Položaj sagovornika i partnera za stolovima raznih vrsta. Položaj komunikacije

20.09.2019

Postoji opšta pravila interakcija učesnika u poslovnim razgovorima i komercijalnim pregovorima, u zavisnosti od toga koje mesto zauzimaju za stolom. Hajde da prvo razmotrimo lokaciju učesnika u kancelariji za pravougaonim pravougaonim stolom sa četiri pozicije vašeg sagovornika:

1) lokacija u uglu,

2) pozicija poslovne interakcije,

3) takmičarsko-odbrambeni položaj i

4) samostalan položaj.

Ugaona lokacija je tipična za ljude koji vode prijateljski, neobavezni razgovor (Sl. 1).

Rice. 1. Položaj ugla

Ovaj položaj promoviše stalni kontakt očima i pruža prostor za gestikulaciju i mogućnost posmatranja gestikulacije sagovornika. Ugao stola služi kao djelomična prepreka u slučaju opasnosti ili prijetnje od sagovornika: možete ga ostaviti. Kod ovakvog rasporeda nema teritorijalne podjele stola.

Rice. 2. Položaj poslovne interakcije

Položaj sagovornika jedan prema drugom obično stvara atmosferu rivalstva (Sl. 3).

Rice. 3. Takmičarsko-odbrambena pozicija

Ovakav raspored sagovornika doprinosi tome da se svaka strana pridržava svog gledišta. Sto između njih postaje svojevrsna barijera. Ljudi koji zauzmu ovu poziciju za stolom kada su u takmičarskom odnosu ili kada jedan od njih zamjera drugome. Ako se sastanak održava u kancelariji, onda takav dogovor ukazuje i na odnos službene podređenosti.

Kojim god poslom da se bavite, treba da znate da takmičarsko-odbrambena pozicija otežava razumevanje tačke gledišta sagovornika, ne stvara opuštenu atmosferu. Veće međusobno razumijevanje će se postići u poziciji ugla i na poziciji poslovne saradnje. Razgovor u ovoj poziciji treba da bude kratak i konkretan.

Postoje trenuci kada je veoma teško ili neprikladno zauzeti poziciju u uglu kada predstavljate svoj materijal. Pretpostavimo da trebate predstaviti uzorak, dijagram ili knjigu na razmatranje osobi koja sjedi preko puta vas za pravokutnim stolom. Prvo stavite ono što želite da predstavite na središnju liniju tabele. Ako se naginje naprijed kako bi bolje pogledao vaš materijal, ali ga ne pomjera prema njemu, to znači da ga vaš proizvod malo zanima. Ako ga pomeri na svoju stranu, to znači da je pokazao interesovanje za njega. To omogućava traženje dozvole da ode na njegovu stranu i zauzme poziciju u uglu ili poziciju poslovne saradnje. Međutim, ako odgurne ono što ste mu donijeli, onda do dogovora neće doći i morate što prije prekinuti razgovor.

Ljudi koji ne žele da komuniciraju za stolom jedni s drugima zauzimaju nezavisnu poziciju (slika 4).

Najčešće ovu poziciju zauzimaju posjetioci biblioteke, odmarajući se na klupi u parku ili posjetitelji restorana i kafića. Ova pozicija ukazuje na nezainteresovanost. Treba ga izbjegavati kada su potrebni iskreni razgovori ili zainteresovani pregovori.

Rice. 4. Nezavisna pozicija

Prilikom sjedenja učesnika na službenim prijemima, mora se voditi računa o psihološkom aspektu. U kancelarijama, stolovi se često postavljaju sa slovom "T". Što je viši položaj vođe, to je slovo veće. Posetiocu se nudi da sjedne za sto na čelu sa vlasnikom ovog kabineta. Odmah se javlja stav dominacije. Ponekad se dominacija teži naglašavanju. Ponekad vlasnik kancelarije razgovara ravnopravno sa sagovornikom. U ovom slučaju, ako površina ureda dozvoljava, možete staviti poseban sto za pregovore. Može se koristiti i za sastanke sa podređenima, ako vođa želi da bude "ravnopravan" sa podređenima.

Na stvaranje psihološke klime značajno utiče ne samo lokacija sagovornika za stolom, već i oblik samih stolova. Dakle, kvadratni sto doprinosi stvaranju odnosa rivalstva između ljudi koji su jednaki po položaju. Kvadratni stolovi su dobri za vođenje kratkog poslovnog razgovora ili za isticanje odnosa podređenosti. Ovdje je veća vjerovatnoća da će se uspostaviti kooperativni odnos sa osobom koja sjedi za stolom pored vas, a više pažnje će doći od osobe koja sjedi s vaše desne strane nego od osobe s lijeve strane. Onaj koji sjedi nasuprot imaće najveći otpor.

Za pravougaonim stolom na sastanku ljudi istog društveni status dominantno mjesto je mjesto gdje osoba sjedi okrenuta prema vratima.

Nije slučajno što postoji izraz „razgovor za okruglim stolom“. Okrugli stol podrazumijeva ravnopravnost učesnika, neformalnu prirodu sastanka, slobodnu razmjenu mišljenja i stavova. Razgovor za stolom je još neformalniji, neformalniji.

Tako se kvadratni (ili pravougaoni) sto, koji je obično radni, koristi za poslovne razgovore, komercijalne pregovore, brifinge i za kažnjavanje krivaca. Okrugli sto se češće koristi za stvaranje opuštene atmosfere i dobar je u slučaju da treba da se dogovorite.

Da biste vodili poslovne pregovore, potrebno je ne samo da odaberete pravi oblik stola, već i da uspijete sjesti za njega sagovornika na način da stvorite najveću psihološku udobnost. Ovo je posebno važno kada ga pozovete na svečanu večeru u svoj dom ili restoran.

Pokušajte osigurati da vaš gost sjedi leđima okrenut zidu. Psiholozi su dokazali da se broj disanja, otkucaji srca i moždani pritisak kod osobe povećavaju ako sjedi leđima okrenut otvorenom prostoru, posebno ako je iza njega stalno hodanje. Osim toga, napetost se povećava kada je osoba okrenuta leđima ulazna vrata ili prozor, posebno ako je prozor u prizemlju.

Nema sukoba

Položaj sagovornika i partnera za stolovima raznih vrsta

Postoje opšta pravila za interakciju učesnika u poslovnim razgovorima i komercijalnim pregovorima, u zavisnosti od toga koje mesto zauzimaju za stolom. Razmotrimo prvo lokaciju učesnika studije za standardnim pravougaonim stolom sa četiri pozicije vašeg sagovornika: 1) ugaona lokacija, 2) pozicija poslovne interakcije, 3) takmičarsko-odbrambena pozicija i 4) nezavisna pozicija.

Ovakav raspored sagovornika doprinosi tome da će se svaka strana pridržavati svoje tačke gledišta. Sto između njih postaje svojevrsna barijera. Ljudi zauzimaju ovu poziciju za stolom kada su u takmičarskom odnosu ili kada jedan od njih zamjera drugome. Ako se sastanak održava u kancelariji, onda takav dogovor ukazuje i na odnos službene podređenosti.
Kojim god poslom da se bavite, treba da znate da takmičarsko-odbrambena pozicija otežava razumevanje tačke gledišta sagovornika, ne stvara opuštenu atmosferu. Veće međusobno razumijevanje postići će se u poziciji ugla i na poziciji poslovne saradnje nego u takmičarsko-odbrambenoj poziciji. Razgovor u ovoj poziciji treba da bude kratak i konkretan.
Postoje trenuci kada je veoma teško ili neprikladno zauzeti poziciju u uglu kada predstavljate svoj materijal. Pretpostavimo da trebate predstaviti uzorak, dijagram ili knjigu na razmatranje osobi koja sjedi preko puta vas za pravokutnim stolom. Prvo stavite ono što želite da predstavite na središnju liniju tabele. Ako se nagne naprijed kako bi bolje pogledao vaš materijal, ali ga ne pomjeri na svoju stranu, to znači da ga vaš proizvod malo zanima. Ako premjesti vaš materijal na svoju stranu stola, to znači da je pokazao interesovanje za njega. Ovo omogućava traženje dozvole da ode na njegovu stranu i zauzme ili poziciju u uglu ili poziciju poslovne saradnje. Međutim, ako odgurne ono što ste mu donijeli, onda do dogovora neće doći i morate što prije prekinuti razgovor.
Ljudi koji ne žele da komuniciraju za stolom jedni s drugima zauzimaju nezavisnu poziciju (slika 4).
Najčešće ovu poziciju zauzimaju posjetioci biblioteka, koji se odmaraju na klupi u parku, ili posjetitelji restorana i kafića. Ova pozicija ukazuje na nezainteresovanost. Treba je izbjegavati

na pitanje, dok odgovarate, pogledajte prvo u njega, a zatim okrenite glavu prema ćutljivom sagovorniku, pa opet prema pričljivom, pa opet prema ćutljivom sagovorniku. Ova tehnika omogućava suzdržanom sagovorniku da osjeti da je i on uključen u razgovor, a vama - da pridobite naklonost ove osobe. A to znači da možete dobiti podršku od njega ako je potrebno.
Tako se kvadratni (ili pravougaoni) stalak, koji je obično desktop, koristi za poslovne razgovore, komercijalne pregovore, brifinge i za kažnjavanje krivaca. Okrugli sto se najčešće koristi za stvaranje opuštene, neformalne atmosfere i odličan je ako treba da se dogovorite.
Neophodno je ne samo odabrati pravi oblik stola, već i biti u mogućnosti da za njega posadite svog sagovornika na način da stvorite najveću psihičku udobnost. Ovo je posebno važno kada ga pozovete na svečanu večeru u svoj dom ili restoran.
Pokušajte osigurati da vaš gost sjedi leđima okrenut zidu. Psiholozi su dokazali da se broj disanja, otkucaji srca i moždani pritisak kod osobe povećavaju ako sjedi leđima okrenut otvorenom prostoru, posebno ako je iza njega stalno hodanje. Osim toga, napetost se povećava kada je osoba okrenuta leđima prema ulaznim vratima ili prozoru, posebno ako se radi o prozoru u prizemlju.

U procesu komunikacije ljudi dolaze u kontakt. Njemački psiholog K. Buhler je kontakt definirao kao "međusobnu orijentaciju" partnera i "proces koordinisanih promjena" u njihovom ponašanju. Jedinicom takvog procesa može se smatrati razmjena komunikativnih "poruka", odnosno "komunikatora": znak za znak - naprijed-nazad.

U psihološkoj literaturi ova razmjena (riječi šutnje, stavova ili okretanja jednih od drugih) naziva se "transakcija".

Dakle, svaki kontakt, uključujući i najpozitivniji dijalog, formalno se naziva nizom transakcija.

Svaki čin ponašanja pojedinca u nauci se uslovno deli na četiri faze: motivacija za akciju; pojašnjenje situacije od strane pojedinca; sama akcija; ograničavanje akcije.

Ako je u procesu komunikacije još prerano za smanjenje radnje, budući da impuls za njom nije nestao, pojedinac se vraća u drugu fazu: ponovo specificira situaciju koja je već promijenjena njegovim prethodnim djelovanjem, a zatim ponovo prelazi na treća faza - do nove akcije itd. Komunikacija za subjekta nije ništa drugo do specifičan čin ponašanja. Faze čina ponašanja su sljedeće:

fokus na partnera (iz nekog razloga postaje predmet pažnje i nadolazeće akcije); -

mentalna refleksija partnera, jer je on glavna stvar u situaciji akcije; -

obavještavanje partnera o nečemu i primanje informacija o odgovoru od njega; -

isključenje s partnerom ako su nestali motivi za kontakt s njim.

Budući da partneri u komunikaciji djeluju u kontaktu neizolovani jedan od drugog i zajednički, prva faza komunikacijskog čina može se nazvati fazom međusobne orijentacije, druga - uzajamne refleksije, treća - faza međusobnog informisanja, četvrta - faza međusobne orijentacije. faza međusobnog isključenja. Ove faze se mogu pratiti kako u prolaznim tako iu produženim kontaktima.

Faza međusobne orijentacije - nastanak instalacije za eksternu komunikaciju među partnerima

U fazi međusobne refleksije - prihvatanje od strane komunikacionih partnera stvarnih uloga jednih drugih (osobine karaktera). Inače, može se nazvati "razmjena uloga".

Faza uzajamnog informisanja je oblik igranja uloga. U ovoj fazi se nastavlja međusobna refleksija. Komunikacijski partneri sve jasnije preuzimaju uloge jedni drugih.

Faza međusobnog isključenja - komunikacijski partneri odstupaju jedni od drugih.

Uloga je funkcionalna jedinica komunikacijskog procesa kod ljudi. To može biti eksterna komunikacija (komunikacijski čin) ili unutrašnja (razmišljanje, svijest, samosvijest, itd.).

Razmotrite pozicije partnera u kontaktu.

Iskustvo pokazuje da svaki od partnera može zauzeti jednu od četiri gore navedene uloge u kontaktu (tačka gledišta, mišljenje o nekom pitanju).

Položaj neučešća. Učesnici u komunikaciji nisu primijećeni i nisu se čuli. Tačnije, pravili su se da ne primjećuju i ne čuju. Uostalom, znaci koje jedan od sagovornika daje, zauzimajući takav stav, su i komunikatori.

Ostale tri pozicije jasno su shvaćali istaknuti teoretičar pozorišta P.M. Ershov. Identificirao ih je razmišljajući o fenomenima interakcije glumaca na sceni. To su „produžetak odozgo“, „nastavak odozdo“, „produžetak u blizini“.

Inače, ali izgleda da je američki psiholog i psihijatar E. Berne pristupio kontaktnim pozicijama. Sa njegove tačke gledišta, u svakoj osobi postoje tri „Ja“: Dete (zavisno, podređeno, neodgovorno biće); Roditelj (samostalan i preuzima odgovornost) i Odrasli (koji zna da se obračuna sa situacijom, razume druge i raspodeli odgovornost između sebe i njih).

Govoreći u položaju Djeteta, osoba izgleda podređeno i nesigurno u sebe („produženje odozdo” prema P. M. Eršovu); u poziciji Roditelja - samopouzdano agresivan („odozgo“); u položaju Odrasle osobe – ispravan i suzdržan („pored”). Tada se način ponašanja može opisati kao prva aproksimacija na sljedeći način: ko, u kojoj poziciji će vjerojatnije djelovati - kod djeteta, roditelja ili odrasle osobe? .

Pozicija uloge koju zauzima jedan od partnera u kontaktu, u najviši stepen informativan za druge. Možda još ništa nije rečeno, ali je proces „kopromjena“ ponašanja već počeo. A oni – ako zanemarimo generaliziranu definiciju njemačkog psihologa K. Bulera – nisu u svim slučajevima „koordinirani“ [8]. Oni se dogovaraju tek kada je jedan od partnera spreman da prihvati poziciju koju mu je odredio drugi partner.

Znakovi (komunikanti) koji izražavaju poziciju uloge partnera su eksplicitni i skriveni. Ako su uloge partnera dogovorene, njihova transakcija daje i jednima i drugima osjećaj zadovoljstva, pozitivna emocija„upakovan” unapred u komunikanta na radost partnera, onda takvog komunikanta E. Berne naziva „maženjem”. Konzistentnošću stavova, bez obzira o čemu sagovornici pričaju, razmjenjuju udarce. Uskraćivanje recipročnog milovanja već boli osobu; ako su mu, suprotno njegovim očekivanjima, vezani i "odozgo", to izaziva ljutnju. Komunikator sa “nadevom” koji izaziva negativnu reakciju partnera naziva se “injekcija”.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Hostirano na http://www.allbest.ru/

Interaktivna strana komunikacije

Interaktivna strana komunikacije leži u interakciji onih koji komuniciraju, tj. razmjenjuju u procesu komunikacije ne samo riječi, već i djela, djela. Ovo više nije samo komunikacija, već zajednička aktivnost koja ima za cilj ostvarivanje zajedničkih ciljeva grupe, to je i međusobni uticaj međusobnog kontakta ljudi.

Postoje dvije vrste interakcije: saradnja i konkurencija. U novije vrijeme saradnja se razlikuje od "ponašanja pomoći" koje karakterizira želju da se pomogne drugoj osobi.

Saradnja -- glavna vrsta interakcije u kojoj postoji sindikat, sumiranje napora učesnika. Generalno, karakteriše ga međusobno razumevanje ljudi. A za međusobno razumijevanje neophodno je da glavne karakteristike svjetonazora učesnika u interakciji imaju zajedničku osnovu. Održiva saradnja je značajno otežana ako u grupi postoje individualisti i kolektivisti, ili nepomirljivi ateisti i fanatični vjernici i sl.

Međusobno razumijevanje zavisi od poznavanja sebe i komunikacijskih partnera, adekvatnog samopoštovanja i procjene drugih, sposobnosti regulacije unutrašnjeg psihičkog stanja, što doprinosi izgradnji odnosa sa drugim ljudima. Treba imati na umu da ne postoje specifične kvalitete koje doprinose nastanku simpatije prema osobi. Ista karakteristika se često vrednuje i pozitivno i negativno u zavisnosti od stava prema osobi i situacije interakcije. Na primjer, hrabrost se može smatrati drskošću, štedljivost pohlepom, a skromnost i stidljivost tajnovitošću i lukavstvom.

Takođe je važno naglasiti da je za istinski prijateljske odnose neophodno da partneri budu približno na istom nivou razvoja sa relativno jednak set prednosti i mane, ovo je podsvjesna ljudska potreba. Ali budući da nije uvijek moguće izabrati približno sebi jednaku inteligenciju i izgled partnera, postoje tri tipa ulaska u kontaktnu interakciju (P.M. Ershov, 1972): "vezanost odozgo", "privrženost na ravnoj osnovi" i "vezanost odozdo".

Produžetak odozgo je "tehnika" za dominaciju nad partnerom. U svojoj klasičnoj verziji nameće se određena distanca u komunikaciji s njim, karakteristično je ispravljeno držanje, tvrd, netrepćući pogled ili potpuno odsustvo vizualne komunikacije, spor govor sa pauzama.

Vezanost na ravnopravnoj osnovi karakteriše mišićna i mentalna labavost. Istovremeno, glasnoća i tempo njihovog govora su uravnoteženi, na licima im je osmijeh, pažnja se pretvara u meku razmjenu pogleda, partneri se nalaze na ugodnoj udaljenosti.

Produžetak odozdo odlikuje se spuštenim držanjem, savijenim trupom, pokretima očiju gore-dolje ili s lijeva na desno (pogled u trčanju), brzim tempom govora i davanjem inicijative partneru.

Odnosi se poboljšavaju kada ljudi čine dobre stvari jedni za druge. Štaviše, uočeno je da, paradoksalno, nije onaj ko prima dobro, već onaj ko to čini, bolje se odnosi prema partneru. Ovaj zaključak ne slijedi samo iz svakodnevnih opažanja, već je potvrđen i laboratorijskim eksperimentom. Dakle, u cilju jačanja kohezije grupe, jačanja međusobne simpatije, potrebno je njene članove staviti u takve uslove da jedni drugima češće pružaju različite usluge, pokazujući pažnju i ljubaznost.

Posebnu ulogu u interaktivnoj komunikaciji imaju pojedinci koji mogu biti organizatori razne aktivnosti imaju privlačnost i šarm. Oni se nazivaju vođama grupe i od njih zavisi u mnogo čemu. psihološka klima u kolektivu. Pitanje lidera i liderstva u socijalna psihologija razmatra se odvojeno, ali ovdje samo napominjemo da je pravi lider spreman djelovati čak i na svoju štetu, podređujući svoje želje interesima tima.

Takmičenje - rivalstvo, nadmetanje između učesnika interaktivna grupašto pod određenim uslovima može dovesti do atmosfere nepovjerenja, sumnje, otuđenja, pa čak i društvenog sukoba.

U okviru svake saradnje nastaju i konkurentski odnosi - naivno je vjerovati da u timu niko ni sa kim ne ulazi u svađu i ne nastaju kontradikcije. Život bez sukoba je iluzija. U svakom timu, organizaciji, nešto novo, napredno brani pravo na postojanje u borbi protiv starog, konzervativnog. Stoga se različiti sukobi i kontradikcije u grupama ne smiju uvijek smatrati nedostacima u komunikaciji. U mnogim slučajevima oni su svojevrsno osiguranje, garancija od stagnacije. Želja za postizanjem vanjskog blagostanja, nespremnost, pa čak i strah od ulaska u sukob, dovode do moralne amorfnosti i pasivnosti pojedinca.

Različiti autori na različite načine opisuju strukturu društvenog sukoba kao najupečatljiviji oblik izražavanja konkurencije, ali njegove glavne elemente praktično svi prihvataju. Ovo je konfliktna situacija, pozicije učesnika (protivnika), objekat sukoba, „incident“ (okidač), razvoj i rešavanje sukoba. Svi ovi elementi se različito ponašaju ovisno o vrsti sukoba, ali je važno naglasiti da sukob nije uvijek samo destruktivan.

Produktivni sukob doprinosi formiranju sveobuhvatnijeg razumijevanja problema, a motivacije partnera koji brane suprotnu tačku gledišta postaju „legitimnije“ (legitimnije) sa stanovišta grupnih normi. Sama činjenica prepoznavanja legitimnosti suprotnog gledišta doprinosi razvoju saradnje unutar konflikta i mogućnosti njegovog rješavanja i pronalaženja optimalnog rješenja.

Destruktivni konflikt dovodi do razaranja svih ili pojedinih elemenata postojećih društvenih sistema, izolacije ili potiskivanja subjekata sukoba, deformacije odnosa između članova grupe. Sve to utiče na njihov rad, raspoloženje i dobrobit, otežava ili onemogućava zajedničke koordinirane akcije. Praktično je važno moći spriječiti prelazak konfliktnih situacija u destruktivni kanal, spriječiti takav razvoj događaja. Trenutno se teorija i praksa rješavanja konfliktnih situacija pojavila kao posebna disciplina pod nazivom konfliktologija.

Konflikti često nastaju spontano, neočekivano, situaciono. Češće ih izaziva nesposobna kritika jedni drugih. Američki psiholog Dale Carnegie smatra da je kritika ta "opasna iskra koja može izazvati eksploziju u barutnom magacinu ponosa". U uslovima konfliktna situacija povezano s kritikom, glavna stvar je ne izgubiti samokontrolu. Sposobnost slušanja sagovornika pomaže u savladavanju situacije. U međuvremenu, prema studiji, samo 10% ljudi može saslušati drugog u slučaju neslaganja.

U socijalnoj psihologiji bilo je nekoliko pokušaja da se opiše struktura interaktivne komunikacije. Konkretno, u teoriji T. Parsona, da bi se opisala struktura interakcije, uvodi se koncept pojedinačnih akcija, koje se zbrajaju u sisteme akcija. Glumac je motivisan ostvarenjem sopstvenih stavova i potreba, au odnosu na „drugog“ razvija sistem orijentacije i očekivanja, koja su određena kako težnjama za postizanjem cilja, tako i uzimajući u obzir moguće reakcije. drugog. Međutim, predložena klasifikacija mogući tipovi nije primio nikakvu interakciju.

U drugoj klasifikaciji poljskog istraživača J. Szczepanskog (1969), struktura interakcije je povezana s podjelom interakcije ne na elementarne činove, već na faze kroz koje ona prolazi. Centralni koncept za njega je koncept "društvene povezanosti". Društvena povezanost može biti tipa prostornog kontakta, mentalnog kontakta (zajednički interes), društveni kontakt(zajednička aktivnost), interakcije (radnje sa ciljem da se izazove odgovarajuća reakcija partnera) i društveni odnosi (međusobno konjugirani sistemi djelovanja).

Teorija transakcija („transakciona analiza“) je koncept strukturalnog opisa interakcije, koji je stekao veliku popularnost i priznanje u praksi rada sa grupama iu psihološko savjetovanje. Predložio ga je Eric Berne (1902-1970), koji je razvio ideje o komunikaciji zasnovane na teoriji psihoanalize. Sa njegove tačke gledišta, prilikom uspostavljanja kontakta ljudi su u jednom od osnovnih stanja: dijete, odrasla osoba ili roditelj. Položaj djeteta može se ukratko definirati kao pozicija „želim“, pozicija roditelja pozicija „mora“, a pozicija odrasle osobe jedinstvo „želim“ i „trebalo bi“.

Uspjeh komunikacije u velikoj mjeri zavisi od toga da li ego-stanja komunikanata odgovaraju jedno drugom. Efikasnost interakcije je veća ako su transakcije "dodatne" prirode, tj. match. Dakle, takvi parovi Ego-stanja kao što su "dijete-dijete", "odrasli-odrasli", "roditelj-roditelj" su povoljni za komunikaciju.

Interakcija se prekida ako se transakcije "ukrste". Tipičan svakodnevni primjer potonjeg je situacija kada se, na primjer, žena obraća mužu s informacijom: "Porezao sam prst" (apel odrasloj osobi iz pozicije odrasle osobe), a kao odgovor čuje: " Uvek ti se nešto desi!" (odgovor sa pozicije Roditelja) ili "Šta da radim sada?" (odgovor iz pozicije Djeteta). Kao što vidite, efektivnost interakcije u ovim slučajevima je manja nego da je odgovor došao iz pozicije Odraslog: „Sad ćemo to previti“.

Dakle, za uspješnost komunikacije sve transakcije moraju biti usklađene sa osnovnim, tj. podudaranje. To je zadatak psihologa u savjetovanju klijenta. Njegov drugi zadatak je da klijenta oslobodi takozvanih "igara" u komunikaciji, savladanih u detinjstvu i izražavanja licemerja i neiskrenosti. Pored igara, E. Bern Posebna pažnja kada opisuje interakciju, posvećuje se raznim ritualima i poluritualima. Svaka situacija diktira svoj stil ponašanja i djelovanja: u svakoj od njih osoba se drugačije „hrani“, a ako je to samohranjenje neadekvatno, nastaju poteškoće u interakciji.

Značajne poteškoće predstavlja analiza komunikacije kao interakcije. Općenito, razdvajanje triju strana komunikacije - percepcije, komunikacije i interakcije moguće je samo kao metoda analize: uz svu marljivost, nemoguće je izdvojiti "čistu" komunikaciju, bez percepcije i interakcije, ili "čistu" percepcija. Ali ako su percepcija i komunikacija u komunikaciji još u određenoj mjeri, s velikim rezervama, ali podložni odvajanju od "cjeline", onda je izolacija "odvojene", interakcije praktično nemoguća.

U komunikaciji postoji stalna reakcija na postupke drugog. U jednom slučaju, na primjer, čini nam se da nas partner ka nečemu gura, a mi se opiremo, u drugom – da su naši postupci „u isto vrijeme“; u trećem - da partner utiče na naše interese, a mi ih branimo itd. Iza reči su radnje, a okrećući se, mi stalno sami sebi odgovaramo na pitanje "Šta to radi?", a naše ponašanje se zasniva na dobijenom odgovoru. Šta nam omogućava da shvatimo značenje partnerovih postupaka?

Jedan od mogućih načina razumijevanja komunikacije, koji omogućava sagledavanje značenja i sadržaja kako svojih postupaka, tako i postupaka partnera, jeste percepcija položaja partnera, kao i njihovih pozicija u odnosu na druge. U svakom „razgovoru, razgovoru, javnoj komunikaciji od velike je važnosti relativni status partnera: ko je lider u ovoj komunikacijskoj situaciji, a ko pratilac.

Pristup analizi situacije komunikacije sa pozicija koje zauzimaju partneri razvija se u skladu sa transakcionom analizom, predstavljenom imenima E. Berne, T. Harris, D. Jongeville.

Široko je poznata i najšire korištena shema koju je razvio E. Bern, u kojoj su glavni koncepti stanje Ja i transakcije, tj. jedinice komunikacije. E. Bern je repertoar ovih država podijelio u sljedeće kategorije:

1) stanja Ja, slična slikama roditelja;

2) stanja JA, usmerena na objektivnu procenu stvarnosti;

3) stanja Jastva, koja su još aktivna od trenutka njihovog fiksiranja rano djetinjstvo i predstavljaju arhaične ostatke.

Neformalno, manifestacije ovih stanja se nazivaju Roditelj, Odrasli i Dijete. Ego stanja su normalne psihološke pojave. Svaka vrsta stanja je vitalna za osobu na svoj način. Dijete je izvor radosti, intuicije, kreativnosti, spontanih impulsa. Zahvaljujući Roditelju, mnoge naše reakcije su odavno postale automatske, što nam pomaže da uštedimo mnogo vremena i energije. Odrasla osoba obrađuje informacije i uzima u obzir mogućnosti efektivna interakcija sa okolnim svetom. Odrasla osoba kontroliše postupke Roditelja i Djeteta i posrednik je između njih.

Pozicije partnera u komunikaciji određene su onim stanjima Ja, koja „u ovog trenutka komunikacije komuniciraju. Ova naizgled čisto psihološka shema našla je primjenu u razvoju preporuka o psihologiji i tehnologiji. poslovnu komunikaciju. Dakle, koriste ga V. Singert i L. Lang u svom djelu "Lider bez sukoba".

Ključne karakteristike položaja roditelja, odrasle osobe i djeteta

Komunikaciju kao interakciju možemo posmatrati sa pozicija orijentacije ka kontroli i orijentacije ka razumevanju.

Orijentacija na kontrolu uključuje želju za kontrolom, upravljanjem situacijom i ponašanjem drugih, što se obično kombinuje sa željom da se dominira u interakciji.

Razumijevanje orijentacije podrazumijeva nastojanje da se razumije situacija i ponašanje drugih. Povezuje se sa željom za boljom interakcijom i izbjegavanjem sukoba, sa idejama o ravnopravnosti partnera u komunikaciji i potrebom za postizanjem obostranog, a ne jednostranog zadovoljstva.

Analiza interakcije u odabiru ove dvije orijentacije otkriva neke zanimljive obrasce komunikacije. Dakle, „kontrolori“ i „razumevci“ se pridržavaju potpuno različitih komunikacijskih strategija.

Strategija "kontrolora" je želja da se partner natjera da prihvati njegov plan interakcije, da se nametne svoje razumijevanje situacije, a nerijetko zaista ostvaruju kontrolu nad interakcijom.

Strategija "poslodavca" je prilagođavanje partneru. Značajno je da su različite orijentacije povezane sa različitom distribucijom pozicija u komunikaciji. Dakle, "kontrolori" uvijek teže nejednakim interakcijama sa podređenim i dominantnim pozicijama "vertikalne interakcije". Orijentacija na razumijevanje je više povezana sa jednakim horizontalnim interakcijama.

Treba napomenuti da postoje i obrnuti uticaji: na primjer, osoba koja je „ušla“ u komunikaciju u „najgornjoj“ poziciji će nužno biti „kontrolor“ u većoj mjeri nego da je na dnu: pozicija obavezuje. Stoga mora regulirati interakciju.

Budući da se svaka komunikacija odvija o određenom subjektu, priroda interakcije je određena otvorenošću ili bliskošću subjektivne pozicije.

Otvorenost komunikacije je otvorenost pozicije subjekta u smislu mogućnosti izražavanja svog gledišta o subjektu i spremnosti da se uvaže stavovi drugih, i obrnuto, bliskost komunikacije znači nemogućnost ili nespremnost da se obelodane svoje pozicije.

Pored otvorene i zatvorene komunikacije u svom najčistijem obliku, postoje i mješoviti tipovi;

jedna od strana pokušava da sazna stav druge, istovremeno ne otkrivajući svoju. U ekstremnoj verziji to izgleda kao "Ja postavljam pitanja!";

komunikacija, u kojoj jedan od sagovornika otkriva partneru sve svoje "obaveze", računajući na pomoć, ne zanimajući se za namjere drugog.

Obje ove vrste interakcije su asimetrične, jer se komunikacija odvija sa neravnopravnih pozicija partnera.

Prilikom odabira pozicije u komunikaciji treba uzeti u obzir sve okolnosti: stepen povjerenja u partnera, moguće posljedice otvorenost komunikacije. A istovremeno, kako pokazuju socio-psihološke studije, maksimalna efikasnost poslovne komunikacije postiže se otvorenim karakterom.

Pređimo na konkretniji opis interakcija u poslovnoj komunikaciji. Proces komunikacije se uvijek može posmatrati kao lokalni čin: razgovor sa određenim sagovornikom, diskusija grupe ljudi o određenim pitanjima itd.

U proširenom obliku u komunikaciji mogu se razlikovati sljedeće faze komunikacije:

1) uspostavljanje kontakta;

2) orijentacija u situaciji (ljudi, okolnosti i sl.);

3) diskusija, Problemi;

4) donošenje odluka;

5) izlaz iz kontakta.

U poslovnoj komunikaciji, ova šema može biti ili sažeta, kratka ili potpuna, detaljna.

Upravo svjesna izolacija ovih faza i njihova regulacija je ono što u velikoj mjeri određuje efikasnost poslovne komunikacije.

Sva komunikacija počinje kontaktom. Često je neuspjeh poslovne komunikacije unaprijed određen od samog početka: neuspjeli kontakt (ili bolje rečeno, njegov izostanak) dovodi do daljnjeg lanca pogrešnih radnji.

Zadatak faze kontakta je da podstakne sagovornika na komunikaciju i stvori maksimalno polje mogućnosti za dalju poslovnu diskusiju i donošenje odluka.

Prema psiholozima, postoje zaštitni psihološki mehanizmi koji nas sprečavaju da odmah prihvatimo drugu osobu, puštajući je u zonu našeg ličnog. Kontaktna faza bi trebala zamagliti granice ove zone.

Prilikom uspostavljanja kontakta morate prije svega pokazati dobru volju i otvorenost za komunikaciju. To se postiže blagim osmehom (ako je prikladno), blagim naginjanjem glave prema sagovorniku, izrazom očiju. Ne treba žuriti sa pozdravom, kako ne bi ometao početak kontakta. Potrebno je pogledati oko sebe i time stvoriti prijateljsku atmosferu. Dalje - usmeni apel, pozdrav. Nakon toga svakako morate pauzirati. Neophodno je osposobiti osobu da odgovori, da se uključi u komunikaciju. Često se ova pauza ne održava, ne dozvoljavaju drugom da odgovori, a nakon pozdrava obaraju sve pripremljene informacije. Ova greška je posebno uočljiva u telefonskim razgovorima, kada se obraćaju sagovorniku, ali ih ne zanima njegova reakcija. Čekanje na pauzu potrebno je ne samo da biste bili sigurni da je kontakt uspostavljen, već i da biste saznali kako je partner reagovao na vaše ponašanje, žalbu.

Ne treba uspostavljati kontakt kada je sagovornik zauzet određenim stvarima (razgovara, češlja se i sl.), obraćajte se sagovorniku rečima „ja“, „ja“, bolje je započeti razgovor rečima „ti ", "Ti" (" Zar ne misliš..." "Nisi mogao..." itd.), "ispuniti" kontakt od prvih riječi svojim emocionalnim stanjem, raspoloženjem. Potrebno je još u fazi kontakta utvrditi emocionalno stanje partnera i, ovisno o tom stanju i vašim ciljevima, ili sami ući u isti ton, ili postepeno i nenametljivo pomoći partneru da izađe iz za vas nepoželjnog stanja. *

Faza orijentacije pomaže u određivanju strategije i taktike poslovne komunikacije, razvijanju interesa za nju i uključivanju partnera u krug zajedničkih interesa. U ovoj fazi morate odmah saznati koliko će razgovor trajati (ugovoren, jasan i konkretan ili detaljan, detaljan), te u zavisnosti od toga izgraditi svoju taktiku. Glavni zadaci faze orijentacije:

pobuditi interesovanje sagovornika za predstojeći razgovor i uključiti ga u diskusiju;

identifikovati samopoštovanje sagovornika i orijentisati se u raspodeli uloga;

početi rješavati glavni problem komunikacije.

Uključiti sagovornika u aktivnu raspravu o pitanju, kada možda nema posebnu želju, stvoriti opuštenu atmosferu komunikacije je vrsta umjetnosti. Prikladna šala je ovdje dobra, ali, nažalost, ne pada uvijek na pamet. U ovoj fazi, bitno je odrediti psihološko stanje sagovornika i ispravi to. Ako sagovornik loše raspoloženje, poželjno je povećati njegov emocionalni ton. Najefikasnija tehnika je dodijeliti željeni kvalitet sagovorniku: "Poznajući svoju marljivost...", "Tako ste uporni...". Ništa manje efikasna nije ni pohvala sagovorniku, podsjećanje na ugodne događaje i komunikacija zanimljivih informacija.

Da biste stvorili opuštenu atmosferu komunikacije, osobu možete uključiti u izvođenje fizičkih radnji: „Pomozite, molim“, „Usput“, „Dobro je što ste tu“ i potom vam toplo zahvaliti na tome. Tehnika “podijeli poteškoću” dobro funkcionira za uključivanje partnera u aktivnu zajedničku diskusiju.

Potrebno je identifikovati partnerovo samopoštovanje kako bi ga naknadno podigli ili spustili na željeni nivo. Da biste to učinili, korisno je pokušati se reinkarnirati u njega, postati njegovo "ogledalo", unijeti njegovu sliku:

ponavljati, reproducirati njegove izraze lica, plastičnost, držanje, ton (ali ne oponašanje);

stavite ga u ulogu stručnjaka: "Vaše iskustvo je izuzetno zanimljivo u rješavanju ovog problema" itd.

Za uspješnu poslovnu komunikaciju neophodna je i pravilna raspodjela uloga po principu dominacije – subordinacije. U socijalnoj psihologiji postoje tri tipa distribucije uloga: "produženje odozgo", "produženje odozdo" i "produžetak na ravnoj osnovi". U praksi se radi o gradacijama korišćenja tzv. dominantne tehnike samoprezentacije, a stepen dominacije-podređenosti utvrđuje se uz pomoć neverbalnih tehnika: držanje, pogled, tempo govora.

Ispravljen stav sa bradom paralelnom sa podlogom, sa čvrstim pogledom koji ne trepće (ili bez kontakta očima), spor govor sa stalnim pauzama, nametanje određene distance sagovorniku su obeležja klasične tehnike dominacije - "dodavanje na vrh". Suprotni znakovi su spušteno držanje, stalno kretanje očiju odozdo prema gore, brz tempo govora, davanje inicijative partneru - "produženje odozdo". Partnerska interakcija - sinhronizacija tempa govora, izjednačavanje njegovog volumena, uspostavljanje simetričnog obrasca razmjene mišljenja - "produženje na ravnopravnoj osnovi".

U slučaju da se ne postigne neizgovoreni dogovor o raspodjeli uloga, sukob je neizbježan. Ako je, na primjer, sagovornik odabrao ulogu „mudrog mentora“, onda se mora ili prihvatiti uloge „uvaženog učenika“ ili taktično postići željenu raspodjelu uloga – dva stručnjaka.

Sa socio-psihološke tačke gledišta, fazu rasprave o problemu i donošenja odluke karakteriše efekat kontrasta i efekat asimilacije.

Efekat kontrastnog efekta je u tome što se, ukazivanjem na razliku između našeg gledišta o mogućoj zajedničkoj aktivnosti i gledišta partnera, psihički udaljujemo od njega; naglašavajući sličnost pozicija, približavamo se partnerima, što manifestuje efekat asimilacije.

Za postizanje uspjeha u poslovnoj diskusiji važno je naglasiti jedinstvo stavova.

U slučaju neslaganja, obavezno pravilo za uspješnu diskusiju je da kontrastne fraze moraju biti bezlične, inače postaju nepovratne i komunikacija neće uspjeti. Odnosno, treba fiksirati da pozicija sagovornika proizilazi iz objektivnih razloga, vezana je za vremenske prilike, politiku i sl., ali nikako sa njegovom ličnošću, njegovim ličnim kvalitetima 2 .

U fazi rasprave i odlučivanja, fokus na partnera je veoma značajan, uključujući i njega u diskusiju, pa se mora u potpunosti pokazati sposobnost slušanja i sposobnost uvjeravanja.

Vjerovanje ima složenu strukturu: uključuje znanje, emocije, voljne komponente. Vrlo je teško uvjeriti drugoga kategoričnošću svojih prosudbi, čak i ako su tačne: ovdje djeluju psihološki odbrambeni mehanizmi. Ako želite uvjeriti osobu, morate je prvo razumjeti, da biste saznali razloge neslaganja, da je uključite u zajedničku raspravu kako bi odluka ispala zajednička. Ako zajednička odluka Ako ne uspije, tada će se barem znati stanovišta, njihovo razmatranje, što omogućava dalju diskusiju. Najpotpunije karakteristike metoda rasprave i argumentacije razmatraju se u prethodno spomenutoj knjizi P. Mitsich "Kako voditi poslovni razgovori".

U psihologiji, uloga Prvi utisak, koje proizvodimo za sagovornika ili grupu ljudi. Ali uloga posljednjeg utiska nije ništa manje velika. Utječe na sliku koja će ostati u sjećanju partnera, ali i na budućnost poslovni odnos. Stoga je jedno od glavnih pravila za izlazak iz kontakta prijateljstvo.

Filozofija i ključne ideje transakcione analize

Transakciona analiza se zasniva na konceptu Erica Berna da je osoba programirana sa „ranim odlukama“ u vezi sa životnom pozicijom i živi svoj život prema „skriptu“ napisanom tokom aktivno učešće svojih najmilijih (prvenstveno roditelja), te odluke u današnje vrijeme donosi na osnovu stereotipa koji su mu nekada bili neophodni za opstanak, a danas su uglavnom beskorisni.

Osnovni cilj terapijskog procesa u tradiciji transakcione analize je rekonstrukcija ličnosti na osnovu revizije životnih pozicija. Velika uloga pridaje se sposobnosti osobe da ostvari neproduktivne stereotipe svog ponašanja, koji onemogućavaju donošenje odluka adekvatnih sadašnjem trenutku, kao i sposobnosti formiranja novog sistema vrijednosti i odluka zasnovanih na na sopstvene potrebe i mogućnosti.

U središtu prakse transakcijske analize je ugovor. Uključuje ciljeve koje klijent postavlja za sebe i načine na koje će ti ciljevi biti postignuti; ugovor uključuje i prijedloge savjetodavnog terapeuta i listu zahtjeva koje klijent mora ispuniti. Klijent odlučuje koje od svojih uvjerenja, emocija i ponašanja treba promijeniti da bi postigao zacrtane ciljeve. Nakon preispitivanja ranih odluka, klijent počinje drugačije razmišljati, ponašati se i osjećati, nastojeći steći autonomiju.

Strukturu ličnosti u konceptu transakcione analize karakteriše prisustvo tri ego-stanja: Roditelj, Dijete i Odrasli. Ego-stanja nisu uloge koje osoba obavlja, već neke fenomenološke realnosti, stereotipi ponašanja koji su izazvani trenutnom situacijom.

Transakcija u okviru transakcione analize je razmena uticaja između ego stanja dvoje ljudi. Uticaji se mogu smatrati jedinicama prepoznavanja, slično društvenom potkrepljivanju. Oni nalaze izraz u dodiru ili u verbalnim manifestacijama.

Transakcije se zasnivaju na životnom scenariju. To je opšti i lični plan koji organizuje život osobe. Scenario je razvijen kao strategija preživljavanja.

Strukturna i funkcionalna analiza ego stanja

Kao što je već pomenuto, strukturu ličnosti u transakcionoj analizi karakteriše prisustvo tri ego stanja: Roditelj, Dijete i Odrasli. Svako ego stanje predstavlja određeni obrazac razmišljanja, osjećanja i ponašanja. Odabir ego stanja zasniva se na tri aksiomatska principa: 1) svaka odrasla osoba je nekada bila dijete. Ovo dijete u svakoj osobi je predstavljeno ego-stanjem djeteta; 2) svaka osoba sa normalno razvijenim mozgom potencijalno je sposobna za adekvatnu procjenu stvarnosti. Sposobnost sistematizacije informacija koje dolaze izvana i donošenja razumnih odluka pripada ego stanju Odrasle; 3) svako lice je imalo ili ima roditelje ili lica koja su ih zamijenila. Roditeljski princip je ugrađen u svaku ličnost i poprima oblik Roditeljskog ego-stanja.

Ego-stanje odrasle osobe je sposobnost pojedinca da objektivno procjenjuje stvarnost na osnovu informacija dobijenih kao rezultat vlastitog iskustva i na osnovu toga donosi samostalne odluke koje su adekvatne situaciji. Ovo je koncept života kroz razmišljanje. Odrasla osoba E. Berna igra ulogu arbitra između Roditelja i Djeteta. Analizirajući informacije, Odrasla osoba odlučuje koje je ponašanje najprikladnije datim okolnostima, koje stereotipe je poželjno odbaciti, a koje je poželjno uključiti.

Ego-stanje djeteta je emocionalni početak osobe, koji se manifestuje u dva oblika. Slobodno dijete uključuje impulse koji su svojstveni djetetu: lakovjernost, nježnost, spontanost, radoznalost, kreativnost i domišljatost. Čovjeku daje šarm i toplinu, ali je u isto vrijeme izvor hirova, ogorčenosti, lakomislenosti, tvrdoglavosti i egocentričnosti. Prilagođeno dijete je onaj dio ličnosti koji želi da bude prihvaćen od roditelja i više ne dozvoljava sebi da se ponaša koje ne ispunjava njihova očekivanja i zahtjeve. Prilagođeno dijete karakterizira konformizam, nedostatak povjerenja u komunikaciju, skromnost. Varijanta Prilagođenog djeteta je Buntovno (protiv Roditelja) Dijete, koje iracionalno odbacuje autoritet i norme, kršeći disciplinu.

Roditelj je informacija dobijena u detinjstvu od roditelja i drugih autoritativnih osoba, to su uputstva, pouke, pravila ponašanja, društvene norme. S jedne strane, Roditelj je skup korisnih i vremenski provjerenih pravila, as druge, predrasude i predrasude. Ovo ego-stanje je dva tipa: Kontrolirajući roditelj (predstavlja zabrane, sankcije) i Roditelj čuvar (predstavlja savjet, podršku, starateljstvo).

Da bi se predstavio profil ličnosti, ego stanja u tradiciji transakcione analize mogu se uslovno prikazati u figuri koja se zove egogram. Sam koncept je uveo Jack Dusay.

Moguće je dijagnosticirati ego-stanja kod osobe proučavanjem verbalne i neverbalne komponente ponašanja. Na primjer, dok ste u stanju Roditelj, fraze poput “ne mogu”, “moram”, kritičke primjedbe kao što su “pa, zapamti”, “prestani”, “nema šanse na svijetu”, “bio bih na tvom mestu”, „Draga moja”. Fizički znak Roditelja je naborano čelo, odmahivanje glavom, "preteći pogled", uzdasi, ruke prekrštene na grudima, milovanje drugog po glavi, itd. Dijagnoza djeteta može se postaviti na osnovu izraza koji odražavaju osjećaje, želje i strahove: „Želim“, „Ljuti me“, „Mrzim“, „Šta me briga“. Neverbalne manifestacije uključuju drhtanje usana, oborene oči, slijeganje ramenima, izražavanje oduševljenja.

Transakciona analiza. Vrste transakcija

Ukratko, transakcije su verbalne i neverbalne interakcije između ljudi. Transakcija je razmena uticaja između ego stanja dvoje ljudi. Uticaji mogu biti uslovni ili bezuslovni, pozitivni ili negativni. Postoje transakcije paralelne (dodatne), unakrsne i skrivene.

U paralelnoj transakciji, očekivanja ljudi koji su u kontaktu jedni s drugima odgovaraju međusobnim očekivanjima i odgovaraju zdravim ljudskim odnosima.

Takve interakcije nemaju sposobnost da proizvedu sukobe i mogu se nastaviti neograničeno. Stimulus i odgovor u ovoj interakciji prikazani su kao paralelne linije.

Ukrštene (ukrštane) transakcije već imaju sposobnost da proizvedu konflikte. U tim slučajevima se daje neočekivani odgovor na stimulus, aktivira se neodgovarajuće ego stanje. Na primjer, kada muževljevo pitanje "Gdje su moje manžete?" žena daje odgovor "Gdje si stavio, odnesi tamo." Dakle, reakcija Roditelja je data na stimulans koji dolazi od Odrasle osobe. Takve unakrsne transakcije počinju optužbama, bodljama i mogu završiti zalupanjem vratima.

Tajne transakcije odlikuju se činjenicom da uključuju više od dva ego stanja, budući da je poruka u njima prerušena u društveno prihvatljiv stimulans, ali se odgovor očekuje od efekta skrivene poruke. To je ono što je suština psihološke igre. Dakle, tajna transakcija sadrži implicitne informacije putem kojih se na druge može utjecati, a da oni to ne shvate.

Transakcija se može izvršiti na dva nivoa - socijalnom i psihološkom. Ovo je tipično za skrivene transakcije, gdje na psihološkom nivou sadrže skrivene motive.

E. Bern daje primjere angularne transakcije u kojoj učestvuju tri ego stanja i piše da su u tome posebno jaki prodavci. Na primjer, Prodavac nudi kupcu skupu vrstu proizvoda uz riječi: „Ovaj model je bolji, ali ga ne možete priuštiti“, na što kupac odgovara: „Ja ću ga uzeti“. Odrasli prodavač iznosi činjenice (da je model bolji i da si to kupac ne može priuštiti), na koje bi kupac morao odgovoriti na nivou odrasle osobe da je prodavač potpuno u pravu. Ali budući da su Odrasli prodavca vešto usmerili psihološki vektor ka Detetu kupca, odgovara Dete kupca, želeći da pokaže da nije gore od ostalih.

Potreba za stimulacijom i njene vrste

Pod "maženjem" u transakcijskoj analizi podrazumijeva se znak odobravanja. Postoje tri vrste udaraca: fizički (kao što je dodir), verbalni (riječi) i neverbalni (namigivanje, klimanje glavom, gestikulacija itd.). Potezi se daju za "postojanje" (tj. bezuslovni su) i za "djela" (uslovni potezi). Mogu biti pozitivni - na primjer, prijateljski fizički dodir, lijepe riječi i dobronamjerne geste; i negativne - šamari, mrštenja, grdenje.

Bezuslovni udarci se dobijaju, kao u detinjstvu, jednostavno zbog činjenice "da jesi". Pozitivni bezuslovni potezi su verbalni („Volim te“), neverbalni (smeh, osmesi, gestovi) i fizički (dodiri, milovanja, kolijevke). Uslovni udarci se daju više za djela nego za činjenicu postojanja: kada dijete prvi put prohoda, roditelji mu se obraćaju uzbuđenim glasom, smiješe se, ljube; kada dijete prolije mlijeko ili postane nevaljalo preko svake mjere, može dobiti vika, šamar ili ljutit pogled.

Možete prihvatiti udarce ili ne. Ljudi mogu imati mnogo razumnih razloga za odbijanje moždanih udara: „Ona to govori samo da mi podigne samopouzdanje“, „da pokuša da me promijeni“, „da izgleda slatko“. Osoba može pretpostaviti da je onaj ko ga „mazi“ ili lažov ili manipulator, i time se stidi „maženja“, a ne prihvata udarce. U transakcionoj analizi se smatra važnim naučiti klijente da prihvate udarce, a da istovremeno budu u stanju da odbiju sve nepoželjne uslove koji se postavljaju tokom udara. Također je važno fokusirati se na jačanje svijesti unutrašnje sile klijenta i o stvaranju uslova u kojima je klijent svjestan novih ili do sada negiranih sila u sebi. Kakav god da je terapeutski ugovor, lakše ga je ispuniti ako klijent prihvati i voli sebe, umjesto da ga odbije.

Vreme strukturiranja

Prema E. Bernu, ljudi strukturiraju vrijeme na šest načina: odlazak, (izbjegavanje), rituali, zabava (razonoda), aktivnosti, igre, intimnost (ljubavne seksualne interakcije).

Transakcije kao što su rituali, zabava ili aktivnosti imaju za cilj postizanje određenih ciljeva – strukturiranje vremena i primanje utjecaja od drugih. Stoga se mogu opisati kao "pošteni", odnosno ne uključuju manipulaciju drugima. Igre su, s druge strane, niz skrivenih transakcija koje dovode do određenog rezultata za koji jedan od igrača ima interes.

Ritual je stereotipni niz jednostavnih dodatnih transakcija koje postavlja eksterno društveni faktori. Neformalni ritual (kao što je opraštanje) je u osnovi isti, ali se može razlikovati u detaljima. Formalni ritual (kao što je crkvena liturgija) karakteriše vrlo malo slobode, rituali nude siguran, umirujući i često prijatan način strukturiranja vremena.

Razbibrigu je moguće definirati kao niz jednostavnih, poluritualnih dodatnih transakcija, čija je svrha strukturirati određeni vremenski interval. Početak i kraj takvog intervala možemo nazvati procedurama. Istovremeno, transakcije se obično prilagođavaju potrebama svih učesnika na način da svako može ostvariti maksimalnu dobit tokom datog intervala – što je učesnik bolje prilagođen, to je njegova dobit veća. Zabave se obično međusobno isključuju, odnosno ne miješaju se. Zabave čine osnovu za poznanstvo i mogu dovesti do prijateljstva, pomoći u potvrđivanju uloga koje je osoba odabrala i jačanju njenog položaja u životu.

Igra je niz skrivenih dodatnih transakcija koje slijede jedna za drugom s jasno definiranim i predvidljivim ishodom. To je skup ponekad monotonih transakcija koje se ponavljaju koje na površini izgledaju prilično uvjerljivo, ali imaju skrivenu motivaciju. Igre se razlikuju od zabave ili rituala po dvije glavne karakteristike: 1) skrivenim motivima i 2) prisutnosti nagrade. Razlika između igara je u tome što mogu sadržavati element sukoba, mogu biti nepoštene i imati dramatičan ishod.

Analiza životnog scenarija. Priroda i vrste životnih scenarija

Scenario je životni plan, koji podsjeća na predstavu u kojoj je osoba prisiljena da igra ulogu. Scenarij je direktno ovisan o pozicijama usvojenim u djetinjstvu i bilježi se u ego-stanju djeteta kroz transakcije koje se odvijaju između roditelja i djeteta. Dio scenarija su igre koje “igraju ljudi” (E. Byrne).

Prema Bernu, skoro sve ljudska aktivnost programiran životnim scenarijem koji počinje u ranom djetinjstvu. U početku se scenario piše neverbalno, zatim deca dobijaju verbalne poruke scenarija od roditelja, koje se mogu odnositi na opšti životni plan („postat ćeš slavan“, „nikada nećeš ništa postići, jer...“ ), ili se može odnositi na različite privatne aspekte života osobe: ovako se djetetu propisuje profesionalni scenario, scenario koji se odnosi na njegov spol, obrazovanje, brak, brak itd. U isto vrijeme, poruke roditeljskog skripta mogu biti konstruktivne, destruktivne i neproduktivne.

Scenario se manifestuje u pokretima, gestovima, stavovima, manirima osobe. E. Bern je vjerovao da fantazije i bajke koje se pamte iz djetinjstva također igraju važnu ulogu u kreiranju životnih scenarija.

Razlikuju se pobjednički, poraženi i nepobjednički scenariji. Pobjednikom se može nazvati osoba koja je odlučila postići određeni cilj u životu i na kraju je postigla svoj cilj. Ako je osoba postigla svoj cilj, onda je ona pobjednik. Ako zapne u dugovima, fizički se ozlijedi ili padne na ispitu, onda je poražen. “Nepobjednik” je osoba koja može biti odličan građanin, zaposlenik, vrijedan i zahvalan sudbini, lojalna osoba. Ovaj tip ljudi pokušava da ne stvara probleme ljudima - za razliku od pobednika, dok se bore, uvlačeći druge u borbu, i (u još većoj meri) za razliku od gubitnika (gubitnika), koji, upadnuvši u nevolje, pokušavaju da uvuku drugi u to stoje.

Shvativši njihove pozicije i igre, osoba može razumjeti svoj životni scenario. Njegova analiza i revizija je nezaobilazna procedura u transakcionoj analizi.

Životne pozicije i njihova analiza

Koncept psihološke pozicije jedan je od glavnih u transakcionoj analizi. Prije svega, koncept je postao popularan zahvaljujući radu T. Harrisa.

U svojoj knjizi I'm OK - You're OK, on identifikuje četiri takve pozicije; drugi naučnik (F. engleski) ističe dodatnu, petu poziciju.

Prva pozicija: "Ja sam dobro - ti si ok". Ovo je pozicija zadovoljstva i prihvatanja drugih, ali ako dijete zapne u njoj, vjerujući da će ostati najvažnija osoba cijeli život, na kraju će se pojaviti razočaranja i negativna iskustva. Druga pozicija: "Ja nisam dobro - ti nisi u redu." Ako je dijete na početku života bilo okruženo pažnjom i brigom, a onda se, sticajem okolnosti, odnos prema njemu radikalno promijeni, tada počinje da se osjeća obespravljenim, život gubi svoje pozitivne strane, sve do sticanja uvjerenja da je život bezvrijedan. Treća pozicija: "Ja nisam dobro - ti si dobro." Depresija i osjećaj inferiornosti igraju glavnu ulogu u ovom scenariju. Obično to dolazi od djetetovih osjećaja o činjenici da je ovisno o odraslima, manje vrijednim od onih oko njega. Četvrta pozicija: "Ja sam ok - ti nisi ok." Ako se dijete ne “mazi”, loše tretira, onda može zaključiti da su “drugi loši”.

Konačno, peta pozicija „Ja sam dobro – ti si dobro“ slična je prvoj, ali je to pozicija realizma, bira se svjesno, do nje se dolazi kroz životno iskustvo, kroz preispitivanje vrijednosti. U ovoj poziciji nema gubitnika, ali svako dolazi do svoje pobjede: „Život je vrijedan življenja“.

Životne pozicije nastaju ne samo u odnosu na sebe i druge, već i u odnosu na drugi pol. Zauzevši životnu poziciju, osoba pokušava da je ojača kako bi stabilizirala samopoštovanje i zadržala svoju percepciju svijeta oko sebe.

Psihološki položaj osobe postaje vitalan i na osnovu njega se ljudi igraju igrica i provode životni scenario. Na primjer, žena koju je otac alkoholičar maltretirao u djetinjstvu može zauzeti dvije pozicije: “Ja sam bezvrijedna” (nisam u redu) i “Muškarci su životinje koje će me uvrijediti.” Lako je zamisliti da u dogovoru sa ovim životna pozicija ona će izabrati ljude koji igraju one uloge koje odgovaraju njenom životnom scenariju: može se udati za alkoholičara ili osobu s despotskim sklonostima.

Poruke skripti i roditeljsko programiranje

Eric Berne definiše propise kao najvažniji dio skriptnog aparata i klasifikuje ih u tri stepena. Roditeljske instrukcije prvog stepena su meke forme i društveno prihvatljive – to su direktne instrukcije, potkrijepljene odobravanjem ili neodobravanjem. Naredbe drugog stepena su varljive i oštre, njihovo sprovođenje se odvija zaobilaznim putem zavodljivim osmesima ili pretećim grimasama. Treći stepen (veoma grubi i oštri recepti) su neopravdane zabrane inspirisane osećajem straha - siguran način da se gubitnik obrazuje. Među ostalim vrstama scenarističkih poruka, Bern razlikuje “push” (provokaciju, zavođenje, skriveno ohrabrenje da bude neuspjeh), “elektrodu”, “zapovijedi” (dolaze od Roditelja čuvara).

Robert i Mary M. Goulding identifikovali su ono što nazivaju "roditeljskim direktivama". Oni definišu direktive kao poruke roditeljskog ego-stanja Djeteta date (djeci) zbog okolnosti njihovih bolnih problema. Glavna lista roditeljskih direktiva uključuje: Nemojte. Nemoj biti. Ne prilazi. Ne budi značajan. Ne budi dijete. Nemoj odrasti. Ne budi uspješan. Ne budi svoj. Ne budi normalan. Ne budi zdrav. Ne pripadam.

A. I. Lunkov i V. K. Loseva daju svoju klasifikaciju direktiva, proširenu na dvanaest i već vezanu za Svakodnevni život odrasla osoba, a ne dijete: Ne živi. Ne budi dijete. Nemoj rasti. Nemoj misliti. Ne osjećam. Ne budi uspješan. Ne budi vođa. Ne pripadam. Ne budi blizu. Nemoj. Ne budi svoj. Ne osežaj se dobro.

Matrica scenarija je dijagram koji prikazuje upute koje roditelji i bake i djedovi upućuju sljedećoj generaciji, što u velikoj mjeri određuje životni plan pojedinca i životni ishod. Odlučujući uticaji na scenario dolaze iz ego stanja deteta roditelja suprotnog pola; ego-stanje Odrasli roditelj istog pola daje osobi model koji određuje interese i karakteristike realizacije životnog plana. Istovremeno, ego-stanja Roditelja oba roditelja daju osobu „receptima“ ponašanja, koji čine tzv. okolnosti, može potisnuti skriptu.

Transakciona analiza također naglašava koncept episkripta (episkripta) koji se javlja kada se roditelji osjećaju obaveznim da djetetu daju upute i savjete u količini mnogo većoj od one koju zahtijeva roditeljska dužnost i normalno „programiranje scenarija“. Episkript ističe želju da se produži život u potomcima, zahtjeve vlastitih roditeljskih scenarija ili želju da se riješi vlastitih teških scenarijskih karakteristika.

Nemoguće je izbjeći roditeljske naredbe, ali roditelju je najvažnije da se u autodidaktičkom procesu oslobodi vlastitih naredbi i pokaže djetetu da ima priliku da nadživi primljene direktive. Direktive su izazov ljudskom kapacitetu za razvoj, mogu se prihvatiti ili ne prihvatiti, a svijest o nesvjesnim utjecajima u sebi daje dragocjeno iskustvo koje se ne može steći na drugi način.

Analiza igre. Reket i reket osjećaji

Kada ljudi učestvuju u igricama, obično se neko od njih na neki način povredi, a neprijatni osećaji koji ostaju nakon utakmice nazivaju se "reket". Najčešći reketarski osjećaji su ljutnja i depresija. Osjećaji reketa tjeraju na osjećaje ego-stanja Slobodnog djeteta ili ona osjećanja koja su roditelji smatrali neprikladnima.

Transakcioni terapeuti reket definiraju na različite načine: kao proces koji osobu dovodi do osjećaja nesreće, kao „seksualizaciju, transakcionu potragu i eksploataciju neugodnih osjećaja” (Bern) ili kao „pokušaj mijenjanja drugih ljudi” (R. i M. Goulding).

Uz pomoć reketnih osjećaja ljudi često pokušavaju privući pažnju članova porodice ili voljenih i odustati od svojih pravih osjećaja, što dugo vrijeme zanemarena ili koja nije izazvala nikakav odgovor. Dakle, reketiranje je korištenje reketarskih osjećaja kako bi se utjecalo na druge.

Za reketiranje je vezan i pojam gomilanja "markica doplate" ili "psiholoških kupona" (Bern) - svojevrsne valute za ovaj reket. “Dodatne marke” ljudi najčešće dobijaju kao dodatak svakodnevnim transakcijama. Neki ljudi vole da akumuliraju negativna osećanja, drugi ih više vole da izliju na druge. Bern piše da ljudi “shvate da psihološki kuponi (...) nisu besplatni, da morate platiti njihove kolekcije”, na primjer, psihosomatske bolesti.

Čovjeku je prilično teško prestati prikupljati svoje „markice za doplatu“ - potrebno je ne samo to učiniti, već i odustati od zadovoljstva „korištenja“ prethodno akumulirane „valute“ transakcijskog reketa. Jedan od ciljeva transakcione analize je da pomogne klijentu da postane svestan svojih reketnih osećanja i da ih zameni autentičnim – to jest, istinskim – osećanjima (na primer, pretvoriti hroničnu anksioznost u entuzijazam, ili hroničnu ljutnju posmatrati kao predlog za akciju, a zatim ga se riješite).

Igre i njihova psihološka analiza

Igre u transakcionoj analizi obično se nazivaju nizom dodatnih skrivenih transakcija koje slijede jedna za drugom s jasno definiranim i predvidljivim rezultatom za koji je jedan ili drugi igrač zainteresiran. To je skup transakcija sa skrivenim motivom, niz poteza koji sadrže zamku ili ulov. Pobjeda je određeno emocionalno stanje, za kojim igrač ima nesvjesnu želju – a to nije uvijek pozitivan osjećaj, zadovoljstvo ili radost, već je češće negativan osjećaj ili neugodna senzacija koja je igraču „omiljena“ .

Za identifikaciju scenarija i igara, S. Karpman je predložio didaktičku tehniku “Trougao sudbine” (Drama Triangle). Njegova tri vrha odgovaraju pozicijama žrtve, spasioca i progonitelja. Žrtve pate, pokazuju bespomoćnost i ne osjećaju da je s njima sve u redu; Spasioci se osjećaju dobro samo pomažući žrtvama; konačno, progonitelji kritikuju druge, manipulišu njima, stavljajući ih u poziciju žrtve. Kao rezultat, dolazi do pojave osjećaja "reketa", stalnog ponavljanja izgubljenih uloga. Da bi se zaustavio takav razvoj događaja, potrebno je razmisliti i učiniti svjesne napore da se začarani krug prekine.

U djelu E. Bernea "Igre koje ljudi igraju" opisano je na desetine igara koje se razlikuju po broju igrača, u korištenom materijalu, psihodinamičkim karakteristikama, instinktivnim nagonima, fleksibilnosti, intenzitetu itd. Na primjer, „Glupavi gost“, „Da nije tebe“, „Pa, uhvaćen, nitkov“, „Dužnik“.

Postoje kliničke varijante igara: histerične („Dinamo“), sa opsesivnim sindromom („Glupavi gost“), paranoične („Pa, zašto mi se to dešava?“), depresivne („Vratio sam se u ponovo staro”).

Na prijemu kod psihologa mogu se desiti i igrice. Na primjer: „Samo pokušavam da ti pomognem“, „Psihijatrija“, „Nemoćni“, „Seljanka“, „Budala“ i tako dalje.

E. Bern pronalazi šest prednosti (nagrada) u igricama: unutrašnje psihološke i eksterne psihološke, unutrašnje društvene i eksterne društvene, biološke, egzistencijalne.

Osobine rada terapijskih grupa u tradiciji transakcione analize

Transakciona analiza je interakcijska psihoterapija koja se obično radi u grupnom okruženju. Klijenti se upoznaju sa osnovnim pojmovima, sa mehanizmima ponašanja i njihovim poremećajima. Svrha rada je osvijestiti članove terapijske grupe o ego-stanju u kojem obično funkcioniraju (strukturna analiza). Strukturna analiza omogućava članovima grupe da zamisle i odvoje svoja ego stanja jedno od drugog, a zatim ostvare dominaciju Odraslog nad djetetom. U razvijanju ove svijesti, klijenti istražuju rano programiranje, roditeljske direktive i svoje rane odluke o sebi („U redu sam“ ili „Nisam“ ok, itd.) i svojoj životnoj poziciji.

Ugovor

Na početku prakse transakcione analize nalazi se koncept ugovora. Serije individualnih ugovora su osnova grupnih časova; određuju ciljeve koje definišu članovi terapijske grupe i uslove seansi. Ugovor uključuje opis ponašanja, kao što je da će se klijent manje svađati sa voljenima ili produktivnije koristiti svoje vrijeme, umjesto nejasnih osjećaja ili apstraktnih pojmova poput „sreće“ ili „zadovoljstva životom“. Tekst ugovora treba da bude na odgovarajući način konkretan i da odgovara na pitanje: „Kako znaš da si dobio ono zbog čega si došao u grupu?“

Važno je da ugovor uključuje Odraslo ego-stanje osobe u kolektivni kognitivni proces, podrazumijeva međusobnu saglasnost i demokratičnost u odnosima. U toku nastave u grupama ugovor se može dopunjavati i mijenjati.

Uloga vođe u grupi

Vođa terapijske grupe mora se pobrinuti za svoje psihološke potrebe. Ovo je važna tačka u grupnom radu. Ako vođa smatra da je s njim sve u redu, tada stvara model iste samopercepcije za grupu. Dobar vođa, u radu sa grupom, pravilno koristi sva svoja ego stanja: Roditelj štiti i brine, Odrasli analizira i daje informacije, Dete stvara atmosferu kreativnosti i entuzijazma, pokazuje kako da uživa u životu. Dakle, vješt terapeut ne preuzima ulogu Spasitelja, već pomaže članovima grupe da počnu koristiti svoje rezerve i prestati se osjećati kao žrtve.

Slični dokumenti

Suština interaktivne strane komunikacije. Kompleksi instalacija i načini ponašanja prema E. Bernu. Vrste interakcije između partnera. Pravila komunikacije u transakcijskoj analizi. Karakteristike manipulacija u komunikaciji, načini njihovog prepoznavanja i neutralizacije.

prezentacija, dodano 23.08.2016

Komunikativni, interaktivni i perceptivni aspekti komunikacije. Vizuelne vrste komunikacije. Teorija razmjene, simbolički interakcionizam, transakciona analiza, motivacija A. Maslowa, interpersonalna interakcija. Psihoanalitička teorija Z. Freuda.

prezentacija, dodano 23.02.2016

Aktivnost kao specifična vrsta ljudske aktivnosti. Komunikativna, interaktivna i perceptivna strana komunikacije. Analiza problema komunikacije sa stanovišta različitih naučnih pristupa. Klasifikacija ukupnosti aktivnosti karakterističnih za osobu.

test, dodano 09.09.2010

Mjesto i značaj interakcije u strukturi komunikacije. Pristupi proučavanju strukture interakcije: teorija T. Parsonsa, J. Szczepanskog, transakciona analiza. Klasifikacija i karakteristike glavnih tipova interakcije: konkurencija i saradnja.

prezentacija, dodano 27.08.2013

Uloga komunikacije u mentalni razvoj osoba. Aspekti i vrste komunikacije. Struktura komunikacije, njen nivo i funkcije. Koncept kodiranja informacija u procesu komunikacije. Interaktivni i perceptivni aspekti komunikacije. Akumulacija ljudske kulture komunikacije.

kontrolni rad, dodano 11.09.2010

Funkcije i specifičnosti komunikacije. Struktura komunikacije: komunikativna, interaktivna i perceptivna strana. Verbalna i neverbalna sredstva komunikacije. Faktori koji doprinose uspostavljanju kontakta. Osobine karaktera, psihološki stavovi, empatija.

sažetak, dodan 02.08.2011

Implementacija čovjekove interakcije sa vanjskim svijetom u sistemu objektivnih odnosa. Kategorija komunikacije u psihološkoj nauci. Vrsta komunikacije. Transakciona analiza komunikacije. Poteškoće u komunikaciji. Način istraživanja interpersonalne interakcije.

sažetak, dodan 04.11.2008

Suština komunikacije: funkcija i vrste. Tri međusobno povezane strane ovog procesa: komunikativna, interaktivna i perceptivna. Faktori međuljudske komunikacije. Paralingvističke karakteristike neverbalne komunikacije. Karakteristike glavnih kategorija komunikacije.

sažetak, dodan 10.06.2009

Sistem odnosa osobe prema drugim ljudima i njegova implementacija u obliku komunikacije. Faze razvoja potrebe djeteta za komunikacijom. Odnos komunikacije i aktivnosti. Osnovne funkcije komunikacije. Formiranje međuljudskih odnosa kao jedna od karakteristika komunikacije.

sažetak, dodan 10.10.2010

Komunikacija kao specifičan oblik ljudska interakcija sa drugim ljudima. Implementacija društveni odnosi ljudi. Vrste i klasifikacije komunikacija. Osnovne funkcije komunikacije. Govor kao sredstvo i izvor komunikacije. Struktura, zone i udaljenosti govorne komunikacije.

Analiza komunikacije kao interakcije predstavlja značajne poteškoće. Općenito, razdvajanje triju strana komunikacije - percepcije, komunikacije i interakcije moguće je samo kao metoda analize: uz svu marljivost, nemoguće je izdvojiti "čistu" komunikaciju, bez percepcije i interakcije, ili "čistu" percepcija. Ali ako su percepcija i komunikacija u komunikaciji još u određenoj mjeri, s velikim rezervama, ali podložni odvajanju od "cjeline", onda je izolacija "odvojene", interakcije praktično nemoguća.

U komunikaciji postoji stalna reakcija na postupke drugog. U jednom slučaju, na primjer, čini nam se da nas partner ka nečemu gura, a mi se opiremo, u drugom – da su naši postupci „u isto vrijeme“; u trećem - da partner utiče na naše interese, a mi ih branimo itd. Iza riječi su djela, a okretanje, mi stalno sami sebi odgovaramo na pitanje "Šta radi?", a naše ponašanje se zasniva na

„primljenog odgovora. Šta nam omogućava da shvatimo značenje partnerovih postupaka?

Jedan od mogućih načina razumijevanja komunikacije, koji omogućava sagledavanje značenja i sadržaja kako svojih postupaka, tako i postupaka partnera, je percepcija pozicije partnera, kao i njihove pozicije jedna u odnosu na drugu. U svakom „razgovoru, razgovoru, javnoj komunikaciji od velike je važnosti relativni status partnera: ko je lider u ovoj komunikacijskoj situaciji, a ko pratilac.

U skladu sa tim se razvija i pristup analizi situacije komunikacije sa pozicija koje zauzimaju partneri transakciona analiza, predstavljeno imenima E. Bern, T. Harris, D. Jongeville.

1 Byrne E. Igre koje ljudi igraju.: Per. sa engleskog. - L.: Lenizdat, 1992. - S. 16.

1) stanja ja, slična slikama roditelja;

2) stanja JA, usmerena na objektivnu procenu stvarnosti;

3) stanja ega, još aktivna od trenutka fiksacije u ranom djetinjstvu i predstavljaju arhaična preživljavanja.

Neformalno se manifestacije ovih stanja nazivaju Roditelj, odrasla osoba i dijete. Ego stanja su normalne psihološke pojave. Svaka vrsta stanja je vitalna za osobu na svoj način. Dijete je izvor radosti, intuicije, kreativnosti, spontanih impulsa. Zahvaljujući Roditelju, mnoge naše reakcije su odavno postale automatske, što nam pomaže da uštedimo mnogo vremena i energije. Odrasla osoba obrađuje informacije i uzima u obzir mogućnosti efektivne interakcije sa vanjskim svijetom. Odrasla osoba kontroliše postupke Roditelja i Djeteta i posrednik je između njih.

Pozicije partnera u komunikaciji određene su onim stanjima Ja koja su „u trenutku komunikacije u interakciji. Ova, čini se, čisto psihološka shema je korištena u izradi preporuka o psihologiji i tehnologiji poslovne komunikacije. Tako ga koriste W. Singert i L. Lang u svom djelu "Lider bez sukoba".

Glavne karakteristike pozicija Roditelj, Odrasli, Dijete 1

1 Vidi: Gramatika komunikacije. P. 139. L.: LSU, 1990.

Komunikacija kao interakcija može se posmatrati sa stanovišta orijentacije ka kontroli i orijentacije ka razumevanju.

Orijentacija na kontrolu uključuje želju za kontrolom, upravljanjem situacijom i ponašanjem drugih, što se obično kombinuje sa željom da se dominira u interakciji.

Orijentacija razumijevanja uključuje želju za razumijevanjem situacije i ponašanja drugih. Povezuje se sa željom za boljom interakcijom i izbjegavanjem sukoba, sa idejama o ravnopravnosti partnera u komunikaciji i potrebom za postizanjem obostranog, a ne jednostranog zadovoljstva.

Strategija "kontrolora" -želja da se partner natjera da prihvati njihov plan interakcije, da nametne svoje razumijevanje situacije, a nerijetko i zaista ostvare kontrolu nad interakcijom.

Strategija "poslodavac" - adaptacija partnera. Značajno je da su različite orijentacije povezane sa različitom distribucijom pozicija u komunikaciji. Dakle, "kontrolori" uvijek teže nejednakim interakcijama sa podređenim i dominantnim pozicijama "vertikalne interakcije". Orijentacija na razumijevanje je više povezana sa jednakim horizontalnim interakcijama.

Budući da se svaka komunikacija odvija o određenom subjektu, priroda interakcije je određena otvorenošću ili bliskošću subjektivne pozicije.

Otvorenost komunikacije - to je otvorenost predmetne pozicije u smislu sposobnosti izražavanja svog gledišta o predmetu i spremnosti da se uvaže stavovi drugih, i obrnuto, bliskost komunikacije znači nemogućnost ili nespremnost da se otkriju svoje pozicije.

Pored otvorene i zatvorene komunikacije u svom najčistijem obliku, postoje i mješovito vrste;

Jedna od strana pokušava da sazna stav druge, a da pritom ne otkriva svoju. U ekstremnoj verziji to izgleda kao "Ja postavljam pitanja!";

Komunikacija, u kojoj jedan od sagovornika otkriva partneru sve svoje "obaveze", računajući na pomoć, ne zanimajući se za namjere drugog.

Obje ove vrste interakcije su asimetrične, jer se komunikacija odvija sa neravnopravnih pozicija partnera.

Prilikom odabira pozicije u komunikaciji treba uzeti u obzir sve okolnosti: stepen povjerenja u partnera, moguće posljedice otvorene komunikacije. A istovremeno, kako pokazuju socio-psihološke studije, maksimalna efikasnost poslovne komunikacije postiže se otvorenim karakterom.

U proširenom obliku u komunikaciji mogu se razlikovati sljedeće faze komunikacije:

1) uspostavljanje kontakta;

2) orijentacija u situaciji (ljudi, okolnosti i sl.);

3) rasprava o pitanju, problemu;

4) donošenje odluka;

5) izlaz iz kontakta.

U poslovnoj komunikaciji, ova šema može biti ili sažeta, kratka ili potpuna, detaljna.

Upravo svjesna izolacija ovih faza i njihova regulacija je ono što u velikoj mjeri određuje efikasnost poslovne komunikacije.

Svaka komunikacija počinje sa kontakt. Često je neuspjeh poslovne komunikacije unaprijed određen od samog početka: neuspjeli kontakt (ili bolje rečeno, njegov izostanak) dovodi do daljnjeg lanca pogrešnih radnji.

Zadatak faza kontakta - potaknuti sagovornika na komunikaciju i stvoriti maksimalno polje mogućnosti za dalju poslovnu diskusiju i donošenje odluka. jedan

1 Vidi: Praktično metode optimizacije međuljudske komunikacije. - M., 1987. - C. 2

At uspostavljanje kontakta Prije svega, morate pokazati dobru volju i otvorenost za komunikaciju. To se postiže blagim osmehom (ako je prikladno), blagim naginjanjem glave prema sagovorniku, izrazom očiju. Ne treba žuriti sa pozdravom, kako ne bi ometao početak kontakta. Potrebno je pogledati oko sebe i time stvoriti prijateljsku atmosferu. Dalje - usmeni apel, pozdrav. Nakon toga svakako morate pauzirati. Neophodno je osposobiti osobu da odgovori, da se uključi u komunikaciju. Često se ova pauza ne održava, ne dozvoljavaju drugom da odgovori, a nakon pozdrava obaraju sve pripremljene informacije. Ova greška je posebno uočljiva u telefonskim razgovorima, kada se obraćaju sagovorniku, ali ih ne zanima njegova reakcija. Čekanje na pauzu potrebno je ne samo da biste bili sigurni da je kontakt uspostavljen, već i da biste saznali kako je partner reagovao na vaše ponašanje, žalbu.

* Cm.: Praktično metode optimizacije međuljudske komunikacije. - M., 1987. - S. 4.

Stage orijentacija pomaže u određivanju strategije i taktike poslovne komunikacije, razvijanju interesa za nju i uključivanju partnera u krug zajedničkih interesa. U ovoj fazi morate odmah saznati koliko će razgovor trajati (ugovoren, jasan i konkretan ili detaljan, detaljan), te u zavisnosti od toga izgraditi svoju taktiku. Glavni zadaci faze orijentacije:

Zainteresovati sagovornika za predstojeći razgovor i uključiti ga u diskusiju;

Identificirati samopoštovanje sagovornika i orijentirati se u raspodjeli uloga;

Počnite rješavati glavni problem komunikacije.

Angažirajte sagovornika aktivnu diskusiju o tom pitanju, kada možda nema mnogo želje, stvaranje opuštene atmosfere komunikacije je svojevrsna umjetnost. Prikladna šala je ovdje dobra, ali, nažalost, ne pada uvijek na pamet. U ovoj fazi izuzetno je važno utvrditi psihičko stanje sagovornika i ispraviti ga. Ako je sagovornik loše raspoložen, poželjno je povećati njegov emocionalni ton. Najefikasnija tehnika je dodijeliti željeni kvalitet sagovorniku: "Poznajući svoju marljivost...", "Tako ste uporni...". Ništa manje efikasna nije ni pohvala sagovorniku, podsjećanje na ugodne događaje i komunikacija zanimljivih informacija.

ponavljati, reproducirati njegove izraze lica, plastičnost, držanje, ton (ali ne oponašanje);

stavite ga u ulogu stručnjaka: "Vaše iskustvo je izuzetno zanimljivo u rješavanju ovog problema" itd.

Pravilna raspodjela uloga na principu dominacije - potčinjavanje je takođe neophodno da bi se obezbedila uspešna poslovna komunikacija. U socijalnoj psihologiji postoje tri tipa distribucije uloga: "produženje odozgo", "produženje odozdo" i "produžetak na ravnoj osnovi". U praksi se radi o gradacijama korišćenja tzv. dominantne tehnike samoprezentacije, a stepen dominacije-podređenosti utvrđuje se uz pomoć neverbalnih tehnika: držanje, pogled, tempo govora.

Ispravljen stav s bradom paralelnom sa podlogom, s čvrstim pogledom koji ne trepće (ili u nedostatku kontakta očima), spor govor sa stalnim pauzama, nametanje određene distance sagovorniku su obilježja klasične tehnike dominacije - " gornji nastavak." Suprotni znakovi - spušteno držanje, stalno kretanje očiju odozdo prema gore, brz tempo govora, davanje inicijative partneru - " donji nastavak. Partnerska interakcija - sinhronizacija tempa govora, ujednačavanje njegovog obima, uspostavljanje simetričnog obrasca razmjene mišljenja - „pridodavanje na ravnopravnoj osnovi“.

Za pozornicu razgovarati o problemu i donijeti odluku sa socio-psihološke tačke gledišta, karakteristični su efekat kontrasta i efekat asimilacije.

Akcija kontrastni efekat leži u tome da se, ukazujući na razliku između našeg gledišta o mogućoj zajedničkoj aktivnosti i gledišta partnera, psihički udaljujemo od njega; naglašavajući sličnost pozicija, približavamo se partnerima u kojima se radnja manifestuje efekat asimilacije. 1

1 Vidi: Praktične metode za optimizaciju međuljudske komunikacije. - M., 1987. - S. 5.

Da biste bili uspješni u poslovnoj diskusiji, važno je naglasiti jedinstvo pozicije.

2 Vidi: Praktične metode za optimizaciju interpersonalne komunikacije. - M., 1987. - S. 6.

U fazi rasprave i odlučivanja, fokus na partnera je veoma značajan, uključujući i njega u diskusiju, stoga se moraju u potpunosti ispoljiti vještine slušanja i uvjeravanja.

Vjerovanje ima složenu strukturu: uključuje znanje, emocije, voljne komponente. Vrlo je teško uvjeriti drugoga kategoričnošću svojih prosudbi, čak i ako su tačne: ovdje djeluju psihološki odbrambeni mehanizmi. Ako želite uvjeriti osobu, morate je prvo razumjeti, da biste saznali razloge neslaganja, da je uključite u zajedničku raspravu kako bi odluka ispala zajednička. Ako generalno rješenje ne uspije, tada će se barem znati stanovišta, njihovo razmatranje, što omogućava dalju diskusiju. Najpotpunije karakteristike metoda rasprave i argumentacije razmatraju se u prethodno pomenutoj knjizi P. Mitsich "Kako voditi poslovne razgovore".

U psihologiji, uloga Prvi utisak, koje proizvodimo na sagovornika ili grupu ljudi. Ali i uloga poslednji utisak ništa manje sjajno. Utječe na imidž koji će ostati u sjećanju partnera, te na buduće poslovne odnose. Dakle, jedna od glavnih zapovesti izlazak iz kontakta - ljubaznost.

Pregledajte pitanja

1. Navedite glavne aspekte komunikacije i objasnite njihov odnos.

2. Koje su funkcije percepcije u procesu komunikacije?

3. Opišite neverbalna sredstva komunikacije.

4. Navedite glavne elemente verbalne komunikacije i opišite ih.

5. Koja je uloga povratne informacije u prenosu informacija?

6. Recite nam kako da slušamo, a kako da ne slušamo.

7. Koja je suština transakcione analize procesa interakcije prema E. Bernu?

8. Opišite interakciju u smislu fokusa na kontrolu i razumijevanje.

9. Navedite glavne faze poslovne komunikacije i opišite ih ukratko.

Književnost

Atwater I. I Slušam te. - M.: Ekonomija, 1984.

Byrne E. Igre koje ljudi igraju. - L.: Lenizdat, 1992.

Siegert W., Lang L. Voditi bez sukoba. - M.: Ekonomija, 1990.

Krizhanskaya Yu.S., Tretyakov V.P. Gramatika komunikacije. - L.: LSU, 1990.

Meskon M., Albert M., Hedouri F. Osnove menadžmenta. - M.: Delo, 1992.

Micić P. Kako voditi poslovne razgovore. - M.: Ekonomija, 1987.

Piz A. Govor tijela. - Nižnji Novgorod: IQ, 1994.

Položaj sagovornika i partnera za stolovima raznih vrsta. Položaj komunikacije

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Slični dokumenti

Prijavite grešku u kucanju

Tekst za slanje našim urednicima:

Vaš komentar (opciono):