Rekabet avantajları: bir krizde stratejilerin ve gelişme yollarının gözden geçirilmesi. Şirketin rekabet avantajları

Tamamlanan projelerin sayısı, piyasaya sürülen ürünlerin hacmi hakkında konuşun, başarılı vakalar yayınlayın. Kendini övmek yerine, ürün veya hizmetlerinizin ne kadar gerçek değer kattığını göstermek çok önemlidir.

Hizmetleriniz faydalı mı? Anlat!

Potansiyel bir müşterinin onay alabilmesi için gerçek müşterilerden sosyal medya profillerine/şirket web sitelerine bağlantılar içeren referanslar gönderin. İnsanların %90'ı bu incelemelerin gerçekliğini doğrulamayacaktır, ancak sizin açınızdan açık olmak onların güvenini artıracaktır.

Yüksek kalite/hizmet seviyesi

Ve standart devam: "Şirketimiz özel eğitim almış yüksek nitelikli uzmanlar istihdam etmektedir."

Genel olarak uzmanların kalifikasyonu hizmet seviyesinden bahsetmiyor, çalışanlarınız "Bir müşteriyi nasıl yalarsınız" kurslarında eğitim almadıysa.

Uluslararası hizmet standartları geliştirilmiş otellerden bir örnek alın. Üç yıldızlı bir otele giren bir kişi, onu neyin beklediğini zaten kabaca hayal ediyor: en az 12 metrekarelik bir oda. m, ücretsiz şişe su, havlu, sabun ve tuvalet kağıdı içeren banyo.

Şirketinizde müşteriyi neler bekliyor?

Malları ne kadar çabuk tamir edeceklerini veya teslim edeceklerini ona yazın. Kişisel bir yöneticinin problemini çözmek için nasıl çalışacağını açıklayın - bir başvurunun alınmasından sonuca kadar adım adım. Siparişi tamamladıktan sonra bile her zaman yardım etmeye hazır olduğunuza onu ikna edin.

Büyük bir sözleşme için bir şirketi aradığınızı ve satış temsilcisinin "Öğle yemeği yiyoruz, beni sonra ara" dediğini hayal edin. Ve kapatıyor. Onu geri arayacak mısın yoksa başka bir tedarikçi mi bulacaksın?

Şirket çalışanları kibar ve güler yüzlü değilse, “yüksek hizmet seviyeniz” değersizdir.

Çalışanlarınız hangi konularda iyi?

Ve çalışanlarınızın profesyonelliği hakkında övünmek istiyorsanız, bize onlardan ayrı ayrı bahsedin: niteliklerini nereden aldıklarını, uzmanlık alanlarında ne kadar süredir çalıştıklarını ve neler yapabildiklerini.

Bireysel yaklaşım

Bu ifade uzun zamandır potansiyel müşterileri ikna etmedi, çok hacklendi. Çoğu zaman, sadece onu fark etmezler ve eğer onu fark ederlerse, zihinsel olarak “peki, tabii ki” diyerek şüpheci bir şekilde sırıtırlar.

İnanmıyor musun? Rakiplerinizin web sitelerine bakın - 100 üzerinden 99 kez bu ifadeyi "Hakkında" sayfasında değilse de başka bir sayfada bulacaksınız.

Genel ifadeleri belirli bilgilerle değiştirin.

Bir proje geliştirirken veya bir siparişi tamamlarken güvendiğiniz her şeyi listeleyin. Ne demek istediğini açıkla" bireysel yaklaşım».

Elbette, müşterinin isteklerinin yerine getirilmesini ilk sıraya koyun. Ama başkalarının da aynı şeyi yaptığını anlıyorsun. Katılıyorum, yeşili hayal eden müşteriler için kırmızı bir mutfak yapan bir tasarımcı hayal etmek zor.

Müşterilerin isteklerini NASIL yerine getirdiğinizi gösterin

yazmak, Müşteri ilişkileri sisteminize neler dahildir? →

• Görevlerinin özelliklerine bağlı olarak her müşterinin ihtiyaçlarını nasıl karşılıyorsunuz? Bir proje geliştirirken veya bir siparişi tamamlarken tam olarak neyi göz önünde bulunduruyorsunuz?

• Ne tür Ek koşullar müşterinin takdirine bağlı olarak işbirliği, standart bir sözleşmeye dahil edebilirsiniz: farklı ödeme planları, bireysel indirimler, teslimat, montaj.

• Sürece katılmak veya uyum imkanı ile süreci gözlemlemek isteyen müşterinin yetkisi ne kadar geniştir. Hangi noktada dilekler artık kabul edilmez.

Düşük fiyatlar ve/veya harika fırsatlar

Başka bir "hiç" damgası. Ve sadece düşük fiyatların değil, aynı zamanda yüksek fiyatların da satışları eşit başarı ile yönlendirebileceğini düşünürseniz, bu avantaj tamamen işe yaramaz hale gelir.

Düşük fiyatlarla bir müşteriyi yakalamaya mı çalışıyorsunuz? Bu şekilde yapma!

boş sözler yerine dürüst sayılar kullan.

Örneğin: metrekare başına 20.000 ruble fiyatla İskandinav tarzı mutfaklar sunuyoruz, temel paket standart bölümler, tezgah, lavabo ve bulaşık kurutma makinesi içerir.

Veya: Ocak ayında Shikardos koleksiyonunun maliyetini% 30 azaltıyoruz - 3 metre uzunluğunda bir mutfak sipariş ederken 25.000 ruble tasarruf ediyorsunuz.

Çoğu zaman, düşük fiyatlar, müşteriyi bağlayacak başka hiçbir şeyi olmayan şirketler tarafından konuşulur. Alıcıyı minimum matematiksel yeteneği inkar etmeyin. İnanın bana, fiyatları tek başına karşılaştırarak harika bir iş çıkaracaktır.

Bir ürün seçerken, alıcı birkaç alternatifi karşılaştırır (aynı değil!) Seçenekler:

• ahşap evler - tuğla ve gaz beton ile
• beyaz altın takılar - gümüş ve platin ile
• yüz mezoterapisi - heykel masajı ve plazma kaldırma ile.

Bir karşılaştırma tablosu yapın, en güvenli, en hızlı, en dayanıklı (sıcak, prestijli, konforlu - ürün veya hizmetinizin avantajlarını seçin) olarak teklifinizin kazandığı sonuçlara göre. Ve sonra fiyat arka planda kaybolacak.

Geniş bir yelpazede

Boşluksuz bu 18 karakter, ancak müşteri bunları sorunlarına bir çözüm olarak gördüğünde bir avantaj haline gelecektir →

Neyin geniş bir aralık verdiğini deşifre edin

• Belirli bir çeşitler grubundan seçim yapma imkanı. Onlarca hatta yüzlerce altın yüzük sunabilirsiniz, ancak alıcı belirli bir boyutla ilgileniyor. Ve bir çevrimiçi mağazanın vitrininde görünmezse, müşteri için ürün çeşitliliğinin zenginliği hakkındaki slogan zilch kalacaktır. Başlangıçta sadık bir ziyaretçi, tekrar hayal kırıklığına uğramamak için bir dahaki sefere rakiplerine gidecektir.

• İlgili ürünleri satın alma fırsatı- kızartma tavası için kapak, hayvan kılı toplamak için fırça - elektrikli süpürge için, ekranı temizlemek için mendiller - monitör için. Bu her iki taraf için de faydalıdır. Müşteri her şeyi tek bir yerden satın alır ve teslimatta tasarruf sağlar, satıcı karı %5-15 oranında artırır.

• Anahtar teslimi hizmet sipariş etme imkanı. Çok çeşitli şirket hizmetlerinden bahsettiğinizde, bunları listeleyin. Hangilerini ayrı ayrı sağladığınız ve hangilerini - yalnızca komplekste belirtin. Örneğin, bir danışmanlık şirketi, yalnızca çok aşamalı bir şirket kayıt hizmetinin bir parçası olarak adlandırma gerçekleştirirken, belgelerin hazırlanmasında yardım bunun dışında olabilir.

Genellikle "Hakkımızda" bölümünde gereksiz faydaların bir listesi bulunur. Zaten çözüldü? Harika! Şimdi "Hakkında" sayfasında müşterileri ikna etmenin tüm yöntemlerini kullanıp kullanmadığınızı kontrol edin. Hedefe doğru olan argümanları arayın.

Ve yorumlarda, itiraf edin, genellikle profesyonel profesyoneller, şirketlerinizde bireysel bir yaklaşımla çalışıyor mu? 😉

Yazar hakkında.

Makalede, dünya standartlarında şirket örneklerini kullanarak olası rekabet avantajları alanlarından bahsedeceğiz, farklı sektörlerde iş avantajları yaratmanın özelliklerini ele alacağız: bankacılık sektöründe, turizm ve otel pazarlarında ayrı ayrı anlatacağız. toptan ve perakende mağazalar için rekabet avantajı yaratmanın özellikleri. perakende Mevcut küresel eğilimleri dikkate alarak.

1. Herkes için evrensel
2. Ticaret alanında avantajlar

Herkes için evrensel

Önde gelen sektörler, küresel markalar ve büyük pazarlar analiz edilerek hazırlanan, rekabet avantajı yaratmaya yönelik en iyi 12 uygulama ile rekabet avantajı örnekleri listemize başlayalım. Aşağıda özetlenen tüm örneklerin amacı, rekabet avantajı yaratmak için tek bir doğru formülün olmamasıdır. Herhangi bir pazar yenilebilir. İşletmenin, şirkete en yüksek düzeyde kar sağlayabilecek özelliğinin bulunması önemlidir.

Araştırma ve yenilik

Bilişim şubesi teknolojik olarak en donanımlı iş alanıdır. Bu pazardaki her oyuncu, yenilikçi çözümler ve geliştirmelerde lider olmaya çalışır. Bu sektörde, yeniliklerin ve teknolojilerin geliştirilmesine hız verenler liderlik ediyor ve süper karlar elde ediyor. Apple ve Sony, inovasyonu sürdürülebilir bir rekabet avantajı olarak kullanarak BT pazarında liderliğe ulaşan iki şirketin çarpıcı bir örneğidir.

marka bilinirliği

Markanın küresel tanınırlığı, şöhreti ve saygısı, Coca-Cola ve Virgin gibi şirketlerin pazar paylarını korumalarına ve uzun yıllar pazara hakim olmalarına olanak sağlamıştır. Yüksek marka bilinirliği ve olumlu bir marka kimliği, Virgin'in pazarın yeni bölümlerini yakalama maliyetini de azalttı.

Kurumsal itibar

En üst düzeyde kurumsal itibar, pazarda rekabet avantajı kaynağı olarak da hizmet edebilir. Price Waterhouse (danışmanlık ve denetim) ve Berkshire Hathaway (yatırım, sigorta) şirketlerini dünya standartlarında kurmak için bu rekabet avantajını kullandılar.

Patentler

Patentli teknolojiler, bir şirkete uzun vadeli rekabet avantajı sağlayabilecek varlıklardır. Dünya uygulamasında, patentlerin ve diğer korunan teknolojilerin mülkiyeti nedeniyle şirket satın alma yöntemleri yaygın olarak kullanılmaktadır. General Electric, sahip olduğu patentli tasarımlarla dünyanın en güçlü şirketlerinden biri olmasıyla tanınmaktadır.

Ölçek ekonomileri

Dangote Group, büyük miktarlarda ürün yaratma ve ticaret alanında fiyatları tek tip tutma yeteneği nedeniyle Afrika'nın önde gelen imalat şirketlerinden biri haline geldi.

Ters sermayeye hızlı erişim

Dünya uygulamasında, OJSC'ler çok kısa bir süre içinde en yüksek düzeyde yatırım çekme yetenekleri nedeniyle özel şirketleri kazanmaktadır. Örneğin Oracle, sadece 5 yılda 50'den fazla şirket satın almak için yatırımlarını artırdı.

giriş engelleri

Rakipler için ülkeden gelen kısıtlamalar, ülkenin korumacı politikaları yerel şirketler için rekabet avantajı sağlayabilir. Örneğin, Telmex (telekomünikasyon şirketi, Meksika) veya Chevron (enerji, ABD).

En kaliteli ürün ve hizmet seviyesi

En yüksek hizmet seviyesi her zaman ürünün güçlü bir rekabet avantajıdır. IKEA, en yüksek ürün özelliklerini düşük maliyetle ve en üst düzeyde satış sonrası hizmetle sunarak pazarda güçlü bir konuma gelmiştir.

Özel

Coscharis Group, BMW araçlarını Batı Afrika'da dağıtmak için münhasır haklara sahip olarak Nijerya pazarında liderliği ele geçirdi.

esneklik

Pazar değişikliklerine hızla uyum sağlama yeteneği, Microsoft'a küresel yazılım pazarında lider bir konum sağlamıştır.

hız ve zaman

Tüm çabaların başarıya odaklanması en yüksek hız ve azalan geri dönüş süreleri, FedEx ve Domino Pizza gibi şirketlere sektörde büyüyen ve sağlam bir dayanak sağladı.

Düşük fiyatlar

Düşük fiyat stratejisi ve bunu sürdürme, güçlendirme ve geliştirme yeteneği, Wall-Mart perakende zincirine dünya liderliğini ve şirketin en yüksek sermaye düzeyini sağladı.

Veritabanı işleme iyileştirmeleri

GTBank, AT&T, Google, Facebook, büyük miktarda bilgiyi işleme ve yönetme alanındaki mükemmel teknolojiler ve ilerlemeler sayesinde dünya liderliğini elde etti.

Bankacılık hizmetleri pazarındaki avantajlar

Bu bölümde, bankacılık sektöründeki şirketler için rekabet avantajları geliştirmeye yönelik en önemli ipuçlarını sunacağız. Modern dünyada Avrupa devletlerinin ekonomilerinin zayıflaması, dünya ekonomisinde oynaklık seviyesinin artması, para sektörünün rekabet avantajlarının temelinin revize edilmesi ihtiyacını doğurmaktadır. 2013-2015 döneminde bankacılık sektörünün aşağıdaki rekabet avantajlarını geliştirmeye odaklanması daha karlı ve hayati olacaktır:

• sermaye getirisinde artış
• bankacılık faaliyetinin bir veya daha fazla alanında kârlılıkta lider bir konuma ulaşmak (diğer bir deyişle, uzmanlaşmaya geçiş ve dar pazar nişleri için en iyi faiz oranlarını sağlamak)
• iş süreçlerinin güncellenmesi ve sadeleştirilmesi yoluyla bankacılık hizmetlerinin iyileştirilmesi, işlemlerin hızı ve kolaylığı
• güvenlik, güvenilirlik ve varlık korumasında liderliğe ulaşmak
• gelişim mobil internet bankası ve hizmet sunumunun teknolojik düzeyini artırmak
• ile alışverişi kolaylaştırmak ve komisyonları düşürmek banka kartları(Paypal ödeme sistemi örneğini izleyerek, satış sözleşmelerinin ihmalkar bir şekilde yerine getirilmesi durumunda ödeme iptal garantilerinin oluşturulması dahil)

Otel hizmetleri pazarındaki avantajlar

Doğru rekabet avantajını seçmek için, otel şirketinizin ve rakiplerinizin hizmet sağlama kriterlerini karşılaştırdığınızdan emin olun. Konaklama endüstrisi için daha başarılı rekabet avantajları örnekleri:

• hizmet seviyesi liderliği
• düşük maliyet avantajı (rakiplerden daha yüksek kar elde etme kabiliyetine tabidir)
• ücretsiz yemek veya diğer ek hizmetlerin sağlanması
• tekrar satın almayı ve otel hizmetlerinin daha sık tanıtılmasını teşvik eden en karlı sadakat programları
• belirli müşteri grupları için otelin konforlu konumu
• gerekli tüm ek hizmetlerin mevcudiyeti (konferans odası, wi-fi, web, yüzme havuzu, güzellik salonu, restoran, vb.)
• benzersiz bir dekorasyon ve otel hizmeti tarzı, tüketicinin kendilerini tamamen yeni bir ortama sokmasına olanak tanır

Turizm pazarındaki avantajlar

Doğru rekabet avantajını seçmek için, şirketinizin ve rakiplerinizin hizmet sunma kriterlerini karşılaştırdığınızdan emin olun. Turizm işletmesi için daha başarılı rekabet avantajları örnekleri:

• hizmet seviyesi liderliği
• belirli müşteri grupları için hizmet kalitesine odaklanmak
• Düşük fiyatlar belirleme yeteneği (rakiplere kıyasla daha yüksek kar elde etme olanağının varlığına bağlı olarak)
• hizmetin kullanım kolaylığı ve müşteri süresinin en aza indirilmesi
• tekrar satın almayı teşvik eden en karlı sadakat programları
• turizm türlerinden birinde liderlik (turizm pazar bölümlendirme örneğine bakınız)
• gerekli tüm ilgili hizmetlerin mevcudiyeti
• en çok kayda değer seyahat programları
• kullanılabilirlik mobil uygulama ve hizmetin en yüksek teknolojik etkinliği
• en karlı alev turları

Ticarette avantajlar

Perakende sektörü için daha başarılı rekabet avantajları örnekleri (bir perakende mağaza örneğini kullanarak): ürün çeşitliliği, belirli bir alanda satış münhasırlığı, düşük fiyatlar belirleme yeteneği, garanti ve satış sonrası hizmette liderlik, ücretsiz kullanılabilirlik alıcı için ödüller, promosyon çekiciliğinde liderlik -teklifler, kalitede liderlik, tazelik, satılan ürünlerin modernliği; personel yeterliliği; seçim kolaylığı, seçim kolaylığı ve alıcı için zamandan tasarruf; iş bilgisayarlaşması ve web ticaretinin mevcudiyeti; en karlı sadakat programları; alıcı için ürün seçimi konusunda profesyonel tavsiye; perakende satış yerinin rahatlığı.

Temas halinde

sınıf arkadaşları

Bu makaleden öğreneceksiniz:

• Şirketin rekabet avantajı türleri nelerdir?
• Şirketin ana rekabet avantajları nelerdir?
• Şirketin rekabet avantajlarının oluşumu ve değerlendirilmesi nasıldır?
• Satışları artırmak için rekabet avantajları nasıl kullanılır?

Zamanla, insanlık daha fazla yeni bilgi alarak yeni zirvelere ulaşır. Bu aynı zamanda iş için de geçerlidir. Her firma en karlı pazarlama çözümlerinin peşinde, farklı şeyler inşa etmeye ve ürünlerini en iyi şekilde sergilemeye çalışıyor. Tüm işletmeler er ya da geç rekabetle karşı karşıya kalır ve bu nedenle şirketin rekabet avantajları, tüketicinin ürün seçimine karar vermesine yardımcı olan pazarda önemli bir rol oynar.

Şirketin rekabet avantajları nelerdir?

Rekabet avantajları şirketler, bir markanın veya ürünün doğrudan rakipler üzerinde şirkete belirli bir üstünlük sağlayan özellikleri, özellikleridir. Ekonomik alanın gelişimi, rekabet avantajları olmadan imkansızdır. Şirketin kurumsal tarzının bir parçasıdırlar ve aynı zamanda rakiplerin saldırılarına karşı koruma sağlarlar.

Bir şirketin sürdürülebilir rekabet avantajı, şirket için en umut verici fırsatların gerçekleştirildiği karlı bir kalkınma planının geliştirilmesidir. Böyle bir plan, gerçek veya iddia edilen rakipler tarafından kullanılmamalı ve planın uygulanmasının sonuçları onlar tarafından benimsenmemelidir.

Bir şirketin rekabet avantajlarının gelişimi, şirketin mal ve hizmet pazarındaki konumuna ve bunların uygulanmasındaki başarı düzeyine uygun olarak elde edilen amaç ve hedeflerine dayanır. İşleyen sistemin reformu, şirketin rekabet avantajı faktörlerinin etkin gelişimi için bir temel oluşturmalı ve bu süreç ile mevcut piyasa koşulları arasında güçlü bir ilişki oluşturmalıdır.

Bir şirketin rekabet avantajı türleri nelerdir?

Şirketin rekabet avantajları nelerdir? İki tür rekabet avantajı vardır:

1. Yapay rekabet avantajları: bireysel yaklaşım, reklam kampanyaları, garanti vb.
2. Şirketin doğal rekabet avantajları:ürün maliyeti, alıcılar, yetkin yönetim vb.

İlginç bir gerçek: Bir firma, bu tür birkaç işletmeye atıfta bulunarak, mal ve hizmet pazarında ilerlemek için çaba göstermiyorsa, bir şekilde doğal rekabet avantajlarına sahiptir. Ayrıca, şirket için yapay rekabet avantajları geliştirmek için her fırsata sahiptir ve bunun için biraz zaman ve çaba harcar. Bu, rakiplerin faaliyetlerinin önce analiz edilmesi gerektiğinden, rakipler hakkındaki tüm bilgilerin gerekli olduğu yerdir.

Neden bir şirketin rekabet avantajını analiz etmemiz gerekiyor?

Runet hakkında ilginç bir not: Kural olarak, girişimcilerin yaklaşık% 90'ı rakiplerini analiz etmez ve ayrıca bu analizi kullanarak rekabet avantajları geliştirmez. Sadece bazı yeniliklerin değiş tokuşu vardır, yani firmalar rakiplerin fikirlerini benimser. Yeni bir şeyi ilk kimin bulduğu önemli değil, yine de "alınacak". Bunun gibi klişeler böyle ortaya çıktı:

• Yüksek nitelikli uzman;
• Kişisel yaklaşım;
• Üst kalite;
• Rekabetçi maliyet;
• Birinci sınıf hizmet.

Ve diğerleri, aslında şirketin rekabet avantajını temsil etmeyen, çünkü kendine saygısı olan hiçbir işletme, ürünlerinin kalitesiz olduğunu ve personelinin yeni geldiğini beyan etmeyecektir.




İşin garibi, diğer taraftan da bakabilirsiniz. Şirketlerin rekabet avantajları asgari düzeydeyse, yeni kurulan şirketlerin gelişmesi, yani daha geniş bir seçeneğe sahip potansiyel tüketicilerini toplaması daha kolaydır.

Bu nedenle, müşterilere karlı bir satın alma ve olumlu duygular sağlayacak stratejik rekabet avantajlarını doğru bir şekilde çalışmak gerekir. Müşteri memnuniyeti üründen değil işletmeden gelmelidir.

Şirketin rekabet avantajının kaynakları nelerdir?

Şirketin rekabet avantajlarının oldukça iyi kurulmuş bir yapısı vardır. Bir zamanlar, Michael Porter bir şirketin rekabet avantajlarını geliştirmek için üç ana kaynak belirledi: farklılaşma, maliyet ve odaklanma. Şimdi her biri hakkında daha ayrıntılı olarak:

• farklılaşma

Şirketin rekabet avantajlarının bu stratejisinin uygulanması, şirketin müşterilerine daha verimli hizmet sağlanmasına ve şirketin ürünlerinin en iyi şekilde sunulmasına dayanmaktadır.

• Maliyetler

Bu stratejinin uygulanması, şirketin aşağıdaki rekabet avantajlarına dayanmaktadır: çalışanlar için minimum maliyetler, üretim otomasyonu, ölçek için minimum maliyetler, sınırlı kaynakları uygulama yeteneği ve üretim maliyetlerini azaltan patentli teknolojilerin kullanımı.

• Odak

Bu strateji, önceki ikisiyle aynı kaynaklara dayanmaktadır, ancak şirketin kabul edilen rekabet avantajı, dar bir müşteri çevresinin ihtiyaçlarını karşılamaktadır. Bu grup dışındaki müşteriler, şirketin bu tür rekabet avantajlarından ya memnun kalmazlar ya da hiçbir şekilde etkilenmezler.

Şirketin ana (doğal) rekabet avantajları

Her firmanın doğal bir rekabet avantajı vardır. Ancak tüm işletmeler bunları kapsamaz. Bu, rekabet avantajları ya inandıkları gibi aşikar ya da geleneksel klişeler olarak gizlenmiş bir şirketler grubudur. Dolayısıyla, şirketin ana rekabet avantajları şunlardır:

1. Fiyat. Beğen ya da beğenme, herhangi bir şirketin ana avantajlarından biri. Bir firmanın mal veya hizmetlerinin fiyatı rekabetçi fiyatlardan düşükse, bu fiyat boşluğu genellikle hemen belirtilir. Örneğin, "fiyatlar %15 daha düşük" veya "perakende ürünleri toptan fiyatına sunuyoruz". Özellikle şirket kurumsal alanda (B2B) faaliyet gösteriyorsa fiyatları bu şekilde belirtmek çok önemlidir.
2. Zamanlama (zaman). Her ürün türü için kesin teslimat süresini belirttiğinizden emin olun. Bu, bir şirketin rekabet avantajını geliştirmede çok önemli bir noktadır. Burada (“hızlı teslim edeceğiz”, “tam zamanında teslim edeceğiz”) yanlış tanımlardan kaçınmakta fayda var.
3. Bir deneyim. Şirketinizin personeli, iş yapmanın tüm "tuzaklarını" bilen, alanında profesyonel olduğunda, bunu tüketicilere iletin. İlgilenilen tüm konularda iletişim kurulabilecek uzmanlarla işbirliği yapmaktan hoşlanırlar.
4. Özel durumlar. Bunlar şunları içerebilir: özel tedarik teklifleri (indirim sistemi, şirketin uygun konumu, kapsamlı depo programı, dahil hediyeler, teslimattan sonra ödeme vb.).
5. Yetki. Otorite faktörü şunları içerir: şirketin çeşitli başarıları, sergilerde, yarışmalarda ve diğer etkinliklerde ödüller, ödüller, tanınmış tedarikçiler veya alıcılar. Bütün bunlar şirketinizin popülaritesini arttırır. Çok önemli bir unsur, çalışanlarınızın çeşitli konferanslara, reklam röportajlarına ve internette katılımını içeren profesyonel bir uzmanın statüsüdür.
6. Dar uzmanlık. Bu tür rekabet avantajı en iyi bir örnekle açıklanır. Pahalı bir arabanın sahibi, arabasındaki bazı parçaları değiştirmek istiyor ve bir seçenekle karşı karşıya: sadece kendi markasına ait arabalara hizmet veren özel bir salona veya standart bir araba tamirhanesine gidin. Tabii ki profesyonel bir salon seçecek. Bu, genellikle bir şirket için rekabet avantajı olarak kullanılan benzersiz bir satış teklifinin (USP) bir bileşenidir.
7. Diğer gerçek faydalar.Şirketin bu tür rekabet avantajları şunları içerir: daha geniş bir ürün yelpazesi, patentli üretim teknolojisi, mal satışı için özel bir planın benimsenmesi vb. Buradaki ana şey öne çıkmaktır.

Şirketin yapay rekabet avantajları

Yapay rekabet avantajlarıözel teklifleri yoksa şirketin kendisinden bahsetmesine yardımcı olabilir. Bu, şu durumlarda kullanışlı olabilir:

1. Firma, rakiplerine benzer bir yapıya sahiptir (şirketlerin belirli bir faaliyet alanındaki rekabet avantajları aynıdır).
2. Şirket, büyük ve küçük işletmeler arasında yer almaktadır (çok çeşitli mallara sahip değildir, dar bir odağı yoktur ve ürünleri standart bir fiyata satmaktadır).
3. Şirket, gelişimin ilk aşamasındadır, özel rekabet avantajları, müşteri tabanı ve tüketiciler arasında popülerliği yoktur. Çoğu zaman bu, uzmanlar işyerinden ayrılmaya ve kendi işletmelerini kurmaya karar verdiğinde olur.

Bu gibi durumlarda, aşağıdakileri içeren yapay rekabet avantajları geliştirmek gerekir:

1. Katma değer.Örneğin, bir şirket fiyat rekabeti yapamadan bilgisayar satıyor. Bu durumda, şirketlerin aşağıdaki rekabet avantajını kullanabilirsiniz: bir PC'ye bir işletim sistemi ve gerekli standart programları kurun ve ardından ekipman maliyetini biraz artırın. Bu, her türlü promosyon ve bonus tekliflerini de içeren katma değerdir.
2. Kişisel ayar.Şirketin bu rekabet avantajı, rakipler standart klişelerin arkasına saklanırsa harika çalışır. Anlamı şirketin yüzünü göstermek ve NEDEN formülünü uygulamaktır. Her faaliyet alanında başarılıdır.
3. Bir sorumluluk. Şirketin oldukça etkili bir rekabet avantajı. Kişilik ayarıyla iyi gider. Bir kişi, ürünleri veya hizmetleri için kefil olabilecek insanlarla uğraşmayı sever.
4. garantiler. Genel olarak, iki tür garanti vardır: durum (örneğin, bir sorumluluk garantisi - “bir çek almadıysanız, satın alma işleminiz için ödeme yaparız”) ve ürün veya hizmet garantileri (örneğin, bir tüketici için yetenek bir öğeyi bir aya kadar iade etme veya değiştirme).
5. incelemeler. Tabii sipariş verilmedikçe. Potansiyel tüketiciler için şirketiniz hakkında konuşan kişinin statüsü önemlidir. Bu avantaj, incelemeler bir kişinin onaylı imzasıyla özel bir formda sunulduğunda harika çalışır.
6. Gösteri. Şirketin ana rekabet avantajlarından biridir. Şirketin avantajları yoksa veya belirgin değilse, ürününün resimli bir sunumunu yapabilir. Firma hizmet sektöründe çalışıyorsa videolu sunum yapabilirsiniz. Buradaki ana şey, ürünlerin özelliklerine doğru bir şekilde odaklanmaktır.
7. vakalar. Ancak özellikle yeni gelenler için vakalar olmayabilir. Bu durumda, özü ya kendilerine ya da başkalarına hizmet sunmak olan yapay vakalar geliştirmek mümkündür. potansiyel alıcı veya karşılıklı olarak mevcut bir müşteriye. Ardından, şirketinizin profesyonellik seviyesini gösterecek bir dava alacaksınız.
8. Benzersiz satış önermesi. Bu makalede zaten bahsedilmiştir. USP'nin anlamı, şirketin belirli bir ayrıntıyla çalışması veya onu rakiplerinden ayıran veriler sağlamasıdır. Şirketin bu rekabet avantajı, eğitim programları sunan "Practicum Group" şirketi tarafından etkin bir şekilde kullanılmaktadır.

Şirketin rekabet avantajı olarak personel

Ne yazık ki, bugün her yönetim kadrosunda şirketin mükemmel bir rekabet avantajı görmemektedir. Firmalar, geliştirilen strateji ve hedeflere dayanarak, ihtiyaç duydukları çalışanların kişisel niteliklerini oluşturma, geliştirme ve güçlendirme ihtiyacına gelirler. Ancak aynı zamanda şirketler, geliştirilen stratejilerin belirli bir kombinasyonunu uygulama ihtiyacına gelirler (bu aynı zamanda iç yönetim için de geçerlidir).

Buna dayanarak, birkaç önemli noktaya dikkat etmeniz gerekir: personel niteliklerini belirleyin ve geliştirin, şirket için rekabet avantajı yaratın ve bu kaynağa yatırım yapmanın yararını açıklayın.

Yönetimin amacı, şirket için personel karşısında rekabet avantajı yaratmaksa, o zaman çalışanların kişisel özellikleri ve ayrıca ekip çalışmasında ortaya çıkan yönlerin özü ve etkinliği kavramı üzerinde çalışın (ortaya çıkma ve sinerji), burada çok önemlidir.

Şirketin rekabet avantajı olarak takım olma süreci, şirket yönetiminin dikkate alması gereken bazı noktalar çözülmeden tamamlanmış sayılmaz:

1. Çalışanların faaliyetlerinin yetkin organizasyonu.
2. Görevlerin başarılı bir şekilde yerine getirilmesinde çalışanların ilgisi.
3. Takımın yüksek sonuçlar elde etme sürecine aktif olarak katılma arzusunun oluşumu.
4. Şirket için gerekli olan çalışanların kişisel nitelikleri için destek.
5. Şirket taahhüdünün geliştirilmesi.

Şirketin personeli karşısında rekabet avantajını oluşturan önerilen yönlerin özüne dikkat etmeye değer.

Birkaç tanınmış büyük kuruluş, tam olarak personelin şirketin rekabet avantajı olarak etkin bir şekilde kullanılması ve çalışanların hedeflerine ulaşma konusundaki ilgilerinin kademeli olarak artması nedeniyle rekabette kazanmıyor. Mümkün olan tüm kaynakların kullanılması sürecinde başarının ana kriterleri şunlardır: çalışanların şirketin bir parçası olarak kalma ve şirket yararına çalışma arzusu, personelin şirketine bağlılığı, personelin başarıya olan güveni ve paylaşımı. onlar tarafından şirketlerinin ilke ve değerleri.

Aşağıdaki unsurlarla karakterize edilir:

• Kimlik. Çalışanların firmalarıyla gurur duyduklarını ve aynı zamanda hedeflerin belirlenmesinde bir faktör olduğunu varsayar (çalışanlar firmanın görevlerini kendileri olarak aldıklarında).
• katılım. Çalışanların kendi güçlerine yatırım yapma, yüksek sonuçlara ulaşmak için aktif olarak katılma arzusunu varsayar.
• Bağlılık. Şirkete psikolojik bir bağlılık, onun yararına çalışmaya devam etme arzusu anlamına gelir.

Bu kriterler, şirketin personel karşısındaki rekabet avantajının şekillenmesinde son derece önemlidir.

Çalışan bağlılığının derecesi, personelin harici veya dahili uyarılara tepki düzeyi ile yakından ilişkilidir.

Şirketin personel karşısında rekabet avantajını geliştirirken, çalışanların özverisini ortaya çıkaran bazı yönleri belirtmekte fayda var:

• Kendini işine adamış çalışanlar, becerilerini geliştirmek için çaba gösterirler.
• Kendini işine adamış çalışanlar, manipüle edilmeden veya olumsuz etkilenmeden görüşlerinin arkasında dururlar.
• Kendini işine adamış çalışanlar maksimum başarıya ulaşmak için çaba gösterirler.
• Adanmış çalışanlar, hedefin sınırlarının ötesinde bir şey görmek için ekibin tüm üyelerinin çıkarlarını dikkate alabilirler.
• Kendini işine adamış çalışanlar her zaman yeni bir şeye açıktır.
• Kendini işine adamış çalışanlar daha fazla yüksek derece sadece kendinize değil, diğer insanlara da saygı gösterin.

Sadakat çok yönlü bir kavramdır. Ekibin etiğini, motivasyon derecesini, faaliyetlerinin ilkelerini ve iş tatmin derecesini içerir. Bu nedenle personel karşısında rekabet avantajı en etkili olanlardan biridir. Bu bağlılık, çalışanların işyerinde çevrelerindeki herkesle olan ilişkilerine yansır.

Yönetim, personel karşısında rekabet avantajı yaratmak istediğinde, zorluk çalışan bağlılığı oluşturmaktır. Formasyon için ön koşullar iki türe ayrılır: çalışanların kişisel özellikleri ve çalışma koşulları.

Şirketin personel karşısındaki rekabet avantajları, çalışanların aşağıdaki kişisel özelliklerinin yardımıyla oluşur:

• Bu faaliyet alanını seçme nedenleri.
• İş motivasyonu ve çalışma ilkeleri.
• Eğitim.
• Yaş.
• Aile durumu.
• mevcut iş ahlakı.
• Şirketin bölgesel konumunun rahatlığı.

Şirketin personel karşısındaki rekabet avantajları aşağıdaki çalışma koşulları kullanılarak oluşturulmaktadır:

• Çalışanların şirketin maksimum başarısını elde etme konusundaki ilgi düzeyi.
• Çalışan farkındalık düzeyi.
• Çalışanların stres derecesi.
• Çalışanların önemli ihtiyaçlarının tatmin derecesi (ücretler, çalışma koşulları, yaratıcı potansiyellerini gösterme fırsatı vb.).

Ancak sadakatin personelin kişisel özelliklerine ve şirketlerin kendilerindeki atmosfere bağımlılığını hesaba katmak gerekir. Bu nedenle yönetim, çalışanları karşısında şirkete rekabet avantajı yaratmak için yola çıktıysa, öncelikle bu şirkette çalışan bağlılığını olumsuz yönde etkileyebilecek sorunların ne kadar akut olduğunu analiz etmesi gerekir.

Şirketin rekabet avantajı olarak marka

Günümüzde şirketler, rakiplerle savaşmak için temel hizmetler listesine ek hizmetler ekliyor, yeni iş yapma yöntemleri getiriyor, hem personele hem de her tüketiciye öncelik veriyor. Şirketin rekabet avantajları, pazar analizinden, gelişimi için bir planın geliştirilmesinden, elde edilmesinden kaynaklanmaktadır. önemli bilgi. Rekabet ve sürekli değişim sürecindeki firmalar, hem organizasyonun iç yönetimi ile hem de güçlü bir istikrarlı rekabet gücü pozisyonu sağlayan ve piyasadaki değişen durumu takip etmenizi sağlayan bir stratejinin geliştirilmesi ile çalışmalıdır. Günümüzde rekabet gücünü korumak için firmaların rekabet avantajı yaratmalarını sağlayacak modern yönetim ve üretim ilkelerine hakim olmaları önemlidir.

Şirketin ticari markası (markası) doğru kullanıldığında gelirini artırabilir, satış sayısını artırabilir, mevcut ürün çeşitlerini yenileyebilir, bir ürün veya hizmetin münhasır faydaları hakkında alıcıyı bilgilendirebilir, bu faaliyet alanında kalabilir, ve ayrıca etkili geliştirme yöntemlerini tanıtın. Bu nedenle bir marka, bir şirket için rekabet avantajı olarak hizmet edebilir. Bu faktörü dikkate almayan yönetim, organizasyonunu asla liderler arasında göremez. Ancak ticari marka, özel yönetim becerileri, şirketin konumlandırma yöntemleri hakkında bilgi ve bir markayla çalışma deneyimi gerektiren bir şirketin rekabet avantajı için oldukça pahalı bir seçenektir. Bir markanın gelişiminde, özellikle rekabetle ilişkisi konusuyla ilgili birkaç aşama vardır:

1. Hedef ayarı:
   • Şirketin amaç ve hedeflerinin formüle edilmesi ( İlk aşamaşirketin herhangi bir rekabet avantajı oluşturmak için).
   • Markanın şirket içindeki öneminin belirlenmesi.
   • Markanın gerekli konumunun oluşturulması (özellikler, şirketin uzun vadeli, rekabet avantajları).
   • Ölçülebilir marka kriterleri (KPI'lar) oluşturun.

1. Kalkınma Planı:
   • Mevcut kaynakların değerlendirilmesi (şirketin herhangi bir rekabet avantajının oluşması için ilk aşama).
   • Müşterilerin ve tüm sanatçıların onayı.
   • Geliştirme sürelerinin onaylanması.
   • Ek hedeflerin veya engellerin belirlenmesi.

1. Markanın mevcut konumunun değerlendirilmesi (mevcut markalar için geçerlidir):
   • Markanın müşteriler arasında popülerliği.
   • Potansiyel müşterilerin marka bilinirliği.
   • Potansiyel müşterilere marka sadakati.
   • Marka sadakatinin derecesi.

1. Piyasadaki durumun değerlendirilmesi:
   • Rakiplerin değerlendirilmesi (şirketin herhangi bir rekabet avantajının oluşması için ilk aşama).
   • Potansiyel bir tüketicinin değerlendirilmesi (kriter tercihler ve ihtiyaçlardır).
   • Satış pazarının değerlendirilmesi (arz, talep, gelişme).

1. Markanın özünün ifadesi:
   • Markanın potansiyel müşteriler için amacı, konumu ve faydaları.
   • Münhasırlık (şirket için rekabet avantajları, değer, özellikler).
   • Ticari marka nitelikleri (bileşenler, görünüm, ana fikir).

1. Marka Yönetimi Planlaması:
   • Pazarlama unsurlarının geliştirilmesi ve marka yönetimi sürecinin açıklığa kavuşturulması üzerinde çalışın (kuruluşun marka kitabında yer alır).
   • Marka tanıtımından sorumlu çalışanların atanması.

1. Markanın tanıtımı ve popülaritesinin arttırılması (bu aşamada, şirketin marka tanıtımı açısından rekabet avantajlarının başarısının bağlı olduğu aşamadır):
   • Medya planı geliştirme.
   • Promosyon malzemeleri sipariş etmek.
   • Promosyon malzemelerinin dağıtımı.
   • Çok işlevli sadakat programları.

1. Markanın etkinliğinin ve yapılan işin analizi:
   • İlk aşamada kurulan markanın (KPI) nicel özelliklerinin değerlendirilmesi.
   • Elde edilen sonuçların planlananlarla karşılaştırılması.
   • Stratejide değişiklik yapmak.

Bir şirketin rekabet avantajı olarak bir markanın etkin bir şekilde uygulanması için gerekli bir kriter, şirket imajının görsel ve anlamsal bütünlüğü olan tek bir kurumsal stile bağlılıktır. Kurumsal stilin bileşenleri şunlardır: ürünün adı, ticari marka, ticari marka, slogan, kurumsal renkler, çalışanların üniformaları ve şirketin fikri mülkiyetinin diğer unsurları. Kurumsal stil, şirkete şirketin ürünlerinin, bilgi kaynaklarının ve genel yapısının görsel ve anlamsal bütünlüğünü garanti eden sözlü, renkli, görsel, bireysel olarak tasarlanmış sabitler (bileşenler) kümesidir. Kurumsal tarz, şirketin rekabet avantajı olarak da hareket edebilir. Varlığı, şirket başkanının üretmeyi amaçladığını gösteriyor. iyi izlenim müşteriler üzerinde. Markalaşmanın temel amacı, müşteride bu işletmenin ürünlerini satın alırken yaşadığı olumlu duyguları uyandırmaktır. Pazarlamanın diğer bileşenleri en iyi durumdaysa, kurumsal tarz şirket için bazı rekabet avantajları yaratabilir (tam olarak rekabet fırsatları konusu çerçevesinde):

• Firmanın estetik konumu ve görsel algısı üzerinde olumlu etkisi olan;
• Kolektif çalışmanın etkinliğini arttırır, personeli toparlayabilir, çalışanların ilgisini ve organizasyona duydukları ihtiyaç hissini arttırır (şirketin personel karşısında rekabet avantajı);
• Kuruluşun reklam kampanyasında ve diğer pazarlama iletişimlerinde bütünlüğün sağlanmasına katkıda bulunur;
• İletişim geliştirme maliyetlerini azaltır;
• Reklam projelerinin etkinliğini arttırır;
• Yeni ürünler satmanın maliyetini düşürür;
• Müşterilerin bilgi akışlarında gezinmesini kolaylaştırır, şirketin ürünlerini doğru ve hızlı bir şekilde bulmalarını sağlar.

Marka çağrışımı, bir şirketin rekabet avantajlarını geliştirirken dikkate alınması da önemli olan dört unsurdan oluşur:

1. maddi olmayan kriterler Bu, marka bilgisi ile ilgili her şeyi içerir: fikri, popülerlik derecesi ve ayırt edici özellikleri.
2. Somut kriterler. Burada duyu organları üzerindeki etki çok önemli bir rol oynamaktadır. Bu kriterler işlevseldir ( özel şekilörneğin daha rahat kullanım için), hem fiziksel hem de görsel (tanıtım materyallerinde ticari markanın görüntülenmesi). Bir şirketin rekabet avantajını geliştirmede hem maddi hem de maddi olmayan kriterler esastır.
3. duygusal özellikler. Bir marka, olumlu duygulara ve müşteri güvenine ilham verdiğinde bir şirket için rekabet avantajıdır. Burada somut kriterler (örneğin, benzersiz bir reklam kampanyası). Uzmanlar, bu kriterlerin müşteriler arasında markanın soyut özellikleri hakkında bir fikir oluşturduğunu savunuyorlar.
4. Rasyonel özellikler. Bunlar, ürün için işlevsel kriterlere (ör. "on kata kadar daha uzun süre dayanan Volkswagen veya Duracell pillerden üretilen ekonomik araçlar"), tüketicilerle iletişim biçimlerine (ör. Amazon) ve müşteriler ile ürünün sahibi olan şirket arasındaki ilişkilere dayanır. marka (çeşitli havayollarından düzenli müşteriler için promosyonlar). Rasyonel özelliklerin muhasebeleştirilmesi, şirketin rekabet avantajlarının oluşmasında çok önemlidir.

Bir şirketin rekabet avantajlarını geliştirirken, kurumsal stil bileşenlerinin ana taşıyıcılarını bilmek gerekir:

• Servis bileşenlerinin unsurları (büyük çıkartmalar, büyük paneller, duvara monte takvimler vb.).
• Büro çalışmasının bileşenleri (kurumsal antetli kağıtlar, kayıt formları, notlar için kağıt malzeme blokları vb.).
• Kağıt üzerinde reklam (katalog, her türlü takvim, kitapçık, broşür vb.)
• Hatıralık ürünler (dolma kalemler, tişörtler, ofis için kırtasiye malzemeleri vb.).
• Propaganda unsurları (medyadaki materyaller, çeşitli etkinlikler için salon tasarımı, propaganda prospektüsü).
• Belgeler (kartvizitler, geçişler, personel sertifikaları vb.).
• Diğer formlar (kurumsal afiş, şirket sembollü ambalaj malzemeleri, çalışan üniformaları vb.).

Marka aynı zamanda şirketin personel karşısındaki rekabet avantajını da etkileyerek organizasyon için önemini hisseden çalışanların bir araya gelmesine katkıda bulunur. Bir markanın, şirketin geliştirme sürecinin bir unsuru olduğu, gelirini ve satışlarını artırmanın yanı sıra ürün yelpazesinin yenilenmesine katkıda bulunduğu ve bir hizmet veya ürünün tüm olumlu yönleri hakkında müşteri bilincini artırdığı ortaya çıktı. Bu koşullar şirketin rekabet avantajlarını artırır.

Şirketin rekabet avantajları: dünya devlerinden örnekler

Örnek 1. Apple'ın rekabet avantajları:

1. teknoloji. Bu, yenilikçi bir şirketin ana rekabet avantajlarından biridir. Yazılımın ve teknolojik desteğin her bir unsuru tek bir işletme çerçevesinde geliştirilir ve bu nedenle bileşenler bir bütün olarak mükemmel bir şekilde uyum sağlar. Bu, geliştiricilerin işini kolaylaştırır, yüksek kaliteli bir ürün sağlar ve maliyetleri düşürür. Tüketici için kullanım rahatlığı ve cihazların şık görünümü önemli bir rol oynamaktadır. Eksiksiz bir gerekli parça ve program seti, sadece şirket için bir rekabet avantajı değil, aynı zamanda tüketicilerin yeni gadget'lar satın almasını sağlayan bir gerçektir.
2. H.R.Şirketin önde gelen rekabet avantajlarından biri personelidir. Apple, yüksek kaliteli profesyonelleri (en yetenekli, yaratıcı ve gelişmiş) işe alır ve onları şirkette tutmaya çalışır. ücretler, kişisel başarılar için çeşitli bonuslar. Ayrıca Inventec ve Foxconn tedarikçi tesislerinde vasıfsız işçilik ve çocuk işçi maliyetlerinden tasarruf sağlar.
3. Tüketici güveni. Etkili bir PR stratejisi ve bir pazarlama şirketi stratejisi yardımıyla bir kuruluş, kendisi için kalıcı bir müşteri tabanı oluşturmayı ve markanın popülaritesini artırmayı başarır. Bütün bunlar, uluslararası şirket Apple'ın rekabet avantajlarını uygulama başarısını artırıyor. Örneğin, şirket gelecek vaat eden müzisyenlerle (YaeNaim, Royksopp, Feist vb.) En ünlü kuruluşlar (örneğin, SciencesPoParis), kütüphanelerinin şirketin ürünleriyle tamamen satın alınması için anlaşmalar yapar. Dünyada sadece Apple ürünlerini satan yaklaşık 500 mağaza var.
4. yenilik. Bu, yenilikçi bir şirketin ana rekabet avantajıdır. Kuruluş, Ar-Ge'ye yatırım yaparak, ortaya çıkan müşteri ihtiyaçlarına hızla yanıt verir. Bir örnek, 1984'te geliştirilen, ticari olarak popülerlik kazanan ve kullanıcılar arasında talep gören grafik öğelerine sahip olan ve ayrıca komut sisteminde değişikliklere sahip olan Macintosh'tur. 2007'de, muazzam bir popülerlik kazanan ilk iPhone piyasaya sürüldü. MacBookAir, konumunu kaybetmez, hala zamanımızın en ince dizüstü bilgisayarı olarak kalır. Şirketin bu rekabet avantajları büyük bir başarıdır ve yadsınamaz.
5. Tedarik zincirinin organizasyonu. Apple markasının popülaritesi, şirketin tedarikçi fabrikalarla birçok verimli anlaşmaya girmesine katkıda bulunuyor. Bu, firmaya kendi arzını sağlar ve piyasada doğru bileşenleri daha yüksek bir maliyetle satın alması gereken rakipler için arzı keser. Bu, rakiplerini zayıflatan bir şirket için büyük bir rekabet avantajıdır. Apple genellikle daha fazla gelir sağlayan tedarik zinciri iyileştirmelerine yatırım yapar. Örneğin, 90'larda birçok şirket bilgisayarları su yoluyla taşıdı, ancak Noel arifesinde Apple, ürünleri hava yoluyla taşımak için yaklaşık 50 milyon dolar fazla ödedi. Şirketin bu rekabet avantajı, rakiplerini ortadan kaldırdı çünkü malları bu şekilde taşımayı istemediler veya tahmin etmediler. Ayrıca şirket, tedarikçiler üzerinde sıkı bir kontrole sahiptir ve sürekli olarak giderlerin belgelenmesini talep eder.

Örnek #2. Coca-Cola'nın rekabet avantajları

1. .Ana avantajlar Ticaret şirketi Coca-Cola'nın ana rekabet avantajı popülaritesidir, çünkü yaklaşık 450 çeşit ürünle meşrubat üreticileri arasında en büyük markadır. Bu marka dünyanın en pahalısı, 12 imalat şirketi daha içeriyor (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite, vb.). Şirketin rekabet avantajı, her türlü alkolsüz içeceğin ilk tedarikçisi olması gerçeğinde yatmaktadır.
2. C'den TeknolojilerocaKola(bu, şirketin ana rekabet avantajıdır). İçeceklerin gizli tarifini öğrenmek isteyen pek çok kişi vardı. Bu tarif, ABD'deki Georgia Trust Company'nin banka kasasında bulunur. Kuruluşun yalnızca birkaç üst yöneticisi onu açabilir. İçeceğin halihazırda yapılmış tabanı, özel bir hassas işlem kullanılarak suyla karıştırıldığı üretim tesislerine gönderilir. Bugün içeceğin bu temelini oluşturmak en kolay görevden uzaktır. İşin püf noktası, içeceğin bileşiminin, belirli unsurları belirtilmeyen "doğal aromalar" içermesidir.
3. yenilik(bu, şirketin ekoloji alanındaki rekabet avantajını içerir):
   • Şirket artırmak istiyor düşük seviye modern ekipman kullanarak satış. Bu tür cihazlar, 100'den fazla içecek türünü dökebilir ve orijinal karışımlar (örneğin hafif ve diyet kola) yapabilir.
   • Coca-Cola Company'nin çevresel rekabet avantajı, Reimagine geri dönüşüm programının geliştirilmesinde yatmaktadır. Bu, şirket yönetiminin atıkların geri dönüştürülmesi ve ayrıştırılmasının daha kolay olacağı gerçeğine katkıda bulunur. Böyle bir makinede, ayırma işlemi hariç, plastik ve alüminyumdan yapılmış kaplar koyabilirsiniz. Ayrıca şirket içeceklerini, markalı çantaları satın almak ve çeşitli eğlence projelerini ziyaret etmek için kullanılan puanlar cihaza tahakkuk ettirilir.
   • Şirketin bu rekabet avantajı harika çalışıyor çünkü şirket çevre dostu bir ürün üretmeye çalışıyor. Ayrıca Coca-Cola, elektrik motorları nedeniyle zararlı emisyonlar olmadan çalışan eStar arabalarını kullanmak için bir program geliştiriyor.
4. Coğrafi avantaj. Bir inşaat şirketi olarak şirketin coğrafi rekabet avantajı, ürünlerini dünya çapında 200 ülkede satmasıdır. Örneğin ülkemizde 16 adet Coca-Cola üretim tesisi bulunmaktadır.

Örnek #3. Nestlé'nin rekabet avantajları.

1. Ürün yelpazesi ve pazarlama stratejisi.Şirketin rekabet avantajı, geniş bir ürün yelpazesi ve ürün pazarında kendisini güçlendiren geniş bir marka yelpazesi ile faaliyet göstermesidir. Ürünler yaklaşık 30 büyük marka ve çok sayıda yerel (yerel) markadan oluşmaktadır. Rekabet avantajı Nestle halkın ihtiyaçlarına dayalı bir ulusal strateji oluşturmaktır. Örneğin, farklı bir üretim yapısına sahip olan Nescafe kahve içeceği, Farklı ülkeler. Her şey alıcının ihtiyaçlarına ve tercihlerine bağlıdır.
2. Etkin yönetim ve organizasyon yapısı.Şirketin çok önemli bir rekabet avantajı. Bir kriz olarak kabul edilen 2008 yılında şirketin satışlarının %9 artması başarının bir göstergesidir. Kuruluş, başarılı personel yönetimine ve yeni proje ve programların etkin finansmanına sahiptir. Bu programlar, diğer firmalardaki, hatta rakip firmalardaki hisselerin satın alınmasıdır. Bu nedenle, şirketin rekabet avantajı, genişlemesinde yatmaktadır. Ayrıca, şirketin merkezi olmayan yönetim sistemi ve yapılarının yetkin yönetimi, Nestle'nin piyasa değişikliklerine hızla yanıt vermesine yardımcı olur.
3. yenilik.Şirketin en önemli rekabet avantajı, müşteri ihtiyaçlarını karşılayan teknolojilerin tanıtılması, ürün farklılaşması ve gelişmiş tat duyumları yoluyla şirketin gelişimine katkıda bulunan bilimsel projelere ve teknolojik yeniliklere en büyük yatırımcı olmasıdır. Ayrıca, üretim süreçlerinin modernizasyonunda yenilikler kullanılmaktadır. Şirketin bu rekabet avantajı, çevre dostu bir ürünün imalat ve üretiminin optimizasyonu sorununu çözmektedir.
4. Dünya pazarlarında küresel varlık. Yaratılış tarihine dayanan şirketin yadsınamaz rekabet avantajı, piyasada ortaya çıktığı andan itibaren tüm dünyayı kapsayacak şekilde yavaş yavaş genişledi ve gelişti. Nestle, tüketiciyi şirkete yaklaştırmakla ilgileniyor. Departmanlarının bağımsız olarak yöneticiler atamasına, ürünlerin üretimini ve teslimatını organize etmesine ve güvenilir tedarikçilerle işbirliği yapmasına olanak tanır.
5. Kalifiye personel.Şirketin personel karşısındaki bu rekabet avantajı, şirketin çalışanlarını uluslararası düzeyde eğitme maliyetlerinin yüksek olmasından kaynaklanmaktadır. Nestle, çalışanlarından yüksek nitelikli bir yönetici ekibi oluşturur. Ülkemizdeki çalışanların genel merkezi yaklaşık 4600 kişiye, şirketin küresel insan kaynağı ise yaklaşık 300 bin çalışana sahiptir.

Örnek numarası 4. Toyota'nın Rekabet Avantajları

1. Yüksek kaliteli ürünler. Şirketin ana rekabet avantajı, üst düzey bir üründür. Ülkemizde 2015 yılında bu markanın yaklaşık 120 bin otomobili satıldı. Şirketin eski başkanı Fujio Cho, şirketin bu rekabet avantajının belirleyici olduğunu söyledi. Ve bu nedenle, bir Toyota otomobili satın alan tüketiciye bir dizi modern teknolojik gelişme garanti edilir.
2. Geniş model yelpazesi. Toyota showroomları, markanın tüm otomobil modelleri ile çalışır: Toyota Corolla (kompakt binek otomobil), Toyota Avensis (evrensel ve konforlu otomobil), Toyota Prus (yeni model), Toyota Camry (bir dizi otomobil sunulmaktadır), Toyota Verso ( tüm aile için bir araba), Toyota RAV4 (küçük SUV'ler), Toyota LandCruiser 200 ve LandCruiser Prado (popüler modern SUV'lar), Toyota Highlander (dört tekerlekten çekişli geçitler), Toyota Hiace (rahat, küçük araba). Bu, şirketin mükemmel bir rekabet avantajıdır, çünkü model araba seti, farklı tercihlere ve finansal yeteneklere sahip tüketicilere sunulmaktadır.
3. Etkili pazarlama.Şirketin mükemmel bir rekabet avantajı, Toyota Tested tarafından yapılan denetimlerle otomobillerin sertifikalandırılmasıdır. Ülkemizde böyle bir araba satın alan müşteriler, sürekli hizmet çalışmalarından oluşan 24 saat yardım alma fırsatı buluyorlar. teknik Destek. Şirketin arabaları, Toyota'nın uygun teklifleri nedeniyle satın almayı kolaylaştıran Takas programı kapsamında satın alınabilir.
4. Müşteri önce gelir. Toyota'nın 2010 yılında Kişisel ve Premium programını geliştirdiği ve Moskova'daki uluslararası otomobil fuarında sunduğu şirketin bir diğer önemli rekabet avantajı. Program, bir araba satın alırken uygun kredi tekliflerinin mevcudiyetini içerir. Yeni Araba Satın Alma Anketi uzmanları, Rus tüketicilerin Toyota'ya en sadık olduğunu buldu.
5. Etkili şirket yönetimi. Şirketin bu rekabet avantajı, Rusya'daki tüm Toyota otomobil satış faaliyetlerini çevrimiçi olarak kontrol edebilen etkili bir ERP programının varlığında ifade edilir. Program 2003 yılında geliştirilmiştir. Rusya'daki bu programın benzersizliği, piyasadaki konumuyla, ülkemizde iş yapmanın çeşitli özellikleriyle, mevcut yasalarımızla birleşiminde yatmaktadır. Şirketin diğer bir rekabet avantajı, şirketin ve ortaklarının showroomlarda, depolarda vb. belirli ürün modellerinin mevcudiyetine ilişkin verileri hızlı bir şekilde yönetmesine yardımcı olan bütünsel bir kurumsal yapıdır. Ayrıca, Microsoft Dynamics AX, arabalarla gerçekleştirilen işlemler için tüm belgeleri içerir.

Örnek numarası 5. Samsung Group'un Rekabet Avantajları

1. Tüketici güveni.Şirket 1938'de kuruldu ve uzun yıllar süren sıkı çalışma muazzam sonuçlar elde etti (örneğin, marka değerinde 20. sırada, ekipman alanında ikinci sırada). Tüketici güveni, Samsung Group'un en önemli rekabet avantajıdır. Belge yönetimi organizasyonunun dünyanın “en güvenilir” olduğu ortaya çıktı. Bunlar, şirketin oluşum tarihinin, markasının ve müşterilerin güveninin şirketin büyük bir rekabet avantajına nasıl dönüştüğünü gösteren göstergelerdir.
2. Şirket yönetimi.Şirketin bu rekabet avantajı, yönetim alanındaki engin deneyiminin yanı sıra değişen bir pazarda sürekli olarak gelişen yönetim yöntemlerinde yatmaktadır. Örneğin, 2009 yılında firmada yapılan son reform, şirketin bölümlerinin daha fazla bağımsızlık kazanmasıyla sonuçlanmış ve böylece tüm yönetim sürecini basitleştirmiştir.
3. teknoloji.Şirketin bu rekabet avantajı, yüksek teknolojilerle çalışması gerçeğinde yatmaktadır. Samsung Group, pistonlu ve döner kompresörler, fiber optik, enerji uygulaması ve konsantrasyon teknolojisine öncülük etti. Ayrıca şirket, en ince lityum iyon güç kaynaklarını geliştirmiştir. Bir inşaat şirketi olarak şirketin rekabet avantajları, faaliyet alanları için iletişim sistemlerinin geliştirilmesinde ilk sırada yer alması ve gaz ve petrol boru hatları ile diğer alanlar için teknolojiler oluşturma alanında ilerlemesiyle kendini göstermektedir. inşaat.
4. Şirketin yenilikçi bir avantajının varlığı.Şirketin bu rekabet avantajı, ekipman modernizasyonu ve yenilikçi ürün bileşenleri alanında yorulmadan çalışması gerçeğinde yatmaktadır. Organizasyon, dünya çapında birçok bilimsel bölümü içerir. onlar yürütmek araştırma faaliyetleri kimyasal akım kaynakları, yazılım ve çeşitli ekipman alanında. Samsung, elektrik mühendisliğini teşvik etmek için bir plan uyguluyor ve enerji kaynaklarını korumanın yolları üzerinde çalışıyor. Şirketin rekabet avantajı aynı zamanda dünyanın farklı yerlerinden yüksek nitelikli çalışanları işe almasıdır. Ayrıca şirket, dünyanın en iyi teknolojik üniversiteleriyle ortaklıklar kurarak onların gelişmelerine ve fikirlerine yatırım yapıyor.
5. Şirketin başarılı pazarlama sistemi.Şirketin rekabet avantajı aynı zamanda birçok faaliyet alanında güçlü bir pazarlama kampanyasıdır (Apple Corporation ile rekabetinde Samsung, onu aşmaya çalışan oldukça agresif bir reklam politikası yürütmüştür). Şirketin "Cheil Communications" adlı bir bölümü bu alanda çalışıyor. Reklam, pazarlama analizi ve pazar analizi alanında çalışmaktadır. Ayrıca, şirketin rekabet avantajının bir unsuru, tüketiciyi kazanan ve popülaritesini artıran hayırseverlik alanındaki yardımlarıdır. Şirketin ayrıca hayır işleri için özel departmanları vardır.

Şirketin rekabet avantajlarının sıfırdan oluşumu nasıldır?

Tabii ki, herhangi bir kuruluşun, lider konumda olmasa ve pazarda öne çıkmasa bile, artıları ve eksileri vardır. Bu fenomenlerin nedenlerini analiz etmek ve şirket için etkili rekabet avantajları geliştirmek için, garip bir şekilde, hiç kimsenin olmadığı gibi durumu doğru bir şekilde değerlendirebilen ve durumu doğru bir şekilde değerlendirebilen kendi tüketicinize başvurmanız gerekir. eksiklikler.

Müşteriler, şirketin farklı rekabet avantajlarına işaret edebilir: konum, güvenilirlik, basit tercih vb. İşletmenin karlılığını artırabilmek için bu verilerin oluşturulması ve değerlendirilmesi gerekmektedir.

Ancak bu yeterli değildir. Firmanızın güçlü ve zayıf yönlerini (neye sahip olduğunuzu ve nelere sahip olmadığınızı) yazılı olarak tanımlayın. Şirket için etkin rekabet avantajları geliştirmek için, tüm ayrıntıları açıkça ve özellikle belirtmekte fayda var, örneğin:

Soyutlama	özellikler
Güvenilirlik garantisi	Güvenilirliğimiz bizim özelliğimizdir: Taşımacılığı 5 milyon rubleye sigortalıyoruz.
Profesyonellik Garantili	Piyasada yaklaşık 20 yıllık deneyim ve 500'den fazla geliştirilmiş program, en zor durumları bile anlamamıza yardımcı olacaktır.
Yüksek kaliteli ürünler üretiyoruz	Teknik ürün kriterleri açısından GOST'un üç kat önündeyiz.
Herkese kişisel yaklaşım	"Hayır!" diyoruz. külot. Sadece bireysel çalışıyoruz, işin tüm önemli detayları üzerinde çalışıyoruz.
Birinci sınıf hizmet	Haftanın yedi günü 24 saat teknik destek! Hatta en zorlu görevler Sadece 20 dakikada çözüyoruz!
Düşük üretim maliyeti	Fiyatlar kendi hammaddemiz olduğu için piyasa fiyatlarının %15 altındadır.

Şirketin tüm rekabet avantajları bu bloğa yansıtılmamalıdır, ancak burada, üzerinde inşa edilmesi gereken kuruluşun tüm artılarını ve eksilerini belirtmek önemlidir.

Odaklanın, bir kağıdı ikiye bölün ve şirketinizin artılarını ve eksilerini oraya koymaya başlayın. Ardından eksiklikleri değerlendirin ve bunları şirketin rekabet avantajlarına dönüştürün. Örneğin:

kusur	Avantaja dönüşüyor
Şirketin şehir merkezine uzaklığı	Evet, ama ofis ve depo yakında. Ardından alıcılar araçlarını sorunsuz bir şekilde park edebilecek ve ürünlerin kalitesini yerinde değerlendirebilecekler.
Fiyat rekabetten daha yüksek	Fiyata ek hizmetler dahildir (örneğin, bir bilgisayara kurulum işletim sistemi ve tüm büyük programlar).
Uzun teslimat süresi	Ancak ürün yelpazesi yalnızca standart bir ürün grubunu değil, aynı zamanda bireysel kullanım için özel ürünleri de içerir.
yeni gelen firma	Ama şirket var modern nitelikler(hareketlilik, verimlilik, şeylere yeni bir bakış, vb.).
Sınırlı ürün seçimi	Ancak belirli bir markanın özgünlüğüne olan güven ve ürünler hakkında daha ayrıntılı bilgi.

Burada her şey o kadar zor değil. Ardından, bu listeyi kullanarak, şirketin rekabet avantajlarını birincilden en önemsize doğru geliştirmek gerekir. Potansiyel müşteri için açık, özlü ve etkili olmalıdırlar.

Bir de birçok firma tarafından gizli tutulan bir yönü var. Şirketin diğer rekabet avantajlarının gerçekleştirilemediği durumlarda veya avantajlarının etkinliğinin etkinleştirilmesi gerektiğinde periyodik olarak uygulanabilir. Kuruluşun avantajları, tüketicinin ihtiyaçlarının karşılanması ile doğru bir şekilde birleştirilmelidir.

Açıklayıcı örnekler:

• Öyleydi: Deneyim - 15 yıl.

• Dönüştü:Şirketin uzun yıllara dayanan tecrübesi sayesinde %70 maliyet düşüşü

• Öyleydi: Mallar için indirimli fiyatlar.

• Dönüştü: Kendi araçlarının varlığı nedeniyle üretim maliyeti% 20 ve nakliye maliyeti -% 15 daha düşüktür.

Şirketin rekabet avantajı nasıl değerlendirilir?

Bir şirketin rekabet avantajının başarısı, şirketin rekabetteki konumunun güçlü ve zayıf yönlerini tam olarak değerlendirerek ve analiz sonuçlarını rakiplerin sonuçlarıyla karşılaştırarak değerlendirilebilir. Analiz, KFU'nun üstel değerlendirme yöntemine başvurularak gerçekleştirilebilir.

İyi tasarlanmış bir eylem planı, rakip firmaların dezavantajlarını şirketiniz için rekabet avantajlarına dönüştürebilir.

Bu analiz için kriterler şunlardır:

• Firmanın kendi sektörlerindeki pazar değişiklikleri, şiddetli rekabet ve rakip firmaların rekabet avantajları çerçevesinde konumunu korumadaki istikrarı.
• Şirkette etkin rekabet avantajlarının varlığı veya bunların yokluğu veya yokluğu.
• Bu eylem planını uygularken rekabette başarı elde etme fırsatları (şirketin rekabetçi sistemdeki konumu).
• Şirketin cari dönemdeki istikrar düzeyi.

Rakiplerin faaliyetlerinin analizi, ağırlıklı veya ağırlıksız tahmin yöntemi kullanılarak gerçekleştirilebilir. İlki, firmanın puanının belirli bir rekabet fırsatları göstergesiyle (1'den 10'a kadar) ağırlığıyla çarpılmasıyla belirlenir. İkincisi, tüm performans faktörlerinin eşit derecede önemli olduğu gerçeğini varsayar. Şirketin en etkin rekabet avantajları, en yüksek derecelendirmeye sahip olduğu zaman gerçekleşir.

Son aşama, şirketin uzmanlarının, şirketin rekabet avantajlarının oluşumunu olumsuz yönde etkileyen stratejik hataları belirlemesi gerektiğini varsayar. Etkili bir program, herhangi bir zor durumdan çıkış yollarını içermelidir.

Bu aşamanın görevi, üstesinden gelinmesi şirketin rekabet avantajlarının oluşumu ve stratejisi için büyük önem taşıyan tutarlı bir sorunlar listesi oluşturmaktır. Liste, şirketin faaliyetlerinin değerlendirilmesinin sonuçları, piyasadaki durum ve rakiplerin konumu temelinde görüntülenir.

Aşağıdaki noktalara değinmeden bu sorunları tespit etmek mümkün değildir:

• Kabul edilen program hangi durumlarda şirketi dış ve iç sorun durumlarından koruyamaz?
• Kabul edilen strateji, rakiplerin mevcut eylemlerine karşı yeterli derecede koruma sağlıyor mu?
• Kabul edilen program, şirketin rekabet avantajlarını ne ölçüde destekliyor ve bunlarla birleşiyor?
• Bu faaliyet alanında benimsenen program, itici güçlerin etkisini dikkate almada etkili midir?

Şirketin rekabet avantajlarının satış görevlileri tarafından uygulanmasının sağlanmasına çalışılmalıdır. Ürün ve firma hakkında geniş bilgiye sahip olma eğilimindedirler, ancak kendi kuruluşlarının rakipleri hakkında değil, bu ciddi bir hatadır. Şirketinizin rekabet avantajlarını ve rekabet avantajları üzerinde çalışabilme becerisini bilmek satış yöneticilerinin önemli becerilerinden biridir.

Hemen hemen herkes bir indirim sistemi sunma fırsatına sahiptir. Şirketin rekabet avantajlarının doğru kullanımı damping ile ifade edilmez, ancak kişinin organizasyonunun konumunu ve çıkarlarını güçlendirme sanatında ifade edilir.

Bu sanatta ustalaşmak için Practicum Group organizasyonundan eğitimlere katılabilirsiniz. Personelin performansını, yönetimini, şirketin rekabet avantajlarını artıran, satışları artıran ve tüketici ile ilişkileri güçlendiren eğitim programlarının yürütülmesine yönelik hizmetler sunmaktadır.

Servis listesi:

• Satış yöneticileri için "PROFESYONEL" eğitim programı.
• Yöneticiler ve çalışanlar için eğitimler.
• Liderlik Eğitimi.
• Eğitimler özel merkez Uygulama Grubu.

Practicum Group organizasyonunun kurucusu Evgeniy Igorevich Kotov'dur. 2006'dan beri faaliyet gösteriyor ve tüm bu süre boyunca 40 binden fazla kişiyi eğitmeyi başardı: çalışanlar, yöneticiler, her türden yönetici vb.

Organizasyon, BDT ülkelerinin yaklaşık 100 kentinin yanı sıra Türkiye, Moldova, Letonya, Kırgızistan ve Kazakistan'ı kapsıyor.

Stratejik yönetim, şirketin uzun vadede hayatta kalmasını sağlamak için tasarlanmıştır. Tabii ki, rekabetçi bir pazar ortamında hayatta kalmaya gelince, şirketin sefil bir varoluşu sürdürebileceğine şüphe yok. Şirketle ilişkili olanlardan birinin bu bağlantının bir neşe haline geldiği anda şirketten uzaklaştığını ve bir süre sonra öldüğünü anlamak çok önemlidir. Bu nedenle, uzun vadede hayatta kalma, otomatik olarak şirketin görevleriyle oldukça başarılı bir şekilde başa çıkması ve faaliyetleriyle iş etkileşimi alanına girenlere memnuniyet getirmesi anlamına gelir. Her şeyden önce, bu müşteriler, şirket çalışanları ve sahipleri için geçerlidir.

Rekabet avantajı kavramı

Bir kuruluş, görevleriyle başa çıkabilmesi için kendisinde olması gereken uzun vadeli hayatta kalmasını nasıl sağlayabilir? Bu sorunun cevabı oldukça açıktır: Kuruluş, sürekli olarak alıcı bulabilecek bir ürün üretmelidir. Bu, ürünün, ilk olarak, alıcı için para vermeye hazır olacak kadar ilginç olması ve ikinci olarak, alıcı için, diğer firmalar tarafından üretilen benzer veya benzer tüketici niteliklerine sahip bir üründen daha ilginç olması gerektiği anlamına gelir. Bir ürün bu iki özelliğe sahipse, o ürüne sahip olduğu söylenir. rekabet avantajları.

Bu nedenle, bir firma ancak ürününün rekabet avantajlarına sahip olması durumunda başarılı bir şekilde var olabilir ve gelişebilir. Rekabet avantajları yaratmak için stratejik yönetime başvurulur.

Rekabet avantajı yaratma ve sürdürme konusu, ilişkinin ve buna bağlı olarak pazar ortamının üç öznesinin etkileşiminin analizini içerir.İlk konu, belirli bir ürünü üreten “bizim” şirketimizdir. veya bu ürünü satın almayabilir.Üçüncü katil, aynı ihtiyacı karşılayabilecek alıcıya ürünlerini satmaya hazır rakipler ve "bizim" firmamızın ürettiği bir üründür. Bu piyasada en önemli şey "aşk" üçgeni alıcıdır. Bu nedenle, bir ürünün rekabet avantajları, alıcı için ürünün içerdiği ve onu bu ürünü almaya teşvik eden değerdir. Rekabet avantajı, mutlaka "bizim" firmamızın ürününü rakiplerin ürünleriyle karşılaştırmaktan doğmaz. Piyasada rekabetçi bir ürün sunan firma olmayabilir, ancak “bizim” firmamızın ürünü satılık değildir. Bu, alıcı için yeterli değere veya rekabet avantajlarına sahip olmadığı anlamına gelir.

Rekabet avantajı türleri

Rekabet avantajı yaratan nedir? Bunun için iki ihtimal olduğuna inanılmaktadır. İlk olarak, ürünün kendisi rekabet avantajlarına sahip olabilir. Bir ürünün bir tür rekabet avantajı, onun fiyat özelliği.Çoğu zaman, alıcı bir ürünü yalnızca benzer tüketici özelliklerine sahip diğer ürünlerden daha ucuz olduğu için satın alır. Bazen bir ürün sadece çok ucuz olduğu için satın alınır. Bu tür satın almalar, ürünün alıcı için hiçbir faydası olmasa bile gerçekleşebilir.

İkinci tür rekabet avantajı, farklılaşma. Bu durumda, ürünün alıcı için çekici kılan ayırt edici özelliklere sahip olduğu gerçeğinden bahsediyoruz. Farklılaştırma, mutlaka ürünün tüketici (faydacı) nitelikleriyle (güvenilirlik, kullanım kolaylığı, iyi işlevsel özellikler vb.) ilgili değildir. Faydacı tüketici özellikleriyle hiçbir ilgisi olmayan bu tür özellikler pahasına, örneğin marka pahasına elde edilebilir.

İkincisi, bir üründe rekabet avantajı yaratmaya ek olarak, bir firma ürününde rekabet avantajı yaratmaya çalışıyor olabilir. Pazar konumu. Bu, alıcıyı güvence altına alarak veya başka bir deyişle pazarın bir kısmını tekelleştirerek elde edilir. Prensip olarak, bu durum piyasa ilişkilerine aykırıdır, çünkü içinde alıcı seçim fırsatından mahrumdur. Bununla birlikte, gerçek uygulamada, birçok firma sadece ürünleri için böyle bir rekabet avantajı yaratmayı değil, aynı zamanda bunu uzun süre korumayı da başarıyor.

Rekabet avantajı yaratma stratejisi

Rekabet avantajı yaratmak için üç strateji vardır. İlk strateji fiyat liderliği. Bu strateji ile firmanın ürün geliştirme ve üretiminde odak noktası maliyettir. Fiyat avantajı yaratmanın ana kaynakları şunlardır:

Birikmiş deneyime dayalı rasyonel iş yönetimi;

Üretim hacmindeki artışla çıktı birimi başına maliyetleri azaltarak ölçek ekonomileri;

Çeşitli ürünlerin üretiminde oluşan sinerjistik etki sayesinde maliyetlerin düşürülmesi sonucunda çeşitlilikten tasarruf;

Şirket genelindeki maliyetlerin azaltılmasına katkıda bulunan şirket içi iletişimin optimizasyonu;

Dağıtım ağlarının ve tedarik sistemlerinin entegrasyonu;

Şirketin faaliyetlerinin zamanında optimizasyonu;

Yerel özelliklerin kullanımı yoluyla maliyet düşürmeyi sağlayan şirketin faaliyetlerinin coğrafi konumu.

Hayata geçirmek fiyatlandırma stratejisi Bir ürün için rekabet avantajı yaratmak için bir firma, ürününün aynı zamanda belirli bir farklılaşma düzeyini karşılaması gerektiğini unutmamalıdır, ancak bu durumda fiyat liderliği önemli bir etki getirebilir. Fiyat liderinin ürününün kalitesi, benzer ürünlerin kalitesinden önemli ölçüde düşükse, fiyat rekabet avantajı yaratmak, firma için olumsuz sonuçlara yol açabilecek kadar güçlü bir fiyat indirimi gerektirebilir. Ancak fiyat liderliği stratejisi ile farklılaştırma stratejisinin birbirine karıştırılmaması ve hatta daha da ötesi aynı anda uygulanmaya çalışılmaması gerektiği unutulmamalıdır.

farklılaşmarekabet avantajı yaratmak için ikinci stratejidir. Bu strateji ile şirket, ürüne alıcının sevebileceği ve alıcının ödemeye hazır olduğu farklı, olağandışı bir şey vermeye çalışır. Farklılaştırma stratejisi, bir ürünü rakiplerin yaptığından farklı kılmayı amaçlar. Bunu başarmak için firma, ürünün fonksiyonel özelliklerinin ötesine geçmelidir.

Firmalar mutlaka bir fiyat primi elde etmek için farklılaştırmayı kullanmazlar. Farklılaştırma, satılan ürün sayısını artırarak veya piyasa talebindeki dalgalanmalardan bağımsız olarak tüketimi dengeleyerek satışların genişletilmesine yardımcı olabilir.

Farklılaşma yoluyla rekabet avantajı yaratmak için bir stratejinin uygulanması durumunda, tüketici önceliklerine ve alıcının çıkarlarına odaklanmak çok önemlidir. Daha önce, farklılaştırma stratejisinin, rakiplerin ürünlerinden farklı, kendi tarzında benzersiz bir ürün yaratmayı içerdiği söylenmişti. Ancak, rekabet avantajı elde etmek için ürünün olağandışılığının, yeniliğinin veya benzersizliğinin alıcı için değerli olması gerektiğini hatırlamak önemlidir. Bu nedenle, farklılaştırma stratejisi, bir başlangıç ​​noktası olarak, tüketicinin çıkarlarının incelenmesini varsayar. Bunun için ihtiyacınız olan:

Sadece alıcının kim olduğunu değil, satın alma kararını kimin verdiğini açıkça belirtmek yeterlidir;

Bir ürünü satın alırken seçimin yapıldığı tüketici kriterlerini (fiyat, fonksiyonel özellikler, garantiler, teslimat süresi vb.) incelemek;

Alıcının ürün hakkındaki fikrini şekillendiren faktörleri belirleyin (ürünün özellikleri hakkında bilgi kaynakları, görsel vb.).

Bundan sonra, uygun bir farklılaşma derecesi ve uygun bir fiyat (fiyat, alıcının farklılaştırılmış bir ürün satın almasına izin vermelidir) bir ürün yaratma yeteneğine dayanarak, şirket bu ürünü geliştirmeye ve üretmeye başlayabilir.

Bir firmanın ürününde rekabet avantajı yaratmak için kullanabileceği üçüncü bir strateji, belirli tüketicilerin çıkarlarına odaklanın. Bu durumda şirket, ürününü belirli müşteriler için özel olarak yaratır. Bir ürünün konsantre hale getirilmesi, ya belirli bir grup insanın olağandışı bir ihtiyacının karşılanması (bu durumda, şirketin ürünü çok uzmanlaşmıştır) ya da ürüne özel bir erişim sisteminin yaratılmasıyla bağlantılıdır. ürünü satma ve teslim etme sistemi). Firma, yoğun rekabet avantajı yaratma stratejisi izleyerek, hem alıcıların fiyat çekiciliğini hem de farklılaşmayı aynı anda kullanabilir.

Görülebileceği gibi, rekabet avantajı yaratmaya yönelik her üç stratejinin de, şirketin hangi stratejiyi uygulayacağını açıkça belirlemesi ve hiçbir durumda bu stratejileri karıştırmaması gerektiği sonucuna varmamızı sağlayan önemli ayırt edici özellikleri vardır. Aynı zamanda bu stratejiler arasında belirli bir ilişkinin olduğu ve bunun da firmalar tarafından rekabet avantajı yaratırken dikkate alınması gerektiği unutulmamalıdır.

Navigasyon

« »

Rekabetçilik, bir öznenin lider olma, belirli bir zamanda, aynı hedefe ulaşmak için belirli bir pazardaki rakipleriyle başarılı bir şekilde rekabet etme hedefiyle (statik olarak) veya yeteneğidir (dinamik olarak).

Hedefler şunlar olabilir:

• a) emtia üreticileri için - malların kısa sürede en iyi fiyata satışı;
• b) personel için - ihtiyaçlarını karşılayan bir iş bulmak;
• c) bir sistem olarak değil, sosyo-ekonomik sistemin bir nesnesi olarak organizasyon için - tüm alanlarda etkili bir üreme politikası sürdürmek, kapsamlı güvenlik ve personel için iyi bir yaşam standardı sağlamak, toplumun yaşam desteğine katılmak, ve diğer sosyal sorunları çözmek;
• d) Sosyo-ekonomik dünya sisteminin bir nesnesi olarak ülke için - organizasyon için olduğu gibi, ayrıca egemenliğin sağlanması, dünya sistemi ilişkiler vb.

Rekabetçilik birçok faktörü sentezler: politik, yasal, teknik, çevresel, ekonomik, sosyal, psikolojik, yönetimsel vb. Dikkate alınan faktörlerin sayısı şunlara bağlıdır:

• a) nesnenin karmaşıklığı ve bireysel özellikleri;
• b) nesne için dış ortamın özellikleri ve özellikleri;
• c) uzayda ve zamanda nesneleri yönetmek için bir süreç kompleksinin özellikleri;
• d) profesyonel ve psikolojik hazırlık nesneyi belirli bir pazarda etkin bir şekilde yönetmek için özne;
• e) kurumsal çevre ve altyapı parametreleri, hukuk, vergi, gümrük, finans ve kredi sistemlerinin kalitesi, belirli bir pazardaki rekabetin gücü ve diğer faktörler.

Bir öznenin (nesnenin) rekabet avantajı, sahip olduğu herhangi bir özel değerdir.

Rekabet, aynı amaca ulaşmak için, örneğin belirli bir pazarda belirli bir zamanda gerçek rekabet gücünü elde etmek için hem işletmeye hem de rakiplerine yönelik rekabet avantajlarını, zayıflıkları ve dış tehditleri izleme ve yönetme sürecidir.

Firmanın rekabet avantajı kavramı

Değer zinciri analizine dayalı olarak bir şirketin endüstri çekiciliğinin ve rekabet yeteneklerinin değerlendirilmesi, bir işletmenin sektördeki konumunu belirlemenin yanı sıra, endüstri ortalamasının aşılmasıyla ifade edilen gerçek rekabet avantajını belirlemeyi mümkün kılar. karlılık.

Firmanın rekabet avantajları, rekabetin sözde beş gücü (yönü) ile, yani benzer ürünlerin diğer satıcıları, firmalar - potansiyel rakipler, ikame üreticileri, kaynak tedarikçileri, alıcılar ile rekabet mücadelesi sürecinde sağlanır. ürünlerinden. Ana piyasa güçleri olarak görülebilirler.

Ana rekabet güçlerinin etkisinin analitik konsepti, aşağıdaki şema ile temsil edilebilir (Bkz. Ek 1).

Rekabet modelinin beş gücü (yönü), bir firmanın pazardaki konumunu etkileyen ana rekabet güçlerini analiz etmek için etkili bir yöntemdir. Bu model, piyasadaki rekabet durumunu daha amaçlı bir şekilde değerlendirmeyi ve bu temelde, şirketin rekabet güçlerinin etkisinden büyük ölçüde korunmasını sağlayacak uzun vadeli stratejisinin böyle bir varyantını geliştirmeyi mümkün kılar. ve aynı zamanda ek rekabet avantajları yaratılmasına katkıda bulunur.

Ekonomik kaynak tedarikçilerinin rekabet gücü, öncelikle fiyatların seviyesi ve tedarik edilen kaynakların kalitesi ile belirlenir. Bu rekabet yönü, satın alınan kaynakların üretim maliyetlerindeki payının büyük olduğu ve şirketin nihai ürününün kalitesinin büyük ölçüde kalitesine bağlı olduğu durumlarda özellikle önemlidir. Kaynak tedarikçilerinin konumu, tedarikleri sınırlı olduğunda da güçlenir, bu da kaynakların alıcılar için daha az elverişli koşullarda tedarik edilmesini mümkün kılar. Buna karşılık, firmaların-tüketicilerin rekabetçi konumunun güçlendirilmesi, şirketin kaynak tedarikini daha uygun koşullarda ithal etme olasılığı da dahil olmak üzere tedarikçi yelpazesinin genişlemesine katkıda bulunur.

Firmaların kaynak alıcılarının konumunu güçlendirmenin en etkili yöntemlerinden biri, dikey olarak entegre şirketler yaratarak hammadde veya bileşen tedarikçileri üreten firmalar üzerinde kontrol kurmayı amaçlayan bir stratejinin yürütülmesidir. Dikey entegrasyonun olumlu yönleri şunları içerir: kaynak fiyatlarındaki dalgalanmalardan daha fazla koruma, daha fazla tedarik güvenilirliği ve aynı zamanda tek bir teknolojik zincirde birleştirilen çeşitli üretim aşamalarının daha verimli koordinasyonu. Modern Rusya koşullarında, holdinglerin veya finansal ve endüstriyel grupların oluşturulması yoluyla dikey entegrasyon önemli ölçüde geliştirilmektedir.

Alıcıların rekabet gücü, alıcıların (ticaret ve aracı firmalar, yatırım mallarının işletme-tüketicilerinin yanı sıra bireyler- tüketim mallarının son alıcıları) imalat firmaları üzerinde bir etkiye sahiptir, çoğu durumda pazarda yeni nişler işgal etmek ve öncelikle büyük miktarlarda mal alıcılarına olan bağımlılıklarını azaltmak için ürünlerinin farklılaşmasını derinleştirmeye çalışırlar.

Özellikle Rusya'da, ticaret ve aracılık ağını atlayarak işletmelerden doğrudan teslimatların genişletilmesi, müşteriler tarafından satın alınan ürünler için ödemelerin ertelenmesi, fiziksel son tüketicilere tercihli kredilendirme için çeşitli planların kullanılması, küçük bir önem taşımamaktadır. mal.

İmalatçı firmaların alıcılar karşısındaki konumunu güçlendirmenin en etkili yollarından biri, ticaret ve aracı şirketler satın alarak veya firmalar ile nihai tüketicileri arasındaki yapılar üzerinde kontrol kurarak firmaların kapsamını genişletme stratejisinin kullanılmasıdır. ürünler, yani dağıtım ağı (satış kanalları) .

Belirli bir mal ve hizmet pazarına girmeye potansiyel olarak hazır olan firmaların gücü, bu pazarda yeni firmaların ortaya çıkmasının pazarın (veya segmentinin) yeniden dağıtılmasına, artan rekabete ve daha düşük fiyatlara yol açması gerçeğiyle belirlenir. Yeni firmaların piyasaya girmesinin gerçekliği, bu tür bir girişi engelleyen giriş engellerinin düzeyine bağlıdır. Bunların özü, ilk yatırımın büyüklüğünde bir artışa veya yeni firmalar için risk derecesinde bir artışa neden olabilmeleridir. Giriş engelleri arasında piyasa tekelleşmesi, ölçek ekonomileri (çıktıdaki artışla birlikte bir çıktı birimi üretmenin toplam maliyeti azalır), patent ve lisans koruması yer alır. anahtar teknolojiler ve teknik bilgi, sınırlı ekonomik kaynaklar üzerinde kontrol ve daha iyi dağıtım kanalları. Rusya'nın koşullarında, ceza yapıları arasındaki etki alanlarının bölünmesi de dahil olmak üzere, piyasadaki cezai etkiyle ilgili ek engeller vardır.

İkame mal üreten firmaların rekabet gücü, öncelikle orijinal ve ikame malların fiyatlarının oranına ve bunların niteliksel özelliklerindeki farklılıklara bağlıdır. İkame mallar açısından rekabete karşı koymak, her şeyden önce üretilen ürünlerin kalitesini iyileştirmek, orijinal ürünlerin fiyatlarını kabul edilebilir bir seviyede tutmak ve onlara bu tür ürünleri vermektir. benzersiz özellikler ikame ürünlere geçişi zorlaştırmaktadır. Rusya'da, ikame mallardan kaynaklanan en büyük tehdit, üretimi yerli üreticiler tarafından kontrol edilmeyen malların ve özellikle belirli türdeki gıda ürünleri, ilaçlar, ses ve video ekipmanı ve endüstriyel ekipman ithalatının genişlemesinden kaynaklanmaktadır.

Benzer mal ve hizmet üreten şirketler arasındaki rekabetin gücü, rekabetin ana gücüdür (yöndür), çünkü en yoğun şekilde, şirketin ek rekabet avantajları sağlamadaki başarılarını ve başarısızlıklarını ortaya çıkarır. Aynı zamanda firmalar arasındaki rekabet, bir dizi faktöre bağlı olarak belirli özellikler kazanır. Pazar zaten gelişmişse, en yaratıcı ve verimli karaktere sahiptir. rekabet ortamıÇünkü bu koşullar altında rekabet, firmalar tarafından yeni ürün türlerinin piyasaya sürülmesine, sağladıkları hizmet yelpazesinin genişlemesine ve yeni teknolojilerin tanıtılmasına yol açmaktadır. Bununla birlikte, Rusya'da rekabet ortamı henüz şekillenmeye başlıyor ve ekonominin birçok sektöründe idari komuta sisteminden miras alınan oligopolistik piyasa yapısı hala korunuyor.

Rekabet, yeni mal türlerinin ortaya çıkmasıyla birlikte, yüksek kar elde etme fırsatı vaat eden yeni pazar segmentleri oluştuğunda, açıkça belirgin bir saldırgan, agresif karakter kazanır. Bu koşullar altında, pazar payını artırmak isteyen büyük firmalar, agresif hareket etmekte, daha küçük firmaları satın almakta, onlara yeni teknolojiler sunmakta ve kendi markaları altında ürün üretimini yaygınlaştırmaktadır. Rusya'da rekabet, krizden diğerlerinden daha önce çıkmış olan (sözde büyüme noktaları) ekonominin şu ana kadarki birkaç sektöründe benzer bir karakter kazanıyor, gerçek efektif talebe yöneliyor ve bu bağlamda, rekabet mücadelesi saldırgan bir karaktere bürünür. Son olarak, çıkış engelleri yüksek olan bunalımlı endüstrilerde rekabet en şiddetli ve dramatiktir, yani piyasadan çıkma maliyetleri (mothballing üretim, işten çıkarılan personelin tazmin edilmesi vb.) rekabete devam etmenin maliyetlerini aştığında. zor yakalandı Finansal pozisyon firmalar, düşen karlılık ve sermaye getirisi eksikliği karşısında bile ayakta kalmaya, pazardaki nişlerini korumaya çalışarak savunmacı bir strateji izlemeye zorlanıyor. Bu durum, modern Rusya'nın birçok kolu için tipiktir.

Firmaların rekabetçi konumlarını güçlendirmenin tüm ana yönleri, modern Rus koşullarında gelişmiş bir piyasa ekonomisinde faaliyet gösteren firmaların stratejilerine kıyasla bir takım özelliklere sahip olan uzun vadeli bir stratejinin geliştirilmesine yansıtılmaktadır. Birincisi, firmaların amacı genellikle yalnızca sürdürülebilir kârlar sağlamak değil, aynı zamanda toplumsal gerilimleri şiddetlendirmekten kaçınmak için istihdamı sürdürmektir. İkincisi, esas olarak devletin mali ve kredi, vergi, gümrük politikasındaki özel değişiklikleri ve ayrıca devlet daireleri dahil olmak üzere şirketin ürünlerini satın alan alıcıların düşük ödeme gücünü içeren, alınan kararların risklerinin keskin bir şekilde artması ve spesifik doğası. kurumlar.

Rekabet Avantajının Kaynakları

Rekabet avantajı, firmanın belirli faaliyetleri nasıl organize ettiği ve gerçekleştirdiğine bağlı olarak elde edilir. Örneğin, satış görevlileri telefon eder, servis teknisyenleri müşterinin isteği üzerine onarımlar yapar, laboratuvardaki bilim adamları yeni ürünler veya süreçler geliştirir ve finansörler sermayeyi artırır. Bu etkinlik sayesinde firmalar, belirli değerler müşterileri için. Bir firma tarafından yaratılan nihai değer, firmanın sunduğu mal veya hizmetler için müşterilerin ne kadar ödemeye istekli olduğu ile belirlenir. Bu miktar, gerekli tüm faaliyetlerin toplam maliyetlerini aşarsa, firma karlıdır. Bir rekabet avantajı elde etmek için, bir firma ya müşterilere rakipleriyle aynı değeri sağlamalı, ancak daha düşük maliyetle (düşük maliyet stratejisi) bir ürün üretmelidir ya da müşterilere bir ürün verecek şekilde hareket etmelidir. daha büyük değer, bunun için büyük bir fiyat alabileceğiniz (farklılaştırma stratejisi).

Herhangi bir sektördeki rekabetçi faaliyetler kategorilere ayrılabilir (Bkz. Ek 2). Bunlar sözde bir değer zinciri içinde gruplandırılmıştır. Değer zincirindeki tüm faaliyetler müşteri değerine katkıda bulunur. Kabaca iki kategoriye ayrılabilirler: birincil aktivite (sürekli üretim(malların pazarlanması, teslimi ve servisi) ve ikincil (teknoloji, insan kaynakları vb. gibi üretim bileşenlerinin sağlanması veya diğer faaliyetleri desteklemek için altyapı işlevlerinin sağlanması), yani destekleyici faaliyetler. Her faaliyet türü, satın alınan "bileşenler", insan kaynakları, belirli teknolojilerin bir kombinasyonunu gerektirir ve yönetim ve finansal faaliyetler gibi şirketin altyapısına dayanır.

Firma tarafından seçilen rekabet stratejisi, firmanın bireysel faaliyetleri ve tüm değer zincirini gerçekleştirme şeklini belirler. Farklı endüstrilerde, belirli faaliyetlerin rekabet avantajı elde etmek için farklı etkileri vardır.

Ancak firma sadece tüm faaliyetlerin toplamı değildir. Bir firmanın değer zinciri, birbirine bağlı birbirine bağlı faaliyetler sistemidir. Bu bağlantılar, bir faaliyetin yöntemi diğerlerinin maliyetini veya verimliliğini etkilediğinde ortaya çıkar. İlişkiler genellikle, bireysel faaliyetlerin birbirine "uydurulmasının" ek maliyetlerinin gelecekte ödenmesine yol açar. Örneğin, daha pahalı tasarımlar ve bileşenler veya daha sıkı kalite kontrol, satış sonrası hizmet maliyetlerini azaltabilir. Firmalar, rekabet avantajı adına stratejilerine uygun olarak bu tür maliyetlere katlanmak zorundadır.

Bağlantıların varlığı, farklı türdeki faaliyetlerin koordinasyonunu da gerektirir. Teslimat süresini aksatmamak için üretim, hammadde ve bileşenlerin tedariğinin sağlanması ve yardımcı faaliyetlerin iyi koordine edilmesi gerekmektedir. Açık bir anlaşma, pahalı teslimat yöntemlerine (yani küçük bir araçla geçebileceğiniz büyük bir araç filosu vb.) gerek kalmadan malların müşteriye zamanında teslim edilmesini sağlar. İlgili faaliyetlerin hizalanması işlem maliyetlerini azaltır, daha net bilgi sağlar (yönetimi kolaylaştırır) ve bir faaliyetteki maliyetli işlemlerin diğerinde daha ucuz işlemlerle değiştirilmesine olanak tanır. aynısı etkili yol kesmek toplam zaman rekabet avantajı için giderek daha önemli hale gelen farklı faaliyetleri gerçekleştirmek için gereklidir.

Dikkatli ilişki yönetimi, kritik bir rekabet avantajı kaynağı olabilir. Bu bağlantıların çoğu belirsizdir ve rakip firmalar tarafından fark edilmeyebilir. Bu bağlantılardan faydalanmak, hem karmaşık organizasyonel prosedürleri hem de organizasyonel hatların kesişmediği durumlar da dahil olmak üzere (bu tür durumlar nadirdir) gelecekteki faydalar adına uzlaşma kararlarının benimsenmesini gerektirir.

Rekabet avantajı elde etmek için değer zincirine bir dizi bileşen olarak değil bir sistem olarak yaklaşmalısınız. Değer zincirini yeniden düzenleyerek, yeniden gruplandırarak ve hatta belirli faaliyetleri ortadan kaldırarak değiştirmek, çoğu zaman rekabet konumunda önemli bir iyileşmeye yol açar. Belirli bir endüstride rekabete uygulanan bireysel bir firmanın değer zinciri, değer sistemi olarak adlandırılabilecek daha geniş bir faaliyetler sisteminin parçasıdır (Bkz. Ek 3). Hammadde, bileşen, ekipman ve hizmet tedarikçilerini içerir. Nihai tüketiciye giden yolda, şirketin ürünü genellikle dağıtım kanallarının değer zincirinden geçer. Sonunda ürün, onu işinin performansında kullanan alıcının değer zincirinde toplu bir unsur haline gelir.

Rekabet avantajı, bir firmanın tüm bu sistemi ne kadar iyi organize edebileceği ile giderek daha fazla belirlenmektedir. Yukarıdaki bağlantılar sadece şirketin farklı faaliyet türlerini birbirine bağlamakla kalmaz, aynı zamanda şirketin, taşeronların ve dağıtım kanallarının karşılıklı bağımlılığını da belirler. Bir firma bu bağlantıları daha iyi organize ederek rekabet avantajı elde edebilir. Düzenli ve zamanında teslimatlar, bir firmanın işletme maliyetlerini azaltabilir ve daha düşük stok seviyelerine izin verebilir. Bununla birlikte, bağlantılar yoluyla tasarruf potansiyeli hiçbir şekilde teslimatları güvence altına almak ve siparişleri almakla sınırlı değildir; Ar-Ge, satış sonrası hizmetler ve daha birçok faaliyeti de içinde barındırmaktadır. Firmanın kendisi, taşeronları ve dağıtım ağı, bu tür bağlantıları tanıyabilir ve kullanabilirlerse fayda sağlayabilir. Belirli bir ülkedeki firmaların kendi ülkelerindeki tedarikçiler ve alıcılarla bağlantıları kullanma yeteneği, ülkenin ilgili endüstrideki rekabetçi konumunu hiç de küçük olmayan bir şekilde açıklar.

Değer zinciri, maliyet kazançlarının kaynaklarının daha iyi anlaşılmasını sağlar. Maliyet faydası, gerekli tüm faaliyetlerdeki (rakiplere kıyasla) maliyetlerin miktarı ile belirlenir ve bunun herhangi bir aşamasında ortaya çıkabilir. Birçok yönetici, üretim sürecine odaklanarak maliyetlere çok dar bakar. Bununla birlikte, maliyet lideri firmalar, yeni, daha ucuz ürünler geliştirerek, daha az pahalı pazarlama kullanarak, hizmet maliyetlerini azaltarak, yani değer zincirindeki tüm halkalardan maliyet avantajları çıkararak da kazanırlar. Ek olarak, bir maliyet avantajı elde etmek için, yalnızca tedarikçiler ve dağıtım ağı ile ilişkiler için değil, aynı zamanda şirket içinde de dikkatli bir "ayarlama" gereklidir.

Değer zinciri aynı zamanda farklılaşmanın kapsamının anlaşılmasına da yardımcı olur. Bir firma, alıcıya rakibinin ürününü satın alarak elde edemeyeceği tasarrufları veya tüketici özelliklerini veriyorsa, alıcı için özel değer yaratır (ve farklılaşmanın anlamı budur). Özünde farklılaşma, bir ürünün, yan hizmetlerin veya firmanın diğer faaliyetlerinin alıcının faaliyetlerini nasıl etkilediğinin sonucudur. Bir firma ve müşterileri, her biri bir farklılaşma kaynağı olabilen birçok temas noktasına sahiptir. Bunlardan en belirgin olanı, ürünün müşterinin ürünün kullanıldığı faaliyeti (örneğin sipariş almak için kullanılan bir bilgisayar veya çamaşır deterjanı) nasıl etkilediğini gösterir. Bu düzeyde ek değer yaratmak, birinci dereceden farklılaşma olarak adlandırılabilir. Ancak hemen hemen tüm ürünlerin alıcı üzerinde çok daha karmaşık bir etkisi vardır. Bu nedenle, müşteri tarafından satın alınan bir üründe bulunan bir yapı elemanı kredilendirilmeli ve - ürünün tamamında bir arıza olması durumunda - son müşteriye satılan ürünün bir parçası olarak onarılmalıdır. Ürünün alıcının faaliyeti üzerindeki bu dolaylı etkisinin her aşamasında, farklılaşma için yeni fırsatlar açılır. Ayrıca, şirketin hemen hemen tüm faaliyetleri bir şekilde alıcıyı etkiler. Örneğin, bir bağlı şirketin geliştiricileri, nihai üründe bir bileşen ürünü oluşturmaya yardımcı olabilir. Firma ve müşteriler arasındaki bu tür üst düzey ilişkiler, bir başka potansiyel farklılaşma kaynağıdır.

Farklı endüstrilerde farklılaşmanın temeli farklıdır ve bu büyük önemülkelerin rekabet avantajı için Firma-müşteri ilişkilerinin birkaç farklı türü vardır ve farklı ülkelerdeki firmalar bunları geliştirmek için farklı yaklaşımlar kullanır. İsveçli, Alman ve İsviçreli firmalar, müşterilerle yakın işbirliği ve yüksek talepler gerektiren endüstrilerde genellikle başarılıdır. satış sonrası servis. Buna karşılık, Japon ve Amerikan firmaları, ürünün daha standart hale getirildiği yerlerde başarılı oluyor.

Değer zinciri kavramı, yalnızca rekabet avantajı türlerinin değil, aynı zamanda bunu başarmada rekabetin rolünün de daha iyi anlaşılmasını sağlar. Rekabetin kapsamı, firmanın yönünü, bu faaliyetlerin yürütülme şeklini ve değer zincirinin konfigürasyonunu belirlediği için önemlidir. Böylece, bir firma dar bir hedef pazar segmenti seçerek faaliyetlerini bu segmentin gereksinimlerine göre ayarlayabilir ve böylece potansiyel olarak daha geniş bir pazarda faaliyet gösteren rakiplere kıyasla maliyet avantajları veya farklılaşma elde edebilir. Öte yandan, geniş bir pazarı hedeflemek, eğer firma farklı endüstri segmentlerinde veya hatta birkaç ilgili endüstride faaliyet gösterebiliyorsa, rekabet avantajı sağlayabilir. Örneğin, Alman kimya şirketleri (BASF, Bayer, Hoechst ve diğerleri) çok çeşitli kimyasal ürünlerin üretiminde rekabet ediyor, ancak belirli ürün grupları aynı fabrikalarda üretiliyor ve ortak dağıtım kanallarına sahip.

Epeyce önemli sebep rekabet avantajı - şirketin rakipleri (diğer pazar segmenti, dünyanın bölgesi) veya ilgili endüstrilerin ürünlerini birleştirerek seçtiğinden farklı bir rekabet alanı seçmesidir. Rekabet avantajı elde etmenin bir diğer yaygın tekniği, diğer yerli firmalar hala iç pazarla sınırlıyken, küresel rekabete geçen ilk firmalar arasında yer almaktır. Ana ülke, bu rekabet farklılıklarının kendilerini nasıl gösterdiği konusunda önemli bir rol oynamaktadır.

Rekabet avantajlarının korunması

Bir rekabet avantajının ne kadar süre korunabileceği üç faktöre bağlıdır. Birinci faktör, avantajın kaynağına göre belirlenir. Elde tutma açısından rekabet avantajı kaynaklarının tam bir hiyerarşisi vardır. Ucuz gibi düşük rütbe avantajları iş gücü veya hammadde, rakipler oldukça kolay elde edebilir. Başka bir ucuz işgücü veya hammadde kaynağı bularak bu avantajları kopyalayabilirler veya ürünlerini üreterek veya liderle aynı yerden kaynak çekerek bunları iptal edebilirler.

Daha yüksek dereceli faydalar (tescilli teknoloji, benzersiz ürün veya hizmetlere dayalı farklılaşma, bir firmanın gelişmiş pazarlama çabalarına dayalı itibarı veya tedarikçileri müşteriye değiştirme maliyetiyle güçlenen yakın müşteri ilişkileri) daha uzun süre elde tutulabilir. Belirli özelliklere sahiptirler.

İlk olarak, bu tür avantajları elde etmek için daha fazla beceri ve yetenek gereklidir - uzman ve daha eğitimli personel, uygun teknik ekipman ve çoğu durumda, önemli müşterilerle yakın bağlar.

İkinci olarak, üretim tesislerine uzun vadeli ve yoğun sermaye yatırımları, pazarlama alanındaki Ar-Ge'lerinde genellikle riskle dolu personelin özel eğitiminde yüksek mertebeden avantajlar genellikle mümkündür. Belirli faaliyetlerin (reklam, ürün satışı) performansı somut ve soyut değerler yaratır - şirketin itibarı, müşterilerle iyi ilişkileri ve özel bilgi temeli. Genellikle değişen bir duruma ilk tepki veren, bu faaliyetlere rakiplerinden daha uzun süre yatırım yapan firmadır. Rakipler, aynı faydaları elde etmek için daha fazla değilse de daha fazla yatırım yapmak zorunda kalacaklar veya bu kadar büyük masraflar olmadan bunları elde etmenin yollarını icat edecekler. Son olarak, en uzun süreli faydalar, faydaları dinamik hale getiren daha iyi performans ile büyük sermaye yatırımlarının birleşimidir. Yeni teknolojiye sürekli yatırım, pazarlama, dünya çapında markalı bir hizmet ağının geliştirilmesi veya yeni ürünlerin hızla geliştirilmesi, rakiplerin işini daha da zorlaştırıyor. Daha yüksek dereceli faydalar yalnızca daha uzun sürmez, aynı zamanda daha yüksek üretkenlik seviyeleriyle de ilişkilidir.

Yalnızca maliyete dayalı faydalar, farklılaşmaya dayalı olanlar kadar kalıcı olma eğilimindedir. Bunun bir nedeni, ne kadar basit olursa olsun, herhangi bir maliyet düşürme kaynağının, firmayı bir anda maliyet avantajından yoksun bırakabilmesidir. Bu nedenle, eğer emek ucuzsa, çok daha yüksek emek verimliliğine sahip bir firmadan daha iyi performans göstermek mümkündür, farklılaşma durumunda, bir rakipten daha iyi performans göstermek için, daha fazla değilse de genellikle aynı ürün setini sunmak gerekir. Ayrıca, yalnızca maliyet avantajları daha savunmasızdır, çünkü yeni ürünlerin veya diğer farklılaştırma biçimlerinin piyasaya sürülmesi, eski ürünlerin üretilmesiyle elde edilen avantajı yok edebilir.

Rekabet avantajının elde tutulmasını belirleyen ikincisi, firmalar için mevcut olan açık rekabet avantajı kaynaklarının sayısıdır. Bir firma yalnızca bir avantaja (örneğin, daha az pahalı bir tasarım veya daha ucuz hammaddelere erişim) güveniyorsa, rakipler onu bu avantajdan mahrum etmeye veya başka bir şeyden faydalanarak bu avantajı aşmanın bir yolunu bulmaya çalışacaklardır. Uzun yıllardır liderliğini sürdüren firmalar, değer zincirinin tüm halkalarında kendilerine mümkün olduğu kadar çok avantaj sağlamaya çalışıyorlar. şirketin varlığı daha fazla Rakiplere göre avantajlar, ikincisinin görevini önemli ölçüde karmaşıklaştırır.

Rekabet avantajını korumanın üçüncü ve en önemli nedeni, üretimin ve diğer faaliyetlerin sürekli modernizasyonudur. Bir avantaj elde eden lider, defnelerine dayanıyorsa, neredeyse tüm avantajlar sonunda rakipler tarafından kopyalanacaktır. Bir avantajı sürdürmek istiyorsanız, hareketsiz kalamazsınız: Bir firma en azından rakiplerin mevcut olanları kopyalayabildiği kadar hızlı yeni avantajlar yaratmalıdır.

Ana görev, örneğin üretim tesislerini daha verimli işletmek veya daha esnek müşteri hizmetleri sağlamak gibi mevcut avantajları güçlendirmek için şirketin performansını sürekli iyileştirmektir. O zaman rakiplerin bunu aşması daha da zor olacak, çünkü bunun için kendi performanslarını acilen iyileştirmeleri gerekecek, bunun için güçleri olmayabilir.

Bununla birlikte, uzun vadede, rekabet avantajını sürdürmek için, kaynaklarını genişletmek ve geliştirmek, daha uzun süren daha yüksek dereceli avantajlara geçmek gerekir. Avantajı sürdürmek için değişim gereklidir; Firmalar, endüstri trendlerini göz ardı etmeden avantaj sağlamalıdır. Firmalar ayrıca rekabete açık alanları korumak için yatırım yapmalıdır.

Firmalar bazen pozisyonlarını korumak için yenilerini kazanmak için mevcut avantajlarından vazgeçmek zorunda kalırlar. Ancak firma bu adımı atmazsa, ne kadar zor ve çelişkili olursa olsun sağduyu Rakipleri için yapmıyor ve sonunda kazanıyor gibi görünüyordu.

Çok az firmanın liderliği korumayı başarmasının nedeni, herhangi bir başarılı işletme organizasyonu stratejiyi değiştirmek son derece zor ve nahoş. Başarı, gönül rahatlığı doğurur; başarılı bir strateji rutin hale gelir; onu değiştirebilecek bilgilerin araştırılması ve analizi sona erer. Eski strateji, bir kutsallık ve yanılmazlık havası alır ve firmanın zihniyetine derinden kök salmıştır. Herhangi bir değişiklik önerisi, neredeyse firmanın çıkarlarına ihanet olarak görülür.Başarılı firmalar genellikle istikrarın öngörülebilirliğini ararlar; tamamen elde edilen pozisyonları korumakla meşguller ve değişiklik yapmak, şirketin kaybedecek bir şeyi olduğu gerçeğiyle sınırlı. Sadece eski avantajlardan geriye hiçbir şey kalmadığında eski avantajları değiştirmeyi veya yenilerini eklemeyi düşünürler. Ve eski strateji zaten kemikleşmiş durumda ve endüstrinin yapısında değişiklikler olduğunda liderlik de değişiyor. Yenilikçiler ve yeni liderler, elleri geçmişe ve önceki yatırımlara bağlı olmayan küçük firmalardır. Buna ek olarak, şirketin eski stratejisinin becerilerinde, organizasyon yapılarında, özel donanımda ve firmanın itibarında somutlaşması ve yeni strateji ile çalışmayabilmesi, stratejideki bir değişikliği de engellemektedir. Şaşırtıcı değil, çünkü tam olarak böyle bir uzmanlaşmaya dayalı bir avantaj elde etmek. Değer zincirini yeniden inşa etmek zor ve maliyetli bir süreçtir. Buna ek olarak, büyük şirketlerde, şirketin büyüklüğü strateji değiştirmeyi zorlaştırıyor. Strateji değiştirme süreci, genellikle finansal fedakarlık ve zahmetli, çoğu zaman sancılı, firmanın yeniden yapılandırılmasını gerektirir. Eski stratejinin ve önceki sermaye yatırımlarının yükü altında olmayan firmalar, yeni stratejiyi benimsemeyi muhtemelen daha ucuz bulacaklardır (tamamen finansal açıdan, daha az örgütsel sorundan bahsetmiyorum bile). Yukarıda bahsi geçen yabancıların meta olarak hareket etmelerinin nedenlerinden biri de budur.

Ayrıca, sektörde bir yer edinmiş firmalar için rekabet avantajı sağlamayı amaçlayan taktikler birçok yönden doğal olmayan bir şeydir. Çoğu zaman, şirketler, rakiplerin baskısı, alıcıların etkisi veya tamamen teknik zorluklar altında avantajların geliştirilmesinin önündeki düşünce ataletinin ve engellerin üstesinden gelir. Çok az firma önemli faydalara katkıda bulunur veya gönüllü olarak strateji değiştirir; çoğu bunu zorunluluktan yapar ve çoğunlukla dışarıdan baskı altındadır (örn. dış ortam) ve içeriden değil.

Rekabet avantajına sahip şirketlerin yönetimi her zaman biraz rahatsız edici durumdadır. Firmasının liderlik pozisyonuna yönelik dışarıdan gelen bir tehdidi şiddetle algılar ve misillemede bulunur. Ülkedeki durumun firma yönetiminin eylemleri üzerindeki etkisi önemli bir konudur.