: "Linjan syöttöjännite on 48 V, mikä antaa sinulle suuruusluokkaa paremman suojan mahdollisia ulkoisia verkkovaikutuksia vastaan." Se toimi paljon paremmin, mutta lauseessa ei ollut elämää. Jotenkin se ei kuulostanut.

Ja vasta kun lisäsin tunteita: ”Linjan syöttöjännite on 48V. Tästä johtuen saat samalla rahalla lisää luotettavuutta, eikä tarvitse pudottaa kaikkea ja juosta tarkastamaan sulakkeita tehopiikin aikana, tunsin heti asiakkaiden kiinnostuksen. Harmi, että kesti 3 vuotta päästä sinne omatoimisesti.
3. Paita-mies. Usein he ovat johtajia, joilla on kokemusta tai joilla on hyvin kehittyneet kommunikaatiotaidot ja intuitio. He ajattelevat päinvastoin - miksi opettaa tuotetta, jos olen hyvä myyjä, voin myydä kenelle tahansa. Käytännössä niillä ei ole vakavaa myyntivolyymiä. Asiakkaat kommunikoivat mielellään tällaisten johtajien kanssa, ylläpitävät suhteita. Mutta kun valinnan hetki tulee, he valitsevat ammattilaisen, joka ei vain kerro vitsin ytimeen, vaan myös osoittaa, kuinka hänen tarjouksensa on suotuisa verrattuna muihin. Ja sitten hän myy.

Äskettäin törmäsin tällaiseen myyjään yhdessä ketjuliikkeestä kodinkoneet. Myyjätyttö oli erittäin ystävällinen, otti hyvän yhteyden, näytti kaikki vaihtoehdot. Mutta kun oli aika päättää, en pystynyt selkeästi selittämään näiden kahden mallin eroa. Kun esitin suoran kysymyksen eduista, yritin jotenkin nauraa sille, ja sitten yleensä ehdotin, että mietin sitä, katsoisin arvosteluja Internetistä ja tulen uudestaan. Katsoin - toisessa kaupassa ja puolen tunnin kuluttua lähdin sieltä ostokseni.

4. Ammattilainen. Hän tuntee tuotteen ja hänellä on vahvat myynti- ja neuvottelutaidot. Tämän ansiosta hän näkee myyntiprosessin alusta loppuun.

Valmis melkein kaikkiin tilanteisiin ja kysymyksiin. Kommunikoidessaan tällaisen myyjän kanssa asiakas ei saa tunnetta, että hänelle myydään jotain tai että hän käy vuoropuhelua tavanomaisten kirjalauseiden kanssa. Ammattilainen:

• Aina valmis myymään, hänellä on täydellinen suunnitelma. Mutta todellinen myynti menee melkein aina toisin. Keskustelu voi mennä milloin tahansa sekä tuotteen vivahteiden keskustelun suuntaan että sopimusvelvoitteisiin.
• Hänellä on mielessään ihanteellinen myyntisuunnitelma sekä tälle neuvottelukierrokselle asetetut tavoitteet seuraavassa muodossa: hyväksyttävä vähimmäisvaihtoehto; tyydyttävä vaihtoehto; enimmäismäärä mahdollinen variantti. Tämän seurauksena ammattilainen sopeutuu vallitsevaan tilanteeseen ja ohjaa asiakkaan oikeaan suuntaan.

Mainitsen esimerkkinä neuvottelut asiakkaan kanssa, joka tarpeen tunnistamisvaiheessa esitti epärealistisia vaatimuksia. Tajusin, että tämä oli hänen ihanteellinen asemansa, ja esitin kysymyksen: "Ja voiko käydä niin, että joudutte luopumaan osasta vaatimuksista korkeiden kustannusten vuoksi"? Kävi ilmi, että näin voi todellakin käydä. Neuvotteluja jatkettiin ja asiakkaalle laadittiin kattava tarjous useista vaihtoehdoista.

Jos neuvottelusuunnitelmaa ei olisi, asiakkaan ihanteellisen aseman horjumisen sijaan pitäisi sanoa, että tehtävä on liian vaikea. Ja lähteä, kuten tein myyntiurani alussa.

Bonus kaikille neljälle myyjäryhmälle on hyvä intuitio. Mitä paremmin sitä kehitetään, sitä enemmän voimme tuntea, mikä on asiakkaalle tärkeää Tämä hetki. Ja tämän perusteella tee tarjouksesi. Koulutuksissa minua pyydetään antamaan esimerkki intuition käytöstä - vaikka tämä ei koskekaan bisnesaiheita, puhun usein henkilökohtaisista ihmissuhteista.

Kun kaveri tapaa tytön treffeillä kahvilassa, he kommunikoivat mukavasti. Ja yhtäkkiä kaverilla on tunne, että sinun täytyy suudella tyttöä, eikä hän välitä. Ja mitä todennäköisimmin hänellä on sama tunne.

Ja sitten sinun on toimittava.

Samoin asiakkaalle - hänestä tuntuu, että hän on kypsynyt - toimi olosuhteiden mukaan.

Yhteenvetona totean, että otsikossa esitettyyn kysymykseen ei ole yksiselitteistä vastausta. Pelkästään tuotetiedolla tai myyntitaidoilla on mahdotonta myydä hyvin. Edes tehokkain intuitio tai "myynti sydämestäni, koko sydämestäni asiakkaalle" ei auta, jos emme pysty:

• muotoile tarjouksemme edut
• ohjata asiakas oikean valinnan eteen

Opi molemmat. Tuotteen tuntemus ja kyky myydä sitä ovat saman kolikon kaksi puolta. Yhtä tärkeitä ja toisiaan täydentäviä.

Myyntipäällikkö on yksi suosituimmista ammateista, koska juuri tämä asiantuntija itse asiassa varmistaa yrityksen taloudellisen hyvinvoinnin. Tällaisen johtajan päätehtävänä on myydä yrityksen tavaroita ja palveluita, laajentaa asiakaspiiriä ja ylläpitää kumppanuuksia heidän kanssaan. Suurin osa myyntiasiantuntija käyttää työaikansa neuvotteluihin (puhelin tai henkilökohtainen).

Työpaikat

Myyntipäällikön asema on missä tahansa yrityksessä, yrityksessä tai organisaatiossa, joka harjoittaa yhtä tai toista toimintaa kauppatoimintaa. Joskus työnantajat etsivät välittömästi asiantuntijaa tietylle työalueelle, ja sitten avoimista työpaikoista löytyy seuraavat työpaikat:

• autojen myyntipäällikkö (auton osat);
• ikkunoiden myyntipäällikkö
• laitteiden myyntipäällikkö;
• kiinteistöjen myyntipäällikkö;
• huonekalujen myyntipäällikkö
• palvelumyyntipäällikkö jne.

Myytävän tavaran erityispiirteistä huolimatta myyntiosaston asiantuntijan työn ydin on kuitenkin aina sama - myydä tavarat, pitää myyntivolyymi korkeatasoinen ja jos mahdollista, lisää sitä edelleen.

Ammatin historia

Myyntipäälliköt ovat olleet olemassa lähes niin kauan kuin myyntiä on ollut. Heitä kutsuttiin aina eri tavalla: kauppiaiksi, kiertokauppiaiksi, haukkujiksi, kauppojen virkailijoiksi ... Mutta myyntipäällikön olemus ei muutu nimestä - myydä tavaroita ja löytää uusia asiakkaita.

Myyntipäällikön tehtävät

Myyntipäällikön työtehtävät ovat seuraavat:

• Lisää myyntiä alallasi.
• Uusien asiakkaiden löytäminen ja houkutteleminen (saapuvien hakemusten käsittely, aktiivinen haku asiakkaat, neuvottelut, sopimusten tekeminen).
• Suhteiden ylläpito vakiintuneeseen asiakaskuntaan.
• Kirjanpito nykyisten asiakkaiden kanssa tehdystä työstä ja saapuvista pyynnöistä.
• Tavaroiden (palvelujen) valikoimaan ja teknisiin parametreihin liittyvä neuvonta.

se yhteinen lista mitä myyntipäällikkö tekee. Lisäksi myyntipäällikön tehtäviin voi toiminta-alasta riippuen kuulua myös seuraavia asioita:

• Tavaroiden vastaanotto ja sen esittelyn huolto kauppakerroksissa.
• Esittelyjen ja koulutusten pitäminen yrityksen uusista tuotteista ja promootioista.
• Näyttelyihin osallistuminen.

Myyntipäällikön vaatimukset

Hakijalta, joka haluaa tulla myyntipäälliköksi, työnantajat vaativat seuraavaa:

• Korkea-asteen koulutus (joskus - keskeneräinen korkeakoulutus).
• Venäjän federaation kansalaisuus (ei aina, mutta useimmissa tapauksissa).
• PC-, toimisto-ohjelmien ja 1C:n tuntemus, kyky työskennellä sähköisten luetteloiden kanssa.
• Aktiiviset myyntitaidot

Työnantajien asettamat lisävaatimukset:

• Saatavuus ajokortti B-luokka (joskus myös henkilökohtaisen auton olemassaolo).
• Kokemusta myynnistä.
• Taidot laatia kaupalliset perusasiakirjat (sopimukset, laskut, laskut, laskut jne.)

Jotkut työnantajat vaativat nimenomaan, että myyntipäällikköllä on tarvittavien taitojen lisäksi myös miellyttävä ulkonäkö, mutta tämä on enemmän poikkeus kuin sääntö.

myyntipäällikön ansioluettelonäyte

Kuinka tulla myyntipäälliköksi

Myyntipäällikön taidot voivat hallita minkä tahansa koulutuksen omaavat ihmiset. Myyntipäällikkö tarvitsee ennen kaikkea viestintätaitoja ja ymmärrystä myyntiprosessista. Myynnin periaatteet voidaan ymmärtää parissa päivässä. Ensimmäisten pelkojen voittaminen kestää vielä jonkin aikaa (soita muukalaiselle, pidä kokous, vastaa vastalauseisiin ja muihin asioihin).

Helpoin tapa tulla ammattimyyjäksi on saada työpaikka ja saada työharjoittelu. Tämä on yleistä työmarkkinoilla.

Myyntipäällikön palkka

Se, kuinka paljon myyntipäällikkö saa, riippuu yrityksen toiminnan erityispiirteistä, johtajan itsensä työn erityispiirteistä, asuinalueesta ja ennen kaikkea myyntisuunnitelman toteuttamisesta. Palkka myyntipäällikkö vaihtelee 12 000 - 250 000 ruplaa, ja myyntipäällikön keskipalkka on noin 40 000 ruplaa. Haluan toistaa ja sanoa, että tulot riippuvat merkittävästi myyntitaidoista ja saavutetusta tuloksesta.

Myyntipäällikön ammatti on ehkä kysytyin nykyaikaisilla työmarkkinoilla. Niin sanottuja "myyjiä" tarvitaan monilla toimialoilla, koska kaikkialla jotain myydään jollekin. Tämän ammatin ihmisille luontaisten tärkeimpien ominaisuuksien joukossa kyky kommunikoida on ensimmäinen paikka. Tämä kyky sisältää monia parametreja. Taito kommunikoida tarkoittaa kykyä rakentaa dialogia, sopeutua asiakkaaseen menettämättä omaa etuaan, kykyä pitää mielenkiintoinen ja motivoiva esitys, kykyä laskea tulevia voittoja ja ennustaa kaupan lopputulosta ja jatkoyhteistyötä. hyvä manageri myynnin alalla osaa käsitellä asiakkaiden vastalauseita ja neuvotella. Kaikki nämä taidot voidaan toteuttaa vain, jos henkilöllä on itseluottamusta, liikkuvuutta, aktiivisuutta, määrätietoisuutta ja erinomaiset kommunikaatiotaidot. Myyntipäällikön työ ei todellakaan ole tarkoitettu suljetuille ja ei kovin aktiivisille ihmisille.

Myyntipäällikön päivittäistä työtä voi verrata näyttelijän suoritukseen. Kaikilla asiakkailla on erilaisia ​​temppuja ja kiinnostuksen kohteet, jokaiselle sinun täytyy poimia avaimesi, ennen jokaista sinun on näytettävä tietty rooli. Myyntipäällikön on itse asiassa myyjänä kyettävä saamaan rohkeutta ja innostusta työstään. Voit ajatella myyntiä jännittävänä prosessina, joka muistuttaa uhkapelaaminen. Tässä pelissä sinun on noudatettava sääntöä, mutta samalla älä missaa mahdollisuutta bluffata, jos sellainen tilaisuus tulee.

Myyntipäällikön tärkeä ominaisuus on joustavuus. Mutta pelkkä joustavuus ei riitä. Sinun on yhdistettävä taitavasti joustavuus ja sinnikkyys. Tämä taito on välttämätön onnistuneille liiketoimille. Sinnikkyys auttaa saavuttamaan juuri yrityksellesi edullisimman tuloksen.

Myyntipäällikön työ ei perustu siihen henkilökohtaiset ominaisuudet. Tämän työntekijän, kuten kenenkään muun, on ymmärrettävä myymänsä tuotteet perusteellisesti, tunnettava markkinoiden ominaisuudet ja trendit sekä oltava tietoa kilpailijoista. Hyvä myyjä tietää, mitkä edut ja haitat hänen tuotteellaan on, ja samalla hän osaa kääntää haitat eduiksi. Pakollista on myös tuntea asiakkaiden tarpeet ja kyky tarjota tuotetta niin, että se vastaa näitä tarpeita.

Mihin mennä opiskelemaan tehokkaaksi myyntipäälliköksi? monet koulutuslaitoksia Erityisesti korkeakoulut, koulut ja laitokset ottavat jo käyttöön tämän erikoisalan koulutusohjelmia. Kuten käytäntö osoittaa, nämä ohjelmat eivät kuitenkaan aina tarjoa asiantuntijan tarvitsemaa osaamista. Se on erittäin tärkeää johtajalle käytännön kokemus, jonka voi hankkia erikoiskoulutuksessa sekä tiettyjen kurssien ja ulkomaisten koulutusohjelmien suorittamisen yhteydessä. Erityistä huomiota tulee kiinnittää sellaisiin taitoihin kuin kahdenvälisten neuvottelujen käyminen, erilaisten asiakkaiden kanssa kommunikoinnin hienovaraisuudet ja tavaroiden esittely. Pelkkä tiedon hankkiminen näistä aiheista ei riitä. On tärkeää osata käyttää niitä oikein tietyssä tilanteessa. Monia viestintämekanismeja on toivottavaa tuoda automatismiin työn tehokkuuden lisäämiseksi.

Pääasiallinen kriteeri myyntipäällikön toiminnan arvioinnissa on hänen työnsä tulos, eli myynnin määrä. Tämä tekijä riippuu johtajan tietyn ajanjakson aikana tekemien liiketoimien määrästä ja laadusta. Kun suunniteltu myyntimäärä täyttyy, johtaja tuo voittoa sekä yritykselle että itselleen. Jos myyntisuunnitelma ei toteudu, jäävät molemmat osapuolet myös tappiolle. Esimiehen tulot muodostuvat yleensä jostain prosentista kokonaismyynnistä. Joskus johtaja saa prosenttiosuuden lisäksi jonkin verran palkkaa, mutta prosenttiosuus on silti suurempi. Myyntipäällikön työssä noudatetaan pääsääntöisesti kausiluonteisuutta. Milloin myynti saavuttaa maksiminsa, riippuu tietystä tuotteesta. Toteutussuunnitelmaa laadittaessa on otettava huomioon kausiluonteisuustekijä.

Myyntipäällikön ammatti ja työ Venäjän todellisuuden olosuhteissa jäävät valitettavasti ajoittain huomiotta. On vaikea sanoa, miten suhtautuminen "myyjiin" yhteiskunnassa muuttuu. Asiantuntijoiden mukaan tämän ammatin kysyntä tulee kuitenkin jatkamaan kasvuaan myös tulevaisuudessa. Tämä johtuu siitä, että viime aikoina palvelusektorilla ja erityisesti kaupalla on merkittävää kasvua. Myyntipäällikön työ on erittäin, erittäin lupaavaa. Sen avulla voit ansaita todella paljon rahaa. Oikealla työskentelytavalla myyntipäällikön tulot ovat monta kertaa suuremmat kuin tavallisten toimistotyöntekijöiden tulot. Lisäksi myyntikyvystä on hyötyä kaikilla toimialoilla, joten laadukkaalle myyntiasiantuntijalle löytyy aina töitä.