Satış Adayları nedir? Potansiyel alıcıları arayın. Satışlarda artış

Satış fırsatları, karlılık, satış döngüsünün seviyesi ve süresi gibi kriterlerde farklılık gösterir. Bu parametrelere göre, genellikle 3 türe ayrılırlar:

Satışlarda liderler: sıcaklık derecesi

Bu koşullu bir kavramdır. Her firmada bu kriter farklı şekillerde nitelendirilebilir. Ancak, var ortak işaretler bu tip kabloların karakteristiği.

Soğuk- Bunlar, sizin hakkınızda zaten bir şeyler bilen, ancak henüz sizden satın almak istemeyen veya henüz satın alma arzusunu ifade etmeyen potansiyel alıcılardır. Bunlar, ücretsiz etkinliklere kaydolan, danışma talebinde bulunan veya ücretsiz faydalı bilgiler almak için sitede bir form dolduran müşteriler olabilir.

Bu tür potansiyel müşterilere satış yapmak, sıcak müşterilere satmaktan çok daha fazla çaba gerektirir. Bu tür müşterilerin satın alma anına kadar dokunma sayısı maksimum olacaktır.

Ilık- Bu tür bir alıcı, satın almayla ilgilendiğini zaten ifade etti, ancak henüz sizin yardımınız olmadan nihai bir karar vermeye hazır değil. Bunlar, bir ürünü satın alma talebinde bulunan ancak ek tavsiyeye ihtiyaç duyan alıcılar olabilir.

Sizinle rakipleriniz arasında seçim yapma aşamasında olabilirler. Ancak asıl vurgu, şirketinizi bir satıcı olarak gördüğü gerçeğinde olmalıdır. Ve bu aşamada en iyi satış yöneticilerini dahil etmek çok önemlidir.

Sıcak- Bunlar neredeyse tek bir soru soran alıcılardır: "Nereye ödeme yapılır?". Böyle bir müşteriyle, dokunuş sayısı minimumdur. İkna etmeye, itirazlarını kapatmaya ve ürünleri karşılaştırmaya gerek yok. Satın almaya hazır. Burada, şimdi ve tam burada seninle.

Tabii ki, böyle bir müşteri herhangi bir şirketin hayalidir. Böyle birkaç ipucu var, ama yine de varlar. Isınmalarının nedenleri farklı olabilir. Ana olan, iyi oluşturulmuş bir satış hunisi.

Alınan tüm bağlantıları sıcaklık derecesine göre dağıtın, her grup için satışa dönüşümü hesaplayın ve yöneticiler arasında dağıtımları için sistemi doğru bir şekilde kurun.

Yöneticiler arasında müşteri adayları nasıl dağıtılır?

Burada, sıcaklıklarının derecesine bağlı olarak, işleme yollarının kalitesine ve şartlarına dikkat etmek önemlidir.

Önemli tavsiye! Sıcak ipuçları verin en iyi yöneticiler. Çoğu zaman olduğu gibi, tam tersi değil. Bazı girişimciler, potansiyel bir müşteri zaten ilgi göstermişse, satın almasının garanti edildiğine inanır. Bu nedenle, ana odak noktalarını potansiyel müşterileri çekmeye kaydırırlar ve satışa dönüşümleri daha zayıf yöneticiler tarafından gerçekleştirilir. Bu genellikle bir müşterinin kaybına yol açar.

Aynı şey başınıza gelirse, bu ana dikkat edin. İyi satış yapan yöneticilere iyi uygulamalar verin. Ve yeni başlayanlar bile soğuk aramalara konulabilir. Ancak yalnızca satış komut dosyaları uygulanırsa.

İlk satıştan önceki müşteri dokunuşlarının sayısı

En nadir ve "en tatlı"yı bulun

Tohumlar ("tohumlar"). Bunlar, kulaktan kulağa iletişim sonucunda şirketin elde ettiği satış fırsatlarıdır. Genellikle toplam gelen trafik akışının en yüksek oranını oluşturmazlar. Çoğu zaman, düşük cirolu ve hala düşük maliyetli bir başlangıç ​​​​işletmesinin güvendiği bu tür potansiyel müşterilerdir.

Avantajlar

• Yüksek karlılık
• Yüksek dönüşüm oranı

Kusurlar

Olumlu ağızdan ağıza iletişim hemen hemen her zaman anlaşılabilir pazarlama çabalarının bir sonucu olarak ortaya çıkmaz. Profesyonelce verilen bir hizmetin veya malların kalitesinden müşteri memnuniyetinin bir "yankı" olarak kendini gösterir. Şirket için geriye kalan tek şey "tohum" almak, zirvede kalmak, ürününe müşteri sadakati ile çalışmak.

İnternet Pazarlamacılığını Bir Klondike Olarak Düşünün

En büyük müteahhitleri bulun

Mızraklar ("mızraklar") - "ağların" tersi. Bunlar, çabaların ve belirli bir çalışanın sonucu olarak ortaya çıkan müşteri adaylarıdır. Bu tür bir müşteri adayı elde etmek, odaklanmış bir çaba gerektirir ve bireysel yaklaşım. Bu durumda satıcılar satışların kalitesi için çalışırlar, miktarları için değil.

Yöneticiler, giden pazarlama araçları kullanıldığında karşı taraflar bulur - nokta aramaları, toplantılar, telefonla pazarlama. Şirketler genellikle en büyük müşterilerini bu şekilde bulur.

Avantajlar

• Öngörülebilir sonuçlar
• Nokta hedefleme
• Hızlı Geribildirim

Kusurlar

Mızrakların elde edilme yolları göz önüne alındığında, küçük müşterilerle uğraşırken bu maliyet etkin değildir.

"Üçlemeye" dikkat edin - tohumlar, ağlar ve mızraklar

Bir şirkette, olası satış yaratma süreci, her üç iletişim türünün de gerekli olduğu gerçeği dikkate alınarak gerçekleştirilmelidir. Hem Ağlara, Mızraklara hem de Tohumlara ihtiyacınız olduğunu anlamak önemlidir.

1. "Tohumların" varlığı, hedef kitlenin analizine ve bir portresinin çizilmesine zemin sağladığı için çok faydalıdır. Sonuçta, sözde Sadakat Endeksi (Net Promoter Score) çalışma şartlarını kullanırsak, onlar “memnun” müşterilerdir.

Tohum araştırmaları sonucunda pazarlama departmanı, ideal müşterinin ihtiyaçları hakkında verilere sahiptir. Bu bilgiler, gelen pazarlama için yüksek kaliteli ve çekici içeriğin hazırlanmasına, yani hedeflenen "ağların" elde edilmesine katkıda bulunur.

2. Çevrimiçi pazarlama çabalarından kaynaklanan geniş "ağ" akışı, sırayla, satış yollarının ve nişlerin sınıflandırılmasına yol açar. Yeni çalışanların eğitimi ve deneyimli satış görevlilerinin ileri eğitimi "ağlar" ile çalışma temelinde oluşturulur. Yalnızca bu öngörülemeyen "hayır"lar için olası satış yaratarak, şirketinizin satış görevlilerinin sektörlerinde gerçek uzmanlar olmasını bekleyebilirsiniz.

3. Gelen pazarlamanın yardımıyla “mızrak” olarak adlandırılan büyük müşterileri elde etmek genellikle zordur. Şans eseri olmadıkça. Ancak çoğunlukla, bu tür müşteri adayları, bölümün en gelişmiş satış elemanlarının beceri ve bilgi birikiminin sonucudur. Bunlar, en son seviye becerilerini kullanan en yüksek akrobasi satışlarıdır - müzakere teknikleri, topluluk önünde konuşma, büyük alıcılara sunumlarda deneyim.

Britney Spears'ınızla Tanışmanın En İyi 4 Yolu

Satış liderinin türünden bağımsız olarak, onları elde etmenin en köklü yollarından bazıları vardır.

1. Elektronik kitap(e-Kitap). En İyi Çözüm B2P ve B2B segmentleri için. Teknik olarak karmaşık ürünler ve yüksek teknoloji çözümleri alanlarında özellikle iyi çalışır. Profesyoneller öğrenmeyi ve yeni bilgiler edinmeyi severler. Onlara bu fırsatı verin. Ancak e-Kitabın ürünü herhangi bir yerde satma konusunda doğrudan ipucu vermediğinden emin olun. Eğer yüksek kalitedeyse, o zaman kendi içinde çok satan bir ürün olabilir ve sadece bir müşteri adayı yaratma yöntemi değil. Böyle bir kitabı bir şirket blogunda veya açılış sayfasında ücretsiz olarak veya para karşılığında indirebilirsiniz.

2. Bu arada, SEO optimizasyonu ve gerçekten değerli içerik oluşturmasıyla kendi blogunuz, satışta bir köpek yemiş Batılı uzmanlara göre, en güçlü potansiyel müşteri yaratma aracıdır. Sadece okuma için fırsatlar sağlamaması gerektiğini hatırlayın. kaliteli içerik, ama aynı zamanda:

• faydalı haber bültenleri almak için kaydolun
• e-Kitap indirmeleri (varsa)
• arama, danışma, web semineri vb. talepleri
• ürün edinimi

3. Web seminerleri, fikirlerinizi dış dünyaya aktarmanın en pahalı yolu değildir. Artık bir web semineri "odası" ve bu işe bağlı hizmet sağlayacak birçok hizmet ve platform var. Tek yapmanız gereken hedef kitlenizin gerçek talebini veya "acısını" bulmak ve bir web semineri hazırlamak. SMM, e-posta, soğuk aramalarla tanıtın.

Web seminerlerini sabit veya artan sıklıkta tutmak daha iyidir. Web semineri sırasında, katılımcıları bir e-Kitap indirmeye, bir bültene abone olmaya, bir blogu ziyaret etmeye, indirim başvurusu doldurmaya vb. davet edebilirsiniz.

4. Bir yandan, artık "dijital" dünya bize alıcı bulmak için birçok fırsat sunuyor. Ancak çevrimdışı ağ oluşturmanın avantajlarını da unutmamalıyız. Olaylar doğrudan işle ilgili olmasa bile, yine de bu "gerçek" olayların çoğu size "mızraklar" kategorisinden ipuçları sağlayabilir. Büyük ortaklar, bu tür etkinliklerde tanıştığınız insanlardan özellikle iyidir. Bu yüzden eski güzel kartvizitleri stoklayın ve kişi ağınızı manuel olarak genişletin.

Satışta liderler: pazarlamacılar için planlar

Satış departmanları için planlar belirlemek, ana iş aksiyomlarından biridir. Ancak girişimciler çoğu zaman pazarlama departmanının da kendi planlarına ihtiyacı olduğunu unuturlar. Çekilmiş potansiyel müşteri sayısı için hedefler belirlemek, kanalları ve izin verilen müşteri adayı başına maliyeti belirlemek önemlidir.

İş biriminde olduğu gibi, pazarlamacılar planın uygulanmasına bağlı olmalıdır. Şöyle görünebilir: %50 - garantili maaş + hedefe ulaşıldığında %50.

Satışlarda lider: "çoklu istasyon"u unutun

Satış Potansiyel Müşterileri: Temel Raporlamayı Ayarlayın

Kurulum için önemli temel sistem hedef kitlenin erişimini (reklamın gösterildiği kişi sayısı), sitedeki tıklama sayısını veya iniş sayısını, uygulamalara dönüşümü ve maliyetini görmek için raporlama.

Bu, her satış kanalı için yapılmalıdır. Gelecekte, bu temel göstergeler sonucu artırmak için başlangıç ​​noktası olacaktır.

Satışta liderler: bir YouTube kanalı oluşturun

Satışta liderler: SMM ile meşgul olun

Satışlardaki olası satışlar ne kadar erken görünürse, SMM ile o kadar hızlı ilgilenirsiniz - bir şirketin / ürünün sosyal ağlarda tanıtımı. Peki, söyleyin lütfen, sosyal ağların olanaklarını kullanmadan, yukarıda bahsettiğimiz YouTube kanalınızı nasıl tanıtacaksınız? Bunu nasıl bilecekler? Bazen üretimi oldukça pahalı olan videonuzu üzerine mi koyacaksınız? Tabii ki değil. Yüksek kaliteli viral içerik oluşturun ve Facebook, Instagram, Contact'ta dağıtın.

Basit bir planı takip edin

1. Ağdaki mevcut durumunuzu öğrenin, terk edilmiş sayfaları geri yükleyin veya yenilerini oluşturun
2. Rakip stratejisini analiz edin
3. Hedef kitlenin portresini netleştirin
4. Birden çok benzersiz satış teklifi oluşturun
5. Sosyal medya varlığınıza karar verin

Satış Adayları: KaydırınNPS-röportaj yapmak

Potansiyel müşteri yaratmadaki hataları ortadan kaldırmak için bir anket yapabilir ve bir NPS derecelendirmesi oluşturabilirsiniz. Bunlar, Powerhouse Gym Reutov fitness kulübünün sahipleri olan Oi-ly müşterileri tarafından seçilen yöntemlerdir. Başlangıçta, banyo kompleksi (kırmızı kartlar) ve bu hizmet olmadan 2 tür kart sattılar. Hesaplama, daha ucuz bir aboneliğe sahip olan alıcıların banyo kompleksinin avantajlarını görecekleri ve tam bir kart satın almak isteyecekleri şeklinde yapılmıştır.

Ancak, daha pahalı hizmetlere geçiş olmadı. Ancak NPS anketindeki kırmızı kart sahipleri bir adaletsizliğe dikkat çekti: Daha ucuz kart sahipleri spor salonunda yer aldığı için her zaman istedikleri saatte antrenmana çıkamıyorlar.

Kulübün sahipleri, ikinci tip sezonluk biletlerin satışını kapatmaya karar verdi. Bu kategorideki kulübün hayranları hala ek hizmetlerle abonelik satın aldı. Ancak bazı müşteriler eğitime katılmayı bıraktı. Ama onların yerini daha fazla çözücü ziyaretçi aldı.

Bu arada, en çözücü müşterileri tutmak için bu aracı kullanın. Fiyatları önce %10, ardından biraz daha artırın ve bu şekilde, bir müşteri çıkışı görene kadar devam edin. Ürününüz yüksek kaliteli veya benzersiz ise, kârınızı önemli ölçüde artırabileceksiniz.

Pek çok alanda işe yarayan bir diğer olası satış yaratma seçeneği de “bir arkadaş getir” kampanyasıdır. Müşterilerden hizmetlerinizi arkadaşlarınıza veya ailenize önermelerini isteyin. Kural olarak, çoğu isteyerek ilerler ve tanıdıklar getirir. gelmeyi unutma güzel bonus destekçileriniz için. Örneğin, bir indirim verin veya ekstra hizmet süresi hediye edin.

Satışta liderler: kulaktan kulağa başlayın

Potansiyel müşteri yaratma, yalnızca müşterileri çekmek için değil, aynı zamanda müşterileri elde tutmak için bir iş süreci kurduğunuzu varsayar. Bu, "ağızdan ağza" radyo ile kolaylaştırılmıştır. İşte Roman Tarasenko'dan başka bir hikaye.

eczane ağı Batı Sibirya Kullanılmış standart program müşterileri için sadakat -% 5 indirimli bir kart yayınladı. Ancak sorun şu ki, bir ürün veya hizmetin maliyetinin en az %12'sinden tasarruf etmenize izin veriyorsa indirimler çalışmaya başlar. Ancak çoğu işletme için bu, tüm işletme karlarını tüketen yıkıcı bir rakamdır. Dolayısıyla eczane zinciri böyle bir eylemin başlatılmasına izin veremezdi.

Pazarlamacılar bir RFM analizi yaptı ve alıcının portresini belirledi: yaşlı bayanlar en sık ilaç almaya geldi. Yeni promosyonun hedeflediği bu müşteri kategorisiydi. Böyle bir büyükanne geldiğinde ve satın alımının toplam maliyeti 1.500 rubleyi geçmediğinde, ağ ona eczanelerini seçtiği için teşekkür ederek seçilen ilaçları ücretsiz verdi.

Tahminlere göre, bayan en az 8 arkadaşına aldığı hediyeyi anlattı ve onlar da hikayeyi yeniden anlattılar. Yani, maliyeti diğer promosyon türlerinden önemli ölçüde daha düşük olan ağızdan ağza pazarlama başlatıldı.

Selamlar, sevgili okuyucular Blog. Bugün sitenize bir hizmet veya ürünle gelen kullanıcıların belirli eylemleri gerçekleştirmeye yönelik iş süreçlerinin oluşumundan bahsedeceğiz.

Makalede, satış fırsatları ve bunların nasıl gerçek siparişlere dönüştürüleceği gibi bir kavramı ele alacağız.

satış fırsatları nelerdir

« Öncülük etmek” oldukça yakın zamanda ülkemizde iş süreçlerinin bir parçası haline gelen modern bir terimdir. Kurşun kavramının kendi “kurşun, kurşun” çevirisi vardır. Ancak tanımı daha net bir şekilde düşünmeye değer.

Satış alanında, aynı anda müşteri adayı olarak adlandırılabilecek birkaç fenomen vardır:

• Siteyi ziyaret ettikten sonra verilen satın alma başvurusu.
• Daha önce verilmiş siparişler.
• Ürün satan bir kuruluşa yapılan telefon görüşmesi.
• Bir kişinin verilerini belirttiği tamamlanmış anketler.

Adaylar çağrılabilir belirli eylemler belirli parametrelere göre seçilen belirli alıcılardan. Böylece satış potansiyelinin ne olduğunu anladık.

Potansiyel müşteri türleri hakkında

• Tüketici. Belirli kullanıcılar hakkında bilgi toplamaya odaklanırlar.
• Hedef. Kesinlikle hareket edecek bir şeye yönlendirildi.

Sonuçlara ulaşmak için uygun adımları atmaları için insanlara doğru motivasyonları vermek gerekir. Ve bunun veya bu ürünün neden en iyi olarak kabul edildiğini söyleyin. Doğru motifleri yaratırsanız, eylem gerçekleştirilecektir. Ve alıcı potansiyel olmaktan çıkacak, ancak gerçek olacak. Kurşun satışları sona erecek.

Müşteri adayı kavramının amacı

Satışlar için potansiyel müşteriler etkili ve kullanışlı araçlardır. Kâr etmenize ve işinizi ileriye taşımanıza yardımcı olurlar. Ve geleneksel reklamcılıktan tasarruf etmenize yardımcı olun. Alıcı kesinlikle geri dönecektir. Henüz harekete geçmeye hazır olmasa da girişimcinin tavrını görüyor.

Özünde, bu alanda pazarlamanın birkaç aşaması vardır. Birincisi sözde nesildir. Bireysel siparişte belirli bir anahtar için özel bir ticari teklif oluşturulur. Veya belirli bir ürünü satabilecek sayfalar oluşturulur. Bu aşama, uygulamada özel eğitim almış kişiler tarafından veya otomatik servisler yardımıyla gerçekleştirilir.

Sosyal sayfalar ve arama motorları trafik çekmek için kullanılır. Büyük önem potansiyel alıcıları doğrudan gerçek alıcılara dönüştürmek için reklam kullanımına sahiptir. Birisi teklifle gerçekten ilgileniyorsa, ilgili alanlar ve anketler doldurulur. Bundan sonra kurşun müşteriye satılacak, tüketiciler onun şirketine taşınacak.

Bundan sonra pazarlama, mevcut bilgileri yönetmek olan bir sonraki aşamaya geçer. Ürünün satın alınması için şirket her şeyi yapmalıdır. Bunu yapmak için, temasların uygun şekilde işlenmesi gerçekleştirilir. Ayrıca, işlemin hangi koşullar altında yapılacağı belirtilmiştir. Müşterinin verileri, belirli eylemleri gerçekleştirmeye hazır olmasa bile, yine de veritabanına girilir.

Tüketicilere reklam mesajları gönderilmelidir. Promosyonlar hakkında bilgilendirilirler ve özel teklifler içinde faaliyet gösteren şu an. Bu göze batmayan bir iletişimdir, ancak çoğu durumda istikrarlı bir talep oluşturmak için yeterlidir. Dönüşüm yükselir. Ve alıcılar, onlar için var olan teklifi unutmazlar.

Hizmetler için ödeme ve mal alımı, bu yönde gerçekleştirilen her türlü eylemin nihai hedefidir.

Aynı zamanda, varsayılır çok sayıda sonuçlara ulaşmak için araçlar:

• çapraz satış teknolojisi.

Müşteriye bir dizi sözde ilgili ürün sunulur. Son ödeme sırasında oldukça ciddi bir indirim sağlanabilir. Bu teknik olmadan modern pazarlamayı hayal etmek imkansızdır.

• Yukarı satış teknolojisi.

Teknolojiyi kullanırken, müşterilere normal durumlardan biraz daha yüksek fiyatlı bir ürün satın alma teklifi gelir. Bu sayede, potansiyel müşterilerin doğrudan gerçek müşterilere dönüştürülmesi daha etkili hale gelir. Müşteriler, gerçekten değerli bir ürün satın alabileceklerini düşünmeye başlarlar.

• İkincil satışların organizasyonu.

Özelliği veya fırsatı zaten kullanmış olanlar için satışları tekrarlayın.

• ertelenmiş talep

Müşterinin belirli bir süre için belirli ürünler hakkında bilgi içeren postalar aldığını varsayar.

Potansiyel müşteri yaratma, pazarlamanın bu doğrultuda yürütüldüğü tek aşama değildir. Satış departmanını geliştirmek için sürekli çalışmalıyız. Henüz satın almaya hazır olmayan müşterilere özellikle dikkat edilmesi önerilir. Nihai dönüşüm için göstergelerin ne olacağına genellikle bağlı olan onlardandır.

Öncü Puanlama maliyeti ne olursa olsun her şirketin benimsemesi gereken ilginç bir tekniktir. Bu terim Wikipedia'da iyi tanımlanmıştır. Bu, potansiyel alıcılar için sıralama tekniğinin adıdır. Doğru kullanım ile sonuçlar birkaç kat daha iyi hale gelir.

BT güçlü araçŞu anda satın almaya hazır bir müşteri yaratmak için gerekli olan . Ve kimin uygun finansal kaynaklara sahip olduğu. Bu durumda, müşteriler sözde gerçek müşterileri çekmek için ödeme yapar. Bu işlemi optimize edebilecek birkaç yöntem vardır.

• İlk olarak, başarılı işlemlere ilişkin raporlar incelenir. Ve zaten uygulamada bazı sonuçlar vermiş olan müşterilerin sıralaması. Bundan sonra çok fazla müşteri yoksa, seçim kriterlerinin değiştirilmesi gerekir.
• Ayrı olarak, hiçbir zaman gerçek bir eylemde bulunmamış, başlangıçta yüksek derecelendirmeye sahip müşterileri incelerler. Uzmanlar, gerçek bir tüketici olamayanlar için zaman kaybetmemelidir.
• Önerilen Özel dikkat sosyo-demografik özelliklerin derlenmesini sağlar. Sonuç olarak, dönüşüm büyük ölçüde bu tür faktörlerin dikkate alınmasına bağlı olabilir.
• Müşteri adaylarının faaliyetleri ile satın alma güçleri arasındaki ilişki de incelenmiştir.

CRM sistemindeki potansiyel müşteriler hakkında

• Müşteri.
• Faiz.

Potansiyel tüketicilerin özelliklerine bağlı olarak, onlar hakkında bilgi depolanır. çeşitli teknikler. Nihai seçim ayrıca ürünün özelliklerinden de etkilenir. CRM sistemleri potansiyel müşteriler için. Kullanılmış farklı isimler, işlev aynı kalsa da. Birçok plan zaten uygulandı. Herkes en iyi seçeneği seçer, bu konuda tavsiye vermek zordur.

İlgi alanları ve müşteriler arasında lider grubun kendisi vardır. Bu, belirli bir yöne belirli bir ilgi göstermiş olan potansiyel müşterilerin adıdır. Ancak aynı zamanda henüz somut bir adım da atılmış değil.

Sosyal ağlarda, birçok şirket "çıkar" grubunun temsilcileriyle iletişim kurar. Bu durumda, iletişimin kendisi anonim bir modda gerçekleşir. Sonuçta, yöneticiler genellikle iletişim kurdukları kişilerin minimum iletişim bilgilerini bile bilmiyorlar. Karşı tarafta gerçekten satın almaya hazır gerçek bir insan olup olmadığını söylemek çok zor.

"Çıkar" grubunun temsilcileri en azından kısmen kişisel ve özel verilerini vermeye başladığında bir ipucu ortaya çıkar.

Satışlarda liderler: CRM sistemine göre nedir?

Bu sistemlerde müşteri adaylarının oluşturulması ya manuel ya da otomatik olarak gerçekleşir. Başlıca kaynaklar şunlardır:

• İletişim bilgilerini paylaşan üçüncü taraflar.
• Telefon çağrıları.
• Gelen e-postalar.
• kullanarak form aracılığıyla istek geri bildirim resmi sitesinde.

Kaynak belirtmeden, tanımlamadan yüksek kaliteli çalışma imkansızdır. Aksi takdirde belirli kanalların ne kadar verimli çalıştığını anlamak mümkün olmayacaktır. Veya talebin nereden geldiğini, bununla nasıl başa çıkılacağını belirleyin.

Girilen verilerin doğru olup olmadığını kontrol ettiğinizden emin olun. Bu işlem ayrıca istenirse otomatikleştirilebilir. Telefon numarasının belirli bir kişiye ait olduğunu doğrulamanız gerekir. Yalnızca belirli bir şirkete ait bilgiler belirtilirse, kurumsalsa ve herhangi bir ekleme içermiyorsa, bir müşteri adayı tam olarak kabul edilemez.

Var aşağıdaki ipuçları CRM sisteminin optimal ayarında. Öncelikle tüm istekler otomatik olarak sisteme gelir, kaynak rol oynamaz. Uzmanlar onun hakkında zaten bilgi sahibiyse, talep belirli bir müşterinin kartına eklenir. Bildirim bu yöndeki çalışmalardan sorumlu yöneticiye gelir. Bilgiler daha önce eksikse, otomatik olarak yeni bir kart oluşturulur. Bu olmadan, bir liderle çalışmak imkansızdır.

Veri girerken manuel modun en aza indirildiğinden emin olunması arzu edilir. Genellikle bu, yalnızca gelen aramalarla çalışırken yapılır. Ve verilerin çevrimdışı olarak alındığı diğer durumlar.

Çözüm

Sadece yeni müşteri adayları yaratmak için bir teknoloji değil, aynı zamanda iletişim kurmanın mümkün olmadığı kişiler için yeniden işleme de var. Kişinin daha fazla işbirliğini neden reddettiği hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamak önemlidir. Tüm kurallara göre bir veda mektubu yazarsanız, birileri geri dönebilir. Bir ipucu almak daha fazla sonuç getirecektir.

Diğer durumlarda, bilgi toplanır, ancak müşteri adayı geleceğe ertelenir. Planların hemen şimdi terk edilme olasılığı her zaman vardır. Ancak genel olarak bir hizmet veya ürün almada bir çıkar vardır. Bu nedenle, bağlantıları gelecek için şirkette kalır. Belki daha sonra, tekrarlanan temas üzerine, alıcı tekrar iletişim kurmaya ve gerekli eylemi yapmaya hazır olacaktır. Umarım satış potansiyelinin ne olduğunu ve bunları gerçek müşterilere nasıl dönüştüreceğinizi anlamışsınızdır. Blog bültenine abone olmayı ve makaleyi yeniden yayınlamayı unutmayın. Herşey gönlünce olsun.

Saygılarımla, Galiulin Ruslan.

Çok uzun zaman önce, projelerden birinde müşteriye bir liderin ne olduğunu ve özellikle CRM sisteminde ve genel olarak satış departmanının çalışması için neden gerekli olduğunu ayrıntılı olarak anlatmak zorunda kaldım. Uygulamanın gösterdiği gibi, bu dava izole olmaktan uzaktır. İş adamlarımız müşterinin ne olduğunu, muhatabın ne olduğunu anlıyor, ancak lider kelimesi birçok insanı şaşırtıyor. Ve bu terminolojiye aşina olanlar, genellikle "kurşun" kelimesiyle temel kavramlardan farklı olarak kendilerine ait bir şeyi kastetmektedirler.
Mevcut durum ve yetersizlik için suçlama referans literatürü, basit ve anlaşılır bir dilde yazılmış ve genellikle kendi terminolojilerini tanıtan veya işlevleri bir yönde veya başka bir temel "kurşun" kavramından farklı olabilen yapılara atıfta bulunmak için genel kabul görmüş terimleri kullanan iş için çeşitli sistemlerin yaratıcıları. .
Bu yazıda, aslında çok şeyimi özetlemeye karar verdim. harika bir deneyim Bu konuda ayrıntılı olarak anlayın ve ayrıntılı olarak anlayın: lead nedir, satışta neden gereklidir ve CRM sistemlerinde nasıl kullanılır.

Kurşun: tanım

Lead (lead, lead lead) - bir şekilde pazarlama iletişimine tepki veren potansiyel bir müşteri. Lead terimi, bir müşteriyle müteakip yönetim çalışması için alınan potansiyel bir alıcıyı, onunla temasa geçmek için alışılmış hale geldi.

Kurşun (kurşun) İngilizce'den ipucu, kanıt, bağlayıcı olarak çevrilmiştir. Rusça'da lider kelimesine en yakın kavram potansiyel müşteridir, yani. kendi adına veya şirket temsilcisi olarak ürün/hizmetlere ilgi gösteren ve gelecekte satıcı ile işlem yapabilecek bir kişi.

Müşteri adayının, şirketin ürünlerine ve hizmetlerine gerçek bir ilgi göstermiş ve gelecekte gerçek bir müşteri haline gelebilecek bir kişinin iletişim bilgileri olduğuna inanıyorum. Herhangi bir satış müdürü, potansiyel müşterilerle çalışmak için, en azından daha fazla çalışmanın mümkün olacağı belirli bir kişinin iletişim bilgilerine sahip olması gerektiğini bilir (ilgi alanlarını ve ihtiyaçları belirleyin, bir teklif oluşturun, şartlarını tartışın). bir işlem vb.). Bu nedenle, bir müşteri adayının sadece bir ilgi alanı olmadığını, aynı zamanda belirli bir kişinin bağlantıları olduğunu vurguluyorum.

Örneğin, bir ilgi, bir geri bildirim formu veya gelen arama yoluyla bir talep veya sosyal ağlarda basit bir yorum olabilir. "İlgi", anonim ilgi de dahil olmak üzere gösterilen herhangi bir ilgidir. Ayrıca “şirket ve kurumsal telefon numarası” veri setini bir müşteri adayı olarak adlandırmak da yanlıştır. Ancak bu telefon numarasına, şirket adına çıkarlarınızı tartışma hakkına sahip olan ve ürün veya hizmetlerinize ilgi gösteren bir kişinin adı eşlik ediyorsa, bu iletişim grubu zaten bir müşteri adayıdır. Daha da iyisi, yöneticinin pazarlık yapabileceği bir kişinin kişisel bir telefon numarası ve e-posta adresi varsa.

Şunlar. müşteri adayı, belirli bir kişinin bir dizi kişisidir. gerçek kişi kendi adına veya çalıştığı şirket adına, mal veya hizmetlerinize ilgi gösteren ve müzakere etmeye ve belirli kararlar almaya yetkili olan kişi.

CRM sisteminde lider

Prensipte bir müşteri adayının ne olduğunu anladık, ancak bir CRM sisteminde onunla nasıl ve neden çalışılır? Şimdi bu çok popüler konuyu ele alacağız.

Hemen hemen tüm CRM sistemlerinde potansiyel ve gerçek alıcıların iletişim bilgileri üç kategoriye ayrılır:

1. Faiz;
2. Müşteri.

Sosyal CRM makalesinde kullanıcı ilgisinin ne olduğunu yazdım.İnternet kullanıcılarının ilgisini toplamak. Ve burada bu kategori üzerinde ayrıntılı olarak durmayacağım.

Müşteri adaylarının dağıtılması durumunda ilk görev “sorumlu bir kişinin atanması” görevi olabilir. Ayrıca, satış departmanı başkanı, yöneticiye müşteri adayı ile ilgili görevleri ek olarak belirleyebilir. Örneğin, yazılı olarak ticari bir teklif yapın ve e-posta ile gönderin veya gerekirse müşteriyle çalışma sürecinde başka ayarlamalar yapın.

Kurşun işleme

Bu, yardımcı bir araç olarak CRM kullanılarak gerçekleştirilen bir yöneticinin işidir (ilgiyi sabitleme, her adımın sonuçlarına göre görevleri belirleme vb.). Çok çeşitli eylemler olabilir:

• Telefon çağrıları;
• E-posta ile yazışma;
• Lidere reklam baskısı göndermek;
• Ticari teklifler veya fiyat listeleri göndermek;
• Ofisinizde veya bölgesinde toplantılar vb.

Müşteri olduğu ana kadar olan tüm çalışmalar bu aşamaya aittir. Yönetici, liderin ilgi alanlarını ve ihtiyaçlarını belirlemeli, bir teklif hazırlamalı, tartışmalıdır. olası seçenekler işbirliği ve sonuç olarak, imzalamak için bir anlaşma hazırlamak ve / veya ödeme için bir fatura düzenlemek. Sözleşme ve fatura göründüğünde, müşteri adayı müşteri olur ve bu eylemler zaten yeni bir unsur olan Müşteri Kartı ile gerçekleştirilmektedir.

Lider ile tüm etkileşim yöntemlerinin CRM sistemine zamanında görevler ve bunların uygulanmasına ilişkin raporlar olarak kaydedilmesi önemlidir, bu durumda yönetici her zaman işin hangi aşamasında gerçek zamanlı olarak görüntüleyebilecektir. liderdir, yöneticiye yardımcı olur ve iş yükünü departman uzmanları vb. Tarafından doğru şekilde dağıtır.

Bir müşteri adayının ilgili kişiye veya müşteriye dönüştürülmesi

İşbirliği için onay alındıktan sonra, müşteri adayı veya mevcut çalışmanın devam ettiği Müşteri veya İrtibat temelinde ayrı bir unsur oluşturulur. Bu, diğer kişilerin dahil olabileceği müşteriyle çalışmanın bir sonraki aşamasıdır, kartı doğru bir şekilde doldurmak için başka bir sorumlu kişi olabilir, lider ile çalışmak için gerekli olmayan bilgiler gerekebilir (TIN, OKPO , şirket tescil belgesi numarası vb. .d.).

Aynı zamanda, Müşteri (İrtibat Kişisi) müşteri adayı ile “ilişkilendirilmelidir” ve gerekirse, örneğin, müzakere geçmişinden bazı verileri netleştirmek için müşteri kartından müşteri kartına her zaman hızlı bir şekilde gidebilirsiniz. ilk aşama.

Müşteri Adayı ve Kişiyi neden ayırmalısınız?

CRM'de neden bir müşteriyi, müşteriyi, irtibatı paylaştıkları sorusu bana çok sık soruluyor. Görünen o ki, iş bir şirket veya bir kişi ile yapılıyor, hangi sıfatla hareket ederlerse etsinler, verileri değişmiyor. Ve CRM sisteminde birkaç farklı dizin vardır ve durum değiştiğinde bilgiler bir dizinden diğerine kopyalanır veya aktarılır.

Gerçekten de, bazı CRM sistemleri yoldan çıktı. tek dizin Yalnızca karttaki işaretin değiştiği karşı taraflar - "kurşun, iletişim, müşteri, vb." Aslında, CRM sisteminin yeteneklerini büyük ölçüde sınırladığı için bu yaklaşım en iyisi değildir.

1. Bir müşteri adayı ve bir müşteri çok farklı iletişim bilgilerine sahip olabilir. Örneğin, bir şirket bir sergide lider olabilir. Ve gösterir - hangi sergiydi, kiminle iletişim kurdular, bu kişinin iletişim telefonu. Ve lider müşteri haline geldiğinde, yönetici zaten tamamen farklı insanlarla iletişim halindedir, şirket hakkında çok daha fazla bilgiye sahiptir ve bu nedenle kartlar sonuçta önemli ölçüde farklılık gösterir.
2. Müşteri adaylarının ilgisini çekecek, ancak müşterilerin ihtiyaç duymadığı bir açık artırma teklifi göndermek gibi görevler vardır. Ve tam tersi, müşteriler için önemli olan bazı uyarıların potansiyel müşteriler tarafından görülmesi gerekmez. Ve bu bölüm onları uygun şekilde sıralamaya yardımcı olur.
3. Geçmiş depolama ve analitik. Müşteri adaylarının ve müşterilerin ayrılması, müşteri adayı ve müşteri ile çalışma geçmişini ayrı ayrı saklamanıza, bir müşteri adayının müşteri olduğu anı tam olarak görmenize, geçmiş dönemler de dahil olmak üzere olası satışlar ve müşterilerle çalışma hakkında ayrıntılı raporlar almanıza olanak tanır. Bu, satış departmanının ve her bir yöneticinin çalışma kalitesinin yanı sıra her bir müşteri adayı ve müşteri ile çalışmanın etkinliğini analiz etmenize olanak tanır.
4. Müşteri adayı ve müşteri kartlarının eksiksizliğinin kontrolü. Kartı doldurma kalitesi ve potansiyel bir müşteriyle etkileşim sırasında alınan bilgi miktarı ile yöneticinin çalışmalarının kalitesi de değerlendirilebilir. Ve bir müşteri adayının 3-5 alanı (tam ad, telefon numarası, ilgi alanı, şirket vb.) doldurması normalse, o zaman bir müşteri için normal doldurulmuş bilgi alanı sayısı 10-15 parçaya ulaşabilir. Ve hepsinin tek bir genel raporda görünmesi doğru olmayacaktır, yöneticinin, doğru doldurulduğundan emin olmak için soru soran her kartı manuel olarak gözden geçirmesi gerekecektir.
5. Lider ve müşteri farklı sorumlu kişilere sahip olabilir. Örneğin, bir telefonla pazarlama çalışanı bir liderle çalışabilir. Bir satış temsilcisi zaten müşteriyle çalışıyor. Ayrıca, bu sorumlu kişilerin başkanlarının, uzun bir süre de dahil olmak üzere, çalışanın çalışmalarının kalitesini herhangi bir zamanda analiz edebilmeleri için, gelecekteki analizler de dahil olmak üzere her iki durumu da kurtarmak önemlidir.
6. Müşteri adaylarının kontaklara dönüşümünün kontrolü. Lead, ticari bir teklif talep edip aldıktan, bir anlaşma yaptıktan veya ilk satın alma işlemini yaptıktan sonra CRM sisteminde Müşteriye dönüştürülür. Aynı zamanda, müşteri kartında müşteri adayına bir bağlantı kalır, yani. bu kartlar birbirine "bağlıdır". Ve yönetici istediği zaman müşteri adaylarının yüzde kaçının müşteriye dönüştüğünü, bu dönüşümün ne kadar hızlı geçip geçmediğini görebilir.

Bu nedenle, müşteri adayı ile müşterinin ayrılması, analitik ve kalite kontrol için ortak bir Kişi kartı kullanmaktan çok daha fazla fırsat sağlar.

Kurşun üretimi nedir?

Müşteri adayları söz konusu olduğunda, genellikle bir kavramdan daha bahsedilir, bu da olası satış yaratmadır. Özünde, bir müşteri adayı bir hedefse, müşteri adayı oluşturma, müşteri adaylarını elde etme sürecidir. Bu yüzden bu yazıda kurşun üretimi hakkında da birkaç söz söylemeye karar verdim.

Potansiyel müşteri yaratma, belirli iletişim bilgilerine sahip potansiyel müşterileri bulmayı amaçlayan bir pazarlama taktiğidir.

Şunlar. müşteri adayı sipariş verirken, icracı (şirket veya şahıs), müşteri şirket için belirli sayıda potansiyel müşteri (potansiyel müşteriler) bulmayı ve ayrıca onların iletişim bilgilerini toplamayı veya akışlarını, kendilerinin ayrıldıkları siteye yönlendirmeyi taahhüt eder. iletişim bilgileri vb.

Nasıl çalışır? Örneğin, bir üretim şirketi, potansiyel müşterilerden veri topladığı bir sergiye katılıyor ve ardından bu veriler üreticinin bölgelerindeki bayilerine dağıtılıyor.

Bir örnek daha. Forumun organizatörleri, örneğin programcılar bir ödül oynarlar. Çekilişe katılmak için organizatörlere iletişim bilgilerinizi içeren bir kart bırakmalı ve forum organizatörlerinin bunları işlemesine ve kullanmasına izin vermelisiniz. Ayrıca, tüm bu kartlar, kurşun üretimi için bir sözleşme imzalanan kelle avcılarına aktarılır.

Potansiyel müşteri yaratma, ilgili tarafların iletişim bilgilerinin çeşitli anketler, ödül çekilişleri, ilginç abonelikler vb. kullanılarak çok aktif bir şekilde toplandığı İnternette daha da yaygındır. Çoğu durumda, potansiyel müşterilerle iletişim kurması gereken şirketler bu sorunlarla kendileri ilgilenmez, bunun için uzmanlar tutar.

Ayrıca, “potansiyel müşteri yaratma” genellikle potansiyel müşterilerin iletişim veritabanları üzerinde çalışma olarak adlandırılır. Şahsen, bu yöntemin spam'e daha yakın olduğunu ve tam teşekküllü olası satış yaratma olarak adlandırılmaması gerektiğini düşünüyorum. Yöntemin özü, şirketin faaliyetlerinin doğası gereği potansiyel müşteriler olabileceği ortaya çıkan bir işletmeler veritabanı satın almasıdır. Ardından, soğuk arama için insanlar (genellikle serbest çalışanlar) işe alınır.

Sonuç nedir? Örneğin, 1000 telefondan oluşan bir veri tabanından 10 veya 20 potansiyel müşteri gerçek ilgi gösteriyor. Çalışanlar kendilerinden iletişim bilgilerini alır ve daha sonraki işlemler için satış departmanına aktarır. Görünüşe göre olası satışlar alındı. Aynı zamanda, üs oldukça ucuzdu, serbest çalışanlar da genellikle her arama için değil, yalnızca olası satışlar için ödenir. Karlı ve kullanışlı.

Aslında, hiç de öyle değil. Bu tür “telefon spamı” düşük ücretli bir iştir, bu da yüksek niteliklere sahip olmayan kişilerin üstlendiği anlamına gelir. Sonuç olarak, yönetici şu anda şirket için daha yararlı olan diğer faaliyetlerde bulunamayacağından, zamanınızı ve emeğinizi, güvenle gider olarak da değerlendirilebilecek faaliyetlerinin sıkı kontrolü için harcamanız gerekir. Buna ek olarak, 10 müşteri aldığınızı anlamak önemlidir, ancak kalan 990, sonsuza kadar olmasa da en az birkaç ay boyunca sizin için kaybolur. "Telefon spam" insanları rahatsız eder ve düşük seviye Bu tür bir işi kabul eden kişilerin eğitimi de hoş olmayan izlenimi şiddetlendiriyor. Bu nedenle, kişisel olarak, bu tür çalışmaların tam teşekküllü bir potansiyel müşteri yaratmadığına ve genellikle işe yarardan çok zarar verdiğine inanıyorum.

Potansiyel müşterileri yeniden işleme

Kurşun üretimine ek olarak, yani. yeni müşteri adaylarını çekmek ve mevcut müşteri adaylarıyla devam eden çalışma, müşteri adaylarını yeniden işleme gibi bir şey var. Bu durumda, herhangi bir nedenle işbirliği yapmayı reddeden müşteri adayları sistemden silinmez, ancak “reddedildi” olarak işaretlenir.

Bundan sonra ne yapılabilir?

1. Bir veda mektubu gönder. Bu mektup, müşterinin ayrılmasından duyduğu üzüntüyü ifade eder, reddetme nedenlerini netleştirmeye yardımcı olacak kısa bir anket sunar, belki de dikkat çekmeden bir tür alternatif çözüm önerir, vb. Bazı durumlarda, sonra veda mektubu, doğru yazılırsa tabii ki potansiyel müşteri geri gelir.
2. Reddetme nedeni hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplayın ve liderliği geleceğe erteleyin. Belki de reddetme, planlardaki bir değişiklikten veya fon eksikliğinden kaynaklanmaktadır. şu an, ancak ilke olarak, lider ürün ve hizmetlerinizle ilgilenir. Toplanan tüm bilgilerle birlikte veritabanında bırakın. Onu takvim tatillerinde e-posta ile tebrik edin, bir süre sonra yönetici yeniden iletişime dönebilir. Belki o zamana kadar lider işbirliği için hazır olacaktır.

Özet

CRM kullanarak yüksek kaliteli bir satış sistemi oluşturmak için Lead'leri ve Contacts'ı (Müşteriler) ayırmanın çok önemli olduğuna inanıyorum. Bu, hem farklı kategorilerdeki mevcut çalışmanın rahatlığı için hem de satış departmanının her bir çalışanının çalışmalarının yüksek kaliteli ayrıntılı analizi ve kalite kontrolü için gereklidir.

Olası satışlar, herhangi bir satışın ilk aşamasıdır, olası satışlar olmadan herhangi bir işi hayal etmek imkansızdır. Ve olası satışlarla çalışmanın ne kadar iyi kurulacağı, ne kadar aktif olarak çekileceği ve her birinin satış departmanında ne kadar iyi çalışılacağı, herhangi bir şirketin karı doğrudan bağlıdır.

Bilgi veriyoruz!

Bir ürün veya hizmetle ilgilenen ve başvurusunu sitede bırakan veya kayıt formunu dolduran bir müşteriyi lider aramak gelenekseldir.

"Lead Generation" (lead Generation) terimi, pazarlama alanındaki geniş anlamına rağmen, öncelikle çevrimiçi promosyonu ifade eder. Site, çevrimiçi olarak mal sipariş edebileceğiniz ve ödeme yapabileceğiniz bir çevrimiçi mağaza değilse, doğrudan satışlar için "keskinleştirilmemişse", aslında potansiyel müşteriler oluşturmak için çalışır.

Doldurulmuş bir başvuru, kayıt formu, müşteri tarafından sitede bırakılan kişiler - bu oluşturulan müşteri adayıdır. Müşteri adayı yönetimi (lider-yönetim) genel bir küresel süreç liderlik ve yönetim. Daha sonra alınan verileri yönetme şekliniz: arama, teslimatı ayarlama, satış yapma, promosyon mektupları gönderme vb. - bu müşteri adayı yönetimi, yani müşteri adayı yönetimidir. Bir süreç olarak lider yönetimi birkaç aşamadan oluşur.

Bizim için en önemli ve ilginç olanlardan biri (ve biz site sahipleri olarak etkin satışlarla ilgileniyoruz) kurşun üretimi

Sitede özel satış sayfaları ve ticari teklifler hazırlıyoruz, bunlara trafik çekiyoruz - sosyal ağlar, arama motorları reklam satın alıyoruz. Pek çok insan geliyor ve teklifimizle gerçekten ilgilenenler potansiyel alıcılar haline geliyor. Formu doldururlar, istek bırakırlar ve müşteri adayı olurlar. Bir sonraki adım kurşun yönetimidir. lider yönetimi. Görevimiz, alınan bilgileri yetkin ve doğru bir şekilde kullanmak ve müşteriyi satın almaya yönlendirmektir. Temasa geçiyoruz, anlaşmanın şartlarını tartışıyoruz.

Herhangi bir nedenle müşteri şu anda satın almaya hazır değilse, bağlantılarını bastırılmış talep veritabanına gireriz ve onu promosyonlarımız hakkında posta, çağrı, talebi teşvik ederek periyodik olarak bilgilendirmeye devam ederiz - yani, temas halinde ve göze batmayan bir şekilde “ufukta beliriyor” . Müşteri adayı yönetimi tek bir hedefe yol açmalıdır - satış.

Bunun için çeşitli araçlar kullanılır: ertelenmiş talep, ikincil satışlar, yukarı satış teknolojisi (aynı müşteriye bir ürünü ilk satın alacağından daha yüksek veya daha pahalı bir fiyatla sunmak); çapraz satış teknolojisi (ilgili ürünler sunan).

Bir web sitesi, size yeni müşteriler çeken bir kaynak olan bir lider oluşturucudur.

Fakat daha fazla çalışma potansiyel müşteriler ile sizin ve yöneticilerinizin faaliyetlerine bağlıdır. Sitede, çapraz satış ve yukarı satış serisinden müşterilere otomatik bir teklif oluşturabilirsiniz - bu teknolojiler hakkında ayrı bir makalede konuşacağız. Kendi satış teknolojinizi oluşturun ve yeni şartlardan korkmayın. Sizin için net olmayan bir şey varsa ve satış işlemlerinde tanımlarda netliğe ve doğrulanmış doğruluğa ihtiyacınız varsa, SalesGeneration holding İnternet ile iletişime geçin. Ve sitenizin gitgide daha fazla yeni müşteri çekmesine izin verin!