Masz już pracę jako kierownik sprzedaży, czy dopiero zamierzasz?

Mimo pozornej prostoty tej pracy, nadal chcę Was ostrzec, że ta praca nie jest łatwa i widać jej lekkość. Tak naprawdę przygotuj się na to, że wrócisz do domu znacznie później niż zwykle i poczujesz się gorzej niż wyciśnięta cytryna.

Tak, ponieważ sprzedaż nie jest tak łatwa, jak mogłoby się wydawać niedoświadczonej osobie. Wiąże się to z pewnymi trudnościami. Dlatego przed podjęciem pracy na stanowisku kierownika sprzedaży radzę dobrze się zastanowić, bo kierownik to nie tylko pracownik na 8 godzin, kierownik pracuje cały czas, nawet we śnie, na wakacjach, w ośrodku, w domku. Musisz dokonać wyboru tylko raz, a ten wybór określi twoje poźniejsze życie bez odpoczynku. Boisz się już? To jest dobre. Bo mimo wszystko bardzo ciekawa jest praca jako kierownik sprzedaży - ciągłe spotkania, nowe znajomości, nowy przepływ informacji, bardzo szerokie pole działania i brak rutyny.

Co wolisz? Spokojna, monotonna, trochę nudna praca według ustalonego raz na zawsze schematu, bez wychodzenia z miejsca pracy?

A może nadal chcesz nowych doświadczeń?

Odpowiadając na pytanie od czego zacząć, mogę tylko powiedzieć: trzeba zacząć właściwy wybór zawody.

Zanim zaczniesz pracować jako menedżer, zastanów się, czy tego właśnie chcesz? A może z desperacji?

Jeśli z beznadziei, to lepiej poszukać czegoś innego, bo praca menedżera jest specyficzna i nie dla wszystkich.

Mogę z grubsza wymienić cechy i właściwości osoby zdolnej do wykonywania tej pracy. Po pierwsze, towarzyskość, lub, jak to się teraz zwykle nazywa, towarzyskość. Ale z drugiej strony towarzyskość nie oznacza gadatliwości ani gadatliwości. Przy całej towarzyskości menedżer musi być w stanie zachować tajemnicę handlową organizacji, słuchać klienta i być niezależny od reszty. Praca menedżera wiąże się z dużą dozą niezależności, tzn. musisz umieć podejmować decyzje, brać odpowiedzialność i mieć trochę (wystarczająco wysoki stopień) samoorganizacja.

Po drugie, menedżer to osoba kreatywna, która będzie pracować nie według schematu, ale według unikalnej dla niego strategii. Ponadto strategia ulega ciągłym zmianom, dopasowywana zgodnie z nabytą wiedzą, doświadczeniem i specyfiką. Kreatywność polega właśnie na tworzeniu nowych pakietów propozycji, poszukiwaniach odmienne podejście dla ludzi, aby być elastycznym i łatwym. Praca menedżera polega na dostosowaniu dostępnego produktu do konsumenta, poszukiwaniu potrzeby i zaspokajaniu jej dostępnymi zasobami.

Po trzecie, kierownik nie powinien być wycofany, drażliwy ani porywczy, tę pracę należy traktować poważnie i odpowiedzialnie, ale nie powinieneś brać sobie do serca wszystkiego, co ci każą, w przeciwnym razie będzie to dla ciebie podwójnie trudne.

Menedżer jest najbardziej elastycznym pracownikiem, najłatwiejszym rozmówcą, najszybszym myślicielem, najbardziej kreatywnym artystą i najbardziej zorganizowanym pragmatykiem. Czy potrafisz połączyć w sobie wszystkie te cechy? Wtedy jesteś na właściwej ścieżce, ta praca przyniesie Ci szczęście.

Jeśli czegoś brakuje i nie czujesz w sobie siły, by zdobyć tę cechę, to nie musisz rozdzierać siebie i swojego charakteru. Po co? Kiedy możesz znaleźć inny rodzaj pracy!

Czy nadal chcesz być menedżerem? Jest idealnie! Jesteś więc odpowiedni, bo dobry menedżer musi być także odważny i pewny siebie. Uwierz mi: nie będziesz się nudzić, nie będzie czasu na smutek, ale także na marzenia.

Mam nadzieję, że nie żałujesz decyzja! Zapamiętaj jednego prosta prawda Jeśli ciągle żałujesz podjętych decyzji, to po co je podejmować!?

Tak więc wybór jest dokonany!

Zostałeś zatrudniony jako kierownik sprzedaży. W kwestii sprzedaży czego - to jeszcze nie ma znaczenia. Jak to za niespodziankę?!

Spróbujcie na razie uwierzyć w to słowo, w przyszłości postaramy się Was przekonać przykładami, które sprzedają wędliny i rajstopy, sprzęt biurowy i metal, reklamę i śnieg (mieszkańcom regiony północne) mają te same zasady.

Tak czy inaczej oczekują, że zawrzesz umowy, podpiszesz kontrakty, zarobisz dla firmy, w której pracujesz. Cóż, oczywiście jesteś pełen chęci zarabiania więcej pieniędzy i jak najszybciej.

Gdzie zacząć?

Kierownictwo organizacji, w której pracujesz, prawdopodobnie będzie miało własną odpowiedź na to pytanie. Wtedy Twój sukces, a także sukces przedsiębiorstwa, będzie zależał od Twojej pracowitości i tego, jak właściwa jest ścieżka przywództwa. Niezbyt przekonujący związek. W końcu zawsze chcesz w maksymalny sposób wpływać na wydarzenia, w które jesteś zaangażowany. Z reguły wymaga to wiedzy i doświadczenia.

Ta ostatnia przychodzi z wiekiem, ale wiedzę można i należy zawsze zdobywać.

Dlatego pytanie „Od czego zacząć?” Odpowiedź jest bardzo prosta: „Z wiedzą”.

Na szczęście istnieje obecnie mnóstwo literatury na temat marketingu i reklamy. Książki na ten temat są pisane zgodnie z podstawami marketingu. Mówiąc najprościej, są przeznaczone dla różnych segmentów populacji. Niektóre z nich są napisane takim językiem, że najwyraźniej przeznaczone są tylko dla profesorów nauk ekonomicznych, choć w adnotacji o tym nie wspomniano.

Na pierwszym etapie, aby nowy biznes Cię nie odstraszył, polecamy publikacje dla manekinów.

Jednak w najbardziej zawiłych i najprostszych książkach obrazkowych nie powinno się tego pisać w zawiły sposób język naukowy ale proste i jasne.

Aby rozpocząć sprzedaż (kiełbasy, rajstopy, metal, komputery, reklama, powietrze) i prowadzić ją z sukcesem, kierownik sprzedaży musi odpowiedzieć na trzy pytania.

Co? Do kogo? Jak?

Innymi słowy, co, komu i jak będzie sprzedawać.

Jaki jest produkt lub usługa firmy, w której pracujesz.

To jest klientem firmy, w której pracujesz. Są to ci, którzy już dziś kupują produkt lub usługę od przedsiębiorstwa, oraz ci, którzy mogą kupić produkt lub usługę pod pewnymi warunkami jutro lub za miesiąc w Twojej firmie lub organizacji konkurującej z Tobą.

Jak wygląda strategia i taktyka konkretnej sprzedaży. Aby pracować z każdym klientem, menedżer musi go przestudiować i opracować plan działania zaprojektowany specjalnie dla tego kupującego.

Oznacza to, że tak jest w przypadku, gdy ich teorię można uznać za dostosowaną do naszej praktyki.

Opisane podejście do procesu sprzedaży dotyczy wszystkich rodzajów towarów i usług. Jeśli nadal próbujesz klasyfikować obiekty sprzedaży w grupy, chcę zaoferować następującą gradację dla kierownika sprzedaży:

1) sprzedać produkt to sprzedać coś, czego można dotknąć i którego jakość można określić w momencie zakupu według określonych kryteriów: telewizor, telefon, jedzenie itp.;

2) sprzedać szybką usługę to sprzedać pewne czynności, których wynik (tj. jakość usługi) można ocenić od razu po zakupie według określonych kryteriów, np. myjnia samochodowa, nauka języka obcego itp. .;

3) sprzedaż powolnej usługi to sprzedaż niektórych czynności, których jakości nie można ocenić bezpośrednio po zakupie. W tej kategorii najbardziej uderzającym przykładem są tylko niektóre rodzaje usług reklamowych.

Nawet jeśli nie jesteś ekspertem, rozumiesz, że sprzedaż powolnej usługi jest najtrudniejsza. Wielu menedżerów musiało to robić wielokrotnie, a poniżej przedstawiamy kilka praktyczne porady z tej okazji. Nie dajmy się jednak wyprzedzić. Nie zapomnij: musisz dowiedzieć się, co będziesz sprzedawać.

Odpowiedź na to pytanie należy udzielić w dziale marketingu, jeśli przewiduje to tabela kadrowa. Jeśli nie ma takiego wydziału, powinieneś torturować przywódcę lub urzędnika, do którego cię kieruje.

Zapewne zgadłeś, że odpowiedź na pytanie „co sprzedajesz” nie ogranicza się do dosłownego wyrażania produktu lub usługi. Sprawa jest bardziej skomplikowana. Jeśli przedsiębiorstwo ma kompetentny dział marketingu, uważaj się za szczęściarza. Otrzymasz wyczerpujące informacje o produkcie według wszystkich kryteriów niezbędnych do dalszej pracy. Ale powinieneś przygotować się na najtrudniejszą opcję. Sam będziesz musiał dowiedzieć się wszystkiego o tym, co sprzedasz.

Na ten temat jest anegdota.

Wojna. Przesłuchanie więźnia odbywa się przez tłumacza. Tłumacz: „Czy to od jej imienia?”. Uwięziony: „Moje imię od Johna Smitha”. Tłumacz (nieco zły): „To od twojego nazwiska?”. Więzień (oszołomiony): „Nazywam się od John Smith”. Tłumacz bije więźnia huśtawką i wściekle pyta: „Czy to od jej nazwiska?”. Więzień (spada z krzesła i płacze): „Nazywam się John Smith”. Tłumacz (patrząc ze złością w jego oczy): „Ja ostatni raz Pytam ile masz czołgów?

Poważnie, musisz wiedzieć, jakie pytania zadać i zrozumieć, o co pytasz. Tylko wtedy możesz liczyć na zrozumienie odpowiedzi.

Cóż, teraz bardziej szczegółowo o tym, jak rozpocząć pracę z klientem

Istnieje kilka etapów pracy, przez które przechodzi menedżer podczas pracy z każdym klientem. To jest:

1) telemarketing;

2) spotkanie;

3) umowa;

4) prace przy realizacji zamówienia;

5) kontrola wykonania wszystkich zobowiązań umownych;

6) etap końcowy;

7) wsparcie komunikacyjne.

Wszystkie te etapy są przedstawione w nieco uproszczonym schemacie, czasami są bardziej złożone, ale o tym później.

Pozwólcie, że wyjaśnię bardziej szczegółowo każdy z tych kroków.

Pierwszym krokiem jest telemarketing. Termin ten przyszedł do nas z literatura zachodnia(czasami nazywa się to telepracą), ale po rosyjsku można to nazwać niezbyt piękne słowo„Calling”, telemarketing brzmi lepiej – telefon do klienta.

Niezależnie od tego, czy sam poszukujesz klienta, czy też otrzymasz gotową bazę roboczą, pierwszym etapem nawiązania kontaktu jest rozmowa telefoniczna, która powinna zaowocować dalszą współpracą.

Co zwykle dzieje się podczas rozmowy telefonicznej? Och, może istnieć ogromna różnorodność wariantów - od zawarcia umowy po niezadowolone wypowiedzi na temat sprzedawców, reklamy i Ciebie osobiście. Musisz być na to wcześniej przygotowany. Ale w ostatnie czasy Cieszę się, że większość firm nadal się trzyma etykieta biznesowa i rzadko można usłyszeć szczery przekaz, ale zdarza się to w praktyce każdego menedżera.

Jeśli nie zostaniesz wysłany i nie rozpoczniesz rozmowy (uwierz mi, tak się dzieje w 98% przypadków), informujesz potencjalnego klienta o swoich usługach, zaletach i zaletach. Często kończy się to prośbą o faks lub e-mail Twoje sugestie. Na tym kończy się faza telemarketingu.

Celem tego etapu jest:

1) nawiązać kontakt;

2) znaleźć klienta, który potrzebuje Twojej usługi;

3) poinformować klienta;

4) postaraj się kontynuować kontakt, umów się na spotkanie.

Telemarketing nie ma innych zadań, z ewentualnym wyjątkiem pośredniego bocznego badania potrzeb rynku i ogólnej sytuacji. Nawiasem mówiąc, to osobna rozmowa. Patrząc w przyszłość, chcę powiedzieć, że byłoby miło, gdyby zapisałeś na piśmie przybliżone potrzeby i życzenia klientów: pomoże ci to sformułować własne wyobrażenie o rynku sprzedaży, a także (ewentualnie) sformułować Propozycja racjonalizacji dla przełożonych i zwiększenia obrotów.

Drugi etap to spotkanie. Jeśli mimo wszystko udało Ci się umówić od klienta na etapie telepracy, możesz pogratulować, bo spotkanie to wielka sprawa, kontakt wzrokowy nie będzie przeszkadzał w Twojej pracy. Chociaż, szczerze mówiąc, moja osobista praktyka przekonała mnie, że spotkanie nie jest takie. ważny punkt, bo jeśli klient jest uparty, niewiele jest w stanie go przekonać, a twój osobisty urok raczej tu nie pomoże. Ale nie będę gasił Twojego entuzjazmu: spotkania są potrzebne i powinny być, bo to kolejne skuteczne narzędzie dla managera. Na spotkaniu spróbuj przetestować swój dar przekonywania i wpływania na ludzi.

Trzeci etap to umowa. Jej istotą jest najprostsza i jedna z najprzyjemniejszych – zawarcie umowy sprzedaży. Dla Ciebie oznacza to zakończenie zadania ( plan finansowy) i płac.

Plan finansowy to indywidualne zadanie powierzone menedżerowi przez kierownictwo firmy, polegające na pewnym stałym obrocie w kategoriach pieniężnych. Mówiąc prościej: gdy dostaniesz pracę, zostaniesz poinformowany o kwocie, za którą będziesz musiał co miesiąc zawierać umowy, w takim przypadku będziesz mógł otrzymać wynagrodzenie i inne przywileje menedżera. W przeciwnym razie zostaniesz pozbawiony pewnych możliwości, a jeśli systematycznie nie będziesz w stanie zrealizować planu bez dobry powód po prostu stracisz pracę.

Plan finansowy stawia się przed kierownikiem w celu kontroli i oceny jego pracy, bo inaczej trudno ocenić pracę kierownika sprzedaży: wynik sprzedawcy wyraża się właśnie w obrotach.

Wróćmy do etapu kontraktu. Opracowanie i podpisanie to najbardziej uderzający moment, to prawie zwycięstwo, a dokładniej to całkowite zwycięstwo nad klientem, ale zwycięstwo, które pociąga za sobą dalsza praca. Przejdźmy do następnego kroku.

Czwarty etap to realizacja kontraktu. Zadaniem managera jest nie tylko zawarcie umowy! Na tym praca się nie kończy, ale zaczyna się nowa, najbardziej twórcza część zadania - realizacja zamówienia. Co oznacza wykonanie zadania? Organizacja pracy nad projektem – wydobycie najdrobniejszych szczegółów i wcielenie ich w życie, stworzenie layoutu, napisanie tekstu, ocena pracy twórców itp. Na tym etapie jest najbliższy kontakt z klientem, największy interakcja z nim. Od menedżera wymagana jest kreatywność, aktywność, inicjatywa i przedsiębiorczość. Po zakończeniu pracy wymaganej bezpośrednio od kierownika, rozpoczyna się kolejny etap.

Piąty etap to monitorowanie wypełniania wszystkich zobowiązań. Ten etap obejmuje dwa elementy.

1. Kontrola realizacji zobowiązań przez klienta (opłata za usługi, dostarczenie materiałów niezbędnych do pracy, dotrzymywanie ustalonych terminów itp.).

2. Nadzór nad wypełnianiem zobowiązań wynikających z umowy na Twoją firmę, tj. kontrolę nad wykonywaniem pracy, która nie jest wykonywana bezpośrednio przez samego kierownika, ale która musi być wykonana we właściwy sposób we właściwym czasie z odpowiednia jakość.

Oba elementy muszą być kontrolowane przez menedżera, a w przypadku niepowodzenia musi podjąć decyzję o pokonaniu powstałych trudności.

Należy pamiętać, że w tym przypadku kierownik wykonuje bardzo odpowiedzialną pracę i jest podobny do policjanta, który reguluje ruch uliczny: „Teraz jedziesz, a ty pojedziesz dalej”. Aby uniknąć korków, postojów, nieporozumień, menedżer musi być dosłownie wszechobecny. Wydawałoby się, że to wszystko jest łatwe i interesujące. Uwierz mi: wszystko tak właśnie jest, ale jest jedno zastrzeżenie: dość trudno jest to wszystko śledzić, jeśli masz kilka umów zawartych w tym samym czasie. Dlatego menedżer musi również mieć doskonała pamięć, oraz doskonałe umiejętności organizacyjne, aby nie tracić objętości i być wszędzie na czas.

Szósty etap jest ostatnim. Nie jest to wybór przypadkowy i polega na prawidłowym wykonaniu pracy nad projektem. A prawidłowe jego wypełnienie oznacza, że ​​nie można niczego zapomnieć, wziąć pod uwagę wszystkie życzenia i, co najważniejsze, poinformować klienta o wykonanej pracy.

W okresie realizacji umowy nie możesz zostawiać klienta w niewiedzy o tym, co i jak robisz. Musisz go na bieżąco informować, aby nie sprawiało to wrażenia, że ​​brakuje Ci pieniędzy lub kręci się wokół. Dobry menedżer zawsze dyskretnie informuje o wykonanej pracy. To z jednej strony pozwala pozostać w kontakcie, z drugiej zbliżyć się do klienta i na długo pozostać w jego pamięci, z trzeciej poznać jego życzenia i zaangażować go w twórczy proces pracy, który nie tylko ułatwi Ci zadanie, ale także zmniejszy poziom niezadowolenia z Twojej pracy w miarę jej ukończenia (przecież to klient sam podejmował decyzje!).

Ostatnim etapem jest również podpisanie aktu o wykonanej pracy, z którego wynika, że ​​klient nie ma żadnych skarg na wykonaną pracę. Eliminuje to możliwość pojawiania się z czasem różnych niezadowolenia i jest dokumentalnym potwierdzeniem pracy wykonanej przez Ciebie i Twoją firmę.

Siódmy krok to utrzymywanie kontaktu. Jeśli współpracowałeś już wcześniej, znacznie łatwiej jest utrzymać dalszy kontakt niż z klientami, z którymi wcześniej nie współpracowałeś. Jeśli jakościowo wypełniłeś warunki umowy, najprawdopodobniej skontaktują się z Tobą ponownie, a do tego nie powinieneś tracić kontaktu i znikać na długi czas. Przed zakończeniem współpracy uzgodnij kolejny kontakt („Kiedy mogę do Ciebie zadzwonić ponownie?”, „Czy będziemy dalej współpracować?”, „Mam nadzieję, że to nie była jednorazowa współpraca?!”, itp.).

Biorąc pod uwagę procent etapów, możemy powiedzieć, że dobry menedżer około 40% rozmów jest kontynuowanych spotkaniem, 60% spotkań zamienia się w kontrakt, a 100% kontraktów trwa do podpisania aktu i zawarcia nowych kontraktów.

Więc tak trzymaj! Oczywiście czekasz na odmowy, od których nikt nie jest ubezpieczony, ale im większe masz doświadczenie, tym mniej odmów otrzymasz, a więcej umów i pozytywnych relacji będziesz mieć. W tym obszarze sukces jest wprost proporcjonalny do doświadczenia i cech osobistych menedżera. Przydatna jest również umiejętność analizy. Wymaga również umiejętności pięknego i poprawnego mówienia. Ogólnie wszystko w jednym!

Jakie inne pytania mogą się pojawić?

Och, uwierz mi, będzie ich dużo!

Na przykład, jak znaleźć klientów? Jakie to palące pytanie dla każdego menedżera!

Kiedy zostaniesz zatrudniony, ta kwestia będzie musiała zostać omówiona - czy zapewnią ci bazę klientów, czy będziesz musiał sam ich poszukać. Jeśli dostaniesz bazę, ułatwi to pracę, ale tylko przez kilka pierwszych miesięcy. Mimo wszystko dojdziesz do momentu, w którym konieczne będzie poszukiwanie tak zwanej nowej krwi. Jeśli nie masz gotowej bazy klientów, nie przejmuj się. Pozyskiwanie nowych klientów wydaje się przerażające tylko na początku i z powodu braku doświadczenia. W rzeczywistości to wszystko nie jest takie przerażające, robią to wszyscy menedżerowie sprzedaży.

„Ok”, mówisz, „ale gdzie szukać?!” Z przyjemnością odpowiemy na to pytanie. Źródeł jest wiele! Na przykład wszystkie te same reklamy - w radiu, telewizji, gazetach, czasopismach, podręcznikach. Doskonałym źródłem jest książka telefoniczna organizacji (w której znajduje się nie tylko ich nazwa i numer telefonu, ale także zakres działalności firmy, co ułatwi Ci pracę). A może trochę inaczej: idziesz ulicą, idziesz, rozglądasz się i nagle widzisz nowa organizacja, zapamiętaj jego nazwę (lub zapisz telefon, jeśli jest wskazany), po (jeśli telefon nie został wskazany) zadzwoń help desk, rozpoznaj telefon i... Weź pod uwagę, że nowy klient jest już w Twojej bazie danych. Kolejnym krokiem jest nawiązanie kontaktu z nowym potencjalnym klientem. To prawda, czasami okazuje się to bardzo komiczna sytuacja. Pewnego dnia dzwonię do klienta (znalazłem firmę w gazecie):

– Witam, czy możesz mi powiedzieć, z kim mogę porozmawiać o problemach reklamowych?

- Ze mną. Masz coś do zaoferowania?

Oczywiście wszystko to byłoby śmieszne, gdyby nie było tak smutno. Niestety ta sprawa świadczy przeciwko reklamie – w tym przypadku nie przyniosła efektu.

Lecz nie zawsze tak jest.

Ogólnie rzecz biorąc, reklama jest kwestią przypadku. Szczęście - nie ma szczęścia, niewiele zależy od Ciebie osobiście. Można wymyślić oryginalną i jasną reklamę, ale wiele zależy od potrzeb i warunków rynkowych. Reklama jest skuteczna tylko wtedy, gdy jest korzystna dla producenta. Efekt reklamy przejawia się tylko w stosunku do konkurentów, a nie w stosunku do faktu pojawienia się konsumentów. Rynek przecież nie jest bezwymiarowy, uczestniczy w nim pewna liczba podmiotów, wszyscy czegoś potrzebują, a popyt jest taki, który może zaspokoić potrzebę. Jeśli potrzeba może być zaspokojona na kilka sposobów, to nie tylko ten lepszy będzie poszukiwany, ale także ten, który jest większości znany i dostępny dla większości. Dlatego reklama pojawia się i jest istotna tylko dla tych, którzy mają wielu konkurentów i muszą stworzyć segment konsumencki. Reklama nie jest potrzebna tym, którzy mają stały krąg konsumentów i nie mają konkurencji, chociaż mogą potrzebować reklamy informacyjnej, ale o tym później.

Dlatego nigdy nie wyrzekaj się skuteczności projektu: to, co jest skuteczne dla jednej organizacji, może w ogóle nie być odpowiednie dla innej; to, co Twoim zdaniem przyniesie efekt, może okazać się wręcz atrapą, a to, co wydawało się niezbyt jasne i spektakularne, może okazać się genialnym projektem. Nie ma produktu bardziej nieuchwytnego i upiornego niż reklama, dlatego bardzo trudno go sprzedać. Ale jest też ciekawa, bo nie ma szerszej dziedziny niż reklama, w której można realizować się nie tylko jako sprzedawca, ale także jako twórca.

Uwierzcie mi: naprawdę są tu bardzo szerokie możliwości, podstawy do używania wyobraźni i rozwijania nowych projektów, tutaj wszystko się ciągle zmienia, a to jest bardzo ciekawe. Ty też możesz coś zmienić i musisz zmienić siebie wraz z tymi ruchami. Musisz odnieść sukces! Jeśli zostaniesz w tyle, nie możesz już nadrobić zaległości i włączyć się do ogólnego strumienia.

Rynek reklamy rozwija się bardzo dynamicznie i bardzo dynamicznie się zmienia. Może się odkupuje? Częściowo. A to tylko oznacza, że ​​nadszedł czas na zmiany i ponowne zmiany! Biegnij do przodu, biegnij do przodu i bądź pierwszy - to credo dobrej reklamy!

W zasadzie, jak zapewne zrozumiałeś z powyższego, aby być kierownikiem sprzedaży, nie musisz mieć specjalistyczna wiedza i kwalifikacji, ale aby odnieść sukces jako menedżer, będziesz musiał zagłębić się w podstawy ekonomii, reklamy, marketingu i biznesu, nawet jeśli tylko po to, aby wywrzeć pozytywne wrażenie na swoich klientach dzięki zrozumieniu głównych trendów rynkowych i technik sprzedaży.

Są różne warsztaty i praktyczne porady, co może pomóc w zdobyciu dodatkowej wiedzy z zakresu sprzedaży i zarządzania sprzedażą, ale podstawową wiedzę możesz zdobyć wyłącznie z własnego doświadczenia, metodą prób i błędów, analizą rozmów, zwycięstw i porażek.

Przez ponad siedem lat pracy na polu zarządzania w prowincjonalnym miasteczku przeszedł wszystkie szczeble oficjalnej drabiny hierarchicznej. Karierę w reklamie zaczynał jako scenarzysta materiałów reklamowych i wideo, tekstów do ulotek i artykułów, twórca długoterminowych kampanie reklamowe. Dopiero znacznie później dowiedział się, że wszystkie te obowiązki łączą terminy „twórca”, „copywriter”, które weszły do ​​naszego codziennego życia z zagranicy. Stamtąd też pochodziła pierwsza przetłumaczona literatura dotycząca podstaw biznesu reklamowego.

Czytał pisma Davida Ogilvie i Claude'a Hopkinsa, odkrywając różnorodność dziedzin, które wchłonął motor handlu. Okazało się, że taka „prosta rzecz – coś sprzedać – łączy wiedzę z różnych dziedzin życia: psychologii, ekonomii, socjologii, literatury i wielu innych. I tylko w tym przypadku sukces przyjdzie do ciebie. Nie przypadkowe i chwilowe, ale przemyślane, strategicznie zbudowane, a zatem na zawsze.

Te odkrycia, oczywiście w połączeniu z innymi cechami osobistymi, niezbędne dla kierownika, dosłownie rozkochała w reklamie naszą przyjaciółkę i pozwoliła nam wkrótce objąć stanowisko dyrektora ds. rozwoju w jednej ślicznej znana organizacja zajmuje się produkcją pieczęci i stempli. Kierując znakomitym kreatywnym zespołem profesjonalistów - managerów, projektantów, grafików, twórców, artystów i innych specjalistów, przyczynił się do nowego powstania, a właściwie pozycjonowania firmy. W niespełna dwa lata udało nam się stworzyć duży holding reklamowy z pełną ofertą usług reklamowych, znany daleko poza miastem i regionem.

Do dziś uważa to udane doświadczenie za bezcenne w swojej karierze.

Wtedy też po raz pierwszy pojawiły się niespójności między pięknie opisanym doświadczeniem importowym nagromadzonym przez wieki, ugruntowanym rynkiem kapitalistycznym a naszą rosyjską rzeczywistością. Ich teoria nie pasowała do naszej praktyki bez poważnej adaptacji.

Nie kładłam się spać głównie ze względu na to, że w naszym kraju jest bardzo długi czas problemem było „jak kupować?”, a nie „jak sprzedawać?”. Przejawy skąpej ideologii wciąż stanowią przeszkodę w działaniach rosyjskich marketerów i reklamodawców.

Zjawisko to jest szczególnie widoczne w miastach prowincjonalnych. Wiadomo, że Moskwa szybko się wchłania zagraniczna inwestycja z ich ogromnymi budżetami reklamowymi.

Wraz z inwestycjami w organizacje metropolitalne pojawiły się nowe podejście do planowania strategicznego, zarządzania i motywowania pracowników oraz oczywiście reklamy i sprzedaży.

Prowincja żyje w nieco innym tempie. A większość z nas musi mieszkać i pracować w prowincjonalnych miastach.

Doświadczenie planowanie strategiczne i zarządzanie dużą (ponad 70 osobową) organizacją, otrzymane w holdingu reklamowym, zostało następnie doszlifowane przez naszych znajomych przy rozwiązywaniu problemu wprowadzenia nowego produktu na rynek lokalny Agencja reklamowa, której jest obecnie założycielem.

Będąc jeszcze copywriterem (dziś tego określenia można używać o wiele śmielej), nasz znajomy zdobył pierwsze umiejętności sprzedaży osobistej. Musiał ciągle się dostosowywać wiedza teoretyczna książki zagraniczne do naszej rzeczywistości.

Popełniając błędy i wyciągając z nich wnioski, gromadząc statystyki rzeczywistych sytuacji, które pojawiają się podczas sprzedaży, stopniowo ukształtował metodologię dla handlowców, zgodnie z którą przeszkoleni przez niego menedżerowie w różnych firmach pracują do dziś.

W tej książce proponujemy kilka praktycznych wskazówek zarówno dla początkujących managerów sprzedaży, chcących jak najszybciej pomóc im w rozwoju zawodowym, jak i dla tych, którzy pracują w tym kierunku od dłuższego czasu. Wyrażamy nadzieję, że opis algorytmu rozwiązywania niektórych problemów wzmocni je w poprawności wybranych działań.

Niech doświadczenie skoncentrowane w tej książce pomoże Ci opracować własną metodologię sprzedaży i własny algorytm działań, który będzie dla Ciebie unikalny i który będzie stale doskonalony w trakcie Twojej ścieżki zawodowej.

Menedżer nie powinien na tym poprzestać – menedżer musi zawsze iść do przodu i prowadzić wokół siebie innych, w tym klientów, których często wyróżnia konserwatyzm i bezwładność myślenia. Menedżer jest częścią postępu, który kontroluje rynek reklamy, marketingu i biznesu.

Życzymy abyś stał się godnym reprezentantem tej klasy ludzi! klasa? Tak, właśnie klasa, bo menedżerowie są specjalni ludzie którzy są wezwani do przewodzenia, a nie do bycia prowadzonymi, którzy muszą być w stanie walczyć i wycofać się na czas, aby przekonywać i być przekonanym.

Czy nadal czytasz tę książkę? Czyli jesteś już prawie menedżerem, a może już menedżerem? W każdym razie ty właściwy sposób! Co może być lepszego niż pożyczanie i uczenie się na doświadczeniu?!

Moim zdaniem zawód kierownika sprzedaży daje człowiekowi największe możliwości – zarówno pod względem zarobków, jak i rozwoju w firmie. Osoba, która pracowała w sprzedaży, doskonale rozumie potrzeby klienta i może przejść do technologii, marketingu czy zarządzania.

W tym artykule postaram się szczegółowy opis kierownik sprzedaży zawodu, podkreśl wszystkie zalety i wady.

1. Najważniejszą rzeczą w zawodzie są klienci

Dziś najważniejsi są klienci, a produkcja czy dostarczenie produktu (usługi) to sprawa drugorzędna. Niektórzy nawet nie produkują tego sami, ale zlecają ten kłopotliwy biznes na zewnątrz. Na przykład firma promuje Nowa marka wódki i zleca produkcję w różnych fabrykach. Sklepy internetowe często nie posiadają hurtowni ani własnych kurierów. Po prostu sprzedają towar i wysyłają go z magazynu dostawcy hurtowego, zamawiając kuriera z organizacji zewnętrznej.

Ktokolwiek ma kontakt z klientem zamawia muzykę. Przecież nie bez powodu, aby dostarczać towary do sieci supermarketów, trzeba zapłacić za „wejście”. W rzeczywistości pobierana jest opłata za dostęp do konsumenta. Taką samą rolę w firmie pełni kierownik sprzedaży. W jego rękach - dostęp do konsumenta. Jeśli firma nie zadowala swoich klientów lub samego menedżera, zabiera swoich klientów i udaje się do innego producenta usługi lub produktu.

Zawód kierownika sprzedaży jest wyjątkowy. Dziś jest najbardziej popularny i poszukiwany. Wydaje się, że to zawód, który każdy może wykonywać. Wielu studentów dostaje pracę jako menedżerowie sprzedaży, bo często dla specjalisty bez doświadczenia jest to prawie jedyna szansa na zanurzenie się w świat korporacyjnej rzeczywistości. Z drugiej strony na stanowisku sprzedażowym pracuje najwięcej osób, które są absolutnie niekompetentne w tej samej sprzedaży. Nic do zrobienia to los jakiejkolwiek superpopularnej rzeczy, w tym opisywanego zawodu.

2. Dla kogo jest odpowiedni zawód?

Pomimo tego, że osoba z dowolnym wykształceniem i doświadczeniem może rozpocząć pracę jako menedżer, nie każdy może stać się naprawdę odnoszącym sukcesy handlowcami. I to praktycznie nie zależy od wykształcenia czy wcześniejszych doświadczeń. Nie, oczywiście, wykształcenie i wiedza w niektórych dziedzinach mogą przyczynić się do skutecznej sprzedaży, niemniej jednak decydującymi czynnikami są cechy osobiste danej osoby. Który? To długa historia. Jeśli jesteś zainteresowany, możesz iść. Test analizuje opis 15 czynników osobowościowych i określa predyspozycje do określonych rodzajów sprzedaży.

3. Na czym polega praca menedżera?

Tutaj zaczyna się najciekawsze. Mogą to być zawody, które wiążą się z wykonywaniem szeregu funkcji.

• Operatorzy centrów kontaktowych.

Opis zadania: sprawdzenie dostępności towaru w bazie i wystawienie faktury. Nie rozumieją dóbr, charakterów, metod perswazji – każdy może wykonać swoje zadanie.

• Właściciele sklepów.

Opis zadania: wydanie towaru z magazynu (być może wystawienie faktury i odbiór pieniędzy).

• Operatorzy IT.

Opis zadania: Osoby, które przetwarzają bilety e-mail. Nie są już związani z klientami.

• Kasy.

Opis zadania: odbieranie pieniędzy, a inny kierownik (magazynier) zajmuje się wysyłką towarów.

• Księgowy lub operator 1C.

Opis zadania: wystawianie dokumentów na towary lub usługi.

• Przedstawiciele handlowi.

Opis zadania: Przyjmowanie zamówień od pracowników sklepu. Nie są już tylko menedżerami, są już super-menedżerami.

• Konsultanci sprzedaży

Menedżerowie sprzedaży nazywani są również specjalistami przedsprzedażowymi, którzy posiadają dogłębną wiedzę o produkcie lub biznesie klienta oraz udzielają porad technicznych.

Ludzi, którzy jeżdżą pociągami i metrem. Sprzedają towary, więc są również kierownikami sprzedaży.

Baba Klava pracuje w dziale kiełbas i jest kierownikiem sprzedaży.

Członek Marketing sieciowy zwany także kierownikiem sprzedaży.

Urzędnik pożyczkowy, który ocenia zdolność kredytową klienta, nazywany jest również kierownikiem sprzedaży.

Kurierzy są też często większością kierowników sprzedaży. Dostarczają towar do klienta i otrzymują za to pieniądze.

Jest też kobieta na poczcie, która mówi emerytom, w którą stronę skręcić kolejkę na poczcie jasny przedstawiciel kierownik Sprzedaży.

Plankton biurowy jest najczęstszym typem menedżera sprzedaży. Znajduje klientów lub odbiera połączenia przychodzące, sporządza dokumenty, a nawet może śledzić przesyłkę. Czasami jest ekspertem i potrafi pomóc w wyborze produktu.

Specjalista ds. kolekcji rozrachunki z odbiorcami może być również kierownikiem sprzedaży.

A to tylko wierzchnia warstwa: zawód nie podlega certyfikacji, na nim zawieszone są wszelkie funkcje. Musisz to jasno zrozumieć.

Kim jest kierownik sprzedaży?

Zawód kierownika sprzedaży to zawód, w którym osoba, wykorzystując swoje umiejętności komunikacyjne i znajomość potrzeb klienta, zawiera konkretne, opłacalne transakcje.

Pozwólcie, że wyjaśnię, dlaczego podaję tę definicję.

Jeśli kurier dostarczył towar i odebrał pieniądze, czy wykorzystał swoje umiejętności komunikacyjne? Mało prawdopodobne: produkt został wybrany, cena została ustalona, ​​osoba składająca zamówienie w sklepie internetowym wyraziła już zgodę na zakup. Kurier nie jest więc kierownikiem sprzedaży. Jeśli osoba z działu marketingu opracowała fajny produkt uwzględniający potrzeby klientów, zwróciła uwagę konsumentów na wszystkie możliwości, a ludzie ustawiali się w kolejkach (np. po iPhone'a), to marketer nie miał wpływu na sprzedaż określonego produktu konkretnej osobie lub określonej organizacji. Więc nie jest też kierownikiem sprzedaży.

Ale jeśli wszystko jest takie proste, dlaczego koncepcja zawodu kierownika sprzedaży jest tak niejasna? Wszystko jest bardzo proste: aby coś sprzedać, musisz wykonać szereg funkcji, na przykład:

• badanie popytu, konkurentów, perspektyw rynkowych;
• do wytwarzania produktu lub usługi odpowiadającej rynkowi;
• szukać potencjalnych klientów i oferować im produkt;
• przekonać klienta, że ​​produkt jest najlepszy;
• podpisać umowę;
• dostarczać towary lub świadczyć usługi;
• przeprowadzić obsługę posprzedażną.

Powiedzmy, że ograniczamy funkcje kierownika sprzedaży do trzech (3, 4, 5). Ale jeśli nikt w firmie nie wykonuje pozostałych funkcji, co musi zrobić kierownik? Zgadza się - wykonaj resztę funkcji, aby skutecznie sprzedawać.

Bardzo doskonały przykład jest prywatnym przedsiębiorcą. Sam wymyśla produkt, sam go wytwarza, promuje i wszystko inne. Ale przedsiębiorca na nikogo nie liczy, rozumie, że jest sam. Jednak nawet w duże firmy Często zdarza się, że kierownik sprzedaży zostaje sam z klientem. Jeśli marketing zawiedzie, menedżer musi sam zbadać rynek, monitorować konkurencję, porównywać produkty/usługi. Jeśli logistyka zawiedzie, dostawa musi być kontrolowana. Jeśli prawnicy nie mogą uzgodnić z klientami warunków umowy, musi rozwiązać sytuację, ponieważ większość pracowników firmy otrzymuje pensję niezależnie od tego, czy łączą tego klienta, czy nie. A kierownik sprzedaży otrzymuje premie w zależności od decyzji konkretnego klienta.

Jeśli zdecydujesz się połączyć swoje życie z zawodem, musisz być gotowy do wykonania pracy dla połowy firmy. dobrze, lub być prawdziwa gwiazda sprzedaż i tworzenie powiązań wewnątrz firmy, aby każdy z przyjemnością pomógł Ci połączyć klientów. Bardzo efektywny sposób aby zdobyć niezbędne umiejętności kierownika sprzedaży, możesz przejść na tej stronie.

Wiele osób interesuje się tym, czym zajmuje się kierownik sprzedaży. Potrafi siedzieć na Facebooku lub VKontakte, grać w gry online, kontratakować i saperować. Nawiasem mówiąc, tak robi wielu ludzi. Więcej warunek wstępny jest teraz IBD. Nie wiesz, co to jest IBD? Masz szczęście. IBD to imitacja przemocy. Szczerze mówiąc, czasami jest to również przydatna rzecz.

Ale jeśli zadasz pytanie, czym zajmuje się odnoszący sukcesy menedżer sprzedaży, odpowiedź brzmi trochę inaczej.

Skuteczny menedżer sprzedaży robi trzy rzeczy:

• Analizy (Saper);
• Budowanie relacji (Facebook);
• Ruch/Działanie (CounterStrike)

1. ANALIZA – podstawa pracy kierownika sprzedaży

Zaczyna się daleko poza progiem firmy. Rozsądny kierownik sprzedaży zapyta o produkt, firmę, warunki sprzedaży podczas rozmowy kwalifikacyjnej (przeczytaj artykuł). Oczywiście istnieje opinia, że ​​dobry sprzedawca może sprzedać lodówkę Eskimosom, ale uważam, że to mit. Każdy, kto naprawdę potrafi sprzedać Eskimosom lodówki, po prostu pójdzie i sprzeda je Papuasom. Po co marnować energię na perswazję w nieoczywistych sprawach, jeśli możesz trochę pomyśleć i podjąć wysiłek, w którym te wysiłki będą znacznie lepiej opłacane.

Na tym analiza się nie kończy. Musisz być przygotowany na sprzedaż. Aby zbadać możliwe potrzeby kupujących, cechy towarów, zająć miejsce kupującego, krytycznie porównać swój produkt z konkurencją - to również analiza.

Dalej jest sam proces sprzedaży. Obserwuj reakcję klienta, zrozum, co mówi, dlaczego tak mówi, dlaczego dokonano sprzedaży, dlaczego jej nie dokonano. Analizuj ogólnie swoje skuteczne działania, obserwuj innych ludzie sukcesu, wyciągać wnioski. Pożyczaj pomysły innych ludzi, twórz własne.

Wszystko to robi menedżer sprzedaży, który wie, jak analizować. Ten, kto nie wie jak, po prostu puka do wszystkich drzwi, powtarza błędy i postępuje zgodnie z szablonem. Możesz więc osiągnąć jakiś wynik, ale nigdy nie zostań gwiazdą sprzedaży.

2. KOMUNIKACJA NA ŻYWO jest integralną częścią każdej wyprzedaży

Kiedy studiowałem 15 lat temu, wykładowca „zarządzania nieprodukcyjnego” powiedział, że w ciągu najbliższych kilku lat całe zarządzanie stanie się nieproduktywne. Maszyny będą pracować w fabrykach, a sprzedaż odbywać się będzie w elektronicznych systemach transakcyjnych, a zwykły kierownik sprzedaży nie będzie miał nic do roboty. Wtedy uwierzyłem. Teraz nie wierzę, że to się kiedykolwiek zdarzy. Komunikacja jest w naturze człowieka. Człowiek jest istotą społeczną, potrzebuje interakcji z innymi ludźmi. Społeczeństwo porusza się po piramidzie Maslowa, bez względu na to, co mówią. Uznanie naszych zasług, poczucie przynależności do grupy, po prostu uczenie się czegoś nowego - to nasza natura.

I wielu przychodzi do pracy, w tym ze względu na komunikację. Zmieniają się formy: telegramy zastępują telefony, telefony Facebook, jutro będzie to połączenie mentalne, ale esencja pozostanie. Gdy tylko człowiek przestanie potrzebować komunikacji, ludzkość przestanie istnieć, a dopiero wtedy znikną menedżerowie sprzedaży.

Dlatego odnoszący sukcesy menedżer sprzedaży nigdy nie sprowadza rozmów do czysto biznesowych, rozwija relacje. Zarówno w firmie, jak i z klientami.

Co poza tym robi kierownik sprzedaży? Bez względu na to, jak mądry jest, nieważne, jak towarzyski się urodził, wciąż istnieje trzeci element sukcesu. Być może najważniejsze. Ten składnik, który czasami pozwala niezbyt analitycznie i niekomunikatywnie osiągnąć przynajmniej niektóre wyniki.

3. WYTRZYMAŁOŚĆ w dążeniu do wyznaczonego celu to klucz do sukcesu!

Umiejętność działania pomimo trudności, nastroju, sytuacji. Często musiałem spotykać ludzi z dobrą analityką, szalonymi umiejętnościami komunikacyjnymi, ale nigdy nie osiągnąłem duże wysokości. Właśnie dlatego, że nie mogli celowo przejść przez pewien odcinek swojej drogi. Niektórzy nazywają brak działania - lenistwem (). Myślę, że to tylko niedopasowanie zainteresowań. Jak osiągnąć zgodność? Każdy znajdzie własną drogę.

Najważniejsze jest to, że jest działanie, ale jest idealne, gdy jest połączone z analityką i relacjami.

Jeżeli osiągnięcie sukcesu jest traktowane jako przejście z punktu A do punktu B, to analityka- to zrozumienie, gdzie znajduje się punkt B, jaką odległość trzeba pokonać, jakie środki są do tego potrzebne. Relacje- to jest transport, którym będziesz musiał się przemieszczać, oraz akcja- determinacja w podejmowaniu wysiłków, aby dotrzeć do punktu B. Trzeba też zrozumieć, dlaczego w ogóle przenosić się do punktu B, podejmować nieustanne starania o pokonanie małego odcinka, by zbliżyć się do punktu B i wyobrazić sobie radość osiągnięcia tego punktu.

Mam nadzieję, że teraz nie będziesz miał pytania o to, czym zajmuje się kierownik sprzedaży. Oczywiście sprzedawca wykonuje znacznie więcej czynności, ale wszystkie mieszczą się w tych trzech obszarach. Jeśli chcesz zostać prawdziwym sprzedawcą, polecam odwiedzić stronę „”, tutaj możesz wybrać odpowiednie szkolenie i znacznie poprawić swoje umiejętności sprzedażowe.

Wiele osób uważa, że ​​zadaniem managera jest zaprezentowanie produktu klientowi. Drugie są pewne, że istotą jego pracy jest interakcja ze stałymi klientami. Po trzecie, uważają, że głównym zadaniem kierownika sprzedaży jest sprzedaż. Ale jak właściwie pracują menedżerowie, jakie jest znaczenie zawodu i kto tego potrzebuje?

Drogi Czytelniku! Nasze artykuły mówią o typowych rozwiązaniach zagadnienia prawne ale każdy przypadek jest wyjątkowy.

Jeśli chcesz wiedzieć jak dokładnie rozwiązać Twój problem - skontaktuj się z formularzem konsultanta online po prawej stronie lub zadzwoń telefonicznie.

To szybkie i bezpłatne!

Istota pracy

Najczęściej produkt sprzedawany jest przez linie pośredników, którzy dostarczają go do sklepy. Aby przepływ sprzedawanych towarów był mierzony i ciągły, partnerstwa z kupującymi powinny być identyfikowane i utrzymywane.

Kierownik sprzedaży jest zobowiązany do stworzenia tego powiązania pomiędzy konsumentami, przedsiębiorstwami handlowymi i produkcyjnymi.

Dlatego rolą kierownika sprzedaży jest sprzedaż towarów. Jest on zobowiązany do monitorowania wypełniania przez wszystkie strony umowy przyjętych uprawnień oraz ścisłej kontroli dostawy towaru. W jego kompetencjach jest zrobienie wszystkiego, aby klient był zadowolony z zakupu i w przyszłości kontaktował się z firmą na nowo.

Rodzaje towarów, z którymi pracują menedżerowie sprzedaży:

• produkty konsumenckie;
• towary przemysłowe;
• usługa.

Zawód menedżerski stał się powszechny w regionie sprzedaż hurtowa. W niektórych firmach specjaliści wolą kontaktować się bezpośrednio z klientem (zwłaszcza jeśli praca jest wykonywana kosztownymi usługami). Menedżerowie w innych firmach wolą kontaktować się z firmami dystrybucyjnymi, łącząc jednocześnie kilka metod sprzedaży.

O stanowisku

Obecnie pojęcie menedżera jest interpretowane tak szeroko, że mówi się o nim niemal co drugi specjalista. inny poziom menedżer zawiera inny zestaw uprawnień. Niezbędne jest nabycie technologii i umiejętności, które dadzą szansę na regularną sprzedaż. Istota skutecznej sprzedaży opiera się na systematycznym podejściu, nawet jeśli jest ona realizowana rękami tylko jednego mistrza.

W gruncie rzeczy każdy menedżer, nawet niższy poziom jest menedżerem. Jego działalność polega na organizowaniu, planowaniu, koordynowaniu i kontrolowaniu wszystkich mechanizmów produkcyjnych firmy.

Popyt na kierunek jest dość łatwy do wytłumaczenia - w naszym kraju jest wyjątkowy, ponieważ jego przedstawiciele mogą znaleźć się we wszystkich sektorach gospodarki, zarówno w poziom stanu oraz spółki oparte na własności prywatnej.

Kompetencje zawodowe

Każdy przedstawiciel tego zawodu musi być towarzyski, towarzyski i celowy. Pracownicy mobilni muszą być w stanie planować i właściwie kontrolować procesy pracy w firmie oraz motywować pracowników.

Każdy wnioskodawca musi mieć charakter odporny na stres. Do momentu podpisania umowy może upłynąć więcej niż tydzień od momentu rozpoczęcia pracy z klientem. Czasami samo zbudowanie bazy klientów może zająć kilka lat. Nie można również wykluczyć specyfiki czynnika sezonowego.

Zazwyczaj, pasywny dochód udaje się pozyskać wielu stałych klientów z obsługi, ale aktywna sprzedaż musi znaleźć nowych kandydatów. Realistyczne jest uzyskanie takiego samego zysku z 1 dużej lub kilku małych transakcji.

Przepływ pracy menedżera:

1. identyfikacja kręgu potencjalnych konsumentów i wyjaśnienie ich kontaktów;
2. opracowanie efektywnej oferty handlowej;
3. opracowanie schematu sprzedaży, w tym odpowiedniego podejścia do komunikacji z kandydatem do skutecznego pozycjonowania siebie i organizacji pracy;
4. przygotowanie konstruktywnej komunikacji z potencjalnym klientem;
5. rozpatrywanie zastrzeżeń klientów;
6. spotkanie i właściwa organizacja prezentacje sprzedanych towarów;
7. podpisanie umowy, planowanie kolejnych spotkań i sprzedaży;
8. opracowanie systemu stałej komunikacji z kandydatem.

Aby odwiedzający był zadowolony po zawarciu transakcji, kierownik zobowiązany jest do nadzorowania procesu i zgodności ze wszystkimi partnerami pewne racje i obowiązki.

Cechy osobowości dobrego menedżera

Handlowcy, którzy chcą otrzymywać dobre wyniki, są zobowiązani do ciągłego doskonalenia pewnych umiejętności i posiadają następujące cechy osobiste:

• Umiejętność uczenia się. Dzięki temu specjalista może się rozwijać i dostosowywać do zmian innego planu.
• Skoncentruj się na wynikach. Każdy menedżer jest zobowiązany do przyjścia do pracy w celu zwiększenia obrotów firmy. Jeśli specjalista nie jest tym zainteresowany, po prostu marnuje swój osobisty i czas szefa firmy.
• Uczciwość i przyzwoitość. Jeśli partner podejrzewa kłamstwo, menedżer ryzykuje raz na zawsze utratę zaufania.
• Pewność siebie. W oczach klienta poczucie niepewności porównywane jest do nieprofesjonalizmu i niekompetencji. Najprawdopodobniej większość klientów powstrzyma się od komunikacji z nim.
• Tolerancja na stres. Nie wszyscy partnerzy są gotowi nawiązać kontakt i zachowywać się uprzejmie. Kierownik sprzedaży naraża się na nieuprzejmość, upokorzenie i obelgi.

Motywacja

Nie wszyscy przedstawiciele handlowi mają wystarczający poziom motywacji do wykonywania swoich obowiązków. Grozi to słabą jakością wykonywania obowiązków służbowych i spadkiem chęci zdobywania nowych wyżyn. Firma często ma pytania, dlaczego niektórym udaje się dokonać ogromnej sprzedaży, a innym nie.

Z reguły rozwiązanie problemu jest ściśle związane z motywacją personelu, którą można zwiększyć w następujący sposób:

• Zasada nr 1: Do efektywna praca, na samym początku dnia pracy ważne jest, aby pamiętać i wyjaśnić wszystkie ważne szczegóły i zebrać myśli.
• Zasada 2: Wykonuj wszystkie czynności zgodnie z określonymi zasadami obowiązującymi w tym przedsiębiorstwie.
• Zasada 3: Specjalista powinien dążyć do ciągłego podnoszenia swojego poziomu zawodowego.
• Zasada 4: Statystyki są dobrym motywatorem. Im bardziej skupia się na głównych i kluczowych punktach związanych z liczbą udanych transakcji, tym skuteczniejsze będą dalsze działania.

Dodatkowe umiejętności potrzebne menedżerowi

1. Oprócz interakcji z klientami specjalista zobowiązany jest do zbierania danych, uzupełniania bazy informacyjnej, okresowego odwiedzania wystaw, prowadzenia refleksji analitycznej, sporządzania umów, prowadzenia podstawowej dokumentacji itp.
2. Profesjonalista w tej dziedzinie musi umiejętnie zaplanować swój grafik pracy i posiadać praktyczną wiedzę z zakresu zarządzania czasem.
3. Niektóre organizacje wymagają od pracowników kreatywności i kreatywnego podejścia. Profesjonalista musi umieć posługiwać się różnymi technikami sprzedaży, opanować technikę pracy z wyobraźnią klientów, umiejętność przekonywania, argumentowania i prowadzenia udanych prezentacji. Musi znaleźć podejście do każdego klienta.
4. Pracownik jest zobowiązany w swoich działaniach skoncentrować się na efekcie końcowym, wykazywać aktywność, pełne zainteresowanie pracą i gotowość do ciągłego doskonalenia. Z reguły specjalista wykonuje całą pracę samodzielnie i ponosi za nią pełną odpowiedzialność.
5. Wymagania dotyczące własności języki obce zależy od pracodawcy. Najczęściej przymusowe posiadanie język angielski wymagają tylko ci pracodawcy, których firma jest związana z zachodnim obszarem działalności.

Popyt i perspektywy

W ten moment od 20 do 50% wakatów na rynku pracy zajmują kierownicy sprzedaży. Ten zawód jest najbardziej poszukiwany, ale jednocześnie powoduje najwyższy odsetek niezadowolenia. Być może wynika to z faktu, że około 90% obywateli akceptuje tę działalność jako nieatrakcyjną, pozbawioną jakiegokolwiek prestiżu.

Mimo to 40% wszystkich wakatów należy do specjalistów ds. sprzedaży.

Zysk organizacji zależy całkowicie od profesjonalizmu pracownika. Bez względu na to, jak wysokiej jakości produkt wytwarza firma, cała jej praca może pójść na marne, jeśli jej klienci wolą usługi konkurencji. Wiele przedsiębiorstw poszukuje doświadczonych rzemieślników, ale znalezienie prawdziwego specjalisty jest dość trudne.

Zdaniem ekspertów dobry specjalista w tej dziedzinie musi mieć wyższa edukacja. Może to potwierdzać jego umiejętność kompetentnego przekonywania klienta o poprawności jego punktu widzenia oraz umiejętność dobrej i jasnej rozmowy z klientami. Oprócz dyplomu idealny kandydat na to stanowisko musi mieć doświadczenie w udanych transakcjach, dobrze znać zawiłości swojego podstawowego rynku, informacje o głównych dostawcach i wszystkich potencjalnych klientach.

Jaki jest popyt na kierownika sprzedaży?

W nowoczesny świat stanowisko kierownika sprzedaży uważane jest za obiecujące i popularne, bo to właśnie taki pracownik dba o stabilność finansową firmy. Obowiązki kierownika sprzedaży są liczne, ale jego główne zadania to sprzedaż towarów i usług firmy, praca z klientami i partnerami. Kierownik sprzedaży negocjuje, aby osiągnąć postawione mu cele, pracuje w biurze z komputerem i dokumentami, chodzi na spotkania, rozmawia przez telefon. Ta pozycja jest poszukiwana: jest dostępna w prawie każdej firmie lub firmie, która zajmuje się każdym rodzajem działalność handlowa. Zwróć uwagę, że w zależności od kierunku działania firmy, zarówno obowiązki funkcjonalne kierownika sprzedaży, jak i jego praca będą się różnić. Możesz więc być kierownikiem sprzedaży okien, nieruchomości, urządzeń, samochodów i części samochodowych, mebli, usług i nie tylko. Ta lista może być kontynuowana w nieskończoność, ponieważ dziś ogromna liczba grup produktów sprzedawana jest w różnych sferach życia. Jednocześnie, pomimo specyfiki produktu, istota pracy takiego menedżera pozostaje niezmienna: sprzedawać, utrzymywać sprzedaż na określonym poziomie lub ją zwiększać, zapewnić obecność klientów, partnerów i stałych klientów.

Trochę historii

Kierownik sprzedaży to bardzo stary zawód. W rzeczywistości pojawił się wraz z nadejściem handlu, ale tacy ludzie w Inne czasy byli nazywani inaczej: kupcy, kupcy, szczekacze i tak dalej. We współczesnym świecie zaczęto ich nazywać menedżerami sprzedaży, ale znowu istota pozostaje taka sama - sprzedawać towary, znajdować klientów.

Kluczowe obowiązki kierownika sprzedaży

Tak więc w większości przypadków kierownik sprzedaży wykonuje następujące obowiązki:

• Zwiększa sprzedaż.
• Wyszukuje i przyciąga klientów, zawiera z nimi umowy.
• Utrzymuje relacje ze stałymi partnerami i klientami.
• Przygotowuje i przechowuje raporty ze swojej pracy.
• Doradza w zakresie produktów i usług.
• Przyjmuje towary i utrzymuje ich ekspozycję w lokalach handlowych.
• Prowadzi prezentacje nowości i promocji, bierze udział w wystawach.

Instrukcje kierownika sprzedaży, jak wspomniano powyżej, różnią się w zależności od konkretnej firmy i sprzedawanego produktu.

Wymagania dotyczące kandydatów do pracy

Osoba chcąca zostać kierownikiem sprzedaży musi mieć wykształcenie wyższe. W niektórych przypadkach dopuszczalne jest niepełne wykształcenie wyższe w specjalności „Zarządzanie” lub „Reklama”. Ponadto konieczna jest praca z komputerem, nawigacja w programach biurowych i szybkie nauczenie się pracy z różnymi nowymi programami. Umiejętności mile widziane aktywna sprzedaż. Bardzo często pracodawcy wskazują w ogłoszeniach o pracę takie wymagania jak prawo jazdy (rzadziej samochód osobowy), doświadczenie w sprzedaży, umiejętność pracy z dokumentami. Generalnie, jeśli osoba przychodząca na rozmowę wygląda na gotową do rozwoju i uczenia się nowych rzeczy, a jednocześnie spełnia podstawowe wymagania, na pewno będzie miała szansę się wykazać. Najważniejsze, żeby dobrze działać obowiązki funkcjonalne kierownik sprzedaży i praca na rzecz firmy.