La ubicación de interlocutores y socios en mesas de varios tipos. Puesto de comunicación

Existir reglas generales la interacción de los participantes en conversaciones de negocios y negociaciones comerciales, según el lugar que ocupen en la mesa. Consideremos primero la ubicación de los participantes en la oficina en una mesa rectangular rectangular con cuatro posiciones de su interlocutor:

1) ubicación en esquina,

2) posición de interacción comercial,

3) posición competitiva-defensiva y

4) posición independiente.

La ubicación angular es típica de las personas que mantienen una conversación informal y amistosa (Fig. 1).

Arroz. 1. Posición de esquina

Esta posición promueve el contacto visual constante y brinda espacio para la gesticulación y la capacidad de observar los gestos del interlocutor. La esquina de la mesa sirve como una barrera parcial en caso de peligro o amenaza del interlocutor: puede dejarla atrás. Con este arreglo, no hay división territorial de la mesa.

Arroz. 2. Posición de interacción comercial

La posición de los interlocutores entre sí suele crear un ambiente de rivalidad (Fig. 3).

Arroz. 3. Posición competitiva-defensiva

Esta disposición de los interlocutores contribuye a que cada lado se adhiera a su punto de vista. La mesa entre ellos se convierte en una especie de barrera. Personas que toman esta posición en la mesa cuando están en una relación competitiva o cuando uno de ellos está regañando al otro. Si la reunión tiene lugar en la oficina, tal arreglo también indica una relación de subordinación oficial.

Sea cual sea el negocio en el que se encuentre, debe saber que una posición competitiva-defensiva dificulta la comprensión del punto de vista del interlocutor, no crea un ambiente relajado. Se logrará un mayor entendimiento mutuo en la posición de esquina y en la posición de cooperación empresarial. La conversación en esta posición debe ser corta y específica.

Hay momentos en los que es muy difícil o inapropiado tomar una posición de esquina al presentar su material. Suponga que necesita presentar una muestra, un diagrama o un libro para su consideración a una persona sentada frente a usted en una mesa rectangular. Primero coloque lo que desea presentar en la línea central de la tabla. Si se inclina hacia delante para ver mejor tu material, pero no lo mueve hacia él, significa que tu producto le interesa poco. Si lo mueve a su lado, significa que ha mostrado interés en él. Esto permite pedir permiso para ir a su lado y tomar una posición de esquina o una posición de cooperación comercial. Sin embargo, si rechaza lo que le trajiste, entonces el trato no se llevará a cabo y debes terminar la conversación lo antes posible.

Las personas que no quieren interactuar en la mesa entre sí toman una posición independiente (Fig. 4).

La mayoría de las veces, esta posición la ocupan los visitantes de la biblioteca, que descansan en un banco del parque o los visitantes de restaurantes y cafés. Esta posición indica una falta de interés. Debe evitarse cuando se requiere una conversación franca o negociaciones interesadas.

Arroz. 4. Posición independiente

A la hora de sentar a los participantes en las recepciones oficiales, se debe tener en cuenta el aspecto psicológico. En las oficinas, las mesas suelen colocarse con la letra "T". Cuanto más alta sea la posición del líder, más grande será esta letra. Se ofrece al visitante sentarse a la mesa presidida por el propietario de este gabinete. Inmediatamente surge una actitud de dominio. A veces el dominio tiende a enfatizar. A veces, el dueño de la oficina habla en pie de igualdad con el interlocutor. En este caso, si el área de la oficina lo permite, puede poner una mesa separada para las negociaciones. También se puede utilizar para reuniones con subordinados, si el líder quiere estar "en pie de igualdad" con los subordinados.

Afecta significativamente la creación de un clima psicológico, no solo la ubicación de los interlocutores en la mesa, sino también la forma de las mesas mismas. Así, una mesa cuadrada contribuye a la creación de una relación de rivalidad entre personas de igual posición. Las mesas cuadradas son buenas para mantener una breve conversación de negocios o para enfatizar las relaciones de subordinación. Aquí, es más probable que se establezca una relación de cooperación con la persona que se sienta en la mesa de al lado, y la persona que se sienta a su derecha prestará más atención que la persona que se sienta a la izquierda. El que está sentado enfrente tendrá la mayor resistencia.

En una mesa rectangular en una reunión de personas del mismo estatus social el lugar dominante es el lugar donde una persona se sienta frente a la puerta.

No es casualidad que exista la expresión "charla de mesa redonda". Mesa redonda implica la igualdad de los participantes, el carácter informal de la reunión, el libre intercambio de opiniones y puntos de vista. La conversación en la mesa de café es aún más informal, informal.

Así, una mesa cuadrada (o rectangular), que suele ser una mesa de trabajo, se utiliza para conversaciones de negocios, negociaciones comerciales, sesiones informativas y para castigar a los culpables. La mesa redonda se usa más a menudo para crear un ambiente relajado y es buena en caso de que necesite llegar a un acuerdo.

Para realizar negociaciones comerciales, no solo debe elegir la forma correcta de la mesa, sino también poder sentar a su interlocutor de tal manera que cree la mayor comodidad psicológica. Esto es especialmente importante cuando lo invitas a una cena de gala en tu casa o restaurante.

Trate de asegurarse de que su invitado se siente de espaldas a la pared. Los psicólogos han demostrado que la frecuencia respiratoria, la frecuencia cardíaca y la presión cerebral de una persona aumentan si se sienta de espaldas al espacio abierto, especialmente si camina constantemente detrás de él. Además, la tensión aumenta cuando la persona está de espaldas puerta principal o una ventana, especialmente si es una ventana de planta baja.

No conflicto

Ubicación de interlocutores y socios en mesas de varios tipos.

Existen reglas generales para la interacción de los participantes en conversaciones de negocios y negociaciones comerciales, según el lugar que ocupen en la mesa. Consideremos primero la ubicación de los participantes en un estudio en una mesa rectangular estándar con cuatro posiciones de su interlocutor: 1) ubicación de esquina, 2) posición de interacción comercial, 3) posición competitiva-defensiva y 4) posición independiente.

Esta disposición de los interlocutores contribuye a que cada lado se adhiera a su punto de vista. La mesa entre ellos se convierte en una especie de barrera. Las personas toman esta posición en la mesa cuando están en una relación competitiva o cuando uno de ellos regaña al otro. Si la reunión tiene lugar en la oficina, tal arreglo también indica una relación de subordinación oficial.
Sea cual sea el negocio en el que se encuentre, debe saber que una posición competitiva-defensiva dificulta la comprensión del punto de vista del interlocutor, no crea un ambiente relajado. Se logrará un mayor entendimiento mutuo en una posición de esquina y en una posición de cooperación empresarial que en una posición competitiva-defensiva. La conversación en esta posición debe ser corta y específica.
Hay momentos en los que es muy difícil o inapropiado tomar una posición de esquina al presentar su material. Suponga que necesita presentar una muestra, un diagrama o un libro para su consideración a una persona sentada frente a usted en una mesa rectangular. Primero coloque lo que desea presentar en la línea central de la tabla. Si se inclina hacia adelante para ver mejor su material, pero no lo mueve a su lado, esto significa que su producto es de poco interés para él. Si mueve tu material a su lado de la mesa, significa que ha mostrado interés en él. Esto hace posible pedir permiso para ir a su lado y tomar una posición de esquina o una posición de cooperación comercial. Sin embargo, si rechaza lo que le trajiste, entonces el trato no se llevará a cabo y debes terminar la conversación lo antes posible.
Las personas que no quieren interactuar en la mesa entre sí toman una posición independiente (Fig. 4).
En la mayoría de los casos, esta posición la ocupan los visitantes de las bibliotecas, descansando en un banco en un parque o visitantes de restaurantes y cafés. Esta posición indica una falta de interés. ella debe ser evitada

pregunta, mientras responde, mírela primero y luego gire la cabeza hacia el interlocutor silencioso, luego nuevamente hacia el hablador y luego nuevamente hacia el interlocutor silencioso. Esta técnica le permite al interlocutor reticente sentir que él también está involucrado en la conversación, y usted, para ganar el favor de esta persona. Y esto significa que puede obtener apoyo de él si es necesario.
Así, un pie cuadrado (o rectangular), que suele ser un escritorio, se utiliza para conversaciones de negocios, negociaciones comerciales, sesiones informativas y para castigar a los culpables. Una mesa redonda se usa con mayor frecuencia para crear un ambiente relajado e informal y es excelente si necesita llegar a un acuerdo.
Es necesario no solo elegir la forma correcta de la mesa, sino también poder sentar a su interlocutor de tal manera que se cree la mayor comodidad psicológica. Esto es especialmente importante cuando lo invitas a una cena de gala en tu casa o restaurante.
Trate de asegurarse de que su invitado se siente de espaldas a la pared. Los psicólogos han demostrado que la frecuencia respiratoria, la frecuencia cardíaca y la presión cerebral de una persona aumentan si se sienta de espaldas al espacio abierto, especialmente si camina constantemente detrás de él. Además, la tensión aumenta cuando una persona está de espaldas a la puerta o ventana de la entrada, especialmente si se trata de una ventana de la planta baja.

En el proceso de comunicación, las personas entran en contacto. El psicólogo alemán K. Buhler definió el contacto como la "orientación mutua" de los socios y el "proceso de cambios coordinados" en su comportamiento. La unidad de dicho proceso puede considerarse el intercambio de "mensajes" o "comunicantes" comunicativos: un signo por un signo, de ida y vuelta.

En la literatura psicológica, este intercambio (de palabras de silencio, actitudes o alejamiento) se denomina "transacción".

Por lo tanto, cualquier contacto, incluido el diálogo más positivo, se denomina formalmente una serie de transacciones.

Cualquier acto de comportamiento de un individuo en la ciencia se divide condicionalmente en cuatro fases: motivación para la acción; aclaración por parte del individuo de la situación de la acción; la acción misma; restricción de la acción.

Si en el proceso de comunicación es todavía demasiado pronto para interrumpir la acción, ya que el impulso a la misma no ha desaparecido, el individuo vuelve a la segunda fase: vuelve a especificar la situación ya cambiada por su acción anterior, luego procede de nuevo a la tercera fase - a una nueva acción, etc. La comunicación para el sujeto no es más que un acto específico de conducta. Las fases del acto de comportamiento son las siguientes:

centrarse en el compañero (por alguna razón, se convierte en el objeto de atención y la próxima acción); -

reflexión mental de la pareja, ya que él es lo principal en la situación de acción; -

informar al socio sobre algo y recibir información de respuesta de él; -

desconexión de una pareja si los motivos de contacto con él han desaparecido.

Dado que los socios en la comunicación actúan en contacto no aislados entre sí y en forma conjunta, la primera fase del acto comunicativo puede llamarse la fase de orientación mutua, la segunda - reflexión mutua, la tercera - la fase de información mutua, la cuarta - la fase de desconexión mutua. Estas fases se pueden rastrear tanto en contactos fugaces como prolongados.

La fase de orientación mutua: el surgimiento de una instalación para la comunicación externa entre socios.

En la fase de reflexión mutua: la aceptación por parte de los socios de comunicación de los roles reales de cada uno (rasgos de carácter). De lo contrario, se puede llamar "intercambio de roles".

La fase de información mutua es una forma de juego de roles. En esta fase, continúa la reflexión mutua. Los socios de comunicación asumen los roles de los demás cada vez más claramente.

Fase de desconexión mutua: los socios de comunicación se desvían entre sí.

Un rol es una unidad funcional del proceso comunicativo en las personas. Puede ser comunicación externa (acto comunicativo) o interna (pensamiento, conciencia, autoconciencia, etc.).

Considere las posiciones de los socios en contacto.

La experiencia demuestra que cada uno de los socios puede ocupar una de las cuatro posiciones de rol antes mencionadas en contacto (punto de vista, opinión sobre algún tema).

La posición de no participación. Los participantes en la comunicación no se notaron y no se escucharon entre sí. Más precisamente, fingieron que no se dieron cuenta y no escucharon. Después de todo, las señales que da uno de los interlocutores, tomando tal posición, también son comulgantes.

Las otras tres posiciones están claramente comprendidas por el destacado teórico del teatro P.M. Ershov. Los identificó reflexionando sobre los fenómenos de la interacción de los actores en el escenario. Estos son "extensión desde arriba", "extensión desde abajo", "extensión cercana".

De lo contrario, pero parece que el psicólogo y psiquiatra estadounidense E. Berne se acercó a las posiciones de contacto. Desde su punto de vista, hay tres "Yoes" en cada persona: el Niño (un ser dependiente, subordinado, irresponsable); Padre (independiente y que asume la responsabilidad) y Adulto (que sabe cómo afrontar la situación, comprender a los demás y distribuir la responsabilidad entre él y ellos).

Hablando en la posición del Niño, una persona parece subordinada e insegura de sí misma ("una extensión desde abajo" según P.M. Ershov); en la posición del Padre: agresivo con confianza en sí mismo ("desde arriba"); en la posición del Adulto - correcto y restringido ("junto a"). Entonces, la forma de comportamiento se puede describir como una primera aproximación de la siguiente manera: ¿quién, en qué posición es más probable que actúe: en un niño, padre o adulto? .

La posición de rol que ocupa uno de los socios del contacto, en el grado más alto informativo para los demás. Puede que no se haya dicho nada todavía, pero el proceso de “co-cambios” en el comportamiento ya ha comenzado. Y ellos, si ignoramos la definición generalizada del psicólogo alemán K. Buhler, no están en todos los casos "coordinados" [8]. Se acuerdan sólo cuando uno de los socios está dispuesto a aceptar la posición que el otro socio determine para él.

Los signos (comunicantes) que expresan la posición del rol del compañero son explícitos y ocultos. Si se acuerdan las posiciones de los roles de los socios, su transacción les da a ambos una sensación de satisfacción, emoción positiva"empaquetado" de antemano en un comulgante para el deleite de un compañero, entonces tal comulgante E. Berne llama "caricias". Con la consistencia de las posiciones, sin importar de qué hablen los interlocutores, intercambian trazos. La privación de caricias recíprocas ya lastima a una persona; si, contrariamente a sus expectativas, también están apegados a él "desde arriba", esto provoca ira. Un comunicador con un "relleno" que provoca una reacción negativa de un compañero se llama "inyección".

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Lado interactivo de la comunicación.

El lado interactivo de la comunicación radica en la interacción de quienes se comunican, es decir. intercambio en el proceso de comunicación, no solo palabras, sino también acciones, hechos. Esto ya no es solo comunicación, sino una actividad conjunta destinada a lograr objetivos comunes para el grupo, también es la influencia mutua de contactar a las personas entre sí.

Hay dos tipos de interacción: cooperación y competencia. Recientemente, la cooperación se ha distinguido del "comportamiento de ayuda", que caracteriza el deseo de ayudar a otra persona.

Cooperación: el principal tipo de interacción en el que hay unión, la suma de los esfuerzos de los participantes. En general, se caracteriza por la comprensión mutua de las personas. Y para el entendimiento mutuo, es necesario que las principales características de la cosmovisión de los participantes en la interacción tengan un terreno común. La cooperación sostenible se ve significativamente obstaculizada si hay individualistas y colectivistas en el grupo, o ateos irreconciliables y creyentes fanáticos, y similares.

El entendimiento mutuo depende del conocimiento de uno mismo y de los compañeros de comunicación, una adecuada autoestima y evaluación de los demás, la capacidad de regular el propio estado mental interno, lo que contribuye a construir relaciones con otras personas. Debe recordarse que no hay cualidades específicas que contribuyan a la aparición de simpatía por una persona. La misma característica suele evaluarse tanto positiva como negativamente según la actitud hacia la persona y la situación de interacción. Por ejemplo, el coraje puede considerarse como descaro, el ahorro como codicia, y la modestia y la timidez como secretismo y astucia.

También es importante enfatizar que para relaciones verdaderamente amistosas es necesario que los socios estén aproximadamente en el mismo nivel de desarrollo con relativamente conjunto igual ventajas y desventajas, esta es una necesidad humana subconsciente. Pero como no siempre es posible elegir aproximadamente igual a uno mismo en inteligencia y apariencia pareja, hay tres tipos de interacción de entrada en contacto (P.M. Ershov, 1972): "apego desde arriba", "apego en pie de igualdad" y "apego desde abajo".

Una extensión desde arriba es una "técnica" para dominar a un compañero. En su versión clásica se impone cierta distancia en la comunicación con él, son característicos una postura erguida, una mirada dura, sin pestañear o una ausencia total de comunicación visual, habla lenta con pausas.

El apego en pie de igualdad se caracteriza por la laxitud muscular y mental. Al mismo tiempo, el volumen y el ritmo de su discurso están equilibrados, hay una sonrisa en sus rostros, la atención se convierte en un suave intercambio de miradas, los socios se ubican a una distancia cómoda.

Una extensión desde abajo se distingue por una postura baja, un torso doblado, movimientos de los ojos hacia arriba y hacia abajo o de izquierda a derecha (mirada rápida), un ritmo rápido del habla y dar iniciativa a un compañero.

Las relaciones mejoran cuando las personas hacen cosas buenas por los demás. Además, se ha advertido que, paradójicamente, no es quien recibe el bien, sino quien lo hace, quien trata mejor a la pareja. Esta conclusión se deriva no solo de las observaciones cotidianas, sino que también se confirma mediante un experimento de laboratorio. Por lo tanto, para fortalecer la cohesión del grupo, para fortalecer la simpatía mutua, es necesario poner a sus miembros en condiciones tales que se brinden más a menudo varios servicios, mientras muestran atención y amabilidad.

Los individuos que pueden actuar como organizadores juegan un papel especial en la comunicación interactiva. Varias actividades tener atracción y encanto. Se les llama los líderes del grupo, y depende de ellos en muchos aspectos. clima psicologico en un colectivo. La cuestión de los líderes y el liderazgo en Psicología Social se considera por separado, pero aquí solo notamos que un verdadero líder está listo para actuar incluso en su propio detrimento, subordinando sus deseos a los intereses del equipo.

Competencia - rivalidad, competencia entre participantes grupo interactivo lo que, bajo ciertas condiciones, puede generar un ambiente de desconfianza, sospecha, alienación e incluso conflicto social.

Las relaciones competitivas también surgen dentro de cualquier cooperación: es ingenuo creer que en un equipo nadie discute con nadie y no surgen contradicciones. Una vida libre de conflictos es una ilusión. En cualquier equipo, organización, algo nuevo, avanzado, defiende el derecho a existir en la lucha contra lo viejo, conservador. Por lo tanto, varios conflictos y contradicciones en los grupos no siempre deben considerarse defectos en la comunicación. En muchos casos, son una especie de seguro, una garantía contra el estancamiento. El deseo de lograr el bienestar externo, la falta de voluntad e incluso el miedo a entrar en conflicto dan lugar al amorfo carácter moral y la pasividad del individuo.

Distintos autores describen la estructura del conflicto social como la forma más llamativa de expresión de la competencia en diferentes formas, pero sus principales elementos son prácticamente aceptados por todos. Esta es una situación de conflicto, las posiciones de los participantes (adversarios), el objeto del conflicto, el "incidente" (desencadenante), el desarrollo y resolución del conflicto. Todos estos elementos se comportan de manera diferente según el tipo de conflicto, pero es importante enfatizar que el conflicto no siempre es solo destructivo.

Un conflicto productivo contribuye a la formación de una comprensión más integral del problema, y ​​las motivaciones de los socios que defienden el punto de vista opuesto se vuelven más "legítimas" (legítimas) desde el punto de vista de las normas grupales. El mismo hecho de reconocer la legitimidad del punto de vista opuesto contribuye al desarrollo de la cooperación dentro del conflicto y la posibilidad de su resolución y búsqueda de la solución óptima.

El conflicto destructivo conduce a la destrucción de todos o elementos individuales de los sistemas sociales existentes, aislamiento o supresión de los sujetos del conflicto, deformación de las relaciones entre los miembros del grupo. Todo ello repercute en su trabajo, su estado de ánimo y su bienestar, dificultando o imposibilitando acciones coordinadas conjuntas. Es prácticamente importante poder prevenir la transición de situaciones de conflicto a un canal destructivo, para prevenir tal desarrollo de eventos. Actualmente, la teoría y la práctica de la resolución de situaciones de conflicto ha surgido como una disciplina separada denominada conflictología.

Los conflictos a menudo surgen de forma espontánea, inesperada, situacional. Más a menudo son provocados por críticas ineptas entre sí. El psicólogo estadounidense Dale Carnegie cree que la crítica es esa "chispa peligrosa que puede provocar una explosión en el polvorín del orgullo". En condiciones situación de conflicto asociado con la crítica, lo principal es no perder el autocontrol. La capacidad de escuchar al interlocutor ayuda a dominar la situación. Mientras tanto, según el estudio, solo el 10% de las personas son capaces de escuchar a otro en caso de desacuerdo.

Ha habido varios intentos en psicología social para describir la estructura de la comunicación interactiva. En particular, en la teoría de T. Parson, para describir la estructura de interacción, se introduce el concepto de acciones individuales, que se suman a sistemas de acciones. El actor está motivado por la realización de sus propias actitudes y necesidades, y en relación con el "otro" desarrolla un sistema de orientación y expectativas, que están determinadas tanto por las aspiraciones para lograr la meta, como teniendo en cuenta las reacciones probables. del otro. Sin embargo, la clasificación propuesta tipos posibles no recibió ninguna interacción.

En otra clasificación del investigador polaco J. Szczepanski (1969), la estructura de la interacción se asocia con la división de la interacción no en actos elementales, sino en las etapas por las que pasa. El concepto central para él es el concepto de "conexión social". La conexión social puede ser del tipo de contacto espacial, contacto mental (interés mutuo), contacto social(actividad conjunta), interacciones (acciones con el objetivo de provocar una reacción apropiada de un compañero) y relaciones sociales (sistemas de acciones mutuamente conjugados).

La teoría de las transacciones ("análisis transaccional") es el concepto de una descripción estructural de la interacción, que ha ganado gran popularidad y reconocimiento en la práctica del trabajo con grupos y en Asesoramiento psicológico. Fue propuesta por Eric Berne (1902-1970), quien desarrolló ideas sobre la comunicación basadas en la teoría del psicoanálisis. Desde su punto de vista, al establecer contacto, las personas se encuentran en uno de los estados básicos: Niño, Adulto o Padre. La posición del Niño puede definirse brevemente como la posición "Quiero", la posición del Padre es "debería", y la posición del Adulto es la combinación de "Quiero" y "debería".

El éxito de la comunicación depende en gran medida de si los estados del yo de los comunicantes se corresponden entre sí. La eficiencia de la interacción es mayor si las transacciones son de naturaleza "adicional", es decir, partido. Así, pares de estados del Ego tales como "Niño-Niño", "Adulto-Adulto", "Padre-Padre" son favorables para la comunicación.

La interacción se rompe si las transacciones "se cruzan". Un típico ejemplo cotidiano de esto último es la situación cuando, por ejemplo, una esposa se dirige a su esposo con información: "Me corto el dedo" (una apelación a un Adulto desde la posición de un Adulto), y en respuesta escucha: " ¡Siempre te pasa algo!". (respuesta desde la posición del Padre) o "¿Qué debo hacer ahora?" (respuesta desde la posición del Niño). Como puedes ver, la efectividad de la interacción en estos casos es menor que si la respuesta viniera desde la posición del Adulto: "Ahora lo vendamos".

Por lo tanto, para el éxito de la comunicación, todas las transacciones deben alinearse con las básicas, es decir. pareo. Esta es la tarea de un psicólogo al aconsejar a un cliente. Su otra tarea es liberar al cliente de los llamados "juegos" en la comunicación, dominados en la infancia y que expresan hipocresía y falta de sinceridad. Además de los juegos, E. Bern Atención especial al describir la interacción, se dedica a varios rituales y semi-rituales. Cada situación dicta su propio estilo de comportamiento y acciones: en cada una de ellas, una persona se "alimenta" de manera diferente, y si esta autoalimentación es inadecuada, surgen dificultades en la interacción.

El análisis de la comunicación como interacción presenta importantes dificultades. En general, la separación de los tres lados de la comunicación: percepción, comunicación e interacción solo es posible como método de análisis: con toda diligencia, es imposible distinguir la comunicación "pura", sin percepción e interacción, o "pura". percepción. Pero si la percepción y la comunicación en la comunicación son todavía hasta cierto punto, con grandes reservas, pero susceptibles de separación del "todo", entonces el aislamiento de la interacción "separada" es prácticamente imposible.

En la comunicación, hay una reacción constante a las acciones de otro. En un caso, por ejemplo, nos parece que la pareja nos empuja hacia algo y nosotros nos resistimos, en el otro, que nuestras acciones son "al mismo tiempo"; en el tercero, que el socio afecta nuestros intereses y los defendemos, etc. Detrás de las palabras hay acciones, y al girar, constantemente nos respondemos a la pregunta "¿Qué está haciendo?", Y nuestro comportamiento se basa en la respuesta recibida. ¿Qué nos permite comprender el significado de las acciones de la pareja?

Una de las formas posibles de entender la comunicación, que permite ver el significado y el contenido tanto de las acciones propias como de las acciones de un socio, es la percepción de la posición de los socios, así como sus posiciones relativas entre sí. En cualquier "conversación, conversación, comunicación pública, el estado relativo de los socios es de gran importancia: quién es el líder en esta situación de comunicación y quién es el seguidor.

El abordaje del análisis de la situación de la comunicación desde las posiciones que ocupan los socios se desarrolla en la línea del análisis transaccional, presentado por los nombres de E. Berne, T. Harris, D. Jongeville.

El esquema desarrollado por E. Bern es ampliamente conocido y ampliamente utilizado, en el que los conceptos principales son el estado del Yo y las transacciones, es decir, unidades de comunicación. E. Bern dividió el repertorio de estos estados en las siguientes categorías:

1) estados del yo, similares a las imágenes de los padres;

2) estados del yo, dirigidos a una valoración objetiva de la realidad;

3) estados del Sí mismo, todavía activos desde el momento de su fijación en NIñez temprana y representando restos arcaicos.

Informalmente, las manifestaciones de estos estados se denominan Padre, Adulto y Niño. Los estados del yo son fenómenos psicológicos normales. Cada tipo de estado es vital para una persona a su manera. Un niño es fuente de alegría, intuición, creatividad, impulsos espontáneos. Gracias al Padre, muchas de nuestras reacciones se han vuelto automáticas desde hace mucho tiempo, lo que ayuda a ahorrar mucho tiempo y energía. Un adulto procesa la información y tiene en cuenta las posibilidades interacción efectiva con el mundo circundante. El Adulto controla las acciones del Padre y del Niño y es un intermediario entre ellos.

Las posiciones de los socios en la comunicación están determinadas por esos estados del Ser, que "en este momento las comunicaciones interactúan. Este esquema aparentemente puramente psicológico ha encontrado aplicación en el desarrollo de recomendaciones sobre psicología y tecnología. comunicacion de negocios. Así, es utilizado por V. Singert y L. Lang en su obra "Líder sin conflictos".

Características clave de las posiciones de padres, adultos y niños

La comunicación como interacción puede ser considerada desde las posiciones de orientación al control y orientación a la comprensión.

La orientación al control implica el deseo de controlar, manejar la situación y el comportamiento de los demás, que generalmente se combina con un deseo de dominar en la interacción.

Comprender la orientación implica esforzarse por comprender la situación y el comportamiento de los demás. Se asocia con el deseo de interactuar mejor y evitar conflictos, con ideas sobre la igualdad de los socios en la comunicación y la necesidad de lograr una satisfacción mutua en lugar de unilateral.

Un análisis de la interacción en la selección de estas dos orientaciones revela algunos patrones de comunicación interesantes. Entonces, los "controladores" y los "comprensores" se adhieren a estrategias de comunicación completamente diferentes.

La estrategia del "controlador" es el deseo de obligar a la pareja a aceptar su plan de interacción, imponer su comprensión de la situación y, con bastante frecuencia, realmente logran controlar la interacción.

La estrategia "patronal" es la adaptación al socio. Es significativo que diferentes orientaciones estén asociadas con diferentes distribuciones de posiciones en la comunicación. Por lo tanto, los "controladores" siempre luchan por interacciones desiguales con posiciones subordinadas y dominantes de "interacción vertical". La orientación a la comprensión está más asociada con interacciones horizontales iguales.

Cabe señalar que también hay influencias inversas: por ejemplo, una persona que "se metió" en la comunicación en la posición más "superior" será necesariamente un "controlador" en mayor medida que si estuviera en la parte inferior: la posición obliga Por lo tanto, debe regular la interacción.

Dado que cualquier comunicación se lleva a cabo sobre un tema en particular, la naturaleza de la interacción está determinada por la apertura o cercanía de la posición del sujeto.

La apertura de la comunicación es la apertura de la posición del sujeto en el sentido de la capacidad de expresar el propio punto de vista sobre el tema y la disposición a tener en cuenta las posiciones de los demás, y viceversa, la cercanía de la comunicación significa la incapacidad o falta de voluntad para revelar las propias posiciones.

Además de la comunicación abierta y cerrada en estado puro, también existen tipos mixtos;

una de las partes está tratando de averiguar la posición de la otra, al mismo tiempo que no revela la suya propia. En la versión extrema, parece "¡Hago preguntas!";

comunicación, en la que uno de los interlocutores revela al socio todas sus "obligaciones", contando con la ayuda, sin estar interesado en las intenciones del otro.

Ambos tipos de interacción son asimétricos, ya que la comunicación se lleva a cabo desde las posiciones desiguales de los socios.

Al elegir una posición en comunicación, se deben tener en cuenta todas las circunstancias: el grado de confianza en el socio, posibles consecuencias apertura de la comunicación. Y al mismo tiempo, como demuestran los estudios sociopsicológicos, la máxima eficacia de la comunicación empresarial se consigue con un carácter abierto.

Pasemos a una descripción más específica de las interacciones en la comunicación empresarial. El proceso de comunicación siempre se puede considerar como un acto local: una conversación con un determinado interlocutor, una discusión de temas específicos por parte de un grupo de personas, etc.

De forma ampliada en la comunicación, se pueden distinguir las siguientes etapas de la comunicación:

1) establecimiento de contacto;

2) orientación en la situación (personas, circunstancias, etc.);

3) discusión, Problemas;

4) toma de decisiones;

5) salida del contacto.

En la comunicación empresarial, este esquema puede ser conciso, breve o completo, detallado.

Es el aislamiento consciente de estas etapas y su regulación lo que determina en gran medida la eficacia de la comunicación empresarial.

Toda comunicación comienza con el contacto. Muy a menudo, el fracaso de la comunicación comercial está predeterminado desde el principio: un contacto fallido (o más bien, su ausencia) conduce a una cadena adicional de acciones incorrectas.

La tarea de la fase de contacto es alentar al interlocutor a comunicarse y crear el máximo campo de oportunidades para una mayor discusión comercial y toma de decisiones.

Según los psicólogos, existen mecanismos psicológicos protectores que nos impiden aceptar inmediatamente a otra persona, dejándola entrar en la zona de lo nuestro. La fase de contacto debería desdibujar los límites de esta zona.

Al establecer contacto, primero debe demostrar buena voluntad y apertura para la comunicación. Esto se logra con una sonrisa suave (si es apropiado), una ligera inclinación de la cabeza hacia el interlocutor, una expresión en los ojos. No hay necesidad de apresurarse con el saludo, para que no interfiera con el inicio del contacto. Es necesario mirar alrededor y crear una atmósfera amigable con esto. A continuación, una apelación verbal, un saludo. Después de eso, definitivamente debes hacer una pausa. Es necesario permitir que una persona responda, que se comprometa en la comunicación. Muy a menudo, esta pausa no se mantiene, no dejan que el otro responda, y después del saludo bajan toda la información preparada. Este error se nota especialmente en las conversaciones telefónicas, cuando se dirigen al interlocutor, pero no les interesa su reacción. Es necesario esperar una pausa no solo para asegurarse de que se establezca el contacto, sino también para averiguar cómo respondió la pareja a su comportamiento, apelar.

No debe hacer contacto cuando el interlocutor está ocupado con ciertos asuntos (habla, se peina, etc.), diríjase al interlocutor con las palabras "Yo", "Yo", es mejor comenzar la conversación con las palabras "Tú ", "Tú" ("No crees..." "No podrías..." etc.), "llena" el contacto desde las primeras palabras con tu estado emocional, anímico. Es necesario, incluso en la fase de contacto, determinar el estado emocional de la pareja y, dependiendo de este estado y de sus objetivos, usted mismo puede entrar en el mismo tono o ayudar a su pareja de forma gradual y discreta a salir de un estado indeseable para usted. *

La etapa de orientación ayuda a determinar la estrategia y las tácticas de la comunicación empresarial, desarrollar interés en ella e involucrar al socio en el círculo de intereses comunes. En esta etapa, debe averiguar de inmediato cuánto durará la conversación (contratada, clara y específica o detallada, detallada) y, según esto, construya sus tácticas. Las principales tareas de la etapa de orientación:

despertar el interés del interlocutor en la próxima conversación e involucrarlo en la discusión;

identificar la autoestima del interlocutor y orientar en la distribución de roles;

comenzar a resolver el problema principal de la comunicación.

Involucrar al interlocutor en una discusión activa sobre el tema, cuando es posible que no tenga un deseo especial, crear una atmósfera relajada de comunicación es una especie de arte. Un chiste apropiado es bueno aquí, pero, desafortunadamente, no siempre viene a la mente. En esta etapa, es fundamental determinar condición psicológica interlocutor y corregirlo. Si el interlocutor mal humor, es deseable aumentar su tono emocional. La técnica más eficaz es asignar la cualidad deseada al interlocutor: "Conociendo tu diligencia...", "Eres tan persistente...". No menos efectivos son los elogios al interlocutor, un recordatorio de eventos agradables y la comunicación de información interesante.

Para crear un ambiente relajado de comunicación, puede incluir a una persona en la realización de acciones físicas: "Ayuda, por favor", "Por cierto", "Es bueno que esté cerca" y luego agradezca calurosamente por ello. La técnica de “compartir la dificultad” funciona bien para incluir a un compañero en una discusión conjunta activa.

Es necesario identificar la autoestima de la pareja para posteriormente subirla o bajarla al nivel deseado. Para hacer esto, es útil intentar reencarnarse en él, convertirse en su "espejo", ingresar a su imagen:

repetir, reproducir sus expresiones faciales, plasticidad, postura, tono (pero no imitar);

ponerlo en el papel de un experto: "Su experiencia es sumamente interesante para resolver este problema", etc.

La correcta distribución de roles según el principio de dominancia - subordinación también es necesaria para asegurar una comunicación comercial exitosa. En psicología social, hay tres tipos de distribución de roles: "una extensión desde arriba", "una extensión desde abajo" y "una extensión en pie de igualdad". En la práctica, estas son gradaciones del uso de la llamada técnica dominante de autopresentación, y el grado de dominio-subordinación se establece con la ayuda de técnicas no verbales: postura, mirada, velocidad del habla.

Una postura erguida con el mentón paralelo al suelo, con una mirada dura, sin pestañear (o sin ningún contacto visual), hablar lento con pausas sostenidas, imponer una cierta distancia al interlocutor son las señas de identidad de la técnica clásica de dominación - "agregando en la parte superior". Los signos opuestos son una postura baja, un movimiento constante de los ojos de abajo hacia arriba, un ritmo rápido del habla, dando la iniciativa a un compañero: "una extensión desde abajo". Interacción de pareja: sincronización del tempo del habla, ecualización de su volumen, establecimiento de un patrón simétrico de intercambio de puntos de vista: "una extensión en igualdad de condiciones".

En caso de que no se llegue a un acuerdo tácito sobre la distribución de roles, el conflicto es inevitable. Si, por ejemplo, el interlocutor ha elegido el papel de un "mentor sabio", entonces uno debe aceptar el papel de un "estudiante respetuoso" o lograr con tacto la distribución de roles deseada: dos expertos.

Desde un punto de vista sociopsicológico, la etapa de discutir el problema y tomar una decisión se caracteriza por el efecto de contraste y el efecto de asimilación.

El efecto del efecto contraste radica en que, al señalar la diferencia entre nuestro punto de vista sobre la posible actividad conjunta y el punto de vista de un compañero, nos alejamos psicológicamente de él; Al enfatizar la similitud de las posiciones, nos acercamos a los socios, lo que manifiesta el efecto de la asimilación.

Para lograr el éxito en una discusión de negocios, es importante enfatizar la unidad de posiciones.

En caso de desacuerdo, una regla obligatoria para el éxito de la discusión es que las frases contrastantes deben ser impersonales, de lo contrario se vuelven irreversibles y la comunicación fallará. Es decir, debe fijarse que la posición del interlocutor proviene de razones objetivas, está relacionada con el clima, la política, etc., pero en ningún caso con su personalidad, sus cualidades personales 2 .

En la fase de discusión y toma de decisiones, el enfoque en el socio es muy significativo, incluyéndolo en la discusión, por lo tanto, la capacidad de escuchar y la capacidad de convencimiento deben demostrarse plenamente.

La creencia tiene una estructura compleja: incluye conocimiento, emociones, componentes volitivos. Es muy difícil convencer a otro por la rotundidad de los propios juicios, aunque sean correctos: aquí funcionan los mecanismos de defensa psicológica. Si desea convencer a una persona, primero debe comprenderla, para descubrir las razones del desacuerdo, involucrarla en una discusión conjunta para que la decisión sea común. Si decisión común Si no funciona, entonces al menos se conocerán los puntos de vista, su deliberación, lo que permite seguir discutiendo. Las características más completas de los métodos de discusión y argumentación se consideran en el libro antes mencionado de P. Mitsich "Cómo llevar a cabo conversaciones de negocios".

En psicología, el papel primera impresión, que producimos para un interlocutor o un grupo de personas. Pero el papel de la última impresión no es menos grande. Afecta la imagen que quedará en la memoria de la pareja, y en el futuro relación de negocios. Por eso, uno de los principales preceptos para desvincularse es la simpatía.

Filosofía e ideas clave del análisis transaccional

El análisis transaccional se basa en el concepto de Eric Berne de que una persona está programada con "decisiones tempranas" con respecto a la posición de vida y vive su vida de acuerdo con un "guión" escrito durante participación activa sus seres queridos (principalmente sus padres), y toma decisiones en la actualidad basadas en estereotipos que alguna vez fueron necesarios para su supervivencia, pero que ahora son en su mayoría inútiles.

El objetivo principal del proceso terapéutico en la tradición del análisis transaccional es la reconstrucción de la personalidad sobre la base de una revisión de las posiciones de vida. Se le da un gran papel a la capacidad de una persona para darse cuenta de estereotipos improductivos de su comportamiento, que impiden la adopción de decisiones adecuadas al momento presente, así como la capacidad de formar un nuevo sistema de valores y decisiones basadas en en sus propias necesidades y capacidades.

En el corazón de la práctica del análisis transaccional se encuentra el contrato. Incluye las metas establecidas por el cliente para sí mismo y las formas en que se lograrán estas metas; el contrato también incluye las propuestas del terapeuta de consejería y una lista de requisitos que debe cumplir el cliente. El cliente decide cuáles de sus creencias, emociones y comportamientos necesita cambiar para lograr los objetivos previstos. Luego de revisar las primeras decisiones, el cliente comienza a pensar, comportarse y sentir diferente, buscando adquirir autonomía.

La estructura de la personalidad en el concepto de análisis transaccional se caracteriza por la presencia de tres estados del yo: Padre, Niño y Adulto. Los estados del yo no son roles que realiza una persona, sino unas realidades fenomenológicas, estereotipos de comportamiento que son provocados por la situación actual.

La transacción en el marco del análisis transaccional es el intercambio de influencias entre los estados del yo de dos personas. Los impactos se pueden considerar como unidades de reconocimiento, similares al refuerzo social. Encuentran expresión en el tacto o en manifestaciones verbales.

Las transacciones se basan en un guión de vida. Es el plan general y personal que organiza la vida de una persona. El escenario fue desarrollado como una estrategia de supervivencia.

Análisis estructural y funcional de los estados del yo

Como ya se mencionó, la estructura de la personalidad en el análisis transaccional se caracteriza por la presencia de tres estados del yo: Padre, Niño y Adulto. Cada estado del ego representa un patrón particular de pensamiento, sentimiento y comportamiento. La selección de los estados del yo se basa en tres principios axiomáticos: 1) todo adulto fue niño alguna vez. Este niño en cada persona está representado por el estado del ego Niño; 2) toda persona con un cerebro normalmente desarrollado es potencialmente capaz de una valoración adecuada de la realidad. La capacidad de sistematizar la información proveniente del exterior y tomar decisiones razonables pertenece al estado del yo Adulto; 3) cada individuo tuvo o tiene padres o personas que los han reemplazado. El principio paterno está incrustado en cada personalidad y toma la forma del estado del ego Padre.

El estado del yo adulto es la capacidad de un individuo para evaluar objetivamente la realidad a partir de la información recibida como resultado de su propia experiencia, y en base a esto, tomar decisiones independientes y adecuadas a la situación. Este es el concepto de la vida a través del pensamiento. El Adulto de E. Bern desempeña el papel de árbitro entre el Padre y el Niño. Analizando la información, el Adulto decide qué comportamiento es el más apropiado para las circunstancias dadas, qué estereotipos es deseable rechazar y cuáles es deseable incluir.

El estado del ego de un niño es el comienzo emocional de una persona, que se manifiesta en dos formas. El Niño Libre incluye los impulsos inherentes al niño: credulidad, ternura, espontaneidad, curiosidad, creatividad e ingenio. Da encanto y calidez a la persona, pero al mismo tiempo es fuente de caprichos, resentimientos, frivolidades, terquedades y egocentrismo. El Niño Adaptado es esa parte de la personalidad que quiere ser aceptada por los padres y ya no se permite comportarse de manera que no cumpla con sus expectativas y requerimientos. El Niño Adaptado se caracteriza por la conformidad, la falta de confianza en la comunicación, la modestia. Una variación del Niño Adaptado es el Niño Rebelde (contra el Padre), que rechaza irracionalmente la autoridad y las normas, violando la disciplina.

Un padre es información recibida en la infancia de padres y otras personas autorizadas, estas son instrucciones, enseñanzas, reglas de conducta, normas sociales. Por un lado, la Matriz es un conjunto de reglas útiles y probadas en el tiempo, y por otro, prejuicios y prejuicios. Este estado del ego es de dos tipos: Padre controlador (representa prohibiciones, sanciones) y Padre guardián (representa consejo, apoyo, tutela).

Para representar un perfil de personalidad, los estados del ego en la tradición del análisis transaccional pueden mostrarse condicionalmente en una figura llamada egograma. El concepto en sí fue presentado por Jack Dusay.

Es posible diagnosticar los estados del ego en una persona estudiando los componentes verbales y no verbales del comportamiento. Por ejemplo, mientras que en el estado Padre, frases como “No puedo”, “Tengo que hacerlo”, comentarios críticos como “entonces, recuerda”, “basta”, “de ninguna manera en el mundo”, “Estaría en tu lugar”, “Mi querida”. El signo físico del Padre es una frente fruncida, un movimiento de cabeza, una "mirada amenazante", suspiros, los brazos cruzados sobre el pecho, acariciando la cabeza del otro, etc. Un niño puede ser diagnosticado en base a expresiones que reflejan sentimientos, deseos y miedos: “quiero”, “me da rabia”, “odio”, “qué me importa”. Las manifestaciones no verbales incluyen labios temblorosos, ojos bajos, encogimiento de hombros, expresión de deleite.

Análisis de transacciones. Tipos de transacciones

Brevemente, las transacciones son interacciones verbales y no verbales entre personas. Una transacción es un intercambio de influencias entre los estados del ego de dos personas. Los impactos pueden ser condicionales o incondicionales, positivos o negativos. Hay transacciones paralelas (adicionales), cruzadas y ocultas.

En una transacción paralela, las expectativas de las personas que están en contacto corresponden a expectativas mutuas y corresponden a relaciones humanas sanas.

Tales interacciones no tienen la capacidad de producir conflictos y pueden continuar indefinidamente. El estímulo y la respuesta en esta interacción se muestran como líneas paralelas.

Las transacciones cruzadas (que se cruzan) ya tienen la capacidad de producir conflictos. En estos casos, se da una respuesta inesperada al estímulo, se activa un estado del yo inapropiado. Por ejemplo, cuando la pregunta de un esposo "¿Dónde están mis gemelos?" la esposa da la respuesta "Donde lo pongas, llévalo allí". Así, la reacción del Padre está dada por el estímulo proveniente del Adulto. Tales transacciones cruzadas comienzan con recriminaciones, críticas y pueden terminar con portazos.

Las transacciones encubiertas se distinguen por el hecho de que involucran más de dos estados del yo, ya que el mensaje en ellas se disfraza como un estímulo socialmente aceptable, pero la respuesta se espera del efecto del mensaje oculto. eso es lo que es la esencia juegos psicologicos. Así, una transacción encubierta contiene información implícita a través de la cual se puede influir en otros sin que se den cuenta.

La transacción se puede llevar a cabo en dos niveles: social y psicológico. Esto es típico de las transacciones ocultas, donde a nivel psicológico contienen motivos ocultos.

E. Bern da ejemplos de una transacción angular en la que participan tres estados del ego y escribe que los vendedores son especialmente fuertes en ella. Por ejemplo, el Vendedor ofrece al comprador un tipo de producto caro con las palabras: "Este modelo es mejor, pero no puede pagarlo", a lo que el comprador responde: "Me lo llevo". El vendedor adulto está declarando los hechos (que el modelo es mejor y que el comprador no puede pagarlo), a lo que el comprador tendría que responder al nivel adulto que el vendedor tiene toda la razón. Pero como el vector psicológico fue hábilmente dirigido por los Adultos del vendedor al Niño del comprador, es el Niño del comprador quien responde, queriendo demostrar que no es peor que los demás.

La necesidad de estimulación y sus tipos.

Por "acariciar" en el análisis transaccional se entiende una señal de aprobación. Hay tres tipos de caricias: físicas (como el tacto), verbales (palabras) y no verbales (guiños, asentimientos, gestos, etc.). Los golpes se dan por "existencia" (es decir, son incondicionales) y por "hechos" (golpes condicionales). Pueden ser positivos, por ejemplo, un contacto físico amistoso, bonitas palabras y gestos benévolos; y negativo: bofetadas, ceño fruncido, regaños.

Se obtienen caricias incondicionales, como en la infancia, simplemente por el hecho de "que eres". Las caricias incondicionales positivas son verbales (“te amo”), no verbales (risas, sonrisas, gestos) y físicas (toques, caricias, acunos). Los golpes condicionales se dan más por hechos que por el hecho de existir: cuando un niño comienza a caminar, los padres le hablan con voz emocionada, sonríen, besan; cuando el niño derrama leche o se comporta de manera desmedida, puede recibir un grito, una bofetada o una mirada de enfado.

Puede aceptar trazos o no. Las personas pueden tener muchas razones razonables para rechazar las caricias: "Ella solo dice eso para aumentar mi confianza en mí misma", "para tratar de cambiarme", "para lucir linda". Una persona puede asumir que el que lo “acaricia” es un mentiroso o un manipulador, y por esto avergüenza el “acariciar” en lugar de aceptar los golpes. En el análisis transaccional, es importante enseñar a los clientes a aceptar los golpes y, al mismo tiempo, ser capaces de rechazar cualquier condición indeseable que se establezca durante el golpe. También es importante centrarse en fortalecer la conciencia fuerzas internas el cliente y en la creación de condiciones en las que el cliente es consciente de fuerzas nuevas o hasta ahora negadas en sí mismo. Cualquiera que sea el contrato terapéutico, es más fácil cumplirlo si el cliente se acepta y se ama a sí mismo, en lugar de rechazarlo.

Tiempo de estructuración

Según E. Bern, las personas estructuran el tiempo de seis maneras: partida (evitación), rituales, entretenimiento (pasatiempo), actividades, juegos, intimidad (amor, interacciones sexuales).

Las transacciones como los rituales, el entretenimiento o las actividades tienen como objetivo lograr ciertos objetivos: estructurar el tiempo y recibir influencias de otros. Por lo tanto, pueden describirse como "honestos", es decir, que no implican la manipulación de los demás. Los juegos, por otro lado, son una serie de transacciones ocultas que conducen a un resultado determinado en el que uno de los jugadores tiene interés.

Un ritual es una serie estereotipada de transacciones adicionales simples que son establecidas por factores sociales. Un ritual informal (como decir adiós) es fundamentalmente el mismo, pero puede diferir en los detalles. Los rituales formales (como la liturgia de una iglesia) se caracterizan por tener muy poca libertad. Los rituales ofrecen una forma segura, tranquilizadora y, a menudo, agradable de estructurar el tiempo.

Es posible definir un pasatiempo como una serie de transacciones adicionales simples, semi-rituales, cuyo propósito es estructurar un cierto intervalo de tiempo. El comienzo y el final de tal intervalo pueden llamarse procedimientos. Al mismo tiempo, las transacciones generalmente se adaptan a las necesidades de todos los participantes de tal manera que todos puedan obtener la máxima ganancia durante un intervalo determinado: cuanto mejor se adapte el participante, mayor será su ganancia. Los pasatiempos suelen ser mutuamente excluyentes, es decir, no se mezclan. Los pasatiempos forman la base para conocerse y pueden conducir a la amistad, ayudar a confirmar los roles elegidos por una persona y fortalecer su posición en la vida.

Un juego es una serie de transacciones adicionales ocultas que se suceden entre sí con un resultado claramente definido y predecible. Es un conjunto repetitivo de transacciones a veces monótonas que parecen bastante plausibles en la superficie, pero tienen una motivación oculta. Los juegos difieren de los pasatiempos o rituales en dos características principales: 1) motivos ocultos y 2) la presencia de un premio. La diferencia entre los juegos es que pueden contener un elemento de conflicto, pueden ser deshonestos y tener un resultado dramático.

Análisis de escenarios de vida. Naturaleza y tipos de escenarios de vida.

Un guión es un plan de vida, que recuerda a una actuación en la que una persona se ve obligada a desempeñar un papel. El guión depende directamente de las actitudes adoptadas en la infancia y se registra en el estado del yo Niño a través de las transacciones que tienen lugar entre los padres y el niño. Parte del guión son los juegos “jugados por personas” (E. Byrne).

Según Berne, casi todos actividad humana programado por un guión de vida que comienza en la primera infancia. Inicialmente, el guión está escrito de forma no verbal, luego los niños reciben mensajes de guión verbales de sus padres, que pueden estar relacionados con un plan de vida general ("te harás famoso", "nunca lograrás nada, porque tú ..." ), o puede relacionarse con varios aspectos privados de la vida de una persona: así se prescribe a un niño un escenario profesional, un escenario relativo a su género, educación, matrimonio, matrimonio, etc. Al mismo tiempo, los mensajes de script de los padres pueden ser constructivos, destructivos e improductivos.

El escenario se manifiesta en los movimientos, gestos, posturas, modales de una persona. E. Bern creía que las fantasías y los cuentos de hadas recordados desde la infancia también juegan un papel importante en la creación de escenarios de vida.

Se distinguen escenarios de ganador, perdedor y no ganador. Se puede llamar ganador a una persona que decidió lograr un determinado objetivo en la vida y al final logró su objetivo. Si una persona ha logrado su objetivo, entonces es el Ganador. Si se endeuda, se lesiona físicamente o no aprueba el examen, entonces está derrotado. Un "no ganador" es una persona que puede ser un excelente ciudadano, empleado, diligente y agradecido con el destino, una persona leal. Este tipo de personas trata de no crear problemas para las personas, a diferencia de los ganadores, ya que luchan, involucrando a otros en la lucha y (en mayor medida) a diferencia de los perdedores (perdedores), quienes, metiéndose en problemas, intentan arrastrar otros en él de pie.

Al darse cuenta de sus posiciones y juegos, una persona puede comprender el escenario de su vida. Su análisis y revisión es un procedimiento indispensable en el análisis transaccional.

Posiciones vitales y su análisis.

El concepto de posición psicológica es uno de los principales en el análisis transaccional. En primer lugar, el concepto se popularizó gracias al trabajo de T. Harris.

En su libro I'm OK - You're OK, identifica cuatro posiciones de este tipo; otro erudito (F. English) destaca una quinta posición adicional.

Primera posición: "Yo estoy bien - tú estás bien". Esta es una posición de satisfacción y aceptación de los demás, pero si el niño se atasca en ella, creyendo que seguirá siendo la persona más importante toda su vida, eventualmente surgirán decepciones y experiencias negativas. Segunda posición: "No estoy bien, no estás bien". Si un niño estuvo rodeado de atenciones y cuidados al principio de la vida, y luego, por las circunstancias, la actitud hacia él cambia radicalmente, entonces comienza a sentirse en desventaja, la vida pierde sus aspectos positivos, hasta llegar a adquirir la creencia de que la vida es sin valor. Tercera posición: "No estoy bien, tú estás bien". La depresión y los sentimientos de inferioridad juegan un papel importante en este escenario. Por lo general, esto proviene de los sentimientos del niño sobre el hecho de que depende de los adultos, menos valiosos que los que lo rodean. Cuarta posición: "Yo estoy bien, tú no estás bien". Si el niño no es “acariciado”, maltratado, entonces puede concluir que “los demás son malos”.

Finalmente, la quinta posición "Estoy bien, estás bien" es similar a la primera, pero esta es la posición del realismo, se elige conscientemente, una persona llega a ella a través de la experiencia de vida, a través de una reevaluación de los valores. No hay perdedores en esta posición, pero cada uno llega a su propia victoria: “La vida vale la pena vivirla”.

Las posiciones de vida surgen no solo en relación con uno mismo y los demás, sino también en relación con el otro sexo. Habiendo tomado una posición en la vida, una persona trata de fortalecerla para estabilizar la autoestima y mantener su percepción del mundo que lo rodea.

La posición psicológica de una persona se vuelve vital y, en base a ella, las personas juegan y llevan a cabo un escenario de vida. Por ejemplo, una mujer que fue intimidada por su padre alcohólico cuando era niña puede adoptar dos posiciones: “No valgo nada” (no estoy bien) y “Los hombres son animales que me ofenderán”. con esto posición de vida elegirá personas que desempeñen los roles que correspondan a su escenario de vida: puede casarse con un alcohólico o con una persona con inclinaciones despóticas.

Mensajes de guión y programación principal

Eric Berne define los preceptos como la parte más importante del aparato del guión y los clasifica en tres grados. Las instrucciones de los padres de primer grado tienen una forma suave y son socialmente aceptables: son instrucciones directas, respaldadas por aprobación o desaprobación. Las órdenes de segundo grado son engañosas y duras, su ejecución se realiza de forma indirecta mediante sonrisas seductoras o muecas amenazantes. El tercer grado (prescripciones muy ásperas y duras) son prohibiciones injustificadas inspiradas por una sensación de miedo, una forma segura de educar a un perdedor. Entre otros tipos de mensajes de guión, Bern distingue “empuje” (provocación, seducción, estímulo oculto para ser un fracaso), “electrodo”, “mandamientos” (procedentes del Padre Tutor).

Robert y Mary M. Goulding han identificado lo que ellos llaman "instrucciones de los padres". Definen directivas como mensajes del estado del ego padre del Niño dados (a los niños) debido a las circunstancias de sus propios problemas dolorosos. La lista principal de directivas de los padres incluye: No. No ser. No te acerques. No seas significativo. No seas un niño. No crezcas. No tengas éxito. No seas tú mismo. No seas normal. No seas saludable. no perteneces

A. I. Lunkov y V. K. Loseva dan su propia clasificación de directivas, ampliada a doce y ya vinculada a La vida cotidiana un adulto, no un niño: No vivas. No seas un niño. no crezcas No pienses. no sientas No tengas éxito. No seas un líder. no perteneces No estés cerca. No. No seas tú mismo. No te sientas bien.

La matriz de escenarios es un diagrama que representa instrucciones dirigidas por padres y abuelos a la próxima generación, que determina en gran medida el plan de vida del individuo y el resultado de la vida. Las influencias decisivas del escenario provienen del estado del ego Niño del padre del sexo opuesto; estado del yo Un padre adulto del mismo sexo le da a la persona un modelo que determina los intereses y características de la implementación del plan de vida. Al mismo tiempo, los estados del ego del Padre de ambos padres dotan a la persona de “recetas” de comportamiento, que constituyen el llamado antiguión, que llena los vacíos en el avance del guión y, bajo ciertas condiciones, circunstancias, es capaz de suprimir el guión.

El análisis transaccional también destaca el concepto de episcripto (episcript) que ocurre cuando los padres se sienten obligados a dar instrucciones y consejos a sus hijos en una cantidad mucho mayor que la requerida por el deber de los padres y la "programación de escenarios" normal. El epígrafe destaca el deseo de prolongar la vida en la descendencia, las exigencias de los propios escenarios paternos, o el deseo de deshacerse de las propias características pesadas del escenario.

Es imposible evitar las directivas de los padres, pero lo principal para el padre es liberarse de sus propias directivas en el proceso autodidacta y mostrarle al niño que tiene la oportunidad de sobrevivir a las directivas recibidas. Las directivas son un desafío para la capacidad humana de desarrollo, pueden ser aceptadas o no, y la conciencia de las influencias inconscientes en uno mismo proporciona una experiencia valiosa que no se puede obtener de otra manera.

Análisis del juego. Sentimientos de raqueta y raqueta

Cuando las personas participan en los juegos, uno de ellos suele lesionarse de alguna manera, y los sentimientos desagradables que quedan después del juego se denominan "escándalo". Los sentimientos de crimen organizado que se experimentan con más frecuencia son la ira y la depresión. Los sentimientos de raqueta fuerzan los sentimientos del estado del ego del Niño Libre o aquellos sentimientos que los padres consideraron inapropiados.

Los terapeutas transaccionales definen el raqueta de diferentes maneras: como un proceso que lleva a una persona a un sentimiento de infelicidad, como “sexualización, búsqueda transaccional y explotación de sentimientos desagradables” (Bern) o como “un intento de cambiar a otras personas” (R. y M. Goulding).

Con la ayuda de los sentimientos de raqueta, las personas a menudo tratan de llamar la atención de los miembros de la familia o seres queridos y renunciar a sus sentimientos reales, que largo tiempo descuidado o que no provocó ninguna respuesta. Entonces, el crimen organizado es el uso de sentimientos de crimen organizado para influir en otros.

Relacionado con el crimen organizado está la noción de acumular "sellos de recargo" o "cupones psicológicos" (Berna), una especie de moneda para este crimen organizado. La mayoría de las personas obtienen “sellos adicionales” como una adición a las transacciones diarias. A algunas personas les gusta acumular sentimientos negativos, otras prefieren volcarlos sobre los demás. Berne escribe que la gente “se está dando cuenta de que los cupones psicológicos (…) no son gratuitos, que hay que pagar por sus colecciones”, por ejemplo, enfermedades psicosomáticas.

Es bastante difícil para una persona dejar de recolectar sus "sellos de recargo": es necesario no solo hacer esto, sino también renunciar al placer de "usar" la "moneda" previamente acumulada de la raqueta de transacciones. Uno de los objetivos del análisis transaccional es ayudar al cliente a tomar conciencia de sus sentimientos de raqueta y reemplazarlos con sentimientos auténticos, es decir, genuinos (por ejemplo, convertir la ansiedad crónica en entusiasmo, o considerar la ira crónica como una propuesta de acción, y luego deshacerse de él).

Los juegos y su análisis psicológico.

Los juegos en el análisis transaccional se conocen comúnmente como una serie de transacciones ocultas adicionales que se suceden entre sí con un resultado claramente definido y predecible en el que uno u otro jugador está interesado. Es un conjunto de transacciones con un motivo ulterior, una serie de movimientos que contienen una trampa o trampa. La victoria es un cierto estado emocional, al que el jugador tiene un deseo inconsciente, y esto no siempre es un sentimiento positivo, placer o alegría, pero más a menudo es un sentimiento negativo o una sensación desagradable que es "favorito" para el jugador. .

Para identificar escenarios y juegos, S. Karpman propuso la técnica didáctica “Triángulo del Destino” (Drama Triangle). Sus tres picos corresponden a las posiciones de la Víctima, el Salvador y el Perseguidor. Las víctimas sufren, muestran impotencia y no pueden sentir que todo les va bien; Los rescatistas se sienten bien solo ayudando a las víctimas; finalmente, los Perseguidores critican a los demás, los manipulan, poniéndolos en el lugar de la Víctima. Como resultado, surgen sentimientos de "raqueta", la repetición constante de roles perdedores. Para detener tal desarrollo de eventos, es necesario reflexionar y hacer esfuerzos conscientes para romper el círculo vicioso.

En el trabajo de E. Berne "Juegos que juegan las personas" se describen docenas de juegos, que difieren en la cantidad de jugadores, en el material utilizado, las características psicodinámicas, los impulsos instintivos, la flexibilidad, la intensidad, etc. Por ejemplo, “El invitado bobo”, “Si no fuera por ti”, “Pues me pilló, sinvergüenza”, “Deudor”.

Existen variantes clínicas de los juegos: histérica (“Dinamo”), con síndrome obsesivo (“El invitado tonto”), paranoica (“Bueno, ¿por qué me pasa esto a mí?”), depresiva (“Vuelvo a lo viejo otra vez”).

En la recepción con un psicólogo, también pueden ocurrir juegos. Por ejemplo: “Solo intento ayudarte”, “Psiquiatría”, “Indigente”, “Mujer campesina”, “Necio”, etc.

E. Bern encuentra seis ventajas (recompensas) en los juegos: psicológica interna y psicológica externa, social interna y social externa, biológica, existencial.

Características del trabajo de los grupos terapéuticos en la tradición del análisis transaccional

El análisis transaccional es una psicoterapia interaccional que generalmente se realiza en un entorno grupal. Los clientes se familiarizan con los conceptos fundamentales, con los mecanismos del comportamiento y sus trastornos. El propósito del trabajo es hacer que los miembros del grupo terapéutico sean conscientes del estado del yo en el que normalmente se desenvuelven (análisis estructural). El análisis estructural permite a los miembros del grupo imaginar y separar sus estados del ego unos de otros, y luego lograr el dominio del Adulto sobre el Niño. Al desarrollar esta conciencia, los clientes exploran la programación temprana, las directivas de los padres y sus primeras decisiones sobre sí mismos ("Estoy bien" o "No estoy bien", etc.) y su posición en la vida.

Contrato

Al comienzo de la práctica del análisis transaccional se encuentra el concepto de contrato. Las series de contratos individuales son la base de las lecciones grupales; determinan los objetivos definidos por los miembros del grupo terapéutico y las condiciones de las sesiones. El contrato incluye una descripción del comportamiento, como que el cliente peleará menos con sus seres queridos o usará su tiempo de manera más productiva, en lugar de sentimientos vagos o conceptos abstractos como "felicidad" o "satisfacción con la vida". La redacción del contrato debe ser apropiadamente específica y responder a la pregunta: "¿Cómo sabes que obtuviste lo que viniste a buscar al grupo?"

Es importante que el contrato involucre el estado del yo Adulto de una persona en un proceso cognitivo colectivo, implique consentimiento mutuo y democracia en las relaciones. En el curso de las clases en grupos, el contrato podrá ser complementado y sufrir modificaciones.

El papel del líder en el grupo.

El líder del grupo de terapia debe atender sus propias necesidades psicológicas. Este es punto importante en trabajo de grupo. Si el líder siente que todo está bien con él, crea un modelo de la misma autopercepción para el grupo. Un buen líder, cuando trabaja con un grupo, utiliza todos los estados de su ego adecuadamente: el padre protege y se preocupa, el adulto analiza y proporciona información, el niño crea una atmósfera de creatividad y entusiasmo, muestra cómo disfrutar la vida. De esta manera, un terapeuta hábil no asume el papel de Salvador, sino que ayuda a los miembros del grupo a comenzar a usar sus propias reservas y dejar de sentirse Víctimas.

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Análisis de la comunicación como interacciones presenta importantes dificultades. En general, la separación de los tres lados de la comunicación: percepción, comunicación e interacción solo es posible como método de análisis: con toda diligencia, es imposible distinguir la comunicación "pura", sin percepción e interacción, o "pura". percepción. Pero si la percepción y la comunicación en la comunicación son todavía hasta cierto punto, con grandes reservas, pero susceptibles de separación del "todo", entonces el aislamiento de la interacción "separada" es prácticamente imposible.

En la comunicación, hay una reacción constante a las acciones de otro. En un caso, por ejemplo, nos parece que la pareja nos empuja hacia algo y nosotros nos resistimos, en el otro, que nuestras acciones son "al mismo tiempo"; en el tercero, que el socio afecta nuestros intereses y los defendemos, etc. Detrás de las palabras hay acciones, y volviéndose, constantemente nos respondemos a la pregunta "¿Qué está haciendo?", Y nuestro comportamiento se basa en

"de la respuesta recibida. ¿Qué nos permite comprender el significado de las acciones del compañero?

Una de las formas posibles de entender la comunicación, que permite ver el significado y el contenido tanto de las acciones de uno como de la pareja, es percepción de la posición de los socios, así como sus posiciones relativas entre sí. En cualquier "conversación, conversación, comunicación pública, el estado relativo de los socios es de gran importancia: quién es el líder en esta situación de comunicación y quién es el seguidor.

El abordaje del análisis de la situación de la comunicación desde las posiciones ocupadas por los socios se desarrolla en consonancia con análisis Transaccional, representada por los nombres E. Berna, T. Harris, D. Jongeville.

El esquema desarrollado por E. Bern es ampliamente conocido y ampliamente utilizado, en el que los conceptos principales son el estado del Yo y las transacciones, es decir, unidades de comunicación. E. Bern dividió el repertorio de estos estados en las siguientes categorías: 1

1 byrne e. Juegos que juega la gente.: Per. De inglés. - L.: Lenizdat, 1992. - S. 16.

1) estados de yo, similares a las imágenes de los padres;

2) estados del yo, dirigidos a una valoración objetiva de la realidad;

3) estados del yo, todavía activos desde el momento de su fijación en la primera infancia y que representan supervivencias arcaicas.

Informalmente, las manifestaciones de estos estados se denominan Padre, Adulto y Niño. Los estados del yo son fenómenos psicológicos normales. Cada tipo de estado es vital para una persona a su manera. Un niño es fuente de alegría, intuición, creatividad, impulsos espontáneos. Gracias al Padre, muchas de nuestras reacciones se han vuelto automáticas desde hace mucho tiempo, lo que ayuda a ahorrar mucho tiempo y energía. Un adulto procesa la información y tiene en cuenta las posibilidades de interacción efectiva con el mundo exterior. El Adulto controla las acciones del Padre y del Niño y es un intermediario entre ellos.

Las posiciones de los socios en la comunicación están determinadas por aquellos estados del yo que "en el momento de la comunicación están interactuando. Este, al parecer, esquema puramente psicológico se ha utilizado en el desarrollo de recomendaciones sobre la psicología y la tecnología de la comunicación empresarial". Así, es utilizado por W. Singert y L. Lang en su obra “Líder sin conflictos”.

Principales características de las posiciones Padre, Adulto, Niño 1

1 Ver: Gramática de la comunicación. Pág. 139. L.: LSU, 1990.

La comunicación como interacción puede ser considerado desde el punto de vista de la orientación al control y la orientación a la comprensión.

Orientación al control implica el deseo de controlar, manejar la situación y el comportamiento de los demás, que generalmente se combinan con el deseo de dominar en la interacción.

Orientación a la comprensión Incluye el deseo de comprender la situación y el comportamiento de los demás. Se asocia con el deseo de interactuar mejor y evitar conflictos, con ideas sobre la igualdad de los socios en la comunicación y la necesidad de lograr una satisfacción mutua en lugar de unilateral.

Un análisis de la interacción en la selección de estas dos orientaciones revela algunos patrones de comunicación interesantes. Entonces, los "controladores" y los "comprensores" se adhieren a estrategias de comunicación completamente diferentes.

Estrategia de "controlador" - el deseo de obligar a la pareja a aceptar su plan de interacción, imponer su comprensión de la situación y, con bastante frecuencia, realmente logran controlar la interacción.

Estrategia "Empleador" - adaptación de pareja. Es significativo que diferentes orientaciones estén asociadas con diferentes distribuciones de posiciones en la comunicación. Por lo tanto, los "controladores" siempre luchan por interacciones desiguales con posiciones subordinadas y dominantes de "interacción vertical". La orientación a la comprensión está más asociada con interacciones horizontales iguales.

Cabe señalar que también hay influencias inversas: por ejemplo, una persona que "se metió" en la comunicación en la posición más "superior" será necesariamente un "controlador" en mayor medida que si estuviera en la parte inferior: la posición obliga Por lo tanto, debe regular la interacción.

Dado que cualquier comunicación se lleva a cabo sobre un tema en particular, la naturaleza de la interacción está determinada por la apertura o cercanía de la posición del sujeto.

Apertura de la comunicación - esta es la apertura de la posición del sujeto en el sentido de la capacidad de expresar el propio punto de vista sobre el tema y la disposición a tener en cuenta las posiciones de los demás, y viceversa, cercanía de la comunicación significa incapacidad o falta de voluntad para revelar las posiciones de uno.

Además de la comunicación abierta y cerrada en estado puro, también existen mezclado tipos;

Una de las partes está tratando de averiguar la posición de la otra, al mismo tiempo que no revela la suya propia. En la versión extrema, parece "¡Hago preguntas!";

Comunicación, en la que uno de los interlocutores revela al socio todas sus "obligaciones", contando con la ayuda, sin interesarse por las intenciones del otro.

Ambos tipos de interacción son asimétricos, ya que la comunicación se lleva a cabo desde las posiciones desiguales de los socios.

Al elegir una posición en la comunicación, se deben tener en cuenta todas las circunstancias: el grado de confianza en un socio, las posibles consecuencias de la comunicación abierta. Y al mismo tiempo, como demuestran los estudios sociopsicológicos, la máxima eficacia de la comunicación empresarial se consigue con un carácter abierto.

Pasemos a una descripción más específica de las interacciones en la comunicación empresarial. El proceso de comunicación siempre se puede considerar como un acto local: una conversación con un determinado interlocutor, una discusión de temas específicos por parte de un grupo de personas, etc.

De forma ampliada en la comunicación, se pueden distinguir las siguientes etapas de la comunicación:

1) establecimiento de contacto;

2) orientación en la situación (personas, circunstancias, etc.);

3) discusión del tema, problema;

4) toma de decisiones;

5) salida del contacto.

En la comunicación empresarial, este esquema puede ser conciso, breve o completo, detallado.

Es el aislamiento consciente de estas etapas y su regulación lo que determina en gran medida la eficacia de la comunicación empresarial.

Toda comunicación comienza con contacto. Muy a menudo, el fracaso de la comunicación comercial está predeterminado desde el principio: un contacto fallido (más precisamente, su ausencia) conduce a una cadena adicional de acciones incorrectas.

Tarea fase de contacto - alentar al interlocutor a comunicarse y crear el máximo campo de oportunidades para una mayor discusión comercial y toma de decisiones. uno

1 Ver: Práctico Métodos para optimizar la comunicación interpersonal. - M., 1987. - C. 2

Según los psicólogos, existen mecanismos psicológicos protectores que nos impiden aceptar inmediatamente a otra persona, dejándola entrar en la zona de lo nuestro. La fase de contacto debería desdibujar los límites de esta zona.

En establecer contacto En primer lugar, debe demostrar buena voluntad y apertura para la comunicación. Esto se logra con una sonrisa suave (si es apropiado), una ligera inclinación de la cabeza hacia el interlocutor, una expresión en los ojos. No hay necesidad de apresurarse con el saludo, para que no interfiera con el inicio del contacto. Es necesario mirar alrededor y crear una atmósfera amigable con esto. A continuación, una apelación verbal, un saludo. Después de eso, definitivamente debes hacer una pausa. Es necesario permitir que una persona responda, que se comprometa en la comunicación. Muy a menudo, esta pausa no se mantiene, no dejan que el otro responda, y después del saludo bajan toda la información preparada. Este error se nota especialmente en las conversaciones telefónicas, cuando se dirigen al interlocutor, pero no les interesa su reacción. Es necesario esperar una pausa no solo para asegurarse de que se establezca el contacto, sino también para averiguar cómo respondió la pareja a su comportamiento, apelar.

No debe hacer contacto cuando el interlocutor está ocupado con ciertos asuntos (habla, se peina, etc.), diríjase al interlocutor con las palabras "Yo", "Yo", es mejor comenzar la conversación con las palabras "Tú ", "Tú" ("No crees..." "No podrías..." etc.), "llena" el contacto desde las primeras palabras con tu estado emocional, anímico. Es necesario, incluso en la fase de contacto, determinar el estado emocional de la pareja y, dependiendo de este estado y de sus objetivos, usted mismo puede entrar en el mismo tono o ayudar a su pareja de forma gradual y discreta a salir de un estado indeseable para usted. *

* Cm.: Práctico Métodos para optimizar la comunicación interpersonal. - M., 1987. - S. 4.

Escenario orientación ayuda a determinar la estrategia y las tácticas de la comunicación comercial, desarrollar interés en ella e involucrar al socio en el círculo de intereses comunes. En esta etapa, debe averiguar de inmediato cuánto durará la conversación (contratada, clara y específica o detallada, detallada) y, según esto, construya sus tácticas. Las principales tareas de la etapa de orientación:

Despierte el interés del interlocutor en la próxima conversación e involúcrelo en la discusión;

Identificar la autoestima del interlocutor y orientar en la distribución de roles;

Empezar a resolver el principal problema de la comunicación.

Involucrar al interlocutor debate activo sobre el tema, cuando puede que no tenga muchas ganas, crear una atmósfera relajada de comunicación es una especie de arte. Un chiste apropiado es bueno aquí, pero, desafortunadamente, no siempre viene a la mente. En esta etapa, es extremadamente importante determinar el estado psicológico del interlocutor y corregirlo. Si el interlocutor está de mal humor, es deseable aumentar su tono emocional. La técnica más eficaz es asignar la cualidad deseada al interlocutor: "Conociendo tu diligencia...", "Eres tan persistente...". No menos efectivos son los elogios al interlocutor, un recordatorio de eventos agradables y la comunicación de información interesante.

Para crear un ambiente relajado de comunicación, puede incluir a una persona en la realización de acciones físicas: "Ayuda, por favor", "Por cierto", "Es bueno que esté cerca" y luego agradezca calurosamente por ello. La técnica de “compartir la dificultad” funciona bien para incluir a un compañero en una discusión conjunta activa.

Es necesario identificar la autoestima de la pareja para posteriormente subirla o bajarla al nivel deseado. Para hacer esto, es útil intentar reencarnarse en él, convertirse en su "espejo", ingresar a su imagen:

repetir, reproducir sus expresiones faciales, plasticidad, postura, tono (pero no imitar);

ponerlo en el papel de un experto: "Su experiencia es sumamente interesante para resolver este problema", etc.

Correcta distribución de roles. en el principio de dominancia - la sumisión también es necesaria para asegurar una comunicación comercial exitosa. En psicología social, hay tres tipos de distribución de roles: "una extensión desde arriba", "una extensión desde abajo" y "una extensión en pie de igualdad". En la práctica, estas son gradaciones del uso de la llamada técnica dominante de autopresentación, y el grado de dominio-subordinación se establece con la ayuda de técnicas no verbales: postura, mirada, velocidad del habla.

Una postura erguida con el mentón paralelo al suelo, con una mirada dura, sin pestañear (o en ausencia de contacto visual), hablar lento con pausas sostenidas, imponer cierta distancia al interlocutor son las señas de identidad de la técnica clásica de dominación -" extensión superior". Signos opuestos: postura baja, movimiento constante de los ojos de abajo hacia arriba, un ritmo rápido del habla, dando la iniciativa a un compañero - " extensión de la planta baja. Interacción de asociación: sincronización del tempo del discurso, ecualización de su volumen, establecimiento de un patrón simétrico de intercambio de puntos de vista. "adición en pie de igualdad".

En caso de que no se llegue a un acuerdo tácito sobre la distribución de roles, el conflicto es inevitable. Si, por ejemplo, el interlocutor ha elegido el papel de un "mentor sabio", entonces uno debe aceptar el papel de un "estudiante respetuoso" o lograr con tacto la distribución de roles deseada: dos expertos.

para el escenario discutir el problema y tomar una decisión desde un punto de vista socio-psicológico, el efecto de contraste y el efecto de asimilación son característicos.

Acción efecto de contraste radica en que, al señalar la diferencia entre nuestro punto de vista sobre la posible actividad conjunta y el punto de vista de un compañero, nos alejamos psicológicamente de él; enfatizando la similitud de posiciones, nos acercamos a los socios, lo que manifiesta la acción efecto de asimilación. 1

1 Ver: Métodos prácticos para optimizar la comunicación interpersonal. - M., 1987. - S. 5.

Para tener éxito en una discusión de negocios, es importante enfatizar unidad de posición.

En caso de desacuerdo, una regla obligatoria para el éxito de la discusión es que las frases contrastantes deben ser impersonales, de lo contrario se vuelven irreversibles y la comunicación fallará. Es decir, debe fijarse que la posición del interlocutor proviene de razones objetivas, está relacionada con el clima, la política, etc., pero en ningún caso con su personalidad, sus cualidades personales 2 .

2 Ver: Métodos prácticos para optimizar la comunicación interpersonal. - M., 1987. - S. 6.

En la fase de discusión y toma de decisiones, el enfoque en el socio es muy significativo, incluyéndolo en la discusión, por lo tanto, deben manifestarse plenamente. habilidades de escucha y habilidades persuasivas.

Creencia tiene una estructura compleja: incluye conocimientos, emociones, componentes volitivos. Es muy difícil convencer a otro por la rotundidad de los propios juicios, aunque sean correctos: aquí funcionan los mecanismos de defensa psicológica. Si desea convencer a una persona, primero debe comprenderla, para descubrir las razones del desacuerdo, involucrarla en una discusión conjunta para que la decisión sea común. Si una solución general no funciona, entonces al menos se conocerán los puntos de vista, su deliberación, lo que permite una mayor discusión. Las características más completas de los métodos de discusión y argumentación se consideran en el libro mencionado anteriormente de P. Mitsich "Cómo realizar conversaciones comerciales".

En psicología, el papel primera impresión, que producimos sobre un interlocutor o un grupo de personas. Pero también el papel última impresión no menos grande. Afecta la imagen que quedará en la memoria del socio, y futuras relaciones comerciales. Por lo tanto, uno de los principales mandamientos salida del contacto - amabilidad.

Preguntas de revisión

1. Nombra los principales aspectos de la comunicación y explica su relación.

2. ¿Cuáles son las funciones de la percepción en el proceso de comunicación?

3. Describir los medios de comunicación no verbal.

4. Nombrar los principales elementos de la comunicación verbal y describirlos.

5. ¿Cuál es el papel? comentario en la transferencia de información?

6. Dinos cómo y cómo no escuchar.

7. ¿Cuál es la esencia del análisis transaccional del proceso de interacción según E. Bern?

8. Describa la interacción en términos de enfoque en el control y la comprensión.

9. Mencione las principales etapas de la comunicación empresarial y descríbalas brevemente.

Literatura

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byrne e. Los juegos que la gente juega. - L.: Lenizdat, 1992.

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Krizhanskaya Yu.S., Tretyakov V.P. Gramática de la comunicación. - L.: LSU, 1990.

Meskon M., Albert M., Hedouri F. Fundamentos de la gestión. - M.: Delo, 1992.

Micic P. Cómo llevar a cabo conversaciones de negocios. - M.: Economía, 1987.

Piz A. Lenguaje corporal. - Nizhny Novgorod: CI, 1994.