Benzersiz satış teklifi veya kısaca USP ifadesi, reklamcılık ve pazarlamada oldukça yaygındır. Ve kelimelerin tüm anlaşılırlığına rağmen, tüm şirketler bir USP oluşturamadı ve ürünlerini tanıtmak için kullanamadı. Çoğu insan her şeyi düşünür iyi fikirler zaten birileri tarafından kullanılıyor ve yeni bir şey bulmak neredeyse imkansız.

UTP nedir

İngilizce'den benzersiz satış teklifi. benzersiz satış teklifi (daha yaygın olarak kullanılan kısaltma USP), reklam ve ürün promosyonunun belirli temellere dayanması gereken kavramdır. benzersiz özellikler anlaşılır ve tüketici için faydalı olan ürün. USP, her şeyden önce, ürününüzün tüm rakipler arasından seçilmesidir. "Benzersiz" kelimesi, rakipler tarafından kopyalanmamayı ima eder. USP stratejisinin karşı çıktığı klasik pencere reklamcılığından farklı olarak, ürününüz müşteri tarafından tam olarak USP'de açıklanan fayda ile ilişkilendirilmeli, tanınmalı ve birleştirilmelidir.

Pek çok üründe, özellikle karmaşık ürünlerde, birçok özellik ve fayda vardır ve birçoğu belirli bir ölçüde benzersizdir. USP konsepti, tüm faydaları aynı anda tanıtmaya çalışmakla ilgilidir. Tek bir ana faydayı belirlemek ve tüm çabalarınızı onu teşvik etmek için harcamak daha iyidir.

Üretici, aynı gelişmelerin reklamını yapmak için patent almayı ve kullanmayı sever. farklı isimler. Örneğin, üreticilerden biri çamaşır makineleri"kolay ütüleme" işlevini tanıtmaya başladı. Aslında, bu sadece olağan hassas yıkama modudur, ancak bu pazarlama hilesi tüketici için fevkalade işe yaradı. Yakında, bu seçenek tüm önde gelen çamaşır makinesi üreticilerinde ortaya çıktı. Ama isim biraz değişti, sonra hafif ütüleme, sonra basit ütüleme, sonra sadece ütü görüntüsü olan bir düğme çizdiler.

Genellikle insanlar USP'nin benzersiz bir ürün veya hizmete ihtiyacı olduğunu düşünür. Aslında üründeki benzersiz özellikleri ön plana çıkarabilmek ve bunları müşteriye doğru bir şekilde sunabilmek çok daha önemlidir. Bir sürü örnek var, sosyal medyanın nasıl yayıldığına bakın. instagram ağı. 2010 yılında, pazarın zaten doymuştan fazla olduğu bir zamanda kuruldu. O zamanlar oldukça dar bir niş üzerine bahis oynamış olmak - fotoğrafların çevrimiçi yayınlanması, sosyal. ağ öne çıkmayı, dikkat çekmeyi ve sonuç olarak birçok rakibin önüne geçmeyi başardı.

Rosser Reeves ilk kez USP kavramından bahsetti. 1961'de Reklamda Gerçeklik adlı kitabında satışa yönelik rasyonalist yaklaşımdan bahsetmiştir. Bu yaklaşıma göre reklam, müşteriye açık, somut faydalar sağlayan bir ürün veya hizmetin bu veya diğer benzersiz özelliklerine odaklanmalıdır.

USP'nin üç ilkesi

Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için uyulması gereken 3 ana ilke oluşturulmuştur:

1. Müşteri için önemli bir avantajın reklamını yapın;
2. Avantaj benzersiz olmalı, yani rakipler için mevcut olmamalıdır;
3. Yukarıdaki iki noktanın müşteri üzerinde güçlü bir etkisi olmalıdır, .

USP konsepti, müşterinin karar vermede yalnızca akıl ve mantıkla değil, aynı zamanda duygularla da yönlendirildiğini dikkate alır. Yeni ve ilginç özellikler ilgi, sürpriz ve ilgi uyandırın (makaleyi okuyun). Bunlar, müşterinin dikkatini bir ürüne veya hizmete çekmek için önemli parametrelerdir.

Tabii ki, müşterinin dikkatini çektikten sonra, ürününüzü sunulan faydaların faydası açısından değerlendirmeye başlayacaklar. Ve onları bulursa, malları satın alacaktır. Müşteriyi satın almaya hazırlayan duygusal bileşendir ve mantık ve duygular anlaşmayı tamamlar.

Doğru ve yanlış USP'ler

Yani kendi ürününüz var, örneğin ofislere su dağıtıyorsunuz. Sizin gibi pek çok şirket var ve ilk bakışta benzersizlik söz konusu değil. Ancak teklik yoksa, yaratılması gerekir. Örneğin, kendinizi en hızlı teslimat, aynı gün teslimat, nakit kabul etme, çeşitlerinize zenginler için su dahil etme, düzenli müşteriler için ayda bir pizza sipariş etme vb. Kalabalığın arasından sıyrılmak, ilk bakışta göründüğünden çok daha kolaydır.

Benzersiz bir satış teklifi (USP), pazarlamacıların üzerine bir reklam kampanyası oluşturduğu bir ürün veya markanın öne çıkan bir özelliğidir; genellikle farklılaşma için kullanılır.

Tüketici açısından bakıldığında, insanların benzer bir ürüne sahip başka bir satıcıdan ziyade sizden satın almalarının nedeni budur. Neden Facebook değil de Slack kullanmalısınız? Pizza Hut varken neden Papa John's'tan pizza sipariş edesiniz ki? İyi formüle edilmiş bir teklif, bu ve benzeri soruları yanıtlar.

UTP nasıl çalışır?

Bazı şirketler kendi alanlarında inkar edilemez bir şekilde baskındır. Piyasada sadece onlar var - çünkü çok büyükler ya da o kadar yenilikçiler ki başka hiç kimse benzer çözümler sunmuyor. Ancak bu durum nadiren uzun sürer.

Bir değer önerisi, alıcıya, başka hiç kimsenin sizinle aynı şeyi yapmadığını iletmek için bir fırsattır. Markanız olağanüstü. En iyi. Başarı, olumlu, iyi şanslar ile ilişkilidir. Tek kelimeyle, ürünümüzü satın alın ve "her şey Coca-Cola olacak".

USP, diğer kanallar aracılığıyla sağlanamayan bir ürün veya hizmet sunar: ilk bakışta analoglar sunan rakiplerden bile.

USP, bir markayı sattığı şeye bağlar. Tam bir hizmet listesi sunarsanız, kimse ne yaptığınızı anlamaz. Ancak kendinize "şehrin önde gelen SEO ajansı" veya "şehirdeki en iyi americano" diyorsanız, tüketiciler SEO'ya veya bir fincan kahveye ihtiyaç duyduklarında sizi düşüneceklerdir. Bir web stüdyosu veya kafe iseniz, rekabetten ayrılmadığı için teklifiniz zayıftır. iyi kullan bilinen gerçek bir kişinin bir matkaba değil, bir deliğe ihtiyacı olduğunu ve bir kişinin yalnızca belirli bir markanın matkabı ile doğru deliği açacağını söylüyorlar.

USP, şirketin sloganı ve misyonundan nasıl farklıdır?

Slogan, mükemmel marka kimliği ve sunduğu her şeydir. Bir slogan bir USP içerebilir ve birçok iyi örnek içerir. FedEx'ten bir örnek: "Bir paketin bir gecede teslim edilmesi gerektiğinde." Misyonun ayrıca değer önerisiyle rezonansa girmesi muhtemeldir. Ancak misyon ve sloganın aksine USP, şirketinizi diğerlerinden ayıran ve tüketicileri çeken şeydir. Bundan pazarlama, satış ve tüm pazar konumlandırma büyür.

Değer önermeleri o kadar tanıdık ki artık onları fark etmiyoruz. Her iyi reklamın iyi ifade edilmiş bir teklifi vardır ve çoğu şirket iyi bir USP ile başarılı olur. Tüm arama motorları yalnızca kullanıldığında anahtar kelimeler, PageRank, Google'ın benzersiz satış teklifiydi.

İyi bir USP neye benziyor?

Temel oluşturan çarpıcı bir örnek reklam kampanyası ve aynı zamanda - başarılı bir slogan, araç kiralama hizmetleri sunan bir marka olan Avis'i temsil ediyor. Uzun yıllar boyunca güçlü Hertz'den sonra ikinci oldu. 1962'de iflasın eşiğinde olan Avis, sorunlarını reklam ajansı Doyle Dane Bertzbach, çalışanları olumsuz bir özelliği (1 numara değil, 2 numara) olumluya dönüştürmenin bir yolunu buldu.

Sorun şuydu:

Avis araç kiralama pazarında sadece 2 numara. Öyleyse neden bizimle iletişime geçmelisiniz?
Deniyoruz.
Kirli kül tablalarına paramız yetmez. Veya yarı boş gaz tankları. Veya aşınmış silecekler. Ya da kirli arabalar. Veya düz lastikler. Ya da gerçekten ayarlanabilen koltuk sırt ayarlayıcılarından daha az bir şey. Isıtan fırınlar. Pencerelerin donmasını önleyen buz önleyiciler.
Her şeyden önce iyi olmaya çalışıyoruz. seninle tanışmak Yeni arabaörneğin, dört tekerlekten çekişli bir Ford ve tatlı bir gülümseme. Örneğin, Duluth'ta iyi bir sandviçi nereden alabileceğinizi bilin.
Niye ya?
Çünkü müşterileri hafife almayı göze alamayız.
Bu yüzden lütfen bir dahaki sefere bizimle iletişime geçin.
Daha kısa kuyruklarımız var.

Bu metinden pazarlamacılar bir değer önerisinde bulundular:

Avis araç kiralama pazarında sadece 2 numara
Bu yüzden deneriz.

Müşterileri etkilediler:

Önemli olan sloganın kendisi değil, olumsuz bir nitelemeyi olumluya dönüştürmesi ve net, zorlayıcı bir değer önermesi içermesidir. Neden örneğin Hertz'den değil de Avis'ten araba kiralayasınız? Sonuçta araba arabadır. Ama Avis teklif etmeyi başardı en iyi servis ve en iyi deneyim tüketicilerin değerleri ve çıkarları ile tutarlı. Bu sloganın ortaya çıkışından sonraki ilk dört yılda Avis'in pazar payı %11'den %35'e yükseldi. 2012 yılına kadar kullandılar.

ama, bu eski hikaye. Daha modern olanlara ne dersiniz?

Bariz seçim Saddleback Leather'dır. Avis gibi onlar da bir dezavantajı erdeme dönüştürmek zorundaydılar: deri çantalar yapıyorlar ve kaliteli deri pahalı. Bazı durumlarda, bu çok pahalıdır: fiyatlar 300 dolardan başlar ve bazen 1.000 doların üzerine çıkar.Bu engeli benzersiz bir satış teklifine nasıl dönüştürürsünüz?

Saddleback Leather, 100 yıllık inanılmaz uzun bir garanti sundu. Ve vurguladı aşağıdaki kelimeler: çünkü çanta muhtemelen sahibinden daha uzun ömürlüdür.

• Benzersiz bir satış teklifinde hangi ürün özelliklerinin vurgulanacağı nasıl anlaşılır?
• Benzersiz bir satış teklifi oluşturma: USP'nin ne sıklıkla güncelleneceği
• Benzersiz bir satış teklifine örnekler: Ürünler rakiplerin tekliflerinden farklı değilse neye dayanmalı

Benzersiz satış önermesi hala kullanılmaya başlanmış oldukça genç bir fenomen olarak kabul edilmelidir. Rus işi 2000'li yılların başından beri markaların pazara girmeye başladığı zaman.

Kabul etmeliyiz ki hakkında çok fazla konuşma bu konu, aslında dahil USP geliştirme bir kaç. Rusya'daki çoğu şirket, hedef kitleleri hakkında net bir anlayışa sahip değil, sonuç olarak herkese odaklanıyorlar.

Bir yöneticinin şirketin stratejisiyle ne sıklıkta ilgilenmesi veya değiştirmesi gerekir? yaratan yönetmenlerin çoğu başarılı işletmeler, ve yönetim danışmanları bir konuda hemfikir: şimdiki zamanlar- sürekli. Stratejideki bir değişiklik, zayıflığın bir göstergesi değil, aksine şirketin canlılığının bir göstergesidir.

Bu makalede, bir şirketin stratejisini tanımlamak için dört tür stratejik yaklaşım, örnekleri ve ayrıca şablonlar ve tablolar topladık.

Kendisini rakiplerinden ayırt etme yeteneği olmadan, müşterilere sunduğu teklifin özelliklerini vurgulama yeteneği olmadan, şirket kendisini oldukça mütevazı bir alıcı ve satış akışıyla sınırlamak zorunda kalacaktır.

Doğru USP'yi geliştirmek için algoritma

İlk adım. Birincil bilgilerin toplanması.Ürünlerin özelliklerini ve özelliklerini gösteren bir tablo hazırlanmalıdır. rekabet avantajlarışirketinizle işbirliği yoluyla aldığı müşteri için. Deneyimler, ne kadar çok yazılırsa o kadar iyi olduğunu doğrular. 15 rekabetçi özellik - mükemmel, 20 - daha da iyi yazmak mümkün olacak. Aynı zamanda, müşteriler için önemsiz de olsa tüm fayda ve avantajlar anlatılmalıdır. Avantajlarınızı belirledikten sonra rakiplerinizin sunabileceği avantajların üzerini çizmelisiniz. Hedefimiz, rakiplerimize sadece bizim sahip olduğumuz avantajları bulmak ve sunmaktır.

İkinci adım. Faydaların uygunluğunun kontrol edilmesi.

1. Arama motoru istatistikleri. Potansiyel müşterilerin benzer bir soruna ne sıklıkla çözüm bulmaya çalıştığını anlamak için, seçilen avantajların her birini bir arama sorgusu ile test etmelisiniz.
2. Geri bildirim kartları. Sadık müşteriler için, en önemli faydaları vurgulayarak geri bildirim kartlarını doldurmayı teklif edebilirsiniz.
3. Açık soru. Avantajlarını rakiplerin sunduğu faydalarla karşılaştırarak net sonuçlar elde etmek mümkün değilse, satış personeli ve pazarlamacılara sadık müşterilere “Neden bizimle çalışmayı seçtiniz?” Sorusunu sormaları talimatı verilmelidir. Çıktıdan oldukça çeşitli cevaplar gelebilir, ancak en yaygın olanları USP'niz için kullanılabilir.
4. Satış analizi. Bu method bir giysi fabrikası için benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için kullanıldı. Satış departmanı başkanı, yüksek talebi kaydetti. Bayan giyimi büyük bedenler ve işletmenin ürün yelpazesindeki diğer pozisyonlara kıyasla fazla kilolu giysiler. Bu bilgi, benzersiz bir satış teklifinin temelini oluşturdu: “Giysiler obez kadınlar. Elbiselerimiz, özel kesim sayesinde, dolgunluğu gizlemenize ve figürün güzelliğini - tüm kadınlığınızı - vurgulamanıza izin verir. Bu metin için seçildi reklamcılık gazetelerde, dergilerde ve diğer medyada yayınlandığında. Zamanla, mükemmel dinamikleri doğrulamak mümkün oldu genel artış satış sayısı.

Üçüncü adım. USP testi.

1. Müşterilerinizi rastgele gruplara ayırın ve her grup için farklı türde mesajlar gönderin.
2. İçeriğe dayalı reklamcılığın yerleştirilmesi çeşitli tipler benzersiz satış önermesi. USP seçeneği, elde edilmesine yardımcı olan ana seçenek haline geldi azami sayı tepkiler.

Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için 3 koşul

Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için üç koşul dikkate alınmalıdır:

İlk koşul, ürününüzün benzersizliğini vurgulamaktır. Birçokları için oldukça zor bir soru. Özellikle standart bir çamaşır tozunun benzersizliği nasıl vurgulanır? Ancak gerçekte, ürününüzün hedef kitlenizin dikkatini çekmek için not edilebilecek birçok özelliği vardır - bunlar arasında:

1. Faydalı ek hizmet. “Herhangi bir miktar için mal alıcıları sağlanır ücretsiz kargoşehirde". Veya kuyumcular, “alıcının sevgilisini tebrik etmeyi unutmaması için her tarihi veritabanına girmeyi” teklif ediyor.
2. Kibar ve çalışkan personel. Muhtemelen, birçoğu bu tür reklamlarla karşılaştı - “arabayı 20 dakika içinde yıkayacağız veya paranızı iade edeceğiz”, “sadece kibar ve ayık yükleyiciler”.
3. Dar uzmanlık - "elitin deposu alkollü içecekler" veya "rock karaoke bar".
4. Şirketin belirli bir müşteri kategorisine yönlendirilmesi. "Kızlar için oyuncak mağazası".
5. Pazarda lider konumlar. "Şehirdeki en geniş otomotiv parçası seçimi." Aynı zamanda, USP'deki ifadenin doğru olması önemlidir - önlemek için Olumsuz sonuçlarşirketin itibarı için.
6. Elitizm - örneğin, USP'sindeki ticari bir fotoğrafçı "pahalı eşyalarla lüks iç mekanlarda çekim yaptığını" gösterebilir.
7. Yüksek sonuç. "85 öğrencimiz 3 ay içinde istihdam ediliyor."
8. Müşterilere garanti sağlamak. Belirli bir süre için geri ödeme veya ücretsiz hizmet dahil. Her durumda, geri dönüşler olacak, ancak çoğu zaman izole vakalar olarak ortaya çıkıyor. Bu sözü tutmanın bir yolu yoksa, benzersiz satış teklifinizi değiştirmek daha iyidir.
9. Müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğunu sorun. Özellikle, hedef kitle için en ilginç USP'yi bulmak için bir anket veya bir çalışma düşünebilirsiniz.
10. USP, kullanıcılara değil, karar vericilere yönelik olmalıdır.
11. Hizmetlerinizi veya ürünlerinizi rakiplerle karşılaştırın. Örneğin, çamaşır tozlarından biri "Fark yoksa neden daha fazla ödeyesiniz?" sloganı sayesinde ününü kazandı.
12. Maliyeti ihmal edilebilir bir miktarda tutun. Örneğin, “gazetemizde reklam vermek - 600 ruble. her ay. Reklamlar haftada üç kez - ayda 12 kez yayınlanır. Bu nedenle, bir yayın sadece 50 rubleye mal olacak. 20.000 abone bu reklamı görebilecek, bu nedenle her müşteri için yalnızca 0,25 kopek ödeyin.”
13. Maliyeti finansal olmayan terimlerle ifade edin. Özellikle, kupon hizmetlerinden biri müşterilerine teklifler gönderir - “sevgilinize şenlikli bir gül buketi, romantik bir akşam ve bir tank benzin fiyatına iki sinema bileti verin.”

Yanlış benzersiz satış teklifleri

1. Açık vaatler. "Ürünü beğenmezseniz, satın aldığınız parayı 14 gün içinde iade edeceğimize söz veriyoruz." Ancak böyle bir vaat, "Tüketici Haklarının Korunması Hakkında Kanun" uyarınca zorunlu bir gereklilik olduğu için benzersiz bir satış teklifi olarak kabul edilemez.
2. İcat edilen avantaj. En çok açık örnekler denilebilir" sebze yağı kolesterol içermez” (kolesterol yalnızca hayvansal kaynaklı yağlarda bulunur) ve “GDO olmayan tuz”.
3. Kelime oyununa dayalı muhalefet. "Duman Serin - Sıcak sigaralardan kaçının." Soğuk sigaralar diğer markalara karşıdır ve iddiaya göre sıcaklık özelliklerinde farklılık gösterir. Sadece sloganda ana vurgu kelime oyunudur ( ingilizce havalı - "havalı, havalı").

İkinci koşul, müşterinin kendi faydasını anlaması gerektiğidir. Benzersiz satış teklifinde belirtilen özellikler, alıcının ihtiyaçlarını karşılamalıdır. Diğer önemli niteliklere dikkat ederek, müşterinin ne gibi faydalar elde edeceğini açıkça göstermeniz gerekir:

1. Çamaşır tozu tasarrufu. Daha kolay durulanır, cilde zarar vermez.
2. Daha fazla yıkama aynı fiyata.
3. Kompakt eşikler çevre dostudur ve çevresel etkiyi azaltır.

Avantajlar kompleksi, yalnızca bir fayda ile sınırlı kalmasa da, daha geniş bir hedef kitlenin ilgisini çekmenize olanak tanır - para biriktirmek isteyenler, cildi önemseyenler ve dünyadaki çevresel durum hakkında endişe duyanlar.

• Ticari teklif: örnekler ve örnekler. Herkesin bilmesi gereken 16 katil ve güçlendirici

Konuşur CEO

Evgeny Panteleev, kozmetik derneği "Özgürlük" Genel Müdürü, Moskova

Şirketimiz bu yıl yeni bir kozmetik ürün serisini piyasaya sürüyor. USP, kalite ve fiyat oranı ilkesini içerir - ürün, kitlesel pazar fiyatı kategorisinde sunulur ve özellikleri ve bileşimi açısından dünyanın önde gelen markalarının ürünlerini daha çok andırır. Kozmetik ürünlerimizin böyle bir USP'sinin nasıl ortaya çıktığını daha ayrıntılı olarak ele alalım.

Şirket, 2013 yılında 170. kuruluş yıldönümünü kutladı ve böylesine önemli bir tarihe hazırlık olarak çalışanlarını Fransa'nın büyük fuarı In-Cosmetics'e katılmaya göndermeye karar verdi. Orada şirketimizin kurucusunun mirasçıları olan birçok kalıtsal parfümcüyle tanışmayı başardık. Kozmetoloji alanındaki yeni alanlarda uzmanlaşmış birçok Fransız laboratuvar temsilcisiyle bizi tanıştırdılar ve müzakereleri organize etmemize çok yardımcı oldular. Özellikle Soliance laboratuvarındaki gelişmelerle ilgilendik - temsilcileri, benzersiz bir gençleştirici etkiye sahip bir bileşenin (hyaluronik asit mikroküre) tedariki için bize özel koşullar sundu. Bu bileşenin, ünlü dünya markaları YvesRocher, L'Oreal ve Clarins de dahil olmak üzere önde gelen kozmetik ürünler için kullanımı şimdiden öngörülmüştür.

Bu mikro küreyi kozmetik hattımız için kullanma münhasır hakkına ek olarak, Fransa'daki iş ortaklarımızdan kapsamlı metodolojik desteğe de güvenmeyi başardık. Yeni SKU'ların oluşumuna yardımcı oldular, şirketimizin araştırma merkezi de kendi reçetelerini oluşturdu. Bu yaklaşım, ürünlerimizin yüksek kalitesi olan ilk USP'yi sunmamızı sağladı. Ayrıca bizim hattımız lehine ek argümanlar vardı - düzenlediğimiz rakiplerin ürünlerinin kalitesini test etmenin sonuçları. bilim merkezi. Son çalışmanın sonuçlarına göre, ürünümüzün özelliklerinde daha pahalı analoglara göre daha düşük olmadığını doğrulamak mümkün oldu.

İkinci bileşen özel ilgiyi hak ediyor - maliyet. Fiyat konusunda, USP'mizin belirli bir “bağışıklığı” var. Fransız geliştiriciden teknik bilgisini - hyaluronik asit mikro küresini - kullanmak için özel bir fırsat elde ettiğimizden beri. Bu nedenle, Rus üreticilerinden herhangi birinin fiyatlarımızla karşılaştırma yapması pek olası değildir ve yabancı meslektaşlarıçok daha pahalı olduğu ortaya çıktı.

Alexey Pyrin, Genel Müdür, Artisifood, Moskova

Sadece üretimle değil, aynı zamanda balık ve deniz ürünlerinin satışıyla da ilgileniyoruz. Faaliyetlerimizde ana bahsi b2b sektöründe yapıyoruz. Kural olarak, gıda ürünleri toptancılarının tanınmış, tanınabilir bir markası yoktur, bu nedenle rakiplerinin arka planından sıyrılmak gerçekten zordur. Hizmetlerini tanıtmanın temeli olarak geniş bir ürün yelpazesi faktörünü almaya karar verdiler. Şirketlerin büyük çoğunluğu her şeyden biraz sunuyor, nadir ürünler sunamıyorlar. Müşterilerimizi çeşitli olağandışı ürünler hakkında bilgilendirirken, hizmet yelpazemizi - yaklaşık 200 çeşit deniz ürünleri ve balık - önemli ölçüde genişletmeyi başardık. Böylece USP marjı açısından rakiplerimizi %8-10 oranında geride bırakmayı başardık.

Üçüncü şart, vaat edilen menfaatin önemidir. Potansiyel bir müşteriyle ilgilenmek için sadece on saniyemiz var. Bu nedenle, müşteriye çözmeyi önerdiğimiz daha önemli bir sorunla, teklifinizin en anlaşılır ve erişilebilir ifadesiyle, teklifinizin daha tanınır ve anlaşılır hale getirilmesi mümkün olacaktır. ünlü marka potansiyel müşteriler için. Bu kural hemen hemen her yerde geçerlidir - yalnızca karmaşık ekipman bir istisna haline gelir (kural olarak, tüketiciler özellikleri önceden analiz eder ve karşılaştırır).

Hızlı tüketim malları piyasasında, benzersiz satış teklifinde ve ambalajda sabitlenecek en önemli özellik belirlenmelidir. Özellikle, ürünün hoş aroması ambalaj üzerinde belirtilebilir. Bu mülk zamanla hafife alınmaya başlandı, bu yüzden “etkili leke çıkarma”ya geçtik. Reklamlarımızın kahramanları çok kirlenebilirdi, ancak hiçbir kir, güçlü bir tozun etkilerine dayanamazdı. Sonuç olarak, beş yıl içinde 5 kattan fazla satış büyümesi elde etmeyi başardık.

• Özel markalı ürünler: alıcıların paralarını ne için vermeye istekli oldukları

Ürününüzün Benzersiz Satış Önerisi Etkili mi: Kontrol Edilecek Üç Parametre

Ilya Piskulin, Love pazarlama ajansı Direktörü, Moskova

Örneğin, benzersiz satış teklifiniz için bir "zıtlık" yaratmayı deneyin.

1. Benzersiz satış teklifiniz rakipler tarafından kullanılamaz

Rakipleriniz teklifinizi tekrarlarsa müşteriyi aldatırlar. Her nasılsa benim pratiğimde bir dava vardı. Bir firmamız havalandırma sistemli pencere üretimine başlamıştır. Rakip bir firma, pencerelerinin de havalandırıldığını söyledi. Onlara bir gizli müşteri gönderdik ve şunu bulduk: Konuşuyoruz sadece pozitif sıcaklıklarda çalışan ve Rusya'da kurulmayan valf havalandırması hakkında. Şirket ayrıca bunu biliyordu ve bu nedenle müşterileri havalandırmalı pencere satın almaya değmeyeceği konusunda derhal uyardı. Yani şirket, satmayacağı gerçeğiyle müşterileri cezbetti. Tabii ki, alıcılar hayal kırıklığına uğradı. Piyasada USP'mizi tekrarlayabilecek ve aynı zamanda sözünü tutabilecek başka bir rakip yoktu.

USP örnekleri. Restoran, bölgede ızgarada yemek pişiren veya 20 dakikada iş yemeği sunan tek restorandır. Pencere imalat şirketi, kendi türünde kütük altında metal kaplama yapan tek firmadır. Karanlıkta parlayan yol boyası üretimi. Bir geliştirme şirketi, bir tatil köyünün topraklarında bir göl veya yeni bir evde halihazırda çalışan bir gaz tedarik sistemi sunabilir.

Rakipler teklifinizi tekrarlarsa, konumlarını ihlal edeceklerdir. Bir keresinde bir ızgara barının ölümünü izlemiştim. İlk başta, kendisini aşırı bir bar olarak konumlandırdı, ancak beklenmedik bir şekilde Pazar günleri çocuk matineleri düzenlemeye başladığını duyurdu. Müdavimler kayboldu ve yeni müşteriler (çocuklu genç anneler) anlaşılmaz bir kuruma gitmeye cesaret edemedi. USP'nin konumunuzu tam olarak yansıtması ve en yakın rakiplerinize uymaması önemlidir.

USP örnekleri. BMW, en güvenli otomobili ürettiğini açıklasaydı, sürücülerin şaşkına dönmesine neden olurdu (güvenlik, Volvo'nun tanıdık bir özelliğidir). Gipsy gece kulübünde Chanson radyo festivalinin gerçekleşeceği duyurusu da kulağa tuhaf gelecek.

2. Saçma olmadan bir ters USP oluşturabilirsiniz.

Genellikle, USP yerine insanlar, yüksek kalite, mükemmel fiyat ve geniş ürün yelpazesi. Benim muayenehanemde, şehrin en pahalı dairelerine sahip olduğunu halka açıklayan bir şirket vardı. Satışlar mükemmeldi (bunun krizden önce olduğunu not ediyorum). Aynı zamanda piyasada en ucuz dairelere sahip olduğunu iddia eden başka bir şirket faaliyet gösteriyordu. Ve onlar da iyi sattılar. Her iki USP de kulağa hoş geliyordu ve işe yaradı. USP'nin çalışan bir "zıtlığı" yoksa, o zaman çok etkili olmayacaktır. Yani, benim uygulamamda en çok satan bir yazlık köy vardı. büyük araziler hektar cinsinden ölçülür. Ne yazık ki piyasada en küçük arsaları, örneğin 10 dönümü satan bir firma yoktu çünkü artık kimsenin ihtiyacı yok. Satışlar ne sallantılı ne de inişli çıkışlı... Kulübün reklamına müziğin harika olduğunu (muhtemelen berbat müzikli bir kulüp olacağını) yazmamalı veya restoranın reklamında orada olduğunu vurgulamamalısınız. lezzetli yemek ve iyi hizmet.

USP örnekleri. Bir restoran reklamında, “harika bir yere yerleştirilmiş” yerine “çatıda, şehrin gürültüsünden uzakta” ​​yazmak daha iyidir (çünkü tam tersini söyleyebilirsiniz - “şehrin tam merkezinde bir restoran” ” ve bu da iyi bir USP olacak).

3. USP'nize inanmak istiyorsunuz

USP'nin belirsiz veya anlaşılmaz bir şekilde formüle edildiği veya basitçe güven vermediği görülür. Bir zamanlar lenfatik drenaj masajını teşvik etmiştik. doğru uygulama seanstan hemen sonra hafif bir kilo kaybı etkisi yaratabilir. İnsanların “1 günde kilo verme” sloganının aksine “1 saatte kilo verme” sloganına gerçekten inanmadıkları ortaya çıktı (birçok kez daha fazla tıklama vardı).

USP örneği. “3 günde 10 kilo verme” sözü vermemeli, daha gerçekçi ifadeler vermelisin.

“En ilginç kurslar”, “en faydalı web seminerleri” gibi teklifler uzun süredir alıcıların ilgisini çekmedi. Hedef kitlenizi İnternette çekmek için, diğerlerinden daha iyi olduğunuzu ve bir kişinin sizinle neden iletişim kurması gerektiğini tam olarak göstermeniz gerekir. hadi çözelim benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur bu müşteriyi kalbinden vuracak!

UTP nedir?

Amerikalı reklamcı Rosser Reeves, M&Ms sloganının yazarı - "Elinizde değil, ağzınızda eriyor" - reklamın tek bir şey yapması gerektiğinden emindi: satmak. Bu fikri, dünya çapında pazarlamacılar arasında en çok satanlar haline gelen Reklamda Gerçeklik kitabında formüle etti. İçinde, alıcıları “en iyi”, “en iyi”, “olağanüstü” gibi anlamsız kelimelerden sonsuza dek kurtarmak için ilk olarak USP kavramını özetledi.

Benzersiz bir satış teklifi veya USP, diğer birçok şirket arasından sizi seçerek müşterilerin sizin hakkınızda seveceği şeydir. Reeves'e göre USP, rakiplerinizden temel farkınızı ve sizden bir ürün satın almanızın ana nedenini dile getiren bir reklam mesajıdır. Banner'larda, içeriğe dayalı reklamcılıkta, posta listelerinde veya ürün kartlarında ve ayrıca sitedeki mağazanın açıklamasında kullanılır.

İyi yazılmış bir USP, satış yapmayı kolaylaştırır çünkü müşteri, teklifin neden kendisi için doğru olduğunu hemen anlar. İyi bir USP, fiyat rekabetinden kaçınır ve tekrarlanan satın alımları artırır.

Ancak, çevrimiçi mağazanızdaki ütüler sürekli arızalı olarak iade edilirse, hiçbir USP'nin memnun olmayan müşterileri tutmayacağını unutmayın.

USP oluşturmak için algoritma?

Böylece ürünlerinizi çevrimiçi satmak için benzersiz bir satış teklifi oluşturmaya karar verdiniz. Nereden başlamalı?

Adım 1. Güçlü yönlerinizi analiz edin

Netlik için, bir tablo yapın ve şirketinizin sahip olduğu tüm rekabet özelliklerini işaretleyin: harika bir deneyim iş, fiyat, nitelikli çalışanlar vb. Mümkün olduğu kadar çok nokta yazın - belirli tarihleri, sayıları belirtin. Şimdi rakiplerinizin sunduğu her şeyin üzerini çizin. Sonuç olarak, yalnızca şirketinizin ve ürününüzün övünebileceği benzersiz avantajlar elde edeceksiniz. Onları USP'nizin kalbine koyun.

analiz rekabet ortamı benzersiz avantajlarınızı bulmanızı sağlar - potansiyel müşterilere satmanız gereken şey budur.

Aşağıdaki soruları yanıtlarsanız işinizi daha iyi anlayacaksınız:

• Biz ne yapıyoruz?
• Güçlü yönlerimiz nelerdir?
• Zayıf noktalarımız nelerdir?
• Diğer şirketlerden nasıl farklıyız?
• Rakipler kendileri hakkında ne diyor?
• Büyüme alanlarımız nerede, başka neler geliştirilebilir?

Sorulara mümkün olduğunca objektif cevap vermek önemlidir. Olmuş? Devam et!

Adım 2: Kimin için çalıştığınızı belirleyin

Yakın bir arkadaşınızın doğum günü partisine gittiğinizi ve ona bir kazak vermeye karar verdiğinizi hayal edin. Nasıl seçeceksin? Doğru bedeni seçeceksiniz, en sevdiği rengi hatırlayacaksınız, ince yünlü kumaşları ve uyluk uzunluğunu sevdiğini unutmayın. Bir insanı iyi tanımak, ona gerçekten arzu edilen bir hediyeyi kesinlikle vereceksiniz. Şimdi farklı ofislerde birlikte çalıştığınız bir meslektaşınızı tebrik ettiğinizi hayal edin. Bir seçim yapmak zor olacak çünkü onun bağımlılıklarına aşina değilsiniz.

Müşterinizin kim olduğuna dair samimi bir anlayış, ona tam olarak ihtiyaç duyduğu şeyi sunmanıza izin verecektir. Bu nedenle, potansiyel müşteriyi mümkün olduğunca kişiselleştirin. Başlamak için şu soruları yanıtlayın:

• Bu bir erkek mi yoksa bir kadın mı?
• Alıcınızın yaşı kaç?
• Neyle ilgileniyor?
• Onu ne memnun eder?
• Ne endişesi?

Önünüzde bütünsel bir karaktere sahip olmak için, işinizle alakalı konuları içeren soru listesini tamamlayın.

Açık kurslar İngilizcede? O zaman, potansiyel müşterinin dili ne kadar süredir çalışmakta olduğunu ve Byron dil yeterlilik seviyesinin ne olduğunu bilmek sizin için önemlidir.

Bunun gibi bir açıklama ile bitirmelisiniz:

Müvekkilimiz ev hanımı, yemek yapmayı seven ve daha önce büyük bir şirkette yönetici pozisyonunda bulunmuş iki çocuk annesidir. Yılda 2 kez yurt dışında dinlenir, lüks bir yabancı araba kullanır, yogayı sever ve kedilere alerjisi vardır.

Avatar, müşteriyi üç yönden tanımlamaya yardımcı olacaktır: duruma göre, psikotipe odaklanarak ve kuşağa ait. Böylece ruhsuz bir hedef kitle yerine, algı, karakter ve yaşam koşulları özelliklerine sahip gerçek bir insan ortaya çıkacaktır.

Artık ürününüzü kime sunduğunuzu tam olarak biliyorsunuz.

ACCEL sakinleri, "Mutluluktur" İlişkiler Okulu'nun kurucuları Ivan ve Maria Lyashenko, dinleyicilerinden ayrıntılı geri bildirimler topladılar ve potansiyel bir müşterinin doğru bir portresini çizebildiler. Böylece yeni öğrenciler çekmeyi ve eğitim materyallerini dar bir kitle için daha kullanışlı hale getirmeyi başardılar.

Girişimcilerin kendileri bu konuda şunları söylüyor: “Eğitim içeriğinin payını önemli ölçüde artırdık, satış kısmını azaltıp daha anlaşılır hale getirdik ve fiyatlandırma politikasını haklı çıkardık. Bu ürünü neden sunduğumuzu ve web semineri katılımcılarının ihtiyaçlarına nasıl yardımcı olacağını ayrıntılı olarak açıklıyoruz.”

3. Adım: Bize nasıl yardım etmeye istekli olduğunuzu söyleyin

Alıcınızla yer değiştirin. Seçim yaparken nelere dikkat ediyorsunuz: fiyat, garantiler, güvenilirlik, görünüm? Satmaya çalıştığınız şeyi kişisel olarak satın alır mıydınız?

Muhakkak bazı potansiyel müşterileriniz bir sebepten dolayı rakiplerinize gider. Neye sahip olduklarını anlamaya çalışın, ama anlamıyorsunuz. USP'nizdeki güçlü yönleri vurgulamaya çalışın, "başarısız" yerler üzerinde çalışın.

Yeniliklerin ticarileştirilmesi konusunda uzman olan Vladimir Turman'a göre, USP'de mal sahibi olarak neden bir iş kurmaya karar verdiğiniz hakkında konuşmaya değer. Bunu “Rakiplerle savaşa girmeden ürünlerinize olan talebi nasıl artırabilirsiniz” adlı makalesinde yazıyor. Bir iş kurarak çözdüğünüz probleminizin başkaları için de geçerli olması muhtemeldir. Bulunan çözüm USP'de vurgulanmalıdır.

Adım 4: Bir USP formüle edin

Artık hedef kitlenizi, onların ihtiyaçlarını ve rakiplerinizi incelediğinize göre, bir USP formüle etmenin zamanı geldi.

Çok yaratıcı olmayan, ancak çalışan bir metin oluşturmak için metin yazarı John Carlton'ın formülünü kullanabilirsiniz. Boşluklar yerine şirketinizin verilerini değiştirin - ve USP hazır:

______ (hizmet, ürün) ile ______ (hedef kitle) ____ (sorunu) __ (fayda) ile çözmeye yardımcı oluyoruz.

Örneğin: Çevrimiçi yetişkin voleybol eğitimi ile 18 yaş üstü tüm kadınların plaj sezonu için nasıl oynayacaklarını öğrenmelerine yardımcı olacağız.

USP'nin metnine daha yaratıcı bir şekilde yaklaşılabilir. Ana kural - noktaya yazın. Yaygın tabirler, edebi güzellik, yaklaşık ve genelleştirilmiş rakamlar, potansiyel müşterileri kayıtsız bırakır. %26 indirim sağlıyor musunuz? "Büyük indirimler" ve "harika fırsatlar" hakkında değil, kesin rakamlar hakkında konuşun.

İşte birkaç tane daha önemli noktalar dikkat etmeye değer:

• Bir arkadaşınıza göre basitçe yazın. Teklifiniz ilk andan itibaren net olmalıdır. için anlaşılması güç ifadeler ve özel terimler bırakın. bilimsel çalışmalar. Müşteri neyi ve neden satın aldığını anlamalıdır.
• senin üzerine odaklan güçlü. USP'de, müşterilerin rakiplerinize değil size gelmek isteyeceği bir şeyden bahsedin. Eğitim merkezinizde bilim doktorları çalışıyorsa, sitede gezinmenin sizin için ne kadar uygun olduğunu söylememelisiniz - bu şekilde dikkat odağını önemli olandan ikincil olana kaydıracaksınız.
• Kısa yazın. Amacınız bir dakika içinde potansiyel bir müşterinin ilgisini çekmek. USP - bir ila üç cümle arasında kısa bir mesaj.

Hiçbir şeyi unutmamak için hile sayfamızı kullanın:

• Bu ürün/hizmetten kimler yararlanabilir?
• Bir kişi müşteriniz olarak ne elde edecek?
• Neden rakiplerinizden daha iyisiniz ve neden ürününüzün bir analogunu alamıyorsunuz?

USP derleme hataları

Benzersiz satış teklifiniz hakkında yalan söyleyemezsiniz. %50 indirim sözü verdiyseniz ve sadece %25 verdiyseniz, müşteri aldatılmış hissedecektir. İtibarınızı ve onunla birlikte müşterilerinizi kaybedersiniz.

Ayrıca, müşterinin varsayılan olarak aldığı, örneğin 14 gün içinde para iade etme olanağı gibi faydaları USP'ye dahil etmemelisiniz (bu, Tüketicinin Korunması Yasası tarafından garanti edilmektedir). "Zanaatlarında profesyonel ustalara" sahip olduğunuzu söylemeye gerek yok. Böyle olmasaydı, hizmet verebilir miydiniz?

Argümanlar doğrulanmalıdır acımasız gerçekler. Hizmetinizin piyasada benzeri olmadığını söylemek yeterli değildir - bize işletmenizde neyin benzersiz olduğunu söyleyin, daha fazla ayrıntı verin.

Sonuç: USP'nizin etkinliğini nasıl test edebilirsiniz?

Böylece avantajlarınızı, rakiplerinizi incelediniz, hedef kitleyi tanıttınız ve satışlarınızın temelini oluşturdunuz - USP metnini. Şimdi uygulanabilirliğini kontrol edin - şunlardan emin olun:

• Benzersiz satış teklifiniz rakipler tarafından kullanılamaz. Aynı hizmetleri sağlamazlar, aynı malzemeleri kullanmazlar veya fiyatta rekabet edemezler. Yalnızca sizinle birlikte müşteri bu avantajlardan yararlanabilecektir.
• USP'niz tersine formüle edilebilir. Örneğin, "büyük beden kadın ayakkabısı" satan bir girişimci, küçük ayakkabı satan bir şirket olduğunu pekala hayal edebilir. Sadece böyle bir USP rekabetçidir. İşte kötü bir USP örneği: “Kulübümüzde sadece iyi müzik". Birinin müşterilere kötü müzik sunabileceğini hayal etmek zor.
• USP'niz saçma görünmüyor. Müşterilerin X çevrimiçi okulunda 1 saat içinde İngilizce öğrenebileceğinize inanmaları pek olası değildir.
• USP'nizi istemciler üzerinde test ettiniz. Posta ile gönder farklı varyantlarönerileri ve en çok yanıtı alan birini seçin.
• USP'nizin şu sorunun cevabı olduğundan emin olun: "Bütün benzer teklifler arasında neden bunu seçiyorum?".

Bir USP hazırlamak, zaman alacak zahmetli bir analitik iştir. Ancak bir kez buna zaman ayırdığınızda, hedef kitlenizin kalbine uzun vadeli erişim elde edeceksiniz.

Kendi çevrimiçi okulunuzu oluşturmak, kendinizin mi yoksa uzmanınızın mı üretmek istiyorsunuz? Şimdi ücretsiz bir web seminerine kaydolun ve bunu kullanarak çevrimiçi okulunuzu oluşturmak için adım adım bir PDF planı alın

Harika bir USP oluşturmak ve işinizi hızlandırmak ister misiniz?

2013 itibariyle dünyada kayıtlı yaklaşık 10 milyar marka var. Ve her biri senin müşterisi olmanı istiyor. Herkes bir şeyler satmaya çalışıyor. Onları nasıl hatırlayabilirim, aralarında nasıl ayrım yapabilirim?

Potansiyel müşterilerinizin her biri böyle bir sorunla karşı karşıya. Her nişte, ne olursa olsun: araba parçaları satmak; yapı malzemelerinin üretimi; güzellik salonları ve kuaförler; özel hastaneler vb. birçok farklı şirket faaliyet göstermektedir. Ve her biri aynı veya neredeyse aynı mal veya hizmetleri sunar. Nasıl seçilir? Nasıl ayırt edilir? Kiminle iletişime geçmeli? Neredeyse karar verdiyseniz nasıl hatırlayacaksınız?

Ne kadar büyük veya küçük olursa olsun (özellikle!) her şirketin rekabette öne çıkması gerekir. Logo ve savaşın sadece yarısı. Sizi genel arka plandan ayıracak ve müşteriye genel gürültü içinde bağırmanıza yardımcı olacak benzersiz, özel bir teklif bulmanız gerekiyor.

Benzersiz satış teklifinizi veya USP'yi nasıl bulacağınız ve oluşturacağınız aşağıda açıklanmıştır ve bu makalede tartışılacaktır.

USP nedir ve pazarlama ve satışta nasıl kullanılır?

USP, benzersiz bir satış teklifidir. Müşteri için bir avantaj veya ek fayda olarak sunulan bir marka veya ürünün bazı özel özelliklerini ifade eder. USP, pazarlamacılar tarafından bir reklam kampanyası geliştirirken kullanılır - genellikle bir şirketi pazardaki kendi türünden ayırt etmek için bu özel özellik üzerine kuruludur.

Bu konsept, Amerikalı reklam uzmanı Rosser Reeves tarafından tanıtıldı. Bu konsepti, sıradan tüketicilerin inanmaktan vazgeçtiği reklamlardaki övgülere bir alternatif olarak geliştirdi. Konseptine göre, USP şunları yapmalıdır:

• müşteri için gerçek faydaları tercüme etmek;
• hedef kitlenin bağlılığını artırmak;
• benzersiz, özel, piyasada türünün tek örneği olmak.

Bir rakipten bir özelliği gözetlerseniz ve onu kendi sosunuzla sunarsanız, güçlü bir USP olmayacaktır. Sadece çalıntı bir fikir, bir taklit olacak.

Benzersiz bir satış teklifi var gibi görünüyor, ancak 10 rakipten 9'u aynı

USP, tüketicilerin sizi seçmesinin nedenidir. Ve her şirketin buna ihtiyacı var. Sadece benzerleri olmayan yeni, yenilikçi, devrim niteliğinde bir ürünü piyasaya sürenler USP olmadan yapabilirler. Bu durumda, bu ürün benzersiz bir tekliftir.

Diğer tüm durumlarda, bir klasiği yorumlamak için ayarlayın veya ölün.

Neden iş USP'si?

• rakiplerden sıyrılmak için;
• hedef kitlenin beğenisini kazanmak;
• güçlü promosyon malzemeleri () oluşturmak ve bir pazarlama stratejisi geliştirmek;
• ürününüzü kalabalığın arasından öne çıkarmak için.

Doğru ve yanlış USP'yi ayırt edin. Gerçek olan, bu niş içinde piyasada başka hiç kimsenin sahip olmadığı, ürünün gerçek benzersiz özellikleridir. Ürünün kendisinde ne var. Sahte faydalar, gerçek bir farkın olmadığı durumlarda uydurulmuş faydalardır. Bu ürün hakkında ne ve nasıl söylenir. Ve çoğu durumda, girişimciler bu tür USP'lere başvururlar. Peki ya diğerleriyle aynı ürün ve hizmeti sunuyorsanız? Benzersiz bir şey icat etmediyseniz, bir tür özel ürün, kafanızı çevirmeli ve müşterileri nasıl çekebileceğinizi dikkatlice düşünmelisiniz.

Rakiplerden kopmak, bir reklam şirketinin başarısının anahtarıdır. Benzersiz bir teklif, mesajın oluşturulacağı ve daha sonra reklamlarda, sosyal ağlarda ve diğer promosyon malzemelerinde yayınlanacak olan müşteriler için faydaları açıkça belirtmelidir.

Benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur?

Birçok işletme sahibi, USP yazmanın kolay olduğunu düşünüyor. Aldıkları iki bariz yol:

"En düşük fiyatlar bizde!"

Fiyat yarışları iki nedenden dolayı şüpheli bir avantajdır. İlk olarak, her zaman daha ucuza birileri olacaktır. İkincisi, düşük fiyatlarla, uygun müşteri grubunu çekmenizdir - en azından söylemek gerekirse, iflas etmiş ve aşırı ekonomik.

"Kaliteli bir hizmetimiz var!"

Aslında kalite kavramı herkes için tamamen farklıdır. Ve bu hizmeti her zaman garanti edemezsiniz - insan faktörü çok oynar. Ama öyle olsa bile, gerçekten vicdanen çalışıyorsunuz, bu "kaliteli hizmetler", "en iyi hizmet" deyimi, dişleri uçsuz bucaksız bir şekilde kulaklarınızdan uçup gitmelerini sağlayan şeydir.

Yeni başlıyorsanız, evet, hızlı satışlar için bir tür promosyonun parçası olarak bu iki kozu bir şekilde yenebilirsiniz. Örneğin, en düşük fiyat. Ancak güçlü bir marka oluşturmak istiyorsanız uzun zaman- USP'nin gelişimini ciddiye almalısınız.

Genel olarak, herhangi bir benzersiz satış teklifi üç temel ilke üzerine kuruludur.

1. Reklam mesajı tüketiciye belirli bir fayda sağlamalıdır. Doğru, avantajlarınız ışığında değil, müşteriye sağladığı faydalar açısından bir USP göndermeniz gerekiyor. Bu duvar kağıdıyla yapıştırılan odasının görünümünde olduğu gibi, kendi başına İtalyan duvar kağıdıyla ilgilenmiyor. Bu yüzden ona duvar kağıdının kendisi değil, yıkanabilir ve solmaz duvar kağıdının güzel bir onarımını, kolay bakımını satın. Ama yukarıdakilerin hepsi bu, sadece bu duvar kağıtlarını sizden satın alarak elde edebilir.

Sadece sizinle işbirliği yapmak karlıysa, müşteriler şirketinizi seçecektir.

2. Müşteri avantajı sizinkine benzer diğer ürünlerle karşılaştırıldığında benzersiz olmalıdır. Burada her şey açıktır - bu ilke tanımın kendisine yerleştirilmiştir. Farklı olmak ister misin? Rakiplerinizin sahip olmadığı bir şeyle gelin. Yalnızca farklı olarak, yalnızca kimsenin sunmadığı bir şeyi sunarak, herkesten farklı olabilirsiniz. Sonuç olarak, ürününüz seçilecek (fayda iyi tanımlanmışsa) ve hatırlanacaktır.

3. Fayda önemli olmalıdır, yani, müşterinin çok fazla düşünmeden ürününüz lehine bir seçim yapabilmesi için yeterince çekici. Yararlar mantıklı olmalı ve icat edilmemeli veya parmaktan emilmemelidir. Bu yüzden hedef kitlenizi iyi incelemeli, müşterilerinizi, dertlerini bilmeli ve buna göre hareket etmelisiniz.

Müşterilerinizin ne gibi sorunları olduğunu bildiğinizde, onlara bu benzersiz fayda şeklinde bir çözüm sunabilirsiniz.

USP derleme örnekleri

İşletmenin işine kesinlikle yaramayan USP'leri sıklıkla bulabilirsiniz: çok geneldirler ve dikkat çekmezler.

İş başarınızın kalbi ve motoru olacak böyle bir teklif nasıl oluşturulur?

1. Rakiplerinizin sessiz kaldığı bir şey söyleyin.

Sizinki gibi yüzlerce işletme varsa, gerçekten benzersiz bir şey bulmak çok zordur. Ama belki de müşterilerinizin sessiz kaldığı bir şey var mı?

Benim pratiğimde böyle bir durum vardı. Şirket, granit anıtların üretimi ile uğraşmaktadır. Müşteriler için, "varsayılan olarak" bir hizmet sunulur - gelecekteki bir ürünün 3B modelinin geliştirilmesi ve ücretsiz. Diğer şirketler de bu hizmeti veriyor, ancak bu konuda mütevazı bir şekilde sessizler. Biz susmadık. Gelecekteki anıtın tam teşekküllü üç boyutlu görüntüsünü görmenin faydası, şirketin müşterilerinin çoğu için iyi sonuç veriyor.

Ve şekersiz sakız, "Orbit"? Diğer benzer lastik bantların bileşimini okuyun - aynıdır. Ve şeker de yok. Ancak Orbit bunu bir USP olarak sunuyor.

2. Yeniliğe veya yeniliğe dikkat edin

eğer icat ettiysen yeni yol bir müşterinin problemini çözün, ürününüzü yükseltin veya ona yeni bir içerik ekleyin - sessiz kalmayın. USP'nizi bir başkası sizden önce yapmadan önce ve hızlı bir şekilde yapmanız gerekir.

Herhangi bir yeni şampuan veya krem ​​için bir reklam düşünün. Ya yeni bir formül buldular, sonra keratin eklediler, sonra kimsenin duymadığı bir tür l-lipidler eklediler ama reklama inanırsanız, şampuan saçları güçlendirir. Ve krem ​​sadece bir veya iki kişilik kırışıklıkları düzeltir. Hepsi YENİLİKÇİ formül sayesinde. Silahlan.

3. Formula John Carlton

Bu formülü kullanarak, özellikle hizmet veriyorsanız, USP yapmak çok kolaydır. Formül şu şekilde oluşturulmuştur:

___ ürünü, ___ bir sorunu çözmeye yardımcı olur ___, faydayı gösterir.

Örneğin:

Yeni krem, kadınların ilk kırışıklıkların üstesinden gelmesine ve daha genç görünmesine yardımcı olacak.