Der Ausdruck Unique Selling Proposition oder kurz USP ist in Werbung und Marketing weit verbreitet. Und bei aller Sprachverständlichkeit gelang es nicht allen Unternehmen, einen USP zu bilden und damit für ihr Produkt zu werben. Die meisten Leute denken, dass alles Gute Ideen bereits von jemandem verwendet und es ist fast unmöglich, etwas Neues zu erfinden.

Was ist UTP

Unique Selling Proposal aus dem Englischen. Unique Selling Proposition (gebräuchlichere Abkürzung USP) ist der Begriff, nach dem Werbung und Produktwerbung auf Bestimmtem beruhen müssen Einzigartige Eigenschaften Produkt, das für den Verbraucher verständlich und vorteilhaft ist. Der USP ist zunächst einmal die Auswahl Ihres Produktes unter allen Mitbewerbern. Das Wort „einzigartig“ impliziert, dass es nicht von Wettbewerbern kopiert wird. Im Gegensatz zur klassischen Schaufensterwerbung, der die USP-Strategie entgegenstand, muss Ihr Produkt vom Kunden genau mit dem im USP beschriebenen Nutzen assoziiert, erkannt und vereinheitlicht werden.

In vielen Produkten, insbesondere in komplexen, gibt es viele Funktionen und Vorteile, und viele davon sind bis zu einem gewissen Grad einzigartig. Beim USP-Konzept geht es darum, alle Vorteile gleichzeitig zu fördern. Es ist besser, einen Hauptvorteil herauszugreifen und alle Anstrengungen darauf zu verwenden, ihn zu fördern.

Die gleichen Entwicklungen werden vom Hersteller gerne patentiert und in der Werbung verwendet verschiedene Namen. Zum Beispiel einer der Hersteller Waschmaschinen fing an, die Funktion "einfaches Bügeln" zu fördern. Eigentlich ist das nur der übliche Schonwaschgang, aber dieser Marketingtrick hat beim Verbraucher hervorragend funktioniert. Bald erschien diese Option bei allen führenden Herstellern von Waschmaschinen. Aber der Name änderte sich ein wenig, dann leichtes Bügeln, dann einfaches Bügeln, dann zeichneten sie einfach einen Knopf mit dem Bild eines Bügeleisens.

Oft denken die Leute, dass USP ein einzigartiges Produkt oder eine einzigartige Dienstleistung braucht. Vielmehr ist es viel wichtiger, Alleinstellungsmerkmale des Produkts hervorzuheben und dem Kunden richtig zu präsentieren. Es gibt viele Beispiele, schauen Sie sich an, wie sich soziale Medien verbreitet haben. Instagram-Netzwerk. Sie wurde 2010 gegründet, als der Markt bereits mehr als gesättigt war. Damals auf eine eher enge Nische gesetzt - Online-Veröffentlichung von Fotos, sozial. das netzwerk konnte sich abheben, aufmerksamkeit erregen und sich dadurch von vielen konkurrenten absetzen.

Zum ersten Mal sprach Rosser Reeves über das Konzept des USP. 1961 sprach er in seinem Buch Realität in der Werbung über die rationalistische Herangehensweise an den Verkauf. Werbung sollte sich nach diesem Ansatz auf jene oder andere einzigartige Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung konzentrieren, die dem Kunden einen klaren, greifbaren Nutzen bringen.

Drei Prinzipien von USP

Es wurden 3 Hauptprinzipien gebildet, die beachtet werden müssen, um ein Alleinstellungsmerkmal zu bilden:

1. Bewerben Sie einen wichtigen Nutzen für den Kunden;
2. Der Vorteil muss einzigartig sein, d. h. Wettbewerbern nicht zugänglich sein;
3. Die beiden oben genannten Punkte sollten einen starken Einfluss auf den Kunden haben, .

Das USP-Konzept berücksichtigt, dass der Kunde bei seinen Entscheidungen nicht nur von Vernunft und Logik, sondern auch von Emotionen geleitet wird. Neu u interessante Eigenschaften Interesse, Überraschung und Interesse wecken (Artikel lesen). Dies sind wichtige Parameter, um die Aufmerksamkeit eines Kunden auf ein Produkt oder eine Dienstleistung zu lenken.

Sobald es Ihnen gelungen ist, die Aufmerksamkeit eines Kunden zu erregen, wird dieser natürlich damit beginnen, Ihr Produkt im Hinblick auf die Nützlichkeit der präsentierten Vorteile zu bewerten. Und wenn er sie findet, kauft er die Ware. Es ist die emotionale Komponente, die den Kunden auf den Kauf vorbereitet, und Logik und Emotionen schließen das Geschäft ab.

Wahre und falsche USPs

Sie haben also Ihr eigenes Produkt, Sie liefern zum Beispiel Wasser für Büros. Unternehmen wie Sie gibt es viele, und an Einzigartigkeit ist auf den ersten Blick nicht zu denken. Aber wenn es keine Einzigartigkeit gibt, muss sie geschaffen werden. So können Sie sich zum Beispiel als schnellste Zustellung positionieren, Same Day Delivery, Bargeld akzeptieren, Wasser für die Reichen in Ihr Sortiment aufnehmen, einmal im Monat Pizza für Stammkunden bestellen etc. Sich von der Masse abzuheben ist viel einfacher, als es auf den ersten Blick scheint.

Ein Alleinstellungsmerkmal (USP) ist ein herausragendes Merkmal eines Produkts oder einer Marke, auf dem Vermarkter eine Werbekampagne aufbauen; normalerweise wird es zur Unterscheidung verwendet.

Aus Verbrauchersicht ist dies der Grund, warum Menschen bei Ihnen kaufen sollten und nicht bei einem anderen Verkäufer mit einem ähnlichen Produkt. Warum sollten Sie Slack und nicht Facebook verwenden? Warum Pizza bei Papa John's bestellen, wenn es Pizza Hut gibt? Diese und ähnliche Fragen beantwortet ein gut formuliertes Angebot.

Wie funktioniert die UTP?

Einige Unternehmen sind in ihrem Bereich unbestreitbar dominant. Sie sind die einzigen auf dem Markt – weil sie riesig oder so innovativ sind, dass kein anderer ähnliche Lösungen anbietet. Aber diese Situation hält selten lange an.

Ein Wertversprechen ist eine Gelegenheit, dem Käufer zu vermitteln, dass niemand das Gleiche tut wie Sie. Ihre Marke ist außergewöhnlich. Am besten. Es ist mit Erfolg, Positivität und Glück verbunden. Mit einem Wort, kaufen Sie unser Produkt und "alles wird Coca-Cola sein".

USP bietet ein Produkt oder eine Dienstleistung an, die über andere Kanäle nicht verfügbar ist: sogar von Wettbewerbern, die auf den ersten Blick Analoga anbieten.

Der USP verbindet eine Marke mit dem, was sie verkauft. Wenn Sie eine ganze Liste von Dienstleistungen anbieten, wird niemand verstehen, was Sie tun. Aber wenn Sie sich „die führende SEO-Agentur der Stadt“ oder „das beste Americano der Stadt“ nennen, werden Verbraucher an Sie denken, wenn sie SEO oder eine Tasse Kaffee brauchen. Wenn Sie ein Webstudio oder Café sind, ist Ihr Angebot schwach, weil es nicht von der Konkurrenz getrennt ist. gut verwenden bekannte Tatsache dass eine Person keinen Bohrer, sondern ein Loch braucht, und sie sagen, dass eine Person das richtige Loch nur mit einem Bohrer einer bestimmten Marke bohren wird.

Wie unterscheidet sich der USP vom Slogan und der Mission des Unternehmens?

Ein Slogan ist die Quintessenz der Markenidentität und alles, was sie bietet. Ein Slogan kann einen USP enthalten, und viele gute Beispiele tun das. Ein Beispiel von FedEx: „Wenn ein Paket über Nacht zugestellt werden muss.“ Die Mission wird wahrscheinlich auch mit dem Wertversprechen in Einklang stehen. Aber im Gegensatz zu Mission und Slogan ist der USP das, was Ihr Unternehmen von den anderen unterscheidet und Verbraucher anzieht. Daraus erwachsen Marketing, Vertrieb und die gesamte Marktpositionierung.

Wertversprechen sind uns so vertraut, dass wir sie nicht mehr wahrnehmen. Jede gute Anzeige hat ein gut formuliertes Angebot, und die meisten Unternehmen sind mit einem guten USP erfolgreich. Bei allen Suchmaschinen nur verwendet Stichworte, PageRank war das Alleinstellungsmerkmal von Google.

Wie sieht ein guter USP aus?

Ein markantes Beispiel, das zur Grundlage wurde Werbekampagne und gleichzeitig - ein erfolgreicher Slogan, steht für Avis, eine Marke, die Autovermietungsdienste anbietet. Viele Jahre lang war er nach dem mächtigen Hertz an zweiter Stelle. 1962, am Rande des Bankrotts, nahm Avis ihr Problem an Werbeagentur Doyle Dane Bertzbach, dessen Mitarbeiter einen Weg gefunden haben, ein negatives Merkmal – Nr. 2, nicht Nr. 1 – in ein positives umzuwandeln.

Das Problem war folgendes:

Avis ist nur die Nummer 2 auf dem Mietwagenmarkt. Warum also uns kontaktieren?
Wir versuchen es.
Wir können uns einfach keine dreckigen Aschenbecher leisten. Oder halbleere Benzintanks. Oder verschlissene Scheibenwischer. Oder dreckige Autos. Oder platte Reifen. Oder etwas weniger als Stuhllehnenversteller, die sich tatsächlich anpassen. Öfen, die heizen. Anti-Eiser, die das Einfrieren von Fenstern verhindern.
Vor allem versuchen wir, gut zu sein. treffe dich mit neues Auto, zum Beispiel ein Ford mit Allradantrieb, und ein süßes Lächeln. Wissen Sie zum Beispiel, wo Sie in Duluth ein gutes Sandwich kaufen können.
Wieso den?
Weil wir es uns nicht leisten können, Kunden für selbstverständlich zu halten.
Bitte sprechen Sie uns daher beim nächsten Mal an.
Wir haben kürzere Warteschlangen.

Aus diesem Text haben Marketer ein Wertversprechen abgegeben:

Avis ist nur die Nr. 2 auf dem Mietwagenmarkt
Deshalb versuchen wir es.

Sie betrafen Kunden:

Entscheidend ist nicht der Slogan an sich, sondern die Tatsache, dass er eine negative Charakterisierung in eine positive umwandelt und ein klares, überzeugendes Wertversprechen enthält. Warum ein Auto bei Avis mieten und nicht etwa bei Hertz? Schließlich ist ein Auto ein Auto. Aber Avis hat es geschafft, anzubieten bester Service und beste Erfahrung im Einklang mit den Werten und Interessen der Verbraucher. In den ersten vier Jahren nach Einführung dieses Slogans wuchs der Marktanteil von Avis von 11 % auf 35 %. Sie nutzten es bis 2012.

Dies jedoch alte Geschichte. Wie wäre es mit moderneren?

Die offensichtliche Wahl ist Saddleback-Leder. Sie mussten, wie Avis, einen Nachteil in eine Tugend verwandeln: Sie stellen Ledertaschen her, und hochwertiges Leder ist teuer. Teilweise ist es einfach furchtbar teuer: Die Preise beginnen bei 300 $ und gehen manchmal über 1.000 $. Wie macht man aus dieser Hürde ein Alleinstellungsmerkmal?

Saddleback Leather bot eine unglaublich lange Garantie von 100 Jahren. Und es hervorgehoben folgende Worte: weil die Tasche wahrscheinlich ihren Besitzer überleben wird.

• Wie man versteht, welche Produkteigenschaften in einem Alleinstellungsmerkmal hervorgehoben werden sollen
• Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals: Wie oft sollte der USP aktualisiert werden?
• Beispiele für ein Alleinstellungsmerkmal: worauf sollte man sich stützen, wenn sich die Produkte nicht von den Angeboten der Konkurrenz unterscheiden

Alleinstellungsmerkmal immer noch als ziemlich junges Phänomen betrachtet werden, das begonnen hat, verwendet zu werden Russisches Geschäft seit den frühen 2000er Jahren, als Marken auf den Markt kamen.

Wir müssen das mit viel Gerede zugeben dieses Problem, sind tatsächlich beteiligt USP-Entwicklung wenig. Die meisten Unternehmen in Russland haben kein klares Verständnis ihrer Zielgruppe, daher konzentrieren sie sich auf alle.

Wie oft muss sich eine Führungskraft mit der Strategie des Unternehmens auseinandersetzen oder diese ändern? Die meisten Regisseure, die erstellt haben erfolgreiche Unternehmen, und Unternehmensberater sind sich einig: in Gegenwart- ständig. Ein Strategiewechsel ist kein Indikator für Schwäche, sondern im Gegenteil ein Indikator für die Vitalität des Unternehmens.

In diesem Artikel haben wir vier Arten von strategischen Ansätzen, ihre Beispiele sowie Vorlagen und Tabellen zur Definition der Strategie eines Unternehmens zusammengestellt.

Ohne die Fähigkeit, sich von seinen Konkurrenten abzuheben, ohne die Fähigkeit, die Merkmale seines Angebots gegenüber den Kunden hervorzuheben, wird das Unternehmen gezwungen sein, sich auf einen eher bescheidenen Strom von Käufern und Verkäufen zu beschränken.

Algorithmus zur Entwicklung des richtigen USP

Erster Schritt. Sammlung von Primärinformationen. Es sollte eine Tabelle erstellt werden, die die Eigenschaften der Produkte angibt und Wettbewerbsvorteile für den Kunden, die er durch die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen erhält. Die Erfahrung bestätigt: Je mehr geschrieben, desto besser. 15 Wettbewerbsmerkmale werden zu schreiben sein – ausgezeichnet, 20 – noch besser. Gleichzeitig sollten alle Vorteile und Vorteile für die Kunden, wenn auch unbedeutend, beschrieben werden. Nachdem Sie Ihre Vorteile angegeben haben, sollten Sie diejenigen Vorteile durchstreichen, die Ihre Konkurrenten anbieten können. Unser Ziel ist es, Wettbewerber zu finden und ihnen die Vorteile anzubieten, die nur wir haben.

Zweiter Schritt. Überprüfung der Nutzenrelevanz.

1. Suchmaschinenstatistiken. Sie sollten jeden der ausgewählten Vorteile mit einer Suchanfrage testen, um zu verstehen, wie oft potenzielle Kunden versuchen, eine Lösung für ein ähnliches Problem zu finden.
2. Feedbackkarten. Für treue Kunden können Sie anbieten, Feedbackkarten auszufüllen und die wichtigsten Vorteile hervorzuheben.
3. Offene Frage. Wenn es nicht möglich ist, klare Ergebnisse durch den Vergleich ihrer Vorteile mit den Vorteilen von Wettbewerbern zu erzielen, sollten Vertriebsmitarbeiter und Marketingspezialisten angewiesen werden, treuen Kunden die Frage zu stellen: „Warum arbeiten Sie mit uns zusammen?“. Das Ergebnis kann eine ganze Reihe von Antworten liefern, aber die häufigsten können für Ihren USP verwendet werden.
4. Verkaufsanalyse. Diese Methode wurde verwendet, um ein Alleinstellungsmerkmal für eine Bekleidungsfabrik zu schaffen. Der Leiter der Verkaufsabteilung stellte die hohe Nachfrage fest Frauenkleidung große Größen und Kleidung für Übergewicht im Vergleich zu anderen Positionen im Sortiment des Unternehmens. Diese Informationen bildeten die Grundlage für ein Alleinstellungsmerkmal: „Kleidung für fettleibige Frauen. Unsere Kleider ermöglichen es Ihnen dank eines speziellen Schnitts, die Fülle zu verbergen und die Schönheit der Figur zu betonen - all Ihre Weiblichkeit. Dieser Text wurde ausgewählt Anzeige bei Veröffentlichung in Zeitungen, Zeitschriften und anderen Medien. Im Laufe der Zeit konnte die hervorragende Dynamik bestätigt werden allgemeine Steigerung die Anzahl der Verkäufe.

Dritter Schritt. USP-Test.

1. Teilen Sie Ihre Kunden nach dem Zufallsprinzip in Gruppen ein und senden Sie unterschiedliche Arten von Nachrichten für jede Gruppe.
2. Platzierung kontextbezogener Werbung basierend auf verschiedene Arten Alleinstellungsmerkmal. Die USP-Option wird zur Hauptoption, die zum Erreichen beigetragen hat Maximale Anzahl Antworten.

3 Bedingungen für die Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals

Um ein Alleinstellungsmerkmal zu bilden, müssen drei Bedingungen berücksichtigt werden:

Die erste Bedingung ist, die Einzigartigkeit Ihres Produktes hervorzuheben. Für viele eine ziemlich schwierige Frage. Wie kann man insbesondere die Einzigartigkeit eines Standard-Waschpulvers hervorheben? Aber in Wirklichkeit gibt es viele Merkmale Ihres Produkts, die Sie bemerken können, um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf sich zu ziehen - darunter:

1. Nützlicher Zusatzservice. „Käufer von Waren für jeden Betrag sind versorgt Versand kostenfrei durch die Stadt". Oder Juweliere bieten an, „jedes Datum in die Datenbank einzutragen, damit der Käufer nicht vergisst, seiner Geliebten zu gratulieren“.
2. Höfliches und fleißiges Personal. Wahrscheinlich haben viele solche Anzeigen getroffen - „Wir werden das Auto in 20 Minuten waschen oder Ihr Geld zurückgeben“, „nur höfliche und nüchterne Umzugsunternehmen“.
3. Enge Spezialisierung - "Laden der Elite alkoholische Getränke“ oder „Rock-Karaoke-Bar“.
4. Ausrichtung des Unternehmens auf eine bestimmte Kundengruppe. "Spielzeugladen für Mädchen".
5. Führende Positionen im Markt. "Die größte Auswahl an Autoteilen in der Stadt." Gleichzeitig ist es wichtig, dass die Aussage im USP wahr ist – um zu vermeiden negative Konsequenzen für den Ruf des Unternehmens.
6. Elitismus – zum Beispiel kann ein kommerzieller Fotograf in seinem Alleinstellungsmerkmal angeben, „in luxuriösen Innenräumen mit teuren Gegenständen zu fotografieren“.
7. Hohes Ergebnis. "85 unserer Studenten werden innerhalb von 3 Monaten eingestellt."
8. Bereitstellung von Garantien für Kunden. Einschließlich einer Rückerstattung oder eines kostenlosen Service für einen bestimmten Zeitraum. In jedem Fall wird es Rückläufer geben, die sich aber größtenteils als Einzelfälle herausstellen. Wenn es keine Möglichkeit gibt, dieses Versprechen zu halten, ist es besser, Ihr Alleinstellungsmerkmal zu ändern.
9. Fragen Sie, was Ihre Kunden brauchen. Denken Sie insbesondere an eine Umfrage oder eine Studie, um den interessantesten USP für die Zielgruppe zu finden.
10. Der USP sollte sich nicht an die Nutzer selbst richten, sondern an die Entscheidungsträger.
11. Vergleichen Sie Ihre Dienstleistungen oder Produkte mit Wettbewerbern. Berühmt wurde beispielsweise eines der Waschpulver durch das Motto „Wenn es keinen Unterschied gibt, warum dann mehr bezahlen?“.
12. Halten Sie die Kosten auf einen vernachlässigbaren Betrag. Zum Beispiel „Werbung in unserer Zeitung - 600 Rubel. im Monat. Anzeigen erscheinen dreimal pro Woche - 12 Mal im Monat. Daher kostet eine Veröffentlichung nur 50 Rubel. 20.000 Abonnenten können diese Anzeige sehen, zahlen Sie also nur 0,25 Kopeken für jeden Kunden.“
13. Drücken Sie die Kosten in nicht-finanziellen Begriffen aus. Insbesondere einer der Coupon-Dienste sendet seinen Kunden Angebote – „Schenken Sie Ihrer Liebsten einen festlichen Rosenstrauß, einen romantischen Abend und zwei Kinokarten zum Preis einer Tankfüllung“.

Falsche Alleinstellungsmerkmale

1. Offensichtliche Versprechungen. "Wenn Ihnen das Produkt nicht gefällt, versprechen wir Ihnen, das Geld für den Kauf innerhalb von 14 Tagen zurückzuerstatten." Ein solches Versprechen kann jedoch nicht als Alleinstellungsmerkmal angesehen werden, da es eine zwingende Anforderung nach dem Gesetz „Zum Schutz der Verbraucherrechte“ ist.
2. Erfundener Vorteil. Unter den meisten klare Beispiele kann heißen“ Pflanzenfett ohne Cholesterin“ (Cholesterin kommt nur in Fetten tierischen Ursprungs vor) und „Non-GMO-Salz“.
3. Opposition basierend auf einem Wortspiel. "Smoke Cool - Vermeiden Sie heiße Zigaretten." Kühle Zigaretten stehen im Gegensatz zu anderen Marken und unterscheiden sich angeblich in Temperatureigenschaften. Nur liegt im Slogan der Schwerpunkt auf dem Wortspiel ( Englisch cool - "cool, cool").

Die zweite Bedingung ist, dass der Klient seinen eigenen Nutzen verstehen muss. Die im Alleinstellungsmerkmal genannten Eigenschaften müssen den Bedürfnissen des Käufers entsprechen. Sie müssen deutlich zeigen, welchen Nutzen der Kunde erhalten wird, und andere wichtige Eigenschaften erwähnen:

1. Waschpulver sparen. Es lässt sich leichter ausspülen, schadet der Haut nicht.
2. Mehr Wäschen zum gleichen Preis.
3. Kompakte Schweller sind umweltfreundlich und reduzieren die Umweltbelastung.

Der Komplex von Vorteilen, wenn nicht nur auf einen Vorteil beschränkt, ermöglicht es Ihnen, ein breiteres Zielpublikum zu interessieren - diejenigen, die Geld sparen möchten, diejenigen, die sich um die Haut kümmern, und diejenigen, die sich Sorgen um die Umweltsituation in der Welt machen.

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Er spricht Generaldirektor

Evgeny Panteleev, Generaldirektor des Kosmetikverbandes "Freedom", Moskau

Unser Unternehmen bringt in diesem Jahr eine neue Linie von Kosmetikprodukten auf den Markt. Der USP beinhaltet das Prinzip des Verhältnisses von Qualität und Preis - das Produkt wird in der Preiskategorie "Massenmarkt" präsentiert und erinnert in Bezug auf Eigenschaften und Zusammensetzung eher an die Produkte der weltweit führenden Marken. Betrachten wir genauer, wie ein solcher USP unserer Kosmetikprodukte aussah.

Das Unternehmen feierte 2013 sein 170-jähriges Bestehen und beschloss in Vorbereitung auf ein so bedeutendes Datum, Mitarbeiter zur Teilnahme an der großen französischen Messe In-Cosmetics zu entsenden. Dort ist es uns gelungen, die Erben des Gründers unseres Unternehmens zu treffen, viele erbliche Parfümeure. Sie stellten uns vielen Vertretern französischer Labors vor, die sich auf neue Bereiche im Bereich der Kosmetik spezialisiert haben, und halfen uns sehr bei der Organisation von Verhandlungen. Wir waren besonders an den Entwicklungen des Labors Soliance interessiert – seine Vertreter boten uns exklusive Bedingungen für die Lieferung einer Komponente mit einer einzigartigen verjüngenden Wirkung (Hyaluronsäure-Mikrosphäre). Der Einsatz dieser Komponente ist bereits für führende Kosmetikprodukte vorgesehen, unter anderem im Sortiment der bekannten Weltmarken YvesRocher, L'Oreal und Clarins.

Neben dem exklusiven Nutzungsrecht dieser Mikrosphäre für unsere Kosmetiklinie konnten wir auch auf umfassende methodische Unterstützung durch Geschäftspartner aus Frankreich zählen. Sie halfen bei der Bildung neuer SKUs, das Forschungszentrum unseres Unternehmens erstellte auch seine eigenen Rezepte. Mit diesem Ansatz konnten wir den ersten USP bieten - die hohe Qualität unserer Produkte. Für unsere Linie sprachen noch weitere Argumente – die Ergebnisse der Qualitätsprüfungen von Konkurrenzprodukten, in denen wir uns organisiert haben Wissenschaftliches Zentrum. Nach den Ergebnissen der letzten Studie konnte bestätigt werden, dass unser Produkt in seinen Eigenschaften teureren Analoga nicht unterlegen ist.

Die zweite Komponente verdient besondere Aufmerksamkeit - die Kosten. In Sachen Preis hat unser USP eine gewisse „Immunität“. Denn wir haben von dem französischen Entwickler exklusiv die Möglichkeit bekommen, sein Know-how zu nutzen – die Hyaluronsäure-Mikrosphäre. Daher ist es unwahrscheinlich, dass einer der russischen Hersteller mit unseren Preisen vergleichen kann, und ausländische Analoga deutlich teurer ausfallen.

Alexey Pyrin, Generaldirektor, Artisifood, Moskau

Wir beschäftigen uns nicht nur mit der Produktion, sondern auch mit dem Verkauf von Fisch und Meeresfrüchten. Wir setzen bei unseren Aktivitäten hauptsächlich auf den B2B-Bereich. Großhandelsanbieter von Lebensmitteln haben in der Regel keine bekannte, wiedererkennbare Marke, sodass es wirklich schwierig ist, sich von der Konkurrenz abzuheben. Sie entschieden sich, den Faktor eines umfangreichen Sortiments als Grundlage für die Bewerbung ihrer Dienstleistungen zu nehmen. Die allermeisten Unternehmen bieten von allem etwas an, seltene Produkte können sie nicht liefern. Es ist uns gelungen, das Spektrum unserer Dienstleistungen erheblich zu erweitern - etwa 200 Arten von Meeresfrüchten und Fisch, während wir die Kunden über verschiedene ungewöhnliche Produkte informieren. Daher ist es uns gelungen, unsere Wettbewerber in Bezug auf die USP-Marge um 8-10% zu übertreffen.

Die dritte Bedingung ist die Bedeutung des versprochenen Nutzens. Wir haben nur zehn Sekunden, um einen potenziellen Kunden zu interessieren. Daher wird es bei einem bedeutenderen Problem, das wir dem Kunden zu lösen vorschlagen, mit der verständlichsten und zugänglichsten Formulierung Ihres Vorschlags möglich sein, ihn erkennbarer zu machen und bekannte Marke für potenzielle Kunden. Diese Regel ist fast überall relevant - nur komplexe Geräte werden zur Ausnahme (in der Regel analysieren und vergleichen Verbraucher Eigenschaften im Voraus).

Im FMCG-Markt sollte die bedeutendste Eigenschaft bestimmt werden, die im Alleinstellungsmerkmal und auf der Verpackung fixiert wird. Besonders das angenehme Aroma des Produktes ist auf der Verpackung zu vermerken. Diese Liegenschaft Im Laufe der Zeit wurde es für selbstverständlich gehalten, also gingen wir zur „effektiven Fleckentfernung“ über. Die Helden unserer Werbespots konnten sehr schmutzig werden, aber kein Dreck konnte der Wirkung eines starken Pulvers standhalten. Dadurch ist es uns gelungen, innerhalb von fünf Jahren ein Umsatzwachstum von mehr als dem 5-fachen zu erzielen.

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Ilya Piskulin, Direktor der Marketingagentur Love, Moskau

Versuchen Sie beispielsweise, ein „Antonym“ für Ihr Alleinstellungsmerkmal zu erstellen.

1. Ihr Alleinstellungsmerkmal kann nicht von Wettbewerbern genutzt werden

Wenn Konkurrenten Ihr Angebot wiederholen, werden sie den Kunden täuschen. Irgendwie gab es in meiner Praxis einen Fall. Eines unserer Unternehmen begann mit der Produktion von Fenstern mit Lüftungssystem. Eine konkurrierende Firma sagte, ihre Fenster seien ebenfalls belüftet. Wir haben ihnen einen Mystery Shopper geschickt und das gefunden wir redenüber Ventilbelüftung, die nur bei positiven Temperaturen funktioniert und in Russland nicht installiert ist. Auch das Unternehmen wusste davon und warnte die Kunden daher sofort, dass es sich nicht lohne, Fenster mit Lüftung zu kaufen. Das heißt, das Unternehmen zog Kunden dadurch an, dass es nicht verkaufen würde. Die Käufer waren natürlich enttäuscht. Es gab keinen anderen Wettbewerber auf dem Markt, der unseren USP wiederholen und gleichzeitig das Versprechen halten konnte.

USP-Beispiele. Das Restaurant ist das einzige in der Gegend, das Gerichte auf dem Grill zubereitet oder in 20 Minuten ein Geschäftsessen serviert. Der Fensterhersteller ist der einzige seiner Art, der Metallverkleidungen unter einem Baumstamm herstellt. Herstellung von Straßenfarbe, die im Dunkeln leuchtet. Eine Entwicklungsgesellschaft kann einen See auf dem Territorium eines Feriendorfes oder ein bereits funktionierendes Gasversorgungssystem in einem neuen Haus anbieten.

Wenn Konkurrenten Ihr Angebot wiederholen, verletzen sie ihre Positionierung. Einmal sah ich den Tod einer Grillbar. Zunächst positionierte er sich als extreme Bar, kündigte aber unerwartet an, sonntags Kindermatineen abzuhalten. Die Stammgäste waren ratlos, und Neukunden (junge Mütter mit Kindern) trauten sich nicht in eine unverständliche Einrichtung. Wichtig ist, dass der USP genau Ihre Positionierung widerspiegelt und nicht zu Ihren engsten Wettbewerbern passt.

USP-Beispiele. Wenn BMW verkündete, das sicherste Auto produziert zu haben, würde dies bei Autofahrern für Verwirrung sorgen (Sicherheit ist ein vertrautes Attribut von Volvo). Auch die Ankündigung, dass das Chanson-Radiofestival im Gipsy-Nachtclub stattfinden wird, wird seltsam klingen.

2. Sie können einen umgekehrten USP aufbauen, ohne dass es absurd ist.

Oft wird statt USP etwas Selbstverständliches gesagt hohe Qualität, ausgezeichneter Preis und große Auswahl. In meiner Praxis gab es ein Unternehmen, das öffentlich erklärte, es habe die teuersten Wohnungen der Stadt. Die Verkäufe waren ausgezeichnet (ich stelle fest, dass dies vor der Krise war). Gleichzeitig agierte ein anderes Unternehmen auf dem Markt, das behauptete, die billigsten Wohnungen zu haben. Und sie haben sich auch gut verkauft. Beide USPs klangen gut und funktionierten. Wenn der USP kein funktionierendes "Antonym" hat, wird er nicht sehr effektiv sein. In meiner Praxis gab es also ein Bauerndorf, das sich am meisten verkaufte große Grundstücke in Hektar gemessen. Leider gab es auf dem Markt keine Firma, die die kleinsten Grundstücke verkaufte, zum Beispiel 10 Hektar, weil sie niemand mehr brauchte. Der Verkauf war weder wackelig noch holprig ... Sie sollten in der Werbung des Clubs nicht schreiben, dass es großartige Musik gibt (es ist unwahrscheinlich, dass es einen Club mit schrecklicher Musik geben wird) oder in der Werbung des Restaurants betonen, dass es dort gibt leckeres Essen und guter Service.

USP-Beispiele. In einer Restaurantanzeige ist es besser, „auf dem Dach gelegen, abseits der Hektik der Stadt“ zu schreiben, anstatt „an einem großartigen Ort gelegen“ (weil man das Gegenteil sagen kann – „ein Restaurant im Zentrum der Stadt “, und das wird auch ein guter USP sein).

3. Sie wollen Ihrem USP glauben

Es kommt vor, dass der USP entweder undeutlich oder unverständlich formuliert ist oder einfach kein Vertrauen erweckt. Wir haben einmal die Lymphdrainage-Massage beworben, die richtige Anwendung in der Lage, den Effekt einer leichten Gewichtsabnahme unmittelbar nach der Sitzung zu erzeugen. Es stellte sich heraus, dass der Slogan „Gewichtsverlust in 1 Stunde“ im Gegensatz zum Slogan „Gewichtsverlust in 1 Tag“ nicht wirklich geglaubt wurde (es gab um ein Vielfaches mehr Klicks).

USP-Beispiel. Sie sollten nicht „10 Kilogramm Gewichtsverlust in 3 Tagen“ versprechen, sondern realistischere Bedingungen angeben.

Angebote wie „die interessantesten Kurse“, „die nützlichsten Webinare“ kommen bei Käufern schon lange nicht mehr an. Um Ihre Zielgruppe im Internet anzuziehen, müssen Sie zeigen, was genau Sie besser sind als andere und warum eine Person Sie kontaktieren sollte. Finden wir es heraus wie Sie ein Alleinstellungsmerkmal schaffen das trifft den Kunden mitten ins Herz!

Was ist ein UTP?

Der amerikanische Werbetreibende Rosser Reeves, Autor des M&Ms-Slogans – „Melting in your Mouth, not in your hands“ – war sich sicher, dass Werbung nur eines tun sollte – verkaufen. Er formulierte diese Idee in dem Buch Reality in Advertising, das unter Marketern auf der ganzen Welt zum Bestseller wurde. Darin skizzierte er zunächst das Konzept des USP, um Käufer für immer von nichtssagenden Wörtern wie „the best“, „best“, „outstanding“ zu befreien.

Ein Alleinstellungsmerkmal oder USP ist das, was Kunden an Ihnen lieben werden und Sie unter vielen anderen Unternehmen auswählen. Laut Reeves ist ein USP eine Werbebotschaft, die Ihren Hauptunterschied zu Ihren Mitbewerbern und den Hauptgrund für den Kauf eines Produkts bei Ihnen artikuliert. Es wird auf Bannern, in kontextbezogener Werbung, in Mailinglisten oder auf Produktkarten sowie in der Beschreibung des Geschäfts auf der Website verwendet.

Ein gut geschriebener USP erleichtert den Verkauf, denn der Kunde sieht sofort, warum das Angebot für ihn richtig ist. Ein guter USP vermeidet Preiswettbewerb und erhöht Wiederholungskäufe.

Vergessen Sie jedoch nicht: Wenn Bügeleisen aus Ihrem Online-Shop ständig mit Pannen zurückgeschickt werden, dann hält kein Alleinstellungsmerkmal unzufriedene Kunden.

Algorithmus zum Erstellen von USP?

Sie haben sich also entschieden, ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, um Ihre Produkte online zu verkaufen. Wo anfangen?

Schritt 1. Analysieren Sie Ihre Stärken

Erstellen Sie der Übersichtlichkeit halber eine Tabelle und markieren Sie darin alle Wettbewerbsmerkmale, die Ihr Unternehmen hat: große Erfahrung Arbeit, Preis, qualifizierte Mitarbeiter etc. Schreiben Sie so viele Punkte wie möglich - geben Sie bestimmte Daten und Zahlen an. Streichen Sie nun alles durch, was Ihre Mitbewerber zu bieten haben. Als Ergebnis erhalten Sie einzigartige Vorteile, die nur Ihr Unternehmen und Ihr Produkt bieten können. Stellen Sie sie in den Mittelpunkt Ihres USP.

Analyse Wettbewerbsumfeld ermöglicht es Ihnen, Ihre einzigartigen Vorteile zu finden - das ist es, was Sie brauchen, um potenziellen Kunden zu verkaufen.

Sie werden Ihr Geschäft besser verstehen, wenn Sie einfach diese Fragen beantworten:

• Was machen wir?
• Was sind unsere Stärken?
• Was sind unsere Schwachstellen?
• Wie unterscheiden wir uns von anderen Unternehmen?
• Was sagen Mitbewerber über sich?
• Wo liegen unsere Wachstumsfelder, was kann noch verbessert werden?

Es ist wichtig, die Fragen so objektiv wie möglich zu beantworten. Passiert? Mach weiter!

Schritt 2: Bestimmen Sie, für wen Sie arbeiten

Stellen Sie sich vor, Sie gehen zur Geburtstagsfeier eines engen Freundes und beschließen, ihm einen Pullover zu schenken. Wie werden Sie wählen? Sie werden die richtige Größe wählen, sich an seine Lieblingsfarbe erinnern, vergessen Sie nicht, dass er dünne Wollstoffe und Oberschenkellänge liebt. Wenn Sie eine Person gut kennen, werden Sie ihr sicherlich ein wirklich gewünschtes Geschenk machen. Stellen Sie sich nun vor, Sie gratulieren einem Kollegen, mit dem Sie in verschiedenen Büros zusammenarbeiten. Es wird schwierig sein, eine Wahl zu treffen, weil Sie mit seinen Abhängigkeiten nicht vertraut sind.

Ein aufrichtiges Verständnis dafür, wer Ihr Kunde ist, ermöglicht es Ihnen, ihm genau das anzubieten, was er braucht. Personalisieren Sie daher den potenziellen Kunden so weit wie möglich. Beantworten Sie zunächst diese Fragen:

• Ist das ein Mann oder eine Frau?
• Wie alt ist Ihr Käufer?
• Was interessiert ihn?
• Was gefällt ihm?
• Welche Sorgen?

Vervollständigen Sie den Fragenkatalog mit Themen, die für Ihr Unternehmen relevant sind, damit Sie einen ganzheitlichen Charakter vor sich haben.

Offene Kurse der englischen Sprache? Dann ist es für Sie wichtig zu wissen, wie lange der potenzielle Kunde die Sprache gelernt hat und wie hoch sein Byron-Sprachniveau ist.

Sie sollten mit einer Beschreibung wie dieser enden:

Unsere Kundin ist eine kochbegeisterte Hausfrau, Mutter von zwei Kindern und war zuvor in leitender Position in einem großen Unternehmen tätig. Sie ruht sich 2 Mal im Jahr im Ausland aus, fährt ein ausländisches Luxusauto, liebt Yoga und ist allergisch gegen Katzen.

Der Avatar hilft dabei, den Klienten von drei Seiten zu beschreiben: situationsbezogen, psychotypzentriert und generationszugehörig. So erscheint statt einer seelenlosen Zielgruppe eine reale Person mit Besonderheiten in Wahrnehmung, Charakter und Lebensumständen.

Jetzt wissen Sie genau, wem Sie Ihr Produkt anbieten.

ACCEL-Bewohner, Gründer der School of Relations „Glück ist“, Ivan und Maria Lyashenko sammelten detailliertes Feedback von ihren Zuhörern und konnten ein genaues Porträt eines potenziellen Kunden erstellen. So gelang es ihnen, neue Studenten anzuziehen und Schulungsmaterialien für ein schmales Publikum nützlicher zu machen.

Das sagen die Unternehmer selbst dazu: „Wir haben den Bildungsanteil deutlich erhöht, den Verkaufsanteil reduziert und verständlicher gestaltet und die Preispolitik begründet. Wir erklären ausführlich, warum wir dieses Produkt anbieten und wie es den Bedürfnissen der Webinar-Teilnehmer helfen wird.“

Schritt 3: Sagen Sie uns, wie Sie helfen möchten

Tauschen Sie die Plätze mit Ihrem Einkäufer. Worauf achten Sie bei der Auswahl: Preis, Garantien, Zuverlässigkeit, Aussehen? Würden Sie persönlich kaufen, was Sie zu verkaufen versuchen?

Sicherlich gehen einige Ihrer potenziellen Kunden aus irgendeinem Grund zu Wettbewerbern. Versuchen Sie zu verstehen, was sie haben, aber Sie haben es nicht. Versuchen Sie, die Stärken in Ihrem USP hervorzuheben, arbeiten Sie an „failenden“ Stellen.

Laut Vladimir Turman, einem Experten für die Kommerzialisierung von Innovationen, lohnt es sich, im USP darüber zu sprechen, warum Sie sich als Eigentümer entschieden haben, ein Unternehmen zu gründen. Er schreibt darüber in seinem Artikel „Wie Sie die Nachfrage nach Ihren Produkten steigern, ohne mit der Konkurrenz in den Krieg zu ziehen“. Es ist wahrscheinlich, dass Ihr Problem, das Sie durch die Gründung eines Unternehmens gelöst haben, auch für andere Menschen relevant ist. Die gefundene Lösung sollte im USP hervorgehoben werden.

Schritt 4: Formulieren Sie einen USP

Nachdem Sie Ihr Publikum, seine Bedürfnisse und Ihre Konkurrenten untersucht haben, ist es an der Zeit, einen USP zu formulieren.

Um einen nicht sehr kreativen, aber funktionierenden Text zu verfassen, können Sie die Formel des Texters John Carlton verwenden. Ersetzen Sie Leerzeichen durch die Daten Ihres Unternehmens – und fertig ist der USP:

Mit _______ (Dienstleistung, Produkt) helfen wir ______ (Zielgruppe) ____ (Problem) mit __ (Nutzen) zu lösen.

Zum Beispiel: Mit dem Online-Volleyballtraining für Erwachsene helfen wir allen Frauen über 18, das Spielen für die Strandsaison zu lernen.

Der Text des USP kann kreativer angegangen werden. Die Hauptregel - schreiben Sie auf den Punkt. Redewendungen, literarische Schönheit, ungefähre und verallgemeinerte Zahlen lassen potenzielle Kunden gleichgültig. Bieten Sie 26 % Rabatt? Sprechen Sie über genaue Zahlen, nicht über "riesige Rabatte" und "großartige Angebote".

Hier sind noch ein paar mehr wichtige Punkte beachtenswert:

• Schreiben Sie einfach wie für einen Freund. Ihr Angebot sollte von Anfang an klar sein. Hinterlassen Sie abstruse Phrasen und spezifische Begriffe für wissenschaftliche Arbeiten. Der Kunde muss verstehen, was er kauft und warum.
• Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken. Erwähnen Sie im USP etwas, wofür Kunden zu Ihnen kommen möchten und nicht zu Wettbewerbern. Wenn Ihr Bildungszentrum Doktoren der Naturwissenschaften beschäftigt, sollten Sie nicht sagen, wie bequem die Navigation auf der Website für Sie ist - auf diese Weise verlagern Sie den Fokus der Aufmerksamkeit vom Wichtigen auf das Nebensächliche.
• Kurz schreiben. Ihr Ziel ist es, einen potenziellen Kunden in einer Minute zu interessieren. USP - eine kurze Nachricht, aus einem bis drei Sätzen.

Nutzen Sie unseren Spickzettel, um nichts zu vergessen:

• Wer kann von diesem Produkt/dieser Dienstleistung profitieren?
• Was bekommt eine Person, wenn sie Ihr Kunde wird?
• Warum sind Sie besser als Ihre Konkurrenten und warum können Sie kein Analogon Ihres Produkts kaufen?

Fehler beim Kompilieren von USP

Sie können nicht über Ihr Alleinstellungsmerkmal lügen. Wenn Sie 50 % Rabatt versprochen und nur 25 % gegeben haben, fühlt sich der Kunde betrogen. Sie verlieren Ihren Ruf und damit Ihre Kunden.

Darüber hinaus sollten Sie die Vorteile, die der Kunde standardmäßig erhält, nicht in den USP aufnehmen, z. B. die Möglichkeit, Gelder innerhalb von 14 Tagen zurückzusenden (dies wird durch das Verbraucherschutzgesetz garantiert). Unnötig zu sagen, dass Sie „professionelle Meister ihres Fachs“ haben. Wenn dies nicht der Fall wäre, könnten Sie Dienstleistungen erbringen?

Argumente müssen validiert werden echte Fakten. Es reicht nicht aus zu sagen, dass Ihr Service keine Analoga auf dem Markt hat - sagen Sie uns, was in Ihrem Unternehmen einzigartig ist, geben Sie weitere Einzelheiten an.

Fazit: So testen Sie die Wirksamkeit Ihres USPs

Sie haben also Ihre Vorteile studiert, Mitbewerber, die Zielgruppe vorgestellt und die Basis Ihres Umsatzes – den USP-Text – vorbereitet. Überprüfen Sie nun die Funktionsfähigkeit - stellen Sie sicher:

• Ihr Alleinstellungsmerkmal kann nicht von Wettbewerbern genutzt werden. Sie bieten nicht die gleichen Dienstleistungen an, verwenden nicht die gleichen Materialien oder können beim Preis nicht mithalten. Nur mit Ihnen kommt der Kunde in den Genuss dieser Vorteile.
• Ihr USP kann auch umgekehrt formuliert werden. Beispielsweise kann sich ein Unternehmer, der „Damenschuhe in großen Größen“ verkauft, gut vorstellen, dass es ein Unternehmen gibt, das kleine Schuhe verkauft. Nur ein solcher USP ist wettbewerbsfähig. Und hier ein Beispiel für einen schlechten USP: „Nur in unserem Verein gute Musik". Es ist schwer vorstellbar, dass jemand Kunden schlechte Musik anbieten kann.
• Ihr USP sieht nicht absurd aus. Es ist unwahrscheinlich, dass Kunden glauben, dass Sie in der X-Online-Schule Englisch in 1 Stunde lernen können.
• Sie haben Ihren USP an Kunden getestet. Per Post versenden verschiedene Varianten Vorschläge und wählen Sie diejenige aus, die die meisten Antworten erhält.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr USP die Antwort auf die Frage ist: „Warum wähle ich unter allen ähnlichen Angeboten gerade dieses?“.

Die Ausarbeitung eines Alleinstellungsmerkmals ist eine mühsame analytische Arbeit, die Zeit in Anspruch nehmen wird. Aber wenn Sie Zeit investieren, haben Sie am Ende einen langfristigen Zugang zu den Herzen Ihrer Zielgruppe.

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Möchten Sie einen Killer-USP schaffen und Ihr Geschäft beschleunigen?

Seit 2013 sind weltweit etwa 10 Milliarden Marken registriert. Und jeder von ihnen möchte, dass Sie sein Kunde sind. Jeder versucht etwas zu verkaufen. Wie kann man sich an sie erinnern, wie kann man sie unterscheiden?

Jeder Ihrer potenziellen Kunden steht vor einem solchen Problem. In jeder Nische, was auch immer es ist: Verkauf von Autoteilen; Herstellung von Baumaterialien; Schönheitssalons und Friseure; private Krankenhäuser und so weiter, viele verschiedene Unternehmen sind tätig. Und jeder bietet identische oder nahezu identische Waren oder Dienstleistungen an. Wie man wählt? Wie unterscheiden? Wen kontaktieren? Wie können Sie sich erinnern, wenn Sie sich fast entschieden haben?

Jedes Unternehmen, egal wie groß oder klein (vor allem!), muss sich von der Konkurrenz abheben. Das Logo und ist nur die halbe Miete. Sie müssen sich ein einzigartiges Sonderangebot einfallen lassen, das Sie vom allgemeinen Hintergrund abhebt und Ihnen hilft, den Kunden im allgemeinen Lärm anzurufen.

Hier erfahren Sie, wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal oder USP entwickeln und zusammenstellen und in diesem Artikel besprochen werden.

Was ist USP und wie wird es in Marketing und Vertrieb eingesetzt?

Ein USP ist ein Alleinstellungsmerkmal. Es impliziert eine besondere Eigenschaft einer Marke oder eines Produkts, die als Vorteil oder Zusatznutzen für den Kunden dargestellt wird. USP wird von Vermarktern bei der Entwicklung einer Werbekampagne verwendet - es baut oft auf diesem besonderen Merkmal auf, um ein Unternehmen auf dem Markt von seinesgleichen abzuheben.

Dieses Konzept wurde als solches vom amerikanischen Werbespezialisten Rosser Reeves eingeführt. Er entwickelte dieses Konzept als Alternative zu den Lobreden in der Werbung, an die der normale Verbraucher einfach nicht mehr glaubte. Nach seinem Konzept soll USP:

• echten Nutzen für den Kunden übersetzen;
• die Loyalität der Zielgruppe zu erhöhen;
• Seien Sie einzigartig, besonders, einzigartig auf dem Markt.

Wenn Sie sich ein Feature eines Mitbewerbers ansehen und es mit Ihrer eigenen Sauce präsentieren, wird dies kein starker USP sein. Es wird nur eine gestohlene Idee sein, eine Imitation.

Es scheint ein Alleinstellungsmerkmal zu haben, aber 9 von 10 Konkurrenten haben dasselbe

Der USP ist der Grund, warum sich Verbraucher für Sie entscheiden sollten. Und jedes Unternehmen braucht es. Nur wer ein neues, innovatives, revolutionäres Produkt auf den Markt bringt, das seinesgleichen sucht, kann auf einen USP verzichten. In diesem Fall ist genau dieses Produkt ein einzigartiges Angebot.

In allen anderen Fällen, einschalten oder sterben, um einen Klassiker zu paraphrasieren.

Warum Business-USP?

• sich von Mitbewerbern abzuheben;
• um die Wertschätzung der Zielgruppe zu gewinnen;
• um starke Werbematerialien zu erstellen () und eine Marketingstrategie auszuarbeiten;
• um Ihr Produkt von der Masse abzuheben.

Unterscheiden Sie zwischen wahren und falschen USPs. Das Echte sind die wirklichen Alleinstellungsmerkmale des Produkts, die sonst niemand in dieser Nische auf dem Markt hat. Es ist das, was im Produkt selbst enthalten ist. Falsche Vorteile sind erfundene Vorteile, in Ermangelung eines wahren Unterschieds. Dies ist, was und wie es über dieses Produkt gesagt wird. Und in den meisten Fällen greifen Unternehmer auf solche USPs zurück. Aber was, wenn Sie das gleiche Produkt und den gleichen Service wie die anderen anbieten? Wenn Sie nicht etwas Einzigartiges, ein exklusives Produkt erfunden haben, müssen Sie Ihren Kopf einschalten und sorgfältig darüber nachdenken, wie Sie Kunden an sich binden können.

Die Distanz zum Wettbewerb ist der Schlüssel zum Erfolg eines werbetreibenden Unternehmens. Ein einzigartiges Angebot sollte den Kundennutzen deutlich machen, auf dem die Botschaft aufbaut, die später in der Werbung, in sozialen Netzwerken und anderen Werbematerialien ausgestrahlt wird.

So schaffen Sie ein Alleinstellungsmerkmal

Viele Geschäftsinhaber denken, dass es einfach ist, einen USP zu schreiben. Die zwei offensichtlichen Wege, die sie einschlagen, sind:

"Wir haben die niedrigsten Preise!"

Preisrennen sind aus zwei Gründen ein zweifelhafter Vorteil. Erstens wird es immer jemanden geben, der billiger ist. Zweitens ziehen Sie durch niedrige Preise das entsprechende Kontingent an Kunden an - insolvente und übermäßig sparsame, um es gelinde auszudrücken.

"Wir haben einen Qualitätsservice!"

Tatsächlich ist der Qualitätsbegriff für jeden völlig anders. Und genau diesen Service können Sie nicht immer garantieren – der menschliche Faktor spielt eine große Rolle. Aber auch wenn Sie wirklich guten Gewissens arbeiten, ist es dieser Satz „Quality Services“, „bester Service“, der Ihnen die Zähne raubt, so dass er Ihnen einfach um die Ohren fliegt.

Wenn Sie gerade erst anfangen, ja, für schnelle Verkäufe können Sie diese beiden Trümpfe im Rahmen einer Art Promotion noch irgendwie schlagen. Zum Beispiel der niedrigste Preis. Aber wenn Sie eine starke Marke aufbauen wollen lange Zeit- Sie müssen die Entwicklung des USP ernst nehmen.

Im Allgemeinen basiert jedes Alleinstellungsmerkmal auf drei Grundprinzipien.

1. Werbebotschaft muss dem Verbraucher einen bestimmten Nutzen vermitteln. Richtig, Sie müssen einen USP nicht im Hinblick auf Ihre Vorteile einreichen, sondern im Hinblick auf den Nutzen für den Kunden. Italienische Tapeten an sich interessieren ihn nicht so sehr, sondern der Anblick seines mit dieser Tapete überklebten Zimmers. Verkaufen Sie ihm also eine schöne, pflegeleichte Tapete, die abwaschbar ist und nicht verblasst, und nicht die Tapete selbst. Aber das ist alles oben Genannte, das er nur bekommen kann, wenn er genau diese Tapeten bei Ihnen kauft.

Nur wenn die Zusammenarbeit mit Ihnen rentabel ist, werden sich Kunden für Ihr Unternehmen entscheiden.

2. Kundennutzen muss im Vergleich zu anderen ähnlichen Produkten einzigartig sein. Hier ist alles klar - dieses Prinzip ist in der Definition selbst eingebettet. Willst du anders sein? Lassen Sie sich etwas einfallen, was Ihre Konkurrenten nicht haben. Nur indem Sie anders sind, nur indem Sie etwas anbieten, was niemand sonst anbietet, können Sie sich von allen anderen unterscheiden. Dadurch wird Ihr Produkt ausgewählt (wenn der Nutzen gut beschrieben ist) und in Erinnerung bleiben.

3. Der Vorteil muss erheblich sein, also attraktiv genug, damit sich der Kunde ohne viel Nachdenken für Ihr Produkt entscheiden kann. Vorteile müssen begründet und nicht erfunden oder vom Finger gelutscht werden. Deshalb sollten Sie Ihre Zielgruppe perfekt studieren, Ihre Kunden kennen, ihre Schmerzen kennen und darauf aufbauend.

Wenn Sie wissen, welche Probleme Ihre Kunden haben, können Sie ihnen eine Lösung in Form dieses einzigartigen Vorteils anbieten.

Beispiele für das Kompilieren von USP

Oft findet man Alleinstellungsmerkmale, die dem Business absolut nicht in die Hände spielen: Sie sind zu allgemein gehalten und fallen nicht auf.

Wie erstellt man ein solches Angebot, das zum Herzstück und Motor Ihres Geschäftserfolgs wird?

1. Erzählen Sie etwas, worüber Ihre Konkurrenten schweigen.

Wenn es Hunderte von Unternehmen wie Ihres gibt, ist es sehr schwierig, etwas wirklich Einzigartiges zu finden. Aber vielleicht gibt es etwas, worüber Ihre Kunden einfach schweigen?

Ein solcher Fall war in meiner Praxis. Das Unternehmen beschäftigt sich mit der Herstellung von Granitdenkmälern. Für Kunden wird „standardmäßig“ ein Service angeboten - die Entwicklung eines 3D-Modells eines zukünftigen Produkts, und zwar kostenlos. Auch andere Unternehmen bieten diesen Service an, schweigen sich aber bescheiden darüber aus. Wir sind nicht verstummt. Der Vorteil, ein vollwertiges dreidimensionales Bild des zukünftigen Denkmals zu sehen, kommt vielen Kunden des Unternehmens zugute.

Und Kaugummi "Orbit", der zuckerfrei ist? Lesen Sie die Zusammensetzung anderer ähnlicher Gummibänder - sie ist identisch. Und auch kein Zucker. Aber Orbit präsentiert es als USP.

2. Weisen Sie auf Neuheit oder Innovation hin

Wenn Sie erfunden haben neuer Weg das Problem eines Kunden lösen, Ihr Produkt verbessern oder ihm eine neue Zutat hinzufügen - schweigen Sie nicht. Sie müssen Ihr Alleinstellungsmerkmal schaffen, und zwar schnell, bevor es jemand anderes vor Ihnen tut.

Denken Sie an eine Werbung für ein neues Shampoo oder eine neue Creme. Entweder haben sie eine neue Formel erfunden, dann haben sie Keratin hinzugefügt, dann irgendeine Art von L-Lipiden, von denen niemand etwas gehört hat, aber wenn Sie der Werbung glauben, macht Shampoo das Haar stärker. Und die Creme glättet nur für ein oder zwei Fältchen. Alles dank der INNOVATIVEN Formel. Bewaffnen Sie sich.

3. Formel John Carlton

Mit dieser Formel ist es sehr einfach, einen USP zu erstellen, insbesondere wenn Sie Dienstleistungen anbieten. Die Formel ist wie folgt aufgebaut:

Das Produkt ___ hilft ___ bei der Lösung eines Problems ___ weist auf den Nutzen hin.

Zum Beispiel:

Die neue Creme hilft Frauen, die ersten Fältchen zu überwinden und jünger auszusehen.