Was sind Verkaufs-Leads? Suchen Sie nach potenziellen Käufern. Steigerung des Umsatzes

Sales Leads unterscheiden sich in Kriterien wie Rentabilität, Niveau und Dauer des Verkaufszyklus. In Übereinstimmung mit diesen Parametern werden sie normalerweise in 3 Typen unterteilt:

Leads im Verkauf: Wärmegrad

Dies ist ein bedingtes Konzept. In jedem Unternehmen kann dieses Kriterium unterschiedlich qualifiziert werden. Es gibt jedoch gemeinsame Zeichen charakteristisch für diese Art von Leads.

Kalt- Das sind potenzielle Käufer, die bereits etwas über Sie wissen, aber noch nicht bei Ihnen kaufen wollen oder noch keinen Kaufwunsch geäußert haben. Dies können Kunden sein, die sich für kostenlose Veranstaltungen anmelden, eine Anfrage für eine Beratung hinterlassen oder ein Formular auf der Website ausfüllen, um kostenlose nützliche Informationen zu erhalten.

Es kostet viel mehr Mühe, an solche potenziellen Kunden zu verkaufen, als an warme. Die Anzahl der Berührungen solcher Kunden bis zum Zeitpunkt des Kaufs ist maximal.

Warm- Dieser Käufertyp hat bereits Kaufinteresse bekundet, ist aber noch nicht bereit, ohne Ihre Hilfe eine endgültige Entscheidung zu treffen. Dies können Käufer sein, die eine Anfrage zum Kauf eines Produkts hinterlassen haben, aber zusätzliche Beratung benötigen.

Sie befinden sich möglicherweise in der Phase, in der sie sich zwischen Ihnen und Ihren Mitbewerbern entscheiden müssen. Das Hauptaugenmerk sollte aber darauf liegen, dass er Ihr Unternehmen als Verkäufer betrachtet. Und in dieser Phase ist es sehr wichtig, die besten Vertriebsleiter einzubeziehen.

Heiß- Dies sind Käufer, die fast nur eine Frage stellen: "Wo bezahlen?". Bei einem solchen Client ist die Anzahl der Berührungen minimal. Keine Notwendigkeit zu überzeugen, seine Einwände zu schließen und Produkte zu vergleichen. Er ist bereit zu kaufen. Hier, jetzt und hier bei Ihnen.

Natürlich ist ein solcher Kunde der Traum eines jeden Unternehmens. Es gibt wenige solcher Hinweise, aber dennoch gibt es sie. Die Gründe, warum sie heiß werden, können unterschiedlich sein. Der wichtigste ist ein gut gebauter Verkaufstrichter.

Verteilen Sie alle erhaltenen Kontakte nach Wärmegrad, berechnen Sie die Conversion to Sale für jede Gruppe und richten Sie das System für deren Verteilung unter den Managern richtig ein.

So verteilen Sie Leads zwischen Managern

Hier gilt es, je nach Wärmegrad auf die Qualität und Verarbeitungsdauer der Bleie zu achten.

Wichtiger Hinweis! Verschenken Sie heiße Leads die besten Manager. Nicht umgekehrt, wie es oft der Fall ist. Einige Unternehmer glauben, dass ein potenzieller Kunde, der bereits Interesse gezeigt hat, garantiert kaufen wird. Daher verlagern sie den Schwerpunkt auf die Gewinnung von Leads, und ihre Umwandlung in Verkäufe wird von schwächeren Managern gehandhabt. Dies führt oft zum Verlust eines Kunden.

Wenn Ihnen dasselbe passiert, achten Sie auf diesen Moment. Geben Sie Managern, die gut verkaufen, gute Bewerbungen. Und selbst ein Anfänger kann auf Kaltakquise gesetzt werden. Aber nur, wenn Verkaufsskripte implementiert sind.

Anzahl der Kundenkontakte vor dem ersten Verkauf

Finden Sie die seltensten und "süßesten"

Samen ("Samen"). Dies sind die Verkaufskontakte, die das Unternehmen durch den Mundpropaganda-Effekt erhalten hat. Normalerweise machen sie nicht den größten Anteil am gesamten eingehenden Verkehrsfluss aus. Meistens verlassen sich Start-ups mit geringem Umsatz und dennoch niedrigen Kosten auf diese Art von Leads.

Vorteile

• Hohe Rentabilität
• Hohe Konversionsrate

Nachteile

Positive Mundpropaganda wird fast immer nicht als Ergebnis verständlicher Marketingbemühungen lanciert. Sie äußert sich als „Echo“ einer professionell erbrachten Leistung oder Kundenzufriedenheit in der Qualität der Ware. Dem Unternehmen bleibt nur noch, „Saatgut“ zu sammeln, um an der Spitze zu bleiben und an der Kundenbindung an sein Produkt zu arbeiten.

Stellen Sie sich Internet-Marketing als Klondike vor

Finden Sie die größten Auftragnehmer

Speere ("Speere") - das Gegenteil von "Netzen". Dies sind Leads, die als Ergebnis von Bemühungen und einem bestimmten Mitarbeiter erscheinen. Der Erhalt dieser Art von Lead erfordert eine konzentrierte Anstrengung und individueller Ansatz. In diesem Fall arbeiten Verkäufer für die Qualität der Verkäufe und nicht für deren Quantität.

Manager selbst finden Kontrahenten, wenn Outbound-Marketing-Tools eingesetzt werden - Point Calls, Meetings, Telemarketing. Auf diese Weise finden Unternehmen normalerweise ihre größten Kunden.

Vorteile

• Vorhersehbare Ergebnisse
• Point-Targeting
• Schnelles Feedback

Nachteile

Angesichts der Art und Weise, wie Speere beschafft werden, ist dies im Umgang mit kleinen Kunden nicht kosteneffektiv.

Beachten Sie die "Dreifaltigkeit" - Samen, Netze und Speere

In einem Unternehmen sollte der Lead-Generierungsprozess unter Berücksichtigung der Tatsache erfolgen, dass alle drei Arten von Kontakten notwendig sind. Es ist wichtig zu verstehen, dass Sie sowohl Netze als auch Speere und Samen benötigen.

1. Das Vorhandensein von "Seeds" ist sehr nützlich, da es die Grundlage für die Analyse und die Erstellung eines Porträts der Zielgruppe bietet. Schließlich sind sie die „zufriedenen“ Kunden, wenn wir die Begriffe der Studie des Loyalty Index (Net Promoter Score), des sogenannten, verwenden.

Als Ergebnis der Seed-Forschung verfügt die Marketingabteilung über Daten zu den Bedürfnissen des idealen Kunden. Diese Informationen tragen dazu bei, hochwertige und attraktive Inhalte für das Inbound-Marketing aufzubereiten, d. h. gezielte „Netze“ zu erhalten.

2. Der breite Zustrom von „Netzen“ aus Online-Marketing-Bemühungen führt wiederum zu einer Klassifizierung von Sales-Leads und Nischen. Auf der Basis der Arbeit mit „Netzen“ bauen die Ausbildung neuer Mitarbeiter und die Weiterbildung erfahrener Verkäufer auf. Nur durch die Generierung von Leads für diese unvorhersehbaren „Neins“ können Sie erwarten, dass die Vertriebsmitarbeiter Ihres Unternehmens zu echten Experten in ihrer Branche werden.

3. Mit Hilfe von Inbound-Marketing ist es meist schwierig, Großkunden, sogenannte „Spears“, zu gewinnen. Es sei denn zufällig. Aber zum größten Teil sind Leads dieser Art das Ergebnis des Einfallsreichtums und der Raffinesse der fortschrittlichsten Verkäufer der Abteilung. Dies sind Verkäufe von Kunstflugkunst auf höchstem Niveau unter Verwendung der Fähigkeiten auf dem neuesten Stand - Verhandlungstechniken, öffentliches Reden, Erfahrung in Präsentationen vor großen Käufern.

4 beste Möglichkeiten, Ihre Britney Spears zu treffen

Unabhängig von der Art des Leads gibt es einige der bewährtesten Methoden, um Leads zu erhalten.

1. E-Book(eBook). Beste Lösung für B2P- und B2B-Segmente. Funktioniert besonders gut in den Bereichen technisch komplexer Produkte und Hightech-Lösungen. Berufstätige lieben es zu lernen und sich neues Wissen anzueignen. Geben Sie ihnen diese Gelegenheit. Stellen Sie jedoch sicher, dass das eBook nicht direkt darauf hinweist, das Produkt irgendwo zu verkaufen. Wenn es von hoher Qualität ist, kann es an sich schon ein verkaufsstarkes Produkt werden und nicht nur eine Methode zur Lead-Generierung. Sie können ein solches Buch zum kostenlosen Download oder für Geld auf einem Unternehmensblog oder einer Landingpage herunterladen.

2. Übrigens ist der eigene Blog mit seiner SEO-Optimierung und der Erstellung wirklich wertvoller Inhalte laut westlichen Experten, die einen Hund im Verkauf gefressen haben, das mächtigste Tool zur Lead-Generierung. Denken Sie daran, dass es nicht nur Möglichkeiten zum Lesen bieten sollte hochwertige Inhalte, aber auch:

• Registrieren Sie sich, um nützliche Newsletter zu erhalten
• eBook-Downloads (falls verfügbar)
• Anfragen für einen Anruf, eine Beratung, ein Webinar etc.
• Produktakquise

3. Webinare sind nicht der teuerste Weg, um Ihre Ideen nach außen zu tragen. Jetzt gibt es viele Dienste und Plattformen, die einen Webinar-"Raum" und den mit diesem Geschäft verbundenen Service bieten. Alles, was Sie tun müssen, ist, die wirkliche Nachfrage oder den „Schmerz“ Ihrer Zielgruppe zu finden und ein Webinar zusammenzustellen. Bewerben Sie es mit SMM, E-Mail, Kaltakquise.

Besser ist es, Webinare mit konstanter oder steigender Frequenz abzuhalten. Während des Webinars können Sie Teilnehmer einladen, ein eBook herunterzuladen, einen Newsletter zu abonnieren, einen Blog zu besuchen, einen Rabattantrag auszufüllen usw.

4. Einerseits bietet uns die „digitale“ Welt heute viele Möglichkeiten, Käufer zu finden. Aber wir sollten die Vorteile der Offline-Vernetzung nicht vergessen. Auch wenn die Veranstaltungen nicht direkt mit dem Geschäft zu tun haben, können Ihnen viele dieser "echten" Veranstaltungen Hinweise aus der Kategorie "Speere" liefern. Große Partner sind besonders gut von den Leuten, die Sie bei solchen Veranstaltungen treffen. Also decken Sie sich mit guten alten Visitenkarten ein und erweitern Sie Ihr Kontaktnetzwerk manuell.

Leads im Vertrieb: Pläne für Vermarkter

Das Erstellen von Plänen für Vertriebsabteilungen ist eines der wichtigsten Geschäftsaxiome. Doch oft vergessen Unternehmer, dass auch die Marketingabteilung eigene Pläne braucht. Es ist wichtig, Ziele für die Anzahl der gewonnenen Leads festzulegen, Kanäle und zulässige Kosten pro Lead festzulegen.

Wie in der Geschäftseinheit müssen Marketingspezialisten an die Ausführung des Plans gebunden sein. Das kann so aussehen: 50 % - garantiertes Gehalt + 50 % bei Zielerreichung.

Leads im Vertrieb: Vergessen Sie die „Multistation“

Vertriebs-Leads: Richten Sie grundlegende Berichte ein

Wichtig für die Einrichtung Grundsystem Berichterstattung, um die Reichweite des Publikums (die Anzahl der Personen, denen die Anzeige gezeigt wurde), die Anzahl der Klicks auf der Website oder Landung, die Umwandlung in Anwendungen und ihre Kosten zu sehen.

Dies muss für jeden Vertriebskanal erfolgen. In Zukunft werden diese Basisindikatoren zum Ausgangspunkt für die Steigerung des Ergebnisses.

Leads im Verkauf: Erstellen Sie einen YouTube-Kanal

Leads im Vertrieb: Beteiligen Sie sich an SMM

Leads im Verkauf erscheinen umso früher, je schneller Sie sich mit SMM beschäftigen - Promotion eines Unternehmens / Produkts in sozialen Netzwerken. Sagen Sie mir bitte, wie wollen Sie Ihren YouTube-Kanal bewerben, der oben besprochen wurde, ohne die Möglichkeiten sozialer Netzwerke zu nutzen? Wie werden sie davon erfahren? Werden Sie Ihr Video einfach darauf speichern, manchmal ziemlich teuer in der Produktion? Natürlich nicht. Erstellen Sie qualitativ hochwertige virale Inhalte und verteilen Sie diese auf Facebook, Instagram, Contact.

Folgen Sie einem einfachen Plan

1. Informieren Sie sich über Ihren aktuellen Status im Netzwerk, stellen Sie verlassene Seiten wieder her oder erstellen Sie neue
2. Analysieren Sie die Wettbewerbsstrategie
3. Klären Sie das Porträt der Zielgruppe
4. Erstellen Sie mehrere Alleinstellungsmerkmale
5. Entscheiden Sie sich für Ihre Social-Media-Präsenz

Verkaufs-Leads: SwipeNPS-Umfrage

Um Fehler bei der Leadgenerierung auszuschließen, können Sie eine Umfrage durchführen und ein NPS-Rating erstellen. Dies sind die Methoden, die von Oi-ly-Kunden, Eigentümern des Fitnessclubs Powerhouse Gym Reutov, gewählt wurden. Anfangs verkauften sie zwei Arten von Karten - mit einem Badekomplex (rote Karten) und ohne diesen Service. Es wurde kalkuliert, dass Käufer eines günstigeren Abonnements die Vorteile des Badekomplexes sehen und eine Vollkarte kaufen möchten.

Allerdings gab es keine Übergänge zu teureren Diensten. Doch die Inhaber der roten Karte stellten in der NPS-Umfrage eine Ungerechtigkeit fest: Sie können nicht immer zur gewünschten Zeit zum Training kommen, da die Besitzer günstigerer Karten im Fitnessstudio Platz nehmen.

Die Eigentümer des Clubs beschlossen, den Verkauf der zweiten Art von Dauerkarten einzustellen. Fans des Clubs aus dieser Kategorie haben noch Abonnements mit zusätzlichen Leistungen erworben. Einige der Kunden hörten jedoch auf, an Schulungen teilzunehmen. Aber sie wurden durch zahlungskräftigere Besucher ersetzt.

Verwenden Sie übrigens dieses Tool, um die solventesten Kunden zu halten. Erhöhen Sie die Preise zuerst um 10 %, dann etwas mehr und so weiter, bis Sie einen Abfluss von Kunden sehen. Wenn Ihr Produkt von hoher Qualität oder einzigartig ist, können Sie Ihren Gewinn erheblich steigern.

Eine weitere Option zur Leadgenerierung, die in vielen Bereichen funktioniert, ist die „Bring a Friend“-Kampagne. Bitten Sie Kunden, Ihre Dienste Freunden oder Familienmitgliedern zu empfehlen. In der Regel gehen viele bereitwillig vor und bringen Bekannte mit. Vergessen Sie nicht, mitzukommen schöne Prämie für Ihre Promoter. Geben Sie zum Beispiel einen Rabatt oder verschenken Sie zusätzliche Servicezeit.

Leads im Vertrieb: Mundpropaganda starten

Die Lead-Generierung setzt voraus, dass Sie einen Geschäftsprozess eingerichtet haben, um Kunden nicht nur zu gewinnen, sondern auch zu binden. Dies wird durch „Mundpropaganda“-Radio erleichtert. Hier ist eine weitere Geschichte von Roman Tarasenko.

Apothekennetzwerk in Westsibirien Gebraucht Standardprogramm Loyalität für seine Kunden - hat eine Karte mit 5% Rabatt herausgegeben. Das Problem ist jedoch, dass Rabatte funktionieren, wenn Sie damit mindestens 12 % der Kosten eines Produkts oder einer Dienstleistung sparen können. Aber für die meisten Unternehmen ist dies eine verheerende Zahl, die alle Betriebsgewinne auffrisst. Die Apothekenkette konnte eine solche Aktion also nicht zulassen.

Vermarkter führten eine RFM-Analyse durch und bestimmten das Porträt des Käufers: Am häufigsten kamen ältere Damen, um Medikamente zu kaufen. Auf diese Kundengruppe zielte die neue Aktion ab. Als eine solche Großmutter kam und die Gesamtkosten ihres Kaufs 1.500 Rubel nicht überstiegen, gab ihr das Netzwerk die ausgewählten Medikamente kostenlos und dankte ihr für die Wahl ihrer Apotheke.

Schätzungen zufolge erzählte die Dame mindestens 8 ihrer Freunde von dem Geschenk, das sie erhalten hatte, und sie erzählten die Geschichte weiter. Das heißt, es wurde Mund-zu-Mund-Propaganda eingeführt, deren Kosten erheblich niedriger waren als bei anderen Arten von Werbung.

Grüße, liebe Leser bloggen. Heute werden wir über die Bildung von Geschäftsprozessen sprechen, die darauf abzielen, bestimmte Aktionen von Benutzern auszuführen, die mit einer Dienstleistung oder einem Produkt auf Ihrer Website gelandet sind.

In dem Artikel werden wir ein solches Konzept als Verkaufs-Leads betrachten und wie man sie in echte Bestellungen umwandelt.

Was sind Verkaufsleads

« Führen“ ist ein moderner Begriff, der in unserem Land erst seit kurzem Teil der Geschäftsprozesse ist. Das eigentliche Konzept von Lead hat seine eigene Übersetzung von „Lead, Lead“. Aber es lohnt sich, die Definition genauer zu betrachten.

Im Bereich Vertrieb gibt es mehrere Phänomene, die man gleichzeitig als Leads bezeichnen kann:

• Ein Antrag für den Kauf, der nach dem Besuch der Website ausgestellt wird.
• Bereits getätigte Bestellungen.
• Ein Anruf bei einer Organisation, die ein Produkt verkauft.
• Ausgefüllte Fragebögen, bei denen eine Person ihre Daten angibt.

Leads können angerufen werden bestimmte Aktionen von bestimmten Käufern, die nach bestimmten Parametern ausgewählt werden. Also haben wir herausgefunden, was Sales Leads sind.

Über Arten von Leads

• Verbraucher. Sie konzentrieren sich darauf, Informationen über bestimmte Benutzer zu sammeln.
• Ziel. Streng darauf gerichtet, etwas zu tun.

Es ist notwendig, den Menschen die richtigen Motive zu geben, damit sie die richtigen Schritte unternehmen, um Ergebnisse zu erzielen. Und sagen Sie, warum dieses oder jenes Produkt als das beste gilt. Wenn Sie die richtigen Motive erstellen, wird die Aktion ausgeführt. Und der Käufer hört auf, potentiell zu sein, sondern wird real. Der Lead-Verkauf wird beendet.

Der Zweck des Lead-Konzepts

Für den Vertrieb sind Leads effektive und nützliche Werkzeuge. Sie helfen Ihnen, Gewinne zu erzielen und Ihr Unternehmen voranzubringen. Und helfen Sie dabei, Geld für traditionelle Werbung zu sparen. Der Käufer wird auf jeden Fall zurückkehren. Auch wenn er noch nicht handlungsbereit ist, sieht er doch die Haltung des Unternehmers.

Das Marketing in diesem Bereich hat im Kern mehrere Stufen. Die erste ist die sogenannte Generation. Für einen bestimmten Schlüssel wird auf individuelle Bestellung ein spezielles kommerzielles Angebot erstellt. Oder es werden Seiten generiert, die ein bestimmtes Produkt verkaufen können. Diese Phase wird in der Praxis von speziell geschulten Personen oder mit Hilfe automatischer Dienste durchgeführt.

Soziale Seiten und Suchmaschinen werden verwendet, um den Verkehr zu steigern. Sehr wichtig hat den Einsatz von Werbung, um potenzielle Käufer direkt zu echten Käufern zu machen. Wenn sich jemand wirklich für das Angebot interessiert, dann werden die entsprechenden Felder und Fragebögen ausgefüllt. Danach wird der Lead an den Kunden verkauft, die Verbraucher wechseln zu seinem Unternehmen.

Danach geht das Marketing zur nächsten Stufe über, nämlich der Verwaltung der verfügbaren Informationen. Das Unternehmen muss alles tun, damit das Produkt gekauft wird. Zu diesem Zweck erfolgt eine entsprechende Verarbeitung von Kontakten. Darüber hinaus werden die Bedingungen festgelegt, unter denen die Transaktion durchgeführt wird. Die Daten des Kunden werden weiterhin in die Datenbank eingetragen, auch wenn er jetzt noch nicht bereit ist, bestimmte Aktionen auszuführen.

Verbraucher müssen Werbebotschaften erhalten. Sie werden über Aktionen und informiert Sonderangebote die darin operieren dieser Moment. Dies ist eine unauffällige Kommunikation, die jedoch in den meisten Fällen ausreicht, um eine stabile Nachfrage zu bilden. Der Umsatz steigt. Und Käufer vergessen nicht das Angebot, das für sie besteht.

Die Zahlung für Dienstleistungen und den Kauf von Waren ist das ultimative Ziel aller Aktionen, die in diese Richtung durchgeführt werden.

Gleichzeitig wird davon ausgegangen große Menge Werkzeuge, um Ergebnisse zu erzielen:

• Cross-Selling-Technologie.

Dem Kunden wird eine Reihe sogenannter verwandter Produkte angeboten. Während der Schlusszahlung kann ein ziemlich ernsthafter Rabatt gewährt werden. Diese Technik ist aus dem modernen Marketing nicht mehr wegzudenken.

• Up-Selling-Technologie.

Beim Einsatz von Technologie erhalten Kunden ein Angebot, ein Produkt zu einem etwas höheren Preis als in normalen Situationen zu kaufen. Dadurch wird die direkte Umwandlung von Leads in echte Kunden effektiver. Kunden beginnen zu denken, dass sie tatsächlich ein lohnendes Produkt kaufen können.

• Organisation des Zweitverkaufs.

Wiederholen Sie den Verkauf für diejenigen, die die Funktion oder Gelegenheit bereits genutzt haben.

• zurückgestellte Nachfrage.

Es geht davon aus, dass der Kunde seit einiger Zeit Mailings mit Informationen zu bestimmten Produkten erhält.

Die Lead-Generierung ist nicht die einzige Phase, in der Marketing in diese Richtung durchgeführt wird. Wir müssen ständig daran arbeiten, den Vertrieb zu verbessern. Es wird empfohlen, Kunden, die noch nicht kaufbereit sind, besondere Aufmerksamkeit zu schenken. Von ihnen hängt oft ab, wie die Indikatoren für die endgültige Konvertierung aussehen werden.

Lead-Bewertung ist eine interessante Technik, die jedes Unternehmen unabhängig von den Kosten übernehmen sollte. Dieser Begriff ist auf Wikipedia gut beschrieben. So nennt sich die Ranking-Technik für potenzielle Käufer. Bei richtiger Anwendung werden die Ergebnisse um ein Vielfaches besser.

Das leistungsfähiges Werkzeug, die benötigt wird, um einen Kunden anzulegen, der im Moment bereit ist, einen Kauf zu tätigen. Und wer über die entsprechenden finanziellen Mittel verfügt. In diesem Fall bezahlen Kunden dafür, sogenannte echte Kunden zu gewinnen. Es gibt mehrere Methoden, die diesen Prozess optimieren können.

• Zunächst werden Berichte über erfolgreiche Transaktionen untersucht. Und das Ranking der Kunden, das in der Praxis schon einige Ergebnisse gebracht hat. Wenn es danach nicht mehr so ​​viele Kunden gibt, müssen die Auswahlkriterien geändert werden.
• Unabhängig davon untersuchen sie Kunden mit einer anfänglich hohen Bewertung, die nie wirklich etwas unternommen haben. Spezialisten sollten keine Zeit mit denen verschwenden, die nicht in der Lage sind, ein echter Verbraucher zu werden.
• Empfohlen Besondere Aufmerksamkeit der Erfassung soziodemographischer Merkmale dienen. Daher kann die Umrechnung stark von der Berücksichtigung solcher Faktoren abhängen.
• Auch der Zusammenhang zwischen der Aktivität von Leads und ihrer Kaufkraft wird untersucht.

Über Leads im CRM-System

• Kunde.
• Interesse.

Abhängig von den Merkmalen potenzieller Verbraucher werden Informationen über diese gespeichert verschiedene Methoden. Die endgültige Wahl wird auch von den Eigenschaften der beeinflußt CRM-Systeme für Leads. Werden verwendet verschiedene Namen, obwohl die Funktion gleich bleibt. Viele Programme wurden bereits umgesetzt. Jeder wählt die beste Option, es ist schwierig, diesbezüglich Empfehlungen zu geben.

Zwischen Interessen und Kunden steht die Leitgruppe selbst. So heißen potenzielle Kunden, die bereits konkretes Interesse an einer bestimmten Richtung gezeigt haben. Gleichzeitig wurden jedoch noch keine konkreten Maßnahmen ergriffen.

In sozialen Netzwerken kommunizieren viele Unternehmen mit Vertretern der Interessengruppe. Die Kommunikation selbst findet in diesem Fall anonym statt. Schließlich kennen Manager oft nicht einmal die minimalen Kontaktdaten ihrer Gesprächspartner. Es ist sehr schwer zu sagen, ob am anderen Ende wirklich eine echte Person ist, die bereit ist, einen Kauf zu tätigen.

Eine Spur entsteht, wenn Vertreter der „Interessengruppe“ beginnen, zumindest teilweise ihre persönlichen und spezifischen Daten zu geben.

Leads im Vertrieb: Was ist das laut CRM-System?

Die Erstellung von Leads in diesen Systemen erfolgt entweder manuell oder automatisch. Die Hauptquellen sind:

• Dritte, die Kontaktinformationen teilen.
• Telefonanrufe.
• Eingehende E-Mails.
• Anfrage per Formular mit Rückmeldung auf der offiziellen Seite.

Qualitativ hochwertige Arbeit ist ohne Angabe und Identifizierung der Quelle nicht möglich. Andernfalls ist es unmöglich zu verstehen, wie effektiv bestimmte Kanäle funktionieren. Oder ermitteln Sie, woher die Anfrage stammt, wie Sie weiter damit umgehen.

Überprüfen Sie unbedingt, ob die eingegebenen Daten korrekt sind. Dieser Prozess kann auf Wunsch auch automatisiert werden. Sie müssen bestätigen, dass die Telefonnummer einer bestimmten Person gehört. Ein Lead kann nicht als vollständig betrachtet werden, wenn nur Informationen angegeben werden, die zu einem bestimmten Unternehmen gehören, unternehmensintern sind und keine Zusätze enthalten.

Es gibt folgenden Tipps auf die optimale Einstellung des CRM-Systems. Erstens kommen alle Anfragen automatisch ins System, die Quelle spielt keine Rolle. Die Anfrage wird der Karte eines bestimmten Kunden beigefügt, wenn Spezialisten bereits Informationen über ihn haben. Die Benachrichtigung geht an den Manager, der für die Arbeit in dieser Richtung verantwortlich ist. Wenn die Informationen vorher gefehlt haben, wird automatisch eine neue Karte erstellt. Ohne diese ist das Arbeiten mit Blei unmöglich.

Es ist wünschenswert sicherzustellen, dass der manuelle Modus bei der Dateneingabe minimiert wird. Normalerweise geschieht dies nur, wenn mit eingehenden Anrufen gearbeitet wird. Und andere Situationen, in denen Daten offline empfangen werden.

Fazit

Es gibt nicht nur eine Technologie zur Erstellung neuer Leads, sondern auch eine Nachbearbeitung für diejenigen, zu denen keine Kontaktaufnahme möglich war. Es ist wichtig, so viele Informationen wie möglich darüber zu sammeln, warum die Person eine weitere Zusammenarbeit abgelehnt hat. Wenn Sie einen Abschiedsbrief nach allen Regeln verfassen, darf jemand zurückkehren. Einen Lead zu bekommen wird mehr Ergebnisse bringen.

In anderen Fällen werden die Informationen gesammelt, aber der Lead wird einfach auf die Zukunft verschoben. Es besteht immer die Möglichkeit, dass Pläne gerade jetzt aufgegeben werden mussten. Aber im Allgemeinen besteht ein Interesse daran, eine Dienstleistung oder ein Produkt zu erhalten. Daher bleiben seine Ansprechpartner auch in Zukunft im Unternehmen. Vielleicht ist der Käufer später bei wiederholtem Kontakt bereit, erneut zu kommunizieren und die erforderlichen Maßnahmen zu ergreifen. Ich hoffe, Sie verstehen, was Sales Leads sind und wie man sie in echte Kunden umwandelt. Vergessen Sie nicht, den Blog-Newsletter zu abonnieren und den Artikel erneut zu veröffentlichen. Alles Gute.

Mit freundlichen Grüßen Galiulin Ruslan.

Vor nicht allzu langer Zeit musste ich in einem der Projekte dem Kunden ausführlich erklären, was ein Lead ist und warum er speziell im CRM-System und für die Arbeit seiner Vertriebsabteilung im Allgemeinen benötigt wird. Wie die Praxis zeigt, ist dieser Fall alles andere als ein Einzelfall. Unsere Geschäftsleute verstehen, was ein Kunde ist, was ein Kontakt ist, aber das Wort Blei verwirrt viele Menschen. Und diejenigen, die mit dieser Terminologie vertraut sind, meinen mit dem Wort „Lead“ sehr oft etwas Eigenes, Abweichendes von den Grundbegriffen.
Schuld an der aktuellen Situation und Mangel an Referenzliteratur, geschrieben in einer einfachen und verständlichen Sprache, und die Schöpfer verschiedener Systeme für Unternehmen, die oft ihre eigene Terminologie einführen oder allgemein anerkannte Begriffe verwenden, um auf Strukturen zu verweisen, deren Funktionen in der einen oder anderen Richtung vom Grundkonzept "Lead" abweichen können .
In diesem Artikel habe ich beschlossen, meine eigentlich sehr zusammenzufassen große Erfahrung in dieser Ausgabe und verstehen Sie im Detail: was ein Lead ist, warum er im Vertrieb benötigt wird und wie er in CRM-Systemen eingesetzt wird.

Blei: Definition

Lead (Lead, Ziel-Lead) - ein potenzieller Kunde, der auf die eine oder andere Weise auf die Marketingkommunikation reagiert hat. Der Begriff Lead hat sich eingebürgert, um einen potenziellen Käufer zu bezeichnen, der mit ihm Kontakt aufnimmt und für eine spätere Managementarbeit bei einem Kunden eingegangen ist.

Lead (Lead) wird aus dem Englischen als Hinweis, Beweis, Bindung übersetzt. Im Russischen ist das Konzept, das dem Wort Lead am nächsten kommt, ein potenzieller Kunde, d.h. eine Person, die im eigenen Namen oder als Vertreter des Unternehmens ein gewisses Interesse an den Produkten / Dienstleistungen zeigt und in Zukunft möglicherweise eine Transaktion mit dem Verkäufer abschließt.

Ich glaube, dass ein Lead die Kontaktdaten einer Person sind, die ein echtes Interesse an den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens gezeigt hat und in Zukunft ein echter Kunde werden kann. Jeder Vertriebsleiter weiß, dass es für die Zusammenarbeit mit potenziellen Kunden erforderlich ist, zumindest die Kontaktdaten einer bestimmten Person zu haben, mit der eine weitere Zusammenarbeit möglich ist (Interessen und Bedürfnisse ermitteln, Angebot erstellen, Bedingungen besprechen). eine Transaktion usw.). Deshalb betone ich, dass ein Lead nicht nur ein Interesse ist, sondern die Kontakte einer bestimmten Person.

Ein Interesse kann beispielsweise entweder eine Anfrage über ein Feedback-Formular oder ein eingehender Anruf oder ein einfacher Kommentar in sozialen Netzwerken sein. „Interesse“ ist jede gezeigte Aufmerksamkeit, einschließlich anonymer Aufmerksamkeit. Es ist auch falsch, den Datensatz „Firma und Firmentelefonnummer“ als Lead zu bezeichnen. Wenn diese Telefonnummer jedoch von dem Namen einer Person begleitet wird, die berechtigt ist, Ihre Interessen im Namen des Unternehmens zu besprechen, und Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zeigt, ist eine solche Kontaktgruppe bereits ein Lead. Noch besser, wenn der Manager eine persönliche Telefonnummer und E-Mail-Adresse einer Person hat, mit der er verhandeln kann.

Jene. Lead ist eine Reihe von Kontakten eines bestimmten echte Person der im eigenen Namen oder im Namen des Unternehmens, in dem er tätig ist, Interesse an Ihren Waren oder Dienstleistungen zeigt und befugt ist, Verhandlungen zu führen und bestimmte Entscheidungen zu treffen.

Lead im CRM-System

Wir haben also herausgefunden, was ein Lead im Prinzip ist, aber wie und warum man damit in einem CRM-System arbeitet? Wir werden uns nun mit diesem sehr beliebten Thema befassen.

In fast jedem CRM-System werden die Kontaktdaten potenzieller und tatsächlicher Käufer in drei Kategorien unterteilt:

1. Interesse;
2. Kunde.

Über das Interesse der Benutzer habe ich im Artikel Social CRM geschrieben: Interessen von Internetbenutzern sammeln. Und hier werde ich nicht näher auf diese Kategorie eingehen.

Bei der Verteilung von Leads kann die erste Aufgabe die Aufgabe „Bestimmung eines Verantwortlichen“ sein. Außerdem kann der Leiter der Vertriebsabteilung dem Manager zusätzlich Aufgaben im Zusammenhang mit dem Lead zuweisen. Machen Sie beispielsweise ein schriftliches kommerzielles Angebot und senden Sie es per E-Mail oder nehmen Sie gegebenenfalls andere Anpassungen am Prozess der Zusammenarbeit mit dem Kunden vor.

Lead-Verarbeitung

Dies ist die Arbeit eines Managers, die mit CRM als Hilfswerkzeug ausgeführt wird (Interessen festlegen, Aufgaben basierend auf den Ergebnissen der einzelnen Schritte festlegen usw.). Es kann eine breite Palette von Aktionen geben:

• Telefonanrufe;
• Korrespondenz per E-Mail;
• Senden von Werbedrucken an den Lead;
• Zusendung von kommerziellen Angeboten oder Preislisten;
• Treffen in Ihrem Büro oder auf seinem Territorium usw.

Jede Arbeit im Vorfeld bis zu dem Moment, in dem er Kunde wird, gehört zu dieser Phase. Der Manager muss die Interessen und Bedürfnisse des Leads ermitteln, einen Vorschlag erstellen und diskutieren Möglichkeiten Zusammenarbeit und als Ergebnis eine Vereinbarung zur Unterzeichnung vorbereiten und / oder eine Rechnung zur Zahlung ausstellen. Mit dem Erscheinen von Vertrag und Rechnung wird der Lead zum Kunden, und diese Aktionen werden bereits mit einem neuen Element durchgeführt - der Kundenkarte.

Es ist wichtig, dass alle Interaktionsmethoden mit dem Lead zeitnah als Aufgaben und Berichte über ihre Umsetzung im CRM-System erfasst werden. In diesem Fall kann der Manager immer in Echtzeit sehen, in welcher Phase der Arbeit sich die einzelnen Aufgaben befinden führen, dem Vorgesetzten assistieren, die Arbeitsbelastung durch Fachspezialisten der Abteilung richtig verteilen usw.

Umwandlung eines Leads in einen Kontakt oder Kunden

Nach Einholung der Zustimmung zur Zusammenarbeit wird auf Basis des Leads ein separates Element erstellt – der Kunde oder Kontakt, mit dem dann die aktuelle Arbeit fortgesetzt wird. Dies ist die nächste Phase der Arbeit mit dem Kunden, an der möglicherweise andere Personen beteiligt sind, es kann eine andere verantwortliche Person geben, um die Karte korrekt auszufüllen, Informationen können erforderlich sein, die für die Arbeit mit dem Lead nicht benötigt wurden (TIN, OKPO , Handelsregisternummer usw. .d.).

Gleichzeitig muss der Kunde (Kontakt) mit dem Lead „assoziiert“ werden, und Sie können bei Bedarf jederzeit schnell von der Kundenkarte zur Leadkarte wechseln, um beispielsweise einige Daten aus der Verhandlungshistorie zu klären die Anfangsphase.

Warum Lead und Kontakt trennen?

Die Frage, warum sie im CRM einen Lead, Kunden, Kontakt teilen, wird mir sehr oft gestellt. Es scheint, dass die Arbeit mit einem Unternehmen oder einer Einzelperson durchgeführt wird, in welcher Eigenschaft auch immer sie handeln, ihre Daten ändern sich nicht. Und im CRM-System gibt es mehrere verschiedene Verzeichnisse, und wenn sich der Status ändert, werden Informationen von einem Verzeichnis in ein anderes kopiert oder übertragen.

In der Tat sind einige CRM-Systeme den Weg gegangen einzelnes Verzeichnis Kontrahenten, bei denen sich nur das Zeichen auf der Karte ändert – „Lead, Contact, Client, etc.“ Tatsächlich ist dieser Ansatz nicht der beste, da er die Möglichkeiten des CRM-Systems stark einschränkt.

1. Ein Lead und ein Kunde können sehr unterschiedliche Kontaktinformationen haben. Beispielsweise könnte ein Unternehmen auf einer Messe einen Lead erhalten. Und es zeigt an - welche Ausstellung war, mit wem sie kommunizierten, das Kontakttelefon dieser Person. Und bis aus dem Lead ein Kunde wird, hat der Manager schon Kontakt zu ganz anderen Leuten, hat viel mehr Informationen über das Unternehmen, und deshalb unterscheiden sich die Karten am Ende doch deutlich.
2. Es gibt Aufgaben, wie das Versenden eines Auktionsangebots, die für Leads interessant sind, aber von Kunden nicht benötigt werden. Und umgekehrt müssen einige für Kunden wichtige Alerts von Leads nicht gesehen werden. Und diese Aufteilung hilft, sie bequem zu sortieren.
3. Verlaufsspeicherung und -analyse. Die Trennung von Leads und Kunden ermöglicht es Ihnen, den Verlauf der Arbeit mit einem Lead und einem Kunden getrennt zu speichern, genau zu sehen, wann ein Lead zu einem Kunden wurde, und detaillierte Berichte über die Arbeit mit Leads und Kunden zu erhalten, auch für vergangene Zeiträume. Auf diese Weise können Sie die Qualität der Arbeit der Vertriebsabteilung und jedes Managers sowie die Effektivität der Arbeit mit jedem einzelnen Lead und Kunden analysieren.
4. Kontrolle der Vollständigkeit der Lead- und Kundenkarten. Anhand der Qualität des Ausfüllens der Karte und der Menge der während der Interaktion mit einem potenziellen Kunden erhaltenen Informationen kann man auch die Qualität der Arbeit des Managers bewerten. Und wenn es normal ist, dass ein Interessent 3-5 Felder ausfüllt (vollständiger Name, Telefonnummer, Interesse, Firma usw.), dann kann die normale Anzahl ausgefüllter Informationsfelder für einen Kunden 10-15 Stück erreichen. Und es wird nicht wahr sein, wenn sie alle in einem allgemeinen Bericht erscheinen, der Manager muss jede Karte, die Fragen aufwirft, manuell überprüfen, um sicherzustellen, dass sie korrekt ausgefüllt ist.
5. Lead und Auftraggeber können unterschiedliche Verantwortliche haben. Beispielsweise könnte ein Telemarketing-Mitarbeiter mit einem Lead arbeiten. Ein Vertriebsmitarbeiter arbeitet bereits mit dem Kunden zusammen. Und es ist auch wichtig, beide Zustände auch für spätere Analysen zu speichern, damit die Leiter dieser Verantwortlichen jederzeit und auch über einen längeren Zeitraum die Qualität der Arbeit des Mitarbeiters analysieren können.
6. Steuerung der Umwandlung von Leads in Kontakte. Nachdem der Lead ein kommerzielles Angebot anfordert und erhält, einen Vertrag abschließt oder den ersten Kauf tätigt, wird er im CRM-System zu einem Kunden. Gleichzeitig verbleibt in der Kundenkarte eine Verknüpfung zum Lead, d.h. diese Karten sind miteinander "verknüpft". Und der Manager kann jederzeit sehen, wie viel Prozent der Leads in Kunden umgewandelt wurden, wie schnell Leads diese Transformation bestehen oder nicht bestehen.

Daher bietet die Trennung von Lead und Kunde viel mehr Möglichkeiten für Analysen und Qualitätskontrollen als die Verwendung einer gemeinsamen Kontaktkarte.

Was ist Leadgenerierung?

Wenn es um Leads geht, wird oft ein weiteres Konzept erwähnt, das ist die Lead-Generierung. Wenn ein Lead ein Ziel ist, dann ist die Lead-Generierung im Wesentlichen der Prozess des Erhaltens von Leads. Deshalb habe ich mich entschlossen, in diesem Artikel auch ein paar Worte zum Thema Leadgenerierung zu verlieren.

Die Lead-Generierung ist eine Marketing-Taktik, die darauf abzielt, potenzielle Kunden mit bestimmten Kontaktinformationen zu finden.

Jene. Bei der Bestellung der Lead-Generierung verpflichtet sich der Ausführende (Unternehmen oder Einzelperson), eine bestimmte Anzahl von Leads (potenziellen Kunden) für das Kundenunternehmen zu finden und entweder ihre Kontaktinformationen zu sammeln oder ihren Fluss auf die Website zu lenken, wo sie selbst ihre verlassen Kontaktdaten usw.

Wie es funktioniert? Beispielsweise nimmt ein produzierendes Unternehmen an einer Ausstellung teil, wo es Daten von potenziellen Kunden sammelt, wonach diese Daten an die Händler des Herstellers in ihren Regionen verteilt werden.

Noch ein Beispiel. Die Organisatoren des Forums, zum Beispiel Programmierer, spielen einen Preis aus. Um an der Verlosung teilzunehmen, müssen Sie den Veranstaltern eine Karte mit Ihren Kontaktdaten hinterlassen und den Forumsorganisatoren deren Verarbeitung und Nutzung gestatten. Außerdem werden alle diese Karten an Headhunter weitergegeben, mit denen ein Vertrag zur Leadgenerierung abgeschlossen wurde.

Noch weiter verbreitet ist die Lead-Generierung im Internet, wo die Kontaktdaten von Interessenten sehr aktiv über diverse Fragebögen, Gewinnspiele, interessante Abonnements etc. gesammelt werden. Unternehmen, die mit potenziellen Kunden in Kontakt treten müssen, kümmern sich in den meisten Fällen nicht selbst um diese Themen, sondern beauftragen dafür Spezialisten.

Auch „Lead-Generierung“ wird oft als Arbeit an Kontaktdatenbanken potenzieller Kunden bezeichnet. Ich persönlich denke, dass diese Methode eher Spam ist und nicht als vollwertige Lead-Generierung bezeichnet werden sollte. Der Kern der Methode besteht darin, dass das Unternehmen eine Datenbank von Unternehmen kauft, die sich aufgrund ihrer Tätigkeit als potenzielle Kunden herausstellen können. Als nächstes werden Personen (häufig Freiberufler) für Kaltakquise eingestellt.

Was ist das Ergebnis? Aus einer Datenbank mit 1000 Telefonen zeigen beispielsweise 10 oder 20 potenzielle Kunden echtes Interesse. Mitarbeiter übernehmen daraus Kontaktdaten und übermitteln diese zur weiteren Bearbeitung an den Vertrieb. Es scheint, dass die Hinweise eingegangen sind. Gleichzeitig war die Basis recht günstig, Freelancer werden zudem meist nur für Leads bezahlt und nicht für jeden Anruf. Profitabel und bequem.

Tatsächlich ist es überhaupt nicht so. Solcher „Telefon-Spam“ ist ein schlecht bezahlter Job, was bedeutet, dass ihn Menschen ohne hohe Qualifikation übernehmen. Infolgedessen müssen Sie Ihre Zeit und Mühe auf die strenge Kontrolle ihrer Aktivitäten verwenden, die auch sicher als Ausgaben angesehen werden können, da der Manager zu diesem Zeitpunkt nicht mit anderen Aktivitäten beschäftigt werden kann, die für das Unternehmen nützlicher sind. Darüber hinaus ist es wichtig zu verstehen, dass Sie 10 Kunden bekommen, die restlichen 990 jedoch für mindestens ein paar Monate, wenn nicht für immer, für Sie verloren sind. "Telefon-Spam" nervt die Leute, und niedriges Niveau Auch die Schulung von Personen, die einer solchen Arbeit zustimmen, verstärkt den unangenehmen Eindruck. Daher bin ich persönlich der Meinung, dass solche Arbeit keine vollwertige Leadgenerierung ist und dem Geschäft oft viel mehr schadet als hilft.

Weiterverarbeitung führt

Neben der Leadgenerierung, d.h. Gewinnung neuer Leads und der laufenden Arbeit mit bestehenden Leads gibt es so etwas wie die Neubearbeitung von Leads. In diesem Fall werden Leads, die aus irgendeinem Grund die Zusammenarbeit verweigert haben, nicht aus dem System gelöscht, sondern als „abgelehnt“ gekennzeichnet.

Was kann danach getan werden?

1. Versende einen Abschiedsbrief. Dieses Schreiben drückt das Bedauern über den Weggang des Auftraggebers aus, bietet einen kurzen Fragebogen zur Klärung der Ablehnungsgründe, schlägt vielleicht auch unaufdringlich eine Art Alternativlösung vor und so weiter. In manchen Fällen danach Abschiedsbrief, wenn es richtig geschrieben ist, kommt der potenzielle Kunde natürlich zurück.
2. Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über den Grund der Ablehnung und verschieben Sie die Führung auf die Zukunft. Vielleicht ist die Ablehnung auf eine Planänderung oder Geldmangel zurückzuführen dieser Moment, aber grundsätzlich interessiert sich der Lead für Ihre Produkte und Dienstleistungen. Lassen Sie es zusammen mit allen gesammelten Informationen in der Datenbank. Gratulieren Sie ihm per E-Mail zu Kalenderfeiertagen, nach einiger Zeit kann der Manager zur erneuten Kommunikation zurückkehren. Vielleicht ist der Lead zu diesem Zeitpunkt bereits bereit für eine Zusammenarbeit.

Zusammenfassung

Ich glaube, dass es für den Aufbau eines qualitativ hochwertigen Vertriebssystems mit CRM sehr wichtig ist, Leads und Kontakte (Kunden) zu trennen. Dies ist sowohl für die Bequemlichkeit der aktuellen Arbeit mit verschiedenen Kategorien als auch für eine hochwertige detaillierte Analyse und Qualitätskontrolle der Arbeit jedes Mitarbeiters der Verkaufsabteilung erforderlich.

Leads sind die allererste Phase eines jeden Verkaufs, ohne Leads ist kein Unternehmen vorstellbar. Und wie gut die Arbeit mit Leads aufgebaut wird, wie aktiv sie angezogen werden und wie gut jeder von ihnen in der Verkaufsabteilung ausgearbeitet wird, hängt direkt vom Gewinn eines jeden Unternehmens ab.

Wir geben Wissen!

Es ist üblich, einen Lead einen Kunden anzurufen, der an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert ist und seine Bewerbung auf der Website hinterlassen oder das Registrierungsformular ausgefüllt hat

Der Begriff „Lead-Generierung“ (Lead-Generation) bezieht sich trotz seiner weiten Bedeutung im Bereich Marketing in erster Linie auf Online-Werbung. Wenn die Seite kein Online-Shop ist, in dem Sie Waren online bestellen und bezahlen können, dann funktioniert sie, wenn sie nicht für den Direktverkauf „geschärft“ ist, tatsächlich, um Leads zu generieren.

Eine ausgefüllte Bewerbung, ein Registrierungsformular, vom Kunden auf der Website hinterlassene Kontakte - das ist der generierte Lead. Lead-Management (Lead-Management) ist ein allgemeines globaler Prozess Führung und Verwaltung. Die Art und Weise, wie Sie die empfangenen Daten dann verwalten: anrufen, Lieferung vereinbaren, Verkauf tätigen, Werbebriefe versenden und so weiter – das ist Leadmanagement, also Leadmanagement. Lead Management als Prozess besteht aus mehreren Stufen.

Einer der wichtigsten und interessantesten für uns (und wir als Websitebesitzer sind an effektiven Verkäufen interessiert) ist Lead-Generierung

Wir bereiten spezielle Verkaufsseiten und kommerzielle Angebote auf der Website vor, ziehen Verkehr zu ihnen - von soziale Netzwerke, Suchmaschinen Wir kaufen Anzeigen. Viele Leute kommen, und diejenigen, die sich wirklich für unser Angebot interessieren, werden zu potenziellen Käufern. Sie füllen das Formular aus, hinterlassen eine Anfrage und werden zu Leads. Der nächste Schritt ist das Lead-Management. Lead-Management. Unsere Aufgabe ist es, die erhaltenen Informationen kompetent und genau zu nutzen und den Kunden zum Kauf zu führen. Wir setzen uns mit Ihnen in Verbindung, besprechen die Konditionen des Deals.

Wenn der Kunde aus irgendeinem Grund nicht bereit ist, sofort einen Kauf zu tätigen, geben wir seine Kontakte in die Datenbank der aufgestauten Nachfrage ein und informieren ihn weiterhin regelmäßig per Mail über unsere Aktionen, rufen an, regen die Nachfrage an - das heißt, wir behalten in Berührung und unauffällig „am Horizont auftauchen“ . Lead Management sollte zu einem Ziel führen – dem Verkauf.

Dazu werden verschiedene Instrumente eingesetzt: Nachholbedarf, Zweitverkauf, Up-Selling-Technologie (dem gleichen Lead ein Produkt zu einem höheren Preis oder teurer anbieten, als er ursprünglich kaufen wollte); Cross-Selling-Technologie (Angebot verwandter Produkte).

Eine Website ist ein Lead-Generator, eine Ressource, die neue Kunden für Sie anzieht.

Aber weitere Arbeit mit Leads hängt von der Aktivität von Ihnen und Ihren Managern ab. Auf der Website können Sie ein automatisiertes Angebot für Kunden von Produkten aus der Cross-Selling- und Up-Selling-Reihe einrichten – wir werden über diese Technologien in einem separaten Artikel sprechen. Bauen Sie Ihre eigene Vertriebstechnologie auf und haben Sie keine Angst vor neuen Begriffen. Wenden Sie sich an die Internet-Holding SalesGeneration, wenn Ihnen etwas unklar ist und Sie Klarheit in Definitionen und geprüfte Genauigkeit in Verkaufsaktionen benötigen. Und lassen Sie Ihre Website immer mehr neue Kunden gewinnen!