utp xizmatlariga misollar. Noyob sotish taklifi (USP)

USP! USP! USP! Agar bu nima ekanligini bilmasangiz, la'nat kabi eshitiladi. Va aslida juda foydali mavzu bu biznesda. Marketing, reklama va sotishda foydalanish uchun. Kompaniyaning raqobatdan ajralib turishiga yordam beradi, men hatto ularning burnini artish uchun ma'lum darajada aytaman. Lekin birinchi navbatda, birinchi qarashda oddiy ko'rinadi. Hamma narsa siz o'ylagandan ham murakkabroq va hatto siz tasavvur qilganingizdan ham foydaliroq.

So'kishni bas qiling

Amerikaliklar, albatta, USP rus la'nati deb o'ylashadi, chunki bizda bunday qisqa va juda ko'p yomon so'zlar. Lekin men sizning ham shunday fikrda bo'lishingizni xohlamayman, shuning uchun men sizning soqov savolingizga javob beraman, UTP nima. Aslida, bu o'ziga xoslikni anglatadi savdo taklifi.

Ushbu atamaning ta'rifi quyidagicha ko'rinadi - bu sizning boshqa kompaniya yoki boshqa mahsulotlardan o'ziga xos farqingiz bo'lib, mijoz sizni ajratib: "Voy, bu taklif!".

Bunday tuyg'u, albatta, erishish qiyin, lekin hech narsa mumkin emas.

Janoblar, uzoq vaqt nazariyani chuqur o'rganmaylik. Noyob savdo takliflari haqida bilishingiz kerak bo'lgan yagona narsa shundaki, ular kompaniyalarni olomondan ajratib turadi. Va sizda bor yoki yo'qligini tezda tushunish uchun hoziroq savollardan biriga javob bering:

1. Boshqa kompaniyalar/mahsulotlardan nimasi bilan farq qilasiz?
2. Nima uchun kompaniyangizni/mahsulotingizni tanlashim kerak?

Odatda bu vaqtda kichik, 5 soniyali pauza bo'ladi, shundan so'ng, qoida tariqasida, taniqli variantlar quyidagilardir:

• Yuqori sifatli;
• Yaxshi xizmat;
• moslashuvchan shartlar,

Va mening sevimli - Individual yondashuv. Siz ham xuddi shunday javob berdingiz demang?! Sendan iltimos qilaman! Oxir oqibat, agar sizning sotuvchilaringiz, shu jumladan siz ham mijozlaringizga shunday javob bersangiz, bu halokatli. Chunki dunyodagi minglab boshqa kompaniyalar ularga shunday javob berishadi.

Bu holatda qanday tanlash kerak? Bozorda kimlar eng yaxshi? To'g'ri, faqat ba'zi sub'ektiv his-tuyg'ularga ko'ra sizga ko'proq yoqqan joy bilan. Bu ham yaxshi, albatta. To'g'ri, bu holatda kompaniyaning tizimli o'sishi haqida gapirish mumkin emas.

Biz zudlik bilan ushbu maqolani o'qib chiqishingiz kerak, deb qaror qildik, chunki sizning javoblaringiz sukut bo'yicha biznesda bo'lishi kerak. Agar restoran yozsa, xuddi shunday bo'ladi: “Bizda eng ko'p mazali ta'om", shekilli, boshqa barcha muassasalarda ofitsiantlar: "Janoblar, bizda unchalik mazali taom yo'q, lekin qanday musiqa, qanday musiqa!". Yomon! Yomon! Yomon... Xo'sh, mensiz buni allaqachon tushungansiz.

BIZ ALKANI 45 000 dan ortiq odammiz.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH

USP va joylashishni aniqlash va reklama aktsiyalari o'rtasidagi farq

Menda ikkita muhim fikr bor.

1. USP ACTION emas
2. USP joylashuvni aniqlamayapti

Kelajakda chalkashlik bo'lmasligi uchun batafsilroq ko'rib chiqaylik. Internet kengligida hamma USP-ga misollar keltiradi va bu bizning "voqea qahramonimiz" dan ko'ra ko'proq joylashish yoki harakat ekanligini tushunmaydi.

Bundan tashqari, harakat, bu, albatta, sizning farqingizdir, faqat u doimiy emas, vaqtinchalik. Shuning uchun, sizning o'ziga xos farqingiz, siz sotib olayotganda ikkinchi buyumni berishingiz deb aytish mumkin emas. Har qanday boshqa kompaniya buni bir necha soniya ichida amalga oshirishi mumkin. Va bundan ham ko'proq, reklama tugagach, siz hech narsasiz qolasiz.

Boshqacha qilib aytganda, USP (shuningdek, joylashishni aniqlash) har doim xodimlarning kiyimlarida, bilbordlarda va boshqa ommaviy axborot vositalarida va har qanday reklama xabarida ishlatilishi mumkin va u o'z dolzarbligini yo'qotmaydi. Aksiyadan (taklifdan) har doim ham foydalanish mumkin emas, chunki u charchash va boshqasiga almashtirish printsipiga ega.

Joylashuv ko'proq global mavzu. Bu sizning farqingiz emas, balki bozordagi o'rningizdir, bu sizni har doim ham ajratib turmasligi kerak, lekin ayni paytda sizni xarakterlashi kerak. Mening eng sevimli va tushunarli misolim Volvo avtomobili, ularning joylashuvi "Xavfsizlik". Bu farqmi? Albatta yo'q. Bu ularning aksenti. Lekin ular uchun o'ziga xos farq, masalan, 8 g'ildirakli avtomobil bo'lishi mumkin.

Noyob savdo taklifini qanday yaratish mumkin

Endi sizning boshingizda “Qanday qilib noyob savdo taklifini yaratish mumkin? Qanday qilib o'ylab topiladi, qanday yasaladi, qanday tartibga solish kerak?!".

Men sizni bir oz ishontirib aytamanki, USPni yaratish muayyan tamoyillarga ega. Shuning uchun men sizni bir nechta narsalar haqida ogohlantirmoqchiman muhim nuanslar, bu zirhni teshuvchi taklifni shakllantirishga yordam beradi:

1. Haqiqiy qilish uchun siz o'z kompaniyangizni va mahsulotingizni JUDA yaxshi bilishingiz kerak yaxshi taklif. Shuning uchun, yangi xodimlar bilan USP tuzish yaxshi fikr emas. Garchi ba'zi yangilari, aytganda, yangi ko'rinishga ega bo'lishi kerak.
2. Siz o'zingiznikini juda yaxshi bilishingiz kerak, chunki ideal USP shakllanishi birinchi navbatda, mijozni tanlash mezonlariga, ular uchun haqiqatan ham muhim bo'lganlarga asoslanishi kerak.

Bu erda siz bilan shug'ullangansiz umumiy nazariya. Endi noyob savdo taklifini ishlab chiqish siz uchun qo'rqinchli bo'lmaydi. Sizga yordam berish uchun quyida UTP ni kompilyatsiya qilish va formulalar bo'yicha ko'rsatma keltirilgan.

1. Ijodiy

Yechim qisman eng oddiy va shunga qaramay, mening fikrimcha, eng ko'p emas eng yaxshi variant. Sizning ijodingiz iste'molchilar ongiga joylashib, "haqiqat" sifatida qabul qilinganligi sababli, siz reklama uchun yuz ming rubldan ortiq mablag 'sarflashingiz kerak. Aksincha, jami millionlarda hisoblashingiz kerak. Va sizga kerakmi?

Formula: [Ijodkorlik xususiyati] + [Mahsulot]

Misol:
Qo'lingizda emas, og'zingizda eriydigan shokolad.

2. Ko'pchilik

Kompaniyangizda eng yaxshi narsangizni tanlang va uni butun dunyoga suring. Qanday bo'lmasin, har doim yaxshiroq qiladigan kishi bo'ladi, lekin ular buni qilmaguncha, vaqt o'tadi va ehtimol bir yildan ko'proq vaqt o'tadi.

Shuningdek, ehtiyot bo'ling, to'g'ridan-to'g'ri yozishda Rossiya Federatsiyasining reklama to'g'risidagi qonuniga binoan "ENG" so'zidan foydalanish mumkin emas. Ammo bu nuanceni aylanib o'tish uchun siz misollardagi kabi fokuslardan foydalanishingiz mumkin.

Formula: [Eng ____] + [Mahsulot]

Misol:
Kofe do'koniga borish uchun eng katta kofe ___ - 1 litr!
Moskva viloyatidagi vaqt kamarlari uchun eng katta kafolat* (____.ru veb-saytidagi 1000 respondentga ko'ra).

3. holda

Siz mijozlaringizni yaxshi bilishingiz kerak. Blah blah bla... Bilaman, hamma buni karnay qilmoqda. Ammo mijozni tanimasangiz, u nimadan qo‘rqayotganini, nimadan qo‘rqayotganini bilmay qolasiz. Bu shuni anglatadiki, siz mijozning qo'rquviga asoslangan quyidagi formulani tuza olmaysiz.

Formula: [Mahsulot] + + [Mijoz qo'rquvisiz]

Misol:
Kimyoviy moddalarsiz idishlarni yuvish uchun suyuqlik.
Sport zaliga bormasdan vazn yo'qoting.
Oldindan to'lovsiz tomlarni qurish.

4. C

Uchinchi nuqtada bo'lgani kabi, faqat biz mahsulotimiz ularga kerak bo'lgan aqlga sig'maydigan qiymatga ega ekanligini aytamiz. Shunga qaramay, biz mijoz uchun muhim bo'lgan narsaga e'tibor qaratamiz.

Formula: [Mahsulot] + c + [qo'shilgan qiymat]

Misol:
E vitamini kompleksi bilan krem.
Qishda ishlash qobiliyatiga ega konditsioner.

5. Qanday qilib/To

Shaxsan menga bu variant yoqmaydi, bu rustik yoki boshqa narsa, lekin ba'zi joylarda bu juda mos keladi (oshxonalar, tuman do'konlari). Va men bu formulani noyob taklifga emas, balki joylashuvga bog'lashni afzal ko'raman, bu juda noaniq. Lekin baribir sizga aytaman.

Formula: [Mahsulot/kompaniya] + qanday/uchun + [ijobiy his-tuyg'ular]

Misol:
Uydagi kabi ovqat.
Kichkintoylar uchun xarid qiling.

6. Mulk

Bo'lganlar uchun tegishli texnik xususiyat, bu sizni boshqalardan ajratib turadi, bu sizning o'lchovingizni yoki darajangizni ko'rsatadi. Aytgancha, birinchi misol mening o'sha klinikaga borish qarorimga ta'sir qildi. Axir men oddiy odam sifatida rentgen apparati qanchalik kuchli bo'lsa, rasm shunchalik aniq bo'lishiga ishonardim. Ammo u bu rentgenogrammani amalga oshiradigan mutaxassisning muhimroq ekanligiga e'tibor bermadi.

Formula: [Mahsulot/Kompaniya] + Kimdan/Kimdan/Kimga/Kimga/Kimdan + [Mulk]

Misol:
"3 Tesla" magnit-rezonans tomografli klinika.
Barcha belkuraklar sof titandan qilingan.

7. Yagona

Agar sizning mahsulotingiz shahar, mintaqa uchun yagona bo'lsa yoki hatto Rossiya uchun yaxshiroq bo'lsa, unda uni to'liq surtishga arziydi. Yana bir salbiy tomoni shundaki, u doimiy emas. Garchi siz bo'lmasa rasmiy vakili va mahsulotingizdan foydalanish uchun eksklyuziv huquqlarga egasiz.

Formula: [yagona] + [mahsulot/kompaniya] + [farq] + [geografiyada]

Misol:
Rossiyada vaqt kamarlari uchun 5 yillik kafolat beruvchi yagona kompaniya.
Moskvadagi yagona o'zgaruvchan stullar.

8. Yashirin protseduralar

Har qanday biznesda hamma sukut bo'yicha qiladigan va bu haqda gapirmaydigan mavzular mavjud. Siz shunchaki ko'rsatishingiz va to'g'ri sous bilan xizmat qilishingiz kerak. Va buning uchun nima kerak? Esingizdami? Mahsulotingizni va kompaniyangizni bilish juda yaxshi. Unda ishlaydigan odamlar, asbob-uskunalar, jarayonlar, asboblar, xom ashyo, xom ashyo etkazib beruvchilar va shunga o'xshash narsalar.

Formula: [Mahsulot] + [yashirin protsedura]

Misol:
Uch darajali shisha temperaturali.
Yonuvchan bo'lmagan PVX plitkalar.

9. Kafolat

Mijozga shunchaki aytingki, u kerakli natijaga erishadi, aks holda siz pulni qaytarib berasiz, uni bepul qayta qilasiz yoki sovg'a qilasiz. Ayniqsa, tez-tez bu USP info-biznesmenlar orasida ko'rish mumkin. Garchi siz uni boshqa har qanday biznesda, masalan, qurilishda ishlatishingiz mumkin bo'lsa-da, belgilangan muddatlarning bajarilishi uchun kafolat berishingiz mumkin.

Formula: [agar _____] + [u holda ____]

Misol:
Agar smetada o'sish bo'lsa, unda qo'shimcha xarajatlar bizning hisobimizdan bo'ladi.
Agar sizga yoqmasa, barcha pullaringizni qaytarib beramiz.

10. Professional

Ushbu turdagi USP ni ishlab chiqish eng qiyin, garchi u juda oddiy sxema bo'yicha amalga oshirilsa. Siz mijozni to'liq bilishingiz va eng muhimi, tushunishingiz kerak. Va shaxsan men bu eng yaxshi formula deb o'ylayman. Aytish mumkinki, u ilgari o'rganilgan barcha narsalarni umumlashtiradi va mijozning foydasiga, uning tanlov mezonlariga asoslanadi.

Formula: [Mahsulot] + [Foyda]

Misol:
Ferrari avtomobillari faqat qo'lda yig'iladi.
40 daqiqada yoki bepul pizza.
Buyurtma bo'yicha rejalashtirish bilan kvartiralar.

Nou-xauni qanday tekshirish mumkin

Yaratilgandan so'ng, bu dunyoning 8-mo'jizasi ekanligini eng yaxshisini tasavvur qilib bo'lmaydi. Men sizning umidlaringizni sindirishga shoshilmayapman, ehtimol siz haqiqatan ham haqsiz va butun bozorni tiz cho'ktiradigan narsani o'ylab topdingiz. Bu shunday bo'lishi mumkin, chunki amaliyot shuni ko'rsatadiki, barcha ajoyib g'oyalar sizga umuman kerak bo'lmagan narsa bilan band bo'lganingizda paydo bo'ladi.

Va bunga ishonch hosil qilish uchun quyidagi savollar ro'yxatini ko'rib chiqing va gipotezangizni haqiqatga muvofiqligini tekshiring.

1. Raqobatchilaringiz haqida ham shunday deyish mumkinmi?

   Agar siz mahsulotni 24 soat ichida ishlab chiqaraman, deb aytsangiz, raqobatchilaringiz buni bir vaqtning o'zida amalga oshiradilar, demak, bu ajoyib taklif emas, bu shunchaki fakt.

2. Bu mijoz uchun muhimmi/mijozni xafa qiladimi?

   Siz ijodkorlikka bosim o'tkazishingiz mumkin, lekin men uchun bu faqat yirik kompaniyalar uchun, juda katta kompaniyalar uchun. Eng yaxshi holatda, siz mijozning mezonlariga yoki uning his-tuyg'ulariga bosim o'tkazishingiz kerak va bu ijobiy yoki salbiy bo'ladimi, muhim emas. Agar sizning xabaringiz mijozga ta'sir qilmasa, unda siz vaziyatni o'zgartirishingiz kerak.

3. Sizning farqingizga ishonishni xohlaysizmi?

   Agar siz haqiqatan ham mijozlarga 5 daqiqada qanday qilib million topishni ko'rsata olsangiz, unda bu aql bovar qilmaydigan ajoyib taklif. Faqat bu erda bu umuman ishonarli emas. Shuning uchun, uni "7 kun" muddatga almashtirish yaxshiroq bo'ladi, bu ishonchliroq bo'ladi.

4. Sizning USP qachongacha tegishli bo'ladi?

   Utp - bu "abadiy" farq va harakat vaqtinchalik. Shuning uchun, siz hammaga o'zingizni hamma kabi emasligingizni bildirmasligingiz juda muhim va 2 kundan keyin sizning raqibingiz buni takrorlaydi va paradoks paydo bo'ladi.

5. Sizning taklifingiz 3-8 so'zga to'g'ri keladimi?

   Laxtalik, yengillik - bu muvaffaqiyat kaliti. Sizning jumlangiz qanchalik qisqa bo'lsa, shuncha yaxshi bo'ladi, u mijozlar ongiga shunchalik oson joylashadi va ular uchun uni eslab qolish osonroq bo'ladi va shuning uchun uni sizga nisbatan qo'llang.

6. Sizning USP-ning mantiqiy salbiy tomoni bormi?

   Agar siz “bizda eng katta uylar bor” desangiz, bozordagi boshqa kompaniya “bizda eng kichik uylar bor” degan teskari taklifni bildirsa yaxshi bo‘ladi. Aks holda, masalan, har bir kishi sukut bo'yicha katta uylarga ega bo'lishi kerak bo'lgan premium segmentda sizning taklifingiz yo'qoladi.

Asosiysi haqida qisqacha

Men shunchaki "yaxshilik" qilish mumkin bo'lgan va odamlar olomon bo'lib ketadigan vaqtlar o'tdi, deb yozmoqchiman. Ammo bu unday emas, o'z ishlarida ajoyib natijalarni ko'rsatadiganlar har doim farq qiladi. Ammo bu erda bitta omadsizlik bor, agar kompaniya unchalik katta bo'lmasa va undan ham yangi bo'lsa, unda kalamushlar poygasidan chiqib ketish uchun birinchi marta siz boshqacha bo'lishingiz kerak.

Endi siz batafsil javob oldingiz va noyob savdo taklifini qanday yaratishni bilasiz. Shu bilan birga, agar siz UTPni bir marta o'ylab topib, nafaqaga chiqishingiz mumkin deb o'ylasangiz, unda siz qattiq adashasiz. Raqobatchilar uxlamaydilar. Sizning nou-xauingizni eng mag'rur nusxa ko'chirsa, kamroq mag'rur uni yaxshilaydi. Va bunda ham o'z farqini yaratish uchun ma'lum bir strategiya mavjud.

Hammasi men uchun, o'yin boshlandi, sharhlarda "Siz boshqalardan nimasi bilan farq qilasiz?" Degan savolga javob kutaman.

P.S. Va o'qish uchun bu mavzu boshqacha qilib aytganda va qisman boshqa fikrlar bilan, keyin ushbu videoni tomosha qiling:

Salom, aziz o'quvchilar. Bugun biz 90% har doim unutadigan har qanday biznesning juda muhim tarkibiy qismi haqida gaplashamiz. Bu USP (Noyob sotish taklifi). Bu asoslarning asosidir, har qanday biznes loyihasi shundan boshlanishi kerak, bu sizni raqobatchilardan ajratib turadigan, biznesingizni yuqoriga ko'taradigan yoki aksincha, sizni pastga tortadigan narsadir. USP nima va uni biznesingiz uchun qanday shakllantirish haqida ushbu maqolada gaplashamiz.

Ushbu maqola sizga mijozning muammosini qanday qilib to'g'ri hal qilish, uning istagini haqiqatga aylantirish va uni sizdan xarid qilishga ko'ndirish haqida fikr beradi.

Noyob sotish taklifi (USP) nima

USP - bu sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz uchun o'ziga xos bo'lgan biznesingiz xususiyatlarining ta'rifidir. Bundan tashqari, bu xususiyatlar o'ziga xos xususiyatlar sizning mahsulotingiz va, albatta, raqobatchilardan mavjud emas. Bu sizni raqobatchilardan tubdan ajratib turadigan narsa, sizni ko'rsatadi kuchli tomonlari va potentsial mijozlar muammosini hal qiladi.

Nima uchun biznes USPni ishlab chiqish bilan boshlanishi kerak

Misol sifatida onlayn xaridni olaylik (agar bu menga eng yaqin bo'lsa). Zamonaviy onlayn-do'konlarning aksariyati, hatto o'z ishining boshida ham, bir vaqtning o'zida hamma narsani o'zlashtirishga harakat qilishadi. Qoidaga ko'ra, ularning ish printsipi mukammal sifat, arzon narxlar, tovarlarni bir zumda yetkazib berish, xushmuomala kurerlar, yuqori darajadagi xizmat ko'rsatish sifati, shuningdek, uzoq kafolat muddati bilan mashhur bo'lishdir. Lekin bu hammasi emas.

Ammo ko'pincha ko'p narsalarni qamrab olishga urinib, hech narsani qamrab ololmaysiz.

Men uni allaqachon tarbiyalaganman. Masalan, sizda Audi avtomobili bor. Biror narsa buzilgan va sizning mashinangizni ta'mirlash kerak. Siz ikkita avtoservisni topasiz: ko'plab rusumdagi avtomobillarni ta'mirlaydigan avtoservis va Audi brendiga ixtisoslashgan avtoservis. Yuqoridagi variantlardan qaysi birini tanlagan bo'lardingiz?

Albatta, to'g'ri qaror Audi brendiga ixtisoslashgan xizmat ko'rsatish stantsiyasi bo'ladi.

Lekin hamma narsa juda oddiy emas, istisnolar mavjud. Birinchi kompaniya sizning mashinangizga xizmat ko'rsatishda katta tajribaga ega bo'lishi mumkin va bu vazifani tez va samarali hal qiladi. Ammo, agar siz so'rov o'tkazsangiz, unda ko'pchilik alohida brendga ixtisoslashgan xizmat ko'rsatish stantsiyasiga tegishli bo'ladi.

Bundan qanday xulosa chiqarish mumkin? USP-ni ishlab chiqishda siz bozorning faqat bir qismini qoplashingiz kerak, lekin uni 100% qoplashingiz kerak. Masalan, bolalar kiyimlarini sotish uchun emas, balki yangi tug'ilgan chaqaloqlar uchun kiyim. Bunga ko'plab misollar keltirish mumkin. Asosiysi, mohiyatni etkazish. Torroq joydan boshlang, unda etakchi bo'ling va shundan keyingina kengaytiring.

O'z USP-ni qanday yaratish kerak

Faqat besh bosqichdan iborat algoritm sizga USP-ni yaratishga yordam beradi, u sizniki bo'ladi. qo'ng'iroq kartasi har bir potentsial xaridor uchun.

Auditoriyangizni tavsiflang va baholang

Biznesni boshlashdan oldin, potentsial auditoriyangiz kimligini aniqlang. Aniqroq o'ylashga harakat qiling, shunda siz to'g'ri nishonga olasiz. Misol uchun, agar siz uy hayvonlari uchun oziq-ovqat do'konini ochmoqchi bo'lsangiz, faqat mushuk yoki it egalariga murojaat qiling. Dastlab HAMMA hayvonlarni yopishingiz shart emas. Menga ishoning, agar sizda ajoyib xizmat va itlarning katta assortimenti bo'lsa, unda it yetishtiruvchilar oldida etarlicha mijozlarga ega bo'lasiz. Tanlovning xilma-xilligi va ularga e'tibor qaratilishi tufayli barcha it yetishtiruvchilar sizniki bo'ladi.

Mijoz muammolarini toping

O'zingizni mijozingizning o'rniga qo'yishga harakat qiling. U qanday muammolarga duch kelishi mumkin? Biz sumkalar do'konini ochganimizda, ayollar orasida xaridorlarning ko'pchiligi kichik bolali ayollar bo'lishini darhol angladik. Va biz xato qilmadik. Tovarlarni etkazib berishda biz ko'pincha etkazib berish uchun minnatdormiz, chunki siz do'konga borolmaysiz va kichkina bolani yolg'iz qoldirolmaysiz. Bundan tashqari, biz tez-tez ish joyiga mol etkazib berishimiz kerakligini tushundik, chunki hamma ham ishdan keyin xarid qilish uchun vaqt topa olmaydi. Shuningdek, biz tanlash uchun 10 donagacha tovarlar olib keldik, chunki biz bu holatda tanlov juda muhimligini bilardik va bu onlayn-do'konda mahsulotni ko'rmasdan va unga tegmasdan buyurtma bergan mijozning muammolaridan biri ekanligini bildik. o'z qo'llari.

Sizning eng muhim fazilatlaringizni ta'kidlang

Ushbu bosqich mijozga raqobatchi emas, balki sizni tanlashga yordam beradigan 3-5 ta xarakterli fazilatlarni topish va tavsiflashni o'z ichiga oladi. Tomoshabinlarga ushbu bonuslarning barchasini faqat siz bilan ishlash orqali olish mumkinligini etkazish muhimdir! Sizning raqobatchilaringiz emas, qanday afzalliklarga egasiz?

Iste'molchi kabi o'ylab ko'ring. Qanday foydalari bor eng yuqori qiymat mijozlaringiz uchunmi? Ular o'z muammolarini qanday hal qilishadi? Shuningdek, taklifingizni raqobatchilar taklifi bilan solishtiring. Kimning afzalliklari ko'proq jozibador?

Qanday kafolatlar bera olasiz

Bu USP ning juda muhim elementidir. Siz odamlarga xizmatlaringiz va mahsulotlaringiz uchun kafolat berishingiz kerak. Lekin faqat kafolat emas, balki "men boshim bilan javob beraman" turining kafolati. Misollar:

“Bizning kurerimiz buyurtmangizni 25 daqiqadan ko‘proq vaqt ichida yetkazib beradi. Aks holda tekin olasiz!”

- "Agar vazn yo'qotish usuli sizga yordam bermasa, biz 2 marta pulni qaytarib beramiz ko'proq pul buning uchun to'laganingizdan ko'ra."

Agar siz o'zingizning mahsulot va xizmatlaringizga ishonchingiz komil bo'lmasa, mijozlar ishonchingiz komil bo'lmaydi.

Biz USP tuzamiz

Endi dastlabki 4 balldan olgan hamma narsani to'plang va barchasini 1-2 kichik jumlaga joylashtirishga harakat qiling. Ha, buning uchun uzoq vaqt o'ylash kerak bo'lishi mumkin, ammo bunga arziydi! Axir, aynan shu taklif, qoida tariqasida, sizning saytingizga tashrif buyurgan yoki reklamangizni ko'rgan mijozning e'tiborini tortadigan birinchi narsa.

Muvaffaqiyatli USP kaliti nima?

1. USP aniq va qisqa bo'lishi kerak;
2. Buni murakkablashtirmang, bu mijozlarning tushunishini qiyinlashtiradi;
3. Faqat o'zingiz etkaza oladigan narsani va'da qiling;
4. O'zingizni mijozning o'rniga qo'ying va hamma narsani uning nuqtai nazaridan baholang.

Faqat bunga shoshilmang. USPga bir necha kun bering. Ishoning, bunga arziydi. Shunda siz uchun reklama qilish osonroq bo'ladi, davom etishingizga ishonchingiz komil bo'ladi.

Agar sizning maqsadingiz muvaffaqiyatli yaratish bo'lsa va foydali biznes O'z joyingizdagi har bir mahsulot va xizmatni ta'qib qilishga urinmang. Uni iloji boricha toraytiring. Bundan tashqari, hamma narsani sifatli bajarishga harakat qiling.Bu sizga daromad olish imkonini beradi yaxshi obro', ishlab topmoq ijobiy sharhlar mijozlarni qoniqtiradi va raqobatchilardan ajralib turadi.

Noyob sotish taklifiga misollar

Quyida biz keng tarqalgan USPlarni tahlil qilamiz va tuzatish kiritamiz. Natija yanada maqsadli va jozibali bo'ladi.

"Bizda eng past narxlar bor!"

Bu UTPmi? Ha, narxlar muhim, lekin har kim shunday yozishi mumkin. Kafolatni qo'shish orqali siz ancha sovuqroq USP olishingiz mumkin. M-Video do'koni qilganidek: "Agar siz biznikidan pastroq narxni topsangiz, biz shu narxda sotamiz va keyingi xaridga chegirma beramiz." UTP deganda men shuni tushunaman. Men o'zim buni 1 marta ishlatganman, boshqa onlayn-do'kondagi mahsulotga havolani tashlab, M-Video-da ushbu miqdorga mahsulotni, shuningdek 1000 rubl chegirma uchun kuponni oldim. keyingi xaridingiz uchun.

"Bizda ... bor eng yuqori daraja sifat!”

Shuningdek, blah blah blah. "Agar bizning simulyatorimiz sizga yordam bermagan bo'lsa, biz sizga uning narxining 2 qismini qaytarib beramiz." Mana shunday satrlarni o'qib, sotib ololmaysizmi?

"Faqat bizda eksklyuziv!"

Bu erda bu murakkabroq, lekin siz buni yozganingizdan so'ng, kafolat bilan tasdiqlang. "Agar siz ushbu mahsulotni boshqa joyda topsangiz, bizga ko'rsating va xaridingiz bilan sovg'a oling."

"Bizda ... bor eng yaxshi xizmat va qo'llab-quvvatlash"

Xo'sh, bu nima? Yana bir narsa: "Agar biz 40 daqiqada etkazib bermasak, unda siz buyurtmani bepul olasiz." Yoki Virgin Airlines’dan misol: “Agar bizning operatorimiz 10 soniya ichida javob bermasa, siz bepul reys olasiz”. XIZMAT deganda shuni nazarda tutyapman!

Xulosa

O'ylaymanki, ushbu maqola iloji boricha batafsil bo'lib chiqdi va siz uning asosida biznesingiz uchun USP yaratishingiz mumkin. Agar sizda biron bir savol bo'lsa, sharhlarda so'rang. Lekin siz uchun USP yaratishni so'ramang yoki biznesingiz uchun maxsus misol keltirmang. Bu tez jarayon emas va men shunchaki o'tirib, aql bovar qilmayman. Siz o'z biznesingizning asoschisisiz va USPni aynan SIZ o'ylab topishingiz kerak.

Noyob sotish taklifi yoki qisqacha USP iborasi reklama va marketingda juda keng tarqalgan. Va so'zlarning barcha tushunarliligi bilan, hamma kompaniyalar USP tashkil eta olmadilar va o'z mahsulotlarini reklama qilish uchun foydalana olmadilar. Ko'pchilik hamma narsani o'ylaydi yaxshi fikrlar allaqachon kimdir tomonidan ishlatilgan va yangi narsalarni o'ylab topish deyarli mumkin emas.

UTP nima

Ingliz tilidan noyob sotish taklifi. noyob savdo taklifi (ko'proq qo'llaniladigan qisqartma USP) - bu reklama va mahsulotni ilgari surish iste'molchiga tushunarli bo'lgan va unga foyda keltiradigan mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga asoslanishi kerak bo'lgan tushunchadir. USP - bu, birinchi navbatda, mahsulotingizni barcha raqobatchilar orasidan tanlash. "Noyob" so'zi raqobatchilar tomonidan takrorlanmaslikni anglatadi. USP strategiyasiga qarshi bo'lgan klassik oyna reklamasidan farqli o'laroq, sizning mahsulotingiz mijoz tomonidan USPda tavsiflangan foyda bilan bog'lanishi, tan olinishi va birlashtirilishi kerak.

Ko'pgina mahsulotlarda, ayniqsa murakkab mahsulotlarda juda ko'p xususiyatlar va afzalliklar mavjud bo'lib, ularning ko'pchiligi ma'lum darajada o'ziga xosdir. USP kontseptsiyasi barcha imtiyozlarni bir vaqtning o'zida targ'ib qilishga urinishdir. Bitta asosiy foydani ajratib ko'rsatish va uni targ'ib qilish uchun bor kuchingizni sarflash yaxshiroqdir.

Ishlab chiqaruvchi patentlashni va xuddi shu ishlanmalarni reklama qilishda foydalanishni yaxshi ko'radi turli nomlar. Masalan, ishlab chiqaruvchilardan biri kir yuvish mashinalari"oson dazmollash" funksiyasini targ'ib qila boshladi. Aslida, bu oddiy nozik yuvish rejimi, ammo bu marketing hiylasi iste'molchi uchun ajoyib ishladi. Ko'p o'tmay, bu variant kir yuvish mashinalarining barcha etakchi ishlab chiqaruvchilarida paydo bo'ldi. Ammo nom biroz o'zgardi, keyin engil dazmollash, keyin oddiy dazmollash, keyin ular shunchaki dazmol tasviri bilan tugmachani chizishdi.

Ko'pincha odamlar USP noyob mahsulot yoki xizmatga muhtoj deb o'ylashadi. Aslida, mahsulotdagi o'ziga xos xususiyatlarni ajratib ko'rsatish va ularni mijozga to'g'ri taqdim etish muhimroqdir. Ko'p misollar bor, qarang, ijtimoiy tarmoqlar qanday tarqaldi. instagram tarmog'i. U 2010 yilda, bozor allaqachon to'yingan paytda tashkil etilgan. O'sha paytda juda tor joyga tayangan holda - fotosuratlarning onlayn nashri, ijtimoiy. tarmoq ajralib turishga, e'tiborni jalb qilishga va natijada ko'plab raqobatchilardan oldinga chiqishga muvaffaq bo'ldi.

Rosser Rivz birinchi marta USP kontseptsiyasi haqida gapirdi. 1961 yilda u o'zining "Reklamadagi haqiqat" kitobida sotishga ratsionalistik yondashuv haqida gapirdi. Ushbu yondashuvga ko'ra, reklama mahsulot yoki xizmatning mijozga aniq, aniq foyda keltiradigan u yoki boshqa noyob xususiyatlariga qaratilishi kerak.

USP ning uchta printsipi

Noyob savdo taklifini shakllantirish uchun kuzatilishi kerak bo'lgan 3 ta asosiy tamoyil shakllandi:

1. Mijoz uchun muhim foydani reklama qilish;
2. Foyda noyob bo'lishi kerak, ya'ni raqobatchilar uchun mavjud emas;
3. Yuqoridagi ikki nuqta mijozga kuchli ta'sir ko'rsatishi kerak, .

USP kontseptsiyasi mijoz qaror qabul qilishda nafaqat aql va mantiq, balki his-tuyg'ular bilan ham boshqarilishini hisobga oladi. Yangi va qiziqarli xususiyatlar qiziqish, hayrat va qiziqish uyg'otish (maqolani o'qing). Bular mijozning e'tiborini mahsulot yoki xizmatga jalb qilish uchun muhim parametrlardir.

Albatta, siz xaridorning e'tiborini tortganingizdan so'ng, ular sizning mahsulotingizni taqdim etilgan imtiyozlarning foydaliligi nuqtai nazaridan baholashni boshlaydilar. Va agar topsa, molni sotib oladi. Bu mijozni sotib olishga tayyorlaydigan hissiy komponent bo'lib, mantiq va his-tuyg'ular bitimni yopadi.

Haqiqiy va yolg'on USPlar

Shunday qilib, sizning o'zingizning mahsulotingiz bor, masalan, siz ofislarga suv etkazib berasiz. Siz kabi kompaniyalar juda ko'p va birinchi qarashda o'ziga xoslik haqida gap bo'lishi mumkin emas. Ammo o'ziga xoslik bo'lmasa, uni yaratish kerak. Misol uchun, siz o'zingizni eng tez yetkazib berish, o'sha kuni yetkazib berish, naqd pul qabul qilish, boylar uchun suvni assortimentingizga kiritish, doimiy mijozlar uchun oyiga bir marta pitsa buyurtma qilish va h.k. dan ajralib turish umumiy massa birinchi qarashda ko'rinadiganidan ancha oson.

Zamonaviy tovarlar va xizmatlar bozorida siz eng zo'r ekanligingiz bilan hech kimni ajablantirmaysiz. Boshqa kompaniyalar bilan raqobatlashish uchun siz nafaqat eng yaxshi, balki noyob bo'lishingiz kerak. Shundagina mijozlar sonining ko'payishi haqida gapirish mumkin bo'ladi. Noyob savdo taklifi - bu ko'plab firma va kompaniyalarning sotuvchilari o'zlarining miyalarini chalg'itadigan narsadir. Bugun biz ushbu kontseptsiyani ko'rib chiqamiz va o'zimiz USPni qanday yaratishni o'rganamiz.

Eng muhimi

Har bir biznesda USP (yoki noyob sotish taklifi) eng muhim narsadir. USP yo'q, savdo yo'q, foyda yo'q, biznes yo'q. Bu biroz bo'rttirilgan bo'lishi mumkin, lekin umuman olganda shunday.

Noyob savdo taklifi (shuningdek, taklif deb ataladi, USP va USP). farqlovchi xususiyat biznes. Shu bilan birga, insonning aniq nima qilishi muhim emas, o'ziga xos xususiyat bo'lishi kerak. Bu atama raqobatchilarda mavjud bo'lmagan farqni bildiradi. Noyob taklif mijozga ma'lum bir foyda keltiradi va muammoni hal qiladi. Agar USP mijozning muammosini hal qilmasa, demak, bu shunchaki ekstravagant nom - u esda qoladi, chiroyli eshitiladi, lekin konversiya tezligiga katta ta'sir ko'rsatmaydi.

Noyob savdo taklifi ikkita eng muhim so'zlarga asoslangan bo'lishi kerak - "foyda" va "boshqacha". Ushbu taklif raqobatbardosh takliflardan shu qadar tubdan farq qilishi kerakki, mijoz qanday ma'lumotga ega bo'lishidan qat'i nazar, u munosib USPga ega bo'lgan firmani tanlaydi.

USP va Rossiya

Asosiy taomga o'tishdan oldin, men ichki marketingga e'tibor qaratmoqchiman. Rossiyada muammo darhol ko'rinadi - hamma eng yaxshi bo'lishni xohlaydi, lekin hech kim o'ziga xos tarzda noyob bo'lishni xohlamaydi. Bu erda asosiy muammo kelib chiqadi - kompaniyalar noyob savdo takliflarini yaratishdan bosh tortadilar. Ular USP-ni yaratgan raqobatchidan o'zib ketishga harakat qilganda, ular chiroyli ibora va mahsulot yoki xizmat xususiyati o'rtasida nimadir bilan yakunlanadi.

Misol uchun, ba'zi kopirayterlar portfelida topilgan noyob savdo taklifini olaylik:

• Eng yaxshi muallif.
• Ideal matnlar.
• Qalam va so'z ustasi va boshqalar.

Bu umuman USP emas, balki o'zingizni qanday reklama qila olmasligingizga misol. Har bir insonning ideal matn haqida o'ziga xos kontseptsiyasi bor, "eng yaxshi" so'zi raqamli ma'lumotlar va haqiqiy xususiyatlar bilan tasdiqlangan bo'lsa, ishlatilishi mumkin va faqat bitta "qalam va so'z ustasi" Bulgakov bo'lganga o'xshaydi. Ishlaydigan USPlar butunlay boshqacha ko'rinadi:

• Tez kopirayter - to'lovdan keyin 3 soat ichida istalgan matn.
• Har bir mijoz takomillashtirish bo'yicha bepul maslahat oladi (kerakli narsalarni kiriting).
• Maqola uchun tijorat fotosuratlaridan bepul rasmlar va boshqalar.

Bu erda har bir taklif ortida mijoz muallif bilan birgalikda oladigan foyda turadi. Xaridor maqolaga qo'shimcha ravishda kerak bo'lgan narsalarni boshqaradi: tasvirlar, maslahat yoki yuqori sifatli va tezkor ijro. Ammo "eng yaxshi muallif" dan nima kutish kerakligi noma'lum. Biznesda hamma narsa bir xil ishlaydi.

Turlari

Birinchi marta amerikalik reklama beruvchi Rosser Rivz noyob savdo taklifini yaratish haqida gapirdi. U USP kontseptsiyasini taqdim etdi va bu kontseptsiya hech qanday o'ziga xoslik bo'lmagan reklama odelaridan ko'ra samaraliroq ekanligini ta'kidladi.

U kuchli savdo taklifi yordam berishini aytdi:

• Raqobatchilaringizni to'sib qo'ying.
• Shu kabi xizmatlar va mahsulotlar orasida ajralib turing.
• Maqsadli auditoriyaning sodiqligini qozoning.
• Samarali xabarlarni yaratish orqali reklama kampaniyalarining samaradorligini oshiring.

Savdo takliflarining 2 turini ajratish odatiy holdir: haqiqiy va yolg'on. Birinchisi, raqobatchilar maqtana olmaydigan mahsulotning haqiqiy xususiyatlariga asoslanadi. Noto'g'ri sotish taklifi o'ylab topilgan o'ziga xoslikdir. Misol uchun, mijozga mahsulot haqida g'ayrioddiy ma'lumot aytiladi yoki boshqa tomondan aniq foyda keltiriladi. Bu qandaydir so‘z o‘yini.

Bugungi kunda mahsulotga o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lish qiyin, shuning uchun soxta USP tobora ko'proq foydalanilmoqda.

Sifatli biznes taklifi. Asosiy mezonlar

R. Rivz kontseptsiyasiga ko'ra, sifatli savdo taklifining mezonlari:

• Biror kishi kompaniya mahsulotini sotib olish orqali oladigan o'ziga xos foyda haqida xabar.
• Taklif ushbu bozor segmentida mavjud bo'lgan barcha takliflardan farq qiladi.
• Xabar jozibali va maqsadli auditoriya uni osongina eslab qolishi mumkin.

Reklamada noyob sotuv taklifi asos bo'lib, shuning uchun u mijozlarning ehtiyojlarini to'liq qondirishi kerak. Har bir xabar foyda, qiymat va foyda keltirishi kerak, ammo qo'shimcha ravishda, mijoz nima uchun uni qiziqtirgan mahsulotni boshqa joyda emas, balki shu erda sotib olish kerakligini aniq tushunishi uchun tushunarli dalillar kerak.

Bosqichlar

Xo'sh, qanday qilib noyob savdo taklifini yaratasiz? Agar siz juda qattiq o'ylamasangiz, bu vazifa ijodiy va hayajonli, shuningdek, juda oson ko'rinadi. Ammo amaliyot shuni ko'rsatadiki, USP juda oqilona va analitik ishning namunasidir. Chiroyli narsalarni o'ylab, uni o'ziga xos qurbonlik sifatida topshirish qorong'u xonada qora mushukni qidirishga o'xshaydi. Qaysi kontseptsiya ishlashini taxmin qilish mumkin emas.

Noyob savdo taklifining munosib namunasini olish uchun siz ko'p tadqiqotlar qilishingiz kerak: bozor, joy va raqobatchilardan tashqari, mahsulotning o'zini o'rganing - ishlab chiqarish texnologiyasidan tortib to paketdagi moybo'yoqqa qadar. Rivojlanish bir necha bosqichlardan iborat:

1. Maqsadli auditoriyani ma'lum parametrlarga ko'ra kichik guruhlarga bo'ling.
2. Ushbu guruhlarning har birining ehtiyojlarini aniqlang.
3. Joylashuv atributlarini ajratib ko'rsatish, ya'ni reklama qilinadigan mahsulotda maqsadli auditoriya muammolarini hal qilishga nima yordam berishini aniqlang.
4. Mahsulotning afzalliklarini aytib bering. Agar iste'molchi uni sotib olsa, nima oladi?
5. Qabul qilingan kirish ma'lumotlariga asoslanib, USP yarating.

Ssenariylar

Ko'rib turganingizdek, bu juda mashaqqatli jarayon bo'lib, unda barcha tahliliy ko'nikmalardan foydalanish kerak. Faqat tugallangandan keyin to'liq tahlil, siz asosiy g'oyani izlashni boshlashingiz va shundan so'ng savdo taklifini yaratishni boshlashingiz mumkin.

Agar siz vaqt va tajriba bilan sinovdan o'tgan stsenariylardan foydalansangiz, bu vazifani soddalashtirish mumkin:

1. O'ziga xoslikka urg'u berish.
2. Yangi yechim, innovatsiya.
3. Qo'shimcha xizmatlar.
4. Zaif tomonlarni kuchli tomonlarga aylantiring.
5. Muammoni hal qilish

O'ziga xoslik + yangilik

Endi skriptlar haqida bir oz ko'proq. Birinchi "O'ziga xoslik" stsenariysiga kelsak, u faqat o'ziga xos mahsulotlar yoki xizmatlarga mos keladi va ularning raqobatchilari yo'q. Haddan tashqari holatlarda bu xususiyat sun'iy ravishda yaratilishi mumkin. Noyob sotish taklifi (USP) opsiyasi mutlaqo kutilmagan bo'lishi mumkin. Misol uchun, paypoq va paypoq ishlab chiqaradigan kompaniya bozorga qiziqarli taklif bilan kirdi - ular uchta paypoq to'plamini sotishdi va USP hal qilishni va'da qildi. abadiy muammo yo'qolgan paypoq.

Innovatsiyalarga kelsak, bu erda muammoni yangi usulda hal qilishni e'lon qilish kerak. Masalan, "Innovatsion havo spreyi formulasi mikroblarning 99 foizini o'ldiradi va xonani havo bilan to'ldiradi. yangi hid».

"Yaxshilik" va kamchiliklari

Uchinchi stsenariy qo'shimcha imtiyozlarga qaratilgan. Agar bozordagi barcha mahsulotlar bir xil bo'lsa va deyarli bir xil xususiyatlarga ega bo'lsa, unda siz tashrif buyuruvchilarni jalb qiladigan qo'shimcha bonuslarga e'tibor berishingiz kerak. Misol uchun, uy hayvonlari do'koni xaridorlarga mushukchalar yoki kuchukchalarni oilasi bilan birga yashashiga ishonch hosil qilish uchun 2 kun davomida olib ketishni taklif qilishi mumkin.

Sizning foydangizga, siz mahsulotning kamchiliklarini burishingiz mumkin. Agar sut atigi 3 kun saqlanadigan bo'lsa, u holda amaliy nuqtai nazardan bu foydali emas va xaridor bunga e'tibor bermaydi. Buni hisobga olsak, 100% tabiiyligi tufayli juda kam saqlanadi, deb xabar berish mumkin. Mijozlar oqimi kafolatlangan.

Muammolarni bartaraf etish

Lekin eng oson variant - potentsial iste'molchilarning muammolarini hal qilish. Bu formula bo'yicha amalga oshirilishi mumkin (ha, matematikada bo'lgani kabi):

1. Maqsadli auditoriyaga bo'lgan ehtiyoj + Natija + Kafolat. Reklamada noyob sotuv taklifining misoli quyidagicha ko'rinishi mumkin: "1 oy ichida 3000 obunachi yoki biz pulni qaytarib beramiz".
2. TA + Muammo + Yechim. “Biz tajribasiz kopirayterlarga o'zini isbotlaganlar yordamida mijozlarni topishda yordam beramiz marketing strategiyalari».
3. Noyob xususiyat+ Kerak. "Eksklyuziv zargarlik bezaklari uslubning eksklyuzivligini ta'kidlang.
4. Mahsulot + Maqsadli auditoriya + Muammo + Foyda. "Poliglot audio darslari bilan siz bir oy ichida istalgan tilni suhbat darajasida o'rganishingiz va orzuingizdagi mamlakatga shubhasiz borishingiz mumkin."

Belgilanmagan nuqtalar

USP ishlashi uchun uni yaratishda yana bir nechta nuanslarga e'tibor berish kerak. Birinchidan, mahsulot hal qiladigan muammo mijoz tomonidan tushunilishi va uni hal qilishni xohlashi kerak. Albatta, siz "mindsniffs" dan spreyni taklif qilishingiz mumkin (bu muammo emasmi?!), lekin xaridor chivin va Shomilga qarshi oddiy kremni ancha faolroq sarflaydi.

Ikkinchidan, taklif qilingan yechim bo'lishi kerak bundan yaxshiroq ilgari ishlatilgan CA. Uchinchidan, har bir mijoz natijani o'lchashi, his qilishi va baholashi kerak.

USP-ni yaratishda Ogilvy maslahatidan foydalanish oqilona. U uzoq yillar reklama sohasida ishlagan va USPni qanday qidirishni aniq biladi. "Reklama haqida" kitobida u quyidagilarni ta'kidlagan: buyuk g'oyalar ongsizdan keladi, shuning uchun u ma'lumot bilan to'ldirilishi kerak. Miyani mahsulotga tegishli bo'lgan barcha narsalar bilan to'ldirish va bir muddat o'chirish. Eng kutilmagan daqiqada ajoyib g'oya paydo bo'ladi.

Albatta, maqolada allaqachon tahliliy ma'lumotlar keltirilgan, ammo bu maslahat ilgari taklif qilingan narsalarga zid emas. Ko'pincha yuzlab tahliliy jarayonlarni o'tkazgandan so'ng, sotuvchi bozorda mahsulotni ilgari suradigan yagona va noyob havolani topa olmaydi. Aynan shunday daqiqalarda miya ma'lumotni qayta ishlaydi, siz haqiqatdan uzoqlashishingiz kerak. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, tez orada odam yuzada bo'lgan tushunib bo'lmaydigan USPni ko'radi.

Raqobatchilar o'tkazib yuboradigan kichik nuanslarga ham e'tibor berish juda muhimdir. Bir vaqtlar Klod Xopkins buni ta'kidlagan edi tish pastasi nafaqat tishlarni tozalaydi, balki blyashka ham olib tashlaydi. Shunday qilib, reklama jamiyatida birinchi shior paydo bo'ldi, tish pastasi blyashka olib tashlaydi.

Va muammoni hal qilishda nostandart yondashuvlardan qo'rqishning hojati yo'q. TM "Twix" sotuvchilari shunchaki bo'lingan shokolat bo'lakchasi ikkita tayoq ustida va ular aytganidek, biz ketamiz.

Fikr himoyasi

Noyob savdo taklifi sotuvchilarning ongida tasodifan paydo bo'lmaydi. Bu, aytmoqchi, raqobatchilar tomonidan ishlatilishi mumkin bo'lgan uzoq, yo'naltirilgan va mashaqqatli mehnat natijasidir.

Bir necha o'n yillar oldin intellektual mulk uning tashuvchisi bilan uzviy bog'liq edi. Ya'ni, agar bitta kompaniya muvaffaqiyatli USP ni joriy qilgan bo'lsa, ikkinchisi bu reklama yo'nalishiga qaramaydi. Bugungi kunda narsalar biroz o'zgardi: menejerlar shunchaki raqobatchilar g'oyasidan o'z maqsadlari uchun foydalanishlari mumkin.

Shuning uchun patentlarni yaratish zarurati paydo bo'ldi. Bular egasining o'z faoliyati natijalaridan mutlaq foydalanish huquqini tasdiqlovchi hujjatlardir. Ixtirolar bu erda ma'lum bir muammoni hal qilish uchun mahsulot yoki usullar sifatida tushuniladi. O'z navbatida, "noyob sotish taklifi"ning o'zi innovatsiyalar uchun kuchli rag'batdir. Bu erda reklama mavzusi raqobatchilar tomonidan sezilmaydigan, ammo xaridorlar tomonidan qabul qilinadigan afzallikdir. Mamlakatimizda noyob savdo takliflari uchun patent himoyasi deyarli ishlab chiqilmagan, ammo rivojlangan jamiyatlarda har bir reklama plagiatdan himoyalangan.

Shunday qilib, muvaffaqiyatga erishish uchun siz noyob bo'lishingiz kerak, har bir do'konda mavjud bo'lgan talabga ega bo'lgan mahsulotlarni etkazib beruvchilardan biri bo'lishingiz kerak, ammo ushbu kompaniyada eng yaxshisi.

USP (noyob sotish taklifi, USP) - noyob savdo taklifi, asosiy marketing tushunchalaridan biri.

USP - Rosser Rivz tomonidan ishlab chiqilgan kontseptsiya, asoschilaridan biri reklama agentligi Ted Beytsning ta'kidlashicha, reklama iste'molchiga raqobatchilarnikidan aniq farq qiladigan mahsulotni sotib olish uchun mantiqiy asosni taklif qilishi kerak.

USP formulasining maqsadi. R. Rivzning USP kontseptsiyasiga muvofiq, barcha muvaffaqiyatli reklama kampaniyalari mijoz uchun taklifning o'ziga xosligiga asoslangan edi. Bundan tashqari, USP kontseptsiyasi kompaniyaning har bir xodimi uchun muhim bo'lib, u nima uchun ishlayotganini, ularning harakatlari qayerga yo'naltirilganligini, kompaniya biznesi qanday rivojlanayotganini aniq tushunishi kerak.

Noyob savdo taklifi (USP) tushunchasi uchta asosiy tamoyilga asoslanadi:

• har bir reklama iste'molchiga ma'lum foyda keltirishi kerak;
• bu imtiyoz reklama qilingan mahsulotga xos bo'lishi kerak;
• bu foyda iste'molchini ushbu mahsulotga murojaat qilishga majbur qilish uchun etarlicha muhim bo'lishi kerak.

Marketingda USP. Marketingda USP strategiyasi asosiy ratsionalistik aloqa strategiyalaridan biri hisoblanadi potentsial xaridorlar, mahsulotni reklama qilish strategiyasi.

USP ta'rifi ko'rsatadi R. Rivz eskirib bo'lmaydigan ijodiy marketing strategiyasini ta'kidlagan.

1. USP nafaqat mahsulotning o'ziga xosligi bilan belgilanadi;
2. USP reklamada ushbu mahsulot haqida nima va qanday aytilganligi bilan belgilanadi.

USP strategiyasidan mohirona foydalanish uchun zamonaviy sharoitlar, sotuvchilar uchun mahsulotga nisbatan qanday da'volar noyob deb qabul qilinishini tushunishi va bunday reklamani idrok etish xususiyatlarini oldindan aytib bera olishi muhimdir.

USPga nisbatan sotuvchining vazifasi, zarur:

• marketing taklifining iste'molchining mahsulotning murakkab sifati haqidagi o'rnatilgan g'oyalariga muvofiqligini baholash.
• potentsial iste'molchilarning kiruvchi reaktsiyalarini oldindan bilish va ularni zararsizlantirishga harakat qilish;
• raqobatchilar taklifining o'ziga xosligini baholash va aloqada qarshi taklifdan foydalanish yoki boshqa o'ziga xoslikni oshkor qilish;

R. Rivz taklif etilayotgan USP kontseptsiyasiga an'anaviy "vitrin" reklamaga qarshi chiqdi, bunda mahsulot haqidagi juda chiroyli tuzilgan iboralar ortida reklama qilinayotgan brendni bir qator shunga o'xshash brendlardan ajratib turadigan va ko'taradigan mutlaqo asos, hech narsa yo'q. va shunga o'xshash iste'mol xususiyatlariga ega bo'lgan tovarlar.

Men R.Rivz g‘oyalariga o‘z talqinimni berishga harakat qilaman: o'ziga xoslik bir mahsulot boshqasidan yaxshiroq ekanligini aytish bilan bir xil emas. USP asosida mahsulot strategiyasini ishlab chiqadigan sotuvchi mahsulot haqida shunday gapira olishi kerakki, u iste'molchini hayratda qoldiradigan tarzda unga yangicha - u mahsulotlarga qarashga odatlanmagan tarzda qaraydi. xuddi shu toifada. Marketolog iste'molchi ushbu xususiyatni muhim va foydali deb bilishini aniqlashi kerak. Strategiyani ishlab chiqayotgan marketolog tan olinishi, esda qolishi va tuzilganiga ishonchni ta'minlashi kerak o'ziga xos xususiyatlar takliflar.

Amerikalik reklama tadqiqotchisi Alfred Politz, Alfred Politz Research asoschisi: " Reklama kampaniyasi iste'molchi tushuna olmaydigan mahsulotning mikroskopik farqiga urg'u berib, mahsulotning ishdan chiqishini tezlashtiradi. " Boshqacha qilib aytganda, agar kommunal noyob mulk aniq bo'lmasa, unda asosiy reklama harakatlari uning ahamiyatini tushuntirishga qaratilgan bo'lishi kerak, aks holda marketing kommunikatsiyalari va mahsulotning o'zi muvaffaqiyatsiz bo'lishi muqarrar.

Taassurotlar soni: 46547