Yrityksen perustamisessa millä tahansa alalla on tärkeää löytää ja muotoilla edut, joita asiakas saa ottamalla yhteyttä sinuun (tämä on USP - ainutlaatuinen kauppa tarjous). Jos ei, et eroa muista yrityksistä. Tässä tapauksessa sinun on kilpailtava hinnalla - polkumyynnillä, voittojen menetyksellä.

Yllättäen useimmat liikemiehet eivät käytä tätä yksinkertaista ja ilmaista edistämistyökalua. Ne on mahdollista ohittaa jo alussa! Inspiroidaksemme olemme valinneet 13 USP-esimerkkiä venäläisistä ja ulkomaisista yrityksistä, jotka ovat pystyneet erottumaan joukosta ja menestymään.

Ja kuinka he voivat? 5 parasta läntistä USP:tä

Avis autonvuokrauspalvelu

"Olemme numero 2. Työskentelemme kovemmin"

("Olemme numero kaksi. Yritämme kovemmin").

Hyvä esimerkki siitä, kuinka voit muuttaa haitan eduksi. Avis on toiminut useiden vuosien ajan menestyvämmän kilpailijan - Hertzin - varjossa, joka on noussut markkinoiden ykköseksi.

FedEx toimituspalvelu

"Kun sen pitäisi ehdottomasti olla toimitettu huomenna aamulla"

("Kun sen ehdottomasti, positiivisesti täytyy olla siellä yön yli").

Yritys ei enää käytä tätä iskulausetta, mutta se mainitaan edelleen asianmukaisena USP:nä. FedEx takaa asiakkaille, että heidän lähetyksensä saapuvat ehjänä ja ajallaan.

Tämä lause yhdistää kaksi etua: lupaus lastin turvallisuudesta ja nopea toimitusnopeus (yön yli). Valitettavasti yrityksen johto hylkäsi myöhemmin tämän iskulauseen ja korvasi sen vähemmän "vahvalla", joka ei sisällä kilpailuetuja.

M&Ms

"Sulaa suussa, ei käsissä"

("maitosuklaa sulaa suussasi, ei kädessäsi").

Alkuperäinen: flickr

Esimerkki siitä, kuinka hassu USP voi houkutella asiakkaita. M&Ms loi karkkia erityiseen tiiviiseen kuoreen pohtiessaan, kuinka tärkeää ei ole likaantua suklaata syödessään.

Johtopäätös - jos tämä tai toinen ominaisuus on tärkeä asiakkaillesi, käytä sitä vapaasti kilpailuetuna. Ei ole väliä kuinka typerältä tai merkityksettömältä se näyttää.

DeBeers Corporation

"Timantit ovat ikuisia"

("Timantti on ikuinen").

Tätä iskulausetta on käytetty vuodesta 1948 tähän päivään asti, ja Advertising Age -lehti tunnusti sen 1900-luvun parhaaksi iskulauseeksi. Ajatuksena on, että ajattomat timantit ovat täydellinen symboli ikuinen rakkaus(Ei ole turhaan, että he kehuvat monissa vihkisormuksissa).

Pizzaketju Domino's Pizza

"Saat tuoreen kuuman pizzan 30 minuutissa tai ilmaiseksi"

("Saat tuoreen, kuuman pizzan kotiovellesi toimitettuna 30 minuutissa tai vähemmän tai se on ilmainen").

Tämä on melko pitkä iskulause, mutta se voi toimia esimerkkinä hyvästä USP:stä, koska. sisältää takuun. Ehdot on kuvattu hyvin selkeästi, asiakkaat ymmärtävät mitä yritykseltä odottaa.

Valitettavasti Domino on lopettanut tämän iskulauseen käytön, koska kuljettajat, jotka yrittivät noudattaa sovittua toimitusaikaa, rikkoivat sääntöjä liikennettä ja aiheutti traagisia onnettomuuksia.

Miten USP:n kanssa menee Venäjällä?

Olemme sisällä Johtajien klubi Emme esimerkiksi myy vain mainoksia. Takaamme potentiaalisten asiakkaiden hankinnan natiivimainonnan avulla. Tämä USP sisältää kaksi tappavaa argumenttia kerralla: takuun tuloksesta ja selityksen siitä, kuinka se saavutetaan.

Taksipalvelu

Yksi Moskovan yritys lisäsi myyntiä 380 % palkkaamalla naiskuljettajia. Monet naiset nousevat mieluummin naisen kuljettamaan autoon, he päättävät mieluummin lähettää lapsen tunneille hänen kanssaan. Lisäksi naiset tupakoivat harvemmin ja rikkovat liikennesääntöjä, mikä osoittautui monelle asiakkaalle olennaiseksi.

harjoittaja

Ilmoittaa “Meillä on aina raittiita kuormaajia”(ja tämän iskulauseen mukaisesti) yritys lisäsi dramaattisesti asiakasvirtaansa. Ne, jotka pelkäsivät uskoa hauraita tai arvokkaita esineitä humalassa "Vasya-sedän" hoidettavaksi, valitsivat mielellään vastuullisten työntekijöiden määrän. Se oli 90-luvun alussa, siitä lähtien monet yritykset ovat ottaneet tämän "tempun" käyttöön, mutta edelläkävijät onnistuivat hyötymään ideastaan.

Baari

Yksi Pietarin juomapaikoista lisäsi kävijöiden määrää minimaalisilla kustannuksilla. Halliin ripustettiin näyttö, jolla alettiin lähettää urheiluotteluita, ja jokaisesta Venäjän joukkueen tai Zenitin tekemästä maalista kaadettiin maksutta lasillinen vodkaa kaikille läsnäolijoille.

Tämän seurauksena ne, joilla oli tapana juurella suosikkijoukkuettaan kotona, alkoivat mennä baariin ja tuoda ystäviä mukaansa. Vodkan ja näytön ostokustannukset maksoivat moninkertaisesti.

Pesula

Pesulan johto löysi ompelijan, joka tarvitsi tilauksia räätälöintiin. Palauttaessaan puhtaat vaatteet asiakkaalle, ylläpitäjä osoitti hänelle olemassa olevat puutteet (vetoketju katkeaa, nappi irtoaa jne.) ja tarjoutui korjaamaan ne ilmaiseksi.

Suurin osa tietysti oli samaa mieltä. Korjauksen jälkeen tavarat palautettiin pussissa, jossa oli ompelijan käyntikortti ja vaateluettelo, joita häneltä voi tilata. Yhteistyö osoittautui molemmille osapuolille hyödylliseksi: asiakkaat välittivät toisilleen tietoa bonuspesulapalveluista ja ompelija teki itse tilauksia.

Rakennusyhtiö

Yksi tiimeistä, joka aloitti kilpailullisilla markkinoilla ilman budjettia, teki loistavan USP:n. Mainoksia on lähetetty: "Poistamme vanhan tapetin ilmaiseksi!". 80 % tämän palvelun tilanneista asiakkaista kutsui myöhemmin rakentajia korjaamaan asuntonsa. Nämä ihmiset ovat jo osoittaneet tarkkuutensa, tarkkuutensa ja luotettavuutensa - miksi tuhlata aikaa jonkun muun etsimiseen?

Esimerkkejä B2B-palvelun tarjoajista

Kirjapaino

Nižni Novgorodista kotoisin oleva yritys avasi toimistoonsa kuuluisien ihmisten käyntikorttien museo. Liikemiehet pelasivat yleisön kiinnostuksella rikkaiden ja kuuluisien elämää kohtaan. Heti kun tietoa näyttelystä levisi, tilausvirta kasvoi 5-kertaiseksi!

Media kiinnostui museosta, siitä alettiin julkaista raportteja, ja maksullisen mainonnan tarve katosi.

rekrytointiyritys

Johto mietti, kuinka erottua lukuisten kilpailijoiden taustasta. Ja tarjosi ainutlaatuisen palvelun - työntekijän vuokra. Tarvitsetko kuriiria muutamaksi kuukaudeksi? Ei ongelmaa! Suunnittelija pariksi viikoksi? Otetaan se ylös!

Tämän seurauksena hakemukset liikemiehiltä, ​​jotka eivät halua käyttää aikaa freelancerien etsimiseen tai lyhyeksi ajaksi tarvittavan asiantuntijan palkkaamiseen / myöhempään irtisanomiseen, satoivat.

Ja toinen rekrytointiyritys

Puhutaanpa asiakkaan piilotetuista tarpeista. Rekrytointiliikemies ajatteli, että jotkut miespuoliset johtajat tarvitsevat sihteeriä muuhunkin kuin tarpeettomien puheluiden seulomiseen ja kahvin tarjoamiseen ajoissa. Hän löi vetoa "helppohyveisten" tyttöjen etsimisestä, kenelle intiimi suhde pomo kanssa eivät olleet jotain epätavallista.

Hei, rakkaat lukijat. Tänään puhumme minkä tahansa liiketoiminnan erittäin tärkeästä osasta, jonka 90% aina unohtaa. Tämä on USP (Unique Selling Proposition). Tämä on perusasioiden perusta, tästä jokaisen yritysprojektin tulee aloittaa, tämä erottaa sinut kilpailijoista, mikä nostaa yritystäsi tai päinvastoin vetää alas. Puhumme tässä artikkelissa siitä, mikä USP on ja kuinka se muodostetaan yrityksellesi.

Tämä artikkeli antaa sinulle käsityksen siitä, kuinka ratkaista asiakkaan ongelma tarkasti, muuttaa hänen halunsa todeksi ja saada hänet tekemään ostoksen sinulta.

Mikä on ainutlaatuinen myyntiehdotus (USP)

USP on määritelmä yrityksesi ominaisuuksista, jotka ovat ainutlaatuisia omalla tavallaan tuotteellesi tai palvelullesi. Lisäksi nämä ominaisuudet ovat erottuvia piirteitä tuotteesi, eivätkä tietenkään ole saatavilla kilpailijoilta. Tämä erottaa sinut pohjimmiltaan kilpailijoista, näyttää vahvuutesi ja ratkaisee potentiaalisten asiakkaiden ongelmat.

Miksi yrityksen on aloitettava USP:n kehittämisellä

Otetaanpa esimerkkinä verkkokauppa (jos tämä on lähimpänä minua). Suurin osa nykyaikaisista verkkokaupoista yrittää jopa työnsä alussa hallita kaiken kerralla. Heidän työperiaatteensa on yleensä tulla kuuluisaksi erinomaisesta laadusta, edullisista hinnoista, välittömästä tavaroiden toimituksesta, kohteliaista kuriireista, korkeasta palvelun laadusta sekä pitkästä takuuajasta. Mutta siinä ei vielä kaikki.

Mutta usein käy ilmi, että yrittämällä peittää monia asioita, et voi kattaa mitään.

Olen jo kasvattanut hänet. Sinulla on esimerkiksi Audi-auto. Jotain on rikki ja autosi on korjattava. Löydät 2 autohuoltoa: monien merkkien autoja korjaavan autopalvelun ja nimenomaan Audi-merkkiin erikoistuneen autohuollon. Minkä yllä olevista vaihtoehdoista valitsisit silti?

Tietysti oikea päätös on Audi-merkkiin erikoistunut huoltoasema.

Mutta kaikki ei ole niin yksinkertaista, poikkeuksiakin on. Ensimmäisellä yrityksellä voi myös olla laaja kokemus autosi huollosta ja se selviää tehtävästä nopeasti ja tehokkaasti. Mutta jos teet kyselyn, suurin osa on tietysti huoltoasemalle, joka on erikoistunut erilliseen tuotemerkkiin.

Mitä johtopäätöstä tästä voidaan vetää? Kun kehität USP:täsi, sinun on katettava vain osa markkinoista, mutta katettava se 100%. Esimerkiksi ei myydä lastenvaatteita, vaan vaatteita vastasyntyneille. Esimerkkejä voidaan mainita monia. Tärkeintä on välittää olemus. Aloita kapeammalta markkinaraolta, tule siinä johtajaksi ja laajenna vasta sitten.

Kuinka luoda oma USP

Vain viidestä vaiheesta koostuva algoritmi auttaa sinua luomaan USP:n, josta tulee sinun. käyntikortti jokaiselle potentiaaliselle ostajalle.

Kuvaile ja arvioi yleisösi

Ennen kuin aloitat yrityksen, päätä, kuka on potentiaalinen yleisösi. Yritä ajatella suppeammin, niin osut suoraan maaliin. Jos esimerkiksi haluat avata lemmikkieläinten ruokakaupan, harkitse vain kissojen tai koiran omistajien ottamista. Sinun ei tarvitse aluksi peittää KAIKKIA eläimiä. Uskokaa minua, jos sinulla on hyvä palvelu ja laaja valikoima koiranruokaa, niin sinulla on tarpeeksi asiakkaita koirankasvattajien edessä. Valinnan ja niihin keskittymisen monimuotoisuuden vuoksi kaikki koirankasvattajat ovat sinun.

Etsi asiakasongelmia

Yritä asettua asiakkaasi asemaan. Mitä ongelmia hänellä voi olla? Kun avasimme käsilaukkukaupan, tajusimme heti, että naisista suurin osa asiakkaista olisi naisia, joilla on pieniä lapsia. Ja emme olleet väärässä. Tavaraa toimitettaessa saimme hyvin usein kiitosta toimituksesta, koska ei voi käydä kaupassa ja jättää pientä lasta yksin. Ymmärsimme myös, että usein joudumme toimittamaan tavarat työpaikalle, koska kaikilla ei ole aikaa käydä ostoksilla töiden jälkeen. Toimme myös tavaroita valittavana jopa 10 kappaletta, koska tiesimme, että valinta tässä tapauksessa on erittäin tärkeä ja tämä on yksi asiakkaan ongelmista, joka tilaa verkkokaupasta näkemättä tuotetta ja koskematta siihen. omia käsiä.

Korosta tärkeimpiä ominaisuuksiasi

Tässä vaiheessa etsitään ja kuvataan 3-5 ominaista ominaisuutta, jotka auttavat asiakasta valitsemaan sinut, ei kilpailijaa. On tärkeää kertoa yleisölle, että kaikki nämä bonukset voidaan saada vain työskentelemällä kanssasi! Mitä etuja sinulla on, ei kilpailijoillasi?

Ajattele kuten kuluttajasi. Mitkä edut ovat tärkeimpiä asiakkaillesi? Miten he ratkaisevat ongelmansa? Vertaa myös tarjoustasi kilpailijoiden tarjontaan. Kenen edut ovat houkuttelevampia?

Mitä takuita voit antaa

Tämä on erittäin tärkeä osa USP:tä. Sinun on annettava ihmisille takuu palveluistasi ja tuotteistasi. Mutta ei vain takuu, vaan "vastaan ​​päälläni" -tyyppinen takuu. Esimerkkejä:

"Kuriirimme toimittaa tilauksesi enintään 25 minuutissa. Muuten saat sen ilmaiseksi!”

- "Jos laihdutusmenetelmämme ei auta sinua, palautamme 2 kertaa enemmän rahaa kuin maksoit siitä."

Jos et itse luota tuotteisiisi ja palveluihisi, asiakkaat eivät luota.

Koostamme USP:n

Kerää nyt kaikki mitä sait ensimmäisistä 4 pisteestä ja yritä sovittaa se kaikki 1-2 pieneen lauseeseen. Kyllä, on mahdollista, että tämä vaatii paljon pohdintaa pitkään, mutta se on sen arvoista! Loppujen lopuksi juuri tämä tarjous on pääsääntöisesti ensimmäinen asia, joka kiinnittää asiakkaan huomion, joka on käynyt sivustollasi tai nähnyt mainoksesi.

Mikä on onnistuneen USP:n avain?

1. USP:n tulee olla selkeä ja ytimekäs;
2. Älä tee siitä monimutkaista, se vaikeuttaa asiakkaiden ymmärtämistä.
3. Lupaa vain mitä pystyt toteuttamaan;
4. Aseta itsesi asiakkaan asemaan ja arvioi kaikkea hänen puoleltaan.

Älä vain kiirehdi siihen. Anna USP:lle muutama päivä. Usko minua, se on sen arvoista. Silloin sinun on helpompi tehdä mainontaa, olet varmempi jatkaa eteenpäin.

Jos tavoitteesi on luoda menestyvä ja kannattavaa liiketoimintaaÄlä yritä jahdata jokaista tuotetta ja palvelua omalla markkinaraollasi. Rajaa sitä mahdollisimman paljon. Lisäksi yritä tehdä kaikki laadukkaasti, jotta voit ansaita hyvä maine, ansaitse positiivista palautetta tyytyväisiltä asiakkailta ja erotu kilpailijoista.

Ainutlaatuisia esimerkkejä myyntiehdotuksista

Alla analysoimme yleisiä USP-palveluita ja teemme mukautuksia. Tulos on kohdistetumpi ja houkuttelevampi.

"Meillä on halvimmat hinnat!"

Onko tämä UTP? Kyllä, hinnat ovat tärkeitä, mutta kuka tahansa voi kirjoittaa noin. Lisäämällä takuun saat paljon viileämmän USP:n. Kuten M-Video kauppa teki: "Jos löydät halvemman hinnan kuin meillä, myymme tällä hinnalla ja annamme alennuksen seuraavasta ostoksesta." Tämän ymmärrän UTP:llä. Itse käytin tätä 1 kerran, heittäen linkin tuotteeseen toisessa verkkokaupassa ja vastaanottaen tuotteen M-Videossa tällä summalla sekä kupongin 1000 ruplan alennukseen. seuraavaa ostostasi varten.

"Meillä on korkein taso laatu!"

Myös blaa blaa. "Jos simulaattorimme ei auttanut sinua, hyvitämme sinulle 2 sen kustannuksista." Näin et voi ostaa, lukea tällaisia ​​rivejä?

“Eksklusiivinen vain meidän kanssamme!”

Täällä se on monimutkaisempaa, mutta koska kirjoitat tämän, vahvista takuulla. "Jos löydät tämän tuotteen muualta, näytä meille ja saat lahjan ostoksesi yhteydessä."

“Meillä on paras palvelu ja tuki”

No, mikä se on? Toinen asia: "Jos emme toimita 40 minuutissa, saat tilauksen ilmaiseksi." Tai esimerkki Virgin Airlinesilta: "Jos operaattorimme ei vastaa 10 sekunnin kuluessa, saat ilmaisen lennon." Tätä tarkoitan PALVELULLA!

Johtopäätös

Uskon, että tämä artikkeli osoittautui mahdollisimman yksityiskohtaiseksi ja voit luoda USP:n yrityksellesi sen perusteella. Jos sinulla on kysyttävää, kysy kommenteissa. Mutta älä vain pyydä luomaan USP-palvelua sinulle tai anna esimerkkiä erityisesti yrityksellesi. Tämä ei ole nopea prosessi, enkä vain istu ja mieti. Olet yrityksesi perustaja, ja juuri SINUN tulisi keksiä USP.

Tarjoukset, kuten "mielenkiintoisimmat kurssit", "hyödyllisimmät webinaarit", eivät ole kiinnittäneet ostajia pitkään aikaan. Jotta voit houkutella kohdeyleisösi Internetissä, sinun on näytettävä, mikä tarkalleen olet parempi kuin muut ja miksi henkilön pitäisi ottaa sinuun yhteyttä. Selvitetään se kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus joka iskee asiakkaan sydämeen!

Mikä on UTP?

Amerikkalainen mainostaja Rosser Reeves, M&Ms-sloganin - "Suussasi, ei käsissäsi" - kirjoittaja oli varma, että mainonnan pitäisi tehdä vain yksi asia - myydä. Hän muotoili tämän ajatuksen kirjassa Reality in Advertising, josta tuli bestseller markkinoijien keskuudessa ympäri maailmaa. Siinä hän hahmotteli ensin USP:n käsitteen päästäkseen ostajat ikuisesti eroon merkityksettömistä sanoista, kuten "paras", "paras", "erinomainen".

Ainutlaatuinen myyntiehdotus tai USP on asia, josta asiakkaat pitävät sinusta valiten sinut monien muiden yritysten joukosta. Reevesin mukaan USP on mainosviesti, joka ilmaisee pääasiallisen erosi kilpailijoihin verrattuna ja pääasiallisen syyn tuotteen ostamiseen sinulta. Sitä käytetään bannereissa, kontekstuaalisessa mainonnassa, postituslistoissa tai tuotekorteissa sekä myymälän kuvauksissa sivustolla.

Hyvin kirjoitettu USP tekee myymisestä helppoa, koska asiakas näkee heti, miksi tarjous on hänelle oikea. Hyvä USP välttää hintakilpailun ja lisää toistuvia ostoja.

Älä kuitenkaan unohda, että jos verkkokauppasi silitysraudat palautetaan jatkuvasti vikojen kera, mikään USP ei pidä tyytymättömiä asiakkaita.

Algoritmi USP:n luomiseen?

Joten olet päättänyt luoda ainutlaatuisen myyntiehdotuksen myydäksesi tuotteitasi verkossa. Mistä aloittaa?

Vaihe 1. Analysoi vahvuutesi

Selvyyden vuoksi tee taulukko ja merkitse siihen kaikki yrityksesi kilpailuominaisuudet: laaja kokemus, hinta, pätevät työntekijät jne. Kirjoita niin monta pistettä kuin voit - ilmoita tietyt päivämäärät, numerot. Poista nyt kaikki, mitä kilpailijoillasi on tarjota. Tämän seurauksena saat ainutlaatuisia etuja, joista vain yrityksesi ja tuotteesi voivat ylpeillä. Aseta ne USP:si ytimeen.

Kilpailuympäristön analysoinnin avulla voit löytää ainutlaatuiset etusi - sitä sinun tulee myydä potentiaalisille asiakkaille.

Saat paremman käsityksen yrityksestäsi, jos vastaat vain näihin kysymyksiin:

• Mitä olemme tekemässä?
• Mitkä ovat vahvuutemme?
• Mitkä ovat heikkoutemme?
• Miten eroamme muista yrityksistä?
• Mitä kilpailijat sanovat itsestään?
• Missä ovat kasvualueemme, mitä muuta voisi parantaa?

On tärkeää vastata kysymyksiin mahdollisimman objektiivisesti. Tapahtui? Jatka eteenpäin!

Vaihe 2: Selvitä, kenelle työskentelet

Kuvittele, että olet menossa läheisen ystäväsi syntymäpäiväjuhliin ja päätät antaa hänelle puseron. Miten aiot valita? Valitset oikean koon, muistat hänen suosikkivärinsä, älä unohda, että hän rakastaa ohutta villakankaat ja lantion pituus. Kun tunnet henkilön hyvin, annat hänelle varmasti todella halutun lahjan. Kuvittele nyt, että onnittelet kollegaa, jonka kanssa työskentelet eri toimistoissa. On vaikea tehdä valintaa, koska et tunne hänen riippuvuuksiaan.

Vilpitön ymmärrys siitä, kuka asiakkaasi on, antaa sinun tarjota hänelle juuri sitä, mitä hän tarvitsee. Siksi yksilöi potentiaalinen asiakas mahdollisimman paljon. Aloita vastaamalla näihin kysymyksiin:

• Onko tämä mies vai nainen?
• Minkä ikäinen ostajasi on?
• Mistä hän on kiinnostunut?
• Mikä häntä miellyttää?
• Mikä huolestuttaa?

Täydennä kysymysluettelo aiheilla, jotka liittyvät yritykseesi, jotta sinulla on edessäsi kokonaisvaltainen luonne.

Avoimet kurssit englanniksi? Silloin sinun on tärkeää tietää, kuinka kauan potentiaalinen asiakas on opiskellut kieltä ja mikä on hänen Byron-kielen taitotasonsa.

Sinun pitäisi päätyä tällaiseen kuvaukseen:

Asiakkaamme on kotiäiti, kahden lapsen äiti, joka rakastaa ruoanlaittoa ja on aiemmin toiminut johtotehtävissä suuressa yrityksessä. Hän lepää 2 kertaa vuodessa ulkomailla, ajaa luksusautoa ulkomailla, rakastaa joogaa ja on allerginen kissoille.

Avatar auttaa kuvaamaan asiakasta kolmelta puolelta: tilanteen perusteella, keskittyen psykotyyppiin ja sukupolveen kuulumiseen. Joten sieluttoman kohdeyleisön sijaan ilmestyy oikea mies havainnon, luonteen ja elämänolosuhteiden erityispiirteiden kanssa.

Nyt tiedät tarkalleen, kenelle tarjoat tuotettasi.

ACCELin asukkaat, "Happiness Is" -suhteiden koulun perustajat Ivan ja Maria Lyashenko keräsivät yksityiskohtaista palautetta kuuntelijoiltaan ja pystyivät laatimaan tarkan muotokuvan potentiaalisesta asiakkaasta. Siten he onnistuivat houkuttelemaan uusia opiskelijoita ja tekemään koulutusmateriaaleista hyödyllisempiä kapealle yleisölle.

Yrittäjät itse sanovat asiasta näin: ”Olemme kasvattaneet merkittävästi koulutussisällön osuutta, vähentäneet ja tehneet myyntiosuutta ymmärrettävämmäksi sekä perustelleet hinnoittelupolitiikkaa. Selitämme yksityiskohtaisesti, miksi tarjoamme tätä tuotetta ja kuinka se auttaa webinaarin osallistujien tarpeita.

Vaihe 3: Kerro meille, kuinka olet valmis auttamaan

Vaihda paikkaa ostajan kanssa. Mihin kiinnität huomiota valitessasi: hinta, takuut, luotettavuus, ulkomuoto? Ostaisitko itse sen, mitä yrität myydä?

Varmasti jotkut potentiaalisista asiakkaistasi menevät jostain syystä kilpailijoiden luo. Yritä ymmärtää, mitä heillä on, mutta et ymmärrä. Yritä korostaa USP:n vahvuuksia, työskentele "epäonnistuneiden" paikkojen parissa.

Innovaatioiden kaupallistamisen asiantuntija Vladimir Turmanin mukaan USP:ssä kannattaa puhua siitä, miksi sinä omistajana päätit aloittaa yrityksen. Hän kirjoittaa tästä artikkelissaan "Kuinka lisätä tuotteidesi kysyntää joutumatta sotaan kilpailijoiden kanssa". On todennäköistä, että ongelmasi, jonka ratkaisit perustamalla yrityksen, on tärkeä myös muille ihmisille. Löydettyä ratkaisua tulisi korostaa USP:ssä.

Vaihe 4: Muotoile USP

Nyt kun olet tutkinut yleisöäsi, heidän tarpeitaan ja kilpailijoitasi, on aika muotoilla USP.

Luodaksesi ei kovin luovaa, mutta toimivaa tekstiä, voit käyttää copywriter John Carltonin kaavaa. Korvaa yrityksesi tiedot välilyöntien sijaan - ja USP on valmis:

_______:lla (palvelu, tuote) autamme __________ (kohdeyleisö) ratkaisemaan ____ (ongelman) __:lla (etu).

Esimerkiksi: Aikuisten lentopallon online-harjoittelulla autamme kaikkia yli 18-vuotiaita naisia ​​oppimaan pelaamaan rantakautta varten.

USP:n tekstiä voidaan lähestyä luovammin. Pääsääntö - kirjoita asiaan. Yleisiä lauseita, kirjallinen kauneus, likimääräiset ja yleiset luvut jättävät potentiaaliset asiakkaat välinpitämättömiksi. Annatko 26% alennuksen? Puhu tarkoista luvuista, älä "valtavista alennuksista" ja "hyvistä tarjouksista".

Tässä on muutama lisää tärkeitä kohtia kannattaa kiinnittää huomiota:

• Kirjoita vain kuin ystävällesi. Tarjouksesi tulee olla selvä ensimmäisestä kerrasta lähtien. Jätä tieteellisiin kirjoituksiin epämääräisiä lauseita ja erityisiä termejä. Asiakkaan on ymmärrettävä, mitä hän ostaa ja miksi.
• Keskity omaan vahvuuksia. Mainitse USP:ssä jokin asia, jonka vuoksi asiakkaiden tulisi haluta tulla luoksesi, ei kilpailijoiden luo. Jos koulutuskeskuksessasi työskentelee tieteiden tohtoreita, sinun ei pitäisi kertoa, kuinka kätevää navigointi sivustolla on sinulle - näin siirrät huomion painopisteen tärkeästä toissijaiseen.
• Kirjoita lyhyesti. Tavoitteesi on kiinnostaa potentiaalinen asiakas hetkessä. USP - lyhyt viesti, yhdestä kolmeen lausetta.

Käytä huijauslehteämme, jotta et unohda mitään:

• Kuka voi hyötyä tästä tuotteesta/palvelusta?
• Mitä ihminen saa, kun hänestä tulee asiakkaasi?
• Miksi olet parempi kuin kilpailijasi ja miksi et voi ostaa tuotteesi analogia?

Virheet USP:n laatimisessa

Et voi valehdella ainutlaatuisesta myyntiehdotuksestasi. Jos lupasit 50 % alennuksen ja annoit vain 25 %, asiakas tuntee itsensä huijatuksi. Menetät maineesi ja sen mukana asiakkaasi.

Lisäksi sinun ei pitäisi sisällyttää USP:hen niitä etuja, jotka asiakas saa oletusarvoisesti, esimerkiksi mahdollisuutta palauttaa varat 14 päivän sisällä (tämä on kuluttajansuojalain takaama). Tarpeetonta sanoa, että sinulla on "ammattimaisia ​​mestareitaan." Jos näin ei olisi, voisitko tarjota palveluita?

Argumentit on vahvistettava todellisia faktoja. Ei riitä, että sanot, että palvelullasi ei ole analogeja markkinoilla – kerro meille, mikä on ainutlaatuista liiketoiminnassasi, kerro tarkemmin.

Johtopäätös: Kuinka testata USP:n tehokkuutta

Joten olet tutkinut etujasi, kilpailijoitasi, esitellyt kohdeyleisön ja valmistellut myyntisi perustan - USP-tekstin. Tarkista nyt sen elinkelpoisuus - varmista:

• Kilpailijat eivät voi käyttää ainutlaatuista myyntiehdotustasi. He eivät tarjoa samoja palveluita, eivät käytä samoja materiaaleja tai eivät pysty kilpailemaan hinnalla. Vain sinun kanssasi asiakas voi saada nämä edut.
• USP voidaan muotoilla päinvastoin. Esimerkiksi yrittäjä, joka myy "naisten kenkiä". suuret koot”, on täysin mahdollista kuvitella, että on olemassa yritys, joka myy pieniä kenkiä. Vain tällainen USP on kilpailukykyinen. Ja tässä on esimerkki huonosta USP:stä: "Ainoastaan ​​meidän klubissamme hyvää musiikkia". On vaikea kuvitella, että joku voisi tarjota asiakkaille huonoa musiikkia.
• USP:si ei näytä absurdilta. On epätodennäköistä, että asiakkaat uskovat, että X-verkkokoulussa voit oppia englantia tunnissa.
• Olet testannut USP:täsi asiakkailla. Lähetä postitse erilaisia ​​muunnelmia ehdotuksia ja valitse se, joka saa eniten vastauksia.
• Varmista, että USP on vastaus kysymykseen: "Miksi valitsen samankaltaisten tarjousten joukosta tämän?".

USP:n laatiminen on huolellista analyyttistä työtä, joka vie aikaa. Mutta kun panostat siihen aikaa, päädyt pitkällä aikavälillä pääsyyn kohdeyleisösi sydämiin.

Haluatko luoda oman verkkokoulusi, tuottaa itsesi tai asiantuntijasi? Rekisteröidy nyt ilmaiseen webinaariin ja saat vaiheittaisen PDF-suunnitelman verkkokoulun luomiseksi tämän avulla

• Kuinka ymmärtää, mitä tuotteen ominaisuuksia kannattaa korostaa ainutlaatuisessa myyntitarjouksessa
• Ainutlaatuisen myyntiehdotuksen luominen: kuinka usein USP päivitetään
• Esimerkkejä ainutlaatuisesta myyntiehdotuksesta: mihin perustaa, jos tuotteet eivät eroa kilpailijoiden tarjouksista

Ainutlaatuinen myyntiehdotus on vielä pidettävä melko nuorena ilmiönä, jota on alettu käyttää Venäjän bisnes 2000-luvun alusta lähtien, jolloin tuotemerkit alkoivat tulla markkinoille.

Meidän on myönnettävä, että puhutaan paljon tästä asiasta, mutta harvat ovat todella mukana USP:n kehittämisessä. Useimmilla Venäjän yrityksillä ei ole selkeää ymmärrystä kohdeyleisöstään, minkä seurauksena ne keskittyvät kaikkiin.

Kuinka usein esimiehen tulee käsitellä yrityksen strategiaa tai muuttaa sitä? Suurin osa ohjaajista, jotka loivat menestyviä yrityksiä, ja liikkeenjohdon konsultit ovat yhtä mieltä yhdestä asiasta: sisään nykyiset ajat- jatkuvasti. Strategian muutos ei ole osoitus heikkoudesta, vaan päinvastoin yrityksen elinvoimaisuuden indikaattori.

Tähän artikkeliin olemme koonneet neljän tyyppisiä strategisia lähestymistapoja, esimerkkejä niistä sekä malleja ja taulukoita yrityksen strategian määrittelyyn.

Ilman kykyä erottua kilpailijoistaan, ilman kykyä korostaa asiakkaille tarjouksensa ominaisuuksia, yritys joutuu rajoittumaan melko vaatimattomaan ostaja- ja myyntivirtaan.

Algoritmi oikean USP:n kehittämiseksi

Ensimmäinen askel. Ensisijaisten tietojen kerääminen. On laadittava taulukko, joka osoittaa tuotteiden ominaisuudet ja kilpailuedut asiakkaalle, jonka hän saa yhteistyössä yrityksesi kanssa. Kokemus vahvistaa, että mitä enemmän kirjoitetaan, sitä parempi. On mahdollista kirjoittaa 15 kilpailuominaisuuksia - erinomaisia, 20 - vielä parempia. Samalla tulee kuvata kaikki asiakkaille koituvat hyödyt ja edut, vaikka ne ovatkin merkityksettömiä. Kun olet määritellyt edut, sinun tulee yliviivata ne edut, joita kilpailijasi voivat tarjota. Tavoitteenamme on löytää ja tarjota kilpailijoille niitä etuja, jotka vain meillä on.

Toinen vaihe. Etujen merkityksen tarkistaminen.

1. Hakukoneen tilastot. Sinun tulee testata kutakin valittua etua hakukyselyllä ymmärtääksesi, kuinka usein potentiaaliset asiakkaat yrittävät löytää ratkaisun samanlaiseen ongelmaan.
2. Kortit palautetta. Kanta-asiakkaille voit tarjota palautekorttien täyttämistä ja korostaa tärkeimmät edut.
3. Avoin kysymys. Jos selkeitä tuloksia ei ole mahdollista saavuttaa vertaamalla niiden etuja kilpailijoiden tarjoamiin etuihin, myyntihenkilöstöä ja markkinoijia tulisi neuvoa esittämään uskollisille asiakkaille kysymys - "Miksi päätät työskennellä kanssamme?". Tulosteesta voi tulla monenlaisia ​​vastauksia, mutta yleisimpiä voidaan käyttää USP:ssäsi.
4. Myyntianalyysi. Tämä menetelmä käytettiin luomaan ainutlaatuinen myyntiehdotus vaatetehtaalle. Myyntiosaston päällikkö totesi kysynnän suureksi Naisten vaatteet suuret koot ja vaatteet lihaville verrattuna yrityksen valikoiman muihin asemiin. Nämä tiedot muodostivat perustan ainutlaatuiselle kauppatarjoukselle: “Vaatteet lihaville naisille. Erikoisleikkauksen ansiosta mekkomme antavat sinun piilottaa täyteyden ja korostaa vartalon kauneutta - kaikkea naisellisuuttasi. Tämä teksti on valittu mainos kun se julkaistaan ​​sanomalehdissä, aikakauslehdissä ja muissa tiedotusvälineissä. Ajan myötä oli mahdollista vahvistaa erinomainen dynamiikka yleinen nousu myynnin määrä.

Kolmas vaihe. USP-testaus.

1. Jaa asiakkaasi ryhmiin satunnaisesti ja lähetä jokaiselle ryhmälle erilaisia ​​viestejä.
2. Kontekstuaalisen mainonnan sijoittaminen erityyppisten ainutlaatuisten myyntiehdotusten perusteella. USP-vaihtoehdosta tulee tärkein, mikä auttoi saavuttamaan enimmäismäärä vastaukset.

3 ehtoa ainutlaatuisen myyntiehdotuksen luomiselle

Ainutlaatuisen myyntiehdotuksen muodostamiseksi on otettava huomioon kolme ehtoa:

Ensimmäinen ehto on korostaa tuotteesi ainutlaatuisuutta. Aika vaikea kysymys monelle. Miten erityisesti korostaa tavallisen pesujauheen ainutlaatuisuutta? Mutta todellisuudessa tuotteessasi on monia huomionarvoisia ominaisuuksia, jotka herättävät kohdeyleisön huomion - mukaan lukien:

1. Hyödyllinen lisäpalvelu. "Tavaroiden ostajia tarjotaan millä tahansa summalla ilmainen toimitus kaupungissa". Tai koruliikkeet tarjoavat "jokaisen päivämäärän syöttämistä tietokantaan, jotta ostaja ei unohda onnitella rakkaansa".
2. Kohtelias ja ahkera henkilökunta. Luultavasti monet ovat tavanneet tällaisia ​​​​ilmoituksia - "pesemme auton 20 minuutissa tai palautamme rahasi", "vain kohteliaita ja raittiita kuormaajia".
3. Kapea erikoistuminen - "eliitin myymälä Alkoholijuomat" tai "rock karaokebaari".
4. Yrityksen suuntautuminen tietylle asiakasryhmälle. "Tyttöjen lelukauppa".
5. Johtavat asemat markkinoilla. "Kaupungin suurin valikoima autonosia." Samalla on tärkeää, että USP:n väite on totta - välttämiseksi negatiivisia seurauksia yrityksen maineen vuoksi.
6. Elitismi – esimerkiksi kaupallinen valokuvaaja USP:ssaan voi viitata "kuvaamiseen ylellisissä sisätiloissa kalliiden esineiden kanssa".
7. Korkea tulos. "85 opiskelijastamme työllistyy 3 kuukauden sisällä."
8. Takuiden tarjoaminen asiakkaille. Sisältää hyvityksen tai ilmaisen palvelun tietyksi ajaksi. Joka tapauksessa palautuksia tulee, mutta suurimmaksi osaksi ne osoittautuvat yksittäistapauksiksi. Jos tätä lupausta ei voida pitää, on parempi muuttaa ainutlaatuista myyntiehdotustasi.
9. Kysy mitä asiakkaasi tarvitsevat. Erityisesti voit harkita kyselyä tai tutkimusta kohdeyleisöä kiinnostavimman USP:n löytämiseksi sopii.
10. USP:tä ei pitäisi suunnata käyttäjille itselleen, vaan päättäjille.
11. Vertaa palveluitasi tai tuotteitasi kilpailijoihin. Esimerkiksi yksi pesujauheista sai maineensa motton "Jos ei ole eroa, miksi maksaa enemmän?" ansiosta.
12. Pidä kustannukset mitättömänä. Esimerkiksi "mainonta sanomalehdissämme - 600 ruplaa. kuukaudessa. Mainoksia julkaistaan ​​kolme kertaa viikossa - 12 kertaa kuukaudessa. Siksi yksi julkaisu maksaa vain 50 ruplaa. 20 000 tilaajaa näkee tämän mainoksen, joten maksa vain 0,25 kopekkaa jokaisesta asiakkaasta.
13. Ilmoita kustannukset ei-taloudellisesti. Erityisesti yksi kuponkipalveluista lähettää asiakkailleen tarjouksia - "anna rakkaallesi juhlallinen ruusukimppu, romanttinen ilta ja kaksi elokuvalippua bensatankin hinnalla."

Väärät ainutlaatuiset myyntiehdotukset

1. Selkeitä lupauksia. "Jos et pidä tuotteesta, lupaamme palauttaa ostorahat 14 päivän kuluessa." Tällaista lupausta ei kuitenkaan voida pitää ainutlaatuisena myyntiehdotuksena, koska se on kuluttajansuojalain mukaan pakollinen vaatimus.
2. Keksitty etu. Kaikkein eniten selkeitä esimerkkejä voidaan kutsua "kasviöljyksi ilman kolesterolia" (kolesterolia voi sisältää vain eläinperäiset rasvat) ja "suolaa ilman GMO:eja".
3. Sanapeliin perustuva vastustus. "Smoke Cool - Vältä kuumia savukkeita." Viileät savukkeet vastustavat muita merkkejä, ja niiden väitetään eroavan lämpötilaominaisuuksiltaan. Kyse on vain siitä, että iskulauseessa pääpaino on sanaleikki ( Englanti siistiä - "viileä, siistiä").

Toinen ehto on, että asiakkaan on ymmärrettävä oma hyöty. Ainutlaatuisessa myyntiehdotuksessa mainittujen kiinteistöjen tulee vastata ostajan tarpeita. Sinun on osoitettava selvästi, mitä hyötyä asiakas saa, ja huomioi muut tärkeät ominaisuudet:

1. Pesujauheen säästäminen. Huuhtelee helpommin pois, ei vahingoita ihoa.
2. Lisää pesuja samaan hintaan.
3. Kompaktit kynnykset ovat ympäristöystävällisiä ja vähentävät ympäristövaikutuksia.

Etujen kokonaisuus, jos ei rajoitu vain yhteen etuun, antaa sinun kiinnostaa laajempaa kohdeyleisöä - niitä, jotka haluavat säästää rahaa, niitä, jotka välittävät ihosta, ja niitä, jotka ovat huolissaan maailman ympäristötilanteesta.

• Kaupallinen tarjous: näytteitä ja esimerkkejä. 16 tappajaa ja tehostajaa, jotka kaikkien tulee tietää

Hän puhuu toimitusjohtaja

Jevgeni Panteleev, Kosmetiikkayhdistyksen "Freedom" pääjohtaja, Moskova

Yrityksemme lanseeraa tänä vuonna uuden kosmetiikkatuotesarjan. USP sisältää laadun ja hinnan suhteen periaatteen - tuote esitetään massamarkkinoiden hintaluokassa, ja ominaisuuksiltaan ja koostumukseltaan se muistuttaa enemmän maailman johtavien merkkien tuotteita. Tarkastellaanpa yksityiskohtaisemmin, kuinka tällainen kosmeettisten tuotteiden USP ilmestyi.

Yritys vietti 170-vuotisjuhlavuottaan vuonna 2013, ja näin merkittävään päivämäärään valmistautuessaan se päätti lähettää työntekijöitä osallistumaan Ranskan suurnäyttelyyn In-Cosmetics. Siellä onnistuimme tapaamaan yrityksemme perustajan perilliset, monet perinnölliset hajuvedenvalmistajat. He esittelivät meidät monille ranskalaisten laboratorioiden edustajille, jotka ovat erikoistuneet uusille kosmetologian aloille, ja auttoivat meitä paljon neuvottelujen järjestämisessä. Olimme erityisen kiinnostuneita Soliance-laboratorion kehityksestä - sen edustajat tarjosivat meille eksklusiivisia ehtoja ainutlaatuisella nuorentavalla vaikutuksella (hyaluronihappomikropallo) omaavan komponentin toimittamiseen. Tämän komponentin käyttö on jo suunniteltu johtaviin kosmeettisiin tuotteisiin, mukaan lukien kuuluisien maailmanmerkkien YvesRocher, L'Oreal ja Clarins.

Sen lisäksi, että meillä oli yksinoikeus käyttää tätä mikropalloa kosmetiikkasarjassamme, onnistuimme myös luottamaan kattavaan metodologiseen tukeen ranskalaisilta liikekumppaneilta. He auttoivat uusien SKU:iden muodostamisessa, yrityksemme tutkimuskeskus loi myös omat reseptinsä. Tämä lähestymistapa antoi meille mahdollisuuden tarjota ensimmäinen USP - tuotteidemme korkea laatu. Linjamme puolesta esitettiin myös lisäargumentteja - kilpailijoiden tuotteiden laadun testauksen tulokset, jotka järjestimme v. tieteellinen keskus. Viimeisimmän tutkimuksen tulosten mukaan oli mahdollista vahvistaa, että tuotteemme ei ole ominaisuuksiltaan huonompi kuin kalliimmat analogit.

Toinen komponentti ansaitsee erityistä huomiota - kustannukset. Hintakysymyksessä USP:llämme on tietty "immuniteetti". Siitä lähtien, kun saimme ranskalaiselta kehittäjältä ainutlaatuisen mahdollisuuden käyttää hänen osaamistaan ​​- hyaluronihappomikropalloa. Siksi on epätodennäköistä, että yksikään venäläisistä valmistajista pystyisi vertaamaan hintojamme ja ulkomaiset analogit osoittautuvat paljon kalliimmaksi.

Alexey Pyrin, pääjohtaja, Artisifood, Moskova

Emme harjoita vain tuotantoa, vaan myös kalan ja äyriäisten myyntiä. Teemme pääpanoksen toiminnassamme b2b-sektorilla. Elintarvikkeiden tukkutoimittajilla ei pääsääntöisesti ole tunnettua, tunnistettavaa brändiä, joten kilpailijoista erottuminen on todella vaikeaa. He päättivät ottaa palveluidensa edistämisen perustaksi laajan valikoiman. Suurin osa yrityksistä tarjoaa vähän kaikkea, ne eivät voi toimittaa harvinaisia ​​tuotteita. Onnistuimme laajentamaan merkittävästi palveluvalikoimaamme - noin 200 kala- ja äyriäistyyppiä samalla kun tiedotimme asiakkaille erilaisista epätavallisista tuotteista. Siksi onnistuimme ohittamaan kilpailijamme USP-marginaalissa 8-10 %.

Kolmas ehto on luvatun hyödyn merkitys. Meillä on vain kymmenen sekuntia aikaa kiinnostaa potentiaalinen asiakas. Näin ollen asiakkaalle ratkaisevamman ongelman yhteydessä ehdotuksesi ymmärrettävimmällä ja saavutettavimmalla sanamuodolla on mahdollista tehdä siitä tunnistettavampi ja kuuluisa merkki potentiaalisille asiakkaille. Tämä sääntö on merkityksellinen melkein kaikkialla - vain monimutkaisista laitteista tulee poikkeus (yleensä kuluttajat analysoivat ja vertaavat ominaisuuksia etukäteen).

FMCG-markkinoilla tulee määrittää merkittävin omaisuus, joka kiinnitetään yksilölliseen myyntiehdotukseen ja pakkaukseen. Erityisesti tuotteen miellyttävä tuoksu näkyy pakkauksessa. Tämä ominaisuus ajan myötä sitä alettiin pitää itsestäänselvyytenä, joten siirryimme "tehokkaaseen tahranpoistoon". Mainostemme sankarit voivat likaantua hyvinkin, mutta mikään määrä likaa ei kestänyt voimakkaan jauheen vaikutuksia. Tuloksena onnistuimme viiden vuoden aikana saavuttamaan yli 5-kertaisen myynnin kasvun.

• Omien merkkien tuotteet: mistä ostajat ovat valmiita antamaan rahansa

Onko tuotteesi ainutlaatuinen myyntiehdotus tehokas: kolme tarkistettavaa parametria

Ilja Piskulin, Moskovan Love-markkinointitoimiston johtaja

Kokeile esimerkiksi luoda "antonyymi" ainutlaatuiselle myyntiehdotuksellesi.

1. Kilpailijat eivät voi käyttää ainutlaatuista myyntiehdotustasi

Jos kilpailijat toistavat tarjouksesi, he pettävät asiakkaan. Jotenkin minun käytännössäni oli tapaus. Yksi yrityksistämme aloitti ilmanvaihtojärjestelmällä varustettujen ikkunoiden valmistuksen. Kilpaileva yritys sanoi, että heidän ikkunansa ovat myös tuuletetut. Lähetimme heille mysteeriostajan ja löysimme sen me puhumme venttiilin tuuletuksesta, joka toimii vain positiivisissa lämpötiloissa ja jota ei ole asennettu Venäjälle. Myös yritys tiesi tämän ja varoitti asiakkaita välittömästi, että tuuletusikkunoita ei kannata ostaa. Toisin sanoen yritys houkutteli asiakkaita sillä, että se ei aikonut myydä. Tietysti ostajat olivat pettyneitä. Markkinoilla ei ollut toista kilpailijaa, joka voisi toistaa USP-tuotteemme ja samalla pitää lupauksen.

USP-esimerkkejä. Ravintola on alueen ainoa, joka valmistaa ruokia grillissä tai tarjoilee liikelounaan 20 minuutissa. Ikkunavalmistaja on lajissaan ainoa, joka valmistaa metalliverhouksia hirsin alle. Pimeässä hohtavan tiemaalin valmistus. Kehitysyritys voi tarjota järven lomakylän alueelle tai jo toimivan kaasunjakelujärjestelmän uuteen taloon.

Jos kilpailijat toistavat tarjouksesi, he rikkovat asemaansa. Kerran näin grillibaarin kuoleman. Aluksi hän asettui äärimmäiseksi baariksi, mutta ilmoitti yllättäen alkavansa pitää lastenmatineja sunnuntaisin. Vakioasiakkaat olivat hukassa, eivätkä uudet asiakkaat (nuoret lasten äidit) uskaltaneet mennä käsittämättömään laitokseen. On tärkeää, että USP kuvastaa tarkasti sijaintiasi eikä sovi lähimmille kilpailijoillesi.

USP-esimerkkejä. Jos BMW ilmoittaisi valmistaneensa turvallisimman auton, se aiheuttaisi hämmennystä autojen harrastajien keskuudessa (turvallisuus on Volvon tuttu ominaisuus). Oudolta kuulostaa myös ilmoitus Chanson-radiofestivaalin järjestämisestä Gipsy-yökerhossa.

2. Voit rakentaa käänteisen USP:n ilman, että se on absurdia.

Usein USP:n sijasta ihmiset puhuvat itsestäänselvyytenä korkealaatuinen, erinomainen hinta ja laaja valikoima. Käytännössäni oli yritys, joka ilmoitti julkisesti omistavansa kaupungin kalleimmat asunnot. Myynti oli erinomaista (huomaa, että tämä oli ennen kriisiä). Samaan aikaan markkinoilla toimi toinen yritys, joka väitti saavansa halvimmat asunnot. Ja ne myös myivät hyvin. Molemmat USP:t kuulostivat hyvältä ja toimivat. Jos USP:llä ei ole toimivaa "antonyymiä", se ei ole kovin tehokas. Käytännössäni siis oli mökkikylä, joka myi eniten suuret tontit hehtaareina mitattuna. Valitettavasti markkinoilla ei ollut yritystä, joka myisi pienimmät tontit, esimerkiksi 10 hehtaaria, koska kukaan ei enää tarvitse niitä. Myynti ei ollut epävakaa eikä kuoppainen... Klubin ilmoitukseen ei pidä kirjoittaa, että siellä on hyvää musiikkia (tuskin tulee klubia, jossa on kauhea musiikki) tai korostaa ravintolan mainoksessa, että siellä on maukasta ruokaa ja hyvä palvelu.

USP-esimerkkejä. Ravintolamainoksessa on parempi kirjoittaa "sijaitsee katolla, kaukana kaupungin vilinästä" sen sijaan, että "sijaitsee loistavalla paikalla" (koska voit sanoa päinvastoin - "ravintola aivan kaupungin keskustassa" ”, ja tämä on myös hyvä USP).

3. Haluat uskoa USP:täsi

Tapahtuu, että USP on muotoiltu joko epäselvästi tai käsittämättömästi tai se ei yksinkertaisesti herätä luottamusta. Edistämme aikoinaan lymfahierontaa, joka oikein käytettynä voi saada aikaan lievän painonpudotuksen vaikutuksen heti harjoituksen jälkeen. Kävi ilmi, että ihmiset eivät todellakaan uskoneet iskulauseeseen "laihtuminen 1 tunnissa", toisin kuin iskulause "laihtuminen 1 päivässä" (klikkauksia oli monta kertaa enemmän).

USP esimerkki. Sinun ei pitäisi luvata "painonpudotusta 10 kilogrammalla 3 päivässä", osoita realistisempia termejä.

Haluatko luoda tappavan USP:n ja nopeuttaa liiketoimintaasi?

Vuodesta 2013 lähtien maailmassa on rekisteröity noin 10 miljardia tuotemerkkiä. Ja jokainen heistä haluaa sinun olevan heidän asiakkaansa. Jokainen yrittää myydä jotain. Kuinka muistaa ne, miten erottaa ne toisistaan?

Jokainen potentiaalinen asiakkaasi kohtaa tällaisen ongelman. Jokaisella markkinaraolla, oli se sitten mikä tahansa: autonosien myynti; rakennusmateriaalien tuotanto; kauneushoitolat ja kampaajat; yksityiset sairaalat ja niin edelleen ja niin edelleen, monet erilaiset yritykset toimivat. Ja jokainen tarjoaa identtisiä tai lähes identtisiä tavaroita tai palveluita. Kuinka valita? Miten erottaa? Mihin ottaa yhteyttä? Kuinka muistaa, jos olet melkein päättänyt?

Jokaisen yrityksen, olipa se kuinka suuri tai pieni (etenkin!) on erotuttava kilpailijoista. Logo ja on vain puoli voittoa. Sinun on keksittävä jokin ainutlaatuinen erikoistarjous, joka erottaa sinut yleisestä taustasta ja auttaa sinua huutamaan asiakkaalle yleisessä melussa.

Tässä artikkelissa kerrotaan, kuinka voit keksiä ja laatia ainutlaatuisen myyntiehdotuksesi tai USP:n.

Mikä on USP ja miten sitä käytetään markkinoinnissa ja myynnissä

USP on ainutlaatuinen myyntitarjous. Se merkitsee jotain brändin tai tuotteen erityispiirrettä, joka esitetään asiakkaalle etuna tai lisäetuna. Markkinoijat käyttävät USP:tä kehittäessään mainoskampanja- Usein se perustuu tähän erityispiirteeseen, jotta yritys erottuisi markkinoilla olevista vastaavista.

Tämän konseptin esitteli sellaisenaan amerikkalainen mainonnan asiantuntija Rosser Reeves. Hän kehitti tämän konseptin vaihtoehdoksi mainonnan ylistyksille, joita tavalliset kuluttajat yksinkertaisesti lakkasivat uskomasta. Hänen konseptinsa mukaan USP:n tulisi:

• kääntää todellisia etuja asiakkaalle;
• lisätä kohdeyleisön uskollisuutta;
• olla ainutlaatuinen, erityinen, ainutlaatuinen markkinoilla.

Jos kurkkaat piirteen kilpailijalta ja esität sen oman kastikkeen kanssa, se ei ole vahva USP. Se on vain varastettu idea, jäljitelmä.

Sillä näyttää olevan ainutlaatuinen myyntiehdotus, mutta yhdeksällä kymmenestä kilpailijasta on sama

USP on syy, miksi kuluttajien tulisi valita sinut. Ja jokainen yritys tarvitsee sitä. Vain ne, jotka lanseeraavat uuden, innovatiivisen, vallankumouksellisen tuotteen, jolla ei yksinkertaisesti ole analogeja, voivat pärjätä ilman USP:tä. Tässä tapauksessa juuri tämä tuote on ainutlaatuinen tarjous.

Kaikissa muissa tapauksissa viritä tai kuole klassikon sanamuodon mukaan.

Miksi liiketoimintaa USP?

• erottua kilpailijoista;
• voittaa kohdeyleisön arvostus;
• luoda vahvoja mainosmateriaaleja () ja laatia markkinointistrategia;
• jotta tuotteesi erottuu joukosta.

Erota tosi ja väärä USP. Todellinen on totta ainutlaatuisia ominaisuuksia tuote, jota kenelläkään muulla ei ole markkinoilla tällä markkinaraolla. Se on itse tuotteessa. Väärät edut ovat keksittyjä etuja, jos todellista eroa ei ole. Näin ja miten tästä tuotteesta sanotaan. Ja useimmissa tapauksissa yrittäjät turvautuvat tällaisiin yleispalvelun tarjoajiin. Mutta entä jos tarjoat saman tuotteen ja palvelun kuin muut? Jos et ole keksinyt jotain ainutlaatuista, jonkinlaista eksklusiivista tuotetta, sinun on käännyttävä päähän ja mietittävä tarkkaan, kuinka voit saada asiakkaat koukkuun.

Irtautuminen kilpailijoista on mainosyrityksen menestyksen avain. Erikoistarjous tulee selkeästi osoittaa asiakkaille hyödyt, joille viesti rakennetaan, ja se lähetetään myöhemmin mainoksissa, sosiaalisissa verkostoissa ja muissa mainosmateriaaleissa.

Kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus

Monet yrittäjät ajattelevat, että USP:n kirjoittaminen on helppoa. Heidän kaksi ilmeistä polkua ovat:

"Meillä on halvimmat hinnat!"

Hintakilpailut ovat kyseenalainen etu kahdesta syystä. Ensinnäkin aina löytyy joku, joka on halvempi. Toinen on se, että alhaisilla hinnoilla houkuttelet asianmukaista asiakaskuntaa - maksukyvyttömiä ja liian taloudellisia.

"Meillä on laadukasta palvelua!"

Itse asiassa laadun käsite on täysin erilainen kaikille. Ja et voi aina taata juuri tätä palvelua - inhimillinen tekijä vaikuttaa paljon. Mutta vaikka näin olisikin, työskentelet todella hyvällä omallatunnolla, juuri tämä lause "laadukkaat palvelut", "paras palvelu" saa hampaat niin, että ne vain lentävät korviesi ohi.

Jos olet vasta aloittamassa, niin nopeassa myynnissä voit silti jotenkin voittaa nämä kaksi valttikorttia osana jonkinlaista promootiota. Esimerkiksi eniten alhainen hinta. Mutta jos haluat rakentaa vahvan brändin pitkä aika- USP:n kehittäminen on otettava vakavasti.

Yleensä mikä tahansa ainutlaatuinen myyntiehdotus rakentuu kolmelle perusperiaatteelle.

1. Mainosviesti on tarjottava erityistä hyötyä kuluttajalle. Aivan oikein, sinun on lähetettävä USP ei etujesi, vaan asiakkaalle koituvien etujen valossa. Hän ei ole niin kiinnostunut italialaisista tapeteista sinänsä, vaan hänen huoneensa näkyvyydestä, joka on liimattu tällä tapetilla. Joten myy hänelle kaunis korjaus, helppohoitoinen tapetti, joka on pestävä ja haalistumaton, eikä itse tapetti. Mutta tämä on kaikki edellä mainitut, hän voi saada vain ostamalla nämä taustakuvat sinulta.

Vain jos yhteistyö sinun kanssasi on kannattavaa, asiakkaat valitsevat yrityksesi.

2. Asiakkaan etu on oltava ainutlaatuinen verrattuna muihin samankaltaisiin tuotteisiisi. Kaikki on selvää täällä - tämä periaate on upotettu itse määritelmään. Haluatko olla erilainen? Keksi jotain, mitä kilpailijoillasi ei ole. Vain olemalla erilainen, vain tarjoamalla jotain, mitä kukaan muu ei tarjoa, voit olla erilainen kuin kaikki muut. Tämän seurauksena tuotteesi valitaan (jos hyödyt on kuvattu hyvin) ja muistetaan.

3. Hyödyn on oltava merkittävä, eli tarpeeksi houkutteleva, jotta asiakas voi tehdä valinnan tuotteesi hyväksi ilman sen kummempaa miettimistä. Edut on perusteltava, eikä niitä saa keksiä tai imeä sormesta. Siksi sinun tulee tutkia kohdeyleisöäsi täydellisesti, tuntea asiakkaasi, heidän kivunsa ja tämän perusteella.

Kun tiedät, mitä ongelmia asiakkaillasi on, voit tarjota heille ratkaisun tämän ainutlaatuisen edun muodossa.

Esimerkkejä USP:n laatimisesta

Voit usein löytää USP-palveluita, jotka eivät todellakaan hyödytä yritystä: ne ovat liian yleisiä eivätkä herätä huomiota.

Kuinka luoda sellainen tarjous, josta tulee yrityksesi menestymisen sydän ja moottori?

1. Kerro jotain, josta kilpailijasi ovat hiljaa.

Jos sinun kaltaisiasi yrityksiä on satoja, on erittäin vaikea löytää jotain todella ainutlaatuista. Mutta ehkä asiakkaasi ovat yksinkertaisesti hiljaa?

Tällainen tapaus oli käytännössä. Yritys harjoittaa graniittimonumenttien tuotantoa. Asiakkaille tarjotaan "oletusarvoisesti" palvelu - tulevan tuotteen 3D-mallin kehittäminen ja ilmainen. Myös muut yritykset tarjoavat tätä palvelua, mutta ovat siitä vaatimattomasti vaiti. Emme olleet hiljaa. Täysimääräisen kolmiulotteisen kuvan näkeminen tulevasta monumentista toimii hyvin monille yrityksen asiakkaille.

Ja purukumi, "Orbit", joka on sokeriton? Lue muiden vastaavien kuminauhojen koostumus - se on identtinen. Eikä myöskään sokeria. Mutta Orbit esittää sen USP:nä.

2. Tuo esiin uutuus tai innovaatio

Jos olet keksinyt uuden tavan ratkaista asiakkaan ongelma tai päivittänyt tuotteesi tai lisännyt siihen uusia ainesosia, älä ole hiljaa. Sinun on suoritettava USP ja nopeasti, ennen kuin joku muu tekee sen ennen sinua.

Ajattele minkä tahansa uuden shampoon tai voiteen mainosta. Joko keksittiin uusi kaava, sitten lisättiin keratiinia, sitten jotain l-lipidejä, joista kukaan ei ollut kuullut mitään, mutta jos mainosta uskoo, shampoo tekee hiuksista vahvemmat. Ja voide vain tasoittaa ryppyjä yhdeksi tai kahdeksi. Kaikki kiitos INNOVATIIVISEN kaavan. Aseistettu.

3. Formula John Carlton

Tämän kaavan avulla on erittäin helppoa tehdä USP, varsinkin jos tarjoat palveluita. Kaava on rakennettu näin:

Tuote ___ auttaa ___ ratkaisemaan ongelman ___ ilmaisee hyödyn.

Esimerkiksi:

Uusi voide auttaa naisia ​​voittamaan ensimmäiset rypyt ja näyttämään nuoremmalta.