Noyob sotish taklifi yoki qisqacha USP iborasi reklama va marketingda juda keng tarqalgan. Va so'zlarning barcha tushunarliligi bilan, hamma kompaniyalar USP tashkil eta olmadilar va o'z mahsulotlarini reklama qilish uchun foydalana olmadilar. Ko'pchilik hamma narsani o'ylaydi yaxshi fikrlar allaqachon kimdir tomonidan ishlatilgan va yangi narsalarni o'ylab topish deyarli mumkin emas.

UTP nima

Ingliz tilidan noyob sotish taklifi. Noyob savdo taklifi (ko'proq qo'llaniladigan USP qisqartmasi) - bu reklama va mahsulotni ilgari surish ma'lum asoslarga asoslanishi kerak bo'lgan tushunchadir. noyob xususiyatlar iste'molchi uchun tushunarli va foydali mahsulot. USP - bu, birinchi navbatda, mahsulotingizni barcha raqobatchilar orasidan tanlash. "Noyob" so'zi raqobatchilar tomonidan takrorlanmaslikni anglatadi. USP strategiyasiga qarshi bo'lgan klassik oyna reklamasidan farqli o'laroq, sizning mahsulotingiz mijoz tomonidan USPda tavsiflangan foyda bilan bog'lanishi, tan olinishi va birlashtirilishi kerak.

Ko'pgina mahsulotlarda, ayniqsa murakkab mahsulotlarda juda ko'p xususiyatlar va afzalliklar mavjud bo'lib, ularning ko'pchiligi ma'lum darajada o'ziga xosdir. USP kontseptsiyasi barcha imtiyozlarni bir vaqtning o'zida targ'ib qilishga urinishdir. Bitta asosiy foydani ajratib ko'rsatish va uni targ'ib qilish uchun bor kuchingizni sarflash yaxshiroqdir.

Ishlab chiqaruvchi xuddi shu ishlanmalarni patentlashni va reklamada foydalanishni yaxshi ko'radi turli nomlar. Masalan, ishlab chiqaruvchilardan biri kir yuvish mashinalari"oson dazmollash" funksiyasini targ'ib qila boshladi. Aslida, bu oddiy nozik yuvish rejimi, ammo bu marketing hiylasi iste'molchi uchun ajoyib ishladi. Ko'p o'tmay, bu variant kir yuvish mashinalarining barcha etakchi ishlab chiqaruvchilarida paydo bo'ldi. Ammo nom biroz o'zgardi, keyin engil dazmollash, keyin oddiy dazmollash, keyin ular shunchaki dazmol tasviri bilan tugmachani chizishdi.

Ko'pincha odamlar USP noyob mahsulot yoki xizmatga muhtoj deb o'ylashadi. Aslida, mahsulotdagi o'ziga xos xususiyatlarni ajratib ko'rsatish va ularni mijozga to'g'ri taqdim etish muhimroqdir. Ko'p misollar bor, qarang, ijtimoiy tarmoqlar qanday tarqaldi. instagram tarmog'i. U 2010 yilda, bozor allaqachon to'yingan paytda tashkil etilgan. O'sha paytda juda tor joyga tayangan holda - fotosuratlarning onlayn nashri, ijtimoiy. tarmoq ajralib turishga, e'tiborni jalb qilishga va natijada ko'plab raqobatchilardan oldinga chiqishga muvaffaq bo'ldi.

Rosser Rivz birinchi marta USP kontseptsiyasi haqida gapirdi. 1961 yilda u o'zining "Reklamadagi haqiqat" kitobida sotishga ratsionalistik yondashuv haqida gapirdi. Ushbu yondashuvga ko'ra, reklama mahsulot yoki xizmatning mijozga aniq, aniq foyda keltiradigan u yoki boshqa noyob xususiyatlariga qaratilishi kerak.

USPning uchta printsipi

Noyob savdo taklifini shakllantirish uchun kuzatilishi kerak bo'lgan 3 ta asosiy tamoyil shakllandi:

1. Mijoz uchun muhim foydani reklama qilish;
2. Foyda noyob bo'lishi kerak, ya'ni raqobatchilar uchun mavjud emas;
3. Yuqoridagi ikki nuqta mijozga kuchli ta'sir ko'rsatishi kerak, .

USP kontseptsiyasi mijoz qaror qabul qilishda nafaqat aql va mantiq, balki his-tuyg'ular bilan ham boshqarilishini hisobga oladi. Yangi va qiziqarli xususiyatlar qiziqish, hayrat va qiziqish uyg'otish (maqolani o'qing). Bu mahsulot yoki xizmatga mijozning e'tiborini jalb qilish uchun muhim parametrlardir.

Albatta, siz xaridorning e'tiborini tortganingizdan so'ng, ular sizning mahsulotingizni taqdim etilgan imtiyozlarning foydaliligi nuqtai nazaridan baholashni boshlaydilar. Va agar ularni topsa, u mol sotib oladi. Bu mijozni sotib olishga tayyorlaydigan hissiy komponent bo'lib, mantiq va hissiyotlar bitimni yopadi.

Haqiqiy va noto'g'ri USPlar

Shunday qilib, sizda o'zingizning mahsulotingiz bor, masalan, siz ofislarga suv etkazib berasiz. Siz kabi kompaniyalar juda ko'p va birinchi qarashda o'ziga xoslik haqida gap bo'lmaydi. Ammo o'ziga xoslik bo'lmasa, uni yaratish kerak. Masalan, siz o'zingizni eng tez yetkazib berish, o'sha kuni yetkazib berish, naqd pul qabul qilish, boylar uchun suvni assortimentga kiritish, doimiy mijozlar uchun oyiga bir marta pitsa buyurtma qilish va h.k. Olomondan ajralib turish birinchi qarashda ko'rinadiganidan ancha oson.

Noyob savdo taklifi (USP) - bu sotuvchilar reklama kampaniyasini quradigan mahsulot yoki brendning muhim xususiyati; odatda farqlash uchun ishlatiladi.

Iste'molchi nuqtai nazaridan, odamlar shunga o'xshash mahsulotga ega bo'lgan boshqa sotuvchidan emas, balki sizdan sotib olishlari kerak. Nima uchun Facebookdan emas, Slack-dan foydalanish kerak? Nima uchun Pizza Hut mavjud bo'lsa, Papa Jon'sdan pizza buyurtma qilish kerakmi? Yaxshi tuzilgan taklif shu va shunga o'xshash savollarga javob beradi.

UTP qanday ishlaydi?

Ba'zi kompaniyalar o'z sohasida shubhasiz ustunlik qiladi. Ular bozorda yagona - chunki ular ulkan yoki shunchalik innovatsionki, boshqa hech kim shunga o'xshash echimlarni taklif qilmaydi. Ammo bu holat kamdan-kam hollarda uzoq davom etadi.

Qiymat taklifi - bu xaridorga hech kim siz kabi qilmayotganligini bildirish imkoniyatidir. Sizning brendingiz g'ayrioddiy. Eng yaxshi. Bu muvaffaqiyat, ijobiy, omad bilan bog'liq. Bir so'z bilan aytganda, mahsulotimizni sotib oling va "hamma narsa Coca-Cola bo'ladi".

USP boshqa kanallar orqali mavjud bo'lmagan mahsulot yoki xizmatni taklif qiladi: hatto birinchi qarashda analoglarni taklif qiladigan raqobatchilardan ham.

USP brendni u sotadigan narsaga bog'laydi. Agar siz xizmatlarning to'liq ro'yxatini taklif qilsangiz, nima qilayotganingizni hech kim tushunmaydi. Ammo agar siz o'zingizni "shaharning eng yaxshi SEO agentligi" yoki "shahardagi eng yaxshi amerikano" deb atasangiz, iste'molchilar SEO yoki bir chashka qahva kerak bo'lganda siz haqingizda o'ylashadi. Agar siz veb-studiya yoki kafe bo'lsangiz, sizning taklifingiz zaif, chunki u raqobatdan ajratilmagan. yaxshi foydalaning ma'lum fakt odamga matkap kerak emas, balki teshik kerak va ular odam to'g'ri teshikni faqat ma'lum bir markadagi matkap bilan burg'ulashini aytishadi.

USP kompaniyaning shiori va missiyasidan qanday farq qiladi?

Shior - bu brendning asosiy o'ziga xosligi va u taklif qiladigan hamma narsa. Shiorda USP bo'lishi mumkin va ko'plab yaxshi misollar mavjud. FedEx'dan misol: "Paketni bir kechada etkazib berish kerak bo'lganda." Missiya, shuningdek, qiymat taklifiga mos kelishi mumkin. Ammo, missiya va shiordan farqli o'laroq, USP sizning kompaniyangizni boshqalardan ajratib turadigan va iste'molchilarni jalb qiladigan narsadir. Bundan marketing, sotish va bozordagi barcha joylashuvlar o'sadi.

Qiymatli takliflar shunchalik tanishki, biz ularni endi sezmaymiz. Har bir yaxshi reklama yaxshi ifodalangan taklifga ega va ko'pchilik kompaniyalar yaxshi USP bilan muvaffaqiyatga erishadilar. Barcha qidiruv tizimlari faqat ishlatilganda kalit so'zlar, PageRank Googlening noyob savdo taklifi edi.

Yaxshi USP nimaga o'xshaydi?

Asos bo'lgan yorqin misol reklama kampaniyasi va shu bilan birga - muvaffaqiyatli shior, avtomobil ijarasi xizmatlarini ko'rsatadigan Avis brendini ifodalaydi. Ko'p yillar davomida u kuchli Gertsdan keyin ikkinchi bo'ldi. 1962 yilda, bankrotlik yoqasida, Avis o'z muammolarini hal qildi reklama agentligi Doyl Deyn Bertzbax, uning xodimlari salbiy xususiyatni - №2 emas, balki ijobiy xususiyatga aylantirish yo'lini topdilar.

Muammo bu edi:

Avis avtomobil ijarasi bozorida faqat 2-o'rinda turadi. Xo'sh, nima uchun biz bilan bog'laning?
Biz harakat qilamiz.
Biz shunchaki iflos kuldonlarni sotib ololmaymiz. Yoki yarim bo'sh gaz baklari. Yoki eskirgan tozalagichlar. Yoki iflos mashinalar. Yoki tekis shinalar. Yoki aslida sozlaydigan stul orqasidagi sozlagichlardan kamroq narsa. Isitadigan pechlar. Derazalarni muzlashdan saqlaydigan muzga qarshi vositalar.
Eng muhimi, biz yaxshi bo'lishga harakat qilamiz. bilan uchrashaman yangi mashina, masalan, to'rt g'ildirakli Ford va shirin tabassum. Masalan, Duluthda yaxshi sendvichni qaerdan sotib olishingiz mumkinligini biling.
Nega?
Chunki biz xaridorlarni oddiy qabul qila olmaymiz.
Shuning uchun keyingi safar biz bilan bog'laning.
Bizda navbatlar qisqaroq.

Ushbu matndan sotuvchilar qimmatli taklifni ishlab chiqdilar:

Avis avtomobil ijarasi bozorida faqat 2-o‘rinda turadi
Shuning uchun biz harakat qilamiz.

Ular mijozlarga ta'sir qildi:

Muhimi shiorning o'zi emas, balki uning salbiy tavsifni ijobiyga aylantirishi va aniq, jozibali qiymat taklifini o'z ichiga olganligidir. Nega Avisdan mashina ijaraga olish kerak, deylik, Gertsdan emas? Axir, mashina - bu mashina. Ammo Avis taklif qilishga muvaffaq bo'ldi eng yaxshi xizmat va eng yaxshi tajriba iste'molchilarning qadriyatlari va manfaatlariga mos keladi. Ushbu shior joriy etilgandan keyingi dastlabki to'rt yil ichida Avisning bozor ulushi 11% dan 35% gacha o'sdi. Ular undan 2012 yilgacha foydalanishgan.

Biroq, bu eski hikoya. Yana zamonaviylari haqida nima deyish mumkin?

Aniq tanlov - Saddleback Leather. Ular, xuddi Avis kabi, kamchilikni fazilatga aylantirishlari kerak edi: ular charm sumkalar yasashadi va sifatli teri qimmat. Ba'zi hollarda, bu juda qimmat: narxlar 300 dollardan boshlanadi va ba'zan 1000 dollardan oshadi. Qanday qilib bu to'siqni noyob savdo taklifiga aylantirasiz?

Saddleback Leather 100 yillik ajoyib uzoq kafolatni taqdim etdi. Va ta'kidladi quyidagi so'zlar: chunki sumka o'z egasidan uzoqroq yashashi mumkin.

• Noyob savdo taklifida qaysi mahsulot xususiyatlarini ta'kidlash kerakligini qanday tushunish mumkin
• Noyob savdo taklifini yaratish: USPni qanchalik tez-tez yangilash kerak
• Noyob savdo taklifiga misollar: agar mahsulotlar raqobatchilar takliflaridan farq qilmasa, nimaga asoslanish kerak

Noyob sotish taklifi hali ham qo'llanila boshlangan juda yosh hodisa deb hisoblash kerak Rossiya biznesi 2000-yillarning boshidan, brendlar bozorga kira boshlaganidan beri.

Buni ko'p gapirish bilan tan olishimiz kerak bu masala, aslida ishtirok etadilar USP ishlab chiqish oz. Rossiyadagi aksariyat kompaniyalar o'zlarining maqsadli auditoriyasi haqida aniq tushunchaga ega emaslar, natijada ular hammaga qaratilgan.

Menejer qanchalik tez-tez kompaniya strategiyasi bilan shug'ullanishi yoki uni o'zgartirishi kerak? Yaratgan rejissyorlarning aksariyati muvaffaqiyatli korxonalar, va menejment bo'yicha maslahatchilar bir narsaga rozi bo'lishadi: ichida hozirgi zamonlar- doimiy. Strategiyaning o'zgarishi zaiflik ko'rsatkichi emas, aksincha, kompaniyaning hayotiyligi ko'rsatkichidir.

Ushbu maqolada biz to'rt turdagi strategik yondashuvlarni, ularning misollarini, shuningdek, kompaniya strategiyasini aniqlash uchun shablon va jadvallarni to'pladik.

O'zini raqobatchilardan ajratib ko'rsatish qobiliyatisiz, mijozlarga taklifining xususiyatlarini ajratib ko'rsatish qobiliyatisiz kompaniya o'zini juda oddiy xaridorlar va sotish oqimi bilan cheklashga majbur bo'ladi.

To'g'ri USPni ishlab chiqish algoritmi

Birinchi qadam. Birlamchi ma'lumotlar to'plami. Jadval tuzilishi kerak, unda mahsulotlarning xususiyatlari va xususiyatlari ko'rsatiladi raqobat afzalliklari mijoz uchun, u sizning kompaniyangiz bilan hamkorlik qilish orqali oladi. Tajriba shuni tasdiqlaydiki, qancha ko'p yozilsa, shuncha yaxshi. 15 ta raqobatbardosh xususiyatlarni yozish mumkin bo'ladi - a'lo, 20 - undan ham yaxshiroq. Shu bilan birga, mijozlar uchun barcha imtiyozlar va afzalliklar, ahamiyatsiz bo'lsa ham, tavsiflanishi kerak. O'zingizning afzalliklaringizni ko'rsatganingizdan so'ng, raqobatchilaringiz taklif qilishi mumkin bo'lgan imtiyozlarni kesib tashlashingiz kerak. Bizning maqsadimiz faqat bizda mavjud bo'lgan afzalliklarni topish va raqobatchilarga taklif qilishdir.

Ikkinchi qadam. Imtiyozlar dolzarbligini tekshirish.

1. Qidiruv tizimi statistikasi. Potentsial mijozlar qanchalik tez-tez shunga o'xshash muammoga yechim topishga harakat qilishini tushunish uchun tanlangan imtiyozlarning har birini qidiruv so'rovi bilan sinab ko'rishingiz kerak.
2. Fikr-mulohaza kartalari. Sodiq mijozlar uchun siz eng muhim imtiyozlarni ta'kidlab, fikr-mulohaza kartalarini to'ldirishni taklif qilishingiz mumkin.
3. Ochiq savol. Agar ularning afzalliklarini raqobatchilar tomonidan taqdim etilgan imtiyozlar bilan solishtirish orqali aniq natijalarga erishishning iloji bo'lmasa, savdo xodimlari va marketologlarga sodiq mijozlarga "Nega biz bilan ishlashni tanlaysiz?" Degan savolni berishni buyurish kerak. Chiqishdan juda xilma-xil javoblar chiqishi mumkin, ammo eng keng tarqalganlari sizning USP uchun ishlatilishi mumkin.
4. Sotish tahlili. Bu usul tikuvchilik fabrikasi uchun noyob savdo taklifini yaratish uchun ishlatilgan. Savdo bo'limi boshlig'i yuqori talabni ta'kidladi ayollar kiyimi katta o'lchamlar va korxona assortimentidagi boshqa lavozimlarga nisbatan ortiqcha vazn uchun kiyim. Ushbu ma'lumot noyob savdo taklifiga asos bo'ldi: “Kiyim-kechak semiz ayollar. Bizning liboslarimiz, maxsus kesish tufayli, sizga to'liqlikni yashirish va raqamning go'zalligini - barcha ayolligingizni ta'kidlash imkonini beradi. Ushbu matn uchun tanlangan reklama gazetalarda, jurnallarda va boshqa ommaviy axborot vositalarida chop etilganda. Vaqt o'tishi bilan ajoyib dinamikani tasdiqlash mumkin edi umumiy o'sish sotuvlar soni.

Uchinchi qadam. USP sinovi.

1. Mijozlaringizni tasodifiy guruhlarga ajrating, har bir guruh uchun har xil turdagi xabarlarni yuboring.
2. asosida kontekstli reklama joylashtirish har xil turlari noyob sotish taklifi. USP opsiyasi asosiy variantga aylanadi, bu esa erishishga yordam berdi maksimal raqam javoblar.

Noyob savdo taklifini yaratish uchun 3 ta shart

Noyob savdo taklifini shakllantirish uchun uchta shartni hisobga olish kerak:

Birinchi shart - mahsulotingizning o'ziga xosligini ta'kidlashdir. Ko'pchilik uchun juda qiyin savol. Xususan, standart kir yuvish kukunining o'ziga xosligini qanday ta'kidlash mumkin? Ammo, aslida, maqsadli auditoriya e'tiborini jalb qiladigan mahsulotingizning ko'plab xususiyatlarini ta'kidlash mumkin, jumladan:

1. Foydali qo'shimcha xizmat. “Istalgan miqdorda tovar xaridorlari taqdim etiladi yetkazib berish bepul shaharda". Yoki zargarlik do'konlari "xaridor o'z sevgilisini tabriklashni unutmasligi uchun har bir sanani ma'lumotlar bazasiga kiritishni" taklif qiladi.
2. Muloyim va mehnatsevar xodimlar. Ehtimol, ko'pchilik bunday reklamalarni uchratishgan - "biz 20 daqiqada mashinani yuvamiz yoki pulingizni qaytarib beramiz", "faqat muloyim va hushyor harakatlanuvchilar".
3. Tor ixtisoslashuv - "elita do'koni spirtli ichimliklar"yoki "rok karaoke bar".
4. Kompaniyani mijozlarning ma'lum bir toifasiga yo'naltirish. "Qizlar uchun o'yinchoqlar do'koni".
5. Bozorda etakchi o'rinlar. "Shahardagi avtomobil qismlarining eng katta tanlovi." Shu bilan birga, USPdagi bayonotning to'g'ri bo'lishi muhim - oldini olish uchun salbiy oqibatlar kompaniyaning obro'si uchun.
6. Elitizm - masalan, USP-dagi tijorat fotografi "qimmatbaho buyumlar bilan hashamatli interyerda suratga olish" ni ko'rsatishi mumkin.
7. Yuqori natija. – 3 oy davomida 85 nafar o‘quvchimiz ish bilan ta’minlandi.
8. Mijozlarga kafolatlar berish. Shu jumladan ma'lum bir muddat uchun pulni qaytarish yoki bepul xizmat. Qanday bo'lmasin, qaytarishlar bo'ladi, lekin ko'pincha ular alohida holatlarga aylanadi. Agar bu va'dani bajarishning iloji bo'lmasa, noyob savdo taklifingizni o'zgartirgan ma'qul.
9. Mijozlaringizdan nima kerakligini so'rang. Xususan, siz so'rovnoma haqida o'ylashingiz mumkin yoki maqsadli auditoriya uchun eng qiziqarli USPni topish bo'yicha tadqiqot mos keladi.
10. USP foydalanuvchilarning o'ziga emas, balki qaror qabul qiluvchilarga qaratilgan bo'lishi kerak.
11. Xizmatlaringizni yoki mahsulotlaringizni raqobatchilar bilan solishtiring. Misol uchun, kir yuvish kukunlaridan biri "Agar farq bo'lmasa, nega ko'proq pul to'lash kerak?" shiori tufayli shuhrat qozondi.
12. Xarajatni ahamiyatsiz miqdorda saqlang. Misol uchun, "bizning gazetamizdagi reklama - 600 rubl. oyiga. Reklamalar haftada uch marta - oyiga 12 marta chop etiladi. Shuning uchun bitta nashr faqat 50 rublga tushadi. 20 000 obunachi ushbu reklamani ko'rishi mumkin, shuning uchun har bir mijoz uchun atigi 0,25 tiyin to'lang.
13. Xarajatni moliyaviy bo'lmagan shaklda ifodalang. Xususan, kupon xizmatlaridan biri o'z mijozlariga takliflar yuboradi - "sevganingizga bayramona atirgul guldastasi, romantik oqshom va bir bakli benzin narxiga ikkita kino chiptasini bering."

Noto'g'ri sotish takliflari

1. Aniq va'dalar. "Agar mahsulot sizga yoqmasa, biz 14 kun ichida xarid uchun pulni qaytarishga va'da beramiz." Ammo bunday va'dani yagona savdo taklifi deb hisoblash mumkin emas, chunki bu "Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonunga muvofiq majburiy talabdir.
2. O'ylab topilgan afzallik. Eng ko'plari orasida aniq misollar deb atash mumkin" o'simlik moyi xolesterinsiz" (xolesterin faqat hayvonlarning yog'larida bo'lishi mumkin) va "GMO bo'lmagan tuz".
3. So'z o'yiniga asoslangan muxolifat. "Smoke Cool - Issiq sigaretlardan saqlaning." Sovuq sigaretalar boshqa brendlarga qarama-qarshidir va go'yo harorat xususiyatlarida farqlanadi. Shunchaki shiorda asosiy urg'u so'z o'yiniga qaratilgan ( Ingliz salqin - "salqin, salqin").

Ikkinchi shart - mijoz o'z foydasini tushunishi kerak. Noyob savdo taklifida ko'rsatilgan mulklar xaridorning ehtiyojlarini qondirishi kerak. Siz boshqa muhim fazilatlarni hisobga olgan holda mijoz qanday foyda olishini aniq ko'rsatishingiz kerak:

1. Tejamkor kir yuvish kukuni. U osonroq yuviladi, teriga zarar etkazmaydi.
2. Ko'proq yuvish bir xil narxda.
3. Yilni sillalar ekologik jihatdan qulay, atrof-muhitga ta'sirni kamaytiradi.

Afzalliklar majmuasi, agar faqat bitta foyda bilan cheklanmasa, kengroq maqsadli auditoriyani - pulni tejashni xohlaydiganlarni, teriga g'amxo'rlik qilayotganlarni va dunyodagi ekologik vaziyatdan xavotirda bo'lganlarni qiziqtirishga imkon beradi.

• Tijorat taklifi: namunalar va misollar. Hamma bilishi kerak bo'lgan 16 ta qotil va kuchaytirgich

U gapiradi Bosh direktor

Evgeniy Panteleev, "Freedom" kosmetik assotsiatsiyasining bosh direktori, Moskva

Korxonamiz joriy yilda kosmetika mahsulotlarining yangi qatorini ishga tushirmoqda. USP sifat va narx nisbati tamoyilini o'z ichiga oladi - mahsulot ommaviy bozor narxlari toifasida taqdim etiladi va xarakteristikalari va tarkibi bo'yicha u dunyoning etakchi brendlari mahsulotlarini ko'proq eslatadi. Keling, bizning kosmetik mahsulotlarimizning bunday USP qanday paydo bo'lganini batafsil ko'rib chiqaylik.

Kompaniya 2013-yilda o‘zining 170 yilligini nishonladi va shunday muhim sanaga tayyorgarlik ko‘rish maqsadida o‘z xodimlarini Fransiyaning yirik In-Cosmetics ko‘rgazmasida qatnashish uchun yuborishga qaror qildi. U erda biz kompaniyamiz asoschisining merosxo'rlari, ko'plab irsiy parfyumerlar bilan uchrashishga muvaffaq bo'ldik. Ular bizni kosmetologiya sohasida yangi yo‘nalishlarga ixtisoslashgan frantsuz laboratoriyalarining ko‘plab vakillari bilan tanishtirishdi va muzokaralar tashkil etishda katta yordam berishdi. Biz, ayniqsa, Soliance laboratoriyasining ishlanmalari bilan qiziqdik - uning vakillari bizga noyob yoshartiruvchi ta'sirga ega komponentni (gialuron kislotasi mikrosferasi) etkazib berish uchun eksklyuziv shartlarni taklif qilishdi. Ushbu komponentdan foydalanish allaqachon etakchi kosmetika mahsulotlari, jumladan YvesRocher, L'Oreal va Clarins mashhur jahon brendlari assortimentida ko'zda tutilgan.

Bizning kosmetik liniyamiz uchun ushbu mikrosferadan foydalanishning eksklyuziv huquqidan tashqari, biz Frantsiyadan biznes hamkorlarimiz tomonidan har tomonlama uslubiy yordamga ishonishga muvaffaq bo'ldik. Ular yangi SKUlarni shakllantirishga yordam berishdi, kompaniyamizning tadqiqot markazi ham o'z retseptlarini yaratdi. Ushbu yondashuv bizga birinchi USPni - mahsulotimizning yuqori sifatini taqdim etishga imkon berdi. Bizning liniyamiz foydasiga qo'shimcha dalillar ham bor edi - biz tashkil etgan raqobatchilarning mahsulotlari sifatini sinovdan o'tkazish natijalari. ilmiy markaz. Oxirgi tadqiqot natijalariga ko'ra, mahsulotimiz qimmatroq analoglardan o'z xususiyatlaridan kam emasligini tasdiqlash mumkin edi.

Ikkinchi komponent alohida e'tiborga loyiqdir - xarajat. Narx masalasida bizning USP ma'lum bir "immunitet" ga ega. Biz frantsuz ishlab chiqaruvchisidan o'zining nou-xauidan - gialuron kislotasi mikrosferasidan foydalanish uchun eksklyuziv imkoniyat oldik. Shuning uchun, rus ishlab chiqaruvchilarining hech biri bizning narxlarimiz bilan solishtirishi dargumon va xorijiy hamkasblar ancha qimmatga tushadi.

Aleksey Pyrin, Artisifood bosh direktori, Moskva

Biz nafaqat ishlab chiqarish, balki baliq va dengiz mahsulotlarini sotish bilan ham shug'ullanamiz. Biz b2b sektoridagi faoliyatimizda asosiy pul tikamiz. Qoida tariqasida, oziq-ovqat mahsulotlarini ulgurji etkazib beruvchilar taniqli, taniqli brendga ega emaslar, shuning uchun ularning raqobatchilari fonida ajralib turish juda qiyin. Ular o'z xizmatlarini ilgari surish uchun asos sifatida keng assortiment omilini olishga qaror qilishdi. Kompaniyalarning aksariyati hamma narsani ozgina taklif qiladi, ular noyob mahsulotlarni etkazib bera olmaydi. Mijozlarni turli noodatiy mahsulotlar haqida xabardor qilgan holda, xizmatlarimiz turlarini – 200 ga yaqin dengiz mahsulotlari va baliq turlarini sezilarli darajada kengaytirishga erishdik. Shunday qilib, biz USP marjasi bo'yicha raqobatchilarimizdan 8-10% ga o'zib ketishga muvaffaq bo'ldik.

Uchinchi shart - va'da qilingan foydaning ahamiyati. Potentsial mijozni qiziqtirish uchun atigi o'n soniya vaqtimiz bor. Shuning uchun, biz mijozga hal qilishni taklif qilayotgan muhimroq muammo bilan, sizning taklifingizning eng tushunarli va tushunarli so'zlari bilan, uni yanada taniqli va tushunarli qilish mumkin bo'ladi. mashhur brend potentsial mijozlar uchun. Bu qoida deyarli hamma joyda tegishli - faqat murakkab uskunalar istisno bo'ladi (qoida tariqasida, iste'molchilar xususiyatlarni oldindan tahlil qiladilar va taqqoslashadi).

FMCG bozorida eng muhim mulkni aniqlash kerak, u noyob sotish taklifida va qadoqda belgilanadi. Xususan, mahsulotning yoqimli hidini qadoqlashda qayd etish mumkin. Bu mulk vaqt o'tishi bilan u odatdagidek qabul qilina boshladi, shuning uchun biz "bo'yoqlarni samarali olib tashlash" ga o'tdik. Reklamalarimizning qahramonlari juda iflos bo'lishi mumkin edi, ammo hech qanday axloqsizlik kuchli kukun ta'siriga dosh bera olmadi. Natijada, biz besh yil ichida sotuvlar hajmini 5 barobardan ortiq oshirishga erishdik.

• Xususiy yorliqli mahsulotlar: xaridorlar pullarini nimaga berishga tayyor

Mahsulotingizning yagona savdo taklifi samaralimi: Tekshirish uchun uchta parametr

Ilya Piskulin, Love marketing agentligi direktori, Moskva

Misol uchun, noyob savdo taklifingiz uchun "antonim" yaratishga harakat qiling.

1. Sizning noyob sotish taklifingizdan raqobatchilar foydalana olmaydi

Agar raqobatchilar sizning taklifingizni takrorlasa, ular mijozni aldashadi. Qandaydir tarzda mening amaliyotimda bir holat bor edi. Kompaniyalarimizdan biri shamollatish tizimiga ega derazalar ishlab chiqarishni boshladi. Raqobatchi firmaning aytishicha, ularning derazalari ham ventilyatsiya qilingan. Biz ularga sirli xaridor yubordik va buni topdik gaplashamiz faqat ijobiy haroratlarda ishlaydigan va Rossiyada o'rnatilmagan vana shamollatish haqida. Kompaniya ham bu haqda bilar edi va shuning uchun darhol mijozlarni ventilyatsiya bilan oyna sotib olishning hojati yo'qligini ogohlantirdi. Ya'ni, kompaniya sotmoqchi emasligi bilan mijozlarni jalb qildi. Albatta, xaridorlarning hafsalasi pir bo'ldi. Bozorda bizning USP-ni takrorlay oladigan va shu bilan birga va'dani bajara oladigan boshqa raqobatchi yo'q edi.

USP misollari. Restoran 20 daqiqada grilda taomlar tayyorlaydigan yoki biznes tushlik qiladigan hududdagi yagona restorandir. Deraza ishlab chiqaruvchi kompaniya o'zining turlaridan bittasi bo'lib, u yog'och ostidagi metall siding ishlab chiqaradi. Qorong'ida porlab turadigan yo'l bo'yoqlarini ishlab chiqarish. Rivojlanish kompaniyasi dam olish qishlog'i hududida ko'lni yoki yangi uyda allaqachon ishlayotgan gaz ta'minoti tizimini taklif qilishi mumkin.

Agar raqobatchilar sizning taklifingizni takrorlasa, ular o'zlarining pozitsiyalarini buzadilar. Bir marta men panjara barining o'limini tomosha qildim. Avvaliga u o'zini ekstremal bar sifatida ko'rsatdi, lekin kutilmaganda yakshanba kunlari bolalar ertaklarini o'tkazishni boshlaganini e'lon qildi. Muntazam odamlar yo'qotishdi va yangi mijozlar (bolali yosh onalar) tushunarsiz muassasaga borishga jur'at eta olishmadi. USP sizning joylashuvingizni aniq aks ettirishi va eng yaqin raqobatchilaringizga mos kelmasligi muhimdir.

USP misollari. Agar BMW o'zining eng xavfsiz avtomobilini ishlab chiqarganini e'lon qilsa, bu haydovchilarning hayratiga sabab bo'lardi (xavfsizlik Volvoning tanish atributidir). Chanson radiofestivalining Gipsy tungi klubida bo'lib o'tishi haqidagi e'lon ham g'alati eshitiladi.

2. Siz teskari USP ni bema'niliksiz qurishingiz mumkin.

Ko'pincha, USP o'rniga, odamlar odatdagidek narsalarni aytishadi yuqori sifat, mukammal narx va keng assortiment. Mening amaliyotimda shahardagi eng qimmat kvartiralarga ega ekanligini ochiq e'lon qilgan kompaniya bor edi. Sotish a'lo darajada bo'ldi (e'tibor beraman, bu inqirozdan oldin edi). Shu bilan birga, bozorda eng arzon kvartiralarga ega bo'lgan boshqa kompaniya ishlayotgan edi. Va ular ham yaxshi sotishdi. Ikkala USP ham yaxshi eshitildi va ishladi. Agar USPda ishlaydigan "antonim" bo'lmasa, u juda samarali bo'lmaydi. Shunday qilib, mening amaliyotimda eng ko'p sotiladigan yozgi qishloq bor edi katta uchastkalar gektarlarda o'lchanadi. Afsuski, bozorda eng kichik uchastkalarni, masalan, 10 akrni sotadigan kompaniya yo'q edi, chunki ular endi hech kimga muhtoj emas. Savdolar chayqalgan ham, bo'g'in ham bo'lmagan... Klub reklamasida ajoyib musiqa borligini yozmaslik kerak (dahshatli musiqali klub bo'lishi dargumon) yoki restoran reklamasida u erda ekanligini ta'kidlamaslik kerak. mazali ta'om va yaxshi xizmat.

USP misollari. Restoran reklamasida “ajoyib joyda” o‘rniga “tomda, shahar shovqinidan uzoqda” deb yozgan ma’qul (chunki buning aksini aytish mumkin – “shaharning eng markazidagi restoran ”, va bu ham yaxshi USP bo'ladi).

3. Siz USPga ishonishni xohlaysiz

Shunday bo'ladiki, USP noaniq yoki tushunarsiz tarzda tuzilgan yoki shunchaki ishonchni ilhomlantirmaydi. Biz bir marta limfa drenaj massajini targ'ib qildik, bu to'g'ri dastur seansdan so'ng darhol engil vazn yo'qotish effektini yaratishga qodir. Ma'lum bo'lishicha, odamlar "1 soatda vazn yo'qotish" shioridan farqli o'laroq, "1 soatda vazn yo'qotish" shioriga haqiqatan ham ishonmagan (kliklar ko'p marta bosilgan).

USP misoli. Siz "3 kun ichida 10 kilogramm vazn yo'qotish" ga va'da bermasligingiz kerak, aniqroq shartlarni ko'rsating.

“Eng qiziqarli kurslar”, “eng foydali veb-seminarlar” kabi takliflar uzoq vaqt davomida xaridorlarni qiziqtirmadi. Internetda maqsadli auditoriyangizni jalb qilish uchun siz boshqalardan nimani yaxshiroq ekanligingizni va nima uchun odam siz bilan bog'lanishi kerakligini ko'rsatishingiz kerak. Keling, buni aniqlaylik noyob savdo taklifini qanday yaratish kerak bu mijozning yuragiga tegadi!

UTP nima?

Amerikalik reklamachi Rosser Rivz, M&Ms shiori muallifi - "Og'zingizda eriydi, qo'lingizda emas" - reklama faqat bitta narsani - sotishni amalga oshirishi kerakligiga amin edi. U bu g'oyani "Reklamadagi haqiqat" kitobida shakllantirdi, u butun dunyo bo'ylab marketologlar orasida bestsellerga aylandi. Unda u xaridorlarni "eng yaxshi", "eng yaxshi", "ajoyib" kabi ma'nosiz so'zlardan abadiy xalos qilish uchun birinchi navbatda USP tushunchasini bayon qildi.

Noyob savdo taklifi yoki USP - bu mijozlar sizni sevib, sizni boshqa kompaniyalar orasida tanlaydi. Rivzning so'zlariga ko'ra, USP - bu sizning raqobatchilaringizdan asosiy farqingizni va sizdan mahsulot sotib olishning asosiy sababini ifodalovchi reklama xabaridir. U bannerlarda, kontekstli reklamada, pochta ro'yxatlarida yoki mahsulot kartalarida, shuningdek, saytdagi do'kon tavsifida qo'llaniladi.

Yaxshi yozilgan USP uni sotishni osonlashtiradi, chunki mijoz taklif nima uchun unga to'g'ri kelishini darhol ko'radi. Yaxshi USP narx raqobatidan qochadi va takroriy xaridlarni oshiradi.

Ammo shuni unutmangki, agar sizning onlayn-do'koningizdagi dazmollar doimo nosozliklar bilan qaytarilsa, hech qanday USP norozi mijozlarni ushlab turmaydi.

USP yaratish algoritmi?

Shunday qilib, siz mahsulotlaringizni onlayn sotish uchun noyob savdo taklifini yaratishga qaror qildingiz. Qayerdan boshlash kerak?

Qadam 1. Kuchli tomonlaringizni tahlil qiling

Aniqlik uchun jadval tuzing va unda kompaniyangizning barcha raqobatbardosh xususiyatlarini belgilang: ajoyib tajriba ish, narx, malakali xodimlar va boshqalar. Iloji boricha ko'proq fikrlarni yozing - aniq sanalarni, raqamlarni ko'rsating. Endi raqobatchilaringiz taklif qiladigan hamma narsani kesib tashlang. Natijada, siz faqat sizning kompaniyangiz va mahsulotingiz maqtana oladigan noyob imtiyozlarga ega bo'lasiz. Ularni USP-ning markaziga qo'ying.

Tahlil raqobat muhiti o'zingizning noyob afzalliklaringizni topishga imkon beradi - bu siz potentsial mijozlarga sotishingiz kerak bo'lgan narsadir.

Agar siz ushbu savollarga oddiygina javob bersangiz, biznesingizni yaxshiroq tushunasiz:

• Biz nima qilyapmiz?
• Bizning kuchli tomonlarimiz nimada?
• Bizning zaif tomonlarimiz nima?
• Biz boshqa kompaniyalardan nimasi bilan farq qilamiz?
• Raqobatchilar o'zlari haqida nima deyishadi?
• Bizning o'sish sohalarimiz qayerda, yana nimani yaxshilash mumkin?

Savollarga imkon qadar ob'ektiv javob berish muhimdir. Bo'ldimi? Davom etish!

2-qadam: Kim uchun ishlayotganingizni aniqlang

Tasavvur qiling-a, siz yaqin do'stingizning tug'ilgan kuniga boryapsiz va unga kozok sovg'a qilishga qaror qildingiz. Siz qanday tanlaysiz? Siz to'g'ri o'lchamni tanlaysiz, uning sevimli rangini eslaysiz, u nozik jun matolarni va son uzunligini yaxshi ko'rishini unutmang. Biror kishini yaxshi bilsangiz, unga haqiqatan ham kerakli sovg'ani berasiz. Endi siz turli idoralarda ishlayotgan hamkasbingizni tabriklayotganingizni tasavvur qiling. Tanlov qilish qiyin bo'ladi, chunki siz uning qaramligi bilan tanish emassiz.

Sizning mijozingiz kimligini samimiy tushunish sizga unga aynan nima kerakligini taklif qilish imkonini beradi. Shuning uchun, potentsial mijozni iloji boricha shaxsiylashtiring. Boshlash uchun quyidagi savollarga javob bering:

• Bu erkakmi yoki ayolmi?
• Sizning xaridoringiz necha yoshda?
• Uni nima qiziqtiradi?
• Unga nima yoqadi?
• Nima tashvishlanyapti?

Sizning oldingizda yaxlit xarakterga ega bo'lishingiz uchun savollar ro'yxatini biznesingizga tegishli mavzular bilan to'ldiring.

Ochiq kurslar ingliz tilida? Shunda siz uchun potentsial mijoz qancha vaqtdan buyon tilni o'rganayotgani va uning Bayron tilini bilish darajasi qanday ekanligini bilish muhimdir.

Siz shunday tavsif bilan yakunlashingiz kerak:

Bizning mijozimiz - uy bekasi, ikki farzandning onasi, pishirishni yaxshi ko'radi va ilgari yirik kompaniyada rahbarlik lavozimida ishlagan. U yiliga 2 marta chet elda dam oladi, hashamatli xorijiy mashina haydaydi, yoga bilan shug'ullanadi va mushuklarga allergiyasi bor.

Avatar mijozni uch tomondan tasvirlashga yordam beradi: vaziyatga qarab, psixotipga e'tibor qaratish va avlodga tegishli. Shunday qilib, ruhsiz maqsadli auditoriya o'rniga idrok, xarakter va hayotiy sharoitlarga ega bo'lgan haqiqiy shaxs paydo bo'ladi.

Endi siz o'z mahsulotingizni kimga taklif qilayotganingizni aniq bilasiz.

ACCEL rezidentlari, "Baxt - bu" munosabatlar maktabi asoschilari Ivan va Mariya Lyashenko o'z tinglovchilaridan batafsil fikr-mulohazalarni to'plashdi va potentsial mijozning aniq portretini yaratishga muvaffaq bo'lishdi. Shunday qilib, ular yangi talabalarni jalb qilishga va o'quv materiallarini tor auditoriya uchun foydaliroq qilishga muvaffaq bo'lishdi.

Bu haqda tadbirkorlarning o‘zlari shunday deydi: “Biz ta’lim mazmuni ulushini sezilarli darajada oshirdik, sotuv qismini qisqartirdik va tushunarli qildik, narx siyosatini asoslab berdik. Biz ushbu mahsulotni nima uchun taklif qilayotganimizni va bu vebinar ishtirokchilari ehtiyojlariga qanday yordam berishini batafsil tushuntiramiz.

3-qadam: Bizga qanday yordam berishga tayyor ekanligingizni ayting

Xaridoringiz bilan joylarni almashtiring. Tanlashda nimaga e'tibor berasiz: narx, kafolatlar, ishonchlilik, tashqi ko'rinish? Siz sotmoqchi bo'lgan narsangizni shaxsan sotib olasizmi?

Albatta, ba'zi potentsial mijozlaringiz negadir raqobatchilarga borishadi. Ularda nima borligini tushunishga harakat qiling, lekin siz tushunmaysiz. USP-ning kuchli tomonlarini ta'kidlashga harakat qiling, "muvaffaqiyatsiz" joylarda ishlang.

Innovatsiyalarni tijoratlashtirish bo'yicha ekspert Vladimir Turmanning so'zlariga ko'ra, USPda nima uchun siz egasi sifatida biznes boshlashga qaror qilganingiz haqida gapirishga arziydi. Bu haqda u o'zining "Raqobatchilar bilan urush qilmasdan mahsulotingizga talabni qanday oshirish mumkin" maqolasida yozadi. Biznesni boshlash orqali hal qilgan muammongiz boshqalarga ham tegishli bo'lishi mumkin. Topilgan yechim USPda ta'kidlanishi kerak.

4-qadam: USPni shakllantirish

Auditoriyangizni, ularning ehtiyojlarini va raqobatchilaringizni o'rganib chiqdingiz, endi USPni shakllantirish vaqti keldi.

Juda ijodiy bo'lmagan, ammo ishlaydigan matnni yaratish uchun siz kopirayter Jon Karlton formulasidan foydalanishingiz mumkin. Bo'shliqlar o'rniga kompaniyangiz ma'lumotlarini almashtiring - va USP tayyor:

_______ (xizmat, mahsulot) bilan biz ______ (maqsadli auditoriya) ____ (muammo) __ (foyda) bilan hal qilishda yordam beramiz.

Masalan: Kattalar uchun onlayn voleybol mashg'ulotlari bilan biz 18 yoshdan oshgan barcha ayollarga plyaj mavsumida qanday o'ynashni o'rganishga yordam beramiz.

USP matniga yanada ijodiy yondashish mumkin. Asosiy qoida - nuqtaga yozing. Umumiy iboralar, adabiy go'zallik, taxminiy va umumlashtirilgan raqamlar potentsial mijozlarni befarq qoldiradi. 26% chegirma berasizmi? "Ulkan chegirmalar" va "ajoyib takliflar" haqida emas, balki aniq raqamlar haqida gapiring.

Mana yana bir nechtasi muhim nuqtalar e'tibor berishga arziydi:

• Do'stingiz kabi oddiygina yozing. Sizning taklifingiz birinchi marta aniq bo'lishi kerak. Mavhum iboralar va maxsus atamalarni qoldiring ilmiy ishlar. Xaridor nimani va nima uchun sotib olganini tushunishi kerak.
• E'tiboringizni o'zingizga qarating kuchli tomonlari. USP-da mijozlar raqobatchilarga emas, balki sizga kelishni xohlashlari kerak bo'lgan narsani eslatib o'ting. Agar sizning o'quv markazingizda fanlar doktorlari ishlayotgan bo'lsa, saytdagi navigatsiya siz uchun qanchalik qulay ekanligini aytmasligingiz kerak - bu bilan siz diqqat markazini muhimdan ikkinchi darajaga o'tkazasiz.
• Qisqa yozing. Sizning maqsadingiz bir daqiqada potentsial mijozni qiziqtirishdir. USP - qisqa xabar, birdan uch jumlagacha.

Hech narsani unutmaslik uchun bizning cheat varaqlarimizdan foydalaning:

• Ushbu mahsulot/xizmatdan kim foyda olishi mumkin?
• Sizning mijozingiz bo'lish orqali odam nimaga ega bo'ladi?
• Nega siz raqobatchilaringizdan yaxshiroqsiz va nega mahsulotingizning analogini xarid qila olmaysiz?

USPni tuzishdagi xatolar

Siz o'zingizning noyob savdo taklifingiz haqida yolg'on gapira olmaysiz. Agar siz 50% chegirma va'da qilgan bo'lsangiz va atigi 25% chegirma bergan bo'lsangiz, mijoz o'zini aldangandek his qiladi. Siz o'z obro'ingizni va shu bilan birga mijozlaringizni yo'qotasiz.

Bundan tashqari, siz USP-ga mijoz sukut bo'yicha oladigan imtiyozlarni, masalan, 14 kun ichida pul mablag'larini qaytarish imkoniyatini kiritmasligingiz kerak (bu Iste'molchilarning huquqlarini himoya qilish to'g'risidagi qonun bilan kafolatlangan). Aytishga hojat yo'q, sizda "o'z ishining professional ustalari" bor. Agar shunday bo'lmaganida, siz xizmatlar ko'rsata olasizmi?

Argumentlar tasdiqlanishi kerak haqiqiy faktlar. Sizning xizmatingiz bozorda o'xshashi yo'q deyishning o'zi kifoya emas - biznesingizda nima noyob ekanligini ayting, aniqroq ma'lumot bering.

Xulosa: USP samaradorligini qanday tekshirish mumkin

Shunday qilib, siz o'zingizning afzalliklaringizni, raqobatchilaringizni o'rgandingiz, maqsadli auditoriyani tanishtirdingiz va sotishingizning asosini - USP matnini tayyorladingiz. Endi uning hayotiyligini tekshiring - ishonch hosil qiling:

• Sizning noyob savdo taklifingizdan raqobatchilar foydalana olmaydi. Ular bir xil xizmatlarni taqdim etmaydilar, bir xil materiallardan foydalanmaydilar yoki narx bo'yicha raqobatlasha olmaydilar. Faqat siz bilan mijoz ushbu imtiyozlarga ega bo'ladi.
• Sizning USP teskari shaklda tuzilishi mumkin. Masalan, "katta o'lchamdagi ayollar poyabzali" sotuvchi tadbirkor kichik poyabzal sotadigan kompaniya borligini yaxshi tasavvur qilishi mumkin. Faqatgina bunday USP raqobatbardoshdir. Va bu erda yomon USP misoli: “Bizning klubda faqat yaxshi musiqa". Kimdir mijozlarga yomon musiqa taklif qilishi mumkinligini tasavvur qilish qiyin.
• Sizning USP bema'ni ko'rinmaydi. X onlayn maktabida ingliz tilini 1 soatda o'rganishingiz mumkinligiga mijozlar ishonishi dargumon.
• Siz USP-ni mijozlarda sinab ko'rdingiz. Pochta orqali yuboring turli xil variantlar takliflarni kiriting va eng koʻp javob olganini tanlang.
• Sizning USP savolga javob ekanligiga ishonch hosil qiling: "Nega barcha shunga o'xshash takliflar orasida men buni tanlayman?".

USP loyihasini tayyorlash mashaqqatli tahliliy ish bo'lib, vaqt talab etadi. Ammo unga vaqt sarflaganingizdan so'ng, maqsadli auditoriyangiz qalbiga uzoq muddatli kirish imkoniyatiga ega bo'lasiz.

O'zingizning onlayn maktabingizni yaratmoqchimisiz, o'zingizni yoki mutaxassisingizni ishlab chiqarmoqchimisiz? Bepul vebinar uchun hozir roʻyxatdan oʻting va shu orqali onlayn maktabingizni yaratish boʻyicha bosqichma-bosqich PDF rejasini oling.

Qotil USP yaratib, biznesingizni tezlashtirmoqchimisiz?

2013 yil holatiga ko'ra, dunyoda 10 milliardga yaqin brend ro'yxatga olingan. Va ularning har biri sizning mijozingiz bo'lishingizni xohlaydi. Hamma nimanidir sotishga harakat qiladi. Ularni qanday eslab qolish, ularni qanday ajratish mumkin?

Potentsial mijozlaringizning har biri bunday muammoga duch keladi. Har bir joyda, nima bo'lishidan qat'iy nazar: avtomobil qismlarini sotish; qurilish materiallari ishlab chiqarish; go'zallik salonlari va sartaroshxonalar; xususiy shifoxonalar va boshqalar va hokazo, ko'plab turli kompaniyalar ishlaydi. Va har biri bir xil yoki deyarli bir xil tovarlar yoki xizmatlarni taklif qiladi. Qanday tanlash kerak? Qanday ajratish mumkin? Kimga murojaat qilish kerak? Agar deyarli qaror qilgan bo'lsangiz, qanday eslash kerak?

Har bir kompaniya, qanchalik katta yoki kichik (ayniqsa!) raqobatchilardan ajralib turishi kerak. Logotip - bu urushning faqat yarmi. Sizni umumiy fondan ajratib turadigan va umumiy shovqinda mijozga baqirishga yordam beradigan noyob, maxsus taklif bilan kelishingiz kerak.

O'zingizning noyob savdo taklifingizni yoki USPni qanday ishlab chiqish va tuzish va bu maqolada muhokama qilinadi.

USP nima va u marketing va sotishda qanday ishlatiladi

USP - bu noyob savdo taklifidir. Bu mijoz uchun afzallik yoki qo'shimcha foyda sifatida taqdim etilgan brend yoki mahsulotning ba'zi bir o'ziga xos xususiyatlarini nazarda tutadi. USP sotuvchilar tomonidan reklama kampaniyasini ishlab chiqishda qo'llaniladi - u ko'pincha kompaniyani bozordagi o'z turidan ajratib olish uchun ushbu xususiyatga asoslanadi.

Ushbu kontseptsiyani amerikalik reklama mutaxassisi Rosser Rivs kiritgan. U bu kontseptsiyani oddiy iste'molchilar shunchaki ishonishdan to'xtagan reklamadagi maqtovlarga muqobil sifatida ishlab chiqdi. Uning kontseptsiyasiga ko'ra, USP:

• mijoz uchun haqiqiy imtiyozlarni tarjima qilish;
• maqsadli auditoriyaning sodiqligini oshirish;
• noyob, maxsus, bozorda yagona bo'l.

Agar siz raqobatchining xususiyatini ko'rib chiqsangiz va uni o'zingizning sousingiz bilan taqdim qilsangiz, bu kuchli USP bo'lmaydi. Bu shunchaki o'g'irlangan g'oya, taqlid bo'ladi.

Bu noyob savdo taklifiga ega bo'lib tuyuladi, lekin 10 ta raqobatchidan 9 tasida bir xil

USP iste'molchilar sizni tanlashi uchun sababdir. Va har bir kompaniya bunga muhtoj. Faqatgina o'xshashi bo'lmagan yangi, innovatsion, inqilobiy mahsulotni ishlab chiqaradiganlar USPsiz qila oladilar. Bunday holda, aynan shu mahsulot noyob taklifdir.

Boshqa barcha holatlarda, klassikani so'zlash uchun sozlang yoki o'ling.

Nima uchun biznes USP?

• raqobatchilardan ajralib turish;
• maqsadli auditoriyaning hurmatini qozonish;
• kuchli reklama materiallarini yaratish () va marketing strategiyasini ishlab chiqish;
• mahsulotingizni olomondan ajralib turishi uchun.

Haqiqiy va noto'g'ri USPni ajrating. Haqiqiy narsa - bu bozorda hech kimda mavjud bo'lmagan mahsulotning haqiqiy o'ziga xos xususiyatlari. Bu mahsulotning o'zida bo'lgan narsa. Noto'g'ri imtiyozlar, haqiqiy farq bo'lmagan taqdirda, uydirilgan imtiyozlardir. Bu mahsulot haqida nima va qanday aytilgan. Va aksariyat hollarda tadbirkorlar bunday USPlarga murojaat qilishadi. Ammo qolganlari kabi bir xil mahsulot va xizmatni taklif qilsangiz nima bo'ladi? Agar siz biron bir noyob, qandaydir eksklyuziv mahsulotni ixtiro qilmagan bo'lsangiz, boshingizni burish va mijozlarni qanday qilib bog'lash haqida yaxshilab o'ylab ko'rishingiz kerak.

Raqobatchilardan ajralish reklama kompaniyasi muvaffaqiyatining kalitidir. Noyob taklif mijozlar uchun imtiyozlarni aniq ko'rsatishi kerak, bu xabar asosida tuziladi, keyinchalik reklama, ijtimoiy tarmoqlar va boshqa reklama materiallarida efirga uzatiladi.

Noyob savdo taklifini qanday yaratish kerak

Ko'pgina biznes egalari USP yozish oson deb o'ylashadi. Ularning ikkita aniq yo'li:

"Bizda eng past narxlar bor!"

Narxlar poygalari ikki sababga ko'ra shubhali afzallikdir. Birinchidan, har doim arzonroq bo'lgan kishi bo'ladi. Ikkinchisi, past narxlar tufayli siz mijozlarning tegishli kontingentini jalb qilasiz - to'lovga layoqatsiz va haddan tashqari tejamkor.

"Bizda sifatli xizmat bor!"

Darhaqiqat, sifat tushunchasi hamma uchun mutlaqo boshqacha. Va har doim ham bu xizmatni kafolatlay olmaysiz - inson omili juda ko'p rol o'ynaydi. Ammo shunday bo'lsa ham, siz haqiqatan ham vijdoningiz bilan ishlaysiz, bu "sifatli xizmatlar", "eng yaxshi xizmat" iborasi tishlarni chetga surib qo'yadi, shunda ular quloqlaringiz yonidan uchib ketadi.

Agar siz endigina boshlayotgan bo'lsangiz, ha, tez sotuvlar uchun siz qandaydir tarzda reklamaning bir qismi sifatida ushbu ikkita kozozni mag'lub qilishingiz mumkin. Masalan, eng past narx. Ammo kuchli brend yaratmoqchi bo'lsangiz uzoq vaqt- USP rivojlanishiga jiddiy yondashishingiz kerak.

Umuman olganda, har qanday noyob savdo taklifi uchta asosiy tamoyilga asoslanadi.

1. Reklama xabari iste'molchiga ma'lum bir foyda keltirishi kerak. To'g'ri, siz USPni afzalliklaringiz nuqtai nazaridan emas, balki mijoz uchun imtiyozlar nuqtai nazaridan topshirishingiz kerak. Uni italyancha devor qog'ozi unchalik qiziqtirmaydi, xuddi shu devor qog'ozi bilan yopishtirilgan xonasining ko'rinishida. Shunday qilib, unga chiroyli ta'mirlashni, devor qog'ozining o'zini emas, balki yuvilishi mumkin bo'lgan va so'nmaydigan devor qog'ozini oson parvarish qilishni soting. Ammo bu yuqorida aytilganlarning barchasi, u faqat sizdan ushbu fon rasmlarini sotib olish orqali olishi mumkin.

Faqat siz bilan hamkorlik qilish foydali bo'lsa, mijozlar sizning kompaniyangizni tanlaydi.

2. Mijoz foydasi siznikiga o'xshash boshqa mahsulotlarga nisbatan noyob bo'lishi kerak. Bu erda hamma narsa aniq - bu tamoyil ta'rifning o'ziga kiritilgan. Boshqa bo'lishni xohlaysizmi? Raqobatchilaringizda yo'q narsani o'ylab toping. Faqat boshqacha bo'lish, faqat hech kim taklif qilmaydigan narsani taklif qilish orqali siz boshqalardan farq qila olasiz. Natijada, mahsulotingiz tanlanadi (agar foyda yaxshi tasvirlangan bo'lsa) va eslab qoladi.

3. Foyda sezilarli bo'lishi kerak, ya'ni mijoz ko'p o'ylamasdan mahsulotingiz foydasiga tanlov qila oladigan darajada jozibali. Imtiyozlar asosli bo'lishi kerak, ular o'ylab topilmasligi yoki barmoqdan so'rilmasligi kerak. Shuning uchun siz o'zingizning maqsadli auditoriyangizni mukammal o'rganishingiz, mijozlaringizni, ularning dardlarini bilishingiz va shunga asoslanib olishingiz kerak.

Mijozlaringiz qanday muammolarga duch kelganini bilsangiz, ularga ushbu noyob imtiyoz shaklida yechim taklif qilishingiz mumkin.

USP kompilyatsiyasiga misollar

Siz ko'pincha biznes qo'liga mutlaqo mos kelmaydigan USP-larni topishingiz mumkin: ular juda umumiy va e'tiborni jalb qilmaydi.

Sizning biznesingiz muvaffaqiyatining yuragi va dvigateliga aylanadigan bunday taklifni qanday yaratish mumkin?

1. Raqobatchilaringiz jim turadigan narsalarni ayting.

Agar sizniki kabi yuzlab korxonalar mavjud bo'lsa, chinakam noyob narsani topish juda qiyin. Ammo, ehtimol, sizning mijozlaringiz jim bo'ladigan narsa bormi?

Bunday holat mening amaliyotimda bo'lgan. Kompaniya granit yodgorliklarini ishlab chiqarish bilan shug'ullanadi. Mijozlar uchun xizmat "sukut bo'yicha" taklif etiladi - kelajakdagi mahsulotning 3D modelini ishlab chiqish va bepul. Boshqa kompaniyalar ham ushbu xizmatni taqdim etadilar, ammo ular bu haqda kamtarona jim turishadi. Biz indamadik. Bo'lajak yodgorlikning to'liq uch o'lchamli tasvirini ko'rishning foydasi kompaniyaning ko'plab mijozlari uchun yaxshi ishlaydi.

Va saqich, shakarsiz bo'lgan "Orbit"? Boshqa shunga o'xshash kauchuk bantlarning tarkibini o'qing - bu bir xil. Va shakar ham yo'q. Ammo Orbit uni USP sifatida taqdim etadi.

2. Yangilik yoki yangilikni ko'rsating

Agar siz ixtiro qilgan bo'lsangiz yangi yo'l mijozning muammosini hal qiling yoki mahsulotingizni yangilang yoki unga yangi ingredient qo'shing - jim bo'lmang. Boshqa birov buni sizdan oldin qilishdan oldin, siz USP-ni tezda bajarishingiz kerak.

Har qanday yangi shampun yoki krem ​​uchun reklama haqida o'ylab ko'ring. Yoki ular yangi formulani o'ylab topishdi, keyin keratin qo'shdilar, keyin hech kim hech narsa eshitmagan l-lipidlarni qo'shdilar, ammo reklamaga ko'ra, shampun sochni kuchliroq qiladi. Va krem ​​faqat bir yoki ikkita ajinlarni tekislaydi. Hammasi INNOVATSION formulasi tufayli. Qurollanish.

3. Formula Jon Karlton

Ushbu formuladan foydalanib, USPni yaratish juda oson, ayniqsa siz xizmatlar ko'rsatsangiz. Formula quyidagicha tuzilgan:

Mahsulot ___ muammoni hal qilishga yordam beradi ___ foydani ko'rsatadi.

Misol uchun:

Yangi krem ​​ayollarga birinchi ajinlarni yengib, yoshroq ko‘rinishga yordam beradi.