Uzsākot uzņēmējdarbību jebkurā jomā, ir svarīgi atrast un noformulēt priekšrocības, ko klients gūs, sazinoties ar jums (tas būs USP – unikāls pārdošanas piedāvājums). Ja nē, jūs neatšķiraties no citiem uzņēmumiem. Šajā gadījumā jums būs jākonkurē ar cenu - dempings, peļņas zaudēšana.

Pārsteidzoši, ka lielākā daļa uzņēmēju neizmanto šo vienkāršo un bezmaksas veicināšanas rīku. Ir iespēja tos apiet jau startā! Lai jūs iedvesmotu, esam atlasījuši 13 USP piemērus no Krievijas un ārvalstu uzņēmumiem, kas spējuši izcelties un gūt panākumus.

Un kā viņiem klājas? 5 labākie Rietumu USP

Avis automašīnu nomas pakalpojums

"Mēs esam 2. numurs. Mēs strādājam vairāk"

("Mēs esam otrais. Mēs cenšamies vairāk").

Lielisks piemērs tam, kā trūkumus var pārvērst par priekšrocību. Jau daudzus gadus Avis darbojas veiksmīgāka konkurenta - Hertz ēnā, kas sevi pozicionējis kā Nr.1 ​​tirgū.

FedEx piegādes pakalpojums

"Kad tas noteikti jāpiegādā rīt no rīta"

("Kad tam noteikti, pozitīvi ir jābūt tur pa nakti").

Šo saukli uzņēmums vairs neizmanto, taču tas joprojām tiek minēts kā atbilstošs USP. FedEx garantē klientiem, ka viņu sūtījums nonāks neskarts un laikā.

Šī frāze apvieno divas priekšrocības: solījumu par kravas drošību un lielo piegādes ātrumu (nakts laikā). Diemžēl uzņēmuma vadība pēc tam atteicās no šī saukli, aizstājot to ar mazāk “spēcīgu”, kas nesatur konkurences priekšrocības.

M&Ms

"Kūst mutē, nevis rokās"

("Piena šokolāde kūst mutē, nevis rokā").

Oriģināls: flickr

Piemērs tam, kā dīvains USP var piesaistīt klientus. Domājot par to, cik svarīgi ir nesasmērēties, ēdot šokolādi, M&Ms radīja konfektes īpašā blīvā čaulā.

Secinājums - ja šī vai cita īpašība ir svarīga jūsu klientiem, izmantojiet to kā konkurences priekšrocības. Lai cik stulbi vai nenozīmīgi tas liktos.

DeBeers korporācija

"Dimanti ir mūžīgi"

("Dimants ir uz visiem laikiem").

Šis sauklis tiek izmantots kopš 1948. gada līdz mūsdienām, un žurnāls Advertising Age to atzina par labāko divdesmitā gadsimta saukli. Ideja ir tāda, ka mūžīgie dimanti ir ideāls simbols mūžīga mīlestība(Ne velti viņi plīvo uz daudziem laulības gredzeniem).

Picu ķēde Domino's Pizza

"Jūs saņemsiet svaigu karstu picu 30 minūtēs vai bez maksas"

(“Jūs saņemat svaigu, karstu picu, kas tiek piegādāta līdz jūsu durvīm 30 minūšu laikā vai mazāk, vai arī tā ir bez maksas”).

Tas ir diezgan garš sauklis, taču tas var kalpot kā laba USP piemērs, jo. satur garantiju. Nosacījumi ir aprakstīti ļoti skaidri, klienti saprot, ko sagaidīt no uzņēmuma.

Diemžēl Domino pārtrauca lietot šo saukli, jo autovadītāji, kuri mēģināja ievērot noteikto piegādes laiku, pārkāpa noteikumus satiksme un izprovocēja avārijas ar traģisku iznākumu.

Kā iet ar USP Krievijā?

Mes esam ieksa Direktoru klubs Piemēram, mēs nepārdodam tikai reklāmas. Mēs garantējam potenciālo klientu iegūšanu, izmantojot vietējo reklāmu. Šis USP satur uzreiz divus slepkavas argumentus: rezultāta garantiju un skaidrojumu, kā tas tiks sasniegts.

Taksometru pakalpojums

Viens Maskavas uzņēmums palielināja pārdošanas apjomu par 380%, pieņemot darbā sievietes autovadītājas. Daudzas dāmas labprātāk sēdīsies sievietes vadītā automašīnā, drīzāk izlems sūtīt bērnu pie viņas uz nodarbībām. Turklāt sievietes retāk smēķē un pārkāpj ceļu satiksmes noteikumus, kas daudziem klientiem izrādījās būtiski svarīgi.

pārvadātājs

Deklarējot “Mums vienmēr ir prātīgi iekrāvēji”(un saskaņā ar šo saukli) uzņēmums ievērojami palielināja savu klientu plūsmu. Tie, kuri agrāk baidījās trauslas vai vērtīgas lietas uzticēt iereibušajam "onkulim Vasjam", labprāt sazvanīja atbildīgo strādnieku numuru. Tas bija 90. gadu sākumā, kopš tā laika šo "mikroshēmu" ir pārņēmuši daudzi uzņēmumi, taču pionieriem izdevās gūt labumu no savas idejas.

Bārs

Viena no Sanktpēterburgas dzeršanas iestādēm palielināja apmeklētāju skaitu ar minimālām izmaksām. Zālē tika piekārts ekrāns, uz kura viņi sāka pārraidīt sporta spēles, un par katriem Krievijas komandas vai Zenit gūtajiem vārtiem visiem klātesošajiem bez maksas tika ielieta glāze šņabja.

Rezultātā tie, kuri mājās sakņoja savu mīļāko komandu, sāka iet uz bāru un ņemt līdzi draugus. Degvīna un sieta iegādes izmaksas atmaksājās daudzkārt.

Veļas mazgāšana

Veļas vadība atrada šuvēju, kurai bija nepieciešami pasūtījumi šūšanai pēc pasūtījuma. Atgriežot klientam tīras drēbes, administratore viņam norādīja uz esošajiem trūkumiem (rāvējslēdzējs plīst, atlec poga u.c.) un piedāvāja bez maksas salabot.

Lielākā daļa, protams, piekrita. Preces pēc remonta tika atgrieztas somā, kurā atradās šuvējas vizītkarte un pie viņas pasūtīto apģērbu katalogs. Sadarbība izvērtās izdevīga abām pusēm: klienti viens otram nodeva informāciju par bonusa veļas mazgāšanas pakalpojumiem, šuvēja pati nodrošināja pasūtījumus.

Celtniecības uzņēmums

Viena no brigādēm, kas startēja konkurences tirgū bez budžeta, nāca klajā ar izcilu USP. Sludinājumi tika ievietoti: "Mēs noņemsim vecās tapetes bez maksas!". 80% klientu, kas pasūtīja šo pakalpojumu, pēc tam aicināja celtniekus remontēt savu dzīvokli. Šie cilvēki jau ir pierādījuši savu precizitāti, precizitāti un uzticamību – kāpēc tērēt laiku, meklējot kādu citu?

B2B USP piemēri

Tipogrāfija

Tā birojā tika atvērts uzņēmums no Ņižņijnovgorodas vizītkaršu muzejs slaveni cilvēki . Uzņēmēji spēlēja sabiedrības interesi par bagāto un slaveno dzīvi. Tiklīdz tika izplatīta informācija par ekspozīciju, pasūtījumu plūsma pieauga 5 reizes!

Par muzeju sāka interesēties mediji, par to sāka publicēt reportāžas, un pazuda nepieciešamība pēc maksas reklāmas.

personāla atlases uzņēmums

Vadība domāja, kā izcelties uz neskaitāmo konkurentu fona. Un ieteica unikāls pakalpojums - darbinieku īre. Vai nepieciešams kurjers uz dažiem mēnešiem? Nekādu problēmu! Dizaineris uz pāris nedēļām? Paņemsim!

Rezultātā nobira pieteikumi no uzņēmējiem, kuri nevēlas tērēt laiku ārštata darbinieku meklēšanai vai uz īsu laiku nepieciešama speciālista pieņemšanai darbā/pēc tam atlaišanai.

Un vēl viena personāla atlases kompānija

Parunāsim par klienta slēptajām vajadzībām. Kāds darbā pieņemšanas biznesmenis domāja, ka dažiem vīriešu kārtas vadītājiem sekretārs ir vajadzīgs ne tikai tāpēc, lai izsijātu nevajadzīgus tālruņa zvanus un laicīgi pasniegtu kafiju. Viņš izdarīja derības uz "viegla tikuma" meiteņu meklēšanu, kam intīmas attiecības ar priekšnieku nebija nekas neparasts.

Kad jūs satiekat dažus USP, tas izceļas: "Hmm!".

Tipisks, bez priekšrocībām, vājš, pārāk vispārīgs.

Taču jebkura biznesa sirds ir unikālais pārdošanas piedāvājums. Tas, ap kuru griežas visa mārketinga stratēģija, kas palīdz izdevīgi atjaunoties no konkurentiem un ieņemt savu tirgus daļu.

Padomāsim par USP kā par kodolu, ko ieskauj karsta mārketinga magma. Tā pārvietošanās, sajaukšana, pozicionēšana, mērķauditorijas īpašības, konkurences informācija, produkta vai pakalpojuma priekšrocības, kā arī uzņēmuma biznesa mērķi.

Ja kodols ir vājš, tad magma izplatās, smērējot uzņēmuma aprises visā pārdošanas tirgū. Un agrāk vai vēlāk biznesa robežas tiek izdzēstas un pēc tam pilnībā izzūd.

Šeit ir šāda metafora. Un to ir vieglāk pateikt: spēcīgs USP = spēcīgs uzņēmums.

Džons Karltons vienā no savām runām saka, ka meklējot "tā pati UTP" nedrīkst iet viens bezmiega nakts. Taču rezultātam vajadzētu būt kaut kam īpašam, kas pircēja prātā liek jūsu biznesu.

Lai palīdzētu jums šajā sarežģītajā uzdevumā, esam apkopojuši 8 scenārijus, pēc kuriem jūs izveidosit savu konkurētspējīgo piedāvājumu bez lieliem laika un nervu šūnu zaudējumiem.

1. scenārijs: unikāla funkcija

Ja tirgū ir daudz jūsu uzņēmuma analogu, mēģiniet atrast kādu unikālu atšķirību. Vai nu atrodiet, vai izveidojiet.

Kā šajā situācijā rīkojās TM "Twix" tirgotāji: parastu šokolādes-vafeļu tāfelīti sadalīja divās kociņās. Un uz to viņi izveidoja visu komunikācijas stratēģiju.

2. scenārijs

Klasiskā biznesā ir ļoti grūti izdomāt kaut ko oriģinālu. Tad ir vērts meklēt, kā konkurentiem pietrūkst.

Piemēram, Klods Hopkinss to norādīja zobu pasta ne tikai attīra zobus, bet arī noņem nepatīkamo aplikumu (plēvīti). Un tā radās sauklis. "Atbrīvojas no plēves uz zobiem".

Un, izstrādājot alus zīmola USP, viņš pamanīja, ka rūpnīcā pudeles ne tikai mazgā, bet arī aplej ar spēcīgu tvaika strūklu. Hopkinsa kungs šo darbplūsmu (kuru faktiski izmanto visi alus ražotāji) ir pārņēmis koncepcijā - "Mūsu pudeles tiek mazgātas ar tiešo tvaiku!"

Protams, šeit jums jāiedziļinās visās uzņēmējdarbības jomās: no ražošanas līdz sekretāru darbam un piegādes pakalpojumiem.

Starp citu, jūs droši vien atceraties klasisko Domino Picas piegādes piemēru. Tas izklausās šādi: “Piegāde 30 minūtēs. Ja kavējam - pica dāvanā".

Šajā scenārijā ir neliels militārs triks: uzņēmuma īpašnieks bieži aizmiglo acis, un pieredzējis tekstu autors ar detektīva Maigrē spējām izvilkties. balta gaisma karsts un svaigs USP.

3. scenārijs: Džona Karltona formula

Formula ir ideāli piemērota pakalpojumu biznesam. Tam pat nav jāizdomā nekas revolucionārs vai radošs. Aizstājiet savus datus un saņemiet strādājošu USP.

“Ar ________ (pakalpojums, produkts) mēs palīdzam _________ (ca) atrisināt ______ (problēmu) ar ____ (ieguvums).”

Iespējas:

• Izmantojot Tievēšanas kursu, mēs palīdzēsim sievietēm līdz vasarai uzvilkt iecienītāko bikini.
• Self Copywriter apmācība palīdzēs uzņēmējiem ietaupīt simtiem dolāru par ārštata pakalpojumiem.
• Mērijas Popinsa serviss palīdzēs māmiņām doties uz sporta zāli, filmām un iepirkties, kamēr mazulis būs pieredzējušas aukles uzraudzībā.

Piemēri nav ideāli, taču tie parāda pašu principu darbam ar Karltona formulu. Galvenais, lai mēs mērķauditorijai izskaidrotu, kādu labumu sniedz mūsu produkts vai pakalpojums.

4. scenārijs: novatoriskums

Ja prece atrisina pircēja problēmas pilnīgi jaunā veidā, tad tas ir jānorāda USP. Un "…Neesi kautrīgs"- kā savā hitā dzied Ivans Dorns.

Kas tas varētu būt:

• novatoriska formula;
• jauns produkts;
• jauns iepakojums;
• jauns mijiedarbības ar pircēju formāts;
• revolucionārs piegādes veids;
• utt...

• Inovācija! Pirmais Nivea Q10 3 in 1 Roll-On Gel pret grumbām, tumšiem lokiem un pietūkumu.
• Vicks — mēs esam apvienojuši ārstnieciskās sastāvdaļas un citronu tējas maigo garšu, lai palīdzētu mazināt 6 saaukstēšanās simptomus.

5. scenārijs: USP ar problēmu

Jūs varat pārvērst savas auditorijas problēmu par unikālu pārdošanas piedāvājumu. Tie. izej nevis no pakalpojuma apraksta, bet no risinājuma izaicinošs uzdevums potenciālais pircējs.

• Vai ir zobs? Ziede "Nebolin" mazinās sāpes 5 minūtēs.
• Slikts garastāvoklis? Uzaiciniet draugu uz kafiju McDonald's.
• Vai esat apmulsis par lētu lidojumu atrašanu? Apskatiet mūsu 183 aviokompāniju piedāvājumus.

TV reklāmas piemērs:

— Vai esat saaukstējies? Gripa? Ar Aflubin tabletēm jūtams veselības uzlabojums notiek daudz ātrāk. (Tulkots no ukraiņu valodas).

Scenārija numurs 6. USP ar loku

Tā mēs saucam jebkuru priekšrocību, kas saistīta ar dāvanām, prēmijām, atlaidēm, garantijām un citām patēriņa precēm.

• Samsung telefoniem garantija 5 gadi Pasūti desertu, saņem dāvanā kafiju.
• Pērkot 2 picas, trešā ir bez maksas.
• Veiciet pasūtījumu par 1000 rubļiem, un mūsu taksometrs jūs nogādās mājās bez maksas.

Šis ir veiksmīgs scenārijs unikālam piedāvājumam, taču maz ticams, ka šāds USP darbosies ar tādu pašu efektivitāti ilgu laiku. Izmantojiet šo formulu sezonas akcijām.

Scenārija numurs 7. USP ar muskuļiem

Šeit jums jāspēlē ar sava biznesa muskuļiem, jāparāda visiem draugiem un skaudīgajiem uzņēmuma, produkta, pakalpojuma stiprās puses.

Kas tas varētu būt:

• zemu cenu;
• milzīgs sortiments;
• bezmaksas pakalpojums;
• foršu zīmolu preces;
• atbalsts spilgtai personībai;
• simtiem balvu un diplomu;
• biroji visā valstī.

Kopumā visas īpašības, kurām var pievienot vārdu "visvairāk".

Nepietiek tikai ar sava "es" deklarēšanu USP. Mums vajag faktus, skaitļus, pierādījumus.

Tādi piedāvājumi kā “interesantākie kursi”, “noderīgākie vebināri” pircējus nav piesaistījuši jau ilgu laiku. Lai piesaistītu savu mērķauditoriju internetā, jāparāda, ar ko tieši tu esi labāks par citiem un kāpēc cilvēkam būtu ar tevi jāsazinās. Izdomāsim kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu kas sitīs klientam sirdī!

Kas ir UTP?

Amerikāņu reklāmdevējs Rosers Rīvss, M&Ms saukļa - "Kūst mutē, nevis rokās" autors, bija pārliecināts, ka reklāmai vajadzētu darīt tikai vienu - pārdot. Šo ideju viņš formulēja grāmatā Reality in Advertising, kas kļuva par bestselleru mārketinga speciālistu vidū visā pasaulē. Tajā viņš vispirms izklāstīja USP jēdzienu, lai uz visiem laikiem atbrīvotu pircējus no bezjēdzīgiem vārdiem, piemēram, "labākais", "labākais", "izcilais".

Unikāls pārdošanas piedāvājums jeb USP ir tas, kas jums patiks klientiem, izvēloties jūs starp daudziem citiem uzņēmumiem. Saskaņā ar Reeves teikto, USP ir reklāmas ziņojums, kas formulē jūsu galveno atšķirību no konkurentiem un galvenais iemesls lai iegādātos preces no jums. To izmanto baneros, kontekstuālajā reklāmā, adresātu sarakstos vai preču kartēs, kā arī veikala aprakstā vietnē.

Labi uzrakstīts USP atvieglo pārdošanu, jo klients uzreiz redz, kāpēc piedāvājums viņam ir piemērots. Labs USP novērš cenu konkurenci un palielina atkārtotu pirkumu skaitu.

Tomēr neaizmirstiet, ka, ja gludekļi no jūsu tiešsaistes veikala tiek pastāvīgi atgriezti ar bojājumiem, tad neviens USP neuzturēs neapmierinātus klientus.

USP izveides algoritms?

Tāpēc esat nolēmis izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu, lai pārdotu savus produktus tiešsaistē. Kur sākt?

1. solis. Analizējiet savas stiprās puses

Skaidrības labad izveidojiet tabulu un atzīmējiet tajā visas jūsu uzņēmuma konkurences īpašības: lieliska pieredze darbs, cena, kvalificēti darbinieki utt. Raksti pēc iespējas vairāk punktu – norādi konkrētus datumus, skaitļus. Tagad izsvītrojiet visu, ko piedāvā jūsu konkurenti. Rezultātā jūs iegūsit unikālu priekšrocību, ar kurām var lepoties tikai jūsu uzņēmums un jūsu produkts. Ievietojiet tos sava USP centrā.

Analīze konkurences vidiļaus jums atrast savas unikālās priekšrocības – tas ir tas, kas jums jāpārdod potenciālajiem klientiem.

Jūs iegūsit labāku izpratni par savu biznesu, ja vienkārši atbildēsit uz šiem jautājumiem:

• Ko mēs darām?
• Kādas ir mūsu stiprās puses?
• Kādas ir mūsu vājās vietas?
• Ar ko mēs atšķiramies no citiem uzņēmumiem?
• Ko konkurenti saka par sevi?
• Kur ir mūsu izaugsmes jomas, ko vēl varētu uzlabot?

Ir svarīgi uz jautājumiem atbildēt pēc iespējas objektīvāk. Vai notika? Uz priekšu!

2. darbība: nosakiet, kam jūs strādājat

Iedomājieties, ka dodaties uz tuva drauga dzimšanas dienas ballīti un nolemjat viņam uzdāvināt džemperi. Kā tu izvēlēsies? Jūs izvēlēsities pareizo izmēru, atcerēsities viņa iecienītāko krāsu, neaizmirstiet, ka viņš mīl tievu vilnas audumi un gurnu garums. Labi pazīstot cilvēku, jūs noteikti uzdāvināsiet viņam patiešām vēlamo dāvanu. Tagad iedomājieties, ka jūs apsveicat kolēģi, ar kuru strādājat dažādos birojos. Būs grūti izdarīt izvēli, jo neesi pazīstams ar viņa atkarībām.

Sirsnīga izpratne par to, kas ir jūsu klients, ļaus jums piedāvāt viņam tieši to, kas viņam nepieciešams. Tāpēc pēc iespējas personalizējiet potenciālo klientu. Lai sāktu, atbildiet uz šiem jautājumiem:

• Vai tas ir vīrietis vai sieviete?
• Kāds ir jūsu pircēja vecums?
• Kas viņu interesē?
• Kas viņu iepriecina?
• Kas satrauc?

Aizpildiet jautājumu sarakstu ar tēmām, kas attiecas uz jūsu biznesu, lai jūsu priekšā būtu holistisks raksturs.

Atvērtie kursi angliski? Tad jums ir svarīgi zināt, cik ilgi potenciālais klients ir studējis valodu un kāds ir viņa Bairon valodas zināšanu līmenis.

Jums vajadzētu iegūt šādu aprakstu:

Mūsu kliente ir mājsaimniece, divu bērnu māmiņa, kura mīl gatavot un iepriekš ieņēma vadošu amatu lielā uzņēmumā. Viņa 2 reizes gadā atpūšas ārzemēs, brauc ar luksusa ārzemju auto, aizraujas ar jogu, viņai ir alerģija pret kaķiem.

Avatars palīdzēs raksturot klientu no trim pusēm: vadoties pēc situācijas, fokusējoties uz psihotipu un piederību paaudzei. Tātad bezdvēseles mērķauditorijas vietā parādīsies ists vecis ar uztveres, rakstura un dzīves apstākļu īpatnībām.

Tagad jūs precīzi zināt, kam jūs piedāvājat savu produktu.

ACCEL iedzīvotāji, attiecību skolas "Laime ir" dibinātāji Ivans un Marija Ļašenko ir apkopojuši detalizētu atsauksmes no saviem klausītājiem un varēja izveidot precīzu potenciālā klienta portretu. Tādējādi izdevās piesaistīt jaunus studentus un padarīt mācību materiālus noderīgākus šaurai auditorijai.

Lūk, ko par to saka paši uzņēmēji: “Esam būtiski palielinājuši izglītības satura īpatsvaru, samazinājuši un padarījuši saprotamāku pārdošanas daļu, attaisnojuši cenu politiku. Mēs detalizēti izskaidrojam, kāpēc mēs piedāvājam šo produktu un kā tas palīdzēs vebināra apmeklētāju vajadzībām.

3. darbība. Pastāstiet mums, kā vēlaties palīdzēt

Apmainiet vietas ar savu pircēju. Kam pievērst uzmanību izvēloties: cena, garantijas, uzticamība, izskats? Vai jūs personīgi pirktu to, ko mēģināt pārdot?

Noteikti daži no jūsu potenciālajiem klientiem kādu iemeslu dēļ dodas pie konkurentiem. Mēģiniet saprast, kas viņiem ir, bet jums tas nav. Mēģiniet uzsvērt savas USP stiprās puses, strādājiet pie "neveiksmīgām" vietām.

Pēc inovāciju komercializācijas eksperta Vladimira Turmana domām, USP ir vērts runāt par to, kāpēc jūs kā īpašnieks nolēmāt uzsākt uzņēmējdarbību. Par to viņš raksta savā rakstā “Kā palielināt pieprasījumu pēc saviem produktiem, nekarojot ar konkurentiem”. Visticamāk, tava problēma, kuru atrisināji, uzsākot uzņēmējdarbību, ir aktuāla arī citiem cilvēkiem. Atrastais risinājums ir jāuzsver USP.

4. darbība. Formulējiet USP

Tagad, kad esat izpētījis savu auditoriju, viņu vajadzības un konkurentus, ir pienācis laiks formulēt USP.

Lai sacerētu ne pārāk radošu, bet strādājošu tekstu, var izmantot tekstu autora Džona Karltona formulu. Atstarpju vietā nomainiet sava uzņēmuma datus - un USP ir gatavs:

Ar _______ (pakalpojums, produkts) mēs palīdzam __________ (mērķauditorija) atrisināt ____ (problēmu) ar __ (labums).

Piemēram: tiešsaistes pieaugušo volejbola treniņos mēs palīdzēsim visām sievietēm, kas vecākas par 18 gadiem, iemācīties spēlēt pludmales sezonā.

USP tekstam var pieiet radošāk. Galvenais noteikums - rakstiet uz punktu. Izplatītas frāzes, literārais skaistums, aptuveni un vispārināti skaitļi potenciālos klientus atstāj vienaldzīgus. Vai jūs sniedzat 26% atlaidi? Runājiet par precīziem skaitļiem, nevis par "milzīgām atlaidēm" un "lieliskiem piedāvājumiem".

Šeit ir vēl daži svarīgi punkti vērts pievērst uzmanību:

• Rakstiet vienkārši kā draugam. Jūsu piedāvājumam jābūt skaidram jau no pirmās reizes. Atstājiet neskaidras frāzes un īpašus terminus zinātniskie darbi. Klientam ir jāsaprot, ko viņš pērk un kāpēc.
• Koncentrējieties uz savu stiprās puses. USP norādiet kaut ko tādu, par ko klientiem vajadzētu vērsties pie jums, nevis pie konkurentiem. Ja jūsu izglītības centrā strādā zinātņu doktori, jums nevajadzētu stāstīt, cik ērta jums ir navigācija vietnē - tādējādi jūs novirzīsit uzmanību no svarīgā uz sekundāro.
• Rakstiet īsi. Jūsu mērķis ir vienas minūtes laikā ieinteresēt potenciālo klientu. USP - īsa ziņa, no viena līdz trim teikumiem.

Izmantojiet mūsu apkrāptu lapu, lai neko neaizmirstu:

• Kas var gūt labumu no šī produkta/pakalpojuma?
• Ko cilvēks iegūs, kļūstot par tavu klientu?
• Kāpēc jūs esat labāks par saviem konkurentiem un kāpēc jūs nevarat iegādāties sava produkta analogu?

Kļūdas, sastādot USP

Jūs nevarat melot par savu unikālo pārdošanas piedāvājumu. Ja solījāt 50% atlaidi un iedevāt tikai 25%, klients jutīsies apkrāpts. Jūs zaudēsiet savu reputāciju un līdz ar to arī savus klientus.

Turklāt USP nevajadzētu iekļaut tos labumus, ko klients saņem pēc noklusējuma, piemēram, iespēju atdot līdzekļus 14 dienu laikā (to garantē Patērētāju tiesību aizsardzības likums). Lieki piebilst, ka jums ir "profesionāli sava amata meistari". Ja tas tā nebūtu, vai jūs varētu sniegt pakalpojumus?

Argumenti ir jāapstiprina reāli fakti. Nepietiek pateikt, ka jūsu pakalpojumam nav analogu tirgū – pastāstiet mums, kas ir unikāls jūsu biznesā, sniedziet sīkāku informāciju.

Secinājums: kā pārbaudīt sava USP efektivitāti

Tātad, jūs esat izpētījis savas priekšrocības, konkurentus, iepazīstinājis ar mērķauditoriju un sagatavojis savu pārdošanas pamatu - USP tekstu. Tagad pārbaudiet tā dzīvotspēju — pārliecinieties:

• Konkurenti nevar izmantot jūsu unikālo pārdošanas piedāvājumu. Viņi nesniedz vienādus pakalpojumus, neizmanto tos pašus materiālus vai nevar konkurēt ar cenu. Tikai kopā ar jums klients varēs iegūt šīs priekšrocības.
• Jūsu USP var formulēt apgriezti. Piemēram, uzņēmējs, kurš pārdod "sieviešu apavus lieli izmēri”, pilnīgi iespējams iedomāties, ka ir kāds uzņēmums, kas tirgo mazos apavus. Tikai šāds USP ir konkurētspējīgs. Un šeit ir slikta USP piemērs: “Mūsu klubā tikai laba mūzika". Grūti iedomāties, ka kāds var piedāvāt klientiem sliktu mūziku.
• Jūsu USP neizskatās absurdi. Maz ticams, ka klienti noticēs, ka X tiešsaistes skolā angļu valodu var apgūt 1 stundā.
• Jūs esat pārbaudījis savu USP uz klientiem. Sūtīt pa pastu dažādi varianti ieteikumus un izvēlieties to, kas saņem visvairāk atbilžu.
• Pārliecinieties, vai jūsu USP ir atbilde uz jautājumu: "Kāpēc starp visiem līdzīgiem piedāvājumiem es izvēlos šo?".

USP izstrāde ir rūpīgs analītisks darbs, kas prasīs laiku. Bet, ieguldot tajā laiku, jūs iegūsit ilgtermiņa piekļuvi jūsu mērķauditorijas sirdīm.

Vai vēlaties izveidot savu tiešsaistes skolu, izveidot pats vai savu ekspertu? Reģistrējieties tagad bezmaksas tīmekļa semināram un saņemiet detalizētu PDF plānu tiešsaistes skolas izveidei, izmantojot šo

USP (vienreizējs pārdošanas piedāvājums, USP) ir unikāls pārdošanas piedāvājums, viena no galvenajām mārketinga koncepcijām.

USP - Rosser Reeves izstrādāta koncepcija, viens no dibinātājiem reklāmas aģentūra Teds Beitss, kurš apgalvo, ka reklāmai ir jāpiedāvā patērētājam pamatojums tāda produkta iegādei, kas nepārprotami atšķiras no konkurentu produkta.

USP formulējuma mērķis. Saskaņā ar R. Rīvsa USP koncepciju visas veiksmīgās reklāmas kampaņas tika balstītas uz piedāvājuma unikalitāti klientam. Turklāt USP jēdziens ir svarīgs ikvienam uzņēmuma darbiniekam, kuram skaidri jāsaprot, ko viņš strādā, kur tiek virzīti centieni, kā attīstās uzņēmuma bizness.

Unikāla pārdošanas piedāvājuma (USP) koncepcija pamatā ir trīs galvenie principi:

• katrai reklāmai ir jāpiedāvā noteikts ieguvums patērētājam;
• šim ieguvumam ir jābūt unikālam reklamētajam produktam;
• šim ieguvumam ir jābūt pietiekami nozīmīgam, lai piespiestu patērētāju pievērsties šim produktam.

USP mārketingā. Mārketingā USP stratēģija tiek uzskatīta par vienu no galvenajām racionālisma komunikācijas stratēģijām ar potenciālie pircēji, produktu reklamēšanas stratēģija.

USP definīcija norāda ka R. Rīvs uzsvēra radošu mārketinga stratēģiju, kas nevar būt novecojusi.

1. USP nosaka ne tikai tas, kas ir raksturīgs pašam produktam;
2. USP nosaka tas, kas un kā par šo produktu teikts reklāmā.

Lai prasmīgi izmantotu USP stratēģiju mūsdienu apstākļos, mārketinga speciālistiem ir svarīgi saprast, kādi apgalvojumi par produktu tiek uztverti kā unikāli, un spēt paredzēt šādas reklāmas uztveres īpatnības.

Mārketinga uzdevums saistībā ar USP, ir nepieciešams:

• izvērtējot mārketinga piedāvājuma atbilstību patērētāja iedibinātajiem priekšstatiem par preces komplekso kvalitāti.
• paredzēt potenciālo patērētāju nevēlamās reakcijas un mēģināt tās neitralizēt;
• izvērtēt konkurentu piedāvājuma unikalitāti un saziņā izmantot pretpiedāvājumu vai atklāt citu unikalitāti;

R. Rīvs iebilda pret piedāvāto USP koncepciju tradicionālajai "vitrīnas" reklāmai, kurā aiz skaisti formulētu frāžu pārpilnības par produktu nav absolūti nekāda pamata, nekā, kas reklamēto zīmolu varētu nošķirt un pacelt no vairākiem līdzīgiem. un preces ar līdzīgām patēriņa īpašībām.

Mēģināšu sniegt savu R. Rīvesa ideju interpretāciju: unikalitāte nav tas pats, kas teikt, ka viens produkts ir labāks par otru. Mārketinga speciālistam, kurš izstrādā produkta stratēģiju, pamatojoties uz USP, ir jāspēj runāt par produktu tā, lai pārsteigtu patērētāju, lai viņš uz to skatītos jaunā veidā - tā, ka viņš nav pieradis skatīties uz produktiem. tajā pašā kategorijā. Mārketinga speciālistam ir jānoskaidro, vai patērētājs šo funkciju uztver kā svarīgu un noderīgu. Mārketinga speciālistam, formulējot stratēģiju, ir jānodrošina atpazīstamība, iegaumējamība un uzticēšanās formulētajam raksturīgās īpašības ieteikumus.

Amerikāņu reklāmas pētnieks Alfrēds Polics, Alfred Politz Research dibinātājs, formulēja: "Reklāmas kampaņa, kas uzsver produkta mikroskopisko atšķirību, ko patērētājs nav spējīgs aptvert, paātrina produkta neveiksmi." Citiem vārdiem sakot, ja lietderība unikāls īpašums nav acīmredzama, tad galvenajiem reklāmas centieniem jābūt vērstiem uz tās nozīmīguma skaidrošanu, pretējā gadījumā mārketinga komunikācijas un paša produkta neveiksme ir neizbēgama.

Seansu skaits: 46547

Mūsdienu preču un pakalpojumu tirgū jūs nevienu nepārsteigsit ar to, ka esat labākais. Lai konkurētu ar citiem uzņēmumiem, jums jābūt ne tikai labākajam, bet arī unikālam. Tikai tad varēs runāt par klientu skaita pieaugumu. Unikāls pārdošanas piedāvājums ir tas, par ko daudzu firmu un uzņēmumu tirgotāji groza savas smadzenes. Šodien mēs apsvērsim šo koncepciju un uzzināsim, kā pašiem izveidot USP.

Galvenokārt

Katrā biznesā vissvarīgākais ir USP (vai unikālais pārdošanas piedāvājums). Bez USP, bez pārdošanas, bez peļņas, bez biznesa. Varbūt tas ir nedaudz pārspīlēti, bet kopumā tā ir.

Unikāls pārdošanas piedāvājums (saukts arī par piedāvājumu, USP un USP) ir atšķirtspēja Bizness. Tajā pašā laikā nav svarīgi, ko tieši cilvēks dara, ir jābūt atšķirīgai iezīmei. Šis termins attiecas uz atšķirību, kuras konkurentiem nav. Unikāls piedāvājums sniedz klientam noteiktu labumu un atrisina problēmu. Ja USP neatrisina klienta problēmu, tad šis ir tikai ekstravagants nosaukums – tas paliek atmiņā, tas izklausās skaisti, bet tas īpaši neietekmē konversijas likmi.

Unikālajam pārdošanas piedāvājumam jābalstās uz diviem vissvarīgākajiem vārdiem – “labums” un “atšķirīgs”. Šim priekšlikumam ir tik radikāli jāatšķiras no konkurētspējīgajiem, ka neatkarīgi no tā, kādu ieguldījumu klients izmantos, viņš izvēlēsies tieši to firmu, kurai ir cienīgs USP.

USP un Krievija

Pirms pāriet pie galvenā ēdiena, es vēlētos pievērsties vietējam mārketingam. Krievijā problēma ir redzama uzreiz – visi vēlas būt labākie, bet neviens nevēlas būt unikāls savā veidā. Šeit rodas galvenā problēma – uzņēmumi atsakās radīt unikālus pārdošanas piedāvājumus. Mēģinot pārspēt konkurentu, kurš ir izveidojis USP, viņi iegūst kaut ko starp izdomātu frāzi un produkta vai pakalpojuma iezīmi.

Ņemiet, piemēram, unikālo pārdošanas piedāvājumu, kas atrodams dažu tekstu autoru portfelī:

• Labākais autors.
• Ideāli teksti.
• Pildspalvas un vārda meistars utt.

Tas nepavisam nav USP, bet gan piemērs tam, kā jūs nevarat sevi reklamēt. Katram ir savs ideālā teksta jēdziens, vārdu “labākais” var lietot, ja to apstiprina skaitliski dati un faktiskās īpašības, un šķiet, ka bija tikai viens “pildspalvas un vārda pavēlnieks” Bulgakovs. Darba USP izskatās diezgan atšķirīgi:

• Ātra tekstu rakstīšana - jebkurš teksts 3 stundu laikā pēc maksājuma.
• Katrs klients saņem bezmaksas konsultāciju par uzlabojumiem (lūdzu ievadiet nepieciešamo).
• Bezmaksas attēli rakstam no komerciāliem foto krājumiem utt.

Šeit aiz katra priekšlikuma slēpjas labums, ko klients iegūst kopā ar autoru. Klients pievēršas tam, kas viņam papildus rakstam ir nepieciešams: attēli, konsultācija vai kvalitatīva un ātra izpilde. Bet no "labākā autora" nav zināms, ko sagaidīt. Biznesā viss darbojas tāpat.

Šķirnes

Amerikāņu reklāmdevējs Rosers Rīvss pirmo reizi runāja par unikāla pārdošanas piedāvājuma izveidi. Viņš iepazīstināja ar USP jēdzienu un atzīmēja, ka šī koncepcija ir efektīvāka nekā reklāmas odas, kur nebija nekādas specifikas.

Viņš teica, ka spēcīgs pārdošanas piedāvājums palīdz:

• Norobežojiet savus konkurentus.
• Izcelieties starp līdzīgiem pakalpojumiem un produktiem.
• Iegūstiet mērķauditorijas lojalitāti.
• Palieliniet veiktspēju reklāmas kampaņas veidojot efektīvus ziņojumus.

Ir pieņemts atšķirt 2 tirdzniecības piedāvājumu veidus: patiesu un nepatiesu. Pirmais ir balstīts uz produkta faktiskajām īpašībām, ar kurām konkurenti nevar lepoties. Nepatiess pārdošanas piedāvājums ir izdomāta unikalitāte. Piemēram, klientam tiek sniegta neparasta informācija par produktu vai parādītas acīmredzamas priekšrocības no cita leņķa. Tā ir sava veida vārdu spēle.

Mūsdienās ir grūti piešķirt produktam dažas unikālas īpašības, tāpēc viltus USP tiek izmantots arvien biežāk.

Kvalitatīvs biznesa piedāvājums. Galvenie kritēriji

Saskaņā ar R. Rīvsa koncepciju kvalitatīva tirdzniecības piedāvājuma kritēriji ir:

• Ziņa par konkrēto labumu, ko cilvēks saņems, iegādājoties uzņēmuma preci.
• Piedāvājums atšķiras no visa, kas pieejams šajā tirgus segmentā.
• Vēstījums ir saistošs, un mērķauditorija to var viegli atcerēties.

Reklāmā unikālais pārdošanas piedāvājums ir pamatā, tāpēc tam pilnībā jāatbilst klientu vajadzībām. Katram vēstījumam ir jāizskan labums, vērtība un labums, taču papildus ir nepieciešami saprotami argumenti, lai klients skaidri saprastu, kāpēc viņam interesējošo preci vajadzētu iegādāties šeit, nevis kaut kur citur.

Posmi

Tātad, kā izveidot unikālu pārdošanas piedāvājumu? Ja nedomājat pārāk smagi, šis uzdevums šķiet radošs un aizraujošs, kā arī diezgan viegls. Taču, kā liecina prakse, USP ir ārkārtīgi racionāla un analītiska darba piemērs. Izgudrojiet kaut ko sarežģītu un nododiet to kā īpašs piedāvājums- tas ir kā meklēt melnu kaķi tumšā istabā. Nav iespējams uzminēt, kura koncepcija darbosies.

Lai iegūtu cienīgu piemēru unikālam pārdošanas piedāvājumam, jums ir jāveic daudz pētījumu: papildus tirgum, nišai un konkurentiem izpētiet arī pašu produktu - no ražošanas tehnoloģijas līdz ūdenszīmei uz iepakojuma. Izstrāde sastāv no vairākiem posmiem:

1. Sadaliet mērķauditoriju apakšgrupās pēc noteiktiem parametriem.
2. Nosakiet katras šīs grupas vajadzības.
3. Izceliet pozicionēšanas atribūtus, tas ir, nosakiet, kas tieši reklamētajā produktā palīdzēs atrisināt mērķauditorijas problēmas.
4. Aprakstiet produkta priekšrocības. Ko iegūs patērētājs, ja viņš to iegādāsies?
5. Pamatojoties uz saņemtajiem ievades datiem, izveidojiet USP.

Scenāriji

Kā redzat, tas ir diezgan rūpīgs process, kurā ir jāizmanto visas analītiskās prasmes. Tikai pēc pabeigšanas pilnīga analīze, varat sākt meklēt galveno ideju un pēc tam sākt veidot pārdošanas piedāvājumu.

Šo uzdevumu var vienkāršot, ja izmantojat scenārijus, kurus jau ir pārbaudījis laiks un pieredze:

1. Uzsvars uz unikalitāti.
2. Jauns risinājums, inovācija.
3. Papildu pakalpojumi.
4. Pārvērtiet vājās puses stiprajās pusēs.
5. Atrisiniet problēmu,

Unikalitāte + inovācija

Tagad nedaudz vairāk par skriptiem. Kas attiecas uz pirmo scenāriju "Unikalitāte", tas būs piemērots tikai tiem produktiem vai pakalpojumiem, kas patiešām ir vienreizēji un tiem nav konkurentu. Ārkārtējos gadījumos šo funkciju var izveidot mākslīgi. Unikāla pārdošanas piedāvājuma (USP) iespēja var būt pilnīgi negaidīta. Piemēram, uzņēmums, kas ražo zeķes un zeķes, ienāca tirgū ar interesantu piedāvājumu - viņi pārdeva trīs zeķu komplektu, un USP solīja atrisināt mūžīga problēma trūkst zeķes.

Runājot par inovācijām, šeit ir vērts paziņot par problēmas risinājumu jaunā veidā. Piemēram, “Inovatīva gaisa atsvaidzinātāja formula iznīcinās 99% mikrobu un piepildīs telpu ar svaigs aromāts».

"Labumi" un trūkumi

Trešais scenārijs ir vērsts uz papildu privilēģijām. Ja visi tirgū esošie produkti ir vienādi un tiem ir gandrīz identiskas īpašības, tad jums jāpievērš uzmanība papildu bonusiem, kas piesaistīs apmeklētājus. Piemēram, zooveikals var ieteikt klientiem uz 2 dienām paņemt līdzi kaķēnus vai kucēnus, lai pārliecinātos, ka tie iedzīvojas ģimenē.

Jūs varat pārvērst produkta trūkumus savā labā. Ja pienu uzglabā tikai 3 dienas, tad no praktiskā viedokļa tas nav izdevīgi, un diez vai pircējs tam pievērsīs uzmanību. Ņemot to vērā, var ziņot, ka tas tiek uzglabāts tik maz 100% dabiskuma dēļ. Klientu pieplūdums ir garantēts.

Risinājums

Taču vienkāršākais variants ir atrisināt potenciālo patērētāju problēmas. To var izdarīt pēc formulas (jā, tāpat kā matemātikā):

1. Mērķauditorijas nepieciešamība + Rezultāts + Garantija. Reklāmā unikāla pārdošanas piedāvājuma piemērs var izklausīties šādi: “3000 abonentu 1 mēneša laikā, pretējā gadījumā mēs atmaksāsim naudu.”
2. TA + problēma + risinājums. “Mēs palīdzam iesācēju tekstu autoriem atrast klientus ar pārbaudītu palīdzību mārketinga stratēģijas».
3. Unikāla iezīme+ Vajag. "Ekskluzīvs Rotaslietas uzsvērt stila ekskluzivitāti.
4. Produkts + mērķauditorija + problēma + ieguvums. "Izmantojot Polyglot audio nodarbības, jūs varat mēneša laikā apgūt jebkuru valodu sarunvalodas līmenī un bez šaubām doties uz savu sapņu valsti."

Punkti nav minēti

Lai USP darbotos, tā izveides laikā ir jāpievērš uzmanība vēl dažām niansēm. Pirmkārt, klientam ir jāsaprot problēma, ko produkts risina, un viņam ir jāvēlas to atrisināt. Protams, var piedāvāt aerosolu no "prāta sniffers" (vai tā nav problēma?!), taču pircējs daudz aktīvāk tērēs parastajam krēmam pret odiem un ērcēm.

Otrkārt, piedāvātajam risinājumam ir jābūt labāk par to ko CA izmantoja iepriekš. Un, treškārt, katram klientam ir jāmēra, jāsajūt un jānovērtē rezultāts.

Veidojot USP, visracionālāk ir izmantot Ogilvy ieteikumus. Viņš ilgi gadi strādājis reklāmā un precīzi zina, kā meklēt USP. Savā grāmatā On Advertising viņš minēja sekojošo: lieliskas idejas nāk no zemapziņas, tāpēc tai ir jābūt piepildītai ar informāciju. Lai piepildītu smadzenes līdz galam ar visu, kas var attiekties uz produktu, un uz laiku izslēgtu. Spoža ideja radīsies visnegaidītākajā brīdī.

Protams, rakstā jau ir minēta analītika, taču šis padoms nav pretrunā ar jau ieteikto. Bieži gadās, ka pēc simtiem analītisko procesu veikšanas mārketinga speciālists nevar atrast vienu unikālu saiti, kas reklamētu produktu tirgū. Tieši tādos brīžos, kad smadzenes apstrādā informāciju, vajag attālināties no realitātes. Kā liecina prakse, ļoti drīz cilvēks redzēs to netveramo USP, kas atradās uz pašas virsmas.

Tāpat ļoti svarīgi ir pievērst uzmanību tām mazajām niansēm, kuras konkurentiem pietrūkst. Savulaik Klods Hopkinss pamanīja, ka zobu pasta ne tikai attīra zobus, bet arī noņem aplikumu. Tātad reklāmas aprindās parādījās pirmais sauklis, ka zobu pasta noņem aplikumu.

Un nav jābaidās izmantot nestandarta pieejas problēmas risināšanai. Tirgotāji TM "Twix" vienkārši sadalījās šokolādes tāfelīte uz diviem kociņiem un, kā saka, dodamies prom.

Ideju aizsardzība

Unikāls pārdošanas piedāvājums tirgotāju prātos neparādās no nekurienes. Tas ir ilga, mērķtiecīga un smaga darba rezultāts, ko, starp citu, var izmantot arī konkurenti.

Pirms vairākiem gadu desmitiem intelektuālais īpašums bija nesaraujami saistīta ar tā nesēju. Tas ir, ja viens uzņēmums ieviesa veiksmīgu USP, otrs pat neskatījās šīs reklāmas virzienā. Mūsdienās lietas ir nedaudz mainījušās: vadītāji var vienkārši izmantot konkurentu ideju saviem mērķiem.

Tāpēc radās nepieciešamība radīt patentus. Tie ir dokumenti, kas apliecina īpašnieka tiesības uz savas darbības rezultātu ekskluzīvu izmantošanu. Ar izgudrojumiem šeit saprot produktus vai metodes konkrētas problēmas risināšanai. Savukārt pats "unikālais pārdošanas piedāvājums" ir spēcīgs stimuls inovācijām. Reklāmas priekšmets šeit ir konkurentu nepamanīta, bet pircēju uztverta priekšrocība. Patentu aizsardzība unikālajiem pārdošanas piedāvājumiem mūsu valstī praktiski nav izstrādāta, taču attīstītākajās sabiedrībās katra akcija ir aizsargāta no plaģiāta.

Līdz ar to, lai gūtu panākumus, ir jābūt unikālam, vienam savdabīgam pieprasīto preču piegādātājam, kas ir katrā veikalā, bet labākajam konkrētajā uzņēmumā.