Sarunu biedru un partneru atrašanās vieta pie dažāda veida galdiem. Komunikācijas pozīcija

20.09.2019

Pastāv vispārīgie noteikumi biznesa sarunu un komerciālo sarunu dalībnieku mijiedarbība atkarībā no tā, kādu vietu viņi ieņem pie galda. Vispirms apskatīsim dalībnieku atrašanās vietu birojā pie taisnstūra taisnstūra galda ar četrām jūsu sarunu biedra pozīcijām:

1) atrašanās vieta stūrī,

2) lietišķās mijiedarbības pozīcija,

3) konkurences-aizsardzības pozīcija un

4) neatkarīgs amats.

Leņķiskā atrašanās vieta ir raksturīga cilvēkiem, kas iesaistīti draudzīgās, ikdienišķās sarunās (1. att.).

Rīsi. 1. Stūra pozīcija

Šī pozīcija veicina pastāvīgu acu kontaktu un nodrošina vietu žestikulēšanai un spēju novērot sarunu biedra žestus. Galda stūris kalpo kā daļēja barjera briesmu vai sarunu biedra draudu gadījumā: jūs varat to atstāt aiz sevis. Izmantojot šo izkārtojumu, tabulai nav teritoriāla iedalījuma.

Rīsi. 2. Lietišķās mijiedarbības pozīcija

Sarunu biedru pozīcija vienam pret otru parasti rada sāncensības atmosfēru (3. att.).

Rīsi. 3. Konkurences-aizsardzības pozīcija

Šāds sarunu biedru izvietojums veicina to, ka katra puse pieturas pie sava viedokļa. Galds starp tiem kļūst par sava veida barjeru. Cilvēki, kuri ieņem šo pozīciju pie galda, kad viņiem ir konkurences attiecības vai kad viens no viņiem aizrāda otru. Ja tikšanās notiek birojā, tad arī šāda vienošanās liecina par dienesta pakļautības attiecībām.

Neatkarīgi no tā, kādā biznesā jūs nodarbojaties, jums jāzina, ka konkurences-aizsardzības pozīcija apgrūtina sarunu biedra viedokļa izpratni, nerada nepiespiestu atmosfēru. Lielāka savstarpēja sapratne tiks panākta stūra pozīcijā un biznesa sadarbības pozīcijā. Sarunai šajā pozīcijā jābūt īsai un konkrētai.

Ir reizes, kad ir ļoti grūti vai nepiemēroti ieņemt stūra pozīciju, prezentējot savu materiālu. Pieņemsim, ka jums ir jāiesniedz paraugs, diagramma vai grāmata izskatīšanai personai, kas sēž jums pretī pie taisnstūra galda. Vispirms novietojiet to, ko vēlaties prezentēt, tabulas viduslīnijā. Ja viņš noliecas uz priekšu, lai labāk apskatītu jūsu materiālu, bet nevirza to uz sevi, tas nozīmē, ka jūsu produkts viņu maz interesē. Ja viņš pārvieto viņu uz sāniem, tas nozīmē, ka viņš ir izrādījis interesi par viņu. Tas dod iespēju lūgt atļauju doties viņa pusē un ieņemt stūra pozīciju vai biznesa sadarbības pozīciju. Taču, ja viņš atgrūž to, ko tu viņam atnesi, tad darījums nenotiks un saruna ir jāpārtrauc pēc iespējas ātrāk.

Cilvēki, kuri nevēlas mijiedarboties viens ar otru pie galda, ieņem neatkarīgu pozīciju (4. att.).

Visbiežāk šo pozīciju ieņem bibliotēkas apmeklētāji, atpūšoties uz parka soliņa vai restorānu un kafejnīcu apmeklētāji. Šī pozīcija liecina par intereses trūkumu. No tā jāizvairās, ja nepieciešama atklāta saruna vai ieinteresētas sarunas.

Rīsi. 4. Neatkarīga pozīcija

Sēdinot dalībniekus oficiālajās pieņemšanās, jāņem vērā psiholoģiskais aspekts. Ofisos galdus nereti novieto ar burtu "T". Jo augstāka ir līdera pozīcija, jo lielāks šis burts. Apmeklētājam tiek piedāvāts sēsties pie galda, kuru vada šī kabineta īpašnieks. Tūlīt parādās dominējoša attieksme. Dažreiz dominēšana mēdz uzsvērt. Dažreiz biroja īpašnieks runā līdzvērtīgi sarunu biedram. Tādā gadījumā, ja biroja platība atļauj, sarunām var novietot atsevišķu tabulu. To var izmantot arī tikšanās reizēs ar padotajiem, ja vadītājs vēlas būt "vienādos apstākļos" ar padotajiem.

Būtiski ietekmē psiholoģiskā klimata veidošanu, ne tikai sarunu biedru atrašanās vieta pie galda, bet arī pašu galdu forma. Tādējādi kvadrātveida galds veicina sāncensības attiecību izveidi starp cilvēkiem, kuri ir vienādi. Kvadrātveida galdi ir piemēroti īsai lietišķai sarunai vai subordinācijas attiecību akcentēšanai. Šeit, visticamāk, izveidosies sadarbības attiecības ar cilvēku, kurš sēž pie blakus galda, un vairāk uzmanības pievērsīs cilvēks, kurš sēž tev pa labi, nevis pa kreisi. Vislielākā pretestība būs pretim sēdošajam.

Pie taisnstūra galda vienādu cilvēku sanāksmē sociālais statuss dominējošā vieta ir vieta, kur cilvēks sēž ar seju pret durvīm.

Nav nejaušība, ka pastāv izteiciens "apaļā galda saruna". Apaļais galds nozīmē dalībnieku vienlīdzību, sanāksmes neformālo raksturu, brīvu viedokļu un viedokļu apmaiņu. Saruna pie kafijas galda ir vēl neformālāka, neformālāka.

Tādējādi kvadrātveida (vai taisnstūrveida) galds, kas parasti ir darba galds, tiek izmantots lietišķām sarunām, komerciālām sarunām, instruktāžām un vainīgo sodīšanai. Apaļais galds biežāk tiek izmantots, lai radītu nepiespiestu atmosfēru un noder gadījumā, ja nepieciešams vienoties.

Lai veiktu lietišķas sarunas, jums ir ne tikai jāizvēlas pareizā galda forma, bet arī jāspēj piesēdināt sarunu biedru pie tā tā, lai radītu vislielāko psiholoģisko komfortu. Tas ir īpaši svarīgi, ja uzaicināt viņu uz svinīgām vakariņām savās mājās vai restorānā.

Centieties pārliecināties, ka jūsu viesis sēž ar muguru pret sienu. Psihologi ir pierādījuši, ka cilvēka elpošana, pulss un smadzeņu spiediens palielinās, ja viņš sēž ar muguru pret atklātu telpu, it īpaši, ja viņam ir pastāvīga staigāšana aiz muguras. Turklāt spriedze palielinās, kad cilvēka mugura ir pagriezta pretī priekšējās durvis vai logs, it īpaši, ja tas ir pirmā stāva logs.

Nav konfliktu

Sarunu biedru un partneru atrašanās pie dažāda veida galdiem

Lietišķo sarunu un komerciālo sarunu dalībnieku mijiedarbībai ir vispārīgi noteikumi atkarībā no tā, kādu vietu viņi ieņem pie galda. Vispirms apskatīsim pētījuma dalībnieku atrašanās vietu pie standarta taisnstūra galda ar četrām jūsu sarunu biedra pozīcijām: 1) stūra atrašanās vieta, 2) biznesa mijiedarbības pozīcija, 3) konkurences-aizsardzības pozīcija un 4) neatkarīga pozīcija.

Šāda sarunu biedru vienošanās veicina to, ka katra puse pieturēsies pie sava viedokļa. Galds starp tiem kļūst par sava veida barjeru. Cilvēki ieņem šo pozīciju pie galda, kad viņiem ir konkurences attiecības vai kad viens no viņiem aizrāda otru. Ja tikšanās notiek birojā, tad arī šāda vienošanās liecina par dienesta pakļautības attiecībām.
Neatkarīgi no tā, kādā biznesā jūs nodarbojaties, jums jāzina, ka konkurences-aizsardzības pozīcija apgrūtina sarunu biedra viedokļa izpratni, nerada nepiespiestu atmosfēru. Lielāka savstarpēja sapratne tiks panākta stūra pozīcijā un biznesa sadarbības pozīcijā nekā konkurences-aizsardzības pozīcijā. Sarunai šajā pozīcijā jābūt īsai un konkrētai.
Ir reizes, kad ir ļoti grūti vai nepiemēroti ieņemt stūra pozīciju, prezentējot savu materiālu. Pieņemsim, ka jums ir jāiesniedz paraugs, diagramma vai grāmata izskatīšanai personai, kas sēž jums pretī pie taisnstūra galda. Vispirms novietojiet to, ko vēlaties prezentēt, tabulas viduslīnijā. Ja viņš noliecas uz priekšu, lai labāk apskatītu jūsu materiālu, bet nepārvieto to uz savu pusi, tas nozīmē, ka jūsu produkts viņu maz interesē. Ja viņš pārvieto jūsu materiālu uz savu galda pusi, tas nozīmē, ka viņš ir izrādījis interesi par to. Tas dod iespēju lūgt atļauju doties viņa pusē un ieņemt vai nu stūra pozīciju, vai biznesa sadarbības pozīciju. Taču, ja viņš atgrūž to, ko tu viņam atnesi, tad darījums nenotiks un saruna ir jāpārtrauc pēc iespējas ātrāk.
Cilvēki, kuri nevēlas mijiedarboties viens ar otru pie galda, ieņem neatkarīgu pozīciju (4. att.).
Visbiežāk šo pozīciju ieņem bibliotēku apmeklētāji, atpūšoties uz soliņa parkā vai restorānu un kafejnīcu apmeklētāji. Šī pozīcija liecina par intereses trūkumu. No viņas vajadzētu izvairīties

jautājumu, atbildot, vispirms paskaties uz to un tad pagriez galvu pret kluso sarunu biedru, tad atkal pret runīgo un tad atkal pret kluso sarunu biedru. Šis paņēmiens ļauj atturīgajam sarunu biedram sajust, ka arī viņš ir iesaistīts sarunā, bet jums – iegūt šīs personas labvēlību. Un tas nozīmē, ka vajadzības gadījumā no viņa var saņemt atbalstu.
Tādējādi kvadrātveida (vai taisnstūrveida) stāvs, kas parasti ir darbvirsma, tiek izmantots biznesa sarunām, komerciālām sarunām, instruktāžām un vainīgo sodīšanai. Apaļais galds visbiežāk tiek izmantots, lai radītu nepiespiestu, neformālu atmosfēru un ir lieliski piemērots, ja nepieciešams panākt vienošanos.
Ir nepieciešams ne tikai izvēlēties pareizo galda formu, bet arī prast pie tā piesēdināt sarunu biedru tā, lai radītu vislielāko psiholoģisko komfortu. Tas ir īpaši svarīgi, ja uzaicināt viņu uz svinīgām vakariņām savās mājās vai restorānā.
Centieties pārliecināties, ka jūsu viesis sēž ar muguru pret sienu. Psihologi ir pierādījuši, ka cilvēka elpošanas ātrums, pulss un smadzeņu spiediens palielinās, ja viņš sēž ar muguru pret atklātu telpu, īpaši, ja viņam aiz muguras ir pastāvīga staigāšana. Turklāt spriedze palielinās, kad cilvēka mugura ir pagriezta pret ārdurvīm vai logu, īpaši, ja tas ir pirmā stāva logs.

Komunikācijas procesā cilvēki saskaras. Vācu psihologs K. Buhlers definēja kontaktu kā partneru "savstarpēju orientāciju" un "koordinētu pārmaiņu procesu" viņu uzvedībā. Par šāda procesa vienību var uzskatīt komunikatīvu "ziņu" vai "komunikantu" apmaiņu: zīme zīmei - uz priekšu un atpakaļ.

Psiholoģijas literatūrā šo apmaiņu (vārdu klusēšana, attieksmes vai novēršanās vienam no otra) sauc par "darījumu".

Tātad jebkurš kontakts, ieskaitot vispozitīvāko dialogu, formāli tiek saukts par darījumu sēriju.

Jebkurš indivīda uzvedības akts zinātnē nosacīti tiek iedalīts četrās fāzēs: rīcības motivācija; indivīda rīcības situācijas noskaidrošana; pati darbība; darbības ierobežošana.

Ja komunikācijas procesā vēl ir par agru darbību ierobežot, jo impulss uz to nav zudis, indivīds atgriežas otrajā fāzē: viņš atkārtoti precizē situāciju, kuru jau mainījusi viņa iepriekšējā darbība, tad atkal pāriet uz trešā fāze - uz jaunu darbību utt. Komunikācija subjektam nav nekas cits kā specifisks uzvedības akts. Uzvedības akta fāzes ir šādas:

koncentrēties uz partneri (kādu iemeslu dēļ viņš kļūst par uzmanības un gaidāmās darbības objektu); -

partnera garīgā refleksija, jo viņš ir galvenais darbības situācijā; -

partnera informēšana par kaut ko un atbildes informācijas saņemšana no viņa; -

atslēgšanās no partnera, ja ir zuduši motīvi kontaktam ar viņu.

Tā kā komunikācijas partneri darbojas kontaktā, nevis izolēti viens no otra un kopīgi, tad komunikatīvā akta pirmo fāzi var saukt par savstarpējās orientācijas fāzi, otro - savstarpējās refleksijas fāzi, trešo - par savstarpējās informācijas fāzi, ceturto - par savstarpējās informācijas fāzi. savstarpējās atvienošanas fāze. Šīs fāzes var izsekot gan īslaicīgos, gan pagarinātos kontaktos.

Savstarpējās orientācijas fāze - instalācijas rašanās ārējai komunikācijai starp partneriem

Savstarpējās refleksijas fāzē - komunikācijas partneru pieņemšana viens otra faktiskajām lomām (rakstura iezīmēm). Citādi to var saukt par "lomu apmaiņu".

Savstarpējās informācijas fāze ir lomu spēles forma. Šajā fāzē savstarpējās pārdomas turpinās. Komunikācijas partneri arvien skaidrāk uzņemas viens otra lomas.

Savstarpējās atvienošanas fāze - komunikācijas partneri novirzās viens no otra.

Loma ir cilvēku komunikācijas procesa funkcionāla vienība. Tā var būt ārējā komunikācija (komunikatīvais akts) vai iekšēja (domāšana, apziņa, pašapziņa utt.).

Apsveriet kontaktu partneru pozīcijas.

Pieredze rāda, ka katrs no partneriem kontaktā var ieņemt kādu no četrām augstāk minētajām lomu pozīcijām (skats, viedoklis kādā jautājumā).

Nepiedalīšanās pozīcija. Komunikācijas dalībnieki netika pamanīti un viens otru nedzirdēja. Precīzāk, viņi izlikās, ka nav pamanījuši un nedzird. Galu galā zīmes, ko viens no sarunu biedriem dod, ieņemot šādu pozīciju, ir arī komunikatori.

Pārējās trīs pozīcijas skaidri izprot ievērojamais teātra teorētiķis P.M. Eršovs. Viņš tos identificēja, pārdomājot aktieru mijiedarbības parādības uz skatuves. Tie ir “pagarinājums no augšas”, “pagarinājums no apakšas”, “pagarinājums tuvumā”.

Citādi, bet šķiet, ka amerikāņu psihologs un psihiatrs E. Berne piegāja kontakta pozīcijām. No viņa viedokļa katrā cilvēkā ir trīs "Es": Bērns (apgādājama, pakļauta, bezatbildīga būtne); Vecāks (patstāvīgs un atbildīgs) un Pieaugušais (kurš prot rēķināties ar situāciju, saprast citus un sadalīt atbildību starp sevi un viņiem).

Runājot Bērna pozīcijā, cilvēks izskatās pakārtots un nepārliecināts par sevi ("pagarinājums no apakšas" pēc P.M. Eršova); Vecāka pozīcijā - pašpārliecināti agresīvs ("no augšas"); Pieaugušā pozā - korekts un atturīgs ("blakus"). Tad uzvedības veidu kā pirmo tuvinājumu var raksturot šādi: kurš, kādā amatā visticamāk darbosies - bērnam, vecākam vai pieaugušajam? .

Lomu pozīcija, kuru ieņem viens no kontakta partneriem, in augstākā pakāpe informatīvs citiem. Iespējams, ka vēl nekas nav pateikts, bet uzvedības “līdzizmaiņu” process jau ir sācies. Un tie – ja ignorējam vācu psihologa K. Buhlera vispārināto definīciju – ne visos gadījumos ir “saskaņoti” [8]. Par tiem vienojas tikai tad, kad kāds no partneriem ir gatavs pieņemt otra partnera viņam noteikto amatu.

Zīmes (komunikanti), kas izsaka partnera lomu, var būt skaidri izteiktas un slēptas. Ja tiek saskaņotas partneru lomu pozīcijas, viņu darījums sniedz gandarījuma sajūtu, pozitīvas emocijas iepriekš “iesaiņotu” komunicētā partnera priekam, tad šādu komunicētāju E. Berne sauc par “glāstīšanu” . Ar pozīciju konsekvenci, lai par ko runātu sarunu biedri, viņi apmainās ar sitieniem. Savstarpējas glāstīšanas atņemšana jau sāpina cilvēku; ja pretēji viņa cerībām tās viņam pieķeras arī "no augšas", tas izraisa dusmas. Komunikāciju ar “pildījumu”, kas izraisa negatīvu partnera reakciju, sauc par “injekciju”.

Nosūtiet savu labo darbu zināšanu bāzē ir vienkārši. Izmantojiet zemāk esošo veidlapu

Studenti, maģistranti, jaunie zinātnieki, kuri izmanto zināšanu bāzi savās studijās un darbā, būs jums ļoti pateicīgi.

Izmitināts vietnē http://www.allbest.ru/

Komunikācijas interaktīvā puse

Komunikācijas interaktīvā puse slēpjas to cilvēku mijiedarbībā, kuri sazinās, t.i. apmaiņa komunikācijas procesā, ne tikai vārdi, bet arī darbi, darbi. Tā vairs nav tikai komunikācija, bet kopīga darbība, kuras mērķis ir īstenot kopīgus grupas mērķus, tā ir arī cilvēku savstarpēja kontaktēšanās ietekme vienam uz otru.

Ir divu veidu mijiedarbība: sadarbība un konkurence. Pēdējā laikā sadarbība tiek atšķirta no "palīdzības uzvedības", kas raksturo vēlmi palīdzēt otram cilvēkam.

Sadarbība - galvenais mijiedarbības veids, kurā pastāv savienība, dalībnieku centienu summēšana. Kopumā to raksturo cilvēku savstarpēja sapratne. Un savstarpējai sapratnei ir nepieciešams, lai mijiedarbības dalībnieku pasaules uzskatu galvenajām īpašībām būtu kopīgs pamats. Ilgtspējīgu sadarbību būtiski apgrūtina, ja grupā ir individuālisti un kolektīvisti, vai nesamierināmi ateisti un fanātiski ticīgie un tamlīdzīgi.

Savstarpēja sapratne ir atkarīga no sevis un komunikācijas partneru zināšanām, adekvātas pašcieņas un citu novērtējuma, spējas regulēt savu iekšējo garīgo stāvokli, kas veicina attiecību veidošanu ar citiem cilvēkiem. Jāatceras, ka nav īpašu īpašību, kas veicinātu simpātijas pret cilvēku rašanos. Viena un tā pati iezīme bieži tiek novērtēta gan pozitīvi, gan negatīvi atkarībā no attieksmes pret personu un mijiedarbības situācijas. Piemēram, drosmi var uzskatīt par nekaunību, taupību par alkatību, bet pieticību un kautrību par slepenību un viltību.

Svarīgi arī uzsvērt, ka patiesi draudzīgām attiecībām ir nepieciešams, lai partneri būtu aptuveni vienā attīstības līmenī ar relatīvi vienāds komplekts priekšrocības un trūkumi, tā ir zemapziņas cilvēka vajadzība. Bet tā kā ne vienmēr ir iespējams izvēlēties sev aptuveni vienādu intelektu un izskats partneris, pastāv trīs kontaktu mijiedarbības iestāšanās veidi (P.M. Eršovs, 1972): "pieķeršanās no augšas", "pieķeršanās uz līdzvērtīgiem pamatiem" un "pieķeršanās no apakšas".

Pagarinājums no augšas ir "paņēmiens", kā dominēt pār partneri. Klasiskajā versijā saziņā ar viņu tiek uzlikts zināms attālums, raksturīga iztaisnota poza, ciets, nemirkšķināms skatiens vai pilnīga vizuālās komunikācijas neesamība, lēna runa ar pauzēm.

Pieķeršanos uz līdzvērtīgiem pamatiem raksturo muskuļu un psihisks vaļīgums. Tajā pašā laikā viņu runas apjoms un temps ir līdzsvaroti, sejās ir smaids, uzmanība pārvēršas maigā skatienu apmaiņā, partneri atrodas ērtā attālumā.

Pagarinājums no apakšas izceļas ar nolaistu stāju, saliektu rumpi, acu kustībām uz augšu un uz leju vai no kreisās uz labo pusi (skrienošs skatiens), ātru runas tempu un iniciatīvas došanu partnerim.

Attiecības uzlabojas, kad cilvēki viens otram dara labas lietas. Turklāt ir novērots, ka paradoksālā kārtā pret partneri labāk izturas nevis tas, kurš saņem, bet gan tas, kurš to dara. Šāds secinājums izriet ne tikai no ikdienas novērojumiem, bet to apstiprina arī laboratorijas eksperiments. Līdz ar to, lai stiprinātu grupas saliedētību, stiprinātu savstarpējās simpātijas, nepieciešams tās dalībniekus nostādīt tādos apstākļos, lai tie biežāk sniegtu viens otram dažādus pakalpojumus, vienlaikus izrādot uzmanību un laipnību.

Īpaša loma interaktīvā komunikācijā ir personām, kuras var darboties kā organizatori dažādas aktivitātes piemīt pievilcība un šarms. Viņus sauc par grupas līderiem, un tas daudzējādā ziņā ir atkarīgs no viņiem. psiholoģiskais klimats kolektīvā. Jautājums par līderiem un līderību sociālā psiholoģija tiek aplūkots atsevišķi, taču šeit mēs tikai atzīmējam, ka īsts vadītājs ir gatavs rīkoties pat sev par sliktu, pakārtojot savas vēlmes komandas interesēm.

Sacensības - sāncensība, sacensību dalībnieku starpā interaktīvā grupa kas noteiktos apstākļos var izraisīt neuzticības, aizdomu, atsvešinātības un pat sociālo konfliktu gaisotni.

Jebkuras sadarbības ietvaros rodas arī konkurences attiecības - ir naivi uzskatīt, ka komandā neviens ne ar vienu nestrīdas un nerodas pretrunas. Dzīve bez konfliktiem ir ilūzija. Jebkurā komandā, organizācijā kaut kas jauns, progresīvs aizstāv tiesības pastāvēt cīņā pret veco, konservatīvo. Tāpēc dažādus konfliktus un pretrunas grupās ne vienmēr vajadzētu uzskatīt par komunikācijas defektiem. Daudzos gadījumos tie ir sava veida apdrošināšana, garantija pret stagnāciju. Vēlme sasniegt ārēju labklājību, nevēlēšanās un pat bailes iesaistīties konfliktā rada indivīda morālo amorfitāti un pasivitāti.

Sociālā konflikta struktūru dažādi autori raksturo kā spilgtāko konkurences izpausmes veidu, taču tās galvenos elementus praktiski pieņem ikviens. Šī ir konfliktsituācija, dalībnieku (pretinieku) pozīcijas, konflikta objekts, "incidents" (trigers), konflikta attīstība un atrisināšana. Visi šie elementi uzvedas atšķirīgi atkarībā no konflikta veida, taču ir svarīgi uzsvērt, ka konflikts ne vienmēr ir tikai destruktīvs.

Produktīvs konflikts veicina visaptverošākas problēmas izpratnes veidošanos, un partneru motivācijas, kas aizstāv pretējo viedokli, kļūst "leģitīmākas" (leģitīmas) no grupas normu viedokļa. Pats fakts, ka tiek atzīts pretēja viedokļa likumība, veicina sadarbības attīstību konflikta ietvaros un iespēju to atrisināt un atrast optimālo risinājumu.

Destruktīvs konflikts noved pie visu vai atsevišķu esošo sociālo sistēmu elementu iznīcināšanas, konflikta subjektu izolācijas vai apspiešanas, attiecību deformācijas starp grupas locekļiem. Tas viss ietekmē viņu darbu, garastāvokli un pašsajūtu, padarot kopīgas saskaņotas darbības apgrūtinātas vai neiespējamas. Praktiski svarīgi ir spēt novērst konfliktsituāciju pāreju destruktīvā kanālā, nepieļaut šādu notikumu attīstību. Šobrīd konfliktsituāciju risināšanas teorija un prakse ir izveidojusies kā atsevišķa disciplīna, ko sauc par konfliktoloģiju.

Konflikti bieži rodas spontāni, negaidīti, situācijas dēļ. Biežāk viņus provocē nepieklājīga kritika vienam pret otru. Amerikāņu psihologs Deils Kārnegijs uzskata, ka kritika ir tā "bīstamā dzirkstele, kas var izraisīt sprādzienu lepnuma pulvera žurnālā". Apstākļos konfliktsituācija saistās ar kritiku, galvenais nezaudēt paškontroli. Spēja uzklausīt sarunu biedru palīdz apgūt situāciju. Tikmēr, pēc pētījuma datiem, tikai 10% cilvēku domstarpību gadījumā spēj uzklausīt otru.

Sociālajā psiholoģijā ir bijuši vairāki mēģinājumi aprakstīt interaktīvās komunikācijas struktūru. Jo īpaši T. Pārsona teorijā, lai aprakstītu mijiedarbības struktūru, tiek ieviests jēdziens par atsevišķām darbībām, kuras summējas darbību sistēmās. Aktieri motivē savu attieksmju un vajadzību apzināšanās, un attiecībā pret "citu" viņam veidojas orientācijas un gaidu sistēma, ko nosaka gan tieksmes sasniegt mērķi, gan ņemot vērā iespējamās reakcijas. no otra. Tomēr ierosinātā klasifikācija iespējamie veidi nesaņēma nekādu mijiedarbību.

Citā poļu pētnieka J. Ščepanska (1969) klasifikācijā mijiedarbības struktūra ir saistīta ar mijiedarbības sadalījumu nevis elementārajos aktos, bet gan posmos, kuriem tā iet cauri. Viņam centrālais jēdziens ir jēdziens "sociālā saikne". Sociālā saikne var būt telpiskā kontakta, garīgā kontakta (savstarpējās intereses) veida, sociālais kontakts(kopīga darbība), mijiedarbības (darbības ar mērķi izraisīt atbilstošu reakciju no partnera) un sociālās attiecības (savstarpēji konjugētas darbību sistēmas).

Darījumu teorija ("transakciju analīze") ir mijiedarbības strukturāla apraksta jēdziens, kas ir guvis lielu popularitāti un atzinību praksē darbā ar grupām un psiholoģiskās konsultācijas. To ierosināja Ēriks Berns (1902-1970), kurš izstrādāja idejas par komunikāciju, pamatojoties uz psihoanalīzes teoriju. No viņa viedokļa, veidojot kontaktu, cilvēki atrodas vienā no pamatstāvokļiem: Bērns, Pieaugušais vai Vecāks. Bērna pozīciju var īsi definēt kā pozīciju "gribu", vecāku pozīciju - "obligāti" un pieaugušo pozīciju kā "gribu" un "vajadzētu" savienību.

Komunikācijas panākumi lielā mērā ir atkarīgi no tā, vai komunikantu egostāvokļi atbilst viens otram. Mijiedarbības efektivitāte ir augstāka, ja darījumiem ir "papildu" raksturs, t.i. atbilst. Tādējādi saziņai labvēlīgi ir tādi Ego stāvokļu pāri kā "Bērns-Bērns", "Pieaugušais-Pieaugušais", "Vecāks-vecāks".

Mijiedarbība sabojājas, ja darījumi "krustojas". Tipisks pēdējās ikdienas piemērs ir situācija, kad, piemēram, sieva vēršas pie vīra ar informāciju: "Es sagriežu pirkstā" (aicinājums Pieaugušajam no Pieaugušā pozīcijām), un atbildē dzird: " Ar tevi vienmēr kaut kas notiek!" (Atbilde no Vecāku pozīcijas) vai "Ko man tagad darīt?" (atbilde no Bērna pozīcijas). Kā redzat, mijiedarbības efektivitāte šajos gadījumos ir mazāka nekā tad, ja atbilde nāktu no Pieaugušā pozīcijas: "Tagad mēs to pārsienam."

Tātad, lai komunikācija būtu veiksmīga, visi darījumi ir jāsaskaņo ar pamata, t.i. saskaņošana. Tas ir psihologa uzdevums, konsultējot klientu. Otrs viņa uzdevums ir atbrīvot klientu no tā saucamajām "spēlēm" saskarsmē, kas apgūtas bērnībā un paužot liekulību un nepatiesību. Papildus spēlēm E. Bern Īpaša uzmanība aprakstot mijiedarbību, viņš velta dažādus rituālus un pusrituālus. Katra situācija diktē savu uzvedības un rīcības stilu: katrā no tām cilvēks sevi “baro” savādāk, un, ja šī pašbarošanās ir neadekvāta, tad saskarsmē rodas grūtības.

Komunikācijas kā mijiedarbības analīze rada ievērojamas grūtības. Kopumā trīs komunikācijas pušu - uztveres, komunikācijas un mijiedarbības - nodalīšana ir iespējama tikai kā analīzes metode: ar visu rūpību nav iespējams izcelt "tīru" komunikāciju bez uztveres un mijiedarbības vai "tīru". uztvere. Bet, ja uztvere un komunikācija komunikācijā joprojām ir zināmā mērā, ar lielām atrunām, bet pakļaujas atdalīšanai no "veseluma", tad "atsevišķā", mijiedarbība ir praktiski neiespējama.

Saskarsmē notiek pastāvīga reakcija uz otra rīcību. Vienā gadījumā, piemēram, mums šķiet, ka partneris mūs uz kaut ko spiež un mēs pretojamies, otrā - ka mūsu rīcība ir "vienlaikus"; trešajā - ka partneris skar mūsu intereses, un mēs tās aizstāvam utt. Aiz vārdiem slēpjas darbības, un griežoties, mēs nemitīgi sev atbildam uz jautājumu "Ko viņš dara?", Un mūsu uzvedība balstās uz saņemto atbildi. Kas mums ļauj saprast partnera rīcības jēgu?

Viens no iespējamiem komunikācijas izpratnes veidiem, kas ļauj saskatīt gan savas, gan partnera rīcības jēgu un saturu, ir partneru pozīcijas uztvere, kā arī viņu pozīcijas vienam pret otru. Jebkurā "sarunā, sarunā, publiskā komunikācijā liela nozīme ir partneru relatīvajam statusam: kurš šajā komunikācijas situācijā ir līderis un kurš sekotājs.

Pieeja komunikācijas situācijas analīzei no partneru ieņemtajām pozīcijām attīstās saskaņā ar darījumu analīzi, ko raksturo E. Berne, T. Harisa, D. Jongeville vārdi.

Plaši zināma un visplašāk izmantota ir E. Berna izstrādātā shēma, kurā galvenie jēdzieni ir Es stāvoklis un darījumi, t.i. komunikācijas vienības. E. Berns iedalīja šo štatu repertuāru šādās kategorijās:

1) es stāvokļi, līdzīgi vecāku tēliem;

2) I stāvokļi, kas vērsti uz objektīvu realitātes novērtējumu;

3) Es stāvokļi, kas joprojām ir aktīvi no to fiksācijas brīža Agra bērnība un reprezentē arhaiskas paliekas.

Neformāli šo stāvokļu izpausmes sauc par vecāku, pieaugušo un bērnu. Ego stāvokļi ir normāla psiholoģiska parādība. Katrs valsts veids ir vitāli svarīgs cilvēkam savā veidā. Bērns ir prieka, intuīcijas, radošuma, spontānu impulsu avots. Pateicoties Vecākiem, daudzas mūsu reakcijas jau sen ir kļuvušas automātiskas, kas palīdz ietaupīt daudz laika un enerģijas. Pieaugušais apstrādā informāciju un ņem vērā iespējas efektīva mijiedarbība ar apkārtējo pasauli. Pieaugušais kontrolē Vecāka un Bērna darbības un ir starpnieks starp viņiem.

Partneru pozīcijas saskarsmē nosaka tie Es stāvokļi, kuros "iekš Šis brīdis komunikācijas mijiedarbojas. Šī šķietami tīri psiholoģiskā shēma ir atradusi pielietojumu psiholoģijas un tehnoloģiju ieteikumu izstrādē. biznesa komunikācija. Tātad, to izmanto V. Singerts un L. Langa savā darbā "Līderis bez konfliktiem".

Galvenās vecāku, pieaugušo un bērnu pozīciju iezīmes

Komunikāciju kā mijiedarbību var aplūkot no orientācijas pozīcijām uz kontroli un orientāciju uz izpratni.

Orientēšanās uz kontroli ietver vēlmi kontrolēt, vadīt situāciju un citu uzvedību, kas parasti tiek apvienota ar vēlmi dominēt mijiedarbībā.

Orientācijas izpratne ietver centienus izprast situāciju un citu cilvēku uzvedību. Tas saistās ar vēlmi labāk sadarboties un izvairīties no konfliktiem, ar priekšstatiem par partneru līdztiesību saskarsmē un nepieciešamību panākt savstarpēju, nevis vienpusēju gandarījumu.

Mijiedarbības analīze šo divu orientāciju izvēlē atklāj dažus interesantus komunikācijas modeļus. Tātad "kontrolieri" un "sapratēji" ievēro pilnīgi atšķirīgas komunikācijas stratēģijas.

"Kontroliera" stratēģija ir vēlme piespiest partneri pieņemt viņa mijiedarbības plānu, uzspiest viņa izpratni par situāciju, un diezgan bieži viņi patiešām panāk kontroli pār mijiedarbību.

"Darba devēja" stratēģija ir pielāgošanās partnerim. Zīmīgi, ka dažādas orientācijas ir saistītas ar atšķirīgu pozīciju sadalījumu komunikācijā. Tādējādi "kontrolieri" vienmēr tiecas pēc nevienlīdzīgas mijiedarbības ar "vertikālās mijiedarbības" pakārtotajām un dominējošajām pozīcijām. Orientēšanās uz izpratni ir vairāk saistīta ar vienādu horizontālu mijiedarbību.

Jāpiebilst, ka pastāv arī pretēja ietekme: piemēram, cilvēks, kurš saziņā "iekļuva" pašā "augšējā" pozīcijā noteikti būs "kontrolieris" lielākā mērā nekā tad, ja viņš būtu apakšā: pozīcija. uzliek par pienākumu. Tāpēc tai ir jāregulē mijiedarbība.

Tā kā jebkura komunikācija tiek veikta par konkrētu tēmu, mijiedarbības raksturu nosaka subjekta pozīcijas atvērtība vai tuvums.

Komunikācijas atvērtība ir subjekta pozīcijas atvērtība tādā nozīmē, ka spēja paust savu viedokli par tēmu un gatavība ņemt vērā citu pozīcijas, un otrādi, komunikācijas tuvums nozīmē nespēju vai. nevēlēšanās atklāt savas pozīcijas.

Papildus atvērtai un slēgtai saziņai tās tīrākajā formā pastāv arī jaukti veidi;

viena no pusēm cenšas noskaidrot otras nostāju, tajā pašā laikā neatklājot savu. Ekstrēmā variantā tas izskatās kā "Es uzdodu jautājumus!";

komunikācija, kurā viens no sarunu biedriem atklāj partnerim visus savus "pienākumus", paļaujoties uz palīdzību, neinteresējoties par otra nodomiem.

Abi šie mijiedarbības veidi ir asimetriski, jo komunikācija notiek no nevienlīdzīgām partneru pozīcijām.

Izvēloties amatu komunikācijā, jāņem vērā visi apstākļi: uzticības pakāpe partnerim, iespējamās sekas komunikācijas atvērtība. Un tajā pašā laikā, kā liecina sociāli psiholoģiskie pētījumi, biznesa komunikācijas maksimālā efektivitāte tiek sasniegta ar atvērtu raksturu.

Pāriesim pie konkrētāka mijiedarbības apraksta biznesa komunikācijā. Komunikācijas procesu vienmēr var uzskatīt par lokālu aktu: sarunu ar noteiktu sarunu biedru, konkrētu jautājumu apspriešanu cilvēku grupā utt.

Izvērstā veidā saziņā var izdalīt šādus komunikācijas posmus:

1) kontakta nodibināšana;

2) orientēšanās situācijā (cilvēki, apstākļi utt.);

3) diskusija, Problēmas;

4) lēmumu pieņemšana;

5) iziet no kontakta.

Lietišķajā komunikācijā šī shēma var būt kodolīga, īsa vai pilnīga, detalizēta.

Tieši šo posmu apzināta izolācija un regulējums lielā mērā nosaka biznesa komunikācijas efektivitāti.

Visa komunikācija sākas ar kontaktu. Diezgan bieži biznesa komunikācijas neveiksme ir iepriekš noteikta jau pašā sākumā: neveiksmīgs kontakts (vai drīzāk tā neesamība) noved pie turpmākas nepareizu darbību ķēdes.

Kontaktu fāzes uzdevums ir mudināt sarunu biedru uz komunicēt un radīt maksimālu iespēju lauku tālākai biznesa diskusijai un lēmumu pieņemšanai.

Pēc psihologu domām, pastāv aizsargpsiholoģiskie mehānismi, kas neļauj mums uzreiz pieņemt otru cilvēku, ielaist viņu mūsu personības zonā. Saskares fāzei vajadzētu izjaukt šīs zonas robežas.

Veidojot kontaktu, vispirms ir jāparāda laba griba un atvērtība komunikācijai. Tas tiek panākts ar maigu smaidu (ja tas ir piemēroti), vieglu galvas noliekšanu pret sarunu biedru, izteiksmi acīs. Ar sveicienu nav jāsteidzas, lai tas netraucē kontakta uzsākšanai. Ar to ir jāpaskatās apkārt un jārada draudzīga atmosfēra. Nākamais - verbāls aicinājums, sveiciens. Pēc tam jums noteikti ir jāaptur. Ir jādod iespēja cilvēkam reaģēt, iesaistīties komunikācijā. Diezgan bieži šī pauze netiek ieturēta, neļauj otram atbildēt, un pēc sveiciena nolaiž visu sagatavoto informāciju. Šī kļūda ir īpaši pamanāma telefonsarunās, kad viņi vēršas pie sarunu biedra, bet viņus neinteresē viņa reakcija. Pauzes gaidīšana ir nepieciešama ne tikai, lai pārliecinātos, ka kontakts ir nodibināts, bet arī, lai uzzinātu, kā partneris reaģēja uz jūsu uzvedību, apelāciju.

Nevajadzētu kontaktēties, kad sarunu biedrs ir aizņemts ar noteiktām lietām (runā, ķemmē matus utt.), uzrunā sarunu biedru ar vārdiem "es", "Es", sarunu labāk sākt ar vārdiem "Tu ", "Tu" (" Vai tu nedomā..." "Tu nevarēji..." utt.), "piepildi" kontaktu jau no pirmajiem vārdiem ar savu emocionālo stāvokli, noskaņojumu. Jau kontakta fāzē ir nepieciešams noteikt partnera emocionālo stāvokli un, atkarībā no šī stāvokļa un saviem mērķiem, vai nu pašam ieiet tajā pašā tonī, vai arī pakāpeniski un neuzkrītoši palīdzēt partnerim izkļūt no jums nevēlamā stāvokļa. *

Orientēšanās posms palīdz noteikt lietišķās komunikācijas stratēģiju un taktiku, attīstīt interesi par to un iesaistīt partneri kopējo interešu lokā. Šajā posmā jums nekavējoties jānoskaidro, cik ilga saruna būs (saskaņota, skaidra un konkrēta vai detalizēta, detalizēta), un, atkarībā no tā, izveidojiet savu taktiku. Orientācijas posma galvenie uzdevumi:

izraisīt sarunu biedra interesi par gaidāmo sarunu un iesaistīt viņu diskusijā;

apzināt sarunu biedra pašcieņu un orientēties lomu sadalē;

sāciet risināt galveno komunikācijas problēmu.

Iesaistīt sarunu biedru aktīvā jautājuma apspriešanā, kad viņam, iespējams, nav īpašas vēlmes, radīt nepiespiestu komunikācijas atmosfēru ir sava veida māksla. Atbilstošs joks šeit ir labs, bet diemžēl ne vienmēr tas nāk prātā. Šajā posmā ir svarīgi noteikt psiholoģiskais stāvoklis sarunu biedru un izlabojiet to. Ja sarunu biedrs slikts garastāvoklis, vēlams paaugstināt viņa emocionālo tonusu. Visefektīvākais paņēmiens ir piešķirt sarunu biedram vēlamo kvalitāti: "Zinot savu centību ...", "Tu esi tik neatlaidīgs ...". Ne mazāk efektīva ir uzslavēšana sarunu biedram, atgādinājums par patīkamiem notikumiem un interesantas informācijas paziņošana.

Lai radītu nepiespiestu komunikācijas gaisotni, fizisko darbību veikšanā var iekļaut cilvēku: "Palīdzi, lūdzu", "Starp citu", "Labi, ka esat blakus" un pēc tam sirsnīgi paldies par to. Paņēmiens “dalies ar grūtībām” labi darbojas, lai iesaistītu partneri aktīvā kopīgā diskusijā.

Ir nepieciešams identificēt partnera pašcieņu, lai pēc tam to paaugstinātu vai pazeminātu līdz vēlamajam līmenim. Lai to izdarītu, ir lietderīgi mēģināt reinkarnēties viņā, kļūt par viņa "spoguli", ievadīt viņa tēlu:

atkārtot, atveidot viņa sejas izteiksmes, plastiskumu, stāju, toni (bet ne atdarināt);

ielieciet viņu eksperta lomā: "Jūsu pieredze ir ārkārtīgi interesanta šīs problēmas risināšanā" utt.

Pareizs lomu sadalījums pēc dominēšanas principa – subordinācija ir nepieciešama arī veiksmīgas lietišķās komunikācijas nodrošināšanai. Sociālajā psiholoģijā ir trīs lomu sadalījuma veidi: "paplašinājums no augšas", "paplašinājums no apakšas" un "paplašinājums uz līdzvērtīgiem pamatiem". Praksē tās ir tā sauktās dominējošās pašprezentācijas tehnikas izmantošanas gradācijas, un dominēšanas-subordinācijas pakāpe tiek noteikta ar neverbālo paņēmienu palīdzību: poza, skatiens, runas ātrums.

Klasiskā dominēšanas tehnikas iezīmes ir iztaisnota poza ar zodu paralēli zemei, ar cietu, nemirkšķināmu skatienu (vai bez acu kontakta), lēna runa ar ilgstošām pauzēm, uzliekot sarunu biedram noteiktu distanci. "pievienojot virsū". Pretējas pazīmes ir pazemināta poza, pastāvīga acu kustība no apakšas uz augšu, ātrs runas temps, iniciatīvas došana partnerim – "pagarinājums no apakšas". Partneru mijiedarbība - runas tempa sinhronizācija, tā skaļuma izlīdzināšana, simetriska viedokļu apmaiņas modeļa izveidošana - "paplašināšana uz līdzvērtīgiem pamatiem".

Gadījumā, ja neizteikta vienošanās par lomu sadali netiek panākta, konflikts ir neizbēgams. Ja, piemēram, sarunu biedrs ir izvēlējies "gudrā mentora" lomu, tad vai nu jāsamierinās ar "cienījamā skolnieka" lomu, vai arī taktiski jāpanāk vēlamais lomu sadalījums - divi eksperti.

No sociāli psiholoģiskā viedokļa problēmas apspriešanas un lēmuma pieņemšanas stadiju raksturo kontrasta un asimilācijas efekts.

Kontrasta efekta darbība slēpjas apstāklī, ka, norādot uz atšķirību starp mūsu viedokli par iespējamo kopīgo darbību un partnera viedokli, mēs psiholoģiski attālināmies no viņa; uzsverot pozīciju līdzību, mēs tuvojamies partneriem, kas izpaužas asimilācijas efektā.

Lai gūtu panākumus lietišķā diskusijā, svarīgi uzsvērt pozīciju vienotību.

Domstarpību gadījumā veiksmīgai diskusijai obligāts noteikums ir, ka kontrastējošām frāzēm jābūt bezpersoniskām, pretējā gadījumā tās kļūst neatgriezeniskas un komunikācija neizdosies. Tas ir, jānosaka, ka sarunu biedra pozīcija izriet no objektīviem iemesliem, ir saistīta ar laikapstākļiem, politiku utt., bet nekādā gadījumā ar viņa personību, viņa personiskajām īpašībām 2 .

Diskusijas un lēmumu pieņemšanas fāzē ļoti nozīmīga ir koncentrēšanās uz partneri, iekļaujot viņu diskusijā, tāpēc pilnībā ir jāpierāda prasme uzklausīt un spēja pārliecināt.

Ticībai ir sarežģīta struktūra: tā ietver zināšanas, emocijas, gribas sastāvdaļas. Ir ļoti grūti pārliecināt otru ar savu spriedumu kategoriskumu, pat ja tie ir pareizi: šeit darbojas psiholoģiskie aizsardzības mehānismi. Ja vēlies cilvēku pārliecināt, vispirms viņš ir jāsaprot, lai noskaidrotu domstarpību iemeslus, jāiesaista kopīgā diskusijā, lai lēmums izrādītos kopīgs. Ja kopīgs lēmums Ja neizdosies, tad vismaz būs zināmi viedokļi, to apspriede, kas ļauj tālāk apspriest. Vispilnīgākās diskusijas un argumentācijas metožu iezīmes aplūkotas iepriekš minētajā P. Mitsiča grāmatā "Kā vadīt biznesa sarunas".

Psiholoģijā loma Pirmais iespaids, ko ražojam sarunu biedram vai cilvēku grupai. Taču pēdējā iespaida loma ir ne mazāk liela. Tas ietekmē tēlu, kas paliks partnera atmiņā un nākotnē biznesa attiecības. Tāpēc viens no galvenajiem priekšrakstiem, kā izkļūt no kontakta, ir draudzīgums.

Darījumu analīzes filozofija un galvenās idejas

Darījumu analīze balstās uz Ērika Berna jēdzienu, ka cilvēks ir ieprogrammēts ar “agrīniem lēmumiem” attiecībā uz dzīves stāvokli un dzīvo savu dzīvi pēc “skripta”, kas uzrakstīts laikā. aktīva līdzdalība savus mīļotos (galvenokārt vecākus), un pieņem lēmumus mūsdienās, balstoties uz stereotipiem, kas kādreiz bija nepieciešami viņa izdzīvošanai, bet tagad lielākoties ir bezjēdzīgi.

Transakciju analīzes tradīcijā terapeitiskā procesa galvenais mērķis ir personības rekonstrukcija, pamatojoties uz dzīves pozīciju pārskatīšanu. Liela loma tiek atvēlēta cilvēka spējai realizēt neproduktīvus savas uzvedības stereotipus, kas neļauj pieņemt pašreizējam brīdim adekvātus lēmumus, kā arī spējai veidot jaunu vērtību sistēmu un balstītus lēmumus. pēc savām vajadzībām un iespējām.

Darījumu analīzes prakses pamatā ir līgums. Tas ietver klienta izvirzītos mērķus un veidus, kādos šie mērķi tiks sasniegti; līgumā ir iekļauti arī konsultanta terapeita priekšlikumi un klientam izpildāmo prasību saraksts. Klients izlemj, kura no savām pārliecībām, emocijām un uzvedības veidiem viņam jāmaina, lai sasniegtu iecerētos mērķus. Pēc agrīnu lēmumu pārskatīšanas klients sāk domāt, uzvesties un justies savādāk, tiecoties iegūt autonomiju.

Personības struktūru transakciju analīzes koncepcijā raksturo trīs ego stāvokļu klātbūtne: Vecāks, bērns un pieaugušais. Egostāvokļi ir nevis lomas, ko cilvēks pilda, bet gan kaut kādas fenomenoloģiskas realitātes, uzvedības stereotipi, ko provocē esošā situācija.

Darījums darījumu analīzes ietvaros ir ietekmju apmaiņa starp divu cilvēku ego stāvokļiem. Ietekmi var uzskatīt par atzīšanas vienībām, kas ir līdzīgas sociālajai pastiprināšanai. Viņi izpaužas saskarsmē vai verbālās izpausmēs.

Darījumu pamatā ir dzīves scenārijs. Tas ir vispārējais un personīgais plāns, kas organizē cilvēka dzīvi. Scenārijs tika izstrādāts kā izdzīvošanas stratēģija.

Ego stāvokļu strukturālā un funkcionālā analīze

Kā jau minēts, personības struktūru darījumu analīzē raksturo trīs ego stāvokļu klātbūtne: vecāku, bērnu un pieaugušo. Katrs ego stāvoklis atspoguļo noteiktu domāšanas, jūtu un uzvedības modeli. Ego stāvokļu izvēle balstās uz trim aksiomātiskajiem principiem: 1) katrs pieaugušais kādreiz bija bērns. Šo bērnu katrā cilvēkā pārstāv Bērna ego stāvoklis; 2) katrs cilvēks ar normāli attīstītām smadzenēm ir potenciāli spējīgs adekvāti novērtēt realitāti. Spēja sistematizēt informāciju, kas nāk no ārpuses, un pieņemt saprātīgus lēmumus pieder Pieaugušā ego stāvoklim; 3) katram indivīdam bija vai ir vecāki vai personas, kas viņus aizstāja. Vecāku princips ir iestrādāts katrā personībā un izpaužas kā Vecāku ego stāvoklis.

Pieaugušā egostāvoklis ir indivīda spēja objektīvi novērtēt realitāti, pamatojoties uz informāciju, kas iegūta viņa paša pieredzes rezultātā, un, pamatojoties uz to, pieņemt patstāvīgus, situācijai adekvātus lēmumus. Tas ir dzīves jēdziens caur domāšanu. E. Berna Pieaugušais spēlē šķīrējtiesneša lomu starp Vecāku un Bērnu. Analizējot informāciju, Pieaugušais izlemj, kura uzvedība ir vispiemērotākā konkrētajiem apstākļiem, no kādiem stereotipiem vēlams atteikties un kurus vēlams iekļaut.

Bērna ego stāvoklis ir cilvēka emocionālais sākums, kas izpaužas divos veidos. Brīvais bērns sevī ietver bērnam raksturīgos impulsus: lētticību, maigumu, spontanitāti, zinātkāri, radošumu un atjautību. Tas piešķir cilvēkam šarmu un siltumu, bet tajā pašā laikā ir kaprīžu, aizvainojuma, vieglprātības, spītības un egocentrisma avots. Pielāgotais bērns ir tā personības daļa, kas vēlas, lai vecāki to pieņem un vairs neļaujas uzvesties, kas neatbilst viņu cerībām un prasībām. Adaptēto bērnu raksturo konformitāte, neuzticēšanās komunikācijai, pieticība. Pielāgotā bērna variācija ir dumpīgais (pret vecākiem) bērns, kurš iracionāli noraida autoritāti un normas, pārkāpjot disciplīnu.

Vecāks ir bērnībā no vecākiem un citām autoritatīvām personām saņemta informācija, tās ir instrukcijas, mācības, uzvedības noteikumi, sociālās normas. No vienas puses, Vecāki ir noderīgu un laika gaitā pārbaudītu noteikumu kopums, un, no otras puses, aizspriedumi un aizspriedumi. Šim ego stāvoklim ir divi veidi: Kontrolējošais vecāks (attēlo aizliegumus, sankcijas) un aizbildnis-vecāks (attēlo padomu, atbalstu, aizbildnību).

Lai attēlotu personības profilu, ego stāvokļus transakciju analīzes tradīcijās var nosacīti attēlot figūrā, ko sauc par egogrammu. Pašu koncepciju ieviesa Džeks Dusejs.

Cilvēkam ir iespējams diagnosticēt ego stāvokļus, pētot uzvedības verbālos un neverbālos komponentus. Piemēram, atrodoties vecāku stāvoklī, tādas frāzes kā “es nevaru”, “man vajag”, kritiskas piezīmes, piemēram, “tā, atceries”, “pārtrauciet”, “nekādi pasaulē”, “es būtu tavā vietā”, "Mans dārgais". Vecāku fiziskā zīme ir saraukta piere, galvas kratīšana, "draudošs skatiens", nopūtas, sakrustotas rokas uz krūtīm, otra glāstīšana pa galvu utt. Bērnam diagnozi var noteikt pēc izteicieniem, kas atspoguļo jūtas, vēlmes un bailes: “Es gribu”, “tas mani sanikno”, “Es ienīstu”, “kas man rūp”. Neverbālās izpausmes ietver trīcošas lūpas, nolaistas acis, plecu paraustīšanu, sajūsmas paušanu.

Darījumu analīze. Darījumu veidi

Īsumā, darījumi ir verbāla un neverbāla mijiedarbība starp cilvēkiem. Darījums ir ietekmju apmaiņa starp divu cilvēku ego stāvokļiem. Ietekme var būt nosacīta vai beznosacījuma, pozitīva vai negatīva. Ir darījumi paralēli (papildu), krusteniski un slēpti.

Paralēlā darījumā savā starpā kontaktējošos cilvēku gaidas atbilst savstarpējām cerībām un atbilst veselām cilvēku attiecībām.

Šāda mijiedarbība nespēj izraisīt konfliktus un var turpināties bezgalīgi. Stimuls un reakcija šajā mijiedarbībā tiek parādīti kā paralēlas līnijas.

Krustojošiem (krustojošiem) darījumiem jau ir iespēja radīt konfliktus. Šajos gadījumos uz stimulu tiek sniegta negaidīta reakcija, tiek aktivizēts neatbilstošs ego stāvoklis. Piemēram, kad vīrs uzdod jautājumu “Kur ir manas aproču pogas?” sieva sniedz atbildi "Kur liec, tur ved." Tādējādi Vecāku reakcija tiek dota uz stimulu, kas nāk no Pieaugušā. Šādi savstarpēji darījumi sākas ar pārmetumiem, bardakām un var beigties ar durvju aizciršanu.

Slēptie darījumi izceļas ar to, ka tajos ir iesaistīti vairāk nekā divi ego stāvokļi, jo tajos esošais vēstījums tiek maskēts kā sociāli pieņemams stimuls, bet atbilde tiek gaidīta no slēptā ziņojuma ietekmes. Tāda ir būtība psiholoģiskās spēles. Tādējādi slēptā darījumā ir ietverta netieša informācija, ar kuras palīdzību var ietekmēt citus, viņiem to neapzinoties.

Darījumu var veikt divos līmeņos - sociālajā un psiholoģiskajā. Tas ir raksturīgi slēptiem darījumiem, kur psiholoģiskā līmenī tie satur slēptus motīvus.

E. Berns sniedz piemērus stūriskajam darījumam, kurā piedalās trīs ego stāvokļi, un raksta, ka pārdevēji tajā ir īpaši spēcīgi. Piemēram, Pārdevējs pircējam piedāvā dārgu preci ar uzrakstu: “Šis modelis ir labāks, bet tu nevari to atļauties”, uz ko pircējs sniedz atbildi: “Paņemšu”. Pieaugušā pārdevēja izklāsta faktus (ka modelis ir labāks un pircējs to nevar atļauties), uz ko pircējam būtu pieaugušo līmenī jāatbild, ka pārdevējam ir pilnīga taisnība. Bet, tā kā psiholoģisko vektoru pārdevēja Pieaugušie prasmīgi virzīja uz pircēja Bērnu, tad atbild pircēja Bērns, kurš vēlas demonstrēt, ka viņš nav sliktāks par pārējiem.

Stimulācijas nepieciešamība un tās veidi

Ar "glāstīšanu" darījumu analīzē tiek saprasta apstiprinājuma zīme. Ir trīs veidu sitieni: fiziski (piemēram, pieskāriens), verbāli (vārdi) un neverbāli (aciņi, mājieni, žesti utt.). Sitieni tiek doti par “esamību” (tas ir, tie ir beznosacījuma) un par “darbiem” (nosacīti sitieni). Tās var būt pozitīvas – piemēram, draudzīgs fizisks pieskāriens, jauki vārdi un labestīgi žesti; un negatīvi - pļauki, uzacu raukšana, rājiens.

Beznosacījuma sitieni tiek iegūti, tāpat kā zīdaiņa vecumā, vienkārši par to, "ka tu esi". Pozitīvi beznosacījuma sitieni ir verbāli (“Es tevi mīlu”), neverbāli (smiekli, smaidi, žesti) un fiziski (pieskārieni, glāsti, šūpuļi). Nosacīti glāsti vairāk tiek doti par darbiem, nevis par esamības faktu: kad bērns pirmo reizi sāk staigāt, vecāki runā ar viņu satrauktā balsī, smaida, skūpsta; kad bērns izšļakstās piens vai kļūst nepārspējami nerātns, viņš var saņemt kliedzienu, pļauku vai dusmīgu skatienu.

Jūs varat pieņemt insultu vai nē. Cilvēkiem var būt daudz saprātīgu iemeslu, lai noraidītu insultu: “Viņa to saka tikai tāpēc, lai vairotu manu pašapziņu”, “lai mēģinātu mani mainīt”, “lai izskatītos jauki”. Cilvēks var pieņemt, ka tas, kurš viņu “glauda”, ir vai nu melis, vai manipulators, un ar to viņš “glāstīšanu” apkauno, nevis pieņem sitienus. Darījumu analīzē ir svarīgi iemācīt klientiem pieņemt insultu un vienlaikus prast atteikties no jebkādiem nevēlamiem apstākļiem, kas tiek izvirzīti insulta laikā. Svarīgi ir arī koncentrēties uz izpratnes stiprināšanu iekšējie spēki klientam un tādu apstākļu radīšanai, kuros klients apzinās sevī jaunus vai līdz šim liegtus spēkus. Lai kāds būtu terapeitiskais līgums, to ir vieglāk izpildīt, ja klients sevi pieņem un mīl, nevis noraida.

Strukturēšanas laiks

Pēc E. Bernes domām, cilvēki strukturē laiku sešos veidos: aiziešana, (izvairīšanās), rituāli, izklaide (izklaide), aktivitātes, spēles, tuvība (mīlestības seksuāla mijiedarbība).

Tādi darījumi kā rituāli, izklaide vai aktivitātes ir vērsti uz noteiktu mērķu sasniegšanu – laika strukturēšanu un ietekmes saņemšanu no citiem. Tāpēc tos var raksturot kā "godīgus", tas ir, neiesaistot manipulācijas ar citiem. Savukārt spēles ir virkne slēptu darījumu, kas noved pie noteikta rezultāta, par kuru vienam no spēlētājiem ir interese.

Rituāls ir stereotipiska vienkāršu papildu darījumu virkne, ko nosaka ārēji sociālie faktori. Neformāls rituāls (piemēram, atvadīšanās) būtībā ir vienāds, taču var atšķirties detaļās. Formālu rituālu (piemēram, baznīcas liturģiju) raksturo ļoti maza brīvība. Rituāli piedāvā drošu, pārliecinošu un bieži vien patīkamu laika strukturēšanas veidu.

Izklaidi iespējams definēt kā vienkāršu, daļēji rituālu papilddarījumu virkni, kuru mērķis ir strukturēt noteiktu laika intervālu. Šāda intervāla sākumu un beigas var saukt par procedūrām. Tajā pašā laikā darījumi parasti tiek pielāgoti visu dalībnieku vajadzībām tā, lai katrs konkrētajā intervālā varētu iegūt maksimālu ieguvumu – jo labāk dalībnieks ir adaptējies, jo lielāks viņa ieguvums. Spēles parasti ir viena otru izslēdzošas, tas ir, tās nesajaucas. Spēles veido pamatu iepazīšanai un var radīt draudzību, palīdzēt apstiprināt cilvēka izvēlētās lomas un nostiprināt viņa dzīves pozīcijas.

Spēle ir slēptu papildu darījumu sērija, kas seko viens otram ar skaidri definētu un paredzamu iznākumu. Tas ir atkārtots dažkārt monotonu darījumu kopums, kas ārēji izskatās diezgan ticami, bet kuriem ir slēpta motivācija. Spēles atšķiras no izklaidēm vai rituāliem ar divām galvenajām pazīmēm: 1) slēptiem nodomiem un 2) balvas esamību. Atšķirība starp spēlēm ir tāda, ka tās var saturēt konflikta elementu, tās var būt negodīgas un ar dramatisku iznākumu.

Dzīves scenāriju analīze. Dzīves scenāriju būtība un veidi

Scenārijs ir dzīves plāns, kas atgādina izrādi, kurā cilvēks ir spiests spēlēt lomu. Skripts ir tieši atkarīgs no bērnībā pieņemtajām pozīcijām un tiek ierakstīts Bērna ego stāvoklī, izmantojot darījumus, kas notiek starp vecākiem un bērnu. Daļa no scenārija ir spēles, kuras "spēlē cilvēki" (E. Byrne).

Pēc Bernes domām, gandrīz visi cilvēka darbība ieprogrammēts pēc dzīves scenārija, kas sākas agrā bērnībā. Sākotnēji scenārijs tiek rakstīts neverbāli, pēc tam bērni saņem verbālus skripta ziņojumus no vecākiem, kas var attiekties uz vispārēju dzīves plānu (“tu kļūsi slavens”, “tu nekad neko nesasniegsi, jo tu ...” ), vai var attiekties uz dažādiem personas privātiem aspektiem: šādi bērnam tiek noteikts profesionālais scenārijs, scenārijs par viņa dzimumu, izglītību, laulību, laulību utt. Tajā pašā laikā vecāku skriptu ziņojumi var būt konstruktīvi, destruktīvi un neproduktīvi.

Scenārijs izpaužas cilvēka kustībās, žestos, pozās, manierēs. E. Berns uzskatīja, ka liela nozīme dzīves scenāriju veidošanā ir arī fantāzijām un pasakām, kas palikušas atmiņā no bērnības.

Izšķir uzvarētāju, zaudētāju un neuzvarētāju scenārijus. Par uzvarētāju var saukt cilvēku, kurš nolēma dzīvē sasniegt noteiktu mērķi un beigās sasniedza savu mērķi. Ja cilvēks ir sasniedzis savu mērķi, tad viņš ir Uzvarētājs. Ja viņš iestrēgst parādos, gūst fizisku traumu vai neizdodas eksāmenā, tad viņš tiek uzvarēts. “Neuzvarētājs” ir cilvēks, kurš var būt izcils pilsonis, darbinieks, čakls un liktenim pateicīgs, lojāls cilvēks. Šāda tipa cilvēki cenšas cilvēkiem neradīt problēmas - atšķirībā no uzvarētājiem, cīnoties, iesaistot cīņā citus, un (vēl lielākā mērā) atšķirībā no zaudētājiem (zaudētājiem), kuri, nonākot nepatikšanās, cenšas vilkt. citi tajā stāv.

Apzinājies savas pozīcijas un spēles, cilvēks var saprast savu dzīves scenāriju. Tā analīze un pārskatīšana ir neaizstājama procedūra darījumu analīzē.

Dzīves pozīcijas un to analīze

Psiholoģiskās pozīcijas jēdziens ir viens no galvenajiem darījumu analīzē. Pirmkārt, koncepts kļuva populārs, pateicoties T. Herisa darbam.

Savā grāmatā I'm OK – You're OK, viņš identificē četras šādas pozīcijas; cits zinātnieks (F. angļu valoda) izceļ papildu, piekto pozīciju.

Pirmā pozīcija: "Man viss ir kārtībā - tev viss ir kārtībā". Tā ir gandarījuma un citu pieņemšanas pozīcija, taču, ja bērns tajā iestrēgst, ticot, ka viņš paliks svarīgākais visu mūžu, tad galu galā radīsies vilšanās un negatīvi pārdzīvojumi. Otrā pozīcija: "Man nav labi - jums nav labi." Ja bērnu dzīves sākumā apņēma uzmanība un rūpes, un pēc tam apstākļu dēļ radikāli mainās attieksme pret viņu, tad viņš sāk justies nelabvēlīgā situācijā, dzīve zaudē savus pozitīvos aspektus, līdz tiek iegūta pārliecība, ka dzīve ir bezvērtīga. Trešā pozīcija: "Man nav labi - tev viss kārtībā." Depresijai un mazvērtības sajūtai šajā scenārijā ir liela nozīme. Parasti tas nāk no bērna sajūtām par to, ka viņš ir atkarīgs no pieaugušajiem, mazāk vērtīgs nekā apkārtējie. Ceturtā pozīcija: "Man viss ir kārtībā - jums nav labi." Ja bērns netiek “glāstīts”, slikti izturēts, tad viņš var secināt, ka “citi ir slikti”.

Visbeidzot, piektā pozīcija “Man viss ir kārtībā – tev ir labi” ir līdzīga pirmajai, taču šī ir reālisma pozīcija, tā tiek izvēlēta apzināti, cilvēks pie tās nonāk caur dzīves pieredzi, caur vērtību pārvērtēšanu. Šajā pozīcijā nav zaudētāju, bet katrs tiek pie savas uzvaras: “Dzīve ir dzīvošanas vērta”.

Dzīves pozīcijas rodas ne tikai attiecībā pret sevi un citiem, bet arī attiecībā pret otru dzimumu. Ieņēmis dzīves pozīciju, cilvēks cenšas to nostiprināt, lai stabilizētu pašcieņu un saglabātu apkārtējās pasaules uztveri.

Cilvēka psiholoģiskā pozīcija kļūst vitāli svarīga, un, pamatojoties uz to, cilvēki spēlē spēles un realizē dzīves scenāriju. Piemēram, sieviete, kuru bērnībā iebiedējis viņas tēvs alkoholiķis, var ieņemt divas pozīcijas: "Es esmu nevērtīga" (man nav labi) un "Vīrieši ir dzīvnieki, kas mani aizvainos." Ir viegli iedomāties, ka vienojoties. ar šo dzīves pozīcija viņa izvēlēsies cilvēkus, kuri spēlē tās lomas, kas atbilst viņas dzīves scenārijam: viņa var precēties ar alkoholiķi vai cilvēku ar despotiskām tieksmēm.

Skriptu ziņojumi un vecāku programmēšana

Ēriks Berns definē priekšrakstus kā vissvarīgāko skripta aparāta daļu un klasificē tos trīs pakāpēs. Pirmās pakāpes vecāku norādījumi ir pēc formas maigi un sociāli pieņemami – tie ir tieši norādījumi, kas atbalstīti ar apstiprinājumu vai noraidīšanu. Otrās pakāpes pavēles ir blēdīgas un skarbas, to izpilde notiek apļveida ceļā ar pavedinošiem smaidiem vai draudīgām grimasēm. Trešā pakāpe (ļoti rupji un skarbi priekšraksti) ir nepamatoti aizliegumi, kurus iedvesmo baiļu sajūta – drošs veids, kā audzināt zaudētāju. Starp citiem skriptu ziņojumu veidiem Berns izšķir “spiedienu” (provokāciju, pavedināšanu, slēptu mudinājumu piedzīvot neveiksmi), “elektrodu”, “baušļus” (nāk no aizbildņa vecāka).

Roberts un Mērija M. Gouldingi ir identificējuši to, ko viņi sauc par "vecāku norādījumiem". Viņi definē norādījumus kā vēstījumus no Bērna vecāku ego stāvokļa, kas tiek doti (bērniem) viņu pašu sāpīgo problēmu apstākļu dēļ. Galvenais vecāku direktīvu saraksts ietver: Nedrīkst. Neesi. Netuvojies. Neesi nozīmīgs. Neesi bērns. Nepieaug. Neveicies. Neesi tu pats. Neesi normāls. Neesi vesels. Nepieder.

A. I. Lunkovs un V. K. Loseva sniedz savu direktīvu klasifikāciju, kas paplašināta līdz divpadsmit un jau saistīta ar Ikdiena pieaugušais, nevis bērns: nedzīvo. Neesi bērns. Neaug. Nedomāju. Nejūt. Neveicies. Neesiet līderis. Nepieder. Neesiet tuvu. Nevajag. Neesi tu pats. Nejūties labi.

Scenārija matrica ir diagramma, kurā attēloti vecāku un vecvecāku adresēti norādījumi nākamajai paaudzei, kas lielā mērā nosaka indivīda dzīves plānu un dzīves iznākumu. Izšķirošā scenārija ietekme nāk no pretējā dzimuma vecāku Bērna ego stāvokļa; ego stāvoklis Pieaudzis viena dzimuma vecāks dod personai modeli, kas nosaka dzīves plāna īstenošanas intereses un iezīmes. Tajā pašā laikā abu vecāku vecāku egostāvokļi apveltī cilvēku ar uzvedības “receptēm”, kas veido tā saukto antiskriptu, kas aizpilda robus raksta virzībā uz priekšu un noteiktos apstākļos. apstākļos, spēj apspiest skriptu.

Darījumu analīze arī izceļ episkripta (episkripta) jēdzienu, kas rodas, kad vecāki jūtas pienākums sniegt bērnam norādījumus un padomus daudz vairāk, nekā to prasa vecāku pienākums un parastā “scenāriju programmēšana”. Episkripts izceļ vēlmi paildzināt savu mūžu pēcnācējiem, paša vecāku scenāriju prasības vai vēlmi atbrīvoties no savām smagajām scenārija īpašībām.

Nav iespējams izvairīties no vecāku norādēm, taču galvenais, lai vecāks autodidaktiskajā procesā atbrīvotos no saviem norādījumiem un parādītu bērnam, ka viņam ir iespēja pārdzīvot saņemtos norādījumus. Direktīvas ir izaicinājums cilvēka attīstības spējām, tās var pieņemt vai nepieņemt, un neapzinātas ietekmes apzināšanās sevī sniedz vērtīgu pieredzi, ko nevar iegūt citādā veidā.

Spēļu analīze. Rakete un reketa sajūtas

Kad cilvēki piedalās spēlēs, viens no viņiem parasti tiek kaut kādā veidā ievainots, un nepatīkamās sajūtas, kas paliek pēc spēles, sauc par "raketi". Visbiežāk piedzīvotās reketa jūtas ir dusmas un depresija. Raketa jūtas piespiež brīvā bērna egostāvokļa jūtas vai tās jūtas, kuras vecāki uzskatīja par nepiemērotām.

Transakciju terapeiti reketu definē dažādos veidos: kā procesu, kas noved pie nelaimīguma sajūtas, kā "seksualizāciju, nepatīkamu sajūtu meklēšanu un izmantošanu transakcijā" (Bern) vai kā "mēģinājumu mainīt citus cilvēkus" (R. un M. Gouldings).

Ar reketa jūtu palīdzību cilvēki bieži cenšas pievērst ģimenes locekļu vai tuvinieku uzmanību un atteikties no savām patiesajām jūtām, kas ilgu laiku atstātas novārtā vai kuras neizraisīja nekādu reakciju. Tātad rekets ir reketa jūtu izmantošana, lai ietekmētu citus.

Ar reketu ir saistīts jēdziens par "piemaksas marku" vai "psiholoģisko kuponu" (Bern) uzkrāšanu - sava veida valūtu šim reketam. “Papildu pastmarkas” cilvēki visbiežāk iegūst kā papildinājumu ikdienas darījumiem. Dažiem cilvēkiem patīk uzkrāt negatīvas jūtas, citiem patīk tās izgāzt uz citiem. Berne raksta, ka cilvēki “apzinās, ka psiholoģiskie kuponi (..) nav bez maksas, ka par to kolekcijām ir jāmaksā”, piemēram, psihosomatiskās slimības.

Cilvēkam ir diezgan grūti beigt vākt savus “piemaksas zīmogus” - tas ir ne tikai jādara, bet arī jāatsakās no prieka “izmantot” iepriekš uzkrāto darījumu reketa “valūtu”. Viens no darījumu analīzes mērķiem ir palīdzēt klientam apzināties savas jūtas un aizstāt tās ar autentiskām, tas ir, patiesām, jūtām (piemēram, pārvērst hronisku trauksmi entuziasmā vai uzskatīt hroniskas dusmas kā ierosinājumu rīkoties, un tad atbrīvojieties no tā).

Spēles un to psiholoģiskā analīze

Spēles darījumu analīzē parasti tiek sauktas par papildu slēptu darījumu sēriju, kas seko viena otrai ar skaidri definētu un paredzamu rezultātu, kurā ir ieinteresēts viens vai otrs spēlētājs. Tas ir darījumu kopums ar slēptu motīvu, kustību sērija, kas satur slazdu vai ķeršanu. Laimests ir noteikts emocionāls stāvoklis, uz kuru spēlētājam ir neapzināta vēlme - un tā ne vienmēr ir pozitīva sajūta, bauda vai prieks, bet biežāk tā ir negatīva sajūta vai nepatīkama sajūta, kas spēlētājam ir “iemīļota”. .

Scenāriju un spēļu identificēšanai S. Karpmans piedāvāja didaktisko paņēmienu “Likteņa trijstūris” (Drāmas trīsstūris). Tās trīs virsotnes atbilst Upura, Glābēja un Vajātāja pozīcijām. Upuri cieš, izrāda bezpalīdzību un nevar just, ka ar viņiem viss ir kārtībā; Glābēji jūtas labi, tikai palīdzot upuriem; visbeidzot, Vajātāji kritizē citus, manipulē ar tiem, nostādot tos Upura pozīcijā. Rezultātā rodas "reketa" jūtas, nemitīga lomu zaudēšanas atkārtošanās. Lai apturētu šādu notikumu attīstību, ir jāsaprot un jāpieliek apzinātas pūles, lai pārrautu apburto loku.

E. Bernes darbā "Spēles, kuras spēlē cilvēki" ir aprakstītas desmitiem spēļu, kas atšķiras ar spēlētāju skaitu, izmantoto materiālu, psihodinamiskajām īpašībām, instinktīvajām dziņām, lokanību, intensitāti utt. Piemēram, “Dumjais viesis”, “Ja nebūtu tu”, “Nu, pieķēra, nelietis”, “Parādnieks”.

Ir spēļu klīniskie varianti: histērisks (“Dinamo”), ar obsesīvu sindromu (“Dumjais viesis”), paranoisks (“Nu, kāpēc tas notiek ar mani?”), depresīvs (“Es atgriezos atkal vecais”).

Reģistratūrā pie psihologa var gadīties arī spēles. Piemēram: “Es tikai cenšos jums palīdzēt”, “Psihiatrija”, “Trūcīgais”, “Zemniece”, “Muļķis” un tā tālāk.

E. Berns spēlēs atrod sešas priekšrocības (atlīdzības): iekšēji psiholoģiski un ārēji psiholoģiski, iekšēji sociāli un ārēji sociāli, bioloģiski, eksistenciāli.

Terapeitisko grupu darba iezīmes darījumu analīzes tradīcijās

Darījumu analīze ir mijiedarbības psihoterapija, ko parasti veic grupas vidē. Klienti iepazīstas ar pamatjēdzieniem, ar uzvedības mehānismiem un to traucējumiem. Darba mērķis ir likt terapeitiskās grupas dalībniekiem apzināties ego stāvokli, kurā viņi parasti darbojas (strukturālā analīze). Strukturālā analīze ļauj grupas dalībniekiem iztēloties un nošķirt savus ego stāvokļus vienam no otra un pēc tam sasniegt pieaugušā dominēšanu pār bērnu. Attīstot šo izpratni, klienti izpēta agrīnu programmēšanu, vecāku norādījumus un savus agrīnos lēmumus par sevi (“Man viss ir kārtībā” vai “Man nav labi” utt.) un savu stāvokli dzīvē.

Līgums

Darījumu analīzes prakses sākumā ir līguma jēdziens. Individuālo līgumu sērijas ir grupu nodarbību pamatā; tie nosaka terapeitiskās grupas dalībnieku definētos mērķus un seansu nosacījumus. Līgumā ir ietverts uzvedības apraksts, piemēram, ka klients mazāk cīnīsies ar mīļajiem vai izmantos savu laiku produktīvāk, nevis neskaidras jūtas vai abstraktus jēdzienus, piemēram, “laime” vai “apmierinātība ar dzīvi”. Līguma formulējumam jābūt atbilstoši konkrētam un jāatbild uz jautājumu: "Kā zināt, ka esat ieguvis to, pēc kā atnācāt uz grupu?"

Svarīgi, lai līgums kolektīvā izziņas procesā ietvertu cilvēka Pieaugušā ego stāvokli, ietvertu savstarpēju piekrišanu un demokrātiju attiecībās. Nodarbību gaitā grupās līgums var tikt papildināts un mainīties.

Līdera loma grupā

Terapijas grupas vadītājam ir jārūpējas par savām psiholoģiskajām vajadzībām. to svarīgs punkts grupu darbā. Ja līderim šķiet, ka ar viņu viss ir kārtībā, tad viņš grupai veido tādas pašas sevis uztveres modeli. Labs vadītājs, strādājot ar grupu, pareizi izmanto visus savus ego stāvokļus: Vecāks sargā un rūpējas, Pieaugušais analizē un sniedz informāciju, Bērns rada radošuma un entuziasma atmosfēru, parāda, kā baudīt dzīvi. Tādā veidā prasmīgs terapeits neuzņemas Glābēja lomu, bet palīdz grupas dalībniekiem sākt izmantot savas rezerves un pārstāt justies kā upuriem.

Līdzīgi dokumenti

Komunikācijas interaktīvās puses būtība. Instalāciju kompleksi un uzvedības veidi pēc E. Bernes. Partneru mijiedarbības veidi. Komunikācijas noteikumi darījumu analīzē. Saskarsmē veikto manipulāciju raksturojums, to atpazīšanas un neitralizācijas veidi.

prezentācija, pievienota 23.08.2016

Komunikācijas, interaktīvie un uztveres aspekti. Vizuālie komunikācijas veidi. Apmaiņas teorija, simboliskais interakcionisms, darījumu analīze, A. Maslova motivācija, starppersonu mijiedarbība. Z. Freida psihoanalītiskā teorija.

prezentācija, pievienota 23.02.2016

Darbība kā specifisks cilvēka darbības veids. Komunikācijas, interaktīvā un uztveres puse. Komunikācijas problēmas analīze no dažādu zinātnisku pieeju viedokļa. Personai raksturīgo darbību kopuma klasifikācija.

tests, pievienots 09.09.2010

Mijiedarbības vieta un nozīme komunikācijas struktūrā. Mijiedarbības struktūras izpētes pieejas: T. Pārsonsa, J. Ščepanska teorija, transakciju analīze. Galveno mijiedarbības veidu klasifikācija un raksturojums: konkurence un sadarbība.

prezentācija, pievienota 27.08.2013

Komunikācijas loma garīgo attīstību persona. Komunikācijas aspekti un veidi. Komunikācijas struktūra, līmenis un funkcijas. Informācijas kodēšanas jēdziens komunikācijas procesā. Komunikācijas interaktīvie un uztveres aspekti. Cilvēka komunikācijas kultūras uzkrāšanās.

kontroles darbs, pievienots 09.11.2010

Komunikācijas funkcijas un specifika. Komunikācijas struktūra: komunikatīvā, interaktīvā un uztveres puse. Verbālie un neverbālie saziņas līdzekļi. Faktori, kas veicina kontakta nodibināšanu. Rakstura iezīmes, psiholoģiskā attieksme, empātija.

abstrakts, pievienots 08.02.2011

Cilvēka mijiedarbības ar ārpasauli īstenošana objektīvo attiecību sistēmā. Komunikācijas kategorija psiholoģijas zinātnē. Komunikācijas veids. Komunikācijas darījumu analīze. Grūtības saskarsmē. Starppersonu mijiedarbības izpētes veids.

anotācija, pievienota 04.11.2008

Komunikācijas būtība: funkcija un veidi. Trīs savstarpēji saistītas šī procesa puses: komunikatīvā, interaktīvā un uztverošā. Starppersonu komunikācijas faktori. Neverbālās komunikācijas paralingvistiskās iezīmes. Komunikācijas galveno kategoriju raksturojums.

anotācija, pievienota 06.10.2009

Cilvēka attiecību sistēma ar citiem cilvēkiem un tās realizācija komunikācijas veidā. Bērna komunikācijas nepieciešamības attīstības stadijas. Sakarība starp komunikāciju un darbību. Komunikācijas pamatfunkcijas. Starppersonu attiecību veidošanās kā viena no komunikācijas iezīmēm.

abstrakts, pievienots 10.10.2010

Komunikācija kā specifiska forma cilvēka mijiedarbība ar citiem cilvēkiem. Īstenošana sociālās attiecības cilvēku. Komunikācijas veidi un klasifikācijas. Komunikācijas pamatfunkcijas. Runa kā saziņas līdzeklis un avots. Runas komunikācijas struktūra, zonas un attālumi.

Komunikācijas analīze kā mijiedarbības rada ievērojamas grūtības. Kopumā trīs komunikācijas pušu - uztveres, komunikācijas un mijiedarbības - nodalīšana ir iespējama tikai kā analīzes metode: ar visu rūpību nav iespējams izcelt "tīru" komunikāciju bez uztveres un mijiedarbības vai "tīru". uztvere. Bet, ja uztvere un komunikācija komunikācijā joprojām ir zināmā mērā, ar lielām atrunām, bet pakļaujas atdalīšanai no "veseluma", tad "atsevišķā", mijiedarbība ir praktiski neiespējama.

Saskarsmē notiek pastāvīga reakcija uz otra rīcību. Vienā gadījumā, piemēram, mums šķiet, ka partneris mūs uz kaut ko spiež un mēs pretojamies, otrā - ka mūsu rīcība ir "vienlaikus"; trešajā - ka partneris skar mūsu intereses, un mēs tās aizstāvam utt. Aiz vārdiem slēpjas darbības, un, griežoties, mēs nemitīgi atbildam sev uz jautājumu "Ko viņš dara?", un mūsu uzvedības pamatā ir

"no saņemtās atbildes. Kas ļauj saprast partnera rīcības jēgu?

Viens no iespējamiem komunikācijas izpratnes veidiem, kas ļauj saskatīt gan savas, gan partnera rīcības jēgu un saturu, ir partneru pozīcijas uztvere, kā arī viņu pozīcijas vienam pret otru. Jebkurā "sarunā, sarunā, publiskā komunikācijā liela nozīme ir partneru relatīvajam statusam: kurš šajā komunikācijas situācijā ir līderis un kurš sekotājs.

Pieeja komunikācijas situācijas analīzei no partneru ieņemtajām pozīcijām attīstās atbilstoši darījumu analīze, attēloti ar vārdiem E. Berns, T. Heriss, D. Džondževils.

Plaši zināma un visplašāk izmantota ir E. Berna izstrādātā shēma, kurā galvenie jēdzieni ir Es stāvoklis un darījumi, t.i. komunikācijas vienības. E. Berns šo štatu repertuāru iedalīja šādās kategorijās: 1

1 Bērns E. Spēles, ko spēlē cilvēki.: Per. no angļu valodas. - L .: Lenizdat, 1992. - S. 16.

1) es stāvokļi, līdzīgi vecāku tēliem;

2) I stāvokļi, kas vērsti uz objektīvu realitātes novērtējumu;

3) ego stāvokļi, kas joprojām ir aktīvi no to fiksācijas brīža agrā bērnībā un reprezentē arhaiskas izdzīvošanas.

Neformāli šo stāvokļu izpausmes sauc Vecāks, pieaugušais un bērns. Ego stāvokļi ir normāla psiholoģiska parādība. Katrs valsts veids ir vitāli svarīgs cilvēkam savā veidā. Bērns ir prieka, intuīcijas, radošuma, spontānu impulsu avots. Pateicoties Vecākiem, daudzas mūsu reakcijas jau sen ir kļuvušas automātiskas, kas palīdz ietaupīt daudz laika un enerģijas. Pieaugušais apstrādā informāciju un ņem vērā efektīvas mijiedarbības iespējas ar ārpasauli. Pieaugušais kontrolē Vecāka un Bērna darbības un ir starpnieks starp viņiem.

Partneru pozīcijas komunikācijā nosaka tie I stāvokļi, kuri "saziņas brīdī mijiedarbojas. Šī, šķiet, tīri psiholoģiska shēma ir izmantota ieteikumu izstrādē par lietišķās komunikācijas psiholoģiju un tehnoloģiju. Tādējādi to savā darbā "Līderis bez konfliktiem" izmanto V. Singerts un L. Langs.

Galvenās amatu īpašības Vecāks, Pieaugušais, Bērns 1

1 Skatīt: Komunikācijas gramatika. P. 139. L.: LGU, 1990. gads.

Komunikācija kā mijiedarbība var aplūkot no orientācijas uz kontroli un no orientācijas uz izpratni viedokļa.

Orientēšanās uz kontroli ietver vēlmi kontrolēt, vadīt situāciju un citu uzvedību, kas parasti tiek apvienota ar vēlmi dominēt mijiedarbībā.

Izpratnes orientācija ietver vēlmi izprast situāciju un citu uzvedību. Tas saistās ar vēlmi labāk sadarboties un izvairīties no konfliktiem, ar priekšstatiem par partneru līdztiesību saskarsmē un nepieciešamību panākt savstarpēju, nevis vienpusēju gandarījumu.

"Kontroliera" stratēģija - vēlme piespiest partneri pieņemt viņu mijiedarbības plānu, uzspiest savu izpratni par situāciju, un diezgan bieži viņi patiešām panāk kontroli pār mijiedarbību.

"Darba devēja" stratēģija - partnera adaptācija. Zīmīgi, ka dažādas orientācijas ir saistītas ar atšķirīgu pozīciju sadalījumu komunikācijā. Tādējādi "kontrolieri" vienmēr tiecas pēc nevienlīdzīgas mijiedarbības ar "vertikālās mijiedarbības" pakārtotajām un dominējošajām pozīcijām. Orientēšanās uz izpratni ir vairāk saistīta ar vienādu horizontālu mijiedarbību.

Tā kā jebkura komunikācija tiek veikta par konkrētu tēmu, mijiedarbības raksturu nosaka subjekta pozīcijas atvērtība vai tuvums.

Komunikācijas atvērtība - tā ir subjekta pozīcijas atvērtība tādā nozīmē, ka spēja paust savu viedokli par tēmu un gatavība ņemt vērā citu pozīcijas, un otrādi, komunikācijas tuvums nozīmē nespēju vai nevēlēšanos atklāt savas pozīcijas.

Papildus atvērtai un slēgtai saziņai tās tīrākajā formā pastāv arī sajaukts veidi;

Viena no pusēm cenšas noskaidrot otras nostāju, tajā pašā laikā neatklājot savu. Ekstrēmā variantā tas izskatās kā "Es uzdodu jautājumus!";

Komunikācija, kurā viens no sarunu biedriem atklāj partnerim visus savus "pienākumus", paļaujoties uz palīdzību, neinteresējoties par otra nodomiem.

Abi šie mijiedarbības veidi ir asimetriski, jo komunikācija notiek no nevienlīdzīgām partneru pozīcijām.

Izvēloties amatu komunikācijā, jāņem vērā visi apstākļi: uzticības pakāpe partnerim, atklātas komunikācijas iespējamās sekas. Un tajā pašā laikā, kā liecina sociāli psiholoģiskie pētījumi, biznesa komunikācijas maksimālā efektivitāte tiek sasniegta ar atvērtu raksturu.

Izvērstā veidā saziņā var izdalīt šādus komunikācijas posmus:

1) kontakta nodibināšana;

2) orientēšanās situācijā (cilvēki, apstākļi utt.);

3) jautājuma, problēmas apspriešana;

4) lēmumu pieņemšana;

5) iziet no kontakta.

Lietišķajā komunikācijā šī shēma var būt kodolīga, īsa vai pilnīga, detalizēta.

Tieši šo posmu apzināta izolācija un regulējums lielā mērā nosaka biznesa komunikācijas efektivitāti.

Katra komunikācija sākas ar kontaktpersona. Diezgan bieži biznesa komunikācijas neveiksme ir iepriekš noteikta jau pašā sākumā: neveiksmīgs kontakts (vai drīzāk tā neesamība) noved pie turpmākas nepareizu darbību ķēdes.

Uzdevums kontakta fāze - mudināt sarunu biedru komunicēt un radīt maksimālu iespēju lauku tālākai biznesa diskusijai un lēmumu pieņemšanai. viens

1 Skatīt: Praktiski starppersonu komunikācijas optimizācijas metodes. - M., 1987. - C. 2

Plkst kontakta nodibināšana Pirmkārt, jums ir jāparāda laba griba un atvērtība komunikācijai. Tas tiek panākts ar maigu smaidu (ja tas ir piemēroti), vieglu galvas noliekšanu pret sarunu biedru, izteiksmi acīs. Ar sveicienu nav jāsteidzas, lai tas netraucē kontakta uzsākšanai. Ar to ir jāpaskatās apkārt un jārada draudzīga atmosfēra. Nākamais - verbāls aicinājums, sveiciens. Pēc tam jums noteikti ir jāaptur. Ir jādod iespēja cilvēkam reaģēt, iesaistīties komunikācijā. Diezgan bieži šī pauze netiek ieturēta, neļauj otram atbildēt, un pēc sveiciena nolaiž visu sagatavoto informāciju. Šī kļūda ir īpaši pamanāma telefonsarunās, kad viņi vēršas pie sarunu biedra, bet viņus neinteresē viņa reakcija. Pauzes gaidīšana ir nepieciešama ne tikai, lai pārliecinātos, ka kontakts ir nodibināts, bet arī, lai uzzinātu, kā partneris reaģēja uz jūsu uzvedību, apelāciju.

* cm: Praktiski starppersonu komunikācijas optimizācijas metodes. - M., 1987. - S. 4.

Skatuves orientācija palīdz noteikt lietišķās komunikācijas stratēģiju un taktiku, attīstīt interesi par to un iesaistīt partneri kopējo interešu lokā. Šajā posmā jums nekavējoties jānoskaidro, cik ilga saruna būs (saskaņota, skaidra un konkrēta vai detalizēta, detalizēta), un, atkarībā no tā, izveidojiet savu taktiku. Orientācijas posma galvenie uzdevumi:

Izraisīt sarunu biedra interesi par gaidāmo sarunu un iesaistīt viņu diskusijā;

Identificēt sarunu biedra pašcieņu un orientēties lomu sadalē;

Sāciet risināt galveno komunikācijas problēmu.

Iesaistiet sarunu biedru aktīva jautājuma apspriešana, kad viņam var nebūt lielas vēlmes, brīvas komunikācijas atmosfēras radīšana ir sava veida māksla. Atbilstošs joks šeit ir labs, bet diemžēl ne vienmēr tas nāk prātā. Šajā posmā ir ārkārtīgi svarīgi noteikt sarunu biedra psiholoģisko stāvokli un to labot. Ja sarunu biedram ir slikts garastāvoklis, vēlams paaugstināt viņa emocionālo tonusu. Visefektīvākais paņēmiens ir piešķirt sarunu biedram vēlamo kvalitāti: "Zinot savu centību ...", "Tu esi tik neatlaidīgs ...". Ne mazāk efektīva ir uzslavēšana sarunu biedram, atgādinājums par patīkamiem notikumiem un interesantas informācijas paziņošana.

atkārtot, atveidot viņa sejas izteiksmes, plastiskumu, stāju, toni (bet ne atdarināt);

ielieciet viņu eksperta lomā: "Jūsu pieredze ir ārkārtīgi interesanta šīs problēmas risināšanā" utt.

Pareizs lomu sadalījums pēc dominēšanas principa - padevība nepieciešama arī veiksmīgas biznesa komunikācijas nodrošināšanai. Sociālajā psiholoģijā ir trīs lomu sadalījuma veidi: "paplašinājums no augšas", "paplašinājums no apakšas" un "paplašinājums uz līdzvērtīgiem pamatiem". Praksē tās ir tā sauktās dominējošās pašprezentācijas tehnikas izmantošanas gradācijas, un dominēšanas-subordinācijas pakāpe tiek noteikta ar neverbālo paņēmienu palīdzību: poza, skatiens, runas ātrums.

Iztaisnota poza ar zodu paralēli zemei, ar cietu, nemirgojošu skatienu (vai bez acu kontakta), lēna runa ar ilgstošām pauzēm, noteikta attāluma uzlikšana sarunu biedram ir klasiskās dominēšanas tehnikas iezīmes - " augšējais paplašinājums." Pretējas pazīmes - pazemināta poza, pastāvīga acu kustība no apakšas uz augšu, ātrs runas temps, iniciatīvas došana partnerim - " lejas stāva piebūve. Partnerattiecību mijiedarbība - runas tempa sinhronizācija, tā skaļuma izlīdzināšana, simetriska viedokļu apmaiņas modeļa izveidošana - "papildināšana uz vienlīdzīgiem pamatiem".

Uz skatuves apspriest problēmu un pieņemt lēmumu no sociālpsiholoģiskā viedokļa raksturīgs kontrasta efekts un asimilācijas efekts.

Darbība kontrasta efekts slēpjas apstāklī, ka, norādot uz atšķirību starp mūsu viedokli par iespējamo kopīgo darbību un partnera viedokli, mēs psiholoģiski attālināmies no viņa; uzsverot pozīciju līdzību, mēs tuvojamies partneriem, kuros izpaužas darbība asimilācijas efekts. 1

1 Skatīt: Praktiskās metodes starppersonu komunikācijas optimizēšanai. - M., 1987. - S. 5.

Lai gūtu panākumus biznesa diskusijā, ir svarīgi uzsvērt pozīcijas vienotība.

Domstarpību gadījumā veiksmīgai diskusijai obligāts noteikums ir, ka kontrastējošām frāzēm jābūt bezpersoniskām, pretējā gadījumā tās kļūst neatgriezeniskas un komunikācija neizdosies. Tas ir, ir jānosaka, ka sarunu biedra pozīcija izriet no objektīviem iemesliem, ir saistīta ar laikapstākļiem, politiku utt., bet nekādā gadījumā ar viņa personību, viņa personiskajām īpašībām 2 .

2 Skatīt: Praktiskās metodes starppersonu komunikācijas optimizēšanai. - M., 1987. - S. 6.

Diskusijas un lēmumu pieņemšanas fāzē ļoti nozīmīga ir koncentrēšanās uz partneri, iekļaujot viņu diskusijā, tāpēc tiem pilnībā jāizpaužas. klausīšanās prasmes un pārliecināšanas prasmes.

Ticība ir sarežģīta struktūra: tā ietver zināšanas, emocijas, gribas sastāvdaļas. Ir ļoti grūti pārliecināt otru ar savu spriedumu kategoriskumu, pat ja tie ir pareizi: šeit darbojas psiholoģiskie aizsardzības mehānismi. Ja vēlies cilvēku pārliecināt, vispirms viņš ir jāsaprot, lai noskaidrotu domstarpību iemeslus, jāiesaista kopīgā diskusijā, lai lēmums izrādītos kopīgs. Ja vispārējais risinājums neizdodas, tad vismaz būs zināmi viedokļi, to apspriede, kas ļauj tālāk apspriest. Diskusijas un argumentācijas metožu vispilnīgākās iezīmes aplūkotas iepriekš minētajā P. Mitsiha grāmatā "Kā vadīt lietišķas sarunas".

Psiholoģijā loma Pirmais iespaids, ko mēs ražojam uz sarunu biedra vai cilvēku grupas. Bet arī lomu pēdējais iespaids ne mazāk lieliski. Tas ietekmē tēlu, kas paliks partnera atmiņā, un turpmākās biznesa attiecības. Tāpēc viens no galvenajiem baušļiem izeja no kontakta - draudzīgums.

Pārskatiet jautājumus

1. Nosauciet galvenos komunikācijas aspektus un izskaidrojiet to attiecības.

2. Kādas ir uztveres funkcijas komunikācijas procesā?

3. Raksturojiet neverbālos saziņas līdzekļus.

4. Nosauciet galvenos verbālās komunikācijas elementus un aprakstiet tos.

5. Kāda ir loma atsauksmes informācijas nodošanā?

6. Pastāstiet mums, kā un kā neklausīties.

7. Kāda ir mijiedarbības procesa transakciju analīzes būtība pēc E. Bernes?

8. Aprakstiet mijiedarbību, koncentrējoties uz kontroli un izpratni.

9. Nosauciet galvenos lietišķās komunikācijas posmus un īsi aprakstiet tos.

Literatūra

Atwater I. I Es tevī klausos. - M.: Ekonomika, 1984.g.

Bērns E. Spēles, kuras spēlē cilvēki. - L .: Lenizdats, 1992.

Zīgerts V., Lang L. Svins bez konfliktiem. - M.: Ekonomika, 1990.g.

Križanska Ju.S., Tretjakovs V.P. Komunikācijas gramatika. - L .: LGU, 1990.

Meskons M., Alberts M., Hedūrijs F. Vadības pamati. - M.: Delo, 1992. gads.

Mičiks P. Kā vadīt biznesa sarunas. - M.: Ekonomika, 1987.g.

Pica A.Ķermeņa valoda. - Ņižņijnovgoroda: IQ, 1994.

Sarunu biedru un partneru atrašanās vieta pie dažāda veida galdiem. Komunikācijas pozīcija

Nosūtiet savu labo darbu zināšanu bāzē ir vienkārši. Izmantojiet zemāk esošo veidlapu

Līdzīgi dokumenti

Ziņot par drukas kļūdu

Teksts, kas jānosūta mūsu redaktoriem:

Jūsu komentārs (pēc izvēles):