Uzsākot uzņēmējdarbību jebkurā jomā, ir svarīgi atrast un noformulēt priekšrocības, ko klients gūs, sazinoties ar jums (tas būs USP - unikāls tirdzniecības piedāvājums). Ja nē, jūs neatšķiraties no citiem uzņēmumiem. Šajā gadījumā jums būs jākonkurē ar cenu - dempings, peļņas zaudēšana.

Pārsteidzoši, ka lielākā daļa uzņēmēju neizmanto šo vienkāršo un bezmaksas veicināšanas rīku. Ir iespēja tos apiet jau startā! Lai jūs iedvesmotu, mēs esam atlasījuši 13 USP piemērus Krievijas un ārvalstu uzņēmumiem, kas spējuši izcelties no pūļa un gūt panākumus.

Un kā viņiem klājas? 5 labākie Rietumu USP

Avis automašīnu nomas pakalpojums

"Mēs esam 2. numurs. Mēs strādājam vairāk"

("Mēs esam otrais. Mēs cenšamies vairāk").

Lielisks piemērs tam, kā mīnusu var pārvērst par priekšrocību. Jau daudzus gadus Avis darbojas veiksmīgāka konkurenta - Hertz ēnā, kas sevi pozicionējis kā Nr.1 ​​tirgū.

FedEx piegādes pakalpojums

"Kad tas noteikti jāpiegādā rīt no rīta"

("Kad tam noteikti, pozitīvi ir jābūt tur pa nakti").

Uzņēmums šo saukli vairs neizmanto, taču tas joprojām tiek minēts kā atbilstošs USP. FedEx garantē klientiem, ka viņu sūtījums nonāks neskarts un laikā.

Šī frāze apvieno divas priekšrocības: solījumu par kravas drošību un lielo piegādes ātrumu (nakts laikā). Diemžēl uzņēmuma vadība pēc tam atteicās no šī saukli, aizstājot to ar mazāk “spēcīgu”, kas nesatur konkurences priekšrocības.

M&Ms

"Kūst mutē, nevis rokās"

("Piena šokolāde kūst mutē, nevis rokā").

Oriģināls: flickr

Piemērs tam, kā dīvains USP var piesaistīt klientus. Domājot par to, cik svarīgi ir nesasmērēties, ēdot šokolādi, M&Ms radīja konfektes īpašā blīvā čaulā.

Secinājums - ja tas vai cits raksturlielums ir svarīgs jūsu klientiem, droši izmantojiet to kā konkurences priekšrocību. Lai cik stulbi vai nenozīmīgi tas liktos.

DeBeers korporācija

"Dimanti ir mūžīgi"

("Dimants ir uz visiem laikiem").

Šis sauklis tiek izmantots kopš 1948. gada līdz mūsdienām, un žurnāls Advertising Age to atzina par labāko divdesmitā gadsimta saukli. Ideja ir tāda, ka mūžīgie dimanti ir ideāls simbols mūžīga mīlestība(Ne velti viņi plīvo uz daudziem laulības gredzeniem).

Picu ķēde Domino's Pizza

"Jūs saņemsiet svaigu karstu picu 30 minūtēs vai bez maksas"

(“Jūs saņemat svaigu, karstu picu, kas tiek piegādāta līdz jūsu durvīm 30 minūšu laikā vai mazāk, vai arī tā ir bez maksas”).

Tas ir diezgan garš sauklis, taču tas var kalpot kā laba USP piemērs, jo. satur garantiju. Nosacījumi ir aprakstīti ļoti skaidri, klienti saprot, ko sagaidīt no uzņēmuma.

Diemžēl Domino pārtrauca lietot šo saukli, jo autovadītāji, kuri mēģināja ievērot noteikto piegādes laiku, pārkāpa noteikumus satiksme un izprovocēja avārijas ar traģisku iznākumu.

Kā iet ar USP Krievijā?

Mes esam ieksa Direktoru klubs Piemēram, mēs nepārdodam tikai reklāmas. Mēs garantējam potenciālo klientu iegūšanu, izmantojot vietējo reklāmu. Šajā USP ir uzreiz divi slepkavas argumenti: rezultāta garantija un skaidrojums, kā tas tiks sasniegts.

Taksometru pakalpojums

Viens Maskavas uzņēmums palielināja pārdošanas apjomu par 380%, pieņemot darbā sievietes autovadītājas. Daudzas dāmas labprātāk iekāps sievietes vadītā automašīnā, drīzāk izlems sūtīt bērnu uz nodarbībām kopā ar viņu. Turklāt sievietes retāk smēķē un pārkāpj ceļu satiksmes noteikumus, kas daudziem klientiem izrādījās būtiski svarīgi.

pārvadātājs

Deklarējot “Mums vienmēr ir prātīgi iekrāvēji”(un saskaņā ar šo saukli) uzņēmums ievērojami palielināja savu klientu plūsmu. Tie, kuri agrāk baidījās trauslas vai vērtīgas lietas uzticēt iereibušajam "onkulim Vasjam", labprāt sazvanīja atbildīgo strādnieku numuru. Tas bija 90. gadu sākumā, kopš tā laika šo “triku” ir pieņēmuši daudzi uzņēmumi, taču pionieriem izdevās gūt peļņu no savas idejas.

Bārs

Viena no Sanktpēterburgas dzeršanas iestādēm palielināja apmeklētāju skaitu ar minimālām izmaksām. Zālē tika piekārts ekrāns, uz kura viņi sāka pārraidīt sporta spēles, un par katriem Krievijas komandas vai Zenit gūtajiem vārtiem visiem klātesošajiem bez maksas tika ielieta glāze šņabja.

Rezultātā tie, kas mājās iesakņoja savu mīļāko komandu, sāka iet uz bāru un ņemt līdzi draugus. Degvīna un sieta iegādes izmaksas atmaksājās daudzkārt.

Veļas mazgāšana

Veļas vadība atrada šuvēju, kurai bija nepieciešami pasūtījumi šūšanai pēc pasūtījuma. Atdodot klientam tīras drēbes, administratore norādīja uz esošajiem trūkumiem (rāvējslēdzējs plīst, poga atdalās utt.) un piedāvāja bez maksas salabot.

Lielākā daļa, protams, piekrita. Preces pēc remonta tika atgrieztas somā, kurā atradās šuvējas vizītkarte un pie viņas pasūtīto apģērbu katalogs. Sadarbība izvērtās izdevīga abām pusēm: klienti viens otram nodeva informāciju par bonusa veļas mazgāšanas pakalpojumiem, šuvēja pati nodrošināja pasūtījumus.

Celtniecības uzņēmums

Viena no komandām, kas startēja konkurences tirgū bez budžeta, nāca klajā ar lielisku USP. Sludinājumi tika ievietoti: "Mēs bez maksas noņemsim vecās tapetes!". 80% klientu, kas pasūtīja šo pakalpojumu, pēc tam aicināja celtniekus remontēt savu dzīvokli. Šie cilvēki jau ir pierādījuši savu precizitāti, precizitāti un uzticamību – kāpēc tērēt laiku, meklējot kādu citu?

B2B USP piemēri

Tipogrāfija

Tā birojā tika atvērts uzņēmums no Ņižņijnovgorodas slavenu cilvēku vizītkaršu muzejs. Uzņēmēji spēlēja sabiedrības interesi par bagāto un slaveno dzīvi. Tiklīdz tika izplatīta informācija par ekspozīciju, pasūtījumu plūsma pieauga 5 reizes!

Par muzeju sāka interesēties mediji, par to sāka publicēt reportāžas, un pazuda nepieciešamība pēc maksas reklāmas.

personāla atlases uzņēmums

Vadība domāja, kā izcelties uz neskaitāmo konkurentu fona. Un piedāvāja unikālu pakalpojumu - darbinieku īre. Vai nepieciešams kurjers uz dažiem mēnešiem? Nekādu problēmu! Dizaineris uz pāris nedēļām? Paņemsim to!

Rezultātā nobira pieteikumi no uzņēmējiem, kuri nevēlas tērēt laiku ārštata darbinieku meklēšanai vai uz īsu laiku nepieciešama speciālista pieņemšanai darbā/pēc tam atlaišanai.

Un vēl viena personāla atlases kompānija

Parunāsim par klienta slēptajām vajadzībām. Kāds darbā pieņemšanas uzņēmējs uzskatīja, ka dažiem vīriešu kārtas vadītājiem sekretārs ir vajadzīgs vairāk nekā tikai nevajadzīgu tālruņa zvanu novēršanai un kafijas pasniegšanai laikā. Viņš izdarīja derības uz "viegla tikuma" meiteņu meklēšanu, kam intīmas attiecības ar priekšnieku nebija nekas neparasts.

Sveiki, dārgie lasītāji. Šodien mēs runāsim par ļoti svarīgu jebkura biznesa sastāvdaļu, par kuru 90% vienmēr aizmirst. Šis ir USP (unikāls pārdošanas piedāvājums). Tas ir pamatu pamats, ar to jāsāk jebkurš biznesa projekts, tas jūs atšķir no konkurentiem, kas stumj jūsu biznesu uz augšu vai, gluži pretēji, velk uz leju. Šajā rakstā mēs runāsim par to, kas ir USP un kā to izveidot jūsu biznesam.

Šis raksts sniegs priekšstatu par to, kā precīzi atrisināt klienta problēmu, pārvērst viņa vēlmi realitātē un pārliecināt viņu veikt pirkumu pie jums.

Kas ir unikāls pārdošanas piedāvājums (USP)

USP ir jūsu uzņēmuma funkciju definīcija, kas savā veidā ir unikāla jūsu produktam vai pakalpojumam. Turklāt šīs īpašības ir specifiskas īpatnības jūsu produkts, un, protams, tie nav pieejami no konkurentiem. Tas ir tas, kas būtiski atšķir jūs no konkurentiem, parāda jūsu stiprās puses un atrisina potenciālo klientu problēmu.

Kāpēc biznesam jāsāk ar USP izstrādi

Ņemsim par piemēru iepirkšanos tiešsaistē (ja tas man ir vistuvāk). Lielais vairums mūsdienu interneta veikalu pat darba sākumā cenšas visu apgūt uzreiz. Parasti viņu darba princips ir kļūt slavenam ar izcilu kvalitāti, pieejamām cenām, tūlītēju preču piegādi, pieklājīgiem kurjeriem, augstu pakalpojumu kvalitātes līmeni, kā arī ilgu garantijas laiku. Bet tas vēl nav viss.

Bet bieži vien izrādās, ka, mēģinot aptvert daudzas lietas, jūs nevarat aptvert neko.

Es jau viņu audzināju. Piemēram, jums ir automašīna Audi. Kaut kas ir salūzis, un jūsu automašīna ir jāremontē. Jūs atradīsiet 2 autoservisus: autoservisu, kas remontē daudzu zīmolu automašīnas, un autoservisu, kas specializējas tieši Audi markā. Kuram no iepriekšminētajiem variantiem jūs joprojām izvēlētos?

Protams, pareizais lēmums būs degvielas uzpildes stacija, kas specializējas Audi zīmolā.

Bet ne viss ir tik vienkārši, ir izņēmumi. Pirmajam uzņēmumam var būt arī liela pieredze jūsu automašīnas apkalpošanā, un tas ātri un efektīvi tiks galā ar uzdevumu. Bet, ja veicat aptauju, tad acīmredzot lielākā daļa būs degvielas uzpildes stacijai, kas specializējas atsevišķā zīmolā.

Kādu secinājumu no tā var izdarīt? Izstrādājot savu USP, jums ir jāaptver tikai daļa no tirgus, bet tas jānosedz 100%. Piemēram, lai nepārdotu bērnu drēbes, bet drēbes jaundzimušajiem. Var minēt daudzus piemērus. Galvenais ir nodot būtību. Sāciet ar šaurāku nišu, kļūstiet par līderi tajā un tikai tad izvērsieties.

Kā izveidot savu USP

Algoritms, kas sastāv tikai no piecām darbībām, palīdzēs jums izveidot savu USP, kas kļūs par jūsu. vizītkarte katram potenciālajam pircējam.

Aprakstiet un novērtējiet savu auditoriju

Pirms uzņēmējdarbības uzsākšanas izlemiet, kas ir jūsu potenciālā auditorija. Mēģiniet domāt šaurāk, un tad jūs trāpīsit tieši mērķī. Piemēram, ja vēlaties atvērt mājdzīvnieku barības veikalu, apsveriet iespēju sazināties tikai ar kaķu vai suņu īpašniekiem. Sākotnēji jums nav jāaptver VISI dzīvnieki. Ticiet man, ja jums ir lielisks serviss un liels suņu barības sortiments, tad jums būs pietiekami daudz klientu pretī suņu audzētājiem. Tā kā izvēle ir dažāda un koncentrējas uz tiem, visi suņu audzētāji būs jūsu.

Atrodiet klientu problēmas

Mēģiniet iejusties klienta vietā. Kādas problēmas viņam varētu būt? Atverot rokassomu veikalu, uzreiz sapratām, ka sieviešu vidū lielākā daļa pircēju būs sievietes ar maziem bērniem. Un mēs nekļūdījāmies. Piegādājot preces, ļoti bieži saņēmām pateicību par piegādi, jo nevar aiziet iepirkties un atstāt mazu bērnu vienu. Sapratām arī to, ka bieži vien vajadzēs nogādāt preces uz darba vietu, jo ne visiem pēc darba ir laiks doties iepirkties. Atvedām arī preces līdz pat 10 gab., no kurām izvēlēties, jo zinājām, ka izvēle šajā gadījumā ir ļoti svarīga un tā ir viena no problēmām klientam, kurš veic pasūtījumu interneta veikalā, neredzot preci un nepieskaroties tai ar savu roku. pašu rokām.

Izceliet savas svarīgākās īpašības

Šis solis ietver 3-5 raksturīgo īpašību atrašanu un aprakstīšanu, kas palīdzēs klientam izvēlēties jūs, nevis konkurentu. Ir svarīgi informēt auditoriju, ka visus šos bonusus var iegūt, tikai strādājot ar jums! Kādas priekšrocības ir jums, nevis jūsu konkurentiem?

Domājiet kā jūsu patērētājs. Kādas priekšrocības jūsu klientiem ir vissvarīgākās? Kā viņi risina savu problēmu? Salīdziniet arī savu piedāvājumu ar konkurentu piedāvājumu. Kuru ieguvumi ir vilinošāki?

Kādas garantijas jūs varat dot

Tas ir ļoti svarīgs USP elements. Jums ir jāsniedz cilvēkiem garantija par saviem pakalpojumiem un produktiem. Bet ne tikai garantija, bet garantija "es atbildu ar galvu". Piemēri:

“Mūsu kurjers piegādās jūsu pasūtījumu ne vairāk kā 25 minūšu laikā. Pretējā gadījumā jūs to saņemsit bez maksas!

- "Ja mūsu metode svara zaudēšanai jums nepalīdzēs, mēs atgriezīsim 2 reizes vairāk naudas, nekā jūs par to samaksājāt."

Ja pats neesat pārliecināts par saviem produktiem un pakalpojumiem, klienti nebūs pārliecināti.

Mēs veidojam USP

Tagad savāciet visu, ko ieguvāt no pirmajiem 4 punktiem, un mēģiniet to visu ievietot 1-2 mazos teikumos. Jā, iespējams, ka par to būs ilgi jādomā, bet tas ir tā vērts! Galu galā tieši šis piedāvājums, kā likums, ir pirmais, kas iekrīt acīs klientam, kurš ir apmeklējis jūsu vietni vai redzējis jūsu sludinājumu.

Kāda ir veiksmīga USP atslēga?

1. USP jābūt skaidram un kodolīgam;
2. Nevajag to sarežģīt, tas klientiem padarīs to grūtāk saprotamu;
3. Apsoli tikai to, ko vari sniegt;
4. Nostāj sevi klienta vietā un novērtē visu no viņa puses.

Vienkārši nesteidzieties ar to. Dodiet USP dažas dienas. Tici man, tas ir tā vērts. Tad tev būs vieglāk taisīt reklāmu, būsi drošāk virzīties tālāk.

Ja tavs mērķis ir izveidot veiksmīgu un ienesīgs bizness Nemēģiniet dzenāties pēc katra produkta un pakalpojuma savā nišā. Sašauriniet to pēc iespējas vairāk. Turklāt centies visu izdarīt kvalitatīvi.Tas ļaus nopelnīt laba reputācija, nopelnīt pozitīvas atsauksmes no apmierinātiem klientiem un izcelties starp konkurentiem.

Unikāli pārdošanas piedāvājuma piemēri

Tālāk mēs analizēsim izplatītos USP un veiksim korekcijas. Rezultāts būs mērķtiecīgāks un vilinošāks.

"Mums ir viszemākās cenas!"

Vai tā ir UTP? Jā, cenas ir svarīgas, bet tā var rakstīt jebkurš. Iekļaujot garantiju, jūs varat iegūt daudz vēsāku USP. Kā darīja M-Video veikals: “Ja atradīsiet cenu, kas ir zemāka par mūsējo, mēs pārdosim par šo cenu un nākamajam pirkumam piešķirsim atlaidi.” To es saprotu ar UTP. Es pats šo izmantoju 1 reizi, izmetot saiti uz preci citā interneta veikalā un saņemot preci M-Video par šo summu, kā arī kuponu atlaidei 1000 rubļu. nākamajam pirkumam.

"Mums ir augstākais līmenis kvalitāte!”

Arī bla bla bla. "Ja mūsu simulators jums nepalīdzēja, mēs jums atmaksāsim 2 no tā izmaksām." Lūk, kā var nepirkt, lasot tādas rindas?

“Ekskluzīvi tikai pie mums!”

Šeit ir sarežģītāk, bet, tā kā jūs to rakstāt, apstipriniet ar garantiju. "Ja atrodat šo produktu citur, parādiet mums un saņemiet dāvanu kopā ar pirkumu."

“Mums ir vislabākais serviss un atbalsts”

Nu, kas tas ir? Vēl viena lieta: "Ja nepiegādāsim 40 minūšu laikā, tad pasūtījumu saņemsiet bez maksas." Vai arī piemērs no Virgin Airlines: "Ja mūsu operators neatbildēs 10 sekunžu laikā, jūs saņemsiet bezmaksas lidojumu." Tas ir tas, ko es domāju ar SERVISS!

Secinājums

Es domāju, ka šis raksts izrādījās pēc iespējas detalizētāks, un, pamatojoties uz to, varat izveidot USP savam biznesam. Ja jums ir kādi jautājumi, jautājiet komentāros. Bet vienkārši nelūdziet jums izveidot USP vai nesniedziet piemēru tieši jūsu uzņēmumam. Tas nav ātrs process, un es nesēdēšu un prātoju. Jūs esat sava biznesa dibinātājs, un JUMS ir jānāk klajā ar USP.

Tādi piedāvājumi kā “interesantākie kursi”, “noderīgākie vebināri” pircējus nav piesaistījuši jau ilgu laiku. Lai piesaistītu savu mērķauditoriju internetā, jāparāda, ar ko tieši tu esi labāks par citiem un kāpēc cilvēkam būtu ar tevi jāsazinās. Izdomāsim kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu kas sitīs klientam sirdī!

Kas ir UTP?

Amerikāņu reklāmdevējs Rosers Rīvss, M&Ms saukļa - "Kūst mutē, nevis rokās" autors, bija pārliecināts, ka reklāmai vajadzētu darīt tikai vienu - pārdot. Šo ideju viņš formulēja grāmatā Reality in Advertising, kas kļuva par bestselleru starp mārketinga speciālistiem visā pasaulē. Tajā viņš vispirms izklāstīja USP jēdzienu, lai uz visiem laikiem atbrīvotu pircējus no bezjēdzīgiem vārdiem, piemēram, “labākais”, “labākais”, “izcilais”.

Unikāls pārdošanas piedāvājums jeb USP ir tas, ko klienti jūs mīlēs, izvēloties jūs starp daudziem citiem uzņēmumiem. Saskaņā ar Rīvsa teikto, USP ir reklāmas ziņojums, kas formulē jūsu galveno atšķirību no konkurentiem un galveno iemeslu produkta iegādei no jums. To izmanto baneros, kontekstuālajā reklāmā, adresātu sarakstos vai preču kartēs, kā arī veikala aprakstā vietnē.

Labi uzrakstīts USP atvieglo pārdošanu, jo klients uzreiz redz, kāpēc piedāvājums viņam ir piemērots. Labs USP novērš cenu konkurenci un palielina atkārtotu pirkumu skaitu.

Tomēr neaizmirstiet, ka, ja gludekļi no jūsu tiešsaistes veikala tiek pastāvīgi atgriezti ar bojājumiem, tad neviens USP neuzturēs neapmierinātus klientus.

USP izveides algoritms?

Tāpēc esat nolēmis izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu, lai pārdotu savus produktus tiešsaistē. Kur sākt?

1. solis. Analizējiet savas stiprās puses

Skaidrības labad izveidojiet tabulu un atzīmējiet tajā visas jūsu uzņēmuma konkurētspējas īpašības: liela pieredze, cena, kvalificēti darbinieki utt. Raksti pēc iespējas vairāk punktu – norādi konkrētus datumus, skaitļus. Tagad izsvītrojiet visu, ko piedāvā jūsu konkurenti. Rezultātā jūs iegūsit unikālu priekšrocību, ar kurām var lepoties tikai jūsu uzņēmums un jūsu produkts. Ievietojiet tos sava USP centrā.

Konkurences vides analīze ļaus jums atrast savas unikālās priekšrocības - tas ir tas, kas jums jāpārdod potenciālajiem klientiem.

Jūs iegūsit labāku izpratni par savu biznesu, ja vienkārši atbildēsit uz šiem jautājumiem:

• Ko mēs darām?
• Kādas ir mūsu stiprās puses?
• Kādas ir mūsu vājās vietas?
• Ar ko mēs atšķiramies no citiem uzņēmumiem?
• Ko konkurenti saka par sevi?
• Kur ir mūsu izaugsmes jomas, ko vēl varētu uzlabot?

Ir svarīgi uz jautājumiem atbildēt pēc iespējas objektīvāk. Vai notika? Uz priekšu!

2. darbība: nosakiet, kam jūs strādājat

Iedomājieties, ka dodaties uz tuva drauga dzimšanas dienas ballīti un nolemjat viņam uzdāvināt džemperi. Kā tu izvēlēsies? Jūs izvēlēsities pareizo izmēru, atcerēsities viņa mīļāko krāsu, neaizmirstiet, ka viņš mīl tievu vilnas audumi un gurnu garums. Labi pazīstot cilvēku, jūs noteikti uzdāvināsiet viņam patiešām vēlamo dāvanu. Tagad iedomājieties, ka jūs apsveicat kolēģi, ar kuru strādājat dažādos birojos. Būs grūti izdarīt izvēli, jo jūs neesat pazīstams ar viņa atkarībām.

Sirsnīga izpratne par to, kas ir jūsu klients, ļaus jums piedāvāt viņam tieši to, kas viņam nepieciešams. Tāpēc pēc iespējas personalizējiet potenciālo klientu. Lai sāktu, atbildiet uz šiem jautājumiem:

• Vai tas ir vīrietis vai sieviete?
• Kāds ir jūsu pircēja vecums?
• Kas viņu interesē?
• Kas viņu iepriecina?
• Kas satrauc?

Aizpildiet jautājumu sarakstu ar tēmām, kas attiecas uz jūsu biznesu, lai jūsu priekšā būtu holistisks raksturs.

Atvērtie kursi angliski? Tad jums ir svarīgi zināt, cik ilgi potenciālais klients ir studējis valodu un kāds ir viņa Bairon valodas zināšanu līmenis.

Jums vajadzētu iegūt šādu aprakstu:

Mūsu kliente ir mājsaimniece, divu bērnu māmiņa, kura mīl gatavot un iepriekš ieņēma vadošu amatu lielā uzņēmumā. Viņa 2 reizes gadā atpūšas ārzemēs, brauc ar luksusa ārzemju automašīnu, aizraujas ar jogu un viņai ir alerģija pret kaķiem.

Avatars palīdzēs raksturot klientu no trim pusēm: vadoties pēc situācijas, fokusējoties uz psihotipu un piederību paaudzei. Tātad tā vietā parādīsies bezdvēseles mērķauditorija ists vecis ar uztveres, rakstura un dzīves apstākļu īpatnībām.

Tagad jūs precīzi zināt, kam jūs piedāvājat savu produktu.

ACCEL rezidenti, attiecību skolas "Laime ir" dibinātāji Ivans un Marija Ljašenko apkopoja detalizētas atsauksmes no saviem klausītājiem un varēja noformēt precīzu potenciālā klienta portretu. Tādējādi izdevās piesaistīt jaunus studentus un padarīt mācību materiālus noderīgākus šaurai auditorijai.

Lūk, ko par to saka paši uzņēmēji: “Esam būtiski palielinājuši izglītības satura īpatsvaru, samazinājuši un padarījuši saprotamāku pārdošanas daļu, attaisnojuši cenu politiku. Mēs detalizēti izskaidrojam, kāpēc mēs piedāvājam šo produktu un kā tas palīdzēs vebināra apmeklētāju vajadzībām.

3. darbība. Pastāstiet mums, kā vēlaties palīdzēt

Apmainiet vietas ar savu pircēju. Kam pievērst uzmanību, izvēloties: cena, garantijas, uzticamība, izskats? Vai jūs personīgi pirktu to, ko mēģināt pārdot?

Noteikti daži no jūsu potenciālajiem klientiem kādu iemeslu dēļ dodas pie konkurentiem. Mēģiniet saprast, kas viņiem ir, bet jums tas nav. Mēģiniet uzsvērt savas USP stiprās puses, strādājiet pie "neveiksmīgām" vietām.

Pēc inovāciju komercializācijas eksperta Vladimira Turmana domām, USP ir vērts runāt par to, kāpēc jūs kā īpašnieks nolēmāt uzsākt uzņēmējdarbību. Par to viņš raksta savā rakstā “Kā palielināt pieprasījumu pēc saviem produktiem, nekarojot ar konkurentiem”. Visticamāk, ka tava problēma, kuru atrisināji, uzsākot uzņēmējdarbību, ir aktuāla arī citiem cilvēkiem. Atrastais risinājums ir jāuzsver USP.

4. darbība. Formulējiet USP

Tagad, kad esat izpētījis savu auditoriju, viņu vajadzības un konkurentus, ir pienācis laiks formulēt USP.

Lai sacerētu ne pārāk radošu, bet strādājošu tekstu, var izmantot tekstu autora Džona Karltona formulu. Atstarpju vietā nomainiet sava uzņēmuma datus - un USP ir gatavs:

Ar _______ (pakalpojums, produkts) mēs palīdzam ______ (mērķauditorija) atrisināt ____ (problēmu) ar __ (labums).

Piemēram: tiešsaistes pieaugušo volejbola treniņos mēs palīdzēsim visām sievietēm, kas vecākas par 18 gadiem, iemācīties spēlēt pludmales sezonā.

USP tekstam var pieiet radošāk. Galvenais noteikums - rakstiet uz punktu. Izplatītas frāzes, literārais skaistums, aptuveni un vispārināti skaitļi potenciālos klientus atstāj vienaldzīgus. Vai jūs sniedzat 26% atlaidi? Runājiet par precīziem skaitļiem, nevis par "milzīgām atlaidēm" un "lieliskiem piedāvājumiem".

Šeit ir vēl daži svarīgi punkti vērts pievērst uzmanību:

• Rakstiet vienkārši kā draugam. Jūsu piedāvājumam jābūt skaidram jau no pirmās reizes. Atstājiet zinātniskiem darbiem neskaidras frāzes un īpašus terminus. Klientam ir jāsaprot, ko viņš pērk un kāpēc.
• Koncentrējieties uz savu stiprās puses. USP norādiet kaut ko tādu, par ko klientiem vajadzētu vērsties pie jums, nevis pie konkurentiem. Ja jūsu izglītības centrā strādā zinātņu doktori, jums nevajadzētu stāstīt, cik ērta jums ir navigācija vietnē - tādējādi jūs novirzīsit uzmanību no svarīgā uz sekundāro.
• Rakstiet īsi. Jūsu mērķis ir vienas minūtes laikā ieinteresēt potenciālo klientu. USP - īsa ziņa, no viena līdz trim teikumiem.

Izmantojiet mūsu apkrāptu lapu, lai neko neaizmirstu:

• Kas var gūt labumu no šī produkta/pakalpojuma?
• Ko cilvēks iegūs, kļūstot par tavu klientu?
• Kāpēc jūs esat labāks par konkurentiem un kāpēc nevarat iegādāties sava produkta analogu?

Kļūdas, sastādot USP

Jūs nevarat melot par savu unikālo pārdošanas piedāvājumu. Ja solījāt 50% atlaidi un iedevāt tikai 25%, klients jutīsies apkrāpts. Jūs zaudēsiet savu reputāciju un līdz ar to arī savus klientus.

Turklāt USP nevajadzētu iekļaut tos labumus, ko klients saņem pēc noklusējuma, piemēram, iespēju atdot līdzekļus 14 dienu laikā (to garantē Patērētāju tiesību aizsardzības likums). Lieki piebilst, ka jums ir "profesionāli sava amata meistari". Ja tas tā nebūtu, vai jūs varētu sniegt pakalpojumus?

Argumenti ir jāapstiprina reāli fakti. Nepietiek pateikt, ka jūsu pakalpojumam nav analogu tirgū – pastāstiet mums, kas ir unikāls jūsu biznesā, sniedziet sīkāku informāciju.

Secinājums: kā pārbaudīt sava USP efektivitāti

Tātad, jūs esat izpētījis savas priekšrocības, konkurentus, iepazīstinājis ar mērķauditoriju un sagatavojis pārdošanas pamatu - USP tekstu. Tagad pārbaudiet tā dzīvotspēju — pārliecinieties:

• Konkurenti nevar izmantot jūsu unikālo pārdošanas piedāvājumu. Viņi nesniedz tos pašus pakalpojumus, neizmanto tos pašus materiālus vai nevar konkurēt ar cenu. Tikai kopā ar jums klients varēs iegūt šīs priekšrocības.
• Jūsu USP var formulēt apgriezti. Piemēram, uzņēmējs, kurš pārdod "sieviešu apavus lieli izmēri”, pilnīgi iespējams iedomāties, ka ir kāds uzņēmums, kas tirgo mazos apavus. Tikai šāds USP ir konkurētspējīgs. Un šeit ir slikta USP piemērs: “Mūsu klubā tikai laba mūzika". Grūti iedomāties, ka kāds var piedāvāt klientiem sliktu mūziku.
• Jūsu USP neizskatās absurdi. Maz ticams, ka klienti noticēs, ka X tiešsaistes skolā angļu valodu var apgūt 1 stundā.
• Jūs esat pārbaudījis savu USP uz klientiem. Sūtīt pa pastu dažādi varianti ieteikumus un izvēlieties to, kas saņem visvairāk atbilžu.
• Pārliecinieties, vai jūsu USP ir atbilde uz jautājumu: "Kāpēc starp visiem līdzīgiem piedāvājumiem es izvēlos šo?".

USP izstrāde ir rūpīgs analītisks darbs, kas prasīs laiku. Bet, ieguldot tajā laiku, jūs iegūsit ilgtermiņa piekļuvi jūsu mērķauditorijas sirdīm.

Vai vēlaties izveidot savu tiešsaistes skolu, izveidot pats vai savu ekspertu? Reģistrējieties tagad bezmaksas tīmekļa semināram un saņemiet detalizētu PDF plānu tiešsaistes skolas izveidei, izmantojot šo

• Kā saprast, kuras produkta īpašības ir jāuzsver unikālā pārdošanas piedāvājumā
• Unikāla pārdošanas piedāvājuma izveide: cik bieži atjaunināt USP
• Unikāla pārdošanas piedāvājuma piemēri: uz ko balstīties, ja produkti neatšķiras no konkurentu piedāvājumiem

Vienreizējs pārdošanas piedāvājums joprojām ir jāuzskata par diezgan jaunu parādību, kas ir sākusi izmantot Krievijas bizness kopš 2000. gadu sākuma, kad zīmoli sāka ienākt tirgū.

Mums ir jāatzīst, ka ar daudz runāt par šo jautājumu, tomēr daži patiešām ir iesaistīti USP izstrādē. Lielākajai daļai uzņēmumu Krievijā nav skaidras izpratnes par savu mērķauditoriju, kā rezultātā tie ir vērsti uz visiem.

Cik bieži vadītājam ir jārisina uzņēmuma stratēģija vai tā jāmaina? Lielākā daļa režisoru, kas radīja veiksmīgiem uzņēmumiem, un vadības konsultanti vienojas par vienu lietu: in pašreizējie laiki- pastāvīgi. Stratēģijas maiņa nav vājuma rādītājs, bet, gluži pretēji, uzņēmuma vitalitātes rādītājs.

Šajā rakstā esam apkopojuši četru veidu stratēģiskās pieejas, to piemērus, kā arī veidnes un tabulas uzņēmuma stratēģijas definēšanai.

Bez spējas atšķirties no konkurentiem, bez iespējas izcelt klientiem piedāvātā piedāvājuma iezīmes, uzņēmums būs spiests aprobežoties ar visai pieticīgu pircēju un pārdošanas plūsmu.

Algoritms pareiza USP izstrādei

Pirmais solis. Primārās informācijas vākšana. Jāizveido tabula, kurā būs norādītas produktu īpašības un konkurences priekšrocības klientam, ko viņš saņem sadarbībā ar jūsu uzņēmumu. Pieredze apliecina, jo vairāk rakstīts, jo labāk. Būs iespējams uzrakstīt 15 konkurētspējīgus raksturlielumus – izcilus, 20 – vēl labākus. Tajā pašā laikā ir jāapraksta visi ieguvumi un priekšrocības klientiem, lai arī nenozīmīgi. Pēc priekšrocību norādīšanas izsvītrojiet priekšrocības, ko var piedāvāt jūsu konkurenti. Mūsu mērķis ir atrast un piedāvāt konkurentiem priekšrocības, kas ir tikai mums.

Otrais solis. Pabalstu atbilstības pārbaude.

1. Meklētājprogrammu statistika. Katra no izvēlētajām priekšrocībām ir jāpārbauda ar meklēšanas vaicājumu, lai saprastu, cik bieži potenciālie klienti mēģina rast risinājumu līdzīgai problēmai.
2. Kartes atsauksmes. Pastāvīgajiem klientiem varat piedāvāt aizpildīt atsauksmju kartītes, izceļot svarīgākās priekšrocības.
3. Atvērts jautājums. Ja, salīdzinot to priekšrocības ar konkurentu piedāvātajām priekšrocībām, nav iespējams sasniegt skaidrus rezultātus, pārdevējiem un mārketinga speciālistiem vajadzētu uzdot lojālajiem klientiem uzdot jautājumu - "Kāpēc jūs izvēlaties strādāt ar mums?". No izvades var iznākt diezgan dažādas atbildes, taču visizplatītākās var izmantot jūsu USP.
4. Pārdošanas analīze. Šī metode tika izmantots, lai izveidotu unikālu apģērbu fabrikas pārdošanas piedāvājumu. Pārdošanas daļas vadītājs atzīmēja lielo pieprasījumu pēc sieviešu apģērbs lieli izmēri un drēbes resnajiem, salīdzinot ar citām pozīcijām uzņēmuma sortimentā. Šī informācija veidoja pamatu unikālam tirdzniecības piedāvājumam: “Apģērbi aptaukošanās sievietēm. Mūsu kleitas, pateicoties īpašajam piegriezumam, ļauj noslēpt pilnību un uzsvērt figūras skaistumu – visu tavu sievišķību. Šis teksts tika izvēlēts reklāma publicējot laikrakstos, žurnālos un citos plašsaziņas līdzekļos. Laika gaitā izdevās apstiprināt lielisko dinamiku vispārējs pieaugums pārdošanas apjomu.

Trešais solis. USP pārbaude.

1. Sadaliet savus klientus grupās pēc nejaušības principa, katrai grupai nosūtot dažāda veida ziņojumus.
2. Kontekstuālās reklāmas izvietošana, pamatojoties uz dažāda veida unikālu pārdošanas piedāvājumu. USP opcija kļūst par galveno, kas palīdzēja sasniegt maksimālais skaits atbildes.

3 nosacījumi unikāla pārdošanas piedāvājuma izveidei

Lai izveidotu unikālu pārdošanas piedāvājumu, ir jāņem vērā trīs nosacījumi:

Pirmais nosacījums ir uzsvērt sava produkta unikalitāti. Diezgan grūts jautājums daudziem. Konkrēti, kā uzsvērt standarta veļas pulvera unikalitāti? Bet patiesībā jūsu produktam ir daudzas pazīmes, kuras var atzīmēt, piesaistot mērķauditorijas uzmanību, tostarp:

1. Noderīgs papildu pakalpojums. “Tiek nodrošināti preču pircēji par jebkuru summu bezmaksas sūtīšana apkārt pilsētai". Vai arī juvelierizstrādājumu veikali piedāvā “katru datumu ievadīt datu bāzē, lai pircējs neaizmirstu apsveikt savu mīļoto”.
2. Pieklājīgs un uzcītīgs personāls. Iespējams, daudzi ir sastapuši šādus sludinājumus - “mašīnu nomazgāsim pēc 20 minūtēm vai atdosim naudu”, “tikai pieklājīgi un prātīgi pārcēlēji”.
3. Šaura specializācija - "elites veikals alkoholiskie dzērieni" vai "roka karaoke bārs".
4. Uzņēmuma orientācija uz noteiktu klientu kategoriju. "Rotaļlietu veikals meitenēm".
5. Vadošās pozīcijas tirgū. "Lielākā automobiļu detaļu izvēle pilsētā." Tajā pašā laikā ir svarīgi, lai USP apgalvojums būtu patiess - lai izvairītos no negatīvas sekas par uzņēmuma reputāciju.
6. Elitārisms - piemēram, komerciāls fotogrāfs savā USP var norādīt uz "šaušanu greznos interjeros ar dārgiem priekšmetiem".
7. Augsts rezultāts. "85 mūsu studenti ir nodarbināti 3 mēnešu laikā."
8. Garantiju nodrošināšana klientiem. Ietverot naudas atmaksu vai bezmaksas pakalpojumu uz noteiktu laiku. Jebkurā gadījumā atgriešanās būs, bet lielākoties tie izrādās atsevišķi gadījumi. Ja nav iespējas turēt šo solījumu, labāk ir mainīt savu unikālo pārdošanas piedāvājumu.
9. Jautājiet, kas nepieciešams jūsu klientiem. Jo īpaši varat padomāt par aptauju vai ir piemērots pētījums par mērķauditorijai interesantākā USP atrašanu.
10. USP nevajadzētu būt vērstam uz pašiem lietotājiem, bet gan uz lēmumu pieņēmējiem.
11. Salīdziniet savus pakalpojumus vai produktus ar konkurentiem. Piemēram, viens no veļas pulveriem savu slavu ieguva, pateicoties moto "Ja nav atšķirības, tad kāpēc maksāt vairāk?".
12. Saglabājiet izmaksas nenozīmīgā apmērā. Piemēram, “reklāma mūsu laikrakstā - 600 rubļi. mēnesī. Sludinājumi tiek publicēti trīs reizes nedēļā – 12 reizes mēnesī. Tāpēc viena publikācija maksās tikai 50 rubļus. Šo sludinājumu varēs redzēt 20 000 abonentu, tāpēc par katru klientu maksājiet tikai 0,25 kapeikas.”
13. Izsakiet izmaksas nefinansiālā izteiksmē. Jo īpaši viens no kuponu pakalpojumiem saviem klientiem sūta piedāvājumus - "uzdāviniet savam mīļotajam svētku rožu pušķi, romantisku vakaru un divas kino biļetes par benzīna tvertnes cenu."

Nepatiesi unikāli pārdošanas piedāvājumi

1. Acīmredzami solījumi. "Ja prece nepatiks, apsolām naudu par pirkumu atgriezt 14 dienu laikā." Bet šādu solījumu nevar uzskatīt par unikālu pārdošanas piedāvājumu, jo tā ir obligāta prasība saskaņā ar likumu "Par patērētāju tiesību aizsardzību".
2. Izgudrota priekšrocība. Starp visvairāk skaidri piemēri var saukt par "augu eļļu bez holesterīna" (holesterīnu var saturēt tikai dzīvnieku izcelsmes tauki) un "sāli bez ĢMO".
3. Opozīcija balstās uz vārdu spēli. "Smoke Cool - Izvairieties no karstām cigaretēm." Cool cigaretes ir pretstatā citiem zīmoliem un, iespējams, atšķiras pēc temperatūras īpašībām. Vienkārši sauklī galvenais uzsvars likts uz vārdu spēli ( Angļu forši - "vēsi, forši").

Otrs nosacījums – klientam pašam jāsaprot savs labums. Unikālajā pārdošanas piedāvājumā norādītajiem īpašumiem jāatbilst pircēja vajadzībām. Jums skaidri jāparāda, kādu labumu klients saņems, atzīmējot citas svarīgas īpašības:

1. Veļas pulvera taupīšana. Vieglāk izskalojas, nekaitē ādai.
2. Vairāk mazgāšanas par to pašu cenu.
3. Kompaktās sliekšņi ir videi draudzīgi, samazinot ietekmi uz vidi.

Priekšrocību komplekss, ja neaprobežojas tikai ar vienu labumu, ļauj ieinteresēt plašāku mērķauditoriju – gan tos, kuri vēlas ietaupīt, gan tos, kam rūp āda, gan tos, kurus uztrauc vides situācija pasaulē.

• Komerciālais piedāvājums: paraugi un piemēri. 16 slepkavas un pastiprinātāji, kas jāzina ikvienam

Runā izpilddirektors

Jevgeņijs Panteļejevs, kosmētikas asociācijas "Freedom" ģenerāldirektors, Maskava

Mūsu uzņēmums šogad laiž klajā jaunu kosmētikas produktu līniju. USP ietver kvalitātes un cenas attiecības principu - produkts tiek prezentēts "masu tirgus" cenu kategorijā, un pēc īpašībām un sastāva tas vairāk atgādina pasaules vadošo zīmolu produktus. Ļaujiet mums sīkāk apsvērt, kā parādījās šāds mūsu kosmētikas līdzekļu USP.

Uzņēmums 2013. gadā atzīmēja savu 170. gadadienu, un, gatavojoties tik nozīmīgam datumam, nolēma nosūtīt darbiniekus piedalīties lielajā Francijas izstādē In-Cosmetics. Tur mums izdevās satikt mūsu uzņēmuma dibinātāja mantiniekus, daudzus iedzimtus parfimērus. Viņi mūs iepazīstināja ar daudziem Francijas laboratoriju pārstāvjiem, kas specializējas jaunās jomās kosmetoloģijas jomā, un ļoti palīdzēja sarunu organizēšanā. Īpaši mūs interesēja Soliance laboratorijas attīstība - tās pārstāvji mums piedāvāja ekskluzīvus nosacījumus komponenta ar unikālu atjaunojošu efektu (hialuronskābes mikrosfēra) piegādei. Šī komponenta izmantošana jau ir paredzēta vadošajiem kosmētikas līdzekļiem, tostarp slaveno pasaules zīmolu YvesRocher, L'Oreal un Clarins klāstā.

Papildus ekskluzīvajām tiesībām izmantot šo mikrosfēru mūsu kosmētikas līnijai, mums izdevās paļauties arī uz visaptverošu metodisko atbalstu no biznesa partneriem no Francijas. Viņi palīdzēja jaunu SKU veidošanā, arī mūsu uzņēmuma pētniecības centrs radīja savas receptes. Šī pieeja ļāva mums nodrošināt pirmo USP – mūsu produktu augsto kvalitāti. Par labu mūsu līnijai bija arī papildu argumenti - konkurentu produktu kvalitātes pārbaudes rezultāti, ko organizējām g. zinātniskais centrs. Saskaņā ar pēdējā pētījuma rezultātiem bija iespējams apstiprināt, ka mūsu produkts pēc savām īpašībām nav zemāks par dārgākiem analogiem.

Otrais komponents ir pelnījis īpašu uzmanību - izmaksas. Cenu jautājumā mūsu USP ir noteikta “imunitāte”. Kopš saņēmām ekskluzīvu iespēju no franču izstrādātāja izmantot viņa zināšanas - hialuronskābes mikrosfēru. Tāpēc maz ticams, ka kāds no Krievijas ražotājiem varēs salīdzināt ar mūsu cenām, un ārvalstu kolēģi izrādās daudz dārgāks.

Aleksejs Pirins, Artisifood ģenerāldirektors, Maskava

Nodarbojamies ne tikai ar zivju un jūras velšu ražošanu, bet arī tirdzniecību. Mēs veicam galveno likmi savās darbībās uz B2b sektoru. Parasti pārtikas preču vairumtirdzniecības piegādātājiem nav pazīstama, atpazīstama zīmola, tāpēc ir patiešām grūti izcelties uz konkurentiem. Viņi nolēma par pamatu savu pakalpojumu popularizēšanai izmantot plašā sortimenta faktoru. Lielais vairums uzņēmumu piedāvā mazliet no visa, nevar piegādāt retas preces. Izdevās būtiski paplašināt savu pakalpojumu klāstu – aptuveni 200 veidu jūras veltes un zivis, vienlaikus informējot klientus par dažādiem neparastiem produktiem. Līdz ar to mums izdevās pārspēt savus konkurentus USP starpības ziņā par 8-10%.

Trešais nosacījums ir apsolītā labuma nozīme. Mums ir tikai desmit sekundes, lai ieinteresētu potenciālo klientu. Līdz ar to ar būtiskāku problēmu, ko piedāvājam klientam atrisināt, ar saprotamāko un pieejamāko Jūsu priekšlikuma formulējumu varēs to padarīt atpazīstamāku un slavens zīmols potenciālajiem klientiem. Šis noteikums ir aktuāls gandrīz visur - izņēmums kļūst tikai sarežģītas iekārtas (parasti patērētāji iepriekš analizē un salīdzina īpašības).

FMCG tirgū būtu jānosaka nozīmīgākais īpašums, kas tiks fiksēts unikālajā pārdošanas piedāvājumā un uz iepakojuma. Jo īpaši produkta patīkamo aromātu var atzīmēt uz iepakojuma. Šis īpašums ar laiku to sāka uzskatīt par pašsaprotamu, tāpēc pārgājām uz “efektīvu traipu likvidēšanu”. Mūsu reklāmu varoņi varēja ļoti sasmērēties, taču neviens netīrumu daudzums nevarēja izturēt spēcīga pulvera iedarbību. Rezultātā piecu gadu laikā izdevies sasniegt pārdošanas apjomu pieaugumu vairāk nekā 5 reizes.

• Privātās preču zīmes produkti: par ko pircēji ir gatavi atdot savu naudu

Vai jūsu produkta unikālais pārdošanas piedāvājums ir efektīvs: trīs parametri, kas jāpārbauda

Iļja Piskulins, Mīlestības mārketinga aģentūras direktors, Maskava

Mēģiniet, piemēram, izveidot "antonīmu" savam unikālajam pārdošanas piedāvājumam.

1. Konkurenti nevar izmantot jūsu unikālo pārdošanas piedāvājumu

Ja konkurenti atkārtos jūsu piedāvājumu, viņi maldinās klientu. Kaut kā manā praksē bija gadījums. Viens no mūsu uzņēmumiem sāka ražot logus ar ventilācijas sistēmu. Konkurējoša firma teica, ka viņu logi ir arī ventilēti. Mēs nosūtījām viņiem slepeno pircēju un atradām to mēs runājam par vārstu ventilāciju, kas darbojas tikai pie pozitīvas temperatūras un nav uzstādīta Krievijā. Par to zināja arī uzņēmums un tāpēc uzreiz brīdināja klientus, ka nav vērts pirkt logus ar ventilāciju. Tas ir, uzņēmums piesaistīja klientus ar to, ka negrasījās pārdot. Protams, pircēji bija vīlušies. Tirgū nebija neviena cita konkurenta, kas varētu atkārtot mūsu USP un tajā pašā laikā turēt solījumu.

USP piemēri. Restorāns ir vienīgais apkārtnē, kas gatavo ēdienus uz grila vai pasniedz biznesa pusdienas 20 minūtēs. Logu ražošanas uzņēmums ir vienīgais šāda veida uzņēmums, kas izgatavo metāla apšuvumu zem baļķa. Tumsā mirdzošas ceļa krāsas ražošana. Attīstības uzņēmums var piedāvāt ezeru brīvdienu ciemata teritorijā vai jau strādājošu gāzes apgādes sistēmu jaunā mājā.

Ja konkurenti atkārtos jūsu piedāvājumu, viņi pārkāps savu pozīciju. Reiz es noskatījos grilbāra nāvi. Sākumā viņš sevi pozicionēja kā ekstrēmo bāru, taču negaidīti paziņoja, ka sāk rīkot bērnu matīnes svētdienās. Pastāvīgie bija ar zaudējumiem, un jaunie klienti (jaunās māmiņas ar bērniem) neuzdrošinājās doties uz nesaprotamu iestādi. Ir svarīgi, lai USP precīzi atspoguļotu jūsu pozicionēšanu un neatbilstu jūsu tuvākajiem konkurentiem.

USP piemēri. Ja BMW paziņotu, ka ir ražojis drošāko auto, tas izraisītu autobraucēju neizpratni (drošība ir pazīstams Volvo atribūts). Dīvaini izskanēs arī paziņojums, ka Čansona radio festivāls notiks naktsklubā Gipsy.

2. Jūs varat izveidot apgrieztu USP bez tā absurda.

Bieži vien USP vietā cilvēki runā par pašsaprotamu augstas kvalitātes, lieliska cena un plašs klāsts. Manā praksē bija uzņēmums, kurš publiski deklarēja, ka tai ir dārgākie dzīvokļi pilsētā. Pārdošana bija lieliska (es atzīmēju, ka tas bija pirms krīzes). Tajā pašā laikā tirgū darbojās cits uzņēmums, kas apgalvoja, ka viņam ir lētākie dzīvokļi. Un viņi arī labi pārdeva. Abi USP izklausījās labi un strādāja. Ja USP nav strādājoša "antonīma", tad tas nebūs īpaši efektīvs. Tātad, manā praksē bija kotedžu ciemats, kas tika pārdots visvairāk lieli zemes gabali mēra hektāros. Diemžēl tirgū nebija neviena uzņēmuma, kas pārdeva mazākos zemes gabalus, piemēram, 10 akrus, jo tie vairs nevienam nav vajadzīgi. Pārdošana nebija ne nestabila, ne svārstīga... Nevajadzēja kluba sludinājumā rakstīt, ka tajā ir lieliska mūzika (diez vai būs klubs ar briesmīgu mūziku) vai restorāna reklāmā uzsvērt, ka tur garšīgs ēdiens un labs serviss.

USP piemēri. Restorāna reklāmā labāk rakstīt "atrodas uz jumta, prom no pilsētas burzmas", nevis "atrodas lieliskā vietā" (jo var teikt pretējo - "restorāns pašā pilsētas centrā" ”, un tas arī būs labs USP).

3. Jūs vēlaties ticēt savam USP

Gadās, ka USP ir formulēts vai nu neskaidri, vai nesaprotami, vai arī vienkārši nerada pārliecību. Kādreiz popularizējām limfodrenāžas masāžu, kuru pareizi lietojot, uzreiz pēc seansa var radīt viegla svara zuduma efektu. Izrādījās, ka cilvēki īsti netic sauklim “svara zudums 1 stundā”, atšķirībā no saukļa “svara zudums 1 dienā” (klikšķi bija daudzkārt vairāk).

USP piemērs. Nevajadzētu solīt “svara zaudēšanu par 10 kilogramiem 3 dienās”, norādiet reālākus terminus.

Vai vēlaties izveidot slepkavu USP un paātrināt savu biznesu?

2013. gadā pasaulē ir reģistrēti aptuveni 10 miljardi zīmolu. Un katrs no viņiem vēlas, lai jūs būtu viņu klients. Katrs cenšas kaut ko pārdot. Kā tos atcerēties, kā tos atšķirt?

Katrs jūsu potenciālais klients saskaras ar šādu problēmu. Katrā nišā, lai kāda tā būtu: automašīnu detaļu pārdošana; būvmateriālu ražošana; skaistumkopšanas saloni un frizētavas; privātās slimnīcas un tā tālāk, un tā tālāk, darbojas daudzi dažādi uzņēmumi. Un katrs piedāvā identiskas vai gandrīz identiskas preces vai pakalpojumus. Kā izvēlēties? Kā atšķirt? Ar ko sazināties? Kā atcerēties, ja esi gandrīz izlēmis?

Ikvienam uzņēmumam, neatkarīgi no tā, cik liels vai mazs (īpaši!) ir jāizceļas no konkurentiem. Logotips ir tikai puse no kaujas. Jums ir jāizdomā kāds unikāls, īpašs piedāvājums, kas jūs atšķirs no vispārējā fona un palīdzēs jums kliegt klientam vispārējā trokšņā.

Lūk, kā izstrādāt un izveidot savu unikālo pārdošanas piedāvājumu jeb USP, un tas tiks apspriests šajā rakstā.

Kas ir USP un kā to izmanto mārketingā un pārdošanā

USP ir unikāls pārdošanas piedāvājums. Tas nozīmē kādu īpašu zīmola vai produkta īpašību, kas tiek pasniegta kā priekšrocība vai papildu ieguvums klientam. Izstrādājot, tirgotāji izmanto USP reklāmas kampaņa- bieži vien tas ir balstīts uz šo konkrēto funkciju, lai atšķirtu uzņēmumu no tā vienaudžiem tirgū.

Šo koncepciju kā tādu ieviesa amerikāņu reklāmas speciālists Rosers Rīvss. Viņš izstrādāja šo koncepciju kā alternatīvu reklāmās izteiktajiem slavinājumiem, kuriem parastie patērētāji vienkārši pārstāja ticēt. Saskaņā ar viņa koncepciju USP vajadzētu:

• tulkot reālus ieguvumus klientam;
• palielināt mērķauditorijas lojalitāti pret;
• būt unikāls, īpašs, unikāls tirgū.

Ja jūs apskatīsit kādu konkurenta funkciju un pasniedzat to ar savu mērci, tas nebūs spēcīgs USP. Tā būs tikai nozagta ideja, imitācija.

Šķiet, ka tam ir unikāls pārdošanas piedāvājums, taču 9 no 10 konkurentiem ir tāds pats

USP ir iemesls, kāpēc patērētājiem vajadzētu izvēlēties jūs. Un tas ir vajadzīgs katram uzņēmumam. Tikai tie, kas laiž klajā jaunu, inovatīvu, revolucionāru produktu, kuram vienkārši nav analogu, var iztikt bez USP. Šajā gadījumā šis produkts ir unikāls piedāvājums.

Visos citos gadījumos noskaņojieties vai nomirstiet, pārfrāzējot klasiku.

Kāpēc biznesa USP?

• izcelties no konkurentiem;
• iekarot mērķauditorijas atzinību;
• izveidot spēcīgus reklāmas materiālus () un izstrādāt mārketinga stratēģiju;
• lai jūsu produkts izceltos no pūļa.

Atšķiriet patieso un nepatieso USP. Īstais ir īsts unikālas īpašības produkts, kas nevienam citam nav tirgū šajā nišā. Tas ir pašā produktā. Viltus ieguvumi ir izdomāti pabalsti, ja nav patiesas atšķirības. Lūk, ko un kā saka par šo produktu. Un vairumā gadījumu uzņēmēji izmanto šādus USP. Bet ko darīt, ja piedāvājat to pašu produktu un pakalpojumu, ko pārējais? Ja neesi izdomājis kaut ko unikālu, kaut kādu ekskluzīvu produktu, ir jāpagriež galva un rūpīgi jādomā, kā piesaistīt klientus.

Atrautība no konkurentiem ir reklāmas uzņēmuma panākumu atslēga. Īpašs piedāvājums skaidri jānorāda ieguvumi klientiem, uz kuriem tiks būvēts vēstījums, kas vēlāk tiks pārraidīts reklāmā, sociālajos tīklos un citos reklāmas materiālos.

Kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu

Daudzi uzņēmumu īpašnieki domā, ka USP rakstīšana ir vienkārša. Divi acīmredzamie ceļi, ko viņi izmanto, ir:

"Mums ir viszemākās cenas!"

Cenu sacīkstes ir apšaubāma priekšrocība divu iemeslu dēļ. Pirmkārt, vienmēr būs kāds, kurš būs lētāks. Otrs ir tas, ka ar zemām cenām jūs piesaistāt atbilstošu klientu kontingentu - maksātnespējīgu un, maigi izsakoties, pārāk ekonomisku.

"Mums ir kvalitatīvs pakalpojums!"

Patiesībā kvalitātes jēdziens katram ir pilnīgi atšķirīgs. Un jūs ne vienmēr varat garantēt šo pakalpojumu - cilvēka faktors spēlē daudz. Bet, pat ja tā, jūs patiešām strādājat pēc labākās sirdsapziņas, tieši šī frāze “kvalitatīvi pakalpojumi”, “labākais serviss” liek zobos tā, ka tās vienkārši aizlido gar ausīm.

Ja jūs tikko sākat savu darbību, jā, ātrai pārdošanai jūs joprojām varat kaut kādā veidā pārspēt šos divus trumpjus kaut kādas akcijas ietvaros. Piemēram, visvairāk zemu cenu. Bet, ja vēlaties izveidot spēcīgu zīmolu ilgu laiku- USP attīstība ir jāuztver nopietni.

Kopumā jebkurš unikāls pārdošanas piedāvājums ir balstīts uz trim pamatprincipiem.

1. Reklāmas ziņojums jāsniedz patērētājam īpašs labums. Tieši tā, jums ir jāiesniedz USP, nevis ņemot vērā jūsu priekšrocības, bet gan klienta priekšrocības. Viņu neinteresē itāļu tapetes pašas par sevi, kā viņa istabas skats, kas pārlīmēts ar šīm tapetēm. Tāpēc pārdodiet viņam skaistu remontu, vienkāršu tapešu kopšanu, kas ir mazgājamas un neizbalē, nevis pašas tapetes. Bet tas ir viss iepriekš minētais, viņš var iegūt, tikai pērkot šīs tapetes no jums.

Tikai tad, ja ar Jums sadarboties būs izdevīgi, klienti izvēlēsies Jūsu uzņēmumu.

2. Klienta ieguvums jābūt unikālam salīdzinājumā ar citiem produktiem, kas ir līdzīgi jums. Šeit viss ir skaidrs – šis princips ir iestrādāts pašā definīcijā. Vai vēlaties atšķirties? Izdomājiet kaut ko tādu, kas nav jūsu konkurentiem. Tikai esot savādākam, tikai piedāvājot ko tādu, ko neviens cits nepiedāvā, vari atšķirties no visiem pārējiem. Rezultātā jūsu produkts tiks izvēlēts (ja ieguvums ir labi aprakstīts) un atcerēties.

3. Ieguvumam jābūt nozīmīgam, tas ir, pietiekami pievilcīgs, lai klients bez īpašas domāšanas varētu izdarīt izvēli par labu jūsu precei. Ieguvumiem jābūt pamatotiem, nevis izdomātiem vai izsūktiem no pirksta. Tāpēc jums vajadzētu perfekti izpētīt savu mērķauditoriju, zināt savus klientus, viņu sāpes un uz to balstīties.

Kad zināt, ar kādām problēmām saskaras jūsu klienti, varat piedāvāt viņiem risinājumu šī unikālā labuma veidā.

USP apkopošanas piemēri

Bieži vien jūs varat atrast USP, kas absolūti neder biznesam: tie ir pārāk vispārīgi un nepiesaista uzmanību.

Kā izveidot šādu piedāvājumu, kas kļūs par jūsu biznesa veiksmes sirdi un dzinēju?

1. Pastāstiet kaut ko tādu, par ko jūsu konkurenti klusē.

Ja ir simtiem tādu uzņēmumu kā jūs, ir ļoti grūti atrast kaut ko patiesi unikālu. Bet varbūt ir kaut kas, par ko jūsu klienti vienkārši klusē?

Šāds gadījums bija manā praksē. Uzņēmums nodarbojas ar granīta pieminekļu ražošanu. Klientiem “pēc noklusējuma” tiek piedāvāts pakalpojums - topošā produkta 3D modeļa izstrāde un bez maksas. Šo pakalpojumu sniedz arī citi uzņēmumi, taču viņi par to pieticīgi klusē. Mēs neklusējām. Ieguvums, ko sniedz topošā pieminekļa pilnvērtīga trīsdimensiju attēla apskate, labi darbojas daudziem uzņēmuma klientiem.

Un košļājamā gumija, "Orbīta", kas ir bez cukura? Izlasiet citu līdzīgu gumijas joslu sastāvu - tas ir identisks. Un arī bez cukura. Bet Orbit to piedāvā kā USP.

2. Norādiet uz jaunumiem vai jauninājumiem

Ja esat izgudrojis jaunu veidu, kā atrisināt klienta problēmu, atjauninājis savu produktu vai pievienojis tam kādu jaunu sastāvdaļu, neklusējiet. Jums ir jāveic USP un ātri, pirms kāds cits to izdara pirms jums.

Padomājiet par jebkura jauna šampūna vai krēma reklāmu. Vai nu viņi izdomāja jaunu formulu, tad pievienoja keratīnu, tad kaut kādus l-lipīdus, par kuriem neviens neko nebija dzirdējis, bet ja tic reklāmai, tad šampūns padara matus stiprākus. Un krēms tikai izlīdzina grumbas vienai vai divām. Tas viss, pateicoties INOVATĪVAI formulai. Apbruņojies.

3. Formula Džons Karltons

Izmantojot šo formulu, ir ļoti viegli izveidot USP, it īpaši, ja sniedzat pakalpojumus. Formula ir veidota šādi:

Produkts ___ palīdz ___ atrisināt problēmu ___ norāda ieguvumu.

Piemēram:

Jaunais krēms palīdzēs sievietēm pārvarēt pirmās grumbiņas un izskatīties jaunākai.