Vestluspartnerite ja partnerite asukoht erinevat tüüpi laudade juures. Positsioonid suhtlemisel

Seltsinguna juhib seda katse ületada füüsilisest isikust ettevõtja miinused. See on mitme ettevõtja vahel sõlmitud lepinguline suhe ettevõtte ühiseks omamiseks ja juhtimiseks. See ärikorralduse vorm võimaldab igaühel neist saada soovitud kasumit materiaalses vormis väljendatud tegevuse tulemuste vahetamise kaudu. Partnerid ühendavad oma võimed äri ajamisel ja finantsressursside haldamisel. Nii jaotatakse nii riskid kui ka kasum ja võimalikud kahjud.

Peamised partnerluse vormid

Kuna osalete ettevõtte tegevuses, võivad äripartnerlused olla erinevad. Partnerid võivad mängida aktiivset rolli ettevõtte juhtimises või mitu osalejat panustada oma materiaalseid ressursse, kuid ei osale äritegevuses. Ettevõtluskoostöö võib taotleda iga osaleja jaoks erinevaid eesmärke, jaotades samal ajal vastutuse taset. Sellest lähtuvad partnerluse vormid:

1. Reklaam. Liikmelisusel põhinev organisatsioon, mille eesmärk on teenida kasumit.
2. Mitteäriline. Sel juhul eesmärk mittetulundusühing on aidata oma liikmeid individuaalsete eesmärkide saavutamisel (sotsiaalsed, kultuurilised, teaduslikud, heategevuslikud jne).
3. Täielik partnerlus. Liikmed vastutavad solidaarselt.
4. Piiratud partnerlus. Liikmetel on piiratud vastutus.
5. Strateegiline. Samas on üks partneritest majanduslikult olulisem ehk rahalises mõttes võimsam, kes suudab pakkuda teisele ettevõttele ressursse strateegiliste eesmärkide saavutamiseks.

Partnerluse põhimõtted ettevõtluses

Inimeste, ettevõtete ja teiste finantsturu osaliste vahelised suhted suurendavad pidevalt huvirühmade jaoks loodavat väärtust. Äripartnerluse loomisel on mitmeid põhimõtteid:

1. Vabatahtlikkus.
2. ühine eesmärk ja huvi.
3. Riskide, sissetulekute, volituste jaotusest tulenev vastastikune sõltuvus.
4. Tekkimine (uute omaduste tekkimine jõupingutuste ühendamise tulemusena).
5. Kohustused ja kokkulepe partnerite osa osas.
6. Koostöö.
7. Ressursside ja kompetentside jagamine.
8. Head kommunikatsioonid.

Samuti on tõhusa koostöö jaoks väga oluline suhte eetiline pool. See seisneb partnerite vastastikuses austuses ja usalduses.

Ärikoostöö eelised

Oma vaieldamatute eeliste tõttu on äripartnerlused majandusmehhanismina väga nõutud. Koostööpakkumist tajutakse täna kui tõhus meetod suurendada oma kasumit. Lisaks korraldatakse partnerlust kirjaliku lepingu allkirjastamise teel, ilma täiendava bürokraatiata.

See võimaldab erinevaid riske ümber jaotada ning sellel on ka järgmised eelised:

1. Osalejate ressursside koondamine annab uusi võimalusi äritegevuse laiendamiseks. See mitte ainult ei paranda kampaania väljavaateid, vaid muudab organisatsiooni ka pankurite jaoks vähem riskantseks.
2. Äripartnerlus annab motivatsiooni ja huvi saavutada kõrgeid tulemusi.
3. Organisatsiooni partnerlusstruktuur on rahvusvahelistele investoritele atraktiivsem.
4. Kõrge spetsialiseerumine juhtimisele.
5. Suhtlusvahetuse rakendamine.
6. Turvalisus konkurentsieelis osalejate ja konkurentsijõudude tasakaalu saavutamine.

Loomulikult soodustab koostöö unikaalse äriidee loomist. Partnerlus on seega toetus uuenduslikele allikatele. Organisatsiooni sisemine potentsiaal mobiliseeritakse enda majanduslike eesmärkide elluviimiseks.

Partnerluse peamised puudused

Kõigi positiivsete võimaluste juures on äripartnerlustel ka teatud puudusi. Need on eelkõige seotud võimujaotuse probleemiga ja osalejate seisukohtade kokkusobimatusega. Koordineerimata poliitika võib mõlema poole jaoks lõppeda pöördumatute negatiivsete tagajärgedega. Samuti võib raskusi tekkida ärijuhtimisstruktuuri kujundamisel.

Teine negatiivne punkt on partnerluse ettearvamatus. Sellised tegurid nagu ühe osalise surm, partnerlusest lahkumine võivad viia ettevõtte saneerimise või täieliku kokkuvarisemiseni.

Partneri valimine edasiseks koostööks

Ühistegevuseks partneri kaasamise otsus tehakse lähtuvalt erinevatel põhjustel. Igal juhul peaks see tagama tõhusa äripartnerluse.

Pakkumine tuleks teha ainult neile turuosalistele, kes on suutelised võtma vastutust ja omavad tõsist potentsiaali.

Partner peab olema täielikult kaasatud kõikidesse äriprotsessidesse ja osalema aktiivselt selle arendamisel. Partnerluses osalejad peavad jagama nägemust ettevõtte juhtimisstrateegiast. Ainult nii on võimalik vältida erimeelsusi ja koostöö enneaegse lõpetamise ohtu. Eelduseks on partnerluse dokumentaalne toetus.

Ühise äritegevuse reeglid

Ainult õige lähenemise valimine ja teatud nõuete täitmine tagab eduka ärikoostöö. Partnerlus on suurepärane tööriist ja viis sissetulekute suurendamiseks, kui järgite järgmisi punkte:

• koostöö konkreetse eesmärgi, eesmärkide ja soovitud tulemuste määratlemine;
• esialgne volituste, kohustuste ja sissetulekute jaotus;
• otsuse tegemine partneri osalemise võimaluse kohta teises äris;
• näitajaid koostööprotsessis, mis on tõhususe proovikivi.

Kõik partnerlustingimused peavad olema kirjalikult kirjutatud ja juriidiliselt kinnitatud.

Äripartnerlus Venemaal

Sellisena on partnerluse institutsioon Venemaal üsna noor, kuigi mõned ettevõtted kasutavad mõnda selle elementi oma tegevuses. Selliseid kodumaiseid ettevõtteid, aga ka välispartnerite osalusega organisatsioone on mitmeid.

Riigi majandusliku õitsengu jaoks on väga oluline arendada ettevõtlust ja partnerlust. Venemaa teeb koostööd paljude riikidega, suurendades samas investeerimiskapitali.

Meie riigile on tüüpilisem riigi ja erasektori koostoime ühiskondlikult oluliste probleemide lahendamiseks. Niinimetatud avaliku ja erasektori partnerlusel on pikk ajalugu, sealhulgas Venemaal. Eriline populaarsus ja nõudlus on aga jõudnud alles viimastel aastakümnetel.

Partnerlus riigi ja eraettevõtluse vahel

Stimuleerib riigi ja ettevõtluse vaheliste suhete tekkimist mitmed tegurid. Esiteks muudavad raskused sotsiaal-majanduslikus elus riigi jaoks oma oluliste funktsioonide täitmise palju raskemaks.

Teiseks on uued investeerimisobjektid äri jaoks alati huvitavad. Seega on PPP alternatiiv avalikult olulise avaliku vara erastamisele.

Riigi ja ettevõtluse partnerlus, erinevalt erastamisest, säilitab aga teatud majanduslik tegevus riigid. Selliseid suhteid praktiseeritakse kõige aktiivsemalt järgmistes tööstusharudes:

• transport, sealhulgas linnatransport;
• haridus ja tervishoid;
• teadussfäär;
• avalike hoonete ehitamine;
• finantssektoris.

Samal ajal osaleb riik aktiivselt ettevõtte tootmis-, haldus- ja finantstegevuse elluviimises, kontrollides seeläbi riigi majandusprotsesse.

partnerluslepingu mall

Pooltevahelise koostöö fakti ilmnemisel koostatakse seltsinguleping ettevõtluses. Sellise dokumendi näidis võib olla järgmine.

Partnerlusleping

[Kuupäev]

Organisatsioon [Organisatsiooni nimi], edaspidi pool 1, ja [Organisatsiooni nimi], edaspidi pool 2, on sõlminud käesoleva lepingu järgmiselt:

1) Lepingu objekt.

2) Poolte vastutus.

3) Arvelduste ja finantsaruandluse kord.

4) Vaidluste ja vääramatu jõu lahendamise kord.

5) Lepingu kestus.

6) Muud tingimused.

7) Poolte andmed ja allkirjad.

Sõltuvalt konkreetsest olukorrast valitakse sobivaim lepinguvorm. Samuti kasutavad nad üldsätteid, mis reguleerivad tegevust ja kinnitavad kooskõlastatud koostööd selles valdkonnas. Mõnel juhul avalikustatakse muutmise järjekord ja dokumendi lõppu märgitakse andmed ning poolte allkirjad.

Kommunikatsiooni analüüs kui interaktsioonid tekitab olulisi raskusi. Üldiselt on suhtluse kolme poole – taju, suhtlemise ja interaktsiooni – eraldamine võimalik ainult analüüsimeetodina: kogu hoolsusega on võimatu välja tuua "puhast" suhtlust, ilma taju ja interaktsioonita, või "puhast". taju. Kuid kui taju ja suhtlemine suhtluses on siiski teatud määral, suurte reservatsioonidega, kuid alluvad eraldamisele "tervikust", siis on "eraldi", interaktsiooni eraldamine praktiliselt võimatu.

Suhtlemisel reageeritakse pidevalt teise tegevusele. Ühel juhul tundub meile näiteks, et partner tõukab meid millegi poole ja me hakkame vastu, teisel juhul - et meie teod on "samal ajal"; kolmandas - et partner mõjutab meie huve ja meie kaitseme neid jne. Sõnade taga on teod ja pöördudes vastame pidevalt enda jaoks küsimusele "Mida ta teeb?" ning meie käitumine põhineb sellel,

"saadud vastusest. Mis võimaldab meil mõista partneri tegevuse tähendust?

Üks võimalikest suhtluse mõistmise viisidest, mis võimaldab näha nii enda kui ka partneri tegude mõtet ja sisu, on partnerite positsiooni tajumine, samuti nende positsioonid üksteise suhtes. Igas "vestluses, vestluses, avalik suhtlus Suur tähtsus on partnerite suhtelisel staatusel: kes on selles suhtlussituatsioonis liider ja kes järgija.

Kooskõlas partnerite hõivatud ametikohtadega areneb lähenemine suhtlemise olukorra analüüsile. tehinguanalüüs, mida esindavad nimed E. Bern, T. Harris, D. Jongeville.

Laialdaselt tuntud ja enim kasutatav on E. Berni väljatöötatud skeem, mille põhimõisteks on Mina olek ja tehingud, s.o. sideüksused. E. Bern jagas nende osariikide repertuaari järgmistesse kategooriatesse: 1

1 Byrne E. Mängud, mida inimesed mängivad.: Per. inglise keelest. - L .: Lenizdat, 1992. - S. 16.

1) I olekud, sarnased vanemate kujutistega;

2) I olekud, mis on suunatud tegelikkuse objektiivsele hindamisele;

3) Mina olekud, mis on endiselt aktiivsed nendesse fikseerimise hetkest varane lapsepõlv ja esindab arhailisi jäänuseid.

Mitteametlikult nimetatakse nende seisundite ilminguid Vanem, täiskasvanu ja laps. Egoseisundid on normaalsed psühholoogilised nähtused. Iga riik on inimesele omal moel eluliselt tähtis. Laps on rõõmu, intuitsiooni, loovuse, spontaansete impulsside allikas. Tänu Lapsevanemale on paljud meie reaktsioonid muutunud juba ammu automaatseks, mis aitab säästa palju aega ja energiat. Täiskasvanu töötleb informatsiooni ja arvestab välismaailmaga tõhusa suhtlemise võimalustega. Täiskasvanu kontrollib vanema ja lapse tegevust ning on nende vahel vahendaja.

Suhtlemispartnerite positsioonid määravad need I seisundid, mis "suhtlemise hetkel suhtlevad. Tundub, et seda on puhtpsühholoogilist skeemi kasutatud ärisuhtluse psühholoogia ja tehnoloogia soovituste väljatöötamisel. Nii kasutavad seda W. Singert ja L. Lang oma teoses "Liider ilma konfliktideta".

Ametikohtade põhiomadused Vanem, Täiskasvanu, Laps 1

1 Vaata: Suhtlemise grammatika. Lk 139. L.: LGU, 1990.

Suhtlemine kui interaktsioon saab käsitleda kontrollile orienteerumise ja mõistmisele orienteerumise seisukohast.

Orienteerumine juhtimisele hõlmab soovi kontrollida, juhtida olukorda ja teiste käitumist, mis on tavaliselt kombineeritud sooviga interaktsioonis domineerida.

Mõistmise orientatsioon sisaldab soovi mõista olukorda ja teiste käitumist. Seda seostatakse sooviga paremini suhelda ja konflikte vältida, ideedega suhtluspartnerite võrdsusest ja vajadusest saavutada pigem vastastikune kui ühepoolne rahulolu.

Nende kahe suuna valimise koostoime analüüs paljastab mõned huvitavad suhtlusmustrid. Niisiis järgivad "kontrollerid" ja "mõistjad" täiesti erinevaid suhtlusstrateegiaid.

"Kontrolli" strateegia - soov sundida partnerit aktsepteerima oma suhtlusplaani, suruma peale oma arusaama olukorrast ja üsna sageli saavutavad nad tõesti kontrolli suhtluse üle.

"Tööandja" strateegia - partneri kohanemine. On märkimisväärne, et erinevad orientatsioonid on suhtluses seotud erineva positsioonide jaotusega. Seega püüdlevad "kontrollerid" alati ebavõrdse suhtluse poole "vertikaalse interaktsiooni" alluvate ja domineerivate positsioonidega. Mõistmisele orienteerumine on rohkem seotud võrdsete horisontaalsete interaktsioonidega.

Tuleb märkida, et on ka vastupidiseid mõjutusi: näiteks inimene, kes "saas" suhtlusse väga "ülemisel" positsioonil, on tingimata "kontroller" suuremal määral kui siis, kui ta oleks allosas: positsioon kohustab. Seetõttu peab see interaktsiooni reguleerima.

Kuna igasugune suhtlus toimub konkreetse teema kohta, määrab suhtluse olemuse subjekti positsiooni avatus või lähedus.

Suhtlemise avatus - see on subjektipositsiooni avatus selles mõttes, et võime väljendada oma seisukohta teemal ja valmisolek arvestada teiste seisukohtadega ja vastupidi, suhtlemise lähedus tähendab võimetust või soovimatust oma seisukohti avalikustada.

Lisaks avatud ja suletud suhtlusele selle puhtaimal kujul on olemas ka segatud tüübid;

Üks osapooltest püüab välja selgitada teise positsiooni, samas ei avalda oma. Äärmuslikus versioonis näeb see välja nagu "Ma esitan küsimusi!";

Suhtlemine, mille käigus üks vestluskaaslastest avaldab partnerile kõik oma "kohustused", lootes abile, tundmata huvi teise kavatsuste vastu.

Mõlemad seda tüüpi interaktsioonid on asümmeetrilised, kuna suhtlus toimub partnerite ebavõrdsetest positsioonidest.

Suhtlemispositsiooni valikul tuleks arvesse võtta kõiki asjaolusid: usalduse määr partneri vastu, avatud suhtlemise võimalikud tagajärjed. Ja samal ajal, nagu näitavad sotsiaalpsühholoogilised uuringud, saavutatakse ärisuhtluse maksimaalne efektiivsus avatud iseloomuga.

Liigume edasi ärisuhtluse interaktsioonide täpsema kirjelduse juurde. Suhtlemisprotsessi võib alati käsitleda kui lokaalset toimingut: vestlust teatud vestluskaaslasega, konkreetsete küsimuste arutamist grupi inimeste poolt jne.

Suhtlemise laiendatud kujul saab eristada järgmisi suhtlusetappe:

1) kontakti loomine;

2) orienteerumine olukorras (inimesed, olud jne);

3) küsimuse, probleemi arutamine;

4) otsustamine;

5) kontaktist väljumine.

Ärisuhtluses võib see skeem olla kas lühike, lühike või täielik, üksikasjalik.

Just nende etappide teadlik eraldamine ja nende reguleerimine määrab suuresti ärisuhtluse efektiivsuse.

Iga suhtlus algab sellest kontakti. Üsna sageli on ärisuhtluse ebaõnnestumine juba algusest peale ette määratud: ebaõnnestunud kontakt (õigemini selle puudumine) viib edasise ebaõigete toimingute ahelani.

Ülesanne kontakti faas - julgustada vestluspartnerit suhtlema ja luua maksimaalsed võimalused edasiseks äriliseks aruteluks ja otsuste tegemiseks. üks

1 Vaata: Praktiline inimestevahelise suhtluse optimeerimise meetodid. - M., 1987. - C. 2

Psühholoogide sõnul eksisteerivad kaitsvad psühholoogilised mehhanismid, mis ei lase meil teist inimest kohe vastu võtta, lasta ta oma isikliku tsooni. Kontaktfaas peaks selle tsooni piire hägustama.

Kell kontakti loomine Kõigepealt peate suhtlemiseks üles näitama head tahet ja avatust. See saavutatakse pehme naeratuse (kui see on asjakohane), pea kerge kallutamise vestluspartneri poole, näoilmega. Tervitamisega pole vaja kiirustada, et see ei segaks kontakti alustamist. Sellega tuleb ringi vaadata ja sõbralik õhkkond luua. Järgmine - suuline pöördumine, tervitus. Pärast seda peate kindlasti pausi tegema. Vaja on võimaldada inimesel reageerida, suhelda. Üsna sageli seda pausi ei peeta, nad ei lase teisel vastata ning toovad peale tervitamist kogu ettevalmistatud info alla. See viga on eriti märgatav telefonivestlustes, kui nad pöörduvad vestluskaaslase poole, kuid neid ei huvita tema reaktsioon. Pausi ootamine on vajalik mitte ainult selleks, et veenduda kontakti loomises, vaid ka selleks, et teada saada, kuidas partner teie käitumisele, pöördumisele reageeris.

Ärge võtke kontakti, kui vestluskaaslane on hõivatud teatud asjadega (räägib, kammib juukseid jne), pöörduge vestluskaaslase poole sõnadega "mina", "mina", parem on alustada vestlust sõnadega "Sina". ", "Sina" (" Kas sa ei arva..." "Sa ei saanud..." jne), "täitke" kontakt esimestest sõnadest oma emotsionaalse seisundi, meeleoluga. See on vaja kindlaks määrata kontaktfaasis emotsionaalne seisund partner ja olenevalt sellest seisundist ja eesmärkidest kas siseneda ise samasse tooni või aidata oma partneril järk-järgult ja märkamatult sinu jaoks ebasoovitavast seisundist välja tulla. *

* cm: Praktiline inimestevahelise suhtluse optimeerimise meetodid. - M., 1987. - S. 4.

Lava orientatsiooni aitab määrata ärisuhtluse strateegiat ja taktikat, arendada selle vastu huvi ning kaasata partnerit ühiste huvide ringi. Selles etapis peate viivitamatult välja selgitama, kui kaua vestlus kestab (lepinguline, selge ja konkreetne või üksikasjalik, üksikasjalik) ning sõltuvalt sellest koostama oma taktika. Orienteerumisetapi peamised ülesanded:

Äratage vestluskaaslases huvi eelseisva vestluse vastu ja kaasake ta arutelusse;

Tuvastada vestluskaaslase enesehinnang ja orienteeruda rollide jaotuses;

Alustage suhtlemise põhiprobleemi lahendamist.

Kaasake vestluskaaslane aktiivne arutelu sellel teemal, kui tal ei pruugi olla palju soovi, on pingevaba suhtlemisõhkkonna loomine omamoodi kunst. Sobiv nali on siin hea, kuid kahjuks ei tule see alati meelde. Selles etapis on äärmiselt oluline kindlaks teha vestluspartneri psühholoogiline seisund ja seda parandada. Kui vestluskaaslane halb tuju, on soovitav tõsta tema emotsionaalset toonust. Kõige tõhusam tehnika on anda vestluskaaslasele soovitud kvaliteet: "Teades oma hoolsust ...", "Sa oled nii püsiv ...". Mitte vähem tõhus pole vestluskaaslase kiitmine, meeldivate sündmuste meeldetuletamine ja huvitava teabe edastamine.

Suhtlemise pingevaba õhkkonna loomiseks võite etendusse kaasata inimese füüsilised toimingud: "Aidake palun", "Muuseas", "Tore, et olete läheduses" ja siis selle eest soojalt tänada. “Jaga raskusi” tehnika aitab hästi kaasa partneri aktiivsesse ühisesse arutelusse.

Vaja on tuvastada partneri enesehinnang, et seda hiljem soovitud tasemele tõsta või langetada. Selleks on kasulik proovida temasse uuesti kehastuda, saada tema "peegliks", sisestada tema pilt:

korrata, reprodutseerida tema näoilmeid, plastilisust, kehahoiakut, tooni (kuid mitte matkimist);

pane ta eksperdi rolli: "Teie kogemus on selle probleemi lahendamisel äärmiselt huvitav" jne.

Õige rollijaotus domineerimise põhimõttel - allumine on vajalik ka eduka ärisuhtluse tagamiseks. AT Sotsiaalpsühholoogia eristatakse kolme rollijaotuse tüüpi: "kinnitus ülalt", "kinnitus altpoolt" ja "kinnitus võrdsetel alustel". Praktikas on need nn domineeriva eneseesitluse tehnika kasutamise astmed ja domineerimise-alluvuse aste määratakse mitteverbaalsete võtete abil: kehahoiak, pilk, kõne kiirus.

Sirgendatud kehahoiak maapinnaga paralleelse lõuaga, kõva, pilgutamata pilk (või silmside puudumisel), aeglane kõne koos püsivate pausidega, vestluskaaslasele teatud distantsi kehtestamine on klassikalise domineerimistehnika tunnused - " ülemine laiend." Vastandlikud märgid - alandatud kehahoiak, silmade pidev liikumine alt üles, kiire kõnetempo, initsiatiivi andmine partnerile - " allkorrusel laiendus. Partnerlussuhted - kõne tempo sünkroniseerimine, selle helitugevuse võrdsustamine, sümmeetrilise arvamuste vahetuse mustri loomine - "lisamine võrdsetel alustel".

Juhul, kui rollijaotuse osas sõnatut kokkulepet ei saavutata, on konflikt vältimatu. Kui vestluskaaslane on valinud näiteks "targa mentori" rolli, siis tuleb kas leppida "austava õpilase" rolliga või saavutada taktitundeliselt soovitud rollijaotus - kaks eksperti.

Lava jaoks probleemi arutamine ja otsuse tegemine sotsiaalpsühholoogilisest vaatenurgast on iseloomulik kontrasti mõju ja assimilatsiooni mõju.

Tegevus kontrasti efekt seisneb selles, et tuues välja meie vaatenurga erinevuse võimaliku ühistegevuse ja partneri seisukoha vahel, eemaldume temast psühholoogiliselt; positsioonide sarnasust rõhutades läheneme partneritele, milles tegevus avaldub assimilatsiooniefekt. 1

1 Vt: Praktilised meetodid inimestevahelise suhtluse optimeerimiseks. - M., 1987. - S. 5.

Et olla edukas ärialases arutelus, on oluline rõhutada positsiooni ühtsus.

Lahkarvamuste korral on eduka arutelu kohustuslik reegel, et vastandlikud fraasid peavad olema isikupäratud, vastasel juhul muutuvad need pöördumatuks ja suhtlemine ebaõnnestub. See tähendab, et tuleks fikseerida, et vestluspartneri seisukoht tuleneb objektiivsetest põhjustest, on seotud ilma, poliitikaga jne, kuid mitte mingil juhul tema isiksuse, tema isikuomadustega 2 .

2 Vt: Praktilised meetodid inimestevahelise suhtluse optimeerimiseks. - M., 1987. - S. 6.

Arutelu ja otsuste tegemise faasis on fookus partnerile väga oluline, kaasates ta arutelusse, seetõttu peavad need täielikult avalduma. kuulamisoskus ja veenmisoskus.

Usk Sellel on keeruline struktuur: see sisaldab teadmisi, emotsioone, tahtlikke komponente. Väga raske on teist veenda oma hinnangute kategoorilisusega, isegi kui need on õiged: siin töötavad psühholoogilised kaitsemehhanismid. Kui tahad inimest veenda, pead esmalt temast aru saama, et välja selgitada lahkarvamuste põhjused, kaasata ta ühisesse arutelusse, et otsus kujuneks ühiseks. Kui üldlahendus ei õnnestu, siis on teada vähemalt seisukohad, nende arutlemine, mis võimaldab edasist arutelu. Arutelu- ja argumenteerimismeetodite kõige täielikumad omadused on käsitletud eelnevalt mainitud P. Mitsichi raamatus "Kuidas pidada ärivestlusi".

Psühholoogias roll Esmamulje, mille toodame vestluskaaslase või inimrühma peal. Aga ka roll viimane mulje mitte vähem suurepärane. See mõjutab pilti, mis jääb partneri mällu, ja tulevasi ärisuhteid. Seetõttu üks peamisi käske kontaktist väljumine – sõbralikkus.

Ülevaate küsimused

1. Nimeta suhtlemise põhiaspektid ja selgita nende suhet.

2. Millised on taju funktsioonid suhtlusprotsessis?

3. Kirjeldage mitteverbaalseid suhtlusvahendeid.

4. Nimeta verbaalse suhtluse põhielemendid ja kirjelda neid.

5. Mis on roll tagasisidet info edastamisel?

6. Räägi meile, kuidas kuulata ja kuidas mitte.

7. Mis on interaktsiooniprotsessi tehinguanalüüsi olemus E. Berni järgi?

8. Kirjeldage suhtlust kontrollile ja mõistmisele keskendumise kaudu.

9. Nimeta ärisuhtluse põhietapid ja kirjelda neid lühidalt.

Kirjandus

Atwater I. I ma kuulan sind. - M.: Majandus, 1984.

Byrne E. Mängud, mida inimesed mängivad. - L .: Lenizdat, 1992.

Siegert W., Lang L. Juhtige ilma konfliktita. - M.: Majandus, 1990.

Krizhanskaya Yu.S., Tretjakov V.P. Suhtlemise grammatika. - L .: LGU, 1990.

Meskon M., Albert M., Hedouri F. Juhtimise alused. - M.: Delo, 1992.

Micic P. Kuidas pidada ärivestlusi. - M.: Majandus, 1987.

Piz A. Kehakeel. - Nižni Novgorod: IQ, 1994.

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Majutatud aadressil http://www.allbest.ru/

Interaktiivne pool suhtlemine

Suhtlemise interaktiivne pool seisneb suhtlejate omavahelises suhtluses, s.t. vahetada suhtlusprotsessis mitte ainult sõnu, vaid ka tegusid, tegusid. See pole enam lihtsalt suhtlemine, vaid ühistegevus, mille eesmärk on grupi ühiste eesmärkide elluviimine, see on ka inimestega kontakteerumise vastastikune mõju üksteisele.

Interaktsiooni on kahte tüüpi: koostöö ja konkurents. AT viimastel aegadel koostööst hakati eraldama "abistavat käitumist", mis iseloomustas soovi teist inimest aidata.

Koostöö - peamine suhtluse tüüp, milles on liit, osalejate jõupingutuste liitmine. Üldiselt iseloomustab seda inimeste vastastikune mõistmine. Ja vastastikuseks mõistmiseks on vaja, et suhtluses osalejate maailmavaate põhiomadustel oleks ühine alus. Jätkusuutlikku koostööd takistab oluliselt see, kui grupis on individualiste ja kollektiviste või leppimatuid ateiste ja fanaatilisi usklikke jms.

Vastastikune mõistmine sõltub enda ja suhtluspartnerite teadmistest, adekvaatsest enesehinnangust ja teiste hinnangust, oskusest reguleerida oma sisemist vaimset seisundit, mis aitab kaasa suhete loomisele teiste inimestega. Tuleb meeles pidada, et puuduvad konkreetsed omadused, mis aitaksid kaasa inimese kaastunde tekkimisele. Sama omadust hinnatakse sageli nii positiivselt kui ka negatiivselt olenevalt suhtumisest inimesesse ja suhtlussituatsioonist. Näiteks julgust võib käsitleda jultumusena, säästlikkust ahnuses ning tagasihoidlikkust ja häbelikkust salatsemise ja kavalusena.

Samuti on oluline rõhutada, et tõeliselt sõbralike suhete jaoks on vajalik, et partnerid oleksid ligikaudu samal arengutasemel ja suhteliselt võrdse eeliste ja puudustega, see on inimese alateadlik vajadus. Aga kuna endaga intelligentselt ja välimuselt ligilähedaselt võrdväärset partnerit pole alati võimalik valida, on kontaktinteraktsiooni sisenemisel kolme tüüpi (P. M. Ershov, 1972): "kinnitus ülalt", "kiindumus võrdsetel alustel" ja "kinnitus alt".

Ülaltpoolt pikendus on "võte" partneri domineerimiseks. Klassikalises versioonis on temaga suhtlemisel kehtestatud teatud distants, iseloomulikud on sirgendatud kehahoiak, kõva pilgutamatu pilk või visuaalse suhtluse täielik puudumine, aeglane kõne koos pausidega.

Kiindumust võrdsel alusel iseloomustab lihaseline ja vaimne lõtvus. Samal ajal on nende kõne helitugevus ja tempo tasakaalus, nende näol on naeratus, tähelepanu muutub pehmeks pilguvahetuseks, partnerid asuvad mugavas kauguses.

Altpoolt kiindumus - eristub langetatud kehahoiaku, kõverdatud torso, silmade liigutustega üles-alla või vasakult paremale (jooksev pilk), kiire kõnetempo, partnerile initsiatiivi andmine.

Suhted paranevad, kui inimesed teevad üksteisele head. Pealegi on märgatud, et paradoksaalsel kombel ei kohtle partnerit paremini mitte see, kes head saab, vaid see, kes seda teeb. See järeldus ei tulene ainult igapäevastest vaatlustest, vaid seda kinnitab ka laborikatse. Seega on grupi ühtekuuluvuse tugevdamiseks, vastastikuse sümpaatia tugevdamiseks vaja selle liikmed panna sellistesse tingimustesse, et nad osutaksid üksteisele sagedamini erinevaid teenuseid, näidates samal ajal tähelepanu ja lahkust.

Erilist rolli interaktiivses suhtluses mängivad inimesed, kes võivad tegutseda korraldajatena erinevaid tegevusi omavad külgetõmmet ja võlu. Neid nimetatakse grupi liidriteks ja psühholoogiline kliima meeskonnas sõltub suuresti neist. Eraldi käsitletakse juhtide ja juhtimise küsimust sotsiaalpsühholoogias, kuid siinkohal märgime vaid seda, et tõeline juht on valmis tegutsema isegi enda kahjuks, allutades oma soovid meeskonna huvidele.

Konkurents – rivaalitsemine, võistlemine osalejate vahel interaktiivne rühm mis teatud tingimustel võib viia usaldamatuse, kahtluse, võõrandumise ja isegi sotsiaalse konflikti õhkkonnani.

Iga koostöö raames tekivad ka konkurentsisuhted - on naiivne uskuda, et meeskonnas ei lähe keegi kellegagi tülli ja vastuolusid ei teki. Konfliktideta elu on illusioon. Igas meeskonnas, organisatsioonis kaitseb midagi uut, edasijõudnut võitluses vana, konservatiivse vastu. Seetõttu ei tohiks erinevaid konflikte ja vastuolusid rühmades alati pidada suhtlemisdefektideks. Paljudel juhtudel on need omamoodi kindlustus, tagatis stagnatsiooni vastu. Soov saavutada välist heaolu, soovimatus ja isegi hirm konflikti astuda põhjustavad indiviidi moraalset amorfsust ja passiivsust.

Erinevad autorid kirjeldavad sotsiaalse konflikti struktuuri kui konkurentsi kõige silmatorkavamat väljendusvormi erineval viisil, kuid selle põhielemendid on praktiliselt kõigi poolt aktsepteeritud. See on konfliktsituatsioon, osalejate (vastaste) seisukohad, konflikti objekt, "intsident" (päästik), konflikti areng ja lahendamine. Kõik need elemendid käituvad sõltuvalt konflikti tüübist erinevalt, kuid oluline on rõhutada, et konflikt ei ole alati ainult hävitav.

Produktiivne konflikt aitab kaasa probleemi terviklikuma mõistmise kujunemisele ning vastupidist seisukohta kaitsvate partnerite motivatsioonid muutuvad grupinormide seisukohalt "legitimaalsemaks" (legitimseks). Juba ainuüksi vastupidise vaatenurga legitiimsuse tunnustamise fakt aitab kaasa konfliktisisese koostöö arengule ning selle lahendamise ja optimaalse lahenduse leidmise võimalusele.

Destruktiivne konflikt toob kaasa olemasolevate sotsiaalsete süsteemide kõigi või üksikute elementide hävitamise, konflikti subjektide isoleerimise või allasurumise, grupiliikmete vaheliste suhete deformatsiooni. Kõik see mõjutab nende tööd, tuju ja enesetunnet, muutes ühised kooskõlastatud tegevused keeruliseks või võimatuks. Praktiliselt oluline on osata ennetada konfliktiolukordade üleminekut hävitavasse kanalisse, ennetada sündmuste sellist arengut. Praeguseks on konfliktsituatsioonide lahendamise teooria ja praktika tekkinud omaette distsipliinina, mida nimetatakse konfliktoloogiaks.

Konfliktid tekivad sageli spontaanselt, ootamatult, situatsiooniliselt. Sagedamini provotseerib neid teineteise tabamatu kriitika. Ameerika psühholoog Dale Carnegie usub, et kriitika on see "ohtlik säde, mis võib uhkuse pulbriajakirjas plahvatuse põhjustada". Tingimustes konfliktne olukord Seotud kriitikaga, peaasi, et mitte kaotada enesekontrolli. Oskus vestluspartnerit kuulata aitab olukorda juhtida. Samal ajal suudab uuringu kohaselt vaid 10% inimestest lahkarvamuste korral teist inimest kuulata.

Sotsiaalpsühholoogias on tehtud mitmeid katseid kirjeldada interaktiivse suhtluse struktuuri. Eelkõige on T. Parsoni teoorias interaktsiooni struktuuri kirjeldamiseks kasutusele võetud üksikute toimingute mõiste, mis liidetakse kokku tegevussüsteemidega. Näitlejat motiveerib enda hoiakute ja vajaduste realiseerimine ning "teise" suhtes kujuneb tal välja orienteerumis- ja ootuste süsteem, mille määravad nii eesmärgi saavutamise püüdlused kui ka tõenäoliste reaktsioonide arvestamine. teisest. Võimalike interaktsioonitüüpide pakutud klassifikatsioon ei ole aga laialt levinud.

Teises Poola teadlase J. Szczepanski (1969) klassifikatsioonis seostatakse interaktsiooni struktuuri interaktsiooni jagunemisega mitte elementaarseteks toiminguteks, vaid läbivateks etappideks. Tema jaoks on keskseks mõisteks "sotsiaalse sideme" mõiste. Sotsiaalne side võib olla ruumikontakti, vaimse kontakti (vastastikune huvi) tüüpi, sotsiaalne kontakt(ühine tegevus), interaktsioonid (tegevused, mille eesmärk on tekitada partnerilt asjakohane reaktsioon) ja sotsiaalsed suhted (vastastikku konjugeeritud tegevussüsteemid).

Tehingute teooria ("tehingute analüüs") on interaktsiooni struktuurse kirjelduse kontseptsioon, mis on kogunud suurt populaarsust ja tunnustust gruppidega töötamise praktikas ja psühholoogilises nõustamises. Selle pakkus välja Eric Berne (1902-1970), kes arendas psühhoanalüüsi teoorial põhinevaid ideid suhtlemise kohta. Tema vaatenurgast on inimesed kontakti loomisel ühes põhiseisundis: Laps, Täiskasvanud või Vanem. Lapse positsiooni saab lühidalt määratleda kui "tahan" positsiooni, vanema positsiooni "peab" ja täiskasvanu positsiooni "tahan" ja "peaks" ühendusena.

Suhtlemise edukus sõltub suuresti sellest, kas suhtlejate egoseisundid vastavad üksteisele. Interaktsiooni efektiivsus on suurem, kui tehingud on oma olemuselt "täiendavad", s.t. vaste. Seega on suhtlemiseks soodsad sellised egoseisundite paarid nagu "Laps-Laps", "Täiskasvanu-Täiskasvanu", "Vanem-vanem".

Interaktsioon katkeb, kui tehingud "ristuvad". Tüüpiline igapäevane näide viimasest on olukord, kus näiteks naine pöördub oma mehe poole infoga: "Lõikusin näppu" (pöördumine Täiskasvanu poole Täiskasvanu positsioonilt) ja vastuseks kuuleb: " Sinuga juhtub alati midagi!" (Vastus lapsevanema positsioonilt) või "Mida ma nüüd tegema peaksin?" (vastus Lapse positsioonilt). Nagu näete, on nendel juhtudel suhtlemise efektiivsus väiksem kui siis, kui vastus tuleks Täiskasvanu positsioonilt: "Nüüd me sideme selle ära."

Seega tuleb suhtluse õnnestumiseks viia kõik tehingud kooskõlla põhilistega, s.t. sobitamine. See on psühholoogi ülesanne kliendi nõustamisel. Tema teine ​​ülesanne on vabastada klient suhtlemises lapsepõlves omandatud ning silmakirjalikkust ja ebasiirust väljendavatest nn "mängudest". Lisaks mängudele pöörab E. Bern interaktsiooni kirjeldamisel erilist tähelepanu erinevatele rituaalidele ja poolrituaalidele. Iga olukord dikteerib oma käitumis- ja tegevusstiili: igaühes neist “toidab” inimene end erinevalt ja kui see isetoitmine on ebapiisav, siis tekivad suhtlemisel raskused.

Kommunikatsiooni kui interaktsiooni analüüs tekitab olulisi raskusi. Üldiselt on suhtluse kolme poole – taju, suhtlemise ja interaktsiooni – eraldamine võimalik ainult analüüsimeetodina: kogu hoolsusega on võimatu välja tuua "puhast" suhtlust, ilma taju ja interaktsioonita, või "puhast". taju. Kuid kui taju ja suhtlemine suhtluses on siiski teatud määral, suurte reservatsioonidega, kuid alluvad eraldamisele "tervikust", siis on "eraldi", interaktsiooni eraldamine praktiliselt võimatu.

Suhtlemisel reageeritakse pidevalt teise tegevusele. Ühel juhul tundub meile näiteks, et partner tõukab meid millegi poole ja me hakkame vastu, teisel juhul - et meie teod on "samal ajal"; kolmandas - et partner mõjutab meie huve ja meie kaitseme neid jne. Sõnade taga on teod ja pöördudes vastame pidevalt enda jaoks küsimusele "Mida ta teeb?" Ja meie käitumine põhineb saadud vastusel. Mis võimaldab meil mõista partneri tegevuse tähendust?

Üks võimalikke suhtluse mõistmise viise, mis võimaldab näha nii enda kui ka partneri tegude mõtet ja sisu, on partnerite positsiooni, aga ka nende positsioonide tajumine üksteise suhtes. Igas "vestluses, vestluses, avalikus suhtluses on suur tähtsus partnerite suhtelisel staatusel: kes on selles suhtlussituatsioonis juht ja kes järgija.

Kommunikatsiooni olukorra analüüsi lähenemine partnerite positsioonidelt areneb kooskõlas tehinguanalüüsiga, mida esitavad E. Berne, T. Harris, D. Jongeville.

Laialdaselt tuntud ja enim kasutatav on E. Berni väljatöötatud skeem, mille põhimõisteks on Mina olek ja tehingud, s.o. sideüksused. E. Bern jagas nende osariikide repertuaari järgmistesse kategooriatesse:

1) I olekud, sarnased vanemate kujutistega;

2) I olekud, mis on suunatud tegelikkuse objektiivsele hindamisele;

3) ego seisundid, mis on endiselt aktiivsed nende varases lapsepõlves fikseerimise hetkest ja esindavad arhailisi üleelamisi.

Mitteametlikult nimetatakse nende seisundite ilminguid vanemaks, täiskasvanuks ja lapseks. Egoseisundid on normaalsed psühholoogilised nähtused. Iga riik on inimesele omal moel eluliselt tähtis. Laps on rõõmu, intuitsiooni, loovuse, spontaansete impulsside allikas. Tänu Lapsevanemale on paljud meie reaktsioonid muutunud juba ammu automaatseks, mis aitab säästa palju aega ja energiat. Täiskasvanu töötleb informatsiooni ja arvestab välismaailmaga tõhusa suhtlemise võimalustega. Täiskasvanu kontrollib vanema ja lapse tegevust ning on nende vahel vahendaja.

Suhtlemispartnerite positsioonid määravad need I seisundid, mis "suhtlemise hetkel suhtlevad. Tundub, et seda on puhtpsühholoogilist skeemi kasutatud ärisuhtluse psühholoogia ja tehnoloogia soovituste väljatöötamisel. Nii kasutavad seda W. Singert ja L. Lang oma teoses "Liider ilma konfliktideta".

Vanema, täiskasvanu ja lapse ametikohtade põhiomadused

Suhtlemist kui interaktsiooni võib vaadelda orientatsioonipositsioonidelt kontrollini ja orienteerumist mõistmiseni.

Kontrollile orienteeritus hõlmab soovi kontrollida, juhtida olukorda ja teiste käitumist, mis tavaliselt kombineeritakse sooviga interaktsioonis domineerida.

Orienteerumise mõistmine hõlmab püüdlust mõista olukorda ja teiste käitumist. Seda seostatakse sooviga paremini suhelda ja konflikte vältida, ideedega suhtluspartnerite võrdsusest ja vajadusest saavutada pigem vastastikune kui ühepoolne rahulolu.

Nende kahe suuna valimise koostoime analüüs paljastab mõned huvitavad suhtlusmustrid. Niisiis järgivad "kontrollerid" ja "mõistjad" täiesti erinevaid suhtlusstrateegiaid.

"Kontrollija" strateegia on soov sundida partnerit aktsepteerima oma suhtlusplaani, suruma peale tema arusaamist olukorrast ja üsna sageli saavutavad nad tõesti kontrolli suhtluse üle.

"Tööandja" strateegia on kohanemine partneriga. On märkimisväärne, et erinevad orientatsioonid on suhtluses seotud erineva positsioonide jaotusega. Seega püüdlevad "kontrollerid" alati ebavõrdse suhtluse poole "vertikaalse interaktsiooni" alluvate ja domineerivate positsioonidega. Mõistmisele orienteerumine on rohkem seotud võrdsete horisontaalsete interaktsioonidega.

Tuleb märkida, et on ka vastupidiseid mõjutusi: näiteks inimene, kes "saas" suhtlusse väga "ülemisel" positsioonil, on tingimata "kontroller" suuremal määral kui siis, kui ta oleks allosas: positsioon kohustab. Seetõttu peab see interaktsiooni reguleerima.

Kuna igasugune suhtlus toimub konkreetse teema kohta, määrab suhtluse olemuse subjekti positsiooni avatus või lähedus.

Suhtlemise avatus on subjektipositsiooni avatus selles mõttes, et võime väljendada oma seisukohta teemal ja valmisolek arvestada teiste seisukohtadega ja vastupidi, suhtluse lähedus tähendab võimetust või soovimatus oma seisukohti avalikustada.

Lisaks puhtal kujul avatud ja suletud suhtlusele on ka segatüüpe;

üks osapooltest püüab välja selgitada teise positsiooni, samas ei avalda oma. Äärmuslikus versioonis näeb see välja nagu "Ma esitan küsimusi!";

suhtlus, mille käigus üks vestluspartneritest avaldab partnerile kõik oma "kohustused", lootes abile, tundmata huvi teise kavatsuste vastu.

Mõlemad seda tüüpi interaktsioonid on asümmeetrilised, kuna suhtlus toimub partnerite ebavõrdsetest positsioonidest.

Suhtlemispositsiooni valimisel tuleks arvesse võtta kõiki asjaolusid: usalduse määr partneri vastu, võimalikud tagajärjed suhtlemise avatus. Ja samal ajal, nagu näitavad sotsiaalpsühholoogilised uuringud, saavutatakse ärisuhtluse maksimaalne efektiivsus avatud iseloomuga.

Liigume edasi ärisuhtluse interaktsioonide täpsema kirjelduse juurde. Suhtlemisprotsessi võib alati käsitleda kui lokaalset toimingut: vestlust teatud vestluskaaslasega, konkreetsete küsimuste arutamist grupi inimeste poolt jne.

Suhtlemise laiendatud kujul saab eristada järgmisi suhtlusetappe:

1) kontakti loomine;

2) orienteerumine olukorras (inimesed, olud jne);

3) küsimuse, probleemi arutamine;

4) otsustamine;

5) kontaktist väljumine.

Ärisuhtluses võib see skeem olla kas lühike, lühike või täielik, üksikasjalik.

Just nende etappide teadlik eraldamine ja nende reguleerimine määrab suuresti ärisuhtluse efektiivsuse.

Kogu suhtlus algab kontaktist. Üsna sageli on ärisuhtluse ebaõnnestumine juba algusest peale ette määratud: ebaõnnestunud kontakt (täpsemalt selle puudumine) viib edasise ebaõigete toimingute ahelani.

Kontaktfaasi ülesanne on innustada vestluspartnerit suhtlema ning luua maksimaalselt võimalusi edasiseks äriliseks aruteluks ja otsuste tegemiseks.

Psühholoogide sõnul eksisteerivad kaitsvad psühholoogilised mehhanismid, mis ei lase meil teist inimest kohe vastu võtta, lasta ta oma isikliku tsooni. Kontaktfaas peaks selle tsooni piire hägustama.

Kontakti loomisel tuleb ennekõike näidata üles head tahet ja avatust suhtlemiseks. See saavutatakse pehme naeratuse (kui see on asjakohane), pea kerge kallutamise vestluspartneri poole, näoilmega. Tervitamisega pole vaja kiirustada, et see ei segaks kontakti alustamist. Sellega tuleb ringi vaadata ja sõbralik õhkkond luua. Järgmine - suuline pöördumine, tervitus. Pärast seda peate kindlasti pausi tegema. Vaja on võimaldada inimesel reageerida, suhelda. Üsna sageli seda pausi ei peeta, nad ei lase teisel vastata ning toovad peale tervitamist kogu ettevalmistatud info alla. See viga on eriti märgatav telefonivestlustes, kui nad pöörduvad vestluskaaslase poole, kuid neid ei huvita tema reaktsioon. Pausi ootamine on vajalik mitte ainult selleks, et veenduda kontakti loomises, vaid ka selleks, et teada saada, kuidas partner teie käitumisele, pöördumisele reageeris.

Ärge võtke kontakti, kui vestluskaaslane on hõivatud teatud asjadega (räägib, kammib juukseid jne), pöörduge vestluskaaslase poole sõnadega "mina", "mina", parem on alustada vestlust sõnadega "Sina". ", "Sina" (" Kas sa ei arva..." "Sa ei saanud..." jne), "täitke" kontakt esimestest sõnadest oma emotsionaalse seisundi, meeleoluga. Juba kontaktifaasis on vaja kindlaks teha partneri emotsionaalne seisund ning olenevalt sellest seisundist ja eesmärkidest kas siseneda ise samasse tooni või aidata partneril järk-järgult ja märkamatult sinu jaoks ebasoovitavast seisundist välja tulla. *

Orienteerumisetapp aitab määrata ärisuhtluse strateegiat ja taktikat, arendada selle vastu huvi ning kaasata partnerit ühiste huvide ringi. Selles etapis peate viivitamatult välja selgitama, kui kaua vestlus kestab (lepinguline, selge ja konkreetne või üksikasjalik, üksikasjalik) ning sõltuvalt sellest koostama oma taktika. Orienteerumisetapi peamised ülesanded:

äratada vestluskaaslases huvi eelseisva vestluse vastu ja kaasata ta arutelusse;

tuvastada vestluskaaslase enesehinnang ja orienteeruda rollijaotuses;

alustada suhtlemise põhiprobleemi lahendamist.

Vestluspartneri kaasamine teema aktiivsesse arutelusse, kui tal ei pruugi olla erilist soovi, luua pingevaba suhtlusõhkkond, on omamoodi kunst. Sobiv nali on siin hea, kuid kahjuks ei tule see alati meelde. Selles etapis on äärmiselt oluline kindlaks teha vestluspartneri psühholoogiline seisund ja seda parandada. Kui vestluskaaslasel on halb tuju, on soovitav tõsta tema emotsionaalset toonust. Kõige tõhusam tehnika on anda vestluskaaslasele soovitud kvaliteet: "Teades oma hoolsust ...", "Sa oled nii püsiv ...". Mitte vähem tõhus pole vestluskaaslase kiitmine, meeldivate sündmuste meeldetuletamine ja huvitava teabe edastamine.

Suhtlemisvaba õhkkonna loomiseks võite kaasata inimese füüsiliste toimingute sooritamisse: "Aidake, palun", "Muide", "Hea, et olete läheduses" ja siis selle eest soojalt tänada. “Jaga raskusi” tehnika aitab hästi kaasa partneri aktiivsesse ühisesse arutelusse.

Vaja on tuvastada partneri enesehinnang, et seda hiljem soovitud tasemele tõsta või langetada. Selleks on kasulik proovida temasse uuesti kehastuda, saada tema "peegliks", sisestada tema pilt:

korrata, reprodutseerida tema näoilmeid, plastilisust, kehahoiakut, tooni (kuid mitte matkimist);

pane ta eksperdi rolli: "Teie kogemus on selle probleemi lahendamisel äärmiselt huvitav" jne.

Korrektne rollijaotus vastavalt domineerimise põhimõttele - alluvus on vajalik ka eduka ärisuhtluse tagamiseks. Sotsiaalpsühholoogias eristatakse kolme tüüpi rollijaotust: "pikendus ülalt", "pikendus altpoolt" ja "pikendus võrdsetel alustel". Praktikas on need nn domineeriva eneseesitluse tehnika kasutamise astmed ja domineerimise-alluvuse aste määratakse mitteverbaalsete võtete abil: kehahoiak, pilk, kõne kiirus.

Sirge asend lõuaga paralleelselt maapinnaga, kõva, pilgutamata pilguga (või ilma pilguta), aeglane kõne pikkade pausidega, vestluskaaslasele teatud distantsi kehtestamine on klassikalise domineerimise tehnika tunnused - "peale lisamine". Vastandmärgid on langetatud kehahoiak, silmade pidev liikumine alt üles, kiire kõnetempo, initsiatiivi andmine partnerile – "pikendus altpoolt". Partnerite suhtlus - kõne tempo sünkroniseerimine, selle helitugevuse võrdsustamine, sümmeetrilise arvamuste vahetuse mustri loomine - "pikendus võrdsetel alustel".

Juhul, kui rollijaotuse osas sõnatut kokkulepet ei saavutata, on konflikt vältimatu. Kui vestluskaaslane on valinud näiteks "targa mentori" rolli, siis tuleb kas leppida "austava õpilase" rolliga või saavutada taktitundeliselt soovitud rollijaotus - kaks eksperti.

Sotsiaalpsühholoogilisest vaatenurgast iseloomustab probleemi arutamise ja otsuse langetamise etappi kontrasti mõju ja assimilatsiooni mõju.

Kontrastefekti mõju seisneb selles, et juhtides tähelepanu meie vaatenurga erinevusele võimaliku ühistegevuse ja partneri seisukoha vahel, eemaldume temast psühholoogiliselt; positsioonide sarnasust rõhutades läheneme partneritele, mis avaldub assimilatsiooni mõjul.

Äriarutelus edu saavutamiseks on oluline rõhutada seisukohtade ühtsust.

Lahkarvamuste korral on eduka arutelu kohustuslik reegel, et vastandlikud fraasid peavad olema isikupäratud, vastasel juhul muutuvad need pöördumatuks ja suhtlemine ebaõnnestub. See tähendab, et tuleks fikseerida, et vestluspartneri seisukoht tuleneb objektiivsetest põhjustest, on seotud ilma, poliitikaga jne, kuid mitte mingil juhul tema isiksuse, tema isikuomadustega 2 .

Arutelu ja otsustamise faasis on fookus partnerile väga oluline, tema kaasamine arutelusse, seetõttu tuleb täielikult demonstreerida kuulamis- ja veenmisoskust.

Uskumusel on keeruline struktuur: see sisaldab teadmisi, emotsioone, tahtekomponente. Väga raske on teist veenda oma hinnangute kategoorilisusega, isegi kui need on õiged: siin töötavad psühholoogilised kaitsemehhanismid. Kui tahad inimest veenda, pead esmalt temast aru saama, et välja selgitada lahkarvamuste põhjused, kaasata ta ühisesse arutelusse, et otsus kujuneks ühiseks. Kui ühine otsus Kui see ei õnnestu, siis on teada vähemalt seisukohad, nende arutlemine, mis võimaldab edasist arutelu. Arutelu- ja argumenteerimismeetodite kõige täielikumad omadused on käsitletud eelnevalt mainitud P. Mitsichi raamatus "Kuidas pidada ärivestlusi".

Psühholoogias on hästi uuritud esmamulje rolli, mille me vestluskaaslasele või inimrühmale jätame. Kuid viimase mulje roll pole vähem suur. See mõjutab pilti, mis jääb partneri mällu, ja tulevasi ärisuhteid. Seetõttu on kontaktist vabanemise üks peamisi ettekirjutusi sõbralikkus.

Tehinguanalüüsi filosoofia ja põhiideed

Tehingute analüüs põhineb Eric Berne'i kontseptsioonil, et inimesele on programmeeritud "varased otsused" seoses elupositsiooniga ja ta elab oma elu ajal kirjutatud "stsenaariumi" järgi. aktiivne osalemine oma lähedasi (eelkõige vanemaid) ning teeb praegusel ajal otsuseid stereotüüpide põhjal, mis kunagi olid tema ellujäämiseks vajalikud, kuid nüüdseks enamjaolt kasutud.

Terapeutilise protsessi põhieesmärk tehinguanalüüsi traditsioonis on isiksuse rekonstrueerimine elupositsioonide revisjoni alusel. Suurt rolli mängib inimese võime realiseerida oma käitumisest ebaproduktiivseid stereotüüpe, mis takistavad vastu võtmast praegusele hetkele adekvaatseid otsuseid, samuti võime kujundada. uus süsteem väärtusi ja otsuseid, mis põhinevad nende enda vajadustel ja võimalustel.

Tehinguanalüüsi praktika keskmes on leping. See sisaldab eesmärke, mille klient on endale seadnud, ja viise, kuidas neid eesmärke saavutada; lepingus on ka nõustamisterapeudi ettepanekud ja nõuete loetelu, mida kliendil täita tuleb. Klient otsustab, milliseid oma uskumusi, emotsioone ja käitumisviise on tal vaja kavandatud eesmärkide saavutamiseks muuta. Pärast varajaste otsuste ülevaatamist hakkab klient teistmoodi mõtlema, käituma ja tundma, püüdes saavutada autonoomiat.

Isiksuse struktuuri tehinguanalüüsi mõistes iseloomustab kolme egoseisundi olemasolu: vanem, laps ja täiskasvanu. Egoseisundid ei ole rollid, mida inimene täidab, vaid mingid fenomenoloogilised reaalsused, käitumuslikud stereotüübid, mis on esile kutsutud tegelikust olukorrast.

Tehing tehinguanalüüsi raames on mõjude vahetus kahe inimese egoseisundite vahel. Mõju võib vaadelda kui tunnustamise ühikuid, mis on sarnased sotsiaalse tugevdamisega. Nad leiavad väljenduse kontaktis või verbaalsetes ilmingutes.

Tehingud põhinevad elustsenaariumil. See on üldine ja isiklik plaan, mis korraldab inimese elu. Stsenaarium töötati välja ellujäämisstrateegiana.

Egoseisundite struktuurne ja funktsionaalne analüüs

Nagu juba mainitud, iseloomustab isiksuse struktuuri tehinguanalüüsis kolm egoseisundit: vanem, laps ja täiskasvanu. Iga egoseisund esindab teatud mõtlemise, tunde ja käitumise mustrit. Egoseisundite valik põhineb kolmel aksiomaatilisel põhimõttel: 1) iga täiskasvanu oli kunagi laps. Seda last igas isikus esindab Lapse ego-seisund; 2) iga normaalselt arenenud ajuga inimene on potentsiaalselt võimeline tegelikkust adekvaatselt hindama. Täiskasvanud ego seisundisse kuulub võime süstematiseerida väljastpoolt tulevat teavet ja teha mõistlikke otsuseid; 3) igal isikul olid või on vanemad või isikud, kes on neid asendanud. Vanemlik põhimõte on põimitud igasse isiksusesse ja võtab vanema ego-seisundi kuju.

Täiskasvanu egoseisund on indiviidi võime oma kogemuse tulemusena saadud teabe põhjal reaalsust objektiivselt hinnata ja selle põhjal iseseisvalt, olukorrale adekvaatseid otsuseid teha. See on mõiste elust läbi mõtlemise. E. Berni Täiskasvanu täidab vahekohtuniku rolli Vanema ja Lapse vahel. Täiskasvanu otsustab infot analüüsides, milline käitumine on antud olukorrale kõige sobivam, millistest stereotüüpidest on soovitav keelduda ja milliseid on soovitav kaasata.

Lapse egoseisund on inimese emotsionaalne algus, mis avaldub kahel kujul. Vaba Laps sisaldab lapsele omaseid impulsse: kergeusklikkust, õrnust, spontaansust, uudishimu, loovust ja leidlikkust. See annab inimesele sarmi ja soojust, kuid on samas kapriiside, solvumise, kergemeelsuse, kangekaelsuse ja enesekesksuse allikaks. Kohanenud Laps on see osa isiksusest, kes tahab, et vanemad teda aktsepteeritaks ja ei luba endale enam käituda nii, et see ei vasta nende ootustele ja nõuetele. Kohanenud Last iseloomustab konformsus, suhtlemiskindluse puudumine, tagasihoidlikkus. Kohanenud lapse variatsioon on mässumeelne (vanema vastu) laps, kes lükkab irratsionaalselt tagasi autoriteedi ja normid, rikkudes distsipliini.

Vanem on lapsepõlves vanematelt ja teistelt autoriteetsetelt isikutelt saadud teave, need on juhised, õpetused, käitumisreeglid, sotsiaalsed normid. Ühelt poolt on Vanem kasulike ja ajaproovile vastu pidanud reeglite kogum, teisalt aga eelarvamused ja eelarvamused. Seda egoseisundit on kahte tüüpi: kontrolliv vanem (esindab keelde, sanktsioone) ja eestkostja vanem (esindab nõu, tuge, eestkostet).

Isiksuseprofiili kujutamiseks saab tehinguanalüüsi traditsioonis olevaid egoseisundeid tinglikult kuvada kujundis, mida nimetatakse egogrammiks. Kontseptsiooni tutvustas Jack Dusay.

Inimesel on võimalik diagnoosida ego-seisundeid, uurides käitumise verbaalseid ja mitteverbaalseid komponente. Näiteks vanemolekus võivad fraasid nagu "ma ei saa", "ma pean", kriitilised märkused nagu "nii, pidage meeles", "lõpetage see ära", "pole kuidagi maailmas", "ma oleksin". sinu asemel”, "Mu kallis". Vanema kehaline tunnus on kortsus otsaesine, pea raputamine, "ähvarduslik pilk", ohked, käed rinnal risti, teise silitamine peas jne. Lapsele saab diagnoosi panna tundeid, soove ja hirme peegeldavate väljendite põhjal: “tahan”, “see ajab vihale”, “vihkan”, “mis mind huvitab”. Mitteverbaalseteks ilminguteks on huulte värisemine, langenud silmad, õlgade kehitamine, rõõmu väljendamine.

Tehinguanalüüs. Tehingu tüübid

Lühidalt öeldes on tehingud inimestevahelised verbaalsed ja mitteverbaalsed suhtlused. Tehing on mõjude vahetus kahe inimese egoseisundite vahel. Mõjud võivad olla tingimuslikud või tingimusteta, positiivsed või negatiivsed. Tehinguid on paralleelselt (täiendavad), rist- ja peidetud.

Paralleeltehingus vastavad üksteisega kontaktis olevate inimeste ootused vastastikustele ootustele ja vastavad tervetele inimsuhetele.

Sellised vastasmõjud ei suuda tekitada konflikte ja võivad kesta lõputult. Selle interaktsiooni stiimul ja reaktsioon kuvatakse paralleelsete joontena.

Ristitud (ristuvatel) tehingutel on juba võime tekitada konflikte. Nendel juhtudel antakse stiimulile ootamatu reaktsioon, aktiveerub sobimatu egoseisund. Näiteks kui abikaasa küsimus "Kus mu mansetinööbid on?" naine annab vastuse "Kuhu paned, sinna vii." Seega antakse vanema reaktsioon Täiskasvanult tulevale stiimulile. Sellised risttehingud algavad süüdistuste, näppudega ja võivad lõppeda uste paugutamisega.

Varjatud tehingud eristuvad selle poolest, et need hõlmavad rohkem kui kahte egoseisundit, kuna neis sisalduv sõnum on varjatud sotsiaalselt vastuvõetava stiimulina, kuid vastust oodatakse peidetud sõnumi mõjult. See on psühholoogiliste mängude olemus. Seega sisaldab varjatud tehing kaudset teavet, mille kaudu saab teisi mõjutada, ilma et nad sellest aru saaksid.

Tehingut saab läbi viia kahel tasandil – sotsiaalsel ja psühholoogilisel. See on tüüpiline varjatud tehingutele, kus psühholoogilisel tasandil sisaldavad need varjatud motiive.

E. Bern toob näiteid nurgelisest tehingust, milles osaleb kolm egoseisundit ja kirjutab, et müüjad on selles eriti tugevad. Näiteks pakub Müüja ostjale kallist tüüpi toodet kirjaga: "See mudel on parem, aga te ei saa seda endale lubada", millele ostja vastab: "Ma võtan selle." Täiskasvanud müüja konstateerib fakte (et mudel on parem ja ostja ei saa seda endale lubada), millele ostja peaks täiskasvanu tasemel vastama, et müüjal on igati õigus. Aga kuna psühholoogilise vektori suunasid müüja täiskasvanud oskuslikult ostja lapsele, siis vastab ostja laps, kes soovib näidata, et ta pole teistest halvem.

Stimulatsiooni vajadus ja selle liigid

"Silitamise" all mõeldakse tehinguanalüüsis heakskiidu märki. Lööke on kolme tüüpi: füüsilised (näiteks puudutused), verbaalsed (sõnad) ja mitteverbaalsed (pilgutused, noogutused, žestid jne). Lööke antakse "olemasolu" (see tähendab, et need on tingimusteta) ja "tegude" (tingimuslikud löögid). Need võivad olla positiivsed – näiteks sõbralik füüsiline puudutus, soojad sõnad ja heatahtlikud žestid; ja negatiivne - laksud, kulmu kortsutamine, noomimine.

Tingimusteta lööke saadakse, nagu imikueas, lihtsalt selle eest, "et sa oled". Positiivsed tingimusteta löögid on verbaalsed ("Ma armastan sind"), mitteverbaalsed (naer, naeratused, žestid) ja füüsilised (puudutused, paitused, hällid). Tingimuslikke lööke antakse rohkem tegude kui olemasolu fakti eest: kui laps hakkab esimest korda käima, räägivad vanemad temaga erutatud häälega, naeratavad, suudlevad; kui laps kallab piima välja või muutub ülemäära ulakaks, võib ta saada hüüde, laksu või vihase pilgu.

Võite lööke aktsepteerida või mitte. Inimestel võib insultide tagasilükkamiseks olla palju mõistlikke põhjuseid: "Ta ütleb seda ainult selleks, et mu enesekindlust tõsta", "et üritada mind muuta", "et armas välja näha". Inimene võib eeldada, et see, kes teda “silitab”, on kas valetaja või manipuleerija ning sellega pigem häbistab “silitamist”, kui võtab silitused vastu. Tehinguanalüüsis peetakse oluliseks õpetada kliente insuldi aktsepteerima ja samal ajal suutma keelduda löögi ajal seatud soovimatutest tingimustest. Samuti on oluline keskenduda kliendi teadlike sisemiste jõudude tugevdamisele ning tingimuste loomisele, kus klient on teadlik uutest või seni eitatud jõududest endas. Olgu terapeutiline leping milline tahes, seda on lihtsam täita, kui klient aktsepteerib ja armastab ennast, mitte ei hülgab teda.

Struktureerimise aeg

E. Berni järgi struktureerivad inimesed aega kuuel viisil: lahkumine, (vältimine), rituaalid, meelelahutus (ajaviide), tegevused, mängud, intiimsus (armastuse seksuaalvahekorrad).

Sellised tehingud nagu rituaalid, meelelahutus või tegevused on suunatud teatud eesmärkide saavutamisele – aja struktureerimisele ja teistelt mõjude saamisele. Seetõttu võib neid kirjeldada kui "ausaid", see tähendab, et need ei hõlma teistega manipuleerimist. Mängud seevastu on rida varjatud tehinguid, mis viivad teatud tulemuseni, mille vastu üks mängijatest on huvitatud.

Rituaal on stereotüüpne jada lihtsatest lisatehingutest, mis on määratud väliste poolt sotsiaalsed tegurid. Mitteametlik rituaal (näiteks hüvastijätt) on põhimõtteliselt sama, kuid võib üksikasjades erineda. Ametlikku rituaali (nagu kirikuliturgia) iseloomustab väga vähe vabadust, rituaalid pakuvad ohutut, rahustavat ja sageli nauditavat aja struktureerimise viisi.

Ajaviidet on võimalik defineerida kui lihtsate poolrituaalsete lisatehingute jada, mille eesmärk on struktureerida teatud ajavahemik. Sellise intervalli algust ja lõppu võib nimetada protseduurideks. Samas kohandatakse tehingud enamasti kõigi osalejate vajadustega selliselt, et kõik saaksid antud intervalli jooksul maksimaalse kasu – mida paremini on osaleja kohanenud, seda suurem on tema kasu. Ajaviited on tavaliselt üksteist välistavad, st ei segune. Ajaviide loob tutvuse aluse ja võib viia sõpruseni, aidata kinnitada inimese valitud rolle ja tugevdada tema positsiooni elus.

Mäng on üksteisele järgnevate peidetud lisatehingute jada, millel on selgelt määratletud ja prognoositav tulemus. See on korduv kogum kohati monotoonseid tehinguid, mis näivad pealtnäha üsna usutavad, kuid millel on varjatud motivatsioon. Mängud erinevad ajaviidetest või rituaalidest kahe peamise tunnuse poolest: 1) varjatud motiivid ja 2) auhinna olemasolu. Mängude erinevus seisneb selles, et need võivad sisaldada konfliktielementi, olla ebaausad ja neil võib olla dramaatiline tulemus.

Elustsenaariumi analüüs. Elustsenaariumide olemus ja tüübid

Stsenaarium on eluplaan, mis meenutab etendust, milles inimene on sunnitud rolli mängima. Stsenaarium sõltub otseselt lapsepõlves omaks võetud positsioonidest ja fikseeritakse lapse egoseisundis vanemate ja lapse vahel toimuvate tehingute kaudu. Osa stsenaariumist on mängud, mida mängivad inimesed (E. Byrne).

Berne’i sõnul on peaaegu kogu inimtegevus programmeeritud elustsenaariumi järgi, mis saab alguse varases lapsepõlves. Algselt kirjutatakse stsenaarium mitteverbaalselt, seejärel saavad lapsed vanematelt verbaalseid stsenaariumisõnumeid, mis võivad olla seotud üldise eluplaaniga (“sa saad kuulsaks”, “sa ei saavuta kunagi midagi, sest sa ...” ), või võib olla seotud inimese elu erinevate eraaspektidega: nii on lapsele ette nähtud professionaalne stsenaarium, stsenaarium tema soo, hariduse, abielu, abielu jms kohta. Samal ajal võivad vanemskripti sõnumid olla konstruktiivsed, hävitavad ja ebaproduktiivsed.

Stsenaarium avaldub inimese liigutustes, žestides, poosides, kommetes. E. Bern uskus, et elustsenaariumide loomisel mängivad olulist rolli ka lapsepõlvest meelde jäänud fantaasiad ja muinasjutud.

Eristatakse võitja, kaotaja ja mittevõitja stsenaariume. Võitjaks võib nimetada inimest, kes otsustas saavutada elus kindla eesmärgi ja saavutas lõpuks oma eesmärgi. Kui inimene on oma eesmärgi saavutanud, siis on ta Võitja. Kui ta jääb võlgadesse, saab füüsiliselt viga või kukub eksamil läbi, siis on ta lüüa. “Mittevõitja” on inimene, kes suudab olla suurepärane kodanik, töötaja, püüdlik ja saatusele tänulik, lojaalne inimene. Seda tüüpi inimesed püüavad inimestele mitte probleeme tekitada – erinevalt võitjatest võitlevad nad kaklemise ajal, kaasates võitlusesse teisi, ja (veel suuremal määral) erinevalt kaotajatest (kaotajatest), kes hätta sattudes püüavad lohistada. teised sinna seisma.

Olles mõistnud oma positsioone ja mänge, saab inimene aru oma elustsenaariumist. Selle analüüs ja läbivaatamine on tehinguanalüüsis asendamatu protseduur.

Elupositsioonid ja nende analüüs

Psühholoogilise positsiooni mõiste on tehinguanalüüsis üks peamisi. Esiteks sai kontseptsioon populaarseks tänu T. Harrise tööle.

Oma raamatus I'm OK – You're OK, ta toob välja neli sellist positsiooni; teine ​​õpetlane (F. Inglise keel) tõstab esile täiendava, viienda positsiooni.

Esimene positsioon: "Minuga on kõik korras - sinuga on kõik korras". See on rahulolu ja teiste aktsepteerimise positsioon, kuid kui laps jääb sellesse kinni, uskudes, et ta jääb kogu elu kõige tähtsamaks inimeseks, siis lõpuks tekivad pettumused ja negatiivsed kogemused. Teine positsioon: "Ma ei ole okei - sa ei ole korras." Kui last ümbritses elu alguses tähelepanu ja hoolitsus ning seejärel muutub olude sunnil suhtumine temasse kardinaalselt, siis hakkab ta tundma end ebasoodsas olukorras, elu kaotab oma positiivsed küljed, kuni uskumuse omandamiseni, et elu on väärtusetu. Kolmas positsioon: "Minuga pole kõik korras – sinuga on kõik korras." Selle stsenaariumi korral juhtiv roll mängida depressiooni ja alaväärsustunnet. Tavaliselt tuleneb see lapse tunnetest, et ta on sõltuv täiskasvanutest, vähem väärtuslik kui teda ümbritsevad. Neljas positsioon: "Minuga on kõik korras - sinuga pole kõik korras." Kui last ei “paita”, kohelda halvasti, võib ta järeldada, et “teised on halvad”.

Lõpuks viies positsioon “Minul on kõik korras – sinuga on kõik korras” sarnaneb esimesega, aga see on realismi positsioon, see valitakse teadlikult, inimene jõuab selleni läbi elukogemuse, väärtuste ümberhindamise. Sellel positsioonil pole kaotajaid, kuid igaüks jõuab oma võiduni: “Elu on elamist väärt”.

Elupositsioonid tekivad mitte ainult enda ja teiste suhtes, vaid ka teise soo suhtes. Olles elus positsiooni võtnud, püüab inimene seda tugevdada, et stabiliseerida enesehinnangut ja säilitada oma ettekujutust ümbritsevast maailmast.

Eluliseks muutub inimese psühholoogiline positsioon ning selle põhjal mängitakse mänge ja viiakse ellu elustsenaarium. Näiteks naine, keda tema alkohoolikust isa lapsena kiusas, võib asuda kahele positsioonile: "Ma olen väärtusetu" (ma ei ole korras) ja "Mehed on loomad, kes mind solvavad." On lihtne ette kujutada, et kokkuleppel sellega elupositsioon ta valib inimesed, kes mängivad neid rolle, mis vastavad tema elustsenaariumile: ta võib abielluda alkohooliku või despootlike kalduvustega inimesega.

Skriptisõnumid ja vanemate programmeerimine

Eric Berne määratleb ettekirjutused skriptiaparaadi kõige olulisema osana ja liigitab need kolme astmesse. Esimese astme vanemlikud juhised on vormilt pehmed ja sotsiaalselt vastuvõetavad – need on otsesed juhised, mida toetab heakskiit või taunimine. Teise astme käsud on petlikud ja karmid, nende elluviimine toimub ringkäigul võrgutavate naeratuste või ähvardavate grimasside abil. Kolmas aste (väga karmid ja karmid ettekirjutused) on hirmutundest inspireeritud põhjendamatud keelud – kindel viis luuseri harimiseks. Muude skriptisõnumite tüüpide hulgas eristab Bern "tõuget" (provokatsioon, võrgutamine, varjatud julgustus ebaõnnestuda), "elektroodi", "käsud" (pärinevad eestkostja vanemalt).

Robert ja Mary M. Goulding on tuvastanud, mida nad nimetavad "vanemate juhisteks". Nad defineerivad direktiive kui sõnumeid lapse vanema ego-seisundist, mis antakse (lastele) nende endi valusate probleemide asjaolude tõttu. Peamine põhijuhiste loend sisaldab järgmist: Ära. Ära ole. Ära tule ligi. Ära ole märkimisväärne. Ära ole laps. Ära kasva suureks. Ära ole edukas. Ära ole sina ise. Ära ole normaalne. Ära ole terve. Ei kuulu.

A. I. Lunkov ja V. K. Loseva annavad oma direktiivide klassifikatsiooni, mida on laiendatud kaheteistkümneni ja mis on juba seotud täiskasvanu, mitte lapse igapäevaeluga: Ära ela. Ära ole laps. Ära kasvata. Ära mõtle. Ära tunne. Ära ole edukas. Ära ole juht. Ei kuulu. Ära ole lähedal. Ära tee. Ära ole sina ise. Ära tunne end hästi.

Stsenaariumimaatriks on diagramm, mis kujutab vanemate ja vanavanemate poolt järgmisele põlvkonnale suunatud juhiseid, mis määravad suuresti indiviidi eluplaani ja elutulemuse. Otsustavad stsenaariumimõjud tulevad vastassoost vanema Lapse ego seisundist; ego-seisund Täiskasvanud samast soost vanem annab inimesele mudeli, mis määrab eluplaani elluviimise huvid ja tunnused. Samal ajal annavad mõlema vanema vanema egoseisundid inimesele käitumise “retseptid”, mis moodustavad nn antiskripti, mis täidab tühimikud stsenaariumi edasiliikumises ja teatud juhtudel. asjaoludel, suudab stsenaariumi maha suruda.

Tehinguanalüüs tõstab esile ka episkripti (episcript) kontseptsiooni, mis tekib siis, kui vanemad tunnevad kohustust anda oma lapsele juhiseid ja nõu palju suuremas mahus, kui seda nõuavad vanemlikud kohustused ja tavaline "stsenaariumi programmeerimine". Episkript tõstab esile soovi pikendada järeltulijate eluiga, enda vanemliku stsenaariumi nõudeid või soovi vabaneda omaenda rasketest stsenaariumiomadustest.

Vanemlike käskkirjade vältimine on võimatu, kuid vanema jaoks on peamine, et ta vabaneks autodidaktilises protsessis iseenda käskkirjadest ja näitaks lapsele, et tal on võimalus saadud käskkirjad üle elada. Direktiivid on väljakutse inimese arenguvõimele, nendega võib nõustuda või mitte vastu võtta ning teadvustamata mõjutuste teadvustamine endas annab väärtusliku kogemuse, mida muul viisil ei saa.

Mängu analüüs. Reket ja reketi tunded

Kui inimesed mängudes osalevad, saab üks neist tavaliselt mingil moel vigastada ja pärast mängu jäänud ebameeldivaid tundeid nimetatakse "reketiks". Kõige sagedamini kogetud väljapressimistunded on viha ja depressioon. Reketi tunded sunnivad Vaba Lapse ego-seisundi tundeid või tundeid, mida vanemad pidasid sobimatuks.

Transaktsiooniterapeudid defineerivad reketit erineval viisil: kui protsessi, mis viib inimese ebaõnnetundeni, kui "seksualiseerumist, tehingulist otsimist ja ebameeldivate tunnete ärakasutamist" (Bern) või kui "katset teisi inimesi muuta" (R. ja M. Goulding).

Reketitunde abil püütakse sageli pereliikmete või lähedaste tähelepanu võita ja loobuda oma tegelikest tunnetest, mis pikka aega tähelepanuta jäetud või mis ei tekitanud mingit vastust. Seega on väljapressimine väljapressimistunde kasutamine teiste mõjutamiseks.

Reketiga on seotud mõiste "lisamaksumarkide" või "psühholoogiliste kupongide" (Bern) kogumine – selle reketi omamoodi valuuta. “Lisatemplid” saavad inimesed kõige sagedamini igapäevaste tehingute lisandina. Mõnele inimesele meeldib negatiivseid tundeid koguda, teised eelistavad neid teiste peale välja valada. Berne kirjutab, et inimesed “mõistvad, et psühholoogilised kupongid (...) ei ole tasuta, et nende kogude eest tuleb maksta”, näiteks psühhosomaatilised haigused.

Inimesel on üsna raske lõpetada oma "lisamaksumärkide" kogumist - pole vaja mitte ainult seda teha, vaid ka loobuda varem kogunenud tehingureketi "valuuta" "kasutamise" naudingust. Üks tehinguanalüüsi eesmärke on aidata kliendil teadvustada oma reket tundeid ja asendada need autentsete ehk ehtsate tunnetega (näiteks muuta krooniline ärevus entusiasmiks või käsitleda kroonilist viha kui ettepanekut tegutseda, ja siis sellest lahti saada).

Mängud ja nende psühholoogiline analüüs

Tehingute analüüsis nimetatakse mänge tavaliselt üksteisele järgnevate täiendavate varjatud tehingute jadaks, mille tulemus on selgelt määratletud ja etteaimatav ja millest üks või teine ​​mängija on huvitatud. See on varjatud motiiviga tehingute kogum, liigutuste seeria, mis sisaldab lõksu või saaki. Võit on teatud emotsionaalne seisund, mille poole mängijal on alateadlik soov - ja see ei ole alati positiivne tunne, nauding või rõõm, vaid sagedamini on see negatiivne tunne või ebameeldiv tunne, mis on mängija jaoks "lemmik" .

Stsenaariumide ja mängude tuvastamiseks pakkus S. Karpman välja didaktilise tehnika “Saatuse kolmnurk” (Draamakolmnurk). Selle kolm tippu vastavad Ohvri, Päästja ja Tagakiusaja positsioonidele. Ohvrid kannatavad, näitavad abitust ega suuda tunda, et nendega on kõik korras; Päästjad tunnevad end hästi ainult ohvreid abistades; lõpuks kritiseerivad tagakiusajad teisi, manipuleerivad nendega, pannes nad ohvri olukorda. Selle tulemusena tekivad "reketi" tunded, pidevalt korduvad kaotatud rollid. Sündmuste sellise arengu peatamiseks on vaja mõista ja teha teadlikke pingutusi nõiaringi katkestamiseks.

E. Berne'i teoses "Mängud, mida inimesed mängivad" kirjeldatakse kümneid mänge, mis erinevad mängijate arvu, kasutatud materjali, psühhodünaamiliste omaduste, instinktiivsete ajendite, paindlikkuse, intensiivsuse jms poolest. Näiteks "Nume külaline", "Kui see poleks sinu jaoks", "Noh, jäi vahele, lurjus", "Võlgnik".

Mängudel on kliinilisi variante: hüsteeriline ("Dünamo"), obsessiivse sündroomiga ("Nume külaline"), paranoiline ("Noh, miks see minuga juhtub?"), depressiivne ("Ma olen tagasi jälle vana”).

Psühholoogi vastuvõtul võib ka mänge ette tulla. Näiteks: “Ma lihtsalt üritan sind aidata”, “Psühhiaatria”, “Vansik”, “Taluperenaine”, “Loll” ja nii edasi.

E. Bern leiab mängudest kuus eelist (preemiat): sisemine psühholoogiline ja väline psühholoogiline, sisemine sotsiaalne ja väline sotsiaalne, bioloogiline, eksistentsiaalne.

Terapeutiliste rühmade töö tunnused tehinguanalüüsi traditsioonis

Tehinguanalüüs on interaktsiooniline psühhoteraapia, mida tavaliselt tehakse rühmas. Kliendid tutvuvad põhimõistetega, käitumismehhanismide ja nende häiretega. Töö eesmärk on teadvustada terapeutilise grupi liikmetele ego-seisundit, mille raames nad tavaliselt toimivad (struktuurianalüüs). Struktuurianalüüs võimaldab rühmaliikmetel oma egoseisundeid ette kujutada ja üksteisest eraldada ning seejärel saavutada täiskasvanu domineerimine lapse üle. Selle teadlikkuse arendamisel uurivad kliendid varajast programmeerimist, vanemlikke juhiseid ja oma varaseid otsuseid enda kohta ("ma olen okei" või "ma ei ole" ok jne) ja oma positsiooni elus.

Leping

Tehinguanalüüsi praktika alguses peitub lepingu mõiste. Üksiklepingute sarjad on rühmatundide aluseks; need määravad kindlaks terapeutilise rühma liikmete poolt määratletud eesmärgid ja seansside tingimused. Leping sisaldab käitumise kirjeldust, näiteks seda, et klient võitleb vähem lähedastega või kasutab oma aega produktiivsemalt, mitte ebamääraseid tundeid või abstraktseid mõisteid nagu "õnn" või "eluga rahulolu". Lepingu sõnastus peaks olema piisavalt konkreetne ja vastama küsimusele: “Kuidas sa tead, et said selle, mille pärast gruppi tulid?”

Oluline on, et leping hõlmaks kollektiivses tunnetusprotsessis inimese täiskasvanulikku egoseisundit, eeldaks vastastikust nõusolekut ja suhetes demokraatiat. Rühmatundide käigus võib leping täieneda ja muutuda.

Juhi roll rühmas

Teraapiarühma juht peab hoolitsema oma psühholoogiliste vajaduste eest. See on oluline punkt rühmatöös. Kui juht tunneb, et temaga on kõik korras, siis loob ta grupile samasuguse enesetaju mudeli. Hea juht kasutab grupiga töötades õigesti kõiki oma egoseisundeid: Vanem kaitseb ja hoolib, Täiskasvanu analüüsib ja annab teavet, Laps loob loovuse ja entusiasmi õhkkonna, näitab, kuidas elust rõõmu tunda. Seega ei võta osav terapeut endale Päästja rolli, vaid aitab grupiliikmetel hakata kasutama omaenda reserve ja lõpetada Ohvrina tundmise.

Sarnased dokumendid

Suhtlemise interaktiivse poole olemus. Installatsioonide kompleksid ja käitumisviisid E. Berni järgi. Partneritevahelise suhtluse tüübid. Kommunikatsioonireeglid tehinguanalüüsis. Suhtlemise manipulatsioonide tunnused, nende äratundmise ja neutraliseerimise viisid.

esitlus, lisatud 23.08.2016


Suhtlemise kommunikatiivsed, interaktiivsed ja tajutavad aspektid. Visuaalsed suhtlustüübid. Vahetusteooria, sümboolne interaktsionism, tehinguanalüüs, A. Maslow motivatsioon, inimestevaheline suhtlus. Z. Freudi psühhoanalüütiline teooria.

esitlus, lisatud 23.02.2016


Tegevus kui spetsiifiline inimtegevuse liik. Suhtlemise kommunikatiivne, interaktiivne ja tajutav pool. Kommunikatsiooniprobleemi analüüs erinevate seisukohtade järgi teaduslikud lähenemisviisid. Inimesele iseloomulike tegevuste kogumi klassifikatsioon.

test, lisatud 09.09.2010


Interaktsiooni koht ja tähendus suhtluse struktuuris. Interaktsiooni struktuuri uurimise käsitlused: T. Parsonsi, J. Szczepanski teooria, tehinguanalüüs. Peamiste interaktsioonitüüpide klassifikatsioon ja tunnused: konkurents ja koostöö.

esitlus, lisatud 27.08.2013


Suhtlemise roll selles vaimne areng isik. Suhtlemise aspektid ja liigid. Kommunikatsiooni struktuur, tase ja funktsioonid. Info kodeerimise mõiste suhtlusprotsessis. Suhtlemise interaktiivsed ja tajutavad aspektid. Inimliku suhtluskultuuri kuhjumine.

kontrolltöö, lisatud 09.11.2010


Suhtlemise funktsioonid ja spetsiifika. Kommunikatsiooni struktuur: kommunikatiivne, interaktiivne ja tajutav pool. Verbaalsed ja mitteverbaalsed suhtlusvahendid. Kontakti loomist soodustavad tegurid. Iseloomuomadused, psühholoogilised hoiakud, empaatiavõime.

abstraktne, lisatud 08.02.2011


Inimese suhtlemise rakendamine välismaailmaga objektiivsete suhete süsteemis. Kommunikatsiooni kategooria psühholoogiateadus. Suhtlemise tüüp. Kommunikatsiooni tehinguanalüüs. Raskused suhtlemisel. Inimestevahelise suhtluse uurimise viis.

abstraktne, lisatud 04.11.2008


Suhtlemise olemus: funktsioon ja tüübid. Selle protsessi kolm omavahel seotud külge: kommunikatiivne, interaktiivne ja tajutav. Inimestevahelise suhtluse tegurid. Mitteverbaalse suhtluse paralingvistilised tunnused. Kommunikatsiooni põhikategooriate omadused.

abstraktne, lisatud 06.10.2009


Inimese suhete süsteem teiste inimestega ja selle rakendamine suhtluse vormis. Lapse suhtlemisvajaduse arenguetapid. Suhtlemise ja tegevuse suhe. Suhtlemise põhifunktsioonid. Inimestevaheliste suhete kujunemine kui üks suhtluse tunnuseid.

abstraktne, lisatud 10.10.2010


Suhtlemine kui konkreetne vorm inimeste suhtlemine teiste inimestega. Rakendamine sotsiaalsed suhted inimestest. Suhtlemise liigid ja klassifikatsioonid. Suhtlemise põhifunktsioonid. Kõne kui suhtlusvahend ja allikas. Kõnesuhtluse struktuur, tsoonid ja kaugused.