Kilpailuedut: katsaus strategioihin ja kehitystapoihin kriisissä. Yrityksen kilpailuedut

Keskustele valmistuneiden projektien määrästä, julkaistujen tuotteiden määrästä, julkaise onnistuneita tapauksia. On erittäin tärkeää olla liukumatta itsensä kehumiseen, vaan näyttää kuinka paljon todellista arvoa tuotteesi tai palvelusi ovat tuoneet.

Ovatko palvelusi hyödyllisiä? Kerro siitä!

Lähetä todellisten asiakkaiden kokemuksia linkkien kanssa heidän sosiaalisen median profiileihinsa/yrityssivustoihinsa, jotta potentiaalinen asiakas voi saada vahvistuksen. 90 % ihmisistä ei vahvista näiden arvostelujen aitoutta, mutta avoimuus rakentaa heidän luottamustaan.

Korkea laatu/palvelu

Ja vakio jatkoa: "Yrityksemme työllistää korkeasti koulutetut asiantuntijat, jotka ovat käyneet erityiskoulutuksen."

Yleisesti asiantuntijoiden pätevyys ei kerro palvelun tasosta, elleivät työntekijäsi ole koulutettuja kursseille "Kuinka nuolla asiakasta".

Otetaan esimerkki hotelleista, joille on kehitetty kansainväliset palvelustandardit. Kolmen tähden hotelliin saapuva henkilö kuvittelee jo karkeasti, mikä häntä odottaa: huoneen, jonka pinta-ala on vähintään 12 neliömetriä. m, ilmainen pullotettu vesi, kylpyhuone, jossa pyyhkeet, saippua ja wc-paperi.

Mikä odottaa asiakasta yrityksessäsi?

Kirjoita hänelle, kuinka nopeasti he korjaavat tai toimittavat tavarat. Selitä, kuinka henkilökohtainen johtaja työskentelee ratkaistakseen ongelmansa - askel askeleelta hakemuksen vastaanottamisesta tulokseen. Vakuuta hänet siitä, että olet aina valmis auttamaan myös tilauksen suorittamisen jälkeen.

Kuvittele, että soitat yritykselle suuresta sopimuksesta ja myynti vastaa: "Olemme lounaalla, soita minulle myöhemmin." Ja katkaisee puhelun. Soitatko hänelle takaisin vai etsitkö toisen toimittajan?

Jos yrityksen työntekijät eivät ole kohteliaita ja ystävällisiä, "korkea palvelusi" on arvotonta.

Missä työntekijäsi ovat hyviä?

Ja jos haluat kehua työntekijöidesi ammattitaitoa, kerro heistä erikseen: mistä he ovat hankkineet pätevyytensä, kuinka kauan he ovat työskennelleet erikoisalallaan ja mitä he osaavat.

Yksilöllinen lähestymistapa

Tämä ilmaus ei ole vakuuttanut potentiaalisia asiakkaita pitkään aikaan, se on niin hakkeroitu. Useimmiten he eivät yksinkertaisesti huomaa häntä, ja jos he huomaavat hänet, he virnistävät skeptisesti sanoen mielessään "no, no, tietysti".

Etkö usko? Katso kilpailijoiden verkkosivustoja - 99 kertaa 100:sta löydät tämän lauseen, jos ei "Tietoja"-sivulta, niin joltain muulta.

Korvaa yleiset lauseet tietyillä tiedoilla.

Luettele kaikki, mihin luotat projektin kehittämisessä tai tilauksen tekemisessä. Selitä mitä tarkoitat " yksilöllinen lähestymistapa».

Varmista, että asiakkaan toiveiden toteutuminen on etusijalla. Mutta ymmärrät, että muut tekevät samoin. Samaa mieltä, on vaikea kuvitella suunnittelijaa, joka tekee punaisen keittiön asiakkaille, jotka haaveilevat vihreästä.

Näytä MITEN täytät asiakkaiden toiveet

kirjoittaa, Mitä asiakassuhdejärjestelmääsi sisältyy? →

• Miten vastaat kunkin asiakkaan tarpeisiin heidän tehtäviensä ominaisuuksien mukaan. Mitä tarkalleen ottaen otat huomioon kehittäessäsi projektia tai tehdessäsi tilausta.

• Minkälainen lisäehdot yhteistyö asiakkaan harkinnan mukaan, voit sisällyttää vakiosopimukseen: erilaisia ​​maksujärjestelmiä, yksittäisiä alennuksia, toimitusta, kokoonpanoa.

• Kuinka laaja on asiakkaan auktoriteetti, joka haluaa osallistua prosessiin tai tarkkailla sitä säätömahdollisuudella. Missä vaiheessa toiveita ei enää hyväksytä.

Alhaiset hinnat ja/tai hyvät tarjoukset

Toinen "ei mitään" -leima. Ja jos ajattelet, että alhaiset, mutta myös korkeat hinnat voivat johtaa myyntiin yhtä menestyksekkäästi, tämä etu tulee täysin hyödyttömäksi.

Yritätkö houkutella asiakasta alhaisilla hinnoilla? Älä tee sitä näin!

Tyhjien sanojen sijaan käytä rehellisiä numeroita.

Esimerkiksi: tarjoamme skandinaaviseen tyyliin keittiöitä hintaan 20 000 ruplaa neliömetriltä, ​​peruspaketti sisältää vakioosat, työtason, pesualtaan, astiankuivaimen.

Tai: tammikuussa alennamme Shikardos-kokoelman kustannuksia 30% - kun tilaat 3 metrin keittiön, säästät 25 000 ruplaa.

Useimmiten alhaisista hinnoista puhuvat ne yritykset, joilla ei ole muuta tekemistä asiakkaan kanssa. Älä kiellä ostajalta matemaattista vähimmäiskykyä. Uskokaa minua, hän tekee hienoa työtä vertaamalla hintoja yksin.

Valitessaan tuotetta ostaja vertailee useita vaihtoehtoisia (ei identtisiä!) vaihtoehtoja:

• puutalot - tiilillä ja hiilihapotetulla betonilla
• valkokultaiset korut - hopealla ja platinalla
• kasvojen mesoterapia - veistoksellisella hieronnalla ja plasma liftingillä.

Tee vertailutaulukko, jonka tulosten mukaan tarjouksesi voittaa turvallisimpana, nopeimpana, kestävimpänä (lämmin, arvostettu, mukava - valitse tuotteesi tai palvelusi edut). Ja sitten hinta jää taustalle.

Laaja valikoima

Näistä 18 merkkiä ilman välilyöntejä tulee vain etu, kun asiakas näkee ne ratkaisuna ongelmiinsa →

Selvitä, mikä antaa laajan valikoiman

• Mahdollisuus valita tietystä valikoimasta. Voit tarjota kymmeniä tai jopa satoja kultasormuksia, mutta ostaja on kiinnostunut tietystä koosta. Ja jos se ei näy verkkokaupan vitriinissä, asiakkaalle slogan valikoiman rikkaudesta jää zilchiksi. Aluksi uskollinen vierailija menee seuraavan kerran kilpailijoiden luo, jottei pettyisi uudelleen.

• Mahdollisuus ostaa vastaavia tuotteita- paistinpannun kansi, harja eläimenkarvojen keräämiseen - pölynimuriin, pyyhkeet näytön puhdistamiseen - näyttöön. Tästä on hyötyä molemmille osapuolille. Asiakas ostaa kaiken yhdestä paikasta ja säästää toimituksessa, myyjä kasvattaa voittoja 5-15%.

• Mahdollisuus tilata avaimet käteen -palvelu. Kun puhut laajasta valikoimasta yrityksen palveluita, luettele ne. Määritä, mitkä niistä toimitat erikseen ja mitkä - vain kompleksissa. Esimerkiksi konsulttiyritys suorittaa nimeämisen yksinomaan osana monivaiheista yritysrekisteröintipalvelua, kun taas asiakirjojen laadinnassa avustaminen voi olla sen ulkopuolella.

Usein luettelo hyödyttömistä eduista sijoitetaan "Tietoja meistä" -osioon. Onko jo korjattu? Hieno! Tarkista nyt, käytitkö kaikkia "Tietoja"-sivulla olevia menetelmiä asiakkaiden suostutteluun. Etsi argumentteja, jotka osuvat kohdalleen.

Ja kommenteissa, myönnä se, usein yrityksissäsi työskentelee ammattilaisia ​​yksilöllisesti? 😉

Kirjailijasta.

Artikkelissa puhumme todennäköisistä kilpailuetujen alueista käyttämällä maailmanluokan yritysten esimerkkejä, pohdimme liiketoimintaetujen luomisen ominaisuuksia eri toimialoilla: pankkisektorilla, matkailu- ja hotellimarkkinoilla kerromme erikseen tukku- ja vähittäiskaupan kilpailuetujen luomisen erityispiirteet. jälleenmyynti nykyiset globaalit trendit huomioon ottaen.

1. Universaali kaikille
2. Edut kaupan alalla

Universaali kaikille

Aloitetaan kilpailuedun esimerkkiluettelomme 12 parhaalla käytännöllä kilpailuedun luomiseksi, jotka on laadittu analysoimalla johtavia toimialoja, globaaleja brändejä ja suuria markkinoita. Kaikkien alla hahmoteltujen esimerkkien pointti on, ettei ole olemassa yhtä oikeaa kaavaa kilpailuedun luomiseksi. Kaikki markkinat voidaan voittaa. On tärkeää löytää se liiketoiminnan piirre, joka pystyy tarjoamaan yritykselle korkeimman voiton.

Tutkimus ja innovaatio

IT-toimiala on teknisesti parhaiten varusteltu liiketoiminta-alue. Jokainen toimija näillä markkinoilla pyrkii olemaan johtava innovatiivisten ratkaisujen ja kehitystyön toimittaja. Tällä alalla innovaatioiden ja teknologioiden kehityksen tahdin määrääjät johtavat ja tekevät supervoittoja. Apple ja Sony ovat silmiinpistävä esimerkki kahdesta yrityksestä, jotka ovat saavuttaneet johtavan aseman IT-markkinoilla hyödyntämällä innovaatioita kestävänä kilpailuetuna.

bränditietoisuutta

Maailmanlaajuinen tunnustus, maine ja kunnioitus brändille ovat antaneet Coca-Colan ja Virginin kaltaisille yrityksille mahdollisuuden säilyttää markkinaosuutensa ja hallita markkinoita useiden vuosien ajan. Korkea bränditietoisuus ja positiivinen brändi-identiteetti ovat myös vähentäneet Virginin kustannuksia uusien markkinoiden valloittamisesta.

Yrityksen maine

Yrityksen korkein maine voi myös toimia kilpailuedun lähteenä markkinoilla. Price Waterhouse (konsultointi ja tilintarkastus) ja Berkshire Hathaway (sijoitus, vakuutus) ovat hyödyntäneet tätä kilpailuetua luodakseen yrityksilleen maailmanluokan aseman.

Patentit

Patentoidut teknologiat ovat omaisuutta, joka voi tarjota yritykselle pitkän aikavälin kilpailuedun. Maailmankäytännössä patenttien ja muiden suojattujen teknologioiden omistuksesta johtuvia yritysten ostomenetelmiä käytetään laajalti. General Electric tunnetaan yhdeksi maailman tehokkaimmista yrityksistä patentoitujen mallien omistuksensa ansiosta.

Mittakaavaedut

Dangote Groupista on tullut yksi johtavista valmistusryhmistä Afrikassa, koska se pystyy valmistamaan tuotteita suuria määriä ja pitämään hinnat yhtenäisinä koko kauppa-alueella.

Nopea pääsy käänteiseen pääomaan

Maailmankäytännössä OJSC:t voittaa yksityisyrityksiä, koska ne pystyvät houkuttelemaan korkeimman tason investointeja erittäin lyhyessä ajassa. Esimerkiksi Oracle on investoinut ostaakseen yli 50 yritystä vain viidessä vuodessa.

pääsyn esteitä

Maasta tulevat rajoitukset kilpailijoille, maan protektionistinen politiikka voivat toimia kilpailuetuna paikallisille yrityksille. Esimerkiksi Telmex (televiestintäyhtiö, Meksiko) tai Chevron (energia, USA).

Laadukkain tuote ja palvelun taso

Korkein palvelu on aina tuotteen vahva kilpailuetu. IKEA on saavuttanut vahvan aseman markkinoilla pystymällä tarjoamaan parhaat tuoteominaisuudet alhaisin kustannuksin ja korkeimman tason huoltopalvelua.

Yksinomainen

Coscharis Group on ottanut johtavan aseman Nigerian markkinoilla omistamalla yksinoikeudet BMW-ajoneuvojen jakeluun Länsi-Afrikassa.

Elastisuus

Kyky sopeutua nopeasti markkinoiden muutoksiin on antanut Microsoftille johtavan aseman globaaleilla ohjelmistomarkkinoilla.

Nopeus ja aika

Kaikkien ponnistelujen keskittäminen saavuttamiseen huippunopeus ja lyhennetyt läpimenoajat ovat antaneet FedExin ja Domino Pizzan kaltaisille yrityksille kasvavan ja vankan jalansijan alalla.

Matalat hinnat

Halpahintastrategia ja kyky ylläpitää, vahvistaa ja kehittää sitä tarjosivat Wall-Mart-kauppaketjulle maailmanjohtajuuden ja yhtiön korkeimman pääomatason.

Tietokannan käsittelyn parannuksia

GTBank, AT&T, Google ja Facebook ovat saavuttaneet maailman johtavan aseman täydellisten teknologioiden ja suurten tietomäärien käsittelyn ja hallinnan edistymisen ansiosta.

Edut pankkipalvelumarkkinoilla

Tässä osiossa tarjoamme huippuvinkkejä kilpailuedun kehittämiseen pankkialan yrityksille. Euroopan valtioiden talouksien heikkeneminen nykymaailmassa, maailmantalouden epävakauden lisääntyminen johtaa tarpeeseen tarkistaa rahasektorin kilpailuetujen perustaa. Vuosina 2013-2015 pankkisektorin on kannattavampaa ja elintärkeämpää keskittyä seuraavien kilpailuetujen kehittämiseen:

• pääoman tuoton kasvu
• saavuttaa johtava asema kannattavuudessa yhdellä tai useammalla pankkitoiminnan alueella (toisin sanoen siirtyminen erikoistumiseen ja parhaiden korkojen tarjoaminen kapeille markkinarakoille)
• pankkipalvelujen parantaminen, asioinnin nopeus ja mukavuus päivittämällä ja yksinkertaistamalla liiketoimintaprosesseja
• saavuttaa johtajuus turvallisuuden, luotettavuuden ja omaisuuden suojauksen alalla
• kehitystä mobiili internetpankki ja nostaa palveluntarjonnan teknistä tasoa
• helpottaa ostosten tekemistä ja alentaa palkkioita pankkikortit(mukaan lukien maksun peruutustakuiden luominen myyntisopimusten laiminlyönnissä - PayPall-maksujärjestelmän esimerkin mukaisesti)

Edut hotellipalvelumarkkinoilla

Oikean kilpailuedun valitsemiseksi muista vertailla hotelliyhtiösi ja kilpailijoidensa palvelutarjonnan kriteerejä. Lisää menestyneitä esimerkkejä ravintola-alan kilpailueduista:

• palvelutason johtajuutta
• edullinen kustannusetu (edellyttää kykyä tuottaa suurempia voittoja kuin kilpailijat)
• ilmaisten aterioiden tai muiden lisäpalvelujen tarjoaminen
• kannattavimmat kanta-asiakasohjelmat, jotka rohkaisevat toistuviin ostoihin ja hotellipalvelujen yleistymiseen
• mukava hotellin sijainti tietyille asiakasryhmille
• kaikkien tarvittavien lisäpalvelujen saatavuus (konferenssihuone, wi-fi, verkko, uima-allas, kauneussalonki, ravintola jne.)
• ainutlaatuinen sisustustyyli ja hotellipalvelu, jonka avulla kuluttajat voivat uppoutua täysin uuteen ympäristöön

Edut matkailumarkkinoilla

Oikean kilpailuedun valitsemiseksi muista vertailla yrityksesi ja kilpailijoidensa palvelutarjonnan kriteerejä. Lisää menestyneitä esimerkkejä matkailualan kilpailueduista:

• palvelutason johtajuutta
• keskittyen tiettyjen asiakasryhmien palvelun laatuun
• kyky asettaa alhaiset hinnat (edellyttäen, että sinulla on mahdollisuus saada suurempia voittoja kilpailijoihin verrattuna)
• palvelun helppokäyttöisyys ja asiakasajan minimoiminen
• kannattavimmat kanta-asiakasohjelmat, jotka kannustavat toistuviin ostoihin
• johtajuus yhdessä matkailun tyypeistä (katso esimerkki matkailumarkkinoiden segmentoinnista)
• kaikkien tarvittavien palveluiden saatavuus
• eniten huomionarvoista matka-ohjelmat
• Saatavuus mobiilisovellus ja palvelun korkein teknologinen tehokkuus
• kannattavimmat liekkimatkat

Edut kaupankäynnissä

Menestyneempiä esimerkkejä vähittäiskaupan kilpailueduista (vähittäiskaupan esimerkkiä käyttäen): valikoiman laajuus, myynnin yksinoikeus tietyllä alueella, kyky asettaa alhaiset hinnat, johtajuus takuu- ja huoltopalveluissa, ilmaisten palveluiden saatavuus palkinnot ostajalle, johtajuus myynnin houkuttelevuudessa -tarjouksissa, johtajuus myytyjen tuotteiden laadussa, tuoreudessa, nykyaikaisuudessa; henkilöstön pätevyys; valinnan helppous, valinnan helppous ja ostajan ajan säästäminen; yritysten tietokoneistaminen ja verkkokaupan saatavuus; kannattavimmat kanta-asiakasohjelmat; ammatillinen neuvonta tuotteiden valinnassa ostajalle; vähittäismyymälän sijainnin mukavuus.

Yhteydessä

Luokkatoverit

Tästä artikkelista opit:

• Millaisia ​​kilpailuetuja yhtiöllä on
• Mitkä ovat yrityksen tärkeimmät kilpailuedut
• Miten yrityksen kilpailuetujen muodostuminen ja arviointi sujuu
• Kuinka käyttää kilpailuetuja myynnin lisäämiseen

Ajan myötä ihmiskunta saavuttaa uusia korkeuksia ja saa yhä enemmän uutta tietoa. Tämä koskee myös yritystoimintaa. Jokainen yritys etsii kannattavimpia markkinointiratkaisuja, yrittää rakentaa asioita eri tavalla ja esitellä tuotteitaan parhaassa valossa. Kaikki yritykset kohtaavat ennemmin tai myöhemmin kilpailua, ja siksi yrityksen kilpailuedut ovat tärkeässä roolissa markkinoilla, mikä auttaa kuluttajaa päättämään tuotteen valinnasta.

Mitkä ovat yrityksen kilpailuedut

Kilpailuedut Yritykset ovat sellaisia ​​brändin tai tuotteen ominaisuuksia, ominaisuuksia, jotka luovat yritykselle tietyn paremman aseman suoriin kilpailijoihin verrattuna. Talouden kehitys on mahdotonta ilman kilpailuetuja. Ne ovat osa yrityksen yritystyyliä ja suojaavat sitä myös kilpailijoiden hyökkäyksiltä.

Yrityksen kestävä kilpailuetu on kannattavan kehittämissuunnitelman laatiminen yritykselle, jonka avulla sen lupaavimmat mahdollisuudet toteutuvat. Tällaista suunnitelmaa eivät saa käyttää nykyiset tai mahdolliset kilpailijat, eivätkä he saa hyväksyä suunnitelman toteuttamisen tuloksia.

Yrityksen kilpailuetujen kehittäminen perustuu sen tavoitteisiin ja tavoitteisiin, jotka saavutetaan yrityksen aseman tavara- ja palvelumarkkinoilla sekä niiden toteuttamisen onnistumisasteen mukaisesti. Toimivan järjestelmän uudistuksen tulee luoda pohja yrityksen kilpailuetutekijöiden tehokkaalle kehittämiselle sekä luoda vahva suhde tämän prosessin ja olemassa olevien markkinaolosuhteiden välille.

Millaisia ​​kilpailuetuja yrityksellä on?

Mitkä ovat yrityksen kilpailuedut? Kilpailuetuja on kahdenlaisia:

1. Keinotekoiset kilpailuedut: yksilöllinen lähestymistapa, mainoskampanjat, takuu ja niin edelleen.
2. Yrityksen luonnolliset kilpailuedut: tuotteen kustannukset, ostajat, pätevä hallinto ja niin edelleen.

Mielenkiintoinen tosiasia: jos yritys ei useisiin tällaisiin yrityksiin viitaten pyri pääsemään tavara- ja palvelumarkkinoilla eteenpäin, sillä on jotenkin luonnollisia kilpailuetuja. Lisäksi sillä on kaikki mahdollisuudet kehittää keinotekoisia kilpailuetuja yritykselle käyttämällä aikaa ja vaivaa tähän. Tässä tarvitaan kaikki tieto kilpailijoista, sillä heidän toimintaansa on ensin analysoitava.

Miksi meidän pitää analysoida yrityksen kilpailuetua?

Mielenkiintoinen huomautus Runetista: yleensä noin 90% yrittäjistä ei analysoi kilpailijoitaan eivätkä myöskään kehitä kilpailuetuja tämän analyysin avulla. On vain joidenkin innovaatioiden vaihtoa, eli yritykset omaksuvat kilpailijoiden ideoita. Sillä ei ole väliä, kuka ensimmäisenä keksi jotain uutta, se "otetaan pois". Näin tällaiset kliseet tulivat esille:

• Korkeasti koulutettu asiantuntija;
• Henkilökohtainen lähestymistapa;
• Paras laatu;
• kilpailukykyiset kustannukset;
• Ensiluokkaista palvelua.

Ja muut, jotka eivät itse asiassa edusta yrityksen kilpailuetua, koska mikään itseään kunnioittava yritys ei väitä, että sen tuotteet ovat huonolaatuisia ja sen henkilökunta on uusia tulokkaita.




Kummallista kyllä, sitä voi katsoa toiselta puolelta. Jos yritysten kilpailuedut ovat minimaaliset, startup-yritysten on helpompi kehittyä eli kerätä potentiaalisia kuluttajiaan, joille on tarjolla laajempi valikoima.

Siksi on välttämätöntä määrittää oikein strategiset kilpailuedut, jotka tarjoavat asiakkaille kannattavan oston ja positiivisia tunteita. Asiakastyytyväisyyden on tultava yrityksestä, ei tuotteesta.

Mitkä ovat yrityksen kilpailuedun lähteet

Yrityksen kilpailuetujen rakenne on melko vakiintunut. Kerran Michael Porter tunnisti kolme päälähdettä yrityksen kilpailuetujen kehittämiseen: erilaistuminen, kustannukset ja keskittyminen. Nyt niistä jokaisesta tarkemmin:

• Erilaistuminen

Tämän yrityksen kilpailuetustrategian toteuttaminen perustuu entistä tehokkaampaan palvelutarjontaan yrityksen asiakkaille sekä yrityksen tuotteiden esittelyyn parhaassa valossa.

• Kustannukset

Tämän strategian toteuttaminen perustuu seuraaviin yrityksen kilpailuetuihin: minimikustannukset työntekijöille, tuotannon automatisointi, minimikustannukset mittakaavassa, kyky soveltaa rajallisia resursseja sekä patentoitujen teknologioiden käyttö, jotka vähentävät tuotantokustannuksia.

• Keskity

Tämä strategia perustuu samoihin lähteisiin kuin kaksi edellistä, mutta yrityksen hyväksytty kilpailuetu kattaa suppean asiakaspiirin tarpeet. Tämän ryhmän ulkopuoliset asiakkaat ovat joko tyytymättömiä yrityksen tällaisiin kilpailuetuihin tai eivät vaikuta heihin millään tavalla.

Yrityksen tärkeimmät (luonnolliset) kilpailuedut

Jokaisella yrityksellä on luonnollinen kilpailuetu. Mutta kaikki yritykset eivät kata niitä. Tämä on ryhmä yrityksiä, joiden kilpailuedut ovat heidän uskomansa mukaan ilmeisiä tai naamioituja tavanomaisille kliseille. Joten yrityksen tärkeimmät kilpailuedut ovat:

1. Hinta. Halusit tai et, yksi yrityksen tärkeimmistä eduista. Jos yrityksen tavaroiden tai palveluiden hinta on kilpailukykyisiä hintoja alhaisempi, tämä hintaero ilmoitetaan yleensä välittömästi. Esimerkiksi "hinnat ovat 15 % alhaisemmat" tai "tarjoamme vähittäismyyntituotteita tukkuhintaan". On erittäin tärkeää ilmoittaa hinnat tällä tavalla, varsinkin jos yritys toimii yrityssfäärissä (B2B).
2. Ajoitus (aika). Muista määrittää tarkka toimitusaika kullekin tuotetyypille. Tämä on erittäin tärkeä kohta yrityksen kilpailuedun kehittämisessä. Tässä kannattaa välttää epätarkkoja termien määritelmiä ("toimitamme nopeasti", "toimitamme juuri ajoissa").
3. Kokea. Kun yrityksesi henkilökunta on alansa ammattilaista, joka tuntee kaikki liiketoiminnan "sudenkuopat", välitä tämä kuluttajille. He haluavat tehdä yhteistyötä asiantuntijoiden kanssa, joihin voidaan ottaa yhteyttä kaikissa kiinnostavissa asioissa.
4. Erityisolosuhteet. Ne voivat sisältää seuraavat: eksklusiiviset toimitustarjoukset (alennusjärjestelmä, kätevä yrityksen sijainti, laaja varastoohjelma, mukana tulevat lahjat, maksu toimituksen jälkeen ja niin edelleen).
5. viranomainen. Auktoriteettitekijänä ovat: yrityksen erilaiset saavutukset, palkinnot messuissa, kilpailuissa ja muissa tapahtumissa, palkinnot, tunnetut tavarantoimittajat tai ostajat. Kaikki tämä lisää yrityksesi suosiota. Erittäin tärkeä elementti on ammatillisen asiantuntijan asema, johon kuuluu työntekijöiden osallistuminen erilaisiin konferensseihin, mainoshaastatteluihin ja Internetissä.
6. Kapea erikoistuminen. Tämän tyyppinen kilpailuetu selittyy parhaiten esimerkillä. Kalliin auton omistaja haluaa vaihtaa joitakin osia autossaan ja hän on valinnan edessä: mennä erikoistuneeseen salonkiin, joka huoltaa vain hänen merkkinsä autoja, tai tavalliseen autokorjaamoon. Tietysti hän valitsee ammattimaisen salongin. Tämä on osa ainutlaatuista myyntiehdotusta (USP), jota käytetään usein yrityksen kilpailuetuna.
7. Muut todelliset edut. Tällaisia ​​yrityksen kilpailuetuja ovat: laajempi tuotevalikoima, patentoitu valmistustekniikka, erityissuunnitelman hyväksyminen tavaroiden myyntiä varten ja niin edelleen. Tärkeintä tässä on erottua.

Yrityksen keinotekoiset kilpailuedut

Keinotekoiset kilpailuedut osaavat auttaa yritystä kertomaan itsestään, jos sillä ei ole erikoistarjouksia. Tästä voi olla hyötyä, kun:

1. Yrityksellä on samanlainen rakenne kuin kilpailijoilla (yritysten kilpailuedut tietyllä toimialalla ovat samat).
2. Yritys sijaitsee suurten ja pienten yritysten välissä (ei ole laajaa tavaravalikoimaa, sillä ei ole kapeaa painopistettä ja se myy tuotteita vakiohintaan).
3. Yritys on kehityksen alkuvaiheessa, eikä sillä ole erityisiä kilpailuetuja, asiakaskuntaa ja suosiota kuluttajien keskuudessa. Usein näin tapahtuu, kun asiantuntijat päättävät lähteä työpaikalta ja perustaa oman yrityksen.

Tällaisissa tapauksissa on tarpeen kehittää keinotekoisia kilpailuetuja, joita ovat:

1. Lisäarvo. Esimerkiksi yritys myy tietokoneita pystymättä kilpailemaan hinnalla. Tässä tapauksessa voit käyttää seuraavaa yritysten kilpailuetua: asenna käyttöjärjestelmä ja tarvittavat vakioohjelmat tietokoneeseen ja nosta sitten hieman laitteiden kustannuksia. Tämä on lisäarvo, joka sisältää myös kaikenlaiset kampanjat ja bonustarjoukset.
2. Henkilökohtainen säätö. Tämä yrityksen kilpailuetu toimii loistavasti, jos kilpailijat piiloutuvat tavallisten kliseiden taakse. Sen tarkoitus on esitellä yrityksen kasvot ja soveltaa MIKSI-kaavaa. Hän menestyy kaikilla toiminta-aloilla.
3. Vastuullisuus. Varsin tehokas kilpailuetu yritykseltä. Se sopii hyvin persoonallisuuden virittämiseen. Henkilö haluaa olla tekemisissä ihmisten kanssa, jotka voivat taata tuotteistaan ​​tai palveluistaan.
4. Takuu. Yleensä on olemassa kahdenlaisia ​​takuita: olosuhde (esimerkiksi vastuutakuu - "jos et ole saanut shekkiä, me maksamme ostoksesi") ja tuote- tai palvelutakuu (esimerkiksi kuluttajan mahdollisuus palauttaa tai vaihtaa tuotteen enintään kuukauden kuluessa).
5. Arvostelut. Ellei niitä tietenkään ole tilattu. Potentiaalisille kuluttajille yrityksestäsi puhuvan henkilön asema on tärkeä. Tämä etu toimii hyvin, kun arvostelut esitetään erityisellä lomakkeella, jossa on henkilön varmennettu allekirjoitus.
6. Esittely. Se on yksi yrityksen tärkeimmistä kilpailueduista. Jos yrityksellä ei ole etuja tai ne eivät ole ilmeisiä, se voi tehdä havainnollisen esittelyn tuotteestaan. Jos yritys toimii palvelualalla, voit tehdä videoesityksen. Tärkeintä tässä on keskittyä oikein tuotteiden ominaisuuksiin.
7. Tapaukset. Mutta tapauksia ei ehkä ole, etenkään uusien tulokkaiden kohdalla. Tällöin on mahdollista kehittää keinotekoisia tapauksia, joiden ydin on tarjota palveluita joko itselleen tai itselleen potentiaalinen ostaja tai olemassa olevalle asiakkaalle yhteisesti. Sitten saat tapauksen, joka osoittaa yrityksesi ammattitaitotason.
8. Ainutlaatuinen myyntiehdotus. Se on jo mainittu tässä artikkelissa. USP:n tarkoitus on, että yritys toimii tietyllä yksityiskohdalla tai toimittaa tietoja, jotka erottavat sen kilpailijoista. Tätä yrityksen kilpailuetua hyödyntää tehokkaasti koulutusohjelmia tarjoava "Practicum Group".

Henkilöstö on yrityksen kilpailuetu

Valitettavasti nykyään kaikki johto ei näe henkilöstössä yrityksen erinomaista kilpailuetua. Kehittyjen strategioiden ja tavoitteiden pohjalta yritykset tulevat tarpeeseen rakentaa, kehittää ja vahvistaa tarvitsemiensa työntekijöiden henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia. Mutta samaan aikaan yritykset tulevat tarpeeseen soveltaa tiettyä yhdistelmää kehitettyjä strategioita (tämä koskee myös sisäistä johtamista).

Tämän perusteella sinun tulee kiinnittää huomiota pariin tärkeään seikkaan: tunnistaa ja kehittää henkilöstön ominaisuuksia luoden yritykselle kilpailuetua ja selittää tähän resurssiin sijoittamisen hyödyllisyys.

Jos johdon tavoitteena on luoda yritykselle kilpailuetu henkilöstöä vastaan, niin työskennellä työntekijöiden henkilökohtaisten ominaisuuksien sekä ryhmätyössä ilmenevien näkökohtien (ilmentyminen ja synergia), ovat tässä erittäin tärkeitä.

Yrityksen kilpailuedun muodostaminen tiimiksi ei ole täydellinen ilman, että ratkaistaan ​​joitain kohtia, jotka yrityksen johdon tulisi ottaa huomioon:

1. Työntekijöiden toiminnan pätevä organisointi.
2. Työntekijöiden kiinnostus tehtävien onnistumiseen.
3. Ryhmän halun muodostuminen osallistua aktiivisesti korkeiden tulosten saavuttamiseen.
4. Yritykselle tarpeellisten työntekijöiden henkilökohtaisten ominaisuuksien tukeminen.
5. Yrityksen sitoutumisen kehittäminen.

On syytä kiinnittää huomiota ehdotettujen näkökohtien olemukseen, jotka muodostavat yrityksen kilpailuedun sen henkilöstöön nähden.

Ei harvat tunnetut suuret organisaatiot voittavat kilpailussa nimenomaan henkilöstön tehokkaan käytön ansiosta yrityksen kilpailuetuna sekä työntekijöiden asteittaisen kiinnostuksen lisääntymisen vuoksi tavoitteidensa saavuttamista kohtaan. Tärkeimmät onnistumisen kriteerit kaikkien mahdollisten resurssien käytön prosessissa ovat: työntekijöiden halu pysyä osana yritystä ja työskennellä sen hyväksi, henkilöstön omistautuminen yritykselleen, henkilöstön luottamus menestykseen ja jakaminen. heidän yrityksensä periaatteista ja arvoista.

Sille on tunnusomaista seuraavat elementit:

• Henkilöllisyystodistus. Olettaa, että työntekijät tuntevat ylpeyttä yrityksestään, samoin kuin tavoitteiden omaksumisen tekijä (kun työntekijät ottavat yrityksen tehtävät omikseen).
• Osallistuminen. Se edellyttää työntekijöiden halua panostaa omaan voimaansa, osallistua aktiivisesti korkeiden tulosten saavuttamiseen.
• Uskollisuus. Se merkitsee psykologista kiintymystä yritykseen, halua jatkaa työtä sen hyväksi.

Nämä kriteerit ovat erittäin tärkeitä muotoiltaessa yrityksen kilpailuetua henkilöstöön nähden.

Työntekijöiden lojaalisuuden aste liittyy läheisesti henkilöstön reagoinnin tasoon ulkoiseen tai sisäiseen stimulaatioon.

Kun kehitetään yrityksen kilpailuetua henkilöstöön nähden, kannattaa huomioida joitain seikkoja, jotka paljastavat työntekijöiden omistautumisen:

• Omistautuneet työntekijät pyrkivät parantamaan osaamistaan.
• Omistautuneet työntekijät seisovat näkemyksissään ilman, että heitä manipuloidaan tai muutoin kielteisesti vaikutetaan.
• Omistautuneet työntekijät pyrkivät saavuttamaan maksimaalisen menestyksen.
• Sitoutuneet työntekijät pystyvät ottamaan huomioon kaikkien tiimin jäsenten edut, näkemään jotain tavoitteen rajojen ulkopuolella.
• Omistautuneet työntekijät ovat aina avoimia jollekin uudelle.
• Omistautuneilla työntekijöillä on enemmän korkea tutkinto ei kunnioita vain itseäsi, vaan myös muita ihmisiä.

Uskollisuus on monipuolinen käsite. Se sisältää tiimin etiikan ja motivaatioasteen sekä toiminnan periaatteet ja työtyytyväisyyden asteen. Siksi kilpailuetu henkilöstöön nähden on yksi tehokkaimmista. Tämä sitoutuminen näkyy työntekijöiden suhteissa kaikkiin ympärillään työpaikalla.

Kun johto haluaa luoda kilpailuetua henkilöstöä vastaan, haasteena on rakentaa työntekijöiden uskollisuutta. Muodostumisen edellytykset on jaettu kahteen tyyppiin: työntekijöiden henkilökohtaiset ominaisuudet ja työolot.

Yrityksen kilpailuedut henkilöstöön nähden muodostuvat seuraavien työntekijöiden henkilökohtaisten ominaisuuksien avulla:

• Syitä valita tämä toiminta-ala.
• Työn motivaatio ja työn periaatteet.
• koulutus.
• Ikä.
• Perhetilanne.
• olemassa olevaa työmoraalia.
• Yrityksen alueellisen sijainnin mukavuus.

Yrityksen kilpailuedut henkilöstöön nähden muodostuvat seuraavissa työoloissa:

• Työntekijöiden kiinnostus yrityksen maksimaalisen menestyksen saavuttamiseen.
• Työntekijän tietoisuuden taso.
• Työntekijöiden stressiaste.
• Työntekijöiden tärkeiden tarpeiden (palkat, työolot, mahdollisuus näyttää luovaa potentiaaliaan ja niin edelleen) tyytyväisyysaste.

Mutta on tarpeen ottaa huomioon lojaalisuuden riippuvuus henkilöstön henkilökohtaisista ominaisuuksista ja ilmapiiristä itse yrityksissä. Ja siksi, jos johto pyrkii luomaan yritykselle kilpailuetua henkilöstöään vastaan, sen on ensin analysoitava, kuinka akuutteja on tässä yrityksessä ne ongelmat, jotka voivat vaikuttaa negatiivisesti työntekijöiden uskollisuuteen.

Brändi yrityksen kilpailuetuna

Tänään kilpailijoita vastaan ​​taistellakseen yritykset sisällyttävät lisäpalveluita peruspalveluiden luetteloon, ottavat käyttöön uusia liiketoimintatapoja, asettavat etusijalle sekä henkilöstön että jokaisen kuluttajan. Yrityksen kilpailuedut syntyvät markkina-analyysistä, sen kehittämissuunnitelman laatimisesta, saamisesta tärkeää tietoa. Kilpailussa ja jatkuvassa muutoksessa olevien yritysten on työskenneltävä sekä organisaation sisäisen johtamisen että strategian kehittämisen kanssa, joka varmistaa vakaan kilpailukyvyn vahvan aseman ja mahdollistaa muuttuvan markkinatilanteen seuraamisen. Nykyään kilpailukyvyn ylläpitämiseksi on tärkeää, että yritykset hallitsevat nykyaikaiset johtamisen ja tuotannon periaatteet, joiden avulla yritykset voivat luoda kilpailuetuja.

Yrityksen tavaramerkki (brändi) voi oikein käytettynä kasvattaa tulojaan, lisätä myyntien määrää, täydentää olemassa olevaa valikoimaa, kertoa ostajalle tuotteen tai palvelun yksinomaisista eduista, pysyä tällä toimialalla, ja myös ottaa käyttöön tehokkaita kehitysmenetelmiä. Tästä syystä brändi voi toimia kilpailuetuna yritykselle. Johto, joka ei ota tätä tekijää huomioon, ei koskaan näe organisaatiotaan johtajien joukossa. Mutta tavaramerkki on yrityksen kilpailuedun kannalta melko kallis vaihtoehto, joka vaatii erityisiä johtamistaitoja, yrityksen paikannusmenetelmien tuntemusta ja kokemusta brändin kanssa työskentelystä. Brändin kehityksessä on useita vaiheita, jotka liittyvät nimenomaan sen suhteeseen kilpailuun:

1. Tavoitteiden asettaminen:
   • Yrityksen tavoitteiden ja tavoitteiden muotoilu ( Ensimmäinen taso muodostaa yrityksen kilpailuetuja).
   • Brändin merkityksen vahvistaminen yrityksessä.
   • Brändille tarvittavan aseman luominen (yrityksen ominaisuudet, pitkäjänteisyys, kilpailuedut).
   • Määritä mitattavissa olevat brändikriteerit (KPI).

1. Kehityssuunnitelma:
   • Olemassa olevien resurssien arviointi (alkuvaihe yrityksen kilpailuetujen muodostumiselle).
   • Asiakkaiden ja kaikkien esiintyjien hyväksyntä.
   • Kehittämisen määräaikojen hyväksyminen.
   • Lisätavoitteiden tai esteiden tunnistaminen.

1. Brändin nykyisen aseman arviointi (koskee olemassa olevia brändejä):
   • Brändin suosio asiakkaiden keskuudessa.
   • Potentiaalisten asiakkaiden bränditietoisuus.
   • Tuotemerkkiuskollisuus potentiaalisille asiakkaille.
   • Tuotemerkkiuskollisuuden aste.

1. Arvio markkinoiden tilanteesta:
   • Kilpailijoiden arviointi (alkuvaihe yrityksen mahdollisten kilpailuetujen muodostumiselle).
   • Mahdollisen kuluttajan arviointi (kriteerit ovat mieltymykset ja tarpeet).
   • Myyntimarkkinoiden arviointi (tarjonta, kysyntä, kehitys).

1. Brändin olemuksen sanamuoto:
   • Brändin tarkoitus, asema ja edut potentiaalisille asiakkaille.
   • Yksinoikeus (yrityksen kilpailuedut, arvo, ominaisuudet).
   • Tavaramerkkiattribuutit (komponentit, ulkonäkö, pääidea).

1. Brändinhallinnan suunnittelu:
   • Markkinoinnin elementtien kehittäminen ja brändinhallintaprosessin selkeyttäminen (sisältyy organisaation brändikirjaan).
   • Brändin edistämisestä vastaavien työntekijöiden nimittäminen.

1. Brändin esittely ja suosion lisääminen (tästä vaiheesta riippuu yrityksen kilpailuetujen menestyminen brändin edistämisessä):
   • Mediasuunnitelman kehittäminen.
   • Mainosmateriaalin tilaaminen.
   • Mainosmateriaalin jakelu.
   • Monikäyttöiset kanta-asiakasohjelmat.

1. Analyysi brändin tehokkuudesta ja tehdystä työstä:
   • Ensimmäisessä vaiheessa määritellyn tuotemerkin kvantitatiivisten ominaisuuksien (KPI) arviointi.
   • Saatujen tulosten vertailu suunniteltuihin.
   • Muutosten tekeminen strategiaan.

Välttämätön kriteeri tavaramerkin tehokkaalle toteuttamiselle yrityksen kilpailuetuna on yhden yritystyylin noudattaminen, joka on yrityskuvan visuaalinen ja semanttinen eheys. Yritystyylin komponentteja ovat: tuotteen nimi, tavaramerkki, tavaramerkki, motto, yritysvärit, työntekijöiden univormut ja muut yrityksen immateriaaliomaisuuden osat. Yritystyyli on joukko suullisia, värillisiä, visuaalisia, yksilöllisesti suunniteltuja vakioita (komponentteja), jotka takaavat yritykselle yrityksen tuotteiden visuaalisen ja semanttisen eheyden, tietoresurssien sekä sen kokonaisrakenteen. Yritystyyli voi toimia myös yrityksen kilpailuetuna. Sen olemassaolo viittaa siihen, että yrityksen päällikkö pyrkii tuottamaan hyvä vaikutelma asiakkaisiin. Brändäyksen päätarkoitus on herättää asiakkaassa positiivisia tunteita, joita hän koki ostaessaan tämän yrityksen tuotteita. Jos muut markkinoinnin komponentit ovat parhaimmillaan, niin yritystyyli voi luoda yritykselle kilpailuetuja (täsmälleen kilpailumahdollisuuksien teeman puitteissa):

• Sillä on myönteinen vaikutus yrityksen esteettiseen asemaan ja visuaaliseen havaintoon;
• Se tehostaa kollektiivisen työn tehokkuutta, voi koota henkilöstöä, lisää työntekijöiden kiinnostusta ja tunnetta heidän tarpeestaan ​​organisaatiota kohtaan (yrityksen kilpailuetu henkilöstöön nähden);
• Edistää rehellisyyden saavuttamista mainoskampanjassa ja muussa organisaation markkinointiviestinnässä;
• Vähentää viestintäkehityskustannuksia;
• Lisää mainosprojektien tehokkuutta;
• Vähentää uusien tuotteiden myyntikustannuksia;
• Se helpottaa asiakkaiden navigointia tietovirroissa, mahdollistaa yrityksen tuotteiden löytämisen tarkasti ja nopeasti.

Brändiassosiaatio koostuu neljästä elementistä, jotka on myös tärkeää ottaa huomioon yrityksen kilpailuetuja kehitettäessä:

1. aineettomat kriteerit. Tämä sisältää kaiken, mikä liittyy bränditietoon: sen idean, suosion asteen ja erityispiirteet.
2. Konkreettiset kriteerit. Tässä vaikutuksella aistielimiin on erittäin tärkeä rooli. Nämä kriteerit ovat toiminnallisia ( erityinen muoto esimerkiksi kätevämpää käyttöä varten), fyysinen sekä visuaalinen (tavaramerkin näyttäminen mainosmateriaaleissa). Sekä aineelliset että aineettomat kriteerit ovat välttämättömiä yrityksen kilpailuedun kehittämisessä.
3. emotionaalisia ominaisuuksia. Brändi on yritykselle kilpailuetu, kun se herättää positiivisia tunteita ja asiakkaiden luottamusta. Tässä on käytettävä konkreettisia kriteerejä (esimerkiksi ainutlaatuista mainoskampanja). Asiantuntijat väittävät, että nämä kriteerit luovat asiakkaiden keskuudessa mielipiteen brändin aineettomista ominaisuuksista.
4. Rationaaliset ominaisuudet. Ne perustuvat tuotteen toiminnallisiin kriteereihin (esim. Volkswagenin tai Duracellin taloudelliset ajoneuvot, jotka kestävät "jopa kymmenen kertaa pidempään"), tapaan kommunikoida kuluttajien kanssa (esim. Amazon) sekä asiakkaiden ja akun omistavan yrityksen välisiin suhteisiin. tuotemerkki (kampanjat eri lentoyhtiöiden kanta-asiakkaille). Järkevien ominaisuuksien huomioiminen on erittäin tärkeää yrityksen kilpailuetujen muodostumisessa.

Yrityksen kilpailuetuja kehitettäessä on tiedettävä yritystyylikomponenttien tärkeimmät kantajat:

• Palvelukomponenttien osat (isot tarrat, suuret paneelit, seinäkalenterit ja niin edelleen).
• Toimistotyön osat (yritysten kirjelomakkeet, arkkitehtuurilomakkeet, muistiinpanojen paperimateriaalit ja niin edelleen).
• Mainonta paperille (luettelot, kaikenlaiset kalenterit, kirjaset, esitteet ja niin edelleen).
• Matkamuistotuotteet (kynät, T-paidat, toimistotarvikkeet ja niin edelleen).
• Propagandaelementit (materiaalit tiedotusvälineissä, salien suunnittelu erilaisiin tapahtumiin, propagandaesite).
• Asiakirjat (käyntikortit, passit, henkilökunnan todistukset ja niin edelleen).
• Muut lomakkeet (yritysbanneri, pakkausmateriaalit yrityksen tunnuksilla, työntekijöiden univormut ja niin edelleen).

Tavaramerkki vaikuttaa myös yrityksen kilpailuetuun henkilöstöä kohtaan, mikä myötävaikuttaa organisaatiolle tärkeäksi kokevien työntekijöiden kokoamiseen. Osoittautuu, että tavaramerkki on osa yrityksen kehitysprosessia, joka kasvattaa sen tuloja ja myyntiä sekä myötävaikuttaa tuotevalikoiman täydennykseen ja lisää asiakkaiden tietoisuutta palvelun tai tuotteen kaikista myönteisistä puolista. Nämä ehdot lisäävät yrityksen kilpailuetuja.

Yrityksen kilpailuedut: esimerkkejä globaaleista jättiläisistä

Esimerkki #1. Applen kilpailuedut:

1. Tekniikka. Tämä on yksi innovatiivisen yrityksen tärkeimmistä kilpailueduista. Jokainen ohjelmisto- ja teknologisen tuen elementti on kehitetty yhden yrityksen puitteissa, ja siksi komponentit harmonisoituvat täydellisesti kokonaisuutena. Tämä helpottaa kehittäjien työtä, tarjoaa korkealaatuisen tuotteen ja alentaa kustannuksia. Kuluttajalle käyttömukavuus ja laitteiden tyylikäs ulkonäkö ovat tärkeitä. Täydellinen sarja tarvittavia osia ja ohjelmia ei ole vain kilpailuetu yritykselle, vaan myös tosiasia, joka saa kuluttajat ostamaan uusia laitteita.
2. H.R. Yksi yrityksen suurimmista kilpailuetuista on henkilöstö. Apple palkkaa korkealaatuisia ammattilaisia ​​(pätevimmät, luovimmat ja edistyneimmät) ja yrittää pitää heidät yrityksessä tarjoten kunnollisen palkat, erilaisia ​​bonuksia henkilökohtaisista saavutuksista. Se säästää myös kouluttamattomasta työvoimasta ja lapsityövoimakustannuksista Inventecin ja Foxconnin toimittajatehtailla.
3. Kuluttajien luottamus. Tehokkaan PR-strategian ja markkinointiyrityksen strategian avulla organisaatio onnistuu luomaan itselleen pysyvän asiakaskunnan sekä lisäämään brändin suosiota. Kaikki tämä lisää kansainvälisen Applen kilpailuetujen hyödyntämisen menestystä. Esimerkiksi yritys tekee yhteistyötä lupaavien muusikoiden kanssa (YaeNaim, Royksopp, Feist ja niin edelleen). Tunnetuimmat organisaatiot (esim. SciencesPoParis) tekevät sopimuksia kirjastojensa kokonaishankinnasta yrityksen tuotteilla. Ympäri maailmaa on noin 500 kauppaa, jotka myyvät vain Applen tuotteita.
4. Innovaatio. Tämä on innovatiivisen yrityksen tärkein kilpailuetu. Panostamalla T&K-toimintaan organisaatio vastaa nopeasti nouseviin asiakkaiden tarpeisiin. Esimerkkinä mainittakoon vuonna 1984 kehitetty Macintosh, joka sai kaupallista suosiota ja jossa oli käyttäjien keskuudessa kysyttyjä graafisia elementtejä sekä muutoksia komentojärjestelmään. Vuonna 2007 julkaistiin ensimmäinen iPhone, joka saavutti valtavan suosion. MacBookAir ei menetä asemaansa ja on edelleen aikamme ohuin kannettava tietokone. Nämä yrityksen kilpailuedut ovat suuri menestys, ja ne ovat kiistattomia.
5. Toimitusketjun organisointi. Apple-brändin suosio myötävaikuttaa siihen, että yritys on tehnyt monia tuottavia sopimuksia toimittajatehtaiden kanssa. Tämä tarjoaa yritykselle oman tarjonnan ja katkaisee tarjonnan kilpailijoilta, joiden on hankittava markkinoilta oikeat komponentit korkeammalla hinnalla. Tämä on suuri kilpailuetu yritykselle, joka heikentää kilpailijoita. Apple investoi usein toimitusketjun parannuksiin, jotka tuottavat enemmän tuloja. Esimerkiksi 90-luvulla monet yritykset kuljettivat tietokoneita vesiteitse, mutta Apple maksoi jouluaattona yli 50 miljoonaa dollaria tuotteiden kuljettamisesta lentoteitse. Tämä yrityksen kilpailuetu eliminoi kilpailijat, koska he eivät halunneet tai arvannut kuljettaa tavaroita tällä tavalla. Lisäksi yhtiö valvoo tiukasti tavarantoimittajia ja vaatii jatkuvasti kuludokumentaatiota.

Esimerkki #2. Coca-Colan kilpailuedut

1. .Tärkeimmät edut Kauppayhtiö Coca-Colan tärkein kilpailuetu on sen suosio, sillä se on suurin virvoitusjuomavalmistajien merkki noin 450 tuotelajillaan. Tämä tuotemerkki on maailman kallein, ja siihen kuuluu 12 muuta valmistusyritystä (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite ja niin edelleen). Yrityksen kilpailuetu on siinä, että se on ensimmäinen kaikentyyppisten virvoitusjuomien toimittaja.
2. Tekniikka Coca-Cola(tämä on yrityksen tärkein kilpailuetu). Monet halusivat tietää juomien salaisen reseptin. Tämä resepti sijaitsee Trust Company Of Georgian pankkiholvissa Yhdysvalloissa. Vain muutama organisaation ylin johtaja voi avata sen. Jo valmistettu juoman pohja toimitetaan tuotantolaitoksiin, joissa se sekoitetaan veteen erityisellä tarkalla prosessilla. Tämän juoman perustan luominen tänään ei ole kaukana helpoimmasta tehtävästä. Temppu on, että juoman koostumus sisältää "luonnollisia makuja", joiden erityisiä elementtejä ei ole määritelty.
3. Innovaatio(tämä sisältää yrityksen kilpailuedun ekologian alalla):
   • Yhtiö haluaa kasvaa matala taso myynti nykyaikaisilla laitteilla. Tällaisilla laitteilla voidaan kaataa yli 100 juomatyyppiä ja valmistaa alkuperäisiä sekoituksia (esim. kevyt- ja dieettikola).
   • Coca-Cola Companyn ympäristökilpailuetu on Reimagne-kierrätysohjelman kehittäminen. Tämä myötävaikuttaa siihen, että yrityksen johdolla on helpompi kierrättää ja lajitella jätettä. Tällaiseen koneeseen voit laittaa muovista ja alumiinista valmistettuja säiliöitä lajitteluprosessia lukuun ottamatta. Lisäksi laitteesta kertyy pisteitä, joilla ostetaan yrityksen juomia, merkkikasseja ja käydään erilaisissa viihdeprojekteissa.
   • Tämä yrityksen kilpailuetu toimii loistavasti, koska yritys pyrkii tuottamaan ympäristöystävällistä tuotetta. Lisäksi Coca-Cola kehittää ohjelmaa sellaisten eStar-autojen käyttämiseksi, jotka kulkevat ilman sähkömoottorien aiheuttamia haitallisia päästöjä.
4. Maantieteellinen etu. Yrityksen maantieteellinen kilpailuetu rakennusalan yrityksenä on, että se myy tuotteitaan 200 maahan ympäri maailmaa. Esimerkiksi maassamme on 16 Coca-Colan tuotantolaitosta.

Esimerkki #3. Nestlén kilpailuedut.

1. Tuotevalikoima ja markkinointistrategia. Yrityksen kilpailuetu piilee siinä, että se toimii laajalla tuotevalikoimalla sekä laajalla tuotevalikoimalla, joka vahvistaa sitä tavaramarkkinoilla. Tuotteet koostuvat noin 30 suuresta tuotemerkistä ja valtavasta määrästä paikallisia (paikallisia) brändejä. Kilpailuetu Nestle on luoda kansallinen strategia, joka perustuu ihmisten tarpeisiin. Esimerkiksi Nescafe-kahvijuoma, jolla on erilainen valmistusrakenne eri maat. Kaikki riippuu ostajan tarpeista ja mieltymyksistä.
2. Tehokas johtamis- ja organisaatiorakenne. Yhtiön erittäin merkittävä kilpailuetu. Menestyksen osoitus on yrityksen myynnin kasvu 9 % vuonna 2008, jota pidettiin kriisinä. Organisaatiolla on onnistunut henkilöstöjohtaminen ja uusien hankkeiden ja ohjelmien tehokas rahoitus. Nämä ohjelmat ovat muiden, jopa kilpailevien yritysten osakkeiden ostamista. Yrityksen kilpailuetu on siis sen laajentuminen. Lisäksi yhtiön hajautettu johtamisjärjestelmä ja sen rakenteiden osaava johtaminen auttavat Nestleä reagoimaan nopeasti markkinoiden muutoksiin.
3. Innovaatio. Yrityksen merkittävin kilpailuetu on, että se on suurin sijoittaja tieteellisiin hankkeisiin ja teknologisiin innovaatioihin, jotka edistävät yrityksen kehitystä asiakkaiden tarpeita tyydyttävän teknologian käyttöönoton, tuotteiden eriyttämisen ja makuelämyksen parantamisen kautta. Lisäksi innovaatioita hyödynnetään valmistusprosessien modernisoinnissa. Tämä yrityksen kilpailuetu ratkaisee tuotannon optimoinnin ja ympäristöystävällisen tuotteen tuotannon.
4. Globaali läsnäolo maailmanmarkkinoilla. Yrityksen kiistaton kilpailuetu perustuu sen perustamishistoriaan, sillä markkinoille tulo hetkestä lähtien se on vähitellen laajentunut ja parantunut kattaen koko maailman. Nestle on kiinnostunut tuomaan kuluttajan lähemmäs yritystä. Sen avulla osastot voivat itsenäisesti nimittää johtajat, organisoida tuotteiden tuotannon ja toimitukset sekä tehdä yhteistyötä luotettavien toimittajien kanssa.
5. Pätevä henkilökunta. Tämä yrityksen kilpailuetu henkilöstöön nähden piilee yrityksen suurissa kustannuksissa henkilöstön kansainvälisen koulutuksen osalta. Nestle muodostaa työntekijöistään erittäin pätevän esimiesryhmän. Työntekijöiden pääkonttorissamme maassamme on noin 4 600 henkilöä, ja yrityksen globaali henkilöstöresurssi on noin 300 tuhatta työntekijää.

Esimerkki numero 4. Toyotan kilpailuedut

1. Korkealaatuiset tuotteet. Yrityksen tärkein kilpailuetu on huipputuote. Maassamme vuonna 2015 myytiin noin 120 tuhatta tämän merkin autoa. Se, että tämä yrityksen kilpailuetu on ratkaiseva, sanoi sen entinen presidentti Fujio Cho. Ja siksi ostaessaan Toyota-auton kuluttajalle taataan joukko modernia teknologista kehitystä.
2. Laaja mallivalikoima. Toyota-näyttelytilat toimivat kaikilla merkin automalleilla: Toyota Corolla (kompakti henkilöauto), Toyota Avensis (yleinen ja mukava auto), Toyota Prus (uusi malli), Toyota Camry (esittelyssä kokonainen autosarja), Toyota Verso ( auto koko perheelle), Toyota RAV4 (pienet katumaasturit), Toyota LandCruiser 200 ja LandCruiser Prado (suositut modernit katumaasturit), Toyota Highlander (nelipyörävetoiset crossoverit), Toyota Hiace (mukava, pieni auto). Tämä on yrityksen erinomainen kilpailuetu, koska autojen mallisarja esitetään kuluttajille, joilla on erilaisia ​​mieltymyksiä ja taloudellisia mahdollisuuksia.
3. Tehokas markkinointi. Yrityksen erinomainen kilpailuetu on autojen sertifiointi Toyota Testedin katsastuksella. Asiakkaat, jotka ostavat tällaisen auton maassamme, saavat mahdollisuuden saada ympärivuorokautista apua, joka koostuu jatkuvasta palvelutyöstä tekninen tuki. Yrityksen autoja voi ostaa Trade-In-ohjelman kautta, mikä helpottaa ostamista Toyotan edullisien tarjousten ansiosta.
4. Asiakas tulee ensin. Toinen tärkeä kilpailuetu yhtiölle, jolle Toyota kehitti Personal & Premium -ohjelman vuonna 2010 esitellen sen Moskovan kansainvälisessä autonäyttelyssä. Ohjelma sisältää edullisia lainatarjouksia auton oston yhteydessä. New Car Buy Survey -tutkimuksen asiantuntijat havaitsivat, että venäläiset kuluttajat ovat uskollisimpia Toyotalle.
5. Tehokas yrityksen johtaminen. Tämä yrityksen kilpailuetu ilmenee tehokkaassa ERP-ohjelmassa, joka voi hallita kaikkia Toyotan automyyntitoimintoja Venäjällä verkossa. Ohjelma on kehitetty vuonna 2003. Tämän ohjelman ainutlaatuisuus Venäjällä piilee sen yhdistelmässä asemaan markkinoilla, liiketoimintamme eri piirteisiin maassamme ja olemassa oleviin lakeihin. Toinen yrityksen kilpailuetu on kokonaisvaltainen yritysrakenne, joka auttaa yritystä ja sen kumppaneita operoimaan nopeasti tietoa tiettyjen tuotemallien saatavuudesta esittelytiloissa, varastoissa ja niin edelleen. Lisäksi Microsoft Dynamics AX sisältää kaiken dokumentaation autoilla suoritettavista toimenpiteistä.

Esimerkki numero 5. Samsung Groupin kilpailuedut

1. Kuluttajien luottamus. Yritys on perustettu vuonna 1938 ja se on monen vuoden kovalla työllä saavuttanut huikeita tuloksia (esim. 20. sija tuotemerkin arvossa, toinen sija laitekentässä). Kuluttajien luottamus on Samsung-konsernin tärkein kilpailuetu. Asiakirjanhallintaorganisaatio osoittautui "maailman luotettavimmaksi". Nämä ovat indikaattoreita, jotka osoittavat, kuinka yrityksen perustamishistoria, sen tavaramerkki ja asiakkaiden luottamus muuttuvat yrityksen valtavaksi kilpailueduksi.
2. Yrityksen johto. Tämä yrityksen kilpailuetu piilee sen laajassa kokemuksessa johtamisen alalla sekä jatkuvasti kehittyvissä johtamismenetelmissä muuttuvilla markkinoilla. Esimerkiksi äskettäin toteutettu yrityksen uudistus vuonna 2009 johti siihen, että yhtiön toimialojen itsenäisyys lisääntyi, mikä yksinkertaisti koko johtamisprosessia.
3. Tekniikka. Tämä yrityksen kilpailuetu piilee siinä, että se toimii korkean teknologian parissa. Samsung Group oli edelläkävijä mäntä- ja pyörimiskompressorien, optisen kuidun, energian käytön ja keskittymisen tekniikassa. Lisäksi yhtiö on kehittänyt ohuimmat litiumionivirtalähteet. Yrityksen kilpailuedut rakennusalan yrityksenä näkyvät siinä, että se sijoittuu ensimmäisellä sijalla liiketoiminta-alueiden viestintäjärjestelmien kehittämisessä ja edistyy kaasu- ja öljyputkien teknologioiden kehittämisessä sekä muilla alueilla. rakentamisesta.
4. Yrityksen innovatiivisen edun läsnäolo. Yrityksen kilpailuetu piilee siinä, että se työskentelee väsymättä laitemodernisoinnin ja innovatiivisten tuotekomponenttien parissa. Organisaatiossa on monia tieteellisiä osastoja ympäri maailmaa. He toteuttavat tutkimustoimintaa kemiallisten virtaresurssien, ohjelmistojen ja erilaisten laitteiden alalla. Samsung on toteuttamassa järjestelmää sähkötekniikan edistämiseksi ja etsii tapoja säästää energiavaroja. Yrityksen kilpailuetu on myös korkeasti koulutettujen työntekijöiden palkkaaminen eri puolilta maailmaa. Lisäksi yhtiö tekee yhteistyötä maailman parhaiden teknologiayliopistojen kanssa panostaen niiden kehittämiseen ja ideoihin.
5. Yrityksen onnistunut markkinointijärjestelmä. Yrityksen kilpailuetu on myös vahva markkinointikampanja monilla toiminta-alueilla (kilpailussaan Apple Corporationin kanssa Samsung harjoitti melko aggressiivista mainospolitiikkaa yrittäen ylittää sen). Yrityksen "Cheil Communications" -osasto toimii tällä alueella. Se toimii mainonnan, markkinointianalyysin ja markkinatilanteen analysoinnin alalla. Lisäksi osa yrityksen kilpailuetua on apu hyväntekeväisyydessä, mikä voittaa kuluttajan ja lisää sen suosiota. Yhtiöllä on myös erityisiä hyväntekeväisyysosastoja.

Miten yrityksen kilpailuetujen muodostuminen tapahtuu tyhjästä

Tietysti millä tahansa organisaatiolla on hyvät ja huonot puolensa, vaikka se ei olisi johtavassa asemassa eikä erotu markkinoilla. Näiden ilmiöiden syiden analysoimiseksi ja yritykselle tehokkaiden kilpailuetujen kehittämiseksi on kummallista kyllä, käännyttävä oman kuluttajan puoleen, joka, kuten kukaan muu, osaa arvioida tilanteen oikein ja tuoda esiin puutteita.

Asiakkaat voivat viitata yrityksen erilaisiin kilpailuetuihin: sijainti, luotettavuus, yksinkertainen mieltymys ja niin edelleen. Nämä tiedot on koottava ja arvioitava, jotta yrityksen kannattavuutta voidaan lisätä.

Tämä ei kuitenkaan riitä. Kuvaile kirjallisesti yrityksesi vahvuudet ja heikkoudet (mitä sinulla on ja mitä ei). Tehokkaiden kilpailuetujen kehittämiseksi yritykselle kannattaa täsmentää kaikki yksityiskohdat selkeästi ja täsmällisesti, esim.

Abstraktio	yksityiskohtia
Luotettavuustakuu	Luotettavuutemme on ominaisuutemme: vakuutamme kuljetukset 5 miljoonalla ruplasta.
Ammattitaito taattu	Noin 20 vuoden kokemus markkinoilla ja yli 500 kehitettyä ohjelmaa auttavat meitä ymmärtämään vaikeimmatkin tilanteet.
Tuotamme korkealaatuisia tuotteita	Olemme kolme kertaa GOST:ia edellä teknisissä tuotekriteereissä.
Henkilökohtainen lähestymistapa jokaiseen	Sanomme "ei!" alushousut. Työskentelemme vain yksilöllisesti ja käymme läpi kaikki liiketoiminnan tärkeät yksityiskohdat.
Ensiluokkaista palvelua	Tekninen tuki 24 tuntia, seitsemän päivää viikossa! Jopa eniten haastavia tehtäviä Ratkaisemme sen vain 20 minuutissa!
Alhaiset tuotantokustannukset	Hinnat ovat 15 % markkinahintoja alemmat johtuen omien raaka-aineiden tuotannosta.

Kaikkia yrityksen kilpailuetuja ei pitäisi heijastua tässä lohkossa, mutta tässä on tärkeää osoittaa kaikki organisaation edut ja haitat, joista on tarpeen rakentaa.

Keskity, jaa paperiarkki kahteen osaan ja ala esitellä yrityksesi etuja ja haittoja. Arvioi sitten puutteet ja muuta ne yrityksen kilpailueduiksi. Esimerkiksi:

Virhe	Muuttuu eduksi
Yrityksen etäisyys kaupungin keskustasta	Kyllä, mutta toimisto ja varasto ovat lähellä. Sitten ostajat voivat pysäköidä autonsa ilman ongelmia ja arvioida tuotteiden laatua paikan päällä.
Hinta on kilpailukykyistä korkeampi	Hinta sisältää lisäpalvelut (esim. asennus tietokoneelle käyttöjärjestelmä ja kaikki tärkeimmät ohjelmat).
Pitkä toimitusaika	Mutta valikoima ei sisällä vain vakiotuotteita, vaan myös ainutlaatuisia tuotteita yksilölliseen käyttöön.
Uusi tulokas yritys	Mutta yhtiöllä on nykyaikaisia ​​ominaisuuksia(liikkuvuus, tehokkuus, uusi näkemys asioihin ja niin edelleen).
Rajoitettu tuotevalikoima	Mutta luottamus tietyn tuotemerkin omaperäisyyteen ja tuotteiden tarkempi tuntemus.

Kaikki ei ole niin vaikeaa täällä. Sitten tämän luettelon avulla on tarpeen kehittää yrityksen kilpailuetuja ensisijaisesta merkityksettömimpään. Niiden tulee olla potentiaaliselle asiakkaalle selkeitä, ytimekkäitä ja tehokkaita.

Monet yritykset pitävät salassa myös näkökohdan. Sitä voidaan soveltaa määräajoin, kun yrityksen muita kilpailuetuja ei voida toteuttaa tai kun on tarpeen aktivoida sen etujen tehokkuutta. Organisaation edut on yhdistettävä oikein kuluttajan tarpeiden tyydyttämiseen.

Havainnollistavia esimerkkejä:

• Se oli: Kokemus - 15 vuotta.

• Se tuli: Kustannusten aleneminen 70 % yrityksen vuosien kokemuksen ansiosta

• Se oli: Alennettuja hintoja tavaroille.

• Se tuli: Tuotantokustannukset ovat 20% alhaisemmat ja kuljetuskustannukset - 15% omien ajoneuvojensa vuoksi.

Miten yrityksen kilpailuetua arvioidaan?

Yrityksen kilpailuedun onnistumista voidaan arvioida arvioimalla kokonaisvaltaisesti yrityksen kilpailuaseman vahvuudet ja heikkoudet sekä vertaamalla analyysin tuloksia kilpailijoiden tuloksiin. Analyysi voidaan suorittaa viittaamalla KFU:n eksponentiaalisen arvioinnin menetelmään.

Hyvin suunniteltu toimintasuunnitelma voi muuttaa kilpailevien yritysten haitat yrityksesi kilpailueduiksi.

Tämän analyysin kriteerit ovat:

• Yrityksen vakaus suojella asemaansa toimialojensa markkinamuutoksissa, kova kilpailu ja kilpailevien yritysten kilpailuedut.
• Toimivien kilpailuetujen olemassaolo yrityksessä tai niiden puute tai puute.
• Mahdollisuudet menestyä kilpailussa tätä toimintasuunnitelmaa toteutettaessa (yrityksen asema kilpailujärjestelmässä).
• Yrityksen vakauden taso kuluvalla kaudella.

Kilpailijoiden toiminnan analysointi voidaan tehdä painotettujen tai painottamattomien arvioiden menetelmällä. Ensimmäiset määritetään kertomalla yrityksen pisteet tietyllä kilpailumahdollisuuksien indikaattorilla (1-10) sen painolla. Toinen edellyttää, että kaikki suorituskykytekijät ovat yhtä tärkeitä. Yrityksen tehokkaimmat kilpailuedut toteutuvat, kun sillä on korkeimmat arvosanat.

Viimeisessä vaiheessa oletetaan, että yrityksen asiantuntijoiden on tunnistettava strategiset virheet, jotka vaikuttavat negatiivisesti yrityksen kilpailuetujen muodostumiseen. Tehokkaan ohjelman tulee sisältää keinoja päästä ulos kaikista vaikeista tilanteista.

Tämän vaiheen tehtävänä on luoda yhtenäinen lista ongelmista, joiden voittaminen on ensiarvoisen tärkeää yrityksen kilpailuetujen ja strategian muodostumisen kannalta. Lista esitetään yrityksen toiminnan, markkinatilanteen ja kilpailijoiden aseman arvioinnin tulosten perusteella.

On mahdotonta tunnistaa näitä ongelmia ilman seuraavia seikkoja:

• Missä tapauksissa hyväksytty ohjelma ei pysty suojaamaan yritystä ulkoisilta ja sisäisiltä ongelmatilanteilta?
• Tarjoaako hyväksytty strategia riittävän suojan kilpailijoiden nykyisiä toimia vastaan?
• Missä määrin hyväksytty ohjelma tukee yrityksen kilpailuetuja ja yhdistetään niihin?
• Onko tällä toiminta-alueella hyväksytty ohjelma tehokas liikkeellepanevien voimien vaikutuksen huomioon ottaminen?

On pyrittävä varmistamaan, että myyjät hyödyntävät yrityksen kilpailuetuja. Heillä on yleensä laaja tietämys tuotteesta ja yrityksestä, mutta ei oman organisaationsa kilpailijoista, mikä on vakava virhe. Yrityksesi kilpailuetujen tunteminen ja kyky työskennellä kilpailuetujen parissa on yksi myyntipäällikön tärkeistä taidoista.

Melkein jokaisella on mahdollisuus ottaa käyttöön alennusjärjestelmä. Yrityksen kilpailuetujen oikea käyttö ei ilmene polkumyynnissä, vaan oman organisaation aseman ja sen etujen vahvistamisen taiteessa.

Tämän taiteen hallitsemiseksi voit osallistua Practicum Group -organisaation koulutuksiin. Se tarjoaa palveluita koulutusohjelmien toteuttamiseen, jotka parantavat henkilöstön, johdon suorituskykyä, yrityksen kilpailuetuja sekä lisäävät myyntiä ja vahvistavat suhteita kuluttajaan.

Palvelulista:

• Koulutusohjelma myyntipäälliköille "PROFESSIONAL".
• Koulutuksia esimiehille ja työntekijöille.
• Johtamiskoulutus.
• Treenit sisään erikoistunut keskus Harjoitusryhmä.

Practicum Group -organisaation perustaja on Evgeniy Igorevitš Kotov. Se on toiminut vuodesta 2006 ja on koko tämän ajan onnistunut kouluttamaan yli 40 tuhatta ihmistä: työntekijöitä, johtajia, kaikenlaisia ​​johtajia ja niin edelleen.

Järjestö kattaa noin 100 kaupunkia IVY-maista sekä Turkista, Moldovasta, Latviasta, Kirgisiasta ja Kazakstanista

Strateginen johtaminen on suunniteltu varmistamaan yrityksen selviytyminen pitkällä aikavälillä. Kun on kyse selviytymisestä kilpailluissa markkinaympäristöissä, ei tietenkään ole epäilystäkään siitä, että yritys voi venyttää surkeaa olemassaoloa. On erittäin tärkeää ymmärtää, että heti kun joku yritykseen liittyvistä ihmisistä ei tule iloksi, hän siirtyy pois yrityksestä, ja hetken kuluttua se kuolee. Pitkällä aikavälillä selviytyminen tarkoittaa siis automaattisesti sitä, että yritys selviytyy varsin menestyksekkäästi tehtävistään, mikä tuo tyytyväisyyttä niille, jotka tulevat sen liiketoiminnan vuorovaikutuksen piiriin sen toiminnan kanssa. Ensinnäkin tämä koskee asiakkaita, yrityksen työntekijöitä ja sen omistajia.

Kilpailuedun käsite

Miten organisaatio voi varmistaa pitkän tähtäimen selviytymisensä, jonka tulee olla sille luontaista, jotta se pystyy selviytymään tehtävistään? Vastaus tähän kysymykseen on ilmeinen: organisaation on tuotettava tuote, joka löytää jatkuvasti ostajia. Tämä tarkoittaa, että tuotteen on ensinnäkin oltava niin kiinnostava ostajalle, että hän on valmis antamaan siitä rahaa, ja toiseksi kiinnostavampi ostajalle kuin muiden yritysten valmistama kuluttajaominaisuuksiltaan samanlainen tai samankaltainen tuote. Jos tuotteella on nämä kaksi ominaisuutta, tuotteella sanotaan olevan kilpailuedut.

Siksi yritys voi menestyä ja kehittyä vain, jos sen tuotteella on kilpailuetuja. Strategista johtamista vaaditaan luomaan kilpailuetuja.

Kilpailuetujen luomista ja säilyttämistä koskevan kysymyksen tarkastelu sisältää kolmen markkinaympäristön subjektin suhteen ja vastaavasti vuorovaikutuksen analysoinnin. Ensimmäinen kohde on "meidän" yrityksemme, joka valmistaa tiettyä tuotetta jne. on ostaja, joka voi Kolmas tappaja on kilpailijat, jotka ovat valmiita myymään tuotteensa ostajalle, joka pystyy tyydyttämään saman tarpeen kuin "meidän" yrityksemme valmistaman tuotteen. Tärkein asia tässä markkinoiden "rakkaus"kolmiossa on ostaja. Siksi tuotteen kilpailuetuja ovat tuotteen sisältämä arvo ostajalle, joka rohkaisee häntä ostamaan tämän tuotteen. Kilpailuetu ei välttämättä synny vertaamalla "meidän" yrityksemme tuotetta kilpailijoiden tuotteisiin. Voi olla, että markkinoilla ei ole kilpailukykyistä tuotetta tarjoavia yrityksiä, mutta "meidän" yrityksemme tuote ei ole myynnissä. Tämä tarkoittaa, että sillä ei ole tarpeeksi arvoa ostajalle tai kilpailuetuja.

Kilpailuetujen tyypit

Mikä luo kilpailuetua? Uskotaan, että tähän on kaksi mahdollisuutta. Ensinnäkin itse tuotteella voi olla kilpailuetuja. Eräs tuotteen kilpailuetu on sen hinta ominaisuus. Hyvin usein ostaja ostaa tuotteen vain siksi, että se on halvempi kuin muut tuotteet, joilla on samanlaiset kuluttajaominaisuudet. Joskus tuote ostetaan vain siksi, että se on erittäin halpa. Tällaisia ​​ostoja voi tapahtua, vaikka tuotteesta ei olisi ostajalle hyötyä.

Toinen kilpailuedun tyyppi on erilaistuminen. Tässä tapauksessa puhumme siitä, että tuotteella on erityispiirteitä, jotka tekevät siitä houkuttelevan ostajalle. Erottaminen ei välttämättä liity tuotteen kuluttajaominaisuuksiin (hyödyllisiin) ominaisuuksiin (luotettavuus, helppokäyttöisyys, hyvät toiminnalliset ominaisuudet jne.). Se voidaan saavuttaa sellaisten ominaisuuksien kustannuksella, joilla ei ole mitään tekemistä sen hyödyllisten kuluttajaominaisuuksien kanssa, esimerkiksi tuotemerkin kustannuksella.

Toiseksi, sen lisäksi, että yritys luo tuotteessa kilpailuetua, se voi yrittää luoda kilpailuetua tuotteessaan. kauppapaikka. Tämä saavutetaan turvaamalla ostaja tai toisin sanoen monopolisoimalla osa markkinoista. Periaatteessa tämä tilanne on markkinasuhteiden vastainen, koska siinä ostajalta riistetään mahdollisuus valita. Käytännössä monet yritykset eivät kuitenkaan onnistu ainoastaan ​​luomaan tällaista kilpailuetua tuotteelleen, vaan myös säilyttämään sen pitkään.

Strategia kilpailuedun luomiseksi

Kilpailuedun luomiseen on kolme strategiaa. Ensimmäinen strategia on hintajohtajuutta. Tällä strategialla yrityksen painopiste tuotteen kehittämisessä ja tuotannossa on kustannukset. Tärkeimmät hintaetujen luomisen lähteet ovat:

Kertyneeseen kokemukseen perustuva järkevä liiketoiminnan johtaminen;

Mittakaavaedut alentamalla tuotantoyksikkökohtaisia ​​kustannuksia tuotantomäärän kasvun myötä;

Säästöt monimuotoisuudessa kustannusten alenemisen seurauksena synergistisen vaikutuksen ansiosta, joka syntyy eri tuotteiden valmistuksessa;

Yrityksen sisäisen viestinnän optimointi, mikä auttaa vähentämään yhtiön laajuisia kustannuksia;

Jakeluverkkojen ja toimitusjärjestelmien integrointi;

Yrityksen toiminnan optimointi ajoissa;

Yrityksen toiminnan maantieteellinen sijainti, joka mahdollistaa kustannussäästöjen saavuttamisen paikallisia ominaisuuksia hyödyntämällä.

Eloon herättäminen hinnoittelustrategia Luodakseen tuotteelle kilpailuetua yrityksen ei pidä unohtaa, että sen tuotteen on samalla täytettävä tietty erilaistumisaste, ja vain tässä tapauksessa hintajohtajuudella voi olla merkittävä vaikutus. Jos hintajohtajan tuotteen laatu on merkittävästi huonompi kuin vastaavien tuotteiden laatu, hintakilpailuedun luominen voi edellyttää niin voimakasta hinnanalennusta, että se voi johtaa negatiivisiin seurauksiin yritykselle. On kuitenkin pidettävä mielessä, että hintajohtajuusstrategiaa ja eriyttämisstrategiaa ei pidä sekoittaa, eikä varsinkaan yrittää toteuttaa niitä samanaikaisesti.

Erilaistuminenon toinen strategia kilpailuedun luomiseksi. Tällä strategialla yritys pyrkii antamaan tuotteelle jotain erottuvaa, epätavallista, josta ostaja saattaa pitää ja josta ostaja on valmis maksamaan. Erottautumisstrategian tavoitteena on tehdä tuotteesta erilainen kuin kilpailijoiden tekemä. Tämän saavuttamiseksi yrityksen on ylitettävä tuotteen toiminnalliset ominaisuudet.

Yritykset eivät välttämättä käytä eriyttämistä saadakseen hintapreemion. Eriyttäminen voi auttaa laajentamaan myyntiä lisäämällä myytyjen tuotteiden määrää tai vakauttamalla kulutusta markkinoiden kysynnän vaihteluista riippumatta.

Kun toteutetaan strategiaa kilpailuetujen luomiseksi eriyttämisen kautta, on erittäin tärkeää keskittyä kuluttajien prioriteetteihin ja ostajan etuihin. Aiemmin sanottiin, että erottelustrategiana on luoda tuote, joka on omalla tavallaan ainutlaatuinen, kilpailijoiden tuotteista poikkeava. Mutta on tärkeää muistaa, että kilpailuedun saavuttamiseksi on välttämätöntä, että tuotteen epätavallisuus, uutuus tai ainutlaatuisuus on ostajalle arvokasta. Siksi eriyttämisstrategian lähtökohtana on kuluttajan etujen tutkiminen. Tätä varten tarvitset:

Riittää, että selkeästi esitellään paitsi kuka ostaja on, myös kuka tekee ostopäätöksen;

Tutkia kuluttajan kriteerejä, joiden mukaan valinta tehdään tuotetta ostettaessa (hinta, toiminnalliset ominaisuudet, takuut, toimitusaika jne.);

Selvitä tekijät, jotka muokkaavat ostajan käsitystä tuotteesta (tietolähteet tuotteen ominaisuuksista, imago jne.).

Sen jälkeen yritys voi alkaa kehittää ja valmistaa tätä tuotetta, jos se pystyy luomaan sopivan erilaistumisasteen ja sopivan hintaisen tuotteen (hinnan pitäisi antaa ostajalle mahdollisuus ostaa erilainen tuote).

Kolmas strategia, jolla yritys voi luoda kilpailuetua tuotteessaan, on keskittyä tiettyjen kuluttajien etuihin. Tässä tapauksessa yritys luo tuotteensa erityisesti tietyille asiakkaille. Tuotteen keskittynyt luominen liittyy siihen, että joko tietyn ihmisryhmän jokin epätavallinen tarve tyydytetään (tässä tapauksessa yrityksen tuote on hyvin erikoistunut) tai luodaan erityinen järjestelmä päästäkseen tuotteeseen ( tuotteen myynti- ja toimitusjärjestelmä). Noudattamalla kilpailuetujen keskittyneen luomisen strategiaa yritys voi käyttää samanaikaisesti sekä ostajien hintavetoa että eriytymistä.

Kuten voidaan nähdä, kaikilla kolmella kilpailuetujen luomisstrategialla on merkittäviä erityispiirteitä, joiden perusteella voidaan päätellä, että yrityksen on itse määriteltävä selkeästi, mitä strategiaa se aikoo toteuttaa, eikä missään tapauksessa saa sekoittaa näitä strategioita. Samalla on huomattava, että näiden strategioiden välillä on tietty suhde, joka myös yritysten tulee ottaa huomioon luodessaan kilpailuetuja.

Navigointi

« »

Kilpailukyky on subjektin tila (statiikassa) tai kyky (dynamiikassa), jonka tavoitteena on olla johtaja, kilpailla menestyksekkäästi kilpailijoidensa kanssa tietyllä markkinoilla tiettynä aikana saman tavoitteen saavuttamiseksi.

Kohteet voivat olla:

• a) hyödykkeiden tuottajille - tavaroiden myynti lyhyessä ajassa parhaaseen hintaan;
• b) henkilöstölle - heidän tarpeitaan vastaavan työn saaminen;
• c) organisaatiolle ei järjestelmänä, vaan sosioekonomisen järjestelmän kohteena - tehokkaan lisääntymispolitiikan ylläpitäminen kaikilla alueilla, kattavan turvallisuuden ja henkilöstön kunnollisen elintaso varmistaminen, osallistuminen yhteiskunnan elämän tukemiseen, ja muiden sosiaalisten ongelmien ratkaiseminen;
• d) maalle sosioekonomisen maailmanjärjestelmän kohteena - sama kuin organisaatiolle, plus suvereniteetin varmistaminen, sisällyttämällä maailman järjestelmä ihmissuhteet jne.

Kilpailukyky syntetisoi monia tekijöitä: poliittisia, oikeudellisia, teknisiä, ympäristöllisiä, taloudellisia, sosiaalisia, psykologisia, hallinnollisia jne. Huomioon otettavien tekijöiden määrä riippuu:

• a) kohteen monimutkaisuus ja yksilölliset ominaisuudet;
• b) kohteen ulkoisen ympäristön ominaisuudet ja piirteet;
• c) prosessikokonaisuuden ominaisuudet kohteiden hallitsemiseksi tilassa ja ajassa;
• d) ammattimainen ja psykologinen valmius kohde hallitsemaan kohdetta tehokkaasti tietyillä markkinoilla;
• e) institutionaalisen ympäristön ja infrastruktuurin parametrit, oikeus-, vero-, tulli-, rahoitus- ja luottojärjestelmien laatu, kilpailun voimakkuus tietyillä markkinoilla ja muut tekijät.

Kohteen (objektin) kilpailuetu on mikä tahansa yksinomainen arvo, joka sillä on.

Kilpailu on prosessi, jossa seurataan ja hallitaan sekä yhteisöön että sen kilpailijoihin kohdistuvia kilpailuetuja, heikkouksia ja ulkoisia uhkia saman tavoitteen saavuttamiseksi, esimerkiksi todellisen kilpailukyvyn saavuttamiseksi tietyllä markkinoilla tiettynä aikana.

Yrityksen kilpailuedun käsite

Arvoketjuanalyysiin perustuva arvio yrityksen toimialan houkuttelevuudesta ja kilpailukyvystä mahdollistaa yrityksen aseman selvittämisen toimialalla sekä sen todellisen kilpailuedun, joka ilmenee toimialan keskiarvon ylittämisessä. kannattavuustaso.

Yrityksen kilpailuetuja tarjotaan kilpailutaistelussa niin sanotun viiden kilpailuvoiman (suunnan) kanssa, toisin sanoen muiden vastaavien tuotteiden myyjien, yritysten - mahdollisten kilpailijoiden, korvikkeiden valmistajien, resurssien toimittajien, ostajien kanssa. tuotteistaan. Heitä voidaan pitää tärkeimpinä markkinavoimina.

Tärkeimpien kilpailuvoimien vaikutuksen analyyttinen käsite voidaan esittää seuraavana kaaviona (ks. liite 1).

Kilpailun viisi voimaa (suuntaa) -malli on tehokas tapa analysoida tärkeimpiä kilpailuvoimia, jotka vaikuttavat yrityksen asemaan markkinoilla. Tämän mallin avulla voidaan määrätietoisemmin arvioida markkinoiden kilpailutilannetta ja sen pohjalta kehittää yrityksen pitkän aikavälin strategiasta sellainen variantti, joka varmistaa sen suojan kilpailuvoimien vaikutuksilta mahdollisimman pitkälle. ja samalla edistää lisäkilpailuetujen luomista.

Taloudellisten resurssien toimittajien kilpailukyky määräytyy ensisijaisesti hintatason ja toimitettavien resurssien laadun perusteella. Tämä kilpailun suunta on erityisen tärkeä silloin, kun ostettujen resurssien osuus tuotantokustannuksista on suuri ja yrityksen lopputuotteen laatu riippuu suuresti niiden laadusta. Resurssitoimittajien asema vahvistuu myös niiden tarjonnan ollessa rajallinen, mikä mahdollistaa resurssien toimittamisen ostajille epäedullisin ehdoin. Resurssien kuluttajien yritysten kilpailuaseman vahvistaminen puolestaan ​​myötävaikuttaa tavarantoimittajien valikoiman laajentamiseen, mukaan lukien mahdollisuus vaihtaa yritystä edullisemmilla ehdoilla tuomaan resursseja.

Yksi tehokkaimmista tavoista vahvistaa resurssien ostajayritysten asemaa on sellaisen strategian toteuttaminen, jonka tavoitteena on saada määräysvalta raaka-aineita tuottaviin yrityksiin tai komponenttien toimittajiin perustamalla vertikaalisesti integroituneita yrityksiä. Vertikaalisen integraation myönteisiä puolia ovat: parempi suoja resurssien hintojen vaihteluilta, suurempi toimitusvarmuus sekä tuotannon eri vaiheiden tehokkaampi koordinointi yhdeksi teknologiseksi ketjuksi yhdistettynä. Modernin Venäjän olosuhteissa vertikaalista integraatiota kehitetään merkittävästi perustamalla holding-yhtiöitä tai rahoitus- ja teollisuusryhmiä.

Ostajien kilpailuvoima syntyy siitä, että ostajat (kauppa- ja välitysyritykset, yritykset-sijoitushyödykkeiden kuluttajat sekä yksilöitä- kulutustavaroiden loppuostajat) vaikuttavat valmistaviin yrityksiin, jotka pyrkivät monissa tapauksissa syventämään tuotteidensa erilaistumista valloittaakseen uusia markkinarakoja ja vähentääkseen riippuvuuttaan ensisijaisesti suurten tavaramäärien ostajista.

Etenkin Venäjällä ei ole vähäistä merkitystä yrityksiltä tulevien suorien toimitusten laajentamisella kauppa- ja välitysverkoston ohi, asiakkaiden ostamien tuotteiden maksulykkäysten myöntäminen, erilaisten fyysisten loppukäyttäjien etuuslainajärjestelyjen käyttö. tavaroita.

Yksi tehokkaimmista keinoista vahvistaa tuotantoyritysten asemaa suhteessa ostajiin on strategian käyttö laajentaa yritysten ulottuvuutta ostamalla kauppa- ja välittäjäyrityksiä tai ottamalla valvontaa yritysten ja niiden loppukäyttäjien välillä sijaitseviin rakenteisiin. tuotteet eli jakeluverkosto (myyntikanavat) .

Tietyille tavaroiden ja palveluiden markkinoille mahdollisesti valmiiden yritysten vahvuus määräytyy sen perusteella, että uusien yritysten ilmaantuminen niille johtaa markkinoiden (tai sen segmentin) uudelleen jakautumiseen, kilpailun lisääntymiseen ja hintojen laskuun. Uusien yritysten markkinoille pääsyn todellisuus riippuu markkinoille pääsyn esteiden tasosta, jotka estävät tällaisen tunkeutumisen. Niiden ydin on, että ne voivat lisätä alkusijoituksen kokoa tai lisätä uusien yritysten riskiastetta. Markkinoille pääsyn esteitä ovat markkinoiden monopolisoituminen, mittakaavaedut (tuotannon kasvaessa tuotantoyksikön kokonaistuotantokustannukset pienenevät), patenttisuoja ja lisenssisuoja keskeisiä teknologioita ja taitotieto, rajallisten taloudellisten resurssien valvonta ja paremmat jakelukanavat. Venäjän olosuhteissa rikolliseen vaikuttamiseen markkinoille liittyy lisäesteitä, mukaan lukien vaikutuspiirien jakaminen rikollisten rakenteiden välillä.

Korvaavia tavaroita valmistavien yritysten kilpailukyky riippuu ensisijaisesti alkuperäisten ja korvaavien tavaroiden hintojen suhteesta sekä niiden laadullisten ominaisuuksien eroista. Korvaavien tuotteiden kilpailun torjunta on ennen kaikkea valmistettujen tuotteiden laadun parantamista, alkuperäisten tuotteiden hintojen pitämistä hyväksyttävällä tasolla sekä niiden tarjoamista ainutlaatuisia ominaisuuksia jotka vaikeuttavat korvaaviin tuotteisiin siirtymistä. Venäjällä korvaavien tavaroiden suurimman uhan aiheuttaa sellaisten tavaroiden tuonnin lisääntyminen, joiden tuotantoa kotimaiset tuottajat eivät ole hallinneet, ja erityisesti tietyntyyppisten elintarvikkeiden, lääkkeiden, audio- ja videolaitteiden sekä teollisuuslaitteiden tuonnin kasvu.

Kilpailun päävoima (suunta) on samankaltaisia ​​tavaroita ja palveluita tuottavien yritysten välisen kilpailun vahvuus, sillä se paljastaa keskittyneimmin yrityksen onnistumiset ja epäonnistumiset lisäkilpailuetujen tarjoamisessa. Samaan aikaan yritysten välinen kilpailu saa erityispiirteitä useista tekijöistä riippuen. Sillä on luovin ja hedelmällisin luonne, jos markkinat ovat jo kehittyneet kilpailuympäristö, koska näissä olosuhteissa kilpailu johtaa siihen, että yritykset tuovat markkinoille uudentyyppisiä tuotteita, laajentavat tarjoamiensa palveluiden valikoimaa ja ottavat käyttöön uusia teknologioita. Venäjällä kilpailuympäristö on kuitenkin vasta hahmottumassa, ja monilla talouden sektoreilla hallinnollisesta komentojärjestelmästä peritty oligopolistinen markkinarakenne säilyy edelleen.

Kilpailu saa selvästi näkyvän hyökkäävän, aggressiivisen luonteen, kun uudentyyppisten tavaroiden tultua muodostuu uusia markkinasegmenttejä, joihin tunkeutuminen lupaa mahdollisuuden saada suuria voittoja. Näissä olosuhteissa suuret yritykset, jotka pyrkivät kasvattamaan markkinaosuuttaan, toimivat aggressiivisesti, ostavat pienempiä yrityksiä, tuovat niille uusia teknologioita ja laajentavat tuotteiden tuotantoa omalla tuotemerkillään. Venäjällä samankaltaista kilpailua syntyy niillä toistaiseksi harvoilla talouden sektoreilla, jotka ovat nousseet kriisistä muita aikaisemmin (ns. kasvupisteet), ovat keskittyneet todelliseen tehokkaaseen kysyntään ja missä tässä suhteessa. , kilpailutaistelu saa aggressiivisen luonteen. Lopuksi kilpailu on ankarinta ja dramaattisinta lamaantuneilla toimialoilla, joilla on korkeat poistumisesteet, toisin sanoen kun markkinoilta poistumisen kustannukset (tuotannon lyhentäminen, irtisanotun henkilöstön korvaukset jne.) ylittävät kilpailun jatkamiseen liittyvät kustannukset. Kovasti kiinni taloudellinen tilanne Yritykset ovat pakotettuja noudattamaan puolustusstrategiaa, yrittäen pysyä pinnalla, säilyttää markkinaraon jopa kannattavuuden heikkenemisen ja pääoman tuoton puutteen edessä. Tämä tilanne on tyypillinen monille nykyaikaisen Venäjän haaroille.

Kaikki yritysten kilpailuasemien vahvistamisen pääsuunnat näkyvät niiden pitkän aikavälin strategian kehittämisessä, jolla on nykyaikaisissa Venäjän olosuhteissa useita piirteitä verrattuna kehittyneessä markkinataloudessa toimivien yritysten strategioihin. Ensinnäkin yritysten tavoitteena ei ole usein pelkästään kestävien voittojen varmistaminen, vaan myös työllisyyden säilyttäminen, jotta vältytään sosiaalisten jännitteiden pahenemiselta. Toiseksi tehtyjen päätösten riskien jyrkästi lisääntynyt ja erityisluonne, joka sisältää ensisijaisesti yksityisiä muutoksia valtion rahoitus- ja luotto-, vero- ja tullipolitiikassa sekä yrityksen tuotteiden ostajien, mukaan lukien ministeriöt ja virastot, alhainen vakavaraisuus. toimielimet.

Kilpailuedun lähteet

Kilpailuetu saavutetaan sen perusteella, miten yritys organisoi ja suorittaa tietyt toiminnot. Esimerkiksi myyjät soittavat puheluita, huoltoteknikot tekevät korjauksia asiakkaan pyynnöstä, tutkijat laboratoriossa kehittävät uusia tuotteita tai prosesseja ja rahoittajat keräävät pääomaa. Tämän toiminnan kautta yritykset luovat tiettyjä arvoja asiakkailleen. Yrityksen luoma lopullinen arvo määräytyy sen mukaan, kuinka paljon asiakkaat ovat valmiita maksamaan yrityksen tarjoamista tuotteista tai palveluista. Jos tämä summa ylittää kaikkien tarvittavien toimintojen kokonaiskustannukset, yritys on kannattava. Saavuttaakseen kilpailuedun yrityksen on joko tarjottava asiakkaille suunnilleen sama arvo kuin kilpailijoilleen, mutta tuotettava tuote halvemmalla (pienempien kustannusten strategia) tai toimittava siten, että se antaa asiakkaille tuotteen, jolla on suurempi arvo, josta saat suuren hinnan (differointistrategia).

Minkä tahansa toimialan kilpailulliset toiminnot voidaan jakaa kategorioihin (katso liite 2). Ne on ryhmitelty ns. arvoketjuun. Kaikki arvoketjun toiminnot edistävät asiakasarvoa. Ne voidaan karkeasti jakaa kahteen luokkaan: ensisijainen toiminta (jatkuva tuotanto, markkinointi, tavaroiden toimitus ja palvelu) ja toissijaiset (tuotantokomponenttien, kuten teknologian, henkilöresurssien jne., tarjoaminen tai muita toimintoja tukevien infrastruktuuritoimintojen tarjoaminen), eli tukitoiminnot. Jokainen toimintatyyppi vaatii ostettuja "komponentteja", henkilöresursseja, tiettyjen teknologioiden yhdistelmää ja perustuu yrityksen infrastruktuuriin, kuten johtamiseen ja taloudelliseen toimintaan.

Yrityksen valitsema kilpailustrategia määrää sen tavan, jolla yritys suorittaa yksittäisiä toimintoja ja koko arvoketjua. Eri toimialoilla tietyillä toimilla on erilaisia ​​vaikutuksia kilpailuedun saavuttamiseen.

Mutta yritys ei ole vain kaikkien toimintojen summa. Yrityksen arvoketju on toisiinsa liittyvien toimintojen järjestelmä. Nämä linkit syntyvät, kun yhden toiminnon menetelmä vaikuttaa muiden kustannuksiin tai tehokkuuteen. Suhteet johtavat usein siihen, että yksittäisten toimintojen "sovittamisesta" aiheutuvat lisäkustannukset maksavat itsensä takaisin tulevaisuudessa. Esimerkiksi kalliimmat mallit ja komponentit tai tiukempi laadunvalvonta voivat alentaa huoltokustannuksia. Yritysten on kannettava tällaisia ​​kustannuksia strategiansa mukaisesti kilpailuedun nimissä.

Linkkien olemassaolo edellyttää myös erilaisten toimintojen koordinointia. Jotta toimitusaika ei häiriintyisi, on välttämätöntä, että tuotanto, raaka-aineiden ja komponenttien saannin varmistaminen ja aputoiminta ovat hyvin koordinoituja. Selkeä koordinointi varmistaa tavaran oikea-aikaisen toimituksen asiakkaalle ilman kalliita toimitustapoja (eli suuri ajoneuvokanta kun pienellä pärjää jne.). Liitännäisten toimintojen yhdistäminen vähentää transaktiokustannuksia, antaa selkeämpää tietoa (mikä helpottaa hallintaa) ja mahdollistaa kalliiden tapahtumien korvaamisen yhdessä toiminnassa halvemmilla tapahtumilla toisessa. se on sama tehokas tapa leikata kokonaisaika tarvitaan erilaisten toimintojen suorittamiseen, mikä on yhä tärkeämpää kilpailuedun kannalta.

Huolellinen suhteiden hallinta voi olla kriittinen kilpailuedun lähde. Monet näistä linkeistä ovat hienovaraisia, eivätkä kilpailevat yritykset välttämättä huomaa niitä. Näistä yhteyksistä hyötyminen vaatii sekä monimutkaisia ​​organisatorisia menettelytapoja että kompromissipäätösten tekemistä tulevien etujen nimissä, myös tapauksissa, joissa organisaation linjat eivät risteä (tällaiset tapaukset ovat harvinaisia).

Kilpailuedun saavuttamiseksi arvoketjua tulee lähestyä järjestelmänä, ei komponenttien kokonaisuutena. Arvoketjun muuttaminen järjestämällä uudelleen, ryhmittelemällä tai jopa poistamalla siitä tiettyjä toimintoja johtaa usein merkittävään kilpailuaseman paranemiseen. Yksittäisen yrityksen arvoketju tietyllä toimialalla kilpailuun sovelletuna on osa suurempaa toimintajärjestelmää, jota voidaan kutsua arvojärjestelmäksi (ks. liite 3). Se sisältää raaka-aineiden, komponenttien, laitteiden ja palvelujen toimittajat. Matkalla loppukuluttajalle yrityksen tuote kulkee usein jakelukanavien arvoketjun läpi. Lopulta tuotteesta tulee aggregaattielementti ostajan arvoketjussa, joka käyttää sitä liiketoiminnassaan.

Kilpailuetu määräytyy yhä enemmän sillä, kuinka hyvin yritys pystyy organisoimaan koko järjestelmän. Yllä olevat linkit eivät vain yhdistä erityyppisiä yrityksen toimintoja, vaan määrittävät myös yrityksen, alihankkijoiden ja jakelukanavien keskinäisen riippuvuuden. Yritys voi saada kilpailuetua järjestämällä näitä yhteyksiä paremmin. Säännölliset ja oikea-aikaiset toimitukset voivat vähentää yrityksen toimintakustannuksia ja mahdollistaa alhaisemman varastotason. Säästömahdollisuudet linkkien kautta eivät kuitenkaan rajoitu toimitusten turvaamiseen ja tilausten vastaanottamiseen; se sisältää myös T&K:n, huoltopalvelun ja monia muita toimintoja. Yritys itse, sen alihankkijat ja jakeluverkosto voivat hyötyä, jos ne tunnistavat ja hyödyntävät tällaisia ​​yhteyksiä. Tietyn maan yritysten kyky käyttää yhteyksiä maansa tavarantoimittajiin ja ostajiin selittää suurelta osin maan kilpailuaseman vastaavalla toimialalla.

Arvoketju antaa paremman käsityksen kustannushyötyjen lähteistä. Kustannushyöty määräytyy kaikkien tarpeellisten toimintojen kustannusten perusteella (verrattuna kilpailijoihin), ja se voi syntyä missä tahansa sen vaiheessa. Monet johtajat katsovat kustannuksia liian suppeasti ja keskittyvät tuotantoprosessiin. Kustannusjohtavat yritykset voivat kuitenkin voittaa myös kehittämällä uusia, halvempia tuotteita, käyttämällä halvempaa markkinointia, alentamalla palvelukustannuksia, eli saamalla kustannushyötyä kaikista arvoketjun lenkeistä. Lisäksi kustannushyödyn saamiseksi on useimmiten tarpeen "säätää" huolellisesti paitsi suhteita toimittajiin ja jakeluverkostoon, myös yrityksen sisällä.

Arvoketju auttaa myös ymmärtämään erilaistumisen mahdollisuuksia. Yritys luo ostajalle erityistä arvoa (ja tämä on eriyttämisen tarkoitus), jos se antaa ostajalle sellaisia ​​säästöjä tai sellaisia ​​kuluttajaominaisuuksia, joita hän ei voi saada ostamalla kilpailijan tuotetta. Pohjimmiltaan eriyttäminen on tulosta siitä, kuinka tuote, oheispalvelut tai muut yrityksen toiminnot vaikuttavat ostajan toimintaan. Yrityksellä ja sen asiakkailla on monia kosketuspisteitä, joista jokainen voi olla erilaistumisen lähde. Näistä ilmeisin osoittaa, kuinka tuote vaikuttaa asiakkaan toimintaan, jossa tuotetta käytetään (esim. tilausten vastaanottamiseen käytetty tietokone tai pyykinpesuaine). Lisäarvon luomista tällä tasolla voidaan kutsua ensimmäisen asteen erottamiseksi. Mutta melkein kaikilla tuotteilla on paljon monimutkaisempi vaikutus ostajaan. Siten asiakkaan ostamaan tuotteeseen sisältyvä rakenteellinen elementti on hyvitettävä ja koko tuotteessa vian sattuessa korjattava osana loppuasiakkaalle myytyä tuotetta. Tämän tuotteen epäsuoran vaikutuksen ostajan toimintaan jokaisessa vaiheessa avautuu uusia mahdollisuuksia erilaistumiseen. Lisäksi lähes kaikki yrityksen toiminta vaikuttaa tavalla tai toisella ostajaan. Esimerkiksi tytäryhtiön kehittäjät voivat auttaa rakentamaan komponenttituotteen lopputuotteeksi. Tällaiset korkeatasoiset suhteet yrityksen ja asiakkaiden välillä ovat toinen mahdollinen erottumisen lähde.

Eri toimialoilla erotteluperusteet ovat erilaiset, ja näin on käynyt hyvin tärkeä maiden kilpailuedun vuoksi. Yritys-asiakassuhteita on useita erilaisia, ja eri maiden yritykset käyttävät erilaisia ​​lähestymistapoja parantaakseen niitä. Ruotsalaiset, saksalaiset ja sveitsiläiset yritykset menestyvät usein aloilla, jotka vaativat tiivistä yhteistyötä asiakkaiden kanssa ja korkeita vaatimuksia myynnin jälkeinen palvelu. Sitä vastoin japanilaiset ja amerikkalaiset yritykset menestyvät siellä, missä tuote on standardoitumpi.

Arvoketjun käsite antaa mahdollisuuden ymmärtää paremmin paitsi kilpailuedun tyyppejä, myös kilpailun roolia sen saavuttamisessa. Kilpailun laajuus on tärkeä, koska se määrää yrityksen suunnan, tavan, jolla näitä toimintoja suoritetaan, ja arvoketjun kokoonpanon. Siten yritys voi kapealla kohdemarkkinasegmentillä valitessaan hienosäätää toimintansa tämän segmentin vaatimuksiin ja siten saada kustannushyötyä tai erottua laajemmilla markkinoilla toimiviin kilpailijoihin verrattuna. Toisaalta laajalle markkinoille kohdistaminen voi tarjota kilpailuetua, jos yritys pystyy toimimaan eri toimialoilla tai jopa useilla niihin liittyvillä toimialoilla. Esimerkiksi saksalaiset kemianyhtiöt (BASF, Bayer, Hoechst ja muut) kilpailevat monenlaisten kemiallisten tuotteiden tuotannossa, mutta tietyt tuoteryhmät valmistetaan samoissa tehtaissa ja niillä on yhteiset jakelukanavat.

Aika moni tärkeä syy kilpailuetu - siinä, että yritys valitsee kilpailualueen, joka poikkeaa kilpailijoiden valitsemasta (muu markkinasegmentti, maailman alue), tai yhdistämällä toisiinsa liittyvien toimialojen tuotteita. Toinen yleinen tapa saada kilpailuetua on olla ensimmäisten yritysten joukossa, jotka siirtyvät globaaliin kilpailuun, kun taas muut kotimaiset yritykset rajoittuvat edelleen kotimarkkinoille. Kotimaalla on tärkeä rooli näiden kilpailuerojen ilmenemisessä.

Kilpailuetujen säilyttäminen

Se, kuinka kauan kilpailuetua voidaan säilyttää, riippuu kolmesta tekijästä. Ensimmäinen tekijä määräytyy edun lähteen mukaan. On olemassa kokonainen hierarkia kilpailuedun lähteistä säilyttämisen kannalta. Matalat edut, kuten halpa työvoimaa tai raaka-aineita, kilpailijat saavat melko helposti. He voivat kopioida näitä etuja etsimällä toisen halvan työvoiman tai raaka-aineiden lähteen, tai he voivat kumota ne valmistamalla tuotteitaan tai hankkimalla resursseja samasta paikasta kuin johtaja.

Korkeamman asteen edut (omistettu teknologia, ainutlaatuisiin tuotteisiin tai palveluihin perustuva erottuminen, tehostettuihin markkinointiponnistuksiin perustuva yrityksen maine tai läheiset asiakassuhteet, joita vahvistavat toimittajan vaihtamisen kustannukset asiakkaalle) voidaan säilyttää pidempään. Niissä on tiettyjä ominaisuuksia.

Ensinnäkin tällaisten etujen saavuttamiseksi tarvitaan enemmän taitoja ja kykyjä - erikoistunutta ja koulutetumpaa henkilöstöä tekninen väline ja monissa tapauksissa läheiset suhteet avainasiakkaisiin.

Toiseksi korkealaatuiset edut ovat yleensä mahdollisia pitkäaikaisilla ja intensiivisillä pääomainvestoinneilla tuotantolaitoksiin, henkilöstön erikoiskoulutukseen, joka on usein riskialtista, heidän markkinoinnin T&K-työhönsä. Tiettyjen toimintojen (mainonta, tuotteiden myynti) suorittaminen luo aineellisia ja aineettomia arvoja - yrityksen mainetta, hyvät asiakassuhteet ja erityisosaamisen pohjan. Usein muuttuneeseen tilanteeseen reagoi ensimmäisenä yritys, joka on investoinut näihin toimintoihin kilpailijoita pidempään. Kilpailijoiden on investoitava yhtä paljon, ellei enemmän, saadakseen samat edut tai keksiä tapoja saavuttaa ne ilman suuria kustannuksia. Lopuksi pisimpään kestävät hyödyt ovat suurten pääomasijoitusten ja paremman suorituskyvyn yhdistelmä, mikä tekee hyödyistä dynaamisia. Jatkuva panostaminen uuteen teknologiaan, markkinointiin, brändipalveluverkoston kehittämiseen ympäri maailmaa tai uusien tuotteiden nopea kehitys vaikeuttaa kilpailijoiden toimintaa entisestään. Korkeamman asteen edut eivät vain kestä pidempään, vaan ne liittyvät myös korkeampaan tuottavuustasoon.

Pelkästään kustannuksiin perustuvat hyödyt eivät yleensä ole yhtä pysyviä kuin eriyttämiseen perustuvat hyödyt. Yksi syy tähän on, että mikä tahansa kustannusten alentamislähde, olipa se kuinka yksinkertainen tahansa, voi ryöstää yritykseltä kustannusedun kerralla. Siten, jos työvoima on halpaa, on mahdollista päihittää paljon korkeamman työn tuottavuuden omaava yritys, kun taas eriyttämisen tapauksessa kilpailijan päihittämiseksi on yleensä tarjottava sama tuotesarja, ellei enemmänkin. Lisäksi kustannusedut ovat haavoittuvampia, koska uusien tuotteiden markkinoille tuominen tai muut erilaistumismuodot voivat tuhota vanhojen tuotteiden valmistuksesta saadun edun.

Toinen, joka määrää kilpailuedun säilymisen, on yritysten käytettävissä olevien selkeiden kilpailuedun lähteiden määrä. Jos yritys luottaa vain yhteen etuun (esimerkiksi halvempaan suunnitteluun tai halvempien raaka-aineiden saatavuuteen), kilpailijat yrittävät riistää siltä tämän edun tai löytää tavan kiertää se hyödyntämällä jotain muuta. Useita vuosia johtoasemassa olleet yritykset pyrkivät turvaamaan itselleen mahdollisimman monia etuja arvoketjun kaikissa lenkeissä. Yrityksen läsnäolo lisää edut kilpailijoihin nähden vaikeuttavat merkittävästi viimeksi mainitun tehtävää.

Kolmas ja tärkein syy kilpailuedun säilyttämiseen on tuotannon ja muun toiminnan jatkuva modernisointi. Jos johtaja, saavutettuaan edun, lepää laakereillaan, kilpailijat kopioivat lopulta melkein minkä tahansa edun. Jos haluat säilyttää edun, et voi pysyä paikallaan: yrityksen on luotava uusia etuja vähintään yhtä nopeasti kuin kilpailijat voivat kopioida olemassa olevia.

Päätehtävänä on jatkuvasti parantaa yrityksen suorituskykyä olemassa olevien etujen lisäämiseksi, esimerkiksi tehostaa tuotantolaitosten käyttöä tai tarjota joustavampaa asiakaspalvelua. Silloin kilpailijoiden on vielä vaikeampi kiertää sitä, koska tätä varten heidän on kiireellisesti parannettava omaa suorituskykyään, mihin heillä ei yksinkertaisesti ole voimaa tehdä.

Pitkällä aikavälillä kilpailuedun säilyttämiseksi on kuitenkin tarpeen laajentaa sen lähteiden joukkoa ja parantaa niitä, siirtyä korkeamman tason etuihin, jotka kestävät pidempään. Muutosta tarvitaan edun säilyttämiseksi; Yritysten on hyödynnettävä alan trendejä jättämättä niitä huomiotta. Yritysten on myös investoitava suojellakseen kilpailulle alttiita alueita.

Säilyttääkseen asemansa yritysten on joskus luovuttava olemassa olevista eduista saadakseen uusia. Kuitenkin, jos yritys ei ota tätä askelta, ei väliä kuinka vaikeaa ja ristiriitaista maalaisjärkeä hän ei näyttänyt tekevän sitä kilpailijoidensa puolesta ja lopulta voitti.

Syy siihen, että harvat yritykset onnistuvat säilyttämään johtajuutensa, on se, että kaikki menestyvät toimiva organisaatio strategian muuttaminen on erittäin vaikeaa ja epämiellyttävää. Menestys synnyttää omahyväisyyttä; onnistuneesta strategiasta tulee rutiinia; sellaisen tiedon etsiminen ja analysointi, joka voisi muuttaa sitä, lakkaa. Vanha strategia saa pyhyyden ja erehtymättömyyden auran ja juurtuu syvästi yrityksen ajattelutapaan. Kaikki muutosehdotukset nähdään lähes yrityksen etujen pettämisenä Menestyvät yritykset etsivät usein vakauden ennustettavuutta; he ovat täysin tyytyväisiä saavutettujen asemien säilyttämiseen, ja muutosten tekemistä rajoittaa se, että yrityksellä on menetettävää. Vasta kun vanhoista eduista ei ole enää mitään jäljellä, he miettivät vanhojen etujen korvaamista tai uusien lisäämistä. Ja vanha strategia on jo luullut, ja kun toimialan rakenteessa tapahtuu muutoksia, johtajuus vaihtuu. Innovaattorit ja uudet johtajat ovat pieniä yrityksiä, joiden käsiä ei sido historia ja aikaisemmat investoinnit. Lisäksi strategian muutosta estää myös se, että yrityksen vanha strategia sisältyy yrityksen osaamiseen, organisaatiorakenteisiin, erikoiskalustoon ja maineeseen, eivätkä uudella strategialla välttämättä toimi. Se ei ole yllättävää, koska juuri tällaiseen erikoistumiseen edun saaminen perustuu. Arvoketjun uudelleenrakentaminen on vaikea ja kallis prosessi. Lisäksi suurissa yrityksissä yrityksen pelkkä koko vaikeuttaa strategioiden muuttamista. Strategian muutosprosessi vaatii usein taloudellisia uhrauksia ja hankalia, usein tuskallisia yrityksen uudelleenjärjestelyjä. Yrityksille, joita vanha strategia ja aiemmat pääomasijoitukset eivät rasita, on todennäköisesti halvempaa omaksua uusi strategia (puhtaasti taloudellisesti, organisatoristen ongelmien vähentämisestä puhumattakaan). Tämä on yksi syy siihen, miksi edellä mainitut ulkopuoliset toimivat hyödykkeinä.

Lisäksi taktiikka, jolla pyritään säilyttämään alalla jalansijaa saaneiden yritysten kilpailuetu, on monella tapaa jotain luonnotonta. Useimmiten yritykset ylittävät ajattelun hitauden ja etujen kehittämisen esteet kilpailijoiden paineen, ostajien vaikutuksen tai puhtaasti teknisten vaikeuksien alaisena. Harvat yritykset tarjoavat merkittäviä etuja tai muuttavat strategiaa vapaaehtoisesti; useimmat tekevät sen pakosta, ja se on enimmäkseen ulkopuolisen paineen alaisena (esim. ulkoinen ympäristö) eikä sisältä.

Kilpailuetuja omaavien yritysten johtaminen on aina jonkin verran hämmentävässä tilanteessa. Se aistii akuutisti yrityksensä johtoasemaan kohdistuvan uhan ulkopuolelta ja ryhtyy vastatoimiin. Maan tilanteen vaikutus yritysten johdon toimintaan on tärkeä kysymys.