Har qanday sohada biznesni boshlash uchun mijoz siz bilan bog'lanish orqali oladigan imtiyozlarni topish va shakllantirish muhimdir (bu USP bo'ladi - noyob savdo taklifi). Agar yo'q bo'lsa, siz boshqa kompaniyalardan farq qilmaysiz. Bunday holda, siz narx bo'yicha raqobat qilishingiz kerak bo'ladi - demping, foydani yo'qotish.

Ajablanarlisi shundaki, ushbu oddiy va bepul reklama vositasi ko'pchilik ishbilarmonlar tomonidan ishlatilmaydi. Boshida ularni chetlab o'tish imkoniyati mavjud! Sizni ilhomlantirish uchun biz olomondan ajralib turishga muvaffaq bo'lgan va muvaffaqiyat qozongan Rossiya va xorijiy kompaniyalarning 13 ta USP namunasini tanladik.

Va ular qanday? Top 5 G'arbiy USP

Avis avtomobil ijarasi xizmati

“Biz 2-raqamdamiz. Biz ko'proq ishlaymiz"

("Biz ikkinchi raqammiz. Biz ko'proq harakat qilamiz").

Kamchilikni afzalliklarga aylantirishning ajoyib namunasi. Ko'p yillar davomida Avis yanada muvaffaqiyatli raqobatchi - Xertz soyasida ishlamoqda, u bozorda 1-o'rinni egalladi.

FedEx yetkazib berish xizmati

"Ertaga ertalab etkazib berish kerak bo'lganda"

("Qachonki u mutlaqo, ijobiy tarzda bir kechada u erda bo'lishi kerak").

Ushbu shior endi kompaniya tomonidan qo'llanilmaydi, lekin u hali ham to'g'ri USP sifatida tilga olinadi. FedEx mijozlarga ularning jo'natmalari buzilmagan va o'z vaqtida yetib borishini kafolatlaydi.

Bu ibora ikkita afzallikni birlashtiradi: yuk xavfsizligi va'dasi va yetkazib berishning yuqori tezligi (bir kechada). Afsuski, kompaniya rahbariyati keyinchalik bu shiordan voz kechib, uni raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lmagan kamroq "kuchli" shior bilan almashtirdi.

M&Ms

"Og'zingizda eriydi, qo'lingizda emas"

("Sutli shokolad og'zingizda eriydi, qo'lingizda emas").

Asl nusxasi: flickr

Qanday qilib injiq USP mijozlarni jalb qilishi mumkinligiga misol. Shokolad iste'mol qilishda iflos bo'lmaslik qanchalik muhimligi haqida o'ylab, M&Ms maxsus zich qobiqda konfet yaratdi.

Xulosa - agar u yoki bu xususiyat sizning mijozlaringiz uchun muhim bo'lsa, undan raqobatdosh ustunlik sifatida foydalaning. Qanchalik ahmoq yoki ahamiyatsiz bo'lib ko'rinmasin.

DeBeers korporatsiyasi

"Olmoslar abadiy"

("Olmos abadiydir").

Ushbu shior 1948 yildan hozirgi kungacha qo'llanib kelinmoqda va Advertising Age jurnali tomonidan XX asrning eng yaxshi shiori sifatida e'tirof etilgan. G'oya shundan iboratki, abadiy olmoslar mukammal ramzdir abadiy sevgi(Ular bejizga ko'p nikoh uzuklarida maqtanishmagan).

Domino's Pizza pizza tarmog'i

"Siz 30 daqiqada yoki bepul yangi issiq pizza olasiz"

("Siz yangi, issiq pitsa eshigingizga 30 daqiqa yoki undan kamroq vaqt ichida yetkazib beriladi yoki bepul").

Bu juda uzoq shior, lekin u yaxshi USPga misol bo'la oladi, chunki. kafolatni o'z ichiga oladi. Shartlar juda aniq tasvirlangan, mijozlar kompaniyadan nimani kutishlarini tushunishadi.

Afsuski, Domino bu shiordan foydalanishni to'xtatdi, chunki belgilangan yetkazib berish muddatini bajarishga uringan haydovchilar qoidalarni buzgan tirbandlik fojiali oqibatlarga olib kelgan baxtsiz hodisalarni keltirib chiqardi.

Rossiyada USP bilan ishlar qanday ketmoqda?

Biz kirdik Direktorlar klubi Masalan, biz shunchaki reklama sotmaymiz. Biz mahalliy reklamadan foydalanish orqali potentsial mijozlarni jalb qilishni kafolatlaymiz. Ushbu USP bir vaqtning o'zida ikkita qotil argumentni o'z ichiga oladi: natija kafolati va unga qanday erishish mumkinligi haqida tushuntirish.

Taksi xizmati

Moskvadagi kompaniyalardan biri ayol haydovchilarni yollash orqali savdo hajmini 380 foizga oshirdi. Ko'pgina xonimlar ayol tomonidan boshqariladigan mashinaga o'tirishni afzal ko'rishadi, ular bolani u bilan birga darslarga yuborishga qaror qilishadi. Bundan tashqari, ayollar chekish va yo'l harakati qoidalarini buzish ehtimoli kamroq, bu ko'plab mijozlar uchun asosiy bo'lib chiqdi.

tashuvchi

Deklaratsiya qilish "Bizda doimo hushyor yuk ko'taruvchilar bor"(va shu shiorga muvofiq) kompaniya mijozlar oqimini keskin oshirdi. Ilgari mo‘rt yoki qimmatbaho narsalarni mast “Vasya amaki”ga ishonib topshirishdan qo‘rqib yurganlar mas’uliyatli ishchilar sonini mamnuniyat bilan terardilar. Bu 90-yillarning boshlarida edi, o'shandan beri bu "hiyla" ko'plab kompaniyalar tomonidan qabul qilingan, ammo kashshoflar o'zlarining g'oyalaridan foyda olishga muvaffaq bo'lishdi.

Bar

Sankt-Peterburgdagi ichimlik muassasalaridan biri minimal xarajat bilan tashrif buyuruvchilar sonini oshirdi. Zalda ekran osib qo'yildi, ular sport o'yinlarini translyatsiya qilishni boshladilar va Rossiya jamoasi yoki "Zenit" tomonidan kiritilgan har bir gol uchun yig'ilganlarning barchasiga bir stakan aroq tekin quyilardi.

Natijada uyda o‘z sevimli jamoasiga ildiz otganlar barga borib, o‘zlari bilan do‘stlar olib kela boshlashdi. Aroq va ekran sotib olish narxi ko'p marta to'langan.

Kir yuvish

Kirxona rahbariyati maxsus tikuvchilik uchun buyurtmalarga muhtoj bo'lgan tikuvchini topdi. Administrator mijozga toza kiyimlarni qaytarar ekan, unga mavjud kamchiliklarni (fermuar sinishi, tugmasi yechilishi va hokazo) ko‘rsatib, ularni tekinga tuzatishni taklif qildi.

Albatta, ko'pchilik rozi bo'ldi. Ta'mirdan so'ng buyumlar tikuvchining tashrif qog'ozi va unga buyurtma berish mumkin bo'lgan kiyim-kechak katalogi solingan sumkada qaytarildi. Hamkorlik ikkala tomon uchun ham foydali bo'ldi: mijozlar bir-birlariga bonusli kir yuvish xizmatlari haqida ma'lumot berishdi, tikuvchi esa buyurtmalarni o'zi ta'minladi.

Qurilish kompaniyasi

Byudjetsiz raqobatbardosh bozorda boshlangan jamoalardan biri ajoyib USP bilan chiqdi. E'lonlar e'lon qilingan: "Biz eski devor qog'ozini bepul olib tashlaymiz!". Ushbu xizmatga buyurtma bergan mijozlarning 80 foizi keyinchalik quruvchilarni kvartirasini ta'mirlashga taklif qilishdi. Bu odamlar allaqachon o'zlarining aniqligi, to'g'riligi va ishonchliligini namoyish etishgan - nima uchun boshqa birovni qidirib vaqtni behuda sarflash kerak?

B2B dan USP-larga misollar

Bosmaxona

O'z ofisida Nijniy Novgorod kompaniyasi ochildi taniqli shaxslarning tashrif qog'ozlari muzeyi. Ishbilarmonlar boy va taniqli kishilarning hayotiga jamoatchilik qiziqishi bilan o'ynadilar. Ekspozitsiya haqida ma'lumot tarqatilishi bilanoq buyurtmalar oqimi 5 barobar oshdi!

Ommaviy axborot vositalari muzeyga qiziqish uyg'otdi, ular bu haqda xabarlar chop eta boshladilar va pullik reklamaga ehtiyoj yo'qoldi.

ishga yollash kompaniyasi

Rahbariyat ko'plab raqobatchilar fonida qanday ajralib turish haqida o'yladi. Va noyob xizmatni taklif qildi - xodim ijarasi. Bir necha oy davomida kurer kerakmi? Hammasi joyida! Bir necha hafta davomida dizaynermisiz? Keling, olib ketaylik!

Natijada, frilanserlarni qidirish yoki qisqa muddatga zarur bo'lgan mutaxassisni ishga olish/keyinchalik ishdan bo'shatish uchun vaqt sarflashni istamaydigan ishbilarmonlarning arizalari yog'di.

Va yana bir rekruting kompaniyasi

Keling, mijozning yashirin ehtiyojlari haqida gapiraylik. Ishbilarmon biznesmen ba'zi erkak rahbarlarga keraksiz telefon qo'ng'iroqlarini tekshirish va o'z vaqtida kofe berishdan ko'ra ko'proq kotib kerak deb o'yladi. U "oson fazilatli" qizlarni qidirishga pul tikdi yaqin munosabatlar xo'jayin bilan g'ayrioddiy narsa emas edi.

Salom, aziz o'quvchilar. Bugun biz 90% har doim unutadigan har qanday biznesning juda muhim tarkibiy qismi haqida gaplashamiz. Bu USP (Noyob sotish taklifi). Bu asoslarning asosidir, har qanday biznes loyihasi shundan boshlanishi kerak, bu sizni raqobatchilardan ajratib turadigan, biznesingizni yuqoriga ko'taradigan yoki aksincha, sizni pastga tortadigan narsadir. USP nima va uni biznesingiz uchun qanday shakllantirish haqida ushbu maqolada gaplashamiz.

Ushbu maqola sizga mijozning muammosini qanday qilib to'g'ri hal qilish, uning istagini haqiqatga aylantirish va uni sizdan xarid qilishga ko'ndirish haqida fikr beradi.

Noyob sotish taklifi (USP) nima

USP - bu sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz uchun o'ziga xos bo'lgan biznesingiz xususiyatlarining ta'rifidir. Bundan tashqari, bu xususiyatlar o'ziga xos xususiyatlar sizning mahsulotingiz va, albatta, raqobatchilardan mavjud emas. Bu sizni raqobatchilardan tubdan ajratib turadigan, kuchli tomonlaringizni ko'rsatadigan va potentsial mijozlar muammosini hal qiladigan narsa.

Nima uchun biznes USPni ishlab chiqish bilan boshlanishi kerak

Misol sifatida onlayn xaridni olaylik (agar bu menga eng yaqin bo'lsa). Zamonaviy onlayn-do'konlarning aksariyati, hatto o'z ishining boshida ham, bir vaqtning o'zida hamma narsani o'zlashtirishga harakat qilishadi. Qoidaga ko'ra, ularning ish printsipi mukammal sifat, arzon narxlar, tovarlarni bir zumda yetkazib berish, xushmuomala kurerlar, yuqori darajadagi xizmat ko'rsatish sifati, shuningdek, uzoq kafolat muddati bilan mashhur bo'lishdir. Lekin bu hammasi emas.

Ammo ko'pincha ko'p narsalarni qamrab olishga urinib, hech narsani qamrab ololmaysiz.

Men uni allaqachon tarbiyalaganman. Masalan, sizda Audi avtomobili bor. Biror narsa buzilgan va sizning mashinangizni ta'mirlash kerak. Siz ikkita avtoservisni topasiz: ko'plab rusumdagi avtomobillarni ta'mirlaydigan avtoservis va Audi brendiga ixtisoslashgan avtoservis. Yuqoridagi variantlardan qaysi birini tanlagan bo'lardingiz?

Albatta, to'g'ri qaror Audi brendiga ixtisoslashgan xizmat ko'rsatish stantsiyasi bo'ladi.

Lekin hamma narsa juda oddiy emas, istisnolar mavjud. Birinchi kompaniya sizning mashinangizga xizmat ko'rsatishda katta tajribaga ega bo'lishi mumkin va bu vazifani tez va samarali hal qiladi. Ammo, agar siz so'rov o'tkazsangiz, unda ko'pchilik alohida brendga ixtisoslashgan xizmat ko'rsatish stantsiyasiga tegishli bo'ladi.

Bundan qanday xulosa chiqarish mumkin? USP-ni ishlab chiqishda siz bozorning faqat bir qismini qoplashingiz kerak, lekin uni 100% qoplashingiz kerak. Masalan, bolalar kiyimlarini sotish uchun emas, balki yangi tug'ilgan chaqaloqlar uchun kiyim. Bunga ko'plab misollar keltirish mumkin. Asosiysi, mohiyatni etkazish. Torroq joydan boshlang, unda etakchi bo'ling va shundan keyingina kengaytiring.

O'z USP-ni qanday yaratish kerak

Faqat besh bosqichdan iborat algoritm sizga USP-ni yaratishga yordam beradi, u sizniki bo'ladi. qo'ng'iroq kartasi har bir potentsial xaridor uchun.

Auditoriyangizni tavsiflang va baholang

Biznesni boshlashdan oldin, potentsial auditoriyangiz kimligini aniqlang. Aniqroq o'ylashga harakat qiling, shunda siz to'g'ri nishonga olasiz. Misol uchun, agar siz uy hayvonlari uchun oziq-ovqat do'konini ochmoqchi bo'lsangiz, faqat mushuk yoki it egalariga murojaat qiling. Dastlab HAMMA hayvonlarni yopishingiz shart emas. Menga ishoning, agar sizda ajoyib xizmat va itlarning katta assortimenti bo'lsa, unda it yetishtiruvchilar oldida etarlicha mijozlarga ega bo'lasiz. Tanlovning xilma-xilligi va ularga e'tibor qaratilishi tufayli barcha it yetishtiruvchilar sizniki bo'ladi.

Mijoz muammolarini toping

O'zingizni mijozingizning o'rniga qo'yishga harakat qiling. U qanday muammolarga duch kelishi mumkin? Biz sumkalar do'konini ochganimizda, ayollar orasida xaridorlarning ko'pchiligi kichik bolali ayollar bo'lishini darhol angladik. Va biz xato qilmadik. Tovarlarni etkazib berishda biz ko'pincha etkazib berish uchun minnatdormiz, chunki siz do'konga borolmaysiz va kichkina bolani yolg'iz qoldirolmaysiz. Bundan tashqari, biz tez-tez ish joyiga mol etkazib berishimiz kerakligini tushundik, chunki hamma ham ishdan keyin xarid qilish uchun vaqt topa olmaydi. Shuningdek, biz tanlash uchun 10 donagacha tovarlar olib keldik, chunki biz bu holatda tanlov juda muhimligini bilardik va bu onlayn-do'konda mahsulotni ko'rmasdan va unga tegmasdan buyurtma bergan mijozning muammolaridan biridir. o'z qo'llari.

Sizning eng muhim fazilatlaringizni ta'kidlang

Ushbu bosqich mijozga raqobatchi emas, balki sizni tanlashga yordam beradigan 3-5 ta xarakterli fazilatlarni topish va tavsiflashni o'z ichiga oladi. Tomoshabinlarga ushbu bonuslarning barchasini faqat siz bilan ishlash orqali olish mumkinligini etkazish muhimdir! Sizning raqobatchilaringiz emas, qanday afzalliklarga egasiz?

Iste'molchi kabi o'ylab ko'ring. Sizning mijozlaringiz uchun qaysi imtiyozlar ko'proq ahamiyatga ega? Ular o'z muammolarini qanday hal qilishadi? Shuningdek, taklifingizni raqobatchilar taklifi bilan solishtiring. Kimning afzalliklari ko'proq jozibador?

Qanday kafolatlar bera olasiz

Bu USP ning juda muhim elementidir. Siz odamlarga xizmatlaringiz va mahsulotlaringiz uchun kafolat berishingiz kerak. Lekin faqat kafolat emas, balki "men boshim bilan javob beraman" turining kafolati. Misollar:

“Bizning kurerimiz buyurtmangizni 25 daqiqadan ko‘proq vaqt ichida yetkazib beradi. Aks holda tekin olasiz!”

- "Agar bizning vazn yo'qotish usuli sizga yordam bermasa, biz buning uchun to'laganingizdan 2 barobar ko'p pulni qaytarib beramiz".

Agar siz o'zingizning mahsulot va xizmatlaringizga ishonchingiz komil bo'lmasa, mijozlar ishonchingiz komil bo'lmaydi.

Biz USP tuzamiz

Endi dastlabki 4 balldan olgan hamma narsani to'plang va barchasini 1-2 kichik jumlaga joylashtirishga harakat qiling. Ha, buning uchun uzoq vaqt o'ylash kerak bo'lishi mumkin, ammo bunga arziydi! Axir, aynan shu taklif, qoida tariqasida, sizning saytingizga tashrif buyurgan yoki reklamangizni ko'rgan mijozning e'tiborini tortadigan birinchi narsa.

Muvaffaqiyatli USP kaliti nima?

1. USP aniq va qisqa bo'lishi kerak;
2. Buni murakkablashtirmang, bu mijozlarning tushunishini qiyinlashtiradi;
3. Faqat o'zingiz etkaza oladigan narsani va'da qiling;
4. O'zingizni mijozning o'rniga qo'ying va hamma narsani uning nuqtai nazaridan baholang.

Faqat bunga shoshilmang. USPga bir necha kun bering. Ishoning, bunga arziydi. Shunda siz uchun reklama qilish osonroq bo'ladi, davom etishingizga ishonchingiz komil bo'ladi.

Agar sizning maqsadingiz muvaffaqiyatli yaratish bo'lsa va foydali biznes O'z joyingizdagi har bir mahsulot va xizmatni ta'qib qilishga urinmang. Uni iloji boricha toraytiring. Bundan tashqari, hamma narsani sifatli bajarishga harakat qiling.Bu sizga daromad olish imkonini beradi yaxshi obro', qoniqarli mijozlardan ijobiy fikrlarga ega bo'ling va raqobatchilardan ajralib turing.

Noyob sotish taklifiga misollar

Quyida biz keng tarqalgan USPlarni tahlil qilamiz va tuzatish kiritamiz. Natija yanada maqsadli va jozibali bo'ladi.

"Bizda eng past narxlar bor!"

Bu UTPmi? Ha, narxlar muhim, lekin har kim shunday yozishi mumkin. Kafolatni qo'shish orqali siz ancha sovuqroq USP olishingiz mumkin. M-Video do'koni qilganidek: "Agar siz biznikidan pastroq narxni topsangiz, biz shu narxda sotamiz va keyingi xaridga chegirma beramiz." UTP deganda men shuni tushunaman. Men o'zim buni 1 marta ishlatganman, boshqa onlayn-do'kondagi mahsulotga havolani tashlab, M-Video-da ushbu miqdorga mahsulotni, shuningdek, 1000 rubl chegirma uchun kuponni oldim. keyingi xaridingiz uchun.

"Bizda ... bor eng yuqori daraja sifat!”

Shuningdek, blah blah blah. "Agar bizning simulyatorimiz sizga yordam bermagan bo'lsa, biz sizga uning narxining 2 qismini qaytarib beramiz." Mana, qanday qilib bunday satrlarni o'qib, sotib olmaysiz?

"Faqat bizda eksklyuziv!"

Bu erda bu murakkabroq, lekin siz buni yozganingizdan so'ng, kafolat bilan tasdiqlang. "Agar siz ushbu mahsulotni boshqa joyda topsangiz, bizga ko'rsating va xaridingiz bilan sovg'a oling."

"Bizda eng yaxshi xizmat va yordam mavjud"

Xo'sh, bu nima? Yana bir narsa: "Agar biz 40 daqiqada etkazib bermasak, unda siz buyurtmani bepul olasiz." Yoki Virgin Airlines’dan misol: “Agar bizning operatorimiz 10 soniya ichida javob bermasa, siz bepul reys olasiz”. XIZMAT deganda shuni nazarda tutyapman!

Xulosa

O'ylaymanki, ushbu maqola iloji boricha batafsil bo'lib chiqdi va siz uning asosida biznesingiz uchun USP yaratishingiz mumkin. Agar sizda biron bir savol bo'lsa, sharhlarda so'rang. Lekin siz uchun USP yaratishni so'ramang yoki biznesingiz uchun maxsus misol keltirmang. Bu tez jarayon emas va men shunchaki o'tirib, aql bovar qilmayman. Siz o'z biznesingizning asoschisisiz va USPni aynan SIZ o'ylab topishingiz kerak.

"Eng qiziqarli kurslar", "eng foydali veb-seminarlar" kabi takliflar uzoq vaqtdan beri xaridorlarni jalb qilmadi. Internetda maqsadli auditoriyangizni jalb qilish uchun siz boshqalardan nimani yaxshiroq ekanligingizni va nima uchun odam siz bilan bog'lanishi kerakligini ko'rsatishingiz kerak. Keling, buni aniqlaylik noyob savdo taklifini qanday yaratish kerak bu mijozning yuragiga tegadi!

UTP nima?

Amerikalik reklamachi Rosser Rivz, M&Ms shiori muallifi - "Og'zingizda eriydi, qo'lingizda emas" - reklama faqat bitta narsani - sotishni amalga oshirishi kerakligiga amin edi. U bu g'oyani "Reklamadagi haqiqat" kitobida shakllantirdi, u butun dunyo bo'ylab marketologlar orasida bestsellerga aylandi. Unda u xaridorlarni "eng yaxshi", "eng yaxshi", "ajoyib" kabi ma'nosiz so'zlardan abadiy xalos qilish uchun birinchi navbatda USP tushunchasini bayon qildi.

Noyob savdo taklifi yoki USP - bu mijozlar sizni yaxshi ko'rishlari va sizni boshqa ko'plab kompaniyalar orasida tanlashlari. Rivzning so'zlariga ko'ra, USP - bu sizning raqobatchilaringizdan asosiy farqingizni va sizdan mahsulot sotib olishning asosiy sababini ifodalovchi reklama xabaridir. U bannerlarda, kontekstli reklamada, pochta ro'yxatlarida yoki mahsulot kartalarida, shuningdek, saytdagi do'kon tavsifida qo'llaniladi.

Yaxshi yozilgan USP uni sotishni osonlashtiradi, chunki mijoz taklif nima uchun unga to'g'ri kelishini darhol ko'radi. Yaxshi USP narx raqobatidan qochadi va takroriy xaridlarni oshiradi.

Ammo shuni unutmangki, agar sizning onlayn-do'koningizdagi dazmollar doimiy ravishda nosozliklar bilan qaytarilsa, hech qanday USP norozi mijozlarni ushlab turmaydi.

USP yaratish algoritmi?

Shunday qilib, siz mahsulotlaringizni onlayn sotish uchun noyob savdo taklifini yaratishga qaror qildingiz. Qayerdan boshlash kerak?

Qadam 1. Kuchli tomonlaringizni tahlil qiling

Aniqlik uchun jadval tuzing va unda kompaniyangizning barcha raqobatbardosh xususiyatlarini belgilang: katta tajriba, narx, malakali xodimlar va boshqalar. Iloji boricha ko'proq fikrlarni yozing - aniq sanalarni, raqamlarni ko'rsating. Endi raqobatchilaringiz taklif qiladigan hamma narsani kesib tashlang. Natijada, siz faqat sizning kompaniyangiz va mahsulotingiz maqtana oladigan noyob imtiyozlarga ega bo'lasiz. Ularni USP-ning markaziga qo'ying.

Raqobat muhitini tahlil qilish o'zingizning noyob afzalliklaringizni topishga imkon beradi - bu siz potentsial mijozlarga sotishingiz kerak.

Agar siz ushbu savollarga oddiygina javob bersangiz, biznesingizni yaxshiroq tushunasiz:

• Biz nima qilyapmiz?
• Bizning kuchli tomonlarimiz nimada?
• Bizning zaif tomonlarimiz nima?
• Biz boshqa kompaniyalardan nimasi bilan farq qilamiz?
• Raqobatchilar o'zlari haqida nima deyishadi?
• Bizning o'sish sohalarimiz qayerda, yana nimani yaxshilash mumkin?

Savollarga imkon qadar ob'ektiv javob berish muhimdir. Bo'ldimi? Davom etishga ruxsat!

2-qadam: Kim uchun ishlayotganingizni aniqlang

Tasavvur qiling-a, siz yaqin do'stingizning tug'ilgan kuniga boryapsiz va unga kozok berishga qaror qildingiz. Siz qanday tanlaysiz? Siz to'g'ri o'lchamni tanlaysiz, uning sevimli rangini eslab qoling, u nozikni yaxshi ko'rishini unutmang jun matolar va son uzunligi. Biror kishini yaxshi bilsangiz, unga haqiqatan ham kerakli sovg'ani berasiz. Endi siz turli idoralarda ishlayotgan hamkasbingizni tabriklayotganingizni tasavvur qiling. Tanlash qiyin bo'ladi, chunki siz uning qaramligi bilan tanish emassiz.

Sizning mijozingiz kimligini samimiy tushunish sizga unga aynan nima kerakligini taklif qilish imkonini beradi. Shuning uchun, potentsial mijozni iloji boricha shaxsiylashtiring. Boshlash uchun quyidagi savollarga javob bering:

• Bu erkakmi yoki ayolmi?
• Sizning xaridoringiz necha yoshda?
• Uni nima qiziqtiradi?
• Unga nima yoqadi?
• Nima tashvishlanyapti?

Sizning oldingizda yaxlit xarakterga ega bo'lishingiz uchun savollar ro'yxatini biznesingizga tegishli mavzular bilan to'ldiring.

Ochiq kurslar inglizchada? Keyin siz uchun potentsial mijoz qancha vaqtdan buyon tilni o'rganayotgani va uning Bayron tilini bilish darajasi qanday ekanligini bilish muhimdir.

Siz shunday tavsif bilan yakunlashingiz kerak:

Bizning mijozimiz - uy bekasi, ikki farzandning onasi, pishirishni yaxshi ko'radi va ilgari yirik kompaniyada rahbarlik lavozimida ishlagan. U yiliga 2 marta chet elda dam oladi, hashamatli chet el mashinasini boshqaradi, yoga bilan shug'ullanadi va mushuklarga allergiyasi bor.

Avatar mijozni uch tomondan tasvirlashga yordam beradi: vaziyatga asoslanib, psixotipga e'tibor qaratish va avlodga tegishli. Shunday qilib, ruhsiz maqsadli auditoriya o'rniga paydo bo'ladi haqiqiy odam idrokning o'ziga xos xususiyatlari, xarakteri va hayotiy sharoitlari bilan.

Endi siz o'z mahsulotingizni kimga taklif qilayotganingizni aniq bilasiz.

ACCEL rezidentlari, "Baxt - bu" munosabatlar maktabi asoschilari Ivan va Mariya Lyashenko o'z tinglovchilaridan batafsil fikr-mulohazalarni to'plashdi va potentsial mijozning aniq portretini yaratishga muvaffaq bo'lishdi. Shunday qilib, ular yangi talabalarni jalb qilishga va o'quv materiallarini tor auditoriya uchun foydaliroq qilishga muvaffaq bo'lishdi.

Bu haqda tadbirkorlarning o‘zlari shunday deydi: “Biz ta’lim mazmuni ulushini sezilarli darajada oshirdik, sotuv qismini qisqartirdik va tushunarli qildik, narx siyosatini asoslab berdik. Biz ushbu mahsulotni nima uchun taklif qilayotganimizni va bu vebinar ishtirokchilari ehtiyojlariga qanday yordam berishini batafsil tushuntiramiz.

3-qadam: Bizga qanday yordam berishga tayyor ekanligingizni ayting

Xaridoringiz bilan joylarni almashtiring. Tanlashda nimaga e'tibor berasiz: narx, kafolatlar, ishonchlilik, tashqi ko'rinish? Siz sotmoqchi bo'lgan narsani shaxsan sotib olasizmi?

Albatta, ba'zi potentsial mijozlaringiz negadir raqobatchilarga borishadi. Ularda nima borligini tushunishga harakat qiling, lekin siz tushunmaysiz. USP-ning kuchli tomonlarini ta'kidlashga harakat qiling, "muvaffaqiyatsiz" joylarda ishlang.

Innovatsiyalarni tijoratlashtirish bo'yicha ekspert Vladimir Turmanning so'zlariga ko'ra, USPda nima uchun siz egasi sifatida biznes boshlashga qaror qilganingiz haqida gapirishga arziydi. Bu haqda u o'zining "Raqobatchilar bilan urush qilmasdan mahsulotingizga talabni qanday oshirish mumkin" maqolasida yozadi. Biznesni boshlash orqali hal qilgan muammongiz boshqa odamlar uchun ham dolzarbdir. Topilgan yechim USPda ta'kidlanishi kerak.

4-qadam: USPni shakllantirish

Auditoriyangizni, ularning ehtiyojlarini va raqobatchilaringizni o'rganib chiqdingiz, endi USPni shakllantirish vaqti keldi.

Juda ijodiy bo'lmagan, ammo ishlaydigan matnni yaratish uchun siz kopirayter Jon Karlton formulasidan foydalanishingiz mumkin. Bo'shliqlar o'rniga kompaniyangiz ma'lumotlarini almashtiring - va USP tayyor:

_______ (xizmat, mahsulot) bilan biz ______ (maqsadli auditoriya) ____ (muammo) __ (foyda) bilan hal qilishda yordam beramiz.

Masalan: Kattalar uchun onlayn voleybol mashg'ulotlari bilan biz 18 yoshdan oshgan barcha ayollarga plyaj mavsumida qanday o'ynashni o'rganishga yordam beramiz.

USP matniga yanada ijodiy yondashish mumkin. Asosiy qoida - nuqtaga yozing. Umumiy iboralar, adabiy go'zallik, taxminiy va umumlashtirilgan raqamlar potentsial mijozlarni befarq qoldiradi. 26% chegirma berasizmi? "Ulkan chegirmalar" va "ajoyib takliflar" haqida emas, balki aniq raqamlar haqida gapiring.

Mana yana bir nechtasi muhim nuqtalar e'tibor berishga arziydi:

• Do'stingiz kabi oddiygina yozing. Sizning taklifingiz birinchi marta aniq bo'lishi kerak. Ilmiy maqolalar uchun ma'nosiz iboralar va maxsus atamalarni qoldiring. Xaridor nimani va nima uchun sotib olganini tushunishi kerak.
• E'tiboringizni o'zingizga qarating kuchli tomonlari. USP-da mijozlar raqobatchilarga emas, balki sizga kelishni xohlashlari kerak bo'lgan narsani eslatib o'ting. Agar sizning o'quv markazingizda fanlar doktorlari ishlayotgan bo'lsa, saytdagi navigatsiya siz uchun qanchalik qulay ekanligini aytmasligingiz kerak - bu bilan siz diqqat markazini muhimdan ikkinchi darajaga o'tkazasiz.
• Qisqacha yozing. Sizning maqsadingiz bir daqiqada potentsial mijozni qiziqtirishdir. USP - qisqa xabar, birdan uch jumlagacha.

Hech narsani unutmaslik uchun bizning cheat varaqlarimizdan foydalaning:

• Ushbu mahsulot/xizmatdan kim foyda olishi mumkin?
• Sizning mijozingiz bo'lish orqali odam nimaga ega bo'ladi?
• Nega siz raqobatchilaringizdan yaxshiroqsiz va nega mahsulotingizning analogini xarid qila olmaysiz?

USPni tuzishdagi xatolar

Siz o'zingizning noyob savdo taklifingiz haqida yolg'on gapira olmaysiz. Agar siz 50% chegirma va'da qilgan bo'lsangiz va atigi 25% chegirma bergan bo'lsangiz, mijoz o'zini aldangandek his qiladi. Siz o'z obro'ingizni va shu bilan birga mijozlaringizni yo'qotasiz.

Bunga qo'shimcha ravishda, siz USP-ga mijoz sukut bo'yicha oladigan imtiyozlarni, masalan, 14 kun ichida pul mablag'larini qaytarish imkoniyatini kiritmasligingiz kerak (bu Iste'molchilarning huquqlarini himoya qilish to'g'risidagi qonun bilan kafolatlangan). Aytishga hojat yo'q, sizda "o'z ishining professional ustalari" bor. Agar shunday bo'lmaganida, siz xizmat ko'rsata olarmidingiz?

Argumentlar tasdiqlanishi kerak haqiqiy faktlar. Sizning xizmatingiz bozorda o'xshashi yo'q deb aytishning o'zi kifoya emas - biznesingizda nima noyob ekanligini ayting, aniqroq ma'lumot bering.

Xulosa: USP samaradorligini qanday tekshirish mumkin

Shunday qilib, siz o'zingizning afzalliklaringizni, raqobatchilaringizni o'rgandingiz, maqsadli auditoriyani tanishtirdingiz va sotishingizning asosini - USP matnini tayyorladingiz. Endi uning hayotiyligini tekshiring - ishonch hosil qiling:

• Sizning noyob savdo taklifingizdan raqobatchilar foydalana olmaydi. Ular bir xil xizmatlarni taqdim etmaydi, bir xil materiallardan foydalanmaydi yoki narx bo'yicha raqobatlasha olmaydi. Faqat siz bilan mijoz ushbu imtiyozlarga ega bo'ladi.
• Sizning USP teskari shaklda tuzilishi mumkin. Masalan, “ayollar poyabzali” sotuvchi tadbirkor katta o'lchamlar”, kichik poyabzal sotadigan kompaniya borligini tasavvur qilish mumkin. Faqatgina bunday USP raqobatbardoshdir. Va bu erda yomon USP misoli: “Bizning klubda faqat yaxshi musiqa". Kimdir mijozlarga yomon musiqa taklif qilishi mumkinligini tasavvur qilish qiyin.
• Sizning USP bema'ni ko'rinmaydi. X onlayn maktabida ingliz tilini 1 soatda o'rganishingiz mumkinligiga mijozlar ishonishi dargumon.
• Siz USP-ni mijozlarda sinab ko'rdingiz. Pochta orqali yuboring turli xil variantlar takliflarni kiriting va eng koʻp javob olganini tanlang.
• Sizning USP savolga javob ekanligiga ishonch hosil qiling: "Nima uchun barcha shunga o'xshash takliflar orasida men buni tanlayman?".

USP loyihasini tayyorlash mashaqqatli tahliliy ish bo'lib, vaqt talab etadi. Ammo unga vaqt sarflaganingizdan so'ng, maqsadli auditoriyangiz qalbiga uzoq muddatli kirish imkoniyatiga ega bo'lasiz.

O'zingizning onlayn maktabingizni yaratmoqchimisiz, o'zingizni yoki mutaxassisingizni ishlab chiqarmoqchimisiz? Bepul vebinar uchun hozir roʻyxatdan oʻting va undan foydalanib onlayn maktabingizni yaratish boʻyicha bosqichma-bosqich PDF rejasini oling.

• Noyob savdo taklifida qaysi mahsulot xususiyatlarini ta'kidlash kerakligini qanday tushunish mumkin
• Noyob savdo taklifini yaratish: USPni qanchalik tez-tez yangilash kerak
• Noyob savdo taklifiga misollar: agar mahsulot raqobatchilar takliflaridan farq qilmasa, nimaga asoslanish kerak

Noyob sotish taklifi hali ham qo'llanila boshlangan juda yosh hodisa deb hisoblash kerak Rossiya biznesi 2000-yillarning boshidan, brendlar bozorga kira boshlaganidan beri.

Buni ko‘p gapirish bilan tan olishimiz kerak bu masala, ammo USPni ishlab chiqishda haqiqatan ham ozchilik ishtirok etadi. Rossiyadagi aksariyat kompaniyalar o'zlarining maqsadli auditoriyasi haqida aniq tushunchaga ega emaslar, natijada ular hammaga qaratilgan.

Menejer qanchalik tez-tez kompaniya strategiyasi bilan shug'ullanishi yoki uni o'zgartirishi kerak? Yaratgan rejissyorlarning aksariyati muvaffaqiyatli korxonalar, va menejment bo'yicha maslahatchilar bir narsaga rozi bo'lishadi: ichida hozirgi zamonlar- doimiy. Strategiyaning o'zgarishi zaiflik ko'rsatkichi emas, aksincha, kompaniyaning hayotiyligi ko'rsatkichidir.

Ushbu maqolada biz to'rt turdagi strategik yondashuvlarni, ularning misollarini, shuningdek, kompaniya strategiyasini aniqlash uchun shablon va jadvallarni to'pladik.

O'zini raqobatchilardan ajratib olish qobiliyatisiz, mijozlarga o'z taklifining xususiyatlarini ajratib ko'rsatish qobiliyatisiz, kompaniya o'zini juda oddiy xaridorlar va sotuvlar oqimi bilan cheklashga majbur bo'ladi.

To'g'ri USPni ishlab chiqish algoritmi

Birinchi qadam. Asosiy ma'lumotlar to'plami. Jadval tuzilishi kerak, unda mahsulotlarning xususiyatlari va xususiyatlari ko'rsatiladi raqobat afzalliklari mijoz uchun, u sizning kompaniyangiz bilan hamkorlik qilish orqali oladi. Tajriba shuni tasdiqlaydiki, qancha ko'p yozilsa, shuncha yaxshi. 15 ta raqobatbardosh xususiyatlarni yozish mumkin bo'ladi - a'lo, 20 - undan ham yaxshiroq. Shu bilan birga, mijozlar uchun barcha imtiyozlar va afzalliklar, ahamiyatsiz bo'lsa ham, tavsiflanishi kerak. O'zingizning afzalliklaringizni ko'rsatganingizdan so'ng, raqobatchilaringiz taklif qiladigan imtiyozlarni kesib tashlashingiz kerak. Bizning maqsadimiz faqat bizda mavjud bo'lgan afzalliklarni topish va raqobatchilarga taklif qilishdir.

Ikkinchi qadam. Imtiyozlar dolzarbligini tekshirish.

1. Qidiruv tizimi statistikasi. Potentsial mijozlar qanchalik tez-tez shunga o'xshash muammoga yechim topishga harakat qilishlarini tushunish uchun tanlangan imtiyozlarning har birini qidiruv so'rovi bilan sinab ko'rishingiz kerak.
2. Kartalar fikr-mulohaza. Sodiq mijozlar uchun siz eng muhim imtiyozlarni ta'kidlab, fikr-mulohaza kartalarini to'ldirishni taklif qilishingiz mumkin.
3. Ochiq savol. Agar ularning afzalliklarini raqobatchilar tomonidan taqdim etilgan imtiyozlar bilan solishtirish orqali aniq natijalarga erishish mumkin bo'lmasa, savdo xodimlari va marketologlarga sodiq mijozlarga "Nega biz bilan ishlashni tanlaysiz?" Degan savolni berishni buyurish kerak. Chiqishdan juda xilma-xil javoblar chiqishi mumkin, ammo eng keng tarqalganlari sizning USP uchun ishlatilishi mumkin.
4. Sotish tahlili. Bu usul tikuvchilik fabrikasi uchun noyob savdo taklifini yaratish uchun ishlatilgan. Savdo bo'limi boshlig'i yuqori talabni ta'kidladi ayollar kiyimi korxona assortimentidagi boshqa lavozimlarga nisbatan katta o'lchamlar va yog'lilar uchun kiyimlar. Ushbu ma'lumot noyob savdo taklifiga asos bo'ldi: "Semiz ayollar uchun kiyimlar. Bizning ko'ylaklarimiz, maxsus kesish tufayli, sizga to'liqlikni yashirish va raqamning go'zalligini - barcha ayolligingizni ta'kidlash imkonini beradi. Ushbu matn uchun tanlangan reklama gazeta, jurnal va boshqa ommaviy axborot vositalarida chop etilganda. Vaqt o'tishi bilan ajoyib dinamikani tasdiqlash mumkin edi umumiy o'sish sotuvlar soni.

Uchinchi qadam. USP sinovi.

1. Mijozlaringizni tasodifiy guruhlarga ajrating, har bir guruh uchun har xil turdagi xabarlarni yuboring.
2. Har xil turdagi noyob savdo takliflari asosida kontekstli reklama joylashtirish. USP opsiyasi asosiy variantga aylanadi, bu esa erishishga yordam berdi maksimal raqam javoblar.

Noyob savdo taklifini yaratish uchun 3 ta shart

Noyob savdo taklifini shakllantirish uchun uchta shartni hisobga olish kerak:

Birinchi shart - mahsulotingizning o'ziga xosligini ta'kidlashdir. Ko'pchilik uchun juda qiyin savol. Xususan, standart kir yuvish kukunining o'ziga xosligini qanday ta'kidlash kerak? Ammo, aslida, maqsadli auditoriya e'tiborini jalb qiladigan mahsulotingizning ko'plab xususiyatlarini ta'kidlash mumkin, jumladan:

1. Foydali qo'shimcha xizmat. “Istalgan miqdorda tovar xaridorlari taqdim etiladi yetkazib berish bepul shaharda". Yoki zargarlik do'konlari "xaridor o'z sevgilisini tabriklashni unutmasligi uchun har bir sanani ma'lumotlar bazasiga kiritishni" taklif qiladi.
2. Muloyim va mehnatsevar xodimlar. Ehtimol, ko'pchilik bunday reklamalarni uchratgan bo'lishi mumkin - "biz 20 daqiqada mashinani yuvamiz yoki pulingizni qaytarib beramiz", "faqat muloyim va hushyor harakatlanuvchilar".
3. Tor ixtisoslashuv - "elita do'koni spirtli ichimliklar"yoki" rok karaoke bar.
4. Kompaniyani mijozlarning ma'lum bir toifasiga yo'naltirish. "Qizlar uchun o'yinchoqlar do'koni".
5. Bozorda etakchi o'rinlar. "Shahardagi avtomobil qismlarining eng katta tanlovi." Shu bilan birga, USPdagi bayonotning to'g'ri bo'lishi muhim - oldini olish uchun salbiy oqibatlar kompaniyaning obro'si uchun.
6. Elitizm - masalan, USP-dagi tijorat fotografi "qimmatbaho buyumlar bilan hashamatli interyerda suratga olish" ni ko'rsatishi mumkin.
7. Yuqori natija. – 3 oy davomida 85 nafar o‘quvchimiz ish bilan ta’minlandi.
8. Mijozlarga kafolatlar berish. Shu jumladan ma'lum bir muddat uchun pulni qaytarish yoki bepul xizmat. Qanday bo'lmasin, qaytarishlar bo'ladi, lekin ko'pincha ular alohida holatlarga aylanadi. Agar bu va'dani bajarishning iloji bo'lmasa, noyob savdo taklifingizni o'zgartirgan ma'qul.
9. Mijozlaringizdan nima kerakligini so'rang. Xususan, siz so'rovnoma haqida o'ylashingiz mumkin yoki maqsadli auditoriya uchun eng qiziqarli USPni topish bo'yicha tadqiqot mos keladi.
10. USP foydalanuvchilarning o'ziga emas, balki qaror qabul qiluvchilarga qaratilgan bo'lishi kerak.
11. Xizmatlaringizni yoki mahsulotlaringizni raqobatchilar bilan solishtiring. Misol uchun, kir yuvish kukunlaridan biri "Agar farq bo'lmasa, nega ko'proq pul to'lash kerak?" shiori tufayli shuhrat qozondi.
12. Xarajatni ahamiyatsiz miqdorda saqlang. Masalan, "bizning gazetamizdagi reklama - 600 rubl. oyiga. Reklamalar haftada uch marta - oyiga 12 marta chop etiladi. Shuning uchun bitta nashr faqat 50 rublga tushadi. 20 000 obunachi ushbu reklamani ko'rishi mumkin, shuning uchun har bir mijoz uchun atigi 0,25 tiyin to'lang.
13. Narxni moliyaviy bo'lmagan shaklda ifodalang. Xususan, kupon xizmatlaridan biri o'z mijozlariga takliflar yuboradi - "sevganingizga bayramona atirgul guldastasi, romantik oqshom va bir tank benzin narxiga ikkita kino chiptasini bering."

Noto'g'ri sotish takliflari

1. Aniq va'dalar. "Agar mahsulot sizga yoqmasa, biz 14 kun ichida xarid uchun pulni qaytarishga va'da beramiz." Ammo bunday va'dani yagona savdo taklifi deb hisoblash mumkin emas, chunki bu "Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonunga muvofiq majburiy talabdir.
2. O'ylab topilgan afzallik. Eng ko'plari orasida aniq misollar"xolesterinsiz o'simlik yog'i" (xolesterin faqat hayvonlarning yog'larida bo'lishi mumkin) va "GMOsiz tuz" deb atash mumkin.
3. So'z o'yiniga asoslangan muxolifat. "Smoke Cool - Issiq sigaretlardan saqlaning." Sovuq sigaretalar boshqa brendlarga qarama-qarshidir va go'yo harorat xususiyatlarida farqlanadi. Shunchaki shiorda asosiy urg'u so'z o'yiniga qaratilgan ( Ingliz salqin - "salqin, salqin").

Ikkinchi shart - mijoz o'z foydasini tushunishi kerak. Noyob savdo taklifida ko'rsatilgan xususiyatlar xaridorning ehtiyojlarini qondirishi kerak. Siz boshqa muhim fazilatlarni hisobga olgan holda mijoz qanday foyda olishini aniq ko'rsatishingiz kerak:

1. Tejamkor kir yuvish kukuni. U osonroq yuviladi, teriga zarar etkazmaydi.
2. Ko'proq yuvish bir xil narxda.
3. Yilni sillalar ekologik jihatdan qulay, atrof-muhitga ta'sirni kamaytiradi.

Afzalliklar majmuasi, agar faqat bitta foyda bilan cheklanmasa, kengroq maqsadli auditoriyani - pulni tejashni xohlaydiganlarni, teriga g'amxo'rlik qilayotganlarni va dunyodagi ekologik vaziyatdan xavotirda bo'lganlarni qiziqtirishga imkon beradi.

• Tijorat taklifi: namunalar va misollar. Hamma bilishi kerak bo'lgan 16 ta qotil va kuchaytirgich

Gapiradi Bosh direktor

Evgeniy Panteleev, "Freedom" kosmetik assotsiatsiyasining bosh direktori, Moskva

Korxonamiz joriy yilda yangi kosmetika mahsulotlarini ishga tushirmoqda. USP sifat va narx nisbati tamoyilini o'z ichiga oladi - mahsulot "ommaviy bozor" narxlari toifasida taqdim etilgan bo'lib, xususiyatlari va tarkibi jihatidan jahonning etakchi brendlari mahsulotlarini eslatadi. Keling, bizning kosmetik mahsulotlarimizning bunday USP qanday paydo bo'lganini batafsil ko'rib chiqaylik.

Kompaniya 2013-yilda o‘zining 170 yilligini nishonladi va shunday muhim sanaga tayyorgarlik ko‘rish maqsadida o‘z xodimlarini Fransiyaning yirik In-Cosmetics ko‘rgazmasida ishtirok etish uchun yuborishga qaror qildi. U erda biz kompaniyamiz asoschisining merosxo'rlari, ko'plab irsiy parfyumerlar bilan uchrashishga muvaffaq bo'ldik. Ular bizni kosmetologiya sohasida yangi yo‘nalishlarga ixtisoslashgan frantsuz laboratoriyalarining ko‘plab vakillari bilan tanishtirdilar va muzokaralar tashkil etishda bizga katta yordam berdilar. Biz, ayniqsa, Soliance laboratoriyasining ishlanmalari bilan qiziqdik - uning vakillari bizga noyob yoshartiruvchi ta'sirga ega komponentni (gialuron kislotasi mikrosferasi) etkazib berish uchun eksklyuziv shartlarni taklif qilishdi. Ushbu komponentdan foydalanish allaqachon etakchi kosmetika mahsulotlari, jumladan YvesRocher, L'Oreal va Clarins mashhur jahon brendlari assortimentida ko'zda tutilgan.

Bizning kosmetik liniyamiz uchun ushbu mikrosferadan foydalanishning eksklyuziv huquqidan tashqari, biz Frantsiyadan biznes hamkorlar tomonidan har tomonlama uslubiy yordamga ishonishga muvaffaq bo'ldik. Ular yangi SKUlarni shakllantirishga yordam berishdi, kompaniyamizning tadqiqot markazi ham o'z retseptlarini yaratdi. Ushbu yondashuv bizga birinchi USP - mahsulotimizning yuqori sifatini taqdim etishga imkon berdi. Bizning liniyamiz foydasiga qo'shimcha dalillar ham bor edi - biz tashkil etgan raqobatchilarning mahsulotlari sifatini sinovdan o'tkazish natijalari. ilmiy markaz. Oxirgi tadqiqot natijalariga ko'ra, mahsulotimiz qimmatroq analoglardan o'z xususiyatlaridan kam emasligini tasdiqlash mumkin edi.

Ikkinchi komponent alohida e'tiborga loyiqdir - xarajat. Narx masalasida bizning USP ma'lum bir "immunitet" ga ega. Biz frantsuz ishlab chiqaruvchisidan o'zining nou-xauidan - gialuron kislotasi mikrosferasidan foydalanish uchun eksklyuziv imkoniyat oldik. Shuning uchun, rus ishlab chiqaruvchilarining hech biri bizning narxlarimiz bilan solishtirishi dargumon va xorijiy hamkasblar ancha qimmatga tushadi.

Aleksey Pyrin, Artisifood bosh direktori, Moskva

Biz nafaqat ishlab chiqarish, balki baliq va dengiz mahsulotlarini sotish bilan ham shug'ullanamiz. Biz b2b sektoridagi faoliyatimizda asosiy pul tikamiz. Qoida tariqasida, oziq-ovqat mahsulotlarini ulgurji etkazib beruvchilar taniqli, taniqli brendga ega emaslar, shuning uchun ularning raqobatchilaridan ajralib turish juda qiyin. Ular o'z xizmatlarini ilgari surish uchun asos sifatida keng assortiment omilini olishga qaror qilishdi. Kompaniyalarning aksariyati hamma narsani ozgina taklif qiladi, ular noyob mahsulotlarni etkazib bera olmaydi. Mijozlarni turli noodatiy mahsulotlar haqida xabardor qilgan holda, biz xizmatlarimiz turlarini – 200 ga yaqin dengiz mahsulotlari va baliq turlarini sezilarli darajada kengaytirishga muvaffaq bo‘ldik. Shunday qilib, biz USP marjasi bo'yicha raqobatchilarimizdan 8-10% ga o'zib ketishga muvaffaq bo'ldik.

Uchinchi shart - va'da qilingan foydaning ahamiyati. Potentsial mijozni qiziqtirish uchun atigi o'n soniya vaqtimiz bor. Shuning uchun, biz mijozga hal qilishni taklif qilayotgan muhimroq muammo bilan, sizning taklifingizning eng tushunarli va tushunarli so'zlari bilan, uni yanada taniqli va tushunarli qilish mumkin bo'ladi. mashhur brend potentsial mijozlar uchun. Ushbu qoida deyarli hamma joyda tegishli - faqat murakkab uskunalar istisno bo'ladi (qoida tariqasida, iste'molchilar xususiyatlarni oldindan tahlil qiladilar va taqqoslashadi).

FMCG bozorida eng muhim mulkni aniqlash kerak, u noyob sotish taklifida va qadoqda belgilanadi. Xususan, mahsulotning yoqimli hidini qadoqlashda qayd etish mumkin. Bu mulk vaqt o'tishi bilan u odatiy hol sifatida qabul qilina boshladi, shuning uchun biz "bo'yoqlarni samarali olib tashlash" ga o'tdik. Reklamalarimizning qahramonlari juda iflos bo'lishi mumkin edi, ammo hech qanday axloqsizlik kuchli kukun ta'siriga dosh bera olmadi. Natijada, biz besh yil ichida sotuvlar hajmini 5 barobardan ortiq oshirishga erishdik.

• Xususiy yorliqli mahsulotlar: xaridorlar pullarini nimaga berishga tayyor

Mahsulotingizning noyob sotish taklifi samaralimi: Tekshirish uchun uchta parametr

Ilya Piskulin, Love marketing agentligi direktori, Moskva

Misol uchun, noyob savdo taklifingiz uchun "antonim" yaratishga harakat qiling.

1. Sizning noyob sotish taklifingizdan raqobatchilar foydalana olmaydi

Agar raqobatchilar sizning taklifingizni takrorlasa, ular mijozni aldashadi. Qandaydir tarzda mening amaliyotimda bir holat bor edi. Kompaniyalarimizdan biri shamollatish tizimiga ega derazalar ishlab chiqarishni boshladi. Raqobatchi firmaning aytishicha, ularning derazalari ham ventilyatsiya qilingan. Biz ularga sirli xaridor yubordik va buni topdik gaplashamiz faqat ijobiy haroratlarda ishlaydigan va Rossiyada o'rnatilmagan vana shamollatish haqida. Kompaniya ham bu haqda bilar edi va shuning uchun darhol mijozlarni ventilyatsiya bilan oyna sotib olishga arzimasligi haqida ogohlantirdi. Ya'ni, kompaniya sotmoqchi emasligi bilan mijozlarni jalb qildi. Albatta, xaridorlarning hafsalasi pir bo'ldi. Bozorda bizning USP-ni takrorlay oladigan va shu bilan birga va'dani bajara oladigan boshqa raqobatchi yo'q edi.

USP misollari. Restoran 20 daqiqada grilda taomlar tayyorlaydigan yoki biznes tushlik qiladigan hududdagi yagona restorandir. Deraza ishlab chiqaruvchi kompaniya o'zining turlaridan bittasi bo'lib, u yog'och ostidagi metall siding ishlab chiqaradi. Qorong'ida porlab turadigan yo'l bo'yoqlarini ishlab chiqarish. Rivojlanish kompaniyasi dam olish qishlog'i hududida ko'lni yoki yangi uyda allaqachon ishlayotgan gaz ta'minoti tizimini taklif qilishi mumkin.

Agar raqobatchilar sizning taklifingizni takrorlasa, ular o'zlarining pozitsiyalarini buzadilar. Bir marta men panjara barining o'limini tomosha qildim. Avvaliga u o'zini ekstremal bar sifatida ko'rsatdi, lekin kutilmaganda yakshanba kunlari bolalar ertaklarini o'tkazishni boshlaganini e'lon qildi. Muntazam odamlar yo'qotishdi va yangi mijozlar (bolali yosh onalar) tushunarsiz muassasaga borishga jur'at eta olishmadi. USP sizning joylashuvingizni aniq aks ettirishi va eng yaqin raqobatchilaringizga mos kelmasligi muhimdir.

USP misollari. Agar BMW o'zining eng xavfsiz avtomobilini ishlab chiqarganini e'lon qilsa, bu haydovchilarning hayratiga sabab bo'lardi (xavfsizlik Volvoning tanish atributidir). Chanson radiofestivalining Gipsy tungi klubida bo'lib o'tishi haqidagi e'lon ham g'alati eshitiladi.

2. Siz teskari USPni bema'niliksiz qurishingiz mumkin.

Ko'pincha, USP o'rniga, odamlar odatdagidek narsalarni aytishadi yuqori sifatli, mukammal narx va keng assortiment. Mening amaliyotimda shahardagi eng qimmat kvartiralarga ega ekanligini ochiq e'lon qilgan kompaniya bor edi. Sotish a'lo darajada bo'ldi (e'tibor beraman, bu inqirozdan oldin edi). Shu bilan birga, bozorda eng arzon kvartiralarga ega bo'lgan boshqa kompaniya ishlayotgan edi. Va ular ham yaxshi sotishdi. Ikkala USP ham yaxshi eshitildi va ishladi. Agar USPda ishlaydigan "antonim" bo'lmasa, u juda samarali bo'lmaydi. Shunday qilib, mening amaliyotimda eng ko'p sotiladigan yozgi qishloq bor edi katta uchastkalar gektarlarda o'lchanadi. Afsuski, bozorda eng kichik uchastkalarni, masalan, 10 gektarni sotadigan kompaniya yo'q edi, chunki ularga endi hech kim kerak emas. Savdolar ham chayqalmadi va o'zgaruvchan edi... Klub reklamasida ajoyib musiqa borligini yozmaslik kerak (dahshatli musiqali klub bo'lishi dargumon) yoki restoran reklamasida u erda ekanligini ta'kidlamaslik kerak. mazali ta'om va yaxshi xizmat.

USP misollari. Restoran reklamasida “ajoyib joyda” emas, “shaharning shovqinidan uzoqda, tomda joylashgan” deb yozgan ma’qul (chunki buning aksini aytish mumkin – “shaharning eng markazidagi restoran ”, va bu ham yaxshi USP bo'ladi).

3. Siz USPga ishonishni xohlaysiz

Shunday bo'ladiki, USP noaniq yoki tushunarsiz tarzda tuzilgan yoki shunchaki ishonchni ilhomlantirmaydi. Biz bir marta limfa drenaj massajini targ'ib qildik, u to'g'ri qo'llanilganda, mashg'ulotdan so'ng darhol engil vazn yo'qotish effektini yaratishi mumkin. Ma'lum bo'lishicha, odamlar "1 soatda vazn yo'qotish" shioridan farqli o'laroq, "1 soatda vazn yo'qotish" shioriga haqiqatan ham ishonishmagan (bosishlar ko'p marta bo'lgan).

USP misoli. Siz "3 kun ichida 10 kilogramm vazn yo'qotish" ga va'da bermasligingiz kerak, aniqroq shartlarni ko'rsating.

Qotil USP yaratib, biznesingizni tezlashtirmoqchimisiz?

2013 yil holatiga ko'ra, dunyoda 10 milliardga yaqin brend ro'yxatga olingan. Va ularning har biri sizning mijozingiz bo'lishingizni xohlaydi. Hamma nimanidir sotishga harakat qiladi. Ularni qanday eslab qolish, ularni qanday ajratish mumkin?

Potentsial mijozlaringizning har biri bunday muammoga duch keladi. Har bir joyda, nima bo'lishidan qat'iy nazar: avtomobil qismlarini sotish; qurilish materiallari ishlab chiqarish; go'zallik salonlari va sartaroshxonalar; xususiy shifoxonalar va boshqalar va hokazo, ko'plab turli kompaniyalar ishlaydi. Va har biri bir xil yoki deyarli bir xil tovarlar yoki xizmatlarni taklif qiladi. Qanday tanlash kerak? Qanday ajratish mumkin? Kimga murojaat qilish kerak? Agar deyarli qaror qilgan bo'lsangiz, qanday eslash kerak?

Har bir kompaniya, qanchalik katta yoki kichik (ayniqsa!) raqobatchilardan ajralib turishi kerak. Logotip - bu urushning yarmi. Sizni umumiy fondan ajratib turadigan va umumiy shovqinda mijozga baqirishga yordam beradigan noyob, maxsus taklif bilan kelishingiz kerak.

O'zingizning noyob savdo taklifingizni yoki USPni qanday ishlab chiqish va tuzish va bu maqolada muhokama qilinadi.

USP nima va u marketing va sotishda qanday ishlatiladi

USP - bu noyob savdo taklifidir. Bu mijoz uchun afzallik yoki qo'shimcha foyda sifatida taqdim etilgan brend yoki mahsulotning ba'zi bir o'ziga xos xususiyatlarini nazarda tutadi. USP ishlab chiqilayotganda marketologlar tomonidan qo'llaniladi reklama kampaniyasi- ko'pincha kompaniyani bozordagi tengdoshlaridan ajratib olish uchun ushbu xususiyatga asoslanadi.

Ushbu kontseptsiyani amerikalik reklama mutaxassisi Rosser Rivs kiritgan. U bu kontseptsiyani oddiy iste'molchilar shunchaki ishonishni to'xtatgan reklamadagi maqtovlarga muqobil sifatida ishlab chiqdi. Uning kontseptsiyasiga ko'ra, USP:

• mijoz uchun haqiqiy imtiyozlarni tarjima qilish;
• maqsadli auditoriyaning sodiqligini oshirish;
• noyob, maxsus, bozorda yagona bo'l.

Agar siz raqobatchining xususiyatini ko'rib chiqsangiz va uni o'zingizning sousingiz bilan taqdim qilsangiz, bu kuchli USP bo'lmaydi. Bu shunchaki o'g'irlangan g'oya, taqlid bo'ladi.

Bu noyob savdo taklifiga ega bo'lib tuyuladi, ammo 10 ta raqobatchidan 9 tasi bir xil

USP iste'molchilar sizni tanlashi uchun sababdir. Va har bir kompaniya bunga muhtoj. Faqat o'xshashi bo'lmagan yangi, innovatsion, inqilobiy mahsulotni ishga tushirganlargina USPsiz qila oladilar. Bunday holda, aynan shu mahsulot noyob taklifdir.

Boshqa barcha holatlarda, klassikani so'zlash uchun sozlang yoki o'ling.

Nima uchun biznes USP?

• raqobatchilardan ajralib turish;
• maqsadli auditoriyaning hurmatini qozonish;
• kuchli reklama materiallarini yaratish () va marketing strategiyasini ishlab chiqish;
• mahsulotingizni olomondan ajralib turishi uchun.

Haqiqiy va noto'g'ri USPni ajrating. Haqiqiy haqiqatdir o'ziga xos xususiyatlar bu bozorda hech kimda mavjud bo'lmagan mahsulot. Bu mahsulotning o'zida bo'lgan narsa. Noto'g'ri imtiyozlar, haqiqiy farq bo'lmagan taqdirda, uydirilgan imtiyozlardir. Bu mahsulot haqida nima va qanday aytilgan. Va aksariyat hollarda tadbirkorlar bunday USPlarga murojaat qilishadi. Ammo qolganlari kabi bir xil mahsulot va xizmatni taklif qilsangiz nima bo'ladi? Agar siz biron bir noyob, qandaydir eksklyuziv mahsulotni ixtiro qilmagan bo'lsangiz, boshingizni burishingiz va mijozlarni qanday qilib bog'lashingiz mumkinligi haqida yaxshilab o'ylab ko'rishingiz kerak.

Raqobatchilardan ajralish reklama kompaniyasi muvaffaqiyatining kalitidir. Maxsus taklif Xabar tuziladigan, keyinchalik reklama, ijtimoiy tarmoqlar va boshqa reklama materiallarida e'lon qilinadigan mijozlar uchun imtiyozlarni aniq ko'rsatishi kerak.

Noyob savdo taklifini qanday yaratish kerak

Ko'pgina biznes egalari USP yozish oson deb o'ylashadi. Ularning ikkita aniq yo'li:

"Bizda eng past narxlar bor!"

Narxlar poygalari ikki sababga ko'ra shubhali afzallikdir. Birinchidan, har doim arzonroq bo'lgan kishi bo'ladi. Ikkinchisi, past narxlar bilan siz mijozlarning tegishli kontingentini jalb qilasiz - nochor va haddan tashqari tejamkor, eng kamida.

"Bizda sifatli xizmat bor!"

Aslida, sifat tushunchasi hamma uchun mutlaqo boshqacha. Va har doim ham bu xizmatni kafolatlay olmaysiz - inson omili juda ko'p rol o'ynaydi. Ammo shunday bo'lsa ham, siz haqiqatan ham vijdoningiz bilan ishlaysiz, bu "sifatli xizmatlar", "eng yaxshi xizmat" iborasi tishlarni qulog'ingizdan uchib o'tib ketadigan qilib qo'yadi.

Agar siz endigina boshlayotgan bo'lsangiz, ha, tez sotuvlar uchun siz qandaydir tarzda reklamaning bir qismi sifatida ushbu ikkita kozozni mag'lub qilishingiz mumkin. Masalan, eng ko'p past narx. Ammo kuchli brend yaratmoqchi bo'lsangiz uzoq vaqt- USP rivojlanishiga jiddiy yondashishingiz kerak.

Umuman olganda, har qanday noyob savdo taklifi uchta asosiy tamoyilga asoslanadi.

1. Reklama xabari iste'molchiga ma'lum bir foyda keltirishi kerak. To'g'ri, siz USPni afzalliklaringiz nuqtai nazaridan emas, balki mijoz uchun imtiyozlar nuqtai nazaridan topshirishingiz kerak. Uni italyancha fon rasmi unchalik qiziqtirmaydi, xuddi shu devor qog'ozi bilan yopishtirilgan xonasining ko'rinishida. Shunday qilib, unga chiroyli ta'mirlashni, devor qog'ozining o'zini emas, balki yuvilishi mumkin bo'lgan va so'nmaydigan devor qog'ozini oson parvarish qilishni soting. Ammo bu yuqorida aytilganlarning barchasi, u faqat sizdan ushbu fon rasmlarini sotib olish orqali olishi mumkin.

Faqat siz bilan hamkorlik qilish foydali bo'lsa, mijozlar sizning kompaniyangizni tanlaydi.

2. Mijoz foydasi siznikiga o'xshash boshqa mahsulotlarga nisbatan noyob bo'lishi kerak. Bu erda hamma narsa aniq - bu tamoyil ta'rifning o'ziga kiritilgan. Boshqa bo'lishni xohlaysizmi? Raqobatchilaringizda yo'q narsani o'ylab toping. Faqat boshqacha bo'lish, faqat hech kim taklif qilmaydigan narsani taklif qilish orqali siz boshqalardan farq qila olasiz. Natijada, mahsulotingiz tanlanadi (agar foyda yaxshi tasvirlangan bo'lsa) va eslab qoladi.

3. Foyda sezilarli bo'lishi kerak, ya'ni mijoz ko'p o'ylamasdan mahsulotingiz foydasiga tanlov qila oladigan darajada jozibali. Imtiyozlar asosli bo'lishi kerak, ular o'ylab topilmasligi yoki barmoqdan so'rilmasligi kerak. Shuning uchun siz o'zingizning maqsadli auditoriyangizni mukammal o'rganishingiz, mijozlaringizni, ularning dardlarini bilishingiz va shunga asoslanib olishingiz kerak.

Mijozlaringiz qanday muammolarga duch kelganini bilsangiz, ularga ushbu noyob imtiyoz shaklida yechim taklif qilishingiz mumkin.

USP kompilyatsiyasiga misollar

Siz ko'pincha biznes qo'liga mutlaqo mos kelmaydigan USP-larni topishingiz mumkin: ular juda umumiy va e'tiborni jalb qilmaydi.

Sizning biznesingiz muvaffaqiyatining yuragi va dvigateliga aylanadigan bunday taklifni qanday yaratish mumkin?

1. Raqobatchilaringiz jim turadigan narsalarni ayting.

Agar sizniki kabi yuzlab biznes mavjud bo'lsa, haqiqatan ham noyob narsani topish juda qiyin. Lekin, ehtimol, sizning mijozlaringiz jim bo'ladigan narsa bormi?

Bunday holat mening amaliyotimda bo'lgan. Kompaniya granit yodgorliklarini ishlab chiqarish bilan shug'ullanadi. Mijozlar uchun xizmat "sukut bo'yicha" taklif etiladi - kelajakdagi mahsulotning 3D modelini ishlab chiqish va bepul. Boshqa kompaniyalar ham ushbu xizmatni taqdim etadilar, ammo ular bu haqda kamtarona jim turishadi. Biz indamadik. Kelajakdagi yodgorlikning to'liq uch o'lchamli tasvirini ko'rishning foydasi kompaniyaning ko'plab mijozlari uchun yaxshi ishlaydi.

Va saqich, shakarsiz bo'lgan "Orbit"? Boshqa shunga o'xshash kauchuk bantlarning tarkibini o'qing - bu bir xil. Va shakar ham yo'q. Ammo Orbit uni USP sifatida taqdim etadi.

2. Yangilik yoki yangilikni ko'rsating

Agar siz mijozning muammosini hal qilishning yangi usulini ixtiro qilgan bo'lsangiz yoki mahsulotingizni yangilagan bo'lsangiz yoki unga yangi ingredient qo'shgan bo'lsangiz, jim bo'lmang. Boshqa birov buni sizdan oldin qilishdan oldin, siz USP-ni tezda bajarishingiz kerak.

Har qanday yangi shampun yoki krem ​​uchun reklama haqida o'ylab ko'ring. Yoki ular yangi formulani o'ylab topishdi, keyin keratin qo'shishdi, keyin hech kim hech narsa eshitmagan l-lipidlarni qo'shishdi, ammo reklamaga ishonsangiz, shampun sochni kuchli qiladi. Va krem ​​faqat bir yoki ikkita ajinlarni tekislaydi. Hammasi INNOVATIVE formulasi tufayli. Qurollanish.

3. Formula Jon Karlton

Ushbu formuladan foydalanib, USPni yaratish juda oson, ayniqsa siz xizmatlar ko'rsatsangiz. Formula quyidagicha tuzilgan:

Mahsulot ___ muammoni hal qilishga yordam beradi ___ foydani ko'rsatadi.

Masalan:

Yangi krem ​​ayollarga birinchi ajinlarni yengib, yoshroq ko‘rinishga yordam beradi.