Frāze unikāls pārdošanas piedāvājums vai saīsināti USP ir diezgan izplatīta reklāmā un mārketingā. Un ar visu vārdu saprotamību ne visi uzņēmumi varēja izveidot USP un izmantot to sava produkta reklamēšanai. Lielākā daļa cilvēku domā, ka viss labas idejas jau kāds lietojis un izdomāt ko jaunu ir gandrīz neiespējami.

Kas ir UTP

Unikāls pārdošanas piedāvājums angļu valodā. unikāls pārdošanas piedāvājums (biežāk lietots saīsinājums USP) ir jēdziens, saskaņā ar kuru reklāmai un produktu veicināšanai ir jābalstās uz noteiktiem unikālas īpašības produkts, kas ir saprotams un izdevīgs patērētājam. USP, pirmkārt, ir jūsu produkta izvēle starp visiem konkurentiem. Vārds "unikāls" nozīmē, ka konkurenti to neatkārtos. Atšķirībā no klasiskās logu reklāmas, kam pretojās USP stratēģija, jūsu precei klientam ir jābūt saistītai, atpazīstamai un vienotai precīzi ar USP aprakstīto priekšrocību.

Daudzos produktos, īpaši sarežģītos, ir daudz funkciju un priekšrocību, un daudzas no tām zināmā mērā ir unikālas. USP koncepcija ir saistīta ar mēģinājumu vienlaikus reklamēt visas priekšrocības. Labāk ir izcelt vienu galveno ieguvumu un pielikt visas pūles, lai to veicinātu.

Ražotājam patīk patentēt un izmantot reklāmā tos pašus sasniegumus dažādi nosaukumi. Piemēram, viens no ražotājiem veļas mašīnas sāka veicināt "vieglas gludināšanas" funkciju. Patiesībā šis ir tikai parastais smalkās mazgāšanas režīms, taču šis mārketinga triks patērētājam darbojās fantastiski. Drīz šī iespēja parādījās visos vadošajos veļas mazgājamo mašīnu ražotājos. Bet nosaukums nedaudz mainījās, tad viegla gludināšana, tad vienkārša gludināšana, tad vienkārši uzzīmēja pogu ar gludekļa attēlu.

Bieži vien cilvēki domā, ka USP ir nepieciešams kāds unikāls produkts vai pakalpojums. Patiesībā daudz svarīgāk ir spēt izcelt produktā unikālas īpašības un pareizi tās pasniegt klientam. Piemēru ir daudz, paskatieties, kā izplatījušies sociālie mediji. instagram tīkls. Tas tika dibināts 2010. gadā, kad tirgus jau bija vairāk nekā piesātināts. Paļaujoties uz tolaik diezgan šauru nišu - fotogrāfiju publicēšanu tiešsaistē, sociālo. tīkls spēja izcelties, piesaistīt uzmanību un rezultātā apsteigt daudzus konkurentus.

Pirmo reizi Rosers Reeves runāja par USP koncepciju. 1961. gadā savā grāmatā Reality in Advertising viņš runāja par racionālistisku pieeju pārdošanai. Saskaņā ar šo pieeju reklāmai jākoncentrējas uz tām vai citām unikālajām produkta vai pakalpojuma īpašībām, kas klientam sniedz skaidru, taustāmu labumu.

Trīs USP principi

Tika izveidoti 3 galvenie principi, kas jāievēro, lai izveidotu unikālu pārdošanas piedāvājumu:

1. Reklamējiet klientam svarīgu labumu;
2. Labumam jābūt unikālam, tas ir, tas nav pieejams konkurentiem;
3. Iepriekšminētajiem diviem punktiem vajadzētu spēcīgi ietekmēt klientu, .

USP koncepcija ņem vērā, ka klients lēmumu pieņemšanā vadās ne tikai pēc saprāta un loģikas, bet arī emocijām. Jauns un interesantas īpašības raisīt interesi, pārsteigumu un interesi (lasi rakstu). Tie ir svarīgi parametri, lai piesaistītu klienta uzmanību precei vai pakalpojumam.

Protams, kad esat spējis piesaistīt klienta uzmanību, viņš sāks novērtēt jūsu produktu, ņemot vērā sniegto priekšrocību lietderību. Un, ja viņš tos atradīs, viņš nopirks preces. Tā ir emocionālā sastāvdaļa, kas sagatavo klientu pirkumam, un loģika un emocijas noslēdz darījumu.

Patiesi un nepatiesi USP

Tātad jums ir savs produkts, piemēram, jūs piegādājat ūdeni birojiem. Ir daudz tādu uzņēmumu kā jūs, un no pirmā acu uzmetiena par unikalitāti nevar runāt. Bet, ja nav unikalitātes, tā ir jārada. Piemēram, jūs varat pozicionēt sevi kā ātrāko piegādi, piegādi tajā pašā dienā, pieņemt skaidru naudu, iekļaut savā sortimentā ūdeni bagātajiem, pasūtīt picu reizi mēnesī pastāvīgajiem klientiem utt. Izcelties no pūļa ir daudz vieglāk, nekā šķiet no pirmā acu uzmetiena.

Unikāls pārdošanas piedāvājums (USP) ir svarīga produkta vai zīmola īpašība, uz kuras pamata mārketinga speciālisti veido reklāmas kampaņu; parasti to izmanto diferencēšanai.

No patērētāja viedokļa šis ir iemesls, kāpēc cilvēkiem vajadzētu pirkt no jums, nevis no cita pārdevēja ar līdzīgu produktu. Kāpēc jums vajadzētu izmantot Slack, nevis Facebook? Kāpēc pasūtīt picu no Papa John's, ja ir pieejama Pizza Hut? Uz šiem un līdzīgiem jautājumiem atbild labi formulēts piedāvājums.

Kā darbojas UTP?

Daži uzņēmumi nenoliedzami dominē savā jomā. Tie ir vienīgie tirgū - jo tie ir milzīgi vai tik inovatīvi, ka neviens cits nepiedāvā līdzīgus risinājumus. Bet šī situācija reti ilgst ilgi.

Vērtības piedāvājums ir iespēja pateikt pircējam, ka neviens cits nedara to pašu, ko jūs. Jūsu zīmols ir neparasts. Labākais. Tas ir saistīts ar panākumiem, pozitīvu, veiksmi. Vārdu sakot, iegādājieties mūsu preci, un "viss būs Coca-Cola".

USP piedāvā produktu vai pakalpojumu, kas nav pieejams citos kanālos: pat no konkurentiem, kuri no pirmā acu uzmetiena piedāvā analogus.

USP saista zīmolu ar to, ko tas pārdod. Ja jūs piedāvājat visu pakalpojumu sarakstu, neviens nesapratīs, ko jūs darāt. Bet, ja jūs dēvējat sevi par "pilsētas vadošo SEO aģentūru" vai "labāko americano pilsētā", patērētāji domās par jums, kad viņiem būs nepieciešams SEO vai tasi kafijas. Ja esat tīmekļa studija vai kafejnīca, jūsu piedāvājums ir vājš, jo tas nav nošķirts no konkurentiem. izmantot labi zināms fakts ka cilvēkam nevajag urbi, bet urbi un saka, ka īsto urbumu cilvēks izurbs tikai ar konkrētas markas urbi.

Kā USP atšķiras no uzņēmuma saukļa un misijas?

Sauklis ir zīmola būtiskā identitāte un viss, ko tas piedāvā. Sauklī var būt ietverts USP, un daudzi labi piemēri to dara. Piemērs no FedEx: "Kad paka ir jāpiegādā nakti." Misija, visticamāk, saskanēs arī ar vērtības piedāvājumu. Taču atšķirībā no misijas un saukļa USP ir tas, kas atšķir jūsu uzņēmumu no pārējiem un piesaista patērētājus. No tā izaug mārketings, pārdošana un visa pozicionēšana tirgū.

Vērtību piedāvājumi ir tik pazīstami, ka mēs tos vairs nepamanām. Katrai labai reklāmai ir labi formulēts piedāvājums, un lielākā daļa uzņēmumu gūst panākumus ar labu USP. Kad visas meklētājprogrammas izmanto tikai atslēgvārdi, PageRank bija Google unikālais pārdošanas piedāvājums.

Kā izskatās labs USP?

Spilgts piemērs, kas kļuva par pamatu reklāmas kampaņa un tajā pašā laikā - veiksmīgs sauklis, pārstāv Avis, zīmolu, kas sniedz auto nomas pakalpojumus. Daudzus gadus viņš bija otrais aiz varenā Herca. 1962. gadā, uz bankrota sliekšņa, Avis pievērsās viņu problēmai reklāmas aģentūra Doils Deins Bercbahs, kura darbinieki atrada veidu, kā negatīvu iezīmi - #2, nevis #1 - pārvērst pozitīvā.

Problēma bija šāda:

Avis ir tikai #2 automašīnu nomas tirgū. Tātad, kāpēc sazināties ar mums?
Mēs cenšamies.
Mēs vienkārši nevaram atļauties netīrus pelnu traukus. Vai pustukšas gāzes tvertnes. Vai arī nodilušas tīrītājus. Vai netīras mašīnas. Vai plīsušas riepas. Vai kaut kas mazāks par krēsla atzveltnes regulētājiem, kas faktiski pielāgojas. Krāsnis, kas silda. Pretledus, kas novērš logu aizsalšanu.
Galvenokārt mēs cenšamies būt labi. satikt tevi ar jauna mašīna, piemēram, pilnpiedziņas Fords, un mīļš smaids. Zināt, piemēram, kur Dulutā var nopirkt labu sviestmaizi.
Kāpēc?
Jo mēs nevaram atļauties klientus uzskatīt par pašsaprotamiem.
Tāpēc, lūdzu, sazinieties ar mums nākamreiz.
Mums ir īsākas rindas.

No šī teksta tirgotāji izteica vērtības piedāvājumu:

Avis ir tikai Nr.2 automašīnu nomas tirgū
Tāpēc mēs cenšamies.

Tie ietekmēja klientus:

Svarīgs nav pats sauklis, bet gan tas, ka tas negatīvu raksturojumu pārvērš pozitīvā un satur skaidru, pārliecinošu vērtības piedāvājumu. Kāpēc īrēt automašīnu no Avis, nevis, teiksim, no Hertz? Galu galā automašīna ir automašīna. Bet Avis paspēja piedāvāt labākais serviss un labākā pieredze atbilst patērētāju vērtībām un interesēm. Pirmajos četros gados pēc šī saukļa ieviešanas Avis tirgus daļa pieauga no 11% līdz 35%. Viņi to izmantoja līdz 2012.

Tomēr šis vecs stāsts. Kā būtu ar modernākām?

Acīmredzama izvēle ir Saddleback Leather. Viņiem, tāpat kā Avis, bija jāpārvērš trūkums par priekšrocību: viņi ražo ādas somas, un kvalitatīva āda ir dārga. Dažos gadījumos tas ir vienkārši šausmīgi dārgi: cenas sākas no USD 300 un dažreiz pārsniedz USD 1000. Kā pārvērst šo šķērsli par unikālu pārdošanas piedāvājumu?

Saddleback Leather piedāvāja neticami ilgu 100 gadu garantiju. Un izcēla to sekojoši vārdi: jo soma, visticamāk, pārdzīvos savu īpašnieku.

• Kā saprast, kuras produkta īpašības ir jāuzsver unikālā pārdošanas piedāvājumā
• Unikāla pārdošanas piedāvājuma izveide: cik bieži atjaunināt USP
• Unikāla pārdošanas piedāvājuma piemēri: uz ko balstīties, ja produkti neatšķiras no konkurentu piedāvājumiem

Vienreizējs pārdošanas piedāvājums joprojām ir jāuzskata par diezgan jaunu parādību, kas ir sākusi izmantot Krievijas bizness kopš 2000. gadu sākuma, kad zīmoli sāka ienākt tirgū.

Mums ir jāatzīst, ka ar daudz runāt par šo jautājumu, ir faktiski iesaistīti USP attīstība maz. Lielākajai daļai uzņēmumu Krievijā nav skaidras izpratnes par savu mērķauditoriju, kā rezultātā tie ir vērsti uz visiem.

Cik bieži vadītājam ir jārisina uzņēmuma stratēģija vai tā jāmaina? Lielākā daļa režisoru, kas radīja veiksmīgiem uzņēmumiem, un vadības konsultanti vienojas par vienu lietu: in pašreizējie laiki- pastāvīgi. Stratēģijas maiņa nav vājuma rādītājs, bet, gluži pretēji, uzņēmuma vitalitātes rādītājs.

Šajā rakstā esam apkopojuši četru veidu stratēģiskās pieejas, to piemērus, kā arī veidnes un tabulas uzņēmuma stratēģijas definēšanai.

Bez spējas atšķirties no konkurentiem, bez iespējas izcelt sava piedāvājuma iezīmes klientiem, uzņēmums būs spiests aprobežoties ar visai pieticīgu pircēju un pārdošanas plūsmu.

Algoritms pareizā USP izstrādei

Pirmais solis. Primārās informācijas vākšana. Jāizveido tabula, kurā būs norādītas produktu īpašības un konkurences priekšrocības klientam, ko viņš saņem sadarbībā ar jūsu uzņēmumu. Pieredze apliecina, jo vairāk rakstīts, jo labāk. Būs iespējams uzrakstīt 15 konkurētspējīgus raksturlielumus - izcilus, 20 - vēl labākus. Tajā pašā laikā ir jāapraksta visi ieguvumi un priekšrocības klientiem, lai arī nenozīmīgi. Pēc priekšrocību norādīšanas izsvītrojiet priekšrocības, ko var piedāvāt jūsu konkurenti. Mūsu mērķis ir atrast un piedāvāt konkurentiem priekšrocības, kas ir tikai mums.

Otrais solis. Pabalstu atbilstības pārbaude.

1. Meklētājprogrammu statistika. Katra no izvēlētajām priekšrocībām ir jāpārbauda ar meklēšanas vaicājumu, lai saprastu, cik bieži potenciālie klienti mēģina rast risinājumu līdzīgai problēmai.
2. Atsauksmju kartītes. Pastāvīgajiem klientiem varat piedāvāt aizpildīt atsauksmju kartītes, izceļot svarīgākās priekšrocības.
3. Atvērts jautājums. Ja, salīdzinot to priekšrocības ar konkurentu piedāvātajām priekšrocībām, nav iespējams sasniegt skaidrus rezultātus, pārdevējiem un mārketinga speciālistiem vajadzētu uzdot lojālajiem klientiem uzdot jautājumu - "Kāpēc jūs izvēlaties strādāt ar mums?". No izvades var iznākt diezgan dažādas atbildes, taču visizplatītākās var izmantot jūsu USP.
4. Pārdošanas analīze. Šī metode tika izmantots, lai izveidotu unikālu apģērbu fabrikas pārdošanas piedāvājumu. Pārdošanas daļas vadītājs atzīmēja lielo pieprasījumu pēc sieviešu apģērbs lieli izmēri un apģērbi liekā svara, salīdzinot ar citām pozīcijām uzņēmuma sortimentā. Šī informācija bija pamatā unikālam pārdošanas piedāvājumam: “Apģērbi priekš aptaukojušās sievietes. Mūsu kleitas, pateicoties īpašajam piegriezumam, ļauj noslēpt pilnību un uzsvērt figūras skaistumu – visu tavu sievišķību. Šis teksts tika izvēlēts reklāma publicējot laikrakstos, žurnālos un citos plašsaziņas līdzekļos. Laika gaitā izdevās apstiprināt lielisko dinamiku vispārējs pieaugums pārdošanas apjomu.

Trešais solis. USP pārbaude.

1. Sadaliet savus klientus grupās pēc nejaušības principa, katrai grupai nosūtot dažāda veida ziņojumus.
2. Kontekstuālās reklāmas izvietošana, pamatojoties uz dažādi veidi vienreizējs pārdošanas piedāvājums. USP opcija kļūst par galveno, kas palīdzēja sasniegt maksimālais skaits atbildes.

3 nosacījumi unikāla pārdošanas piedāvājuma izveidei

Lai izveidotu unikālu pārdošanas piedāvājumu, ir jāņem vērā trīs nosacījumi:

Pirmais nosacījums ir uzsvērt sava produkta unikalitāti. Diezgan grūts jautājums daudziem. Konkrēti, kā uzsvērt standarta veļas pulvera unikalitāti? Bet patiesībā jūsu produktam ir daudzas pazīmes, kuras var atzīmēt, piesaistot mērķauditorijas uzmanību, tostarp:

1. Noderīgs papildu pakalpojums. “Tiek nodrošināti preču pircēji par jebkuru summu bezmaksas sūtīšana pilsētā". Vai arī juvelierizstrādājumu veikali piedāvā “katru datumu ievadīt datu bāzē, lai pircējs neaizmirstu apsveikt savu mīļoto”.
2. Pieklājīgs un uzcītīgs personāls. Iespējams, daudzi ir sastapuši šādus sludinājumus - “mašīnu nomazgāsim 20 minūtēs vai atdosim naudu”, “tikai pieklājīgi un prātīgi pārcēlēji”.
3. Šaura specializācija - "elites veikals alkoholiskie dzērieni" vai "roka karaoke bārs".
4. Uzņēmuma orientācija uz noteiktu klientu kategoriju. "Rotaļlietu veikals meitenēm".
5. Vadošās pozīcijas tirgū. "Lielākā automobiļu detaļu izvēle pilsētā." Tajā pašā laikā ir svarīgi, lai USP apgalvojums būtu patiess - lai izvairītos negatīvas sekas par uzņēmuma reputāciju.
6. Elitārisms - piemēram, komerciāls fotogrāfs savā USP var norādīt uz "šaušanu greznos interjeros ar dārgiem priekšmetiem".
7. Augsts rezultāts. "85 mūsu studenti ir nodarbināti 3 mēnešu laikā."
8. Garantiju nodrošināšana klientiem. Ietverot naudas atmaksu vai bezmaksas pakalpojumu uz noteiktu laiku. Jebkurā gadījumā atgriešanās būs, bet lielākoties tie izrādās atsevišķi gadījumi. Ja nav iespējas turēt šo solījumu, labāk ir mainīt savu unikālo pārdošanas piedāvājumu.
9. Jautājiet, kas nepieciešams jūsu klientiem. Jo īpaši varat padomāt par aptauju vai ir piemērots pētījums par mērķauditorijai interesantākā USP atrašanu.
10. USP nav jāvērš pret pašiem lietotājiem, bet gan uz lēmumu pieņēmējiem.
11. Salīdziniet savus pakalpojumus vai produktus ar konkurentiem. Piemēram, viens no veļas pulveriem savu slavu ieguva, pateicoties moto "Ja nav atšķirības, tad kāpēc maksāt vairāk?".
12. Saglabājiet izmaksas nenozīmīgā apmērā. Piemēram, “reklāma mūsu laikrakstā - 600 rubļi. mēnesī. Sludinājumi tiek publicēti trīs reizes nedēļā - 12 reizes mēnesī. Tāpēc viena publikācija maksās tikai 50 rubļus. Šo sludinājumu varēs redzēt 20 000 abonentu, tāpēc par katru klientu maksājiet tikai 0,25 kapeikas.”
13. Izsakiet izmaksas nefinansiālā izteiksmē. Jo īpaši viens no kuponu pakalpojumiem saviem klientiem sūta piedāvājumus - "uzdāviniet savam mīļotajam svētku rožu pušķi, romantisku vakaru un divas kino biļetes par benzīna tvertnes cenu."

Nepatiesi unikāli pārdošanas piedāvājumi

1. Acīmredzami solījumi. "Ja prece nepatiks, apsolām naudu par pirkumu atgriezt 14 dienu laikā." Bet šādu solījumu nevar uzskatīt par unikālu pārdošanas piedāvājumu, jo tā ir obligāta prasība saskaņā ar likumu "Par patērētāju tiesību aizsardzību".
2. Izgudrota priekšrocība. Starp visvairāk skaidri piemēri var saukt " dārzeņu eļļa bez holesterīna” (holesterīns ir atrodams tikai dzīvnieku izcelsmes taukos) un “ne-ĢMO sāls”.
3. Opozīcija balstās uz vārdu spēli. "Smoke Cool - Izvairieties no karstām cigaretēm." Cool cigaretes ir pretstatā citiem zīmoliem un it kā atšķiras pēc temperatūras īpašībām. Vienkārši sauklī galvenais uzsvars likts uz vārdu spēli ( Angļu forši - "vēsi, forši").

Otrs nosacījums – klientam pašam jāsaprot savs labums. Unikālajā pārdošanas piedāvājumā norādītajiem īpašumiem jāatbilst pircēja vajadzībām. Jums skaidri jāparāda, kādu labumu klients saņems, atzīmējot citas svarīgas īpašības:

1. Veļas pulvera taupīšana. Vieglāk izskalojas, nekaitē ādai.
2. Vairāk mazgāšanas par to pašu cenu.
3. Kompaktās palodzes ir videi draudzīgas, samazinot ietekmi uz vidi.

Priekšrocību komplekss, ja neaprobežojas tikai ar vienu labumu, ļauj ieinteresēt plašāku mērķauditoriju – gan tos, kuri vēlas ietaupīt, gan tos, kam rūp āda, gan tos, kurus uztrauc vides situācija pasaulē.

• Komerciālais piedāvājums: paraugi un piemēri. 16 slepkavas un pastiprinātāji, kas jāzina ikvienam

Viņš runā izpilddirektors

Jevgeņijs Panteļejevs, kosmētikas asociācijas "Freedom" ģenerāldirektors, Maskava

Mūsu uzņēmums šogad laiž klajā jaunu kosmētikas produktu līniju. USP ietver kvalitātes un cenas attiecības principu - produkts tiek prezentēts masu tirgus cenu kategorijā, un pēc īpašībām un sastāva tas vairāk atgādina pasaules vadošo zīmolu produktus. Ļaujiet mums sīkāk apsvērt, kā parādījās šāds mūsu kosmētikas līdzekļu USP.

Uzņēmums 2013. gadā atzīmēja savu 170. gadadienu, un, gatavojoties tik nozīmīgam datumam, nolēma sūtīt darbiniekus piedalīties lielajā Francijas izstādē In-Cosmetics. Tur mums izdevās satikt mūsu uzņēmuma dibinātāja mantiniekus, daudzus iedzimtus parfimērus. Viņi mūs iepazīstināja ar daudziem Francijas laboratoriju pārstāvjiem, kas specializējas jaunās jomās kosmetoloģijas jomā, un ļoti palīdzēja sarunu organizēšanā. Īpaši mūs interesēja Soliance laboratorijas attīstība - tās pārstāvji mums piedāvāja ekskluzīvus nosacījumus komponenta ar unikālu atjaunojošu efektu (hialuronskābes mikrosfēra) piegādei. Šī komponenta izmantošana vadošajiem kosmētikas līdzekļiem jau ir paredzēta, tostarp slaveno pasaules zīmolu YvesRocher, L'Oreal un Clarins sortimentā.

Papildus ekskluzīvajām tiesībām izmantot šo mikrosfēru mūsu kosmētikas līnijai, mums izdevās paļauties arī uz visaptverošu metodisko atbalstu no biznesa partneriem no Francijas. Viņi palīdzēja jaunu SKU veidošanā, arī mūsu uzņēmuma pētniecības centrs radīja savas receptes. Šī pieeja ļāva mums nodrošināt pirmo USP — mūsu produktu augsto kvalitāti. Par labu mūsu līnijai bija arī papildu argumenti - konkurentu produkcijas kvalitātes pārbaudes rezultāti, ko organizējām g. zinātniskais centrs. Saskaņā ar pēdējā pētījuma rezultātiem bija iespējams apstiprināt, ka mūsu produkts pēc savām īpašībām nav zemāks par dārgākiem analogiem.

Otrais komponents ir pelnījis īpašu uzmanību - izmaksas. Cenu jautājumā mūsu USP ir noteikta “imunitāte”. Kopš saņēmām ekskluzīvu iespēju no franču izstrādātāja izmantot viņa zināšanas - hialuronskābes mikrosfēru. Tāpēc maz ticams, ka kāds no Krievijas ražotājiem varēs salīdzināt ar mūsu cenām, un ārvalstu kolēģi izrādās daudz dārgāks.

Aleksejs Pirins, Artisifood ģenerāldirektors, Maskava

Nodarbojamies ne tikai ar zivju un jūras velšu ražošanu, bet arī tirdzniecību. Mēs veicam galveno likmi savās darbībās uz B2b sektoru. Pārtikas preču vairumtirdzniecības piegādātājiem parasti nav pazīstama, atpazīstama zīmola, tāpēc ir patiešām grūti izcelties uz konkurentu fona. Viņi nolēma par pamatu savu pakalpojumu popularizēšanai izmantot plašā sortimenta faktoru. Lielais vairums uzņēmumu piedāvā mazliet no visa, nevar piegādāt retas preces. Izdevās būtiski paplašināt savu pakalpojumu klāstu – aptuveni 200 veidu jūras veltes un zivis, vienlaikus informējot klientus par dažādiem neparastiem produktiem. Līdz ar to mums izdevās pārspēt savus konkurentus USP starpības ziņā par 8-10%.

Trešais nosacījums ir solītā labuma nozīme. Mums ir tikai desmit sekundes, lai ieinteresētu potenciālo klientu. Līdz ar to ar būtiskāku problēmu, ko piedāvājam klientam atrisināt, ar saprotamāko un pieejamāko Jūsu priekšlikuma formulējumu būs iespējams to padarīt atpazīstamāku un slavens zīmols potenciālajiem klientiem. Šis noteikums ir aktuāls gandrīz visur - tikai sarežģītas iekārtas kļūst par izņēmumu (parasti patērētāji iepriekš analizē un salīdzina īpašības).

FMCG tirgū būtu jānosaka nozīmīgākais īpašums, kas tiks fiksēts unikālajā pārdošanas piedāvājumā un uz iepakojuma. Jo īpaši produkta patīkamo aromātu var atzīmēt uz iepakojuma. Šis īpašums ar laiku to sāka uzskatīt par pašsaprotamu, tāpēc pārgājām uz “efektīvu traipu izņemšanu”. Mūsu reklāmu varoņi varēja ļoti sasmērēties, taču neviens netīrumu daudzums nevarēja izturēt spēcīga pulvera iedarbību. Rezultātā piecu gadu laikā izdevies sasniegt pārdošanas apjomu pieaugumu vairāk nekā 5 reizes.

• Privātās preču zīmes produkti: par ko pircēji ir gatavi atdot savu naudu

Vai jūsu produkta unikālais pārdošanas piedāvājums ir efektīvs: trīs parametri, kas jāpārbauda

Iļja Piskulins, Mīlestības mārketinga aģentūras direktors, Maskava

Mēģiniet, piemēram, izveidot "antonīmu" savam unikālajam pārdošanas piedāvājumam.

1. Konkurenti nevar izmantot jūsu unikālo pārdošanas piedāvājumu

Ja konkurenti atkārtos jūsu piedāvājumu, viņi maldinās klientu. Kaut kā manā praksē bija gadījums. Viens no mūsu uzņēmumiem sāka ražot logus ar ventilācijas sistēmu. Konkurējoša firma teica, ka viņu logi ir arī ventilēti. Mēs nosūtījām viņiem slepeno pircēju un atradām to mēs runājam par vārstu ventilāciju, kas darbojas tikai pie pozitīvas temperatūras un nav uzstādīta Krievijā. Par to zināja arī uzņēmums un tāpēc uzreiz brīdināja klientus, ka nav vērts pirkt logus ar ventilāciju. Tas ir, uzņēmums piesaistīja klientus ar to, ka tas negrasījās pārdot. Protams, pircēji bija vīlušies. Tirgū nebija neviena cita konkurenta, kas varētu atkārtot mūsu USP un tajā pašā laikā turēt solījumu.

USP piemēri. Restorāns ir vienīgais apkārtnē, kas 20 minūtēs gatavo ēdienus uz grila vai pasniedz biznesa pusdienas. Logu ražošanas uzņēmums ir vienīgais šāda veida uzņēmums, kas izgatavo metāla apšuvumu zem baļķa. Tumsā mirdzošas ceļa krāsas ražošana. Attīstības uzņēmums var piedāvāt ezeru brīvdienu ciemata teritorijā vai jau strādājošu gāzes apgādes sistēmu jaunā mājā.

Ja konkurenti atkārtos jūsu piedāvājumu, viņi pārkāps savu pozīciju. Reiz es noskatījos grilbāra nāvi. Sākumā viņš sevi pozicionēja kā ekstrēmo bāru, taču negaidīti paziņoja, ka sāk rīkot bērnu matīnes svētdienās. Pastāvīgie bija ar zaudējumiem, un jaunie klienti (jaunās māmiņas ar bērniem) neuzdrošinājās doties uz nesaprotamu iestādi. Ir svarīgi, lai USP precīzi atspoguļotu jūsu pozicionēšanu un neatbilstu jūsu tuvākajiem konkurentiem.

USP piemēri. Ja BMW paziņotu, ka ir ražojis drošāko auto, tas izraisītu autobraucēju neizpratni (drošība ir pazīstams Volvo atribūts). Dīvaini izskanēs arī paziņojums, ka Čansona radio festivāls notiks naktsklubā Gipsy.

2. Varat izveidot apgrieztu USP bez absurda.

Bieži vien USP vietā cilvēki runā par pašsaprotamu augstas kvalitātes, lieliska cena un plašs klāsts. Manā praksē bija uzņēmums, kurš publiski deklarēja, ka tai ir dārgākie dzīvokļi pilsētā. Pārdošana bija lieliska (piezīmēju, ka tas bija pirms krīzes). Tajā pašā laikā tirgū darbojās cits uzņēmums, kas apgalvoja, ka viņam ir lētākie dzīvokļi. Un viņi arī labi pārdeva. Abi USP izklausījās labi un strādāja. Ja USP nav darba "antonīms", tad tas nebūs īpaši efektīvs. Tātad, manā praksē bija kotedžu ciemats, kas tika pārdots visvairāk lieli zemes gabali mēra hektāros. Diemžēl tirgū nebija neviena uzņēmuma, kas pārdeva mazākos zemes gabalus, piemēram, 10 akrus, jo tie vairs nevienam nav vajadzīgi. Pārdošana nebija ne nestabila, ne bedraina... Nevajag kluba sludinājumā rakstīt, ka tajā ir lieliska mūzika (diez vai būs klubs ar briesmīgu mūziku) vai restorāna reklāmā uzsvērt, ka tur garšīgs ēdiens un labs serviss.

USP piemēri. Restorāna reklāmā labāk rakstīt "atrodas uz jumta, prom no pilsētas burzmas", nevis "atrodas lieliskā vietā" (jo var teikt pretējo - "restorāns pašā pilsētas centrā". ”, un tas arī būs labs USP).

3. Jūs vēlaties ticēt savam USP

Gadās, ka USP ir formulēts vai nu neskaidri, vai nesaprotami, vai vienkārši nerada pārliecību. Kādreiz veicinājām limfodrenāžas masāžu, kas pareizs pielietojums spēj radīt viegla svara zuduma efektu uzreiz pēc sesijas. Izrādījās, ka cilvēki īsti netic sauklim “svara zudums 1 stundā”, atšķirībā no saukļa “svara zudums 1 dienā” (klikšķi bija daudzkārt vairāk).

USP piemērs. Nevajadzētu solīt “svara zaudēšanu par 10 kilogramiem 3 dienās”, norādiet reālākus terminus.

Tādi piedāvājumi kā “interesantākie kursi”, “noderīgākie vebināri” pircējus nav piesaistījuši jau ilgu laiku. Lai piesaistītu savu mērķauditoriju internetā, jāparāda, ar ko tieši tu esi labāks par citiem un kāpēc cilvēkam būtu ar tevi jāsazinās. Izdomāsim kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu kas sitīs klientam sirdī!

Kas ir UTP?

Amerikāņu reklāmdevējs Rosers Rīvss, M&Ms saukļa - "Kūst mutē, nevis rokās" autors, bija pārliecināts, ka reklāmai vajadzētu darīt tikai vienu - pārdot. Šo ideju viņš formulēja grāmatā Reality in Advertising, kas kļuva par bestselleru mārketinga speciālistu vidū visā pasaulē. Tajā viņš vispirms izklāstīja USP jēdzienu, lai uz visiem laikiem atbrīvotu pircējus no bezjēdzīgiem vārdiem, piemēram, "labākais", "labākais", "izcilais".

Unikāls pārdošanas piedāvājums jeb USP ir tas, kas jums patiks klientiem, izvēloties jūs starp daudziem citiem uzņēmumiem. Saskaņā ar Rīvsa teikto, USP ir reklāmas ziņojums, kas formulē jūsu galveno atšķirību no konkurentiem un galveno iemeslu produkta iegādei no jums. To izmanto baneros, kontekstuālajā reklāmā, adresātu sarakstos vai preču kartēs, kā arī veikala aprakstā vietnē.

Labi uzrakstīts USP atvieglo pārdošanu, jo klients uzreiz redz, kāpēc piedāvājums viņam ir piemērots. Labs USP novērš cenu konkurenci un palielina atkārtotu pirkumu skaitu.

Tomēr neaizmirstiet, ka, ja gludekļi no jūsu tiešsaistes veikala tiek pastāvīgi atgriezti ar bojājumiem, tad neviens USP neuzturēs neapmierinātus klientus.

USP izveides algoritms?

Tāpēc esat nolēmis izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu, lai pārdotu savus produktus tiešsaistē. Kur sākt?

1. solis. Analizējiet savas stiprās puses

Skaidrības labad izveidojiet tabulu un atzīmējiet tajā visas jūsu uzņēmuma konkurences īpašības: lieliska pieredze darbs, cena, kvalificēti darbinieki utt. Raksti pēc iespējas vairāk punktu – norādi konkrētus datumus, skaitļus. Tagad izsvītrojiet visu, ko piedāvā jūsu konkurenti. Rezultātā jūs iegūsit unikālu priekšrocību, ar kurām var lepoties tikai jūsu uzņēmums un jūsu produkts. Ievietojiet tos sava USP centrā.

Analīze konkurences vidiļaus jums atrast savas unikālās priekšrocības – tas ir tas, kas jums jāpārdod potenciālajiem klientiem.

Jūs iegūsit labāku izpratni par savu biznesu, ja vienkārši atbildēsit uz šiem jautājumiem:

• Ko mēs darām?
• Kādas ir mūsu stiprās puses?
• Kādas ir mūsu vājās vietas?
• Ar ko mēs atšķiramies no citiem uzņēmumiem?
• Ko konkurenti saka par sevi?
• Kur ir mūsu izaugsmes jomas, ko vēl varētu uzlabot?

Ir svarīgi uz jautājumiem atbildēt pēc iespējas objektīvāk. Vai notika? Uz priekšu!

2. darbība: nosakiet, kam jūs strādājat

Iedomājieties, ka dodaties uz tuva drauga dzimšanas dienas ballīti un nolemjat viņam uzdāvināt džemperi. Kā tu izvēlēsies? Jūs izvēlēsities pareizo izmēru, atcerēsities viņa mīļāko krāsu, neaizmirstiet, ka viņam patīk plāni vilnas audumi un augšstilbu garums. Labi pazīstot cilvēku, jūs noteikti uzdāvināsiet viņam patiešām vēlamo dāvanu. Tagad iedomājieties, ka jūs apsveicat kolēģi, ar kuru strādājat dažādos birojos. Būs grūti izdarīt izvēli, jo neesi pazīstams ar viņa atkarībām.

Sirsnīga izpratne par to, kas ir jūsu klients, ļaus jums piedāvāt viņam tieši to, kas viņam nepieciešams. Tāpēc pēc iespējas personalizējiet potenciālo klientu. Lai sāktu, atbildiet uz šiem jautājumiem:

• Vai tas ir vīrietis vai sieviete?
• Kāds ir jūsu pircēja vecums?
• Kas viņu interesē?
• Kas viņu iepriecina?
• Kas satrauc?

Aizpildiet jautājumu sarakstu ar tēmām, kas attiecas uz jūsu biznesu, lai jūsu priekšā būtu holistisks raksturs.

Atvērtie kursi angliski? Tad jums ir svarīgi zināt, cik ilgi potenciālais klients ir studējis valodu un kāds ir viņa Bairon valodas zināšanu līmenis.

Jums vajadzētu iegūt šādu aprakstu:

Mūsu kliente ir mājsaimniece, divu bērnu māmiņa, kura mīl gatavot un iepriekš ieņēma vadošu amatu lielā uzņēmumā. Viņa 2 reizes gadā atpūšas ārzemēs, brauc ar luksusa ārzemju auto, aizraujas ar jogu, viņai ir alerģija pret kaķiem.

Avatars palīdzēs raksturot klientu no trim pusēm: vadoties pēc situācijas, fokusējoties uz psihotipu un piederību paaudzei. Tātad bezdvēseles mērķauditorijas vietā parādīsies īsts cilvēks ar uztveres, rakstura un dzīves apstākļu īpatnībām.

Tagad jūs precīzi zināt, kam jūs piedāvājat savu produktu.

ACCEL rezidenti, attiecību skolas "Laime ir" dibinātāji Ivans un Marija Ljašenko apkopoja detalizētas atsauksmes no saviem klausītājiem un varēja noformēt precīzu potenciālā klienta portretu. Tādējādi izdevās piesaistīt jaunus studentus un padarīt mācību materiālus noderīgākus šaurai auditorijai.

Lūk, ko par to saka paši uzņēmēji: “Esam būtiski palielinājuši izglītības satura īpatsvaru, samazinājuši un padarījuši saprotamāku pārdošanas daļu, attaisnojuši cenu politiku. Mēs detalizēti izskaidrojam, kāpēc mēs piedāvājam šo produktu un kā tas palīdzēs vebināra apmeklētāju vajadzībām.

3. darbība. Pastāstiet mums, kā vēlaties palīdzēt

Apmainiet vietas ar savu pircēju. Kam pievērst uzmanību izvēloties: cena, garantijas, uzticamība, izskats? Vai jūs personīgi pirktu to, ko mēģināt pārdot?

Noteikti daži no jūsu potenciālajiem klientiem kādu iemeslu dēļ dodas pie konkurentiem. Mēģiniet saprast, kas viņiem ir, bet jums tas nav. Mēģiniet uzsvērt savas USP stiprās puses, strādājiet pie "neveiksmīgām" vietām.

Pēc inovāciju komercializācijas eksperta Vladimira Turmana domām, USP ir vērts runāt par to, kāpēc jūs kā īpašnieks nolēmāt uzsākt uzņēmējdarbību. Par to viņš raksta savā rakstā “Kā palielināt pieprasījumu pēc saviem produktiem, nekarojot ar konkurentiem”. Visticamāk, tava problēma, kuru atrisināji, uzsākot uzņēmējdarbību, ir aktuāla arī citiem cilvēkiem. Atrastais risinājums ir jāuzsver USP.

4. darbība. Formulējiet USP

Tagad, kad esat izpētījis savu auditoriju, viņu vajadzības un konkurentus, ir pienācis laiks formulēt USP.

Lai sacerētu ne pārāk radošu, bet strādājošu tekstu, var izmantot tekstu autora Džona Karltona formulu. Atstarpju vietā nomainiet sava uzņēmuma datus - un USP ir gatavs:

Ar _______ (pakalpojums, produkts) mēs palīdzam __________ (mērķauditorija) atrisināt ____ (problēmu) ar __ (labums).

Piemēram: tiešsaistes pieaugušo volejbola treniņos mēs palīdzēsim visām sievietēm, kas vecākas par 18 gadiem, iemācīties spēlēt pludmales sezonā.

USP tekstam var pieiet radošāk. Galvenais noteikums - rakstiet uz punktu. Izplatītas frāzes, literārais skaistums, aptuveni un vispārināti skaitļi potenciālos klientus atstāj vienaldzīgus. Vai jūs sniedzat 26% atlaidi? Runājiet par precīziem skaitļiem, nevis par "milzīgām atlaidēm" un "lieliskiem piedāvājumiem".

Šeit ir vēl daži svarīgi punkti vērts pievērst uzmanību:

• Rakstiet vienkārši kā draugam. Jūsu piedāvājumam jābūt skaidram jau no pirmās reizes. Atstājiet neskaidras frāzes un īpašus terminus zinātniskie darbi. Klientam ir jāsaprot, ko viņš pērk un kāpēc.
• Koncentrējieties uz savu stiprās puses. USP norādiet kaut ko tādu, par ko klientiem vajadzētu vērsties pie jums, nevis pie konkurentiem. Ja jūsu izglītības centrā strādā zinātņu doktori, jums nevajadzētu stāstīt, cik ērta jums ir navigācija vietnē - tādējādi jūs novirzīsit uzmanību no svarīgā uz sekundāro.
• Rakstiet īsi. Jūsu mērķis ir vienas minūtes laikā ieinteresēt potenciālo klientu. USP - īsa ziņa, no viena līdz trim teikumiem.

Izmantojiet mūsu apkrāptu lapu, lai neko neaizmirstu:

• Kas var gūt labumu no šī produkta/pakalpojuma?
• Ko cilvēks iegūs, kļūstot par tavu klientu?
• Kāpēc jūs esat labāks par saviem konkurentiem un kāpēc jūs nevarat iegādāties sava produkta analogu?

Kļūdas, sastādot USP

Jūs nevarat melot par savu unikālo pārdošanas piedāvājumu. Ja solījāt 50% atlaidi un iedevāt tikai 25%, klients jutīsies apkrāpts. Jūs zaudēsiet savu reputāciju un līdz ar to arī savus klientus.

Turklāt USP nevajadzētu iekļaut tos labumus, ko klients saņem pēc noklusējuma, piemēram, iespēju atdot līdzekļus 14 dienu laikā (to garantē Patērētāju tiesību aizsardzības likums). Lieki piebilst, ka jums ir "profesionāli sava amata meistari". Ja tas tā nebūtu, vai jūs varētu sniegt pakalpojumus?

Argumenti ir jāapstiprina reāli fakti. Nepietiek pateikt, ka jūsu pakalpojumam nav analogu tirgū – pastāstiet mums, kas ir unikāls jūsu biznesā, sniedziet sīkāku informāciju.

Secinājums: kā pārbaudīt sava USP efektivitāti

Tātad, jūs esat izpētījis savas priekšrocības, konkurentus, iepazīstinājis ar mērķauditoriju un sagatavojis savu pārdošanas pamatu - USP tekstu. Tagad pārbaudiet tā dzīvotspēju — pārliecinieties:

• Konkurenti nevar izmantot jūsu unikālo pārdošanas piedāvājumu. Viņi nesniedz vienādus pakalpojumus, neizmanto tos pašus materiālus vai nevar konkurēt ar cenu. Tikai kopā ar jums klients varēs iegūt šīs priekšrocības.
• Jūsu USP var formulēt apgriezti. Piemēram, uzņēmējs, kurš pārdod "sieviešu apavus lielos izmēros", var iedomāties, ka ir kāds uzņēmums, kas pārdod mazus apavus. Tikai šāds USP ir konkurētspējīgs. Un šeit ir slikta USP piemērs: “Mūsu klubā tikai laba mūzika". Grūti iedomāties, ka kāds var piedāvāt klientiem sliktu mūziku.
• Jūsu USP neizskatās absurdi. Maz ticams, ka klienti noticēs, ka X tiešsaistes skolā angļu valodu var apgūt 1 stundā.
• Jūs esat pārbaudījis savu USP uz klientiem. Sūtīt pa pastu dažādi varianti ieteikumus un izvēlieties to, kas saņem visvairāk atbilžu.
• Pārliecinieties, vai jūsu USP ir atbilde uz jautājumu: "Kāpēc starp visiem līdzīgiem piedāvājumiem es izvēlos šo?".

USP izstrāde ir rūpīgs analītisks darbs, kas prasīs laiku. Bet, ieguldot tajā laiku, jūs iegūsit ilgtermiņa piekļuvi jūsu mērķauditorijas sirdīm.

Vai vēlaties izveidot savu tiešsaistes skolu, izveidot pats vai savu ekspertu? Reģistrējieties tagad bezmaksas tīmekļa semināram un saņemiet detalizētu PDF plānu tiešsaistes skolas izveidei, izmantojot šo

Vai vēlaties izveidot slepkavu USP un paātrināt savu biznesu?

2013. gadā pasaulē ir reģistrēti aptuveni 10 miljardi zīmolu. Un katrs no viņiem vēlas, lai jūs būtu viņu klients. Katrs mēģina kaut ko pārdot. Kā tos atcerēties, kā tos atšķirt?

Katrs jūsu potenciālais klients saskaras ar šādu problēmu. Katrā nišā, lai kāda tā būtu: automašīnu detaļu pārdošana; būvmateriālu ražošana; skaistumkopšanas saloni un frizētavas; privātās slimnīcas un tā tālāk, un tā tālāk, darbojas daudzi dažādi uzņēmumi. Un katrs piedāvā identiskas vai gandrīz identiskas preces vai pakalpojumus. Kā izvēlēties? Kā atšķirt? Ar ko sazināties? Kā atcerēties, ja esi gandrīz izlēmis?

Katram uzņēmumam, neatkarīgi no tā, cik liels vai mazs (īpaši!) ir jāizceļas no konkurentiem. Logotips ir tikai puse no kaujas. Jums ir jāizdomā kāds unikāls, īpašs piedāvājums, kas jūs atšķirs no vispārējā fona un palīdzēs uzkliegt klientam vispārējā trokšņa apstākļos.

Lūk, kā izstrādāt un izveidot savu unikālo pārdošanas piedāvājumu jeb USP, un tas tiks apspriests šajā rakstā.

Kas ir USP un kā to izmanto mārketingā un pārdošanā

USP ir unikāls pārdošanas piedāvājums. Tas nozīmē kādu īpašu zīmola vai produkta īpašību, kas tiek pasniegta kā priekšrocība vai papildu ieguvums klientam. USP izmanto mārketinga speciālisti, izstrādājot reklāmas kampaņu – tas bieži ir balstīts uz šo konkrēto funkciju, lai tirgū atšķirtu uzņēmumu no sava veida.

Šo koncepciju kā tādu ieviesa amerikāņu reklāmas speciālists Rosers Rīvss. Viņš izstrādāja šo koncepciju kā alternatīvu slavinājumiem reklāmā, kam parastie patērētāji vienkārši pārstāja ticēt. Saskaņā ar viņa koncepciju USP vajadzētu:

• tulkot reālus ieguvumus klientam;
• palielināt mērķauditorijas lojalitāti pret;
• būt unikāls, īpašs, unikāls tirgū.

Ja jūs noskatīsit kādu konkurenta iezīmi un pasniedzat to ar savu mērci, tas nebūs spēcīgs USP. Tā būs tikai nozagta ideja, imitācija.

Šķiet, ka tam ir unikāls pārdošanas piedāvājums, taču 9 no 10 konkurentiem ir tāds pats

USP ir iemesls, kāpēc patērētājiem vajadzētu izvēlēties jūs. Un tas ir vajadzīgs katram uzņēmumam. Bez USP var iztikt tikai tie, kas laiž klajā jaunu, inovatīvu, revolucionāru produktu, kuram vienkārši nav analogu. Šajā gadījumā šis produkts ir unikāls piedāvājums.

Visos citos gadījumos noskaņojieties vai nomirstiet, pārfrāzējot klasiku.

Kāpēc bizness USP?

• izcelties uz konkurentiem;
• iekarot mērķauditorijas atzinību;
• izveidot spēcīgus reklāmas materiālus () un izstrādāt mārketinga stratēģiju;
• lai jūsu produkts izceltos no citiem.

Atšķiriet patieso un nepatieso USP. Patiesā lieta ir produkta reālās unikālās īpašības, kādas nav nevienam citam tirgū šajā nišā. Tas ir pašā produktā. Viltus ieguvumi ir izdomāti pabalsti, ja nav patiesas atšķirības. Lūk, ko un kā saka par šo produktu. Un vairumā gadījumu uzņēmēji izmanto šādus USP. Bet ko darīt, ja jūs piedāvājat to pašu produktu un pakalpojumu kā pārējie? Ja neesi izdomājis kaut ko unikālu, kaut kādu ekskluzīvu produktu, ir jāpagriež galva un rūpīgi jādomā, kā piesaistīt klientus.

Atrautība no konkurentiem ir reklāmas uzņēmuma panākumu atslēga. Unikālā piedāvājumā skaidri jānorāda ieguvumi klientiem, uz kuriem tiks būvēts vēstījums, kas vēlāk tiks pārraidīts reklāmā, sociālajos tīklos un citos reklāmas materiālos.

Kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu

Daudzi uzņēmumu īpašnieki domā, ka USP rakstīšana ir vienkārša. Divi acīmredzamie ceļi, ko viņi izmanto, ir:

"Mums ir viszemākās cenas!"

Cenu sacīkstes ir apšaubāma priekšrocība divu iemeslu dēļ. Pirmkārt, vienmēr būs kāds, kurš būs lētāks. Otrs ir tas, ka ar zemām cenām jūs piesaistāt atbilstošu klientu kontingentu - maksātnespējīgu un, maigi izsakoties, pārāk ekonomisku.

"Mums ir kvalitatīvs pakalpojums!"

Patiesībā kvalitātes jēdziens katram ir pilnīgi atšķirīgs. Un jūs ne vienmēr varat garantēt šo pakalpojumu - cilvēka faktors spēlē daudz. Bet, pat ja tā, jūs tiešām strādājat pēc labākās sirdsapziņas, tieši šī frāze "kvalitatīvi pakalpojumi", "labākais serviss" liek zobos tā, ka tās vienkārši lido gar ausīm.

Ja jūs tikai sāciet savu darbību, jā, ātrai pārdošanai jūs joprojām varat kaut kādā veidā pārspēt šos divus trumpjus kaut kādas akcijas ietvaros. Piemēram, zemākā cena. Bet, ja vēlaties izveidot spēcīgu zīmolu ilgu laiku- USP attīstība ir jāuztver nopietni.

Kopumā jebkurš unikāls pārdošanas piedāvājums ir balstīts uz trim pamatprincipiem.

1. Reklāmas ziņojums jāsniedz patērētājam konkrēts labums. Tieši tā, jums ir jāiesniedz USP nevis ņemot vērā jūsu priekšrocības, bet gan klienta priekšrocības. Viņu neinteresē itāļu tapetes pašas par sevi, kā viņa istabas skats, kas pārlīmēts ar šīm tapetēm. Tāpēc pārdodiet viņam skaistu remontu, vienkāršu tapešu kopšanu, kas ir mazgājamas un neizbalē, nevis pašas tapetes. Bet tas ir viss iepriekš minētais, viņš var iegūt, tikai pērkot no jums šīs tapetes.

Tikai tad, ja ar Jums sadarboties būs izdevīgi, klienti izvēlēsies Jūsu uzņēmumu.

2. Klienta ieguvums jābūt unikālam salīdzinājumā ar citiem produktiem, kas līdzīgi jūsu produktiem. Šeit viss ir skaidrs – šis princips ir iestrādāts pašā definīcijā. Vai vēlaties atšķirties? Izdomājiet kaut ko tādu, kas nav jūsu konkurentiem. Tikai esot savādākam, tikai piedāvājot ko tādu, ko neviens cits nepiedāvā, vari atšķirties no visiem pārējiem. Rezultātā jūsu produkts tiks izvēlēts (ja ieguvums ir labi aprakstīts) un atcerēties.

3. Ieguvumam jābūt nozīmīgam, tas ir, pietiekami pievilcīgs, lai klients bez īpašas domāšanas varētu izdarīt izvēli par labu jūsu precei. Ieguvumiem jābūt pamatotiem, nevis izdomātiem vai izsūktiem no pirksta. Tieši tāpēc jums vajadzētu perfekti izpētīt savu mērķauditoriju, zināt savus klientus, viņu sāpes un uz to balstīties.

Ja zināt, ar kādām problēmām saskaras jūsu klienti, varat piedāvāt viņiem risinājumu šī unikālā labuma veidā.

USP apkopošanas piemēri

Jūs bieži varat atrast USP, kas absolūti neder biznesam: tie ir pārāk vispārīgi un nepiesaista uzmanību.

Kā izveidot šādu piedāvājumu, kas kļūs par jūsu biznesa veiksmes sirdi un dzinējspēku?

1. Pastāstiet kaut ko tādu, par ko jūsu konkurenti klusē.

Ja ir simtiem tādu uzņēmumu kā jūs, ir ļoti grūti atrast kaut ko patiesi unikālu. Bet varbūt ir kaut kas, par ko jūsu klienti vienkārši klusē?

Šāds gadījums bija manā praksē. Uzņēmums nodarbojas ar granīta pieminekļu ražošanu. Klientiem “pēc noklusējuma” tiek piedāvāts pakalpojums - topošā produkta 3D modeļa izstrāde un bez maksas. Šo pakalpojumu sniedz arī citi uzņēmumi, taču viņi par to pieticīgi klusē. Mēs neklusējām. Ieguvums, ko sniedz topošā pieminekļa pilnvērtīga trīsdimensiju attēla apskate, labi darbojas daudziem uzņēmuma klientiem.

Un košļājamā gumija, "Orbīta", kas ir bez cukura? Izlasiet citu līdzīgu gumijas joslu sastāvu - tas ir identisks. Un arī bez cukura. Bet Orbit to piedāvā kā USP.

2. Norādiet uz jaunumiem vai jauninājumiem

Ja jūs izgudrojat jauns veids atrisināt klienta problēmu vai uzlabot savu produktu, vai pievienot tam kādu jaunu sastāvdaļu – neklusējiet. Jums ir jāizdara savs USP un ātri, pirms kāds cits to izdara pirms jums.

Padomājiet par jebkura jauna šampūna vai krēma reklāmu. Vai nu viņi izdomāja jaunu formulu, tad pievienoja keratīnu, tad kaut kādus l-lipīdus, par kuriem neviens neko nebija dzirdējis, bet pēc reklāmas teiktā šampūns padara matus stiprākus. Un krēms tikai izlīdzina grumbas vienai vai divām. Tas viss, pateicoties INOVATĪVAI formulai. Apbruņojies.

3. Formula Džons Karltons

Izmantojot šo formulu, ir ļoti viegli izveidot USP, it īpaši, ja sniedzat pakalpojumus. Formula ir veidota šādi:

Produkts ___ palīdz ___ atrisināt problēmu ___ norāda ieguvumu.

Piemēram:

Jaunais krēms palīdzēs sievietēm pārvarēt pirmās grumbiņas un izskatīties jaunākai.