Մրցակցային առավելություններ. ճգնաժամի պայմաններում ռազմավարությունների և զարգացման ուղիների վերանայում: Ընկերության մրցակցային առավելությունները

Խոսեք ավարտված նախագծերի քանակի, թողարկված արտադրանքի ծավալի մասին, հրապարակեք հաջողված դեպքերը։ Շատ կարևոր է ոչ թե ինքնագովեստի մեջ սահել, այլ ցույց տալ, թե որքան իրական արժեք են բերել ձեր ապրանքները կամ ծառայությունները:

Ձեր ծառայությունները օգտակար են: Պատմե՛ք դրա մասին։

Տեղադրեք իրական հաճախորդների վկայություններ՝ հղումներով դեպի իրենց սոցիալական մեդիայի պրոֆիլները/ընկերության կայքերը, որպեսզի պոտենցիալ հաճախորդը կարողանա հաստատում ստանալ: Մարդկանց 90%-ը չի ստուգի այս ակնարկների իսկությունը, բայց ձեր կողմից բաց լինելը կզարգացնի նրանց վստահությունը:

Որակի/սպասարկման բարձր մակարդակ

Եվ ստանդարտ շարունակությունը՝ «Մեր ընկերությունում աշխատում են հատուկ վերապատրաստում անցած բարձր որակավորում ունեցող մասնագետներ»։

Ընդհանրապես մասնագետների որակավորումը չի խոսում սպասարկման մակարդակի մասին, եթե ձեր աշխատակիցները չեն վերապատրաստվել «Ինչպես լիզել հաճախորդին» դասընթացներին։

Օրինակ վերցրեք հյուրանոցներից, որոնց համար մշակվել են սպասարկման միջազգային չափանիշներ: Մարդը, մտնելով երեք աստղանի հյուրանոց, արդեն մոտավորապես պատկերացնում է, թե ինչ է իրեն սպասում՝ առնվազն 12 քմ մակերեսով սենյակ։ մ, անվճար շշալցված ջուր, սանհանգույց՝ սրբիչներով, օճառով և զուգարանի թուղթով։

Ի՞նչ է սպասվում հաճախորդին ձեր ընկերությունում:

Գրեք նրան, թե որքան արագ են նրանք վերանորոգելու կամ առաքելու ապրանքը: Բացատրեք, թե ինչպես է անձնական մենեջերը աշխատելու իր խնդիրը լուծելու վրա՝ քայլ առ քայլ՝ դիմում ստանալուց մինչև արդյունք: Համոզեք նրան, որ նույնիսկ պատվերն ավարտելուց հետո դուք միշտ պատրաստ եք օգնելու։

Պատկերացրեք, որ դուք զանգահարում եք ընկերություն խոշոր պայմանագրի համար, և վաճառքի ներկայացուցիչը պատասխանում է. «Մենք ճաշում ենք, ավելի ուշ զանգահարեք ինձ»: Եվ անջատում է հեռախոսը: Նրան հետ կկանչե՞ք, թե՞ այլ մատակարար կգտնեք։

Եթե ​​ընկերության աշխատակիցները քաղաքավարի և ընկերասեր չեն, ապա ձեր «բարձր մակարդակի սպասարկումն» անարժեք է:

Ինչո՞վ են լավ ձեր աշխատակիցները:

Իսկ եթե ցանկանում եք պարծենալ ձեր աշխատակիցների պրոֆեսիոնալիզմով, ապա առանձին պատմեք նրանց մասին՝ որտեղից են նրանք ստացել իրենց որակավորումը, որքան ժամանակ է նրանք աշխատում իրենց մասնագիտությամբ և ինչ կարող են անել։

Անհատական ​​մոտեցում

Այս արտահայտությունը վաղուց չի համոզում պոտենցիալ հաճախորդներին, այն այնքան ապշած է։ Ամենից հաճախ նրանք պարզապես չեն նկատում նրան, իսկ եթե նկատում են, թերահավատորեն քմծիծաղում են՝ մտավոր ասելով «լավ, լավ, իհարկե»։

Չե՞ք հավատում: Նայեք ձեր մրցակիցների կայքերին. 100-ից 99 անգամ դուք կգտնեք այս արտահայտությունը, եթե ոչ «Մի մասին» էջում, ապա մեկ ուրիշի վրա:

Փոխարինեք սովորական արտահայտությունները կոնկրետ տեղեկություններով:

Թվարկեք այն ամենը, ինչի վրա հիմնվում եք նախագիծ մշակելիս կամ պատվեր կատարելիս: Բացատրեք, թե ինչ նկատի ունեք « անհատական ​​մոտեցում».

Անշուշտ, առաջին տեղում դրեք հաճախորդի ցանկությունների կատարումը։ Բայց դու հասկանում ես, որ մյուսներն էլ նույնն են անում։ Համաձայն եմ, դժվար է պատկերացնել դիզայների, ով կարմիր խոհանոց է պատրաստում կանաչի մասին երազող հաճախորդների համար։

Ցույց տվեք, թե ԻՆՉՊԵՍ եք կատարում հաճախորդների ցանկությունները

գրել, Ի՞նչ է ներառված ձեր հաճախորդների հետ հարաբերությունների համակարգում: →

• Ինչպես եք բավարարում յուրաքանչյուր հաճախորդի կարիքները՝ կախված նրանց առաջադրանքների առանձնահատկություններից: Կոնկրետ ինչն եք հաշվի առնում նախագիծ մշակելիս կամ պատվեր կատարելիս:

• Ինչպիսի լրացուցիչ պայմաններհաճախորդի հայեցողությամբ համագործակցություն, դուք կարող եք ներառել ստանդարտ պայմանագրում՝ տարբեր վճարումների սխեմաներ, անհատական ​​զեղչեր, առաքում, հավաքում:

• Որքան լայն է հաճախորդի իրավասությունը, ով ցանկանում է մասնակցել գործընթացին կամ դիտարկել այն ճշգրտման հնարավորությամբ: Ո՞ր պահին ցանկություններն այլևս չեն ընդունվում:

Ցածր գներ և/կամ մեծ գործարքներ

Եվս մեկ «ոչինչ» նամականիշ. Եվ եթե հաշվի առնեք, որ ոչ միայն ցածր, այլեւ բարձր գները կարող են հավասար հաջողությամբ վաճառքի հանել, ապա այդ առավելությունը դառնում է բոլորովին անօգուտ։

Փորձում եք գրավել հաճախորդին ցածր գներով: Մի արեք դա այսպես.

Դատարկ խոսքերի փոխարեն օգտագործեք անկեղծ թվեր.

Օրինակ՝ մենք առաջարկում ենք սկանդինավյան ոճով խոհանոցներ մեկ քառակուսի մետրի համար 20000 ռուբլի գնով, հիմնական փաթեթը ներառում է ստանդարտ հատվածներ, սալաքար, լվացարան, աման չորանոց:

Կամ՝ հունվարին մենք նվազեցնում ենք Shikardos հավաքածուի արժեքը 30%-ով - 3 մետր երկարությամբ խոհանոց պատվիրելիս խնայում եք 25000 ռուբլի։

Ամենից հաճախ ցածր գներով խոսում են այն ընկերությունները, որոնք այլ բան չունեն հաճախորդին կապելու: Մի մերժեք գնորդին մաթեմատիկական նվազագույն կարողությունները. Հավատացեք, որ նա ինքնուրույն կհամեմատի գները։

Ապրանք ընտրելիս գնորդը համեմատում է մի քանի այլընտրանքային (ոչ նույնական!) տարբերակներ.

• փայտե տներ - աղյուսով և գազավորված բետոնով
• սպիտակ ոսկուց զարդեր՝ արծաթով և պլատինով
• դեմքի մեզոթերապիա՝ քանդակային մերսումով և պլազմա լիֆտինգով։

Կազմեք համեմատական ​​աղյուսակ, որի արդյունքներով ձեր առաջարկը հաղթում է որպես ամենաանվտանգ, ամենաարագ, ամենադիմացկուն (տաք, հեղինակավոր, հարմարավետ. ընտրեք ձեր ապրանքի կամ ծառայության առավելությունները): Եվ այդ ժամանակ գինը կմնա հետին պլան:

Լայն տեսականի

Առանց բացատների այս 18 նիշերը միայն առավելություն կդառնան, երբ հաճախորդը դրանք դիտի որպես իր խնդիրների լուծում →

Վերծանիր, թե ինչն է տալիս լայն շրջանակ

• Որոշակի տեսականու խմբից ընտրելու հնարավորություն. Դուք կարող եք առաջարկել տասնյակ կամ նույնիսկ հարյուրավոր ոսկյա մատանիներ, սակայն գնորդին հետաքրքրում է կոնկրետ չափս։ Իսկ եթե այն չհայտնվի առցանց խանութի ցուցափեղկերում, ապա հաճախորդի համար տեսականու հարստության մասին կարգախոսը կմնա մռայլ։ Սկզբնական շրջանում հավատարիմ այցելուն հաջորդ անգամ կգնա մրցակիցների մոտ, որպեսզի նորից չհիասթափվի։

• Հարակից ապրանքներ ձեռք բերելու հնարավորություն- կափարիչ տապակի համար, խոզանակ կենդանիների մազ հավաքելու համար - փոշեկուլի համար, անձեռոցիկներ էկրանը մաքրելու համար - մոնիտորի համար: Սա շահավետ է երկու կողմերի համար: Հաճախորդը գնում է ամեն ինչ մեկ վայրում և խնայում է առաքումը, վաճառողը մեծացնում է շահույթը 5-15%-ով:

• բանտապահ ծառայություն պատվիրելու հնարավորություն. Երբ խոսում եք ընկերության ծառայությունների լայն շրջանակի մասին, նշեք դրանք: Նշեք, թե դրանցից որն եք տրամադրում առանձին, իսկ որոնք՝ միայն համալիրում։ Օրինակ, խորհրդատվական ընկերությունն անվանումը կատարում է բացառապես որպես ընկերության գրանցման բազմաստիճան ծառայության մաս, մինչդեռ փաստաթղթերի պատրաստման հարցում օգնությունը կարող է լինել դրանից դուրս:

Հաճախ «Մեր մասին» բաժնում տեղադրվում է անօգուտ առավելությունների ցանկ: Արդեն ուղղվե՞լ եք: Լավ! Այժմ ստուգեք՝ արդյոք օգտագործե՞լ եք հաճախորդներին համոզելու բոլոր մեթոդները «Մի մասին» էջում։ Փնտրեք փաստարկներ, որոնք ճիշտ են թիրախում:

Իսկ մեկնաբանություններում, խոստովանե՛ք, հաճախ ձեր ընկերություններում աշխատում են անհատական ​​մոտեցմամբ պրոֆեսիոնալ մասնագետներ։ 😉

Հեղինակի մասին.

Հոդվածում մենք կխոսենք համաշխարհային կարգի ընկերությունների օրինակներով մրցակցային առավելությունների հավանական ոլորտների մասին, կդիտարկենք տարբեր ոլորտներում բիզնեսի առավելությունների ստեղծման առանձնահատկությունները. բանկային ոլորտում, զբոսաշրջության և հյուրանոցային շուկաներում, մենք առանձին կպատմենք դրա մասին մեծածախ և մանրածախ խանութների համար մրցակցային առավելություններ ստեղծելու առանձնահատկությունները. մանրածախհաշվի առնելով ներկայիս համաշխարհային միտումները:

1. Ունիվերսալ բոլորի համար
2. Առավելությունները առևտրի ոլորտում

Ունիվերսալ բոլորի համար

Եկեք սկսենք մրցակցային առավելությունների օրինակների մեր ցանկը մրցակցային առավելություն ստեղծելու 12 լավագույն փորձից, որոնք պատրաստված են առաջատար ոլորտների, համաշխարհային ապրանքանիշերի և խոշոր շուկաների վերլուծության միջոցով: Ստորև բերված բոլոր օրինակների իմաստն այն է, որ չկա մրցակցային առավելություն ստեղծելու մեկ ճիշտ բանաձև: Ցանկացած շուկա կարելի է ծեծել. Կարևոր է գտնել բիզնեսի այն առանձնահատկությունը, որն ի վիճակի կլինի ապահովել ընկերության ամենաբարձր շահույթը:

Հետազոտություն և նորարարություն

ՏՏ մասնաճյուղը տեխնոլոգիապես ամենահագեցած բիզնես տարածքն է։ Այս շուկայում յուրաքանչյուր խաղացող ձգտում է դառնալ առաջատար նորարար լուծումների և զարգացումների ոլորտում: Այս ոլորտում նրանք, ովքեր նորարարությունների և տեխնոլոգիաների զարգացման տեմպեր են սահմանում, առաջատար են և ստանում են գերշահույթ։ Apple-ը և Sony-ն երկու ընկերությունների վառ օրինակ են, որոնք առաջատարի են հասել ՏՏ շուկայում՝ օգտագործելով նորարարությունը որպես կայուն մրցակցային առավելություն:

ապրանքանիշի իրազեկում

Համաշխարհային ճանաչումը, համբավն ու ակնածանքը ապրանքանիշի նկատմամբ թույլ են տվել այնպիսի ընկերություններին, ինչպիսիք են Coca-Cola-ն և Virgin-ը պահպանել շուկայի իրենց մասնաբաժինը և երկար տարիներ գերիշխել շուկայում: Ապրանքանիշի բարձր տեղեկացվածությունը և ապրանքանիշի դրական ինքնությունը նաև նվազեցրել են Virgin-ի համար շուկայի նոր մասեր գրավելու ծախսերը:

Կորպորատիվ հեղինակություն

Կորպորատիվ հեղինակության ամենաբարձր մակարդակը կարող է նաև ծառայել որպես շուկայում մրցակցային առավելության աղբյուր: Փրայս Ուոթերհաուսը (խորհրդատվություն և աուդիտ) և Berkshire Hathaway-ը (ներդրումներ, ապահովագրություն) օգտագործել են այս մրցակցային առավելությունը՝ իրենց ընկերությունների համար համաշխարհային կարգի կարգավիճակ հաստատելու համար:

Արտոնագրեր

Արտոնագրված տեխնոլոգիաները ակտիվներ են, որոնք կարող են ընկերությանը երկարաժամկետ մրցակցային առավելություններ ապահովել: Համաշխարհային պրակտիկայում լայնորեն կիրառվում են արտոնագրերի և այլ պաշտպանված տեխնոլոգիաների սեփականության շնորհիվ ընկերությունների գնման մեթոդները: General Electric-ը հայտնի է նրանով, որ դարձել է աշխարհի ամենահզոր ընկերություններից մեկը՝ արտոնագրված նմուշների սեփականության շնորհիվ:

Սանդղակի տնտեսություններ

Dangote Group-ը դարձել է Աֆրիկայի առաջատար արտադրական կոնգլոմերատներից մեկը՝ շնորհիվ մեծ քանակությամբ ապրանքներ ստեղծելու և առևտրային տարածքում գները միատեսակ պահելու իր կարողության:

Արագ մուտք դեպի հակադարձ կապիտալ

Համաշխարհային պրակտիկայում ԲԲԸ-ները հաղթում են մասնավոր ընկերություններին` շնորհիվ շատ կարճ ժամանակահատվածում ամենաբարձր մակարդակի ներդրումներ ներգրավելու ունակության: Օրինակ՝ Oracle-ը ներդրումներ է ներգրավել՝ ընդամենը 5 տարվա ընթացքում ավելի քան 50 ընկերություն գնելու համար:

մուտքի խոչընդոտները

Երկրի կողմից մրցակիցների համար սահմանափակումները, երկրի պաշտպանողական քաղաքականությունը կարող են մրցակցային առավելություն լինել տեղական ընկերությունների համար։ Օրինակ՝ Telmex (հեռահաղորդակցության ընկերություն, Մեքսիկա) կամ Chevron (էներգետիկա, ԱՄՆ):

Ամենաբարձր որակի արտադրանքը և սպասարկման մակարդակը

Սպասարկման ամենաբարձր մակարդակը միշտ էլ ապրանքի ուժեղ մրցակցային առավելությունն է: IKEA-ն ամուր դիրք է ձեռք բերել շուկայում՝ կարողանալով ապահովել արտադրանքի ամենաբարձր հատկանիշները ցածր գնով և վաճառքից հետո ամենաբարձր մակարդակով:

Բացառիկ

Coscharis Group-ը առաջատար դիրք է գրավել Նիգերիայի շուկայում՝ ունենալով BMW մեքենաների բաշխման բացառիկ իրավունքներ Արևմտյան Աֆրիկայում:

Էլաստիկություն

Շուկայական փոփոխություններին արագ հարմարվելու ունակությունը Microsoft-ին ապահովել է առաջատար դիրք ծրագրային ապահովման համաշխարհային շուկայում:

Արագություն և ժամանակ

Բոլոր ջանքերի կենտրոնացում հասնելու վրա Մաքսիմում արագությունև շրջադարձային ժամանակների կրճատումը այնպիսի ընկերություններին, ինչպիսիք են FedEx-ը և Domino Pizza-ն, աճող և ամուր հիմք են տվել արդյունաբերության մեջ:

Ցածր գներ

Ցածր գների ռազմավարությունը և այն պահպանելու, ամրապնդելու և զարգացնելու կարողությունը Wall-Mart մանրածախ ցանցին ապահովեցին համաշխարհային առաջատարությամբ և ընկերության կապիտալիզացիայի ամենաբարձր մակարդակով:

Տվյալների բազայի մշակման բարելավումներ

GTBank-ը, AT&T-ն, Google-ը և Facebook-ը համաշխարհային առաջատարության են հասել առաջադեմ տեխնոլոգիաների և տեղեկատվության մեծ ծավալների մշակման և կառավարման ոլորտում առաջընթացի շնորհիվ:

Առավելությունները բանկային ծառայությունների շուկայում

Այս բաժնում մենք կառաջարկենք գլխավոր խորհուրդներ բանկային ոլորտի ընկերությունների համար մրցակցային առավելություններ ստեղծելու համար: Ժամանակակից աշխարհում եվրոպական պետությունների տնտեսությունների թուլացումը, համաշխարհային տնտեսության անկայունության մակարդակի բարձրացումը հանգեցնում են դրամավարկային հատվածի մրցակցային առավելությունների հիմքերի վերանայման անհրաժեշտությանը։ 2013-2015 թվականներին բանկային հատվածի համար առավել շահավետ և կենսական կլինի կենտրոնանալ հետևյալ մրցակցային առավելությունների զարգացման վրա.

• կապիտալի վերադարձի ավելացում
• Բանկային գործունեության մեկ կամ մի քանի ոլորտներում շահութաբերության առաջատար դիրքի ձեռքբերում (այլ կերպ ասած՝ անցում մասնագիտացման և շուկայական նեղ նիշերի համար լավագույն տոկոսադրույքների ապահովում)
• բանկային ծառայությունների բարելավում, գործարքների արագություն և հարմարավետություն՝ բիզնես գործընթացների թարմացման և պարզեցման միջոցով.
• առաջատարության ձեռքբերում անվտանգության, հուսալիության և ակտիվների պաշտպանության ոլորտում
• զարգացում բջջային ինտերնետ բանկև բարձրացնել ծառայությունների մատուցման տեխնոլոգիական մակարդակը
• հեշտացնելով գնումները և նվազեցնելով միջնորդավճարները բանկային քարտեր(ներառյալ վճարումների չեղարկման երաշխիքների ստեղծումը առուվաճառքի պայմանագրերի անփույթ կատարման դեպքում՝ PayPall վճարային համակարգի օրինակով)

Առավելությունները հյուրանոցային ծառայությունների շուկայում

Ճիշտ մրցակցային առավելություն ընտրելու համար համոզվեք, որ համեմատեք ձեր հյուրանոցային ընկերության և մրցակիցների կողմից ծառայությունների մատուցման չափանիշները: Հյուրընկալության ոլորտի համար մրցակցային առավելությունների ավելի հաջող օրինակներ.

• սպասարկման մակարդակի ղեկավարություն
• ցածր գնով առավելություն (պայմանավորված է մրցակիցներից ավելի բարձր շահույթ ստանալու ունակությամբ)
• անվճար սննդի կամ այլ լրացուցիչ ծառայությունների մատուցում
• ամենաեկամտաբեր հավատարմության ծրագրերը, որոնք խրախուսում են կրկնվող գնումները և հյուրանոցային ծառայությունների ավելի հաճախակի ներդրումը
• հյուրանոցի հարմարավետ դիրքը հաճախորդների որոշակի խմբերի համար
• բոլոր անհրաժեշտ լրացուցիչ ծառայությունների առկայությունը (կոնֆերանսի սենյակ, wi-fi, վեբ, լողավազան, գեղեցկության սրահ, ռեստորան և այլն)
• հարդարման յուրօրինակ ոճ և հյուրանոցային սպասարկում, որը թույլ է տալիս սպառողին ընկղմվել բոլորովին նոր միջավայրում

Առավելությունները զբոսաշրջության շուկայում

Ճիշտ մրցակցային առավելություն ընտրելու համար համոզվեք, որ համեմատեք ձեր ընկերության և մրցակիցների կողմից ծառայությունների մատուցման չափանիշները: Զբոսաշրջության բիզնեսի համար մրցակցային առավելությունների ավելի հաջող օրինակներ.

• սպասարկման մակարդակի ղեկավարություն
• կենտրոնանալով որոշակի հաճախորդների խմբերի սպասարկման որակի վրա
• ցածր գներ սահմանելու ունակություն (պայմանավորված մրցակիցների համեմատ ավելի բարձր շահույթ ստանալու ունակության առկայությամբ)
• Ծառայությունից օգտվելու հեշտությունը և հաճախորդի ժամանակի նվազագույնի հասցնելը
• ամենաեկամտաբեր հավատարմության ծրագրերը, որոնք խրախուսում են կրկնվող գնումները
• առաջատարություն զբոսաշրջության տեսակներից մեկում (տե՛ս զբոսաշրջության շուկայի սեգմենտավորման օրինակը)
• բոլոր անհրաժեշտ հարակից ծառայությունների առկայությունը
• ամենաշատը ուշագրավճամփորդական ծրագրեր
• Հասանելիություն բջջային հավելվածև ծառայության ամենաբարձր տեխնոլոգիական արդյունավետությունը
• առավել շահավետ բոցավառ շրջագայություններ

Առևտրի առավելությունները

Մանրածախ արդյունաբերության համար մրցակցային առավելությունների ավելի հաջող օրինակներ (օգտագործելով մանրածախ խանութի օրինակը). տեսականու լայնություն, որոշակի տարածքում վաճառքի բացառիկություն, ցածր գներ սահմանելու ունակություն, երաշխիքային և հետվաճառքային սպասարկման առաջատարություն, անվճար հասանելիություն: մրցանակներ գնորդի համար, առաջատարություն գովազդային գրավչության մեջ - առաջարկներ, առաջատարություն որակի, թարմության, վաճառվող ապրանքների արդիականության մեջ. անձնակազմի իրավասություն; ընտրության հեշտություն, ընտրության հարմարավետություն և գնորդի համար ժամանակի խնայողություն; բիզնեսի համակարգչայինացում և վեբ առևտրի առկայություն; հավատարմության առավել շահավետ ծրագրեր; մասնագիտական ​​խորհրդատվություն գնորդի համար ապրանքներ ընտրելու վերաբերյալ. մանրածախ վաճառքի կետի գտնվելու վայրի հարմարավետությունը.

հետ կապի մեջ

Դասընկերներ

Այս հոդվածից դուք կսովորեք.

• Որո՞նք են ընկերության մրցակցային առավելությունների տեսակները
• Որո՞նք են ընկերության հիմնական մրցակցային առավելությունները
• Ինչպե՞ս է ձևավորվում և գնահատվում ընկերության մրցակցային առավելությունները
• Ինչպես օգտագործել մրցակցային առավելությունները վաճառքի ծավալները մեծացնելու համար

Ժամանակի ընթացքում մարդկությունը հասնում է նոր բարձունքների՝ ստանալով ավելի ու ավելի նոր գիտելիքներ։ Սա վերաբերում է նաև բիզնեսին։ Յուրաքանչյուր ընկերություն փնտրում է առավել շահավետ մարքեթինգային լուծումներ՝ փորձելով այլ կերպ կառուցել իրերը և ցուցադրել իրենց արտադրանքը լավագույն լույսի ներքո: Բոլոր ձեռնարկությունները վաղ թե ուշ բախվում են մրցակցության հետ, և, հետևաբար, շուկայում կարևոր դեր են խաղում ընկերության մրցակցային առավելությունները, որոնք օգնում են սպառողին որոշել ապրանքի ընտրությունը:

Որո՞նք են ընկերության մրցակցային առավելությունները

Մրցակցային առավելություններ ընկերությունները ապրանքանիշի կամ ապրանքի այն բնութագրերն են, հատկությունները, որոնք ընկերության համար որոշակի առավելություն են ստեղծում ուղղակի մրցակիցների նկատմամբ: Տնտեսական ոլորտի զարգացումն անհնար է առանց մրցակցային առավելությունների։ Դրանք ընկերության կորպորատիվ ոճի մի մասն են, ինչպես նաև նրան պաշտպանում են մրցակիցների հարձակումներից:

Ընկերության կայուն մրցակցային առավելությունը ընկերության համար շահավետ զարգացման պլանի մշակումն է, որի օգնությամբ իրացվում են նրա ամենահեռանկարային հնարավորությունները։ Նման պլանը չպետք է օգտագործվի փաստացի կամ ապագա մրցակիցների կողմից, և պլանի իրականացման արդյունքները չպետք է ընդունվեն նրանց կողմից:

Ընկերության մրցակցային առավելությունների զարգացումը հիմնված է նրա նպատակների և խնդիրների վրա, որոնք ձեռք են բերվում ապրանքների և ծառայությունների շուկայում ընկերության դիրքի, ինչպես նաև դրանց իրականացման հաջողության մակարդակի համաձայն: Գործող համակարգի բարեփոխումը պետք է հիմք ստեղծի ընկերության մրցակցային առավելությունների գործոնների արդյունավետ զարգացման համար, ինչպես նաև ամուր հարաբերություններ ստեղծի այս գործընթացի և առկա շուկայական պայմանների միջև:

Որո՞նք են ընկերության մրցակցային առավելությունների տեսակները:

Որո՞նք են ընկերության մրցակցային առավելությունները: Մրցակցային առավելությունների երկու տեսակ կա.

1. Արհեստական ​​մրցակցային առավելություններ.անհատական ​​մոտեցում, գովազդային արշավներ, երաշխիք եւ այլն։
2. Ընկերության բնական մրցակցային առավելությունները.արտադրանքի արժեքը, գնորդները, իրավասու կառավարումը և այլն:

Հետաքրքիր փաստ. եթե ընկերությունը չի ձգտում առաջ անցնել ապրանքների և ծառայությունների շուկայում՝ հղում անելով մի շարք նման ձեռնարկությունների, ապա այն ինչ-որ կերպ բնական մրցակցային առավելություններ ունի։ Բացի այդ, այն ունի բոլոր հնարավորությունները ընկերության համար արհեստական ​​մրցակցային առավելություններ զարգացնելու՝ դրա վրա ծախսելով որոշակի ժամանակ և ջանք։ Այստեղ անհրաժեշտ է բոլոր գիտելիքները մրցակիցների մասին, քանի որ նախ պետք է վերլուծել նրանց գործունեությունը:

Ինչու՞ պետք է վերլուծենք ընկերության մրցակցային առավելությունները:

Հետաքրքիր նշում Runet-ի մասին. որպես կանոն, ձեռնարկատերերի մոտ 90%-ը չեն վերլուծում իրենց մրցակիցներին, ինչպես նաև չեն զարգացնում մրցակցային առավելություններ՝ օգտագործելով այս վերլուծությունը: Տեղի է ունենում միայն որոշ նորամուծությունների փոխանակում, այսինքն՝ ընկերությունները ընդունում են մրցակիցների գաղափարները։ Կարևոր չէ, թե ով է առաջինը նոր բան մտածել, այն դեռ «կհեռացվի»։ Ահա թե ինչպես հայտնվեցին նման կլիշեները.

• Բարձր որակավորում ունեցող մասնագետ;
• Անձնական մոտեցում;
• Բարձր որակ;
• Մրցակցային ծախսեր;
• Առաջին կարգի սպասարկում.

Եվ ուրիշներ, որոնք իրականում չեն ներկայացնում ընկերության մրցակցային առավելությունը, քանի որ իրեն հարգող ոչ մի ձեռնարկություն չի հայտարարի, որ իր արտադրանքն անորակ է, իսկ անձնակազմը՝ եկվոր։




Տարօրինակ կերպով, դուք կարող եք դրան նայել մյուս կողմից: Եթե ​​ընկերությունների մրցակցային առավելությունները նվազագույն են, ապա սկսնակ ընկերությունների համար ավելի հեշտ է զարգանալ, այսինքն՝ հավաքել իրենց պոտենցիալ սպառողներին, որոնք ավելի լայն ընտրության հնարավորություն են ստանում։

Ուստի անհրաժեշտ է ճիշտ մշակել ռազմավարական մրցակցային առավելություններ, որոնք հաճախորդներին կապահովեն շահավետ գնումներ և դրական հույզեր: Հաճախորդների գոհունակությունը պետք է բխի ձեռնարկությունից, ոչ թե արտադրանքից:

Որոնք են ընկերության մրցակցային առավելության աղբյուրները

Ընկերության մրցակցային առավելությունների բավականին կայացած կառուցվածք կա։ Մի ժամանակ Մայքլ Փորթերը առանձնացրել է ընկերության մրցակցային առավելությունների զարգացման երեք հիմնական աղբյուր՝ տարբերակում, ծախսեր և կենտրոնացում: Այժմ նրանցից յուրաքանչյուրի մասին ավելի մանրամասն.

• Տարբերակում

Ընկերության մրցակցային առավելությունների այս ռազմավարության իրականացումը հիմնված է ընկերության հաճախորդներին ծառայությունների առավել արդյունավետ մատուցման, ինչպես նաև ընկերության արտադրանքի լավագույն լույսի ներքո ներկայացման վրա:

• Ծախսեր

Այս ռազմավարության իրականացումը հիմնված է ընկերության հետևյալ մրցակցային առավելությունների վրա՝ աշխատողների համար նվազագույն ծախսեր, արտադրության ավտոմատացում, մասշտաբի նվազագույն ծախսեր, սահմանափակ ռեսուրսներ կիրառելու կարողություն, ինչպես նաև արտոնագրված տեխնոլոգիաների օգտագործում, որոնք նվազեցնում են արտադրության ծախսերը:

• Կենտրոնանալ

Այս ռազմավարությունը հիմնված է նույն աղբյուրների վրա, ինչ նախորդ երկուսը, սակայն ընկերության ընդունված մրցակցային առավելությունը ծածկում է հաճախորդների նեղ շրջանակի կարիքները: Այս խմբից դուրս գտնվող հաճախորդները կա՛մ դժգոհ են ընկերության նման մրցակցային առավելություններից, կա՛մ նրանց վրա որևէ կերպ չի ազդում։

Ընկերության հիմնական (բնական) մրցակցային առավելությունները

Յուրաքանչյուր ընկերություն ունի բնական մրցակցային առավելություն: Բայց ոչ բոլոր ձեռնարկություններն են դրանք ծածկում։ Սա ընկերությունների խումբ է, որոնց մրցակցային առավելությունները կա՛մ, ինչպես իրենք են կարծում, ակնհայտ են, կա՛մ քողարկված են որպես սովորական կլիշեներ: Այսպիսով, ընկերության հիմնական մրցակցային առավելություններն են.

1. Գին. Ուզես, թե չուզես, ցանկացած ընկերության գլխավոր առավելություններից է։ Եթե ​​ֆիրմայի ապրանքների կամ ծառայությունների գինը ցածր է մրցակցային գներից, ապա գնային այս տարբերությունը սովորաբար նշվում է անմիջապես: Օրինակ՝ «գները 15%-ով ցածր են» կամ «մենք առաջարկում ենք մանրածախ ապրանքներ մեծածախ գնով»։ Այս կերպ գների նշումը շատ կարևոր է, հատկապես, եթե ընկերությունը գործում է կորպորատիվ ոլորտում (B2B):
2. Ժամկետ (ժամանակ). Համոզվեք, որ նշեք ապրանքի յուրաքանչյուր տեսակի առաքման ճշգրիտ ժամանակը: Սա շատ կարևոր կետ է ընկերության մրցակցային առավելությունը զարգացնելու համար։ Այստեղ արժե խուսափել տերմինների ոչ ճշգրիտ սահմանումներից («մենք արագ կմատուցենք», «մենք կհասցնենք ճիշտ ժամանակին»):
3. Փորձ. Երբ ձեր ընկերության անձնակազմը պրոֆեսիոնալներ են իրենց ոլորտում, ովքեր գիտեն բիզնես վարելու բոլոր «որոգայթները», ապա դա փոխանցեք սպառողներին։ Նրանք սիրում են համագործակցել մասնագետների հետ, որոնց հետ կարելի է կապ հաստատել բոլոր հետաքրքրող հարցերի շուրջ։
4. Հատուկ պայմաններ.Դրանք կարող են ներառել հետևյալը. մատակարարման բացառիկ առաջարկներ (զեղչային համակարգ, ընկերության հարմար տեղակայում, պահեստի ծավալուն ծրագիր, ներառված նվերներ, վճարում առաքումից հետո և այլն):
5. Իշխանություն.Հեղինակության գործոնը ներառում է՝ ընկերության տարբեր ձեռքբերումներ, մրցանակներ ցուցահանդեսներում, մրցույթներում և այլ միջոցառումներում, մրցանակներ, հայտնի մատակարարներ կամ գնորդներ: Այս ամենը մեծացնում է ձեր ընկերության ժողովրդականությունը: Շատ կարևոր տարր է պրոֆեսիոնալ փորձագետի կարգավիճակը, որը ներառում է ձեր աշխատակիցների մասնակցությունը տարբեր կոնֆերանսներին, գովազդային հարցազրույցներին և ինտերնետում:
6. Նեղ մասնագիտացում.Այս տեսակի մրցակցային առավելությունը լավագույնս բացատրվում է օրինակով. Թանկարժեք մեքենայի սեփականատերը ցանկանում է փոխել իր մեքենայի որոշ մասեր, և նա ընտրության առաջ է կանգնում. գնալ մասնագիտացված սրահ, որը սպասարկում է միայն իր ապրանքանիշի մեքենաները, կամ ստանդարտ ավտոտեխսպասարկման կետ: Իհարկե, նա կընտրի պրոֆեսիոնալ սրահ։ Սա եզակի վաճառքի առաջարկի (USP) բաղադրիչ է, որը հաճախ օգտագործվում է որպես ընկերության մրցակցային առավելություն:
7. Այլ փաստացի առավելություններ:Ընկերության նման մրցակցային առավելությունները ներառում են՝ ապրանքների ավելի լայն տեսականի, արտոնագրված արտադրության տեխնոլոգիա, ապրանքների վաճառքի հատուկ պլանի ընդունում և այլն։ Այստեղ գլխավորն աչքի ընկնելն է։

Ընկերության արհեստական ​​մրցակցային առավելությունները

Արհեստական ​​մրցակցային առավելություններկարող են օգնել ընկերությանը պատմել իր մասին, եթե չունի հատուկ առաջարկներ։ Սա կարող է օգտակար լինել, երբ.

1. Ընկերությունն ունի մրցակիցների նման կառուցվածք (գործունեության որոշակի ոլորտում ընկերությունների մրցակցային առավելությունները նույնն են):
2. Ընկերությունը գտնվում է խոշոր և փոքր ձեռնարկությունների միջև (չունի ապրանքների մեծ տեսականի, չունի նեղ կենտրոնացում և վաճառում է արտադրանքը ստանդարտ գնով):
3. Ընկերությունը գտնվում է զարգացման սկզբնական փուլում՝ չունենալով հատուկ մրցակցային առավելություններ, հաճախորդների բազա և ժողովրդականություն սպառողների շրջանում։ Հաճախ դա տեղի է ունենում, երբ մասնագետները որոշում են լքել աշխատավայրը և ստեղծել իրենց սեփական ձեռնարկությունը։

Նման դեպքերում անհրաժեշտ է զարգացնել արհեստական ​​մրցակցային առավելություններ, որոնք են.

1. Ավելացված արժեք.Օրինակ, ընկերությունը վաճառում է համակարգիչներ՝ չկարողանալով մրցակցել գնի վրա: Այս դեպքում կարող եք օգտվել ընկերությունների հետևյալ մրցակցային առավելությունից՝ համակարգչի վրա տեղադրել օպերացիոն համակարգ և անհրաժեշտ ստանդարտ ծրագրեր, այնուհետև մի փոքր բարձրացնել սարքավորումների արժեքը: Սա հավելյալ արժեք է, որը ներառում է նաև բոլոր տեսակի առաջխաղացումները և բոնուսային առաջարկները:
2. Անձնական ճշգրտում.Ընկերության այս մրցակցային առավելությունը հիանալի է աշխատում, եթե մրցակիցները թաքնվում են ստանդարտ կլիշեների հետևում: Դրա իմաստն է ցույց տալ ընկերության դեմքը և կիրառել ԻՆՉՈՒ բանաձևը: Նա հաջողակ է գործունեության յուրաքանչյուր ոլորտում։
3. Պատասխանատվություն. Ընկերության բավականին արդյունավետ մրցակցային առավելություն։ Այն լավ է համադրվում անհատականության թյունինգի հետ: Մարդը սիրում է գործ ունենալ այն մարդկանց հետ, ովքեր կարող են երաշխավորել իրենց ապրանքները կամ ծառայությունները:
4. Երաշխիք. Ընդհանուր առմամբ, կան երկու տեսակի երաշխիքներ՝ հանգամանքներ (օրինակ՝ պատասխանատվության երաշխիք. «եթե չեկ չեք ստացել, մենք կվճարենք ձեր գնման համար») և ապրանքի կամ ծառայության երաշխիքներ (օրինակ՝ սպառողի կարողություն։ մինչև մեկ ամսվա ընթացքում ապրանքը վերադարձնելու կամ փոխանակելու համար):
5. Կարծիքներ. Եթե, իհարկե, պատվիրված չեն։ Պոտենցիալ սպառողների համար կարևոր է այն մարդու կարգավիճակը, ով խոսում է ձեր ընկերության մասին: Այս առավելությունը հիանալի է գործում, երբ ակնարկները ներկայացվում են հատուկ ձևաթղթի վրա՝ անձի վավերացված ստորագրությամբ:
6. Ցույց. Դա ընկերության հիմնական մրցակցային առավելություններից մեկն է։ Եթե ​​ընկերությունը չունի առավելություններ, կամ դրանք ակնհայտ չեն, ապա նա կարող է ներկայացնել իր արտադրանքի պատկերազարդ ներկայացումը։ Եթե ​​ընկերությունն աշխատում է սպասարկման ոլորտում, ապա կարող եք վիդեո շնորհանդես անել։ Այստեղ հիմնականը արտադրանքի հատկությունների վրա ճիշտ կենտրոնանալն է:
7. Գործեր. Բայց դեպքեր կարող են չլինեն հատկապես նորեկների համար։ Այս դեպքում հնարավոր է արհեստական ​​գործեր մշակել, որոնց էությունը ծառայություններ մատուցելն է կամ իրենց, կամ պոտենցիալ գնորդ, կամ գոյություն ունեցող հաճախորդին փոխադարձ հիմունքներով: Այնուհետև դուք կստանաք գործ, որը ցույց կտա ձեր ընկերության պրոֆեսիոնալիզմի մակարդակը:
8. Եզակի վաճառքի առաջարկ.Այս հոդվածում արդեն նշվել է. USP-ի իմաստն այն է, որ ընկերությունը գործում է որոշակի մանրամասնությամբ, կամ տրամադրում է տվյալներ, որոնք առանձնացնում են նրան մրցակիցներից: Ընկերության այս մրցակցային առավելությունն արդյունավետորեն օգտագործում է «Practicum Group» ընկերությունը, որն առաջարկում է վերապատրաստման ծրագրեր։

Անձնակազմը որպես ընկերության մրցակցային առավելություն

Ցավոք, այսօր ոչ բոլոր ղեկավարներն են անձնակազմի մեջ տեսնում ընկերության գերազանց մրցակցային առավելությունը։ Հիմնվելով մշակված ռազմավարությունների և նպատակների վրա՝ ընկերությունները գալիս են իրենց կարիքն ունեցող աշխատողների անձնական որակները կառուցելու, զարգացնելու և ամրապնդելու անհրաժեշտությանը: Բայց միևնույն ժամանակ ընկերությունները գալիս են մշակված ռազմավարությունների որոշակի համակցության կիրառման անհրաժեշտության (սա վերաբերում է նաև ներքին կառավարմանը)։

Ելնելով դրանից՝ պետք է ուշադրություն դարձնել մի քանի կարևոր կետի՝ բացահայտել և զարգացնել կադրերի որակները, ստեղծելով ընկերության համար մրցակցային առավելություն և բացատրել այս ռեսուրսում ներդրումներ կատարելու օգտակարությունը:

Եթե ​​ղեկավարության նպատակը ընկերության համար մրցակցային առավելություն ստեղծելն է անձնակազմի առջև, ապա աշխատեք աշխատողների անձնական բնութագրերի, ինչպես նաև թիմային աշխատանքի մեջ բացահայտվող ասպեկտների էության և արդյունավետության վրա (առաջացում և սիներգիա), այստեղ շատ կարևոր են:

Որպես ընկերության մրցակցային առավելություն թիմ դառնալու գործընթացը ամբողջական չէ առանց որոշ կետերի լուծման, որոնք ընկերության ղեկավարությունը պետք է հաշվի առնի.

1. Աշխատակիցների գործունեության իրավասու կազմակերպում.
2. Աշխատակիցների հետաքրքրությունը առաջադրանքների հաջող կատարման մեջ.
3. Բարձր արդյունքների հասնելու գործընթացին ակտիվորեն մասնակցելու թիմի ցանկության ձևավորում.
4. Ընկերության համար անհրաժեշտ աշխատողների անձնական որակների աջակցություն:
5. Ընկերության պարտավորությունների զարգացում:

Արժե ուշադրություն դարձնել առաջարկվող ասպեկտների էությանը, որոնք կազմում են ընկերության մրցակցային առավելությունն ի դեմս նրա անձնակազմի:

Ոչ մի քանի հայտնի խոշոր կազմակերպություններ չեն հաղթում մրցույթում հենց կադրերի արդյունավետ օգտագործման շնորհիվ՝ որպես ընկերության մրցակցային առավելություն, ինչպես նաև աշխատակիցների՝ իրենց նպատակներին հասնելու հետաքրքրության աստիճանական աճի շնորհիվ: Բոլոր հնարավոր ռեսուրսների օգտագործման գործընթացում հաջողության հասնելու հիմնական չափանիշներն են՝ աշխատակիցների ցանկությունը՝ մնալ ընկերության մաս և աշխատել ի շահ դրա, անձնակազմի նվիրվածությունն իրենց ընկերությանը, անձնակազմի վստահությունը հաջողության նկատմամբ և կիսվելը։ նրանց կողմից իրենց ընկերության սկզբունքներն ու արժեքները:

Այն բնութագրվում է հետևյալ տարրերով.

• Նույնականացում. Ենթադրում է, որ աշխատակիցները հպարտության զգացում ունեն իրենց ֆիրմայում, ինչպես նաև գործոն՝ նպատակների յուրացման գործում (երբ աշխատակիցները ձեռնարկության առաջադրանքներն իրենցն են համարում):
• Ներգրավվածություն. Այն ենթադրում է աշխատակիցների ցանկություն՝ ներդնելու սեփական ուժերը, ակտիվորեն մասնակցել բարձր արդյունքների հասնելուն։
• Հավատարմություն. Դա ենթադրում է ընկերության նկատմամբ հոգեբանական կապվածություն, նրա օգտին աշխատել շարունակելու ցանկություն։

Այս չափանիշները չափազանց կարևոր են անձնակազմի առջև ընկերության մրցակցային առավելությունը ձևավորելու համար:

Աշխատակիցների հավատարմության աստիճանը սերտորեն կապված է արտաքին կամ ներքին խթանմանը անձնակազմի արձագանքման մակարդակի հետ:

Ընկերության մրցակցային առավելությունը անձնակազմի առջև զարգացնելիս հարկ է նշել որոշ ասպեկտներ, որոնք բացահայտում են աշխատակիցների նվիրվածությունը.

• Նվիրված աշխատակիցները ձգտում են բարելավել իրենց հմտությունները:
• Նվիրված աշխատակիցները պաշտպանում են իրենց տեսակետները՝ առանց մանիպուլյացիայի ենթարկվելու կամ այլ կերպ բացասական ազդեցության ենթարկվելու:
• Նվիրված աշխատակիցները ձգտում են հասնել առավելագույն հաջողության:
• Պարտավոր աշխատողները կարողանում են հաշվի առնել թիմի բոլոր անդամների շահերը, տեսնել ինչ-որ բան նպատակի սահմաններից դուրս։
• Նվիրված աշխատակիցները միշտ բաց են նոր բանի համար:
• Նվիրված աշխատակիցներն ավելի շատ ունեն բարձր աստիճանհարգանք ոչ միայն ինքներդ ձեզ, այլև այլ մարդկանց:

Հավատարմությունը բազմակողմ հասկացություն է: Այն պարունակում է թիմի էթիկան, նրա մոտիվացիայի աստիճանը, գործունեության սկզբունքները և աշխատանքից բավարարվածության աստիճանը: Այդ իսկ պատճառով մրցակցային առավելությունն ի դեմս կադրերի, ամենաարդյունավետներից է։ Այս պարտավորությունն արտացոլվում է աշխատողների փոխհարաբերություններում աշխատավայրում իրենց շրջապատի բոլոր մարդկանց հետ:

Երբ ղեկավարությունը ցանկանում է ստեղծել մրցակցային առավելություն անձնակազմի առջև, խնդիրն աշխատողների հավատարմության ձևավորումն է: Ձևավորման նախադրյալները բաժանվում են երկու տեսակի՝ աշխատողների անձնական բնութագրեր և աշխատանքային պայմաններ:

Ընկերության մրցակցային առավելություններն ի դեմս անձնակազմի ձևավորվում են աշխատողների հետևյալ անհատական ​​բնութագրերի օգնությամբ.

• Գործունեության այս ոլորտն ընտրելու պատճառները.
• Աշխատանքի մոտիվացիա և աշխատանքային սկզբունքներ.
• Կրթություն.
• Տարիք.
• Ընտանեկան կարգավիճակը.
• առկա աշխատանքային էթիկան:
• Ընկերության տարածքային դիրքի հարմարավետություն.

Ընկերության մրցակցային առավելություններն ի դեմս անձնակազմի ձևավորվում են հետևյալ աշխատանքային պայմանների կիրառմամբ.

• Ընկերության առավելագույն հաջողության հասնելու աշխատակիցների հետաքրքրության մակարդակը.
• Աշխատակիցների տեղեկացվածության մակարդակը.
• Աշխատակիցների սթրեսի աստիճանը.
• Աշխատակիցների կարևոր կարիքների բավարարման աստիճանը (աշխատավարձ, աշխատանքային պայմաններ, իրենց ստեղծագործական ներուժը ցուցադրելու հնարավորություն և այլն):

Բայց անհրաժեշտ է հաշվի առնել հավատարմության կախվածությունը անձնակազմի անհատական ​​հատկանիշներից և հենց ընկերություններում տիրող մթնոլորտից: Եվ հետևաբար, եթե ղեկավարությունը ձեռնամուխ եղավ ընկերության համար մրցակցային առավելություն ստեղծել իր անձնակազմի առջև, ապա նախ պետք է վերլուծի, թե որքան սուր են այս ընկերությունում առկա խնդիրները, որոնք կարող են բացասաբար ազդել աշխատակիցների հավատարմության վրա:

Ապրանքանիշը որպես ընկերության մրցակցային առավելություն

Այսօր մրցակիցների դեմ պայքարելու համար ընկերությունները հիմնականների ցանկում ընդգրկում են լրացուցիչ ծառայություններ, ներմուծում բիզնես վարելու նոր մեթոդներ, առաջնահերթություն են դնում և՛ անձնակազմին, և՛ յուրաքանչյուր սպառողին։ Ընկերության մրցակցային առավելությունները բխում են շուկայի վերլուծությունից, դրա զարգացման պլանի մշակումից, ձեռքբերումից կարեւոր տեղեկություններ. Մրցակցության և մշտական ​​փոփոխության գործընթացում գտնվող ընկերությունները պետք է աշխատեն ինչպես կազմակերպության ներքին կառավարման, այնպես էլ այնպիսի ռազմավարության մշակմամբ, որն ապահովում է կայուն մրցունակության ամուր դիրք և թույլ է տալիս հետևել շուկայում փոփոխվող իրավիճակին: Այսօր մրցունակությունը պահպանելու համար ֆիրմաների համար կարևոր է տիրապետել կառավարման և արտադրության ժամանակակից սկզբունքներին, ինչը թույլ կտա ընկերություններին ստեղծել մրցակցային առավելություններ։

Ընկերության ապրանքանիշը (ապրանքանիշը) ճիշտ օգտագործման դեպքում կարող է մեծացնել եկամուտը, ավելացնել վաճառքների քանակը, համալրել առկա տեսականին, տեղեկացնել գնորդին ապրանքի կամ ծառայության բացառիկ առավելությունների մասին, մնալ գործունեության այս ոլորտում, ինչպես նաև ներդնել զարգացման արդյունավետ մեթոդներ: Ահա թե ինչու ապրանքանիշը կարող է ընկերության համար մրցակցային առավելություն հանդիսանալ: Ղեկավարությունը, որը հաշվի չի առնում այս գործոնը, երբեք իր կազմակերպությունը չի տեսնի առաջատարների շարքում։ Բայց ապրանքանիշը բավականին թանկ տարբերակ է ընկերության մրցակցային առավելության համար, որը պահանջում է կառավարման հատուկ հմտություններ, ընկերության դիրքավորման մեթոդների իմացություն և ապրանքանիշի հետ աշխատելու փորձ։ Բրենդի մշակման մի քանի փուլ կա, որը կապված է հատկապես մրցակցության հետ հարաբերությունների թեմայի հետ.

1. Նպատակի կարգավորում.
   • Ընկերության նպատակների և խնդիրների ձևակերպում ( Առաջին փուլձևավորել ընկերության ցանկացած մրցակցային առավելություններ):
   • Ընկերության ներսում ապրանքանիշի կարևորության հաստատում:
   • Ապրանքանիշի անհրաժեշտ դիրքի հաստատում (ընկերության բնութագրերը, երկարաժամկետ, մրցակցային առավելությունները).
   • Սահմանել ապրանքանիշի չափելի չափանիշներ (KPI):

1. Զարգացման պլան.
   • Գոյություն ունեցող ռեսուրսների գնահատում (ընկերության ցանկացած մրցակցային առավելությունների ձևավորման սկզբնական փուլ):
   • Հաճախորդների և բոլոր կատարողների հաստատումը:
   • Մշակման ժամկետների հաստատում.
   • Լրացուցիչ նպատակների կամ խոչընդոտների բացահայտում:

1. Ապրանքանիշի առկա դիրքի գնահատում (կիրառում է առկա ապրանքանիշերի համար).
   • Ապրանքանիշի ժողովրդականությունը հաճախորդների շրջանում:
   • Պոտենցիալ հաճախորդների ապրանքանիշի իրազեկում:
   • Ապրանքանիշի հավատարմություն պոտենցիալ հաճախորդներին:
   • Ապրանքանիշի հավատարմության աստիճանը.

1. Շուկայում իրերի վիճակի գնահատում.
   • Մրցակիցների գնահատում (ընկերության ցանկացած մրցակցային առավելությունների ձևավորման սկզբնական փուլ):
   • Պոտենցիալ սպառողի գնահատում (չափանիշներն են նախասիրությունները և կարիքները):
   • Վաճառքի շուկայի (առաջարկ, պահանջարկ, զարգացում) գնահատում.

1. Ապրանքանիշի էության ձևակերպումը.
   • Ապրանքանիշի նպատակը, դիրքը և առավելությունները պոտենցիալ հաճախորդների համար:
   • Բացառիկություն (ընկերության համար մրցակցային առավելություններ, արժեք, բնութագրեր):
   • Ապրանքանիշի հատկանիշներ (բաղադրիչներ, արտաքին տեսք, հիմնական գաղափար):

1. Ապրանքանիշի կառավարման պլանավորում.
   • Աշխատանք մարքեթինգային տարրերի մշակման և բրենդի կառավարման գործընթացի հստակեցման վրա (ներառված է կազմակերպության բրենդային գրքում):
   • Ապրանքանիշի առաջխաղացման համար պատասխանատու աշխատակիցների նշանակում:

1. Ապրանքանիշի ներդրումը և ժողովրդականության բարձրացումը (այս փուլում է, որ կախված է ընկերության մրցակցային առավելությունների հաջողությունը ապրանքանիշի առաջմղման առումով).
   • Մեդիա պլանի մշակում.
   • Գովազդային նյութերի պատվիրում.
   • Գովազդային նյութերի բաշխում.
   • Բազմաֆունկցիոնալ հավատարմության ծրագրեր.

1. Ապրանքանիշի արդյունավետության և կատարված աշխատանքի վերլուծություն.
   • Առաջին փուլում հաստատված ապրանքանիշի (KPI) քանակական բնութագրերի գնահատում.
   • Ստացված արդյունքների համեմատությունը նախատեսվածի հետ.
   • Փոփոխություններ կատարել ռազմավարության մեջ.

Ապրանքային նշանի` որպես ընկերության մրցակցային առավելությունների արդյունավետ ներդրման համար անհրաժեշտ չափանիշը միասնական կորպորատիվ ոճի հավատարմությունն է, որը հանդիսանում է ընկերության իմիջի տեսողական և իմաստային ամբողջականությունը: Կորպորատիվ ոճի բաղադրիչներն են՝ ապրանքի անվանումը, ապրանքանիշը, ապրանքանիշը, կարգախոսը, կորպորատիվ գույները, աշխատակիցների համազգեստը և ընկերության մտավոր սեփականության այլ տարրեր։ Կորպորատիվ ոճը բանավոր, գունավոր, վիզուալ, անհատական ​​ձևավորված հաստատունների (բաղադրիչների) մի շարք է, որոնք երաշխավորում են ընկերությանը ընկերության արտադրանքի տեսողական և իմաստային ամբողջականությունը, նրա տեղեկատվական ռեսուրսները, ինչպես նաև նրա ընդհանուր կառուցվածքը: Կորպորատիվ ոճը կարող է նաև հանդես գալ որպես ընկերության մրցակցային առավելություն։ Դրա գոյությունը հուշում է, որ ընկերության ղեկավարը նպատակ ունի արտադրել լավ տպավորությունհաճախորդների վրա: Բրենդինգի հիմնական նպատակն է հաճախորդի մոտ առաջացնել դրական զգացմունքներ, որոնք նա զգացել է այս ձեռնարկության արտադրանքը գնելիս: Եթե ​​մարքեթինգի մյուս բաղադրիչները լավագույնս են, ապա կորպորատիվ ոճը կարող է որոշակի մրցակցային առավելություններ ստեղծել ընկերության համար (հենց մրցակցության հնարավորությունների թեմայի շրջանակներում).

• Այն դրական է ազդում ընկերության գեղագիտական ​​դիրքի և տեսողական ընկալման վրա.
• Այն բարձրացնում է կոլեկտիվ աշխատանքի արդյունավետությունը, կարող է համախմբել անձնակազմին, մեծացնում է աշխատակիցների հետաքրքրությունը և կազմակերպության նկատմամբ նրանց կարիքի զգացումը (ընկերության մրցակցային առավելությունն ի դեմս անձնակազմի).
• Նպաստում է կազմակերպության գովազդային արշավի և այլ մարքեթինգային հաղորդակցությունների ամբողջականության ձեռքբերմանը.
• Նվազեցնում է հաղորդակցության զարգացման ծախսերը;
• Բարձրացնում է գովազդային նախագծերի արդյունավետությունը;
• Նվազեցնում է նոր ապրանքների վաճառքի արժեքը.
• Այն հեշտացնում է հաճախորդների համար տեղեկատվական հոսքերի նավարկությունը, թույլ է տալիս ճշգրիտ և արագ գտնել ընկերության արտադրանքը:

Ապրանքանիշի ասոցիացիան բաղկացած է չորս տարրերից, որոնք նույնպես կարևոր է հաշվի առնել ընկերության մրցակցային առավելությունները մշակելիս.

1. ոչ նյութական չափանիշներ. Սա ներառում է այն ամենը, ինչ կապված է ապրանքանիշի տեղեկատվության հետ՝ դրա գաղափարը, հանրաճանաչության աստիճանը և տարբերակիչ հատկանիշները:
2. Շոշափելի չափանիշներ. Այստեղ շատ կարևոր դեր է խաղում զգայական օրգանների վրա ազդեցությունը։ Այս չափանիշները գործառական են ( հատուկ ձևավելի հարմար օգտագործման համար, օրինակ), ֆիզիկական, ինչպես նաև տեսողական (գովազդային նյութերի վրա ապրանքային նշանի ցուցադրում): Ե՛վ շոշափելի, և՛ ոչ նյութական չափանիշներն էական նշանակություն ունեն ընկերության մրցակցային առավելությունների զարգացման համար:
3. հուզական բնութագրերը. Բրենդը ընկերության համար մրցակցային առավելություն է, երբ այն ներշնչում է դրական հույզեր և հաճախորդների վստահություն: Այստեղ անհրաժեշտ է օգտագործել շոշափելի չափանիշներ (օրինակ՝ եզակի գովազդային արշավ): Փորձագետները պնդում են, որ այս չափանիշները հաճախորդների շրջանում կարծիք են ստեղծում ապրանքանիշի ոչ նյութական բնութագրերի մասին:
4. Ռացիոնալ բնութագրեր. Դրանք հիմնված են արտադրանքի ֆունկցիոնալ չափանիշների վրա (օրինակ՝ Volkswagen-ի կամ Duracell-ի մարտկոցների տնտեսող մեքենաները, որոնք «մինչև տասն անգամ ավելի երկար են աշխատում»), սպառողների հետ շփվելու ձևի (օրինակ՝ Amazon) և հաճախորդների և ընկերության սեփականատերերի հարաբերությունների վրա։ ապրանքանիշ (առաջարկներ տարբեր ավիաընկերությունների մշտական ​​հաճախորդների համար): Ռացիոնալ բնութագրերի հաշվառումը շատ կարևոր է ընկերության մրցակցային առավելությունների ձևավորման գործում:

Ընկերության մրցակցային առավելությունները մշակելիս անհրաժեշտ է իմանալ կորպորատիվ ոճի բաղադրիչների հիմնական կրողները.

• Սպասարկման բաղադրիչների տարրեր (մեծ կպչուն պիտակներ, մեծ վահանակներ, պատին ամրացված օրացույցներ և այլն):
• Գրասենյակային աշխատանքի բաղադրիչներ (կորպորատիվ բլանկներ, ձայնագրման ձևաթղթեր, գրառումների համար թղթային նյութերի բլոկներ և այլն):
• Գովազդ թղթի վրա (կատալոգներ, բոլոր տեսակի օրացույցներ, բուկլետներ, բրոշյուրներ և այլն):
• Հուշանվերային ապրանքներ (գրիչներ, շապիկներ, գրենական պիտույքներ գրասենյակի համար և այլն):
• Քարոզչության տարրեր (նյութեր լրատվամիջոցներում, տարբեր միջոցառումների համար սրահների ձևավորում, քարոզչական ազդագիր).
• Փաստաթղթեր (այցեքարտեր, անցագրեր, անձնակազմի վկայականներ և այլն):
• Այլ ձևեր (կորպորատիվ դրոշակ, ընկերության խորհրդանիշներով փաթեթավորման նյութեր, աշխատողների համազգեստ և այլն):

Ապրանքային նշանը նաև ազդում է ընկերության մրցակցային առավելությունների վրա անձնակազմի առջև՝ նպաստելով այն աշխատակիցների համախմբմանը, ովքեր զգում են իրենց կարևորությունը կազմակերպության համար: Ստացվում է, որ ապրանքանիշը ընկերության զարգացման գործընթացի տարր է, որը մեծացնում է եկամուտը և վաճառքը, ինչպես նաև նպաստում է ապրանքատեսակի համալրմանը և հաճախորդների իրազեկվածության բարձրացմանը ծառայության կամ ապրանքի բոլոր դրական կողմերի մասին: Այս պայմանները մեծացնում են ընկերության մրցակցային առավելությունները:

Ընկերության մրցակցային առավելությունները. համաշխարհային հսկաների օրինակներ

Օրինակ #1. Apple-ի մրցակցային առավելությունները.

1. Տեխնոլոգիա.Սա նորարար ընկերության հիմնական մրցակցային առավելություններից մեկն է: Ծրագրային ապահովման և տեխնոլոգիական աջակցության յուրաքանչյուր տարր մշակվում է մեկ ձեռնարկության շրջանակներում, և, հետևաբար, բաղադրիչները կատարելապես ներդաշնակվում են ընդհանուր առմամբ: Սա հեշտացնում է ծրագրավորողների աշխատանքը, ապահովում է բարձրորակ արտադրանք և նվազեցնում ծախսերը։ Սպառողի համար կարևոր դեր է խաղում օգտագործման հարմարավետությունը և սարքերի էլեգանտ տեսքը: Անհրաժեշտ մասերի և ծրագրերի ամբողջական փաթեթը ոչ միայն մրցակցային առավելություն է ընկերության համար, այլև փաստ, որը ստիպում է սպառողներին գնել նոր գաջեթներ։
2. Հ.Ռ.Ընկերության առաջատար մրցակցային առավելություններից է անձնակազմը: Apple-ը աշխատանքի է ընդունում բարձրակարգ մասնագետների (ամենա ընդունակ, կրեատիվ և առաջադեմ) և փորձում է նրանց պահել ընկերությունում՝ ապահովելով արժանապատիվ աշխատավարձերը, տարբեր բոնուսներ անձնական ձեռքբերումների համար։ Այն նաև խնայում է ոչ հմուտ աշխատանքի և երեխաների աշխատանքի ծախսերը Inventec և Foxconn մատակարարող գործարաններում:
3. Սպառողների վստահությունը.Արդյունավետ PR ռազմավարության և մարքեթինգային ընկերության ռազմավարության օգնությամբ կազմակերպությանը հաջողվում է ստեղծել մշտական ​​հաճախորդների բազա իր համար, ինչպես նաև մեծացնել ապրանքանիշի ժողովրդականությունը: Այս ամենը մեծացնում է Apple միջազգային ընկերության մրցակցային առավելությունների կիրառման հաջողությունը։ Օրինակ, ընկերությունը համագործակցում է խոստումնալից երաժիշտների հետ (YaeNaim, Royksopp, Feist և այլն): Ամենահայտնի կազմակերպությունները (օրինակ՝ SciencesPoParis-ը) պայմանագրեր են կնքում ընկերության արտադրանքի հետ իրենց գրադարանների ամբողջական ձեռքբերման համար։ Ամբողջ աշխարհում կա մոտ 500 խանութ, որոնք վաճառում են միայն Apple-ի արտադրանքը։
4. Նորարարություն.Սա նորարար ընկերության հիմնական մրցակցային առավելությունն է։ Ներդրումներ կատարելով R&D-ում, կազմակերպությունն արագորեն արձագանքում է հաճախորդների առաջացող կարիքներին: Օրինակ՝ Macintosh-ը, որը մշակվել է 1984 թվականին, որը ձեռք է բերել կոմերցիոն ժողովրդականություն և ուներ գրաֆիկական տարրեր, որոնք պահանջված էին օգտատերերի շրջանում, ինչպես նաև փոփոխություններ ուներ հրամանատարական համակարգում։ 2007 թվականին թողարկվեց առաջին iPhone-ը, որը հսկայական ժողովրդականություն ձեռք բերեց: MacBookAir-ը չի կորցնում իր դիրքերը՝ դեռևս մնալով մեր ժամանակների ամենաբարակ նոութբուքը։ Ընկերության այս մրցակցային առավելությունները մեծ հաջողություն են, և դրանք անհերքելի են։
5. Մատակարարման շղթայի կազմակերպում. Apple ապրանքանիշի ժողովրդականությունը նպաստում է նրան, որ ընկերությունը բազմաթիվ արդյունավետ պայմանագրեր է կնքել մատակարարների գործարանների հետ։ Սա ընկերությանն ապահովում է սեփական առաջարկով և դադարեցնում է մատակարարումը մրցակիցների համար, ովքեր պետք է շուկայում ճիշտ բաղադրիչներ ձեռք բերեն ավելի բարձր գնով: Սա մրցակցային մեծ առավելություն է այն ընկերության համար, որը թուլացնում է մրցակիցներին: Apple-ը հաճախ ներդրումներ է կատարում մատակարարման շղթայի բարելավման մեջ, որն ավելի շատ եկամուտ է բերում: Օրինակ՝ 90-ականներին շատ ընկերություններ համակարգիչներ էին տեղափոխում ջրով, սակայն Apple-ը Սուրբ Ծննդի նախօրեին ավել վճարեց մոտ 50 միլիոն դոլար՝ ապրանքների օդային փոխադրման համար։ Ընկերության այս մրցակցային առավելությունը վերացրեց մրցակիցներին, քանի որ նրանք չէին ցանկանում կամ չէին կռահում ապրանքը տեղափոխել այս ճանապարհով։ Ավելին, ընկերությունը խիստ վերահսկողություն է պահպանում մատակարարների նկատմամբ՝ անընդհատ պահանջելով ծախսերի փաստաթղթավորում:

Օրինակ #2. Coca-Cola-ի մրցակցային առավելությունները

1. .Հիմնական առավելությունները Coca-Cola առևտրային ընկերության հիմնական մրցակցային առավելությունը նրա հանրաճանաչությունն է, քանի որ այն զովացուցիչ ըմպելիք արտադրողների մեջ ամենամեծ բրենդն է՝ մոտ 450 տեսակի ապրանքներով։ Այս ապրանքանիշն ամենաթանկն է աշխարհում, այն ներառում է ևս 12 արտադրող ընկերություններ (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite և այլն)։ Ընկերության մրցակցային առավելությունը կայանում է նրանում, որ նա հանդիսանում է բոլոր տեսակի զովացուցիչ ըմպելիքների առաջին մատակարարը։
2. Տեխնոլոգիաները Cօկա-Կոլա(սա ընկերության հիմնական մրցակցային առավելությունն է): Շատ էին նրանք, ովքեր ցանկանում էին իմանալ խմիչքի գաղտնի բաղադրատոմսը։ Այս բաղադրատոմսը գտնվում է ԱՄՆ-ում Trust Company Of Georgia-ի բանկային պահոցում: Կազմակերպության միայն մի քանի թոփ մենեջերներ կարող են բացել այն։ Ըմպելիքի արդեն պատրաստված հիմքն ուղարկվում է արտադրական գործարաններ, որտեղ այն խառնվում է ջրի հետ՝ օգտագործելով մասնագիտացված ճշգրիտ պրոցեսը։ Այսօր խմիչքի այս հիմքը ստեղծելը հեռու է ամենահեշտ գործից: Հնարքն այն է, որ խմիչքի բաղադրությունը պարունակում է «բնական համեր», որոնց կոնկրետ տարրերը նշված չեն։
3. Նորարարություն(սա ներառում է ընկերության մրցակցային առավելությունը բնապահպանության ոլորտում).
   • Ընկերությունը ցանկանում է ավելացնել ցածր մակարդակվաճառք՝ օգտագործելով ժամանակակից սարքավորումներ. Նման սարքերը ունակ են լցնել 100-ից ավելի տեսակի խմիչքներ և պատրաստել օրիգինալ խառնուրդներ (օրինակ՝ թեթև և դիետիկ կոլա)։
   • Coca-Cola ընկերության բնապահպանական մրցակցային առավելությունը կայանում է Reimagine վերամշակման ծրագրի մշակման մեջ: Սա նպաստում է նրան, որ ընկերության ղեկավարությունը ավելի հեշտ կլինի վերամշակել և տեսակավորել թափոնները: Նման մեքենայի մեջ կարելի է տեղադրել պլաստիկից և ալյումինից պատրաստված տարաներ՝ բացառելով տեսակավորման գործընթացը։ Բացի այդ, սարքը հավաքում է միավորներ, որոնք օգտագործվում են ընկերության ըմպելիքներ, ֆիրմային պայուսակներ գնելու և տարբեր ժամանցային նախագծեր այցելելու համար։
   • Ընկերության այս մրցակցային առավելությունը հիանալի է գործում, քանի որ ընկերությունը ձգտում է արտադրել էկոլոգիապես մաքուր արտադրանք։ Բացի այդ, Coca-Cola-ն ծրագիր է մշակում eStar մեքենաների օգտագործման համար, որոնք աշխատում են առանց էլեկտրական շարժիչների պատճառով վնասակար արտանետումների:
4. Աշխարհագրական առավելություն.Ընկերության՝ որպես շինարարական ընկերության աշխարհագրական մրցակցային առավելությունն այն է, որ իր արտադրանքը վաճառում է աշխարհի 200 երկրներում։ Օրինակ՝ մեր երկրում գործում է Կոկա-Կոլայի 16 արտադրամաս։

Օրինակ #3. Nestlé-ի մրցակցային առավելությունները.

1. Ապրանքի տեսականին և շուկայավարման ռազմավարությունը:Ընկերության մրցակցային առավելությունը կայանում է նրանում, որ այն գործում է ապրանքների լայն տեսականիով, ինչպես նաև ապրանքանիշերի մեծ տեսականիով, որոնք ամրապնդում են նրան ապրանքների շուկայում: Ապրանքները բաղկացած են մոտավորապես 30 հիմնական ապրանքանիշերից և մեծ թվով տեղական (տեղական) ապրանքանիշերից: Մրցակցային առավելություն Nestleազգային ռազմավարություն ստեղծելն է, որը հիմնված է ժողովրդի կարիքների վրա: Օրինակ՝ Nescafe սուրճի ըմպելիքը, որն ունի այլ արտադրական կառուցվածք տարբեր երկրներ. Ամեն ինչ կախված է գնորդի կարիքներից և նախասիրություններից:
2. Արդյունավետ կառավարման և կազմակերպչական կառուցվածքը:Ընկերության շատ նշանակալի մրցակցային առավելություն. Հաջողության ցուցանիշ է 2008 թվականին ընկերության վաճառքի 9%-ով աճը, որը համարվում էր ճգնաժամ։ Կազմակերպությունն ունի կադրերի հաջող կառավարում և նոր նախագծերի ու ծրագրերի արդյունավետ ֆինանսավորում։ Այս ծրագրերն են բաժնետոմսերի գնումը այլ, նույնիսկ մրցակցային ընկերություններում։ Այսպիսով, ընկերության մրցակցային առավելությունը կայանում է նրա ընդլայնման մեջ։ Բացի այդ, ընկերության ապակենտրոնացված կառավարման համակարգը և նրա կառույցների իրավասու կառավարումն օգնում են Nestle-ին արագ արձագանքել շուկայի փոփոխություններին։
3. Նորարարություն.Ընկերության ամենակարևոր մրցակցային առավելությունն այն է, որ նա հանդիսանում է գիտական ​​նախագծերի և տեխնոլոգիական նորարարությունների ամենամեծ ներդրողը, որոնք նպաստում են ընկերության զարգացմանը՝ հաճախորդների կարիքները բավարարող տեխնոլոգիաների ներդրման, արտադրանքի տարբերակման և ճաշակի բարելավման միջոցով: Ավելին, նորարարություններն օգտագործվում են արտադրական գործընթացների արդիականացման գործում։ Ընկերության այս մրցակցային առավելությունը լուծում է էկոլոգիապես մաքուր արտադրանքի արտադրության և արտադրության օպտիմալացման խնդիրը:
4. Համաշխարհային ներկայությունը համաշխարհային շուկաներում.Ընկերության անհերքելի մրցակցային առավելությունը, որը հիմնված է նրա ստեղծման պատմության վրա, քանի որ շուկայում հայտնվելու պահից այն աստիճանաբար ընդլայնվել ու կատարելագործվել է՝ ընդգրկելով ողջ աշխարհը։ Nestle-ն շահագրգռված է սպառողին ավելի մոտեցնել ընկերությանը։ Այն թույլ է տալիս իր գերատեսչություններին ինքնուրույն նշանակել մենեջերներ, կազմակերպել արտադրանքի արտադրությունն ու առաքումը և համագործակցել հուսալի մատակարարների հետ:
5. Որակավորված կադրեր.Ընկերության այս մրցակցային առավելությունն ի դեմս կադրերի, կայանում է նրանում, որ ընկերությունը մեծ ծախսեր ունի իր աշխատակիցներին միջազգային մակարդակով վերապատրաստելու համար: Nestle-ն իր աշխատակիցներից կազմում է մենեջերների բարձր որակավորում ունեցող թիմ: Մեր երկրում աշխատողների շտաբն ունի մոտավորապես 4600 մարդ, իսկ ընկերության համաշխարհային մարդկային ռեսուրսը կազմում է մոտ 300 հազար աշխատակից։

Օրինակ թիվ 4. Toyota-ի մրցակցային առավելությունները

1. Բարձր որակի արտադրանք. Ընկերության հիմնական մրցակցային առավելությունը բարձր մակարդակի արտադրանքն է: Մեր երկրում 2015 թվականին այս մակնիշի մոտ 120 հազար ավտոմեքենա է վաճառվել։ Այն փաստը, որ ընկերության այս մրցակցային առավելությունը որոշիչ է, ասել է նրա նախկին նախագահ Ֆուջիո Չոն։ Եվ հետևաբար, գնելով Toyota մեքենա, սպառողին երաշխավորվում է ժամանակակից տեխնոլոգիական զարգացումների ամբողջություն:
2. Մոդելի լայն տեսականի։ Toyota ցուցասրահները գործում են ապրանքանիշի մեքենաների բոլոր մոդելներով՝ Toyota Corolla (կոմպակտ մարդատար մեքենա), Toyota Avensis (ունիվերսալ և հարմարավետ մեքենա), Toyota Prus (նոր մոդել), Toyota Camry (ներկայացված է մեքենաների մի ամբողջ շարք), Toyota Verso ( մեքենա ամբողջ ընտանիքի համար), Toyota RAV4 (փոքր ամենագնացներ), Toyota LandCruiser 200 և LandCruiser Prado (հայտնի ժամանակակից ամենագնացներ), Toyota Highlander (լիաքարշակ քրոսովերներ), Toyota Hiace (հարմարավետ, փոքր մեքենա): Սա ընկերության գերազանց մրցակցային առավելությունն է, քանի որ մեքենաների մոդելային հավաքածուն ներկայացված է տարբեր նախասիրություններով և ֆինանսական հնարավորություններով սպառողների համար։
3. Արդյունավետ մարքեթինգ.Ընկերության գերազանց մրցակցային առավելությունը Toyota Tested-ի կողմից ստուգումներով մեքենաների հավաստագրումն է: Մեր երկրում նման մեքենա գնող հաճախորդները հնարավորություն են ստանում ստանալ շուրջօրյա օգնություն, որը բաղկացած է ծառայությունների մշտական ​​աշխատանքից: տեխնիկական աջակցություն. Ընկերության մեքենաները կարելի է ձեռք բերել Trade-In ծրագրով, որը հեշտացնում է գնումը Toyota-ի բարենպաստ առաջարկների շնորհիվ։
4. Հաճախորդն առաջին տեղում է:Ընկերության ևս մեկ կարևոր մրցակցային առավելություն, որի համար Toyota-ն 2010 թվականին մշակեց Personal & Premium ծրագիրը՝ այն ներկայացնելով Մոսկվայի միջազգային ավտոշոուի ժամանակ։ Ծրագիրը ներառում է շահավետ վարկային առաջարկների առկայությունը ավտոմեքենա գնելիս։ New Car Buy Survey-ի մասնագետները պարզել են, որ ռուս սպառողները ամենահավատարիմ են Toyota-ին:
5. Ընկերության արդյունավետ կառավարում. Ընկերության այս մրցակցային առավելությունն արտահայտվում է արդյունավետ ERP ծրագրի առկայությամբ, որը կարող է առցանց վերահսկել Ռուսաստանում Toyota ավտոմեքենաների վաճառքի ողջ փաթեթը: Ծրագիրը մշակվել է 2003թ. Այս ծրագրի յուրահատկությունը Ռուսաստանում կայանում է նրանում, որ այն համակցված է շուկայում դիրքի, մեր երկրում բիզնես վարելու տարբեր առանձնահատկությունների, մեր գործող օրենքների հետ: Ընկերության մյուս մրցակցային առավելությունը ամբողջական կորպորատիվ կառուցվածքն է, որն օգնում է ընկերությանը և նրա գործընկերներին արագորեն գործարկել ցուցասրահներում, պահեստներում և այլն ապրանքների որոշակի մոդելների առկայության վերաբերյալ տվյալները: Ավելին, Microsoft Dynamics AX-ը պարունակում է ավտոմեքենաների հետ իրականացվող գործողությունների բոլոր փաստաթղթերը։

Օրինակ թիվ 5. Samsung Group-ի մրցակցային առավելությունները

1. Սպառողների վստահությունը.Ընկերությունը հիմնադրվել է 1938 թվականին և երկար տարիների քրտնաջան աշխատանքի ընթացքում հասել է հսկայական արդյունքների (օրինակ՝ 20-րդ տեղ ապրանքանիշի արժեքով, երկրորդ տեղ՝ սարքավորումների ոլորտում): Սպառողների վստահությունը Samsung Group-ի ամենակարևոր մրցակցային առավելությունն է: Փաստաթղթերի կառավարման կազմակերպությունը պարզվեց, որ «ամենահուսալին» է աշխարհում։ Սրանք ցուցանիշներ են, որոնք ցույց են տալիս, թե ինչպես են ընկերության պատմությունը, ապրանքանիշը և հաճախորդների վստահությունը վերածվում ընկերության համար հսկայական մրցակցային առավելությունների:
2. Ընկերության կառավարում.Ընկերության այս մրցակցային առավելությունը կառավարման ոլորտում նրա հսկայական փորձի մեջ է, ինչպես նաև փոփոխվող շուկայում կառավարման մեթոդների անընդհատ կատարելագործման մեջ: Օրինակ՝ 2009 թվականին ընկերության վերջին բարեփոխումը հանգեցրեց նրան, որ ընկերության ստորաբաժանումները ձեռք բերեցին ավելի մեծ անկախություն՝ դրանով իսկ պարզեցնելով կառավարման ողջ գործընթացը:
3. Տեխնոլոգիա.Ընկերության այս մրցակցային առավելությունը կայանում է նրանում, որ այն աշխատում է բարձր տեխնոլոգիաներով։ Samsung Group-ը դարձել է մխոցային և պտտվող կոմպրեսորների, օպտիկական մանրաթելերի, էներգիայի կիրառման և կենտրոնացման տեխնոլոգիա: Բացի այդ, ընկերությունը մշակել է ամենաբարակ լիթիում-իոնային սնուցման սարքերը: Ընկերության՝ որպես շինարարական ընկերության մրցակցային առավելությունները դրսևորվում են նրանով, որ այն զբաղեցնում է առաջին տեղը բիզնեսի գործունեության ոլորտների համար կապի համակարգերի զարգացման մեջ և առաջ է շարժվում գազի և նավթատարների, ինչպես նաև այլ ոլորտներում տեխնոլոգիաների ստեղծման ոլորտում։ շինարարության.
4. Ընկերության նորարարական առավելությունների առկայությունը.Ընկերության այս մրցակցային առավելությունը կայանում է նրանում, որ այն անխոնջ աշխատում է սարքավորումների արդիականացման և նորարարական արտադրանքի բաղադրիչների ոլորտում: Կազմակերպությունը պարունակում է բազմաթիվ գիտական ​​ստորաբաժանումներ ամբողջ աշխարհում: Իրականացնում են հետազոտական ​​գործունեությունքիմիական ընթացիկ ռեսուրսների, ծրագրային ապահովման և տարբեր սարքավորումների ոլորտում։ Samsung-ն իրականացնում է էլեկտրատեխնիկայի խթանման սխեմա և աշխատում է էներգետիկ ռեսուրսների պահպանման ուղիների վրա: Ընկերության մրցակցային առավելությունը նաև բարձր որակավորում ունեցող աշխատակիցների աշխատանքի ընդունումն է աշխարհի տարբեր ծայրերից։ Բացի այդ, կորպորացիան համագործակցում է աշխարհի լավագույն տեխնոլոգիական համալսարանների հետ՝ ներդրումներ կատարելով նրանց զարգացումների և գաղափարների մեջ։
5. Ընկերության հաջողված մարքեթինգային համակարգ.Ընկերության մրցակցային առավելությունը նաև հզոր մարքեթինգային արշավն է գործունեության բազմաթիվ ոլորտներում (Apple Corporation-ի հետ մրցակցության ընթացքում Samsung-ը վարում էր բավականին ագրեսիվ գովազդային քաղաքականություն՝ փորձելով գերազանցել այն): Այս ոլորտում աշխատում է ընկերության «Cheil Communications» ստորաբաժանումը։ Այն աշխատում է գովազդի, մարքեթինգային վերլուծության և շուկայի իրավիճակի վերլուծության ոլորտում։ Բացի այդ, ընկերության մրցակցային առավելության տարր է նրա օգնությունը բարեգործության ոլորտում, որը հաղթում է սպառողին և մեծացնում նրա ժողովրդականությունը։ Կորպորացիան ունի նաև բարեգործության հատուկ բաժիններ։

Ինչպես է ընկերության մրցակցային առավելությունների ձևավորումը զրոյից

Իհարկե, ցանկացած կազմակերպություն ունի իր դրական և բացասական կողմերը, նույնիսկ այն դեպքում, երբ այն առաջատար դիրքեր չի զբաղեցնում և աչքի չի ընկնում շուկայում։ Այս երևույթների պատճառները վերլուծելու և ընկերության համար արդյունավետ մրցակցային առավելություններ ստեղծելու համար անհրաժեշտ է, տարօրինակ կերպով, դիմել ձեր սեփական սպառողին, ով, ինչպես ոչ ոք, ի վիճակի չէ ճիշտ գնահատել իրավիճակը և մատնանշել. թերությունները.

Հաճախորդները կարող են մատնանշել ընկերության տարբեր մրցակցային առավելությունները՝ գտնվելու վայրը, հուսալիությունը, պարզ նախապատվությունը և այլն: Անհրաժեշտ է կազմել և գնահատել այս տվյալները, որպեսզի հնարավոր լինի բարձրացնել ձեռնարկության շահութաբերությունը։

Սակայն սա բավարար չէ։ Գրավոր նկարագրեք ձեր ընկերության ուժեղ և թույլ կողմերը (ինչ ունեք և ինչ չունեք): Ընկերության համար արդյունավետ մրցակցային առավելություններ զարգացնելու համար արժե հստակ և կոնկրետ նշել բոլոր մանրամասները, օրինակ.

Աբստրակցիա	առանձնահատկություններ
Հուսալիության երաշխիք	Մեր հուսալիությունը մեր առանձնահատկությունն է՝ մենք ապահովագրում ենք տրանսպորտը 5 միլիոն ռուբլով։
Պրոֆեսիոնալիզմը երաշխավորված է	Շուկայում մոտ 20 տարվա փորձը և ավելի քան 500 մշակված ծրագրերը կօգնեն մեզ հասկանալ նույնիսկ ամենադժվար իրավիճակները։
Մենք արտադրում ենք բարձրորակ արտադրանք	Մենք երեք անգամ առաջ ենք ԳՕՍՏ-ից տեխնիկական արտադրանքի չափանիշներով։
Անհատական ​​մոտեցում բոլորին	Մենք ասում ենք «ոչ»: կիսավարտիք. Մենք աշխատում ենք միայն անհատապես՝ աշխատելով բիզնեսի բոլոր կարևոր մանրամասներով։
Առաջին կարգի սպասարկում	Տեխնիկական աջակցություն 24 ժամ, շաբաթը յոթ օր: Նույնիսկ ամենաշատը դժվար առաջադրանքներՄենք լուծում ենք այն ընդամենը 20 րոպեում:
Արտադրության ցածր արժեքը	Գները շուկայականից 15%-ով ցածր են՝ սեփական հումքի արտադրության շնորհիվ։

Ընկերության ոչ բոլոր մրցակցային առավելությունները պետք է արտացոլվեն այս բլոկում, բայց այստեղ կարևոր է նշել կազմակերպության բոլոր դրական և բացասական կողմերը, որոնցից անհրաժեշտ կլինի հիմնվել:

Կենտրոնացեք, թղթի թերթիկը բաժանեք երկու մասի և սկսեք այնտեղ տեղադրել ձեր ընկերության դրական և բացասական կողմերը: Այնուհետև գնահատեք թերությունները և դրանք վերածեք ընկերության մրցակցային առավելությունների։ Օրինակ:

Թերություն	Առավելության վերածվելը
Ընկերության հեռավորությունը քաղաքի կենտրոնից	Այո, բայց գրասենյակը և պահեստը մոտ են։ Այնուհետև գնորդները կկարողանան առանց որևէ խնդրի կայանել իրենց մեքենան և տեղում գնահատել արտադրանքի որակը։
Գինը ավելի բարձր է, քան մրցակցային	Գինը ներառում է հավելյալ ծառայություններ (օրինակ՝ տեղադրում համակարգչի վրա օպերացիոն համակարգև բոլոր հիմնական ծրագրերը):
Երկար առաքման ժամանակ	Բայց տեսականին ներառում է ոչ միայն ապրանքների ստանդարտ հավաքածու, այլ նաև անհատական ​​օգտագործման բացառիկ ապրանքներ:
Նորեկ ֆիրմա	Բայց ընկերությունն ունի ժամանակակից որակներ(շարժունակություն, արդյունավետություն, իրերի նոր հայացք և այլն):
Ապրանքի սահմանափակ ընտրություն	Բայց վստահություն կոնկրետ ապրանքանիշի ինքնատիպության և արտադրանքի ավելի մանրամասն իմացության նկատմամբ:

Այստեղ ամեն ինչ այնքան էլ դժվար չէ։ Այնուհետեւ, օգտագործելով այս ցանկը, անհրաժեշտ է զարգացնել ընկերության մրցակցային առավելությունները՝ առաջնայինից մինչեւ ամենաաննշանը։ Դրանք պետք է պարզ լինեն պոտենցիալ հաճախորդի համար, հակիրճ և արդյունավետ:

Կա նաև մի ասպեկտ, որը գաղտնի է պահվում բազմաթիվ ընկերությունների կողմից: Այն կարող է պարբերաբար կիրառվել, երբ ընկերության այլ մրցակցային առավելությունները հնարավոր չէ իրականացնել կամ երբ անհրաժեշտ է ակտիվացնել նրա առավելությունների արդյունավետությունը: Կազմակերպության առավելությունները պետք է ճիշտ զուգակցվեն սպառողի կարիքների բավարարման հետ։

Պատկերավոր օրինակներ.

• Դա եղել է.Փորձը - 15 տարի։

• Այն դարձավ.Արժեքի կրճատում 70%-ով, ընկերության երկարամյա փորձի շնորհիվ

• Դա եղել է.Ապրանքների գների իջեցում.

• Այն դարձավ.Արտադրության ինքնարժեքը ցածր է 20%-ով, իսկ փոխադրման արժեքը՝ 15%-ով՝ սեփական մեքենաների առկայության պատճառով։

Ինչպե՞ս է գնահատվում ընկերության մրցակցային առավելությունը:

Ընկերության մրցակցային առավելության հաջողությունը կարելի է գնահատել մրցակցության մեջ ընկերության դիրքի ուժեղ և թույլ կողմերը լիովին գնահատելով և վերլուծության արդյունքները մրցակիցների արդյունքների հետ համեմատելով: Վերլուծությունը կարող է իրականացվել՝ հղում կատարելով KFU-ի էքսպոնենցիալ գնահատման մեթոդին:

Լավ մշակված գործողությունների պլանը կարող է մրցակից ընկերությունների թերությունները վերածել ձեր ընկերության համար մրցակցային առավելությունների:

Այս վերլուծության չափանիշներն են.

• Ընկերության կայունությունը իր դիրքերը պաշտպանելու հարցում իր արդյունաբերության ոլորտում շուկայական փոփոխությունների, կատաղի մրցակցության և մրցակցող ընկերությունների մրցակցային առավելությունների շրջանակներում:
• Ընկերությունում արդյունավետ մրցակցային առավելությունների առկայությունը կամ դրանց բացակայությունը կամ բացակայությունը:
• Այս գործողությունների պլանի գործարկման ժամանակ մրցույթում հաջողության հասնելու հնարավորություններ (ընկերության դիրքը մրցակցային համակարգում):
• Ընկերության կայունության մակարդակը ընթացիկ ժամանակահատվածում.

Մրցակիցների գործունեության վերլուծությունը կարող է իրականացվել կշռված կամ չկշռված գնահատումների մեթոդով: Առաջինները որոշվում են ֆիրմայի միավորը բազմապատկելով մրցակցային հնարավորությունների որոշակի ցուցիչով (1-ից մինչև 10) իր քաշով: Երկրորդը ենթադրում է այն փաստը, որ բոլոր կատարողական գործոնները հավասարապես կարևոր են։ Ընկերության ամենաարդյունավետ մրցակցային առավելություններն իրացվում են, երբ այն ունի ամենաբարձր վարկանիշները։

Վերջին փուլը ենթադրում է, որ ընկերության մասնագետները պետք է բացահայտեն ռազմավարական սխալները, որոնք բացասաբար են ազդում ընկերության մրցակցային առավելությունների ձևավորման վրա։ Արդյունավետ ծրագիրը պետք է ներառի ցանկացած բարդ իրավիճակից դուրս գալու ուղիներ։

Այս փուլի խնդիրն է ստեղծել խնդիրների համահունչ ցանկ, որոնց հաղթահարումն առաջնային նշանակություն ունի ընկերության մրցակցային առավելությունների և ռազմավարության ձևավորման համար: Ցանկը ցուցադրվում է ընկերության գործունեության գնահատման արդյունքների, շուկայում տիրող իրավիճակի և մրցակիցների դիրքի հիման վրա:

Անհնար է բացահայտել այս խնդիրները՝ առանց հղման հետևյալ կետերի.

• Ո՞ր դեպքերում է ընդունված ծրագիրը չի կարողանում պաշտպանել ընկերությունը արտաքին և ներքին խնդրահարույց իրավիճակներից։
• Արդյո՞ք ընդունված ռազմավարությամբ նախատեսված է մրցակիցների ընթացիկ գործողություններից պաշտպանվածության պատշաճ աստիճան:
• Որքանո՞վ է ընդունված ծրագիրը սատարում ընկերության մրցակցային առավելություններին և զուգակցվում դրանց հետ։
• Արդյո՞ք գործունեության այս ոլորտում ընդունված ծրագիրն արդյունավետ է շարժիչ ուժերի ազդեցությունը հաշվի առնելու համար:

Պետք է փորձել ապահովել, որ ընկերության մրցակցային առավելությունները կիրառվեն վաճառողների կողմից։ Նրանք հակված են ապրանքի և ընկերության մասին լայն գիտելիքներ ունենալ, բայց ոչ իրենց սեփական կազմակերպության մրցակիցների մասին, ինչը լուրջ սխալ է: Ձեր ընկերության մրցակցային առավելությունների իմացությունը և մրցակցային առավելությունների վրա աշխատելու կարողությունը վաճառքի մենեջերի կարևոր հմտություններից է:

Գրեթե բոլորը հնարավորություն ունեն ներդնելու զեղչերի համակարգ։ Ընկերության մրցակցային առավելությունների ճիշտ օգտագործումն արտահայտվում է ոչ թե դեմպինգով, այլ սեփական կազմակերպության դիրքերն ու նրա շահերն ամրապնդելու արվեստով։

Այս արվեստին տիրապետելու համար կարող եք մասնակցել Պրակտիկում Գրուպ կազմակերպության դասընթացներին։ Այն տրամադրում է վերապատրաստման ծրագրերի անցկացման ծառայություններ, որոնք բարելավում են անձնակազմի աշխատանքը, ղեկավարությունը, ընկերության մրցակցային առավելությունները, ինչպես նաև ավելացնում են վաճառքը և ամրապնդում հարաբերությունները սպառողի հետ:

Ծառայությունների ցանկ.

• Վաճառքի մենեջերների վերապատրաստման ծրագիր «ՊՐՈՖԵՍԻՈՆԱԼ».
• Դասընթացներ ղեկավարների և աշխատակիցների համար.
• Առաջնորդության ուսուցում.
• Թրեյնինգներ մասնագիտացված կենտրոնՊրակտիկայի խումբ.

Practicum Group կազմակերպության հիմնադիրը Եվգենի Իգորևիչ Կոտովն է։ Այն գործում է 2006 թվականից և այս ամբողջ ընթացքում հասցրել է պատրաստել ավելի քան 40 հազար մարդ՝ աշխատակիցներ, մենեջերներ, բոլոր տեսակի մենեջերներ և այլն։

Կազմակերպությունն ընդգրկում է ԱՊՀ երկրների, ինչպես նաև Թուրքիայի, Մոլդովայի, Լատվիայի, Ղրղզստանի և Ղազախստանի շուրջ 100 քաղաքներ։

Ռազմավարական կառավարումը նախատեսված է երկարաժամկետ հեռանկարում ապահովելու ընկերության գոյատևումը: Իհարկե, երբ խոսքը գնում է մրցակցային շուկայական միջավայրում գոյատևման մասին, կասկած չկա, որ ընկերությունը կարող է ձգձգել թշվառ գոյությունը: Շատ կարևոր է հասկանալ, որ հենց ընկերության հետ առնչվողներից որևէ մեկը դառնում է ոչ ուրախալի, նա հեռանում է ընկերությունից, և որոշ ժամանակ անց այն մահանում է։ Հետևաբար, երկարաժամկետ գոյատևումը ինքնաբերաբար նշանակում է, որ ընկերությունը բավականին հաջողությամբ հաղթահարում է իր առաջադրանքները՝ գոհունակություն պատճառելով նրանց, ովքեր մտնում են իր բիզնես փոխգործակցության ոլորտն իր գործունեությամբ: Առաջին հերթին դա վերաբերում է հաճախորդներին, ընկերության աշխատակիցներին և դրա սեփականատերերին:

Մրցակցային առավելության հայեցակարգը

Ինչպե՞ս կարող է կազմակերպությունն ապահովել իր երկարաժամկետ գոյատևումը, որը պետք է բնորոշ լինի իրեն, որպեսզի կարողանա հաղթահարել իր խնդիրները: Այս հարցի պատասխանը միանգամայն ակնհայտ է՝ կազմակերպությունը պետք է արտադրի այնպիսի ապրանք, որը հետևողականորեն գնորդներ կգտնի։ Սա նշանակում է, որ ապրանքը նախ պետք է գնորդի համար այնքան հետաքրքիր լինի, որ նա պատրաստ լինի դրա համար գումար տալ, և երկրորդ՝ ավելի հետաքրքիր գնորդին, քան այլ ֆիրմաների կողմից արտադրված սպառողական որակներով նման կամ նմանատիպ ապրանքը: Եթե ​​ապրանքն ունի այս երկու հատկությունները, ապա ասում են, որ ապրանքն ունի մրցակցային առավելություններ.

Հետևաբար, ընկերությունը կարող է հաջողությամբ գոյություն ունենալ և զարգանալ միայն այն դեպքում, եթե նրա արտադրանքն ունենա մրցակցային առավելություններ: Ռազմավարական կառավարումը կոչված է ստեղծելու մրցակցային առավելություններ։

Մրցակցային առավելությունների ստեղծման և պահպանման հարցի քննարկումը ներառում է հարաբերությունների վերլուծություն և, համապատասխանաբար, շուկայական միջավայրի երեք սուբյեկտների փոխազդեցությունը: Առաջին առարկան որոշակի ապրանք արտադրող «մեր» ընկերությունն է: և այլն գնորդ է, որը կարող է. կամ կարող է չգնել այս ապրանքը: Երրորդ մարդասպանը մրցակիցներն են, ովքեր պատրաստ են վաճառել իրենց արտադրանքը գնորդին, որը կարող է բավարարել նույն կարիքը, որը և «մեր» ընկերության կողմից արտադրված ապրանքը: Այս շուկայական «սիրո» եռանկյունում գլխավորը գնորդն է։ Հետևաբար, ապրանքի մրցակցային առավելությունները գնորդի համար ապրանքի մեջ պարունակվող արժեքն է, որը խրախուսում է նրան գնել այս ապրանքը: Մրցակցային առավելությունը պարտադիր չէ, որ առաջանա «մեր» ընկերության արտադրանքը մրցակիցների արտադրանքի հետ համեմատելուց: Հնարավոր է, որ շուկայում մրցունակ ապրանք առաջարկող ընկերություններ չկան, սակայն «մեր» ընկերության արտադրանքը չի վաճառվում։ Սա նշանակում է, որ այն բավարար արժեք չունի գնորդի համար կամ մրցակցային առավելություններ։

Մրցակցային առավելությունների տեսակները

Ի՞նչն է ստեղծում մրցակցային առավելություն: Ենթադրվում է, որ դրա համար կա երկու հնարավորություն. Նախ, ապրանքն ինքնին կարող է ունենալ մրցակցային առավելություններ: Արտադրանքի մրցակցային առավելություններից մեկն այն է գնի առանձնահատկություն.Շատ հաճախ գնորդը ապրանք է գնում միայն այն պատճառով, որ այն ավելի էժան է, քան սպառողական նմանատիպ հատկություններով այլ ապրանքներ: Երբեմն ապրանքը գնում են հենց այն պատճառով, որ այն շատ էժան է։ Նման գնումներ կարող են տեղի ունենալ նույնիսկ եթե ապրանքը գնորդի համար օգտակարություն չունի:

Մրցակցային առավելությունների երկրորդ տեսակն է տարբերակում.Տվյալ դեպքում խոսքը գնում է այն մասին, որ ապրանքն ունի տարբերակիչ հատկանիշներ, որոնք այն գրավիչ են դարձնում գնորդի համար։ Տարբերակումը պարտադիր չէ, որ կապված լինի ապրանքի սպառողական (օգտակար) որակների հետ (հուսալիություն, օգտագործման հեշտություն, լավ ֆունկցիոնալ բնութագրեր և այլն): Դրան կարելի է հասնել այնպիսի բնութագրերի հաշվին, որոնք կապ չունեն նրա ուտիլիտար սպառողական հատկությունների հետ, օրինակ՝ ապրանքանիշի հաշվին։

Երկրորդ, ապրանքի մեջ մրցակցային առավելություն ստեղծելուց բացի, ընկերությունը կարող է փորձել իր արտադրանքում մրցակցային առավելություն ստեղծել: շուկայի դիրքը.Սա ձեռք է բերվում գնորդին ապահովելու, կամ, այլ կերպ ասած, շուկայի մի մասի մենաշնորհացման միջոցով։ Սկզբունքորեն, այս իրավիճակը հակասում է շուկայական հարաբերություններին, քանի որ դրանում գնորդը զրկված է ընտրելու հնարավորությունից։ Սակայն իրական պրակտիկայում շատ ֆիրմաների հաջողվում է ոչ միայն իրենց արտադրանքի համար ստեղծել նման մրցակցային առավելություն, այլև այն երկար պահել։

Մրցակցային առավելություններ ստեղծելու ռազմավարություն

Մրցակցային առավելություն ստեղծելու երեք ռազմավարություն կա. Առաջին ռազմավարությունն է գների առաջնորդություն.Այս ռազմավարությամբ արտադրանքի մշակման և արտադրության մեջ ֆիրմայի ուշադրությունը ծախսվում է: Գնային առավելությունների ստեղծման հիմնական աղբյուրներն են.

Բիզնեսի ռացիոնալ կառավարում` հիմնված կուտակված փորձի վրա;

մասշտաբի տնտեսություններ՝ նվազեցնելով արտադրանքի մեկ միավորի համար ծախսերը՝ արտադրության ծավալի աճով.

Բազմազանության վրա խնայողություններ ծախսերի կրճատման արդյունքում տարբեր ապրանքների արտադրության մեջ առաջացող սիներգիստական ​​ազդեցության պատճառով.

Ներընկերության հաղորդակցության օպտիմիզացում՝ նպաստելով ընկերության ողջ ծախսերի կրճատմանը.

Բաշխիչ ցանցերի և մատակարարման համակարգերի ինտեգրում;

Ընկերության գործունեության օպտիմիզացում ժամանակին;

Ընկերության գործունեության աշխարհագրական դիրքը, որը թույլ է տալիս հասնել ծախսերի կրճատման՝ տեղական հատկանիշների կիրառմամբ։

Կյանքի բերելը գնագոյացման ռազմավարությունԱրտադրանքի համար մրցակցային առավելություն ստեղծելու համար ընկերությունը չպետք է մոռանա, որ իր արտադրանքը միևնույն ժամանակ պետք է համապատասխանի տարբերակման որոշակի մակարդակի:Միայն այս դեպքում գների առաջնորդությունը կարող է էական ազդեցություն ունենալ: Եթե ​​գնային առաջատարի արտադրանքի որակը զգալիորեն ցածր է համանման ապրանքների որակից, ապա գնային մրցակցային առավելություն ստեղծելը կարող է պահանջել այնպիսի գների իջեցում, որը կարող է հանգեցնել ընկերության համար բացասական հետևանքների: Այնուամենայնիվ, պետք է նկատի ունենալ, որ գների առաջնորդության ռազմավարությունը և տարբերակման ռազմավարությունը չպետք է խառնվեն, և առավել ևս չպետք է փորձել դրանք իրականացնել միաժամանակ։

Տարբերակումմրցակցային առավելություն ստեղծելու երկրորդ ռազմավարությունն է։ Այս ռազմավարությամբ ընկերությունը փորձում է ապրանքին տալ ինչ-որ տարբերակիչ, անսովոր բան, որը կարող է դուր գալ գնորդին, և որի համար գնորդը պատրաստ է վճարել: Տարբերակման ռազմավարությունը նպատակ ունի ապրանքը տարբերեցնել մրցակիցների արածից: Դրան հասնելու համար ընկերությունը պետք է դուրս գա արտադրանքի ֆունկցիոնալ հատկություններից:

Ընկերությունները պարտադիր չէ, որ օգտագործում են տարբերակումը գնային հավելավճար ստանալու համար: Տարբերակումը կարող է օգնել ընդլայնել վաճառքը` ավելացնելով վաճառվող ապրանքների քանակը կամ կայունացնելով սպառումը` անկախ շուկայական պահանջարկի տատանումներից:

Տարբերակման միջոցով մրցակցային առավելություններ ստեղծելու ռազմավարության իրականացման դեպքում շատ կարևոր է կենտրոնանալ սպառողների առաջնահերթությունների և գնորդի շահերի վրա։ Ավելի վաղ ասվում էր, որ տարբերակման ռազմավարությունը ենթադրում է այնպիսի ապրանքի ստեղծում, որն իր ձևով եզակի է՝ տարբերվում է մրցակիցների արտադրանքից։ Բայց հարկ է հիշել, որ մրցակցային առավելություն ունենալու համար անհրաժեշտ է, որ գնորդի համար արժեք ունենան ապրանքի անսովորությունը, նորությունը կամ եզակիությունը։ Հետևաբար, տարբերակման ռազմավարությունը որպես ելակետ ենթադրում է սպառողի շահերի ուսումնասիրություն։ Դրա համար անհրաժեշտ է.

Բավական է հստակ ներկայացնել ոչ միայն, թե ով է գնորդը, այլ ով է որոշում կայացնում գնման վերաբերյալ.

Ուսումնասիրել սպառողների չափանիշները, որոնցով ընտրություն է կատարվում ապրանքը գնելիս (գին, գործառական հատկություններ, երաշխիքներ, առաքման ժամանակ և այլն);

Որոշեք ապրանքի մասին գնորդի պատկերացումները ձևավորող գործոնները (ապրանքի հատկությունների մասին տեղեկատվության աղբյուրները, պատկերը և այլն):

Դրանից հետո, հիմնվելով համապատասխան աստիճանի տարբերակման և համապատասխան գնի արտադրանք ստեղծելու ունակության վրա (գինը պետք է թույլ տա գնորդին գնել տարբերակված ապրանք), ընկերությունը կարող է սկսել մշակել և արտադրել այս ապրանքը:

Երրորդ ռազմավարությունը, որը ընկերությունը կարող է օգտագործել իր արտադրանքում մրցակցային առավելություններ ստեղծելու համար, սա է կենտրոնանալ կոնկրետ սպառողների շահերի վրա:Այս դեպքում ընկերությունն իր արտադրանքը ստեղծում է հատուկ կոնկրետ հաճախորդների համար: Արտադրանքի կենտրոնացված ստեղծումը կապված է այն բանի հետ, որ կա՛մ բավարարվում է որոշակի խմբի մարդկանց ինչ-որ անսովոր կարիք (այս դեպքում ընկերության արտադրանքը շատ մասնագիտացված է), կա՛մ ստեղծվում է արտադրանքի հասանելիության հատուկ համակարգ ( ապրանքի վաճառքի և առաքման համակարգ): Հետամուտ լինելով մրցակցային առավելությունների կենտրոնացված ստեղծման ռազմավարությանը, ընկերությունը կարող է միաժամանակ օգտագործել և՛ գնորդների գրավչությունը, և՛ տարբերակումը:

Ինչպես երևում է, մրցակցային առավելություններ ստեղծելու բոլոր երեք ռազմավարություններն ունեն զգալի տարբերակիչ առանձնահատկություններ, որոնք թույլ են տալիս եզրակացնել, որ ընկերությունը պետք է հստակ որոշի, թե ինչ ռազմավարություն է պատրաստվում իրականացնել, և ոչ մի դեպքում չխառնի այդ ռազմավարությունները: Միևնույն ժամանակ, պետք է նշել, որ այս ռազմավարությունների միջև կա որոշակի փոխհարաբերություն, և դա պետք է հաշվի առնեն նաև ընկերությունները մրցակցային առավելություններ ստեղծելիս։

Նավիգացիա

« »

Մրցունակությունը սուբյեկտի վիճակն է (ստատիկայում) կամ կարողությունը (դինամիկայի մեջ), որի նպատակն է առաջատար լինել, որոշակի ժամանակում հաջողությամբ մրցակցել իր մրցակիցների հետ որոշակի շուկայում՝ նույն նպատակին հասնելու համար:

Թիրախները կարող են լինել.

• ա) ապրանք արտադրողների համար՝ կարճ ժամանակում ապրանքների վաճառք լավագույն գնով.
• բ) անձնակազմի համար՝ նրանց կարիքները բավարարող աշխատանք ստանալը.
• գ) կազմակերպության համար ոչ թե որպես համակարգ, այլ որպես սոցիալ-տնտեսական համակարգի օբյեկտ՝ բոլոր ոլորտներում արդյունավետ վերարտադրողական քաղաքականության վարում, կադրերի համապարփակ անվտանգություն և արժանապատիվ կենսամակարդակի ապահովում, հասարակության կենսապահովմանը մասնակցող. և այլ սոցիալական խնդիրների լուծում.
• դ) երկրի համար՝ որպես սոցիալ-տնտեսական համաշխարհային համակարգի օբյեկտ՝ նույնը, ինչ կազմակերպության համար, գումարած ինքնիշխանության ապահովումը, ներդրումը. համաշխարհային համակարգհարաբերություններ և այլն:

Մրցունակությունը սինթեզում է բազմաթիվ գործոններ՝ քաղաքական, իրավական, տեխնիկական, բնապահպանական, տնտեսական, սոցիալական, հոգեբանական, կառավարչական և այլն: Հաշվի առնվող գործոնների քանակը կախված է.

• ա) օբյեկտի բարդությունը և անհատական ​​բնութագրերը.
• բ) օբյեկտի արտաքին միջավայրի բնութագրերն ու առանձնահատկությունները.
• գ) տարածության և ժամանակի մեջ օբյեկտների կառավարման գործընթացների համալիրի բնութագրերը.
• դ) մասնագիտական ​​և հոգեբանական պատրաստվածությունառարկան արդյունավետորեն կառավարելու օբյեկտը որոշակի շուկայում.
• ե) ինստիտուցիոնալ միջավայրի և ենթակառուցվածքների պարամետրերը, իրավական, հարկային, մաքսային, ֆինանսական և վարկային համակարգերի որակը, որոշակի շուկայում մրցակցության ուժը և այլ գործոններ:

Սուբյեկտի (օբյեկտի) մրցակցային առավելությունը ցանկացած բացառիկ արժեք է, որը նա ունի:

Մրցակցությունը մրցակցային առավելությունների, թույլ կողմերի և արտաքին սպառնալիքների մոնիտորինգի և կառավարման գործընթաց է ինչպես կազմակերպության, այնպես էլ նրա մրցակիցների համար՝ նույն նպատակին հասնելու համար, օրինակ՝ որոշակի պահին որոշակի շուկայում փաստացի մրցունակության հասնելու համար:

Ընկերության մրցակցային առավելությունների հայեցակարգը

Արժեշղթայի վերլուծության հիման վրա ընկերության արդյունաբերության գրավչության և մրցակցային կարողությունների գնահատումը թույլ է տալիս որոշել ձեռնարկության դիրքը ոլորտում, ինչպես նաև որոշել դրա իրական մրցակցային առավելությունը, որն արտահայտվում է արդյունաբերության միջին մակարդակը գերազանցելու մեջ: շահութաբերության։

Ընկերության մրցակցային առավելություններն ապահովվում են այսպես կոչված մրցակցության հինգ ուժերի (ուղղությունների) հետ մրցակցային պայքարում, այսինքն՝ նմանատիպ ապրանքների այլ վաճառողների, ֆիրմաների՝ պոտենցիալ մրցակիցների, փոխարինող արտադրողների, ռեսուրսների մատակարարների, գնորդների հետ։ իր արտադրանքից։ Նրանք կարող են դիտվել որպես հիմնական շուկայական ուժեր:

Հիմնական մրցակցային ուժերի ազդեցության վերլուծական հայեցակարգը կարող է ներկայացվել հետևյալ գծապատկերով (տե՛ս Հավելված 1):

Մրցակցային մոդելի հինգ ուժերը (ուղղությունները) արդյունավետ մեթոդ է վերլուծելու հիմնական մրցակցային ուժերը, որոնք ազդում են շուկայում ընկերության դիրքի վրա: Այս մոդելը հնարավորություն է տալիս առավել նպատակաուղղված գնահատել մրցակցային իրավիճակը շուկայում և դրա հիման վրա մշակել ընկերության երկարաժամկետ ռազմավարության այնպիսի տարբերակ, որը նրան առավելագույն պաշտպանություն կապահովի մրցակցային ուժերի ազդեցությունից։ եւ միաժամանակ կնպաստի լրացուցիչ մրցակցային առավելությունների ստեղծմանը։

Տնտեսական ռեսուրսների մատակարարների մրցակցային ուժը որոշվում է հիմնականում գների մակարդակով և մատակարարվող ռեսուրսների որակով: Մրցակցության այս ուղղությունը առանձնահատուկ նշանակություն ունի այն դեպքում, երբ գնված ռեսուրսների մասնաբաժինը արտադրության ծախսերում մեծ է, և ընկերության վերջնական արտադրանքի որակը մեծապես կախված է դրանց որակից: Ռեսուրսներ մատակարարողների դիրքերը ամրապնդվում են նաև, երբ նրանց առաջարկը սահմանափակ է, ինչը հնարավորություն է տալիս ռեսուրսներ մատակարարել գնորդների համար ոչ այնքան բարենպաստ պայմաններով։ Իր հերթին, ընկերությունների-ռեսուրսներ սպառողների մրցակցային դիրքի ամրապնդումը նպաստում է մատակարարների շրջանակի ընդլայնմանը, ներառյալ ընկերությանը ավելի շահավետ պայմաններով ռեսուրսների մատակարարման ներմուծմանը անցնելու հնարավորությունը:

Ընկերությունների՝ ռեսուրսներ գնողների դիրքերի ամրապնդման ամենաարդյունավետ մեթոդներից մեկը ռազմավարության իրականացումն է, որն ուղղված է հումք արտադրող ընկերությունների կամ բաղադրիչների մատակարարների նկատմամբ վերահսկողության հաստատմանը ուղղահայաց ինտեգրված ընկերությունների ստեղծման միջոցով: Ուղղահայաց ինտեգրման դրական կողմերը ներառում են. ավելի մեծ պաշտպանություն ռեսուրսների գների տատանումներից, մատակարարման ավելի մեծ հուսալիություն, ինչպես նաև արտադրության տարբեր փուլերի ավելի արդյունավետ համակարգում՝ միավորված մեկ տեխնոլոգիական շղթայի մեջ: Ժամանակակից Ռուսաստանի պայմաններում ուղղահայաց ինտեգրումը զգալիորեն զարգանում է հոլդինգների կամ ֆինանսական և արդյունաբերական խմբերի ստեղծման միջոցով։

Գնորդների մրցակցային ուժն առաջանում է այն պատճառով, որ գնորդները (առևտրային և միջնորդ ընկերություններ, ձեռնարկություններ-ներդրումային ապրանքներ սպառողներ, ինչպես նաև. անհատներ- սպառողական ապրանքների վերջնական գնորդները) ազդեցություն են թողնում արտադրական ֆիրմաների վրա, շատ դեպքերում ձգտում են խորացնել իրենց արտադրանքի տարբերակումը, որպեսզի զբաղեցնեն շուկայում նոր տեղեր և նվազեցնեն իրենց կախվածությունը հիմնականում մեծ քանակությամբ ապրանքների գնորդներից:

Ոչ փոքր նշանակություն ունի, հատկապես Ռուսաստանում, ձեռնարկություններից ուղղակի առաքումների ընդլայնումը, շրջանցելով առևտրային և միջնորդական ցանցը, հաճախորդների կողմից գնված ապրանքների համար վճարումների հետաձգումների տրամադրումը, ֆիզիկական վերջնական սպառողներին արտոնյալ վարկավորման տարբեր սխեմաների օգտագործումը: իրեր.

Արտադրական ընկերությունների դիրքերը գնորդների նկատմամբ ամրապնդելու ամենաարդյունավետ միջոցներից մեկը ձեռնարկությունների շրջանակն ընդլայնելու ռազմավարության օգտագործումն է՝ ձեռք բերելով առևտրային և միջնորդ ընկերություններ կամ վերահսկողություն հաստատելով ընկերությունների և դրանց վերջնական սպառողների միջև տեղակայված կառույցների վրա։ ապրանքներ, այսինքն՝ բաշխիչ ցանց (վաճառքի ուղիներ):

Ապրանքների և ծառայությունների տվյալ շուկա մուտք գործելու պոտենցիալ պատրաստ ձեռնարկությունների հզորությունը որոշվում է նրանով, որ նոր ընկերությունների հայտնվելը դրանում հանգեցնում է շուկայի (կամ դրա հատվածի) վերաբաշխմանը, մրցակցության աճին և գների նվազմանը: Շուկա նոր ընկերությունների ներթափանցման իրականությունը կախված է մուտքի խոչընդոտների մակարդակից, որոնք կանխում են նման ներթափանցումը: Դրանց էությունն այն է, որ դրանք կարող են առաջացնել սկզբնական ներդրումների չափի մեծացում կամ ռիսկի աստիճանի բարձրացում նոր ընկերությունների համար: Մուտքի խոչընդոտները ներառում են շուկայի մոնոպոլիզացիա, մասշտաբի տնտեսություն (արտադրության աճով, արտադրանքի միավորի արտադրության ընդհանուր արժեքը նվազում է), արտոնագրերի և լիցենզիայի պաշտպանություն։ հիմնական տեխնոլոգիաներըև նոու-հաու, սահմանափակ տնտեսական ռեսուրսների և ավելի լավ բաշխման ուղիների նկատմամբ վերահսկողություն: Ռուսաստանի պայմաններում լրացուցիչ խոչընդոտներ են կապված շուկայում հանցավոր ազդեցության հետ, այդ թվում՝ ազդեցության ոլորտների բաժանումը հանցավոր կառույցների միջև։

Փոխարինող ապրանքներ արտադրող ընկերությունների մրցակցային ուժը հիմնականում կախված է օրիգինալ և փոխարինող ապրանքների գների հարաբերակցությունից, ինչպես նաև դրանց որակական բնութագրերի տարբերություններից: Փոխարինող ապրանքների կողմից մրցակցության հակազդումն առաջին հերթին արտադրված արտադրանքի որակի բարելավումն է, օրիգինալ ապրանքների գների պահպանումը ընդունելի մակարդակի վրա, ինչպես նաև դրանց տրամադրումը. եզակի հատկություններինչը դժվարացնում է փոխարինող ապրանքներին անցնելը: Ռուսաստանում փոխարինող ապրանքների ամենամեծ վտանգը պայմանավորված է այն ապրանքների ներմուծման ընդլայնմամբ, որոնց արտադրությունը չի յուրացրել հայրենական արտադրողները, և մասնավորապես սննդամթերքի որոշ տեսակներ, դեղամիջոցներ, աուդիո և վիդեո սարքավորումներ և արդյունաբերական սարքավորումներ:

Նմանատիպ ապրանքներ և ծառայություններ արտադրող ընկերությունների միջև մրցակցության ուժը մրցակցության հիմնական ուժն է (ուղղությունը), քանի որ այն առավել կենտրոնացած բացահայտում է ընկերության հաջողություններն ու ձախողումները լրացուցիչ մրցակցային առավելություններ ապահովելու հարցում: Միևնույն ժամանակ, ընկերությունների միջև մրցակցությունը ձեռք է բերում որոշակի առանձնահատկություններ՝ կախված մի շարք գործոններից։ Այն ունի ամենաստեղծագործական և բեղմնավոր բնույթը, եթե շուկան արդեն զարգացել է մրցակցային միջավայր, քանի որ այս պայմաններում մրցակցությունը հանգեցնում է ֆիրմաների կողմից նոր տեսակի ապրանքների թողարկմանը, նրանց կողմից մատուցվող ծառայությունների շրջանակի ընդլայնմանը և նոր տեխնոլոգիաների ներդրմանը։ Այնուամենայնիվ, Ռուսաստանում մրցակցային միջավայրը նոր է սկսում ձևավորվել, և տնտեսության շատ ոլորտներում դեռ պահպանվում է օլիգոպոլիսական շուկայական կառուցվածքը, որը ժառանգվել է վարչական կառավարման համակարգից։

Մրցակցությունը ստանում է հստակ արտահայտված վիրավորական, ագրեսիվ բնույթ, երբ ապրանքների նոր տեսակների գալուստով ձևավորվում են շուկայի նոր սեգմենտներ, որոնց մեջ ներթափանցումը խոստանում է բարձր շահույթ ստանալու հնարավորություն: Այս պայմաններում ավելի մեծ ընկերությունները, ձգտելով մեծացնել իրենց շուկայական մասնաբաժինը, գործում են ագրեսիվ՝ գնելով փոքր ֆիրմաներ, նրանց ներմուծելով նոր տեխնոլոգիաներ և ընդլայնելով իրենց ապրանքանիշի արտադրանքի արտադրությունը։ Ռուսաստանում մրցակցության համանման բնույթ է ձեռք բերվում տնտեսության այն մի քանի հատվածներում, որոնք ճգնաժամից ավելի շուտ են դուրս եկել, քան մյուսները (այսպես կոչված՝ աճի կետեր), որոնք կենտրոնացած են իրական արդյունավետ պահանջարկի վրա և որտեղ, այս առումով. , մրցակցային պայքարը ստանում է ագրեսիվ բնույթ։ Վերջապես, մրցակցությունն առավել կատաղի և դրամատիկ է դեպրեսիվ արդյունաբերություններում, որոնք ունեն բարձր ելքի խոչընդոտներ, այսինքն, երբ շուկայից դուրս գալու ծախսերը (ցեցերի արտադրություն, աշխատանքից ազատված անձնակազմի փոխհատուցում և այլն) գերազանցում են մրցակցության շարունակման հետ կապված ծախսերը: Բռնվել է ծանր ֆինանսական դիրքըընկերությունները ստիպված են պաշտպանական ռազմավարություն վարել՝ փորձելով մնալ ջրի երեսին, պահպանել իրենց տեղը շուկայում նույնիսկ եկամտաբերության անկման և կապիտալի վերադարձի բացակայության պայմաններում: Այս իրավիճակը բնորոշ է ժամանակակից Ռուսաստանի շատ ճյուղերի համար։

Ընկերությունների մրցակցային դիրքերի ամրապնդման բոլոր հիմնական ուղղություններն արտացոլվում են երկարաժամկետ ռազմավարության մշակման մեջ, որը ժամանակակից ռուսական պայմաններում ունի մի շարք առանձնահատկություններ՝ համեմատած զարգացած շուկայական տնտեսությունում գործող ընկերությունների ռազմավարությունների հետ: Նախ, ֆիրմաների նպատակը հաճախ ոչ միայն կայուն շահույթ ապահովելն է, այլև զբաղվածությունը պահպանելը՝ սոցիալական լարվածության սրումից խուսափելու համար: Երկրորդ, ընդունված որոշումների ռիսկերի կտրուկ աճն ու հատուկ բնույթը, որոնք հիմնականում ներառում են մասնավոր փոփոխություններ պետական ​​ֆինանսական և վարկային, հարկային, մաքսային քաղաքականության մեջ, ինչպես նաև ընկերության արտադրանքի գնորդների ցածր վճարունակությունը, ներառյալ պետական ​​գերատեսչությունները և հաստատությունները։

Մրցակցային առավելությունների աղբյուրները

Մրցակցային առավելությունը ձեռք է բերվում այն ​​բանի հիման վրա, թե ինչպես է ընկերությունը կազմակերպում և իրականացնում որոշակի գործողություններ: Օրինակ՝ վաճառողները զանգահարում են, սպասարկող տեխնիկները հաճախորդի խնդրանքով վերանորոգում են, լաբորատորիայի գիտնականները մշակում են նոր ապրանքներ կամ գործընթացներ, իսկ ֆինանսիստները մեծացնում են կապիտալը: Այս գործունեության միջոցով ֆիրմաները ստեղծում են որոշակի արժեքներիրենց հաճախորդների համար: Ընկերության կողմից ստեղծված վերջնական արժեքը որոշվում է նրանով, թե հաճախորդները որքան են պատրաստ վճարել ընկերության կողմից առաջարկվող ապրանքների կամ ծառայությունների համար: Եթե ​​այս գումարը գերազանցում է բոլոր անհրաժեշտ գործունեության ընդհանուր ծախսերը, ապա ընկերությունը շահութաբեր է: Մրցակցային առավելություններ ձեռք բերելու համար ընկերությունը կամ պետք է հաճախորդներին տրամադրի մոտավորապես նույն արժեքը, ինչ մրցակիցները, բայց արտադրի ապրանք ավելի ցածր գնով (ցածր գնով ռազմավարություն), կամ գործի այնպես, որ հաճախորդներին տրամադրի ապրանք ավելի մեծ արժեք, որի համար կարող եք մեծ գին ստանալ (տարբերակման ռազմավարություն)։

Ցանկացած արդյունաբերության մրցակցային գործունեությունը կարելի է բաժանել կատեգորիաների (տես Հավելված 2): Դրանք խմբավորված են այսպես կոչված արժեշղթայի մեջ: Արժեշղթայի բոլոր գործողությունները նպաստում են հաճախորդի արժեքին: Դրանք կարելի է մոտավորապես բաժանել երկու կատեգորիայի. առաջնային գործունեություն (մշտական ​​արտադրությունապրանքների շուկայավարում, առաքում և սպասարկում) և երկրորդային (արտադրական բաղադրիչների ապահովում, ինչպիսիք են տեխնոլոգիաները, մարդկային ռեսուրսները և այլն, կամ ենթակառուցվածքային գործառույթների ապահովումը` ի աջակցություն այլ գործունեության), այսինքն` օժանդակ գործողություններ: Յուրաքանչյուր գործունեություն պահանջում է գնված «բաղադրիչներ», մարդկային ռեսուրսներ, որոշակի տեխնոլոգիաների համակցություն և հիմնված է ընկերության ենթակառուցվածքի վրա, ինչպիսիք են կառավարման և ֆինանսական գործունեությունը:

Ընկերության կողմից ընտրված մրցակցային ռազմավարությունը որոշում է այն ձևը, որով ընկերությունը կատարում է անհատական ​​գործունեությունը և ամբողջ արժեքային շղթան: Արդյունաբերության տարբեր ոլորտներում կոնկրետ գործունեությունը տարբեր հետևանքներ ունի մրցակցային առավելություններ ձեռք բերելու համար:

Բայց ֆիրման ոչ միայն բոլոր գործողությունների հանրագումարն է։ Ընկերության արժեքային շղթան փոխկապակցված գործունեության համակարգ է, որը փոխկապակցված է: Այս կապերը տեղի են ունենում, երբ մի գործունեության մեթոդը ազդում է մյուսների արժեքի կամ արդյունավետության վրա: Հարաբերությունները հաճախ հանգեցնում են նրան, որ առանձին գործողությունները միմյանց «հարմարեցնելու» հավելյալ ծախսերն ապագայում իրենց արդյունքն են տալիս: Օրինակ, ավելի թանկ նմուշներն ու բաղադրիչները կամ որակի ավելի խիստ հսկողությունը կարող են նվազեցնել վաճառքից հետո սպասարկման ծախսերը: Ընկերությունները պետք է նման ծախսեր կատարեն իրենց ռազմավարության համաձայն՝ հանուն մրցակցային առավելության:

Հղումների առկայությունը պահանջում է նաև տարբեր տեսակի գործունեության համակարգում: Առաքման ժամանակը չխաթարելու համար անհրաժեշտ է, որ արտադրությունը, հումքի և բաղադրիչների մատակարարումն ապահովելը և օժանդակ գործունեությունը լավ համակարգված լինեն։ Հստակ համակարգումն ապահովում է ապրանքների ժամանակին առաքումը հաճախորդին՝ առանց թանկարժեք առաքման միջոցներ ունենալու անհրաժեշտության (այսինքն՝ տրանսպորտային միջոցների մեծ նավատորմ, երբ դուք կարող եք յոլա գնալ փոքրով և այլն): Կապակցված գործողությունների համապատասխանեցումը նվազեցնում է գործարքի ծախսերը, տրամադրում է ավելի հստակ տեղեկատվություն (որը հեշտացնում է կառավարումը) և թույլ է տալիս մի գործունեության մեջ ծախսատար գործարքները փոխարինել մյուսի էժան գործարքներով: դա նույնն է արդյունավետ միջոցկտրել ընդհանուր ժամանակըանհրաժեշտ է տարբեր գործողություններ իրականացնելու համար, ինչը գնալով ավելի է կարևորվում մրցակցային առավելության համար:

Հարաբերությունների զգույշ կառավարումը կարող է լինել մրցակցային առավելության կարևոր աղբյուր: Այս հղումներից շատերը նուրբ են և կարող են չնկատվել մրցակից ընկերությունների կողմից: Այս կապերից օգուտ քաղելը պահանջում է ինչպես բարդ կազմակերպչական ընթացակարգեր, այնպես էլ փոխզիջումային որոշումների ընդունում՝ հանուն ապագա օգուտների, ներառյալ այն դեպքերում, երբ կազմակերպչական գծերը չեն հատվում (նման դեպքերը հազվադեպ են):

Մրցակցային առավելության հասնելու համար արժեշղթային պետք է մոտենալ որպես համակարգ, ոչ թե որպես բաղադրիչների մի ամբողջություն: Արժեշղթայի փոփոխությունը՝ վերադասավորելով, վերախմբավորելով կամ նույնիսկ դրանից որոշակի գործողություններ հեռացնելով, հաճախ հանգեցնում է մրցակցային դիրքի զգալի բարելավման: Առանձին ֆիրմայի արժեքային շղթան, որը կիրառվում է տվյալ ոլորտում մրցակցության նկատմամբ, գործունեության ավելի մեծ համակարգի մի մասն է, որը կարելի է անվանել արժեքային համակարգ (տես Հավելված 3): Այն ներառում է հումքի, բաղադրիչների, սարքավորումների և ծառայությունների մատակարարներ: Վերջնական սպառողին հասնելու ճանապարհին ընկերության արտադրանքը հաճախ անցնում է բաշխման ուղիների արժեքային շղթայով։ Ի վերջո, ապրանքը դառնում է գնորդի արժեքային շղթայի համախառն տարր, ով այն օգտագործում է իր բիզնեսի կատարման մեջ:

Մրցակցային առավելությունն ավելի ու ավելի է որոշվում նրանով, թե ընկերությունը որքանով կարող է կազմակերպել այս ամբողջ համակարգը: Վերոնշյալ հղումները ոչ միայն կապում են ընկերության գործունեության տարբեր տեսակները, այլև որոշում են ընկերության, ենթակապալառուների և բաշխման ուղիների փոխադարձ կախվածությունը: Ընկերությունը կարող է ձեռք բերել մրցակցային առավելություն՝ ավելի լավ կազմակերպելով այդ կապերը: Կանոնավոր և ժամանակին մատակարարումները կարող են նվազեցնել ձեռնարկության գործառնական ծախսերը և թույլ տալ ավելի ցածր պաշարների մակարդակ: Այնուամենայնիվ, կապերի միջոցով խնայողությունների ներուժը ոչ մի կերպ չի սահմանափակվում առաքումների ապահովմամբ և պատվերներ ընդունելով. այն ներառում է նաև R&D, հետվաճառքի սպասարկում և շատ այլ գործողություններ: Ինքը՝ ընկերությունը, նրա ենթակապալառուները և բաշխիչ ցանցը կարող են շահել, եթե կարողանան ճանաչել և օգտագործել այդպիսի կապերը: Տվյալ երկրում ֆիրմաների՝ սեփական երկրում մատակարարների և գնորդների հետ կապերն օգտագործելու կարողությունը ոչ փոքր մասով բացատրում է տվյալ ոլորտում երկրի մրցակցային դիրքը:

Արժեքի շղթան ապահովում է ավելի լավ պատկերացում ծախսերի օգուտների աղբյուրների մասին: Ծախսերի օգուտը որոշվում է բոլոր անհրաժեշտ գործողությունների ծախսերի չափով (մրցակիցների համեմատ) և կարող է առաջանալ դրա ցանկացած փուլում: Շատ մենեջերներ ծախսերին չափազանց նեղ են նայում՝ կենտրոնանալով արտադրության գործընթացի վրա: Այնուամենայնիվ, ծախսերի առաջատար ընկերությունները նույնպես հաղթում են՝ մշակելով նոր, ավելի էժան ապրանքներ, օգտագործելով էժան մարքեթինգը, նվազեցնելով ծառայությունների ծախսերը, այսինքն՝ արժեքի շղթայի բոլոր օղակներից ծախսերի օգուտներ քաղելով: Բացի այդ, ծախսերի օգուտ ստանալու համար առավել հաճախ զգույշ «ճշգրտում» է պահանջվում ոչ միայն մատակարարների և բաշխիչ ցանցի հետ հարաբերություններում, այլ նաև ընկերության ներսում:

Արժեշղթան նաև օգնում է հասկանալու տարբերակման շրջանակը: Ընկերությունը հատուկ արժեք է ստեղծում գնորդի համար (և սա է տարբերակման իմաստը), եթե գնորդին տալիս է այնպիսի խնայողություններ կամ այնպիսի սպառողական հատկություններ, որոնք նա չի կարող ստանալ՝ գնելով մրցակցի արտադրանքը։ Ըստ էության, տարբերակումը արդյունք է այն բանի, թե ինչպես են արտադրանքը, օժանդակ ծառայությունները կամ ընկերության այլ գործունեությունը ազդում գնորդի գործունեության վրա: Ընկերությունը և նրա հաճախորդները ունեն բազմաթիվ շփման կետեր, որոնցից յուրաքանչյուրը կարող է տարբերակման աղբյուր լինել: Դրանցից ամենաակնհայտը ցույց է տալիս, թե ապրանքն ինչպես է ազդում հաճախորդի գործունեության վրա, որում օգտագործվում է ապրանքը (ասենք, համակարգիչը, որն օգտագործվում է պատվերներ ընդունելու համար, կամ լվացքի միջոցը): Այս մակարդակում լրացուցիչ արժեքի ստեղծումը կարելի է անվանել առաջին կարգի տարբերակում: Բայց գրեթե բոլոր ապրանքներն ունեն շատ ավելի բարդ ազդեցություն գնորդի վրա։ Այսպիսով, հաճախորդի կողմից գնված ապրանքի մեջ ներառված կառուցվածքային տարրը պետք է հաշվեգրվի և - ամբողջ ապրանքի խափանումների դեպքում - վերանորոգվի որպես վերջնական հաճախորդին վաճառված ապրանքի մաս: Գնորդի գործունեության վրա ապրանքի այս անուղղակի ազդեցության յուրաքանչյուր փուլում տարբերակման նոր հնարավորություններ են բացվում: Բացի այդ, ընկերության գրեթե բոլոր գործունեությունը այս կամ այն ​​կերպ ազդում է գնորդի վրա։ Օրինակ, փոխկապակցված ընկերության ծրագրավորողները կարող են օգնել վերջնական արտադրանքի մեջ բաղադրիչ արտադրանք ստեղծել: Ընկերության և հաճախորդների միջև նման բարձրակարգ հարաբերությունները տարբերակման մեկ այլ պոտենցիալ աղբյուր են:

Տարբեր ոլորտներում տարբերակման հիմքերը տարբեր են, և դա եղել է մեծ նշանակություներկրների մրցակցային առավելության համար։ Ընկերություն-հաճախորդ հարաբերությունների մի քանի տարբեր տեսակներ կան, և տարբեր երկրների ընկերությունները դրանք բարելավելու համար օգտագործում են տարբեր մոտեցումներ: Շվեդական, գերմանական և շվեյցարական ընկերությունները հաճախ հաջողության են հասնում այն ​​ոլորտներում, որոնք պահանջում են սերտ համագործակցություն հաճախորդների հետ և բարձր պահանջներ հետվաճառքի սպասարկում. Ի հակադրություն, ճապոնական և ամերիկյան ֆիրմաները զարգանում են այնտեղ, որտեղ արտադրանքն ավելի ստանդարտացված է:

Արժեշղթայի հայեցակարգը թույլ է տալիս ավելի լավ հասկանալ ոչ միայն մրցակցային առավելությունների տեսակները, այլև մրցակցության դերը դրան հասնելու համար: Մրցակցության շրջանակը կարևոր է, քանի որ այն որոշում է ընկերության ուղղությունը, այդ գործողությունների իրականացման ձևը և արժեքային շղթայի կազմաձևումը: Այսպիսով, ընտրելով շուկայի նեղ թիրախային հատված, ընկերությունը կարող է իր գործունեությունը ճշգրտել այս հատվածի պահանջներին և դրանով իսկ ձեռք բերել ծախսերի օգուտ կամ տարբերակում ավելի լայն շուկայում գործող մրցակիցների համեմատ: Մյուս կողմից, լայն շուկայի թիրախավորումը կարող է ապահովել մրցակցային առավելություն, եթե ընկերությունը կարողանա աշխատել արդյունաբերության տարբեր հատվածներում կամ նույնիսկ մի քանի հարակից ոլորտներում: Օրինակ, գերմանական քիմիական ընկերությունները (BASF, Bayer, Hoechst և այլն) մրցակցում են քիմիական արտադրանքի լայն տեսականի արտադրելու հարցում, սակայն որոշակի ապրանքային խմբեր արտադրվում են նույն գործարաններում և ունեն ընդհանուր բաշխման ուղիներ:

Բավականին մի քանիսը կարևոր պատճառմրցակցային առավելություն. ընկերությունն ընտրում է մրցակցության դաշտ, որը տարբերվում է մրցակիցների ընտրած դաշտից (շուկայի այլ հատված, աշխարհի տարածաշրջան) կամ համակցելով հարակից ոլորտների արտադրանքը: Մրցակցային առավելությունների ավելացման ևս մեկ տարածված տեխնիկան այն է, որ առաջին ընկերություններից ընթանա գլոբալ մրցակցության մեջ, մինչդեռ մյուս հայրենական ընկերությունները դեռևս սահմանափակված են ներքին շուկայով: Հայրենի երկիրը կարևոր դեր է խաղում այս մրցակցային տարբերությունների դրսևորման մեջ:

Մրցակցային առավելությունների պահպանում

Թե որքան ժամանակ կարող է պահպանվել մրցակցային առավելությունը, կախված է երեք գործոններից. Առաջին գործոնը որոշվում է առավելության աղբյուրով։ Կա մրցակցային առավելությունների աղբյուրների մի ամբողջ հիերարխիա պահպանման առումով։ Ցածր աստիճանի առավելություններ, ինչպիսիք են էժանը աշխատուժկամ հումք, մրցակիցները կարող են բավականին հեշտությամբ ստանալ: Նրանք կարող են կրկնօրինակել այս առավելությունները՝ գտնելով էժան աշխատուժի կամ հումքի մեկ այլ աղբյուր, կամ կարող են չեղյալ համարել դրանք՝ արտադրելով իրենց արտադրանքը կամ ռեսուրսներ ներգրավելով նույն տեղից, որտեղ առաջնորդը:

Ավելի բարձր կարգի օգուտները (սեփական տեխնոլոգիա, եզակի ապրանքների կամ ծառայությունների վրա հիմնված տարբերակում, մարքեթինգային ընդլայնված ջանքերի վրա հիմնված ընկերության համբավ կամ հաճախորդին մատակարարների փոխելու ծախսերի շնորհիվ ամրապնդված հաճախորդների սերտ հարաբերություններ) կարող են պահպանվել ավելի երկար: Նրանք ունեն որոշակի առանձնահատկություններ.

Նախ, նման առավելությունների հասնելու համար պահանջվում են ավելի մեծ հմտություններ և կարողություններ՝ մասնագիտացված և ավելի պատրաստված կադրեր, համապատասխան. տեխնիկական սարքավորումներև, շատ դեպքերում, սերտ կապեր հիմնական հաճախորդների հետ:

Երկրորդ, բարձր կարգի առավելությունները սովորաբար հնարավոր են երկարաժամկետ և ինտենսիվ կապիտալ ներդրումների պայմաններում արտադրական օբյեկտներում, կադրերի մասնագիտացված վերապատրաստման պայմաններում, որոնք հաճախ հղի են ռիսկերով, շուկայավարման ոլորտում նրանց հետազոտությունների և զարգացման մեջ: Որոշակի գործողությունների կատարումը (գովազդ, ապրանքների վաճառք) ստեղծում է շոշափելի և ոչ նյութական արժեքներ՝ ընկերության համբավ, լավ հարաբերություններ հաճախորդների հետ և հատուկ գիտելիքների բազա: Հաճախ առաջինը, ով արձագանքում է փոփոխված իրավիճակին, ընկերությունն է, որն ավելի երկար է ներդրումներ արել այդ գործունեության մեջ, քան մրցակիցները: Մրցակիցները պետք է ներդնեն նույնքան, եթե ոչ ավելին, նույն օգուտները ստանալու համար, կամ առանց այդքան մեծ ծախսերի դրանց հասնելու ուղիներ հորինեն: Վերջապես, ամենաերկարատև օգուտները խոշոր կապիտալ ներդրումների համակցումն են ավելի լավ կատարողականությամբ, ինչը նպաստները դարձնում է դինամիկ: Մշտական ​​ներդրումները նոր տեխնոլոգիաների, շուկայավարման, բրենդային սպասարկման ցանցի զարգացումն ամբողջ աշխարհում կամ նոր ապրանքների արագ զարգացումն ավելի են դժվարացնում մրցակիցների համար: Ավելի բարձր կարգի նպաստները ոչ միայն երկար են տևում, այլ նաև կապված են արտադրողականության բարձր մակարդակի հետ:

Միայն ծախսերի վրա հիմնված օգուտները հակված են ոչ այնքան կայուն, որքան տարբերակման վրա հիմնված առավելությունները: Դրա պատճառներից մեկն այն է, որ ծախսերի նվազեցման ցանկացած աղբյուր, որքան էլ պարզ լինի, կարող է միանգամից զրկել ընկերությանը ծախսերի առավելությունից: Այսպիսով, եթե աշխատուժը էժան է, հնարավոր է գերազանցել աշխատուժի շատ ավելի բարձր արտադրողականությամբ ֆիրման, մինչդեռ տարբերակման դեպքում մրցակցին գերազանցելու համար սովորաբար անհրաժեշտ է առաջարկել ապրանքների նույն փաթեթը, եթե ոչ ավելին: Բացի այդ, միայն ծախսերի առավելություններն ավելի խոցելի են, քանի որ նոր ապրանքների կամ տարբերակման այլ ձևերի ներմուծումը կարող է ոչնչացնել հին արտադրանքի արտադրության արդյունքում ձեռք բերված առավելությունը:

Երկրորդը, որը որոշում է մրցակցային առավելությունների պահպանումը, ընկերություններին հասանելի մրցակցային առավելությունների հստակ աղբյուրների քանակն է: Եթե ​​ընկերությունն ապավինում է միայն մեկ առավելությունին (ասենք՝ էժան դիզայնի կամ ավելի էժան հումքի հասանելիության վրա), մրցակիցները կփորձեն նրան զրկել այդ առավելությունից կամ գտնել այն շրջանցելու միջոց՝ կապիտալացնելով այլ բան: Երկար տարիներ առաջատար դիրքեր զբաղեցնող ընկերությունները ձգտում են իրենց համար հնարավորինս շատ առավելություններ ապահովել արժեշղթայի բոլոր օղակներում: Ընկերության ներկայությունը ավելինառավելությունները մրցակիցների նկատմամբ զգալիորեն բարդացնում են վերջիններիս խնդիրը։

Մրցակցային առավելությունների պահպանման երրորդ և ամենակարևոր պատճառը արտադրության և այլ գործունեության մշտական ​​արդիականացումն է։ Եթե ​​առաջատարը, ձեռք բերելով առավելություն, հենվի իր դափնիների վրա, գրեթե ցանկացած առավելություն ի վերջո կկրկնօրինակվի մրցակիցների կողմից: Եթե ​​դուք ցանկանում եք պահպանել առավելությունները, դուք չեք կարող տեղում կանգնել. ընկերությունը պետք է նոր առավելություններ ստեղծի առնվազն այնքան արագ, որքան մրցակիցները կարող են կրկնօրինակել գոյություն ունեցողները:

Հիմնական խնդիրն է մշտապես բարելավել ընկերության աշխատանքը՝ առկա առավելություններն ավելացնելու համար, օրինակ՝ արտադրական օբյեկտներն ավելի արդյունավետ գործարկել կամ հաճախորդներին ավելի ճկուն սպասարկել: Այնուհետև մրցակիցների համար ավելի դժվար կլինի շրջանցել այն, քանի որ դրա համար նրանք պետք է շտապ բարելավեն իրենց սեփական կատարումը, ինչի համար նրանք պարզապես կարող են ուժ չունենալ:

Այնուամենայնիվ, երկարաժամկետ հեռանկարում մրցակցային առավելությունը պահպանելու համար անհրաժեշտ է ընդլայնել դրա աղբյուրների հավաքածուն և բարելավել դրանք, անցնել ավելի երկարատև առավելությունների: Առավելությունը պահպանելու համար անհրաժեշտ է փոփոխություն. Ընկերությունները պետք է օգտվեն ոլորտի միտումներից՝ չանտեսելով դրանք: Ընկերությունները պետք է նաև ներդրումներ կատարեն մրցակցության համար խոցելի տարածքները պաշտպանելու համար:

Դիրքերը պահպանելու համար ընկերությունները երբեմն ստիպված են լինում հրաժարվել առկա առավելություններից՝ նորերին հասնելու համար: Այնուամենայնիվ, եթե ֆիրման չգնա այս քայլին, որքան էլ որ դա դժվար և հակասական լինի ողջախոհություննա կարծես թե դա չարեց իր մրցակիցների համար և ի վերջո հաղթեց:

Պատճառն այն է, որ քիչ ընկերությունների հաջողվում է պահպանել առաջատարությունը, այն է, որ ցանկացած ընկերություն հաջողակ է գործող կազմակերպությունռազմավարությունը փոխելը չափազանց դժվար և տհաճ է։ Հաջողությունը ծնում է ինքնագոհություն; հաջող ռազմավարությունը դառնում է առօրյա. դադարեցվում է տեղեկատվության որոնումն ու վերլուծությունը, որը կարող է փոխել այն: Հին ռազմավարությունը ձեռք է բերում սրբության և անսխալականության աուրա և խորապես արմատավորված է ընկերության մտածելակերպում: Փոփոխություն կատարելու ցանկացած առաջարկ դիտվում է որպես ընկերության շահերի դավաճանություն:Հաջողակ ընկերությունները հաճախ ձգտում են կայունության կանխատեսելիության: նրանք լիովին զբաղված են ձեռք բերված դիրքերի պահպանմամբ, իսկ փոփոխություններ կատարելը կաշկանդված է նրանով, որ ընկերությունը կորցնելու բան ունի։ Միայն այն ժամանակ, երբ հին առավելություններից ոչինչ չի մնացել, մտածում են հին առավելությունները փոխարինելու կամ նորերը ավելացնելու մասին։ Իսկ հին ռազմավարությունն արդեն ոսկրացած է, և երբ ոլորտի կառուցվածքում փոփոխություններ են լինում, ղեկավարությունը փոխվում է։ Նորարարներն ու նոր առաջնորդները փոքր ընկերություններ են, որոնց ձեռքերը կապված չեն պատմությամբ և նախորդ ներդրումներով: Բացի այդ, ռազմավարության փոփոխությունն արգելափակված է նաև նրանով, որ ընկերության հին ռազմավարությունը մարմնավորված է ընկերության հմտությունների, կազմակերպչական կառուցվածքների, մասնագիտացված սարքավորումների և հեղինակության մեջ, և նոր ռազմավարությամբ դրանք կարող են չաշխատել: Զարմանալի չէ, քանի որ հենց այդպիսի մասնագիտացման վրա է հիմնված առավելություն ստանալը։ Արժեշղթայի վերակառուցումը բարդ և ծախսատար գործընթաց է: Խոշոր ընկերություններում, բացի այդ, ֆիրմայի մեծ չափը դժվարացնում է ռազմավարությունների փոփոխությունը: Ռազմավարության փոփոխման գործընթացը հաճախ պահանջում է ֆինանսական զոհաբերություններ և ձեռնարկության անհանգիստ, հաճախ ցավոտ, վերակառուցում: Հին ռազմավարությամբ և նախկին կապիտալ ներդրումներով չծանրաբեռնված ընկերությունները, հավանաբար, ավելի էժան կգտնեն նոր ռազմավարության ընդունումը (զուտ ֆինանսական առումով, էլ չեմ խոսում կազմակերպչական խնդիրների մասին): Սա է պատճառներից մեկը, որ վերը նշված կողմնակի անձինք հանդես են գալիս որպես ապրանք։

Ավելին, արդյունաբերության մեջ տեղ գտած ընկերությունների համար մրցակցային առավելություն պահպանելուն ուղղված մարտավարությունը շատ առումներով անբնական է: Ամենից հաճախ ընկերությունները հաղթահարում են մտածողության իներցիան և առավելությունների զարգացման խոչընդոտները մրցակիցների ճնշման, գնորդների ազդեցության կամ զուտ տեխնիկական դժվարությունների ներքո: Քիչ ընկերություններ են նպաստում զգալի օգուտներին կամ կամավոր կերպով փոխում ռազմավարությունը. մեծ մասը դա անում է անհրաժեշտությունից դրդված, և դա հիմնականում դրսից ճնշման տակ է (այսինքն. արտաքին միջավայր) և ոչ ներսից։

Մրցակցային առավելություններ ունեցող ընկերությունների ղեկավարությունը միշտ գտնվում է որոշակի անհանգիստ վիճակում: Այն սուր վտանգ է զգում իր ֆիրմայի ղեկավար դիրքի համար դրսից և պատասխան քայլեր է ձեռնարկում: Կարևոր խնդիր է երկրում ստեղծված իրավիճակի ազդեցությունը ֆիրմաների ղեկավարության գործողությունների վրա։