E'tirozlarni hal qilish usullariga misollar. Faol savdoda mijozlar e'tirozlariga qanday munosabatda bo'lish kerak

11.10.2019

Aksariyat hollarda odamlar hech qachon sizning onlayn-do'koningizga birinchi tashrif buyurganlarida xarid qilishmaydi: bitim bo'yicha yakuniy qaror qabul qilishdan oldin biz har doim mahsulotni diqqat bilan baholaymiz, uning barcha ijobiy va salbiy tomonlarini hisobga olamiz.

Agar a gaplashamiz onlayn xarid qilish haqida, keyin iste'molchilar odatdagidan ko'ra ko'proq shubhalarga ega: bu xatti-harakatlar modeli.

Internetdagi tijorat operatsiyalari har doim foydalanuvchilar orasida ko'proq shubha tug'diradi va hatto mahsulotning afzalliklari va afzalliklari bilan sinchkovlik bilan tanishib chiqqandan keyin ham xaridorlar tranzaksiyani yopishga qarshi sabablarni topishda davom etadilar.

Lekin qanday qilib to'g'ri va qolgan holda sotishda mijozlar e'tirozlari bilan shug'ullanish
biznes samaradorligini oshirish? Har bir Internet-marketologning vazifasi quyidagilardan iborat: potentsial mijozning barcha mumkin bo'lgan e'tirozlari va shubhalarini bartaraf etish va shu bilan uni konvertatsiya qilishga undash.

Bugungi maqolamizda biz marketing o'zaro ta'siri jarayonida paydo bo'ladigan Internet iste'molchilarini sotishdagi oltita asosiy to'siq haqida gapiramiz va e'tirozlar bilan ishlashning asosiy qoidalarini beramiz, konversiya to'siqlarini qanday bartaraf etishni va mijozlar e'tirozlarini qanday hal qilishni o'rganamiz. iloji boricha samarali.

Keling, savdodagi e'tirozlarni, ular bilan ishlash misollarini sanab o'tamiz va savolga javob beramiz: iste'molchi va xarid o'rtasida nima turadi?

1. Juda yuqori narx

Keling, mijozlarning haddan tashqari narxlardagi e'tirozlariga qanday munosabatda bo'lishni aniqlaylik. Tovarlar/xizmatlar tannarxining yetarli darajada yuqori bo'lmagan iste'mol qiymati har doim iste'molchilarning tranzaksiyani amalga oshirishdan bosh tortishining asosiy sababi bo'lgan, bo'lib kelgan va shunday bo'ladi.

Shubhasiz, hech kim ortiqcha mahsulot uchun ortiqcha to'lashni xohlamaydi, ayniqsa bozorning katta assortimenti sizga bepul yoki arzonroq analogni topishga imkon bersa.

Bu savdodagi eng asosiy e'tirozlardan biri bo'lib, unga bir nechta javoblar bo'lishi mumkin.

Birinchi yo'l- ishontirish potentsial xaridorlar sarflagan pullari albatta katta foyda keltirishi. Bu usul RJ Metrics eCommerce analitik xizmati tomonidan amalda mukammal qo'llaniladi.

RJ Metrics-ning eng arzon oylik obuna rejasi 750 dollarni tashkil etadi, har bir keyingi yuqori reja ikki baravar qimmatlashadi. Shubhasiz, biznes egalari analitik xizmati uchun katta 750 dollar to'lashdan ko'ra Google Analytics va Piwik kabi bepul platformalardan foydalanishga ko'proq moyil bo'ladi.

Ammo kompaniyaning ochilish sahifasida joylashtirilgan RJ Metrics foydalanuvchi holatlari maqsadli auditoriyaning premium tarif rejalari narxlarining oshishi haqidagi shubhalarini deyarli butunlay yo'q qiladi.

Masalan, NoMoreRack veb-sayti, RJ Metrics-dan foydalangan holda, 2014 yilning 2 oyida butun 2013 yilga qaraganda ko'proq foyda oldi. Oyiga bor-yo‘g‘i 750 dollarga qo‘shimcha 100 000 000 dollar haqli xarajat, shunday emasmi? :)

Ikkinchi yo'l xaridorlarning narxga nisbatan shubhalarini bartaraf etish - mahsulot tannarxini maqbulroq qilish. yaxshi misol ushbu yondashuvdan foydalanish AppSumo-ni targ'ib qilish platformasidir.

AppSumo o'z potentsial mijozlariga oyiga 1000 dollarlik biznes ma'lumot mahsulotini qanday qilib 300 dollarga taklif qilmoqda.

Bunday yuqori bir martalik to‘lov ko‘plab internet-tadbirkorlarni chetlashtirishi mumkin, shu sababli AppSumo o‘quv kursiga kirish uchun har oy 30 dollar to‘lashni taklif qiladi.

Bunday tarif rejasining yillik qiymati bir martalik to'lovdan qimmatroq bo'lishiga qaramay, yangi boshlanuvchilar uchun katta miqdordagi pulni darhol ajratishdan ko'ra, oyiga kichik 30 dollar to'lash osonroq.

AppSumo shuningdek, o'quv kursiga kirish uchun har kuni $1,15 to'lash imkonini beradi. Oylik rejada bo'lgani kabi, xaridorlar ma'lumot mahsuloti uchun ko'proq pul to'laydilar, ammo kichik va tez-tez to'lovlar ular uchun katta muammo bo'lib tuyulmaydi.

Uchinchisi samarali usul mijozlarning narx tufayli paydo bo'lgan shubhalarini yo'q qilish - obuna rejalarini farqlash.

Bir nechta foydalanuvchilar bulut xizmatining to'liq funksiyasidan foydalanish uchun nima kiritilganligini tushunmasdan ta'sirchan miqdorni to'lashga tayyor. Shuning uchun ko'pchilik SaaS korxonalari bir nechta tarif rejalarini yaratadilar, ularning eng oddiyi mijozga bulut xizmatining eng asosiy xususiyatlaridan arzon narxda yoki butunlay bepul foydalanish imkonini beradi.

Mijozlaringiz bazasiga yangi foydalanuvchi qo'shganingizdan so'ng, joriy obuna rejangizga qo'shimchalarni o'zaro sotishingiz va ularni yanada rivojlangan, pullik rejaga o'tishga ko'ndirishingiz mumkin.

Buffer, mashhur SMM marketingni avtomatlashtirish platformasi, narx ishqalanishini bartaraf etish uchun ushbu usuldan foydalanadi.

Artem Shinkaruk

Biznesda eng muhimi va muhimi savdo, sotuvda esa eng muhimi mijozlaringizning e'tirozlari bilan ishlashdir. Ushbu maqola uchun men tez-tez ishlatiladigan e'tirozlar to'plamini va ularni ishlab chiqish variantlarini tayyorladim.

Keling, har bir e'tiroz guruhi uchun aniq ko'rsatmalar, aniq naqshlar, shuningdek tushuntirishlar bilan eng mashhur 5 ta e'tirozni tahlil qilaylik:

"qimmat"
"Men o'ylayman"
"Bizga kerak emas"
"Band/vaqt yo'q"
"KP yuborish"

Har bir bo'limdan keyin siz ushbu e'tirozga qarshi dalillar misollarini ko'rishingiz mumkin.

E'tiroz "qimmat"

Odatda mijoz kamroq miqdorni kutganida yoki narxlarni raqobatchilar bilan taqqoslaganda sodir bo'ladi. Bundan tashqari, ayyor muzokarachilar narxni tushirish va chegirma olish uchun foydalanadilar. Ayniqsa, ommaviy xaridlarda.

Raqib bilan birinchi marta muloqot qilayotganingizda “qimmat” e’tirozini jiddiy qabul qilmang, chunki bu yangi taklifga standart avtomatik javob bo‘lishi mumkin.

Har holda, sotuvchining vazifasi bu e'tirozni ishlab chiqish, uning orqasida nima borligini aniqlash va mahsulot qiymatiga o'tishdir. Quyida umumiy iboralar Bu yaxshi ishlaydi va turli sohalarga moslasha oladi.

Va siz uchun qanchalik arzon? Menimcha, narx adolatli. Sizningcha, bu qancha turadi? Nima bilan solishtiryapsiz?
Men sizning pulingizni tejash istagingizni juda yaxshi tushunaman. Byudjetga to'g'ri kelmaslik nima ekanligini tushunaman, o'zim ham bir necha bor bunday holatga duch kelganman.
Xizmat/mahsulot sifati va natijalari uchun keyinroq uzr so'rashdan ko'ra, narx haqida bir marta yoqimsiz suhbat qurishni afzal ko'raman. Siz xarajat haqida qayg'urmasligingiz kerak, lekin bu sizga yordam beradimi yoki yo'qmi. Agar u yordam bermasa, unda narx muhim emas.
Mening sodiq mijozlarim arzonroq xizmatlar/tovarlar ham borligini bilishadi, chunki ular ahmoq odamlar emas va bozorni o'rganmoqda. Ammo ular hali ham bizdan xizmatlar / tovarlarga buyurtma berishadi. Nima deb o'ylaysiz?
Keling, bizning taklifimiz nimadan iboratligini ko'rib chiqaylik ...
To'g'ri tushunaman, faqat narx masalasini hal qilish qoladi, qolgan hamma narsa sizga mos keladi [qabul qilish izolyatsiyasi]

E'tiroz "Menimcha"

Bu sotuvchini noaniqlik holatiga qo'yishi sababli juda makkor e'tiroz. Ya'ni, agar javob "ha" yoki "yo'q" bo'lsa, savdo menejeri skriptdagi yo'l variantlaridan birini tanlab, to'g'ri munosabatda bo'lishi va savdo jarayoniga o'tishi mumkin.

"Men bu haqda o'ylayman" e'tirozi bilan bog'liq vaziyatda sotuvchining vazifasi mijozni uzoq vaqt davomida o'ylashga yo'l qo'ymaslikdir, chunki siz yillar davomida o'ylashingiz mumkin (odatda shunday bo'ladi).

To'g'ri taktika - mijozni variantlardan biriga olib borish yoki muzokaralarni davom ettirish uchun keyingi aloqani aniq belgilab, mijozdan majburiyatlarni olishdir.

O'ylash uchun qancha vaqt kerak?
Biz hozir gaplashayotganimiz uchun barcha muammolarni hozir hal qilishimiz mumkin. Siz nima deb o'ylaysiz? Ayting-chi, dushanba kuni nima bo'ladi?
Men muloyimlik bilan rad qilmoqchi bo'lganimda, o'ylaganimni aytaman. Mening taklifimda nima sizga mos kelmadi?
Ayting-chi, agar siz hozir qaror qabul qilsangiz, eng yomon narsa nima bo'lishi mumkin?
Ayting-chi, printsipial jihatdan taklifimiz sizni qiziqtirdimi yoki biror narsa siz uchun noqulaymi?
Ayting-chi, agar taklif sizga mos bo'lsa, shu haftada/yaqin kelajakda hamkorlik boshlanishi haqida javob berishga tayyormisiz?
Siz mening xizmatlarimga qiziqayotganingizni va men taklif qilgan dastur bo'yicha ishlashni xohlayotganingizni to'g'ri tushunyapmanmi? Demak, sizni faqat narx to'xtatyaptimi?

"Bizga kerak emas" e'tirozi

2 holatda sodir bo'ladi. Birinchisi, birinchi suhbatda va muloqotni to'xtatish va status-kvoga qaytish uchun mexanik bahonadir. Ikkinchidan - sizning taklifingiz mijoz uchun yangi va u hech qachon bunday narsa haqida eshitmagan yoki undan foydalanmagan.

Sotuvchining vazifasi bu e'tirozlar ortida nima borligini aniqlash va keyingi suhbatni boshlashdir. Mijoz bilan suhbatni rivojlantirish uchun SPIN sotish tizimidan foydalanish tavsiya etiladi.

Albatta, lekin nima uchun menga ayta olasizmi?
Siz biron bir sababga ko'ra qiziqmaysizmi?
Bilasizmi, men ham odatda yangi taklifga javob beraman. Menga xizmat/mahsulot kerak emasligi uchun. Ammo hozir va kelajakda xavfsizlik sizni qiziqtirishi mumkinmi?
Men sizni mukammal tushunaman. Siz hali hech narsa bilmagan xizmatga qiziqishingizni kutmayman. Aynan shuning uchun men siz bilan bir necha daqiqa gaplashmoqchiman va agar sizga kerak emasligini tushunsangiz, bu haqda menga ayting. Bitimmi?

Band/vaqt yo'q e'tirozi

Ko'pincha mijozlar hali boshlanmagan suhbatni tugatish uchun foydalanadilar. Yoki sotuvchini rad qilish uchun. Kamroq - bu haqiqiy sabab (siz buni suhbatdoshning intonatsiyasi bilan darhol tushunasiz).

Bunday vaziyatda eng ishonchli variant ikkinchi qo'ng'iroq uchun dastlabki kelishuvlarni qabul qilishdir. Agar mijoz sizni tinglashga tayyor bo'lmasa, uni jo'natmasligingiz kerak. Ma'lumot 100% quloqlardan o'tib ketadi.

Bunday vaziyatlarda yordam beradigan iboralar quyida keltirilgan.

Tushunaman. Ertaga ertalab sizga qo'ng'iroq qilsam, menga 2-3 daqiqa bera olasizmi? Bitim. Ertaga qadar.
Qanday qilib biz yaxshiroq qila olamiz. Yaqin kelajakda uchrashuv tayinlash uchun qanday qadamlar qo'yish kerak?
Men sizni juda yaxshi tushunaman, shuning uchun haftani rejalashtirishim uchun oldindan qo'ng'iroq qilaman. Meni hafta oxiri uchun jadvalingizga yo'naltiring. Qachon afzal ko'rasiz: payshanba yoki juma?

E'tiroz "Pochtaga reklama yuborish"

Kotiblar uchun ham, qaror qabul qiluvchilar uchun ham uzr va bahonalar shohi. Va printsipial jihatdan, biz odatda bizga biror narsa taklif qilmoqchi bo'lgan sotuvchilarga javob beramiz.

Va eng katta xato, mijozning iltimosiga rioya qilish bo'ladi, chunki CP diqqat bilan ko'rib chiqiladi va sizga qayta qo'ng'iroq qiladi. Tan oling, qalbda shunday umid bor, shunday emasmi? Albatta bor. Ilgari men o'zim ham bunga katta umid bog'laganman, lekin haqiqat hamma narsani o'z o'rniga qo'ydi.

Shuni tushunish kerakki, savdo menejeri xatlarni emas, balki sotishi kerak. Qog'oz sotuvchisi har doim haqiqiy tirikdan ko'ra yomonroq sotadi.

Biz har bir mijoz uchun alohida tijorat xatini tayyorlaymiz. Endi vaqtingizni behuda sarflamaslik uchun bu sizning kompaniyangiz uchun qanchalik dolzarbligini tushunishim kerak. Men uchrashishni va 20-30 daqiqa davomida hamma narsani muhokama qilishni taklif qilaman. Va agar siz qiziqsangiz, biz siz / tashkilotingiz bilan hamkorlik qilish variantlarini muhokama qilamiz. Agar yo'q bo'lsa, katta ish emas. Uchrashuv sizni hech narsaga majburlamaydi va atigi 20-30 daqiqa vaqt oladi. Siz rozimisiz / bu variant sizga qanday yoqadi?
Biz siz uchun tijorat taklifini tayyorlaymiz va uni uchrashuvga olib chiqishimiz mumkin. U erda biz muhokama qilamiz mumkin bo'lgan variantlar hamkorlik. Siz nima deb o'ylaysiz? [sana va vaqtni taklif qiling]
Ha, men sizga albatta kotirovka yuboraman va siz uchun kotirovkani aniqroq tayyorlashim uchun, keling, ishlab chiqarishingizda qanday materialdan foydalanasiz, aniqlab beraylik?
Ha, men sizga taklif yuboraman. Bizda juda keng assortiment mavjud (minglab buyumlar). Qanday aniq materialni sotib olmoqdasiz?

E'tirozlar bilan ishlash uchun skriptlar faqat savdo texnologiyasining bir qismidir, bu savdogarning shaxsiyati va xarakteri bo'lishi savdoda muhimdir. O'z ustingizda ishlang: 80% - shaxsiy fazilatlar, 20% - sotish texnikasi.

Shaxsiy fazilatlar uy qurilishi kerak bo'lgan poydevordir. Va osmono'par bino yoki Xrushchevni uyg'otadimi, faqat odamning o'ziga bog'liq.

Siz samaraliroq sotishni xohlaysizmi? Mahsulotingizni sotishda e'tirozlarga mohirona munosabatda bo'lishni xohlaysizmi? Maqolada eng ko'p uchraydigan 12 ta e'tiroz va ular bilan ishlash usullari quyida keltirilgan.

Mijoz bilan qanchalik yaxshi psixologik aloqa o'rnatganingizdan qat'i nazar, ular qanchalik yoqtirmasin, vaziyat va ehtiyojlarni qanchalik yaxshi bilib olishingizdan qat'iy nazar, siz bilan ishlashingiz kerak bo'lgan ko'plab e'tirozlar bo'lishi mumkin.

Nima uchun mijoz e'tiroz bildiradi?

U bo'lishi mumkin yomon kayfiyat. Balki u savdolashmoqchidir. Ehtimol, u siz taklif qilayotgan narsadan mamnun emas. Ehtimol, u sizga mahsulotni sotish u uchun oson emasligini isbotlamoqchidir. Ehtimol, u ketishni xohlaydi oxirgi so'z orqangizda. Ehtimol, u suhbatdoshga e'tiroz bildirishga, o'zini tasdiqlashga odatlangan shunday odamdir. Balki u bahslashishni yaxshi ko'rar. Ehtimol, unga narx yoqmaydi.

E'tirozlarga qanday munosabatda bo'lish kerak?

"Qotil" argumentini izlashga urinmang: u ko'pincha oddiygina mavjud emas. Bu faqat siz uchun ishonchli bo'lishi mumkin, ammo mijoz uchun emas. Har doim e'tirozlarga javob bering, garchi javob sizga ishonarli bo'lmasa ham.
Siz va mijozingiz turli xil e'tiroz labirintlariga ega. O'z labirintingizni mijozning labirintiga yuklashning hojati yo'q. Siz e'tirozlarga mexanik ravishda majburlay olmaysiz va javob bera olmaysiz, aks holda mijoz bosimni his qiladi va ketadi. Tuyg'ular, hazillar, tabassumlar, maqtovlar, foydalanish orqali e'tirozlar bilan ishlashga ishonch hosil qiling kichik burilishlar chetga.

Savdoda e'tirozlar bilan ishlash: 1-usul - "Ha, lekin ..."

Mijoz: "Bu siz uchun qimmat".
Siz: Ha, lekin bizda sifatli mahsulot bor.
Xaridor: "Men salbiy sharhlarni eshitdim."
Siz: Ha, lekin ijobiy fikr bildirish mamnun mijozlardan ko'proq.
Mijoz: "Ko'p vaqt talab qiling."
Siz: Ha, lekin bizda juda ko'p tovarlar bor va hamma narsa zaxirada.
Mijoz: "Pul yo'q."
Siz: Ha, lekin bizda kredit (lizing) olish imkoniyati bor.
Siz: Ha, lekin kelajakda uchrashamiz.
Siz: Ha, lekin solishtiraylik...
“Ha, lekin...” usuli shunday ishlaydi.

Savdoda e'tirozlar bilan ishlash: 2-usul - "Shuning uchun ..."

Mijoz: "Men bu haqda o'ylab ko'raman."
Siz: Shuning uchun men siz bilan uchrashmoqchiman, sizga hamma narsani aytmoqchiman, shunda sizda o'ylaydigan narsa bo'ladi.
Mijoz: "Joriy yetkazib beruvchi bilan yaxshi shaxsiy munosabatlar."
Siz: Shuning uchun men siz bilan ishlashni boshlamoqchiman, shunda siz ham biz bilan yaxshi shaxsiy munosabatlarga ega bo'lasiz.
Xaridor: "Men oldindan to'lashni xohlamayman."
Siz: Shuning uchun bizda buning o'rnini to'ldiradigan ko'plab boshqa afzalliklarimiz bor.
Mijoz: "Etkazib beruvchi bor."
Siz: Shuning uchun men sizga bizning afzalliklarimiz haqida aytib berish uchun siz bilan uchrashmoqchiman.
Mijoz: "Bu siz uchun qimmat".
Siz: Shuning uchun men sizdan faqat sinov paketini olishingizni xohlayman.
Mahsulotimiz pulga arziydiganligiga ishonch hosil qilish uchun.
“Shuning uchun...” usuli shunday ishlaydi.

Savdoda e'tirozlarni hal qilish: 3-usul - "Savol bering"

Mijoz: qimmat.
Siz: Nima bilan solishtiryapsiz?
Siz: Nega bunday qaror qildingiz?
Siz: Siz uchun nima aziz?
Siz: Siz uchun qancha arzon?
Mijoz: "Pul yo'q."
Siz: Nima demoqchisiz?
Siz: Byudjet qachon ochiladi?
Siz: Va kelajakda bir-birimizni bilish uchun siz bilan qachon uchrashishimiz mumkin?
Mijoz: "Raqobatchilar arzonroq".
Siz: Bizda bir xil mahsulot borligini qanday aniqladingiz?
Mijoz: "Boshqalar bilan yaxshi shaxsiy munosabatlar."
Siz: Nega bu bizning taklifimizni ko'rib chiqishingizga xalaqit beradi?

Bu aniq savollar. Siz mijozni o'ylantiradigan savol berishingiz mumkin. Keling, buni "yuklash savoli" deb ataymiz. Bu yashirin bayonotni o'z ichiga olgan savol. Mana bir misol:

Mijoz: "Bu siz uchun qimmat".
Siz: Agar biz qimmat bo'lganimizda, biz bilan uzoq yillar shunchalik ko'p mijozlar ishlamaydi. Nima uchun ular bizdan sotib olishadi deb o'ylaysiz?
Oldingi misolda biz savolni ikki jumlaga ajratdik. Birinchisi bayonot, oxirgisi esa savol. Ikkinchisi, ichida yashirin bayonotga ega bo'lgan savol. Bu savol mijozni o'ylantiradi.

Savdo e'tirozlari bilan ishlash: 4-usul - "Keling, solishtiramiz"

Usul "qimmat" e'tiroziga juda mos keladi.
Mijoz: qimmat.
Siz: Keling, taqqoslaylik.
Va siz nuqtama-nuqta taqqoslashni boshlaysiz: qancha partiya olasiz? Qaysi chastota bilan? To'lov shartlari qanday? Kechikish nima? Savdo kreditining qiymati qanday? Tovarlarning sifati qanday? Ishlab chiqaruvchi kim? Qaysi ombordan jo'natiladi? Ular mavjudmi? Qanday partiyalar? Ushbu mahsulotga qo'shimcha ravishda qanday assortimentni olasiz? Ularda sifat muammosi bormi? Nikoh bo'lsa, ular qanchalik tez qaytib kelishadi? Ular qanday kafolat shartlarini beradilar? Ular qo'shimcha qanday xizmatlarni taklif qilishadi? Ularning xizmat posti bormi? Ushbu kompaniya o'z zimmasiga olgan majburiyatlarning bajarilishini kafolatlash uchun bozorda qancha vaqt bor?

Mijoz sizni qimmat deb da'vo qilganda, "Keling, solishtiraylik" usuli yordamida solishtirish uchun qancha parametrlar mavjud. Gap shundaki, mijoz sizga nima qimmat ekanligini ayta boshlagach, u sizni hammada bir xil mahsulotga ega, lekin sizniki qimmatroq ekaniga ishontirishga harakat qiladi. Sizning vazifangiz, "Keling, solishtiramiz" usulidan foydalangan holda, mijozga ikkita bir xil narsa yo'qligini ko'rsatishdir.

Savdoda e'tirozlar bilan ishlash: 5-usul - "Almashtirish"

Hali ham ba'zan uni "Parafraza" deb ham atashadi. Birinchi almashtirish varianti - siz e'tirozni o'zingiz uchun foydali bo'lgan bayonotga o'zgartirasiz. O'zgartirish quyidagi so'zlar bilan boshlanadi: "Men sizni to'g'ri tushundimmi?"
Mijoz: "Bu siz uchun qimmat".
Siz: E'tirozni o'zingizga foyda keltiradigan gapga o'zgartiring: "To'g'ri tushunaman, agar siz bizning mahsulotimiz sifatliroq ekanligiga ishonchingiz komil bo'lsa, uni sotib olishga tayyormisiz?"
Xaridor: "Sizda uni zaxirada yo'q."
Siz: "To'g'ri tushundimmi, agar biz siz uchun omborni rejalashtirsak, bizdan sotib olishga tayyormisiz?"
Mijoz: "Bizda pul yo'q."
Siz: "Men tushunganimdek, agar biz tovar sifati va yetkazib berish shartlari bo'yicha kelishib olsak, keyingi xaridda siz bizdan sotib olasizmi?"

E'tirozni almashtirish usuli shunday ishlaydi.
Esda tutingki, siz mijozni e'tirozga bitta javob bilan darhol ishontira olmaysiz, shunchaki uning boshidagi e'tiroz devorini chetlab o'tib, e'tirozlar labirintidan o'tib, qadrli markazga - "Ha"ga bir qadam yaqinlashasiz.

Sotishda e'tirozlar bilan ishlash: 6-usul - bo'linish

Qimmatroq mahsulot arzonroqdan ko'ra foydaliroq ekanligini isbotlash kerak bo'lganda yaxshi usul. Oddiy misol - yuvish vositasi. Qimmatbaho yuvish vositalarini kichik paketlarda sotuvchi taniqli kompaniya bu yuvish vositalari kattaroq paketlarda kamroq pulga sotiladigan boshqa yuvish vositalariga qaraganda samaraliroq ekanligini isbotlashga harakat qilmoqda.
Buni qanday qilish kerak? Hammasi juda oddiy. Idishlar soniga bo‘linib ko‘raylik: “Kichik paketdagi qimmatbaho yuvish vositasi bilan 1000 ta idish yuvish mumkin, lekin kattaroq paketdagi arzon yuvish vositasi bilan atigi 300 ta idish yuvish mumkin. Ko‘rib turganingizdek, mahsulotimiz qimmatroq, qadoqlari kichikroq bo‘lishiga qaramay, 1000 ta idish yuviladi, bu 3 barobar ko‘pdir. Shu bois, boshqa mahsulotning narxi 30 foizga arzonroq, qadoqlash hajmi esa 2 barobar ko‘p bo‘lsa ham, yuvilishi mumkin bo‘lgan idish-tovoqlar miqdorining uch barobar ko‘payishini qoplamaydi”.
Yuvish vositalariga kelsak, plitalar soniga bo'linish oson. Agar boshqa mahsulot yoki xizmatingiz bo'lsa-chi? Siz bo'linadigan parametr bilan kelishingiz kerak. Va shuning uchun birlik uchun hozirgi qiymat raqobatchilarnikidan kamroq yoki bir xil bo'ladi.

Savdoda e'tirozlar bilan ishlash: 7-usul - "Absurdga kamaytirish"

Siz mijozning e'tirozini qabul qilasiz va uni kuchliroq bayonot bilan qarshi olasiz. Misol uchun:
Mijoz: "Bu siz uchun qimmat".
Siz: Agar biz qimmat bo'lganimizda, shunchalik ko'p mijozlar biz bilan ko'p yillar davomida ishlamaydi.

Savdoda e'tirozlar bilan shug'ullanish: 8-usul - O'tmish bilan bog'lanish

Ushbu usulning ishlashi uchun mijozning o'tmish tajribasida siz taklif qilayotgan narsaga o'xshash harakatlarni qidiring. Shunda u sizning taklifingizga rozi bo'lishi osonroq bo'ladi.
Siz: Siz bir marta bu yetkazib beruvchini tanlagansiz, chunki u taklif qilgan foydali shartlar. Balki bizning shartlarimizni ko'rib chiqish vaqti kelgandir?
Siz: Sizning hayotingizda shunday holat bo'lganmi, arzonroq narsa sotib olib, baribir qimmatini sotib olganmisiz, chunki arzoni sizga yarashmadi? Va siz arzon narsaga sarflagan pulingizga achindingizmi?
Albatta, bunday holat bo'lgan. Agar mijoz buni aytmasa ham. Ko'pchilik shunga o'xshash voqealarni boshdan kechirgan, shuning uchun javobni kutmasdan, siz xulosa qilishingiz mumkin: “Balki bu erda ham xuddi shundaydir. Keling, bu arzonroq variant sizga mos keladimi, birgalikda ko'raylik!” Bu mijozning o'tmish tajribasida bo'lganiga asoslanib, uni ishontirish siz uchun osonroq bo'ladi.

Savdoda e'tirozlar bilan ishlash: 9-usul - kelajakka bog'lanish

Yuqori darajada yaxshi usul mijozni gaplashish uchun. Agar mijoz sizdan hali hech narsa sotib olmasa, shunday deyishingiz mumkin: “Agar siz sotib olishga qaror qilsangiz, nimani tanlagan bo'lardingiz? Siz nimani sotib olgan bo'lardingiz?
Agar siz mijoz bilan yaxshi psixologik aloqada bo'lsangiz, u buni aytishni boshlaydi. Va agar u boshlamasa, unda siz uni kelajak haqida gapirishga biroz ko'proq majburlashingiz mumkin: "Ehtimol, siz buni qabul qilishni boshlardingiz, chunki bu shunday. Chunki bu sizga kerak."
Agar mijoz kelajak haqida gapira boshlagan bo'lsa, bu sizga u nimani xohlayotganini tushunish va to'g'ri dalillarni yaratish, savdoni davom ettirish uchun to'g'ri yo'l-yo'riqlarni topish imkonini beradi.

Savdoda e'tirozlar bilan ishlash: 10-usul - "Me'yorlarga havola"

Normlarga havola quyidagi so'zlar bilan boshlanadi: "Sizning darajangizdagi kompaniya uchun bu mutlaqo normaldir ...". Shunday qilib, men xulq-atvorning ma'lum bir normasi borligini ta'kidlayman.
Xaridor: "Bizda yetkazib beruvchi bor."
Siz: Sizning darajangizdagi kompaniya bir nechta yetkazib beruvchilarga ega bo'lishi mutlaqo normal holat.
Xaridor: "Biz arzonroq sotib olamiz."
Siz: Sizning darajangizdagi kompaniya qimmatroq, lekin sifatliroq narsalarni sotib olishi tabiiy.
"Me'yorlarga havola" usuli shunday ishlaydi.

Savdoda e'tirozlarni hal qilish: 11-usul - "Barni juda baland qo'ying"

Yuqori bar - bu qiyinroq ish haqida hikoya. Ko'pincha menejer mijozga kattaroq kompaniya bilan qanday ishlashi haqida gapirib, mijozdan e'tirozga javob beradi: "Xo'sh, bu katta kompaniya, lekin biz kichikmiz. Biz qilolmaymiz". Shuning uchun, mijozga kattaroq kompaniya haqida gapirmang, balki murakkabroq ish va kichikroq mijoz haqida gapiring. Misol:
Mijoz: "Siz uzoqdasiz."
Siz: Biz bundan ham uzoqroq yurdik. Mintaqadan tashqarida.
Mijoz: "Bizda juda aniq biznes bor."
Siz: Bilasizmi, men siz bilan roziman. Lekin biz hatto biznesi shu qadar aniqki, bizdan boshqa hech kim ularga mahsulot yetkazib bera olmaydigan kompaniyalar bilan ishladik.
Va misollar keltiring: kon zavodi, kosmik loyiha va boshqalar. Qaerda o'ziga xoslik juda muhim edi va u sizning mijozingiznikidan ham jiddiyroq edi.

Savdoda e'tirozlar bilan shug'ullanish: 12-usul - "Sizni nimaga ishontirasiz ..."

Bu usul hayotni qutqaruvchi hisoblanadi. Hamma narsa sizning boshingizdan chiqqan bo'lsa ham, unga murojaat qiling
Mijoz: "Bu siz uchun qimmat".
Siz: Va bizda biroz qimmatroq bo'lishiga qaramay, sizni sotib olish zarurligiga nima ishontirishi mumkin?
Mijoz: "Pul yo'q."
Siz: Pul paydo bo'lganda shartnoma tuzishga sizni nima ishontiradi?
Va boshqalar. Agar boshqa tomondan, hamma narsa sizning boshingizdan chiqib ketgan bo'lsa va siz mijozning e'tiroziga qanday javob berishni bilmasangiz yoki mijoz doimo bir xil e'tirozni aytib, sizni chalkashtirib yuborgan bo'lsa, so'rang: "Bunga qaramay sizni nima ishontirishi mumkin edi? e'tiroz?" Bu e'tiroz noto'g'ri ekanligi va uning orqasida siz ishlashingiz kerak bo'lgan butunlay boshqacha e'tiroz borligi aniqlanishi mumkin.

Ko'pincha "e'tirozlarni ko'rib chiqish" atamasi nimani tushunadi va nima uchun bu, ayniqsa savdo sohasida juda muhim? E'tirozlar bilan ishlash - bu ma'lum bir vakilning mijozning unga ilgari surilgan takliflar bo'yicha barcha mumkin bo'lgan pozitsiyalarini aniqlash, shuningdek, mumkin bo'lgan kelishmovchiliklarni bartaraf etish qobiliyatidir.

Bunday ko'nikmalar kelishmovchiliklarni hal qilish jarayonida markaziy o'rinni egallaydi. E'tirozlar bilan ishlash usullari har doim salbiy baho va bayonotlarni mumkin bo'lgan ijobiy kanalga aylantirish va his-tuyg'ularni o'ziga xos faol yondashuvga aylantirish ko'nikmalarini o'z ichiga oladi.

Shuni ham ta'kidlash kerakki, e'tirozlarni ko'rib chiqish har qanday savdo uchun ikkita ta'sirga ega. E'tirozlarni bartaraf etishning birinchi ma'nosi shundaki, potentsial iste'molchi unga taklif qilingan mahsulotga qiziqish bildiradi. Yana bir ma'noda paydo bo'ladigan savol va e'tirozlar savdo agentining noto'g'ri tayyorgarligi, mahsulotni tayyorlash va taqdim etish bosqichida xatolarga yo'l qo'yishning ko'rsatkichi sifatida qaraladi, bu turli xil noto'g'ri hisob-kitoblar natijasida yuzaga kelishi mumkin.

Mijozlarning e'tirozlarini bartaraf etish

Mijozlarning e'tirozlarini bartaraf etish qanchalik ehtimol va umuman muammoli? Ushbu vazifaning murakkabligi to'g'ridan-to'g'ri potentsial mijozning individual fazilatlariga, balki sotuvchining mahoratiga, uning muloqot qobiliyatlariga bog'liq.

E'tiroz bilan ishlash uchun bir necha asosiy qadamlar mavjud:

Tinglashni o'rganing. Siz har doim istiqbolni sabr bilan tinglashdan boshlashingiz kerak. Ushbu qadam iloji boricha sodda va samaralidir, chunki mijozning monologiga diqqat bilan munosabatda bo'lish uning qiziqishlari va moyilliklarini tushunish imkonini beradi, shuningdek, uning hamdardligi va ishonchini oshiradi.
E'tirozni qabul qilish. Bu qadam birinchi navbatda qarama-qarshi bo'lib tuyulishi mumkin, ammo mijozning e'tirozlarini bartaraf etish uchun ularni qabul qilish kerak. Bu haqiqatan ham muhim, chunki mijoz o'z nuqtai nazaridan tasvirlagan vaziyat haqiqatan ham nazariy jihatdan mumkin. Siz mijozga ular so'ragan muammoning jiddiyligiga rozi ekanligingizni tushunish imkoniyatini berishingiz kerak. Bu ibora bilan boshlang: “Bu haqiqatan ham shunday muhim savol' yoki 'Bu kabi narsalar bilan shug'ullanishga arziydi.'
Mijoz nima uchun taklif etilayotgan mahsulot yoki xizmatni rad etishining sababini to'g'ri tushuning. Uning e'tirozi haqiqiy kelishmovchilikmi yoki bu shunchaki obsesif agentdan xalos bo'lishga urinayotgan bahonami. Agar javobni mustaqil ravishda aniqlay olmasangiz bu savol, keyingi savollarni bering. Ko'pincha bu vaziyat ikki yo'l bilan hal qilinadi. Ulardan birinchisi, iste'molchidan sotib olishdan bosh tortishining boshqa sabablari bor-yo'qligini so'rashdir. Ikkinchi yondashuv - samimiylik. Xaridorga boshqa iste'molchilar ham shunga o'xshash tarzda e'tiroz bildirganliklarini, lekin boshqa sababga ko'ra mahsulotni tashlab ketishganini ayting.
Yaxshilang va aniq bo'ling. Buni etakchi savollar bilan bajaring. Agar siz mijozingizga gaplashishga ruxsat bersangiz va to'g'ri keyingi savollarni bersangiz, siz ularning e'tirozlarini yaxshiroq yo'naltirishingiz, ularning mohiyatini, shuningdek, mijozingizning haqiqiy ehtiyojlarini tushunishingiz mumkin bo'ladi. Ushbu bosqich bir nechta qiymatlarga ega. Sizning mijozingiz haqida to'liq tushunchaga ega bo'lishingizdan tashqari, ushbu bosqichni amalga oshirishning savodxonligidan ham foyda olishingiz mumkin. Mijoz sizning professionalligingizni qadrlashi mumkin, bu uni sizga ko'proq jalb qiladi va uning e'tirozlarini engishga imkon beradi.
Qarshi dalillar keltiring. Agar siz oldingi barcha bosqichlarni to'g'ri bajargan bo'lsangiz va mijozingizning ehtiyojlari va e'tirozlarini boshqarishni o'rgangan bo'lsangiz, unda siz qarshi dalillarni ilgari surishni boshlashga tayyormiz. Ular ijobiy bo'lishi kerak va siz taqdim etgan faktlar tasdiqlangan va ishonchli bo'lishi kerak.

Asosiy qadamlarga qo'shimcha ravishda, agentlarning asosiy xatosini ham unutmang - potentsial mijoz bilan bahslashish. Munozara muvaffaqiyatli savdo menejerining asosiy dushmanidir, chunki u mijozni mutlaqo teskari va qattiq pozitsiyani egallashga majbur qiladi.

E'tirozlarni ko'rib chiqish texnikasi

E'tirozlarni hal qilishning mutlaqo boshqa usullari mavjud. Ularning barchasi mijoz bilan ishlashning asosiy algoritmini o'z ichiga oladi, bu unga kerakli yo'nalishga moyil bo'lishga va taklif qilingan mahsulotni to'liq ob'ektiv baholashga imkon beradi. Ushbu algoritmning ba'zi asosiy bosqichlarini qo'llash u yoki bu tarzda e'tirozlar bilan ishlashning har qanday usullariga xosdir. Birinchi qadam potentsial mijoz bo'lgan shaxsga gapirish imkoniyatini berishdir. Ko'pincha shunday bo'ladiki, e'tirozni engish uchun ularni tinglash kifoya qiladi, chunki odam gapirganda, so'zma-so'z "bug'ni qo'yib yuboradi" va agentga nisbatan ijobiy munosabatda bo'ladi.

E'tirozga psixologik moslashuv ham rol o'ynaydi. Bu odamga o'zi xohlagan tarzda o'ylash imkonini beradi. Shunday qilib, u o'zini qulay his qiladi va siz unga uning nuqtai nazari to'liq qabul qilinganligini va mavjud bo'lish huquqiga ega ekanligini bildirasiz.

Aniqlashtiruvchi yo'nalishdagi savollar "mayoq" rolini o'ynaydi, uning yordamida siz o'zingizning qarama-qarshi fikrlaringizni bildirishda ularni hisobga olish uchun suhbatdoshning barcha asosiy pozitsiyalari, mezonlari va istaklarini belgilaysiz.

E'tirozlarni ko'rib chiqishga misol

Nizolarni yaxshi boshqarish aynan nima? Bu hech qanday tarzda mahsulotingizni biron bir shaxsga "siqish" uchun urinish emas. Bu, birinchi navbatda, mijozning barcha istaklari va mezonlarini malakali ravishda hisobga olish va unga uning ehtiyojlarini to'liq qondiradigan mahsulot yoki xizmat turini taklif qilish qobiliyatidir. Bankda va umuman bank xizmatlarida e'tirozlar bilan ishlash misoli, eng keng tarqalgani.

Mijozlar tomonidan tez-tez aytiladigan ibora: "Men bu haqda o'ylab ko'raman ...". Bu e'tiroz etarlicha ahamiyatli bo'lib, bir nechtasi bor klassik usullar uni chetlab o'ting. Mijozni sizga oldindan mehr qo'yish, u bilan rozi bo'lish va tushunishni bildirish orqali rozi bo'lishingiz mumkin. Shuningdek, siz aniqlovchi savol berishingiz mumkin: "nima ustida?". Agar mijoz nima deb javob berishni bilmasa, mijozning shubhalari sababini aniqlash uchun xizmat yoki mahsulot haqida aniqlovchi savollarni berishni davom eting.

Bundan tashqari, keng tarqalgan ibora: "Bu qimmat" iborasi. Bu e'tiroz ikki ma'noga ham ega bo'lishi mumkin. Mijoz nimani nazarda tutayotganini aniqlang. U shunga o'xshash mahsulotlarni arzonroq, ammo boshqa joyda ko'rganmi? Bundan tashqari, texnika ma'lum bir chegirma bilan mahsulotni sotib olish taklifidir, lekin bu har doim ham mumkin va universal emas.

Odamlarning bir-biri bilan o'zaro munosabati, asosan, ularning muloqotidir. Va muloqot, o'z navbatida, juda qiyin jarayon, bu o'z qonunlari va qoidalari bilan tavsiflanadi va har bir alohida vaziyatga qarab, ular o'zgarishi mumkin. Biroq, universal deb atash mumkin bo'lgan va har qanday aloqa uchun mos bo'lgan ba'zi narsalar mavjud. Bunday narsalarga, masalan, provokatsiyalarga berilmaslik qobiliyati va boshqalar kiradi. Ammo bugun biz e'tirozlar bilan ishlash haqida gaplashamiz.

E'tirozlar hayotimizda hamma joyda uchraydi: qarindoshlar bilan suhbatlarda, do'stlar bilan suhbatlarda, ishdagi hamkasblar bilan muloqotda. E'tirozlar uchun markaziy o'rin savdo sohasida berilgan, chunki. bu narsada odamning shaxsga bo'lgan qobiliyati to'g'ridan-to'g'ri kuzatiladi, lekin o'z mahsulot yoki xizmatingizni mohirona taqdim eting, uning afzalliklari va afzalliklarini ko'rsating va bitimni yakunlang. Mijozlarning e'tirozlari esa butun dunyodagi ko'plab sotuvchilar uchun haqiqiy to'siq bo'ladi. E'tirozlarni ko'rib chiqish mavzusida minglab kitoblar, risolalar va maqolalar yozilgan; treninglar, o‘quv seminarlari va mahorat darslari o‘tkazilmoqda.

Biz savdo sehrini to'liq o'rganish deb da'vo qilmaymiz va taqdim etilgan mavzu bo'yicha to'liq ma'lumot beramiz, lekin biz sizni kundalik hayotingizda qo'llashingiz va amal qilishingiz mumkin bo'lgan e'tirozlarga qarshi kurashishning bir necha qoidalari va qadamlari bilan tanishtirmoqchimiz. . Ushbu ma'lumot, shubhasiz, faoliyati savdo bilan bog'liq bo'lgan odamlar uchun ham, butunlay boshqa kasb egalari uchun ham foydali bo'ladi va siz undan ishda ham, ishda ham foydalanishingiz mumkin. Kundalik hayot, va uyda.

E'tirozlar bilan ishlash

Umuman olganda, e'tirozlar haqida gapiradigan bo'lsak, shuni aytish kerakki, tajribali odamlar - e'tirozlar bilan muloqot qilish ustalari ishlamaydi, lekin ularni oldini olish uchun vaqtinchalik echimlarni topishga harakat qilishadi. Ammo bu erda bitta hiyla bor: siz e'tirozlarni emas, balki odamlarning shubhalarini engishingiz kerak. Va butunlay boshqacha so'zlar bilan gapirganda, shubhalarni chetlab o'tmaslik kerak, lekin ularni yo'q qilish kerak. Shubhalar hamma odamlarga xosdir, lekin ko'pchilik ularni juda istalmagan va hatto salbiy narsa deb bilishadi, bu tubdan noto'g'ri. Aslida, shubhalar mudofaa shakli emas, balki konstruktiv muloqot o'rnatish imkoniyatidir.

Keling, ikkita asosiy fikrni aytaylik:

Birinchisi: E'tirozlar bilan ishlashdan maqsad boshqa shaxsning biz aytayotgan gaplarga munosabatini aniqlash, kelishmovchiliklar bo'lsa, ularni bartaraf etishdir.

Ikkinchi: E'tirozlar bilan shug'ullanishda eng muhimi, salbiyni ijobiyga aylantirish va har qanday narsani kamaytirishdir hissiy holatlar biznes aloqasiga.

E'tirozlar bilan ishlash qoidalari

Odatda quyidagi qoidalar ajratiladi:

E'tirozni tinglash va suhbatdoshga e'tibor berish kerak
Sizning ahvolingizni nazorat qilishingiz kerak - xotirjam bo'ling, sabrli bo'ling va ijobiy muloqot qiling
Aniqlik uchun haqiqiy sabablar e'tirozlar (shubhalar) uchun suhbatdoshga aniqlovchi maxsus savollar berish talab etiladi
Agar suhbatdosh e'tiroz bildirishni boshlasa, hech qanday holatda unga o'zaro e'tiroz bilan javob bermaslik kerak
Har qanday e'tiroz mahalliylashtirilgan bo'lishi kerak, ya'ni. uni iloji boricha aniqroq shakllantiring, shuningdek, javobingizni vaqt va makonda cheklang
O'z pozitsiyangiz bilan bahslashayotganda, mohiyati bo'yicha javob berish juda muhimdir.
Keyingi bahsga o'tishdan oldin, suhbatdoshning oldingi dalilga ijobiy munosabatda bo'lishi va u bilan rozi bo'lishi muhimdir.
Agar siz e'tiroz bildirayotgan suhbatdoshga so'zni tugatib, uning savollarini tinglashga ruxsat bersangiz va shundan so'ng qisqa pauza qilsangiz, ko'p hollarda u o'z savollariga javob berishni boshlaydi.

Lekin e'tirozlar bilan shug'ullanayotganda nafaqat yuqoridagi qoidalarga amal qilish, balki bu jarayonning barcha bosqichlarini birma-bir yengib o'tib, strategik harakat qilish ham muhimdir.

E'tirozlar bilan ishlash bosqichlari

Birinchi bosqich: Biz e'tirozni faol tinglash taktikasini qo'llagan holda tinglaymiz, bu hech qanday bahs-munozaralarning yo'qligini va suhbatdoshning nutqini bosh chayqash bilan kuzatib borish va hokazo. Tinglashda biz o'z xatti-harakatlarimiz strategiyasini aniqlaymiz va e'tirozlar bilan ishlash usulini tanlaymiz.

Ikkinchi bosqich: Birinchi e'tirozdan tashqari boshqa e'tirozlar bor yoki yo'qligini tekshiramiz. Bu erda siz so'rashingiz mumkin, masalan:

"Iltimos, ayting-chi, qaroringizga shubha qiladigan yana bir narsa bormi?"

Uchinchi bosqich: Biz e'tirozlarga hissa qo'shadigan boshqa sabablar mavjudligini tekshiramiz. Etakchi savol quyidagi kabi savol bo'ladi:

To'rtinchi bosqich: Biz bildirilgan e'tiroz haqiqatmi yoki oddiy bahonami, bilib olamiz. Ushbu bosqichda berilishi mumkin bo'lgan savollarga misollar:

"Umuman olganda, agar biz bu masalani hal qilsak, nihoyat rozi bo'lasizmi?"

“Tashkilotimiz rahbariyati sizni tashvishga solayotgan masalalar bo‘yicha yarim yo‘lda uchrashsa, kerak bo‘lganda biz bilan hamkorlik shartnomasini imzolashga tayyormisiz?

"Agar sizni to'g'ri tushunsam, tashkilotimiz bilan ishlash bo'yicha yakuniy tanlovingiz faqat...?"

"Siz nima demoqchisiz ...?"

Beshinchi bosqich: Biz suhbatdoshga hissiyotlarni beramiz va uning e'tiroziga javob beramiz. Bu erda quyidagi iboralarni ishlatish qulay:

“Men sizni juda yaxshi tushunaman. Ha, haqiqatan ham, birinchi qarashda shunday tuyulishi mumkin, lekin ... "

"Men sizning shubhalaringizni to'liq tushunaman. Agar men sizning o'rningizda bo'lganimda, xuddi shunday munosabatda bo'lardim, lekin buni tan olishingiz kerak ... "

“Siz buni aytganingizda darhol urgansiz, chunki bu juda muhim. Ammo nima haqida ...?"

“Tabiiyki, bu juda katta mablag‘ talab qiladi. Lekin siz sifatli mahsulot yoki xizmat har doim qadrlanishi kerak degan fikrga qo‘shilasizmi?”

"Men siz bilan qo'shilaman: bir qarashda, ushbu xizmatning narxi ancha yuqori bo'lib tuyulishi mumkin, ammo shu bilan birga ..."

“Hozir doimiy bo'lgan ko'plab mijozlarimiz dastlab siz bilan bir xil narsani aytishdi. Ammo keyinchalik ular bizning xizmatimiz o'z narxini to'liq oqlashiga ishonch hosil qilishdi, chunki. (barcha afzalliklari sanab o'tilgan). Albatta, endi siz bu savolga biroz boshqacha qaraysizmi?

Oltinchi bosqich: Biz suhbatdoshning e'tirozini muvaffaqiyatli bartaraf etganimizga ishonch hosil qilamiz va kelishuvni yopamiz / suhbatni yakunlaymiz. Biz ushbu iboralarni ishlatamiz:

- Xo'sh, men sizning shubhalaringizni yo'q qildimmi?

— Savollaringizga javob bera oldimmi?

"Endi, agar barcha i nuqtalari nuqta bo'lsa, men taklif qilaman ..."

Bugungi kunda e'tirozlarni hal qilishning ko'plab usullari mavjud. Bularga “Sovuq chaqiruv” texnikasi, “Ha, lekin” texnikasi, “Juda sabab” texnikasi, aniqlovchi savol texnikasi, taqqoslash texnikasi, e’tirozni almashtirish texnikasi, If If texnikasi, o‘tgan tajriba texnikasi, yolg‘on e’tiroz texnikasi, qisman rozilik. va psixologik bog'lanish, Bumerang texnikasi va boshqalar (ularning ba'zilari bilan bizning resurs sahifamizda tanishishingiz mumkin). E'tirozlar bilan bir xil ish to'g'ridan-to'g'ri muloqotda ham, telefon orqali ham, orqali ham amalga oshirilishi mumkin Elektron pochta yoki aloqa uchun maxsus xizmatlar ("ICQ", "Skype" va boshqalar) va hatto ijtimoiy tarmoqlarda.

Ammo qaysi texnikadan foydalanmasligingizdan va suhbatdoshingiz bilan muloqotingiz qanchalik aniq bo'lishidan qat'i nazar, eng muhimi, asosiy qoidalardan foydalanish va biz gaplashgan e'tirozlar bilan ishlash bosqichlariga rioya qilishdir.

E'tirozlarni hal qilishda o'zimizning muloqot qobiliyatlarimizni rivojlantirish alohida ahamiyatga ega, chunki bizning barcha muzokaralarimiz, bitimlarimiz, uchrashuvlarimiz va boshqa har qanday aloqalarimiz, jumladan, eng yaqin va eng aziz odamlar bilan muloqotimiz natijalari bizning qanchalik malakali ekanligimizga bog'liq bo'ladi. muloqot qila oladi.

Sizga ushbu mahoratni egallashda muvaffaqiyatlar va boshqa odamlar bilan faqat ijobiy muloqot tilaymiz!