esimerkkejä utp-palveluista. Ainutlaatuinen myyntiehdotus (USP)

USP! USP! USP! Kuulostaa kiroukselta, jos et tiedä mitä se on. Ja itse asiassa erittäin hyödyllinen aihe se on liiketoiminnassa. Käytetään markkinoinnissa, mainonnassa ja myynnissä. Auttaa yritystä erottumaan kilpailijoista, sanoisin jopa jossain määrin pyyhkimään nenänsä. Mutta ensinnäkin se näyttää yksinkertaiselta ensi silmäyksellä. Kaikki on paljon monimutkaisempaa kuin luulet ja jopa hyödyllisempää kuin kuvittelet.

Lopeta kiroilu

Amerikkalaiset varmasti ajattelevat, että USP on venäläinen kirous, koska meillä on paljon tällaisia ​​lyhyitä ja pahoja sanoja. Mutta en halua sinun ajattelevan samoin, joten vastaan ​​tyhmään kysymykseesi, mikä on UTP. Itse asiassa se tarkoittaa ainutlaatuisuutta kauppa tarjous.

Tämän termin määritelmä näyttää tältä - tämä on ainutlaatuinen erosi toisesta yrityksestä tai muista tuotteista, joista asiakas voi erottaa sinut ja sanoa: "Vau, tämä on tarjous!".

Sellaista tunnetta on tietysti vaikea saavuttaa, mutta mikään ei ole mahdotonta.

Hyvät herrat, älkäämme sukeltako teoriaan pitkään. Sinun tarvitsee vain tietää ainutlaatuisista myyntiehdotuksista, että ne erottuvat joukosta. Ja ymmärtääksesi nopeasti, onko sinulla se vai ei, vastaa vain yhteen kysymyksistä juuri nyt:

1. Miten erotut muista yrityksistä/tuotteista?
2. Miksi minun pitäisi valita yrityksesi/tuotteesi?

Yleensä tällä hetkellä on pieni, 5 sekunnin tauko, jonka jälkeen yleensä seuraavat kaikkien tiedossa olevat vaihtoehdot:

• Korkealaatuinen;
• Hyvä palvelu;
• joustavat ehdot,

Ja suosikkini - yksilöllinen lähestymistapa. Älä vain sano, että vastasit samalla tavalla?! Rukoilen sinua! Onhan se kohtalokasta, jos myyntihenkilösi, mukaan lukien sinä, reagoit asiakkaisiisi tällä tavalla. Koska näin tuhannet muut yritykset ympäri maailmaa vastaavat niihin.

Kuinka valita tässä tapauksessa? Ketkä ovat markkinoiden parhaita? Aivan oikein, puhtaasti vain sen perusteella, missä pidit siitä enemmän joidenkin subjektiivisten tunteiden mukaan. Tämä on tietysti myös hyvä. Totta, tässä tapauksessa on mahdotonta puhua yrityksen systeemisestä kasvusta.

Olemme päättäneet, että sinun on kiireellisesti luettava tämä artikkeli lisää, koska vastaustesi pitäisi oletuksena olla toiminnassa. Tämä on sama, jos ravintola kirjoittaa: ”Meillä on eniten maukasta ruokaa”, näyttää siltä, ​​että kaikissa muissa toimipisteissä tarjoilijat sanovat: "Herrat, meillä ei ole kovin maukasta ruokaa, mutta mitä musiikkia, mitä musiikkia!". Huonosti! Huonosti! Se on huono... No, ymmärsit tämän jo ilman minua.

MEILLÄ OLLA JO YLI 45 000 ihmistä.
KIIHOTTUA

Ero USP:n ja sijoittelun ja promootioiden välillä

Minulla on kaksi tärkeää ajatusta, jotka voit pistää i-kirjaimeen.

1. USP ei ole ACTION
2. USP ei paikanna

Katsotaanpa tarkemmin, jotta jatkossa ei ole hämmennystä. Koska Internetin laajuudessa kaikki antavat esimerkkejä USP:stä eivätkä ymmärrä, että tämä on enemmän sijoittelua tai toimintaa kuin "tilaisuuden sankarimme".

Lisäksi toiminta, tämä on tietysti myös sinun erosi, vain se on väliaikainen, ei pysyvä. Siksi ei voida sanoa, että ainutlaatuinen erosi on se, että annat toisen tuotteen ostaessasi. Mikä tahansa muu yritys voi tehdä sen sekunneissa. Ja vielä enemmän, kun promootio päättyy, et jää ilman mitään.

Toisin sanoen USP:tä (samoin kuin asemointia) voidaan aina käyttää työntekijöiden vaatteissa, mainostauluissa ja muissa medioissa sekä missä tahansa mainosviestissä, eikä se menetä merkitystään. Osaketta (tarjousta) ei voi aina käyttää, koska siinä on loppuunpalamisen ja korvaamisen periaate.

Paikannus on enemmän globaali teema. Tämä ei välttämättä ole sinun erosi, vaan pikemminkin paikkasi markkinoilla, jonka ei pitäisi aina erottaa sinua, mutta samalla sen tulisi luonnehtia sinua. Suosikki ja ymmärrettävin esimerkkini on Volvo-auto, jonka sijainti on "Turvallisuus". Onko tämä ero? Ei tietenkään. Tämä on heidän aksenttinsa. Mutta ainutlaatuinen ero heille voi olla esimerkiksi auto, jossa on 8 pyörää.

Kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus

Nyt sinulla on luultavasti kaaos päässäsi sellaisista ajatuksista kuin "Kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus? Miten keksiä, miten tehdä, miten järjestää?!”.

Vakuutan teitä hieman sillä tosiasialla, että USP:n luomisessa on tiettyjä periaatteita. Joten haluan varoittaa sinua muutamasta tärkeitä vivahteita, joka auttaa muotoilemaan panssarin lävistysehdotuksen:

1. Sinun on tunnettava yrityksesi ja tuotteesi ERITTÄIN hyvin tehdäksesi todellisen hyvä ehdotus. Siksi USP:n laatiminen uusien työntekijöiden kanssa ei ole hyvä idea. Vaikka joidenkin uusien pitäisi olla niin sanotusti raikasta ilmettä.
2. Sinun täytyy tietää omasi ERITTÄIN hyvin, koska ihannetapauksessa USP:n muodostuminen tulee ensisijaisesti perustua asiakkaan valintakriteereihin, jotka ovat hänelle todella tärkeitä.

Tässä olet käsitellyt yleinen teoria. Nyt ainutlaatuisen myyntiehdotuksen kehittäminen ei ole sinulle pelottavaa. Alla on avuksi ohjeet UTP:n laatimiseen ja kaavoihin.

1. Luova

Ratkaisu on osittain yksinkertaisin, mutta ei mielestäni kuitenkaan kaikkein yksinkertaisin paras tapa. Koska luomuksesi on asettunut kuluttajien mieliin ja sitä pidetään "totuutena", sinun on investoitava yli satatuhatta ruplaa mainontaan. Sen sijaan sinun on laskettava kokonaissumma miljoonissa. Ja tarvitsetko sitä?

Kaava: [Luovuusominaisuus] + [Tuote]

Esimerkki:
Suklaata, joka sulaa suussa, ei käsissä.

2. Suurin osa

Valitse, mikä sinulla on yrityksessäsi parasta, ja trumpeta se koko maailmalle. Joka tapauksessa aina löytyy joku, joka pärjää paremmin, mutta ennen kuin hän tekee, aika kuluu ja ehkä enemmän kuin vuosi.

Ole myös varovainen, suorassa kirjoituksessa sanaa "MOST" ei voida käyttää Venäjän federaation mainontalain mukaan. Mutta kiertääksesi tämän vivahteen, voit käyttää temppuja kuten esimerkeissä.

Kaava: [useimmat ____] + [tuote]

Esimerkki:
Suurin kahvimuki kahvilaan ___ - 1 litra!
Suurin takuu jakohihnoille Moskovan alueella* (verkkosivustolla ____.ru olevan 1000 vastaajan mukaan).

3. Ilman

Sinun tulee tuntea asiakkaasi hyvin. Blah bla bla… Tiedän, että kaikki trumpetoivat tätä. Mutta jos et tunne asiakasta, et tiedä mitä hän pelkää tai mitä hän pelkää. Tämä tarkoittaa, että et voi tehdä seuraavaa kaavaa, joka perustuu asiakkaan pelkoon.

Kaava: [tuote] + ilman + [asiakaspelko]

Esimerkki:
Astianpesuaine ilman kemikaaleja.
Pudota painoa käymättä kuntosalilla.
Kattojen rakentaminen ilman ennakkomaksua.

4. C

Idea on sama kuin kolmannessa kohdassa, vain sanomme, että tuotteellamme on hämmästyttävä arvo, jota he yksinkertaisesti tarvitsevat. Keskitymme jälleen siihen, mikä on asiakkaalle tärkeää.

Kaava: [tuote] + c + [lisäarvo]

Esimerkki:
E-vitamiinikompleksia sisältävä voide.
Ilmastointi mahdollistaa työskentelyn talvella.

5. Miten/To

Henkilökohtaisesti en todellakaan pidä tästä vaihtoehdosta, se on tavallaan maalaismainen tai jotain, mutta silti joillain alueilla se on varsin sopiva (ruokalat, piirikaupat). Ja katsoisin tämän kaavan mieluummin sijoitteluksi kuin ainutlaatuiseksi tarjoukseksi, se on liian epämääräinen. Mutta kerron kuitenkin.

Kaava: [Tuote/yritys] + miten/for + [positiiviset tunteet]

Esimerkki:
Ruokaa kuin kotona.
Osta pienimmille.

6. Omaisuus

Olennainen niille, joilla on tekninen ominaisuus, joka erottaa sinut muista, mikä näyttää mittakaavan tai tasosi. Muuten, ensimmäinen esimerkki vaikutti päätökseeni mennä kyseiselle klinikalle. Loppujen lopuksi maallikkona uskoin, että mitä tehokkaampi röntgenlaite, sitä selkeämpi kuva olisi. Mutta hän ei kiinnittänyt huomiota siihen, että tämän röntgenkuvan tekevä asiantuntija on paljon tärkeämpi.

Kaava: [Tuote/Yritys] + Lähtö/Lähde/Mihin/Mihin/Lähde + [Omaisuus]

Esimerkki:
Klinikka, jossa on magneettiresonanssitomografi "3 Tesla".
Kaikki lapiot on valmistettu puhtaasta titaanista.

7. Ainoa

Jos tuotteesi on ainoa kaupungille, alueelle tai vielä parempi Venäjälle, kannattaa se myös trumpetoida täysillä. Jälleen huono puoli on, että se ei ole pysyvä. Vaikka et sinä virallinen edustaja ja sinulla on yksinoikeus käyttää tuotettasi.

Kaava: [yksittäinen] + [tuote/yritys] + [ero] + [maantiede]

Esimerkki:
Ainoa yritys, joka tarjoaa 5 vuoden takuun jakohihnoille Venäjällä.
Moskovan ainoat muuttuvat tuolit.

8. Piilotetut menettelyt

Kaikissa yrityksissä on aiheita, joita kaikki tekevät oletuksena eivätkä puhu niistä. Sinun tarvitsee vain näyttää se ja tarjota se oikean kastikkeen kanssa. Ja mitä tähän tarvitaan? Muistaa? On erittäin hyvä tuntea tuotteesi ja yrityksesi. Siinä työskentelevät ihmiset, laitteet, prosessit, työkalut, raaka-aineet, raaka-aineiden toimittaja ja vastaavat.

Kaava: [Tuote] + [piilotettu toimenpide]

Esimerkki:
Kolme lasin karkaisuastetta.
Palamattomat PVC-laatat.

9. Takuu

Kerro asiakkaalle, että hän saa halutun tuloksen, muuten palautat rahat, toistat sen ilmaiseksi tai teet lahjan. Erityisen usein tämä USP on nähtävissä info-yrittäjien keskuudessa. Vaikka voit käyttää sitä missä tahansa muussa liiketoiminnassa, esimerkiksi rakentamisessa, voit antaa takuun määräaikojen noudattamisesta.

Kaava: [Jos _____] + [niin ____]

Esimerkki:
Jos arviossa on korotus, niin lisäkustannukset ovat meidän kustannuksellamme.
Jos et pidä siitä, palautamme kaikki rahasi.

10. Ammattilainen

Tämän tyyppisen USP:n kehittäminen on vaikeinta, vaikka se tehdään hyvin yksinkertaisen järjestelmän mukaan. Sinun tulee tuntea asiakas täysin ja, mikä tärkeintä, ymmärtää. Ja henkilökohtaisesti mielestäni tämä on paras kaava. Voidaan sanoa, että se yleistää kaiken aiemmin tutkitun ja perustuu asiakkaan etuun, hänen valintakriteereihinsä.

Kaava: [tuote] + [etu]

Esimerkki:
Ferrari-autot kootaan vain käsin.
Pizza 40 minuutissa tai ilmaiseksi.
Huoneistot tilauksesta suunnittelulla.

Kuinka tarkistaa osaaminen

Luomisen jälkeen näyttää siltä, ​​​​että parasta ei voi kuvitella, että tämä on maailman kahdeksas ihme. Minulla ei ole kiirettä rikkoa toiveitasi, ehkä olet todella oikeassa ja olet keksinyt jotain, joka saa koko markkinat polvilleen. Tämä voi hyvinkin olla, koska kuten käytäntö osoittaa, kaikki loistavat ideat tulevat, kun olet kiireinen jollakin, joka ei ole ollenkaan sitä, mitä tarvitset.

Ja ollaksesi varma tästä, käy läpi alla oleva kysymysluettelo ja tarkista, onko hypoteesisi todellisuuden mukainen.

1. Voiko samaa sanoa kilpailijoistasi?

   Jos sanot valmistavasi tuotteen 24 tunnissa, kun kilpailijasi tekevät sen samassa ajassa, tämä ei ole hyvä tarjous, se on vain toteamus.

2. Onko se asiakkaalle tärkeä / vahingoittaako asiakasta?

   Luovuuteen voi painostaa, mutta minulle tämä koskee vain suuria, melko suuria yrityksiä. Parhaimmillaan sinun on painostettava asiakkaan kriteerejä tai hänen tunteitaan, eikä sillä ole väliä, onko se positiivinen vai negatiivinen. Jos viestisi ei vaikuta asiakkaaseen, sinun on muutettava tilannetta.

3. Haluatko uskoa erousi?

   Jos pystyt todella näyttämään asiakkaille kuinka ansaita miljoona viidessä minuutissa, tämä on järjettömän hieno tarjous. Vain tässä se ei ole ollenkaan uskottavaa. Siksi olisi parempi vaihtaa se "7 päivän ajaksi", mikä on uskottavampaa.

4. Kuinka kauan USP:si on relevantti?

   Utp on "ikuinen" ero, ja toiminta on väliaikainen. Siksi on erittäin tärkeää, ettei tapahdu niin, että ilmoitat kaikille, että et ole nyt kuten kaikki muut, ja 2 päivän kuluttua kilpailijasi toistaa tämän ja paradoksi tapahtuu.

5. Sopiiko ehdotuksesi 3-8 sanaan?

   Lyhytisyys, keveys - tämä on avain menestykseen. Mitä lyhyempi lauseesi, sitä parempi, sitä helpommin se sopii asiakkaiden mieleen ja heidän on helpompi muistaa se ja siten käyttää sitä suhteessa sinuun.

6. Onko USP:lläsi looginen haittapuoli?

   Jos sanot: "Meillä on suurimmat talot", se on hyvä, jos vain toinen yritys markkinoilla voi tehdä käänteisen tarjouksen: "Meillä on pienimmät talot." Muussa tapauksessa tarjouksesi häviää esimerkiksi premium-segmentissä, jossa kaikilla pitäisi olla oletuksena suuria taloja.

Lyhyesti pääasiasta

Haluaisin kirjoittaa, että aika on kulunut, jolloin oli mahdollista tehdä vain "hyvää" ja ihmiset menivät väkijoukkoon. Mutta näin ei ole, ne, jotka osoittavat vaikuttavia tuloksia työssään, ovat aina erilaisia. Mutta tässä on yksi huono tuuri, jos yritys ei ole iso ja vielä enemmän uusi, niin ensimmäistä kertaa täytyy ehdottomasti olla erilainen, jotta pääsee eroon rottakilpailusta.

Nyt olet saanut yksityiskohtaisen vastauksen ja tiedät kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus. Samanaikaisesti, jos luulet, että voit keksiä UTP:n kerran ja jäädä eläkkeelle, olet syvästi väärässä. Kilpailijat eivät nuku. Mitä ylimielisin kopioi taitotietosi, sitä vähemmän ylimielinen parantaa sitä. Ja tässäkin on tietty strategia oman eron luomiseksi.

Siinä kaikki minulle, peli on alkanut, odotan kommenteissa vastausta kysymykseen "Miten eroat muista?"

P.S. Ja opiskelemaan Tämä aihe toisin sanoen ja osittain muiden ajatusten kanssa, katso sitten tämä video:

Hei, rakkaat lukijat. Tänään puhumme minkä tahansa liiketoiminnan erittäin tärkeästä osasta, jonka 90% aina unohtaa. Tämä on USP (Unique Selling Proposition). Tämä on perusasioiden perusta, tästä jokaisen yritysprojektin tulee aloittaa, tämä erottaa sinut kilpailijoista, mikä nostaa yritystäsi tai päinvastoin vetää alas. Puhumme tässä artikkelissa siitä, mikä USP on ja kuinka se muodostetaan yrityksellesi.

Tämä artikkeli antaa sinulle käsityksen siitä, kuinka ratkaista asiakkaan ongelma tarkasti, muuttaa hänen halunsa todeksi ja saada hänet tekemään ostoksen sinulta.

Mikä on ainutlaatuinen myyntiehdotus (USP)

USP on määritelmä yrityksesi ominaisuuksista, jotka ovat ainutlaatuisia omalla tavallaan tuotteellesi tai palvelullesi. Lisäksi nämä ominaisuudet ovat erottuvia piirteitä tuotteesi, eivätkä tietenkään ole saatavilla kilpailijoilta. Tämä erottaa sinut pohjimmiltaan kilpailijoista, osoittaa sinun vahvuuksia ja ratkaisee potentiaalisten asiakkaiden ongelmat.

Miksi yrityksen on aloitettava USP:n kehittämisellä

Otetaanpa esimerkkinä verkkokauppa (jos tämä on lähimpänä minua). Suurin osa nykyaikaisista verkkokaupoista yrittää jopa työnsä alussa hallita kaiken kerralla. Heidän työperiaatteensa on yleensä tulla kuuluisaksi erinomaisesta laadusta, edullisista hinnoista, välittömästä tavaroiden toimituksesta, kohteliaista kuriireista, korkeasta palvelun laadusta sekä pitkästä takuuajasta. Mutta siinä ei vielä kaikki.

Mutta usein käy ilmi, että yrittämällä peittää monia asioita, et voi kattaa mitään.

Olen jo kasvattanut hänet. Sinulla on esimerkiksi Audi-auto. Jotain on rikki ja autosi on korjattava. Löydät 2 autohuoltoa: monien merkkien autoja korjaavan autopalvelun ja nimenomaan Audi-merkkiin erikoistuneen autohuollon. Minkä yllä olevista vaihtoehdoista valitsisit silti?

Tietysti oikea päätös on Audi-merkkiin erikoistunut huoltoasema.

Mutta kaikki ei ole niin yksinkertaista, poikkeuksiakin on. Ensimmäisellä yrityksellä voi myös olla laaja kokemus autosi huollosta ja se selviää tehtävästä nopeasti ja tehokkaasti. Mutta jos teet kyselyn, suurin osa koskee tietysti huoltoasemaa, joka on erikoistunut tiettyyn merkkiin.

Mitä johtopäätöstä tästä voidaan vetää? Kun kehität USP:täsi, sinun on katettava vain osa markkinoista, mutta katettava se 100%. Esimerkiksi ei myydä lastenvaatteita, vaan vaatteita vastasyntyneille. Esimerkkejä voidaan mainita monia. Tärkeintä on välittää olemus. Aloita kapeammalta markkinaraolta, tule siinä johtajaksi ja laajenna vasta sitten.

Kuinka luoda oma USP

Vain viidestä vaiheesta koostuva algoritmi auttaa sinua luomaan USP:n, josta tulee sinun. käyntikortti jokaiselle potentiaaliselle ostajalle.

Kuvaile ja arvioi yleisösi

Ennen kuin aloitat yrityksen, päätä, kuka on potentiaalinen yleisösi. Yritä ajatella suppeammin, niin osut suoraan maaliin. Jos esimerkiksi haluat avata lemmikkieläinten ruokakaupan, harkitse vain kissojen tai koiran omistajien ottamista. Sinun ei tarvitse aluksi peittää KAIKKIA eläimiä. Uskokaa minua, jos sinulla on hyvä palvelu ja laaja valikoima koiranruokaa, niin sinulla on tarpeeksi asiakkaita koirankasvattajien edessä. Valinnan ja niihin keskittymisen monimuotoisuuden vuoksi kaikki koirankasvattajat ovat sinun.

Etsi asiakasongelmia

Yritä asettua asiakkaasi asemaan. Mitä ongelmia hänellä voi olla? Kun avasimme käsilaukkukaupan, tajusimme heti, että naisista suurin osa asiakkaista olisi naisia, joilla on pieniä lapsia. Ja emme olleet väärässä. Tavaraa toimitettaessa saimme hyvin usein kiitosta toimituksesta, koska ei voi käydä kaupassa ja jättää pientä lasta yksin. Ymmärsimme myös, että usein joudumme toimittamaan tavarat työpaikalle, koska kaikilla ei ole aikaa käydä ostoksilla töiden jälkeen. Toimme myös tavaroita valittavana jopa 10 kappaletta, koska tiesimme, että valinta tässä tapauksessa on erittäin tärkeä ja tämä on yksi asiakkaan ongelmista, joka tilaa verkkokaupasta näkemättä tuotetta ja koskematta siihen. omia käsiä.

Korosta tärkeimpiä ominaisuuksiasi

Tässä vaiheessa etsitään ja kuvataan 3-5 ominaista ominaisuutta, jotka auttavat asiakasta valitsemaan sinut, ei kilpailijaa. On tärkeää kertoa yleisölle, että kaikki nämä bonukset voidaan saada vain työskentelemällä kanssasi! Mitä etuja sinulla on, ei kilpailijoillasi?

Ajattele kuten kuluttajasi. Mitä hyötyä siitä on korkein arvo asiakkaillesi? Miten he ratkaisevat ongelmansa? Vertaa myös tarjoustasi kilpailijoiden tarjontaan. Kenen edut ovat houkuttelevampia?

Mitä takuita voit antaa

Tämä on erittäin tärkeä osa USP:tä. Sinun on annettava ihmisille takuu palveluistasi ja tuotteistasi. Mutta ei vain takuu, vaan "vastaan ​​päälläni" -tyyppinen takuu. Esimerkkejä:

"Kuriirimme toimittaa tilauksesi enintään 25 minuutissa. Muuten saat sen ilmaiseksi!”

- "Jos laihdutusmenetelmämme ei auta sinua, hyvitämme 2 kertaa lisää rahaa kuin maksoit siitä."

Jos et itse luota tuotteisiisi ja palveluihisi, asiakkaat eivät luota.

Koostamme USP:n

Kerää nyt kaikki mitä sait ensimmäisistä 4 pisteestä ja yritä sovittaa se kaikki 1-2 pieneen lauseeseen. Kyllä, on mahdollista, että tämä vaatii paljon pohdintaa pitkään, mutta se on sen arvoista! Loppujen lopuksi juuri tämä tarjous on pääsääntöisesti ensimmäinen asia, joka kiinnittää asiakkaan huomion, joka on käynyt sivustollasi tai nähnyt mainoksesi.

Mikä on onnistuneen USP:n avain?

1. USP:n tulee olla selkeä ja ytimekäs;
2. Älä tee siitä monimutkaista, se vaikeuttaa asiakkaiden ymmärtämistä.
3. Lupaa vain mitä pystyt toteuttamaan;
4. Aseta itsesi asiakkaan asemaan ja arvioi kaikkea hänen puoleltaan.

Älä vain kiirehdi siihen. Anna USP:lle muutama päivä. Usko minua, se on sen arvoista. Silloin sinun on helpompi tehdä mainontaa, olet varmempi jatkaa eteenpäin.

Jos tavoitteesi on luoda menestyvä ja kannattavaa liiketoimintaaÄlä yritä jahdata jokaista tuotetta ja palvelua omalla markkinaraollasi. Rajaa sitä mahdollisimman paljon. Lisäksi yritä tehdä kaikki laadukkaasti, jotta voit ansaita hyvä maine, ansaita positiivisia arvosteluja tyytyväisiä asiakkaita ja erottua kilpailijoista.

Ainutlaatuisia esimerkkejä myyntiehdotuksista

Alla analysoimme yleisiä USP-palveluita ja teemme mukautuksia. Tulos on kohdistetumpi ja houkuttelevampi.

"Meillä on halvimmat hinnat!"

Onko tämä UTP? Kyllä, hinnat ovat tärkeitä, mutta kuka tahansa voi kirjoittaa noin. Lisäämällä takuun saat paljon viileämmän USP:n. Kuten M-Video kauppa teki: "Jos löydät halvemman hinnan kuin meillä, myymme tällä hinnalla ja annamme alennuksen seuraavasta ostoksesta." Tämän ymmärrän UTP:llä. Itse käytin tätä 1 kerran, heittäen linkin tuotteeseen toisessa verkkokaupassa ja vastaanottaen tuotteen M-Videossa tällä summalla sekä kupongin 1000 ruplan alennukseen. seuraavaa ostostasi varten.

"Meillä on korkein taso laatu!"

Myös blaa blaa. "Jos simulaattorimme ei auttanut sinua, hyvitämme sinulle 2 sen kustannuksista." Näin et voi ostaa, lukea tällaisia ​​rivejä?

“Eksklusiivinen vain meidän kanssamme!”

Täällä se on monimutkaisempaa, mutta koska kirjoitat tämän, vahvista takuulla. "Jos löydät tämän tuotteen muualta, näytä meille ja saat lahjan ostoksesi yhteydessä."

"Meillä on paras palvelu ja tukea"

Mitä se on? Toinen asia: "Jos emme toimita 40 minuutissa, saat tilauksen ilmaiseksi." Tai esimerkki Virgin Airlinesilta: "Jos operaattorimme ei vastaa 10 sekunnin kuluessa, saat ilmaisen lennon." Tätä tarkoitan PALVELULLA!

Johtopäätös

Uskon, että tämä artikkeli osoittautui mahdollisimman yksityiskohtaiseksi ja voit luoda USP:n yrityksellesi sen perusteella. Jos sinulla on kysyttävää, kysy kommenteissa. Mutta älä vain pyydä luomaan USP-palvelua sinulle tai anna esimerkkiä erityisesti yrityksellesi. Tämä ei ole nopea prosessi, enkä vain istu ja mieti. Olet yrityksesi perustaja, ja juuri SINUN tulisi keksiä USP.

Ilmaisu ainutlaatuinen myyntiehdotus tai USP lyhennettynä on melko yleinen mainonnassa ja markkinoinnissa. Ja kaikesta sanojen ymmärrettävyydestä huolimatta kaikki yritykset eivät pystyneet muodostamaan USP:tä ja käyttämään sitä tuotteensa mainostamiseen. Useimmat ihmiset ajattelevat, että kaikki hyviä ideoita joku on jo käyttänyt ja on lähes mahdotonta keksiä jotain uutta.

Mikä on UTP

Ainutlaatuinen englanninkielinen myyntiehdotus. ainutlaatuinen myyntiehdotus (yleisemmin käytetty lyhenne USP) on käsite, jonka mukaan mainonnan ja tuotteen myynninedistämisen tulee perustua tiettyihin tuotteen ainutlaatuisiin ominaisuuksiin, jotka ovat kuluttajalle ymmärrettäviä ja tuovat hänelle etuja. USP on ennen kaikkea tuotteesi valinta kaikkien kilpailijoiden joukosta. Sana "ainutlaatuinen" tarkoittaa, että kilpailijat eivät kopioi sitä. Toisin kuin klassinen ikkunamainonta, jota USP-strategia vastusti, asiakkaan on yhdistettävä, tunnistettava ja yhdistettävä tuotteesi täsmälleen USP:ssä kuvattuun etuun.

Monissa tuotteissa, erityisesti monimutkaisissa tuotteissa, on paljon ominaisuuksia ja etuja, ja monet niistä ovat tietyssä määrin ainutlaatuisia. USP-konsepti pyrkii edistämään kaikkia etuja samanaikaisesti. On parempi erottaa yksi päähyöty ja panostaa sen edistämiseen.

Valmistaja haluaa patentoida ja käyttää mainonnassa samaa kehitystä eri nimiä. Esimerkiksi yksi valmistajista pesukoneet alkoi edistää "helppo silitys" -toimintoa. Itse asiassa tämä on vain tavallinen herkkä pesutila, mutta tämä markkinointitemppu toimi erinomaisesti kuluttajalle. Pian tämä vaihtoehto ilmestyi kaikille johtaville pesukoneiden valmistajille. Mutta nimi muuttui hieman, sitten kevyt silitys, sitten yksinkertainen silitys, sitten he piirsivät yksinkertaisesti napin, jossa oli silitysraudan kuva.

Usein ihmiset ajattelevat, että USP tarvitsee jotain ainutlaatuista tuotetta tai palvelua. Itse asiassa on paljon tärkeämpää pystyä tuomaan esiin tuotteen ainutlaatuiset ominaisuudet ja esitellä ne oikein asiakkaalle. Esimerkkejä on paljon, katsokaa kuinka sosiaalinen media on levinnyt. instagram-verkko. Se perustettiin vuonna 2010, jolloin markkinat olivat jo enemmän kuin kylläiset. Luotettuaan tuolloin melko kapeaan markkinarakoon - valokuvien verkkojulkaisuun, sosiaaliseen. verkosto pystyi erottumaan joukosta, herättämään huomiota ja pääsemään sen seurauksena monien kilpailijoiden edelle.

Rosser Reeves puhui ensimmäistä kertaa USP:n käsitteestä. Vuonna 1961 hän puhui kirjassaan Reality in Advertising rationalistisesta lähestymistavasta myyntiin. Mainonnan tulisi tämän lähestymistavan mukaan keskittyä niihin tai muihin tuotteen tai palvelun ainutlaatuisiin ominaisuuksiin, jotka tuovat asiakkaalle selvää, konkreettista hyötyä.

USP:n kolme periaatetta

Muodostettiin 3 pääperiaatetta, joita on noudatettava ainutlaatuisen myyntiehdotuksen muodostamiseksi:

1. Mainosta asiakkaalle tärkeää etua;
2. Edun on oltava ainutlaatuinen, eli se ei ole kilpailijoiden saatavilla;
3. Edellä mainituilla kahdella pisteellä pitäisi olla vahva vaikutus asiakkaaseen, .

USP-konsepti ottaa huomioon sen, että asiakasta ohjaavat päätöksenteossa järjen ja logiikan lisäksi myös tunteet. Uusi ja mielenkiintoisia ominaisuuksia herättää kiinnostusta, yllätystä ja kiinnostusta (lue artikkeli). Nämä ovat tärkeitä parametreja, joilla kiinnitetään asiakkaan huomio tuotteeseen tai palveluun.

Tietysti, kun olet kyennyt kiinnittämään asiakkaan huomion, he alkavat arvioida tuotettasi tarjottujen etujen hyödyllisyyden kannalta. Ja jos hän löytää ne, hän ostaa tavarat. Se on tunnekomponentti, joka valmistaa asiakkaan ostoon, ja logiikka ja tunteet tekevät kaupan.

Oikeat ja väärät USP:t

Sinulla on siis oma tuote, esimerkiksi toimitat vettä toimistoihin. Sinunlaisiasi yrityksiä on monia, ja ensi silmäyksellä ainutlaatuisuus ei tule kysymykseen. Mutta jos ainutlaatuisuutta ei ole, se on luotava. Voit esimerkiksi asettua nopeimmaksi toimittajaksi, saman päivän toimittajaksi, ottaa vastaan ​​käteistä, sisällyttää valikoimaan vettä rikkaille, tilata pizzaa kerran kuukaudessa kanta-asiakkaille jne. erottua joukosta kokonaispaino paljon helpompaa kuin miltä ensi silmäyksellä näyttää.

Nykyaikaisilla tavaroiden ja palveluiden markkinoilla et yllätä ketään sillä, että olet paras. Kilpaillaksesi muiden yritysten kanssa sinun on oltava paitsi paras myös ainutlaatuinen. Vasta sitten voidaan puhua asiakasmäärän kasvusta. Ainutlaatuinen myyntiehdotus on se, mistä monien yritysten ja yritysten markkinoijat räjähtelevät. Tänään tarkastelemme tätä käsitettä ja opimme luomaan USP:n itse.

Ennen kaikkea

Jokaisessa liiketoiminnassa USP (tai Unique Selling Proposition) on tärkein asia. Ei USP:tä, ei myyntiä, ei voittoa, ei liiketoimintaa. Se voi olla hieman liioiteltua, mutta yleisesti ottaen näin.

Ainutlaatuinen myyntiehdotus (kutsutaan myös tarjoukseksi, USP ja USP) on erottava ominaisuus liiketoimintaa. Samalla ei ole väliä mitä ihminen tarkalleen tekee, sillä pitäisi olla erottuva piirre. Tämä termi viittaa eroon, jota kilpailijoilla ei ole. Ainutlaatuinen tarjous antaa asiakkaalle tietyn edun ja ratkaisee ongelman. Jos USP ei ratkaise asiakkaan ongelmaa, tämä on vain ylimääräinen nimi - se muistetaan, se kuulostaa kauniilta, mutta se ei vaikuta suuresti muuntokurssiin.

Ainutlaatuisen myyntiehdotuksen tulee perustua kahteen tärkeimpään sanaan - "etu" ja "erilainen". Tämän ehdotuksen tulisi olla niin radikaalisti erilainen kuin kilpailevat ehdotukset, että riippumatta siitä, minkä panoksen asiakas ottaa, hän valitsee tarkalleen sen yrityksen, jolla on arvokas USP.

USP ja Venäjä

Ennen kuin siirryn pääruokaan, haluaisin keskittyä kotimaiseen markkinointiin. Venäjällä ongelma näkyy heti - kaikki haluavat olla parhaita, mutta kukaan ei halua olla ainutlaatuinen omalla tavallaan. Tästä tulee suurin ongelma - yritykset kieltäytyvät luomasta ainutlaatuisia myyntiehdotuksia. Kun he yrittävät päihittää kilpailijan, joka loi USP:n, he päätyvät johonkin hienon lauseen ja tuotteen tai palvelun ominaisuuden väliltä.

Otetaan esimerkiksi ainutlaatuinen myyntiehdotus, joka löytyy joidenkin copywritereiden portfoliosta:

• Paras kirjoittaja.
• Ihanteellisia tekstejä.
• Kynän ja sanan mestari jne.

Tämä ei ole ollenkaan USP, vaan pikemminkin esimerkki siitä, kuinka et voi mainostaa itseäsi. Jokaisella on oma käsityksensä ihanteellisesta tekstistä, sanaa "paras" voidaan käyttää, jos se vahvistetaan numeerisilla tiedoilla ja todellisilla ominaisuuksilla, ja näyttää olevan vain yksi "kynän ja sanan mestari", Bulgakov. Toimivat USP:t näyttävät melko erilaisilta:

• Nopea tekstinkirjoitus – mikä tahansa teksti 3 tunnin sisällä maksusta.
• Jokainen asiakas saa ilmaisen parannusneuvonnan (täytä tarvittava).
• Ilmaisia ​​kuvia artikkeliin kaupallisista valokuvavarastoista jne.

Tässä jokaisen ehdotuksen takana on etu, jonka asiakas saa yhdessä tekijän kanssa. Asiakasta ohjaa se, mitä hän tarvitsee tuotteen lisäksi: kuvat, konsultaatio tai laadukas ja nopea toteutus. Mutta "parhaalta kirjailijalta" ei tiedetä, mitä odottaa. Liiketoiminnassa kaikki toimii samalla tavalla.

Lajikkeet

Amerikkalainen mainostaja Rosser Reeves puhui ensimmäistä kertaa ainutlaatuisen myyntiehdotuksen luomisesta. Hän esitteli USP:n käsitteen ja totesi tämän konseptin olevan tehokkaampi kuin mainonnan oodit, joissa ei ollut erityisiä tietoja.

Hän sanoi, että vahva myyntiehdotus auttaa:

• Eristä kilpailijasi.
• Erotu muista vastaavista palveluista ja tuotteista.
• Voita kohdeyleisön uskollisuus.
• Lisää mainoskampanjoiden tehokkuutta luomalla tehokkaita viestejä.

On tapana tehdä ero kahden tyyppisten kauppatarjousten välillä: tosi ja epätosi. Ensimmäinen perustuu tuotteen todellisiin ominaisuuksiin, joista kilpailijat eivät voi ylpeillä. Väärä myyntiehdotus on keksitty ainutlaatuisuus. Asiakkaalle esimerkiksi kerrotaan epätavallisia tietoja tuotteesta tai esitetään ilmeisiä etuja eri näkökulmasta. Se on tavallaan sanojen leikkiä.

Nykyään tuotteelle on vaikea antaa ainutlaatuisia ominaisuuksia, joten väärää USP:tä käytetään yhä useammin.

Laadukas yritystarjous. Pääkriteerit

R. Reevesin konseptin mukaan laadukkaan kauppatarjouksen kriteerit ovat:

• Viesti erityiseduista, joita henkilö saa ostaessaan yrityksen tuotteen.
• Tarjous eroaa kaikista tämän markkinasegmentin tarjouksista.
• Viesti on vakuuttava ja kohdeyleisö muistaa sen helposti.

Mainonnassa ainutlaatuinen myyntiehdotus on perusta, joten sen on täytettävä täysin asiakkaiden tarpeet. Jokaisen viestin tulee kuulostaa hyödyltä, arvolta ja hyödyltä, mutta lisäksi tarvitaan ymmärrettäviä argumentteja, jotta asiakas ymmärtää selvästi, miksi häntä kiinnostava tuote kannattaa ostaa täältä, ei muualta.

Tasot

Joten miten luot ainutlaatuisen myyntiehdotuksen? Jos et ajattele liikaa, tämä tehtävä näyttää luovalta ja jännittävältä ja myös melko helpolta. Mutta kuten käytäntö on osoittanut, USP on esimerkki poikkeuksellisen rationaalisesta ja analyyttisestä työstä. Jotain hienoa keksiminen ja sen esittäminen ainutlaatuisena tarjouksena on kuin etsisi mustaa kissaa pimeässä huoneessa. On mahdotonta arvata, mikä konsepti toimii.

Saadaksesi arvokkaan esimerkin ainutlaatuisesta myyntiehdotuksesta, sinun on tehtävä paljon tutkimusta: markkinoiden, markkinaraon ja kilpailijoiden lisäksi tutkittava itse tuotetta - tuotantoteknologiasta pakkauksen vesileimaan. Kehitys koostuu useista vaiheista:

1. Jaa kohdeyleisö alaryhmiin tiettyjen parametrien mukaan.
2. Määritä kunkin ryhmän tarpeet.
3. Korosta paikannusattribuutteja, eli määritä, mikä mainostetussa tuotteessa auttaa ratkaisemaan kohdeyleisön ongelmat.
4. Kuvaile tuotteen edut. Mitä kuluttaja saa, jos hän ostaa sen?
5. Luo USP vastaanotettujen syöttötietojen perusteella.

Skenaariot

Kuten näette, tämä on melko vaivalloinen prosessi, jossa on tarpeen käyttää kaikkia analyyttisiä taitoja. Vasta valmistumisen jälkeen täydellinen analyysi, voit alkaa etsiä avaintaidetta ja sen jälkeen aloittaa myyntiehdotuksen tekeminen.

Tätä tehtävää voidaan yksinkertaistaa, jos käytät skenaarioita, jotka ovat jo ajan ja kokemuksen testaamia:

1. Ainutlaatuisuuden korostaminen.
2. Uusi ratkaisu, innovaatio.
3. Lisäpalvelut.
4. Muuta heikkoudet vahvuuksiksi.
5. Ratkaise ongelma

Ainutlaatuisuus + innovaatio

Nyt vähän enemmän käsikirjoituksista. Mitä tulee ensimmäiseen skenaarioon "Ainutlaatuisuus", se sopii vain niille tuotteille tai palveluille, jotka ovat todella ainutlaatuisia ja joilla ei ole kilpailijoita. Äärimmäisissä tapauksissa tämä ominaisuus voidaan luoda keinotekoisesti. Ainutlaatuisen myyntiehdotuksen (USP) vaihtoehto voi olla täysin odottamaton. Esimerkiksi sukkia ja sukkia valmistava yritys tuli markkinoille mielenkiintoisella tarjouksella - he myivät kolmen sukkasarjan, ja USP lupasi ratkaista ikuinen ongelma sukka puuttuu.

Mitä tulee innovaatioon, tässä kannattaa julistaa ratkaisu ongelmaan uudella tavalla. Esimerkiksi "Innovatiivinen ilmanraikastimen koostumus tappaa 99% bakteereista ja täyttää huoneen raikas tuoksu».

"Hyvät" ja huonot puolet

Kolmas skenaario keskittyy lisäoikeuksiin. Jos kaikki markkinoilla olevat tuotteet ovat samoja ja niillä on lähes identtiset ominaisuudet, sinun on kiinnitettävä huomiota lisäbonuksiin, jotka houkuttelevat kävijöitä. Esimerkiksi lemmikkieläinkauppa voi tarjota asiakkaille kissanpentujen tai pentujen ottamista kahdeksi päiväksi varmistaakseen, että he asettuvat perheeseen.

Voit kääntää tuotteen puutteet eduksesi. Jos maitoa varastoidaan vain 3 päivää, niin käytännössä se ei ole kannattavaa, eikä ostaja todennäköisesti kiinnitä siihen huomiota. Tämän perusteella voidaan todeta, että sitä säilytetään niin vähän 100% luonnollisuuden vuoksi. Asiakasvirta on taattu.

Ratkaisu

Mutta helpoin vaihtoehto on ratkaista potentiaalisten kuluttajien ongelmat. Tämä voidaan tehdä kaavalla (kyllä, kuten matematiikassa):

1. Kohdeyleisön tarve + Tulos + takuu. Mainoksessa esimerkki ainutlaatuisesta myyntiehdotuksesta saattaa kuulostaa tältä: "3000 tilaajaa kuukaudessa tai me hyvitämme rahat."
2. TA + ongelma + ratkaisu. ”Autamme aloittelevia tekstinkirjoittajia löytämään asiakkaita todistettujen avulla markkinointi strategiat».
3. Uniikki ominaisuus+ Tarvitaan. "Yksinomainen Korut korostaa tyylin ainutlaatuisuutta.
4. Tuote + kohdeyleisö + ongelma + hyöty. "Polyglot-äänituntien avulla voit oppia minkä tahansa kielen keskustelutasolla kuukaudessa ja matkustaa epäilemättä unelmiesi maahan."

Pisteitä ei mainittu

Jotta USP toimisi, sinun on kiinnitettävä huomiota muutamiin vivahteisiin sen luomisen aikana. Ensinnäkin asiakkaan on ymmärrettävä ongelma, jonka tuote ratkaisee, ja hänen on haluttava ratkaista se. Tietysti voit tarjota suihketta "mindsniffersiltä" (eikö se ole ongelma?!), mutta ostaja kuluttaa paljon aktiivisemmin tavalliseen hyttysten ja punkkien torjuntaan.

Toiseksi ehdotetun ratkaisun on oltava parempi kuin se jota CA käytti aiemmin. Ja kolmanneksi jokaisen asiakkaan tulee mitata, tuntea ja arvioida tulos.

USP:tä luotaessa on järkevintä käyttää Ogilvyn neuvoja. Hän pitkiä vuosia työskenteli mainonnassa ja tietää tarkalleen, kuinka etsiä USP:tä. Kirjassaan On Advertising hän mainitsi seuraavan: suuret ideat tulevat alitajunnasta, joten se on täytettävä tiedolla. Täytä aivot äärirajoille kaikella, mikä voi liittyä tuotteeseen, ja sammuta hetkeksi. Loistava idea tulee odottamattomimmalla hetkellä.

Tietenkin artikkelissa on jo mainittu analytiikka, mutta tämä neuvo ei ole ristiriidassa jo ehdotetun kanssa. Usein käy niin, että satojen analyyttisten prosessien jälkeen markkinoija ei löydä yhtä ja ainutlaatuista linkkiä, joka edistäisi tuotetta markkinoilla. Juuri sellaisina hetkinä, jolloin aivot käsittelevät tietoa, sinun on siirryttävä pois todellisuudesta. Kuten käytäntö osoittaa, hyvin pian henkilö näkee sen vaikeasti havaittavan USP:n, joka oli aivan pinnalla.

On myös erittäin tärkeää kiinnittää huomiota niihin pieniin vivahteisiin, joita kilpailijat kaipaavat. Kerran Claude Hopkins huomautti siitä hammastahna ei vain puhdista hampaita, vaan myös poistaa plakin. Joten ensimmäinen iskulause ilmestyi mainosyhteisöön, että hammastahna poistaa plakin.

Eikä sinun tarvitse pelätä epätyypillisiä lähestymistapoja ongelman ratkaisemiseksi. TM "Twixin" markkinoijat yksinkertaisesti jakautuivat suklaapatukka kahdella kepillä ja, kuten sanotaan, mennään pois.

Idean puolustus

Ainutlaatuinen myyntiehdotus ei ilmesty tyhjästä markkinoijien mieliin. Tämä on pitkän, keskittyneen ja kovan työn tulos, jota kilpailijat muuten voivat hyödyntää.

Useita vuosikymmeniä sitten immateriaaliomaisuutta oli erottamattomasti sidoksissa kantajaansa. Eli jos yksi yritys esitteli onnistuneen USP:n, toinen ei edes katsonut tämän mainoksen suuntaan. Nykyään asiat ovat hieman muuttuneet: johtajat voivat yksinkertaisesti käyttää ajatusta kilpailijoista omiin tarkoituksiinsa.

Siksi oli tarvetta luoda patentteja. Nämä ovat asiakirjoja, jotka vahvistavat omistajan oikeuden käyttää yksinomaisesti toimintansa tuloksia. Keksinnöillä tarkoitetaan tässä tuotteita tai menetelmiä tietyn ongelman ratkaisemiseksi. Itse "ainutlaatuinen myyntiehdotus" puolestaan ​​on voimakas kannustin innovaatioille. Mainonnan aihe tässä on etu, jota kilpailijat eivät huomaa, mutta ostajat havaitsevat sen. Ainutlaatuisten myyntiehdotusten patenttisuojaa maassamme ei käytännössä ole kehitetty, mutta kehittyneemmissä yhteiskunnissa jokainen promootio on suojattu plagioinnilta.

Menestyksen saavuttamiseksi sinun on siis oltava ainutlaatuinen, ainutlaatuinen toimittaja jokaisessa myymälässä olevia kysyttyjä tuotteita, mutta paras tässä yrityksessä.

USP (ainutlaatuinen myyntiehdotus, USP) on ainutlaatuinen myyntiehdotus, yksi tärkeimmistä markkinoinnin konsepteista.

USP - Rosser Reevesin kehittämä konsepti, yksi perustajista mainostoimisto Ted Bates, joka väittää, että mainonnan pitäisi tarjota kuluttajalle perusteet ostaa tuote, joka eroaa selvästi kilpailijoiden tuotteesta.

USP-formulaation tarkoitus. R. Reevesin USP-konseptin mukaisesti kaikki onnistuneet mainoskampanjat perustuivat tarjouksen ainutlaatuisuuteen asiakkaalle. Lisäksi USP-konsepti on tärkeä jokaiselle yrityksen työntekijälle, jonka on ymmärrettävä selkeästi, mitä tekee, mihin ponnistelut suuntautuvat, miten yrityksen liiketoiminta kehittyy.

Ainutlaatuisen myyntiehdotuksen (USP) käsite perustuu kolmeen pääperiaatteeseen:

• jokaisen mainoksen on tarjottava tietty etu kuluttajalle;
• tämän edun on oltava mainostettavalle tuotteelle ainutlaatuinen;
• tämän hyödyn on oltava riittävän merkittävä pakottaakseen kuluttajan kääntymään tämän tuotteen puoleen.

USP markkinoinnissa. Markkinoinnissa USP-strategiaa pidetään yhtenä tärkeimmistä rationaalisista viestintästrategioista mahdollisia ostajia, tuotemainontastrategia.

USP:n määritelmä osoittaa että R. Reeves korosti luovaa markkinointistrategiaa, joka ei voi olla vanhentunut.

1. USP määräytyy paitsi sen mukaan, mikä on ominaista itse tuotteelle;
2. USP määräytyy sen mukaan, mitä ja miten tästä tuotteesta sanotaan mainonnassa.

Jotta USP-strategiaa voidaan käyttää taitavasti nykyaikaiset olosuhteet, markkinoijien on tärkeää ymmärtää, mitä tuotetta koskevat väitteet koetaan ainutlaatuisiksi, ja pystyä ennustamaan tällaisen mainonnan käsityksen ominaispiirteet.

Markkinoijan tehtävä suhteessa USP:hen, on tarpeellista:

• arvioida markkinointitarjouksen yhdenmukaisuutta kuluttajan vakiintuneiden käsitysten kanssa tuotteen monimutkaisesta laadusta.
• ennakoida mahdollisten kuluttajien ei-toivottuja reaktioita ja yrittää neutraloida ne;
• arvioida kilpailijoiden tarjouksen ainutlaatuisuutta ja käyttää vastatarjousta viestinnässä tai paljastaa muuta ainutlaatuisuutta;

R. Reeves vastusti ehdotettua USP-konseptia perinteiselle "showcase"-mainonnalle, jossa tuotetta koskevien kauniisti muotoiltujen lauseiden runsauden takana ei ole mitään perustetta, ei mitään, mikä voisi erottaa ja kohottaa mainostetun brändin useista samankaltaisista mainoksista. ja tavarat, joilla on samanlaiset kuluttajaominaisuudet.

Yritän antaa oman tulkintani R. Reevesin ajatuksista: ainutlaatuisuus ei ole sama asia kuin sanoa, että yksi tuote on parempi kuin toinen. Markkinoijan, joka kehittää USP-pohjaista tuotestrategiaa, tulee pystyä puhumaan tuotteesta niin, että se yllättää kuluttajan niin, että hän katsoo sitä uudella tavalla - tavalla, jolla ei ole tottunut katsomaan tuotteita. samassa kategoriassa. Markkinoijan on selvitettävä, pitääkö kuluttaja tätä ominaisuutta tärkeänä ja hyödyllisenä. Markkinoijan on strategiaa laatiessaan varmistettava tunnustus, muistettavuus ja luottamus muotoiltuun erottuvia ominaisuuksia ehdotukset.

Amerikkalainen mainontatutkija Alfred Politz, Alfred Politz Researchin perustaja, muotoili: " Mainoskampanja joka korostaa tuotteen mikroskooppista eroa, jota kuluttaja ei voi käsittää, nopeuttaa tuotteen epäonnistumista." Toisin sanoen, jos hyödyllisyys ainutlaatuinen omaisuus ei ole ilmeistä, niin pääasialliset mainonnan ponnistelut tulisi suunnata sen tärkeyden selittämiseen, muuten markkinointiviestinnän ja tuotteen epäonnistuminen on väistämätöntä.

Näyttökertojen määrä: 46547