Siz allaqachon savdo menejeri sifatida ishga joylashdingizmi yoki endigina ishlamoqchimisiz?

Ushbu ishning ko'rinadigan soddaligiga qaramay, men sizni ogohlantirmoqchimanki, bu ish oson emas va uning engilligi ko'rinadi. Darhaqiqat, uyga odatdagidan ancha kechikishingiz va siqilgan limondan ham yomonroq bo'lishingizga tayyor bo'ling.

Ha, chunki sotish tajribasiz odamga ko'rinadigan darajada oson emas. Bu ba'zi qiyinchiliklar bilan birga keladi. Shuning uchun, savdo bo'yicha menejer sifatida ishga kirishdan oldin, yaxshilab o'ylab ko'rishingizni maslahat beraman, chunki menejer 8 soat davomida oddiy xodim emas, menejer doimo, hatto tushida ham, ta'tilda, kurortda, dachada ishlaydi. Siz faqat bir marta tanlov qilishingiz kerak va bu tanlov sizni aniqlaydi keyingi hayot dam olmasdan. Siz hali ham qo'rqasizmi? Bu yaxshi. Chunki, yuqorida aytilganlarning barchasiga qaramay, savdo menejeri sifatida ishlash juda qiziqarli - doimiy uchrashuvlar, yangi tanishlar, yangi ma'lumotlar oqimi, juda keng faoliyat sohasi va hech qanday tartibsiz.

Nimani afzal ko'rasan? Ish joyidan chiqmasdan, bir marta va umuman belgilangan sxema bo'yicha xotirjam, monoton, biroz zerikarli ishmi?

Yoki siz hali ham yangi tajribalarni xohlaysizmi?

Qayerdan boshlash kerakligi haqidagi savolga javob berib, men faqat aytishim mumkin: siz boshlashingiz kerak to'g'ri tanlov kasblar.

Menejer sifatida ishlashni boshlashdan oldin, o'ylab ko'ring, bu siz xohlagan narsami? Yoki umidsizlikdanmi?

Agar umidsizlikdan bo'lsa, unda boshqa narsani izlash yaxshiroqdir, chunki menejerning ishi o'ziga xosdir va hamma odamlar uchun mos emas.

Men bu ishni bajarishga qodir insonning fazilatlari va xususiyatlarini taxminan sanab o'tishim mumkin. Birinchidan, muloyimlik yoki hozir odatda deyilganidek, muloyimlik. Ammo, boshqa tomondan, suhbatdoshlik gapirish yoki gapirishni anglatmaydi. Barcha xushmuomalalik bilan menejer tashkilotning tijorat sirini saqlashi, mijozni tinglashi va boshqalardan mustaqil bo'lishi kerak. Menejerning ishi mustaqillikning katta qismini nazarda tutadi, ya'ni siz qaror qabul qila olishingiz, mas'uliyatni o'z zimmangizga olishingiz va ozgina (etarlicha) ega bo'lishingiz kerak. yuqori daraja) o'z-o'zini tashkil etish.

Ikkinchidan, menejer - bu sxema bo'yicha emas, balki o'ziga xos strategiya bo'yicha ishlaydigan ijodiy shaxs. Bundan tashqari, strategiya doimiy ravishda o'zgarib turadi, olingan bilim, tajriba va o'ziga xos xususiyatlarga muvofiq tuzatiladi. Ijodkorlik aynan yangi takliflar paketini shakllantirish, izlashda yotadi boshqacha yondashuv odamlarga, moslashuvchan va oson bo'lish. Menejerning vazifasi mavjud mahsulotni iste'molchiga moslashtirish, ehtiyojni izlash va mavjud resurslardan foydalangan holda qondirishni o'z ichiga oladi.

Uchinchidan, boshqaruvchi o‘zini tutib qo‘ymasligi, jahldor yoki tez jahli chiqmasligi kerak, bu ishga jiddiy va mas’uliyat bilan yondashish kerak, lekin aytilganlarning hammasini yurakdan qabul qilmaslik kerak, aks holda bu sizga ikki baravar qiyin bo‘ladi.

Menejer - eng moslashuvchan ishchi, eng oson suhbatdosh, eng tez fikrlaydigan, eng ijodiy rassom va eng uyushgan pragmatist. Bu barcha fazilatlarni o'zingizda birlashtira olasizmi? Shunda siz to'g'ri yo'ldasiz, bu ish sizga baxt keltiradi.

Agar biror narsa etishmayotgan bo'lsa va siz o'zingizda bu xususiyatga ega bo'lish uchun kuchni his qilmasangiz, unda o'zingizni va xarakteringizni yirtib tashlashingiz shart emas. Nima uchun? Qachonki siz boshqa turdagi ish topsangiz!

Xo'sh, siz hali ham menejer bo'lishni xohlaysizmi? Bu zo'r! Demak, siz munosibsiz, chunki yaxshi menejer ham jasur va o'ziga ishongan bo'lishi kerak. Ishoning: siz zerikmaysiz, xafa bo'lishga vaqtingiz bo'lmaydi, balki orzu qilishga ham vaqtingiz bo'lmaydi.

Umid qilamanki, afsuslanmaysiz qaror! Birini eslang oddiy haqiqat Qabul qilgan qarorlaringizdan doimo afsuslansangiz, nega ularni qabul qilasiz!?

Shunday qilib, tanlov amalga oshirildi!

Siz savdo menejeri sifatida ishga qabul qilingansiz. Nimani sotish bo'yicha - bu hali muhim emas. Bu qanday ajablanarli?!

Hozircha bu so'zni olishga harakat qiling, kelajakda biz sizni kolbasa va taytlar, orgtexnika va metall, reklama va qor (rezidentlarga) sotadigan misollar bilan ishontirishga harakat qilamiz. shimoliy hududlar) bir xil tamoyillarga ega.

Qanday bo'lmasin, ular sizdan bitimlar tuzishingizni, shartnomalar imzolashingizni, siz ishlayotgan kompaniya uchun foyda olishingizni kutishadi. Albatta, siz pul ishlash istagiga to'lasiz ko'proq pul va imkon qadar tezroq.

Qayerdan boshlash kerak?

Siz ishlayotgan tashkilot rahbariyati bu savolga o'z javobini topsa kerak. Shunda sizning muvaffaqiyatingiz, shuningdek, korxona muvaffaqiyati sizning mehnatsevarligingiz va rahbarlik yo'lining qanchalik to'g'ri ekanligiga bog'liq bo'ladi. Juda ishonarli munosabatlar emas. Axir, siz doimo ishtirok etayotgan voqealarga maksimal darajada ta'sir qilishni xohlaysiz. Qoida tariqasida, bu bilim va tajribani talab qiladi.

Ikkinchisi yosh bilan birga keladi, ammo bilim har doim ham olinishi mumkin va kerak.

Shuning uchun, "Qaerdan boshlash kerak?" Javob juda oddiy: "Bilim bilan".

Yaxshiyamki, hozirda marketing va reklama bo'yicha ko'plab adabiyotlar mavjud. Ushbu mavzu bo'yicha kitoblar marketing asoslariga muvofiq yozilgan. Oddiy qilib aytganda, ular aholining turli qatlamlari uchun mo'ljallangan. Ulardan ba'zilari shunday tilda yozilganki, aftidan, ular faqat iqtisod fanlari professorlari uchun mo'ljallangan, garchi bu haqda izohda aytilmagan.

Birinchi bosqichda, yangi biznes sizni qo'rqitmasligi uchun, biz qo'g'irchoqlar uchun nashrlarni tavsiya qilamiz.

Biroq, eng mavhum va eng oddiy rasmli kitobda uni murakkab tarzda yozmaslik kerak ilmiy til lekin oddiy va tushunarli.

Savdoni (kolbasa, tayt, metall, kompyuter, reklama, havo) boshlash va ularni muvaffaqiyatli o'tkazish uchun savdo menejeri uchta savolga javob berishi kerak.

Nima? Kimga? Qanday?

Boshqacha aytganda, u nimani, kimga va qanday sotadi.

Siz ishlayotgan kompaniyaning mahsuloti yoki xizmati nima.

To siz ishlayotgan kompaniyaning mijozi. Bular bugun allaqachon korxonadan mahsulot yoki xizmat sotib olayotganlar va ertaga yoki bir oy ichida sizning kompaniyangizda yoki siz bilan raqobatlashadigan tashkilotda ma'lum shartlarda mahsulot yoki xizmatni sotib olishi mumkin bo'lganlardir.

Muayyan savdoning strategiyasi va taktikasi qanday. Har bir mijoz bilan ishlash uchun menejer uni o'rganishi va ushbu xaridor uchun maxsus ishlab chiqilgan harakat rejasini ishlab chiqishi kerak.

Ya'ni, ularning nazariyasini bizning amaliyotimizga moslashtirilgan deb hisoblash mumkin bo'lgan holat.

Savdo jarayoniga tavsiflangan yondashuv barcha turdagi tovarlar va xizmatlar uchun tegishli. Agar siz hali ham savdo ob'ektlarini guruhlarga ajratishga harakat qilsangiz, men savdo menejeri uchun quyidagi darajani taklif qilmoqchiman:

1) mahsulotni sotish - teginish mumkin bo'lgan va sotib olayotganda sifati belgilangan mezonlarga ko'ra aniqlanishi mumkin bo'lgan narsalarni sotish: televizor, telefon, oziq-ovqat va boshqalar;

2) tezkor xizmatni sotish - bu ba'zi harakatlarni sotishdir, buning natijasi (ya'ni, xizmat sifati) sotib olingandan so'ng darhol belgilangan mezonlar bo'yicha baholanishi mumkin, masalan, avtomobil yuvish, chet tilini o'rganish, va boshqalar.;

3) sekin xizmatni sotish - sotib olingandan so'ng darhol sifatini baholab bo'lmaydigan ba'zi harakatlarni sotish. Ushbu turkumda eng yorqin misol - reklama xizmatlarining ayrim turlari.

Agar siz mutaxassis bo'lmasangiz ham, sekin xizmatni sotish eng qiyin ekanligini tushunasiz. Ko'pgina menejerlar buni qayta-qayta qilishlari kerak edi va biz quyida bir nechtasini keltiramiz amaliy maslahat shu munosabat bilan. Biroq, o'zimizdan oldinga bormaylik. Esdan chiqarmang: nimani sotayotganingizni aniqlab olishingiz kerak.

Bu savolga javob, agar u shtat jadvalida nazarda tutilgan bo'lsa, sizga marketing bo'limida berilishi kerak. Agar bunday bo'lim bo'lmasa, siz rahbarni yoki u sizni yo'naltiradigan amaldorni qiynashingiz kerak.

Ehtimol, siz "nima sotyapsiz" degan savolga javob mahsulot yoki xizmatni so'zma-so'z ifodalash bilan cheklanmasligini taxmin qilgandirsiz. Masala murakkabroq. Agar korxonada malakali marketing bo'limi bo'lsa, o'zingizni omadli deb hisoblang. Sizga keyingi ishingiz uchun zarur bo'lgan barcha mezonlarga muvofiq mahsulot haqida to'liq ma'lumot beriladi. Lekin siz eng qiyin variantga tayyorgarlik ko'rishingiz kerak. O'zingiz sotadigan narsangiz haqida hamma narsani bilib olishingiz kerak bo'ladi.

Bu mavzuda bir anekdot bor.

Urush. Tarjimon orqali mahbusni so‘roq qilish o‘tkazilmoqda. Tarjimon: "Bu ismingizdanmi?". Asir: "Mening ismim Jon Smitdan". Tarjimon (biroz g'azablangan): "Bu er nomidanmi?". Asir (hayratda): "Mening ismim Jon Smitdan." Tarjimon mahbusni belanchak bilan uradi va jahl bilan so'raydi: "Bu erning ismidanmi?". Asir (stuldan yiqilib yig'lab): "Mening ismim Jon Smit". Tarjimon (ko‘zlariga jahl bilan tikilib): “I oxirgi marta Men so'rayman, sizda nechta tank bor?

Jiddiy ravishda, siz qanday savollar berishni bilishingiz va nima so'rayotganingizni tushunishingiz kerak. Shundagina siz javoblarni tushunishingizga ishonishingiz mumkin.

Xo'sh, endi mijoz bilan ishlashni qanday boshlash haqida batafsilroq

Har bir mijoz bilan ishlashda menejer o'tadigan ishning bir necha bosqichlari mavjud. Bu:

1) telemarketing;

2) uchrashuv;

3) shartnoma;

4) shartnomani amalga oshirish bo'yicha ishlar;

5) barcha shartnoma majburiyatlarining bajarilishini nazorat qilish;

6) yakuniy bosqich;

7) aloqani qo'llab-quvvatlash.

Bu bosqichlarning barchasi biroz soddalashtirilgan sxemada keltirilgan, ba'zida ular murakkabroq, ammo keyinroq bu haqda ko'proq ma'lumotga ega.

Keling, ushbu bosqichlarning har birini batafsilroq tushuntiraman.

Birinchi qadam - bu telemarketing. Bu atama bizga kelgan G'arb adabiyoti(ba'zan bu telework deb ataladi), lekin rus tilida uni unchalik emas deb atash mumkin go'zal so'z"Qo'ng'iroq qilish", telemarketing yaxshiroq eshitiladi - mijozga qo'ng'iroq.

Mijozni o'zingiz qidiryapsizmi yoki sizga tayyor ish bazasi beriladimi, nima bo'lishidan qat'i nazar, aloqa o'rnatishning birinchi bosqichi keyingi hamkorlikka olib kelishi kerak bo'lgan qo'ng'iroqdir.

Telefon suhbati paytida odatda nima sodir bo'ladi? Oh, turli xil o'zgarishlar bo'lishi mumkin - shartnoma tuzishdan sotuvchilar, reklama va shaxsan siz haqingizda norozi bayonotlargacha. Buning uchun oldindan tayyorlanishingiz kerak. Lekin ichida yaqin vaqtlar Ko'pchilik firmalar hali ham amal qilayotganidan xursandman biznes odob-axloqi va ochiq xabarni eshitish kamdan-kam uchraydi, lekin bu har qanday menejerning amaliyotida sodir bo'ladi.

Agar siz yuborilmagan bo'lsangiz va suhbatni boshlamasangiz (ishonaman, bu 98% hollarda sodir bo'ladi), siz potentsial mijozga xizmatlaringiz, afzalliklaringiz va fazilatlaringiz haqida xabar berasiz. Ko'pincha bu faks yoki so'rov bilan tugaydi elektron pochta sizning taklifingiz. Bu erda telemarketing bosqichi tugaydi.

Ushbu bosqichning maqsadi:

1) aloqa o'rnatish;

2) sizning xizmatingizga muhtoj bo'lgan mijozni toping;

3) mijozni xabardor qilish;

4) aloqani davom ettirishga harakat qiling, uchrashuv tayinlang.

Bozor ehtiyojlari va umumiy kon'yukturani bilvosita o'rganishdan tashqari, telemarketing uchun boshqa vazifalar yo'q. Aytgancha, bu alohida suhbat. Oldinga qarab, shuni aytmoqchimanki, agar siz mijozlarning taxminiy ehtiyojlari va istaklarini yozsangiz yaxshi bo'lardi: bu sizga savdo bozori haqida o'z fikringizni shakllantirishga, shuningdek (ehtimol) shakllantirishga yordam beradi. boshliqlar uchun ratsionalizatorlik taklifi va aylanmangizni oshirish.

Ikkinchi bosqich - uchrashuv. Agar siz hali ham televidenie bosqichida mijozdan uchrashuv olishga muvaffaq bo'lsangiz, sizni tabriklash mumkin, chunki uchrashuv katta ish, vizual aloqa sizning ishingizga xalaqit bermaydi. Garchi, rostini aytsam, shaxsiy amaliyotim meni uchrashuv bunday emasligiga ishontirdi. muhim nuqta, chunki agar mijoz o'jar bo'lsa, uni ishontira oladigan juda oz narsa bor va sizning shaxsiy jozibangiz bu erda yordam berishi dargumon. Ammo men sizning ishtiyoqingizni so'ndirmayman: uchrashuvlar kerak va ular bo'lishi kerak, chunki bu menejer uchun yana bir samarali vositadir. Uchrashuvda odamlarga ishontirish va ta'sir qilish qobiliyatini sinab ko'ring.

Uchinchi bosqich - shartnoma. Uning mohiyati eng oddiy va eng yoqimlilaridan biri - sotish bo'yicha shartnoma tuzish. Siz uchun bu vazifa bajarilganligini anglatadi ( moliyaviy reja) va ish haqi.

Moliyaviy reja - bu kompaniya rahbariyati tomonidan menejerga yuklangan individual vazifa bo'lib, u pul shaklida ma'lum bir qat'iy aylanmadan iborat. Soddaroq qilib aytganda: ishga kirganingizda sizga har oyda qaysi miqdor uchun shartnomalar tuzish kerakligi aytiladi, bunda siz rahbarning maoshi va boshqa imtiyozlarini olishingiz mumkin bo‘ladi. Aks holda, siz ba'zi imkoniyatlardan mahrum bo'lasiz va agar siz rejani muntazam ravishda bajarmasangiz yaxshi sabab shunchaki ishingizni yo'qotasiz.

Moliyaviy reja menejerning ishini nazorat qilish va baholash uchun uning oldiga qo'yiladi, chunki savdo menejerining ishini aks holda baholash qiyin: sotuvchining natijasi aylanmada aniq ifodalanadi.

Keling, shartnoma bosqichiga qaytaylik. Loyihani tuzish va imzolash eng hayratlanarli daqiqadir, bu deyarli g'alaba, aniqrog'i, bu mijoz ustidan to'liq g'alaba, lekin g'alaba keyingi ish. Keling, keyingi bosqichga o'tamiz.

To'rtinchi bosqich - shartnomani amalga oshirish. Menejerning vazifasi faqat shartnoma tuzish emas! Ish shu bilan tugamaydi, lekin vazifaning yangi, eng ijodiy qismi boshlanadi - buyurtmani bajarish. Vazifani bajarish deganda nima tushuniladi? Loyiha bo'yicha ishlarni tashkil etish - eng kichik detallarni aniqlash va ularni amaliyotga tatbiq etish, maket yaratish, matn yozish, ijodkorlar tomonidan bajarilgan ishlarni baholash va hokazo. Bu bosqichda mijoz bilan eng yaqin aloqa, eng katta u bilan o'zaro munosabat. Menejerdan ijodkorlik, faollik, tashabbuskorlik va tadbirkorlik talab etiladi. To'g'ridan-to'g'ri menejerdan talab qilinadigan ish tugagach, keyingi bosqich boshlanadi.

Beshinchi bosqich - barcha majburiyatlarning bajarilishini nazorat qilish. Ushbu bosqich ikkita elementni o'z ichiga oladi.

1. Mijoz tomonidan majburiyatlarning bajarilishini nazorat qilish (xizmatlar uchun to'lov, ish uchun zarur bo'lgan materiallar bilan ta'minlash, kelishilgan muddatlarga rioya qilish va boshqalar).

2. Shartnoma bo'yicha kompaniyangizga yuklangan majburiyatlarning bajarilishini nazorat qilish, ya'ni bevosita rahbarning o'zi tomonidan bajarilmaydigan, lekin tegishli tartibda tegishli vaqtda bajarilishi kerak bo'lgan ishlarning bajarilishini nazorat qilish. tegishli sifat.

Ikkala element ham menejer tomonidan nazorat qilinishi kerak va muvaffaqiyatsizlikka uchragan taqdirda u yuzaga kelgan qiyinchiliklarni bartaraf etish uchun qaror qabul qilishi kerak.

Shuni esda tutish kerakki, bu holatda menejer juda mas'uliyatli ishni bajaradi va yo'l harakati qoidalarini tartibga soluvchi politsiyachiga o'xshaydi: "Endi siz haydayapsiz, keyin esa ketasiz." Yo'l tirbandligi, to'xtashlar, tushunmovchiliklarning oldini olish uchun menejer tom ma'noda hamma joyda bo'lishi kerak. Bularning barchasi oson va qiziqarli bo'lib tuyuladi. Ishoning: bularning barchasi aynan shunday, lekin bitta ogohlantirish bor: agar sizda bir vaqtning o'zida bir nechta shartnomalar tuzilgan bo'lsa, bularning barchasiga amal qilish juda qiyin. Shuning uchun menejer ham bo'lishi kerak ajoyib xotira, va mukammal tashkiliy qobiliyatlari, hajmini yo'qotmaslik va hamma joyda o'z vaqtida bo'lish.

Oltinchi bosqich - yakuniy bosqich. Bu tasodifan tanlanmagan va loyihadagi ishni to'g'ri bajarishdan iborat. Va uni to'g'ri bajarish - hech narsani unutmaslik, barcha istaklarni hisobga olish va eng muhimi, mijozga bajarilgan ish haqida xabar berishdir.

Shartnomaning amal qilish muddati davomida siz mijozni nima va qanday qilayotganingiz haqida qorong'ilikda qoldira olmaysiz. Siz uni pul bilan yo'qotgan yoki chalkashlik kabi taassurot qoldirmasligi uchun uni yangilab turishingiz kerak. Yaxshi menejer har doim bajarilgan ishlar to'g'risida hisobot beradi. Bu, bir tomondan, aloqada bo'lish imkonini beradi, boshqa tomondan, mijoz bilan yanada yaqinroq bo'lish va uning xotirasida uzoq vaqt qolish, uchinchi tomondan, uning xohish-istaklarini bilish va uni o'z ishiga jalb qilish imkonini beradi. ijodiy ish jarayoni, bu nafaqat sizning vazifangizni osonlashtiradi, balki sizning ishingizdan norozilik darajasini pasaytiradi.

Shuningdek, yakuniy bosqich bajarilgan ish bo'yicha dalolatnoma imzolashni o'z ichiga oladi, bu mijozning bajarilgan ishlar bo'yicha shikoyati yo'qligini ko'rsatadi. Bu vaqt o'tishi bilan paydo bo'ladigan turli norozilik ehtimolini yo'q qiladi va siz va kompaniyangiz tomonidan bajarilgan ishning hujjatli tasdig'idir.

Ettinchi qadam - aloqada bo'lish. Agar siz ilgari hamkorlik qilgan bo'lsangiz, ilgari ishlamagan mijozlar bilan aloqani davom ettirishdan ko'ra osonroq bo'ladi. Agar siz shartnoma shartlarini sifatli bajargan bo'lsangiz, ehtimol ular siz bilan yana bog'lanishadi va buning uchun siz uzoq vaqt aloqani yo'qotmasligingiz va g'oyib bo'lishingiz kerak. Hamkorligingizni tugatishdan oldin, keyingi aloqani kelishib oling ("Sizga qachon yana qo'ng'iroq qilishim mumkin?", "Keyinchalik hamkorlik qilamizmi?", "Umid qilamanki, bu bir martalik hamkorlik emas edi?!" va hokazo).

Agar bosqichlar ulushi bilan olingan bo'lsa, biz buni aytishimiz mumkin yaxshi menejer qo'ng'iroqlarning qariyb 40% uchrashuv bilan davom etadi, 60% uchrashuvlar shartnomaga aylanadi va 100% shartnomalar dalolatnoma imzolangunga va yangi shartnomalar tuzilgunga qadar saqlanib qoladi.

Shunday qilib, davom eting! Albatta, siz rad etishlarni kutmoqdasiz, ulardan hech kim sug'urtalanmagan, lekin qanchalik tajribali bo'lsangiz, rad etishlar shunchalik kam bo'ladi va shartnomalar va ijobiy munosabatlarga ega bo'lasiz. Bu sohada muvaffaqiyat menejerning tajribasi va shaxsiy fazilatlari bilan to'g'ridan-to'g'ri proportsionaldir. Tahlil qilish qobiliyati ham foydalidir. Bundan tashqari, chiroyli va to'g'ri gapirish qobiliyatini talab qiladi. Umuman olganda, hammasi bittada!

Yana qanday savollar tug'ilishi mumkin?

Oh, ishoning, ular juda ko'p bo'ladi!

Masalan, mijozlarni qanday topish mumkin? Bu har bir menejer uchun qanday dolzarb savol!

Ishga qabul qilinganda, bu masalani muhokama qilish kerak bo'ladi - ular sizni mijozlar bazasi bilan ta'minlaydimi yoki ularni o'zingiz qidirishingiz kerakmi. Agar siz baza bilan ta'minlangan bo'lsangiz, unda bu ishni osonlashtiradi, lekin faqat birinchi oylarda. Shunga qaramay, siz yangi qon deb ataladigan narsani izlash kerak bo'ladigan nuqtaga kelasiz. Agar siz tayyor mijozlar bazasi bilan ta'minlanmagan bo'lsangiz, tashvishlanmang. Yangi mijozlarni topish birinchi navbatda va tajribasizlik tufayli qo'rqinchli ko'rinadi. Aslida, bularning barchasi unchalik qo'rqinchli emas, barcha savdo menejerlari buni qilishadi.

"Yaxshi," deysiz, "lekin qayerga qarash kerak ?!" Va biz siz uchun bu savolga javob berishdan xursand bo'lamiz. Manbalar juda ko'p! Masalan, hamma bir xil reklama - radio, televidenie, gazeta, jurnal, ma'lumotnomalarda. Ajoyib manba - bu tashkilotlarning telefon ma'lumotnomasi (bu erda nafaqat ularning nomi va telefon raqami, balki sizning ishingizni osonlashtiradigan kompaniya doirasi ham mavjud). Yoki biroz boshqacha: siz ko'chada yurasiz, yurasiz, atrofga qaraysiz va birdan ko'rasiz yangi tashkilot, qo'ng'iroqdan keyin (agar telefon ko'rsatilmagan bo'lsa) uning nomini eslab qoling (yoki telefonni yozib oling, agar ko'rsatilgan bo'lsa). ma'lumot markazi, telefonni tanib oling va... Yangi mijoz allaqachon ma'lumotlar bazasida ekanligini hisobga oling. Keyingi qadam yangi potentsial mijoz bilan aloqa o'rnatishdir. To'g'ri, ba'zida bu juda kulgili holatga aylanadi. Bir kuni men mijozga qo'ng'iroq qildim (men kompaniyani gazetada topdim):

– Assalomu alaykum, reklama masalalari bo'yicha kim bilan gaplashishim mumkinligini ayta olasizmi?

- Men bilan. Taklif qiladigan narsangiz bormi?

Albatta, bularning barchasi juda achinarli bo'lmaganida kulgili bo'lar edi. Afsuski, bu holat reklamaga qarshi dalolat beradi - bu holda bu hech qanday ta'sir ko'rsatmadi.

Lekin bu har doim ham shunday emas.

Umuman olganda, reklama - bu tasodifiy masala. Baxtli - omad yo'q, ko'p narsa shaxsan sizga bog'liq. Siz original va yorqin reklama bilan chiqishingiz mumkin, lekin ko'p narsa ehtiyojlar va bozor sharoitlari bilan belgilanadi. Reklama ishlab chiqaruvchi uchun qulay bo'lgandagina samarali bo'ladi. Reklamaning ta'siri iste'molchilarning paydo bo'lishi faktiga nisbatan emas, balki faqat raqobatchilarga nisbatan namoyon bo'ladi. Axir, bozor o'lchovsiz emas, unda ma'lum miqdordagi sub'ektlar ishtirok etadilar, ularning barchasiga nimadir kerak, talab qilinadigan narsa esa ehtiyojni qondira oladigan narsadir. Agar ehtiyojni bir necha usul bilan qondirish mumkin bo'lsa, unda nafaqat yaxshiroq bo'lgan, balki ko'pchilik uchun ma'lum bo'lgan va ko'pchilik uchun ochiq bo'lgan talab ham bo'ladi. Shuning uchun reklama faqat ko'plab raqobatchilarga ega bo'lgan va iste'mol segmentini shakllantirishi kerak bo'lganlar uchun paydo bo'ladi va tegishli. Belgilangan iste'molchilar doirasiga ega bo'lgan va raqobatchilarga ega bo'lmaganlar uchun reklama kerak emas, garchi ularga axborot reklama kerak bo'lsa-da, lekin bu haqda keyinroq.

Shuning uchun, loyihaning samaradorligidan hech qachon voz kechmang: bir tashkilot uchun samarali bo'lgan narsa boshqasiga umuman mos kelmasligi mumkin; Effekt beradi deb o'ylagan narsa to'g'ridan-to'g'ri qo'g'irchoqqa, unchalik yorqin va ta'sirchan bo'lmagan narsa esa ajoyib loyihaga aylanishi mumkin. Reklamadan ko'ra qiyinroq va hayajonli mahsulot yo'q, shuning uchun uni sotish juda qiyin. Lekin bu ham qiziq, chunki reklamadan ko'ra kengroq soha yo'q, unda siz o'zingizni nafaqat sotuvchi, balki ijodkor sifatida ham anglay olasiz.

Menga ishoning: bu erda haqiqatan ham juda keng imkoniyatlar mavjud, tasavvurdan foydalanish va yangi loyihalarni ishlab chiqish uchun asoslar mavjud, bu erda hamma narsa doimiy ravishda o'zgarib turadi va bu juda qiziq. Siz ham biror narsani o'zgartirishingiz mumkin va bu harakatlar bilan birga o'zingizni ham o'zgartirishingiz kerak. Siz muvaffaqiyat qozonishingiz kerak! Agar siz ortda qolsangiz, siz endi yetib borolmaysiz va umumiy oqimga qo'shilishingiz mumkin.

Reklama bozori juda dinamik rivojlanmoqda va juda dinamik o'zgarib bormoqda. Balki u o'zini oqlayotgandir? Qisman. Va bu faqat o'zgarish va yana o'zgarish vaqti kelganligini anglatadi! Oldinga yugur, oldinga yugur va birinchi bo'l - bu yaxshi reklama e'tiqodidir!

Aslida, siz yuqoridagilardan tushunganingizdek, savdo menejeri bo'lish uchun sizga kerak emas. maxsus bilim va malakaga ega, ammo muvaffaqiyatli menejer bo'lish uchun bozorning asosiy tendentsiyalari va savdo usullarini tushunib, mijozlaringizda ijobiy taassurot qoldirish uchun bo'lsa ham, iqtisodiyot, reklama, marketing va biznes asoslarini chuqur o'rganishingiz kerak bo'ladi.

Turli ustaxonalar mavjud va amaliy maslahat, bu sizga savdo va sotishni boshqarish sohasida qo'shimcha bilim olishga yordam beradi, lekin siz hali ham asosiy bilimlarni faqat o'z tajribangizdan, sinov va xatolik, suhbatlar, g'alabalar va muvaffaqiyatsizliklar tahlili orqali olishingiz mumkin.

Viloyat shaharchasida menejment sohasida yetti yildan ortiq ishlagani uchun u rasmiy ierarxik zinapoyaning barcha bosqichlarini bosib o'tdi. U reklama sohasida o'z faoliyatini audio va videolarni reklama qilish uchun ssenariy muallifi, varaqalar va maqolalar uchun matnlar muallifi, uzoq muddatli dasturlarni ishlab chiquvchi sifatida boshlagan. reklama kampaniyalari. U bu vazifalarning barchasini kundalik hayotimizga chet eldan kirib kelgan “ijodkor”, “kopirayter” atamalari birlashtirganini ancha keyinroq bildi. Bundan tashqari, reklama biznesining asoslariga oid birinchi tarjima adabiyotlari ham shu erdan kelgan.

U Devid Ogilvi va Klod Xopkinsning yozuvlarini o'qib, savdo dvigateli o'ziga singdirgan turli sohalarni kashf etdi. Ma'lum bo'lishicha, bunday "oddiy narsa - biror narsani sotish - hayotning turli sohalaridagi bilimlarni birlashtiradi: psixologiya, iqtisod, sotsiologiya, adabiyot va boshqalar. Va faqat bu holatda muvaffaqiyat sizga keladi. Tasodifiy va bir lahzalik emas, balki o'ylangan, strategik qurilgan va shuning uchun abadiy.

Bu kashfiyotlar, albatta, boshqa shaxsiy fazilatlar bilan birgalikda, menejer uchun zarur, tom ma'noda bizning do'stimizni reklama biznesini sevib qoldirdi va bizga tez orada bir go'zalda rivojlanish direktori lavozimini egallashga imkon berdi. taniqli tashkilot muhr va shtamplar tayyorlash bilan shug'ullangan. Mutaxassislar - menejerlar, dizaynerlar, maket dizaynerlari, ijodkorlar, rassomlar va boshqa mutaxassislardan iborat ajoyib ijodiy jamoani boshqarib, u kompaniyaning yangi shakllanishiga, to'g'rirog'i, joylashuviga hissa qo'shdi. Ikki yildan kamroq vaqt ichida biz shahar va viloyatdan tashqarida ham taniqli reklama xizmatlarining to'liq spektriga ega yirik reklama xoldingini yaratishga muvaffaq bo'ldik.

Bugungi kunga qadar u ushbu muvaffaqiyatli tajribani o'z faoliyatida bebaho deb biladi.

O'shanda birinchi marta asrlar davomida to'plangan chiroyli tasvirlangan import tajribasi, yaxshi tashkil etilgan kapitalistik bozor va bizning rus haqiqati o'rtasida nomuvofiqliklar paydo bo'ldi. Ularning nazariyasi jiddiy moslashuvsiz amaliyotimizga mos kelmadi.

Men asosan bizning mamlakatimizda juda ko'p ekanligi sababli uxlamadim uzoq vaqt muammo "qanday sotib olish kerak?" emas, balki "qanday sotish kerak?". Tanqis mafkuraning namoyon bo'lishi hali ham rus marketologlari va reklama beruvchilarining faoliyatiga to'sqinlik qiladigan to'siq bo'lib qolmoqda.

Bu hodisa, ayniqsa, viloyat shaharlarida yaqqol seziladi. Ma'lumki, Moskva tez so'riladi xorijiy investitsiyalar ularning katta reklama byudjetlari bilan.

Investitsiyalar bilan bir qatorda metropoliten tashkilotlari ham keldi yangi yondashuv strategik rejalashtirish, boshqarish va xodimlarni rag'batlantirish va, albatta, reklama va sotish.

Viloyat biroz boshqacha sur'atda yashaydi. Ko‘pchiligimiz viloyat shaharlarida yashash va ishlashga majburmiz.

Tajriba strategik rejalashtirish va reklama xoldingida olingan yirik (70 dan ortiq kishi) tashkilot rahbariyati mahalliy bozorga yangi mahsulotni olib chiqish muammosini hal qilishda tanishlarimiz tomonidan sayqallangan. reklama agentligi, hozirda u asoschisi hisoblanadi.

Hali ham kopirayter bo'lsa-da (bugungi kunda bu atama ancha dadilroq ishlatilishi mumkin), bizning do'stimiz shaxsiy savdoning birinchi ko'nikmalarini oldi. U doimo moslashishi kerak edi nazariy bilim bizning haqiqatimizga xorijiy kitoblar.

Xatolarga yo'l qo'yish va ulardan xulosa chiqarish, sotish jarayonida yuzaga keladigan real vaziyatlarning statistik ma'lumotlarini to'plash, u asta-sekin sotuvchilar uchun metodologiyani shakllantirdi, unga ko'ra turli kompaniyalarda o'qigan menejerlar bugungi kunda ham ishlamoqda.

Ushbu kitobda biz yangi savdo menejerlari uchun imkon qadar tezroq kasbiy rivojlanishida yordam berishni xohlaydigan va ushbu yo'nalishda uzoq vaqt ishlayotganlar uchun bir nechta amaliy tavsiyalarni beramiz. Umid qilamizki, ba'zi muammolarni hal qilish algoritmining tavsifi ularni tanlangan harakatlarning to'g'riligiga mustahkamlaydi.

Ushbu kitobda jamlangan tajriba sizga o'z savdo metodologiyangizni va o'z harakatlaringiz algoritmini ishlab chiqishda yordam bersin, bu sizga xos bo'ladi va sizning professional yo'lingiz davomida doimiy ravishda takomillashtiriladi.

Menejer bu erda to'xtab qolmasligi kerak - menejer doimo oldinga siljishi va atrofidagilarni, shu jumladan, ko'pincha konservatizm va fikrlash inertligi bilan ajralib turadigan mijozlarni boshqarishi kerak. Menejer reklama, marketing va biznes bozorini boshqaradigan taraqqiyotning bir qismidir.

Shu toifadagi odamlarning munosib vakili bo'lishingizni tilab qolamiz! sinf? Ha, aynan sinf, chunki menejerlar maxsus odamlar yetaklash uchun emas, balki yetakchilikka chaqirilgan, o‘z vaqtida kurashib, orqaga chekinishga, ishontirishga va ishontirishga qodir bo‘lishi kerak.

Siz hali ham bu kitobni o'qiyapsizmi? Demak, siz deyarli menejersiz yoki ehtimol menejersiz? Har holda, siz to'g'ri yo'l! Qarz olish va tajriba o'rganishdan yaxshiroq nima bo'lishi mumkin?!

Menimcha, savdo menejeri kasbi odamga daromad olish va kompaniyadagi o'sish nuqtai nazaridan eng katta imkoniyatlarni beradi. Savdo sohasida ishlagan odam mijozga nima kerakligini aniq tushunadi va texnologiya, marketing yoki menejmentga o'tishi mumkin.

Ushbu maqolada men bunga harakat qilaman batafsil tavsif kasb-hunar savdo menejeri, barcha afzalliklari va kamchiliklarini ta'kidlang.

1. Kasbda asosiy narsa - bu mijozlar

Bugungi kunda asosiy narsa mijozlar, mahsulot (xizmat) ishlab chiqarish yoki yetkazib berish esa ikkinchi darajali masala. Ba'zilar hatto uni o'zlari ishlab chiqarmaydilar, ammo bu muammoli biznesni autsorsing qiladilar. Masalan, kompaniya reklama qiladi yangi brend aroq va turli zavodlarda ishlab chiqarishga buyurtma beradi. Onlayn do'konlarda ko'pincha ombor yoki o'z kurerlari yo'q. Ular shunchaki tovarlarni sotadilar va uni ulgurji yetkazib beruvchining omboridan jo'natadilar, uchinchi tomon tashkilotidan kurerga buyurtma berishadi.

Kim mijoz bilan aloqada bo'lsa, musiqaga buyurtma beradi. Axir, zanjirli supermarketlarga tovarlarni etkazib berish uchun "kirish" uchun to'lash kerakligi bejiz emas. Aslida, iste'molchiga kirish uchun to'lov olinadi. Savdo menejeri kompaniyada xuddi shunday rol o'ynaydi. Uning qo'lida - iste'molchiga kirish. Agar kompaniya o'z mijozlarini yoki menejerning o'zini qoniqtirmasa, u o'z mijozlarini olib, boshqa xizmat yoki mahsulot ishlab chiqaruvchisiga boradi.

Savdo menejerining kasbi o'ziga xosdir. Bugungi kunda u eng mashhur va talabga ega. Bu har qanday odamning uddasidan chiqa oladigan kasb. Ko'pgina talabalar savdo menejeri sifatida ishga kirishadi, chunki ko'pincha tajribasiz mutaxassis uchun bu korporativ haqiqat dunyosiga kirishning deyarli yagona imkoniyatidir. Boshqa tomondan, xuddi shu savdolarda mutlaqo qobiliyatsiz bo'lgan eng ko'p odamlar savdo lavozimida ishlaydi. Hech narsa qilish kerak emas - har qanday o'ta mashhur narsaning, shu jumladan tasvirlangan kasbning taqdiri.

2. Kasb kimga mos keladi?

Har qanday ma'lumot va tajribaga ega bo'lgan odam menejer sifatida ishlashni boshlashi mumkinligiga qaramay, hamma ham haqiqiy muvaffaqiyatli sotuvchi bo'la olmaydi. Va bu amalda ta'lim yoki oldingi tajribaga bog'liq emas. Yo'q, albatta, ba'zi sohalarda ta'lim va bilim muvaffaqiyatli savdoga hissa qo'shishi mumkin, ammo hal qiluvchi omillar, shunga qaramay, insonning shaxsiy xususiyatlari. Qaysi? Bu uzoq hikoya. Agar qiziqsangiz, borishingiz mumkin. Sinov 15 ta shaxsiy omil tavsifini tahlil qiladi va savdoning ayrim turlariga moyilligini aniqlaydi.

3. Menejerning vazifasi nima?

Bu erda eng qiziqarli boshlanadi. Bu bir qator funktsiyalarni bajarishni o'z ichiga olgan kasblar bo'lishi mumkin.

• Aloqa markazi operatorlari.

Vazifa tavsifi: ma'lumotlar bazasida tovarlar mavjudligini tekshirish va hisob-fakturani berish. Ular tovarlarni, belgilarni, ishontirish usullarini tushunmaydilar - har kim o'z vazifasini bajarishi mumkin.

• Do'kon sotuvchilari.

Vazifa tavsifi: ombordan tovarlarni chiqarish (ehtimol hisob-fakturani berish va pul olish).

• IT operatorlari.

Vazifa tavsifi: Elektron pochta chiptalarini qayta ishlaydigan odamlar. Ular endi mijozlar bilan bog'lanmaydi.

• Kassirlar.

Vazifaning tavsifi: pulni qabul qilish va boshqa menejer (do'kondor) tovarlarni jo'natish bilan shug'ullanadi.

• Buxgalter yoki operator 1C.

Vazifa tavsifi: tovarlar yoki xizmatlar uchun hujjatlarni berish.

• Savdo vakillari.

Vazifa tavsifi: Do'kon xodimlaridan buyurtmalar qabul qilish. Ular endi shunchaki menejerlar emas, ular allaqachon super-menejerlar.

• Savdo bo'yicha maslahatchilar

Savdo menejerlari, shuningdek, mahsulot yoki mijozning biznesi haqida chuqur bilimga ega bo'lgan va texnik maslahatlar beradigan sotuvdan oldingi mutaxassislar deb ataladi.

Poezd va metroda yuradigan odamlar. Ular tovarlarni sotadilar, shuning uchun ular ham savdo menejerlari.

Baba Klava kolbasa bo'limida va u savdo menejeri.

A'zo tarmoq marketingi savdo menejeri deb ham ataladi.

Mijozning kreditga layoqatliligini baholovchi kredit mutaxassisi ham savdo menejeri deb ataladi.

Kurerlar ham ko'pincha eng ko'p savdo menejerlari hisoblanadi. Ular mijozga tovarlarni etkazib berishadi va buning uchun pul olishadi.

Nafaqaxo'rlarga pochta bo'limidagi navbatni qaysi tomonga burish kerakligini aytadigan pochta bo'limidagi ayol ham yorqin vakili Sotish bo'yicha menejer.

Ofis planktoni savdo menejerining eng keng tarqalgan turi hisoblanadi. U mijozlarni topadi yoki kiruvchi qo'ng'iroqlarga javob beradi, hujjatlarni rasmiylashtiradi va hatto jo'natishni kuzatishi mumkin. Ba'zan u mutaxassis bo'lib, mahsulotni tanlashda yordam berishga qodir.

Yig'ish bo'yicha mutaxassis kutilgan tushim savdo menejeri ham bo'lishi mumkin.

Va bu faqat yuqori qatlam: kasb sertifikatlashdan o'tmaydi, unga har qanday funktsiyalar osilgan. Buni aniq tushunishingiz kerak.

Savdo menejeri kim?

Savdo menejeri kasbi - bu odam o'zining muloqot qobiliyatlari va mijozlar ehtiyojlari haqidagi bilimlaridan foydalangan holda, iqtisodiy jihatdan samarali bitimlarni yopadigan kasb.

Bu ta'rifni nima uchun berganimni tushuntirib beraman.

Agar kurer tovarlarni etkazib bergan va pulni yig'gan bo'lsa, u muloqot qobiliyatini ishlatganmi? Darhaqiqat: mahsulot tanlangan, narx aniqlangan, onlayn-do'konda buyurtma bergan shaxs allaqachon sotib olishga roziligini bergan. Shunday qilib, kurer savdo menejeri emas. Agar marketing bo'limidan bir kishi xaridorlarning ehtiyojlarini inobatga olgan ajoyib mahsulotni ishlab chiqsa, iste'molchilar e'tiboriga barcha imkoniyatlarni etkazgan bo'lsa va odamlar navbatda turishgan bo'lsa (masalan, iPhone uchun), u holda marketolog ta'sir ko'rsatmagan. ma'lum bir mahsulotni ma'lum bir shaxsga yoki muayyan tashkilotga sotish. Demak, u savdo menejeri ham emas.

Ammo agar hamma narsa juda oddiy bo'lsa, nega savdo menejeri kasbi tushunchasi juda noaniq? Hammasi juda oddiy: biror narsani sotish uchun siz bir qator funktsiyalarni bajarishingiz kerak, masalan:

• talabni, raqobatchilarni, bozor istiqbollarini o'rganish;
• bozorga mos keladigan mahsulot yoki xizmatni ishlab chiqarish;
• potentsial mijozlarni qidirish va ularga mahsulot taklif qilish;
• mijozni mahsulot eng yaxshi ekanligiga ishontirish;
• shartnoma imzolash;
• tovarlarni etkazib berish yoki xizmatlar ko'rsatish;
• sotishdan keyingi xizmatni amalga oshirish.

Aytaylik, biz savdo menejerining funktsiyalarini uchta (3, 4, 5) bilan cheklaymiz. Ammo kompaniyada hech kim boshqa funktsiyalarni bajarmasa, menejer nima qilishi kerak? To'g'ri - muvaffaqiyatli sotish uchun qolgan funktsiyalarni bajaring.

Ko'pchilik asosiy misol xususiy tadbirkor hisoblanadi. U mahsulotni o'zi ixtiro qiladi, uni o'zi ishlab chiqaradi, uni targ'ib qiladi va boshqa hamma narsani qiladi. Lekin tadbirkor hech kim bilan hisoblanmaydi, u yolg‘iz ekanini tushunadi. Biroq, hatto ichida yirik kompaniyalar savdo menejerining mijoz bilan yolg'iz qolishi odatiy hol emas. Agar marketing muvaffaqiyatsiz bo'lsa, menejer bozorni o'zi o'rganishi, raqobatchilarni kuzatishi, mahsulot / xizmatlarni taqqoslashi kerak. Agar logistika muvaffaqiyatsiz bo'lsa, etkazib berish nazorat qilinishi kerak. Agar advokatlar mijozlar bilan shartnoma shartlari bo'yicha kelisha olmasalar, u vaziyatni hal qilishi kerak, chunki kompaniyaning ko'pchilik xodimlari ushbu mijozni bog'laydimi yoki yo'qligidan qat'i nazar, ish haqi oladi. Va savdo menejeri ma'lum bir mijozning qaroriga qarab bonuslarni oladi.

Agar siz hayotingizni kasb bilan bog'lashga qaror qilsangiz, kompaniyaning yarmi uchun ishni bajarishga tayyor bo'lishingiz kerak. yaxshi yoki bo'l haqiqiy yulduz sotish va kompaniya ichida aloqalarni yaratish, shunda hamma sizga mijozlarni ulashda yordam berishdan xursand bo'ladi. Ko'pchilik samarali usul Savdo menejerining kerakli ko'nikmalarini olish uchun siz ushbu saytda o'tishingiz mumkin.

Ko'pchilik savdo menejeri nima qilishi bilan qiziqadi. U Facebook yoki VKontakte-da o'tirishi, onlayn o'yinlar o'ynashi, kontra-strike va saperni o'ynashi mumkin. Aytgancha, ko'pchilik buni qiladi. Ko'proq old shart hozir IBD. IBD nima ekanligini bilmaysizmi? Sen omadlisan. IBD zo'ravonlik harakatlariga taqlid qilishdir. Rostini aytsam, ba'zida bu ham foydali narsadir.

Ammo agar siz muvaffaqiyatli savdo menejeri nima qiladi degan savolni bersangiz, javob biroz boshqacha eshitiladi.

Muvaffaqiyatli savdo menejeri uchta narsani qiladi:

• Tahlillar (Minesweeper);
• O'zaro munosabatlarni o'rnatish (Facebook);
• Ko'chirish/Harakat qilish (CounterStrike)

1. TAHLIL - savdo menejeri ishining asosi

Bu kompaniya ostonasidan ancha uzoqda boshlanadi. Oqilona savdo menejeri suhbat davomida mahsulot, kompaniya, sotish shartlari haqida so'raydi (maqolani o'qing). Albatta, yaxshi sotuvchi muzlatgichni Eskimoslarga sotishi mumkin degan fikr bor, lekin men bu afsona ekanligiga ishonaman. Haqiqatan ham eskimoslarga muzlatgichlar sota oladigan har bir kishi shunchaki borib, ularni papualiklarga sotadi. Agar siz ozgina o'ylab ko'rsangiz va bu harakatlaringiz yaxshiroq to'lanadigan joyda harakat qilsangiz, nima uchun kuchni noaniq narsalarga ishontirishga sarflashingiz kerak.

Tahlil shu bilan tugamaydi. Siz sotishga tayyor bo'lishingiz kerak. Xaridorlarning mumkin bo'lgan ehtiyojlarini, tovarlarning xususiyatlarini o'rganish, xaridor o'rnini egallash, mahsulotingizni raqobatchilar bilan tanqidiy taqqoslash - bu ham tahlildir.

Keyingi - sotish jarayonining o'zi. Mijozning munosabatini kuzating, nima deyapti, nima uchun u shunday deydi, nima uchun savdo qilingan, nima uchun amalga oshirilmaganini tushuning. Samarali harakatlaringizni umumiy tahlil qiling, boshqalarni kuzating muvaffaqiyatli odamlar, xulosalar chiqarish. Boshqa odamlarning g'oyalarini oling, o'zingiznikini yarating.

Bularning barchasi tahlil qilishni biladigan savdo menejeri tomonidan amalga oshiriladi. Qanday qilishni bilmagan kishi barcha eshiklarni taqillatadi, xatolarni takrorlaydi va shablonga muvofiq harakat qiladi. Shunday qilib, siz biron bir natijaga erishishingiz mumkin, lekin hech qachon savdo yulduziga aylanmaysiz.

2. JONLI ALOQA har qanday savdoning ajralmas qismidir

Bundan 15 yil oldin o‘qib yurganimda “Noishlab chiqarish menejmenti” fani bo‘yicha o‘qituvchi yaqin bir necha yil ichida barcha boshqaruv noishlab chiqarishga aylanadi, degan edi. Mashinalar fabrikalarda ishlaydi va savdo elektron savdo tizimlarida amalga oshiriladi va odatiy savdo menejerining hech qanday ishi bo'lmaydi. Keyin ishondim. Endi bu hech qachon sodir bo'lishiga ishonmayman. Muloqot inson tabiatida mavjud. Inson ijtimoiy mavjudot, u boshqa odamlar bilan muloqot qilish kerak. Jamiyat, ular nima deyishidan qat'i nazar, Maslou piramidasi bo'ylab harakatlanadi. Bizning xizmatlarimizni tan olish, guruhning bir qismi bo'lish hissi, shunchaki yangi narsalarni o'rganish - bu bizning tabiatimiz.

Va ko'pchilik ishlash uchun, shu jumladan aloqa uchun kelishadi. Shakllar o'zgaradi: telegrammalar telefonlar bilan, telefonlar Facebook bilan almashtiriladi, ertaga bu aqliy aloqa bo'ladi, lekin mohiyat qoladi. Inson muloqotga muhtoj bo'lishi bilanoq, insoniyat mavjud bo'lishni to'xtatadi va shundan keyingina savdo menejerlari yo'qoladi.

Shuning uchun muvaffaqiyatli savdo menejeri hech qachon suhbatni faqat biznesga qisqartirmaydi, u munosabatlarni rivojlantiradi. Ham kompaniya ichida, ham mijozlar bilan.

Savdo menejeri bundan tashqari nima qiladi? U qanchalik aqlli bo'lmasin, qanchalik xushmuomala bo'lmasin, muvaffaqiyatning uchinchi komponenti bor. Ehtimol, eng muhimi. Ba'zida juda tahliliy bo'lmagan va kommunikativ bo'lmaganlarga hech bo'lmaganda ba'zi natijalarga erishishga imkon beradigan ushbu komponent.

3. O'z oldiga qo'yilgan maqsadga erishishda QAYTARISH muvaffaqiyat garovidir!

Qiyinchiliklarga, kayfiyatga, vaziyatga qaramasdan harakat qilish qobiliyati. Men tez-tez yaxshi tahliliy, aqldan ozgan muloqot qobiliyatiga ega odamlar bilan uchrashishga majbur bo'ldim, lekin hech qachon erisha olmadim baland balandliklar. Aynan chunki ular o'z yo'llarining ma'lum bir qismini maqsadli ravishda bosib o'ta olmadilar. Ba'zilar harakat etishmasligini - dangasalik () deb atashadi. Menimcha, bu shunchaki manfaatlarning nomuvofiqligi. Muvofiqlikka qanday erishish mumkin? Har kim o'z yo'lini topadi.

Asosiysi, harakat bor, lekin u analitik va munosabatlar bilan birlashtirilganda idealdir.

Agar muvaffaqiyatga erishish A nuqtadan B nuqtaga harakat sifatida qaralsa, unda analitika- bu B nuqtasi qayerda joylashganligini, qanday masofani bosib o'tish kerakligini, buning uchun qanday resurslar kerakligini tushunish. Munosabatlar- bu siz harakat qilishingiz kerak bo'lgan transport va harakat- B nuqtasiga erishish uchun harakat qilish qat'iyati. Shuningdek, nima uchun umuman B nuqtasiga o'tish kerakligini tushunish, B nuqtasiga yaqinlashish uchun kichik segmentni engib o'tish uchun doimiy harakat qilish va quvonchni tasavvur qilish kerak. bu nuqtaga erishish.

Umid qilamanki, endi sizda savdo menejeri nima qilishi haqida savol tug'ilmaydi. Albatta, sotuvchi yana ko'p harakatlarni bajaradi, lekin ularning barchasi ushbu uchta sohada. Agar siz haqiqiy savdo mutaxassisi bo'lishni istasangiz, men "" sahifasiga tashrif buyurishni maslahat beraman, bu erda siz tegishli treningni tanlashingiz va savdo ko'nikmalaringizni sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Ko'pchilik menejerning vazifasi mahsulotni xaridorga taqdim etish deb o'ylaydi. Ikkinchisi, uning ishining mohiyati doimiy mijozlar bilan o'zaro aloqada ekanligiga amin. Uchinchidan, ular savdo menejerining asosiy vazifasi sotish deb o'ylashadi. Ammo menejerlar aslida qanday ishlaydi, kasbning ma'nosi nima va u kimga kerak?

Hurmatli o'quvchi! Bizning maqolalarimiz odatiy echimlar haqida gapiradi huquqiy masalalar lekin har bir holat o'ziga xosdir.

Agar bilmoqchi bo'lsangiz muammoingizni qanday hal qilish mumkin - o'ngdagi onlayn maslahatchi shakliga murojaat qiling yoki telefon orqali qo'ng'iroq qiling.

Bu tez va bepul!

Ishning mohiyati

Ko'pincha, mahsulot uni etkazib beradigan vositachilar tomonidan sotiladi savdo nuqtalari. Sotilgan tovarlar oqimi o'lchanishi va uzluksiz bo'lishi uchun xaridorlar bilan hamkorlikni aniqlash va saqlash kerak.

Savdo menejeri iste'molchilar, savdo va ishlab chiqarish korxonalari o'rtasida ushbu aloqani yaratishga majburdir.

Shuning uchun savdo menejerining roli tovarlarni sotishdir. U shartnomaning barcha tomonlari tomonidan o'z zimmasiga olgan vakolatlarning bajarilishini nazorat qilishi va tovarlarni etkazib berishni qat'iy nazorat qilishi shart. Mijoz xariddan mamnun bo'lishi va kelajakda kompaniya bilan qayta-qayta bog'lanishi uchun hamma narsani qilish uning vakolatiga kiradi.

Savdo menejerlari ishlaydigan tovarlar turlari:

• iste'mol tovarlari;
• sanoat tovarlari;
• xizmat.

Viloyatda menejerlik kasbi keng tarqaldi ulgurji savdo. Ba'zi kompaniyalarda mutaxassislar mijoz bilan bevosita bog'lanishni afzal ko'rishadi (ayniqsa, agar ish qimmat xizmatlar bilan amalga oshirilsa). Boshqa firmalarning menejerlari bir vaqtning o'zida bir nechta savdo usullarini birlashtirgan holda distribyutor kompaniyalar bilan bog'lanishni afzal ko'rishadi.

Lavozim haqida

Hozirgi vaqtda menejer tushunchasi shunchalik keng talqin qilinmoqdaki, deyarli har bir ikkinchi mutaxassis uni deb ataladi. turli daraja menejer turli xil vakolatlarni o'z ichiga oladi. Muntazam savdo qilish imkoniyatini beradigan texnologiyalar va ko'nikmalarga ega bo'lish kerak. Samarali sotishning mohiyati, agar u faqat bitta usta qo'li bilan amalga oshirilsa ham, tizimli yondashuvga asoslanadi.

Asosiysi, har bir menejer, hatto past daraja boshqaruvchi hisoblanadi. Uning faoliyati kompaniyaning barcha ishlab chiqarish mexanizmlarini tashkil etish, rejalashtirish, muvofiqlashtirish va nazorat qilishdan iborat.

Yo'nalishga bo'lgan talabni tushuntirish juda oson - bu bizning mamlakatimizda noyobdir, chunki uning vakillari iqtisodiyotning barcha tarmoqlarida, ham davlat darajasida va xususiy mulkka asoslangan kompaniyalar.

Professional kompetensiyalar

Ushbu kasbning har qanday vakili ochiqko'ngil, ochiqko'ngil va maqsadli bo'lishi kerak. Mobil ishchilar kompaniya ichidagi ish jarayonlarini rejalashtirish va to'g'ri nazorat qilish va ishchi kuchini rag'batlantirish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak.

Har bir arizachi stressga chidamli xususiyatga ega bo'lishi kerak. Shartnoma imzolangan vaqtga qadar mijoz bilan ishlash boshlangan paytdan boshlab bir haftadan ko'proq vaqt o'tishi mumkin. Ba'zan mijozlar bazasini yaratish bir necha yil davom etishi mumkin. Shuningdek, mavsumiy omilning o'ziga xosligini istisno qilish mumkin emas.

Qoida sifatida, passiv daromad bir qator doimiy mijozlarni xizmat ko'rsatishdan olishga muvaffaq bo'ladi, ammo faol sotuvlar yangi nomzodlarni topishi kerak. 1 ta yirik yoki bir nechta kichik operatsiyalardan bir xil foyda olish realdir.

Menejerning ish jarayoni:

1. potentsial iste'molchilar doirasini aniqlash va ularning aloqalarini aniqlashtirish;
2. samarali tijorat taklifini ishlab chiqish;
3. savdo sxemasini tuzish, shu jumladan o'zini va ishchi tashkilotni samarali joylashtirishga nomzod bilan to'g'ri munosabatda bo'lish;
4. potentsial mijoz bilan konstruktiv aloqa o'rnatish;
5. mijozlar e'tirozlarini ko'rib chiqish;
6. tayinlash va to'g'ri tashkil etish sotilgan tovarlar taqdimoti;
7. shartnomani imzolash, keyingi uchrashuvlar va savdolarni rejalashtirish;
8. nomzod bilan doimiy muloqot tizimini ishlab chiqish.

Bitim tuzilgandan so'ng tashrif buyuruvchining rozi bo'lishi uchun menejer jarayonni va barcha sheriklar bilan muvofiqligini nazorat qilishi shart. muayyan huquqlar va mas'uliyat.

Yaxshi menejerning shaxsiy fazilatlari

Qabul qilishni istagan savdo xodimlari yaxshi natijalar, doimiy ravishda ma'lum ko'nikmalarni takomillashtirish va quyidagi shaxsiy fazilatlarga ega bo'lish talab etiladi:

• O'rganish qobiliyati. Bu mutaxassisga boshqa rejaning o'zgarishlarini ishlab chiqish va moslashish imkonini beradi.
• Natijalarga e'tibor qarating. Har bir menejer kompaniyaning aylanmasini oshirish uchun ishga kelishi shart. Agar mutaxassis bu bilan qiziqmasa, u shunchaki shaxsiy va kompaniya rahbarining vaqtini behuda sarflaydi.
• Halollik va odoblilik. Agar sherik yolg'ondan shubhalansa, menejer o'z ishonchini bir marta va butunlay yo'qotish xavfini tug'diradi.
• O'ziga ishonch. Mijozning nazarida ishonchsizlik hissi noprofessionallik va qobiliyatsizlik bilan taqqoslanadi. Ehtimol, ko'pchilik mijozlar u bilan muloqot qilishdan bosh tortishadi.
• Stressga chidamlilik. Hamma hamkorlar aloqa o'rnatishga va o'zini yaxshi tutishga tayyor emas. Savdo menejeri qo'pollik, kamsitish va haqorat qilish xavfini tug'diradi.

Motivatsiya

Barcha savdo vakillari o'z vazifalarini bajarish uchun etarli darajada motivatsiyaga ega emaslar. Bu xizmat vazifalarini sifatsiz bajarish va yangi cho'qqilarni anglash istagining pasayishi bilan tahdid soladi. Kompaniyada ko'pincha nima uchun ba'zi odamlar katta miqdordagi savdoni amalga oshirishga muvaffaq bo'lishadi, boshqalari esa yo'qligi haqida savollar tug'iladi.

Qoida tariqasida, muammoni hal qilish xodimlarning motivatsiyasi bilan chambarchas bog'liq bo'lib, uni quyidagi yo'llar bilan oshirish mumkin:

• 1-qoida: Uchun samarali ish, ish kunining eng boshida barcha muhim tafsilotlarni eslab qolish va aniqlashtirish va fikringizni to'plash muhimdir.
• 2-qoida: Barcha harakatlarni ushbu korxonada mavjud bo'lgan muayyan qoidalarga muvofiq bajaring.
• 3-qoida: Mutaxassis o'z kasbiy darajasini doimiy ravishda oshirishga intilishi kerak.
• 4-qoida: Statistika yaxshi motivator. Muvaffaqiyatli bitimlar soni bilan bog'liq asosiy va asosiy nuqtalarga qanchalik ko'p e'tibor qaratsa, keyingi faoliyat shunchalik samarali bo'ladi.

Menejerga kerak bo'lgan qo'shimcha ko'nikmalar

1. Mijozlar bilan o'zaro aloqada bo'lishdan tashqari, mutaxassis ma'lumotlarni to'plash, ma'lumot bazasini to'ldirish, vaqti-vaqti bilan ko'rgazmalarga tashrif buyurish, tahliliy mulohaza yuritish, shartnomalar tuzish, dastlabki hujjatlarni yuritish va hk.
2. Ushbu sohadagi mutaxassis o'z ish tartibini to'g'ri rejalashtirishi va vaqtni boshqarish bo'yicha amaliy bilimga ega bo'lishi kerak.
3. Ba'zi tashkilotlar xodimlardan ijodkorlik va ijodiy yondashuvni namoyon qilishni talab qiladi. Mutaxassis savdoning turli usullaridan foydalana olishi, mijozlarning tasavvurlari bilan ishlash texnikasini, ishontirish, bahslashish va muvaffaqiyatli taqdimot qilish mahoratini egallashi kerak. U har bir mijozga yondashuvni topishi kerak.
4. Xodim o'z faoliyatida asosiy e'tiborni yakuniy natijaga qaratishi, faollik, ishga to'liq qiziqish va doimiy takomillashtirishga tayyorligini ko'rsatishi shart. Qoida tariqasida, mutaxassis barcha ishlarni mustaqil ravishda bajaradi va buning uchun to'liq javobgarlikni o'z zimmasiga oladi.
5. Egalik talablari xorijiy tillar ish beruvchiga bog'liq. Ko'pincha, majburiy egalik ingliz tili faqat kompaniyasi G'arbiy faoliyat sohasi bilan bog'liq bo'lgan ish beruvchilarni talab qiladi.

Talab va istiqbollar

DA bu daqiqa mehnat bozoridagi bo'sh ish o'rinlarining 20% ​​dan 50% gacha savdo menejerlari tomonidan band. Bu kasb eng ko'p talabga ega, ammo ayni paytda u norozilikning eng yuqori foizini keltirib chiqaradi. Ehtimol, bu fuqarolarning qariyb 90 foizi ushbu faoliyatni hech qanday obro'dan mahrum, yoqimsiz deb qabul qilishlari bilan bog'liqdir.

Shunga qaramay, barcha bo'sh ish o'rinlarining 40 foizi savdo bo'yicha mutaxassislarga tegishli.

Tashkilotning foydasi butunlay xodimning professionalligiga bog'liq. Firma qanchalik sifatli mahsulot ishlab chiqarmasin, mijozlari raqobatchilarning xizmatlarini afzal ko'rsa, uning barcha ishlari behuda ketishi mumkin. Ko'pgina korxonalar tajribali hunarmandlarni qidirmoqda, ammo haqiqiy mutaxassisni topish juda qiyin.

Mutaxassislarning fikricha, bu sohada yaxshi mutaxassis bo'lishi kerak Oliy ma'lumot. Bu uning mijozni o'z nuqtai nazarining to'g'riligiga ishontirish qobiliyatini va mijozlar bilan yaxshi va aniq gapirish qobiliyatini tasdiqlashi mumkin. Diplomdan tashqari, ushbu lavozimga ideal da'vogar muvaffaqiyatli bitimlar bo'yicha tajribaga ega bo'lishi, asosiy bozorining nozik tomonlarini, asosiy etkazib beruvchilar va barcha potentsial mijozlar haqida ma'lumotga ega bo'lishi kerak.

Savdo menejeri qanday talabga ega?

DA zamonaviy dunyo savdo menejeri lavozimi istiqbolli va mashhur deb hisoblanadi, chunki aynan shunday xodim kompaniyaning moliyaviy barqarorligi haqida qayg'uradi. Savdo menejerining vazifalari juda ko'p, ammo uning asosiy vazifalari kompaniyaning tovarlari va xizmatlarini sotish, mijozlar va sheriklar bilan ishlashdir. Savdo menejeri o'z oldiga qo'yilgan maqsadlarga erishish uchun muzokaralar olib boradi, ofisda kompyuter va hujjatlar bilan ishlaydi, yig'ilishlarga boradi, telefonda muloqot qiladi. Bu lavozim talabga ega: u har qanday turdagi faoliyat bilan shug'ullanadigan deyarli har bir firma yoki kompaniyada mavjud savdo faoliyati. E'tibor bering, kompaniya faoliyatining yo'nalishiga qarab, savdo menejerining funktsional vazifalari ham, uning ishi ham farqlanadi. Shunday qilib, siz oynalar, ko'chmas mulk, maishiy texnika, avtomobillar va avto ehtiyot qismlar, mebellar, xizmatlar va boshqalar uchun savdo menejeri bo'lishingiz mumkin. Ushbu ro'yxatni cheksiz davom ettirish mumkin, chunki bugungi kunda hayotning turli sohalarida juda ko'p mahsulot guruhlari sotilmoqda. Shu bilan birga, mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga qaramay, bunday menejer ishining mohiyati o'zgarishsiz qolmoqda: sotish, sotishni ma'lum darajada ushlab turish yoki ularni oshirish, mijozlar, sheriklar va doimiy mijozlarning mavjudligini ta'minlash.

Biroz tarix

Savdo menejeri juda qadimgi kasb. Aslida, bu savdo paydo bo'lishi bilan paydo bo'ldi, lekin bunday odamlar ichida turli vaqtlar turlicha atalgan: savdogarlar, savdogarlar, barkerlar va boshqalar. Zamonaviy dunyoda ular savdo menejerlari deb atala boshlandi, ammo yana, mohiyati bir xil bo'lib qolmoqda - tovarlarni sotish, mijozlarni topish.

Savdo menejerining asosiy vazifalari

Shunday qilib, aksariyat hollarda savdo menejeri quyidagi vazifalarni bajaradi:

• Sotishni oshiradi.
• Mijozlarni qidiradi va jalb qiladi, ular bilan shartnomalar tuzadi.
• Doimiy hamkorlar va mijozlar bilan munosabatlarni saqlaydi.
• O'z ishi bo'yicha hisobotlarni tayyorlaydi va yuritadi.
• Mahsulotlar va xizmatlar bo'yicha maslahatlar beradi.
• Tovarlarni qabul qiladi va ularni chakana savdo binolarida namoyish etadi.
• Yangi mahsulotlar va aktsiyalar taqdimotlarini o'tkazadi, ko'rgazmalarda qatnashadi.

Savdo menejerining ko'rsatmasi, yuqorida aytib o'tilganidek, aniq kompaniya va sotilayotgan mahsulotga qarab farqlanadi.

Ishga da'vogarga qo'yiladigan talablar

Savdo menejeri bo'lmoqchi bo'lgan shaxs oliy ma'lumotga ega bo'lishi kerak. Ba'zi hollarda "Menejment" yoki "Reklama" mutaxassisligi bo'yicha to'liq bo'lmagan oliy ma'lumotga ruxsat beriladi. Bundan tashqari, kompyuter bilan ishlash, ofis dasturlarida navigatsiya qilish va turli xil yangi dasturlar bilan ishlashni tezda o'rganish kerak. Ko'nikmalar xush kelibsiz faol savdo. Ko'pincha ish beruvchilar ish e'lonlarida haydovchilik guvohnomasi (kamroq - shaxsiy avtomobil), savdo tajribasi va hujjatlar bilan ishlash ko'nikmalari kabi talablarni ko'rsatadilar. Umuman olganda, agar suhbatga kelgan odam yangi narsalarni rivojlantirish va o'rganishga tayyor ko'rinsa va shu bilan birga asosiy talablarga javob bersa, unga o'zini ko'rsatish imkoniyati albatta beriladi. Asosiysi, yaxshi ishlash funktsional majburiyatlar savdo menejeri va kompaniya manfaati uchun ishlaydi.