Har kuni kompaniya manfaatlarini himoya qiladigan, potentsial mijozlar bilan tijorat muzokaralarini olib boradigan shaxs "oila" ning asosiy boquvchisi hisoblanadi. Oxir oqibat, tashkilot va uning barcha xodimlarining taqdiri savdoga bog'liq.

Taniqli rossiyalik menejer Maksim Batirev ushbu qiyin ishda qanday qilib yuqori natijalarga erishish va hatto undan zavqlanish haqida 45 ta tatuirovka sotilgan bestsellerda aytib beradi. Kitobdan fikrlar almashish.
Maksimning boshqa kitoblari:

Har birimiz quvonch sotuvchimiz

Har bir sotuvchining vazifasi odamlarga energiya berish, ularga quvonch va ilhom berishdir. Mijozlaringizga yaxshi kayfiyat bag'ishlang, nur soching - bu sizning kasbingizning ajralmas qismi va bu alohida o'qitilishi kerak.

Samimiy tabassum mo''jizalar yaratadi!

Aksariyat mahsulotlar va xizmatlar mijozlarning hayotini yaxshilaydi, demak siz qilayotgan ishingizdan mamnun bo'lishingiz kerak. Agar mijoz sizning mahsulotingizdan xursand bo'lmasa, unda siz o'n marta o'ylab ko'rishingiz kerak: siz sotyapsizmi, lekin buni qilyapsizmi?

O'z mahsulotida unchalik yaxshi bo'lmagan, lekin bu dunyodan zavqlanadigan va hayot davomida uchqunlar paydo bo'ladigan sotuvchi, oxir-oqibat, zerikarli va g'amgin mutaxassisdan ko'ra muvaffaqiyatliroq ishlaydi.

Kiyimlar bilan uchrashdi

Sotuvchi hech bo'lmaganda chiroyli ko'rinishi kerak. U kvartiralarni, 3D printerlarni, kosmetika mahsulotlarini sotadimi, farqi yo'q. kompyuter dasturlari yoki yog'och tayyorlash uchun boltalar.

Faoliyat sohasi yoki qaysi mintaqada ishlayotganingizdan qat'i nazar, mijozlar yangi dazmollangan ko'ylaklarda, tirnoqlari kesilgan va toza poyabzalda odamlar bilan muloqot qilishdan doimo yoqimliroq.

Yaxshi ko'rinadiganlar uchun ishonch darajasi yuqoriroq.

Agar siz kostyum kiysangiz, odamlar o'zlarining mashaqqatli pullarini sizning qo'lingizga topshirishlari psixologik jihatdan osonroq bo'ladi. Garchi shunchaki, chunki tashqi ko'rinish sizga maqom va mustahkamlikni beradi.

Biz mijozning kelajakdagi turmush tarzini sotamiz

Savdo - bu sizning mahsulot va xizmatlaringiz bilan yaxshi kelajak uchun mijozning pullarini almashtirishdir. Ya'ni, siz taklif qilayotgan mahsulot tufayli inson o'zini yanada chiroyli, aqlli, ko'proq mavqega ega, yanada malakali, kuchliroq, boyroq his qiladi; uning hayoti biroz qiziqroq bo'ladi; munosabatlar yanada uyg'un; ish osonroq va qulayroq ...

Bu haqda mijozingizga ayting! U tikilgan kostyumda qanchalik qulayroq bo'lardi. Agar u fitnes markaziga obuna sotib olsa, uning sog'lig'i qanday yaxshilanadi. U yugurish maktabida marafonda (yoki barcha SPA protseduralariga tashrif buyurganida uning sevimli erkaklari) sevikli ayollar unga qanday ko'z bilan qarashadi.

U yangi mashinada qanchalik qulay bo'ladi?

Muhim qo'shimcha: yolg'on gapirmang va bajarib bo'lmaydigan narsani va'da qilmang. Siz so'zlaringiz uchun javobgar bo'lishingiz kerak. Bu "hayot uchun mijoz" olishning yagona yo'li va shu bilan birga o'zingizni g'ayratli sharhlar va tavsiyalar bilan ta'minlang.

Savdo birinchi "yo'q"dan keyin boshlanadi

Sotuvchi mijozning boshida tug'ilgan shubhalar va e'tirozlar bilan shug'ullanishi kerak. Sizning ajoyib tovarlaringiz va xizmatlaringiz taqdim etilgandan so'ng hech kim darhol seyfdan bir dasta pul olib, cho'ntagingizga quvonch bilan solmaydi.

Odamlarda shubha bo'lishi kerak va ular buni e'tirozlar shaklida ifodalaydilar: "Qimmat", "Pul yo'q", "Direktor hech narsa sotib olishni xohlamaydi", "Inqirozdan keyin keling" va hokazo. Ammo bu darhol voz kechish uchun sabab emas.

E'tirozlarni taklif sifatida qabul qiling. "Men allaqachon sizning raqobatchilaringizdan foydalanaman" degani "sizning mahsulotlaringiz va raqobatchilaringizning mahsulotlari o'rtasida tub farqni ko'rmayapman" degan ma'noni anglatadi. "Mening erim kosmetik muolajalar uchun shuncha pul to'lashdan bosh tortdi" deb tarjima qilinadi, "Men sizning eringiz bilan suhbatda sizning go'zal SPA uchun oilaviy byudjetdan pul ajratishi uchun qanday dalillarni ishlatishingiz mumkinligini bilmayman" deb tarjima qilinadi. Va hokazo.

Har qanday e'tiroz so'rov ekanligini hisobga oling: "Hurmatli sotuvchi, iltimos, menga tushuntiring ..."

Jang qiling va oxirigacha boring. Suhbatni davom ettiring, taklifingizning ishonchliligi va afzalliklarini himoya qilishga harakat qiling. Ba'zan siz haqiqatan ham mijozga ishonishni xohlaysiz va birinchi e'tirozdan keyin uni qo'yib yuboring! Lekin qila olmaysiz.

Eng yaxshi improvizatsiya - Tayyorlangan improvizatsiya

Sotuvchining sifati uning skriptlar deb ataladigan ko'plab o'rganilgan nutq modullarini o'tkazish qobiliyati bilan belgilanadi. Albatta, o'z mahsuloti yoki xizmatlari haqida yodlangan matnni bir xilda g'o'ldiradigan odam, yuz ifodalarini o'zgartirmasdan va hech qanday his-tuyg'ularni ko'rsatmasdan, ishonchni ilhomlantirmaydi. Ammo tayyorlangan iboralar, sotuvchi ularni ifodalilik bilan bo'yab, mijozning afzalliklariga haqiqatan ham ishonsa, butunlay boshqacha qabul qilinadi.

Ko'pchilik skriptlarni tanqid qiladi, ular ijodiy fikrning parvozini cheklaydi deb o'ylashadi. Lekin o'rganilgan rolni ustalik bilan o'zlashtirgan aktyorgina sahnada improvizatsiya qila oladi. Sotishda ham xuddi shunday.

Sotuvchining tishlari eng mumkin bo'lgan savollar va e'tirozlarga javob berishi kerak. Shunda, kerakli vaqtda u dalillarni aniq aytib bera oladi va g'o'ldiradi: "Uh ... yaxshi, bu ... unga o'xshaydi ..."

Tayyorgarlik sotuvchining eng yaxshi do'stidir

Har doim muzokaralarga tayyor bo'ling. Mijoz nima? U nima ish qiladi? U haqida nima ma'lum? Muammoning tarixi qanday? Internet va ijtimoiy tarmoqlar sizga yordam beraman.

Jang boshlanishidan oldin g'alaba qozoniladi.

Nega bu qadam juda zarur? Birinchidan, agar siz mijoz haqida biror narsa o'rganishga qiynalsangiz, sizning professionalligingiz hech bo'lmaganda uning hurmatiga sabab bo'ladi. Ikkinchidan, uchrashuvga tayyorgarlik ko'rish orqali sotuvchilar o'zlari uchun muzokaralar rivojlanishi va sodir bo'layotgan voqealarga ta'sir qilish imkoniyatlarini oshirishi mumkin bo'lgan stsenariyni yaratadilar.

Kel urinib ko'ramiz. Har doim ishlaydi!

Sizning taqdimotingiz qanchalik yorqin bo'lishidan va mahsulotni qanchalik ishonchli ko'rsatishingizdan qat'i nazar, barcha mijozlar tashrifingizdan keyin darhol sizga pul berishga qaror qilmaydi.

Agar mijoz uzoq vaqt o'ylasa, unga siz bilan bepul ishlash va mahsulotning afzalliklarini mustaqil ravishda baholash imkoniyatini bering. Bunday holda, haftada bir marta kelish yoki qo'ng'iroq qilish va fikr-mulohazalarni olish uchun yaxshi sabab bo'ladi.

Mahsulotni sinov rejimiga o'tkazish - Eng yaxshi yo'l mijozning qalbini zabt eting.

Siz bilan bir necha oy ishlagandan so'ng, mijoz nihoyat mahsulotga munosabatni shakllantiradi. Albatta, rad etish ehtimoli hali ham yuqori, ammo keyin hech bo'lmaganda odam ongli ravishda tanlov qilishiga amin bo'lasiz. U harakat qildi, bu o'ziga yoqmasligiga ishonch hosil qildi, - u taklifni rad etdi. Yoki, aksincha, men o'zim uchun sizni va sizning xizmatlaringizni qaytarib bo'lmaydigan darajada sevib qolishga qaror qildim.

Agar siz mahsulotni sota olmagan bo'lsangiz ham, mijozga quyidagi iborani ayting: “Agar sizda biron bir savol bo'lsa, har doim menga ishonishingiz mumkin. Meni esa tanishlaringizga yoki do‘stlaringizga mutaxassis sifatida tavsiya etsangiz, minnatdor bo‘lardim”. Va keyin bir nechta qo'shimcha tashrif qog'ozlarini bering.

Hech qanday ajoyib mahsulot, hech qanday noyob xizmatlar, hech qanday ajoyib kompaniya siz kabi rol o'ynay olmaydi. Siz mijozga ozgina tanish bo'lgan odamsiz, siz ularning do'stlari yoqtirishi mumkin bo'lgan odamsiz va eng muhimi, siz ularga yordam bera oladigan odamsiz. Bu kalit.

Bizga mijoz yechimi kerak. Har qanday!

Shunday odamlar borki, ular tufayli qaror qabul qila olmaydilar turli holatlar. Kimdir mas'uliyatni o'z zimmasiga olishdan qo'rqadi, kimdir cheksiz ijobiy va salbiy tomonlarini tortishga harakat qiladi va hokazo. Savdoda bu eng qiyin mijozlar. Ular ha demaydilar, lekin qat'iy rad etishmaydi.

Sizda o'nlab bo'lishi mumkin potentsial xaridorlar"o'ylaydigan" yoki biror narsani kutayotganlar. Va sotuvlar yo'q. Bunday holda, siz faqat ularning har biridan qaror qabul qilishingiz kerak.

Agar biror kishi hamkorlik qilishdan bosh tortsa - bu ham yaxshi! Chunki salbiy natija natija yo'qligidan ancha yaxshi. Siz ushbu mijozni pauza qilishingiz, boshqasiga o'tishingiz va vaqtingizdan unumliroq foydalanishingiz mumkin.

Har bir menejer birinchi navbatda shaxsdir. Kitobda Maksim Batirev dunyo, oila, o'zi bilan munosabatda bo'lish qoidalarini beradi - va barcha muvaffaqiyatlar va qiyinchiliklar har qanday vaziyatda o'zingizni qanday saqlab qolish va o'z-o'zini rivojlantirish zinapoyasida yuqori va yuqoriroq qadam tashlashning rasmini beradi. va martaba.

• qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_submit($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• Qat'iy ogohlantirish: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/views_moleanduoperlerbo'dagi views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_style_default::options() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-dagi views_object::options() bilan mos kelishi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/-dagi views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ da views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_argument::init() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument-dagi views_handler::init(&$view, $options) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.

Katta moliyaviy muvaffaqiyatga erishishning eng muhim omili umuman pul emas, asosiy kapital emas. Asosiysi, bunday katta pul topish va keyin shu darajada qolish uchun qanday odam bo'lish kerak.

B. Treysi

Kasb: savdo menejeri

Ko'pincha mutaxassislar ushbu turdagi faoliyat hali ham kasbdan ko'ra ko'proq ruhiy holat ekanligini ta'kidlaydilar.

Va bajarilgan ish natijasida siz faqat zavq va quvonch olishingiz kerak va agar bu siz bilan sodir bo'lmasa, unda bu sizniki emas va boshqa biror narsa qilish yaxshiroqdir.

Savdo menejerining ixtisosligi, birinchi navbatda, savdo tashkilotining vakili bo'lib, u xaridor bilan nafaqat savdo tashkiloti, balki tovar ishlab chiqaruvchisi bilan ham aloqa o'rnatishi kerak.

Bu kasb, ayniqsa, ulgurji savdo kabi faoliyatda keng qo'llaniladi.

Axir, aynan menejer tovarlar jo'natiladigan savdo tarmog'ini yaratish, ularning iste'molchilarga o'tishi uchun kanallarni qurish, vositachilar bilan munosabatlarni tartibga solish va diler munosabatlarini rivojlantirish bo'yicha chora-tadbirlar ishlab chiqishi kerak.

Savdo menejeri: faoliyat sohasi

Savdo menejeri ushbu kasbga xos bo'lgan ba'zi xususiyatlarga ega:

1. Belgilangan hududda sotishni boshqaring
2. Savdo rejasini bajaring
3. Mijoz munosabatlarini tashkil qilish
4. Debitorlik qarzlarini nazorat qilish
5. Savdoni tahlil qiling va olingan tahlillar asosida savdo hisobotlarini tayyorlang.

Savdo menejerining faoliyat sohasi shu bilan tugamaydi, u ko'p funktsiyali, ko'p qirrali va chuqur bilim va katta tajribani talab qiladi.

Dilerlar va distribyutorlar bilan maslahatlashish, barchaning salohiyatini qanday darajada baholash kerak savdo nuqtalari, tovarlar uchun narxlar ko'lamini va chegirmalar hajmini aniqlang.

Savdo menejeri nima qiladi?

Shartnomani tanlash zaruriyatini o'z ichiga olgan shartnomadan oldingi ish bilan shug'ullanadi, bu savdo shartnomasi yoki tarqatish shartnomasi bo'lishi mumkin. usullarini belgilaydi va mumkin bo'lgan shakllar zimmasiga olgan majburiyatlarning bajarilishi.

Bundan tashqari, u shartnomadan oldingi barcha hujjatlarni ishlab chiqadi, kelishmovchiliklar yuzaga kelganda, ularni muvofiqlashtiradi, mijozlar bilan shartnomalar tuzadi. Mijozlar bilan muzokaralar va yozishmalar olib boradi. Bundan tashqari, siz taqdimotlarni tashkil qilishingiz va kompaniyaning reklama strategiyasini kengaytirishingiz kerak.

Savdo menejerining asosiy maqsadi, albatta, nafaqat bajarish, balki menejer tomonidan qo'yilgan maqsadlarni ham oshirishdir. Mijozlar bazasini kengaytiring, bu esa aylanmani oshiradi.

Savdo menejeri - u o'ziga yuklangan vazifani bajarish uchun nima qiladi?

U yangi potentsial mijozlarni o'z vaqtida kuzatib borish, ularning ma'lum bir mahsulotga bo'lgan afzalliklarini bilish uchun xaridorlar ma'lumotlar bazasini yaratadi va muntazam yangilab turadi.

Mijozlarning firma takliflariga qiziqishlarini saqlab qolish va, albatta, belgilangan savdo hajmini saqlab qolish uchun ular bilan uzoq muddatli munosabatlarni saqlab turadi va rivojlantiradi.

Savdo menejeri kasbining tavsifida siz juda ko'p foydali va xilma-xil ma'lumotlarni kiritishingiz mumkin. Bu bugungi kunda eng ko'p talab qilinadigan kasb.

Savdo menejeri fazilatlari

Kompaniyaning yuzi - siz savdo menejerini shunday tavsiflashingiz mumkin. Bu mijozlarning kompaniyaga bo'lgan munosabatiga bog'liq. Bir nechta shaxsiy fazilatlar mavjud bo'lib, ularni ishlab chiqish orqali savdo menejeri ishda yuqori samaradorlik va muvaffaqiyatga erishadi.

Ajam menejerlarga birinchi navbatda nimani o'rgatish kerak - mahsulotning texnik xususiyatlari yoki mijozga ta'sir qilish usullari? Muvaffaqiyatli savdo uchun ulardan qaysi biri muhimroq? Biznes-murabbiy Vitaliy Kravchuk o'z fikri bilan o'rtoqlashadi.

Savdoda abadiy tortishuv: mashg'ulot paytida va ishlash jarayonida, mahsulotni bilish yoki ishontirish usullarini o'zlashtirishda nima muhimroq?

Unga javob izlashni boshlaganingizda, bu savol yangi boshlanuvchilar uchun ham, tajribali xodimlar uchun ham dolzarb ekanligini tushunasiz. Rahbarlar haqida gapirmasa ham bo'ladi:

• Yangi savdo xodimi ishga kirishi bilanoq, u darhol o'qitilishi kerak
• Agar menejer savdo rejasini bajarmasa, menejer ham uni o'qitishga qaror qiladi (garchi u ishdan bo'shatilgan bo'lsa ham)
• Kompaniya yangi bozorlarga chiqqanda yoki assortiment matritsasiga yangi mahsulot va xizmatlarni qo'shganda, darhol yana nimaga e'tibor qaratish kerakligi haqida savol tug'iladi - treningda.

Aksariyat rahbarlar kompaniya mahsuloti va xizmatlari haqidagi bilimni sotuvchidan ko'ra muhimroq deb bilishadi. Ular quyidagilarga amal qiladilar: asosiysi, menejer mahsulot va xizmatni biladi va mijozga bu haqda aytib bera oladi. Va agar xaridor bizning "yaxshi" (tovar)imizga muhtoj bo'lsa, ular qandaydir tarzda rozi bo'lishadi. Shuning uchun, savdo bo'limiga yangi kelgan odam, eng yaxshi holatda, o'rganish kerak bo'lgan mahsulot va xizmatning qisqacha konspektini kutadi. Va agar hamma narsa odatdagidek sodir bo'lsa - shunday bo'ladi To'liq tavsif 300 sahifa "menejer o'z mahsuloti haqidagi har qanday savolga javob berishi uchun".

Va bu to'g'ri yondashuv kabi ko'rinadi. Avvalo aloqa o'rnatish va e'tirozlarga javob berishni o'rgatmaslik kerakmi?

Biroq, uning noto'g'riligi, menimcha, sohaga shunday "o'qitilgan" sotuvchi kirib kelgan paytda ochiladi. U mijozlar bilan aloqa qilishni boshlaganida.

Tasavvur qiling. Ajam menejer sinab ko'rdi, o'rgatdi va endi mahsulot haqida hamma narsani biladi. Va u haqiqatan ham mijozga bu haqda aytib berishni xohlaydi. Ha, bu muammo: potentsial xaridorlarning cheksiz tinglash uchun vaqti yo'q spetsifikatsiyalar, va qandaydir tarzda xodim hech narsa sotmaydi. Mijozlar yomon bo'ladigan bosqich keladi - ular o'z baxtlarini tushunmaydilar. Mahsulot yomon - hech kimga kerak emas.

Sotuvchilar toifalari

Men barcha sotuvchilarni grafik (y o'qi - mahsulot bilimi, x o'qi - sotish texnikasi/ko'nikmalari) qilish orqali toifalarga ajratishni taklif qilaman.

Natija 4 katta guruhlar:

1. Boshlovchi. Hech narsani bilmaydi va hech narsani bilmaydi. Sotish yo'q.

2. "Jonli katalog". Faqatgina materialni o'rganadigan va savdo ko'nikmalariga e'tibor bermaydigan har bir kishi bu erga keladi. Ular mahsulot haqida hamma narsani uning xususiyatlariga ko'ra bilishadi, ular haqida cheksiz gapirishga tayyor. Ammo bunday menejerda bitimlar yo'q yoki sotish jarayonining murakkabligiga qarab, ularning bir nechtasi bor. Bunday sotuvchidan faqat mahsulot / xizmat xususiyatlarini tavsiflash uchun juda mos bo'lgan mijozlar sotib oladi.

Savdo rejasini bajarish uchun mutaxassis maqsadga aniq erishish uchun juda ko'p urinishlar qilishi kerak. "Tirik ma'lumotnoma" o'zining sotish arsenalida bugungi kun uchun asosiy vosita - mahsulot / xizmat xususiyatlarini mijozlar foydasiga aylantirishga ega emas. Bundan tashqari, ushbu imtiyozlar mahsulotning afzalliklarini tavsiflashga emas, balki mijozning ehtiyojlariga qaratilgan bo'lishi kerak. Ilg'or daraja mijozning manfaatiga hissiy rasm qo'shish deb hisoblanadi, buning natijasida mijoz kompaniyani raqobatchilardan ajratib turadi.

Men menejer bo'lganimda, men murakkab telefon uskunalarini sotardim. Uning ishonchliligi liniyaning besleme kuchlanishiga bog'liq edi. "Tirik ma'lumotnoma" bo'lib, men aytdim: liniyaning besleme kuchlanishi 48 volt. Mijoz tez-tez yelka qisib qo'ydi - bu unga hech narsani anglatmadi.

Men savdo bo'yicha asosiy mashg'ulotlardan o'tdim, bir nechta kitoblarni o'qib chiqdim va aytishni boshladim: liniyaning ta'minot kuchlanishi 48V, uskuna mumkin bo'lgan kuchlanish kuchlanishiga chidamliroq. Biroz yaxshi ishlay boshladi.

Keyin bildimki, mijoz har doim eshitishni xohlaydi - o'zi haqida va uning muammolarini qanday hal qilish kerak. Bu ibora shunday ko'rinadi: "Linening ta'minot kuchlanishi 48V ni tashkil qiladi, bu sizga tarmoqning mumkin bo'lgan ta'siridan ko'proq himoya qilish imkonini beradi." Bu ancha yaxshi ishladi, lekin iborada hayot yo'q edi. Negadir ovozi chiqmadi.

Va faqat his-tuyg'ularni qo'shganimda: "Chiziqning besleme kuchlanishi 48V. Shu sababli, siz xuddi shu pul uchun ko'proq ishonchlilikka ega bo'lasiz va siz hamma narsani tashlab qo'yishingiz va elektr quvvati oshishi paytida sigortalarni tekshirish uchun yugurishingiz shart emas ", - deb darhol mijozlarning qiziqishini his qildim. O‘z kuchingiz bilan yetib kelish uchun 3 yil vaqt ketgani achinarli.
3. Ko‘ylak-yigit. Ko'pincha bu tajribaga ega yoki yaxshi rivojlangan muloqot qobiliyatlari va sezgi bilan menejerlar. Ular buning aksini o‘ylashadi – agar men zo‘r sotuvchi bo‘lsam, har kimga sotishim mumkin bo‘lsa, nima uchun mahsulotni o‘rgataman. Amalda, ular jiddiy savdo hajmiga ega bo'lmaydi. Mijozlar bunday menejerlar bilan muloqot qilishdan, munosabatlarni saqlab qolishdan mamnun. Ammo tanlov vaqti kelganda, ular nafaqat hazilni aytib beradigan, balki uning taklifi boshqalar bilan qanday solishtirishini ko'rsatadigan mutaxassisni tanlaydilar. Va keyin u sotadi.

Yaqinda men do'konlar tarmog'ining birida shunday sotuvchiga duch keldim maishiy texnika. Sotuvchi qiz juda samimiy edi, yaxshi aloqa o'rnatdi, barcha variantlarni ko'rsatdi. Ammo qaror qabul qilish vaqti kelganida, men ikkita model o'rtasidagi farqni aniq tushuntira olmadim. Men foyda haqida to'g'ridan-to'g'ri savol berganimda, men uni qandaydir tarzda kulishga harakat qildim va keyin umuman bu haqda o'ylashni, Internetdagi sharhlarni ko'rib chiqishni va yana kelishni taklif qildim. Men boshqa do'konga qaradim va yarim soatdan so'ng u erdan sotib oldim.

4. Professional. Mahsulotni biladi va kuchli savdo va muzokaralar qobiliyatiga ega. Buning yordamida u savdo jarayonini boshidan oxirigacha ko'radi.

Deyarli har qanday vaziyat va savollarga tayyor. Bunday sotuvchi bilan muloqot qilganda, mijoz unga biror narsa sotilayotganini yoki standart kitob iboralari bilan suhbatlashayotganini his qilmaydi. Professional:

• Har doim sotishga tayyor, uning mukammal rejasi bor. Ammo haqiqiy savdo deyarli har doim boshqacha bo'ladi. Har qanday vaqtda suhbat mahsulotning nuanslarini muhokama qilish yo'nalishi bo'yicha ham, shartnoma majburiyatlari bo'yicha ham borishi mumkin.
• Ideal savdo rejasini, shuningdek, ushbu muzokaralar bosqichi uchun belgilangan maqsadlarni quyidagi formatda: minimal maqbul variant; qoniqarli variant; maksimal mumkin bo'lgan variant. Natijada, mutaxassis mavjud vaziyatga moslashadi va mijozni to'g'ri yo'nalishga olib boradi.

Misol tariqasida, men ehtiyojni aniqlash bosqichida real bo'lmagan talablarni qo'ygan mijoz bilan muzokaralarni keltiraman. Men bu uning ideal pozitsiyasi ekanligini angladim va savol berdim: "Va shunday bo'lishi mumkinki, yuqori narx tufayli siz talablarning bir qismidan voz kechishingiz kerak"? Bu haqiqatan ham sodir bo'lishi mumkinligi ma'lum bo'ldi. Muzokaralar davom ettirilib, mijoz uchun bir nechta variantlardan iborat keng qamrovli taklif tayyorlandi.

Agar muzokaralar rejasi bo'lmasa, mijozning ideal pozitsiyasini silkitish o'rniga, vazifa juda qiyin deb aytish kerak edi. Va men savdo kareramning boshida qilganimdek, tark eting.

Sotuvchilarning barcha 4 guruhi uchun bonus - bu yaxshi sezgi. U qanchalik yaxshi ishlab chiqilsa, mijoz uchun nima muhimligini shunchalik ko'p his qila olamiz bu daqiqa. Va shunga asoslanib, o'z taklifingizni qiling. Treninglarda mendan intuitsiyadan qanday foydalanishga misol keltirishimni so'rashdi - bu biznes mavzulariga taalluqli bo'lmasa ham, men ko'pincha odamlar o'rtasidagi shaxsiy munosabatlar haqida gapiraman.

Yigit bir qiz bilan kafeda uchrashganda, ular yaxshi muloqot qilishadi. Va to'satdan yigit qizni o'pish kerakligini his qiladi va u bunga qarshi emas. Va, ehtimol, u xuddi shunday tuyg'uga ega bo'ladi.

Va keyin harakat qilish kerak.

Mijoz bilan ham shunday - siz uning etukligini his qilasiz - vaziyatga qarab harakat qiling.

Xulosa qilib shuni ta'kidlaymanki, sarlavhada berilgan savolga aniq javob yo'q. Faqat mahsulot bilimi yoki faqat savdo ko'nikmalari bilan yaxshi sotish mumkin emas. Hatto eng kuchli sezgi yoki "mijozga chin yurakdan sotish" yordam bermaydi, agar biz buni qila olmasak:

• taklifimizning afzalliklarini shakllantirish
• mijozni to'g'ri tanlovga olib boradi

Ikkalasini ham o'rganing. Mahsulotni bilish va uni sotish qobiliyati bir tanganing ikki tomonidir. Bir xil darajada muhim va bir-birini to'ldiruvchi.

Savdo menejeri - eng mashhur kasblardan biri, chunki aynan shu mutaxassis kompaniyaning moliyaviy farovonligini ta'minlaydi. Bunday menejerning asosiy vazifasi kompaniyaning tovar va xizmatlarini sotish, mijozlar doirasini kengaytirish va ular bilan hamkorlikni davom ettirishdir. Ko'pchilik savdo bo'yicha mutaxassis ish vaqtini muzokaralarda (telefon yoki shaxsiy) o'tkazadi.

Ish joylari

Savdo menejeri lavozimi u yoki bu turdagi faoliyat bilan shug'ullanadigan har qanday kompaniya, firma yoki tashkilotda savdo faoliyati. Ba'zida ish beruvchilar zudlik bilan ishning ma'lum bir sohasi bo'yicha mutaxassisni qidiradilar va keyin bo'sh ish o'rinlarida quyidagi lavozimlar topiladi:

• avtomobillarni sotish bo'yicha menejer (avtomobil qismlari);
• oyna savdosi menejeri
• uskunalarni sotish bo'yicha menejer;
• ko'chmas mulkni sotish bo'yicha menejer;
• mebel sotish bo'yicha menejer
• xizmatlarni sotish bo'yicha menejer va boshqalar.

Biroq, sotilayotgan tovarlarning o'ziga xos xususiyatlariga qaramay, savdo bo'limi mutaxassisi ishining mohiyati har doim bir xil - tovarlarni sotish, sotish hajmini ushlab turish. yuqori daraja va agar iloji bo'lsa, uni yanada oshiring.

Kasb tarixi

Savdo menejerlari deyarli sotuvlar mavjud bo'lgan vaqtdan beri mavjud. Har doim ularni har xil deb atashgan: savdogarlar, sayr qiluvchi savdogarlar, barkerlar, do‘konlarda xizmat ko‘rsatuvchilar... Lekin savdo menejeri qiladigan ishning mohiyati nomidan o‘zgarmaydi – tovarlar sotish va yangi xaridorlar topish.

Savdo menejerining majburiyatlari

Savdo menejerining vazifalari quyidagilardan iborat:

• O'z sohangizda sotishni oshirish.
• Yangi mijozlarni topish va jalb qilish (kiruvchi ilovalarni qayta ishlash, faol qidiruv mijozlar, muzokaralar, shartnomalar tuzish).
• O'rnatilgan mijozlar bilan munosabatlarni saqlash.
• Joriy mijozlar va kiruvchi so'rovlar bilan ishlash yozuvlarini yuritish.
• Tovarlar (xizmatlar) assortimenti va texnik parametrlari bo'yicha maslahat berish.

bu umumiy ro'yxat savdo menejeri nima qiladi. Bundan tashqari, faoliyat sohasiga qarab, savdo menejerining funktsiyalari quyidagi elementlarni ham o'z ichiga olishi mumkin:

• Tovarlarni qabul qilish va uni savdo maydonchalarida namoyish qilish.
• Kompaniyaning yangi mahsulotlari va aktsiyalari bo'yicha taqdimotlar va treninglar o'tkazish.
• Ko'rgazmalarda ishtirok etish.

Savdo menejeri talablari

Savdo menejeri bo'lishni istagan arizachidan ish beruvchilar quyidagilarni talab qiladi:

• Oliy ma'lumot (ba'zan - to'liq bo'lmagan oliy ma'lumot).
• Rossiya Federatsiyasining fuqaroligi (har doim emas, lekin ko'p hollarda).
• Kompyuter, ofis dasturlari va 1C ni bilish, elektron kataloglar bilan ishlash qobiliyati.
• Faol savdo qobiliyatlari

Ish beruvchilar tomonidan qo'yiladigan qo'shimcha talablar:

• Mavjudligi haydovchi guvohnomasi B toifasi (ba'zan shaxsiy avtomobilning mavjudligi).
• Sotish bo'yicha tajriba.
• Asosiy tijorat hujjatlarini (shartnomalar, schyot-fakturalar, schyot-fakturalar, invoyslar va boshqalar) tayyorlash ko'nikmalari.

Ba'zi ish beruvchilar, zarur ko'nikmalarga qo'shimcha ravishda, savdo menejeri ham yoqimli ko'rinishga ega bo'lishi kerakligini alohida ta'kidlaydi, ammo bu qoidadan ko'ra ko'proq istisno.

Savdo menejeri rezyume namunasi

Qanday qilib savdo menejeri bo'lish mumkin

Savdo menejerining ko'nikmalarini har qanday ma'lumotga ega bo'lgan odamlar egallashi mumkin. Savdo menejeri, birinchi navbatda, muloqot qobiliyatlari va savdo jarayonlarini tushunishga muhtoj. Savdo tamoyillarini bir necha kun ichida tushunish mumkin. Birinchi qo'rquvni engish uchun ko'proq vaqt kerak bo'ladi (qo'ng'iroq notanish odamga, yig'ilish o'tkazish, e'tirozlarga javob berish va boshqa narsalar).

Professional sotuvchi bo'lishning eng oson yo'li ishga joylashish va ish joyida ta'lim olishdir. Bu mehnat bozorida keng tarqalgan.

Savdo menejerining ish haqi

Savdo menejeri qancha pul olishi kompaniya faoliyatining o'ziga xos xususiyatlariga, menejerning o'zi ishining o'ziga xos xususiyatlariga, yashash joyiga va birinchi navbatda savdo rejasini bajarishga bog'liq. Ish haqi savdo menejeri 12 000 - 250 000 rublni tashkil qiladi va savdo menejerining o'rtacha ish haqi taxminan 40 000 rublni tashkil qiladi. Yana bir bor aytmoqchimanki, daromad sezilarli darajada savdo ko'nikmalariga va erishilgan natijaga bog'liq.

Savdo menejeri kasbi, ehtimol, zamonaviy mehnat bozorida eng ko'p talab qilinadigan kasbdir. Ko'pgina sohalarda "sotuvchilar" talab qilinadi, chunki hamma joyda biror narsa kimgadir sotiladi. Ushbu kasb egalariga xos bo'lgan asosiy xususiyatlar orasida muloqot qilish qobiliyati birinchi o'rinda turadi. Bu qobiliyat ko'plab parametrlarni o'z ichiga oladi. Muloqot qilish qobiliyati - bu suhbat qurish, mijozga o'z foydangizni yo'qotmasdan moslashish, sotib olish uchun qiziqarli va rag'batlantiruvchi taqdimot o'tkazish qobiliyati, kelajakdagi foydani hisoblash va bitim natijalarini bashorat qilish va keyingi hamkorlikni anglatadi. . yaxshi menejer savdo sohasida mijozlar e'tirozlarini qanday hal qilishni va muzokaralar olib borishni biladi. Bu ko'nikmalarning barchasi insonda o'ziga ishonch, harakatchanlik, faollik, maqsadga muvofiqlik va mukammal muloqot qobiliyatiga ega bo'lsagina amalga oshirilishi mumkin. Savdo menejerining ishi mutlaqo yopiq va juda faol bo'lmagan odamlar uchun mo'ljallanmagan.

Savdo bo'yicha menejerning kundalik ishini aktyorning ishi bilan solishtirish mumkin. Barcha mijozlar bor turli xil kayfiyatlar va qiziqishlar, har biriga kalitingizni olishingiz kerak, har biridan oldin ma'lum bir rol o'ynashingiz kerak. Savdo menejeri, aslida, sotuvchi sifatida, o'z ishidan jasorat va hayajonni ushlay olishi kerak. Sotishni eslatuvchi hayajonli jarayon deb o'ylashingiz mumkin qimor. Ushbu o'yinda siz qoidaga amal qilishingiz kerak, lekin shu bilan birga, agar bunday imkoniyat paydo bo'lsa, blöf qilish imkoniyatini qo'ldan boy bermang.

Savdo menejeri uchun muhim xususiyat - bu moslashuvchanlik. Ammo moslashuvchanlikning o'zi etarli emas. Moslashuvchanlik va qat'iyatni mohirona birlashtirishingiz kerak. Ushbu mahorat muvaffaqiyatli tranzaktsiyalar uchun zarurdir. Qat'iylik kompaniyangiz uchun eng foydali bo'lgan natijaga erishishga yordam beradi.

Savdo menejerining ishi bunga asoslanmaydi shaxsiy fazilatlar. Bu xodim, hech kim kabi, o'zi sotadigan mahsulotlarni chuqur tushunishi, bozorning xususiyatlari va tendentsiyalarini bilishi, raqobatchilar haqida ma'lumotga ega bo'lishi kerak. Yaxshi sotuvchi o'z mahsulotining qanday afzalliklari va kamchiliklari bilan ajralib turishini biladi va shu bilan birga u kamchiliklarni afzalliklarga aylantirishni biladi. Shuningdek, xaridorlarning ehtiyojlarini bilish va mahsulotni ushbu ehtiyojlarga javob beradigan tarzda taklif qilish qobiliyatini bilish majburiydir.

Samarali savdo menejeri bo'lish uchun qayerga borish kerak? Ko'pchilik ta'lim muassasalari, xususan, kollejlar, maktablar, institutlarda ushbu mutaxassislik bo'yicha o'quv dasturlari joriy etilmoqda. Biroq, amaliyot shuni ko'rsatadiki, bu dasturlar har doim ham mutaxassisga kerak bo'lgan bilimlarni to'liq taqdim etmaydi. Menejer uchun bu juda muhim amaliy tajriba, bu ixtisoslashtirilgan treninglarda, shuningdek, ma'lum kurslar va xorijiy o'quv dasturlarini o'tishda olinishi mumkin. Ikki tomonlama muzokaralar olib borish, har xil turdagi mijozlar bilan muloqot qilishning nozik jihatlari, tovarlarni taqdim etish kabi ko'nikmalarga alohida e'tibor qaratish lozim. Bu mavzular bo'yicha bilim olishning o'zi etarli emas. Muayyan vaziyatda ularni qanday qilib to'g'ri ishlatishni bilish muhimdir. Ish samaradorligini oshirish uchun ko'plab aloqa mexanizmlarini avtomatizmga keltirish maqsadga muvofiqdir.

Savdo menejeri faoliyatini baholashning asosiy mezoni uning ishining natijasi, ya'ni sotish hajmi hisoblanadi. Bu omil menejer tomonidan ma'lum vaqt davomida tuziladigan bitimlarning miqdori va sifatiga bog'liq. Rejalashtirilgan savdo hajmi bajarilganda menejer kompaniyaga ham, o'ziga ham foyda keltiradi. Agar savdo rejasi bajarilmasa, ikkala tomon ham qizil rangda qoladi. Menejerning daromadi odatda umumiy savdo hajmining ma'lum bir foizini tashkil qiladi. Ba'zan, foizga qo'shimcha ravishda, menejer ma'lum maosh oladi, ammo foiz komponenti hali ham kattaroqdir. Savdo menejeri ishida, qoida tariqasida, mavsumiylik kuzatiladi. Qachon sotuvlar maksimal darajaga yetishi aniq mahsulotga bog'liq. Amalga oshirish rejasini tuzishda mavsumiylik omilini hisobga olish kerak.

Rus haqiqati sharoitida savdo menejerining kasbi va ishi, afsuski, vaqti-vaqti bilan e'tibordan chetda qolmoqda. Jamiyatda “sotuvchilar”ga munosabat qanday o‘zgarishini aytish qiyin. Shunga qaramay, mutaxassislarning fikricha, kelajakda bu kasbga talab ortib boradi. Buning sababi shundaki yaqin vaqtlar xizmat ko'rsatish sohasida, xususan, savdoda sezilarli o'sish kuzatilmoqda. Savdo menejerining ishi juda va juda istiqbolli. Bu sizga haqiqatan ham juda yaxshi pul ishlash imkonini beradi. Ishga to'g'ri yondashuv bilan savdo menejerining daromadi oddiy ofis xodimlarining daromadidan bir necha baravar yuqori. Bundan tashqari, sotish qobiliyati har qanday sohada foydalidir, shuning uchun sifatli savdo bo'yicha mutaxassis har doim ish topa oladi.