Jeste li već dobili posao menadžera prodaje ili tek namjeravate?

Uprkos prividnoj jednostavnosti ovog posla, ipak želim da vas upozorim da ovaj posao nije lak i da je vidljiva njegova lakoća. Zapravo, pripremite se na činjenicu da ćete se kući vratiti mnogo kasnije nego inače i da ćete se osjećati gore od iscijeđenog limuna.

Da, jer prodaja nije tako laka kao što se neiskusnoj osobi čini. Ovo dolazi sa određenim poteškoćama. Stoga, prije nego se zaposlite kao menadžer prodaje, savjetujem vam da dobro razmislite, jer menadžer nije samo zaposlenik 8 sati, menadžer radi stalno, čak i u snu, na odmoru, odmaralištu, vikendici. Trebate samo jednom napraviti izbor i ovaj izbor će odrediti vaš kasniji život bez odmora. Jesi li uplašen? Ovo je dobro. Jer, uprkos svemu navedenom, veoma je interesantno raditi kao menadžer prodaje – stalni sastanci, nova poznanstva, novi protok informacija, veoma široko polje delovanja i bez rutine.

Šta vam je draže? Smiren, monoton, pomalo dosadan rad po jednom za svagda uspostavljenoj shemi, bez napuštanja radnog mjesta?

Ili još uvijek želite nova iskustva?

Odgovarajući na pitanje odakle da počnem, mogu samo da kažem: treba da počnete pravi izbor profesije.

Prije nego počnete raditi kao menadžer, razmislite da li je to ono što želite? Ili je to iz očaja?

Ako iz beznađa, onda je bolje tražiti nešto drugo, jer je posao menadžera specifičan i nije pogodan za sve ljude.

Mogu otprilike nabrojati kvalitete i osobine osobe sposobne za ovaj posao. Prvo, društvenost ili, kako se to sada obično naziva, društvenost. Ali, s druge strane, društvenost ne znači pričljivost ili pričljivost. Uz svu društvenost, menadžer mora znati čuvati poslovnu tajnu organizacije, slušati klijenta i biti nezavisan od ostalih. Posao menadžera podrazumeva veliki udeo nezavisnosti, tj. morate biti sposobni da donosite odluke, preuzimate odgovornost i imate nešto (dovoljno visok stepen) samoorganizacija.

Drugo, menadžer je kreativna osoba koja neće raditi prema šemi, već prema strategiji koja je jedinstvena za njega. Štaviše, strategija se stalno mijenja, prilagođava stečenom znanju, iskustvu i specifičnostima. Kreativnost leži upravo u formiranju novih paketa prijedloga, traženju drugačiji pristup ljudima, da budu fleksibilni i laki. Posao menadžera uključuje prilagođavanje dostupnog proizvoda potrošaču, traženje potrebe i njeno zadovoljenje korištenjem raspoloživih resursa.

Treće, menadžer ne treba da bude povučen, razdražljiv ili nagli, ovaj posao treba shvatiti ozbiljno i odgovorno, ali ne treba sve što vam se kaže uzimati k srcu, inače će vam biti dvostruko teško.

Menadžer je najfleksibilniji radnik, najlakši sagovornik, najbrži mislilac, najkreativniji umjetnik i najorganiziraniji pragmatičar. Možete li u sebi spojiti sve ove kvalitete? Onda ste na pravom putu, ovaj posao će vam doneti sreću.

Ako nešto nedostaje i ne osjećate snagu u sebi da steknete ovu kvalitetu, onda ne trebate kidati sebe i svoj karakter. Zašto? Kada možete naći drugačiju vrstu posla!

Dakle, da li i dalje želite da budete menadžer? Savršeno je! Dakle, odgovarate, jer dobar menadžer mora biti i hrabar i samouvjeren. Vjerujte mi: neće vam biti dosadno, neće biti vremena za tugu, ali i za sanjarenje.

Nadam se da nećete požaliti odluka! Zapamtite jednu jednostavna istina Ako se stalno kajete zbog odluka koje donosite, zašto ih onda donosite!?

Dakle, izbor je napravljen!

Zaposleni ste kao menadžer prodaje. Što se tiče prodaje čega - to još nije bitno. Kako to za iznenađenje?!

Pokušajte za sada da shvatite ovu riječ, ubuduće ćemo pokušati da vas uvjerimo primjerima koji prodaju kobasice i hulahopke, kancelarijsku opremu i metal, reklame i snijeg (stanovnicima sjeverne regije) dijele iste principe.

Na ovaj ili onaj način očekuju da sklapate poslove, potpisujete ugovore, profitirate za kompaniju u kojoj radite. Pa, vi ste, naravno, puni želje za zaradom više novca i to u najkraćem mogućem roku.

Gdje početi?

Rukovodstvo organizacije u kojoj radite vjerovatno će imati svoj odgovor na ovo pitanje. Tada će vaš uspeh, kao i uspeh preduzeća, zavisiti od vaše marljivosti i od toga koliko je ispravan put vođstva. Ne baš uvjerljiv odnos. Na kraju krajeva, uvijek želite na maksimalni mogući način utjecati na događaje u koje ste uključeni. Za to je po pravilu potrebno znanje i iskustvo.

Ovo poslednje dolazi sa godinama, ali znanje se uvek može i treba steći.

Stoga se postavlja pitanje "Odakle početi?" Odgovor je vrlo jednostavan: "Sa znanjem".

Srećom, sada postoji mnogo literature o marketingu i oglašavanju. Knjige na ovu temu su napisane u skladu sa osnovama marketinga. Jednostavno rečeno, dizajnirani su za različite segmente stanovništva. Neki od njih su napisani na takvom jeziku da su, po svemu sudeći, namijenjeni samo profesorima ekonomskih nauka, iako se to ne spominje u napomeni.

U prvoj fazi, kako vas novi posao ne bi uplašio, preporučujemo publikacije za lutke.

Međutim, u najsmutljivijoj i najjednostavnijoj slikovnici ne treba pisati zamršeno naučni jezik ali jednostavno i jasno.

Da bi započeli prodaju (kobasice, hulahopke, metal, kompjuteri, reklame, zrak) i uspješno ih vodili, menadžer prodaje mora odgovoriti na tri pitanja.

Šta? Kome? Kako?

Drugim riječima, šta će, kome i kako prodati.

Koji je proizvod ili usluga kompanije za koju radite.

To je klijent kompanije u kojoj radite. To su oni koji već danas kupuju proizvod ili uslugu od preduzeća i oni koji mogu kupiti proizvod ili uslugu pod određenim uslovima sutra ili za mesec dana u vašoj kompaniji ili u organizaciji koja vam se takmiči.

Kako je strategija i taktika određene prodaje. Da bi radio sa svakim klijentom, menadžer ga mora proučiti i razviti akcioni plan dizajniran posebno za ovog kupca.

Odnosno, to je slučaj kada se njihova teorija može smatrati prilagođenom našoj praksi.

Opisani pristup procesu prodaje relevantan je za sve vrste roba i usluga. Ako i dalje pokušavate klasificirati prodajne objekte u grupe, onda želim ponuditi sljedeću gradaciju za menadžera prodaje:

1) prodati proizvod je prodati nešto što možete dodirnuti rukama i čiji se kvalitet može utvrditi u trenutku kupovine prema određenim kriterijumima: TV, telefon, hrana itd.;

2) prodati brzu uslugu je prodati neke radnje čiji se rezultat (tj. kvalitet usluge) može ocijeniti odmah nakon kupovine prema navedenim kriterijima, na primjer pranje automobila, učenje stranog jezika, itd.;

3) prodati sporu uslugu znači prodati neke radnje čiji se kvalitet ne može procijeniti odmah nakon kupovine. U ovoj kategoriji najupečatljiviji primjer su samo neke vrste reklamnih usluga.

Čak i ako niste stručnjak, shvaćate da je najteže prodati sporu uslugu. Mnogi menadžeri su to morali da rade više puta, a u nastavku predstavljamo nekoliko praktični saveti ovom prilikom. Ipak, nemojmo pretrčavati. Ne zaboravite: morate shvatiti šta ćete prodavati.

Odgovor na ovo pitanje trebali biste dobiti u odjelu marketinga, ako je to predviđeno kadrovskom tablicom. Ako takvog odjela nema, treba da mučite vođu ili službenika kome vas on uputi.

Vjerovatno ste pogodili da odgovor na pitanje “šta prodajete” nije ograničen na doslovno izražavanje proizvoda ili usluge. Stvar je komplikovanija. Ako preduzeće ima kompetentan marketinški odjel, smatrajte da ste sretnici. Dobit ćete sveobuhvatne informacije o proizvodu prema svim kriterijima potrebnim za Vaš daljnji rad. Ali trebali biste se pripremiti za najtežu opciju. Vi ćete sami morati da saznate sve o tome šta ćete prodati.

Postoji jedna anegdota na ovu temu.

Rat. Postoji ispitivanje zatvorenika preko prevodioca. Prevodilac: “Je li to od er name?”. Zarobljenik: "Moje ime od Johna Smitha." Prevodilac (pomalo ljutito): "To je od er name?". Zarobljenik (zbunjeno): "Moje ime je od Johna Smitha." Prevodilac tuče zatvorenika zamahom i bijesno pita: “Je li ovo od er name?”. Zarobljenik (pada sa stolice i plače): "Zovem se John Smith." Prevodilac (gnevno ga gleda u oči): „Ja zadnji put Pitam koliko tenkova imate?

Ozbiljno, morate znati koja pitanja postaviti i razumjeti šta pitate. Tek tada možete računati na razumijevanje odgovora.

Pa, sada detaljnije o tome kako početi raditi s klijentom

Postoji nekoliko faza rada kroz koje menadžer prolazi u radu sa svakim klijentom. Ovo je:

1) telemarketing;

2) sastanak;

3) ugovor;

4) rad na realizaciji ugovora;

5) kontrolu ispunjenja svih ugovornih obaveza;

6) završna faza;

7) komunikacijska podrška.

Sve ove faze su navedene u donekle pojednostavljenoj shemi, ponekad su složenije, ali o tome kasnije.

Dozvolite mi da detaljnije objasnim svaki od ovih koraka.

Prvi korak je telemarketing. Ovaj termin nam je došao iz Zapadna književnost(ponekad se zove rad na daljinu), ali na ruskom se može nazvati ne baš prelepa reč„Pozivanje“, telemarketing zvuči bolje - poziv klijentu.

Bez obzira da li sami tražite klijenta ili ćete dobiti gotovu radnu bazu, prva faza uspostavljanja kontakta je poziv koji treba da dovede do dalje saradnje.

Šta se obično dešava tokom telefonskog razgovora? Oh, može biti mnogo varijacija - od sklapanja ugovora do nezadovoljnih izjava o prodavačima, oglašavanju i vama osobno. Morate biti spremni za ovo unaprijed. Ali unutra novije vrijeme Drago mi je da se većina firmi i dalje pridržava poslovni bonton i rijetko se može čuti iskrena poruka, ali to se dešava u praksi svakog menadžera.

Ako vas ne pošalju i ne započnete razgovor (vjerujte, to se dešava u 98% slučajeva), informišete potencijalnog klijenta o vašim uslugama, prednostima i vrlinama. Često se to završava zahtjevom za slanje faksa ili e-mail Vaše sugestije. Tu se završava faza telemarketinga.

Svrha ove faze je:

1) uspostaviti kontakt;

2) pronađite klijenta kome je potrebna vaša usluga;

3) obavesti klijenta;

4) pokušajte da nastavite kontakt, zakažite termin.

Za telemarketing nema drugih zadataka, osim, možda, posrednog proučavanja potreba tržišta i opšte konjukture. Inače, ovo je poseban razgovor. Gledajući unaprijed, želim reći da bi bilo lijepo da u pisanom obliku zabilježite približne potrebe i želje kupaca: to će vam pomoći da formirate vlastitu ideju o prodajnom tržištu, a također (eventualno) formulirate prijedlog racionalizacije za nadređene i povećanje vaše fluktuacije.

Druga faza je sastanak. Ako ste ipak uspjeli zakazati termin od klijenta u fazi rada na daljinu, možete vam čestitati, jer sastanak je velika stvar, vizuelni kontakt neće ometati vaš posao. Iako me je, da budem iskrena, moja lična praksa uvjerila da sastanak nije takav. važna tačka, jer ako je klijent tvrdoglav, malo je toga što ga može uvjeriti i vaš lični šarm tu neće pomoći. Ali neću gasiti vaš entuzijazam: sastanci su potrebni, a trebali bi biti, jer je ovo još jedan efikasan alat za menadžera. Na sastanku pokušajte da testirate svoj dar ubeđivanja i uticaja na ljude.

Treća faza je ugovor. Njegova suština je najjednostavnija i jedna od najugodnijih - sklapanje ugovora o prodaji. Za vas to znači da je zadatak završen ( finansijski plan) i platni spisak.

Finansijski plan je individualni zadatak koji menadžeru zadaje uprava kompanije, a sastoji se od određenog fiksnog prometa u novčanom smislu. Najjednostavnije rečeno: kada se zaposlite, biće vam rečeno za koju sumu ćete morati da sklapate ugovore na mesečnom nivou, u kom slučaju ćete moći da primate platu i druge privilegije menadžera. U suprotnom ćete biti uskraćeni za neke mogućnosti, a ako planski ne budete sistematski ne ispunjavali plan dobar razlog jednostavno ćeš izgubiti posao.

Finansijski plan se stavlja pred menadžera radi kontrole i evaluacije njegovog rada, jer je rad menadžera prodaje teško vrednovati drugačije: rezultat prodavca se izražava upravo u prometu.

Vratimo se na fazu ugovora. Izrada i potpisivanje je najupečatljiviji momenat, to je skoro pobeda, tačnije, to je potpuna pobeda nad klijentom, ali pobeda koja podrazumeva dalji rad. Idemo na sljedeći korak.

Četvrta faza je implementacija ugovora. Zadatak menadžera nije samo da zaključi ugovor! Posao se tu ne završava, već počinje novi, najkreativniji dio zadatka - ispunjenje narudžbe. Šta se podrazumijeva pod dovršenjem zadatka? Organizacija rada na projektu - pronalaženje najsitnijih detalja i njihovo sprovođenje u praksu, kreiranje layout-a, pisanje teksta, evaluacija rada kreatora itd. U ovoj fazi je najbliži kontakt sa naručiocem, najveći interakciju sa njim. Od menadžera se traži kreativnost, aktivnost, inicijativa i preduzimljivost. Kada se posao koji se traži od direktnog menadžera završi, počinje sljedeća faza.

Peta faza je praćenje ispunjenja svih obaveza. Ova faza uključuje dva elementa.

1. Kontrola ispunjavanja obaveza od strane naručioca (plaćanje usluga, obezbjeđivanje materijala potrebnog za rad, poštovanje ugovorenih rokova i sl.).

2. Kontrola ispunjenja obaveza koje su ugovorom poverene vašem preduzeću, odnosno kontrola obavljanja poslova koje ne obavlja direktno sam rukovodilac, ali koji se mora izvršiti na pravilan način u odgovarajuće vreme sa odgovarajućeg kvaliteta.

Menadžer mora kontrolisati oba elementa, a u slučaju neuspjeha mora donijeti odluku o prevazilaženju nastalih poteškoća.

Treba imati na umu da u ovom slučaju menadžer obavlja veoma odgovoran posao i sličan je policajcu koji reguliše saobraćaj: „Sada voziš, a ti ćeš ići sledeći“. Da bi se izbjegle saobraćajne gužve, zaustavljanja, nesporazumi, menadžer mora biti bukvalno sveprisutan. Čini se da je sve ovo lako i zanimljivo. Vjerujte mi: sve je to upravo tako, ali postoji jedno upozorenje: prilično je teško sve ovo pratiti ako imate više ugovora sklopljenih istovremeno. Stoga i menadžer mora imati odlično pamćenje, te odlične organizacione sposobnosti, kako ne bi gubili na volumenu i svuda bili na vremenu.

Šesta faza je završna. Nije odabran slučajno i sastoji se u ispravnom završetku radova na projektu. A ispravno ga dovršiti znači ne zaboraviti ništa, uzeti u obzir sve želje i, što je najvažnije, obavijestiti klijenta o obavljenom poslu.

Tokom perioda izvršenja ugovora, ne možete ostaviti klijenta u mraku o tome šta i kako radite. Morate ga održavati u toku kako ne bi stekao utisak da vam nedostaje novac ili da se petljate. Dobar menadžer uvijek nenametljivo izvještava o obavljenom poslu. To vam, s jedne strane, omogućava da ostanete u kontaktu, s druge strane, da se približite klijentu i da mu ostanete dugo u sjećanju, s treće strane da saznate njegove želje i uključite ga u kreativan proces rada, koji ne samo da će vam olakšati zadatak, već i smanjiti nivo nezadovoljstva vašim poslom, kako bude završen (uostalom, klijent je sam donosio odluke!).

Takođe, završna faza uključuje potpisivanje akta o obavljenom poslu, koji ukazuje da klijent nema pritužbi na obavljeni posao. Time se otklanja mogućnost pojavljivanja raznih nezadovoljstava tokom vremena i dokumentovana je potvrda posla koji ste obavili Vi i Vaša kompanija.

Sedmi korak je održavanje kontakta. Ako ste već ranije sarađivali, postaje mnogo lakše održavati dalji kontakt nego sa klijentima s kojima niste ranije radili. Ako ste kvalitativno ispunili uslove ugovora, najvjerovatnije će vas ponovo kontaktirati, a za to ne biste trebali izgubiti kontakt i nestati na duže vrijeme. Prije nego što prekinete partnerstvo, dogovorite se o sljedećem kontaktu (“Kada mogu ponovo da vas nazovem?”, “Hoćemo li dalje sarađivati?”, “Nadam se da ovo nije bila jednokratna saradnja?!”, itd.).

Ako se uzme procentom faza, onda možemo to reći dobar menadžer oko 40% poziva nastavlja se sastankom, 60% sastanaka se pretvara u ugovor, a 100% ugovora opstaje do potpisivanja akta i sklapanja novih ugovora.

Tako nastavite! Naravno, čekate odbijanja, od kojih niko nije osiguran, ali što ste iskusniji, manje ćete dobijati odbijenice i više ugovora i pozitivnih odnosa. U ovoj oblasti uspjeh je direktno proporcionalan iskustvu i ličnim kvalitetima menadžera. Korisna je i sposobnost analize. Takođe je potrebna sposobnost da se govori lepo i ispravno. Općenito, sve u jednom!

Koja bi se još pitanja mogla pojaviti?

O, vjerujte mi, biće ih mnogo!

Na primjer, kako pronaći klijente? Koliko je ovo goruće pitanje za svakog menadžera!

Kada budete angažovani, moraćete da razgovarate o ovom pitanju - da li će vam oni obezbediti bazu kupaca ili ćete morati da ih tražite sami. Ako imate podlogu, onda će to olakšati rad, ali samo prvih nekoliko mjeseci. Ipak, doći ćete do tačke u kojoj će biti neophodna potraga za takozvanom novom krvlju. Ako nemate gotovu bazu kupaca, nemojte se uznemiravati. Pronalaženje novih klijenata izgleda zastrašujuće samo u početku i zbog neiskustva. Zapravo, sve ovo nije tako strašno, svi menadžeri prodaje to rade.

„Dobro“, kažete, „ali gde tražiti?“ I mi ćemo vam rado odgovoriti na ovo pitanje. Postoji mnogo izvora! Na primjer, sve isto oglašavanje - na radiju, televiziji, novinama, časopisima, referentnim knjigama. Odličan izvor je telefonski imenik organizacija (gdje se ne nalaze samo njihov naziv i broj telefona, već i obim kompanije, što će vam olakšati rad). Ili možda malo drugačije: hodate ulicom, hodate, gledate okolo i odjednom vidite nova organizacija, zapamtite njegovo ime (ili zapišite telefon, ako je naznačeno), nakon (ako telefon nije naznačen) poziva help desk, prepoznate telefon i... Uzmite u obzir da je novi klijent već u vašoj bazi podataka. Sljedeći korak je uspostavljanje kontakta sa novim potencijalnim klijentom. Istina, ponekad se ispostavi da je situacija vrlo komična. Jednog dana zovem klijenta (kompaniju sam našao u novinama):

– Zdravo, možete li mi reći s kim mogu razgovarati o pitanjima oglašavanja?

- Sa mnom. Imate li nešto za ponuditi?

Naravno, sve bi ovo bilo smiješno da nije tako tužno. Nažalost, ovaj slučaj svjedoči protiv reklamiranja - u ovom slučaju nije imao efekta.

Ali to nije uvijek slučaj.

Općenito, oglašavanje je stvar slučaja. Sreća - nema sreće, malo zavisi od vas lično. Možete smisliti originalnu i svijetlu reklamu, ali mnogo toga ovisi o potrebama i tržišnim uvjetima. Oglašavanje je efikasno samo kada je povoljno za proizvođača. Efekat oglašavanja se manifestuje samo u odnosu na konkurenciju, a ne u odnosu na činjenicu pojavljivanja potrošača. Na kraju krajeva, tržište nije bezdimenzionalno, na njemu učestvuje određeni broj subjekata, svima im je nešto potrebno, a traži se ono što može da zadovolji potrebu. Ako se potreba može zadovoljiti na više načina, onda će se tražiti ne samo onaj koji je bolji, već i onaj koji je većini poznat, i onaj koji je većini dostupan. Stoga se oglašavanje pojavljuje i relevantno je samo za one koji imaju mnogo konkurenata i koji trebaju formirati segment potrošača. Oglašavanje nije potrebno onima koji imaju fiksan krug potrošača i koji nemaju konkurenciju, iako im je možda potrebno informativno oglašavanje, ali o tome kasnije.

Stoga se nikada ne odričite efikasnosti projekta: ono što je efektivno za jednu organizaciju možda uopšte nije prikladno za drugu; ono što mislite da će proizvesti efekt može se pokazati kao potpuna lutka, a ono što se činilo ne baš svijetlim i spektakularnim može se pokazati kao briljantan projekat. Ne postoji proizvod koji je neuhvatljiviji i sablasniji od reklame, zbog čega ga je vrlo teško prodati. Ali je i zanimljivo, jer ne postoji šire područje od oglašavanja, u kojem se možete realizirati ne samo kao prodavač, već i kao kreator.

Vjerujte mi: ovdje su zaista velike mogućnosti, osnova za korištenje mašte i razvoj novih projekata, ovdje se sve stalno mijenja, a ovo je vrlo zanimljivo. I vi možete nešto da promenite i morate uspeti da promenite sebe zajedno sa ovim pokretima. Morate uspjeti! Ako zaostanete, možda više nećete sustići i stopiti se u opći tok.

Tržište oglašavanja se vrlo dinamično razvija i vrlo dinamično se mijenja. Možda se iskupljuje? Djelomično. A to samo znači da je vrijeme za promjenu i promjenu! Trčite naprijed, trčite naprijed i budite prvi - ovo je kredo dobre reklame!

U principu, kao što ste vjerovatno shvatili iz gore navedenog, da biste bili menadžer prodaje, ne morate imati posebna znanja i kvalifikacije, ali da biste bili uspješan menadžer, morat ćete uroniti u osnove ekonomije, oglašavanja, marketinga i poslovanja, čak i ako samo da biste ostavili pozitivan utisak na svoje kupce razumijevanjem glavnih tržišnih trendova i tehnika prodaje.

Postoje razne radionice i praktični saveti, koji vam može pomoći da steknete dodatna znanja iz oblasti prodaje i upravljanja prodajom, ali osnovna znanja ipak možete dobiti samo iz sopstvenog iskustva, putem pokušaja i grešaka, analize razgovora, pobeda i neuspeha.

Za više od sedam godina rada u oblasti menadžmenta u jednom provincijskom gradu, prošao je sve stepenice službene hijerarhijske lestvice. Karijeru je započeo u oglašavanju kao scenarista za audio i video reklame, tekstove za letke i članke, programer dugoročnih reklamne kampanje. Tek mnogo kasnije je saznao da su sve te dužnosti objedinjene pojmovima „kreator“, „copywriter“, koji su u naš svakodnevni život ušli iz inostranstva. Odatle je došla i prva prevedena literatura o osnovama reklamnog poslovanja.

Pročitao je spise Davida Ogilvija i Claudea Hopkinsa, otkrivajući raznovrsnost polja koje je pokretač trgovine apsorbirao. Ispostavilo se da tako „jednostavna stvar – prodati nešto – kombinuje znanja iz različitih oblasti života: psihologije, ekonomije, sociologije, književnosti i još mnogo toga. I samo u ovom slučaju uspjeh će doći do vas. Ne nasumično i trenutno, već promišljeno, strateški izgrađeno i stoga zauvijek.

Ova otkrića, naravno, u sprezi sa drugim ličnim kvalitetima, neophodno za menadžera, doslovno natjerao našeg prijatelja da se zaljubi u oglašavanje i omogućio nam da uskoro dobijemo poziciju direktora razvoja u jednoj lijepoj poznata organizacija bavi se proizvodnjom pečata i štambilja. Predvodeći odličan kreativni tim profesionalaca - menadžera, dizajnera, layout dizajnera, kreatora, umjetnika i drugih stručnjaka, doprinio je novom formiranju, tačnije rečeno, pozicioniranju kompanije. Za nepune dvije godine uspjeli smo stvoriti veliki oglašivački holding sa punim spektrom reklamnih usluga, poznat daleko izvan grada i regije.

Do danas ovo uspješno iskustvo smatra neprocjenjivim u svojoj karijeri.

Tada je po prvi put došlo do nedosljednosti između lijepo opisanog uvoznog iskustva nagomilanog stoljećima, dobro uspostavljenog kapitalističkog tržišta i naše ruske stvarnosti. Njihova teorija se nije uklopila u našu praksu bez ozbiljne adaptacije.

Nisam legao uglavnom zbog činjenice da je kod nas jako dugo vrijeme problem je bio “kako kupiti?”, a ne “kako prodati?”. Manifestacije oskudne ideologije i dalje su prepreka aktivnostima ruskih marketara i oglašivača.

Ova pojava je posebno uočljiva u provincijskim gradovima. Dobro je poznato da se Moskva brzo apsorbuje strana ulaganja sa svojim ogromnim budžetima za oglašavanje.

Zajedno sa investicijama u gradske organizacije stiglo je novi pristup na strateško planiranje, upravljanje i motivaciju osoblja i, naravno, oglašavanje i prodaju.

Pokrajina živi malo drugačijim tempom. A većina nas mora da živi i radi u provincijskim gradovima.

Iskustvo strateško planiranje i menadžment velike (više od 70 ljudi) organizacije, primljen u reklamni holding, potom su naši poznanici uglancali prilikom rješavanja problema dovođenja novog proizvoda na lokalno tržište reklamne agencije, čiji je trenutno osnivač.

Još kao copywriter (danas se ovaj izraz može koristiti mnogo hrabrije), naš prijatelj je stekao prve vještine lične prodaje. Morao se stalno prilagođavati teorijsko znanje strane knjige našoj stvarnosti.

Praveći greške i izvodeći iz njih zaključke, gomilajući statistiku stvarnih situacija koje nastaju prilikom prodaje, postepeno je formirao metodologiju za prodavače, po kojoj menadžeri koje je obučavao u raznim kompanijama rade i danas.

U ovoj knjizi nudimo nekoliko praktičnih preporuka kako za početnike menadžere prodaje koji žele da im pomognu u što skorijem profesionalnom razvoju, tako i za one koji već duže vrijeme rade u ovom smjeru. Izražavamo nadu da će ih opis algoritma za rješavanje nekih problema ojačati u ispravnosti odabranih radnji.

Neka vam iskustvo koncentrisano u ovoj knjizi pomogne da razvijete sopstvenu metodologiju prodaje i sopstveni algoritam akcija, koji će biti jedinstven za vas i koji će se stalno usavršavati tokom vašeg profesionalnog puta.

Menadžer ne treba stati na tome – menadžer uvijek treba ići naprijed i voditi druge oko sebe, uključujući i klijente, koji se često odlikuju konzervativizmom i inertnošću razmišljanja. Menadžer je dio progresa koji kontrolira oglašavanje, marketing i poslovno tržište.

Želimo vam da postanete dostojan predstavnik ove klase ljudi! razred? Da, upravo klasa, jer menadžeri jesu posebni ljudi koji su pozvani da vode, a ne da budu vođeni, koji moraju biti sposobni da se bore i povlače na vrijeme, da uvjere i budu uvjereni.

Da li još uvijek čitate ovu knjigu? Dakle, već ste skoro menadžer, ili možda već menadžer? U svakom slučaju, ti na pravi način! Šta može biti bolje od posuđivanja i učenja iz iskustva?!

Po mom mišljenju, profesija menadžera prodaje daje osobi najveće mogućnosti – i u pogledu zarade i rasta u kompaniji. Osoba koja je radila u prodaji jasno razumije šta klijentu treba i može prijeći na tehnologiju, marketing ili menadžment.

U ovom članku ću pokušati Detaljan opis zanimanje menadžer prodaje, istaći sve prednosti i nedostatke.

1. Glavna stvar u profesiji su klijenti

Danas su glavni kupci, a proizvodnja ili isporuka proizvoda (usluge) je sporedna stvar. Neki ga čak i ne proizvode sami, već ovaj problematičan posao eksternaliziraju. Na primjer, kompanija promovira novi brend votke, i naručuje proizvodnju u raznim fabrikama. Internet prodavnice često nemaju skladište niti svoje kurire. Oni jednostavno prodaju robu i otpremaju je iz skladišta veleprodajnog dobavljača, naručujući kurira od treće strane.

Ko god ima kontakt sa klijentom naručuje muziku. Uostalom, nije bez razloga da je za opskrbu robom lanaca supermarketa potrebno platiti „ulaz“. U stvari, plaćanje se uzima za pristup potrošaču. Istu ulogu u kompaniji ima i menadžer prodaje. U njegovim rukama - pristup potrošaču. Ako kompanija ne zadovolji svoje kupce ili samog menadžera, on uzima svoje kupce i odlazi kod drugog proizvođača usluge ili proizvoda.

Profesija menadžera prodaje je jedinstvena. Danas je najpopularniji i najtraženiji. Čini se da je to profesija kojom se može baviti svako. Mnogi studenti dobijaju posao menadžera prodaje, jer je često za specijaliste bez iskustva ovo gotovo jedina prilika da urone u svijet korporativne stvarnosti. S druge strane, na poziciji prodaje radi najveći broj ljudi koji su apsolutno nesposobni u toj istoj prodaji. Ništa se ne radi je sudbina bilo koje superpopularne stvari, uključujući i opisanu profesiju.

2. Kome je pogodna profesija?

Unatoč činjenici da osoba s bilo kojim obrazovanjem i iskustvom može početi raditi kao menadžer, ne mogu svi postati istinski uspješni prodavci. I to praktično ne zavisi od obrazovanja ili prethodnog iskustva. Ne, naravno da obrazovanje i znanje u nekim oblastima mogu doprinijeti uspješnoj prodaji, ali odlučujući faktori su ipak lične karakteristike osobe. Koji? Duga je to priča. Ako ste zainteresovani, možete ići. Test analizira opis 15 faktora ličnosti i utvrđuje predispoziciju za određene vrste prodaje.

3. Šta je posao menadžera?

Ovdje počinje ono najzanimljivije. To mogu biti profesije koje uključuju obavljanje niza funkcija.

• Operateri kontakt centra.

Opis zadatka: provjera dostupnosti robe u bazi podataka i izdavanje računa. Ne razumiju robu, karaktere, metode uvjeravanja - svako može obaviti svoj zadatak.

• Storekeepers.

Opis zadatka: izdavanje robe iz skladišta (možda izdavanje računa i primanje novca).

• IT operateri.

Opis zadatka: Ljudi koji obrađuju email karte. Oni više nisu povezani sa kupcima.

• Blagajnici.

Opis zadatka: primanje novca, a na otpremi robe je angažovan još jedan menadžer (skladištar).

• Računovođa ili operater 1C.

Opis zadatka: izdavanje dokumenata za robu ili usluge.

• Trgovinski predstavnici.

Opis zadatka: Primanje narudžbi od zaposlenih u radnji. Oni više nisu samo menadžeri, već su supermenadžeri.

• Prodajni konsultanti

Menadžeri prodaje se također nazivaju stručnjacima za pretprodaju koji imaju dubinsko znanje o proizvodu ili poslovanju klijenta i pružaju tehničke savjete.

Ljudi koji idu vozovima i podzemnom željeznicom. Oni prodaju robu, pa su i menadžeri prodaje.

Baba Klava je u odjelu kobasica i menadžerica je prodaje.

Član mrežni marketing naziva se i menadžerom prodaje.

Kreditni službenik koji procjenjuje kreditnu sposobnost klijenta naziva se i menadžer prodaje.

Kuriri su često i najveći menadžeri prodaje. Oni isporučuju robu kupcu i za to dobijaju novac.

Žena u pošti koja govori penzionerima na koju stranu da skrene red u pošti je takođe svetao predstavnik menadžer prodaje.

Kancelarijski plankton je najčešći tip menadžera prodaje. On pronalazi klijente ili odgovara na dolazne pozive, sastavlja dokumente i čak može pratiti pošiljku. Ponekad je stručnjak i može pomoći u odabiru proizvoda.

Stručnjak za prikupljanje potraživanja može biti i menadžer prodaje.

A ovo je samo gornji sloj: profesija ne podliježe certifikaciji, na njoj su obješene bilo kakve funkcije. Ovo morate jasno razumjeti.

Ko je menadžer prodaje?

Profesija menadžera prodaje je profesija u kojoj osoba, koristeći svoje komunikacijske vještine i znanje o potrebama kupaca, sklapa konkretne isplative poslove.

Dozvolite mi da objasnim zašto dajem ovu definiciju.

Ako je kurir isporučio robu i preuzeo novac, da li je koristio svoje komunikacijske vještine? Malo vjerovatno: proizvod je odabran, cijena je određena, osoba koja je naručila u online prodavnici je već dala svoj pristanak za kupovinu. Dakle, kurir nije menadžer prodaje. Ako je osoba iz odjela marketinga razvila cool proizvod koji uzima u obzir potrebe kupaca, potrošačima je skrenuo pažnju na sve mogućnosti, a ljudi su stajali u redu (na primjer, za iPhone), onda marketer nije utjecao na prodaju određenog proizvoda određenoj osobi ili određenoj organizaciji. Dakle, nije ni menadžer prodaje.

Ali ako je sve tako jednostavno, zašto je koncept profesije menadžera prodaje tako nejasan? Sve je vrlo jednostavno: da biste nešto prodali, morate izvršiti niz funkcija, na primjer:

• proučavanje potražnje, konkurencije, tržišnih izgleda;
• proizvoditi proizvod ili uslugu koja odgovara tržištu;
• tražiti potencijalne kupce i ponuditi im proizvod;
• uvjeriti klijenta da je proizvod najbolji;
• potpisati ugovor;
• isporučiti robu ili pružiti usluge;
• izvršite postprodajni servis.

Recimo da ograničimo funkcije menadžera prodaje na tri (3, 4, 5). Ali ako niko u kompaniji ne obavlja ostale funkcije, šta menadžer mora da radi? Tako je - izvršite ostale funkcije za uspješnu prodaju.

Većina odličan primjer je privatni preduzetnik. On sam izmišlja proizvod, sam ga proizvodi, promovira ga i sve ostalo. Ali preduzetnik ni na koga ne računa, razume da je sam. Međutim, čak i u velike kompanije nije neuobičajeno da menadžer prodaje ostane sam sa klijentom. Ako marketing ne uspije, menadžer mora sam istražiti tržište, pratiti konkurente, upoređivati ​​proizvode/usluge. Ako logistika ne uspije, isporuka se mora kontrolirati. Ako advokati ne mogu da se dogovore sa klijentima o uslovima ugovora, on mora da reši situaciju, jer većina zaposlenih u kompaniji prima platu bez obzira da li povezuju ovog klijenta ili ne. A menadžer prodaje prima bonuse ovisno o odluci određenog klijenta.

Ako odlučite da svoj život povežete sa profesijom, morate biti spremni da obavite posao za pola kompanije. pa, ili budi prava zvezda prodaje i stvaraju veze unutar kompanije kako bi vam svi rado pomogli u povezivanju kupaca. Većina efikasan način Da biste stekli potrebne vještine menadžera prodaje, možete proći kroz ovu stranicu.

Mnoge ljude zanima šta radi menadžer prodaje. Može sjediti na Facebooku ili VKontakteu, igrati online igrice, counter-strike i sapper. Što, inače, mnogi ljudi rade. Više preduslov je sada IBD. Zar ne znate šta je IBD? Imaš sreće. IBD je imitacija nasilne aktivnosti. Da budem iskren, ponekad je i korisna stvar.

Ali ako postavite pitanje šta radi uspješan menadžer prodaje, odgovor zvuči malo drugačije.

Uspješan menadžer prodaje radi tri stvari:

• Analize (Minesweeper);
• Izgradnja odnosa (Facebook);
• Kreći se/djeluj (CounterStrike)

1. ANALIZA - osnova rada menadžera prodaje

Počinje daleko iznad praga kompanije. Razuman menadžer prodaje će tokom intervjua pitati o proizvodu, kompaniji, uslovima prodaje (pročitajte članak). Naravno, postoji mišljenje da dobar prodavač može prodati frižider Eskimima, ali vjerujem da je to mit. Svako ko zaista može prodati frižidere Eskimima jednostavno će otići i prodati ih Papuansima. Zašto trošiti energiju na uvjeravanje u neočigledne stvari, ako možete malo razmisliti i uložiti napore gdje će ti napori biti mnogo bolje plaćeni.

Analiza se tu ne završava. Morate biti spremni za prodaju. Proučiti moguće potrebe kupaca, karakteristike robe, zauzeti mjesto kupca, kritički uporediti svoj proizvod sa konkurentima - ovo je također analiza.

Slijedi sam proces prodaje. Posmatrajte reakciju klijenta, shvatite šta on kaže, zašto tako kaže, zašto je izvršena prodaja, zašto nije izvršena. Općenito analizirajte svoje djelotvorne akcije, promatrajte druge uspješni ljudi, doneti zaključke. Pozajmite tuđe ideje, kreirajte svoje.

Sve to radi menadžer prodaje koji zna analizirati. Onaj ko ne zna kako, samo kuca na sva vrata, ponavlja greške i ponaša se po šablonu. Tako možete postići neki rezultat, ali nikada ne postati prodajna zvijezda.

2. KOMUNIKACIJA UŽIVO sastavni je dio svake prodaje

Dok sam studirao prije 15 godina, predavač na temu "neproizvodni menadžment" je rekao da će u narednih nekoliko godina sav menadžment postati neproduktivan. Mašine će raditi u fabrikama, a prodaja će se odvijati u elektronskim sistemima trgovanja, a uobičajeni menadžer prodaje neće imati šta da radi. Onda sam poverovao. Sad ne vjerujem da će se ovo ikada dogoditi. Komunikacija je u prirodi čovjeka. Čovjek je društveno biće, treba da komunicira sa drugim ljudima. Društvo se kreće po Maslowovoj piramidi, bez obzira šta oni govore. Priznanje naših zasluga, osjećaj da smo dio grupe, da samo naučimo nešto novo - to je naša priroda.

I mnogi dolaze na posao, uključujući i zbog komunikacije. Forme se menjaju: telegrame zamenjuju telefoni, telefone fejsbuk, sutra će to biti mentalna veza, ali suština će ostati. Čim čovjeku prestane biti potrebna komunikacija, čovječanstvo će prestati postojati i tek tada će nestati menadžeri prodaje.

Zato uspješan menadžer prodaje nikad ne svodi razgovore na čisto poslovne, on razvija odnose. Kako unutar kompanije tako i sa klijentima.

Šta osim ovoga radi menadžer prodaje? Koliko god da je pametan, koliko god društven bio rođen, ipak postoji treća komponenta uspjeha. Možda i najvažnije. Ta komponenta, koja ponekad dozvoljava ne baš analitičnim i nekomunikativnim da postignu barem neke rezultate.

3. ISTRAJNOST u postizanju zacrtanog cilja je ključ uspjeha!

Sposobnost djelovanja, uprkos poteškoćama, raspoloženju, situaciji. Često sam morao sresti ljude sa dobrom analitikom, ludim komunikacijskim vještinama, ali nikad postignutim velike visine. Upravo zato što nisu mogli ciljano proći određeni segment svog puta. Neki nedostatak akcije nazivaju lijenošću (). Mislim da je to samo neslaganje interesa. Kako postići usklađenost? Svako pronađe svoj put.

Glavna stvar je da postoji akcija, ali je idealno kada se kombinuje sa analitikom i odnosima.

Ako se postizanje uspjeha smatra kretanjem od tačke A do tačke B, onda analitika- ovo je razumijevanje gdje se nalazi tačka B, koju udaljenost treba savladati, koji resursi su potrebni za to. Odnosi- ovo je transport kojim ćete se morati kretati, i akcija- odlučnost da se uloži napor da se dođe do tačke B. Takođe je potrebno razumeti zašto se uopšte kretati u tačku B, ulagati stalne napore da se savlada mali segment, kako bi se približili tački B, i zamisliti radost dostizanja ove tačke.

Nadam se da sada nećete imati pitanja o tome šta radi menadžer prodaje. Naravno, prodavač radi još mnogo radnji, ali sve su unutar ove tri oblasti. Ako želite da postanete pravi profesionalac u prodaji, preporučujem da posjetite stranicu "" ovdje možete odabrati odgovarajuću obuku i značajno unaprijediti svoje prodajne vještine.

Mnogi ljudi misle da je posao menadžera predstaviti proizvod kupcu. Drugi su sigurni da je suština njegovog rada interakcija sa redovnim kupcima. Treće, smatraju da je glavni zadatak menadžera prodaje prodaja. Ali kako zapravo menadžeri rade, šta je smisao profesije i kome je ona potrebna?

Dragi čitaoče! Naši članci govore o tipičnim rješenjima pravna pitanja ali svaki slučaj je jedinstven.

Ako želiš znati kako da rešite tačno svoj problem - kontaktirajte formu za onlajn konsultanta sa desne strane ili pozovite telefonom.

Brzo je i besplatno!

Suština rada

Najčešće, proizvod prodaju linije posrednika kojima ga isporučuju poslovnice. Da bi se tok prodaje robe mogao mjeriti i kontinuirano, potrebno je identificirati i održavati partnerstva s kupcima.

Rukovodilac prodaje je dužan da stvori ovu vezu između potrošača, trgovačkih i proizvodnih preduzeća.

Dakle, uloga menadžera prodaje je prodaja robe. Dužan je da prati ispunjavanje svih ugovornih strana preuzetih ovlašćenja i striktno kontroliše isporuku robe. U njegovoj nadležnosti je da učini sve da klijent bude zadovoljan kupovinom i da se ubuduće iznova obraća kompaniji.

Vrste robe sa kojima rade menadžeri prodaje:

• proizvodi široke potrošnje;
• industrijska roba;
• usluga.

Menadžerska profesija je postala široko rasprostranjena u regionu veleprodaja. U nekim kompanijama stručnjaci radije kontaktiraju klijenta direktno (posebno ako se posao obavlja skupim uslugama). Menadžeri u drugim firmama radije kontaktiraju distribucijske kompanije, a istovremeno kombinuju nekoliko metoda prodaje.

O poziciji

Trenutno se pojam menadžera tumači tako široko da se njime naziva gotovo svaki drugi specijalista. različit nivo menadžer uključuje drugačiji skup ovlasti. Potrebno je steći tehnologije i vještine koje će dati šansu za redovnu prodaju. Suština efektivne prodaje je zasnovana na sistematskom pristupu, čak i ako ga sprovodi samo jedan majstor.

U suštini, svaki menadžer, čak niži nivo je menadžer. Njegova djelatnost je organiziranje, planiranje, koordinacija i kontrola svih proizvodnih mehanizama kompanije.

Potražnja za smjerom je prilično lako objasniti - kod nas je jedinstven, jer se njegovi predstavnici mogu naći u svim sektorima privrede, kako u državnom nivou i kompanije zasnovane na privatnom vlasništvu.

Profesionalne kompetencije

Svaki predstavnik ove profesije treba da bude društven, društven i svrsishodan. Mobilni radnici moraju biti u stanju planirati i pravilno kontrolirati radne procese unutar kompanije i motivirati radnu snagu.

Svaki kandidat mora imati karakter otporan na stres. Do trenutka potpisivanja ugovora može proći više od nedelju dana od početka rada sa klijentom. Ponekad samo izgradnja baze klijenata može potrajati nekoliko godina. Također je nemoguće isključiti posebnost sezonskog faktora.

obično, pasivni prihod uspeva da pridobije izvestan broj stalnih kupaca iz opsluživanja, ali aktivna prodaja treba da pronađe nove kandidate. Realno je dobiti isti profit od 1 velike ili nekoliko malih transakcija.

Tok rada menadžera:

1. identifikacija kruga potencijalnih potrošača i razjašnjavanje njihovih kontakata;
2. razvoj efektivne komercijalne ponude;
3. izrada prodajne šeme, uključujući ispravan stav za komunikaciju sa kandidatom do efektivnog pozicioniranja sebe i radne organizacije;
4. izrada konstruktivne komunikacije sa potencijalnim klijentom;
5. postupanje s prigovorima kupaca;
6. imenovanje i pravilnu organizaciju Prezentacije prodane robe;
7. potpisivanje ugovora, planiranje narednih sastanaka i prodaja;
8. razvoj sistema stalne komunikacije sa kandidatom.

Kako bi posjetilac nakon zaključenja transakcije bio zadovoljan, menadžer je dužan da nadgleda proces i usklađenost sa svim partnerima određena prava i odgovornosti.

Lične kvalitete dobrog menadžera

Trgovinski radnici koji žele da primaju dobri rezultati, su u obavezi da konstantno usavršavaju određene veštine i imaju sledeće lične kvalitete:

• Mogućnost učenja. To omogućava stručnjaku da se razvije i prilagodi promjenama drugačijeg plana.
• Fokusirajte se na rezultate. Svaki menadžer je dužan da dođe na posao kako bi povećao promet preduzeća. Ako specijalista to ne zanima, on jednostavno gubi svoje lično i vrijeme šefa kompanije.
• Iskrenost i pristojnost. Ako partner posumnja u laž, menadžer rizikuje da jednom zauvijek izgubi povjerenje.
• Samopouzdanje. U očima klijenta, osjećaj nesigurnosti se poredi sa neprofesionalizmom i nekompetentnošću. Najvjerovatnije će se većina kupaca suzdržati od komunikacije s njim.
• Tolerancija na stres. Nisu svi partneri spremni da stupe u kontakt i da se ponašaju ljubazno. Menadžer prodaje rizikuje nepristojnost, poniženje i uvrede.

Motivacija

Nemaju svi prodajni predstavnici dovoljan nivo motivacije za obavljanje svojih dužnosti. To prijeti nekvalitetnim obavljanjem službenih dužnosti i opadanjem želje za spoznajom novih visina. Kompanija često ima pitanja zašto neki ljudi uspevaju da ostvare veliku prodaju, a drugi ne.

Po pravilu, rešenje problema je usko povezano sa motivacijom osoblja, koja se može povećati na sledeće načine:

• Pravilo 1: Za efikasan rad, na samom početku radnog dana važno je zapamtiti i razjasniti sve bitne detalje i sabrati svoje misli.
• Pravilo 2: Obavite sve radnje u skladu sa određenim pravilima koja postoje u ovom preduzeću.
• Pravilo 3: Specijalista treba da se trudi da stalno poboljšava svoj profesionalni nivo.
• Pravilo 4: Statistika je dobar motivator. Što se više fokusira na glavne i ključne tačke vezane za broj uspješnih transakcija, to će dalje aktivnosti biti efikasnije.

Dodatne vještine potrebne menadžeru

1. Osim interakcije s klijentima, specijalista je dužan prikupljati podatke, popunjavati bazu podataka, povremeno posjećivati ​​izložbe, provoditi analitičko promišljanje, sastavljati ugovore, voditi primarnu dokumentaciju itd.
2. Profesionalac u ovoj oblasti mora biti u stanju da kompetentno planira svoj raspored rada i da ima praktična znanja o upravljanju vremenom.
3. Neke organizacije zahtijevaju od zaposlenih da pokažu kreativnost i kreativan pristup. Profesionalac mora biti sposoban koristiti različite tehnike prodaje, savladati tehniku ​​rada sa maštom kupaca, vještinu uvjeravanja, raspravljanja i izvođenja uspješnih prezentacija. Svakom klijentu mora pronaći pristup.
4. Zaposleni je dužan da se u svojim aktivnostima fokusira na konačni rezultat, da pokaže aktivnost, punu zainteresovanost za rad i spremnost za kontinuirano usavršavanje. Specijalista u pravilu samostalno obavlja sav posao i snosi punu odgovornost za njega.
5. Zahtjevi vlasništva strani jezici zavisi od poslodavca. Najčešće, obavezno posjedovanje engleski jezik zahtijevaju samo oni poslodavci čija je kompanija povezana sa zapadnim područjem djelovanja.

Potražnja i izgledi

AT ovog trenutka od 20 do 50% slobodnih radnih mjesta na tržištu rada zauzimaju menadžeri prodaje. Ovo zanimanje je najtraženije, ali istovremeno izaziva i najveći procenat nezadovoljstva. Možda je to zbog činjenice da oko 90% građana ovu djelatnost prihvaća kao neatraktivnu, lišenu ikakvog prestiža.

Uprkos tome, 40% svih slobodnih radnih mjesta pripada profesionalcima u prodaji.

Profit organizacije u potpunosti zavisi od profesionalizma zaposlenih. Bez obzira koliko kvalitetan proizvod firma proizvodi, sav njen rad može biti uzaludan ako njeni kupci preferiraju usluge konkurenata. Mnoga preduzeća traže iskusne majstore, ali je prilično teško pronaći pravog stručnjaka.

Prema mišljenju stručnjaka, dobar specijalista u ovoj oblasti mora imati više obrazovanje. To može potvrditi njegovu sposobnost da kompetentno uvjeri klijenta u ispravnost svog gledišta i sposobnost da dobro i jasno razgovara sa klijentima. Pored diplome, idealan kandidat za ovu poziciju mora imati iskustvo u uspješnim transakcijama, dobro poznavanje zamršenosti svog osnovnog tržišta, informacije o glavnim dobavljačima i svim potencijalnim kupcima.

Koliko je tražen menadžer prodaje?

AT savremeni svet pozicija menadžera prodaje smatra se perspektivnom i popularnom, jer je upravo takav zaposlenik koji brine o finansijskoj stabilnosti kompanije. Poslovi menadžera prodaje su brojni, ali njegovi glavni zadaci su prodaja robe i usluga kompanije, rad sa kupcima i partnerima. Menadžer prodaje pregovara kako bi postigao zacrtane ciljeve, radi u kancelariji sa kompjuterom i dokumentima, ide na sastanke, razgovara telefonom. Ova pozicija je tražena: dostupna je u gotovo svakoj firmi ili kompaniji koja se bavi bilo kojom vrstom trgovačke aktivnosti. Imajte na umu da će se, ovisno o smjeru aktivnosti kompanije, razlikovati i funkcionalne dužnosti menadžera prodaje i njegov rad. Dakle, možete biti menadžer prodaje prozora, nekretnina, uređaja, automobila i auto dijelova, namještaja, usluga i još mnogo toga. Ova lista se može nastaviti u nedogled, jer se danas veliki broj grupa proizvoda prodaje u različitim sferama života. Istovremeno, unatoč specifičnostima proizvoda, suština rada takvog menadžera ostaje nepromijenjena: prodati, održati prodaju na određenom nivou ili ih povećati, osigurati prisutnost kupaca, partnera i stalnih kupaca.

Malo istorije

Menadžer prodaje je veoma staro zanimanje. U stvari, pojavio se s dolaskom trgovine, ali takvi ljudi u različita vremena zvali su se različito: trgovci, trgovci, lajavci i tako dalje. U modernom svijetu počeli su se nazivati ​​menadžerima prodaje, ali opet, suština ostaje ista - prodati robu, pronaći kupce.

Ključne odgovornosti menadžera prodaje

Dakle, u većini slučajeva menadžer prodaje obavlja sljedeće dužnosti:

• Povećava prodaju.
• Traži i privlači klijente, sklapa ugovore sa njima.
• Održava odnose sa stalnim partnerima i klijentima.
• Priprema i vodi izvještaje o svom radu.
• Pruža savjete o proizvodima i uslugama.
• Prihvata robu i održava njenu izložbu u maloprodajnim prostorijama.
• Vodi prezentacije novih proizvoda i promocije, učestvuje na izložbama.

Instrukcije menadžera prodaje, kao što je gore navedeno, razlikuju se u zavisnosti od konkretne kompanije i proizvoda koji se prodaje.

Uslovi kandidata za posao

Osoba koja želi postati menadžer prodaje mora imati visoko obrazovanje. U nekim slučajevima je dozvoljeno nepotpuno visoko obrazovanje u specijalnosti "Menadžment" ili "Oglašavanje". Osim toga, potrebno je znati raditi sa računarom, kretati se u uredskim programima i brzo naučiti raditi sa raznim novim programima. Vještine dobrodošle aktivna prodaja. Vrlo često poslodavci u oglasima za posao navode zahtjeve kao što su vozačka dozvola (rjeđe lični automobil), iskustvo u prodaji i vještine u radu sa dokumentima. Općenito, ako osoba koja dođe na razgovor izgleda spremna da se razvija i uči nove stvari, a pritom ispunjava osnovne zahtjeve, definitivno će mu se pružiti prilika da se dokaže. Glavna stvar je da dobro izvedete funkcionalne odgovornosti menadžer prodaje i rad za dobrobit kompanije.