Cómo construir un pronóstico real en una empresa. Pronóstico de ganancias basado en modelo factorial

Cada inversor, al iniciar su negocio, en primer lugar, quiere predecir sus ingresos en el futuro, por lo que se enfrenta a la necesidad de elaborar un presupuesto de ventas. En esta etapa comienzan las dificultades, ya que no todos los principiantes tienen suficiente conocimiento en esta área. De hecho, todo es mucho más sencillo de lo que parece. En este artículo te contaremos las más maneras simples compilación y considerar formas de calcular los ingresos.

Opciones de cálculo de ingresos

Es importante señalar que el artículo se centrará en los ingresos, y no, vale la pena distinguir entre estos dos conceptos.

También es importante aclarar qué es un presupuesto de ventas: este es el nombre de un cálculo razonable de ingresos futuros, que se compila por períodos, teniendo en cuenta los siguientes parámetros:

• Información real sobre las ventas en períodos anteriores;
• Estadísticas generalizadas.

Cómo calcular los ingresos con datos de ventas reales

En otras palabras, todo depende de la información que tengas. En el primer caso, si no es el primer mes en el mercado y tiene datos de ventas reales que recibió en períodos de ventas anteriores, puede calcular los ingresos de la siguiente manera.

Para pronosticar los ingresos de nuevo periodo, no te basta con multiplicar el anterior por dos. Debe proceder del nivel planificado de ingresos que desea recibir. La cifra requerida debe consistir en todas las cantidades y gastos necesarios que aseguren el retorno de la inversión de su negocio. Además, esta cifra incluye la tasa de crecimiento real, que debe inflarse ligeramente para que tenga un nivel objetivo al que aspirar.

Todos los indicadores anteriores deben formar la figura del formato. Tomemos como ejemplo 1,40, donde 1 es el valor base (es decir, la cantidad ganada en el período anterior) y 0,40 es la relación o porcentaje general, que indica cuánto debe aumentar sus ventas.

Fórmula de cálculo de ingresos con datos de ventas reales

Se deben tener en cuenta algunos factores significativos para calcular los ingresos. Enumeramos los factores con los ejemplos indicados de valores aproximados:

• Crecimiento en el costo de los costos de transporte - 4% por año;
• Aumento en los precios de compra de bienes - 5% por año;
• Tasa de inflación - 17% por año;
• El porcentaje de rentabilidad previsto es del 25% anual;
• Costos de uso fondos de préstamo- 20% anual.

Cada uno de los valores propuestos debe calcularse con un porcentaje de la relación, y al final obtendremos 4 + 5 + 17 + 25 + 20 \u003d 71%. Esta figura muestra la tasa de crecimiento general. Después de agregarle uno, multiplique el valor real de los ingresos recibidos en el período anterior, digamos, durante un año. Por lo tanto, obtenemos la fórmula: ingresos planeados para el próximo año= ingresos por el año pasado× 1,71. Por lo tanto, calculó los ingresos planificados para el año, dividiéndolos por 12 obtendrá el resultado del mes.

Cómo calcular los ingresos sin datos reales

Si recién está comenzando su negocio y aún no tiene datos de ventas reales, ¿cómo calcula los ingresos? No tienes información ni datos, solo puedes confiar en las estadísticas existentes.

En primer lugar, debes determinar cuál será tu público objetivo, es decir, quién y dónde comprará tus productos. Debe obtener información sobre la población de la ciudad en la que planea hacer negocios y determinar la cantidad aproximada de personas que comprarán su producto diariamente.

Puede encontrar esta información en Internet o realizar estudios de mercado. Una vez que tenga los números que necesita, debe calcular tres opciones posibles resultado - implementación buena, media y mínima del producto. Al mismo tiempo, el plan mínimo debería proporcionarle un punto de equilibrio. A su vez, el promedio buen plan la implementación se realiza sobre la base de una implementación mínima, que se incrementa aproximadamente 2-3 veces, o teniendo en cuenta ciertos factores que afectan la implementación.

Puede calcular los ingresos objetivo utilizando la fórmula anterior para lograr la tasa de rendimiento estándar generalmente aceptada, que es del 20%. Puede tomar los mismos valores, pero en lugar de los ingresos del año pasado, ahora sustituya el plan mínimo para el año. No sobreestime ni subestime los indicadores calculados, de lo contrario no podrá estimar una cantidad más o menos exacta de su beneficio futuro.

El tema más importante de la gestión del proceso de formación de utilidades es la planificación de utilidades y otros resultados financieros, teniendo en cuenta las conclusiones análisis Economico. objetivo principal cuando la planificación es la maximización de los ingresos, lo que le permite proporcionar financiación para una mayor cantidad de las necesidades de la empresa en su desarrollo. En este caso, es importante partir del valor beneficio neto. La tarea de maximizar la utilidad neta de una empresa está íntimamente relacionada con optimizar el monto de los impuestos pagados en el marco de la legislación vigente, y evitar pagos improductivos.

Planificación de ganancias - componente planificacion Financiera y un área importante de trabajo financiero y económico en la empresa. La planificación de beneficios se lleva a cabo por separado para todos los tipos de actividades empresariales. Esto no solo facilita la planificación, sino que también es importante para el monto esperado del impuesto sobre la renta, ya que algunas actividades no están sujetas al impuesto sobre la renta, mientras que otras están gravadas con tasas más altas. En el proceso de desarrollo de planes de ganancias, es importante no solo tener en cuenta todos los factores que afectan la magnitud de los posibles resultados financieros, sino también, habiendo considerado las opciones para el programa de producción, elegir la que proporcione la máxima ganancia. .

En el proceso de desarrollo de pronósticos de ganancias, se pueden usar los siguientes métodos:

Método para determinar el rendimiento del capital invertido,

Cálculos técnicos y económicos (normativos),

Liquidación y analítica,

cuenta directa,

Económico y estadístico (método de promedio móvil, ecuación de regresión simple, método de doble promedio, método de puntos extremos, función de producción, logarítmico),

Económico y matemático (modelo de correlación-regresión múltiple),

Método de modelos de optimización,

Un método basado en el uso de ingresos marginales en los cálculos.

En el corazón de cualquiera de los métodos anteriores de planificación de utilidades se encuentra la relación entre las utilidades, el volumen de ventas y los costos de distribución. El cálculo de la tasa de rendimiento del capital invertido se basa en la relación entre la rotación del capital productivo y el rendimiento de las ventas. La cantidad de ganancia (mínima, máxima, requerida) como función objetivo depende de la estrategia elegida por la empresa.

A medida que se desarrollan las relaciones de mercado, el principal método de pronóstico se convierte en el método para asegurar un rendimiento adecuado del capital invertido. Al pronosticar con este método, se resuelve el problema de mantener el nivel alcanzado de rendimiento del capital invertido y aumentarlo (si la estrategia adoptada lo prevé). Los medios para aumentar el nivel de rentabilidad del capital invertido pueden ser un aumento en el volumen de ventas de bienes debido a la puesta en marcha de espacio comercial adicional, encontrar fuentes adicionales de recursos de productos básicos, acelerar la facturación, proporcionar servicios adicionales, tácticas razonables en el ámbito de la fijación de precios y la gestión de los recursos financieros, y la reducción de los costes de distribución.

Los datos iniciales para pronosticar ganancias utilizando este método son: información sobre la cantidad de capital invertido (según los últimos datos del balance); el nivel proyectado de rendimiento del capital invertido, la plantilla de personal de la empresa, los valores proyectados del fondo de nómina, todos los costos y los costos de materiales, tipos impositivos actuales, etc.

Al determinar la cantidad mínima o requerida de ganancia como función objetivo, la empresa parte del valor previsto de su capital: pronósticos de la tasa de interés de los bancos y la tasa de rendimiento del capital (rendimiento promedio del capital).

La cantidad prevista de capital depende de su composición y factores (fuentes) que contribuyen a su crecimiento (disminución). Estos pueden ser préstamos bancarios, la emisión de bonos y su valor, la venta de acciones y su precio, la tasa de inflación.

El monto de la ganancia necesaria a nivel de autofinanciamiento se determina en función de las necesidades de la empresa en medidas de financiamiento para su producción y desarrollo social, el cumplimiento de las obligaciones con el estado y la creación de fondos apropiados (riesgo, reserva, fondo para pago de dividendos, etc.).

La necesidad de la empresa de recursos para financiar actividades relacionadas con la producción y desarrollo Social empresas se definen de la siguiente manera.

Primero, se determina la participación de todos los impuestos y pagos obligatorios de las ganancias en su valor total, que se ha desarrollado en el período del informe. En los casos en que el procedimiento tributario cambie en el período de planificación, el monto de los impuestos debe aclararse teniendo en cuenta estos cambios. Luego, se calcula la cantidad de ganancia necesaria (Mon) para satisfacer las necesidades de la empresa en recursos financieros y la creación de fondos apropiados:

Lun \u003d (K x NPK) / (100 - Sp) (4)

donde Sp es el nivel promedio de impuestos y pagos obligatorios como porcentaje de la ganancia del balance, K es el capital de la empresa, rublos, NPK es la tasa de rendimiento del capital, %.

El cálculo del punto de equilibrio (autosuficiencia), el punto de volumen crítico de ventas y el ratio de autofinanciación es de gran ayuda para conocer en profundidad la esencia y cuantificación del objetivo de beneficio, en la elección del óptimo solución planificada para el beneficio y la rentabilidad.

La ganancia objetivo óptima es un valor de ganancia que implica la financiación total y efectiva de todas sus necesidades de fondos en la granja y permite, con tasas estables de deducción de ganancias, participar en la formación de ingresos de los presupuestos estatales y locales.

apuntalamiento de ganancias asignación comercial, en términos de sus márgenes de seguridad, debería ser suficiente con 2-3 años de anticipación para compensar la necesidad de inversiones de capital (teniendo en cuenta los fondos del fondo de depreciación), para reponer el crecimiento del capital de trabajo propio, para formar los fondos apropiados.

El método de conteo directo se usa, por regla general, con una pequeña variedad de productos. Su esencia radica en el hecho de que la ganancia se define como la diferencia entre el producto de la venta de productos (neto de impuestos sobre los productos) a los precios apropiados y su costo total de ventas.

El método de conteo directo es simple y accesible, pero no revela el impacto factores individuales en el beneficio previsto, y con una amplia gama de productos, es muy laborioso.

El método analítico de formación de ganancias se utiliza con una gran variedad de productos. La ventaja de este método es que le permite determinar la influencia de factores individuales en el beneficio planificado. Con el método analítico, la ganancia no se determina para cada tipo de producto fabricado en el próximo año, sino para todos los productos comparables como un todo. El cálculo de la ganancia por el método analítico incluye los siguientes pasos:

Determinación del nivel base de rentabilidad como el cociente de dividir la utilidad del año sobre el que se informa por el costo total de productos comercializables comparables del mismo período,

Cálculo del volumen de productos comercializables en el período de planificación al costo del año de informe y determinación de la ganancia en productos comercializables, con base en el nivel básico de rentabilidad,

Contabilización del impacto en el beneficio planificado varios factores: reducir (aumentar) el costo de productos comparables, mejorar su calidad y grado, cambiar el surtido, los precios, etc.,

Determinar la ganancia del año planificado, teniendo en cuenta la influencia de un factor, cambios en el volumen de productos comercializables comparables, en función del nivel básico de rentabilidad y el volumen planificado de productos comercializables al costo del año de informe,

Evaluación del impacto en el beneficio planificado de los cambios en el costo, precios, surtido, grado, sobre la base de los cuales se ajustan el beneficio planificado y el nivel planificado de rentabilidad. Al formar una ganancia, también es necesario tener en cuenta la ganancia que se puede recibir de la venta del saldo de productos terminados en el almacén, la ganancia en bienes enviados.

Para generar ganancias de otras ventas, de operaciones que no son de venta, puede usar tanto las tradicionales como las métodos especiales(experto, estadístico, económico y matemático, etc.).

Una de las herramientas más efectivas para administrar la utilidad operativa es el análisis marginal, que se basa en estudiar la relación entre tres grupos de los indicadores económicos más importantes: costos - volumen de producción (ventas) de productos - utilidades, y predecir el valor de cada uno. de estos indicadores con un valor dado de otros. Sobre la base del análisis marginal, se basan varios métodos para generar ganancias a partir de las ventas. Uno de estos métodos es el método de generación de ganancias basado en el análisis CVP (análisis de la relación entre costos, volumen de ventas y ganancias), que le permite identificar el papel de los factores individuales en la formación de ganancias de las ventas y garantizar una gestión eficaz de este proceso en la empresa. Este método se basa en una comparación de los ingresos por la venta de productos con el monto total de los costos, subdivididos según su respuesta a los cambios en el volumen de producción en costos fijos y variables.

Los métodos de análisis de márgenes se utilizan para:

Cálculo del punto de equilibrio y planificación de beneficios según la relación "costes-producción-beneficio" (costes-volumen-beneficio),

Planificación de beneficios basada en el efecto del apalancamiento operativo (palanca),

Planificación de utilidades basada en costos marginales (adicionales) e ingresos marginales.

El método de equilibrio de la planificación se caracteriza por el establecimiento de proporciones de materiales y costos en indicadores. El método implica el uso de cálculos (tablas) mutuamente equilibrados, en una parte de los cuales se indican los recursos y en la otra, las direcciones de su uso. La definición correcta de los recursos significará una dirección razonable de su uso de acuerdo con las necesidades existentes. En la planificación, dichos saldos se utilizan a menudo como: a) natural (material); b) costo; c) mano de obra; d) intersectorial, etc. Por lo tanto, el plan de facturación de la empresa requiere necesariamente el cálculo de su plan de suministro de productos, que se realiza utilizando el método del balance, y el balance de ingresos y gastos en efectivo de la población de la región - determinación de las fuentes de su recibo de fondos y las instrucciones para sus gastos, que también se realiza utilizando el método de saldo.

El método de planificación experimental-estadística se caracteriza por las orientaciones a los resultados realmente logrados en el pasado, mediante la extrapolación de los cuales se determina el plan del indicador deseado. Este método de planificación es bastante simple, pero tiene importantes inconvenientes: el indicador objetivo calculado de esta manera refleja el nivel actual de trabajo con sus reservas infrautilizadas y errores en el pasado.

Método normativo de planificación (o método de cálculos técnicos y económicos ) usos reglamentos y normas. El método de cálculos técnicos y económicos se puede utilizar en tres versiones. De acuerdo con el primero, el cálculo de los ingresos brutos para el período planificado se basa en la estructura prevista del comercio y las normas vigentes de concesión de comercio.

Según otra opción, el valor previsto de los ingresos brutos se determina mediante el cálculo directo de la rentabilidad de cada fuente de recepción de bienes, cada acuerdo de suministro concluido, teniendo en cuenta los vínculos en el movimiento de bienes, la influencia de los factores principales. El volumen total de ingresos brutos se calcula como la suma de los ingresos brutos que puede recibir una empresa comercial de la venta de bienes en virtud de todos los contratos celebrados, todas las fuentes posibles de recepción de bienes y de la acción de cada factor por separado.

El ingreso bruto por este método también se calcula multiplicando el volumen de facturación minorista por el nivel promedio de ingreso bruto alcanzado en el período anterior, si esto satisface las metas de la empresa.

El método analítico y de cálculo más fácil de usar para pronosticar el ingreso bruto. Su esencia radica en el hecho de que, sobre la base de los datos informados del período anterior del año en curso y un estudio de la dinámica del nivel de ingresos brutos de los dos años anteriores, el nivel esperado de ingresos brutos para el año en curso es determinado. Este nivel esperado de ingresos brutos se toma como el valor base para pronosticar la cantidad de ingresos brutos.

Entre los métodos económicos y estadísticos, el método del promedio móvil es el más utilizado para fines de pronóstico. La esencia del método es igualar el nivel de ingreso bruto utilizando el método de promedio móvil de una serie dinámica (4-5 años) y difundir la tendencia identificada en el desarrollo del ingreso bruto para el futuro.

El cálculo de la renta bruta por métodos económicos y matemáticos implica la solución de un modelo multifactorial por ordenador.

Con precios relativamente estables y condiciones comerciales proyectadas, se planean ganancias para un año dentro del actual Plan financiero. La situación actual hace que la planificación anual sea extremadamente difícil y las empresas pueden hacer planes de ganancias más o menos realistas por trimestre. Dado que, desde 1993, la planificación de utilidades está "ligada" al cálculo de los anticipos del impuesto a la renta y el procedimiento para llevarlos al presupuesto, se hace necesaria la elaboración de planes trimestrales. Los contribuyentes del impuesto sobre las ganancias están interesados ​​en el hecho de que la diferencia entre el monto de los pagos anticipados de impuestos declarados por ellos y los pagos reales sea mínima. Sin embargo, el objetivo más importante de la planificación de beneficios es determinar la capacidad de la empresa para financiar sus necesidades.

El objeto de la planificación son los elementos planificados de la ganancia, principalmente la ganancia de la venta de productos, la ejecución del trabajo, la prestación de servicios. La base para el cálculo es el volumen del programa de producción, que se basa en pedidos de consumidores y contratos comerciales.

En la más vista general el beneficio es la diferencia entre el precio y el costo, pero al calcular el beneficio planificado, es necesario aclarar el volumen de productos de cuya venta se espera este beneficio. Es necesario distinguir la cantidad planificada de ganancia por producto producido de la ganancia planificada para el volumen de productos vendidos. La ganancia sobre la producción de materias primas se planifica sobre la base de estimaciones de costos para la producción y venta de productos, lo que determina el costo de la producción de materias primas para el período planificado.

El método de mínimos cuadrados le permite predecir los valores futuros de cualquier indicador en función de sus valores anteriores. Consiste en aproximar el indicador analizado por una función matemática, en el caso más simple, lineal, es decir, una función de la forma y=ax+b. Para valores conocidos x i , y i podemos escribir el sistema de ecuaciones:

Si denotamos el año por x, tomando como punto de referencia 2008 (x=0), y por y el indicador previsto, entonces para 2010 (x=2) la solución del sistema será la siguiente:

La extrapolación del formulario No. 2 por el método de mínimos cuadrados (Cuadro 18) muestra un aumento adicional en los ingresos y costos. Aunque se proyecta que el crecimiento relativo de los costos supere el crecimiento de los ingresos, se espera que el margen bruto crezca un 7,37 %, ya que los ingresos superan los costos y el crecimiento relativo impacta en el margen bruto mayor influencia. La utilidad antes de impuestos aumentará no solo por el crecimiento de la utilidad por ventas, sino también por el crecimiento de la utilidad por otros ingresos y gastos, y su crecimiento será de 9.82%. El crecimiento del beneficio neto será del 9,3%.

Tabla 18 - Pronóstico general ganancias y pérdidas en el formulario No. 2

Habiendo pronosticado de manera similar los ingresos y costos por unidad de producción y el volumen de sus ventas, es posible calcular los valores proyectados de la ganancia bruta para cada tipo de producto (Tabla 19) y para la empresa en su conjunto y, en consecuencia, utilidad neta (Cuadro 20). Este es un enfoque más eficiente que el anterior pronóstico de ganancias solo sobre la base de sus valores anteriores.

este pronostico muestra un aumento significativo en la ganancia bruta de la venta de granos (incluido el trigo - en un 43,66 %), principalmente debido a un exceso significativo del aumento en los ingresos por ciento de los productos en comparación con el aumento en su costo (para el trigo - 14,53 %). contra 7, 69%). La utilidad bruta por la venta de remolacha azucarera disminuirá en un 39,92% debido principalmente a una disminución en su volumen de ventas en un 39,31%.

Tabla 19 - Pronóstico de utilidad bruta por tipo de producto y en general para la empresa con base en el pronóstico de los factores de su formación

La venta de carne vacuna en 2010 traerá una pequeña pérdida, porque con casi valores iguales los ingresos y costes de estos últimos aumentarán algo más. Volumen de ventas de carne de cerdo en 2007-2009 es estable, por lo que tampoco se espera que aumente en 2010. 24,01%. A pesar del aumento proyectado en el volumen de ventas de leche, el aumento en el costo y la disminución en los ingresos por ciento conducirá a una disminución en la utilidad bruta de las ventas de leche en un 5,46%.

Como resultado, el beneficio bruto total aumentará un 5,77%, lo que supondrá un aumento del beneficio neto del 7,84%.

Tabla 20 - Pronóstico de utilidad neta en el formulario N° 2 en base a los datos obtenidos en la Tabla. 19 valores de beneficio bruto

Otra forma de predecir el beneficio es calcularlo en función de la predicción de los resultados del impacto en el beneficio de la dinámica de los factores de su formación en función de los resultados. análisis factorial(Cuadro 21), sin embargo, si se dispone de datos de menos de 4 años, el mecanismo de pronóstico matemático degenera, y sus resultados no difieren de los resultados de una simple extrapolación de la ganancia bruta total (Cuadro 18).

La ganancia neta también se puede predecir con base en los pronósticos del costo de los activos de producción y el nivel de rentabilidad de la empresa (Cuadro 22). Esta previsión muestra un aumento de los activos fijos y corrientes del 16,39 % y del 12,03 %, respectivamente, lo que supondrá un aumento del beneficio neto del 6,04 %, a pesar de una disminución del nivel de rentabilidad de la empresa del 6,88 %.

Tabla 21 - Pronóstico de utilidad bruta por tipo de producto y en general para la empresa en base a los resultados de su análisis factorial

Tabla 22 - Pronóstico de utilidad neta por la dinámica de los activos de producción

La dispersión de los valores de previsión recibidos del beneficio neto fue del 3,1%. por suficiente pronósticos precisos en cualquier caso, se requieren datos de al menos 5-7 años anteriores.

Así, según los resultados de las previsiones recibidas en 2010, se espera que el beneficio bruto crezca respecto a 2009 para los cultivos de cereales y porcinos, lo que confirma las perspectivas de este tipo de productos, y su descenso para la remolacha azucarera, el ganado vacuno y la leche. También se espera un mayor crecimiento de la utilidad bruta y la utilidad neta de la compañía.

Usted mismo puede hacer un pronóstico aproximado de las ganancias de la empresa. ¿Cómo? ¿Para qué? El impacto del pronóstico de ganancias en el atractivo de inversión de la empresa. (10+)

Análisis clásico (fundamental) - Pronóstico de ganancias

Sumemos a la cantidad percibida una nómina mensual, partiendo de la consideración de que en caso de empeoramiento de la situación, puede ser necesario reducir hasta un tercio de los empleados pagándoles tres sueldos. Agreguemos otras obligaciones que conocemos (patrocinio equipo de fútbol y otros proyectos extraños) que no se pueden eliminar rápidamente. Recibiremos el monto total anual de las obligaciones. Comparémoslo con la ganancia anual proyectada. Si los pasivos son menores que las ganancias, tenemos una muy buena empresa frente a nosotros.

¿Es posible comprar acciones de empresas con peor rendimiento? Sí, pero barato. Estas son inversiones riesgosas, debería haber pocas de ellas en la cartera. Además, debe comprender cómo la empresa saldrá de esta situación. Debe estar seguro de que la empresa puede manejarlo. En caso de duda, es mejor buscar otro objeto de inversión.

Una deuda demasiado baja tampoco indica la eficacia de la empresa. En condiciones de tasas de interés prácticamente nulas, la capacidad de trabajar adecuadamente con capital prestado es absolutamente necesaria.

Pronóstico de ganancias

Estimaremos el beneficio sin revalorización. La revalorización refleja simplemente el aumento del valor nominal de los activos fijos de la empresa, generalmente provocado por la inflación. Afortunadamente, la mayoría de nuestras empresas no revalorizan los activos fijos, ya que, a grandes rasgos, la revalorización, si es positiva, conlleva la necesidad de pagar el impuesto sobre la renta por este importe.

Tomemos como base la declaración de la renta del año pasado. Si hay una sobreestimación en él, réstelo del indicador final. Hagamos una previsión de beneficios para el próximo año, ajustando la cuenta de resultados del último año y teniendo en cuenta:

• previsiones de precios de materias primas,
• pronósticos de precios para productos terminados,
• pronósticos de gestión de la empresa para cambios en los volúmenes de producción,
• próximos cambios fiscales.

Determinemos la relación entre la ganancia del próximo año y la capitalización actual. Esta es la cantidad que la empresa le hará ganar por año por rublo de inversión. Si le conviene y tampoco tiene quejas sobre el sistema de gestión (ver arriba), entonces el activo es un claro candidato para la compra.

Distribución de ganancias. Teóricamente, la distribución de utilidades (en el sentido de qué parte se destinará a dividendos y qué se reinvertirá) no afecta el atractivo del activo, ya que la utilidad reinvertida aumenta el precio justo de la acción, lo que proporciona a los accionistas la necesaria ingreso. Además, los dividendos están sujetos a impuestos y el crecimiento del precio de las acciones antes de su venta no está sujeto a impuestos. Sin embargo, hay una circunstancia a la que se debe prestar atención.

¿Con qué eficacia se invierten los beneficios? Si el directorio propone a los accionistas no distribuir parte de la utilidad y reinvertirla en el negocio, se deberá informar en qué proyectos se invertirá dicha utilidad. Si no hay un plan de inversión específico, lo más probable es que se roben las ganancias.

Al comparar el beneficio calculado de invertir en una empresa con otras inversiones alternativas (depósitos bancarios), se debe tener en cuenta la inflación. La ganancia resultante se despeja de la inflación, ya que no tomamos en cuenta la revalorización de los activos fijos en el cálculo. Esto significa que, además de la ganancia recibida, el monto principal de sus inversiones crecerá en promedio a la tasa de inflación o más, mientras que los fondos en un depósito bancario solo generan ingresos, pero el monto principal de las inversiones se deprecia. Por lo tanto, a grandes rasgos, para comparar inversiones en depósitos bancarios e inversiones en activos de capital, es necesario sumar el porcentaje de inflación proyectado a la ganancia proyectada de un activo de capital en porcentaje. Y compare la cantidad ya recibida con el depósito. Por ejemplo, una empresa proporcionará un rendimiento (beneficio / capitalización) del 10% anual, inflación según las previsiones del gobierno del 8%, en total, para comparar con un depósito, debe tomar una tasa del 18% anual.

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Una empresa puede planificar solo aquellos indicadores que es capaz de administrar, por ejemplo, la mayoría de los gastos. El resto de los indicadores (demanda, riesgos, acciones de los competidores) solo se pueden predecir. Una parte no está suficientemente detallada y, a menudo, no está fundamentada. . Buena elección los métodos para pronosticar los ingresos de la empresa y tener en cuenta todos los factores significativos que afectan el valor del pronóstico lo harán más preciso.

Una empresa necesita un pronóstico de ingresos no para determinar el desempeño financiero futuro, sino para desarrollar una estrategia y tácticas para el período de pronóstico. Hay que recordar que la previsión no es un fin en sí mismo. Por lo tanto, los métodos de pronóstico no deben ser particularmente precisos, sino que solo deben reflejar correctamente las características específicas del negocio e indicar correctamente la dirección de las decisiones de gestión tomadas por la empresa.

Métodos de pronóstico

Todos los métodos de pronóstico utilizados en el análisis se pueden dividir en expertos y estadísticos. Consideremos estos métodos con más detalle.

Métodos expertos

Cuando se utilizan métodos expertos, se encuesta a un grupo de especialistas (expertos). Por regla general, los altos directivos actúan como expertos dentro de las empresas: director general, comercial, financiero, director de producción, etc. Los consultores, analistas financieros, comercializadores que participan en estudios de mercado y otros especialistas pueden actuar como expertos externos.

Estos métodos de pronóstico son utilizados por casi todas las empresas, pero son más adecuados para evaluar el desarrollo de un mercado inestable, que es difícil de describir utilizando fórmulas matemáticas y dependencias, así como para la previsión a largo plazo. El éxito de la aplicación de métodos expertos depende del número y las calificaciones de los expertos que pueden participar en el trabajo.

Métodos de estadística

Si el mercado es relativamente predecible y la empresa tiene datos sobre la dinámica anterior del indicador pronosticado o sobre la dinámica de los factores que influyen en él, entonces es recomendable utilizar métodos estadísticos para pronósticos a corto o mediano plazo. Estos métodos se basan en la suposición de que en el futuro el indicador analizado cambiará de acuerdo con las mismas leyes que en el pasado. Prácticamente todas las empresas orientadas al mercado utilizan métodos estadísticos de diversa complejidad, utilizando Excel o programas estadísticos especializados (SPSS, Statistica, etc.).

Consideremos dos métodos estadísticos: construir una tendencia y el método de índices en cadena.

Construyendo una tendencia. La mayoría de los métodos de pronóstico estadístico se basan en la construcción de una tendencia, es decir, una ecuación matemática que describe el comportamiento del indicador pronosticado. El ejemplo más común de tal ecuación es la dependencia de las ventas en el tiempo. La dinámica de un El indicador se puede describir como una línea recta (tendencia lineal) o una curva (tendencia no lineal) Al construir las ecuaciones de línea, se deben seguir las siguientes reglas:

• si necesita determinar solo la tendencia general o comparar las tasas de crecimiento de varios indicadores, puede limitarse a una tendencia lineal;
• si las ventas crecen en “avalancha” (por ejemplo, cuando un producto se pone de moda), se utiliza una tendencia exponencial. Sin embargo, este método solo puede usarse para pronósticos a corto plazo: un crecimiento tan rápido en la mayoría de los casos no puede ser a largo plazo, ya que en una industria competitiva, un aumento en la demanda provocará un aumento en la oferta de las empresas competidoras. Por tanto, ya en el próximo periodo de planificación habrá que revisar la tendencia;
• si se observan fluctuaciones estacionales en el volumen de ventas (por ejemplo, por temporadas), se utiliza una tendencia polinomial;
• si las ventas primero crecieron y luego se estabilizaron en un cierto nivel o, por el contrario, primero fueron altas y luego disminuyeron, entonces se determina un nuevo nivel estable utilizando una tendencia logarítmica.

Además del tiempo, la ecuación de la línea de tendencia puede incluir valores pronosticados anteriores (autoregresión), valores promediados (método de promedio móvil), etc. A veces, el valor pronosticado no es homogéneo. Por ejemplo, el volumen de ventas de una empresa constructora puede depender de la cantidad de publicidad, el volumen de préstamos hipotecarios e incluso del PIB. Luego, la ecuación de tendencia incluye los valores de las cantidades que la afectan (posiblemente con un cambio de tiempo) con algunos coeficientes (regresión múltiple).

Método de índices en cadena. Si es necesario tener en cuenta las fluctuaciones estacionales en el pronóstico, se puede aplicar el método de índices en cadena. Para ello, en primer lugar, se calculan los índices de ventas en cadena (la relación entre el volumen de ventas de cada período posterior al anterior) y se encuentra el valor promedio de este índice para cada período (mes) durante varios años. Luego, el volumen de ventas del último período de informe se multiplica por el índice del siguiente (planificado). El valor resultante es el pronóstico para el primer período de pronóstico. Para calcular el pronóstico para el segundo período y los siguientes, el procedimiento es similar. El método de índice de cadena se puede combinar con otros métodos de pronóstico.

Etapas de previsión

Para realizar un pronóstico de ingresos, es necesario determinar los valores futuros del volumen de ventas de la empresa en términos físicos y evaluar cambios en la política de precios. Su producto dará una previsión de los ingresos de la empresa en términos de valor.

Consideración de factores

Se recomienda compilar por separado los pronósticos de precios y volumen físico de ventas, ya que la dinámica de estos indicadores puede ser diferente. Ambos componentes dependen de una gran cantidad de factores, cuyos valores pueden variar significativamente (condiciones demográficas de la región, dinámica de los ingresos de los hogares, estado de las industrias que producen bienes sustitutivos, etc.). En consecuencia, para empezar, es necesario identificar los factores que pueden afectar el valor del pronóstico, es decir, los factores relevantes. Como regla general, los analistas se enfocan en el pronóstico factores externos que la empresa no puede influir. Pero no se olvide de factores internos como la política de publicidad, cambios de surtido, apertura de nuevas oficinas, etc., ya que pueden tener un impacto significativo en el valor de la previsión. También es necesario determinar cómo afecta cada factor al indicador previsto.

Construyendo valores predictivos

Luego, debe comprender cómo cambiarán los factores relevantes con el tiempo. Esto se puede hacer utilizando uno de los métodos de pronóstico descritos anteriormente. Cabe señalar que a veces los factores pueden cambiar abruptamente. Para reflejar dichos cambios, generalmente se utilizan factores de corrección, obtenidos mediante el análisis de datos estadísticos (estacionalidad) e información sobre cambios esperados (informes del Comité Estatal de Estadística de Rusia, opiniones de expertos). Los valores de los factores de corrección deben justificarse económicamente. El valor de pronóstico del factor se corrige multiplicando los pronósticos obtenidos utilizando la tendencia por los factores de corrección. Luego de obtener los valores pronosticados de todos los factores que afectan los ingresos de la empresa, se calculan los valores pesimista, optimista y más probable de volumen de ventas y precios.

Experiencia personal Serguéi Pustovalov, CFO de Talosto (San Petersburgo)

Realizamos una previsión de la evolución de la compañía para un periodo de cinco años, desglosada por años y áreas de negocio, y la calculamos para los escenarios pesimista, optimista y más realista. Los principales factores que influyen en el pronóstico financiero de la empresa son el producto bruto por mercados de ventas, las inversiones en publicidad, las acciones de los competidores y el crecimiento de los segmentos de mercado. El indicador objetivo para nosotros es la cuota de mercado de la empresa: debe crecer más rápido que el mercado, o al menos junto con él. Así, bajo el escenario pesimista, el crecimiento de los segmentos del mercado objetivo se considera mínimo y asciende al 15% anual.

Para determinar la dinámica. ambiente externo utilizamos no solo datos estadísticos de períodos anteriores, sino también los pronósticos del Comité Estatal de Estadísticas de Rusia, el Ministerio de Desarrollo Económico y Comercio, datos agencias de noticias, pronósticos y resultados de seguimiento de la industria elaborados para nosotros por agencias de marketing, así como revisiones de fondos de inversión. El valor final de los ingresos se obtiene ajustando la previsión de referencia por un factor (o factores) que tenga en cuenta el impacto de estos indicadores.

Ejemplo de previsión de ingresos de la empresa

Santekhnika LLC es una empresa de rápido crecimiento que se especializa en el comercio mayorista de materiales de acabado y artículos sanitarios de clase económica. Los factores que influyen en el volumen de ventas se muestran en la figura. Consideremos construir un pronóstico para uno de los factores principales: las ventas de artículos sanitarios para nuevos edificios residenciales para 2005-2006.

El factor más importante que influye en el volumen de ventas de artículos sanitarios es el volumen de construcción de viviendas. Desde hace varios años, el mercado ha experimentado un crecimiento intensivo en los volúmenes de construcción y los precios de los apartamentos, que se ha desacelerado en los últimos dos años y ahora muestra una tendencia a estabilizarse. Como resultado de la previsión por métodos estadísticos, se encontró que la mejor manera la dependencia del volumen de construcción de viviendas en el tiempo se describe mediante una tendencia logarítmica. Para construir un pronóstico básico, se obtuvo la siguiente ecuación:

Y=14.762Ln(x) + 18.313,

donde Y es el volumen de construcción de viviendas;
х - tiempo (por años, 1998 se toma como х = 1);
14.762 y 18.313 - coeficientes calculados.

Los analistas del mercado inmobiliario esperan cambios significativos en el mercado durante los años previstos. Algunos expertos esperan un fuerte aumento en la demanda de viviendas nuevas y un crecimiento en las ventas de un 20% por año desde el pronóstico de referencia (pronóstico optimista). Otros expertos creen que el mercado está "sobrecalentado", por lo que en 2005 los inversores que compraron viviendas con fines especulativos comenzarán a venderlas, lo que provocará una caída de las ventas de pisos nuevos del 40%. Entonces, en su opinión, el mercado se estabilizará y en 2006 crecerá un 20% respecto al nivel de 2005 (escenario pesimista). A su vez, los especialistas bancarios creen que la implementación del programa estatal para el desarrollo de hipotecas contribuirá a un aumento de la construcción de viviendas en un 3% anual. Otros factores externos permanecerán sin cambios. Todos los pronósticos recibidos se resumen en la Tabla. una.

Ahora es necesario determinar cómo cambiará el pronóstico bajo la influencia de factores internos. Para mantener y aumentar la participación de mercado en el período de pronóstico, se planea expandir la gama de productos vendidos a expensas de los artículos sanitarios modernos y costosos. La demanda de dichos artículos sanitarios crece constantemente, por lo que debido al cambio en el surtido, la compañía planea aumentar sus ventas en un 20% (pronóstico optimista), en el peor de los casos, en un 10% (pesimista). Ahora podemos resumir el efecto de los factores internos y externos para 2005 (ver Tabla 2). También es fácil compilar una tabla similar para 2006.

A pesar de que las previsiones de ventas resultantes de sanitarios para vivienda nueva varían mucho (del -28,2% al +43,6%), facilitan la gestión de la compañía información importante. Los gerentes pueden ver cómo cambiarán los volúmenes de ventas si continúa el auge de la vivienda o si los precios de la vivienda "especulativa" comienzan a caer. Teniendo tales pronósticos, pueden desarrollar escenarios para las acciones de la empresa en una situación dada y determinar formas de lograr un resultado financiero positivo en cualquier eventualidad.

Escenarios para el futuro

Para cada opción de pronóstico de ingresos, es necesario desarrollar un escenario de costos apropiado. Esto se hace utilizando el modelo de presupuesto existente de la empresa 1 . Luego se juntan los ingresos proyectados y los gastos planificados de la empresa y se obtienen cuatro opciones de desarrollo límite (ver Tabla 3). Para cada opción, se construyen los principales presupuestos financieros: BDDS, BDR y el saldo previsto. El análisis de los resultados obtenidos desde el punto de vista de la estrategia de la empresa y su desempeño financiero nos permite desarrollar un plan de acción para cada uno de los escenarios de desarrollo, teniendo en cuenta sus riesgos inherentes. Como resultado, la empresa debe recibir el escenario más probable de su desarrollo y un conjunto desarrollado de medidas y acciones en caso de que los indicadores reales se desvíen de sus valores previstos.

Experiencia personal

Denis Ivánov, CEO CJSC Financial Reserve (Moscú)

En nuestra empresa, la previsión de los ingresos futuros cada seis meses la realizan los jefes de los departamentos generadores de ingresos. Como regla general, el resultado futuro de su trabajo se expresa con un valor, pero se determina el error de error (rango de valores). El departamento de planificación y economía elabora un plan director y señala los valores límites de las posibles desviaciones. Si existe la posibilidad de un evento que afecte significativamente el valor previsto, entonces el departamento económico y de planificación determina los valores de ingresos y gastos para tal escenario.

Estos escenarios se procesan en el departamento económico y de planificación, que agrega un rango de tipos de cambio y tipos de interés futuros a los datos de previsión. Luego, teniendo en cuenta los gastos futuros, se determina un cronograma de pagos, después de lo cual el departamento de contabilidad realiza un pronóstico de ganancias netas y desarrolla medidas de planificación fiscal.

Para la identificación oportuna de desviaciones del pronóstico, es necesario desarrollar un conjunto de puntos de referencia. La selección de indicadores que se utilizarán para analizar la ejecución de la previsión comienza incluso durante la previsión y planificación de ingresos y gastos. Es entonces cuando se determinan los indicadores clave (participación de mercado, precios, volumen físico de ventas, productividad laboral, etc.) de los que depende la previsión y sus valores iniciales. También es necesario agregar al número de indicadores de control los parámetros de los que dependerá el resultado financiero (facturación Cuentas por cobrar, rentabilidad, etc.). Seguimiento de cambios a seleccionados Indicadores clave, los gerentes pueden ver qué pronóstico y con qué desviaciones se implementa en la práctica, y tomar decisiones de acuerdo con escenarios desarrollados previamente.

Experiencia personal

Oleg Frakin, Director Financiero de Wine World Holding LLC (Moscú)

Para que el pronóstico sea efectivo, los datos de desempeño del pronóstico deben usarse para tomar decisiones en la situación actual, y no en base a los resultados del pasado. Al mismo tiempo, es imposible obligar a los departamentos a procesar rápidamente los gastos e ingresos, por ejemplo, en Excel. Esto requiere un programa especializado que le permita recopilar, planificar y analizar datos, realizar análisis de planes y hechos hasta el final del período del informe. De lo contrario, no habrá eficiencia y cualquier pronóstico perderá sentido, ya que se perderán las oportunidades para su implementación.

En empresas para las cuales La mayoría de costos es constante (como, por ejemplo, con nosotros), hay un "freno" más para la gestión operativa dentro del pronóstico. Si no se cumple el plan de ventas, no puedo, por ejemplo, despedir a la mitad del personal para reducir los costos fijos. Solo puedes regular costos variables. En parte, este problema se puede resolver convirtiendo los costos fijos en variables, es decir, utilizando la externalización, por ejemplo, en el servicio de TI, pero esto no siempre es posible. Como resultado, los escenarios de trabajo para nuestra empresa son bastante obvios: si ganamos un 20% menos de lo planeado para el período, entonces puedo ahorrar como máximo un 5% del monto preaprobado.

Errores de pronóstico

Evaluación de una opción de desarrollo

El error más común es evaluar una opción de desarrollo. Analistas Mayoritarios empresas rusas no considere necesario calcular varias opciones para el desarrollo de eventos. En el mejor de los casos, la planificación se lleva a cabo por grupos de mercancías (rango), regiones o canales de distribución, cuando solo se calcula un conjunto de parámetros de pronóstico (precio y volumen) para cada dirección, que, por regla general, se subestima “por la seguridad". Posteriormente, al evaluar la sensibilidad del modelo financiero a los parámetros de entrada, los financistas pueden analizar cambios en los indicadores financieros clave de la empresa en relación con estos parámetros. Sin embargo, el mero análisis no es suficiente: se necesita un plan de acción. De lo contrario, es posible que la empresa no esté preparada para un exceso significativo (disminución) de las ventas en comparación con el pronóstico.

La mayoría de las veces, cuando se pronostica, se utiliza el método de extrapolación, es decir, determinar la relación entre los parámetros del modelo en función de los datos de períodos anteriores y transferir estas dependencias a los futuros. Por ejemplo, una empresa prevé un crecimiento de las ventas del 10 % anual durante cinco años, sin tener en cuenta las tendencias actuales del mercado y los posibles acontecimientos económicos (por ejemplo, la adhesión de Rusia a la OMC). Como resultado, dichos pronósticos pueden resultar inútiles en un año. Por lo tanto, la extrapolación es adecuada solo como una herramienta para "cosechar" valores predictivos.

Experiencia personal

Evgeny Dubinin, diputado director financiero empresa constructora "LEK-Moscú"

Es erróneo utilizar únicamente métodos matemáticos en la previsión, incluso los más complejos, porque en este caso no se tiene en cuenta el significado económico de los acontecimientos. Si el pronóstico del dólar estadounidense a principios de 1998 lo hubiera hecho un matemático que no sabía nada de economía, habría construido una dependencia que no tenía en cuenta la situación actual con la deuda interna del país, y no habría sido capaz de predecir la devaluación del rublo.

Subestimar o ignorar los factores

Este error aparece al intentar tener en cuenta cambios futuros en el entorno externo e interno de la empresa. Los factores relevantes a menudo se definen de manera simplista, subestimando tanto su influencia individual como acumulativa. Por ejemplo, para el sector inmobiliario, los factores relevantes serán no solo el crecimiento de la renta personal y la reducción de los tipos de interés hipotecarios, sino también la situación demográfica.

Contabilización incompleta de los cambios propuestos

Los cambios propuestos deben tenerse debidamente en cuenta tanto en la parte de ingresos como en la de gastos de los presupuestos. De lo contrario, puede surgir una situación en la que se planificarán ingresos adicionales sin tener en cuenta los gastos adicionales. Muy a menudo, esto se refiere a costos condicionalmente fijos: salarios gestión de personal, publicidad, comunicaciones, etc. También existe la opción inversa, cuando la empresa planea reducir costos, creyendo que esto no afectará los ingresos de ninguna manera.

El deseo de una ilusión

Muchas personas, en virtud de sus propios caracteristicas psicologicas dispuestos a evaluar la situación de manera realista. Los ejecutivos a menudo prefieren una perspectiva positiva sobre el desarrollo del negocio de su empresa. Esto lleva al hecho de que la empresa no está preparada para soportar tendencias negativas en el entorno externo.

Entonces, ¿cómo se predicen las ganancias? La respuesta a esta pregunta es bastante clara: debe hacerse de tal manera que la dirección de la empresa pueda tomar decisiones informadas y racionales sobre la estrategia y táctica de la empresa en varias áreas con base en ella. No persigas complejos metodos matematicos tratando de adivinar el futuro. La previsión de ingresos debe adecuarse a los procesos económicos de la empresa ya las condiciones del mercado en el que opera.

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