Որոնք են վաճառքի առաջատարները: Փնտրեք պոտենցիալ գնորդներ: Վաճառքի աճ

Վաճառքի առաջատարները տարբերվում են այնպիսի չափանիշներով, ինչպիսիք են շահութաբերությունը, մակարդակը և վաճառքի ցիկլի տևողությունը: Այս պարամետրերին համապատասխան, դրանք սովորաբար բաժանվում են 3 տեսակի.

Առաջատար վաճառքի մեջ. ջերմության աստիճան

Սա պայմանական հասկացություն է։ Յուրաքանչյուր ընկերությունում այս չափանիշը կարող է որակվել տարբեր ձևերով: Այնուամենայնիվ, կա ընդհանուր նշաններբնորոշ է այս տեսակի կապարներին:

Ցուրտ- Սրանք պոտենցիալ գնորդներ են, ովքեր արդեն ինչ-որ բան գիտեն ձեր մասին, բայց դեռ չեն ցանկանում կամ դեռ ցանկություն չեն հայտնել գնել ձեզանից: Սրանք կարող են լինել հաճախորդներ, ովքեր գրանցվում են անվճար միջոցառումների համար, թողնում են խորհրդատվության հարցում կամ լրացնում են կայքի ձևաթուղթ՝ անվճար օգտակար տեղեկատվություն ստանալու համար:

Նման պոտենցիալ հաճախորդներին վաճառելու համար շատ ավելի մեծ ջանք է պահանջվում, քան ջերմ: Նման հաճախորդների հպումների քանակը մինչև գնման պահը կլինի առավելագույնը։

Ջերմ- Գնորդների այս տեսակն արդեն իսկ ցանկություն է հայտնել գնելու, բայց դեռ պատրաստ չէ վերջնական որոշում կայացնել առանց ձեր օգնության: Սրանք կարող են լինել գնորդներ, ովքեր թողել են ապրանքի գնման հարցում, սակայն լրացուցիչ խորհրդատվության կարիք ունեն:

Նրանք կարող են լինել ձեր և ձեր մրցակիցների միջև ընտրության փուլում: Բայց հիմնական շեշտը պետք է դրվի այն փաստի վրա, որ նա ձեր ընկերությունը համարում է վաճառող։ Եվ այս փուլում շատ կարևոր է ներգրավել լավագույն վաճառքի մենեջերներին։

Թեժ- Սրանք գնորդներ են, ովքեր տալիս են գրեթե միայն մեկ հարց՝ «որտե՞ղ վճարել»։ Նման հաճախորդի դեպքում հպումների քանակը նվազագույն է: Պետք չէ համոզել, փակել նրա առարկությունները և համեմատել ապրանքները։ Նա պատրաստ է գնել։ Այստեղ, հիմա և հենց այստեղ՝ ձեզ հետ:

Իհարկե, նման հաճախորդը ցանկացած ընկերության երազանքն է։ Նման առաջատարները քիչ են, բայց, այնուամենայնիվ, դրանք կան: Տաքանալու պատճառները կարող են տարբեր լինել։ Հիմնականը լավ կառուցված վաճառքի ձագար է:

Ստացված բոլոր կոնտակտները բաշխեք ըստ ջերմության աստիճանի, հաշվարկեք վաճառքի փոխակերպումը յուրաքանչյուր խմբի համար և ճիշտ կարգավորեք կառավարիչների միջև դրանց բաշխման համակարգը:

Ինչպես բաշխել կապերը ղեկավարների միջև

Այստեղ կարևոր է ուշադրություն դարձնել կապարի մշակման որակին և ժամկետներին՝ կախված դրանց ջերմության աստիճանից։

Կարևոր խորհուրդ.Տվեք տաք կապեր լավագույն մենեջերները. Ոչ հակառակը, ինչպես հաճախ է պատահում: Որոշ ձեռնարկատերեր կարծում են, որ եթե պոտենցիալ հաճախորդն արդեն հետաքրքրություն է ցուցաբերել, ապա նա երաշխավորված է գնելու համար: Հետևաբար, նրանք հիմնական ուշադրությունը տեղափոխում են առաջատարներ ներգրավելու վրա, և դրանց վերածումը վաճառքի իրականացվում է ավելի թույլ մենեջերների կողմից: Սա հաճախ հանգեցնում է հաճախորդի կորստի:

Եթե ​​ձեզ հետ նույն բանը պատահի, ուշադրություն դարձրեք այս պահին։ Լավ հավելվածներ տվեք այն մենեջերներին, ովքեր լավ են վաճառում: Եվ նույնիսկ սկսնակին կարելի է սառը զանգեր տալ: Բայց միայն այն դեպքում, եթե վաճառքի սցենարները իրականացվեն:

Հաճախորդի հպումների քանակը մինչև առաջին վաճառքը

Գտեք ամենահազվագյուտն ու «ամենաքաղցրը»

Սերմեր («սերմեր»): Սրանք վաճառքի առաջատարներն են, որոնք ընկերությունը ստացել է բանավոր խոսքի ազդեցության արդյունքում: Սովորաբար դրանք չեն կազմում ընդհանուր մուտքային երթևեկության հոսքի ամենաբարձր համամասնությունը: Ամենից հաճախ հենց այս տեսակի առաջատարների վրա է հենվում սկսնակ բիզնեսը ցածր շրջանառությամբ և դեռևս ցածր ծախսերով:

Առավելությունները

• Բարձր շահութաբերություն
• Փոխակերպման բարձր տոկոսադրույք

թերությունները

Դրական բանավոր խոսքը գրեթե միշտ չի գործարկվում հասկանալի մարքեթինգային ջանքերի արդյունքում: Այն դրսևորվում է որպես մասնագիտորեն մատուցվող ծառայության կամ ապրանքի որակից հաճախորդների գոհունակության «արձագանք»: Ընկերությանը մնում է միայն ստանալ «սերմեր», մնալ բարձունքում՝ աշխատելով իր արտադրանքի նկատմամբ հաճախորդների հավատարմությամբ։

Համացանցային մարքեթինգը մտածեք որպես Klondike

Գտեք ամենամեծ կապալառուներին

Նիզակներ («նիզակներ») - «ցանցերի» հակառակը: Սրանք կապեր են, որոնք հայտնվում են ջանքերի և կոնկրետ աշխատակցի արդյունքում։ Այս տեսակի կապարի ձեռքբերումը պահանջում է կենտրոնացված ջանք և անհատական ​​մոտեցում. Այս դեպքում վաճառողները աշխատում են վաճառքի որակի համար, այլ ոչ թե դրանց քանակի։

Մենեջերներն իրենք են գտնում կոնտրագենտներ, երբ օգտագործվում են արտագնա շուկայավարման գործիքներ՝ կետային զանգեր, հանդիպումներ, հեռավաճառք: Սովորաբար այսպես են ընկերությունները գտնում իրենց ամենամեծ հաճախորդներին:

Առավելությունները

• Կանխատեսելի արդյունքներ
• Կետային թիրախավորում
• Արագ արձագանք

թերությունները

Հաշվի առնելով նիզակների ձեռքբերման ուղիները, սա ծախսարդյունավետ չէ փոքր հաճախորդների հետ գործ ունենալիս:

Դիտեք «եռամիասնությունը»՝ սերմեր, ցանցեր և նիզակներ

Ընկերությունում կապարի արտադրության գործընթացը պետք է իրականացվի՝ հաշվի առնելով այն հանգամանքը, որ անհրաժեշտ են բոլոր երեք տեսակի շփումները։ Կարևոր է հասկանալ, որ ձեզ պետք են և՛ ցանցեր, և՛ նիզակներ, և՛ սերմեր:

1. «Սերմերի» առկայությունը շատ օգտակար է, քանի որ այն վերլուծության և թիրախային լսարանի դիմանկարը կազմելու հիմք է տալիս։ Ի վերջո, նրանք են «գոհ» հաճախորդները, եթե օգտագործենք Հավատարմության ինդեքսի ուսումնասիրության պայմանները (Net Promoter Score), այսպես կոչված,.

Սերմերի հետազոտության արդյունքում մարքեթինգի բաժինը տվյալներ ունի իդեալական հաճախորդի կարիքների մասին։ Այս տեղեկատվությունը նպաստում է ներգնա մարքեթինգի համար բարձրորակ և գրավիչ բովանդակության պատրաստմանը, այսինքն՝ նպատակային «ցանցերի» ձեռքբերմանը։

2. Առցանց մարքեթինգային ջանքերից «ցանցերի» լայն ներհոսքն իր հերթին առաջացնում է վաճառքի առաջատարների և խորշերի դասակարգում: Հենց «ցանցերի» հետ աշխատելու հիման վրա է կառուցվում նոր աշխատակիցների վերապատրաստումը և փորձառու վաճառողների առաջադեմ վերապատրաստումը։ Միայն այս անկանխատեսելի «ոչ»-երի համար առաջատար սերունդ ստեղծելով կարող եք ակնկալել, որ ձեր ընկերության վաճառողները կդառնան իսկական փորձագետներ իրենց ոլորտում:

3. Ներգնա մարքեթինգի միջոցով սովորաբար դժվար է ձեռք բերել մեծ հաճախորդներ, այսպես կոչված, «նիզակներ»: Եթե ​​պատահական չէ: Բայց մեծ մասամբ, այս տեսակի առաջատարները գերատեսչության ամենաառաջադեմ վաճառողների հնարամտության և հնարամտության արդյունքն են: Սրանք ամենաբարձր աերոբատիկաների վաճառքն են՝ օգտագործելով վերջին մակարդակի հմտությունները՝ բանակցային տեխնիկա, հրապարակային ելույթ, խոշոր գնորդներին շնորհանդեսների փորձ:

Ձեր Բրիթնի Սփիրսին հանդիպելու 4 լավագույն ուղիները

Անկախ վաճառքի առաջատարի տեսակից, կան դրանց ձեռքբերման մի քանի առավել հաստատված ուղիներ:

1. Էլեկտրոնային գիրք(էլեկտրոնային գիրք): Լավագույն լուծում B2P և B2B հատվածների համար: Հատկապես լավ է աշխատում տեխնիկապես բարդ արտադրանքների և բարձր տեխնոլոգիական լուծումների ոլորտներում: Պրոֆեսիոնալները սիրում են սովորել և նոր գիտելիքներ ձեռք բերել: Տվեք նրանց այս հնարավորությունը: Բայց համոզվեք, որ էլեկտրոնային գիրքն ուղղակիորեն չի հուշում ապրանքը որևէ տեղ վաճառելու մասին: Եթե ​​այն որակյալ է, ապա ինքնին կարող է դառնալ լավ վաճառվող ապրանք, այլ ոչ թե պարզապես կապարի արտադրության մեթոդ։ Դուք կարող եք ներբեռնել այդպիսի գիրք անվճար ներբեռնման կամ գումարի դիմաց ընկերության բլոգում կամ վայրէջքի էջում:

2. Ձեր սեփական բլոգը, ի դեպ, իր SEO-ի օպտիմիզացմամբ և իսկապես արժեքավոր բովանդակության ստեղծմամբ, ըստ վաճառքի ժամանակ շուն կերած արևմտյան փորձագետների, առաջատար արտադրող ամենահզոր գործիքն է: Հիշեցնենք, որ այն պետք է հնարավորություն ընձեռի ոչ միայն կարդալու համար որակյալ բովանդակություն, Ինչպես նաեւ:

• գրանցվել օգտակար տեղեկագրեր ստանալու համար
• էլեկտրոնային գրքերի ներբեռնումներ (եթե առկա է)
• զանգերի, խորհրդատվության, վեբինարների հարցումներ և այլն:
• արտադրանքի ձեռքբերում

3. Վեբինարները ձեր գաղափարներն արտաքին աշխարհ հասցնելու ամենաթանկ միջոցը չեն: Այժմ կան բազմաթիվ ծառայություններ և հարթակներ, որոնք կապահովեն վեբինար «սենյակ» և այս բիզնեսին կից ծառայությունը: Ձեզ անհրաժեշտ է միայն գտնել ձեր թիրախային լսարանի իրական պահանջարկը կամ «ցավը» և հավաքել վեբինար: Խթանել այն SMM-ի, էլ.փոստի, սառը զանգերի միջոցով:

Ավելի լավ է վեբինարներ անցկացնել մշտական ​​կամ աճող հաճախականությամբ։ Վեբինարի ընթացքում կարող եք հրավիրել մասնակիցներին ներբեռնելու էլեկտրոնային գիրք, բաժանորդագրվել տեղեկագրին, այցելել բլոգ, լրացնել զեղչի դիմում և այլն:

4. Մի կողմից, այժմ «թվային» աշխարհը մեզ շատ հնարավորություններ է տալիս գնորդներ գտնելու համար։ Բայց մենք չպետք է մոռանանք օֆլայն ցանցի առավելությունների մասին: Նույնիսկ եթե իրադարձություններն ուղղակիորեն կապված չեն բիզնեսի հետ, այնուամենայնիվ, այս «իրական» իրադարձություններից շատերը կարող են ձեզ տրամադրել «նիզակներ» կատեգորիայի առաջատարներ: Մեծ գործընկերները հատկապես լավ են այն մարդկանցից, որոնց հանդիպում եք նման միջոցառումների ժամանակ: Այսպիսով, կուտակեք հին լավ այցեքարտեր և ձեռքով ընդլայնեք ձեր կոնտակտների ցանցը:

Առաջատար վաճառքներ. պլաններ շուկայավարների համար

Վաճառքի ստորաբաժանումների պլանների ստեղծումը բիզնեսի հիմնական աքսիոմներից մեկն է: Բայց հաճախ ձեռնարկատերերը մոռանում են, որ մարքեթինգի բաժինը նույնպես կարիք ունի իր ծրագրերի: Կարևոր է նպատակներ դնել ներգրավված առաջատարների քանակի համար, որոշել կապուղիները և մեկ առաջատարի թույլատրելի արժեքը:

Ինչպես բիզնես միավորում, շուկայավարները պետք է կապված լինեն պլանի կատարման հետ: Այն կարող է այսպիսի տեսք ունենալ՝ 50% - երաշխավորված աշխատավարձ + 50% նպատակին հասնելու դեպքում։

Վաճառքի առաջատարներ. մոռացեք «բազմակայանի» մասին

Վաճառքի առաջատարներ. կարգավորեք հիմնական հաշվետվությունները

Կարևոր է կարգավորել հիմնական համակարգհաշվետվություն՝ տեսնելու լսարանի հասանելիությունը (գովազդը ցուցադրված մարդկանց թիվը), կայքի կամ վայրէջքի վրա սեղմումների քանակը, հավելվածների փոխարկումը և դրա արժեքը:

Սա պետք է արվի յուրաքանչյուր վաճառքի ալիքի համար: Հետագայում այս հիմնական ցուցանիշները կդառնան արդյունքի բարձրացման մեկնարկային կետ։

Առաջատար վաճառքներ. ստեղծել YouTube ալիք

Առաջատար վաճառքի ոլորտում. ներգրավվել SMM-ով

Վաճառքի առաջատարները կհայտնվեն որքան շուտ, այնքան արագ գործ ունենաք SMM-ի հետ՝ ընկերության/ապրանքի առաջմղումը սոցիալական ցանցերում: Դե, ասա, խնդրում եմ, ինչպե՞ս ես պատրաստվում գովազդել քո յութուբյան ալիքը, որի մասին խոսվեց վերևում՝ չօգտագործելով սոցիալական ցանցերի հնարավորությունները։ Ինչպե՞ս նրանք կիմանան այդ մասին: Դուք պարզապես կպահե՞ք ձեր տեսանյութը դրա վրա, երբեմն բավականին թանկ արտադրելը: Իհարկե ոչ. Ստեղծեք բարձրորակ վիրուսային բովանդակություն և տարածեք այն Facebook-ում, Instagram-ում, Կոնտակտում:

Հետևեք պարզ պլանին

1. Պարզեք ձեր ընթացիկ կարգավիճակը ցանցում, վերականգնեք լքված էջերը կամ ստեղծեք նորերը
2. Վերլուծեք մրցակցի ռազմավարությունը
3. Հստակեցրեք թիրախային լսարանի դիմանկարը
4. Ստեղծեք բազմաթիվ եզակի վաճառքի առաջարկներ
5. Որոշեք ձեր սոցիալական մեդիայի ներկայությունը

Վաճառքի առաջատարներ. սահեցրեքNPS- հարցում

Կապարի ստեղծման սխալները վերացնելու համար կարող եք հարցում անցկացնել և կազմել NPS վարկանիշ: Սրանք այն մեթոդներն են, որոնք ընտրել են Oi-ly հաճախորդները՝ Powerhouse Gym Reutov ֆիթնես ակումբի սեփականատերերը: Սկզբում նրանք վաճառում էին 2 տեսակի բացիկներ՝ լոգանքի համալիրով (կարմիր քարտեր) և առանց այս ծառայության։ Հաշվարկն արվել է, որ ավելի էժան բաժանորդագրության գնորդները կտեսնեն բաղնիքի համալիրի առավելությունները և կցանկանան գնել ամբողջական քարտ։

Սակայն ավելի թանկ ծառայությունների անցումներ չեն եղել։ Բայց NPS-ի հարցման կարմիր քարտ ունեցողները անարդարություն են նկատել. նրանք չեն կարող միշտ մարզվել ցանկալի ժամին, քանի որ ավելի էժան քարտեր ունեցողները տեղ են զբաղեցնում մարզասրահում:

Ակումբի սեփականատերերը որոշել են փակել երկրորդ տեսակի աբոնեմենտների վաճառքը։ Այս կատեգորիայի ակումբի երկրպագուները դեռ ձեռք են բերել բաժանորդագրություններ լրացուցիչ ծառայություններով: Հաճախորդներից ոմանք, սակայն, դադարել են հաճախել դասընթացներին: Բայց դրանք փոխարինվեցին ավելի վճարունակ այցելուներով։

Ի դեպ, առավելագույն վճարունակ հաճախորդներին պահելու համար օգտագործեք այս գործիքը։ Սկզբում բարձրացրեք գները 10%-ով, հետո մի փոքր ավելի, և այդպես շարունակեք, մինչև տեսնեք հաճախորդների արտահոսք: Եթե ​​ձեր արտադրանքը որակյալ է կամ եզակի, ապա դուք կկարողանաք զգալիորեն մեծացնել ձեր շահույթը:

Առաջատար սերնդի մեկ այլ տարբերակ, որն աշխատում է շատ ոլորտներում, «ընկեր բերել» արշավն է: Խնդրեք հաճախորդներին առաջարկել ձեր ծառայությունները ընկերներին կամ ընտանիքին: Որպես կանոն, շատերը պատրաստակամորեն առաջ են գնում ու ծանոթներ բերում։ Մի մոռացեք գալ հաճելի բոնուսձեր խթանողների համար: Օրինակ՝ զեղչ կամ նվեր մատուցեք լրացուցիչ սպասարկման ժամանակ:

Առաջատար վաճառքի ոլորտում. սկսել բանավոր խոսք

Առաջատարների ստեղծումը ենթադրում է, որ դուք ստեղծել եք բիզնես գործընթաց ոչ միայն հաճախորդներին ներգրավելու, այլև պահելու համար: Դրան նպաստում է «բերանից խոսող» ռադիոն։ Ահա ևս մեկ պատմություն Ռոման Տարասենկոյից.

Դեղատների ցանցը Արևմտյան Սիբիրօգտագործված ստանդարտ ծրագիրհավատարմություն իր հաճախորդների համար - թողարկել է 5% զեղչով քարտ: Բայց խնդիրն այն է, որ զեղչերը սկսում են գործել, եթե թույլ են տալիս խնայել ապրանքի կամ ծառայության արժեքի առնվազն 12%-ը: Բայց բիզնեսների մեծ մասի համար սա կործանարար ցուցանիշ է, որը խժռում է բոլոր գործառնական շահույթները: Այսպիսով, դեղատների ցանցը չէր կարող թույլ տալ, որ նման ակցիա սկսվեր։

Մարքեթոլոգները RFM վերլուծություն են անցկացրել և որոշել գնորդի դիմանկարը. դեղորայք գնելու համար ամենից հաճախ գալիս էին տարեց կանայք: Հենց այս կատեգորիայի հաճախորդներ են հայտնվել նոր ակցիայի թիրախում: Երբ նման տատիկը եկավ, և նրա գնման ընդհանուր արժեքը չէր գերազանցում 1500 ռուբլին, ցանցը նրան անվճար տվեց ընտրված դեղամիջոցները՝ շնորհակալություն հայտնելով իրենց դեղատունն ընտրելու համար:

Ըստ հաշվարկների՝ տիկինը պատմել է իր ընկերներից առնվազն 8-ին իր ստացած նվերի մասին, և նրանք նորից պատմել են պատմությունը։ Այսինքն՝ գործարկվել է բանավոր մարքեթինգ, որի արժեքը զգալիորեն ցածր է եղել, քան այլ տեսակի առաջխաղացումները։

Ողջույններ, սիրելի ընթերցողներբլոգ. Այսօր մենք կխոսենք բիզնես գործընթացների ձևավորման մասին, որոնք ուղղված են որոշակի գործողություններ կատարելու օգտատերերի կողմից, ովքեր վայրէջք են կատարել ձեր կայքում որևէ ծառայության կամ ապրանքի հետ:

Հոդվածում մենք կքննարկենք այնպիսի հայեցակարգ, ինչպիսին է վաճառքի առաջատարները և ինչպես դրանք վերածել իրական պատվերների:

Որոնք են վաճառքի առաջատարները

« ԱռաջնորդելԺամանակակից տերմին է, որը բոլորովին վերջերս դարձել է մեր երկրում բիզնես գործընթացների մաս։ Կապար հասկացությունն ունի «կապար, կապարի» իր թարգմանությունը: Բայց արժե ավելի հստակ դիտարկել սահմանումը:

Վաճառքի ոլորտում կան մի քանի երևույթներ, որոնք կարելի է միանգամից անվանել առաջատարներ.

• Գնման հայտ, որը տրվում է կայք այցելելուց հետո։
• Պատվերներ, որոնք արդեն տեղադրված են։
• Հեռախոսազանգ մի կազմակերպության, որը վաճառում է ապրանք:
• Լրացված հարցաթերթիկներ, որտեղ անձը նշում է իր տվյալները։

Առաջատարները կարելի է անվանել որոշակի գործողություններկոնկրետ գնորդներից, որոնք ընտրվում են ըստ որոշակի պարամետրերի: Այսպիսով, մենք պարզեցինք, թե որոնք են վաճառքի առաջատարները:

Կապարի տեսակների մասին

• Սպառող. Նրանք կենտրոնացած են որոշակի օգտատերերի մասին տեղեկություններ հավաքելու վրա:
• Թիրախ. Ուղղված է խստորեն ինչ-որ բանի վրա:

Պետք է մարդկանց ճիշտ մոտիվներ տալ, որպեսզի նրանք համապատասխան քայլեր ձեռնարկեն արդյունքի հասնելու համար։ Եվ ասեք, թե ինչու է այս կամ այն ​​ապրանքը համարվում լավագույնը։ Եթե ​​դուք ճիշտ դրդապատճառներ ստեղծեք, ապա գործողությունը կկատարվի: Իսկ գնորդը կդադարի լինել պոտենցիալ, բայց կդառնա իրական։ Կապարի վաճառքը կավարտվի:

Կապերի հայեցակարգի նպատակը

Վաճառքի համար առաջատարները արդյունավետ և օգտակար գործիքներ են: Նրանք օգնում են ձեզ շահույթ ստանալ և առաջ տանել ձեր բիզնեսը: Եվ օգնեք գումար խնայել ավանդական գովազդի վրա: Գնորդն անպայման կվերադառնա։ Նույնիսկ եթե նա դեռ պատրաստ չէ քայլեր ձեռնարկել, բայց տեսնում է ձեռնարկատիրոջ վերաբերմունքը։

Իր հիմքում այս ոլորտում մարքեթինգն ունի մի քանի փուլ: Առաջինը, այսպես կոչված, սերունդն է։ Ստեղծվում է հատուկ կոմերցիոն առաջարկ կոնկրետ բանալիի համար՝ անհատական ​​պատվերով։ Կամ ստեղծվում են էջեր, որոնք ի վիճակի են վաճառել որոշակի ապրանք: Այս փուլը գործնականում իրականացվում է հատուկ վերապատրաստված մարդկանց կողմից, կամ ավտոմատ ծառայությունների օգնությամբ։

Սոցիալական էջերը և որոնման համակարգերը օգտագործվում են թրաֆիկը խթանելու համար: Մեծ նշանակությունունի գովազդի օգտագործում՝ պոտենցիալ գնորդներին ուղղակիորեն իրական գնորդների վերածելու համար: Եթե ​​ինչ-որ մեկին իսկապես հետաքրքրում է առաջարկը, ապա լրացվում են համապատասխան դաշտերը և հարցաթերթիկները։ Դրանից հետո կապարը կվաճառվի հաճախորդին, սպառողները կտեղափոխվեն նրա ընկերություն։

Դրանից հետո մարքեթինգը անցնում է հաջորդ փուլ, որն է՝ կառավարել առկա տեղեկատվությունը։ Ընկերությունը պետք է ամեն ինչ անի, որպեսզի ապրանքը գնվի։ Դրա համար իրականացվում է կոնտակտների համապատասխան մշակում։ Բացի այդ, սահմանվում են այն պայմանները, որոնցով կատարվում է գործարքը։ Հաճախորդի տվյալները դեռ մուտքագրվում են տվյալների բազա, նույնիսկ եթե այժմ նա պատրաստ չէ որոշակի գործողություններ կատարել։

Սպառողներին պետք է գովազդային հաղորդագրություններ ուղարկել: Նրանք տեղեկացված են ակցիաների և հատուկ ԱՌԱՋԱՐԿՆԵՐորոնք գործում են այս պահին. Սա աննկատ շփում է, բայց շատ դեպքերում բավական է կայուն պահանջարկ ձեւավորելու համար։ Փոխակերպումը բարձրանում է: Իսկ գնորդները չեն մոռանում իրենց համար գոյություն ունեցող առաջարկի մասին։

Ծառայությունների դիմաց վճարումը և ապրանքների գնումը այս ուղղությամբ իրականացվող ցանկացած գործողությունների վերջնական նպատակն է:

Միաժամանակ ենթադրվում է մեծ թվովարդյունքների հասնելու գործիքներ.

• խաչաձեւ վաճառքի տեխնոլոգիա.

Հաճախորդին առաջարկվում է մի շարք, այսպես կոչված, հարակից ապրանքներ: Վերջնական վճարման ժամանակ կարելի է բավականին լուրջ զեղչ տրամադրել։ Առանց այս տեխնիկայի անհնար է պատկերացնել ժամանակակից մարքեթինգը։

• Up-sell տեխնոլոգիա.

Տեխնոլոգիաներից օգտվելիս հաճախորդները ստանում են մի փոքր ավելի բարձր գնով ապրանք գնելու առաջարկ, քան սովորական իրավիճակներում։ Դրա շնորհիվ առաջատարների ուղղակի փոխակերպումը իրական հաճախորդների դառնում է ավելի արդյունավետ: Հաճախորդները սկսում են մտածել, որ իրականում կարող են արժեքավոր ապրանք գնել:

• Երկրորդային վաճառքի կազմակերպում.

Կրկնել վաճառքը նրանց համար, ովքեր արդեն օգտվել են այդ հնարավորությունից կամ հնարավորությունից:

• հետաձգված պահանջարկ.

Այն ենթադրում է, որ որոշ ժամանակ հաճախորդը նամակներ է ստանում որոշակի ապրանքների մասին տեղեկություններով:

Կապարի արտադրությունը միակ փուլը չէ, որի մարքեթինգն իրականացվում է այս ուղղությամբ։ Մենք պետք է անընդհատ աշխատենք վաճառքի բաժնի բարելավման ուղղությամբ։ Խորհուրդ է տրվում հատուկ ուշադրություն դարձնել այն հաճախորդներին, ովքեր դեռ պատրաստ չեն գնումներ կատարել։ Նրանցից է, որ հաճախ կախված է նրանից, թե ինչպիսին կլինեն վերջնական փոխակերպման ցուցանիշները:

Առաջատար միավորներՀետաքրքիր տեխնիկա է, որը պետք է ընդունի ցանկացած ընկերություն՝ անկախ արժեքից: Այս տերմինը լավ նկարագրված է Վիքիպեդիայում։ Սա պոտենցիալ գնորդների վարկանիշավորման տեխնիկայի անվանումն է: Պատշաճ օգտագործման դեպքում արդյունքները մի քանի անգամ ավելի լավ են դառնում։

Սա հզոր գործիք, որն անհրաժեշտ է տվյալ պահին գնումներ կատարելու պատրաստ հաճախորդ ստեղծելու համար։ Իսկ ով ունի համապատասխան ֆինանսական միջոցներ։ Այս դեպքում հաճախորդները վճարում են այսպես կոչված իրական հաճախորդներ ներգրավելու համար։ Կան մի քանի մեթոդներ, որոնք կարող են օպտիմալացնել այս գործընթացը:

• Նախ ուսումնասիրվում են հաջող գործարքների մասին հաշվետվությունները: Իսկ հաճախորդների վարկանիշը, որն արդեն գործնականում որոշակի արդյունքներ է տվել։ Եթե ​​դրանից հետո այդքան հաճախորդներ չեն լինում, ապա ընտրության չափանիշները պետք է փոխել։
• Առանձին-առանձին նրանք ուսումնասիրում են նախնական բարձր վարկանիշ ունեցող հաճախորդներին, ովքեր երբեք իրական գործողություն չեն կատարել։ Մասնագետները չպետք է ժամանակ վատնեն նրանց վրա, ովքեր չեն կարողանում իրական սպառող դառնալ։
• Առաջարկվում է Հատուկ ուշադրությունտալ սոցիալ–ժողովրդագրական բնութագրերի կազմմանը։ Արդյունքում, փոխակերպումը կարող է մեծապես կախված լինել նման գործոնները հաշվի առնելուց:
• Ուսումնասիրված է նաև կապարների գործունեության և նրանց գնողունակության միջև կապը։

CRM համակարգում առաջատարների մասին

• Հաճախորդ.
• Հետաքրքրություն.

Կախված պոտենցիալ սպառողների բնութագրերից, նրանց մասին տեղեկատվությունը պահվում է տարբեր մեթոդներ. Վերջնական ընտրության վրա ազդում են նաև բնութագրերը CRM համակարգերառաջատարների համար: Օգտագործվում են տարբեր անուններ, թեև ֆունկցիան մնում է նույնը։ Շատ սխեմաներ արդեն իրականացվել են։ Ամեն մարդ ընտրում է լավագույն տարբերակը, դժվար է այս առումով առաջարկություններ տալ։

Հետաքրքրությունների և հաճախորդների միջև ինքնին առաջատար խումբն է: Սա այն պոտենցիալ հաճախորդների անունն է, ովքեր արդեն իսկ որոշակի հետաքրքրություն են ցուցաբերել որոշակի ուղղությամբ: Բայց, միևնույն ժամանակ, կոնկրետ գործողություն դեռ չի արվել։

Սոցցանցերում շատ ընկերություններ շփվում են «շահերի» խմբի ներկայացուցիչների հետ։ Այս դեպքում հաղորդակցությունն ինքնին տեղի է ունենում անանուն ռեժիմով: Ի վերջո, մենեջերները հաճախ նույնիսկ չգիտեն նրանց նվազագույն կոնտակտային տվյալները, ում հետ նրանք շփվում են: Շատ դժվար է ասել, թե արդյոք մյուս ծայրում կա իրական մարդ, որը պատրաստ է գնումներ կատարել։

Առաջնորդություն է առաջանում, երբ «շահերի» խմբի ներկայացուցիչները սկսում են տալ իրենց անձնական և կոնկրետ տվյալները, գոնե մասամբ:

Առաջատարներ վաճառքում. ինչ է դա ըստ CRM համակարգի

Այս համակարգերում կապարների ստեղծումը տեղի է ունենում ձեռքով կամ ավտոմատ կերպով: Հիմնական աղբյուրներն են.

• Երրորդ կողմերը, որոնք կիսում են կոնտակտային տվյալները:
• Հեռախոսազանգ.
• Մուտքային նամակներ.
• Հարցում ձևի միջոցով՝ օգտագործելով հետադարձ կապպաշտոնական կայքում։

Բարձրորակ աշխատանքն անհնար է առանց նշելու, աղբյուրը բացահայտելու։ Հակառակ դեպքում անհնար կլինի հասկանալ, թե որքանով են արդյունավետ աշխատում որոշակի ալիքներ։ Կամ որոշեք, թե որտեղից է եկել խնդրանքը, ինչպես վարվել դրա հետ:

Համոզվեք, որ ստուգեք, արդյոք մուտքագրված տվյալները ճիշտ են: Ցանկության դեպքում այս գործընթացը կարող է նաև ավտոմատացվել: Դուք պետք է հաստատեք, որ հեռախոսահամարը պատկանում է կոնկրետ անձի: Առաջատարը չի կարող ամբողջական համարվել, եթե նշված է միայն այն տեղեկատվությունը, որը պատկանում է կոնկրետ ընկերությանը, կորպորատիվ է և չի պարունակում որևէ հավելում:

Կա հետևելով խորհուրդներին CRM համակարգի օպտիմալ կարգավորումների վրա: Սկզբում բոլոր հարցումները ավտոմատ կերպով գալիս են համակարգ, աղբյուրը դեր չի խաղում: Հարցումը կցվում է կոնկրետ հաճախորդի քարտին, եթե մասնագետներն արդեն տեղեկություններ ունեն նրա մասին։ Ծանուցումը գալիս է այս ուղղությամբ աշխատանքների համար պատասխանատու ղեկավարին: Եթե ​​նախկինում տեղեկատվությունը բացակայում էր, ապա ավտոմատ կերպով ստեղծվում է նոր քարտ: Առանց դրա, կապարի հետ աշխատելն անհնար է:

Ցանկալի է համոզվել, որ տվյալների մուտքագրման ժամանակ ձեռքով ռեժիմը նվազագույնի է հասցված։ Սովորաբար դա արվում է միայն մուտքային զանգերի հետ աշխատելիս: Եվ այլ իրավիճակներ, երբ տվյալները ստացվում են անցանց:

Եզրակացություն

Գոյություն ունի ոչ միայն նոր կապարներ ստեղծելու տեխնոլոգիա, այլ նաև վերամշակում նրանց համար, ում հետ հնարավոր չի եղել կապ հաստատել։ Կարևոր է հնարավորինս շատ տեղեկատվություն հավաքել այն մասին, թե ինչու է անձը հրաժարվել հետագա համագործակցությունից: Եթե ​​դուք հրաժեշտի նամակ եք կազմում բոլոր կանոնների համաձայն, ինչ-որ մեկը կարող է վերադառնալ: Առաջատարի ձեռքբերումը ավելի շատ արդյունքներ կբերի:

Մնացած դեպքերում տեղեկատվությունը հավաքվում է, բայց առաջատարը պարզապես հետաձգվում է ապագայի համար: Միշտ հավանականություն կա, որ պլաններից պետք է հրաժարվել հենց հիմա: Բայց ընդհանուր առմամբ շահագրգռվածություն կա ծառայություն կամ ապրանք ստանալու հարցում։ Հետևաբար, նրա շփումները մնում են ընկերությունում ապագայում։ Միգուցե ավելի ուշ, կրկնակի շփման դեպքում, գնորդը պատրաստ կլինի կրկին շփվել և ձեռնարկել անհրաժեշտ գործողությունները: Հուսով եմ, դուք հասկանում եք, թե որոնք են վաճառքի առաջատարները և ինչպես դրանք վերածել իրական հաճախորդների: Չմոռանաք բաժանորդագրվել բլոգի տեղեկագրին և վերահրապարակել հոդվածը: Ամենայն բարիք։

Հարգանքներով՝ Գալիուլին Ռուսլան։

Ոչ վաղ անցյալում նախագծերից մեկում ես ստիպված էի հաճախորդին մանրամասն պատմել, թե ինչ է առաջատարը և ինչու է այն անհրաժեշտ հատկապես CRM համակարգում և ընդհանրապես իր վաճառքի բաժնի աշխատանքի համար: Ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, այս դեպքը հեռու է մեկուսացված լինելուց: Մեր գործարարները հասկանում են, թե ինչ է հաճախորդը, ինչ է շփումը, բայց կապար բառը շփոթեցնում է շատերին։ Իսկ նրանք, ովքեր ծանոթ են այս տերմինաբանությանը, շատ հաճախ «առաջնորդել» բառով նկատի ունեն իրենց ինչ-որ բան, որը տարբերվում է հիմնական հասկացություններից:
Ստեղծված իրավիճակի մեղքն ու բացակայությունը տեղեկատու գրականություն, գրված է պարզ և հասկանալի լեզվով, և բիզնեսի համար տարբեր համակարգերի ստեղծողներ, ովքեր հաճախ ներկայացնում են իրենց սեփական տերմինաբանությունը կամ օգտագործում են ընդհանուր ընդունված տերմիններ՝ վերաբերելու կառույցներին, որոնց գործառույթները այս կամ այն ​​ուղղությամբ կարող են տարբերվել «առաջատար» հիմնական հասկացությունից։ .
Այս հոդվածում ես որոշեցի ամփոփել իմ, ըստ էության, շատ մեծ փորձայս հարցում և մանրամասն հասկացեք՝ ինչ է կապարը, ինչու է այն անհրաժեշտ վաճառքում և ինչպես է այն օգտագործվում CRM համակարգերում:

Առաջատար՝ սահմանում

Առաջատար (առաջատար, թիրախային առաջատար) - պոտենցիալ հաճախորդ, ով այս կամ այն ​​կերպ արձագանքել է մարքեթինգային հաղորդակցությանը: Առաջատար տերմինը սովորական է դարձել նշել պոտենցիալ գնորդ, նրա հետ կապ, որը ստացվել է հաճախորդի հետ հետագա կառավարչական աշխատանքի համար:

Կապար (կապար) անգլերենից թարգմանվում է որպես թել, ապացույց, պարտադիր: Ռուսերենում առաջատար բառին ամենամոտ հասկացությունը պոտենցիալ հաճախորդն է, այսինքն. անձ, ով իր անունից կամ որպես ընկերության ներկայացուցիչ որոշակի հետաքրքրություն է ցուցաբերում ապրանքների/ծառայությունների նկատմամբ և ապագայում կարող է գործարքի մեջ մտնել վաճառողի հետ:

Կարծում եմ, որ առաջատարը այն անձի կոնտակտային տվյալներն են, ով իրական հետաքրքրություն է ցուցաբերել ընկերության ապրանքների և ծառայությունների նկատմամբ և կարող է դառնալ իրական հաճախորդ ապագայում: Վաճառքի ցանկացած մենեջեր գիտի, որ պոտենցիալ հաճախորդների հետ աշխատելու համար անհրաժեշտ է ունենալ առնվազն կոնկրետ անձի կոնտակտային տվյալները, ում հետ հնարավոր կլինի հետագայում աշխատել (նշել հետաքրքրությունները և կարիքները, ձևավորել առաջարկ, քննարկել պայմանները. գործարք և այլն): Այդ իսկ պատճառով ես շեշտում եմ, որ առաջատարը պարզապես շահ չէ, այլ կոնկրետ անձի շփումները։

Օրինակ, հետաքրքրությունը կարող է լինել կամ հարցումը հետադարձ կապի ձևի կամ մուտքային զանգի միջոցով, կամ պարզ մեկնաբանություն սոցիալական ցանցերում: «Հետաքրքրություն» ցանկացած ուշադրություն է, ներառյալ անանուն ուշադրությունը: Նաև սխալ է տվյալների հավաքածուն «ընկերության և կորպորատիվ հեռախոսահամար» անվանել առաջատար: Բայց եթե այս հեռախոսահամարին ուղեկցվում է անձի անուն, ով իրավունք ունի քննարկել ձեր շահերը ընկերության անունից և հետաքրքրություն է ցուցաբերում ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների նկատմամբ, ապա կոնտակտների նման խումբն արդեն առաջատար է: Նույնիսկ ավելի լավ, եթե մենեջերն ունի անձնական հեռախոսահամար և էլ.փոստ, ում հետ կարող է բանակցել:

Նրանք. կապարը որոշակի կոնտակտների մի շարք է իրական անձով իր անունից կամ այն ​​ընկերության անունից, որտեղ նա աշխատում է, հետաքրքրություն է ցուցաբերում ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների նկատմամբ և իրավասու է բանակցել և որոշակի որոշումներ կայացնել:

Առաջատար CRM համակարգում

Այսպիսով, մենք պարզեցինք, թե սկզբունքորեն ինչ է առաջատարը, բայց ինչպես և ինչու աշխատել դրա հետ CRM համակարգում: Այժմ մենք կզբաղվենք այս շատ տարածված հարցով:

Գրեթե ցանկացած CRM համակարգում պոտենցիալ և փաստացի գնորդների կոնտակտային տվյալները բաժանված են երեք կատեգորիայի.

1. Տոկոսներ;
2. Հաճախորդ.

Թե ինչ է օգտատերերի հետաքրքրությունը, գրել եմ Սոցիալական CRM հոդվածում Համացանցի օգտատերերի հետաքրքրությունների հավաքագրում։ Եվ այստեղ ես մանրամասն չեմ անդրադառնա այս կատեգորիայի վրա։

Առաջատարների բաշխման դեպքում առաջին խնդիրը կարող է լինել «պատասխանատու անձի նշանակման» խնդիրը։ Նաև վաճառքի բաժնի ղեկավարը կարող է լրացուցիչ առաջադրանքներ դնել ղեկավարի հետ կապված առաջատարի հետ: Օրինակ՝ գրավոր կոմերցիոն առաջարկ արեք և ուղարկեք այն էլեկտրոնային փոստով, կամ անհրաժեշտության դեպքում կատարեք այլ ճշգրտումներ հաճախորդի հետ աշխատելու գործընթացում։

Կապարի վերամշակում

Սա մենեջերի աշխատանքն է, որն իրականացվում է CRM-ի միջոցով՝ որպես օժանդակ գործիք (հետաքրքրությունների ֆիքսում, յուրաքանչյուր քայլի արդյունքների հիման վրա առաջադրանքների սահմանում և այլն)։ Գործողությունների լայն շրջանակ կարող է լինել.

• Հեռախոսազանգ;
• Նամակագրություն էլեկտրոնային փոստով;
• Գովազդային տպագրության ուղարկում առաջատարին;
• Առևտրային առաջարկների կամ գնացուցակների ուղարկում;
• Հանդիպումներ ձեր գրասենյակում կամ նրա տարածքում և այլն:

Այս փուլին է պատկանում ցանկացած աշխատանք՝ մինչև հաճախորդ դառնալը: Ղեկավարը պետք է բացահայտի առաջատարի շահերն ու կարիքները, առաջարկություն կազմի, քննարկի հնարավոր տարբերակներըհամագործակցություն և արդյունքում ստորագրելու պայմանագիր և (կամ) վճարման հաշիվ-ապրանքագիր տրամադրելու համար: Պայմանագրի և հաշիվ-ապրանքագրի հայտնվելուն պես առաջատարը դառնում է հաճախորդ, և այդ գործողություններն արդեն իրականացվում են նոր տարրով՝ Client Card-ով:

Կարևոր է, որ առաջատարի հետ փոխգործակցության բոլոր մեթոդները ժամանակին գրանցվեն CRM համակարգում՝ որպես առաջադրանքներ և հաշվետվություններ դրանց իրականացման վերաբերյալ, այս դեպքում մենեջերը միշտ կկարողանա իրական ժամանակում տեսնել, թե աշխատանքի որ փուլում է յուրաքանչյուրը։ առաջատարն է, օգնել ղեկավարին և ճիշտ բաշխել ծանրաբեռնվածությունը բաժնի մասնագետների կողմից և այլն:

Կապարի փոխակերպումը կոնտակտի կամ հաճախորդի

Համագործակցության համար համաձայնություն ստանալուց հետո առաջատարի հիման վրա ստեղծվում է առանձին տարր՝ Հաճախորդը կամ Կապը, որի հետ այնուհետև շարունակվում է ընթացիկ աշխատանքը: Սա հաճախորդի հետ աշխատանքի հաջորդ փուլն է, որում կարող են ներգրավվել այլ մարդիկ, կարող է լինել մեկ այլ պատասխանատու անձ, որպեսզի ճիշտ լրացնի քարտը, կարող են պահանջվել տեղեկություններ, որոնք անհրաժեշտ չեն եղել առաջատարի հետ աշխատելու համար (TIN, OKPO , ընկերության գրանցման վկայականի համարը և այլն։

Միևնույն ժամանակ, հաճախորդը (կոնտակտը) պետք է «կապված լինի» առաջատարի հետ, և անհրաժեշտության դեպքում դուք միշտ կարող եք արագ անցնել հաճախորդի քարտից դեպի առաջատար քարտ, օրինակ՝ բանակցությունների պատմությունից որոշ տվյալներ ճշտելու համար. սկզբնական փուլը.

Ինչու՞ առանձնացնել առաջատարը և կոնտակտը:

Հարցը, թե ինչու են CRM-ում նրանք կիսում առաջատար, հաճախորդ, կոնտակտ, ինձ շատ հաճախ են հարցնում: Կարծես թե աշխատանքն իրականացվում է մեկ ընկերության կամ անհատի հետ, ինչ կարգավիճակով էլ նրանք հանդես գան, նրանց տվյալները չեն փոխվում։ Իսկ CRM համակարգում կան մի քանի տարբեր տեղեկատուներ, և երբ կարգավիճակը փոխվում է, ինֆորմացիան պատճենվում կամ փոխանցվում է մի գրացուցակից մյուսը։

Իրոք, որոշ CRM համակարգեր անցել են այդ ճանապարհը մեկ գրացուցակԿողմերը, որոնցում փոխվում է միայն քարտի նշանը` «առաջատար, կապ, հաճախորդ և այլն»: Իրականում այս մոտեցումը լավագույնը չէ, քանի որ այն մեծապես սահմանափակում է CRM համակարգի հնարավորությունները։

1. Առաջատարը և հաճախորդը կարող են շատ տարբեր կոնտակտային տվյալներ ունենալ: Օրինակ, ընկերությունը կարող է առաջատար լինել ցուցահանդեսում: Եվ դա ցույց է տալիս, թե ինչ ցուցահանդես է եղել, ում հետ են շփվել, այս անձի կոնտակտային հեռախոսը։ Եվ մինչ առաջատարը դառնում է հաճախորդ, մենեջերն արդեն շփվում է բոլորովին այլ մարդկանց հետ, ունի շատ ավելի շատ տեղեկություններ ընկերության մասին, և, հետևաբար, քարտերը, ի վերջո, զգալիորեն տարբերվում են:
2. Կան առաջադրանքներ, օրինակ՝ աճուրդի առաջարկ ուղարկելը, որոնք կհետաքրքրեն առաջատարներին, բայց կարիք չունեն հաճախորդներին: Եվ հակառակը, որոշ ծանուցումներ, որոնք կարևոր են հաճախորդների համար, կարիք չունեն տեսնելու առաջատարների կողմից: Եվ այս բաժանումն օգնում է դրանք հարմար դասավորել։
3. Պատմության պահպանում և վերլուծություն: Առաջատարների և հաճախորդների բաժանումը թույլ է տալիս առանձին պահել առաջատարի և հաճախորդի հետ աշխատանքի պատմությունը, տեսնել ճշգրիտ պահը, երբ առաջատարը դարձել է հաճախորդ, ստանալ մանրամասն հաշվետվություններ առաջատարների և հաճախորդների հետ աշխատանքի վերաբերյալ, ներառյալ անցյալ ժամանակաշրջանները: Սա թույլ է տալիս վերլուծել վաճառքի բաժնի և յուրաքանչյուր մենեջերի աշխատանքի որակը, ինչպես նաև յուրաքանչյուր կոնկրետ առաջատարի և հաճախորդի հետ աշխատանքի արդյունավետությունը:
4. Առաջատար և հաճախորդի քարտերի ամբողջականության վերահսկում: Քարտի լրացման որակով և պոտենցիալ հաճախորդի հետ շփվելու ընթացքում ստացված տեղեկատվության քանակով կարելի է գնահատել նաև մենեջերի աշխատանքի որակը։ Իսկ եթե լնդերի համար նորմալ է լրացնել 3-5 դաշտ (լրիվ անուն, հեռախոսահամար, հետաքրքրություն, ընկերություն և այլն), ապա հաճախորդի համար լրացված տեղեկատվական դաշտերի նորմալ թիվը կարող է հասնել 10-15 հատի։ Եվ դա ճիշտ չի լինի, եթե դրանք բոլորը հայտնվեն մեկ ընդհանուր զեկույցում, կառավարիչը պետք է ձեռքով վերանայի հարցեր առաջացնող յուրաքանչյուր քարտ՝ համոզվելու, որ այն ճիշտ է լրացված:
5. Առաջնորդը և հաճախորդը կարող են ունենալ տարբեր պատասխանատու անձինք: Օրինակ, հեռավաճառքի աշխատակիցը կարող է աշխատել առաջատարի հետ: Վաճառքի ներկայացուցիչն արդեն աշխատում է հաճախորդի հետ: Եվ նաև կարևոր է պահպանել երկու պետությունները, այդ թվում՝ ապագա վերլուծության համար, որպեսզի այդ պատասխանատու անձանց ղեկավարները կարողանան ցանկացած պահի վերլուծել աշխատողի աշխատանքի որակը, այդ թվում՝ երկար ժամանակ:
6. Կապարի փոխակերպման վերահսկում կոնտակտների մեջ: Այն բանից հետո, երբ առաջատարը պահանջում է և ստանում կոմերցիոն առաջարկ, պայմանագիր է կնքում կամ կատարում է առաջին գնումը, նա վերածվում է Հաճախորդի CRM համակարգում: Միևնույն ժամանակ, կապի հղումը մնում է հաճախորդի քարտում, այսինքն. այս քարտերը «կապված» են միմյանց հետ: Եվ մենեջերը ցանկացած պահի կարող է տեսնել, թե առաջատարների քանի տոկոսն է փոխակերպվել հաճախորդների, որքան արագ են անցնում կամ չեն անցնում այս փոխակերպումը:

Այսպիսով, առաջատարի և հաճախորդի բաժանումը շատ ավելի շատ հնարավորություններ է տալիս վերլուծության և որակի վերահսկման համար, քան ընդհանուր Կոնտակտային քարտ օգտագործելը:

Ի՞նչ է կապարի սերունդը:

Երբ խոսքը գնում է առաջատարների մասին, հաճախ նշվում է ևս մեկ հայեցակարգ, սա առաջատար սերունդ է: Ըստ էության, եթե առաջատարը նպատակ է, ապա առաջատարի ստեղծումը առաջատարներ ձեռք բերելու գործընթացն է: Այդ իսկ պատճառով ես նույնպես որոշեցի այս հոդվածում մի քանի խոսք ասել կապարի արտադրության մասին։

Առաջատարների ստեղծումը մարքեթինգային մարտավարություն է, որն ուղղված է կոնկրետ կոնտակտային տեղեկություններով պոտենցիալ հաճախորդների որոնմանը:

Նրանք. կապարի արտադրություն պատվիրելիս կատարողը (ընկերությունը կամ անհատը) պարտավորվում է գտնել որոշակի թվով առաջատարներ (պոտենցիալ հաճախորդներ) հաճախորդի ընկերության համար, ինչպես նաև հավաքել նրանց կոնտակտային տվյալները կամ ուղղորդել դրանց հոսքը դեպի կայք, որտեղ նրանք իրենք թողնում են իրենց կոնտակտային տվյալներ և այլն:

Ինչպես է դա աշխատում? Օրինակ, արտադրական ընկերությունը մասնակցում է ցուցահանդեսի, որտեղ հավաքում է տվյալներ պոտենցիալ հաճախորդներից, որից հետո այդ տվյալները բաշխվում են արտադրողի դիլերների միջև իրենց տարածաշրջաններում:

Եվս մեկ օրինակ. Ֆորումի կազմակերպիչները, օրինակ, ծրագրավորողները մրցանակ են խաղում։ Վիճակախաղին մասնակցելու համար դուք պետք է կազմակերպիչներին թողնեք ձեր կոնտակտային տվյալները և թույլ տաք ֆորումի կազմակերպիչներին մշակել և օգտագործել դրանք: Ավելին, այս բոլոր քարտերը փոխանցվում են գլխադասներին, որոնց հետ պայմանագիր է կնքվել առաջատարների արտադրության համար:

Առաջատարների ստեղծումն էլ ավելի է տարածված ինտերնետում, որտեղ շահագրգիռ կողմերի կոնտակտային տվյալները շատ ակտիվորեն հավաքվում են՝ օգտագործելով տարբեր հարցաթերթիկներ, մրցանակների խաղարկություններ, հետաքրքիր բաժանորդագրություններ և այլն: Շատ դեպքերում ընկերությունները, որոնք պետք է կապ հաստատեն պոտենցիալ հաճախորդների հետ, իրենք չեն զբաղվում այդ հարցերով, այլ դրա համար մասնագետներ են վարձում:

Բացի այդ, «առաջատարների ստեղծումը» հաճախ կոչվում է աշխատանք պոտենցիալ հաճախորդների կոնտակտային տվյալների բազաների վրա: Անձամբ ես կարծում եմ, որ այս մեթոդն ավելի մոտ է սպամին և չպետք է անվանել լիիրավ սերունդ։ Մեթոդի էությունն այն է, որ ընկերությունը գնում է ձեռնարկությունների տվյալների բազա, որոնք, ըստ իրենց գործունեության բնույթի, կարող են դառնալ պոտենցիալ հաճախորդներ: Հաջորդը, մարդիկ (հաճախ ֆրիլանսերներ) վարձվում են սառը զանգերի համար:

Ի՞նչ է ստացվում: Օրինակ, 1000 հեռախոսների տվյալների բազայից իրական հետաքրքրություն են ցուցաբերում 10 կամ 20 պոտենցիալ հաճախորդներ։ Աշխատակիցները նրանցից վերցնում են կոնտակտային տվյալները և փոխանցում վաճառքի բաժին՝ հետագա մշակման համար: Կարծես թե առաջատարները ստացվել են։ Միևնույն ժամանակ, բազան բավականին էժան էր, ֆրիլանսերները նույնպես սովորաբար վճարվում են միայն առաջատարների համար, և ոչ ամեն զանգի համար: Շահավետ և հարմար:

Իրականում ամենևին էլ այդպես չէ։ Նման «հեռախոսային սպամը» ցածր վարձատրվող աշխատանք է, ինչը նշանակում է, որ բարձր որակավորում չունեցող մարդիկ ստանձնում են այն: Արդյունքում, դուք պետք է ծախսեք ձեր ժամանակը և ջանքերը նրանց գործունեության խիստ վերահսկման վրա, ինչը նույնպես կարող է անվտանգ համարվել որպես ծախս, քանի որ կառավարիչը այս պահին չի կարող զբաղվել ընկերության համար ավելի օգտակար գործունեությամբ: Բացի այդ, կարևոր է հասկանալ, որ դուք ստանում եք 10 հաճախորդ, բայց մնացած 990-ը կորցնում եք ձեզ առնվազն մի քանի ամսով, եթե ոչ ընդմիշտ: «Հեռախոսային սպամը» նյարդայնացնում է մարդկանց, և ցածր մակարդակՆման աշխատանքին համաձայնվող մարդկանց ուսուցումը նույնպես խորացնում է տհաճ տպավորությունը։ Ուստի ես անձամբ կարծում եմ, որ նման աշխատանքը լիարժեք առաջատար սերունդ չէ, և հաճախ բիզնեսին շատ ավելի վնաս է հասցնում, քան օգնում:

Կապարի վերամշակում

Ի լրումն առաջատար սերնդի, i.e. ներգրավելով նոր առաջատարներ և շարունակական աշխատանք գոյություն ունեցող առաջատարների հետ, կա այնպիսի բան, ինչպիսին է կապերի վերամշակումը: Այս դեպքում առաջատարները, ովքեր այս կամ այն ​​պատճառով հրաժարվել են համագործակցությունից, չեն ջնջվում համակարգից, այլ նշվում են որպես «մերժված»:

Ի՞նչ կարելի է անել դրանից հետո։

1. Ուղարկեք հրաժեշտի նամակ: Այս նամակը ափսոսանք է հայտնում, որ հաճախորդը հեռանում է, առաջարկում է կարճ հարցաթերթիկ, որը կօգնի պարզաբանել մերժման պատճառները, գուցե նաև աննկատ կերպով առաջարկում է ինչ-որ այլընտրանքային լուծում և այլն: Որոշ դեպքերում, հետո հրաժեշտի նամակ, եթե ճիշտ է գրված, բնականաբար, պոտենցիալ հաճախորդը հետ է գալիս։
2. Հավաքեք որքան հնարավոր է շատ տեղեկատվություն մերժման պատճառի մասին և հետաձգեք առաջատարը ապագայի համար: Հավանաբար, մերժումը պայմանավորված է պլանների փոփոխությամբ կամ միջոցների սղությամբ այս պահին, բայց, սկզբունքորեն, առաջատարը հետաքրքրված է ձեր ապրանքներով և ծառայություններով: Թողեք այն տվյալների բազայում հավաքված բոլոր տեղեկատվության հետ միասին: Շնորհավորեք նրան օրացուցային տոների առթիվ էլ. Թերևս այդ ժամանակ առաջատարն արդեն պատրաստ կլինի համագործակցության։

Ամփոփում

Կարծում եմ, որ CRM-ի միջոցով բարձրորակ վաճառքի համակարգ ստեղծելու համար շատ կարևոր է առանձնացնել առաջատարները և կոնտակտները (հաճախորդները): Սա անհրաժեշտ է ինչպես տարբեր կատեգորիաների հետ ընթացիկ աշխատանքի հարմարության, այնպես էլ վաճառքի բաժնի յուրաքանչյուր աշխատակցի աշխատանքի որակի բարձր որակի մանրամասն վերլուծության և որակի վերահսկման համար:

Առաջատարները ցանկացած վաճառքի առաջին փուլն են, առանց առաջատարների անհնար է պատկերացնել որևէ բիզնես: Իսկ թե որքան լավ կկառուցվի առաջատարների հետ աշխատանքը, որքան ակտիվորեն կներգրավվեն նրանց, և որքանով կմշակվի նրանցից յուրաքանչյուրը վաճառքի բաժնում, ուղղակիորեն կախված է ցանկացած ընկերության շահույթը:

Գիտելիք ենք տալիս!

Ընդունված է առաջատար անվանել հաճախորդին, ով հետաքրքրված է ապրանքով կամ ծառայությամբ և ով թողել է իր դիմումը կայքում կամ լրացրել է գրանցման ձևը:

«Առաջատար սերունդ» (lead-generation) տերմինը, չնայած իր լայն իմաստին մարքեթինգի ոլորտում, առաջին հերթին վերաբերում է առցանց առաջխաղացմանը: Եթե ​​կայքը առցանց խանութ չէ, որտեղ դուք կարող եք պատվիրել և վճարել ապրանքների համար առցանց, ապա եթե այն «սրված» չէ ուղղակի վաճառքի համար, այն իրականում աշխատում է առաջատարներ առաջացնելու համար:

Լրացված հայտը, գրանցման ձևը, հաճախորդի կողմից կայքում թողնված կոնտակտները՝ սա առաջացած առաջատարն է: Առաջատար կառավարումը (lead-management) ընդհանուր է գլոբալ գործընթացառաջատար կառավարում և կառավարում: Այն, թե ինչպես եք այնուհետև կառավարում ստացված տվյալները. զանգել, կազմակերպել առաքում, կատարել վաճառք, ուղարկել գովազդային նամակներ և այլն. սա առաջատար կառավարում է, այսինքն՝ առաջատարի կառավարում: Առաջատարի կառավարումը որպես գործընթաց բաղկացած է մի քանի փուլից.

Մեզ համար ամենանշանակալից և հետաքրքիրներից մեկը (և մենք՝ որպես կայքի սեփականատերեր, շահագրգռված ենք արդյունավետ վաճառքով): առաջատար սերունդ

Մենք կայքում պատրաստում ենք վաճառքի հատուկ էջեր և առևտրային առաջարկներ, ներգրավում դեպի դրանց տրաֆիկ՝ սկսած սոցիալական ցանցերը, որոնման համակարգերմենք գովազդ ենք գնում։ Շատ մարդիկ են գալիս, և նրանք, ովքեր իսկապես հետաքրքրված են մեր առաջարկով, դառնում են պոտենցիալ գնորդներ։ Նրանք լրացնում են ձևաթուղթը, հարցում են թողնում և դառնում առաջատար: Հաջորդ քայլը առաջատարի կառավարումն է: առաջատար կառավարում. Մեր խնդիրն է գրագետ և ճշգրիտ օգտագործել ստացված տեղեկատվությունը և հաճախորդին տանել գնման: Մենք կապվում ենք, քննարկում գործարքի պայմանները։

Եթե ​​հաճախորդը ինչ-ինչ պատճառներով պատրաստ չէ գնումներ կատարել հենց հիմա, մենք նրա կոնտակտները մուտքագրում ենք փակված պահանջարկի տվյալների բազա և շարունակում ենք պարբերաբար տեղեկացնել նրան մեր առաջխաղացման մասին՝ փոստով, զանգահարելով, խթանելով պահանջարկը, այսինքն՝ պահպանում ենք. կապի մեջ և աննկատ «հորիզոնում» . Առաջատար կառավարումը պետք է հանգեցնի մեկ նպատակի՝ վաճառքի:

Դրա համար օգտագործվում են մի շարք գործիքներ. փակված պահանջարկ, երկրորդային վաճառք, վաճառքի բարձր տեխնոլոգիա (նույն առաջատարին ապրանք առաջարկելը ավելի բարձր գնով կամ ավելի թանկ, քան նա պատրաստվում էր գնել սկզբում); խաչաձեւ վաճառքի տեխնոլոգիա (առաջարկելով հարակից ապրանքներ):

Կայքը առաջատար գեներատոր է, ռեսուրս, որը նոր հաճախորդներ է գրավում դեպի ձեզ:

Բայց հետագա աշխատանքառաջատարների հետ կախված է ձեր և ձեր ղեկավարների գործունեությունից: Կայքում դուք կարող եք ստեղծել ավտոմատացված առաջարկ հաճախորդներին ապրանքների խաչաձև վաճառքի և աճի վաճառքի շարքից - մենք կխոսենք այս տեխնոլոգիաների մասին առանձին հոդվածում: Կառուցեք ձեր սեփական վաճառքի տեխնոլոգիան և մի վախեցեք նոր պայմաններից: Կապվեք SalesGeneration ինտերնետային հոլդինգի հետ, եթե ինչ-որ բան ձեզ համար պարզ չէ, և ձեզ անհրաժեշտ է հստակություն սահմանումների մեջ և ստուգված ճշգրտություն վաճառքի գործողություններում: Եվ թող ձեր կայքը գրավի ավելի ու ավելի շատ նոր հաճախորդներ: