Herhangi bir alanda bir iş kurmak, müşterinin sizinle iletişime geçerek alacağı faydaları bulmak ve formüle etmek önemlidir (bu USP olacaktır - benzersiz bir Ticaret teklifi). Aksi takdirde diğer firmalardan farkınız kalmaz. Bu durumda, fiyat - damping, kar kaybetme konusunda rekabet etmeniz gerekecek.

Şaşırtıcı bir şekilde, bu basit ve ücretsiz tanıtım aracı çoğu iş adamı tarafından kullanılmamaktadır. Onları zaten başlangıçta atlama şansı var! Size ilham vermek için, kalabalığın arasından sıyrılmayı ve başarılı olmayı başarmış Rus ve yabancı şirketlerin 13 USP örneğini seçtik.

Ve nasıllar? En İyi 5 Batılı USP

Avis araç kiralama hizmeti

"Biz 2 numarayız. Daha çok çalışıyoruz"

("Biz iki numarayız. Daha çok çalışıyoruz").

Dezavantajı nasıl avantaja çevirebileceğinize güzel bir örnek. Avis uzun yıllardır daha başarılı bir rakip olan ve kendisini pazarda 1 numara olarak konumlandıran Hertz'in gölgesinde faaliyet göstermektedir.

FedEx teslimat hizmeti

"Yarın sabah kesinlikle teslim edilmesi gerektiğinde"

("Kesinlikle, olumlu bir şekilde bir gecede orada olması gerektiğinde").

Bu slogan artık şirket tarafından kullanılmamaktadır, ancak yine de uygun bir USP olarak anılmaktadır. FedEx, müşterilere gönderilerinin eksiksiz ve zamanında ulaşacağını garanti eder.

Bu ifade iki avantajı birleştirir: kargonun güvenliği vaadi ve yüksek teslimat hızı (bir gecede). Ne yazık ki, şirket yönetimi daha sonra bu sloganı terk ederek onun yerine rekabet avantajı içermeyen daha az “güçlü” bir slogan koydu.

M&Ms

"Ellerinde değil ağzında erir"

("Sütlü çikolata elinizde değil ağzınızda erir").

Orijinal: Flickr

Tuhaf bir USP'nin müşterileri nasıl çekebileceğinin bir örneği. Çikolata yerken kirlenmemenin ne kadar önemli olduğunu düşünen M&Ms, özel yoğun bir kabukta şeker üretti.

Sonuç - bu veya bu özellik müşterileriniz için önemliyse, bunu rekabet avantajı olarak kullanmaktan çekinmeyin. Ne kadar aptalca veya önemsiz görünse de.

DeBeers Şirketi

"Elmaslar Sonsuza Kadardır"

("Bir elmas sonsuza kadardır").

Bu slogan 1948'den bu yana kullanılmaktadır ve Advertising Age dergisi tarafından yirminci yüzyılın en iyi sloganı olarak kabul edilmiştir. Fikir, zamansız elmasların mükemmel bir sembol olduğudur. sonsuz Aşk(Birçok alyans üzerinde gösteriş yapmaları boşuna değildir).

Pizza zinciri Domino's Pizza

"30 dakikada ya da bedavaya taze sıcak pizza alacaksınız"

("Taze, sıcak pizza 30 dakika veya daha kısa sürede kapınıza teslim edilir veya ücretsizdir").

Bu oldukça uzun bir slogan, ancak iyi bir USP örneği olarak hizmet edebilir, çünkü. bir garanti içerir. Koşullar çok net bir şekilde açıklanmış, müşteriler şirketten ne beklemeleri gerektiğini anlıyor.

Ne yazık ki, Domino bu sloganı kullanmayı bıraktı çünkü ayrılan teslimat süresini karşılamaya çalışan sürücüler kuralları ihlal etti trafik ve trajik bir sonucu olan kazaları kışkırttı.

Rusya'da USP ile işler nasıl gidiyor?

İçerideyiz Yönetmenler KulübüÖrneğin, sadece reklam satmıyoruz. Yerel reklamcılığın kullanılması yoluyla potansiyel müşterilerin kazanılmasını garanti ediyoruz. Bu USP, aynı anda iki öldürücü argüman içerir: sonucun garantisi ve nasıl elde edileceğine dair bir açıklama.

Taksi servisi

Bir Moskova şirketi, kadın sürücüleri işe alarak satışlarını %380 artırdı. Birçok bayan, bir kadın tarafından kullanılan bir arabaya binmeyi tercih edecek, bir çocuğu onunla birlikte derslere göndermeye karar verecek. Buna ek olarak, kadınların sigara içme ve trafik kurallarını ihlal etme olasılıkları daha düşüktür, bu da birçok müşteri için temel hale gelmiştir.

taşıyıcı

beyan “Her zaman ayık yükleyicilerimiz var”(ve bu slogana uygun olarak), şirket müşteri akışını önemli ölçüde artırdı. Kırılgan veya değerli şeyleri sarhoş "Vasya Amca" ya emanet etmekten korkanlar, sorumlu işçi sayısını memnuniyetle aradılar. 90'ların başındaydı, o zamandan beri bu "numara" birçok şirket tarafından benimsendi, ancak öncüler fikirlerinden yararlanmayı başardılar.

Çubuk

St. Petersburg'daki içki işletmelerinden biri, ziyaretçi sayısını minimum maliyetle artırdı. Spor karşılaşmalarının yayınlanmaya başladığı salona bir ekran asıldı ve Rus takımı veya Zenit tarafından atılan her gol için, mevcut olanlara bir bardak votka ücretsiz olarak döküldü.

Sonuç olarak, evde favori takımlarını destekleyenler bara gitmeye ve yanlarında arkadaş getirmeye başladılar. Votka ve ekran satın almanın maliyeti defalarca ödendi.

Çamaşır

Çamaşırhane yönetimi, özel terzilik için siparişlere ihtiyaç duyan bir terzi buldu. Müşteriye temiz kıyafet iade eden yönetici, kendisine mevcut eksiklikleri (fermuar kırılması, düğme çıkması vb.) işaret etti ve ücretsiz olarak düzeltmeyi teklif etti.

Çoğu, elbette, kabul etti. Onarımdan sonra ürünler, terzinin kartvizitini ve ondan sipariş edilebilecek bir giysi kataloğunu içeren bir çantada iade edildi. İşbirliği her iki taraf için de faydalı oldu: müşteriler bonus çamaşırhane hizmetleri hakkında birbirlerine bilgi verdi ve terzi siparişleri verdi.

İnşaat şirketi

Rekabetçi bir pazara bütçesiz başlayan ekiplerden biri harika bir USP ile çıktı. İlanlar şu adreste yayınlandı: "Eski duvar kağıdını ücretsiz kaldıracağız!". Bu hizmeti sipariş eden müşterilerin %80'i daha sonra inşaatçıları dairelerini tamir etmeye davet etti. Bu insanlar doğruluklarını, doğruluklarını ve güvenilirliklerini zaten kanıtladılar - neden başka birini aramak için zaman harcıyorsunuz?

B2B'den USP örnekleri

Basım Evi

Nizhny Novgorod'dan bir şirket ofisinde açıldı ünlülerin kartvizit müzesi. İşadamları, zengin ve ünlülerin hayatlarında kamu yararına oynadı. Fuarla ilgili bilgiler yayılınca sipariş akışı 5 kat arttı!

Medya müzeyle ilgilenmeye başladı, onunla ilgili raporlar yayınlamaya başladılar ve ücretli reklamlara olan ihtiyaç ortadan kalktı.

işe alım şirketi

Yönetim, sayısız rakibin arka planından nasıl sıyrılacağını düşündü. Ve benzersiz bir hizmet sundu - çalışan kirası. Birkaç aylığına bir kuryeye mi ihtiyacınız var? Sorun yok! Birkaç haftalığına tasarımcı mı? Hadi alalım!

Sonuç olarak, kısa bir süre için ihtiyaç duyulan bir uzmanın serbest meslek sahibi aramak veya işe alınması / ardından işten çıkarılması için zaman harcamak istemeyen iş adamlarının başvuruları yağdı.

Ve başka bir işe alım şirketi

Müşterinin gizli ihtiyaçları hakkında konuşalım. İşe alım yapan bir işadamı, bazı erkek yöneticilerin gereksiz telefon görüşmelerini elemek ve zamanında kahve servisi yapmaktan daha fazlası için bir sekretere ihtiyacı olduğunu düşündü. "Kolay erdem"e sahip kızları aramak üzerine bahse girdi. yakın ilişki patronla olağan dışı bir şey değildi.

Merhaba, sevgili okuyucular. Bugün,% 90'ın her zaman unuttuğu, herhangi bir işletmenin çok önemli bir bileşeninden bahsedeceğiz. Bu bir USP'dir (Benzersiz Satış Önerisi). Bu, temellerin temelidir, herhangi bir iş projesinin başlaması gereken şey budur, sizi rakiplerden ayıran, işinizi yukarı iten veya tam tersine sizi aşağı çeken budur. Bu yazıda USP'nin ne olduğundan ve işletmeniz için nasıl oluşturulacağından bahsedeceğiz.

Bu makale, bir müşterinin sorununu nasıl doğru bir şekilde çözeceğiniz, arzusunu nasıl gerçeğe dönüştüreceğiniz ve onu sizden satın almaya ikna edeceği konusunda bir fikir verecektir.

Benzersiz Satış Teklifi (USP) Nedir?

USP, işletmenizin ürün veya hizmetiniz için benzersiz olan özelliklerinin bir tanımıdır. Ayrıca bu özellikler, ayırt edici özellikleriürününüz ve elbette rakiplerden temin edilemez. Sizi rakiplerden temel olarak ayıran, güçlü yönlerinizi gösteren ve potansiyel müşterilerin sorununu çözen şey budur.

Bir işletmenin neden bir USP'nin geliştirilmesiyle başlaması gerekir?

Örnek olarak online alışverişi ele alalım (eğer bana en yakın bu ise). Modern çevrimiçi mağazaların büyük çoğunluğu, çalışmalarının başında bile, her şeye aynı anda hakim olmaya çalışır. Kural olarak, çalışma prensipleri mükemmel kalite, uygun fiyatlar, malların anında teslimatı, kibar kuryeler, yüksek hizmet kalitesi ve uzun garanti süresi ile ünlü olmaktır. Ama hepsi bu değil.

Ancak çoğu zaman bir çok şeyi örtmeye çalışırken hiçbir şeyi kapatamayacağınız ortaya çıkıyor.

Onu zaten ben büyüttüm. Örneğin, bir Audi arabanız var. Bir şey bozuldu ve arabanızın onarılması gerekiyor. 2 oto servisi buluyorsunuz: birçok marka otomobili onaran bir otomobil servisi ve özellikle Audi markasında uzmanlaşmış bir otomobil servisi. Yine de seçiminizi yukarıdaki seçeneklerden hangisi lehinde yapardınız?

Elbette doğru karar Audi markası konusunda uzmanlaşmış servis istasyonu olacaktır.

Ancak her şey o kadar basit değil, istisnalar var. İlk şirket ayrıca arabanıza servis verme konusunda geniş deneyime sahip olabilir ve bu görevle hızlı ve verimli bir şekilde başa çıkacaktır. Ancak, bir anket yaparsanız, çoğunluk belli bir markada uzmanlaşmış servis istasyonu için olacaktır.

Bundan nasıl bir sonuç çıkarılabilir? USP'nizi geliştirirken, pazarın yalnızca bir bölümünü kapsamanız, ancak %100'ünü kapsamanız gerekir. Örneğin, çocuk kıyafetleri satmak değil, yenidoğan kıyafetleri satmak. Birçok örnek verilebilir. Ana şey özü iletmektir. Daha dar bir nişle başlayın, lider olun ve ancak o zaman genişleyin.

Kendi USP'nizi nasıl oluşturabilirsiniz?

Yalnızca beş adımdan oluşan bir algoritma, size ait olacak USP'nizi oluşturmanıza yardımcı olacaktır. arama kartı Her potansiyel alıcı için.

Kitlenizi tanımlayın ve derecelendirin

Bir işe başlamadan önce, potansiyel kitlenizin kim olduğuna karar verin. Daha dar düşünmeye çalışın, o zaman tam hedefi vuracaksınız. Örneğin, bir evcil hayvan gıda mağazası açmak istiyorsanız, yalnızca kedi sahiplerine veya köpek sahiplerine ulaşmayı düşünün. Başlangıçta TÜM hayvanları kapsamanıza gerek yoktur. İnanın bana, harika bir hizmetiniz ve çok çeşitli köpek maması varsa, o zaman köpek yetiştiricileri karşısında yeterince müşteriniz olacaktır. Seçimdeki çeşitlilik ve onlara odaklanma nedeniyle, tüm köpek yetiştiricileri sizin olacaktır.

Müşteri sorunlarını bulun

Kendinizi müşterinizin yerine koymaya çalışın. Ne gibi sorunları olabilir? Çanta mağazasını açtığımızda, kadınlar arasında müşterilerin çoğunluğunun küçük çocuklu kadınlar olacağını hemen anladık. Ve yanılmadık. Malları teslim ederken, teslimat için çok sık teşekkür edildi, çünkü alışverişe gidip küçük bir çocuğu yalnız bırakamazsınız. Ayrıca, herkesin işten sonra alışverişe gitmek için zamanı olmadığı için, genellikle iş yerine mal teslim etmemiz gerektiğini de anladık. Ayrıca 10 parçaya kadar ürün getirdik, çünkü bu durumda seçimin çok önemli olduğunu biliyorduk ve bu, bir çevrimiçi mağazada ürünü görmeden ve eline dokunmadan sipariş veren bir müşterinin sorunlarından biridir. kendi elleri.

En önemli niteliklerinizi vurgulayın

Bu adım, müşterinin bir rakip değil, sizi seçmesine yardımcı olacak 3-5 karakteristik özelliği bulmayı ve tanımlamayı içerir. Tüm bu bonusların ancak sizinle çalışarak elde edilebileceğini izleyicilere iletmek önemlidir! Rakipleriniz değil, hangi avantajlarınız var?

Tüketiciniz gibi düşünün. Müşterileriniz için en çok hangi faydalar önemlidir? Sorunlarını nasıl çözüyorlar? Ayrıca teklifinizi rakiplerinizinkiyle karşılaştırın. Kimin faydaları daha cazip?

Hangi garantileri verebilirsiniz?

Bu, USP'nin çok önemli bir unsurudur. İnsanlara hizmetleriniz ve ürünleriniz için bir garanti vermelisiniz. Ama sadece bir garanti değil, “kafamla cevap veririm” türünden bir garanti. Örnekler:

“Kuryemiz siparişinizi en geç 25 dakika içinde teslim edecek. Aksi takdirde, ücretsiz olarak alacaksınız!”

- "Kilo verme yöntemimiz size yardımcı olmazsa, ödediğinizden 2 kat daha fazla para iade edeceğiz."

Siz kendi ürünlerinize ve hizmetlerinize güvenmiyorsanız, müşterileriniz de güven duymaz.

USP'yi oluşturuyoruz

Şimdi ilk 4 noktadan elde ettiğiniz her şeyi toplayın ve hepsini 1-2 küçük cümleye sığdırmaya çalışın. Evet, bunun uzun bir süre çok düşünmesi gerekebilir, ama buna değer! Sonuçta, bu teklif, kural olarak, sitenizi ziyaret eden veya reklamınızı gören bir müşterinin dikkatini çeken ilk şeydir.

Başarılı bir USP'nin anahtarı nedir?

1. USP açık ve özlü olmalıdır;
2. Bunu karmaşıklaştırmayın, müşterilerin anlamasını zorlaştıracaktır;
3. Yalnızca teslim edebileceğiniz kadar söz verin;
4. Kendinizi müşterinin yerine koyun ve her şeyi onun açısından değerlendirin.

Sadece acele etme. USP'ye birkaç gün verin. İnan bana, buna değer. O zaman reklam yapmak sizin için daha kolay olacak, devam etmek için daha emin olacaksınız.

Amacınız başarılı ve Kârlı iş Nişinizdeki her ürün ve hizmeti kovalamaya çalışmayın. Mümkün olduğunca daraltın. Ayrıca, her şeyi niteliksel olarak yapmaya çalışın, bu kazanmanıza izin verecektir. iyi itibar, memnun müşterilerden olumlu geri bildirimler kazanın ve rekabette öne çıkın.

Benzersiz Satış Teklifi Örnekleri

Aşağıda yaygın olan USP'leri analiz edeceğiz ve bir ayarlama yapacağız. Sonuç daha hedefli ve çekici olacaktır.

"En düşük fiyatlar bizde!"

Bu bir UTP mi? Evet fiyatlar önemli ama herkes böyle yazabilir. Bir garanti ekleyerek, çok daha havalı bir USP elde edebilirsiniz. M-Video mağazasının yaptığı gibi: "Bizim fiyatımızdan daha düşük bir fiyat bulursanız, bu fiyattan satarız ve bir sonraki alımda indirim yaparız." Benim UTP'den anladığım bu. Bunu 1 kez kendim kullandım, başka bir çevrimiçi mağazadaki bir ürüne bağlantı verdim ve bu tutar için M-Video'da bir ürün ve ayrıca 1000 ruble indirim kuponu aldım. Bir sonraki satın alma işleminiz için.

"Sahibiz en yüksek seviye kalite!"

Ayrıca falan falan. "Simülatörümüz size yardımcı olmadıysa, maliyetinin 2'sini size iade edeceğiz." İşte böyle satırları okuyarak satın alamazsınız?

“Sadece bize özel!”

Burada daha karmaşık, ama bunu yazdığınız için bir garanti ile onaylayın. "Bu ürünü başka bir yerde bulursanız, bize gösterin ve satın aldığınız ürünle birlikte bir hediye alın."

“En iyi hizmet ve desteğe sahibiz”

Pekala bu nedir? Başka bir şey: "40 dakika içinde teslim etmezsek, siparişi ücretsiz alacaksınız." Veya Virgin Airlines'dan bir örnek: "Operatörümüz 10 saniye içinde cevap vermezse, ücretsiz bir uçuş alacaksınız." HİZMET derken bunu kastediyorum!

Çözüm

Bu makalenin olabildiğince ayrıntılı olduğunu ve buna dayalı olarak işletmeniz için bir USP oluşturabileceğinizi düşünüyorum. Herhangi bir sorunuz varsa, yorumlarda sorun. Ancak sizin için bir USP oluşturmayı istemeyin veya özellikle işiniz için bir örnek vermeyin. Bu hızlı bir süreç değil ve sadece oturup beyin fırtınası yapmayacağım. Siz işinizin kurucususunuz ve USP'yi bulması gereken SİZSİNİZ.

“En ilginç kurslar”, “en faydalı web seminerleri” gibi teklifler uzun süredir alıcıların ilgisini çekmedi. Hedef kitlenizi İnternette çekmek için, diğerlerinden daha iyi olduğunuzu ve bir kişinin sizinle neden iletişim kurması gerektiğini tam olarak göstermeniz gerekir. hadi çözelim benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur bu müşteriyi kalbinden vuracak!

UTP nedir?

Amerikalı reklamcı Rosser Reeves, M&Ms sloganının yazarı - "Elinizde değil, ağzınızda eriyor" - reklamın tek bir şey yapması gerektiğinden emindi: satmak. Bu fikri, dünya çapında pazarlamacılar arasında en çok satanlar haline gelen Reklamda Gerçeklik kitabında formüle etti. İçinde, alıcıları “en iyi”, “en iyi”, “olağanüstü” gibi anlamsız kelimelerden sonsuza dek kurtarmak için ilk olarak USP kavramını özetledi.

Benzersiz bir satış teklifi veya USP, diğer birçok şirket arasından sizi seçerek müşterilerin sizin hakkınızda seveceği şeydir. Reeves'e göre USP, rakiplerinizden temel farkınızı ve sizden bir ürün satın almanızın ana nedenini dile getiren bir reklam mesajıdır. Banner'larda, içeriğe dayalı reklamcılıkta, posta listelerinde veya ürün kartlarında ve ayrıca sitedeki mağazanın açıklamasında kullanılır.

İyi yazılmış bir USP, satış yapmayı kolaylaştırır çünkü müşteri, teklifin neden kendisi için doğru olduğunu hemen anlar. İyi bir USP, fiyat rekabetinden kaçınır ve tekrarlanan satın alımları artırır.

Ancak, çevrimiçi mağazanızdaki ütüler sürekli arızalı olarak iade edilirse, hiçbir USP'nin memnun olmayan müşterileri tutmayacağını unutmayın.

USP oluşturmak için algoritma?

Böylece ürünlerinizi çevrimiçi satmak için benzersiz bir satış teklifi oluşturmaya karar verdiniz. Nereden başlamalı?

Adım 1. Güçlü yönlerinizi analiz edin

Netlik için, bir tablo yapın ve şirketinizin sahip olduğu tüm rekabet özelliklerini işaretleyin: kapsamlı deneyim, fiyat, kalifiye çalışanlar, vb. Mümkün olduğu kadar çok nokta yazın - belirli tarihleri, sayıları belirtin. Şimdi rakiplerinizin sunduğu her şeyin üzerini çizin. Sonuç olarak, yalnızca şirketinizin ve ürününüzün övünebileceği benzersiz avantajlar elde edeceksiniz. Onları USP'nizin kalbine koyun.

Rekabet ortamının analizi, benzersiz avantajlarınızı bulmanızı sağlayacaktır - potansiyel müşterilere satmanız gereken şey budur.

Aşağıdaki soruları yanıtlarsanız işinizi daha iyi anlayacaksınız:

• Biz ne yapıyoruz?
• Güçlü yönlerimiz nelerdir?
• Zayıf noktalarımız nelerdir?
• Diğer şirketlerden nasıl farklıyız?
• Rakipler kendileri hakkında ne diyor?
• Büyüme alanlarımız nerede, başka neler geliştirilebilir?

Sorulara mümkün olduğunca objektif cevap vermek önemlidir. Olmuş? Devam et!

Adım 2: Kimin için çalıştığınızı belirleyin

Yakın bir arkadaşınızın doğum günü partisine gittiğinizi ve ona bir kazak vermeye karar verdiğinizi hayal edin. Nasıl seçeceksin? Doğru bedeni seçeceksin, en sevdiği rengi hatırlayacaksın, onun ince sevdiğini unutma yün kumaşlar ve kalça uzunluğu. Bir insanı iyi tanımak, ona gerçekten arzu edilen bir hediyeyi kesinlikle vereceksiniz. Şimdi farklı ofislerde birlikte çalıştığınız bir meslektaşınızı tebrik ettiğinizi hayal edin. Bir seçim yapmak zor olacak çünkü onun bağımlılıklarına aşina değilsiniz.

Müşterinizin kim olduğuna dair samimi bir anlayış, ona tam olarak ihtiyaç duyduğu şeyi sunmanıza izin verecektir. Bu nedenle, potansiyel müşteriyi mümkün olduğunca kişiselleştirin. Başlamak için şu soruları yanıtlayın:

• Bu bir erkek mi yoksa bir kadın mı?
• Alıcınızın yaşı kaç?
• Neyle ilgileniyor?
• Onu ne memnun eder?
• Ne endişesi?

Önünüzde bütünsel bir karaktere sahip olmak için, işinizle alakalı konuları içeren soru listesini tamamlayın.

Açık kurslar İngilizcede? O zaman, potansiyel müşterinin dili ne kadar süredir çalışmakta olduğunu ve Byron dil yeterlilik seviyesinin ne olduğunu bilmek sizin için önemlidir.

Bunun gibi bir açıklama ile bitirmelisiniz:

Müvekkilimiz ev hanımı, yemek yapmayı seven ve daha önce büyük bir şirkette yönetici pozisyonunda bulunmuş iki çocuk annesidir. Yılda 2 kez yurt dışında dinlenir, lüks bir yabancı araba kullanır, yogayı sever ve kedilere alerjisi vardır.

Avatar, müşteriyi üç yönden tanımlamaya yardımcı olacaktır: duruma göre, psikotipe odaklanarak ve kuşağa ait. Yani ruhsuz bir hedef kitle yerine ortaya çıkacak Gerçek adam algı, karakter ve yaşam koşullarının özellikleri ile.

Artık ürününüzü kime sunduğunuzu tam olarak biliyorsunuz.

ACCEL sakinleri, "Mutluluktur" İlişkiler Okulu'nun kurucuları Ivan ve Maria Lyashenko, dinleyicilerinden ayrıntılı geri bildirimler topladılar ve potansiyel bir müşterinin doğru bir portresini çizebildiler. Böylece yeni öğrenciler çekmeyi ve eğitim materyallerini dar bir kitle için daha kullanışlı hale getirmeyi başardılar.

Girişimcilerin kendileri bu konuda şunları söylüyor: “Eğitim içeriğinin payını önemli ölçüde artırdık, satış kısmını azaltıp daha anlaşılır hale getirdik ve fiyatlandırma politikasını haklı çıkardık. Bu ürünü neden sunduğumuzu ve web semineri katılımcılarının ihtiyaçlarına nasıl yardımcı olacağını ayrıntılı olarak açıklıyoruz.”

3. Adım: Bize nasıl yardım etmeye istekli olduğunuzu söyleyin

Alıcınızla yer değiştirin. Seçim yaparken nelere dikkat ediyorsunuz: fiyat, garantiler, güvenilirlik, görünüm? Satmaya çalıştığınız şeyi kişisel olarak satın alır mıydınız?

Muhakkak bazı potansiyel müşterileriniz bir sebepten dolayı rakiplerinize gider. Neye sahip olduklarını anlamaya çalışın, ama anlamıyorsunuz. USP'nizdeki güçlü yönleri vurgulamaya çalışın, "başarısız" yerler üzerinde çalışın.

Yeniliklerin ticarileştirilmesi konusunda uzman olan Vladimir Turman'a göre, USP'de mal sahibi olarak neden bir iş kurmaya karar verdiğiniz hakkında konuşmaya değer. Bunu “Rakiplerle savaşa girmeden ürünlerinize olan talebi nasıl artırabilirsiniz” adlı makalesinde yazıyor. Bir iş kurarak çözdüğünüz probleminizin başkaları için de geçerli olması muhtemeldir. Bulunan çözüm USP'de vurgulanmalıdır.

Adım 4: Bir USP formüle edin

Artık hedef kitlenizi, onların ihtiyaçlarını ve rakiplerinizi incelediğinize göre, bir USP formüle etmenin zamanı geldi.

Çok yaratıcı olmayan, ancak çalışan bir metin oluşturmak için metin yazarı John Carlton'ın formülünü kullanabilirsiniz. Boşluklar yerine şirketinizin verilerini değiştirin - ve USP hazır:

______ (hizmet, ürün) ile ______ (hedef kitle) ____ (sorunu) __ (fayda) ile çözmeye yardımcı oluyoruz.

Örneğin: Çevrimiçi yetişkin voleybol eğitimi ile 18 yaş üstü tüm kadınların plaj sezonu için nasıl oynayacaklarını öğrenmelerine yardımcı olacağız.

USP'nin metnine daha yaratıcı bir şekilde yaklaşılabilir. Ana kural - noktaya yazın. Yaygın tabirler, edebi güzellik, yaklaşık ve genelleştirilmiş rakamlar, potansiyel müşterileri kayıtsız bırakır. %26 indirim sağlıyor musunuz? "Büyük indirimler" ve "harika fırsatlar" hakkında değil, kesin rakamlar hakkında konuşun.

İşte birkaç tane daha önemli noktalar dikkat etmeye değer:

• Bir arkadaşınıza göre basitçe yazın. Teklifiniz ilk andan itibaren net olmalıdır. Bilimsel makaleler için anlaşılması güç ifadeler ve özel terimler bırakın. Müşteri neyi ve neden satın aldığını anlamalıdır.
• senin üzerine odaklan güçlü. USP'de, müşterilerin rakiplerinize değil size gelmek isteyeceği bir şeyden bahsedin. Eğitim merkezinizde bilim doktorları çalışıyorsa, sitede gezinmenin sizin için ne kadar uygun olduğunu söylememelisiniz - bu şekilde dikkat odağını önemli olandan ikincil olana kaydıracaksınız.
• Kısa yazın. Amacınız bir dakika içinde potansiyel bir müşterinin ilgisini çekmek. USP - bir ila üç cümle arasında kısa bir mesaj.

Hiçbir şeyi unutmamak için hile sayfamızı kullanın:

• Bu ürün/hizmetten kimler yararlanabilir?
• Bir kişi müşteriniz olarak ne elde edecek?
• Neden rakiplerinizden daha iyisiniz ve neden ürününüzün bir analogunu alamıyorsunuz?

USP derleme hataları

Benzersiz satış teklifiniz hakkında yalan söyleyemezsiniz. %50 indirim sözü verdiyseniz ve sadece %25 verdiyseniz, müşteri aldatılmış hissedecektir. İtibarınızı ve onunla birlikte müşterilerinizi kaybedersiniz.

Ayrıca, müşterinin varsayılan olarak aldığı, örneğin 14 gün içinde para iade etme olanağı gibi faydaları USP'ye dahil etmemelisiniz (bu, Tüketicinin Korunması Yasası tarafından garanti edilmektedir). "Zanaatlarında profesyonel ustalara" sahip olduğunuzu söylemeye gerek yok. Böyle olmasaydı, hizmet verebilir miydiniz?

Argümanlar doğrulanmalıdır acımasız gerçekler. Hizmetinizin piyasada benzeri olmadığını söylemek yeterli değildir - bize işletmenizde neyin benzersiz olduğunu söyleyin, daha fazla ayrıntı verin.

Sonuç: USP'nizin etkinliğini nasıl test edebilirsiniz?

Böylece avantajlarınızı, rakiplerinizi incelediniz, hedef kitleyi tanıttınız ve satışlarınızın temelini oluşturdunuz - USP metnini. Şimdi uygulanabilirliğini kontrol edin - şunlardan emin olun:

• Benzersiz satış teklifiniz rakipler tarafından kullanılamaz. Aynı hizmetleri sağlamazlar, aynı malzemeleri kullanmazlar veya fiyatta rekabet edemezler. Yalnızca sizinle birlikte müşteri bu avantajlardan yararlanabilecektir.
• USP'niz tersine formüle edilebilir. Örneğin, "kadın ayakkabıları" satan bir girişimci büyük bedenler”, küçük ayakkabı satan bir firma olduğunu hayal etmek oldukça mümkün. Sadece böyle bir USP rekabetçidir. İşte kötü bir USP örneği: “Kulübümüzde sadece iyi müzik". Birinin müşterilere kötü müzik sunabileceğini hayal etmek zor.
• USP'niz saçma görünmüyor. Müşterilerin X çevrimiçi okulunda 1 saat içinde İngilizce öğrenebileceğinize inanmaları pek olası değildir.
• USP'nizi istemciler üzerinde test ettiniz. Posta ile gönder farklı varyantlarönerileri ve en çok yanıtı alan birini seçin.
• USP'nizin şu sorunun cevabı olduğundan emin olun: "Bütün benzer teklifler arasında neden bunu seçiyorum?".

Bir USP hazırlamak, zaman alacak zahmetli bir analitik iştir. Ancak bir kez buna zaman ayırdığınızda, hedef kitlenizin kalbine uzun vadeli erişim elde edeceksiniz.

Kendi çevrimiçi okulunuzu oluşturmak, kendinizin mi yoksa uzmanınızın mı üretmek istiyorsunuz? Şimdi ücretsiz bir web seminerine kaydolun ve bunu kullanarak çevrimiçi okulunuzu oluşturmak için adım adım bir PDF planı alın

• Benzersiz bir satış teklifinde hangi ürün özelliklerinin vurgulanacağı nasıl anlaşılır?
• Benzersiz bir satış teklifi oluşturma: USP'nin ne sıklıkla güncelleneceği
• Benzersiz bir satış teklifine örnekler: Ürünler rakiplerin tekliflerinden farklı değilse neye dayanmalı

Benzersiz satış önermesi hala kullanılmaya başlanmış oldukça genç bir fenomen olarak kabul edilmelidir. Rus işi 2000'li yılların başından beri markaların pazara girmeye başladığı zaman.

Kabul etmeliyiz ki hakkında çok fazla konuşma bu konu, ancak çok azı USP'nin geliştirilmesine gerçekten katılıyor. Rusya'daki çoğu şirket, hedef kitleleri hakkında net bir anlayışa sahip değil, sonuç olarak herkese odaklanıyorlar.

Bir yöneticinin şirketin stratejisiyle ne sıklıkta ilgilenmesi veya değiştirmesi gerekir? yaratan yönetmenlerin çoğu başarılı işletmeler, ve yönetim danışmanları bir konuda hemfikir: şimdiki zamanlar- sürekli. Stratejideki bir değişiklik, zayıflığın bir göstergesi değil, aksine şirketin canlılığının bir göstergesidir.

Bu makalede, bir şirketin stratejisini tanımlamak için dört tür stratejik yaklaşım, örnekleri ve ayrıca şablonlar ve tablolar topladık.

Kendisini rakiplerinden ayırt etme yeteneği olmadan, müşterilere sunduğu teklifin özelliklerini vurgulama yeteneği olmadan, şirket kendisini oldukça mütevazı bir alıcı ve satış akışıyla sınırlamak zorunda kalacaktır.

Doğru USP'yi geliştirmek için algoritma

İlk adım. Birincil bilgilerin toplanması.Ürünlerin özelliklerini ve özelliklerini gösteren bir tablo hazırlanmalıdır. rekabet avantajlarışirketinizle işbirliği yoluyla aldığı müşteri için. Deneyimler, ne kadar çok yazılırsa o kadar iyi olduğunu doğrular. 15 rekabetçi özellik - mükemmel, 20 - daha da iyi yazmak mümkün olacak. Aynı zamanda, müşteriler için önemsiz de olsa tüm fayda ve avantajlar anlatılmalıdır. Avantajlarınızı belirledikten sonra rakiplerinizin sunabileceği avantajların üzerini çizmelisiniz. Hedefimiz, rakiplerimize sadece bizim sahip olduğumuz avantajları bulmak ve sunmaktır.

İkinci adım. Faydaların uygunluğunun kontrol edilmesi.

1. Arama motoru istatistikleri. Potansiyel müşterilerin benzer bir soruna ne sıklıkla çözüm bulmaya çalıştığını anlamak için, seçilen avantajların her birini bir arama sorgusu ile test etmelisiniz.
2. kartlar geri bildirim. Sadık müşteriler için, en önemli faydaları vurgulayarak geri bildirim kartlarını doldurmayı teklif edebilirsiniz.
3. Açık soru. Avantajlarını rakiplerin sunduğu faydalarla karşılaştırarak net sonuçlar elde etmek mümkün değilse, satış personeli ve pazarlamacılara sadık müşterilere “Neden bizimle çalışmayı seçtiniz?” Sorusunu sormaları talimatı verilmelidir. Çıktıdan oldukça çeşitli cevaplar gelebilir, ancak en yaygın olanları USP'niz için kullanılabilir.
4. Satış analizi. Bu method bir giysi fabrikası için benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için kullanıldı. Satış departmanı başkanı, yüksek talebi kaydetti. Bayan giyimi işletmenin ürün yelpazesindeki diğer pozisyonlara kıyasla büyük bedenler ve şişman olanlar için kıyafetler. Bu bilgi, benzersiz bir ticaret teklifinin temelini oluşturdu: “Obez kadınlar için giysiler. Elbiselerimiz, özel kesim sayesinde, dolgunluğu gizlemenize ve figürün güzelliğini - tüm kadınlığınızı - vurgulamanıza izin verir. Bu metin için seçildi reklamcılık gazetelerde, dergilerde ve diğer medyada yayınlandığında. Zamanla, mükemmel dinamikleri doğrulamak mümkün oldu genel artış satış sayısı.

Üçüncü adım. USP testi.

1. Müşterilerinizi rastgele gruplara ayırın ve her grup için farklı türde mesajlar gönderin.
2. Çeşitli benzersiz satış teklifi türlerine dayalı bağlamsal reklam yerleştirme. USP seçeneği, elde edilmesine yardımcı olan ana seçenek haline geldi azami sayı tepkiler.

Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için 3 koşul

Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için üç koşul dikkate alınmalıdır:

İlk koşul, ürününüzün benzersizliğini vurgulamaktır. Birçokları için oldukça zor bir soru. Özellikle standart bir çamaşır tozunun benzersizliği nasıl vurgulanır? Ancak gerçekte, ürününüzün hedef kitlenin dikkatini çeken, not edilebilecek birçok özelliği vardır - aşağıdakiler dahil:

1. Faydalı ek hizmet. “Herhangi bir miktar için mal alıcıları sağlanır ücretsiz kargoşehirde". Veya kuyumcular, “alıcının sevgilisini tebrik etmeyi unutmaması için her tarihi veritabanına girmeyi” teklif ediyor.
2. Kibar ve çalışkan personel. Muhtemelen, birçoğu bu tür reklamlarla karşılaştı - “arabayı 20 dakika içinde yıkayacağız veya paranızı iade edeceğiz”, “sadece kibar ve ayık hareket edenler”.
3. Dar uzmanlık - "elitin deposu alkollü içecekler" veya "rock karaoke bar".
4. Şirketin belirli bir müşteri kategorisine yönlendirilmesi. "Kızlar için oyuncak mağazası".
5. Pazarda lider konumlar. "Şehirdeki en geniş otomotiv parçası seçimi." Aynı zamanda, USP'deki ifadenin doğru olması önemlidir - önlemek için Olumsuz sonuçlarşirketin itibarı için.
6. Elitizm - örneğin, USP'sindeki ticari bir fotoğrafçı "pahalı eşyalarla lüks iç mekanlarda çekim yaptığını" gösterebilir.
7. Yüksek sonuç. "85 öğrencimiz 3 ay içinde istihdam ediliyor."
8. Müşterilere garanti sağlamak. Belirli bir süre için geri ödeme veya ücretsiz hizmet dahil. Her durumda, geri dönüşler olacak, ancak çoğu zaman izole vakalar olarak ortaya çıkıyor. Bu sözü tutmanın bir yolu yoksa, benzersiz satış teklifinizi değiştirmek daha iyidir.
9. Müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğunu sorun. Özellikle, hedef kitle için en ilginç USP'yi bulmak için bir anket veya bir çalışma düşünebilirsiniz.
10. USP, kullanıcılara değil, karar vericilere yönelik olmalıdır.
11. Hizmetlerinizi veya ürünlerinizi rakiplerle karşılaştırın. Örneğin, çamaşır tozlarından biri "Fark yoksa neden daha fazla ödeyesiniz?" sloganı sayesinde ününü kazandı.
12. Maliyeti ihmal edilebilir bir miktarda tutun. Örneğin, “gazetemizde reklam vermek - 600 ruble. her ay. Reklamlar haftada üç kez - ayda 12 kez yayınlanır. Bu nedenle, bir yayın sadece 50 rubleye mal olacak. 20.000 abone bu reklamı görebilecek, bu nedenle her müşteri için yalnızca 0,25 kopek ödeyin.”
13. Maliyeti finansal olmayan terimlerle ifade edin. Özellikle, kupon hizmetlerinden biri müşterilerine teklifler gönderir - “sevgilinize şenlikli bir gül buketi, romantik bir akşam ve bir tank benzin fiyatına iki sinema bileti verin.”

Yanlış benzersiz satış teklifleri

1. Açık vaatler. "Ürünü beğenmezseniz, satın aldığınız parayı 14 gün içinde iade edeceğimize söz veriyoruz." Ancak böyle bir vaat, "Tüketici Haklarının Korunması Hakkında Kanun" uyarınca zorunlu bir gereklilik olduğu için benzersiz bir satış teklifi olarak kabul edilemez.
2. İcat edilen avantaj. En çok açık örnekler"kolesterolsüz bitkisel yağ" (kolesterol sadece hayvansal kaynaklı yağlarda bulunabilir) ve "GDO'suz tuz" olarak adlandırılabilir.
3. Kelime oyununa dayalı muhalefet. "Duman Serin - Sıcak sigaralardan kaçının." Soğuk sigaralar diğer markalara karşıdır ve iddiaya göre sıcaklık özelliklerinde farklılık gösterir. Sadece sloganda ana vurgu kelime oyunudur ( ingilizce havalı - "havalı, havalı").

İkinci koşul, müşterinin kendi faydasını anlaması gerektiğidir. Benzersiz satış teklifinde belirtilen özellikler, alıcının ihtiyaçlarını karşılamalıdır. Diğer önemli niteliklere dikkat ederek, müşterinin ne gibi faydalar elde edeceğini açıkça göstermeniz gerekir:

1. Çamaşır tozu tasarrufu. Daha kolay durulanır, cilde zarar vermez.
2. Daha fazla yıkama aynı fiyata.
3. Kompakt eşikler çevre dostudur ve çevresel etkiyi azaltır.

Avantajlar kompleksi, yalnızca bir fayda ile sınırlı kalmasa da, daha geniş bir hedef kitlenin ilgisini çekmenize olanak tanır - para biriktirmek isteyenler, cildi önemseyenler ve dünyadaki çevresel durum hakkında endişe duyanlar.

• Ticari teklif: örnekler ve örnekler. Herkesin bilmesi gereken 16 katil ve güçlendirici

Konuşur CEO

Evgeny Panteleev, kozmetik derneği "Özgürlük" Genel Müdürü, Moskova

Şirketimiz bu yıl yeni bir kozmetik ürün serisini piyasaya sürüyor. USP, kalite ve fiyat oranı ilkesini içerir - ürün, kitlesel pazar fiyatı kategorisinde sunulur ve özellikleri ve bileşimi açısından dünyanın önde gelen markalarının ürünlerini daha çok andırır. Kozmetik ürünlerimizin böyle bir USP'sinin nasıl ortaya çıktığını daha ayrıntılı olarak ele alalım.

Şirket, 2013 yılında 170. kuruluş yıldönümünü kutladı ve böylesine önemli bir tarihe hazırlık olarak çalışanlarını Fransa'nın büyük fuarı In-Cosmetics'e katılmaya göndermeye karar verdi. Orada şirketimizin kurucusunun mirasçıları olan birçok kalıtsal parfümcüyle tanışmayı başardık. Kozmetoloji alanındaki yeni alanlarda uzmanlaşmış birçok Fransız laboratuvar temsilcisiyle bizi tanıştırdılar ve müzakereleri organize etmemize çok yardımcı oldular. Özellikle Soliance laboratuvarındaki gelişmelerle ilgilendik - temsilcileri, benzersiz bir gençleştirici etkiye (hyaluronik asit mikroküre) sahip bir bileşenin temini için bize özel koşullar sundu. Bu bileşenin, ünlü dünya markaları YvesRocher, L'Oreal ve Clarins de dahil olmak üzere önde gelen kozmetik ürünler için kullanımı şimdiden öngörülmüştür.

Bu mikro küreyi kozmetik hattımız için kullanma münhasır hakkına ek olarak, Fransa'daki iş ortaklarımızdan kapsamlı metodolojik desteğe de güvenmeyi başardık. Yeni SKU'ların oluşumuna yardımcı oldular, şirketimizin araştırma merkezi de kendi reçetelerini oluşturdu. Bu yaklaşım, ürünlerimizin yüksek kalitesi olan ilk USP'yi sunmamızı sağladı. Ayrıca bizim hattımız lehine ek argümanlar vardı - düzenlediğimiz rakiplerin ürünlerinin kalitesini test etmenin sonuçları. bilim merkezi. Son çalışmanın sonuçlarına göre, ürünümüzün özelliklerinde daha pahalı analoglara göre daha düşük olmadığını doğrulamak mümkün oldu.

İkinci bileşen özel ilgiyi hak ediyor - maliyet. Fiyat konusunda, USP'mizin belirli bir “bağışıklığı” var. Fransız geliştiriciden teknik bilgisini - hyaluronik asit mikro küresini - kullanmak için özel bir fırsat elde ettiğimizden beri. Bu nedenle, Rus üreticilerinden herhangi birinin fiyatlarımızla karşılaştırma yapması pek olası değildir ve yabancı analoglarçok daha pahalı olduğu ortaya çıktı.

Alexey Pyrin, Genel Müdür, Artisifood, Moskova

Sadece üretimle değil, aynı zamanda balık ve deniz ürünlerinin satışıyla da ilgileniyoruz. Faaliyetlerimizde ana bahsi b2b sektöründe yapıyoruz. Kural olarak, gıda ürünleri toptancılarının tanınmış, tanınabilir bir markası yoktur, bu nedenle rakiplerinin arka planından sıyrılmak gerçekten zordur. Hizmetlerini tanıtmanın temeli olarak geniş bir ürün yelpazesi faktörünü almaya karar verdiler. Şirketlerin büyük çoğunluğu her şeyden biraz sunuyor, nadir ürünler sunamıyorlar. Müşterilerimizi çeşitli olağandışı ürünler hakkında bilgilendirirken, hizmet yelpazemizi - yaklaşık 200 çeşit deniz ürünleri ve balık - önemli ölçüde genişletmeyi başardık. Böylece USP marjı açısından rakiplerimizi %8-10 oranında geride bırakmayı başardık.

Üçüncü şart, vaat edilen menfaatin önemidir. Potansiyel bir müşteriyle ilgilenmek için sadece on saniyemiz var. Bu nedenle, müşteriye çözmeyi önerdiğimiz daha önemli bir sorunla, teklifinizin en anlaşılır ve erişilebilir ifadesiyle, teklifinizin daha tanınır ve anlaşılır hale getirilmesi mümkün olacaktır. ünlü marka potansiyel müşteriler için. Bu kural hemen hemen her yerde geçerlidir - yalnızca karmaşık ekipman bir istisna haline gelir (kural olarak, tüketiciler özellikleri önceden analiz eder ve karşılaştırır).

Hızlı tüketim malları piyasasında, benzersiz satış teklifinde ve ambalajda sabitlenecek en önemli özellik belirlenmelidir. Özellikle, ürünün hoş aroması ambalaj üzerinde belirtilebilir. Bu mülk zamanla hafife alınmaya başlandı, bu yüzden “etkili leke çıkarma”ya geçtik. Reklamlarımızın kahramanları çok kirlenebilirdi, ancak hiçbir kir, güçlü bir tozun etkilerine dayanamazdı. Sonuç olarak, beş yıl içinde 5 kattan fazla satış büyümesi elde etmeyi başardık.

• Özel markalı ürünler: alıcıların paralarını ne için vermeye istekli oldukları

Ürününüzün Benzersiz Satış Önerisi Etkili mi: Kontrol Edilecek Üç Parametre

Ilya Piskulin, Love pazarlama ajansı Direktörü, Moskova

Örneğin, benzersiz satış teklifiniz için bir "zıtlık" yaratmayı deneyin.

1. Benzersiz satış teklifiniz rakipler tarafından kullanılamaz

Rakipleriniz teklifinizi tekrarlarsa müşteriyi aldatırlar. Her nasılsa benim pratiğimde bir dava vardı. Bir firmamız havalandırma sistemli pencere üretimine başlamıştır. Rakip bir firma, pencerelerinin de havalandırıldığını söyledi. Onlara bir gizli müşteri gönderdik ve şunu bulduk: Konuşuyoruz sadece pozitif sıcaklıklarda çalışan ve Rusya'da kurulmayan valf havalandırması hakkında. Şirket ayrıca bunu biliyordu ve bu nedenle müşterileri havalandırmalı pencere satın almaya değmeyeceği konusunda derhal uyardı. Yani şirket, satmayacağı gerçeğiyle müşterileri cezbetti. Tabii ki, alıcılar hayal kırıklığına uğradı. Piyasada USP'mizi tekrarlayabilecek ve aynı zamanda sözünü tutabilecek başka bir rakip yoktu.

USP örnekleri. Restoran, bölgede ızgarada yemek pişiren veya 20 dakikada iş yemeği sunan tek restorandır. Pencere imalat şirketi, kendi türünde kütük altında metal kaplama yapan tek firmadır. Karanlıkta parlayan yol boyası üretimi. Bir geliştirme şirketi, bir tatil köyünün topraklarında bir göl veya yeni bir evde halihazırda çalışan bir gaz tedarik sistemi sunabilir.

Rakipler teklifinizi tekrarlarsa, konumlarını ihlal edeceklerdir. Bir keresinde bir ızgara barının ölümünü izlemiştim. İlk başta, kendisini aşırı bir bar olarak konumlandırdı, ancak beklenmedik bir şekilde Pazar günleri çocuk matineleri düzenlemeye başladığını duyurdu. Müdavimler kayboldu ve yeni müşteriler (çocuklu genç anneler) anlaşılmaz bir kuruma gitmeye cesaret edemedi. USP'nin konumunuzu tam olarak yansıtması ve en yakın rakiplerinize uymaması önemlidir.

USP örnekleri. BMW, en güvenli otomobili ürettiğini açıklasaydı, sürücülerin şaşkına dönmesine neden olurdu (güvenlik, Volvo'nun tanıdık bir özelliğidir). Gipsy gece kulübünde Chanson radyo festivalinin gerçekleşeceği duyurusu da kulağa tuhaf gelecek.

2. Saçma olmadan bir ters USP oluşturabilirsiniz.

Genellikle, USP yerine insanlar, yüksek kalite, mükemmel fiyat ve geniş ürün yelpazesi. Benim muayenehanemde, şehrin en pahalı dairelerine sahip olduğunu halka açıklayan bir şirket vardı. Satışlar mükemmeldi (bunun krizden önce olduğunu not ediyorum). Aynı zamanda piyasada en ucuz dairelere sahip olduğunu iddia eden başka bir şirket faaliyet gösteriyordu. Ve onlar da iyi sattılar. Her iki USP de kulağa hoş geliyordu ve işe yaradı. USP'nin çalışan bir "zıtlığı" yoksa, o zaman çok etkili olmayacaktır. Yani, benim uygulamamda en çok satan bir yazlık köy vardı. büyük araziler hektar cinsinden ölçülür. Ne yazık ki piyasada en küçük arsaları, örneğin 10 dönümü satan bir firma yoktu çünkü artık kimsenin ihtiyacı yok. Satışlar ne sallantılı ne de inişli çıkışlı... Kulübün reklamına müziğin harika olduğunu (muhtemelen berbat müzikli bir kulüp olacağını) yazmamalı veya restoranın reklamında orada olduğunu vurgulamamalısınız. lezzetli yemek ve iyi hizmet.

USP örnekleri. Bir restoran reklamında, “harika bir yere yerleştirilmiş” yerine “çatıda, şehrin gürültüsünden uzakta” ​​yazmak daha iyidir (çünkü tam tersini söyleyebilirsiniz - “şehrin tam merkezinde bir restoran” ” ve bu da iyi bir USP olacak).

3. USP'nize inanmak istiyorsunuz

USP'nin belirsiz veya anlaşılmaz bir şekilde formüle edildiği veya basitçe güven vermediği görülür. Bir zamanlar, doğru kullanıldığında seanstan hemen sonra hafif bir kilo kaybı etkisi yaratabilen lenfatik drenaj masajını destekledik. İnsanların “1 günde kilo verme” sloganının aksine “1 saatte kilo verme” sloganına gerçekten inanmadıkları ortaya çıktı (birçok kez daha fazla tıklama vardı).

USP örneği. “3 günde 10 kilo verme” sözü vermemeli, daha gerçekçi ifadeler vermelisin.

Harika bir USP oluşturmak ve işinizi hızlandırmak ister misiniz?

2013 itibariyle dünyada kayıtlı yaklaşık 10 milyar marka var. Ve her biri senin müşterisi olmanı istiyor. Herkes bir şeyler satmaya çalışıyor. Onları nasıl hatırlayabilirim, aralarında nasıl ayrım yapabilirim?

Potansiyel müşterilerinizin her biri böyle bir sorunla karşı karşıya. Her nişte, ne olursa olsun: araba parçaları satmak; yapı malzemelerinin üretimi; güzellik salonları ve kuaförler; özel hastaneler vb. birçok farklı şirket faaliyet göstermektedir. Ve her biri aynı veya neredeyse aynı mal veya hizmetleri sunar. Nasıl seçilir? Nasıl ayırt edilir? Kiminle iletişime geçmeli? Neredeyse karar verdiyseniz nasıl hatırlayacaksınız?

Ne kadar büyük veya küçük olursa olsun (özellikle!) her şirketin rekabette öne çıkması gerekir. Logo ve savaşın sadece yarısı. Sizi genel arka plandan ayıracak ve müşteriye genel gürültü içinde bağırmanıza yardımcı olacak benzersiz, özel bir teklif bulmanız gerekiyor.

Benzersiz satış teklifinizi veya USP'yi nasıl bulacağınız ve oluşturacağınız aşağıda açıklanmıştır ve bu makalede tartışılacaktır.

USP nedir ve pazarlama ve satışta nasıl kullanılır?

USP, benzersiz bir satış teklifidir. Müşteri için bir avantaj veya ek fayda olarak sunulan bir marka veya ürünün bazı özel özelliklerini ifade eder. USP, geliştirme sırasında pazarlamacılar tarafından kullanılır reklam kampanyası- genellikle şirketi pazardaki benzerlerinden ayırmak için bu özel özellik üzerine kuruludur.

Bu konsept, Amerikalı reklam uzmanı Rosser Reeves tarafından tanıtıldı. Bu konsepti, sıradan tüketicilerin inanmaktan vazgeçtiği reklamlardaki övgülere bir alternatif olarak geliştirdi. Konseptine göre, USP şunları yapmalıdır:

• müşteri için gerçek faydaları tercüme etmek;
• hedef kitlenin bağlılığını artırmak;
• benzersiz, özel, piyasada türünün tek örneği olmak.

Bir rakipten bir özelliği gözetlerseniz ve onu kendi sosunuzla sunarsanız, güçlü bir USP olmayacaktır. Sadece çalıntı bir fikir, bir taklit olacak.

Benzersiz bir satış teklifi var gibi görünüyor, ancak 10 rakipten 9'u aynı

USP, tüketicilerin sizi seçmesinin nedenidir. Ve her şirketin buna ihtiyacı var. Sadece benzerleri olmayan yeni, yenilikçi, devrim niteliğinde bir ürünü piyasaya sürenler USP olmadan yapabilirler. Bu durumda, bu ürün benzersiz bir tekliftir.

Diğer tüm durumlarda, bir klasiği yorumlamak için ayarlayın veya ölün.

Neden iş USP'si?

• rakiplerden sıyrılmak için;
• hedef kitlenin beğenisini kazanmak;
• güçlü promosyon malzemeleri () oluşturmak ve bir pazarlama stratejisi geliştirmek;
• ürününüzü kalabalığın arasından öne çıkarmak için.

Doğru ve yanlış USP'yi ayırt edin. gerçek gerçek benzersiz özellikleri Bu nişte piyasada başka kimsenin sahip olmadığı bir ürün. Ürünün kendisinde ne var. Sahte faydalar, gerçek bir farkın olmadığı durumlarda uydurulmuş faydalardır. Bu ürün hakkında ne ve nasıl söylenir. Ve çoğu durumda, girişimciler bu tür USP'lere başvururlar. Peki ya diğerleriyle aynı ürün ve hizmeti sunuyorsanız? Benzersiz bir şey icat etmediyseniz, bir tür özel ürün, kafanızı çevirmeli ve müşterileri nasıl çekebileceğinizi dikkatlice düşünmelisiniz.

Rakiplerden kopmak, bir reklam şirketinin başarısının anahtarıdır. Özel teklif Daha sonra reklamlarda, sosyal ağlarda ve diğer tanıtım materyallerinde yayınlanacak mesajın oluşturulacağı müşteriler için faydaları açıkça belirtmelidir.

Benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur?

Birçok işletme sahibi, USP yazmanın kolay olduğunu düşünüyor. Aldıkları iki bariz yol:

"En düşük fiyatlar bizde!"

Fiyat yarışları iki nedenden dolayı şüpheli bir avantajdır. İlk olarak, her zaman daha ucuza birileri olacaktır. İkincisi, düşük fiyatlarla uygun bir müşteri grubunu çekmenizdir - en azından söylemek gerekirse, iflas etmiş ve aşırı ekonomik.

"Kaliteli bir hizmetimiz var!"

Aslında kalite kavramı herkes için tamamen farklıdır. Ve bu hizmeti her zaman garanti edemezsiniz - insan faktörü çok oynar. Ama öyle olsa bile, gerçekten vicdanen çalışıyorsunuz, bu "kaliteli hizmetler", "en iyi hizmet" deyimi, dişleri uçsuz bucaksız bir şekilde kulaklarınızdan uçup gitmelerini sağlayan şeydir.

Yeni başlıyorsanız, evet, hızlı satışlar için bir tür promosyonun parçası olarak bu iki kozu bir şekilde yenebilirsiniz. Örneğin, en Düşük fiyat. Ancak güçlü bir marka oluşturmak istiyorsanız uzun zaman- USP'nin gelişimini ciddiye almalısınız.

Genel olarak, herhangi bir benzersiz satış teklifi üç temel ilke üzerine kuruludur.

1. Reklam mesajı tüketiciye belirli bir fayda sağlamalıdır. Doğru, avantajlarınız ışığında değil, müşteriye sağladığı faydalar açısından bir USP göndermeniz gerekiyor. Bu duvar kağıdıyla yapıştırılan odasının görünümünde olduğu gibi, kendi başına İtalyan duvar kağıdıyla ilgilenmiyor. Bu yüzden ona duvar kağıdının kendisi değil, yıkanabilir ve solmayan duvar kağıdının güzel bir onarımını, kolay bakımını satın. Ama yukarıdakilerin hepsi bu, sadece bu duvar kağıtlarını sizden satın alarak elde edebilir.

Sadece sizinle işbirliği yapmak karlıysa, müşteriler şirketinizi seçecektir.

2. Müşteri avantajı sizinkine benzer diğer ürünlerle karşılaştırıldığında benzersiz olmalıdır. Burada her şey açıktır - bu ilke tanımın kendisine yerleştirilmiştir. Farklı olmak ister misin? Rakiplerinizin sahip olmadığı bir şeyle gelin. Yalnızca farklı olarak, yalnızca kimsenin sunmadığı bir şeyi sunarak, herkesten farklı olabilirsiniz. Sonuç olarak, ürününüz seçilecek (fayda iyi tanımlanmışsa) ve hatırlanacaktır.

3. Fayda önemli olmalıdır, yani, müşterinin çok fazla düşünmeden ürününüz lehine bir seçim yapabilmesi için yeterince çekici. Yararlar mantıklı olmalı ve icat edilmemeli veya parmaktan emilmemelidir. Bu yüzden hedef kitlenizi iyi incelemeli, müşterilerinizi, dertlerini bilmeli ve buna göre hareket etmelisiniz.

Müşterilerinizin ne gibi sorunları olduğunu bildiğinizde, onlara bu benzersiz fayda şeklinde bir çözüm sunabilirsiniz.

USP derleme örnekleri

İşletmenin işine kesinlikle yaramayan USP'leri sıklıkla bulabilirsiniz: çok geneldirler ve dikkat çekmezler.

Peki, iş başarınızın kalbi ve motoru olacak bir teklifi nasıl yaratırsınız?

1. Rakiplerinizin sessiz kaldığı bir şey söyleyin.

Sizinki gibi yüzlerce işletme varsa, gerçekten benzersiz bir şey bulmak çok zordur. Ama belki de müşterilerinizin sessiz kaldığı bir şey var mı?

Benim pratiğimde böyle bir durum vardı. Şirket, granit anıtların üretimi ile uğraşmaktadır. Müşteriler için “varsayılan” bir hizmet sunulur - gelecekteki bir ürünün 3D modelinin geliştirilmesi ve ücretsiz. Diğer şirketler de bu hizmeti veriyor, ancak bu konuda mütevazı bir şekilde sessizler. Biz susmadık. Gelecekteki anıtın tam teşekküllü üç boyutlu görüntüsünü görmenin faydası, şirketin müşterilerinin çoğu için iyi sonuç veriyor.

Ve şekersiz sakız, "Orbit"? Diğer benzer lastik bantların bileşimini okuyun - aynıdır. Ve şeker de yok. Ancak Orbit bunu bir USP olarak sunuyor.

2. Yeniliğe veya yeniliğe dikkat edin

Bir müşterinin sorununu çözmek için yeni bir yol bulduysanız, ürününüzü güncellediyseniz veya ona yeni bir içerik eklediyseniz, sessiz kalmayın. USP'nizi bir başkası sizden önce yapmadan önce ve hızlı bir şekilde yapmanız gerekir.

Herhangi bir yeni şampuan veya krem ​​için bir reklam düşünün. Ya yeni bir formül buldular, sonra keratin eklediler, sonra kimsenin duymadığı bir tür l-lipidler, ama reklama inanırsanız şampuan saçları güçlendirir. Ve krem ​​sadece bir veya iki kişilik kırışıklıkları düzeltir. Hepsi YENİLİKÇİ formül sayesinde. Silahlan.

3. Formula John Carlton

Bu formülü kullanarak, özellikle hizmet veriyorsanız, USP yapmak çok kolaydır. Formül şu şekilde oluşturulmuştur:

___ ürünü, ___ bir sorunu çözmeye yardımcı olur ___, faydayı gösterir.

Örneğin:

Yeni krem, kadınların ilk kırışıklıkların üstesinden gelmesine ve daha genç görünmesine yardımcı olacak.