Mis on müügivihjed? Otsige potentsiaalseid ostjaid. Müügi suurenemine

Müügivihjed erinevad selliste kriteeriumide poolest nagu kasumlikkus, müügitsükli tase ja kestus. Nende parameetrite kohaselt jagatakse need tavaliselt kolme tüüpi:

Müügivihjed: soojakraad

See on tingimuslik mõiste. Igas ettevõttes saab seda kriteeriumi kvalifitseerida erineval viisil. Siiski on ühiseid jooni seda tüüpi juhtmetele iseloomulik.

Külm- Need on potentsiaalsed ostjad, kes juba teavad sinust midagi, kuid ei soovi või pole veel avaldanud soovi sinult osta. Need võivad olla kliendid, kes registreeruvad tasuta üritustele, jätavad konsultatsioonitaotluse või täidavad saidil tasuta kasuliku teabe saamiseks ankeedi.

Sellistele potentsiaalsetele klientidele müümine nõuab palju rohkem pingutust kui nende soojendamine. Selliste klientide puudutuste arv kuni ostuhetkeni on maksimaalne.

Soe- Seda tüüpi ostja on juba ostuhuvi avaldanud, kuid pole veel valmis lõplikku otsust tegema ilma teie abita. Need võivad olla ostjad, kes on jätnud toote ostusoovi, kuid vajavad täiendavat nõu.

Nad võivad olla teie ja teie konkurentide vahel valiku tegemise etapis. Peamine rõhk peaks aga olema sellel, et ta suhtub sinu ettevõttesse kui müüjasse. Ja selles etapis on väga oluline kaasata parimad müügijuhid.

Kuum- Need on ostjad, kes esitavad peaaegu ainult ühe küsimuse: "Kus maksta?". Sellise kliendiga on puudutuste arv minimaalne. Pole vaja veenda, sulgeda tema vastuväited ja võrrelda tooteid. Ta on valmis ostma. Siin, praegu ja siin koos sinuga.

Loomulikult on selline klient iga ettevõtte unistus. Selliseid müügivihjeid on vähe, kuid sellegipoolest on need olemas. Põhjused, miks need kuumaks muutuvad, võivad olla erinevad. Peamine neist on hästi ehitatud müügilehter.

Jaotage kõik saadud kontaktid vastavalt soojuse astmele, arvutage iga rühma jaoks müügiks teisendus ja seadistage õigesti süsteem nende jaotamiseks juhtide vahel.

Kuidas jaotada müügivihjeid juhtide vahel

Siin on oluline pöörata tähelepanu juhtmete töötlemise kvaliteedile ja tähtaegadele, olenevalt nende soojuse astmest.

Tähtis nõuanne! Andke ära kuumad juhtmed parimad juhid. Mitte vastupidi, nagu sageli juhtub. Mõned ettevõtjad usuvad, et kui potentsiaalne klient on juba huvi tundnud, siis ta ostab kindlasti. Seetõttu suunavad nad põhifookuse müügivihjete ligimeelitamisele ja nende müügiks muutmisega tegelevad nõrgemad juhid. See viib sageli kliendi kaotuseni.

Kui teiega juhtub sama, pöörake tähelepanu sellele hetkele. Andke häid rakendusi juhtidele, kes müüvad hästi. Ja isegi algajale saab helistada. Kuid ainult siis, kui müügiskriptid on rakendatud.

Klientide puudutuste arv enne esimest müüki

Leidke kõige haruldasem ja "magusam"

Seemned ("seemned"). Need on müügivihjed, mille ettevõte sai suust suhu leviva efekti tulemusel. Tavaliselt ei moodusta need suurimat osa kogu sissetulevast liiklusvoost. Kõige sagedamini tugineb väikese käibe ja endiselt madalate kuludega alustav ettevõte just seda tüüpi müügivihjetele.

Eelised

• Kõrge kasumlikkus
• Kõrge konversioonimäär

miinused

Positiivne suust suhu ei käivitu peaaegu alati arusaadava turundustegevuse tulemusena. See väljendub professionaalselt osutatud teenuse "kajana" või kliendi rahulolu toote kvaliteedist. Ettevõttel jääb üle vaid hankida "seemned", püsida tipus, töötades klientide lojaalsusega oma tootele.

Mõelge Interneti-turundusele kui Klondike'ile

Otsige üles suurimad töövõtjad

Odad ("odad") - "võrkude" vastand. Need on müügivihjed, mis ilmnevad pingutuste ja konkreetse töötaja tulemusena. Seda tüüpi plii saamine nõuab keskendunud jõupingutusi ja individuaalne lähenemine. Sel juhul töötavad müüjad müügi kvaliteedi, mitte kvantiteedi nimel.

Juhid ise leiavad vastaspooled, kui kasutatakse väljamineva turunduse tööriistu – punktkõned, koosolekud, telemarketing. Tavaliselt leiavad ettevõtted oma suurimad kliendid.

Eelised

• Prognoositavad tulemused
• Punktide sihtimine
• Kiire tagasiside

miinused

Arvestades odade hankimise viise, ei ole see väikeste klientidega suhtlemisel tasuv.

Jälgige "kolmainsust" - seemneid, võrke ja odasid

Ettevõttes tuleks müügivihje genereerimise protsessi läbi viia, võttes arvesse asjaolu, et kõik kolm tüüpi kontaktid on vajalikud. Oluline on mõista, et vajate nii võrke, odasid kui ka seemneid.

1. "Seemnete" olemasolu on väga kasulik, kuna annab pinnast analüüsimiseks ja sihtrühma portree koostamiseks. Nad on ju “rahulolevad” kliendid, kui kasutada lojaalsusindeksi (Net Promoter Score) uuringu termineid, nn.

Seemneuuringute tulemusena on turundusosakonnal andmed ideaalse kliendi vajaduste kohta. See teave aitab kaasa kvaliteetse ja atraktiivse sisu ettevalmistamisele sissetuleva turunduse jaoks, st sihitud "võrkude" hankimisel.

2. Interneti-turunduse jõupingutuste laialdane "võrkude" sissevool põhjustab omakorda müügivihjete ja niššide klassifitseerimise. Just "võrkudega" töötamise baasil ehitatakse üles uute töötajate väljaõpe ja kogenud müügimeeste täiendõpe. Ainult nende ettearvamatute „ei” jaoks müügivihjete genereerimisega võite eeldada, et teie ettevõtte müügimeestest saavad oma valdkonna tõelised eksperdid.

3. Suurkliente, nn “odasid”, on tavaliselt sissetuleva turunduse abil raske saada. Kui just juhuslikult. Kuid enamasti on seda tüüpi müügivihjed osakonna kõige arenenumate müügimeeste leidlikkuse ja keerukuse tulemus. Tegemist on kõrgeima vigurlennu müügiga, kus kasutatakse uusima taseme oskusi - läbirääkimistehnikad, avalik esinemine, suurostjate ettekande kogemus.

4 parimat viisi Britney Spearsiga kohtumiseks

Sõltumata müügivihje tüübist on nende hankimiseks mõned kõige väljakujunenud viisid.

1. Elektrooniline raamat(e-raamat). Parim lahendus B2P ja B2B segmentide jaoks. Töötab eriti hästi tehniliselt keerukate toodete ja kõrgtehnoloogiliste lahenduste valdkonnas. Spetsialistid armastavad õppida ja uusi teadmisi omandada. Andke neile see võimalus. Kuid veenduge, et e-raamat ei vihja otseselt toote kusagil müümisele. Kui see on kvaliteetne, võib sellest iseenesest saada hästi müüdav toode, mitte ainult plii genereerimise meetod. Sellise raamatu saate ettevõtte ajaveebi või sihtlehel tasuta alla laadida või raha eest alla laadida.

2. Sinu enda blogi, muide, oma SEO optimeerimise ja tõeliselt väärtusliku sisu loomisega, on müügilt koera söönud Lääne ekspertide hinnangul võimsaim müügivihje genereerimise tööriist. Tuletage meelde, et see peaks pakkuma võimalusi mitte ainult lugemiseks kvaliteetne sisu, vaid ka:

• registreeruge kasulike uudiskirjade saamiseks
• e-raamatute allalaadimine (kui on saadaval)
• kõne-, konsultatsiooni-, veebiseminari jms soovid.
• toote omandamine

3. Veebiseminarid ei ole kõige kallim viis oma ideede edastamiseks välismaailmale. Nüüd on palju teenuseid ja platvorme, mis pakuvad veebiseminari "ruumi" ja selle ettevõttega seotud teenust. Kõik, mida pead tegema, on leida oma sihtrühma tegelik nõudlus või "valu" ja panna kokku veebiseminar. Reklaamige seda SMM-i, e-posti ja külmade kõnedega.

Parem on pidada veebiseminare pideva või kasvava sagedusega. Veebiseminari ajal saate kutsuda osalejaid alla laadima e-raamatut, tellima uudiskirja, külastama ajaveebi, täitma allahindlustaotlust jne.

4. Ühest küljest pakub nüüd "digitaalne" maailm meile palju võimalusi ostjate leidmiseks. Kuid me ei tohiks unustada võrguühenduseta võrgu kasutamise eeliseid. Isegi kui sündmused ei ole ettevõttega otseselt seotud, võivad paljud neist "päris" sündmustest pakkuda teile müügivihjeid kategooriast "odad". Eriti head on suured partnerid inimestest, keda sellistel üritustel kohtad. Seega varuge vanu häid visiitkaarte ja laiendage oma kontaktide võrgustikku käsitsi.

Müügivihjed: turundajate plaanid

Müügiosakondade plaanide koostamine on üks peamisi äriaksioome. Tihti aga unustavad ettevõtjad, et ka turundusosakond vajab oma plaane. Oluline on seada eesmärgid meelitatud müügivihjete arvule, määrata kanalid ja lubatud müügivihje hind.

Nagu äriüksuses, peavad turundajad olema seotud plaani täitmisega. See võib välja näha nii: 50% - garanteeritud palk + 50% eesmärgi saavutamisel.

Müügivihjed: unustage "mitme jaama"

Müügivihjed: seadistage põhiaruandlus

Tähtis seadistada põhisüsteem aruandlus, et näha vaatajaskonna katvust (inimeste arv, kellele reklaami näidati), saidil või maandumisel tehtud klikkide arvu, päringuteks konverteerimist ja selle maksumust.

Seda tuleb teha iga müügikanali puhul. Tulevikus saavad need põhinäitajad tulemuse suurendamise lähtepunktiks.

Müügivihjed: looge YouTube'i kanal

Müügivihjed: tegelege SMM-iga

Müügivihjed ilmuvad mida varem, seda kiiremini tegelete SMM-iga - ettevõtte / toote reklaamimisega sotsiaalvõrgustikes. Niisiis, öelge palun, kuidas kavatsete reklaamida oma YouTube'i kanalit, millest oli eespool juttu, ilma sotsiaalvõrgustike võimalusi kasutamata? Kuidas nad sellest teada saavad? Kas salvestate sellele oma video, mille tootmine on mõnikord üsna kallis? Muidugi mitte. Looge kvaliteetset viiruslikku sisu ja levitage seda Facebookis, Instagramis, Kontaktis.

Järgige lihtsat plaani

1. Uurige välja oma praegune olek võrgus, taastage mahajäetud lehed või looge uusi
2. Analüüsige konkurendi strateegiat
3. Selgitage sihtrühma portree
4. Looge mitu ainulaadset müügipakkumist
5. Otsustage oma kohaloleku üle sotsiaalmeedias

Müügivihjed: pühkigeNPS-küsitlus

Vigade kõrvaldamiseks müügivihje genereerimisel saate läbi viia uuringu ja koostada NPS-i reitingu. Need on meetodid, mille valivad Oi-ly kliendid, spordiklubi Powerhouse Gym Reutov omanikud. Algselt müüsid nad kahte tüüpi kaarte - vannikompleksiga (punased kaardid) ja ilma selle teenuseta. Tehti arvutus, et odavama liitumislepingu ostjad näevad vannikompleksi eeliseid ja soovivad osta täiskaarti.

Üleminekuid kallimatele teenustele aga ei toimunud. Kuid punase kaardi omanikud märkisid NPS-i uuringus ebaõiglust: nad ei saa alati soovitud ajal treeningutele jõuda, kuna odavamate kaartide omanikud istuvad jõusaalis.

Klubi omanikud otsustasid sulgeda teist tüüpi hooajapiletite müügi. Selle kategooria klubi fännid ostsid endiselt tellimusi koos lisateenustega. Osa kliente aga lõpetas koolitusel käimise. Kuid nende asemele tulid maksejõulisemad külastajad.

Muide, maksejõulisemate klientide hoidmiseks kasutage seda tööriista. Tõstke hindu esmalt 10%, seejärel veidi rohkem ja nii edasi, kuni näete klientide väljavoolu. Kui teie toode on kvaliteetne või ainulaadne, saate oma kasumit oluliselt suurendada.

Veel üks paljudes valdkondades toimiv müügivihje genereerimise võimalus on kampaania „too sõber”. Paluge klientidel soovitada teie teenuseid sõpradele või perele. Reeglina lähevad paljud meelsasti edasi ja toovad tuttavaid. Ärge unustage välja mõelda kena boonus teie promootorite jaoks. Näiteks tehke allahindlust või kinkige lisateenindusaega.

Müügivihjed: alustage suust suhu

Müügivihjete loomine eeldab, et olete äriprotsessi loonud mitte ainult klientide meelitamiseks, vaid ka hoidmiseks. Seda hõlbustab "suusõnaline" raadio. Siin on veel üks lugu Roman Tarasenkolt.

Apteegivõrk sisse Lääne-Siber kasutatud standardprogramm lojaalsus oma klientidele - väljastas kaardi 5% allahindlusega. Probleem on aga selles, et allahindlused hakkavad tööle, kui need võimaldavad säästa vähemalt 12% toote või teenuse maksumusest. Kuid enamiku ettevõtete jaoks on see laastav näitaja, mis sööb ära kogu tegevuskasumi. Nii et apteegikett ei saanud lubada sellise aktsiooni käivitamist.

Turundajad viisid läbi RFM-analüüsi ja tegid kindlaks ostja portree: kõige sagedamini tulid ravimeid ostma eakad daamid. Uue pakkumise sihtmärgiks oli see klientide kategooria. Kui selline vanaema tuli ja tema ostu kogumaksumus ei ületanud 1500 rubla, andis võrk talle valitud ravimid tasuta, tänades teda apteegi valimise eest.

Hinnanguliselt rääkis daam saadud kingitusest vähemalt 8 oma sõbrale ja nad jutustasid loo edasi. See tähendab, et käivitati suuline turundus, mille maksumus oli oluliselt madalam kui muud tüüpi reklaamid.

Tervitused kallid lugejad ajaveebi. Täna räägime äriprotsesside moodustamisest, mille eesmärk on teatud toimingute sooritamine kasutajate poolt, kes on teenuse või tootega teie saidile maandunud.

Artiklis käsitleme sellist kontseptsiooni nagu müügivihjed ja kuidas need reaalseteks tellimusteks muuta.

Mis on müügivihjed

« Plii” on kaasaegne termin, mis on meie riigis äriprotsesside osaks saanud üsna hiljuti. Plii kontseptsioonil on oma tõlge "plii, plii". Kuid tasub definitsiooni selgemalt kaaluda.

Müügivaldkonnas on mitu nähtust, mida võib korraga nimetada müügivihjeteks:

• Ostuavaldus, mis väljastatakse pärast saidi külastamist.
• Tellimused, mis on juba tehtud.
• Telefonikõne toodet müüvale organisatsioonile.
• Täidetud küsimustikud, kus inimene märgib oma andmed.

Juhtmeid saab helistada teatud toimingud konkreetsetelt ostjatelt, kes valitakse välja teatud parameetrite järgi. Nii saime aru, mis on müügivihjed.

Müügivihjete tüüpide kohta

• Tarbija. Need on keskendunud teatud kasutajate kohta teabe kogumisele.
• Sihtmärk. Suunatud rangelt millelegi tegutsema.

Inimestele on vaja anda õiged motiivid, et nad astuksid tulemuste saavutamiseks vastavaid samme. Ja öelge, miks seda või teist toodet peetakse parimaks. Kui loote õiged motiivid, siis tegevus sooritatakse. Ja ostja lakkab olemast potentsiaalne, vaid muutub reaalseks. Plii müük lõpeb.

Müügivihjete kontseptsiooni eesmärk

Müügivihjed on tõhusad ja kasulikud tööriistad. Need aitavad teil kasumit teenida ja teie ettevõtet edasi viia. Ja säästa raha traditsiooniliste reklaamide pealt. Ostja tuleb kindlasti tagasi. Isegi kui ta pole veel valmis tegutsema, aga ta näeb ettevõtja suhtumist.

Põhimõtteliselt on selle valdkonna turundusel mitu etappi. Esimene on nn põlvkond. Konkreetsele võtmele koostatakse eritellimusel kommertspakkumine. Või luuakse lehti, mis suudavad konkreetset toodet müüa. Seda etappi viivad praktikas läbi spetsiaalselt koolitatud inimesed või automaatsete teenuste abil.

Liikluse suurendamiseks kasutatakse sotsiaalseid lehti ja otsingumootoreid. Suur tähtsus kasutab reklaami potentsiaalsete ostjate otseseks muutmiseks tõelisteks ostjateks. Kui keegi on pakkumisest tõesti huvitatud, siis vastavad väljad ja ankeedid täidetakse. Pärast seda müüakse plii kliendile, tarbijad liiguvad tema ettevõttesse.

Pärast seda liigub turundus edasi järgmisse etappi, milleks on olemasoleva teabe haldamine. Ettevõte peab tegema kõik selleks, et toode ostetaks. Selleks viiakse läbi kontaktide asjakohane töötlemine. Lisaks on sätestatud tingimused, mille alusel tehing tehakse. Kliendi andmed sisestatakse endiselt andmebaasi, isegi kui ta pole praegu valmis teatud toiminguid tegema.

Tarbijatele tuleb saata reklaamteateid. Neid teavitatakse tutvustustest ja eripakkumised mis tegutsevad Sel hetkel. See on märkamatu suhtlus, kuid enamikul juhtudel piisab stabiilse nõudluse moodustamiseks. Konversioon tõuseb. Ja ostjad ei unusta nende jaoks olemasolevat pakkumist.

Teenuste eest tasumine ja kaupade ostmine on kõigi selles suunas tehtavate toimingute lõppeesmärk.

Samas eeldatakse suur hulk vahendid tulemuste saavutamiseks:

• ristmüügi tehnoloogia.

Kliendile pakutakse mitmeid nn seotud tooteid. Lõppmakse ajal saab teha üsna tõsise allahindluse. Ilma selle tehnikata on tänapäevast turundust võimatu ette kujutada.

• Ülesmüügi tehnoloogia.

Tehnoloogiat kasutades saavad kliendid pakkumise osta tavaolukordadest veidi kõrgema hinnaga toode. Tänu sellele muutub müügivihjete otsene teisendamine tõelisteks klientideks efektiivsemaks. Kliendid hakkavad arvama, et nad saavad tegelikult osta väärt toote.

• Teisese müügi korraldamine.

Kordusmüüki neile, kes on funktsiooni või võimalust juba kasutanud.

• edasilükatud nõudlus.

See eeldab, et mõnda aega saab klient kirju teatud toodete kohta teabega.

Plii genereerimine ei ole ainus etapp, kus selles suunas turundust teostatakse. Peame pidevalt tegelema müügiosakonna täiustamisega. Soovitatav on pöörata erilist tähelepanu klientidele, kes pole veel ostuks valmis. Just nendest sõltub sageli see, millised on lõpliku konversiooni näitajad.

Juhtiv punktiarvestus on huvitav tehnika, mida iga ettevõte peaks kasutama, olenemata kuludest. Seda terminit on Vikipeedias hästi kirjeldatud. See on potentsiaalsete ostjate järjestamise tehnika nimi. Õige kasutamise korral muutuvad tulemused kordades paremaks.

See on võimas tööriist, mida on vaja selleks, et tekitada hetkel ostuks valmis klient. Ja kellel on vastavad rahalised vahendid. Sel juhul maksavad kliendid nn päris klientide meelitamise eest. Selle protsessi optimeerimiseks on mitu meetodit.

• Esiteks uuritakse edukate tehingute aruandeid. Ja klientide pingerida, mis on praktikas juba mõningaid tulemusi andnud. Kui pärast seda kliente nii palju ei tule, siis tuleb valikukriteeriume muuta.
• Eraldi uurivad nad esialgselt kõrge reitinguga kliente, kes pole kunagi midagi ette võtnud. Spetsialistid ei tohiks raisata aega nende peale, kellest ei saa tõelist tarbijat.
• Soovitatav Erilist tähelepanu anda sotsiaal-demograafiliste tunnuste koostamiseks. Seetõttu võib konversioon sõltuda suuresti selliste tegurite arvessevõtmisest.
• Samuti uuritakse müügivihjete aktiivsuse seost nende ostujõuga.

Müügivihjete kohta CRM-süsteemis

• Klient.
• Huvi.

Sõltuvalt potentsiaalsete tarbijate omadustest salvestatakse nende kohta teavet erinevaid tehnikaid. Lõplikku valikut mõjutavad ka selle omadused CRM süsteemid müügivihjete jaoks. Kasutatakse erinevad nimed, kuigi funktsioon jääb samaks. Paljud skeemid on juba rakendatud. Igaüks valib parima võimaluse, selles osas on raske soovitusi anda.

Huvide ja klientide vahel on juhtgrupp ise. See on potentsiaalsete klientide nimi, kes on juba näidanud huvi teatud suuna vastu. Kuid samal ajal pole konkreetseid meetmeid veel võetud.

Suhtlusvõrgustikes suhtlevad paljud ettevõtted "huvirühma" esindajatega. Sel juhul toimub suhtlus ise anonüümses režiimis. Juhid ei tea sageli isegi nende inimeste minimaalseid kontaktandmeid, kellega nad suhtlevad. Väga raske on öelda, kas teises otsas on tõesti inimene, kes on valmis ostma.

Juhtimine ilmneb siis, kui "huvirühma" esindajad hakkavad vähemalt osaliselt esitama oma isikuandmeid ja konkreetseid andmeid.

Müügivihjed: mis see on CRM-süsteemi järgi

Müügivihjete loomine nendes süsteemides toimub kas käsitsi või automaatselt. Peamised allikad on:

• Kolmandad osapooled, kes jagavad kontaktandmeid.
• Telefonikõned.
• Sissetulevad meilid.
• Taotlege vormi kaudu, kasutades tagasisidet ametlikul saidil.

Kvaliteetne töö on võimatu ilma allikat täpsustamata ja tuvastamata. Vastasel juhul on võimatu aru saada, kui tõhusalt teatud kanalid töötavad. Või määrake kindlaks, kust päring tuli, kuidas sellega edasi tegeleda.

Kontrollige kindlasti, kas sisestatud andmed on õiged. Seda protsessi saab soovi korral ka automatiseerida. Peate kinnitama, et telefoninumber kuulub konkreetsele isikule. Müügivihjet ei saa lugeda täielikuks, kui on märgitud ainult konkreetsele ettevõttele kuuluv teave, mis on korporatiivne ega sisalda täiendusi.

Seal on järgmisi näpunäiteid CRM-süsteemi optimaalse seadistuse kohta. Esiteks tulevad kõik taotlused automaatselt süsteemi, allikas ei mängi rolli. Taotlus lisatakse konkreetse kliendi kaardile, kui spetsialistidel on tema kohta juba teavet. Teade tuleb sellesuunalise töö eest vastutavale juhile. Kui teave oli varem puudu, luuakse automaatselt uus kaart. Ilma selleta on juhtjuhtmega töötamine võimatu.

Soovitav on veenduda, et käsitsi režiim andmete sisestamisel oleks minimeeritud. Tavaliselt tehakse seda ainult sissetulevate kõnedega töötades. Ja muud olukorrad, kui andmeid võetakse vastu võrguühenduseta.

Järeldus

Seal pole mitte ainult uute müügivihjete loomise tehnoloogia, vaid ka ümbertöötlemine nende jaoks, kellega pole võimalik kontakti luua. Oluline on koguda võimalikult palju teavet selle kohta, miks isik keeldus edasisest koostööst. Kui koostate hüvastijätukirja kõigi reeglite järgi, võib keegi tagasi tulla. Juhtimise saamine toob rohkem tulemusi.

Muudel juhtudel kogutakse teavet, kuid juhtimine lükatakse lihtsalt tulevikku. Alati on võimalus, et plaanidest tuli praegu loobuda. Kuid üldiselt tuntakse huvi teenuse või toote vastu. Seetõttu jäävad tema kontaktid ettevõttesse ka edaspidiseks. Võib-olla on ostja hiljem korduval kontaktil uuesti valmis suhtlema ja vajalikke meetmeid võtma. Loodan, et saate aru, mis on müügivihjed ja kuidas neid tõelisteks klientideks muuta. Ärge unustage tellida ajaveebi uudiskirja ja postitada artiklit uuesti. Kõike paremat.

Lugupidamisega Galiulin Ruslan.

Mitte nii kaua aega tagasi pidin ühes projektis kliendile üksikasjalikult rääkima, mis on müügivihje ja miks seda just CRM-süsteemis ja üldse tema müügiosakonna tööks vaja on. Nagu praktika näitab, pole see juhtum kaugeltki isoleeritud. Meie ärimehed mõistavad, mis on klient, mis on kontakt, kuid sõna plii tekitab paljudes hämmingut. Ja need, kes selle terminoloogiaga kursis on, mõtlevad väga sageli sõna "juhtima" all midagi oma, põhimõistetest erinevat.
Süüdistada praeguses olukorras ja puudumises teatmekirjandus, mis on kirjutatud lihtsas ja arusaadavas keeles, ning erinevate ärisüsteemide loojad, kes sageli juurutavad oma terminoloogiat või kasutavad üldtunnustatud termineid, viidates struktuuridele, mille funktsioonid võivad ühes või teises suunas erineda põhimõistest "plii". .
Selles artiklis otsustasin kokku võtta oma, tegelikult väga suurepärane kogemus selles numbris ja mõista üksikasjalikult: mis on müügivihje, miks seda müügis vaja on ja kuidas seda CRM-süsteemides kasutatakse.

Plii: määratlus

Lead (lead, target lead) - potentsiaalne klient, kes ühel või teisel viisil reageeris turunduskommunikatsioonile. Termin plii on muutunud tavaks tähistama potentsiaalset ostjat, temaga kontakti, mis on saadud hilisemaks kliendiga juhtimistööks.

Plii (plii) on inglise keelest tõlgitud kui vihje, tõend, sidumine. Vene keeles on sõnale plii lähim mõiste potentsiaalne klient, st. isik, kes enda nimel või ettevõtte esindajana ilmutab teatud huvi toodete/teenuste vastu ja võib tulevikus müüjaga tehingu teha.

Usun, et müügivihje on inimese kontaktandmed, kes on näidanud üles tõelist huvi ettevõtte toodete ja teenuste vastu ning millest võib tulevikus saada tõeline klient. Iga müügijuht teab, et potentsiaalsete klientidega töötamiseks on vaja omada vähemalt konkreetse inimese kontaktandmeid, kellega on võimalik edasi töötada (huvid ja vajadused, pakkumise vormistamine, tingimuste läbirääkimine). tehing vms). Seetõttu rõhutan, et juht ei ole lihtsalt huvi, vaid konkreetse inimese kontaktid.

Näiteks võib huvi olla kas päring tagasisidevormi kaudu või sissetulev kõne või lihtne kommentaar sotsiaalvõrgustikes. „Huvi” on igasugune üles näidatud tähelepanu, sealhulgas anonüümne tähelepanu. Samuti on vale nimetada andmekogumit „ettevõtte ja ettevõtte telefoninumber” müügivihjeks. Aga kui sellele telefoninumbrile on lisatud inimese nimi, kellel on õigus ettevõtte nimel teie huve arutada ja näitab huvi teie toodete või teenuste vastu, on see kontaktide kogum juba juht. Veelgi parem, kui juhil on isiku isiklik telefoninumber ja e-post, kellega ta saab läbi rääkida.

Need. plii on konkreetse kontaktide kogum päris isik kes näitab enda või selle ettevõtte nimel, kus ta töötab, huvi teie kaupade või teenuste vastu ning on volitatud pidama läbirääkimisi ja tegema teatud otsuseid.

Juht CRM-süsteemis

Niisiis, me mõtlesime välja, mis on põhimõtteliselt müügivihje, kuid kuidas ja miks sellega CRM-süsteemis töötada? Nüüd käsitleme seda väga populaarset teemat.

Peaaegu igas CRM-süsteemis on potentsiaalsete ja tegelike ostjate kontaktandmed jagatud kolme kategooriasse:

1. Intress;
2. Klient.

Sellest, mis on kasutajate huvi, kirjutasin artiklis Sotsiaalne CRM. Internetikasutajate huvide kogumine. Ja siin ma sellel kategoorial üksikasjalikult ei peatu.

Juhtide jaotamise puhul võib esimeseks ülesandeks olla „vastutava isiku määramine“. Samuti saab müügiosakonna juht määrata juhile täiendavalt müügivihjega seotud ülesandeid. Näiteks tehke kirjalik kommertspakkumine ja saatke see meili teel või tehke vajadusel muid muudatusi kliendiga töötamise protsessis.

Plii töötlemine

See on juhi töö, mis toimub CRM-i abil abivahendina (huvi fikseerimine, ülesannete seadmine iga sammu tulemuste põhjal jne). Toiminguid võib olla palju:

• telefonikõned;
• Kirjavahetus meili teel;
• Reklaamtrüki saatmine juhtkonnale;
• Kaubanduspakkumiste või hinnakirjade saatmine;
• Kohtumised teie kontoris või selle territooriumil jne.

Sellesse etappi kuulub igasugune töö juhtpositsiooniga kuni hetkeni, mil temast saab klient. Juht peab välja selgitama juhi huvid ja vajadused, koostama ettepaneku, arutama võimalikud variandid koostööd ja selle tulemusena koostada leping allkirjastamiseks ja/või väljastada arve tasumiseks. Lepingu ja arve ilmumise ajaks saab müügivihjest klient ja need toimingud tehakse juba uue elemendiga - Kliendikaardiga.

On oluline, et kõik juhtiga suhtlemise meetodid registreeritaks CRM-süsteemi õigeaegselt ülesannete ja aruannetena nende rakendamise kohta, sel juhul saab juht alati reaalajas vaadata, millises tööetapis igaüks. juht on, abistab juhti ja jaotab korrektselt töökoormust osakonna spetsialistide poolt jne.

Müügivihje muutmine kontaktiks või kliendiks

Peale koostööks nõusoleku saamist luuakse müügivihje baasil eraldi element - Klient või Kontakt, kellega siis senine töö jätkub. See on kliendiga töötamise järgmine etapp, milles võivad olla kaasatud teised inimesed, võib olla veel üks vastutav isik, kaardi korrektseks täitmiseks võib olla vajalik teave, mida juhtiga töötamiseks vaja ei läinud (TIN, OKPO , ettevõtte registreerimistunnistuse number jne. .d.).

Samas tuleb Klient (Kontakt) olla „seotud“ müügivihjega ning vajadusel saab alati kiiresti kliendikaardilt kliendikaardile minna, näiteks täpsustada mõningaid andmeid läbirääkimiste ajaloost aadressil esialgne etapp.

Miks eraldada müügivihje ja kontaktandmed?

Küsimust, miks nad CRM-is jagavad juhti, klienti, kontakti, esitatakse mulle väga sageli. Näib, et tööd tehakse ühe ettevõtte või üksikisikuga, olenemata sellest, millisel ametikohal nad tegutsevad, nende andmed ei muutu. Ja CRM-süsteemis on mitu erinevat kataloogi ning oleku muutumisel kopeeritakse või kantakse info ühest kataloogist teise.

Tõepoolest, mõned CRM-süsteemid on seda teed läinud ühtne kataloog Vastaspooled, kus muutub ainult kaardil olev märk – "juht, kontakt, klient jne." Tegelikult pole see lähenemine kõige parem, kuna piirab oluliselt CRM-süsteemi võimalusi.

1. Müügivihje ja kliendi kontaktandmed võivad olla väga erinevad. Näiteks võib ettevõte saada näitusel juhtpositsiooni. Ja see näitab - mis näitus oli, kellega nad suhtlesid, selle inimese kontakttelefon. Ja selleks ajaks, kui juht saab kliendiks, suhtleb juht juba täiesti erinevate inimestega, tal on ettevõtte kohta palju rohkem teavet ja seetõttu erinevad kaardid lõpuks oluliselt.
2. On ülesandeid, näiteks oksjonipakkumise saatmine, mis pakuvad huvi müügivihjetele, kuid mida kliendid ei vaja. Ja vastupidi, mõningaid klientide jaoks olulisi hoiatusi ei pea müügivihjed nägema. Ja see jaotus aitab neid mugavalt sorteerida.
3. Ajaloo salvestamine ja analüüs. Müügivihjete ja klientide eraldamine võimaldab salvestada müügivihje ja kliendiga töötamise ajalugu eraldi, näha täpselt hetke, millal müügivihjest sai klient, saada üksikasjalikke aruandeid müügivihjete ja klientidega töötamise kohta, sh möödunud perioodide kohta. See võimaldab analüüsida nii müügiosakonna ja iga juhi töö kvaliteeti kui ka töö tulemuslikkust iga konkreetse müügivihje ja kliendiga.
4. Juht- ja kliendikaartide täielikkuse kontroll. Kaardi täitmise kvaliteedi ja potentsiaalse kliendiga suhtlemisel saadud info hulga järgi saab hinnata ka juhi töö kvaliteeti. Ja kui on normaalne, et müügivihje täidab 3-5 välja (täisnimi, telefoninumber, huvi, firma jne), siis kliendi puhul võib tavapärane täidetud infoväljade arv ulatuda 10-15 väljani. Ja see ei vasta tõele, kui need kõik ilmuvad ühes üldaruandes, juht peab iga küsimusi tekitava kaardi käsitsi üle vaatama, et veenduda, kas see on õigesti täidetud.
5. Juhtijal ja kliendil võivad olla erinevad vastutajad. Näiteks võib telemarketingi töötaja töötada koos müügivihjega. Müügiesindaja juba töötab kliendiga. Samuti on oluline salvestada mõlemad seisundid, sealhulgas edaspidiseks analüüsiks, et nende vastutavate isikute juhid saaksid igal ajal, sealhulgas pikema aja jooksul, analüüsida töötaja töö kvaliteeti.
6. Juhtmete kontaktideks muutmise juhtimine. Pärast müügivihje küsimist ja kommertspakkumise saamist, lepingu sõlmimist või esimese ostu sooritamist muudetakse ta CRM-süsteemis Kliendiks. Samas jääb kliendikaardile viide müügivihjele, st. need kaardid on omavahel "seotud". Ja juht saab igal ajal näha, kui suur protsent müügivihjetest on muutunud klientideks, kui kiiresti müügivihjed seda muutust läbivad või mitte.

Seega annab müügivihje ja kliendi eraldamine palju rohkem võimalusi analüütikaks ja kvaliteedikontrolliks kui ühise Kontaktikaardi kasutamine.

Mis on plii genereerimine?

Müügivihjete puhul mainitakse sageli veel üht mõistet, see on müügivihje genereerimine. Sisuliselt, kui müügivihje on eesmärk, siis müügivihje genereerimine on müügivihjete hankimise protsess. Seetõttu otsustasin selles artiklis öelda paar sõna müügivihje genereerimise kohta.

Müügivihjete genereerimine on turundustaktika, mille eesmärk on leida potentsiaalseid kliente konkreetse kontaktandmetega.

Need. müügivihje genereerimise tellimisel kohustub teostaja (ettevõte või eraisik) leidma kliendiettevõttele teatud arvu müügivihjeid (potentsiaalseid kliente), samuti kas koguma nende kontaktandmeid või suunama nende voo saidile, kust ta ise oma oma lahkub. kontaktandmed jne.

Kuidas see töötab? Näiteks osaleb tootmisettevõte näitusel, kus kogub andmeid potentsiaalsetelt klientidelt, misjärel jagatakse need andmed nende piirkondade tootja edasimüüjate vahel laiali.

Üks näide veel. Foorumi korraldajad, näiteks programmeerijad mängivad auhinda. Loosis osalemiseks tuleb jätta korraldajatele oma kontaktandmetega kaart ning võimaldada foorumi korraldajatel neid töödelda ja kasutada. Lisaks antakse kõik need kaardid üle peaküttidele, kellega sõlmiti plii genereerimise leping.

Veelgi laiemalt levib müügivihje genereerimine internetis, kus kogutakse väga aktiivselt huviliste kontaktandmeid, kasutades erinevaid ankeete, loosimisi, huvitavaid tellimusi jms. Enamasti ei tegele ettevõtted, kes peavad potentsiaalsete klientidega ühendust võtma, nende küsimustega ise, vaid palkavad selleks spetsialiste.

Samuti nimetatakse "vihjete genereerimiseks" sageli tööd potentsiaalsete klientide kontaktandmebaasides. Isiklikult arvan, et see meetod on rämpspostile lähemal ja seda ei tohiks nimetada täieõiguslikuks müügivihje genereerimiseks. Meetodi olemus seisneb selles, et ettevõte ostab andmebaasi ettevõtetest, kes oma tegevuse iseloomu tõttu võivad osutuda potentsiaalseteks klientideks. Järgmiseks palgatakse külmkõne jaoks inimesed (sageli vabakutselised).

Mis on tulemus? Näiteks 1000 telefoniga andmebaasist näitab 10 või 20 potentsiaalset klienti tõelist huvi. Töötajad võtavad neilt kontaktandmed ja edastavad need edasiseks töötlemiseks müügiosakonda. Näib, et juhtnöörid on kätte saadud. Samas oli baas üsna odav, ka vabakutselistele makstakse tavaliselt ainult müügivihjete eest, mitte iga kõne eest. Kasumlik ja mugav.

Tegelikult pole see sugugi nii. Selline "telefoni rämpspost" on madalapalgaline töö, mis tähendab, et selle võtavad vastu inimesed, kellel pole kõrget kvalifikatsiooni. Selle tulemusena peate kulutama oma aega ja vaeva nende tegevuse rangele kontrollile, mida võib julgelt lugeda ka kuludeks, kuna juht ei saa sel ajal tegeleda muude ettevõtte jaoks kasulikumate tegevustega. Lisaks on oluline mõista, et saate 10 klienti, kuid ülejäänud 990 on teie jaoks kadunud vähemalt mõneks kuuks, kui mitte igaveseks. "Telefoni rämpspost" ärritab inimesi ja madal tase sellise tööga nõustuvate inimeste koolitamine süvendab samuti ebameeldivat muljet. Seetõttu usun isiklikult, et selline töö ei ole täisväärtuslik juhtpõlvkond ja kahjustab sageli ettevõtet palju rohkem, kui aitab.

Juhtmete ümbertöötlemine

Lisaks plii genereerimisele, st. uute müügivihjete ligimeelitamine ja jätkuv töö olemasolevate müügivihjetega, on olemas selline asi nagu müügivihjete ümbertöötlemine. Sel juhul ei kustutata ühel või teisel põhjusel koostööst keeldunud müügivihjeid süsteemist, vaid märgitakse kui “keeldud”.

Mida saab pärast seda teha?

1. Saada hüvastijätukiri. Selles kirjas väljendatakse kahetsust, et klient lahkub, pakutakse lühikest küsimustikku, mis aitab selgitada keeldumise põhjuseid, võib-olla pakub märkamatult ka välja mingisuguse alternatiivse lahenduse jne. Mõnel juhul pärast hüvastijätukiri, kui see on õigesti kirjutatud, tuleb potentsiaalne klient muidugi tagasi.
2. Koguge keeldumise põhjuse kohta võimalikult palju teavet ja lükake juhtimine tulevikku. Võib-olla on keeldumise põhjuseks plaanide muudatus või rahapuudus Sel hetkel, kuid põhimõtteliselt on juht huvitatud teie toodetest ja teenustest. Jätke see andmebaasi koos kogu kogutud teabega. Õnnitlege teda kalendripühade puhul meili teel, mõne aja pärast võib juht uuesti suhtlema naasta. Võib-olla on juht selleks ajaks juba koostööks valmis.

Kokkuvõte

Usun, et kvaliteetse müügisüsteemi ülesehitamiseks kasutades CRM-i on väga oluline eraldada Leads ja Kontaktid (Kliendid). See on vajalik nii jooksva erinevate kategooriatega töötamise mugavuse huvides kui ka iga müügiosakonna töötaja kvaliteetse detailanalüüsi ja töö kvaliteedikontrolli jaoks.

Müügivihjed on müügi kõige esimene etapp, ilma müügivihjeteta on võimatu ette kujutada ühtegi äri. Ja kui hästi töö müügivihjetega üles ehitatakse, kui aktiivselt neid meelitatakse ja kui hästi igaüks neist müügiosakonnas välja töötatakse, sõltub otseselt iga ettevõtte kasum.

Anname teadmisi!

Juhtijaks on tavaks kutsuda klienti, kes on huvitatud tootest või teenusest ja jättis oma avalduse saidile või täitis registreerimisvormi

Mõiste "vihje genereerimine" (lead-generation) viitab vaatamata selle laiale tähendusele turundusvaldkonnas peamiselt veebipõhisele reklaamile. Kui sait ei ole veebipood, kust saab veebist kaupa tellida ja nende eest tasuda, siis kui seda otsemüügiks ei "teritata", siis tegelikult see müügivihjeid genereerib.

Täidetud taotlus, registreerimisvorm, kliendi poolt saidile jäetud kontaktid - see on loodud müügivihje. Plii juhtimine (lead-management) on üldine globaalne protsess juhtimine ja juhtimine. See, kuidas te seejärel saadud andmeid haldate: helistate, korraldate kohaletoimetamise, teete müügi, saadate reklaamkirju ja nii edasi – see on müügivihjete haldamine, see tähendab müügivihjete haldamine. Juhtide juhtimine kui protsess koosneb mitmest etapist.

Meie jaoks (ja meie, saidiomanikena oleme huvitatud tõhusast müügist) üks olulisemaid ja huvitavamaid on plii genereerimine

Valmistame saidil ette spetsiaalseid müügilehti ja kommertspakkumisi, meelitame neile liiklust - alates sotsiaalsed võrgustikud, otsingumootorid ostame kuulutusi. Rahvast tuleb palju ja potentsiaalseteks ostjateks saavad neist, kes meie pakkumisest tõeliselt huvitatud on. Nad täidavad vormi, jätavad päringu ja saavad müügivihjeteks. Järgmine samm on juhtimine. juhtimine. Meie ülesanne on saadud infot asjatundlikult ja täpselt kasutada ning klient ostuni viia. Võtame ühendust, arutame läbi tehingutingimused.

Kui klient ei ole mingil põhjusel valmis praegu ostu sooritama, sisestame tema kontaktid ummistunud nõudluse andmebaasi ja jätkame perioodiliselt tema teavitamist oma pakkumistest posti teel, helistades, nõudlust stimuleerides - see tähendab, et säilitame kontaktis ja märkamatult “silmapiiril hõljuma” . Plii juhtimine peaks viima ühe eesmärgini – müügini.

Selleks kasutatakse mitmesuguseid tööriistu: ummistunud nõudlus, järelmüük, ülesmüügitehnoloogia (toote pakkumine samale müügivihjele kõrgema hinnaga või kallimalt, kui ta algselt ostma kavatses); ristmüügi tehnoloogia (seotud toodete pakkumine).

Veebisait on müügivihjete generaator, ressurss, mis meelitab teie juurde uusi kliente.

Aga edasine töö müügivihjete olemasolu sõltub teie ja teie juhtide tegevusest. Saidil saate luua rist- ja ülesmüügisarja toodete klientidele automatiseeritud pakkumise - nendest tehnoloogiatest räägime eraldi artiklis. Ehitage oma müügitehnoloogia ja ärge kartke uusi tingimusi. Võtke ühendust Interneti-ettevõttega SalesGeneration, kui midagi pole teile selge ja vajate definitsioonide selgust ja müügitoimingute kontrollitud täpsust. Ja laske oma saidil meelitada üha rohkem uusi kliente!