Osoba, która na co dzień broni interesów firmy, prowadząc negocjacje handlowe z potencjalnymi klientami, jest głównym żywicielem „rodziny”. Ostatecznie od sprzedaży zależy los organizacji i wszystkich jej pracowników.

Znany rosyjski menedżer Maxim Batyrev opowiada o tym, jak osiągnąć wysokie wyniki w tej trudnej pracy, a nawet cieszyć się nią, w bestsellerze 45 Tattoos Sold. Dzielenie się pomysłami z książki.
Inne książki Maxima:

Każdy z nas jest sprzedawcą radości

Zadaniem każdego sprzedawcy jest energetyzowanie ludzi, dawanie im radości i inspiracji. Spraw swoim klientom dobry nastrój, promieniuj światłem - to integralna część twojego zawodu i trzeba to szkolić osobno.

Szczery uśmiech czyni cuda!

Większość produktów i usług poprawia jakość życia klientów, co oznacza, że ​​powinieneś być zadowolony z tego, co robisz. Jeśli klient nie jest szczęśliwszy z twoich produktów, to musisz pomyśleć dziesięć razy: czy sprzedajesz, ale czy to robisz?

Sprzedawca, który nie jest zbyt dobry w swoim produkcie, ale cieszy się tym światem i iskrzy przez życie, w końcu nadal działa lepiej niż nudny i narzekający ekspert.

Spotkaj się przez ubrania

Sprzedawca powinien przynajmniej wyglądać reprezentacyjnie. Nieważne, czy sprzedaje mieszkania, drukarki 3D, kosmetyki, programy komputerowe lub siekiery dla drwali.

Bez względu na dziedzinę działalności czy region, w którym pracujesz, klientom zawsze przyjemniej jest komunikować się z ludźmi w świeżo wyprasowanych koszulach, z przyciętymi paznokciami i czystymi butami.

Poziom zaufania jest wyższy dla tych, którzy dobrze wyglądają.

Jeśli założysz garnitur, ludziom będzie łatwiej z psychologicznego punktu widzenia oddać w Twoje ręce ciężko zarobione pieniądze. Nawet jeśli tylko dlatego, że wygląd zewnętrzny daje ci status i solidność.

Sprzedajemy przyszły styl życia klienta

Sprzedaż to wymiana pieniędzy klienta na jego lepszą przyszłość dzięki Twoim produktom i usługom. Oznacza to, że dzięki produktowi, który oferujesz, osoba poczuje się piękniejsza, mądrzejsza, mająca większy status, bardziej kompetentna, silniejsza, bogatsza; jego życie stanie się trochę bardziej interesujące; relacje są bardziej harmonijne; praca jest łatwiejsza i wygodniejsza...

Powiedz o tym swojemu klientowi! O ile wygodniej byłoby mu w szytym na miarę garniturze. Jak poprawi się jego zdrowie, jeśli kupi abonament w centrum fitness. Jakimi oczami będą patrzeć na niego jego ukochane kobiety, gdy przebiegnie maraton w szkole biegania (lub jej ukochani mężczyźni, gdy odwiedzi wszystkie zabiegi SPA).

Jak wygodnie będzie mu się w nowym samochodzie?

Ważny dodatek: nie kłam i nie obiecuj tego, co jest oczywiście nie do spełnienia. Musisz być odpowiedzialny za swoje słowa. Tylko w ten sposób można zdobyć „klienta na całe życie”, a jednocześnie zapewnić sobie entuzjastyczne recenzje i rekomendacje.

Sprzedaż rozpoczyna się po pierwszym „nie”

Sprzedający musi uporać się z wątpliwościami i zastrzeżeniami, które rodzą się w głowie klienta. Nikt od razu po prezentacji Twoich wspaniałych towarów i usług nie wyjmie z sejfu zwitek pieniędzy iz radością wsadzi go do kieszeni.

Ludzie powinni mieć wątpliwości, a wyrażają je w formie obiekcji: „Drogi”, „Bez pieniędzy”, „Reżyser nie chce niczego kupić”, „Po kryzysie” i tak dalej. Ale to nie jest powód, aby od razu się poddać.

Zastrzeżenia należy traktować jako podpowiedzi. „Już używam Twoich konkurentów” oznacza „Nie widzę zasadniczej różnicy między Twoimi produktami a produktami konkurencji”. „Mój mąż nie chce płacić tylu pieniędzy za zabiegi kosmetyczne” tłumaczy się jako „Nie wiem, jakich argumentów możesz użyć w rozmowie z mężem, żeby przeznaczył pieniądze z budżetu rodzinnego na Twoje piękne SPA”. I tak dalej.

Uważaj, że każdy sprzeciw to prośba: „Drogi sprzedawcy, proszę o wyjaśnienie…”

Walcz i idź do końca. Kontynuuj dialog, staraj się bronić wiarygodności i korzyści swojej oferty. Czasami naprawdę chcesz uwierzyć klientowi i po pierwszym sprzeciwie puść go! Ale nie możesz.

Najlepsza Improwizacja - Improwizacja przygotowana

Jakość sprzedawcy zależy od jego umiejętności żonglowania wieloma wyuczonymi modułami mowy zwanych skryptami. Oczywiście osoba, która monotonnie mamrocze zapamiętany tekst o swoich produktach lub usługach, nie budzi zaufania, bez zmiany mimiki i bez okazywania emocji. Ale przygotowane frazy odbierane są zupełnie inaczej, gdy sprzedawca wyraziście je zabarwia i naprawdę wierzy w korzyści klienta.

Wiele osób krytykuje skrypty, uważając, że ograniczają one lot twórczej myśli. Ale tylko aktor, który po mistrzowsku opanował wyuczoną rolę, może improwizować na scenie. Podobnie w sprzedaży.

Zęby sprzedawcy powinny odbijać odpowiedzi na najbardziej prawdopodobne pytania i zastrzeżenia. Wtedy, w odpowiednim momencie, będzie mógł jasno przedstawić argumenty, a nie mamrotać: „Hmm… no, to jest… jak on…”

Preparat to najlepszy przyjaciel sprzedawcy

Zawsze bądź przygotowany na negocjacje. Kim jest klient? Co on robi? Co o nim wiadomo? Jaka jest historia problemu? Internet i portale społecznościowe pomóc Ci.

Walka zostaje wygrana, zanim się zacznie.

Dlaczego ten krok jest tak konieczny? Po pierwsze, jeśli zadajesz sobie trud, aby dowiedzieć się czegoś o kliencie, to Twój profesjonalizm wzbudzi u niego przynajmniej szacunek. Po drugie, przygotowując się do spotkania, sprzedawcy zasadniczo tworzą dla siebie scenariusz, w którym negocjacje mogą się rozwijać i zwiększać swoje szanse na wpływ na to, co się dzieje.

Spróbujmy. To zawsze działa!

Nie wszyscy klienci zdecydują się dać Ci pieniądze natychmiast po Twojej wizycie, bez względu na to, jak genialna jest Twoja prezentacja i jak pewnie pokażesz produkt.

Jeśli klient myśli przez długi czas, daj mu możliwość współpracy z tobą za darmo i samodzielnej oceny korzyści płynących z produktu. W takim przypadku będziesz miał dobry powód, aby przychodzić lub dzwonić raz w tygodniu i otrzymywać informacje zwrotne.

Przekazanie produktu do eksploatacji próbnej - Najlepszym sposobem zdobyć serce klienta.

Po kilku miesiącach pracy z Tobą klient w końcu ukształtuje stosunek do produktu. Oczywiście prawdopodobieństwo odrzucenia jest nadal wysokie, ale wtedy przynajmniej będziesz mieć pewność, że dana osoba dokonuje świadomego wyboru. Spróbował, upewnił się, że mu się to nie podoba - odrzucił ofertę. Albo wręcz przeciwnie, postanowiłem dla siebie, że nieodwołalnie zakochałem się w Tobie i Twoich usługach.

Nawet jeśli nie udało Ci się sprzedać produktu, po prostu powiedz klientowi to zdanie: „Zawsze możesz na mnie liczyć, jeśli masz jakieś pytania. I byłbym wdzięczny, gdybyś polecił mnie jako specjalistę swoim znajomym lub przyjaciołom.” A potem daj kilka dodatkowych wizytówek.

Żaden świetny produkt, żadna wyjątkowa linia usług, żadna świetna firma nie może odegrać takiej roli jak Ty. Jesteś kimś, kogo klient już trochę zna, jesteś kimś, kogo mogą polubić jego znajomi, a co najważniejsze, jesteś kimś, kto może im pomóc. To jest klucz.

Potrzebujemy rozwiązania dla klienta. Każdy!

Są ludzie, którzy nie mogą podjąć decyzji z powodu różne okoliczności. Ktoś boi się wziąć odpowiedzialność, ktoś bez końca próbuje zważyć za i przeciw i tak dalej. W sprzedaży to najtrudniejsi klienci. Nie mówią tak, ale też nie dają kategorycznej odmowy.

Możesz mieć dziesiątki potencjalni kupujący którzy "myślą" lub na coś czekają. I nie ma sprzedaży. W takim przypadku wystarczy uzyskać decyzję od każdego z nich.

Jeśli ktoś odmawia współpracy – też dobrze! Ponieważ wynik negatywny jest znacznie lepszy niż żaden. Możesz wstrzymać tego klienta, przełączyć się na kogoś innego i bardziej produktywnie wykorzystać swój czas.

Każdy menedżer to przede wszystkim osoba. W książce Maxim Batyrev podaje zasady interakcji ze światem, rodziną, sobą - a wszystkie sukcesy i trudności składają się na obraz tego, jak pozostać sobą w każdej sytuacji i wchodzić coraz wyżej na drabinie samorozwoju i kariera.

• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_validate() powinna być zgodna z views_handler::options_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_submit() powinna być zgodna z views_handler::options_submit($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() powinna być zgodna z views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/operator_boolean_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_style_default::options() powinna być zgodna z views_object::options() w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_validate() powinna być zgodna z views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_submit() powinna być zgodna z views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_argument::init() powinna być zgodna z views_handler::init(&$view, $options) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.

Najważniejszym czynnikiem w osiągnięciu wielkiego sukcesu finansowego nie są wcale pieniądze, a nie kapitał pierwotny. Najważniejsze, jaką osobą trzeba się stać, aby zarobić tak ogromne pieniądze, a następnie pozostać na tym poziomie.

B. Tracy

Zawód: kierownik sprzedaży

Często eksperci przekonują, że ten rodzaj aktywności to nadal bardziej stan umysłu niż zawód.

A z wyniku wykonanej pracy potrzebujesz tylko przyjemności i radości, a jeśli ci się to nie przydarzy, to nie jest to twoje i lepiej zrobić coś innego.

Specjalnością kierownika sprzedaży jest przede wszystkim przedstawiciel organizacji handlowej, który musi porozumieć się z nabywcą nie tylko z organizacją handlową, ale także z producentem towaru.

Zawód ten jest szczególnie szeroko stosowany w takiej działalności jak handel hurtowy.

W końcu to menedżer musi opracować środki, aby stworzyć sieć handlową, przez którą towary będą wysyłane, zbudować kanały ich przepływu do konsumentów, regulować relacje z pośrednikami i rozwijać relacje dealerskie.

Kierownik sprzedaży: obszar działalności

Kierownik sprzedaży ma pewne cechy charakterystyczne dla tego zawodu:

1. Zarządzaj sprzedażą na wyznaczonym terytorium
2. Wykonaj plan sprzedaży
3. Organizuj relacje z klientami
4. Konta kontrolne należności
5. Analizuj sprzedaż i przygotuj raporty sprzedażowe na podstawie otrzymanej analizy.

Na tym obszar działania kierownika sprzedaży nie kończy się, jest wielofunkcyjny, wielopłaszczyznowy i wymaga głębokiej wiedzy i dużego doświadczenia.

Należy skonsultować się z dealerami i dystrybutorami, ocenić na jakim poziomie potencjał wszystkich sklepy, określić skalę cen towarów oraz wielkość rabatów.

Czym zajmuje się kierownik sprzedaży?

Zaangażowany w pracę przedkontraktową, która obejmuje konieczność wyboru umowy, może to być umowa sprzedaży lub umowa dystrybucyjna. Definiuje sposoby i możliwe formy wypełnienie zaciągniętych zobowiązań.

Ponadto opracowuje wszelką dokumentację przedkontraktową, w przypadku nieporozumień koordynuje je, zawiera umowy z klientami. Prowadzi negocjacje i korespondencję z klientami. Ponadto trzeba organizować prezentacje i rozwijać strategię reklamową firmy.

Głównym celem menedżera sprzedaży jest oczywiście nie tylko wypełnianie, ale także przekraczanie celów wyznaczonych przez menedżera. Poszerz bazę klientów, co zwiększy obroty.

Kierownik sprzedaży – co robi, aby zrealizować powierzone mu zadanie?

Tworzy i regularnie aktualizuje bazę danych kupujących, aby na bieżąco śledzić nowych potencjalnych klientów, poznać ich preferencje dotyczące konkretnego produktu.

Utrzymuje i rozwija długoterminowe relacje z klientami w celu utrzymania ich zainteresowania ofertą firmy i oczywiście utrzymania ustalonej sprzedaży.

W opisie zawodu kierownika sprzedaży możesz zawrzeć wiele przydatnych i różnorodnych informacji. Jest to zawód, który jest dziś najbardziej poszukiwany.

Cechy menedżera sprzedaży

Twarz firmy - tak można scharakteryzować kierownika sprzedaży. To zależy od stosunku klientów do firmy. Istnieje kilka cech osobowych, dzięki rozwijaniu których kierownik sprzedaży osiągnie większą wydajność i sukces w pracy.

Czego przede wszystkim należy nauczyć początkujących menedżerów – charakterystyk technicznych produktu czy technik oddziaływania na klienta? Który z nich jest ważniejszy dla skutecznej sprzedaży? Trener biznesu Witalij Krawczuk podziela swoją opinię.

Odwieczny spór w sprzedaży: co jest ważniejsze podczas szkolenia i w procesie pracy, znajomości produktu czy opanowania technik perswazji?

Kiedy zaczynasz szukać odpowiedzi, rozumiesz, że to pytanie dotyczy zarówno początkujących, jak i doświadczonych pracowników. Nie wspominając o liderach:

• Jak tylko nowy sprzedawca rozpocznie pracę, musi zostać natychmiast przeszkolony
• Jeśli menedżer nie realizuje planu sprzedaży, menedżer również decyduje się go przeszkolić (choć zdarza się, że zwalnia)
• Kiedy firma wchodzi na nowe rynki lub dodaje nowe produkty i usługi do matrycy asortymentowej, od razu pojawia się pytanie, na czym ponownie się skupić - na szkoleniach

Większość kadry kierowniczej uważa, że ​​wiedza o produktach i usługach firmy jest o wiele ważniejsza niż umiejętność sprzedaży. Kierują się tym, co następuje: najważniejsze jest, aby menedżer znał produkt i usługę i mógł o tym powiedzieć klientowi. A jeśli kupujący potrzebuje naszego „dobra” (towaru), jakoś się zgodzi. Dlatego nowicjusz w dziale sprzedaży oczekuje co najwyżej krótkiego opisu produktu i usługi, którego będzie trzeba się nauczyć. A jeśli wszystko będzie się działo jak zwykle – to będzie Pełny opis 300 stron „aby menedżer mógł odpowiedzieć na każde pytanie dotyczące jego produktu”.

I to wydaje się być właściwym podejściem. Nie uczyć przede wszystkim jak nawiązywać kontakt i odpowiadać na zastrzeżenia?

Jednak jego błąd, moim zdaniem, ujawnia się w momencie, gdy taki „wyszkolony” sprzedawca wchodzi na pole. Kiedy zaczyna kontaktować się z klientami.

Wyobrażać sobie. Nowicjusz próbował, uczył i teraz wie wszystko o produkcie. I naprawdę chce o tym powiedzieć klientowi. Tak, to jest problem: potencjalni nabywcy nie mają czasu na słuchanie bez końca specyfikacje, a jakoś pracownik niczego nie sprzedaje. Przychodzi etap, w którym klienci są źli – nie rozumieją swojego szczęścia. Produkt jest zły - nikt go nie potrzebuje.

Kategorie sprzedawców

Proponuję kategoryzować wszystkich sprzedawców poprzez wykonanie wykresu (oś y - wiedza o produkcie, oś x - techniki/umiejętności sprzedaży.

Wynik to 4 duże grupy:

1. Początkujący. Nic nie wie i nic nie wie. Nie ma sprzedaży.

2. „Katalog na żywo”. Każdy, kto tylko uczy się materiałów i nie zwraca uwagi na umiejętności sprzedażowe, po prostu tu trafia. Wiedzą o produkcie wszystko pod kątem jego cech, są gotowi opowiadać o nich bez końca. Ale taki menedżer nie ma ofert lub jest ich niewiele, w zależności od złożoności procesu sprzedaży. Od takiego sprzedawcy kupują tylko klienci, którzy idealnie pasują do opisu cech produktu/usługi.

Aby zrealizować plan sprzedaży, specjalista musi wykonać ogromną liczbę prób, aby dokładnie trafić w cel. „Żywy katalog” nie posiada w swoim arsenale technik sprzedaży podstawowego narzędzia na dziś – przekształcenia właściwości swojego produktu/usługi w korzyści dla klientów. Co więcej, korzyści te powinny być skierowane na potrzeby klienta, a nie na opis zalet produktu. Za poziom zaawansowany uważa się dodanie emocjonalnego obrazu na korzyść klienta, dzięki któremu klient wyróżni firmę na tle konkurencji.

Kiedy byłem kierownikiem, sprzedawałem wyrafinowany sprzęt telefoniczny. Jego niezawodność zależała od napięcia zasilania linii. Będąc „żywym odniesieniem” powiedziałem: napięcie zasilania linii wynosi 48 woltów. Do czego klient często wzruszał ramionami - to nic dla niego nie znaczyło.

Przeszedłem podstawowe szkolenie sprzedażowe, przeczytałem kilka książek i zacząłem mówić: napięcie zasilania linii wynosi 48V, sprzęt jest bardziej odporny na ewentualne przepięcia. Zacząłem działać trochę lepiej.

Wtedy dowiedziałem się, że klient zawsze chce słyszeć – o sobie i jak rozwiązać swoje problemy. Wyrażenie wygląda tak: „Napięcie zasilania linii wynosi 48 V, co zapewnia o rząd wielkości większą ochronę przed możliwymi wpływami sieci zewnętrznej”. Działało to znacznie lepiej, ale we frazie nie było życia. Jakoś to nie brzmiało.

I dopiero wtedy, gdy dodałem emocje: „Napięcie zasilania linii wynosi 48V. Dzięki temu uzyskasz większą niezawodność za te same pieniądze i nie będziesz musiał rzucać wszystkiego i biegać, aby sprawdzić bezpieczniki podczas przepięcia” „Od razu poczułem zainteresowanie klientów. Szkoda, że ​​dotarcie tam zajęło 3 lata.
3. Koszula facet. Często są to menedżerowie z doświadczeniem lub z dobrze rozwiniętymi umiejętnościami komunikacyjnymi i intuicją. Myślą w odwrotny sposób – po co uczyć produktu, skoro jestem świetnym sprzedawcą, mogę sprzedać każdemu. W praktyce nie będą miały poważnego wolumenu sprzedaży. Klienci chętnie komunikują się z takimi menedżerami, utrzymują relacje. Ale gdy nadejdzie moment wyboru, wybiorą profesjonalistę, który nie tylko opowie rzeczowo dowcip, ale także pokaże, jak jego oferta wypada korzystnie na tle wszystkich innych. A potem sprzeda.

Ostatnio natknąłem się na takiego sprzedawcę w jednym z sieciówek sprzęt AGD. Sprzedawczyni była bardzo przyjazna, nawiązała dobry kontakt, pokazała wszystkie opcje. Ale kiedy przyszedł czas na podjęcie decyzji, nie potrafiłem jednoznacznie wyjaśnić różnicy między tymi dwoma modelami. Gdy zadałem wprost pytanie o korzyści, próbowałem się jakoś wyśmiać, a potem ogólnie zasugerowałem, żebym się zastanowił, popatrzył na recenzje w Internecie i wrócił. Zajrzałem - w innym sklepie i po pół godzinie wyszedłem tam z zakupem.

4. Profesjonalny. Zna produkt i ma silne umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne. Dzięki temu widzi proces sprzedaży od początku do końca.

Gotowy na prawie każdą sytuację i pytania. Komunikując się z takim sprzedawcą, klient nie ma poczucia, że ​​coś mu sprzedaje lub prowadzi dialog ze standardowymi frazami książkowymi. Profesjonalny:

• Zawsze gotowy do sprzedaży, ma idealny plan. Ale prawdziwa sprzedaż prawie zawsze przebiega inaczej. W każdej chwili rozmowa może iść zarówno w kierunku omawiania niuansów produktu, jak i zobowiązań umownych.
• Ma na uwadze idealny plan sprzedaży, a także cele wyznaczone na tę rundę negocjacji, w następującym formacie: minimalna akceptowalna opcja; zadowalająca opcja; maksymalny możliwy wariant. Dzięki temu profesjonalista dostosowuje się do aktualnej sytuacji i prowadzi klienta we właściwym kierunku.

Jako przykład podam negocjacje z klientem, który na etapie identyfikacji potrzeby stawia nierealne wymagania. Zdałem sobie sprawę, że to jego idealna pozycja i zadałem pytanie: „A czy może się zdarzyć, że z powodu wysokich kosztów trzeba będzie zrezygnować z części wymagań”? Okazało się, że rzeczywiście może się to zdarzyć. Po negocjacjach kontynuowano i przygotowano dla klienta kompleksową ofertę kilku opcji.

Gdyby nie było planu na negocjacje, zamiast zachwiać idealną pozycją klienta, należałoby powiedzieć, że zadanie jest zbyt trudne. I odejdź, tak jak na początku mojej kariery w sprzedaży.

Bonusem dla wszystkich 4 grup sprzedawców jest dobra intuicja. Im lepiej jest rozwinięta, tym bardziej możemy odczuć to, co jest ważne dla klienta w ten moment. I na tej podstawie złóż swoją ofertę. Kiedy na szkoleniach jestem proszony o podanie przykładu wykorzystania intuicji – choć nie dotyczy to tematów biznesowych, często mówię o osobistych relacjach między ludźmi.

Kiedy facet spotyka dziewczynę na randce w kawiarni, ładnie się komunikują. I nagle facet ma wrażenie, że musisz pocałować dziewczynę, a ona nie będzie miała nic przeciwko. I najprawdopodobniej będzie miała to samo uczucie.

A potem musisz działać.

Tak jest z klientem – czujesz, że dojrzał – postępuj zgodnie z okolicznościami.

Podsumowując, zaznaczę, że na postawione w tytule pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Nie da się dobrze sprzedawać na samej wiedzy o produkcie lub samych umiejętnościach sprzedażowych. Nawet najpotężniejsza intuicja czy „sprzedaż z serca, z całego serca do klienta” nie pomogą, jeśli nie możemy:

• sformułować korzyści z naszej oferty
• poprowadzić klienta do właściwego wyboru

Dowiedz się obu. Znajomość produktu i umiejętność jego sprzedaży to dwie strony tego samego medalu. Równie ważne i wzajemnie uzupełniające się.

Kierownik sprzedaży to jeden z najpopularniejszych zawodów, ponieważ to właśnie ten specjalista w rzeczywistości dba o finansową pomyślność firmy. Głównym zadaniem takiego menedżera jest sprzedaż towarów i usług firmy, poszerzanie kręgu klientów i utrzymywanie z nimi partnerstw. Bardzo specjalista ds. sprzedaży spędza swój czas pracy na negocjacjach (telefonicznych lub osobistych).

Miejsca pracy

Stanowisko kierownika sprzedaży znajduje się w dowolnej firmie, firmie lub organizacji zajmującej się takim lub innym rodzajem działalność handlowa. Czasami pracodawcy od razu szukają specjalisty w określonym obszarze pracy, a następnie w wolnych miejscach znajdują się następujące stanowiska:

• kierownik sprzedaży samochodów (części samochodowe);
• kierownik sprzedaży okien
• kierownik sprzedaży sprzętu;
• kierownik sprzedaży nieruchomości;
• kierownik sprzedaży mebli
• kierownik sprzedaży usług itp.

Jednak pomimo specyfiki sprzedawanego towaru istota pracy handlowca jest zawsze taka sama – sprzedawać towar, utrzymywać wielkość sprzedaży na poziomie wysoki poziom i, jeśli to możliwe, zwiększaj go dalej.

Historia zawodu

Menadżerowie sprzedaży istnieją prawie tak długo, jak istnieje sprzedaż. Przez cały czas nazywano ich inaczej: kupcy, wędrowni handlarze, szczekacze, urzędnicy w sklepach ... Ale istota tego, co kierownik sprzedaży nie zmienia się od nazwy - sprzedawać towary i znajdować nowych klientów.

Obowiązki kierownika sprzedaży

Obowiązki kierownika sprzedaży są następujące:

• Zwiększenie sprzedaży w Twojej branży.
• Pozyskiwanie i pozyskiwanie nowych klientów (przetwarzanie wniosków napływających, aktywne wyszukiwanie klientów, negocjacje, zawieranie umów).
• Utrzymywanie relacji z ustaloną klientelą.
• Prowadzenie ewidencji pracy z obecnymi klientami oraz przychodzących zgłoszeń.
• Doradztwo w zakresie asortymentu i parametrów technicznych towarów (usług).

to wspólna lista co robi kierownik sprzedaży. Ponadto, w zależności od dziedziny działalności, funkcje kierownika sprzedaży mogą obejmować również następujące elementy:

• Odbiór towarów i utrzymanie ich ekspozycji na parkietach handlowych.
• Prowadzenie prezentacji i szkoleń na temat nowości produktowych i promocji firmy.
• Udział w wystawach.

Wymagania menedżera sprzedaży

Od kandydata, który chce zostać kierownikiem sprzedaży, pracodawcy wymagają:

• Wykształcenie wyższe (czasami - niepełne wykształcenie wyższe).
• Obywatelstwo Federacji Rosyjskiej (nie zawsze, ale w większości przypadków).
• Znajomość PC, programów biurowych i 1C, umiejętność pracy z katalogami elektronicznymi.
• Aktywne umiejętności sprzedażowe

Dodatkowe wymagania stawiane przez pracodawców:

• Dostępność prawo jazdy kategoria B (czasami również obecność samochodu osobowego).
• Doświadczenie w sprzedaży.
• Umiejętności przygotowywania podstawowych dokumentów handlowych (umowy, faktury, faktury, faktury itp.)

Niektórzy pracodawcy konkretnie zastrzegają, że oprócz niezbędnych umiejętności kierownik sprzedaży musi również mieć przyjemny wygląd, ale to raczej wyjątek niż reguła.

próbka CV menedżera sprzedaży

Jak zostać menedżerem sprzedaży

Umiejętności kierownika sprzedaży mogą opanować osoby z dowolnym wykształceniem. Menedżer sprzedaży potrzebuje przede wszystkim umiejętności komunikacyjnych i zrozumienia procesów sprzedażowych. Zasady sprzedaży można zrozumieć już po kilku dniach. Przezwyciężenie pierwszych lęków zajmie trochę więcej czasu (zadzwoń do nieznajomego, zorganizuj spotkanie, odpowiedz na zastrzeżenia i inne sprawy).

Najłatwiejszym sposobem na zostanie profesjonalnym sprzedawcą jest znalezienie pracy i odbycie szkolenia w miejscu pracy. Jest to powszechne na rynku pracy.

Wynagrodzenie kierownika sprzedaży

To, ile otrzyma kierownik sprzedaży zależy od specyfiki działalności firmy, od specyfiki pracy samego kierownika, od regionu zamieszkania, a przede wszystkim od realizacji planu sprzedaży. Płaca kierownik sprzedaży waha się od 12 000 do 250 000 rubli, a średnia pensja kierownika sprzedaży wynosi około 40 000 rubli. Chciałbym powtórzyć i powiedzieć, że zarobki w dużej mierze zależą od umiejętności sprzedażowych i osiągniętego wyniku.

Zawód kierownika sprzedaży jest chyba najbardziej pożądanym zawodem na współczesnym rynku pracy. W wielu branżach potrzebni są tak zwani „sprzedawcy”, bo wszędzie coś się komuś sprzedaje. Wśród głównych cech charakterystycznych dla ludzi tego zawodu na pierwszym miejscu znajduje się umiejętność komunikowania się. Ta umiejętność zawiera wiele parametrów. Umiejętność komunikacji to umiejętność budowania dialogu, dostosowania się do klienta bez utraty własnej korzyści, umiejętność przeprowadzenia ciekawej i motywującej prezentacji, umiejętność kalkulacji przyszłych zysków oraz przewidywania wyniku transakcji i dalszej współpracy. dobry menedżer w sprzedaży wie, jak radzić sobie z zastrzeżeniami klientów i jak negocjować. Wszystkie te umiejętności można zrealizować tylko wtedy, gdy dana osoba ma pewność siebie, mobilność, aktywność, celowość i doskonałe umiejętności komunikacyjne. Praca kierownika sprzedaży absolutnie nie jest przeznaczona dla osób zamkniętych i mało aktywnych.

Codzienną pracę kierownika sprzedaży można porównać do występu aktora. Wszyscy klienci mają różne temperamenty i zainteresowania, do każdego trzeba odebrać klucz, zanim każdy będzie musiał odegrać określoną rolę. Menedżer sprzedaży, będąc sprzedawcą, musi umieć czerpać odwagę i ekscytację ze swojej pracy. Możesz myśleć o sprzedaży jako ekscytującym procesie, przypominającym hazard. W tej grze musisz przestrzegać zasady, ale jednocześnie nie przegap okazji do blefowania, jeśli taka okazja się nadarzy.

Ważną właściwością kierownika sprzedaży jest elastyczność. Ale sama elastyczność nie wystarczy. Musisz umiejętnie połączyć elastyczność i wytrwałość. Ta umiejętność jest niezbędna do udanych transakcji. Wytrwałość pomaga osiągnąć dokładnie taki wynik, jaki jest najkorzystniejszy dla Twojej firmy.

Praca kierownika sprzedaży nie opiera się na cechy osobiste. Ten pracownik, jak nikt inny, musi dokładnie rozumieć sprzedawane przez siebie produkty, znać cechy i trendy na rynku oraz posiadać informacje o konkurencji. Dobry sprzedawca wie, jakimi zaletami i wadami charakteryzuje się jego produkt, a jednocześnie wie, jak wady przekuć w zalety. Niezbędne jest również poznanie potrzeb klientów i możliwość zaoferowania produktu tak, aby spełniał te potrzeby.

Gdzie iść na studia, aby zostać skutecznym menedżerem sprzedaży? Wiele placówki edukacyjne w szczególności kolegia, szkoły, instytuty już wprowadzają programy szkoleniowe w tej specjalności. Jednak, jak pokazuje praktyka, programy te nie zawsze zapewniają pełną ilość wiedzy, jakiej potrzebuje specjalista. To bardzo ważne dla menedżera praktyczne doświadczenie, które można uzyskać na specjalistycznych szkoleniach, a także po przejściu niektórych kursów i zagranicznych programów szkoleniowych. Na szczególną uwagę zasługują takie umiejętności jak prowadzenie negocjacji dwustronnych, subtelności komunikacji z różnymi typami klientów, prezentacja towarów. Nie wystarczy po prostu zdobyć wiedzę na te tematy. Ważne jest, aby wiedzieć, jak prawidłowo z nich korzystać w konkretnej sytuacji. Pożądane jest zautomatyzowanie wielu mechanizmów komunikacji w celu zwiększenia wydajności pracy.

Głównym kryterium oceny działań kierownika sprzedaży jest wynik jego pracy, czyli wielkość sprzedaży. Czynnik ten zależy od ilości i jakości transakcji zawieranych przez menedżera na określony czas. Kiedy planowana wielkość sprzedaży zostanie osiągnięta, menedżer przynosi zysk zarówno firmie, jak i sobie. Jeśli plan sprzedaży nie zostanie zrealizowany, obie strony również pozostaną na minusie. Dochód menedżera składa się zwykle z pewnego procentu całkowitej sprzedaży. Czasami oprócz procentu menedżer otrzymuje pewną pensję, ale procentowy składnik jest nadal większy. W pracy kierownika sprzedaży z reguły obserwuje się sezonowość. To, kiedy dokładnie sprzedaż osiągnie swoje maksimum, zależy od konkretnego produktu. Przy sporządzaniu planu wdrożenia należy wziąć pod uwagę czynnik sezonowości.

Zawód i praca kierownika sprzedaży w warunkach rosyjskiej rzeczywistości wciąż są niestety okresowo zaniedbywane. Trudno powiedzieć, jak zmieni się stosunek do „sprzedawców” w społeczeństwie. Niemniej jednak, zdaniem ekspertów, zapotrzebowanie na ten zawód będzie w przyszłości nadal rosło. Wynika to z faktu, że ostatnie czasy obserwuje się znaczny wzrost w sektorze usług, aw szczególności handlu. Praca kierownika sprzedaży jest bardzo, bardzo obiecująca. Pozwala naprawdę zarobić bardzo dobre pieniądze. Przy odpowiednim podejściu do pracy dochód kierownika sprzedaży jest wielokrotnie wyższy niż dochód zwykłych pracowników biurowych. Ponadto umiejętność sprzedaży jest przydatna w każdej branży, więc wysokiej jakości specjalista ds. Sprzedaży zawsze może znaleźć pracę.