Osoba koja svakodnevno brani interese kompanije, vodeći komercijalne pregovore sa potencijalnim kupcima, glavni je hranitelj "porodice". Na kraju krajeva, sudbina organizacije i svih njenih zaposlenih zavisi od prodaje.

Poznati ruski menadžer Maxim Batyrev govori o tome kako postići visoke rezultate u ovom teškom poslu, pa čak i uživati ​​u njemu, u bestseleru 45 prodanih tetovaža. Dijeljenje ideja iz knjige.
Ostale Maximove knjige:

Svako od nas je prodavac radosti

Posao svakog prodavača je energizirati ljude, dati im radost i inspiraciju. Donesite svojim klijentima dobro raspoloženje, zračite svjetlošću - to je sastavni dio vaše profesije i to se mora posebno obučavati.

Iskren osmeh čini čuda!

Većina proizvoda i usluga poboljšavaju živote kupaca, što znači da biste trebali biti zadovoljni onim što radite. Ako klijent ne postane sretniji od vaših proizvoda, onda morate deset puta razmisliti: prodajete li, ali radite li to?

Prodavač koji nije baš dobar u svom proizvodu, ali uživa u ovom svijetu i iskri kroz život, na kraju ipak radi uspješnije od dosadnog i mrzovoljnog stručnjaka.

Susreo se po odjeći

Prodavac bi trebao barem izgledati prezentabilno. Nije bitno da li prodaje stanove, 3D štampače, kozmetiku, kompjuterski programi ili sjekire za drvosječe.

Bez obzira na oblast delatnosti ili region u kojem radite, kupcima je uvek prijatnije komunicirati sa ljudima u sveže ispeglanim košuljama, sa ošišanim noktima i čistim cipelama.

Nivo povjerenja je veći za one koji izgledaju dobro.

Ako obučete odijelo, ljudima će biti psihički lakše dati svoj teško zarađeni novac u vaše ruke. Čak i ako samo zato izgled daje vam status i solidnost.

Prodajemo budući životni stil kupaca

Prodaja je razmjena novca kupca za bolju budućnost sa vašim proizvodima i uslugama. Odnosno, zahvaljujući proizvodu koji nudite, osoba će se osjećati ljepše, pametnije, statusnije, kompetentnije, jače, bogatije; život će mu postati malo zanimljiviji; odnosi su harmoničniji; rad je lakši i praktičniji...

Recite svom klijentu o tome! Koliko bi mu udobnije bilo u skrojenom odijelu. Kako će mu se zdravlje poboljšati ako kupi pretplatu na fitnes centar. Kakve će ga oči gledati njegove voljene žene kada trči maraton u školi trčanja (ili njeni voljeni muškarci kada ona posjećuje sve SPA procedure).

Koliko će mu biti udobno u novom autu?

Važan dodatak: nemojte lagati i ne obećavati ono što je očigledno neispunivo. Morate biti odgovorni za svoje riječi. To je jedini način da dobijete „klijenta za cijeli život“, a pritom sebi pružite entuzijastične kritike i preporuke.

Rasprodaja počinje nakon prvog "ne"

Prodavac se mora pozabaviti sumnjama i zamjerkama koje se rađaju u glavi klijenta. Niko nikada neće odmah nakon predstavljanja vaše divne robe i usluge izvaditi iz sefa svežanj novca i radosno ga strpati u vaš džep.

Ljudi treba da imaju sumnje, a izražavaju ih u vidu zamerki: „Skupo“, „Nema para“, „Direktor ne želi ništa da kupi“, „Dođi posle krize“ i tako dalje. Ali to nije razlog da odmah odustanete.

Prigovore tretirajte kao upute. “Već koristim vaše konkurente” znači “Ne vidim suštinsku razliku između vaših proizvoda i proizvoda vaših konkurenata.” "Moj muž odbija da plati toliki novac za kozmetičke procedure" u prevodu znači "Ne znam koje argumente možete koristiti u razgovoru sa svojim mužem da on iz porodičnog budžeta izdvoji novac za vaš prelepi SPA". itd.

Smatrajte da je svaki prigovor zahtjev: "Poštovani prodavaču, objasnite mi..."

Borite se i idite do kraja. Nastavite dijalog, pokušajte da odbranite kredibilitet i prednosti svoje ponude. Ponekad zaista želite vjerovati klijentu i nakon prvog prigovora ga pustite! Ali ne možeš.

Najbolja improvizacija - pripremljena improvizacija

Kvalitet prodavača je određen njegovom sposobnošću da žonglira mnogim naučenim govornim modulima koji se nazivaju skriptama. Naravno, ne uliva povjerenje osoba koja monotono mrmlja naučeni tekst o svojim proizvodima ili uslugama bez promjene izraza lica ili pokazivanja emocija. Ali pripremljene fraze se percipiraju sasvim drugačije kada ih prodavač boja ekspresivno i zaista vjeruje u prednosti klijenta.

Mnogi ljudi kritikuju scenarije, vjerujući da ograničavaju let kreativne misli. Ali samo glumac koji majstorski savlada proučavanu ulogu može improvizirati na sceni. Tako je i u prodaji.

Prodavčevi zubi bi trebali odskočiti odgovore na najvjerovatnija pitanja i zamjerke. Tada će, u pravom trenutku, moći jasno da iznese argumente, a ne da mrmlja: “Uh... pa, ovo je... kao on...”

Priprema je najbolji prijatelj prodavca

Uvijek budite spremni na pregovore. Šta je klijent? Šta on radi? Šta se zna o njemu? Kakva je istorija problema? Internet i društvenim medijima pomoći ti.

Borba je dobijena pre nego što počne.

Zašto je ovaj korak toliko potreban? Prvo, ako se potrudite da naučite nešto o klijentu, onda će vaš profesionalizam kod njega izazvati barem poštovanje. Drugo, pripremajući se za sastanak, prodavci u suštini sami sebi stvaraju scenario u kojem se pregovori mogu razvijati i povećavaju svoje šanse da utiču na ono što se dešava.

Pokusajmo. Uvek radi!

Neće se svi kupci odlučiti da vam daju novac odmah nakon vaše posjete, bez obzira na to koliko je vaša prezentacija sjajna i bez obzira na to koliko samopouzdano pokazujete proizvod.

Ako klijent dugo razmišlja, dajte mu priliku da besplatno radi s vama i samostalno procijeni prednosti proizvoda. U tom slučaju ćete imati dobar razlog da dođete ili nazovete jednom sedmično i dobijete povratnu informaciju.

Prijenos proizvoda u probni rad - Najbolji način osvojiti srce klijenta.

Nakon par mjeseci rada sa Vama, klijent će konačno formirati stav prema proizvodu. Naravno, vjerovatnoća odbijanja je i dalje velika, ali tada ćete barem biti sigurni da osoba svjesno bira. Pokušao je, uvjerio se da mu se ne sviđa, - ​​odbio je ponudu. Ili sam, naprotiv, za sebe odlučio da sam se nepovratno zaljubio u tebe i tvoje usluge.

Čak i ako niste uspjeli prodati proizvod, samo recite klijentu ovu frazu: „Uvijek možete računati na mene ako imate pitanja. I bio bih vam zahvalan ako biste me svojim poznanicima ili prijateljima preporučili kao stručnjaka.” I onda dajte nekoliko dodatnih posjetnica.

Nijedan sjajan proizvod, nijedna jedinstvena linija usluga, nijedna velika kompanija ne može igrati istu ulogu kao vi. Vi ste neko koga klijent već pomalo poznaje, vi ste neko ko bi se mogao svideti njihovim prijateljima, i što je najvažnije, vi ste neko ko im može pomoći. Ovo je ključ.

Potrebno nam je rešenje za klijenta. Bilo koji!

Postoje ljudi koji zbog toga ne mogu donijeti odluku različite okolnosti. Neko se boji preuzeti odgovornost, neko beskrajno pokušava da odvagne prednosti i nedostatke, itd. U prodaji su to najteži kupci. Ne kažu da, ali ni ne daju kategorično odbijanje.

Možda ih imate na desetine potencijalni kupci koji nešto "misle" ili čekaju. A prodaje nema. U ovom slučaju, samo trebate dobiti odluku od svakog od njih.

Ako osoba odbije da sarađuje - takođe dobro! Jer negativan rezultat je mnogo bolji nego nikakav. Možete pauzirati tog klijenta, prebaciti se na nekog drugog i koristiti svoje vrijeme produktivnije.

Svaki menadžer je prije svega osoba. U knjizi Maxim Batyrev daje pravila za interakciju sa svijetom, porodicom, samim sobom - a svi uspjesi i poteškoće se zbrajaju u sliku kako ostati svoj u svakoj situaciji i koračati sve više i više na ljestvici samorazvoja. i karijera.

• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/alleooper_ter_view .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() bi trebala biti kompatibilna sa views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na liniji
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• striktno upozorenje: Nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: Nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: Nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
• striktno upozorenje: Nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: Nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: Nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Najvažniji faktor u postizanju velikog finansijskog uspjeha uopće nije novac, niti primarni kapital. Najvažnije je kakva osoba morate postati da biste zaradili tako ogroman novac i onda ostali na ovom nivou.

B. Tracy

Profesija: menadžer prodaje

Često stručnjaci tvrde da je ova vrsta aktivnosti ipak više stanje duha nego profesija.

A od rezultata obavljenog posla trebate dobiti samo zadovoljstvo i radost, a ako vam se to ne dogodi, onda ovo nije vaše i bolje je učiniti nešto drugo.

Specijalnost menadžera prodaje je, prije svega, predstavnik trgovačke organizacije, koji mora komunicirati kupca ne samo sa trgovinskom organizacijom, već i sa proizvođačem robe.

Ova profesija se posebno koristi u djelatnosti kao što je trgovina na veliko.

Na kraju krajeva, menadžer je taj koji mora razviti mjere za stvaranje trgovačke mreže kroz koju će se roba otpremati, izgraditi kanale za njihovo kretanje do potrošača, regulirati odnose s posrednicima i razviti odnose s dilerima.

Voditelj prodaje: područje djelatnosti

Menadžer prodaje ima određene karakteristike koje su karakteristične za ovu profesiju:

1. Upravljajte prodajom na dodijeljenoj teritoriji
2. Izvršite plan prodaje
3. Organizirajte odnose s kupcima
4. Kontrola potraživanja
5. Analizirajte prodaju i pripremite izvještaje o prodaji na osnovu primljene analize.

Područje djelovanja menadžera prodaje se tu ne završava, ono je višenamjensko, višestruko i zahtijeva duboko znanje i veliko iskustvo.

Potrebno je konsultovati dilere i distributere, proceniti na kom nivou je potencijal svih poslovnice, odrediti razmjer cijena za robu i veličinu popusta.

Šta radi menadžer prodaje?

Bavi se predugovornim radom, koji uključuje potrebu za odabirom ugovora, to može biti kupoprodajni ugovor ili ugovor o distribuciji. Definira načine i mogući oblici ispunjenje preuzetih obaveza.

Osim toga, izrađuje svu predugovornu dokumentaciju, u slučaju nesuglasica, koordinira je, zaključuje ugovore sa klijentima. Vodi pregovore i korespondenciju sa klijentima. Osim toga, potrebno je organizirati prezentacije i proširiti reklamnu strategiju kompanije.

Glavni cilj menadžera prodaje je, naravno, ne samo da ispuni, već i da premaši ciljeve koje je menadžer postavio. Proširite bazu kupaca, što će povećati promet.

Menadžer prodaje - šta radi da ispuni zadatak koji mu je dodijeljen?

Kreira i redovno ažurira bazu podataka kupaca kako bi na vrijeme pratio nove potencijalne kupce, saznao njihovu preferenciju za određeni proizvod.

Održava i razvija dugoročne odnose sa kupcima kako bi zadržao njihov interes za ponudu firme i, naravno, održao uspostavljenu prodaju.

U opis profesije menadžer prodaje možete uključiti mnogo korisnih i raznovrsnih informacija. Ovo je profesija koja je danas najtraženija.

Kvalitete menadžera prodaje

Lice kompanije - tako možete okarakterizirati menadžera prodaje. Zavisi od odnosa kupaca prema kompaniji. Postoji nekoliko ličnih kvaliteta, razvijanjem kojih će menadžer prodaje postići veću efikasnost i uspjeh u radu.

Šta prvo treba naučiti menadžere početnike - tehničke karakteristike proizvoda ili tehnike uticaja na klijenta? Šta je od ovoga važnije za uspješnu prodaju? Poslovni trener Vitaliy Kravchuk dijeli svoje mišljenje.

Vječiti spor u prodaji: šta je važnije tokom obuke i u procesu rada, poznavanje proizvoda ili ovladavanje tehnikama uvjeravanja?

Kada počnete tražiti odgovore na njega, shvatite da je ovo pitanje relevantno i za početnike i za iskusne zaposlenike. Da ne spominjemo lidere:

• Čim novi zaposlenik u prodaji stupi na posao, mora se odmah obučiti
• Ako menadžer ne ispuni plan prodaje, menadžer odlučuje i da ga obuči (iako se dešava da otpusti)
• Kada kompanija uđe na nova tržišta ili doda nove proizvode i usluge u matricu asortimana, odmah se postavlja pitanje na šta se ponovo fokusirati - na obuku

Većina rukovodilaca smatra da je poznavanje proizvoda i usluga kompanije daleko važnije od prodajnog znanja. Oni se rukovode sljedećim: najvažnije je da menadžer poznaje proizvod i uslugu i može reći klijentu o tome. A ako kupcu treba naše "dobro" (roba), nekako će se složiti. Stoga, novopridošlica u odjelu prodaje očekuje, u najboljem slučaju, kratak pregled proizvoda i usluge koji će morati naučiti. A ako se sve desi kao i obično - biće Puni opis 300 stranica "kako bi menadžer mogao odgovoriti na svako pitanje o svom proizvodu."

I čini se da je ovo ispravan pristup. Ne naučiti prije svega kako uspostaviti kontakt i odgovoriti na prigovore?

Međutim, njegova se zabluda, po mom mišljenju, otkriva u trenutku kada tako "obučeni" prodavač stupi na teren. Kada počne kontaktirati kupce.

Zamislite. Menadžer početnik je pokušao, podučavao i sada zna sve o proizvodu. I zaista želi da kaže klijentu o tome. Da, to je problem: potencijalni kupci nemaju vremena da slušaju beskrajno specifikacije, a zaposleni nekako ne prodaje ništa. Dođe faza kada su klijenti loši - ne razumiju svoju sreću. Proizvod je loš - nikome ne treba.

Kategorije prodavaca

Predlažem da se kategoriziraju svi prodavci tako što ćemo napraviti grafikon (y-osa - znanje o proizvodu, x-osa - prodajne tehnike/vještine.

Rezultat je 4 velike grupe:

1. Početnik. Ne zna ništa i ne zna ništa. Nema prodaje.

2. "Uživo imenik". Svi koji samo uče materijalno i ne obraćaju pažnju na prodajne vještine jednostavno dolaze ovdje. Oni znaju sve o proizvodu u smislu njegovih karakteristika, spremni su da beskrajno pričaju o njima. Ali takav menadžer nema ugovore ili ih ima malo, ovisno o složenosti procesa prodaje. Od takvog prodavca kupuju samo kupci koji su idealni za opis karakteristika proizvoda/usluge.

Da bi ispunio plan prodaje, stručnjak mora napraviti ogroman broj pokušaja da točno pogodi cilj. "Živi imenik" nema u svom prodajnom arsenalu tehnika osnovni alat za danas - transformaciju svojstava svog proizvoda/usluge u korist kupaca. Štaviše, ove pogodnosti treba da budu usmerene na potrebe klijenta, a ne na opis prednosti proizvoda. Naprednim nivoom se smatra dodavanje emocionalne slike u korist klijenta, zahvaljujući čemu će klijent razlikovati kompaniju od konkurencije.

Kada sam bio menadžer, prodavao sam sofisticiranu telefonsku opremu. Njegova pouzdanost zavisila je od napona napajanja linije. Kao "živa referenca" rekao sam: napon napajanja linije je 48 volti. Na šta je klijent često slegao ramenima - to mu ništa nije značilo.

Prošao sam osnovnu obuku prodaje, pročitao par knjiga i počeo da govorim: napon napajanja je 48V, oprema je otpornija na moguće udare struje. Počeo da radi malo bolje.

Tada sam saznao da klijent uvek želi da čuje – o sebi i o tome kako da reši svoje probleme. Fraza izgleda ovako: "Napon napajanja linije je 48V, što vam daje red veličine veću zaštitu od mogućih vanjskih utjecaja mreže." Radilo je mnogo bolje, ali u frazi nije bilo života. Nekako nije zvučalo.

I tek kada sam dodao emocije: „Napon napajanja linije je 48V. Zbog toga ćete za isti novac dobiti veću pouzdanost, a nećete morati sve ispustiti i trčati da provjerite osigurače tokom strujnog udara“, odmah sam osjetio interesovanje kupaca. Šteta što je trebalo 3 godine da stignete sami.
3. Košuljaš.Često su to menadžeri s iskustvom ili sa dobro razvijenim komunikacijskim vještinama i intuicijom. Oni misle suprotno – zašto učiti proizvod ako sam odličan prodavač, mogu prodati bilo kome. U praksi neće imati ozbiljan obim prodaje. Klijenti rado komuniciraju sa takvim menadžerima, održavaju odnose. Ali kada dođe trenutak izbora, izabraće profesionalca koji ne samo da će do kraja ispričati vic, već i pokazati kako je njegova ponuda povoljna u odnosu na sve ostale. A onda će prodati.

Nedavno sam naišla na takvog prodavca u jednom od lanaca prodavnica kućanskih aparata. Prodavačica je bila vrlo ljubazna, uspostavila dobar kontakt, pokazala sve mogućnosti. Ali kada je došlo vrijeme za odluku, nisam mogao jasno objasniti razliku između dva modela. Kada sam postavio direktno pitanje o prednostima, pokušao sam nekako da se nasmijem, a onda generalno predložio da razmislim o tome, pogledam recenzije na internetu i dođem ponovo. Pogledao sam - u drugoj prodavnici, i nakon pola sata sam otišao sa kupovinom.

4. Profesionalni. Poznaje proizvod i ima jake prodajne i pregovaračke vještine. Zahvaljujući tome, on sagledava proces prodaje od početka do kraja.

Spreman za gotovo sve situacije i pitanja. U komunikaciji sa takvim prodavcem, klijent nema osjećaj da mu se nešto prodaje ili da vodi dijalog sa standardnim knjižnim frazama. profesionalac:

• Uvijek spreman za prodaju, ima savršen plan. Ali prava prodaja gotovo uvijek ide drugačije. U svakom trenutku razgovor može ići kako u smjeru razgovora o nijansama proizvoda, tako iu ugovornim obavezama.
• Ima na umu idealan plan prodaje, kao i postavljene ciljeve za ovu rundu pregovora, u sljedećem formatu: minimalna prihvatljiva opcija; zadovoljavajuća opcija; maksimum moguća varijanta. Kao rezultat, profesionalac se prilagođava trenutnoj situaciji i vodi klijenta u pravom smjeru.

Kao primjer navešću pregovore sa kupcem koji je u fazi identifikacije potrebe postavio nerealne zahtjeve. Shvatio sam da je to njegova idealna pozicija i postavio sam pitanje: „A može li se desiti da se zbog visoke cijene morate odreći dijela zahtjeva“? Ispostavilo se da bi se to zaista moglo dogoditi. Nakon što su pregovori nastavljeni, a za klijenta je pripremljena sveobuhvatna ponuda više opcija.

Da nije bilo plana za pregovore, umjesto poljuljanja idealne pozicije klijenta, moralo bi se reći da je zadatak pretežak. I otići, kao što sam i učinio na početku svoje prodajne karijere.

Bonus za sve 4 grupe prodavaca je dobra intuicija. Što je bolje razvijen, to više možemo osjetiti u čemu je važno za klijenta ovog trenutka. I na osnovu toga dajte svoju ponudu. Na treninzima me zamole da dam primjer kako se koristi intuicija – iako se to ne odnosi na poslovne teme, često pričam o ličnim odnosima među ljudima.

Kad momak upozna djevojku na spoju u kafiću, lijepo komuniciraju. I odjednom momak ima osjećaj da trebate poljubiti djevojku i ona neće imati ništa protiv. I najvjerovatnije će ona imati isti osjećaj.

A onda treba da reagujete.

Tako je i sa klijentom - osjećate da je sazreo - postupajte u skladu sa okolnostima.

Sumirajući, napomenuću da ne postoji nedvosmislen odgovor na pitanje postavljeno u naslovu. Nemoguće je dobro prodati samo poznavanje proizvoda ili samo prodajne vještine. Čak ni najsnažnija intuicija ili "prodaja od srca, svim srcem klijentu" neće pomoći ako ne možemo:

• formulirajte prednosti naše ponude
• dovesti klijenta do pravog izbora

Naučite oboje. Poznavanje proizvoda i sposobnost njegove prodaje dvije su strane istog novčića. Jednako važne i međusobno komplementarne.

Menadžer prodaje jedna je od najpopularnijih profesija, jer upravo ovaj stručnjak, u stvari, osigurava finansijsku dobrobit kompanije. Glavni zadatak takvog menadžera je prodati robu i usluge kompanije, proširiti krug kupaca i održati partnerstvo s njima. Većina prodavac svoje radno vrijeme provodi u pregovorima (telefonskim ili ličnim).

Mjesta rada

Pozicija menadžera prodaje je u bilo kojoj kompaniji, firmi ili organizaciji koja se bavi jednom ili drugom vrstom trgovačke aktivnosti. Ponekad poslodavci odmah traže stručnjaka u određenom području rada, a zatim se na slobodnim radnim mjestima nalaze sljedeće pozicije:

• menadžer prodaje automobila (autodijelovi);
• menadžer prodaje prozora
• menadžer prodaje opreme;
• menadžer prodaje nekretnina;
• menadžer prodaje namještaja
• menadžer prodaje usluga itd.

Međutim, i pored specifičnosti robe koja se prodaje, suština rada stručnjaka za prodaju je uvijek ista - prodati robu, održati obim prodaje na visoki nivo i, ako je moguće, dodatno ga povećati.

Istorija profesije

Menadžeri prodaje su tu skoro onoliko dugo koliko postoji prodaja. U svako doba zvali su se različito: trgovci, putujući trgovci, lajavci, činovnici u radnjama... Ali suština onoga što menadžer prodaje ne mijenja se iz naziva - prodati robu i pronaći nove kupce.

Odgovornosti menadžera prodaje

Poslovna zaduženja menadžera prodaje su sljedeće:

• Povećanje prodaje u vašem sektoru.
• Pronalaženje i privlačenje novih kupaca (obrada pristiglih aplikacija, aktivna pretraga klijenti, pregovori, zaključivanje ugovora).
• Održavanje odnosa sa uspostavljenom klijentelom.
• Vođenje evidencije o radu sa trenutnim klijentima i pristiglim zahtjevima.
• Savjetovanje o asortimanu i tehničkim parametrima robe (usluga).

Ovo je zajednička listašta radi menadžer prodaje. Osim toga, ovisno o području djelatnosti, funkcije menadžera prodaje mogu uključivati ​​i sljedeće stavke:

• Prijem robe i održavanje njenog izlaganja u trgovačkim prostorima.
• Provođenje prezentacija i obuka o novim proizvodima i promocijama kompanije.
• Učešće na izložbama.

Zahtjevi menadžera prodaje

Od kandidata koji želi da postane menadžer prodaje, poslodavci zahtevaju sledeće:

• Visoko obrazovanje (ponekad - nepotpuno visoko obrazovanje).
• Državljanstvo Ruske Federacije (ne uvijek, ali u većini slučajeva).
• Poznavanje računara, kancelarijskih programa i 1C, sposobnost rada sa elektronskim katalozima.
• Aktivne prodajne vještine

Dodatni zahtjevi koje postavljaju poslodavci:

• Dostupnost vozačka dozvola kategorija B (ponekad i prisustvo ličnog automobila).
• Iskustvo u prodaji.
• Vještine izrade osnovnih komercijalnih dokumenata (ugovori, fakture, fakture, fakture itd.)

Neki poslodavci posebno propisuju da pored potrebnih vještina, menadžer prodaje mora imati i ugodan izgled, ali to je više izuzetak nego pravilo.

uzorak životopisa menadžera prodaje

Kako postati menadžer prodaje

Vještinu menadžera prodaje mogu savladati ljudi s bilo kojim obrazovanjem. Menadžeru prodaje prije svega su potrebne komunikacijske vještine i razumijevanje prodajnih procesa. Principi prodaje se mogu razumjeti za samo par dana. Trebat će još vremena da se savladaju prvi strahovi (poziv strancu, održati sastanak, odgovoriti na prigovore i ostalo).

Najlakši način da postanete profesionalni prodavac je da dobijete posao i prođete obuku na poslu. Ovo je uobičajeno na tržištu rada.

Plata menadžera prodaje

Koliko će menadžer prodaje dobiti zavisi od specifičnosti poslovanja kompanije, od specifičnosti rada samog menadžera, od regije prebivališta i prije svega od realizacije plana prodaje. Plaća menadžer prodaje kreće se od 12.000 - 250.000 rubalja, a prosječna plata menadžera prodaje je oko 40.000 rubalja. Želim da ponovim i da kažem da zarada značajno zavisi od prodajnih veština i postignutog rezultata.

Profesija menadžera prodaje je možda i najtraženija na savremenom tržištu rada. Takozvani "prodavači" su potrebni u mnogim industrijama, jer svugdje se nekome nešto prodaje. Među glavnim karakteristikama koje su svojstvene ljudima ove profesije, sposobnost komunikacije je na prvom mjestu. Ova sposobnost uključuje mnoge opcije. Sposobnost komuniciranja znači sposobnost izgradnje dijaloga, prilagođavanja klijentu, ne gubljenja vlastite koristi, sposobnost vođenja zanimljive i motivirajuće prezentacije za kupovinu, sposobnost izračunavanja buduće dobiti i predviđanja ishoda transakcije i dalje saradnju. dobar menadžer u prodaji zna kako se nositi s prigovorima kupaca i kako pregovarati. Sve ove vještine mogu se ostvariti samo ako osoba ima samopouzdanje, pokretljivost, aktivnost, svrsishodnost i odlične komunikacijske vještine. Posao menadžera prodaje apsolutno nije namijenjen zatvorenim i ne baš aktivnim ljudima.

Svakodnevni posao menadžera prodaje može se uporediti sa glumačkim učinkom. Svi klijenti imaju različite ćudi i interesima, svakome treba da pokupite svoj ključ, prije svakog morate odigrati određenu ulogu. Menadžer prodaje, u stvari, kao prodavac, mora biti u stanju da uhvati hrabrost i uzbuđenje u svom poslu. O prodaji možete razmišljati kao o uzbudljivom procesu, koji podsjeća na kockanje. U ovoj igri morate slijediti pravilo, ali u isto vrijeme ne propustite priliku da blefirate, ako se takva prilika ukaže.

Važna osobina menadžera prodaje je fleksibilnost. Ali fleksibilnost sama po sebi nije dovoljna. Morate vješto spojiti fleksibilnost i upornost. Ova vještina je neophodna za uspješne transakcije. Upornost pomaže da se postigne upravo onaj rezultat koji je najkorisniji za vašu kompaniju.

Posao menadžera prodaje se ne zasniva na lični kvaliteti. Ovaj zaposlenik, kao nitko drugi, mora temeljito razumjeti proizvode koje prodaje, poznavati karakteristike i trendove tržišta, te imati informacije o konkurentima. Dobar prodavač zna koje prednosti i nedostatke karakteriše njegov proizvod, a ujedno zna i kako nedostatke pretvoriti u prednosti. Također je obavezno poznavanje potreba kupaca i sposobnost da se proizvod ponudi tako da zadovolji te potrebe.

Gdje ići studirati da postanete efikasan menadžer prodaje? Mnogi obrazovne ustanove, posebno fakulteti, škole, instituti, već uvode programe obuke iz ove specijalnosti. Međutim, kako pokazuje praksa, ovi programi ne pružaju uvijek punu količinu znanja koja je potrebna specijalistu. To je veoma važno za menadžera praktično iskustvo, koji se može steći na specijalizovanim obukama, kao i pri polaganju određenih kurseva i stranih programa obuke. Posebno veliku pažnju treba posvetiti vještinama kao što su vođenje bilateralnih pregovora, suptilnosti komunikacije s različitim vrstama kupaca i prezentacija robe. Nije dovoljno samo steći znanje o ovim temama. Važno je znati kako ih pravilno koristiti u određenoj situaciji. Poželjno je mnoge mehanizme komunikacije dovesti do automatizma kako bi se povećala efikasnost rada.

Glavni kriterij za ocjenu aktivnosti menadžera prodaje je rezultat njegovog rada, odnosno obim prodaje. Ovaj faktor zavisi od količine i kvaliteta transakcija koje je zaključio menadžer za određeni vremenski period. Kada se ispuni planirani obim prodaje, menadžer donosi profit i kompaniji i sebi. Ako se plan prodaje ne ispuni, onda obje strane također ostaju u minusu. Prihod menadžera se obično sastoji od nekog procenta ukupne prodaje. Ponekad, pored procenta, menadžer prima i neku platu, ali je procentualna komponenta ipak veća. U radu menadžera prodaje, po pravilu, uočava se sezonalnost. Kada će tačno prodaja dostići svoj maksimum zavisi od konkretnog proizvoda. Prilikom izrade plana implementacije mora se uzeti u obzir faktor sezonskosti.

Profesija i rad menadžera prodaje u uslovima ruske stvarnosti i dalje su, nažalost, periodično zanemareni. Teško je reći kako će se promijeniti odnos prema "prodavačima" u društvu. Ipak, prema mišljenju stručnjaka, potražnja za ovom profesijom će rasti i u budućnosti. To je zbog činjenice da novije vrijeme postoji značajan rast u sektoru usluga, a posebno trgovine. Posao menadžera prodaje je vrlo, vrlo obećavajući. Omogućava vam da zaista zaradite veoma dobar novac. Uz pravilan pristup poslu, prihod menadžera prodaje višestruko je veći od prihoda običnih uredskih radnika. Osim toga, sposobnost prodaje je korisna u bilo kojoj industriji, tako da kvalitetan stručnjak za prodaju uvijek može pronaći posao.