utp pakalpojumu piemēri. Unikāls pārdošanas piedāvājums (USP)

USP! USP! USP! Izklausās pēc lāsta, ja nezināt, kas tas ir. Un patiesībā ļoti noderīga tēma tas ir biznesā. Izmantošanai mārketingā, reklāmā un pārdošanā. Palīdz uzņēmumam izcelties konkurentu vidū, es pat teiktu, ka zināmā mērā noslaucīt degunu. Bet vispirms tas šķiet vienkārši no pirmā acu uzmetiena. Viss ir daudz sarežģītāk, nekā jūs domājat, un pat noderīgāk, nekā jūs iedomājaties.

Beidz lamāties

Amerikāņi noteikti domās, ka USP ir krievu lāsts, jo mums ir daudz tādu īsu un slikti vārdi. Bet es nevēlos, lai jūs domātu tāpat, tāpēc es atbildēšu uz jūsu stulbo jautājumu, kas ir UTP. Patiesībā tas apzīmē unikālu tirdzniecības piedāvājums.

Šī termina definīcija izskatās šādi - tā ir jūsu unikālā atšķirība no cita uzņēmuma vai citiem produktiem, par kuriem klients var jūs izcelt un pateikt: “Oho, tas ir piedāvājums!”.

Šādas emocijas, protams, ir grūti sasniegt, bet nekas nav neiespējams.

Kungi, neiedziļināsimies teorijā ilgi. Viss, kas jums jāzina par unikālajiem pārdošanas piedāvājumiem, ir tas, ka tie izceļ uzņēmumus no pūļa. Un, lai ātri saprastu, vai jums tas ir vai nē, vienkārši atbildiet uz vienu no jautājumiem tieši tagad:

1. Kā jūs atšķiraties no citiem uzņēmumiem/produktiem?
2. Kāpēc man vajadzētu izvēlēties jūsu uzņēmumu/produktu?

Parasti šajā brīdī ir neliela, 5 sekunžu pauze, pēc kuras parasti seko visiem zināmās iespējas:

• Augstas kvalitātes;
• Labs serviss;
• elastīgi noteikumi,

Un mans mīļākais - individuāla pieeja. Tikai nesaki, ka atbildēji ar to pašu?! ES tevi lūdzu! Galu galā, tas ir liktenīgi, ja jūsu pārdevēji, tostarp jūs, šādi reaģē uz klientiem. Jo tā uz tiem reaģē tūkstošiem citu uzņēmumu visā pasaulē.

Kā izvēlēties šajā gadījumā? Kuri ir labākie tirgū? Tieši tā, tīri tikai pēc tā, kur pēc dažām subjektīvām sajūtām patika vairāk. Tas, protams, arī ir labi. Tiesa, par uzņēmuma sistēmisko izaugsmi šajā gadījumā runāt nevar.

Esam nolēmuši, ka jums ir steidzami jāizlasa šis raksts, jo jūsu atbildēm pēc noklusējuma vajadzētu būt biznesam. Tas pats, ja restorāns rakstīs: “Mums ir visvairāk garšīgs ēdiens”, šķiet, visās citās iestādēs viesmīļi saka: “Kungi, mums nav īpaši garšīgi ēdieni, bet kāda mūzika, kāda mūzika!”. Slikti! Slikti! Slikti... Nu tu jau to saprati bez manis.

MĒS JAU ESAM VAIRĀK KĀ 45 000 cilvēku.
IESLĒDZ

Atšķirība starp USP un pozicionēšanu un paaugstinājumiem

Man ir divas svarīgas domas, lai jūs varētu atzīmēt i.

1. USP nav ACTION
2. USP nenosaka pozicionēšanu

Apskatīsim tuvāk, lai turpmāk nerastos neskaidrības. Tā kā interneta plašumos visi sniedz USP piemērus un nesaprot, ka tā ir vairāk pozicionēšana vai darbība, nevis mūsu “notikuma varonis”.

Turklāt darbība, tā, protams, ir arī jūsu atšķirība, tikai tā ir īslaicīga, nevis pastāvīga. Tāpēc nevar teikt, ka jūsu unikālā atšķirība ir tā, ka pērkot jūs piešķirat otru preci. Jebkurš cits uzņēmums to var paveikt dažu sekunžu laikā. Un vēl jo vairāk, kad akcija beidzas, jūs paliksit bez nekā.

Citiem vārdiem sakot, USP (tāpat kā pozicionēšana) vienmēr var izmantot gan darbinieku apģērbā, gan stendos un citos medijos, gan jebkāda veida reklāmas ziņojumā, un tas nezaudē savu aktualitāti. Akciju (piedāvājumu) ne vienmēr var izmantot, jo tai ir izdegšanas un aizstāšanas ar citu princips.

Pozicionēšana ir vairāk globāla tēma. Tā ne vienmēr ir jūsu atšķirība, bet gan jūsu vieta tirgū, kurai ne vienmēr vajadzētu jūs atšķirt, bet tajā pašā laikā raksturot. Mans mīļākais un saprotamākais piemērs ir Volvo automašīna, to pozicionēšana ir “Drošība”. Vai tā ir atšķirība? Protams, nē. Tas ir viņu akcents. Bet unikāla atšķirība viņiem var būt automašīna, piemēram, ar 8 riteņiem.

Kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu

Tagad, iespējams, jūsu galvā ir haoss no tādām domām kā “Kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu? Kā izdomāt, uztaisīt, kā sakārtot?!”.

Es jūs nedaudz nomierināšu ar to, ka USP izveidei ir noteikti principi. Tāpēc es vēlos jūs brīdināt par dažiem svarīgas nianses, kas palīdzēs formulēt bruņu caurduršanas priekšlikumu:

1. Lai izveidotu īstu, jums ĻOTI labi jāzina savs uzņēmums un jūsu produkts labs ieteikums. Tāpēc USP sastādīšana ar jauniem darbiniekiem nav laba ideja. Lai gan dažiem no jaunajiem vajadzētu, tā teikt, svaigu izskatu.
2. Tev savējais ĻOTI labi jāzina, jo ideālā gadījumā USP veidošanās pirmkārt, jābalstās uz klienta izvēles kritērijiem, tiem, kas viņam patiešām ir svarīgi.

Šeit jūs esat tikuši galā ar vispārējā teorija. Tagad unikāla pārdošanas piedāvājuma izstrāde jums nebūs biedējoša. Lai jums palīdzētu, tālāk ir sniegta instrukcija UTP apkopošanai un formulām.

1. Radošs

Risinājums ir daļēji vienkāršākais un tomēr, manuprāt, ne visvairāk labākais veids. Sakarā ar to, ka jūsu radošais materiāls ir iedzīvojies patērētāju prātos un tiek uztverts kā “patiesība”, jums reklāmā jāiegulda vairāk nekā simts tūkstoši rubļu. Drīzāk jums ir jāaprēķina kopsumma miljonos. Un vai tev to vajag?

Formula: [Radošā funkcija] + [Produkts]

Piemērs:
Šokolāde, kas kūst mutē, nevis rokās.

2. Lielākā daļa

Izvēlieties to, kas jums ir vislabākais uzņēmumā, un izrunājiet to visai pasaulei. Jebkurā gadījumā vienmēr atradīsies kāds, kuram veiksies labāk, bet, kamēr tas neizdosies, paies laiks un, iespējams, vairāk nekā viens gads.

Tāpat esiet uzmanīgi, tiešā rakstīšanā vārdu “MOST” nevar lietot saskaņā ar Krievijas Federācijas likumu par reklāmu. Bet, lai apietu šo niansi, varat izmantot trikus, kā norādīts piemēros.

Formula: [Lielākā daļa ____] + [Produkts]

Piemērs:
Lielākā kafijas krūze, kas jāiegādājas kafejnīcā ___ - 1 litrs!
Vislielākā garantija zobsiksnām Maskavas reģionā* (pēc 1000 respondentu datiem vietnē ____.ru).

3. Bez

Jums labi jāzina savi klienti. Blā bla bla... Es zinu, ka visi to bazūnē. Bet, ja nepazīsti klientu, tad arī nezināsi, no kā viņš baidās vai no kā baidās. Tas nozīmē, ka jūs nevarat izveidot šādu formulu, kuras pamatā ir klienta bailes.

Formula: [Produkts] + Bez + [Klienta bailes]

Piemērs:
Trauku mazgāšanas līdzeklis bez ķimikālijām.
Zaudēt svaru, neapmeklējot sporta zāli.
Jumtu izbūve bez priekšapmaksas.

4. C

Tāda pati ideja, kas trešajā punktā, tikai mēs sakām, ka mūsu produktam ir pārsteidzoša vērtība, kas viņiem vienkārši ir vajadzīga. Atkal mēs koncentrējamies uz to, kas ir svarīgs klientam.

Formula: [produkts] + c + [pievienotā vērtība]

Piemērs:
Krēms ar E vitamīna kompleksu.
Kondicionieris ar iespēju strādāt ziemā.

5. Kā/Kā

Man personīgi šis variants ne visai patīk, tāds zemniecisks vai kaut kas tamlīdzīgs, bet tomēr dažās vietās tas ir diezgan piemērots (ēdnīcas, rajona veikali). Un es šo formulu drīzāk attiecinātu uz pozicionēšanu, nevis uz unikālu piedāvājumu, tā ir pārāk neskaidra. Bet es jums tik un tā pateikšu.

Formula: [Produkts/uzņēmums] + kā/par + [pozitīvas emocijas]

Piemērs:
Ēdiens kā mājās.
Veikals mazajiem.

6. Īpašums

Attiecas tiem, kam ir tehniskā īpašība, kas atšķir jūs no citiem, kas parāda jūsu mērogu vai līmeni. Starp citu, pirmais piemērs ietekmēja manu lēmumu doties uz konkrēto klīniku. Galu galā, būdams lajs, es uzskatīju, ka jo jaudīgāks būs rentgena aparāts, jo skaidrāks būs attēls. Bet viņš nepievērsa uzmanību tam, ka speciālists, kurš veic šo rentgenu, ir daudz svarīgāks.

Formula: [Produkts/Uzņēmums] + No/No/Uz/Uz/No + [Īpašums]

Piemērs:
Klīnika ar magnētiskās rezonanses tomogrāfu “3 Tesla”.
Visas lāpstas ir izgatavotas no tīra titāna.

7. Vienīgais

Ja jūsu prece ir vienīgā pilsētai, reģionam vai vēl labāk Krievijai, tad arī ir vērts to izbazūnēt līdz galam. Atkal, mīnuss ir tas, ka tas nav pastāvīgs. Lai gan, ja vien jūs oficiālais pārstāvis un jums ir ekskluzīvas tiesības izmantot savu produktu.

Formula: [viens] + [produkts/uzņēmums] + [atšķirība] + [ģeogrāfija]

Piemērs:
Vienīgais uzņēmums, kas nodrošina 5 gadu garantiju zobsiksnām Krievijā.
Vienīgie pārveidojošie krēsli Maskavā.

8. Slēptās procedūras

Jebkurā biznesā ir tēmas, kuras visi dara pēc noklusējuma un par to nerunā. Vajag tikai parādīt un pasniegt ar pareizo mērci. Un kas tam vajadzīgs? Atceries? Ir ļoti labi zināt savu produktu un uzņēmumu. Cilvēki, kas tajā strādā, iekārtas, procesi, instrumenti, izejvielas, izejvielu piegādātājs un tamlīdzīgi.

Formula: [Produkts] + [slēptā procedūra]

Piemērs:
Trīs stikla rūdīšanas pakāpes.
Nedegošas PVC flīzes.

9. Garantija

Vienkārši pasakiet klientam, ka viņš iegūs vēlamo rezultātu, pretējā gadījumā jūs atgriezīsit naudu, pārtaisīsit to bez maksas vai uzdāvināsiet. Īpaši bieži šo USP var redzēt infobiznesmeņu vidū. Lai gan to varat izmantot jebkurā citā biznesā, piemēram, būvniecībā, jūs varat dot garantiju par termiņu izpildi.

Formula: [ja _____] + [tad ____]

Piemērs:
Ja tiks palielināta tāme, tad papildu izmaksas būs uz mūsu rēķina.
Ja jums tas nepatīk, mēs atmaksāsim visu jūsu naudu.

10. Profesionāls

Šāda veida USP izstrāde ir visgrūtākā, lai gan tā tiek veikta pēc ļoti vienkāršas shēmas. Jums pilnībā jāzina un, galvenais, jāsaprot klients. Un personīgi es domāju, ka šī ir labākā formula. Var teikt, ka tas vispārina visu iepriekš pētīto un balstās uz klienta ieguvumu, uz viņa atlases kritērijiem.

Formula: [produkts] + [ieguvums]

Piemērs:
Ferrari automašīnas tiek montētas tikai ar rokām.
Pica 40 minūtēs vai bez maksas.
Dzīvokļi ar plānojumu pēc pasūtījuma.

Kā pārbaudīt zinātību

Pēc radīšanas šķiet, ka labāko nevar iedomāties, ka šis ir 8. pasaules brīnums. Es nesteidzos lauzt jūsu cerības, iespējams, jums tiešām ir taisnība un esat izdomājuši kaut ko tādu, kas nospiedīs visu tirgu uz ceļiem. Tā var būt, jo, kā liecina prakse, visas izcilās idejas rodas, kad esat aizņemts ar kaut ko, kas jums nemaz nav vajadzīgs.

Un, lai par to pārliecinātos, izskatiet tālāk esošo jautājumu sarakstu un pārbaudiet, vai jūsu hipotēze atbilst realitātei.

1. Vai to pašu var teikt par jūsu konkurentiem?

   Ja jūs sakāt, ka jūs ražojat produktu 24 stundās, kad jūsu konkurenti to dara tajā pašā laikā, tad tas nav foršs piedāvājums, tas ir tikai fakta konstatācija.

2. Vai tas ir svarīgi klientam / kaitē klientam?

   Jūs varat izdarīt spiedienu uz radošumu, bet man tas ir tikai lieliem uzņēmumiem, diezgan lieliem. Labākajā gadījumā jums ir jāizdara spiediens uz klienta kritērijiem vai viņa emocijām, un nav svarīgi, vai tas ir pozitīvs vai negatīvs. Ja jūsu ziņojums neskar klientu, jums ir jāmaina situācija.

3. Vai vēlaties ticēt savai atšķirībai?

   Ja jūs patiešām varat parādīt klientiem, kā nopelnīt miljonu 5 minūtēs, tad šis ir neprātīgi lielisks piedāvājums. Tikai šeit tas nemaz nav ticami. Tāpēc labāk būtu to nomainīt uz “7 dienām”, kas būs ticamāks.

4. Cik ilgi jūsu USP būs aktuāls?

   UTP ir “mūžīga” atšķirība, un darbība ir īslaicīga. Tāpēc ir ļoti svarīgi, lai nenotiktu tā, ka jūs visiem paziņojat, ka tagad neesat tāds kā visi, un pēc 2 dienām jūsu konkurents to atkārto un notiek paradokss.

5. Vai jūsu priekšlikums iekļaujas 3–8 vārdos?

   Īsums, vieglums – tā ir panākumu atslēga. Jo īsāks ir jūsu teikums, jo labāk, jo vieglāk tas iekļaujas klientu prātos un viņiem ir vieglāk to atcerēties un tāpēc lietot saistībā ar jums.

6. Vai jūsu USP ir loģisks mīnuss?

   Ja jūs sakāt: "Mums ir lielākās mājas", tad tas ir labi, ja tikai kāds cits uzņēmums tirgū var izteikt apgrieztu piedāvājumu: "Mums ir mazākās mājas." Pretējā gadījumā, piemēram, premium segmentā, kur visiem pēc noklusējuma vajadzētu būt lielām mājām, jūsu piedāvājums zaudēs.

Īsumā par galveno

Gribu rakstīt, ka ir pagājis laiks, kad varēja darīt vienkārši “labu” un cilvēki gāja drūzmā. Bet tas tā nav, tie, kas savā darbā uzrāda iespaidīgus rezultātus, vienmēr atšķirsies. Bet te ir viena nelaime, ja kompānija nav liela un vēl jo vairāk jauna, tad pirmajā reizē noteikti vajag atšķirties, lai izlauztos no žurku skrējiena.

Tagad esat saņēmis detalizētu atbildi un zināt, kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu. Tajā pašā laikā, ja jūs domājat, ka varat vienreiz izdomāt UTP un doties pensijā, tad jūs dziļi maldāties. Konkurenti nesnauž. Jo augstprātīgākais kopē jūsu zināšanas, jo mazāk augstprātīgi to uzlabo. Un arī šajā ir noteikta stratēģija, kā radīt savu atšķirību.

Man tas arī viss, spēle ir sākusies, gaidu atbildi komentāros uz jautājumu “Ar ko tu atšķiries no citiem?”

P.S. Un mācīties šī tēma citiem vārdiem sakot un daļēji ar citām domām, tad noskatieties šo video:

Sveiki, dārgie lasītāji. Šodien mēs runāsim par ļoti svarīgu jebkura biznesa sastāvdaļu, par kuru 90% vienmēr aizmirst. Šis ir USP (unikāls pārdošanas piedāvājums). Tas ir pamatu pamats, ar to jāsāk jebkurš biznesa projekts, ar to jūs atšķirat no konkurentiem, kas stumj jūsu biznesu uz augšu vai, gluži pretēji, velk uz leju. Šajā rakstā mēs runāsim par to, kas ir USP un kā to izveidot jūsu biznesam.

Šis raksts sniegs jums priekšstatu par to, kā precīzi atrisināt klienta problēmu, pārvērst viņa vēlmi realitātē un pārliecināt viņu veikt pirkumu pie jums.

Kas ir unikāls pārdošanas piedāvājums (USP)

USP ir jūsu uzņēmuma funkciju definīcija, kas savā veidā ir unikāla jūsu produktam vai pakalpojumam. Turklāt šīs īpašības ir specifiskas īpatnības jūsu produktu, un, protams, tie nav pieejami no konkurentiem. Tas ir tas, kas jūs principiāli atšķir no konkurentiem, parāda jūsu stiprās puses un atrisina potenciālo klientu problēmu.

Kāpēc biznesam jāsāk ar USP izstrādi

Ņemsim par piemēru iepirkšanos tiešsaistē (ja tas man ir vistuvāk). Lielais vairums mūsdienu interneta veikalu pat sava darba sākumā cenšas visu apgūt uzreiz. Parasti viņu darbības princips ir kļūt slavenam ar izcilu kvalitāti, pieejamām cenām, tūlītēju preču piegādi, pieklājīgiem kurjeriem, augstu pakalpojumu kvalitātes līmeni, kā arī ilgu garantijas laiku. Bet tas vēl nav viss.

Bet bieži vien izrādās, ka, mēģinot aptvert daudzas lietas, jūs nevarat aptvert neko.

Es jau viņu audzināju. Piemēram, jums ir automašīna Audi. Kaut kas ir salūzis, un jūsu automašīna ir jāremontē. Jūs atradīsiet 2 autoservisus: autoservisu, kas remontē daudzu zīmolu automašīnas un autoservisu, kas specializējas tieši Audi markā. Kuram no iepriekšminētajiem variantiem jūs joprojām izvēlētos?

Protams, pareizais lēmums būs degvielas uzpildes stacija, kas specializējas Audi zīmolā.

Bet ne viss ir tik vienkārši, ir izņēmumi. Pirmajam uzņēmumam var būt arī liela pieredze jūsu automašīnas apkalpošanā un tas ātri un efektīvi tiks galā ar uzdevumu. Bet, ja veicat aptauju, tad acīmredzot lielākā daļa būs degvielas uzpildes stacijai, kas specializējas atsevišķā zīmolā.

Kādu secinājumu no tā var izdarīt? Izstrādājot savu USP, jums ir jāaptver tikai daļa no tirgus, bet tas jānosedz 100%. Piemēram, netirgot bērnu drēbes, bet drēbes jaundzimušajiem. Var minēt daudzus piemērus. Galvenais ir nodot būtību. Sāciet ar šaurāku nišu, kļūstiet par līderi tajā un tikai tad izvērsieties.

Kā izveidot savu USP

Algoritms, kas sastāv tikai no piecām darbībām, palīdzēs jums izveidot savu USP, kas kļūs par jūsu. vizītkarte katram potenciālajam pircējam.

Aprakstiet un novērtējiet savu auditoriju

Pirms uzņēmējdarbības uzsākšanas izlemiet, kas ir jūsu potenciālā auditorija. Mēģiniet domāt šaurāk, un tad jūs trāpīsit tieši mērķī. Piemēram, ja vēlaties atvērt mājdzīvnieku barības veikalu, apsveriet iespēju sazināties tikai ar kaķu vai suņu īpašniekiem. Sākotnēji jums nav jāpārklāj VISI dzīvnieki. Ticiet man, ja jums ir lielisks serviss un liels suņu barības sortiments, tad jums būs pietiekami daudz klientu pretī suņu audzētājiem. Tā kā izvēle ir dažāda un koncentrējas uz tiem, visi suņu audzētāji būs jūsu.

Atrodiet klientu problēmas

Mēģiniet iejusties klienta vietā. Kādas problēmas viņam varētu būt? Atverot rokassomu veikalu, uzreiz sapratām, ka sieviešu vidū lielākā daļa pircēju būs sievietes ar maziem bērniem. Un mēs nekļūdījāmies. Piegādājot preces, ļoti bieži saņēmām pateicību par piegādi, jo nevar aiziet iepirkties un atstāt mazu bērnu vienu. Sapratām arī to, ka bieži vien vajadzēs nogādāt preces uz darba vietu, jo ne visiem pēc darba ir laiks doties iepirkties. Atvedām arī preces līdz 10 gab., no kurām izvēlēties, jo zinājām, ka izvēle šajā gadījumā ir ļoti svarīga un tā ir viena no problēmām klientam, kurš veic pasūtījumu interneta veikalā, preci neredzot un nepieskaroties ar savu. pašu rokām.

Izceliet savas svarīgākās īpašības

Šis solis ietver 3-5 raksturīgo īpašību atrašanu un aprakstīšanu, kas palīdzēs klientam izvēlēties jūs, nevis konkurentu. Ir svarīgi informēt auditoriju, ka visus šos bonusus var iegūt, tikai strādājot ar jums! Kādas priekšrocības ir jums, nevis jūsu konkurentiem?

Domājiet kā jūsu patērētājs. Kādi ir ieguvumi augstākā vērtība saviem klientiem? Kā viņi risina savu problēmu? Salīdziniet arī savu piedāvājumu ar konkurentu piedāvājumu. Kuru ieguvumi ir vilinošāki?

Kādas garantijas jūs varat dot

Tas ir ļoti svarīgs USP elements. Jums ir jāsniedz cilvēkiem garantija saviem pakalpojumiem un produktiem. Bet ne tikai garantija, bet garantija "es atbildu ar galvu". Piemēri:

“Mūsu kurjers piegādās jūsu pasūtījumu ne vairāk kā 25 minūšu laikā. Pretējā gadījumā jūs to saņemsit bez maksas!

- “Ja mūsu svara zaudēšanas metode jums nepalīdzēs, mēs atmaksāsim naudu 2 reizes vairāk naudas nekā jūs par to samaksājāt."

Ja pats neesat pārliecināts par saviem produktiem un pakalpojumiem, klienti nebūs pārliecināti.

Mēs veidojam USP

Tagad savāciet visu, ko ieguvāt no pirmajiem 4 punktiem, un mēģiniet to visu ievietot 1-2 mazos teikumos. Jā, iespējams, ka par to būs jādomā ilgi, bet tas ir tā vērts! Galu galā tieši šis piedāvājums, kā likums, ir pirmais, kas iekrīt acīs klientam, kurš ir apmeklējis jūsu vietni vai redzējis jūsu sludinājumu.

Kāda ir veiksmīga USP atslēga?

1. USP jābūt skaidram un kodolīgam;
2. Nevajag to sarežģīt, tas klientiem padarīs to grūtāk saprotamu;
3. Apsoli tikai to, ko vari sniegt;
4. Nostāj sevi klienta vietā un novērtē visu no viņa puses.

Vienkārši nesteidzieties ar to. Dodiet USP dažas dienas. Tici man, tas ir tā vērts. Tad tev būs vieglāk taisīt reklāmu, būsi drošāk doties tālāk.

Ja tavs mērķis ir izveidot veiksmīgu un ienesīgs bizness Nemēģiniet dzenāties pēc katra produkta un pakalpojuma savā nišā. Sašauriniet to pēc iespējas vairāk. Turklāt centies visu izdarīt kvalitatīvi.Tas ļaus nopelnīt laba reputācija, nopelnīt pozitīvas atsauksmes apmierināti klienti un izceļas no konkurentiem.

Unikāli pārdošanas piedāvājumu piemēri

Tālāk mēs analizēsim izplatītos USP un veiksim korekcijas. Rezultāts būs mērķtiecīgāks un vilinošāks.

"Mums ir viszemākās cenas!"

Vai tā ir UTP? Jā, cenas ir svarīgas, bet tā var rakstīt jebkurš. Iekļaujot garantiju, jūs varat iegūt daudz vēsāku USP. Kā darīja M-Video veikals: "Ja atradīsiet cenu, kas ir zemāka par mūsējo, mēs pārdosim par šo cenu un nākamajam pirkumam piešķirsim atlaidi." To es saprotu ar UTP. Es pats šo izmantoju 1 reizi, izmetot saiti uz preci citā interneta veikalā un saņemot preci M-Video par šo summu, kā arī kuponu atlaidei 1000 rubļu. nākamajam pirkumam.

"Mums ir augstākais līmenis kvalitāte!”

Arī bla bla bla. "Ja mūsu simulators jums nepalīdzēja, mēs jums atmaksāsim 2 no tā izmaksām." Lūk, kā var nepirkt, lasot tādas rindas?

“Ekskluzīvi tikai pie mums!”

Šeit ir sarežģītāk, bet, tā kā jūs to rakstāt, apstipriniet ar garantiju. "Ja atrodat šo produktu citur, parādiet mums un saņemiet dāvanu kopā ar pirkumu."

"Mums ir labākais serviss un atbalsts"

Nu, kas tas ir? Vēl viena lieta: "Ja nepiegādāsim 40 minūšu laikā, tad pasūtījumu saņemsiet bez maksas." Vai arī piemērs no Virgin Airlines: "Ja mūsu operators neatbildēs 10 sekunžu laikā, jūs saņemsiet bezmaksas lidojumu." Tas ir tas, ko es domāju ar SERVISS!

Secinājums

Es domāju, ka šis raksts izrādījās pēc iespējas detalizētāks, un, pamatojoties uz to, varat izveidot USP savam biznesam. Ja jums ir kādi jautājumi, jautājiet komentāros. Bet vienkārši nelūdziet jums izveidot USP vai nesniedziet piemēru tieši jūsu uzņēmumam. Tas nav ātrs process, un es nesēdēšu un prātoju. Jūs esat sava biznesa dibinātājs, un jums vajadzētu nākt klajā ar USP.

Frāze unikāls pārdošanas piedāvājums vai īss USP ir diezgan izplatīts reklāmā un mārketingā. Un ar visu vārdu saprotamību ne visi uzņēmumi varēja izveidot USP un izmantot to sava produkta reklamēšanai. Lielākā daļa cilvēku domā, ka viss labas idejas jau kāds lietojis un izdomāt ko jaunu ir gandrīz neiespējami.

Kas ir UTP

Unikāls pārdošanas piedāvājums angļu valodā. unikāls pārdošanas piedāvājums (biežāk lietots saīsinājums USP) ir jēdziens, saskaņā ar kuru reklāmai un produktu popularizēšanai ir jābalstās uz noteiktām unikālām preces īpašībām, kuras ir saprotamas patērētājam un sniedz viņam labumu. USP, pirmkārt, ir jūsu produkta izvēle starp visiem konkurentiem. Vārds "unikāls" nozīmē, ka konkurenti to neatkārtos. Atšķirībā no klasiskās logu reklāmas, kam pretojās USP stratēģija, jūsu precei klientam ir jābūt saistītai, atpazīstamai un vienotai precīzi ar USP aprakstīto priekšrocību.

Daudzos produktos, īpaši sarežģītos, ir daudz funkciju un priekšrocību, un daudzas no tām zināmā mērā ir unikālas. USP koncepcija ir saistīta ar mēģinājumu vienlaikus reklamēt visas priekšrocības. Labāk ir izcelt vienu galveno ieguvumu un pielikt visas pūles, lai to veicinātu.

Ražotājam patīk patentēt un izmantot reklāmā tos pašus sasniegumus dažādi nosaukumi. Piemēram, viens no ražotājiem veļas mašīnas sāka veicināt "vieglas gludināšanas" funkciju. Patiesībā šis ir tikai parastais smalkās mazgāšanas režīms, taču šis mārketinga triks patērētājam darbojās fantastiski. Drīz šī iespēja parādījās visos vadošajos veļas mazgājamo mašīnu ražotājos. Bet nosaukums nedaudz mainījās, tad viegla gludināšana, tad vienkārša gludināšana, tad vienkārši uzzīmēja pogu ar gludekļa attēlu.

Bieži vien cilvēki domā, ka USP ir nepieciešams kāds unikāls produkts vai pakalpojums. Patiesībā daudz svarīgāk ir spēt izcelt produkta unikālās īpašības un pareizi tās pasniegt klientam. Piemēru ir daudz, paskatieties, kā izplatījušies sociālie mediji. instagram tīkls. Tas tika dibināts 2010. gadā, kad tirgus jau bija vairāk nekā piesātināts. Paļaujoties uz tolaik diezgan šauru nišu - fotogrāfiju publicēšanu tiešsaistē, sociālo. tīkls spēja izcelties, piesaistīt uzmanību un rezultātā apsteigt daudzus konkurentus.

Pirmo reizi Rosers Reeves runāja par USP koncepciju. 1961. gadā savā grāmatā Reality in Advertising viņš runāja par racionālistisku pieeju pārdošanai. Saskaņā ar šo pieeju reklāmai jākoncentrējas uz tām vai citām unikālajām produkta vai pakalpojuma īpašībām, kas klientam sniedz skaidru, taustāmu labumu.

Trīs USP principi

Tika izveidoti 3 galvenie principi, kas jāievēro, lai izveidotu unikālu pārdošanas piedāvājumu:

1. Reklamējiet klientam svarīgu labumu;
2. Labumam jābūt unikālam, tas ir, tas nav pieejams konkurentiem;
3. Iepriekšminētajiem diviem punktiem vajadzētu spēcīgi ietekmēt klientu, .

USP koncepcija ņem vērā, ka klients lēmumu pieņemšanā vadās ne tikai pēc saprāta un loģikas, bet arī emocijām. Jauns un interesantas īpašības raisīt interesi, pārsteigumu un interesi (lasi rakstu). Tie ir svarīgi parametri, lai piesaistītu klienta uzmanību precei vai pakalpojumam.

Protams, kad esat piesaistījis klienta uzmanību, viņš sāks novērtēt jūsu produktu, ņemot vērā sniegto priekšrocību lietderību. Un, ja viņš tos atradīs, viņš nopirks preces. Tā ir emocionālā sastāvdaļa, kas sagatavo klientu pirkumam, un loģika un emocijas noslēdz darījumu.

Patiesi un nepatiesi USP

Tātad jums ir savs produkts, piemēram, jūs piegādājat ūdeni birojiem. Ir daudz tādu uzņēmumu kā jūs, un no pirmā acu uzmetiena par unikalitāti nevar runāt. Bet, ja nav unikalitātes, tā ir jārada. Piemēram, jūs varat pozicionēt sevi kā ātrāko piegādi, piegādi tajā pašā dienā, pieņemt skaidru naudu, iekļaut savā sortimentā ūdeni bagātajiem, pasūtīt picu reizi mēnesī pastāvīgajiem klientiem utt. izcelties no kopējā masa daudz vieglāk, nekā šķiet no pirmā acu uzmetiena.

Mūsdienu preču un pakalpojumu tirgū jūs nevienu nepārsteigsit ar to, ka esat labākais. Lai konkurētu ar citiem uzņēmumiem, jums jābūt ne tikai labākajam, bet arī unikālam. Tikai tad varēs runāt par klientu skaita pieaugumu. Unikāls pārdošanas piedāvājums ir tas, par ko daudzu firmu un uzņēmumu tirgotāji groza savas smadzenes. Šodien mēs apsvērsim šo koncepciju un uzzināsim, kā pašiem izveidot USP.

Galvenokārt

Katrā biznesā vissvarīgākais ir USP (vai unikālais pārdošanas piedāvājums). Bez USP, bez pārdošanas, bez peļņas, bez biznesa. Varbūt tas ir nedaudz pārspīlēti, bet kopumā tā ir.

Unikāls pārdošanas piedāvājums (saukts arī par piedāvājumu, USP un USP) ir atšķirīgā pazīme Bizness. Tajā pašā laikā nav svarīgi, ko tieši cilvēks dara, ir jābūt atšķirīgai iezīmei. Šis termins attiecas uz atšķirību, kuras konkurentiem nav. Unikāls piedāvājums sniedz klientam noteiktu labumu un atrisina problēmu. Ja USP neatrisina klienta problēmu, tad tas ir tikai ekstravagants nosaukums - tas tiek iegaumēts, tas izklausās skaisti, bet tas īpaši neietekmē reklāmguvumu līmeni.

Unikālajam pārdošanas piedāvājumam jābalstās uz diviem vissvarīgākajiem vārdiem – “labums” un “atšķirīgs”. Šim priekšlikumam ir tik radikāli jāatšķiras no konkurētspējīgajiem, ka neatkarīgi no tā, kādu ieguldījumu klients izmantos, viņš izvēlēsies tieši to firmu, kurai ir cienīgs USP.

USP un Krievija

Pirms pāriet pie galvenā ēdiena, es vēlētos pievērsties vietējam mārketingam. Krievijā problēma ir redzama uzreiz – visi vēlas būt labākie, bet neviens nevēlas būt unikāls savā veidā. Šeit rodas galvenā problēma – uzņēmumi atsakās radīt unikālus pārdošanas piedāvājumus. Mēģinot pārspēt konkurentu, kurš ir izveidojis USP, viņi iegūst kaut ko starp izdomātu frāzi un produkta vai pakalpojuma iezīmi.

Ņemiet, piemēram, unikālo pārdošanas piedāvājumu, kas atrodams dažu tekstu autoru portfelī:

• Labākais autors.
• Ideāli teksti.
• Pildspalvas un vārda meistars utt.

Tas nepavisam nav USP, bet gan piemērs tam, kā jūs nevarat sevi reklamēt. Katram ir savs ideālā teksta jēdziens, vārdu “labākais” var lietot, ja to apstiprina skaitliski dati un faktiskās īpašības, un šķiet, ka bija tikai viens “pildspalvas un vārda pavēlnieks” Bulgakovs. Darba USP izskatās diezgan atšķirīgi:

• Ātra tekstu rakstīšana - jebkurš teksts 3 stundu laikā pēc maksājuma.
• Katrs klients saņem bezmaksas konsultāciju par uzlabojumiem (lūdzu ievadiet nepieciešamo).
• Bezmaksas attēli rakstam no komerciāliem foto krājumiem utt.

Šeit aiz katra priekšlikuma slēpjas labums, ko klients iegūst kopā ar autoru. Klients vadās pēc tā, kas viņam nepieciešams papildus rakstam: attēli, konsultācija vai kvalitatīva un ātra izpilde. Bet no "labākā autora" nav zināms, ko sagaidīt. Biznesā viss darbojas tāpat.

Šķirnes

Amerikāņu reklāmdevējs Rosers Rīvss pirmo reizi runāja par unikāla pārdošanas piedāvājuma izveidi. Viņš iepazīstināja ar USP jēdzienu un atzīmēja, ka šī koncepcija ir efektīvāka nekā reklāmas odas, kur nebija nekādas specifikas.

Viņš teica, ka spēcīgs pārdošanas piedāvājums palīdz:

• Norobežojiet savus konkurentus.
• Izcelieties starp līdzīgiem pakalpojumiem un produktiem.
• Iegūstiet mērķauditorijas lojalitāti.
• Palieliniet reklāmas kampaņu efektivitāti, veidojot efektīvus ziņojumus.

Ir pieņemts atšķirt 2 tirdzniecības piedāvājumu veidus: patiesu un nepatiesu. Pirmais ir balstīts uz produkta faktiskajām īpašībām, ar kurām konkurenti nevar lepoties. Nepatiess pārdošanas piedāvājums ir izdomāta unikalitāte. Piemēram, klientam tiek sniegta neparasta informācija par produktu vai parādītas acīmredzamas priekšrocības no cita leņķa. Tā ir sava veida vārdu spēle.

Mūsdienās ir grūti piešķirt produktam dažas unikālas īpašības, tāpēc viltus USP tiek izmantots arvien biežāk.

Kvalitatīvs biznesa piedāvājums. Galvenie kritēriji

Saskaņā ar R. Rīvsa koncepciju kvalitatīva tirdzniecības piedāvājuma kritēriji ir:

• Ziņa par konkrēto labumu, ko cilvēks saņems, iegādājoties uzņēmuma preci.
• Piedāvājums atšķiras no visa, kas pieejams šajā tirgus segmentā.
• Vēstījums ir saistošs, un mērķauditorija to var viegli atcerēties.

Reklāmā unikālais pārdošanas piedāvājums ir pamatā, tāpēc tam pilnībā jāatbilst klientu vajadzībām. Katram vēstījumam ir jāizskan labums, vērtība un labums, taču papildus ir nepieciešami saprotami argumenti, lai klients skaidri saprastu, kāpēc viņam interesējošo preci vajadzētu iegādāties šeit, nevis kaut kur citur.

Posmi

Tātad, kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu? Ja nedomājat pārāk smagi, šis uzdevums šķiet radošs un aizraujošs, kā arī diezgan viegls. Taču, kā liecina prakse, USP ir ārkārtīgi racionāla un analītiska darba piemērs. Izdomāt kaut ko iedomātu un nodot to kā unikālu piedāvājumu ir tas pats, kas tumšā telpā meklēt melnu kaķi. Nav iespējams uzminēt, kura koncepcija darbosies.

Lai iegūtu cienīgu piemēru unikālam pārdošanas piedāvājumam, jums ir jāveic daudz pētījumu: papildus tirgum, nišai un konkurentiem izpētiet arī pašu produktu - no ražošanas tehnoloģijas līdz ūdenszīmei uz iepakojuma. Izstrāde sastāv no vairākiem posmiem:

1. Sadaliet mērķauditoriju apakšgrupās pēc noteiktiem parametriem.
2. Nosakiet katras šīs grupas vajadzības.
3. Izceliet pozicionēšanas atribūtus, tas ir, nosakiet, kas tieši reklamētajā produktā palīdzēs atrisināt mērķauditorijas problēmas.
4. Aprakstiet produkta priekšrocības. Ko iegūs patērētājs, ja viņš to iegādāsies?
5. Pamatojoties uz saņemtajiem ievades datiem, izveidojiet USP.

Scenāriji

Kā redzat, tas ir diezgan rūpīgs process, kurā ir jāizmanto visas analītiskās prasmes. Tikai pēc pabeigšanas pilnīga analīze, varat sākt meklēt galveno ideju un pēc tam sākt veidot pārdošanas piedāvājumu.

Šo uzdevumu var vienkāršot, ja izmantojat scenārijus, kurus jau ir pārbaudījis laiks un pieredze:

1. Uzsvars uz unikalitāti.
2. Jauns risinājums, inovācija.
3. Papildu pakalpojumi.
4. Pārvērtiet vājās puses stiprajās pusēs.
5. Atrisiniet problēmu

Unikalitāte + inovācija

Tagad nedaudz vairāk par skriptiem. Kas attiecas uz pirmo scenāriju "Unikalitāte", tas būs piemērots tikai tiem produktiem vai pakalpojumiem, kas patiešām ir vienreizēji un tiem nav konkurentu. Ārkārtējos gadījumos šo funkciju var izveidot mākslīgi. Unikāla pārdošanas piedāvājuma (USP) iespēja var būt pilnīgi negaidīta. Piemēram, uzņēmums, kas ražo zeķes un zeķes, ienāca tirgū ar interesantu piedāvājumu - viņi pārdeva trīs zeķu komplektu, un USP solīja atrisināt mūžīga problēma trūkst zeķes.

Runājot par inovācijām, šeit ir vērts paziņot par problēmas risinājumu jaunā veidā. Piemēram, “Inovatīva gaisa atsvaidzinātāja formula iznīcinās 99% mikrobu un piepildīs telpu ar svaigs aromāts».

"Labumi" un trūkumi

Trešais scenārijs ir vērsts uz papildu privilēģijām. Ja visi tirgū esošie produkti ir vienādi un tiem ir gandrīz identiskas īpašības, tad jums jāpievērš uzmanība papildu bonusiem, kas piesaistīs apmeklētājus. Piemēram, zooveikals var ieteikt klientiem uz 2 dienām paņemt līdzi kaķēnus vai kucēnus, lai pārliecinātos, ka tie iedzīvojas ģimenē.

Jūs varat pārvērst produkta trūkumus savā labā. Ja pienu uzglabā tikai 3 dienas, tad no praktiskā viedokļa tas nav izdevīgi, un diez vai pircējs tam pievērsīs uzmanību. Ņemot to vērā, var ziņot, ka tas tiek uzglabāts tik maz 100% dabiskuma dēļ. Klientu pieplūdums ir garantēts.

Risinājums

Taču vienkāršākais variants ir atrisināt potenciālo patērētāju problēmas. To var izdarīt pēc formulas (jā, tāpat kā matemātikā):

1. Mērķauditorijas nepieciešamība + Rezultāts + Garantija. Reklāmā unikāla pārdošanas piedāvājuma piemērs var izklausīties šādi: “3000 abonentu 1 mēneša laikā, pretējā gadījumā mēs atmaksāsim naudu.”
2. TA + problēma + risinājums. “Mēs palīdzam iesācēju tekstu autoriem atrast klientus ar pārbaudītu palīdzību mārketinga stratēģijas».
3. Unikāla iezīme+ Vajag. "Ekskluzīvs Rotaslietas uzsvērt stila ekskluzivitāti.
4. Produkts + mērķauditorija + problēma + ieguvums. "Izmantojot Polyglot audio nodarbības, jūs varat mēneša laikā apgūt jebkuru valodu sarunvalodas līmenī un bez šaubām doties uz savu sapņu valsti."

Punkti nav minēti

Lai USP darbotos, tā izveides laikā ir jāpievērš uzmanība vēl dažām niansēm. Pirmkārt, klientam ir jāsaprot problēma, ko produkts risina, un viņam ir jāvēlas to atrisināt. Protams, var piedāvāt aerosolu no "prāta šņaukām" (vai tā nav problēma?!), taču pircējs daudz aktīvāk tērēs parastajam krēmam pret odiem un ērcēm.

Otrkārt, piedāvātajam risinājumam ir jābūt labāk par to ko CA izmantoja iepriekš. Un, treškārt, katram klientam ir jāmēra, jāsajūt un jānovērtē rezultāts.

Veidojot USP, visracionālāk ir izmantot Ogilvy ieteikumus. Viņš ilgi gadi strādājis reklāmā un precīzi zina, kā meklēt USP. Savā grāmatā On Advertising viņš minēja sekojošo: lieliskas idejas nāk no zemapziņas, tāpēc tai ir jābūt piepildītai ar informāciju. Lai piepildītu smadzenes līdz galam ar visu, kas var attiekties uz produktu, un uz laiku izslēgtu. Spoža ideja radīsies visnegaidītākajā brīdī.

Protams, rakstā jau ir minēta analītika, taču šis padoms nav pretrunā ar jau ieteikto. Bieži gadās, ka pēc simtiem analītisko procesu veikšanas mārketinga speciālists nevar atrast vienu unikālu saiti, kas reklamētu produktu tirgū. Tieši tādos brīžos, kad smadzenes apstrādā informāciju, vajag attālināties no realitātes. Kā liecina prakse, ļoti drīz cilvēks redzēs to netveramo USP, kas atradās uz pašas virsmas.

Tāpat ļoti svarīgi ir pievērst uzmanību tām mazajām niansēm, kuras konkurentiem pietrūkst. Savulaik Klods Hopkinss uz to norādīja zobu pasta ne tikai attīra zobus, bet arī noņem aplikumu. Tātad reklāmas aprindās parādījās pirmais sauklis, ka zobu pasta noņem aplikumu.

Un nav jābaidās izmantot nestandarta pieejas problēmas risināšanai. Tirgotāji TM "Twix" vienkārši sadalījās šokolādes tāfelīte uz diviem kociņiem un, kā saka, dodamies prom.

Ideju aizsardzība

Unikāls pārdošanas piedāvājums tirgotāju prātos neparādās no nekurienes. Tas ir ilga, mērķtiecīga un smaga darba rezultāts, ko, starp citu, var izmantot arī konkurenti.

Pirms vairākiem gadu desmitiem intelektuālais īpašums bija nesaraujami saistīta ar tā nesēju. Tas ir, ja viens uzņēmums ieviesa veiksmīgu USP, otrs pat neskatījās šīs reklāmas virzienā. Mūsdienās lietas ir nedaudz mainījušās: vadītāji var vienkārši izmantot konkurentu ideju saviem mērķiem.

Tāpēc radās nepieciešamība radīt patentus. Tie ir dokumenti, kas apliecina īpašnieka tiesības uz savas darbības rezultātu ekskluzīvu izmantošanu. Ar izgudrojumiem šeit saprot produktus vai metodes konkrētas problēmas risināšanai. Savukārt pats "unikālais pārdošanas piedāvājums" ir spēcīgs stimuls inovācijām. Reklāmas priekšmets šeit ir konkurentu nepamanīta, bet pircēju uztverta priekšrocība. Patentu aizsardzība unikālajiem pārdošanas piedāvājumiem mūsu valstī praktiski nav izstrādāta, taču attīstītākajās sabiedrībās katra akcija ir aizsargāta no plaģiāta.

Tādējādi, lai gūtu panākumus, ir jābūt unikālam, vienam savdabīgam pieprasīto preču piegādātājam, kas ir katrā veikalā, bet labākajam konkrētajā uzņēmumā.

USP (vienreizējs pārdošanas piedāvājums, USP) ir unikāls pārdošanas piedāvājums, viena no galvenajām mārketinga koncepcijām.

USP - Rosser Reeves izstrādāta koncepcija, viens no dibinātājiem reklāmas aģentūra Teds Beitss, kurš apgalvo, ka reklāmai ir jāpiedāvā patērētājam pamatojums tāda produkta iegādei, kas nepārprotami atšķiras no konkurentu produkta.

USP formulējuma mērķis. Saskaņā ar R. Rīvsa USP koncepciju visas veiksmīgās reklāmas kampaņas tika balstītas uz piedāvājuma unikalitāti klientam. Turklāt USP jēdziens ir svarīgs ikvienam uzņēmuma darbiniekam, kuram skaidri jāsaprot, ko viņš strādā, kur tiek virzīti centieni, kā attīstās uzņēmuma bizness.

Unikāla pārdošanas piedāvājuma (USP) koncepcija pamatā ir trīs galvenie principi:

• katrai reklāmai ir jāpiedāvā noteikts ieguvums patērētājam;
• šim ieguvumam ir jābūt unikālam reklamētajam produktam;
• šim ieguvumam ir jābūt pietiekami nozīmīgam, lai piespiestu patērētāju pievērsties šim produktam.

USP mārketingā. Mārketingā USP stratēģija tiek uzskatīta par vienu no galvenajām racionālisma komunikācijas stratēģijām ar potenciālie pircēji, produktu reklamēšanas stratēģija.

USP definīcija norāda ka R. Rīvs uzsvēra radošu mārketinga stratēģiju, kas nevar būt novecojusi.

1. USP nosaka ne tikai tas, kas ir raksturīgs pašam produktam;
2. USP nosaka tas, kas un kā par šo produktu teikts reklāmā.

Lai prasmīgi izmantotu USP stratēģiju mūsdienu apstākļos, mārketinga speciālistiem ir svarīgi saprast, kādi apgalvojumi par produktu tiek uztverti kā unikāli, un spēt paredzēt šādas reklāmas uztveres īpatnības.

Mārketinga uzdevums saistībā ar USP, ir nepieciešams:

• izvērtējot mārketinga piedāvājuma atbilstību patērētāja iedibinātajiem priekšstatiem par preces komplekso kvalitāti.
• paredzēt potenciālo patērētāju nevēlamās reakcijas un mēģināt tās neitralizēt;
• izvērtēt konkurentu piedāvājuma unikalitāti un saziņā izmantot pretpiedāvājumu vai atklāt citu unikalitāti;

R. Rīvs iebilda pret piedāvāto USP koncepciju tradicionālajai "vitrīnas" reklāmai, kurā aiz skaisti formulētu frāžu pārpilnības par produktu nav absolūti nekāda pamata, nekā, kas reklamēto zīmolu varētu nošķirt un pacelt no vairākiem līdzīgiem. un preces ar līdzīgām patēriņa īpašībām.

Mēģināšu sniegt savu R. Rīvesa ideju interpretāciju: unikalitāte nav tas pats, kas teikt, ka viens produkts ir labāks par otru. Mārketinga speciālistam, kurš izstrādā produkta stratēģiju, pamatojoties uz USP, jāspēj runāt par produktu tā, lai pārsteigtu patērētāju, lai viņš uz to skatītos jaunā veidā - tā, lai viņš nebūtu pieradis skatīties uz produktiem. tā pati kategorija. Mārketinga speciālistam ir jānoskaidro, vai patērētājs šo funkciju uztver kā svarīgu un noderīgu. Mārketinga speciālistam, formulējot stratēģiju, ir jānodrošina atpazīstamība, iegaumējamība un uzticēšanās formulētajam raksturīgās īpašības ieteikumus.

Amerikāņu reklāmas pētnieks Alfrēds Polics, Alfred Politz Research dibinātājs, formulēja: " Reklāmas kampaņa kas uzsver produkta mikroskopisko atšķirību, ko patērētājs nespēj aptvert, paātrina preces sabojāšanos. ” Citiem vārdiem sakot, ja lietderība unikāls īpašums nav acīmredzama, tad galvenajiem reklāmas centieniem jābūt vērstiem uz tās nozīmīguma skaidrošanu, pretējā gadījumā mārketinga komunikācijas un paša produkta neveiksme ir neizbēgama.

Seansu skaits: 46547