Započinjući posao u bilo kojoj oblasti, važno je pronaći i formulirati prednosti koje će klijent dobiti kontaktirajući vas (ovo će biti USP - jedinstveni trgovinska ponuda). Ako ne, ne razlikujete se od drugih kompanija. U ovom slučaju, morat ćete se nadmetati po cijeni - damping, gubitak profita.

Iznenađujuće, ovaj jednostavan i besplatan alat za promociju većina biznismena ne koristi. Postoji šansa da ih zaobiđete već na startu! Kako bismo vas inspirirali, odabrali smo 13 USP primjera ruskih i stranih kompanija koje su se uspjele izdvojiti iz gomile i uspjeti.

A kako su oni? Top 5 zapadnih USP-ova

Avis usluga iznajmljivanja automobila

“Mi smo broj 2. Radimo više"

("Mi smo broj dva. Trudimo se više").

Sjajan primjer kako nedostatak možete pretvoriti u prednost. Dugi niz godina Avis posluje u sjeni uspješnijeg konkurenta - Hertza, koji se pozicionirao kao broj 1 na tržištu.

FedEx usluga dostave

"Kada bi apsolutno trebalo da bude isporučeno sutra ujutro"

("Kada je apsolutno, sigurno mora biti tamo preko noći").

Kompanija više ne koristi ovaj slogan, ali se i dalje navodi kao pravi USP. FedEx garantuje kupcima da će njihova pošiljka stići netaknuta i na vrijeme.

Ova fraza kombinuje dvije prednosti: obećanje sigurnosti tereta i veliku brzinu isporuke (preko noći). Nažalost, menadžment kompanije je naknadno odustao od ovog slogana, zamenivši ga manje „jakim“ koji ne sadrži konkurentske prednosti.

M&Ms

"Tope se u ustima, ne u rukama"

("Mliječna čokolada se topi u ustima, a ne u ruci").

Original: flickr

Primjer kako hiroviti USP može privući kupce. Razmišljajući o tome koliko je važno ne zaprljati se kada jedete čokoladu, M&Ms je napravio slatkiše u posebnoj gustoj ljusci.

Zaključak - ako je ova ili ona karakteristika važna za vaše kupce, slobodno je iskoristite kao konkurentsku prednost. Koliko god to izgledalo glupo ili beznačajno.

DeBeers Corporation

"Dijamanti su zauvek"

("Dijamant je zauvek").

Ovaj slogan se koristi od 1948. godine do danas, a časopis Advertising Age ga je prepoznao kao najbolji slogan dvadesetog veka. Ideja je da su bezvremenski dijamanti savršen simbol vječna ljubav(Nije uzalud što se šepure na mnogim burmama).

Lanac pizza Domino's Pizza

"Dobit ćete svježu toplu pizzu za 30 minuta ili besplatno"

("Dobijate svježu, toplu picu dostavljenu na vaša vrata za 30 minuta ili manje ili je besplatna").

Ovo je prilično dugačak slogan, ali može poslužiti kao primjer dobrog USP-a, jer. sadrži garanciju. Uslovi su vrlo jasno opisani, kupci razumiju šta mogu očekivati ​​od kompanije.

Nažalost, Domino je prestao koristiti ovaj slogan jer vozači koji su pokušali da ispune predviđeno vrijeme isporuke prekršili su pravila saobraćaja i izazvao nesreće sa tragičnim ishodom.

Kako stoje stvari sa USP u Rusiji?

Ušli smo Direktorski klub Na primjer, mi ne prodajemo samo oglase. Garantiramo stjecanje potencijalnih kupaca korištenjem nativnog oglašavanja. Ovaj USP sadrži dva ubojita argumenta odjednom: garanciju za rezultat i objašnjenje kako će se on postići.

Taxi služba

Jedna moskovska kompanija povećala je prodaju za 380% zapošljavanjem ženskih vozača. Mnoge dame će radije ući u auto koji vozi žena, radije će odlučiti da sa njom pošalju dijete na časove. Osim toga, žene ređe puše i krše saobraćajna pravila, što se pokazalo osnovnim za mnoge klijente.

nosilac

Izjavljivanje “Uvijek imamo trezvene utovarivače”(iu skladu sa tim sloganom), kompanija je dramatično povećala protok kupaca. Oni koji su se prije bojali povjeriti krhke ili vrijedne stvari pijanom "čika Vasji" rado su birali broj odgovornih radnika. Bilo je to početkom 90-ih, od tada su ovaj „trik“ usvojile mnoge kompanije, ali su pioniri uspjeli da profitiraju od svoje ideje.

Bar

Jedan od pijanih objekata u Sankt Peterburgu povećao je broj posetilaca uz minimalne troškove. U sali je okačen ekran na kome su počeli da prenose sportske utakmice, i za svaki gol ruskog tima ili Zenita, svi prisutni su besplatno prelili čašu votke.

Kao rezultat toga, oni koji su navijali za svoj omiljeni tim kod kuće počeli su ići u bar i dovoditi prijatelje sa sobom. Trošak kupovine votke i ekrana višestruko se isplatio.

Praonica

Uprava praonice je pronašla krojaču kojoj su bile potrebne narudžbe za krojenje po mjeri. Vraćajući klijentu čistu odjeću, administrator mu je ukazao na postojeće nedostatke (pucanje patentnog zatvarača, otkidanje dugmeta itd.) i ponudio da ih besplatno popravi.

Većina se, naravno, složila. Predmeti nakon popravke vraćeni su u torbi u kojoj se nalazila vizit karta krojačice i katalog odjeće koji se kod nje može naručiti. Saradnja se pokazala korisnom za obje strane: kupci su jedni drugima prosljeđivali informacije o bonus uslugama pranja rublja, a krojačica je sama sebi dostavljala narudžbe.

Građevinska kompanija

Jedan od timova koji je počeo na konkurentnom tržištu bez budžeta došao je do sjajnog USP-a. Oglasi su objavljeni na: “Uklonit ćemo staru pozadinu besplatno!”. 80% kupaca koji su naručili ovu uslugu naknadno je pozvalo građevinare da im poprave stan. Ovi ljudi su već pokazali svoju tačnost, tačnost i pouzdanost – zašto gubiti vrijeme tražeći nekog drugog?

Primjeri USP-ova iz B2B

Štamparija

U svom uredu otvorena je kompanija iz Nižnjeg Novgoroda muzej vizitkarti poznatih ličnosti. Biznismeni su igrali na interes javnosti za živote bogatih i slavnih. Čim su se proširile informacije o izložbi, protok narudžbi se povećao 5 puta!

Mediji su se zainteresovali za muzej, počeli su da objavljuju izveštaje o njemu, a potreba za plaćenim oglašavanjem je nestala.

kompanija za zapošljavanje

Uprava je razmišljala o tome kako se izdvojiti iz pozadine brojnih konkurenata. I ponudio jedinstvenu uslugu - najam zaposlenih. Trebate kurira na nekoliko mjeseci? Nema problema! Dizajner na par sedmica? Hajde da ga podignemo!

Kao rezultat toga, pljuštale su prijave privrednika koji ne žele trošiti vrijeme na traženje slobodnjaka ili zapošljavanje/naknadno otpuštanje stručnjaka koji su potrebni na kratko vrijeme.

I još jedna kompanija za zapošljavanje

Hajde da pričamo o skrivenim potrebama klijenta. Biznismen koji regrutuje smatrao je da je nekim muškim rukovodiocima potrebna sekretarica za više od provjeravanja nepotrebnih telefonskih poziva i serviranja kafe na vrijeme. Opkladio se na potragu za devojkama "lake vrline", za koje intimni odnos sa šefom nisu bili nešto neobično.

Zdravo, dragi čitaoci. Danas ćemo govoriti o veoma važnoj komponenti svakog poslovanja, na koju 90% uvijek zaboravlja. Ovo je USP (Jedinstvena prodajna ponuda). To je temelj osnova, to je ono od čega svaki poslovni projekat treba da počne, to je ono što vas razlikuje od konkurencije, ono što gura vaš posao gore ili, naprotiv, vuče dole. O tome šta je USP i kako ga formirati za svoje poslovanje ćemo govoriti u ovom članku.

Ovaj članak će vam dati ideju kako precizno riješiti problem klijenta, pretvoriti njegovu želju u stvarnost i nagovoriti ga da kupi od vas.

Šta je jedinstvena prodajna ponuda (USP)

USP je definicija karakteristika vašeg poslovanja koje su na svoj način jedinstvene za vaš proizvod ili uslugu. Štaviše, ova svojstva su karakteristične karakteristike vaš proizvod i, naravno, nisu dostupni kod konkurenata. To je ono što vas suštinski razlikuje od konkurencije, pokazuje vaše prednosti i rješava problem potencijalnih kupaca.

Zašto biznis treba da počne sa razvojem USP

Uzmimo za primjer online kupovinu (ako mi je ovo najbliže). Ogromna većina modernih online prodavnica, čak i na početku svog rada, pokušava da savlada sve odjednom. Po pravilu, njihov princip rada je da postanu poznati po odličnom kvalitetu, pristupačnim cenama, trenutnoj isporuci robe, ljubaznim kuririma, visokom nivou kvaliteta usluge, kao i dugom garantnom roku. Ali to nije sve.

Ali često se ispostavi da pokušavajući da pokrijete mnogo stvari, ne možete pokriti ništa.

Već sam ga odgojio. Na primjer, imate automobil Audi. Nešto je pokvareno i vaš auto treba popraviti. Naći ćete 2 auto-servisa: autoservis koji popravlja mnoge marke automobila i autoservis koji je specijaliziran posebno za marku Audi. Za koju od gore navedenih opcija biste se ipak odlučili?

Naravno, prava odluka će biti servis koji je specijalizovan za brend Audi.

Ali nije sve tako jednostavno, postoje izuzeci. Prva kompanija takođe može imati veliko iskustvo u servisiranju vašeg automobila i brzo i efikasno će se nositi sa zadatkom. Ali, ako provedete anketu, onda će većina očito biti za servis, koji je specijaliziran za određenu marku.

Kakav zaključak se može izvući iz ovoga? Kada razvijate svoj USP, morate pokriti samo dio tržišta, ali ga pokriti 100%. Na primjer, ne prodavati dječju odjeću, već odjeću za novorođenčad. Može se navesti mnogo primjera. Glavna stvar je prenijeti suštinu. Počnite s užom nišom, postanite lider u njoj, a tek onda se proširite.

Kako kreirati vlastiti USP

Algoritam koji se sastoji od samo pet koraka pomoći će vam da kreirate svoj USP, koji će postati vaš. posjetnica za svakog potencijalnog kupca.

Opišite i ocijenite svoju publiku

Prije nego započnete posao, odlučite ko je vaša potencijalna publika. Pokušajte razmišljati uže i tada ćete pogoditi tačno u metu. Na primjer, ako želite otvoriti trgovinu s hranom za kućne ljubimce, razmislite o tome da se obratite samo vlasnicima mačaka ili pasa. Ne morate u početku pokriti SVE životinje. Vjerujte mi, ako imate odličnu uslugu i veliki asortiman hrane za pse, onda ćete imati dovoljno kupaca u lice odgajivača pasa. Zbog raznolikosti u izboru i fokusiranosti na njih, svi uzgajivači pasa će biti Vaši.

Pronađite probleme kupaca

Pokušajte da se stavite u kožu svog klijenta. Kakve probleme može imati? Kada smo otvorili prodavnicu torbica, odmah smo shvatili da će među ženama većina kupaca biti žene sa malom djecom. I nismo pogrešili. Prilikom dostave robe, vrlo često su nam se zahvaljivali na isporuci, jer ne možete otići u kupovinu i ostaviti malo dijete samo. Takođe smo shvatili da ćemo često morati da isporučimo robu na radno mesto, jer nemaju svi vremena za kupovinu nakon posla. Donijeli smo i robu do 10 komada na izbor, jer smo znali da je izbor u ovom slučaju veoma bitan i to je jedan od problema klijenta koji naruči u online prodavnici a da ne vidi artikl i da ga ne dodirne svojim vlastitim rukama.

Istaknite svoje najvažnije kvalitete

Ovaj korak uključuje pronalaženje i opisivanje 3-5 karakterističnih kvaliteta koji će pomoći klijentu da odabere vas, a ne konkurenta. Važno je prenijeti publici da sve ove bonuse možete dobiti samo radeći sa vama! Koje prednosti imate vi, a ne vaši konkurenti?

Razmišljajte kao vaš potrošač. Koje pogodnosti su najvažnije vašim klijentima? Kako oni rješavaju svoj problem? Takođe uporedite svoju ponudu sa ponudama konkurenata. Čije su pogodnosti primamljivije?

Koje garancije možete dati

Ovo je veoma važan element USP. Ljudima morate dati garanciju za svoje usluge i proizvode. Ali ne samo garancija, već garancija tipa „odgovaram glavom“. primjeri:

“Naš kurir će dostaviti vašu narudžbu za ne više od 25 minuta. U suprotnom, dobićete ga besplatno!”

- "Ako vam naša metoda mršavljenja ne pomogne, vratićemo vam 2 puta više novca nego što ste za to platili."

Ako sami niste sigurni u svoje proizvode i usluge, ni kupci neće biti sigurni.

Sastavljamo USP

Sada sakupite sve što ste dobili od prva 4 boda i pokušajte sve to uklopiti u 1-2 male rečenice. Da, moguće je da će o ovome trebati mnogo razmišljanja, ali isplati se! Uostalom, upravo je ova ponuda, po pravilu, prva stvar koja upada u oko klijentu koji je posjetio Vašu stranicu ili vidio Vašu reklamu.

Šta je ključ uspješnog USP-a?

1. USP treba da bude jasan i koncizan;
2. Nemojte komplikovati, kupcima će biti teže da ga razumeju;
3. Obećajte samo ono što možete isporučiti;
4. Stavite se na mjesto klijenta i procijenite sve sa njegove strane.

Samo nemojte žuriti s tim. Dajte USP-u nekoliko dana. Verujte mi, vredi toga. Tada će vam biti lakše napraviti reklamu, imat ćete samopouzdanje da idete dalje.

Ako vam je cilj stvoriti uspješnu i profitabilan posao Ne pokušavajte loviti svaki proizvod i uslugu u svojoj niši. Suzite ga što je više moguće. Osim toga, pokušajte sve učiniti kvalitetno. To će vam omogućiti da zaradite dobra reputacija, zaradite pozitivne povratne informacije od zadovoljnih kupaca i izdvojite se od konkurencije.

Jedinstveni primjeri prodajne ponude

U nastavku ćemo analizirati USP-ove koji su uobičajeni i izvršiti prilagodbu. Rezultat će biti ciljaniji i primamljiviji.

"Imamo najniže cijene!"

Je li ovo UTP? Da, cijene su bitne, ali svako može tako pisati. Uključujući garanciju, možete dobiti mnogo hladniji USP. Kao što je M-Video prodavnica uradila: „Ako nađete nižu cenu od naše, mi ćemo prodati po ovoj ceni i dati popust na sledeću kupovinu.“ To je ono što ja razumijem pod UTP. I sam sam ovo koristio 1 put, bacio sam link na proizvod u drugoj online trgovini i dobio proizvod u M-Video za ovaj iznos, kao i kupon za popust od 1000 rubalja. za sledeću kupovinu.

"Imamo najviši nivo kvalitet!”

Takođe bla bla bla. “Ako vam naš simulator nije pomogao, vratit ćemo vam 2 njegove cijene.” Evo kako ne možete kupiti, čitajući takve redove?

“Ekskluzivno samo kod nas!”

Ovdje je komplikovanije, ali pošto ovo pišete, onda potvrdite garancijom. "Ako nađete ovaj proizvod negdje drugdje, pokažite nam i uz kupovinu uzmite poklon."

“Imamo najbolju uslugu i podršku”

Pa, šta je to? Još jedna stvar: "Ako ne isporučimo za 40 minuta, dobićete narudžbu besplatno." Ili primjer iz Virgin Airlinesa: "Ako naš operater ne odgovori u roku od 10 sekundi, dobit ćete besplatan let." To je ono što mislim pod USLUGA!

Zaključak

Mislim da se ovaj članak pokazao što detaljnijim i na osnovu njega možete kreirati USP za svoje poslovanje. Ako imate pitanja, pitajte u komentarima. Ali samo nemojte tražiti da napravite USP za vas ili da date primjer posebno za vaše poslovanje. Ovo nije brz proces i neću samo sjediti i razmišljati. Vi ste osnivač vašeg poslovanja i Vi ste ti koji bi trebali osmisliti USP.

Ponude poput “najzanimljivijih kurseva”, “najkorisnijih webinara” već dugo nisu privukle kupce. Da biste privukli svoju ciljnu publiku na Internetu, morate pokazati u čemu ste tačno bolji od drugih i zašto neka osoba treba da vam se obrati. Hajde da to shvatimo kako kreirati jedinstvenu prodajnu ponudu koji će pogoditi klijenta u srce!

Šta je UTP?

Američki oglašivač Rosser Reeves, autor M&Ms slogana - "Tope se u ustima, a ne u rukama" - bio je siguran da oglašavanje treba da radi samo jednu stvar - da prodaje. Ovu ideju je formulisao u knjizi Reality in Advertising, koja je postala bestseler među trgovcima širom svijeta. U njemu je prvo izložio koncept USP-a kako bi se kupci zauvijek riješili besmislenih riječi poput „najbolji“, „najbolji“, „izvanredan“.

Jedinstvena prodajna ponuda ili USP je ono što će se kupcima svidjeti kod vas, birajući vas među mnogim drugim kompanijama. Prema Reevesu, USP je reklamna poruka koja artikulira vašu glavnu razliku u odnosu na konkurenciju i glavni razlog kupovine proizvoda od vas. Koristi se na banerima, u kontekstualnom oglašavanju, na mailing listama ili na karticama proizvoda, kao i u opisu trgovine na stranici.

Dobro napisan USP olakšava prodaju, jer klijent odmah vidi zašto je ponuda prava za njega. Dobar USP izbjegava konkurenciju cijena i povećava ponovne kupovine.

Međutim, ne zaboravite da ako se pegle iz vaše online trgovine stalno vraćaju s kvarovima, onda nijedan USP neće zadržati nezadovoljne kupce.

Algoritam za kreiranje USP?

Dakle, odlučili ste kreirati jedinstvenu prodajnu ponudu za prodaju svojih proizvoda na mreži. Gdje početi?

Korak 1. Analizirajte svoje prednosti

Radi preglednosti napravite tabelu i u njoj označite sve konkurentske karakteristike koje vaša kompanija ima: veliko iskustvo, cijenu, kvalifikovane radnike itd. Upišite što više bodova možete - navedite određene datume, brojeve. Sada precrtajte sve što vam mogu ponuditi konkurenti. Kao rezultat toga, dobićete skup jedinstvenih pogodnosti kojima se mogu pohvaliti samo vaša kompanija i vaš proizvod. Stavite ih u srce vašeg USP-a.

Analiza konkurentskog okruženja će vam omogućiti da pronađete svoje jedinstvene prednosti – to je ono što trebate prodati potencijalnim kupcima.

Bolje ćete razumjeti svoje poslovanje ako jednostavno odgovorite na ova pitanja:

• Šta mi radimo?
• Koje su naše prednosti?
• Koje su naše slabe tačke?
• Po čemu se razlikujemo od drugih kompanija?
• Šta takmičari kažu o sebi?
• Gdje su naša područja rasta, šta se još može poboljšati?

Važno je odgovoriti na pitanja što objektivnije. Desilo se? Pomakni se!

Korak 2: Odredite za koga radite

Zamislite da idete na rođendansku zabavu bliskog prijatelja i odlučite mu pokloniti džemper. Kako ćeš izabrati? Odabrat ćete pravu veličinu, zapamtite njegovu omiljenu boju, ne zaboravite da voli mršave vunene tkanine i dužinu kukova. Dobro poznavajući osobu, sigurno ćete joj dati zaista željeni poklon. Sada zamislite da čestitate kolegi s kojim radite u različitim uredima. Biće teško napraviti izbor, jer niste upoznati s njegovim ovisnostima.

Iskreno razumijevanje ko je vaš klijent omogućit će vam da mu ponudite upravo ono što mu treba. Stoga, personalizirajte potencijalnog klijenta što je više moguće. Za početak odgovorite na ova pitanja:

• Je li ovo muškarac ili žena?
• Koliko godina ima vaš kupac?
• šta ga zanima?
• Šta ga raduje?
• Kakve brige?

Dopunite listu pitanja temama koje su relevantne za vaše poslovanje kako biste pred sobom imali holistički karakter.

Otvoreni kursevi engleskog jezika? Tada je važno da znate koliko dugo potencijalni klijent uči jezik i koji je njegov nivo poznavanja jezika Byron.

Trebali biste završiti s ovakvim opisom:

Naša klijentica je domaćica, majka dvoje djece koja voli kuhati, a prethodno je bila na rukovodećim pozicijama u velikoj kompaniji. Odmara se 2 puta godišnje u inostranstvu, vozi luksuzni strani auto, voli jogu i alergična je na mačke.

Avatar će pomoći da se klijent opiše sa tri strane: na osnovu situacije, fokusirajući se na psihotip i pripadnost generaciji. Tako će se umjesto bezdušne ciljne publike pojaviti pravi muškarac sa posebnostima percepcije, karaktera i životnih okolnosti.

Sada tačno znate kome nudite svoj proizvod.

Stanovnici ACCEL-a, osnivači Škole za odnose "Sreća je", Ivan i Marija Ljašenko, prikupili su detaljne povratne informacije od svojih slušalaca i uspeli da naprave tačan portret potencijalnog klijenta. Tako su uspjeli privući nove studente i materijale za obuku učiniti korisnijim za usku publiku.

Evo šta o tome kažu sami poduzetnici: „Značajno smo povećali udio obrazovnih sadržaja, smanjili i učinili prodajni dio razumljivijim, te opravdali politiku cijena. Detaljno objašnjavamo zašto nudimo ovaj proizvod i kako će pomoći potrebama polaznika webinara.”

Korak 3: Recite nam kako ste voljni pomoći

Zamijenite mjesta sa svojim kupcem. Na šta pazite pri odabiru: cijenu, garancije, pouzdanost, izgled? Da li biste vi lično kupili ono što pokušavate da prodate?

Sigurno neki od vaših potencijalnih kupaca iz nekog razloga odlaze kod konkurenata. Pokušajte da shvatite šta oni imaju, ali ne razumete. Pokušajte naglasiti prednosti u svom USP-u, radite na "neuspjelim" mjestima.

Prema rečima Vladimira Turmana, stručnjaka za komercijalizaciju inovacija, u USP vredi razgovarati o tome zašto ste kao vlasnik odlučili da pokrenete posao. O tome piše u svom članku “Kako povećati potražnju za svojim proizvodima bez ulaska u rat s konkurencijom”. Vjerovatno je da je vaš problem, koji ste riješili otvaranjem posla, relevantan i za druge ljude. Pronađeno rješenje treba naglasiti u USP.

Korak 4: Formulirajte USP

Sada kada ste proučili svoju publiku, njihove potrebe i svoje konkurente, vrijeme je da formulirate USP.

Da biste sastavili ne baš kreativan, ali radni tekst, možete koristiti formulu copywritera Johna Carltona. Zamijenite podatke vaše kompanije umjesto razmaka - i USP je spreman:

Sa _______ (usluga, proizvod) pomažemo ______ (ciljnoj publici) da riješi ____ (problem) sa __ (korist).

Na primjer: Uz online trening odbojke za odrasle, pomoći ćemo svim ženama starijim od 18 godina da nauče kako igrati za sezonu na plaži.

Tekstu USP se može pristupiti kreativnije. Glavno pravilo - pisati do tačke. Uobičajene fraze, literarna ljepota, približne i generalizirane brojke ostavljaju potencijalne kupce ravnodušnim. Da li dajete popust od 26%? Razgovarajte o tačnim brojkama, a ne o "ogromnim popustima" i "sjajnim ponudama".

Evo još nekoliko važne tačke vredi obratiti pažnju na:

• Pišite jednostavno kao za prijatelja. Vaša ponuda bi trebala biti jasna od prvog puta. Ostavite nejasne fraze i specifične izraze za naučne radove. Kupac mora razumjeti šta kupuje i zašto.
• Fokusiraj se na svoje snage. Navedite u USP-u nešto zbog čega bi kupci trebali htjeti doći kod vas, a ne kod konkurenata. Ako vaš obrazovni centar zapošljava doktore nauka, ne treba da kažete koliko vam je navigacija sajtom zgodna - na taj način ćete fokus pažnje prebaciti sa važnog na sporedno.
• Pišite kratko. Vaš cilj je da za minut zainteresujete potencijalnog klijenta. USP - kratka poruka, od jedne do tri rečenice.

Koristite našu cheat sheet kako ne biste ništa zaboravili:

• Ko može imati koristi od ovog proizvoda/usluge?
• Šta će osoba dobiti ako postane vaš klijent?
• Zašto ste bolji od konkurencije i zašto ne možete kupiti analog svog proizvoda?

Greške u sastavljanju USP

Ne možete lagati o svojoj jedinstvenoj prodajnoj ponudi. Ako ste obećali popust od 50%, a dali samo 25%, kupac će se osjećati prevarenim. Izgubit ćete svoju reputaciju, a sa njom i klijente.

Osim toga, ne biste trebali uključiti u USP one pogodnosti koje klijent prima po defaultu, na primjer, mogućnost povrata sredstava u roku od 14 dana (ovo je zagarantovano Zakonom o zaštiti potrošača). Nepotrebno je reći da imate "profesionalne majstore svog zanata". Da to nije slučaj, da li biste mogli pružati usluge?

Argumenti moraju biti potvrđeni stvarne činjenice. Nije dovoljno reći da vaša usluga nema analoga na tržištu - recite nam šta je jedinstveno u vašem poslovanju, dajte više konkretnih podataka.

Zaključak: Kako testirati efikasnost vašeg USP-a

Dakle, proučili ste svoje prednosti, konkurente, upoznali ciljnu publiku i pripremili osnovu svoje prodaje – tekst USP. Sada provjerite njegovu održivost - uvjerite se:

• Vašu jedinstvenu prodajnu ponudu konkurenti ne mogu koristiti. Ne pružaju iste usluge, ne koriste iste materijale ili se ne mogu nadmetati po cijeni. Samo sa vama klijent će moći da ostvari ove pogodnosti.
• Vaš USP se može formulisati obrnuto. Na primjer, poduzetnik koji prodaje „ženske cipele velike veličine“, sasvim je moguće zamisliti da postoji kompanija koja prodaje male cipele. Samo takav USP je konkurentan. A evo primjera lošeg USP-a: „U našem klubu samo dobra muzika". Teško je zamisliti da neko može kupcima ponuditi lošu muziku.
• Vaš USP ne izgleda apsurdno. Malo je vjerovatno da će kupci vjerovati da u X online školi možete naučiti engleski za 1 sat.
• Testirali ste svoj USP na klijentima. Pošaljite poštom različite varijante prijedloge i odaberite onaj koji dobije najviše odgovora.
• Uvjerite se da je vaš USP odgovor na pitanje: „Zašto, među svim sličnim ponudama, odaberem ovu?“.

Izrada USP-a je mukotrpan analitički posao koji će potrajati. Ali kada jednom uložite vrijeme u to, na kraju ćete imati dugoročan pristup srcima svoje ciljne publike.

Želite li stvoriti vlastitu online školu, producirati sebe ili svog stručnjaka? Registrirajte se sada za besplatni webinar i primite korak po korak PDF plan za kreiranje vaše online škole koristeći ovo

• Kako razumjeti koje karakteristike proizvoda treba naglasiti u jedinstvenoj prodajnoj ponudi
• Kreiranje jedinstvene prodajne ponude: koliko često ažurirati USP
• Primjeri jedinstvene prodajne ponude: na čemu se temeljiti ako se proizvodi ne razlikuju od ponuda konkurenata

Jedinstvena prodajna ponuda još uvijek se moraju smatrati prilično mladim fenomenom koji se počeo koristiti u Ruski biznis od ranih 2000-ih, kada su brendovi počeli ulaziti na tržište.

Moramo to priznati uz dosta razgovora ovaj problem, ali malo njih je stvarno uključeno u razvoj USP-a. Većina kompanija u Rusiji nema jasno razumijevanje svoje ciljne publike, zbog čega su fokusirane na sve.

Koliko često menadžer treba da se bavi strategijom kompanije ili da je promeni? Većina režisera koji su kreirali uspješna poslovanja, a konsultanti za menadžment se slažu oko jedne stvari: in sadašnja vremena- stalno. Promjena strategije nije pokazatelj slabosti, već, naprotiv, pokazatelj vitalnosti kompanije.

U ovom članku prikupili smo četiri tipa strateških pristupa, njihove primjere, kao i šablone i tabele za definisanje strategije kompanije.

Bez mogućnosti da se razlikuje od svojih konkurenata, bez mogućnosti da istakne karakteristike svoje ponude kupcima, kompanija će biti primorana da se ograniči na prilično skroman protok kupaca i prodaje.

Algoritam za razvoj pravog USP

Prvi korak. Prikupljanje primarnih informacija. Treba sastaviti tabelu koja će ukazati na karakteristike proizvoda i konkurentske prednosti za klijenta, koje dobija kroz saradnju sa Vašom kompanijom. Iskustvo potvrđuje da što više napisano, to bolje. Biće moguće napisati 15 takmičarskih karakteristika - odlično, 20 - čak i bolje. Istovremeno, treba opisati sve prednosti i prednosti za kupce, iako beznačajne. Nakon što navedete svoje prednosti, trebali biste precrtati one prednosti koje vam mogu ponuditi konkurenti. Naš cilj je pronaći i ponuditi konkurentima prednosti koje imamo samo mi.

Drugi korak. Provjera relevantnosti beneficija.

1. Statistika pretraživača. Trebali biste testirati svaku od odabranih pogodnosti upitom za pretraživanje kako biste razumjeli koliko često potencijalni kupci pokušavaju pronaći rješenje za sličan problem.
2. Karte povratne informacije. Za lojalne kupce, možete ponuditi popunjavanje kartica za povratne informacije, naglašavajući najvažnije prednosti.
3. Otvoreno pitanje. Ukoliko nije moguće postići jasne rezultate upoređujući njihove prednosti sa prednostima koje nude konkurenti, prodajno osoblje i marketinške stručnjake treba uputiti da lojalnim kupcima postave pitanje – „Zašto ste se odlučili raditi s nama?“. Iz izlaza može proizaći dosta različitih odgovora, ali oni najčešći se mogu koristiti za vaš USP.
4. Analiza prodaje. Ova metoda korišten je za kreiranje jedinstvene prodajne ponude za tvornicu konfekcije. Šef odjela prodaje je naveo veliku potražnju za ženska odeća velike veličine i odeća za debele u poređenju sa drugim pozicijama u asortimanu preduzeća. Ova informacija je bila osnova jedinstvene trgovačke ponude: „Odjeća za gojazne žene. Naše haljine, zahvaljujući posebnom kroju, omogućavaju vam da sakrijete punoću i naglasite ljepotu figure - svu vašu ženstvenost. Ovaj tekst je odabran za reklama kada se objavljuju u novinama, časopisima i drugim medijima. Vremenom je bilo moguće potvrditi odličnu dinamiku opšte povećanje broj prodaja.

Treći korak. USP testiranje.

1. Podijelite svoje klijente u grupe nasumično, šaljući različite vrste poruka za svaku grupu.
2. Postavljanje kontekstualnog oglašavanja na osnovu različitih vrsta jedinstvene prodajne ponude. Opcija USP postaje glavna, što je pomoglo da se postigne maksimalan broj odgovori.

3 uslova za kreiranje jedinstvene prodajne ponude

Za formiranje jedinstvene prodajne ponude potrebno je uzeti u obzir tri uslova:

Prvi uslov je da naglasite jedinstvenost vašeg proizvoda. Prilično teško pitanje za mnoge. Konkretno, kako naglasiti jedinstvenost standardnog praška za pranje rublja? Ali u stvarnosti, postoje mnoge karakteristike vašeg proizvoda koje se mogu primijetiti, privlačeći pažnju ciljne publike - uključujući:

1. Korisna dodatna usluga. “Osigurani su kupci robe za bilo koji iznos besplatni transport u gradu". Ili zlatare nude „unošenje svakog datuma u bazu podataka kako kupac ne bi zaboravio čestitati svojoj voljenoj”.
2. Ljubazno i ​​marljivo osoblje. Vjerovatno su se mnogi susreli s takvim oglasima - "oprati ćemo auto za 20 minuta ili vam vratiti novac", "samo ljubazni i trezveni pokretači".
3. Uža specijalizacija - "prodavnica elite alkoholna pića" ili "rock karaoke bar".
4. Orijentacija kompanije na određenu kategoriju kupaca. "Prodavnica igračaka za djevojčice".
5. Vodeće pozicije na tržištu. "Najveći izbor autodijelova u gradu." Istovremeno, važno je da je izjava u USP istinita – kako bi se izbjeglo negativne posljedice za reputaciju kompanije.
6. Elitizam - na primjer, komercijalni fotograf u svom USP-u može ukazivati ​​na "snimanje u luksuznim interijerima sa skupim predmetima".
7. Visok rezultat. "85 naših studenata se zaposli u roku od 3 mjeseca."
8. Pružanje garancija kupcima. Uključujući povrat novca ili besplatnu uslugu za određeni period. U svakom slučaju, povratka će biti, ali uglavnom se ispostavi da su to izolovani slučajevi. Ako ne postoji način da ispunite ovo obećanje, bolje je promijeniti svoju jedinstvenu prodajnu ponudu.
9. Pitajte šta vašim kupcima treba. Konkretno, možete razmisliti o anketi ili studiji o pronalaženju najzanimljivijeg USP-a za ciljnu publiku.
10. USP ne treba biti usmjeren na same korisnike, već na donosioce odluka.
11. Uporedite svoje usluge ili proizvode sa konkurentima. Na primjer, jedan od praškova za rublje stekao je svoju slavu zahvaljujući motu "Ako nema razlike, zašto onda plaćati više?".
12. Držite troškove na zanemarljivom iznosu. Na primjer, „oglašavanje u našim novinama - 600 rubalja. Mjesečno. Oglasi se objavljuju tri puta sedmično - 12 puta mjesečno. Stoga će jedna publikacija koštati samo 50 rubalja. Ovaj oglas će moći da vidi 20.000 pretplatnika, tako da plaćate samo 0,25 kopejki za svakog klijenta.”
13. Izrazite trošak u nefinansijskim terminima. Konkretno, jedna od usluga kupona šalje ponude svojim kupcima - "poklonite svojoj voljenoj svečani buket ruža, romantično veče i dvije karte za kino po cijeni rezervoara benzina."

Lažne jedinstvene prodajne ponude

1. Ocigledna obecanja. "Ukoliko vam se proizvod ne sviđa, obećavamo da ćemo vam vratiti novac za kupovinu u roku od 14 dana." Ali takvo obećanje se ne može smatrati jedinstvenim prodajnim prijedlogom, jer je to obavezan zahtjev prema zakonu „O zaštiti prava potrošača“.
2. Izmišljena prednost. Među najvećim jasnim primjerima može se nazvati "biljno ulje bez holesterola" (holesterol može biti sadržan samo u mastima životinjskog porekla) i "sol bez GMO".
3. Opozicija zasnovana na igri riječi. "Smoke Cool - Izbjegavajte vruće cigarete." Cool cigarete su suprotne drugim markama i navodno se razlikuju po temperaturnim karakteristikama. Samo što je u sloganu glavni akcenat na igri riječi ( engleski cool - "kul, cool").

Drugi uslov je da klijent mora razumjeti svoju korist. Nekretnine navedene u jedinstvenom prodajnom prijedlogu moraju zadovoljiti potrebe kupca. Morate jasno pokazati kakvu će korist klijent dobiti, napominjući druge važne kvalitete:

1. Štednja praška za pranje. Lakše se ispire, ne šteti koži.
2. Više pranja za istu cijenu.
3. Kompaktni pragovi su ekološki prihvatljivi, smanjujući utjecaj na okoliš.

Kompleks prednosti, ako nije ograničen samo na jednu pogodnost, omogućava vam da zainteresujete širu ciljnu publiku – one koji žele uštedjeti novac, one koji brinu o koži i one koji su zabrinuti za ekološku situaciju u svijetu.

• Komercijalna ponuda: uzorci i primjeri. 16 ubica i pojačivača koje svi moraju znati

On prica CEO

Evgenij Pantelejev, generalni direktor kozmetičkog udruženja "Freedom", Moskva

Naša kompanija ove godine lansira novu liniju kozmetičkih proizvoda. USP uključuje princip omjera kvalitete i cijene - proizvod je predstavljen u cjenovnoj kategoriji "mas-market", a po karakteristikama i sastavu više podsjeća na proizvode vodećih svjetskih brendova. Razmotrimo detaljnije kako se pojavio takav USP naših kozmetičkih proizvoda.

Kompanija je 2013. godine proslavila 170. godišnjicu postojanja i pripremajući se za ovako značajan datum, odlučila je da pošalje zaposlene da učestvuju na velikoj francuskoj izložbi In-Cosmetics. Tamo smo uspjeli upoznati nasljednike osnivača naše kompanije, mnoge nasljedne parfimere. Upoznali su nas sa brojnim predstavnicima francuskih laboratorija specijalizovanih za nove oblasti u oblasti kozmetologije, i mnogo su nam pomogli u organizaciji pregovora. Posebno nas je zanimao razvoj laboratorije Soliance - njeni predstavnici su nam ponudili ekskluzivne uslove za nabavku komponente sa jedinstvenim efektom podmlađivanja (mikrosfera hijaluronske kiseline). Upotreba ove komponente već je predviđena za vodeće kozmetičke proizvode, uključujući i asortiman poznatih svjetskih brendova YvesRocher, L'Oreal i Clarins.

Osim ekskluzivnog prava korištenja ove mikrosfere za našu kozmetičku liniju, uspjeli smo računati i na sveobuhvatnu metodološku podršku poslovnih partnera iz Francuske. Oni su pomogli u formiranju novih SKU-ova, istraživački centar naše kompanije je kreirao i sopstvene recepture. Ovakav pristup nam je omogućio da pružimo prvi USP - visok kvalitet naših proizvoda. Bilo je i dodatnih argumenata u prilog našoj liniji - rezultati testiranja kvaliteta proizvoda konkurenata koje smo organizovali u naučni centar. Prema rezultatima posljednje studije, bilo je moguće potvrditi da naš proizvod po svojim svojstvima nije inferioran u odnosu na skuplje analoge.

Druga komponenta zaslužuje posebnu pažnju - trošak. Što se tiče cijene, naš USP ima određeni „imunitet“. Od francuskog programera dobili smo ekskluzivnu priliku da iskoristimo njegovo znanje - mikrosferu hijaluronske kiseline. Stoga je malo vjerovatno da će se bilo koji od ruskih proizvođača moći usporediti s našim cijenama, i strani analozi ispostavilo se da je mnogo skuplji.

Alexey Pyrin, generalni direktor, Artisifood, Moskva

Bavimo se ne samo proizvodnjom, već i prodajom ribe i morskih plodova. Mi dajemo glavnu ulogu u našim aktivnostima na b2b sektoru. Dobavljači prehrambenih proizvoda na veliko u pravilu nemaju poznatu, prepoznatljivu marku, pa je zaista teško izdvojiti se od konkurencije. Odlučili su da uzmu faktor širokog asortimana kao osnovu za promociju svojih usluga. Velika većina kompanija nudi sve po malo, ne mogu isporučiti rijetke proizvode. Uspjeli smo značajno proširiti asortiman naših usluga - oko 200 vrsta morskih plodova i ribe, uz informiranje kupaca o raznim neobičnim proizvodima. Stoga smo uspjeli nadmašiti konkurenciju u smislu USP marže za 8-10%.

Treći uslov je značaj obećane koristi. Imamo samo deset sekundi da zainteresujemo potencijalnog klijenta. Dakle, uz značajniji problem koji klijentu predlažemo da riješimo, najrazumljivijim i najpristupačnijim formulacijama vašeg prijedloga, moći će ga učiniti prepoznatljivijim i poznati brend za potencijalne klijente. Ovo pravilo je relevantno gotovo svugdje - samo složena oprema postaje izuzetak (po pravilu potrošači unaprijed analiziraju i upoređuju karakteristike).

Na tržištu robe široke potrošnje treba odrediti najznačajniju imovinu koja će biti fiksirana u jedinstvenom prodajnom prijedlogu i na ambalaži. Posebno se na ambalaži može primijetiti ugodna aroma proizvoda. Ova nekretnina vremenom se to počelo uzimati zdravo za gotovo, pa smo prešli na “efikasno uklanjanje mrlja”. Junaci naših reklama mogli su se jako zaprljati, ali nikakva prljavština nije mogla izdržati djelovanje moćnog praha. Kao rezultat toga, uspjeli smo ostvariti rast prodaje od više od 5 puta u roku od pet godina.

• Proizvodi privatne robne marke: za šta su kupci spremni dati svoj novac

Je li jedinstvena prodajna ponuda vašeg proizvoda učinkovita: tri parametra za provjeru

Ilya Piskulin, direktor marketinške agencije Love, Moskva

Pokušajte, na primjer, stvoriti "antonim" za svoju jedinstvenu prodajnu ponudu.

1. Vašu jedinstvenu prodajnu ponudu konkurenti ne mogu koristiti

Ako konkurenti ponove vašu ponudu, prevariće klijenta. Nekako je u mojoj praksi bio slučaj. Jedna od naših kompanija počela je da proizvodi prozore sa ventilacionim sistemom. Konkurentska firma je rekla da su i njihovi prozori ventilirani. Poslali smo im tajnog kupca i pronašli ga mi pričamo o ventilaciji ventila, koja radi samo na pozitivnim temperaturama i nije instalirana u Rusiji. Kompanija je takođe znala za to i stoga je odmah upozorila kupce da se ne isplati kupovati prozore sa ventilacijom. Odnosno, kompanija je privukla kupce činjenicom da neće prodati. Naravno, kupci su bili razočarani. Nije bilo drugog konkurenta na tržištu koji bi mogao ponoviti naš USP i istovremeno održati obećanje.

USP primjeri. Restoran jedini u okruženju kuva jela na roštilju ili poslužuje poslovni ručak za 20 minuta. Firma za proizvodnju prozora jedina je u svojoj vrsti koja proizvodi metalne obloge ispod balvana. Proizvodnja boje za ceste koja svijetli u mraku. Razvojna kompanija može ponuditi jezero na teritoriji turističkog naselja ili već u funkciji sistem za snabdevanje gasom u novoj kući.

Ako konkurenti ponove vašu ponudu, prekršiće svoje pozicioniranje. Jednom sam gledao smrt grill bara. U početku se pozicionirao kao ekstremni bar, ali je neočekivano najavio da nedjeljom počinje održavati dječje matineje. Redovnici su bili na gubitku, a nove mušterije (mlade majke sa djecom) nisu se usudile otići u neshvatljivu ustanovu. Važno je da USP tačno odražava vaše pozicioniranje i da ne odgovara vašim najbližim konkurentima.

USP primjeri. Kada bi BMW objavio da je proizveo najsigurniji automobil, to bi izazvalo zbunjenost vozača (sigurnost je poznati atribut Volva). Čudno će zvučati i najava da će se radio festival Šansona održati u Gipsy noćnom klubu.

2. Možete napraviti obrnuti USP a da to nije apsurdno.

Često, umjesto USP, ljudi govore zdravo za gotovo visoka kvaliteta, odlična cijena i širok asortiman. U mojoj praksi postojala je firma koja se javno izjasnila da ima najskuplje stanove u gradu. Prodaja je bila odlična (napominjem da je to bilo prije krize). U isto vrijeme na tržištu je radila još jedna kompanija koja je tvrdila da ima najjeftinije stanove. I dobro su se prodavali. Oba USP-a su zvučala dobro i radila. Ako USP nema radni "antonim", onda neće biti baš efikasan. Dakle, u mojoj praksi bilo je vikend naselje koje se najviše prodavalo velike parcele mjereno u hektarima. Nažalost, na tržištu nije bilo firme koja je prodala najmanje parcele, recimo 10 ari, jer više nikome nisu potrebne. Prodaja nije bila ni klimava ni trzavica... Ne treba pisati u reklami kluba da ima odličnu muziku (malo je verovatno da će biti kluba sa užasnom muzikom) ili naglašavati u reklami restorana da postoji ukusna hrana i dobra usluga.

USP primjeri. U oglasu za restoran bolje je napisati “na krovu, daleko od gradske vreve” umjesto “na odličnom mjestu” (jer možete reći suprotno – “restoran u samom centru grada “, a ovo će također biti dobar USP).

3. Želite vjerovati svom USP-u

Dešava se da je USP formuliran ili nejasno, ili nerazumljivo, ili jednostavno ne ulijeva povjerenje. Svojevremeno smo promovirali limfnu drenažnu masažu koja, ako se pravilno koristi, može stvoriti efekat blagog mršavljenja odmah nakon sesije. Ispostavilo se da ljudi baš i ne vjeruju u slogan “mršavljenje za 1 sat”, za razliku od slogana “mršavljenje za 1 dan” (bilo je višestruko više klikova).

USP primjer. Ne biste trebali obećavati "gubitak težine za 10 kilograma za 3 dana", navedite realnije termine.

Želite li stvoriti ubitačan USP i ubrzati svoje poslovanje?

Od 2013. godine u svijetu je registrovano oko 10 milijardi brendova. I svako od njih želi da mu budeš klijent. Svi pokušavaju nešto prodati. Kako ih zapamtiti, kako ih razlikovati?

Svaki vaš potencijalni klijent se suočava sa takvim problemom. U svakoj niši, šta god da je: prodaja auto delova; proizvodnja građevinskog materijala; kozmetički saloni i frizerski saloni; privatne bolnice i tako dalje i tako dalje, mnoge različite kompanije rade. I svaki nudi identičnu ili skoro identičnu robu ili usluge. Kako odabrati? Kako razlikovati? Kome se obratiti? Kako zapamtiti ako ste skoro odlučili?

Svaka kompanija, bez obzira koliko velika ili mala (posebno!) treba da se izdvoji od konkurencije. Logo i samo je pola bitke. Morate smisliti neku jedinstvenu, posebnu ponudu koja će vas izdvojiti iz opće pozadine i pomoći vam da vičete klijentu u opštoj buci.

Evo kako smisliti i sastaviti svoju jedinstvenu prodajnu ponudu, ili USP, o čemu će se raspravljati u ovom članku.

Šta je USP i kako se koristi u marketingu i prodaji

USP je jedinstvena prodajna ponuda. Podrazumijeva neku posebnu karakteristiku brenda ili proizvoda, koja se predstavlja kao prednost ili dodatna pogodnost za klijenta. USP koriste trgovci prilikom razvoja Reklamna kampanja- često se gradi na ovoj posebnoj osobini kako bi se kompanija razlikovala od svojih kolega na tržištu.

Ovaj koncept je kao takav predstavio američki stručnjak za oglašavanje Rosser Reeves. Ovaj koncept je razvio kao alternativu hvalospjevima u oglašavanju, u koje su obični potrošači jednostavno prestali vjerovati. Prema njegovom konceptu, USP bi trebao:

• prevesti stvarne koristi za klijenta;
• povećati lojalnost ciljne publike;
• biti jedinstven, poseban, jedinstven na tržištu.

Ako pogledate neku funkciju od konkurenta i predstavite je sa vlastitim umakom, to neće biti jak USP. Biće to samo ukradena ideja, imitacija.

Čini se da ima jedinstvenu prodajnu ponudu, ali 9 od 10 konkurenata ima istu

USP je razlog zašto bi potrošači trebali izabrati vas. A to je potrebno svakoj kompaniji. Bez USP-a mogu samo oni koji lansiraju novi, inovativni, revolucionarni proizvod, koji jednostavno nema analoga. U ovom slučaju, upravo ovaj proizvod je jedinstvena ponuda.

U svim ostalim slučajevima, uključite se ili umrite, da parafraziramo klasik.

Zašto biznis USP?

• da se izdvojite od konkurenata;
• pridobiti priznanje ciljne publike;
• kreirati jake promotivne materijale () i izraditi marketinšku strategiju;
• kako bi se vaš proizvod izdvojio iz gomile.

Razlikujte istiniti i lažni USP. Pravo je pravo jedinstvene karakteristike proizvod koji niko drugi nema na tržištu u ovoj niši. To je ono što je u samom proizvodu. Lažne koristi su izmišljene koristi, u nedostatku istinske razlike. Evo šta i kako se govori o ovom proizvodu. I u većini slučajeva, poduzetnici pribjegavaju takvim USP-ovima. Ali što ako nudite isti proizvod i uslugu kao i ostali? Ako niste izmislili nešto unikatno, neku vrstu ekskluzivnog proizvoda, morate okrenuti glavu i dobro razmisliti kako da privučete kupce.

Odvajanje od konkurencije ključ je uspjeha reklamne kompanije. Specijalna ponuda treba jasno naznačiti prednosti za kupce, na kojima će se graditi poruka, koja će se kasnije emitovati u reklamama, na društvenim mrežama i drugim promotivnim materijalima.

Kako kreirati jedinstvenu prodajnu ponudu

Mnogi vlasnici preduzeća misle da je pisanje USP-a lako. Dva očigledna puta kojima idu su:

"Imamo najniže cijene!"

Trke cijena su sumnjiva prednost iz dva razloga. Prvo, uvek će se naći neko ko je jeftiniji. Drugi je da niskim cijenama privlačite odgovarajući kontingent kupaca - u najmanju ruku nesolventnih i preekonomičnih.

"Imamo kvalitetnu uslugu!"

Zapravo, koncept kvaliteta je potpuno drugačiji za svakoga. I ne možete uvijek garantirati ovu uslugu - ljudski faktor igra mnogo. Ali čak i ako je tako, zaista radite savjesno, upravo ta fraza „kvalitetne usluge“, „najbolja usluga“ postavlja zube na ivicu tako da vam jednostavno prolete pored ušiju.

Ako tek počinjete, da, za brzu prodaju još uvijek možete nekako pobijediti ova dva aduta kao dio neke vrste promocije. Na primjer, najviše niska cijena. Ali ako želite da izgradite jak brend na dugo vremena- Razvoj USP-a morate shvatiti ozbiljno.

Općenito, svaka jedinstvena prodajna ponuda je izgrađena na tri osnovna principa.

1. Reklamna poruka mora prenijeti određenu korist potrošaču. Tako je, morate dostaviti USP ne u svjetlu vaših prednosti, već u smislu pogodnosti za klijenta. Ne zanimaju ga toliko italijanske tapete same po sebi, koliko pogled na njegovu sobu, oblijepljenu ovom tapetom. Pa prodaj mu lijepu popravku, lako održavanje tapeta koje se pere i ne blijedi, a ne same tapete. Ali ovo je sve gore navedeno, on može dobiti samo kupovinom ovih pozadina od vas.

Samo ako je sa vama isplativo sarađivati, kupci će izabrati vašu kompaniju.

2. Prednosti korisnika mora biti jedinstven u usporedbi s drugim proizvodima sličnim vašim. Ovdje je sve jasno - ovaj princip je ugrađen u samu definiciju. Želite biti drugačiji? Smislite nešto što vaši konkurenti nemaju. Samo ako budete drugačiji, samo ako ponudite nešto što niko drugi ne nudi, možete biti drugačiji od svih ostalih. Kao rezultat, vaš proizvod će biti odabran (ako je dobro opisano) i zapamćen.

3. Korist mora biti značajna, odnosno dovoljno atraktivno da klijent može bez mnogo razmišljanja napraviti izbor u korist vašeg proizvoda. Prednosti moraju biti obrazložene, a ne izmišljene ili isisane iz prsta. Zato treba savršeno proučiti svoju ciljnu publiku, poznavati svoje kupce, njihove muke i na osnovu toga.

Kada znate koje probleme imaju vaši klijenti, možete im ponuditi rješenje u obliku ove jedinstvene pogodnosti.

Primjeri kompajliranja USP

Često možete pronaći USP-ove koji apsolutno ne idu na ruku poslu: previše su generalni i ne privlače pažnju.

Kako kreirati takvu ponudu koja će postati srce i motor vašeg poslovnog uspjeha?

1. Recite nešto o čemu vaši konkurenti ćute.

Ako postoje stotine preduzeća poput vašeg, vrlo je teško pronaći nešto zaista jedinstveno. Ali možda postoji nešto o čemu vaši kupci jednostavno šute?

Takav slučaj je bio u mojoj praksi. Firma se bavi izradom granitnih spomenika. Za klijente se nudi usluga „podrazumevano“ - izrada 3D modela budućeg proizvoda, i to besplatno. I druge kompanije pružaju ovu uslugu, ali o tome skromno ćute. Nismo ućutali. Prednost gledanja potpune trodimenzionalne slike budućeg spomenika dobro funkcionira za mnoge klijente kompanije.

A žvakaća guma "Orbit" koja je bez šećera? Pročitajte sastav drugih sličnih gumica - identičan je. I bez šećera. Ali Orbit ga predstavlja kao USP.

2. Istaknite novinu ili inovaciju

Ako ste izmislili novi način rješavanja problema korisnika, ili ažurirali svoj proizvod, ili mu dodali neki novi sastojak, nemojte šutjeti. Morate da uradite svoj USP, i to brzo, pre nego što to uradi neko drugi pre vas.

Zamislite reklamu za bilo koji novi šampon ili kremu. Ili su smislili novu formulu, pa dodali keratin, pa nekakve l-lipide za koje niko nije čuo, ali ako je vjerovati reklami, šampon jača kosu. A krema samo izglađuje bore za jednu ili dvije. Sve zahvaljujući INOVATIVNOJ formuli. Naoružajte se.

3. Formula John Carlton

Koristeći ovu formulu, vrlo je lako napraviti USP, posebno ako pružate usluge. Formula je izgrađena ovako:

Proizvod ___ pomaže ___ u rješavanju problema ___ ukazuje na korist.

Na primjer:

Nova krema pomoći će ženama da savladaju prve bore i izgledaju mlađe.