utp ning shakllanishi. Noyob sotish taklifi (USP)

Zamonaviy tovarlar va xizmatlar bozorida siz eng zo'r ekanligingiz bilan hech kimni ajablantirmaysiz. Boshqa kompaniyalar bilan raqobatlashish uchun siz nafaqat eng yaxshi, balki noyob bo'lishingiz kerak. Shundagina mijozlar sonining ko'payishi haqida gapirish mumkin bo'ladi. Noyob savdo taklifi - bu ko'plab firma va kompaniyalarning sotuvchilari o'zlarining miyalarini chalg'itadigan narsadir. Bugun biz ushbu kontseptsiyani ko'rib chiqamiz va o'zimiz USPni qanday yaratishni o'rganamiz.

Eng muhimi

Har bir biznesda USP (yoki noyob sotish taklifi) eng muhim narsadir. USP yo'q, savdo yo'q, foyda yo'q, biznes yo'q. Bu biroz bo'rttirilgan bo'lishi mumkin, lekin umuman olganda shunday.

Noyob sotish taklifi (shuningdek, taklif deb ataladi, USP va USP). farqlovchi xususiyat biznes. Shu bilan birga, insonning aniq nima qilishi muhim emas, o'ziga xos xususiyat bo'lishi kerak. Bu atama raqobatchilarda mavjud bo'lmagan farqni bildiradi. Noyob taklif mijozga ma'lum bir foyda keltiradi va muammoni hal qiladi. Agar USP mijozning muammosini hal qilmasa, demak, bu shunchaki ekstravagant nom - bu esda qoladi, chiroyli eshitiladi, lekin konversiya tezligiga katta ta'sir ko'rsatmaydi.

Noyob savdo taklifi ikkita eng muhim so'zlarga asoslangan bo'lishi kerak - "foyda" va "boshqacha". Ushbu taklif raqobatbardosh takliflardan shu qadar tubdan farq qilishi kerakki, mijoz qanday ma'lumotga ega bo'lishidan qat'i nazar, u munosib USPga ega bo'lgan firmani tanlaydi.

USP va Rossiya

Asosiy taomga o'tishdan oldin, men ichki marketingga e'tibor qaratmoqchiman. Rossiyada muammo darhol ko'rinadi - hamma eng yaxshi bo'lishni xohlaydi, lekin hech kim o'ziga xos tarzda noyob bo'lishni xohlamaydi. Bu erda asosiy muammo kelib chiqadi - kompaniyalar noyob savdo takliflarini yaratishdan bosh tortadilar. Ular USP yaratgan raqobatchidan o'zib ketishga harakat qilganda, ular chiroyli ibora va mahsulot yoki xizmatning xususiyati o'rtasida nimadir bilan yakunlanadi.

Misol uchun, ba'zi kopirayterlar portfelida topilgan noyob savdo taklifini olaylik:

• Eng yaxshi muallif.
• Ideal matnlar.
• Qalam va so'z ustasi va boshqalar.

Bu umuman USP emas, balki o'zingizni qanday reklama qila olmasligingizga misol. Har bir insonning ideal matn haqida o'ziga xos kontseptsiyasi bor, "eng yaxshi" so'zi raqamli ma'lumotlar va haqiqiy xususiyatlar bilan tasdiqlangan bo'lsa, ishlatilishi mumkin va bu erda faqat bitta "qalam va so'z ustasi" Bulgakov bo'lganga o'xshaydi. Ishlaydigan USPlar butunlay boshqacha ko'rinadi:

• Tez kopirayter - to'lovdan keyin 3 soat ichida istalgan matn.
• Har bir mijoz takomillashtirish bo'yicha bepul maslahat oladi (kerakli narsalarni kiriting).
• Maqola uchun tijorat foto aktsiyalaridan bepul rasmlar va boshqalar.

Bu erda har bir taklif ortida mijoz muallif bilan birgalikda oladigan foyda turadi. Xaridor maqolaga qo'shimcha ravishda kerak bo'lgan narsalarni boshqaradi: tasvirlar, maslahat yoki yuqori sifatli va tezkor ijro. Ammo "eng yaxshi muallif" dan nima kutish kerakligi noma'lum. Biznesda hamma narsa bir xil ishlaydi.

Turlari

Birinchi marta amerikalik reklama beruvchi Rosser Rivz noyob savdo taklifini yaratish haqida gapirdi. U USP kontseptsiyasini taqdim etdi va bu kontseptsiya hech qanday o'ziga xoslik bo'lmagan reklama odelaridan ko'ra samaraliroq ekanligini ta'kidladi.

Uning so'zlariga ko'ra, kuchli savdo taklifi yordam beradi:

• Raqobatchilaringizni to'sib qo'ying.
• Shu kabi xizmatlar va mahsulotlar orasida ajralib turing.
• Maqsadli auditoriyaning sodiqligini qozoning.
• Samarali xabarlarni yaratish orqali reklama kampaniyalarining samaradorligini oshiring.

Savdo takliflarining 2 turini ajratish odatiy holdir: haqiqiy va yolg'on. Birinchisi, raqobatchilar maqtana olmaydigan mahsulotning haqiqiy xususiyatlariga asoslanadi. Noto'g'ri sotish taklifi o'ylab topilgan o'ziga xoslikdir. Misol uchun, mijozga mahsulot haqida g'ayrioddiy ma'lumot aytiladi yoki boshqa tomondan aniq foyda keltiriladi. Bu qandaydir so‘z o‘yini.

Bugungi kunda mahsulotga o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lish qiyin, shuning uchun soxta USP tobora ko'proq foydalanilmoqda.

Sifatli biznes taklifi. Asosiy mezonlar

R. Rivz kontseptsiyasiga ko'ra, sifatli savdo taklifining mezonlari:

• Bir kishi kompaniya mahsulotini sotib olish orqali oladigan o'ziga xos foyda haqida xabar.
• Taklif ushbu bozor segmentida mavjud bo'lgan barcha takliflardan farq qiladi.
• Xabar jozibali va maqsadli auditoriya uni osongina eslab qolishi mumkin.

Reklamada noyob sotuv taklifi asos bo'lib, shuning uchun u xaridorlarning ehtiyojlarini to'liq qondirishi kerak. Har bir xabar foyda, qiymat va foyda keltirishi kerak, ammo, qo'shimcha ravishda, mijoz nima uchun uni qiziqtirgan mahsulotni boshqa joyda emas, balki shu erda sotib olish kerakligini aniq tushunishi uchun tushunarli dalillar kerak.

Bosqichlar

Xo'sh, qanday qilib noyob savdo taklifini yaratasiz? Agar siz juda ko'p o'ylamasangiz, bu vazifa ijodiy va hayajonli, shuningdek, juda oson ko'rinadi. Ammo amaliyot shuni ko'rsatadiki, USP juda oqilona va analitik ishning namunasidir. Chiroyli narsalarni o'ylab, uni noyob qurbonlik sifatida topshirish qorong'u xonada qora mushukni qidirishga o'xshaydi. Qaysi kontseptsiya ishlashini taxmin qilish mumkin emas.

Noyob savdo taklifining munosib namunasini olish uchun siz ko'p tadqiqotlar qilishingiz kerak: bozor, joy va raqobatchilardan tashqari, mahsulotning o'zini - ishlab chiqarish texnologiyasidan tortib to paketdagi moybo'yoqqa qadar o'rganing. Rivojlanish bir necha bosqichlardan iborat:

1. Maqsadli auditoriyani ma'lum parametrlarga ko'ra kichik guruhlarga bo'ling.
2. Ushbu guruhlarning har birining ehtiyojlarini aniqlang.
3. Joylashuv atributlarini ajratib ko'rsatish, ya'ni reklama qilinadigan mahsulotda maqsadli auditoriya muammolarini hal qilishga nima yordam berishini aniqlang.
4. Mahsulotning afzalliklarini aytib bering. Agar iste'molchi uni sotib olsa, nima oladi?
5. Qabul qilingan kirish ma'lumotlariga asoslanib, USP yarating.

Ssenariylar

Ko'rib turganingizdek, bu juda mashaqqatli jarayon bo'lib, unda barcha tahliliy ko'nikmalardan foydalanish kerak. Faqat tugallangandan keyin to'liq tahlil, siz asosiy g'oyani izlashni boshlashingiz va shundan so'ng savdo taklifini yaratishni boshlashingiz mumkin.

Vaqt va tajriba bilan allaqachon sinovdan o'tgan stsenariylardan foydalansangiz, bu vazifani soddalashtirish mumkin:

1. O'ziga xoslikka urg'u berish.
2. Yangi yechim, innovatsiya.
3. Qo'shimcha xizmatlar.
4. Zaif tomonlarni kuchli tomonlarga aylantiring.
5. Muammoni hal qilish

O'ziga xoslik + yangilik

Endi skriptlar haqida bir oz ko'proq. "O'ziga xoslik" birinchi stsenariysiga kelsak, u faqat o'ziga xos mahsulotlar yoki xizmatlarga mos keladi va ularning raqobatchilari yo'q. Haddan tashqari holatlarda bu xususiyat sun'iy ravishda yaratilishi mumkin. Noyob sotish taklifi (USP) opsiyasi mutlaqo kutilmagan bo'lishi mumkin. Masalan, paypoq va paypoq ishlab chiqaradigan kompaniya bozorga qiziqarli taklif bilan kirdi - ular uchta paypoq to'plamini sotishdi va USP hal qilishni va'da qildi. abadiy muammo yo'qolgan paypoq.

Innovatsiyalarga kelsak, bu erda muammoning echimini yangi usulda e'lon qilish kerak. Masalan, "Innovatsion sprey formulasi mikroblarning 99 foizini o'ldiradi va xonani yangi hid bilan to'ldiradi."

"Yaxshilik" va kamchiliklari

Uchinchi stsenariy qo'shimcha imtiyozlarga qaratilgan. Agar bozordagi barcha mahsulotlar bir xil bo'lsa va deyarli bir xil xususiyatlarga ega bo'lsa, unda siz tashrif buyuruvchilarni jalb qiladigan qo'shimcha bonuslarga e'tibor berishingiz kerak. Misol uchun, uy hayvonlari do'koni mijozlarga mushukchalar yoki kuchukchalarni oilasiga joylashishiga ishonch hosil qilish uchun 2 kun davomida olishni taklif qilishi mumkin.

Sizning foydangizga, siz mahsulotning kamchiliklarini burishingiz mumkin. Agar sut atigi 3 kun saqlanadigan bo'lsa, unda amaliy nuqtai nazardan bu foydali emas va xaridor bunga e'tibor bermaydi. Buni hisobga olsak, 100% tabiiyligi tufayli juda kam saqlanadi, deb xabar berish mumkin. Mijozlarning kelishi kafolatlangan.

Muammolarni bartaraf etish

Ammo eng oson variant - potentsial iste'molchilarning muammolarini hal qilish. Bu formula bo'yicha amalga oshirilishi mumkin (ha, matematikada bo'lgani kabi):

1. Maqsadli auditoriyaga bo'lgan ehtiyoj + Natija + Kafolat. Reklamada noyob sotuv taklifining misoli quyidagicha ko'rinishi mumkin: "1 oy ichida 3000 obunachi yoki biz pulni qaytarib beramiz".
2. TA + Muammo + Yechim. "Biz yangi kopirayterlarga tasdiqlangan marketing strategiyalari bilan mijozlarni topishda yordam beramiz."
3. Noyob xususiyat+ Kerak. "Eksklyuziv zargarlik bezaklari uslubning eksklyuzivligini ta'kidlang.
4. Mahsulot + Maqsadli auditoriya + Muammo + Foyda. "Poliglot audio darslari bilan siz bir oy ichida istalgan tilni suhbat darajasida o'rganishingiz va orzuingizdagi mamlakatga shubhasiz borishingiz mumkin."

Belgilanmagan nuqtalar

USP ishlashi uchun siz uni yaratishda yana bir nechta nuanslarga e'tibor berishingiz kerak. Birinchidan, mahsulot hal qiladigan muammo mijoz tomonidan tushunilishi va uni hal qilishni xohlashi kerak. Albatta, siz "mindsniffers" dan spreyni taklif qilishingiz mumkin (bu muammo emasmi?!), lekin xaridor chivin va Shomilga qarshi oddiy kremni ancha faolroq sarflaydi.

Ikkinchidan, taklif qilingan yechim bo'lishi kerak bundan yaxshiroq ilgari ishlatilgan CA. Uchinchidan, har bir mijoz natijani o'lchashi, his qilishi va baholashi kerak.

USPni yaratishda Ogilvy maslahatidan foydalanish oqilona. U uzoq yillar reklama sohasida ishlagan va USPni qanday qidirishni aniq biladi. U o'zining "Reklama haqida" kitobida quyidagilarni ta'kidlagan: buyuk g'oyalar ongsizdan keladi, shuning uchun u ma'lumot bilan to'ldirilishi kerak. Miyani mahsulotga tegishli bo'lgan barcha narsalar bilan to'ldirish va bir muddat o'chirish. Eng kutilmagan daqiqada ajoyib g'oya paydo bo'ladi.

Albatta, maqolada allaqachon tahliliy ma'lumotlar keltirilgan, ammo bu maslahat ilgari taklif qilingan narsalarga zid emas. Ko'pincha yuzlab tahliliy jarayonlarni o'tkazgandan so'ng, sotuvchi bozorda mahsulotni ilgari suradigan yagona va noyob havolani topa olmaydi. Aynan shunday daqiqalarda miya ma'lumotni qayta ishlaydi, siz haqiqatdan uzoqlashishingiz kerak. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, tez orada odam yuzada bo'lgan tushunib bo'lmaydigan USPni ko'radi.

Raqobatchilar o'tkazib yuboradigan kichik nuanslarga ham e'tibor berish juda muhimdir. Bir vaqtlar Klod Xopkins buni ta'kidlagan edi tish pastasi nafaqat tishlarni tozalaydi, balki blyashka ham olib tashlaydi. Shunday qilib, reklama jamiyatida birinchi shior paydo bo'ldi, tish pastasi blyashka olib tashlaydi.

Va muammoni hal qilishda nostandart yondashuvlardan qo'rqishning hojati yo'q. TM "Twix" sotuvchilari shunchaki bo'lingan shokolat bo'lakchasi ikkita tayoq ustida va ular aytganidek, biz ketamiz.

Fikr himoyasi

Noyob savdo taklifi sotuvchilarning ongida tasodifan paydo bo'lmaydi. Bu, aytmoqchi, raqobatchilar tomonidan ishlatilishi mumkin bo'lgan uzoq, yo'naltirilgan va mashaqqatli mehnat natijasidir.

Bir necha o'n yillar oldin intellektual mulk uning tashuvchisi bilan uzviy bog'liq edi. Ya'ni, agar bitta kompaniya muvaffaqiyatli USP-ni joriy qilgan bo'lsa, ikkinchisi bu reklama yo'nalishiga qaramaydi. Bugungi kunda narsalar biroz o'zgardi: menejerlar shunchaki raqobatchilar g'oyasidan o'z maqsadlari uchun foydalanishlari mumkin.

Shuning uchun patentlarni yaratish zarurati paydo bo'ldi. Bular egasining o'z faoliyati natijalaridan mutlaq foydalanish huquqini tasdiqlovchi hujjatlardir. Ixtirolar bu erda ma'lum bir muammoni hal qilish uchun mahsulot yoki usullar sifatida tushuniladi. O'z navbatida, "noyob sotish taklifi"ning o'zi innovatsiyalar uchun kuchli rag'batdir. Bu erda reklama mavzusi raqobatchilar tomonidan sezilmaydigan, ammo xaridorlar tomonidan qabul qilinadigan afzallikdir. Mamlakatimizda noyob savdo takliflari uchun patent himoyasi deyarli ishlab chiqilmagan, ammo rivojlangan jamiyatlarda har bir reklama plagiatdan himoyalangan.

Shunday qilib, muvaffaqiyatga erishish uchun siz noyob bo'lishingiz kerak, har bir do'konda mavjud bo'lgan talabga ega bo'lgan mahsulotlarni etkazib beruvchilardan biri bo'lishingiz kerak, ammo ushbu kompaniyada eng yaxshisi.

USP! USP! USP! Agar u nima ekanligini bilmasangiz, la'nat kabi eshitiladi. Lekin, aslida, juda foydali mavzu biznesda. Marketing, reklama va sotishda foydalanish uchun. Kompaniyaning raqobatdan ajralib turishiga yordam beradi, men hatto ularning burnini artish uchun ma'lum darajada aytaman. Lekin birinchi navbatda, birinchi qarashda oddiy ko'rinadi. Hamma narsa siz o'ylagandan ham murakkabroq va hatto siz tasavvur qilganingizdan ham foydaliroq.

So'kishni bas qiling

Amerikaliklar, albatta, USP rus la'nati deb o'ylashadi, chunki bizda bunday qisqa va juda ko'p yomon so'zlar. Lekin men siz ham xuddi shunday fikr yuritishingizni xohlamayman, shuning uchun men sizning soqov savolingizga javob beraman, UTP nima. Aslida, bu noyob sotish taklifini anglatadi.

Ushbu atamaning ta'rifi quyidagicha ko'rinadi - bu sizning boshqa kompaniya yoki boshqa mahsulotlardan o'ziga xos farqingiz bo'lib, mijoz sizni ajratib: "Voy, bu taklif!".

Bunday his-tuyg'ularga, albatta, erishish qiyin, ammo imkonsiz narsa yo'q.

Janoblar, keling, uzoq vaqt nazariyaga kirmaylik. Noyob savdo takliflari haqida bilishingiz kerak bo'lgan yagona narsa shundaki, ular kompaniyalarni olomondan ajratib turadi. Va sizda bor yoki yo'qligini tezda tushunish uchun savollardan biriga hoziroq javob bering:

1. Boshqa kompaniyalar/mahsulotlardan nimasi bilan farq qilasiz?
2. Nima uchun kompaniyangizni/mahsulotingizni tanlashim kerak?

Odatda bu vaqtda kichik, 5 soniyali pauza bo'ladi, shundan so'ng, qoida tariqasida, hamma uchun ma'lum variantlar amal qiladi:

• Yuqori sifatli;
• Yaxshi xizmat;
• moslashuvchan shartlar,

Va mening sevimli - Individual yondashuv. Siz ham xuddi shunday javob berdingiz demang?! Sizdan o'tinib so'rayman! Oxir oqibat, agar sizning sotuvchilaringiz, shu jumladan siz ham mijozlaringizga shunday javob bersangiz, bu halokatli. Chunki dunyodagi minglab boshqa kompaniyalar ularga shunday javob berishadi.

Bu holatda qanday tanlash kerak? Bozorda eng yaxshisi kim? To'g'ri, faqat ba'zi sub'ektiv his-tuyg'ularga ko'ra sizga ko'proq yoqqan joy bilan. Bu ham yaxshi, albatta. To'g'ri, bu holatda kompaniyaning tizimli o'sishi haqida gapirish mumkin emas.

Biz zudlik bilan ushbu maqolani o'qib chiqishingiz kerak deb qaror qildik, chunki sizning javoblaringiz sukut bo'yicha biznesda bo'lishi kerak. Agar restoranda: “Bizda eng mazali taom bor”, deb yozsa, xuddi shunday bo'ladi, go'yo boshqa barcha muassasalarda ofitsiantlar: “Janoblar, bizda unchalik mazali taom yo'q, lekin qanday musiqa, qanday musiqa!”. Yomon! Yomon! Yomon... Xo'sh, mensiz buni allaqachon tushungansiz.

BIZ ALKANI 45 000 dan ortiq odammiz.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH

USP va joylashishni aniqlash va reklama aktsiyalari o'rtasidagi farq

Menda ikkita muhim fikr bor.

1. USP ACTION emas
2. USP joylashuvni aniqlamayapti

Kelajakda chalkashlik bo'lmasligi uchun batafsilroq ko'rib chiqaylik. Internetning kengligida hamma USP-ga misollar keltiradi va bu bizning "voqea qahramonimiz" dan ko'ra ko'proq joylashish yoki harakat ekanligini tushunmaydi.

Bundan tashqari, harakat, bu, albatta, sizning farqingizdir, faqat u doimiy emas, vaqtinchalik. Shuning uchun, sizning o'ziga xos farqingiz, siz sotib olayotganda ikkinchi buyumni berishingiz deb aytish mumkin emas. Har qanday boshqa kompaniya buni bir necha soniya ichida amalga oshirishi mumkin. Va bundan ham ko'proq, reklama tugagach, siz hech narsasiz qolasiz.

Boshqacha qilib aytganda, USP (shuningdek, joylashishni aniqlash) har doim xodimlarning kiyimlarida, bilbordlarda va boshqa ommaviy axborot vositalarida va har qanday reklama xabarida ishlatilishi mumkin va u o'z dolzarbligini yo'qotmaydi. Aksiyadan (taklifdan) har doim ham foydalanish mumkin emas, chunki u charchash va boshqasiga almashtirish printsipiga ega.

Joylashuv ko'proq global mavzu. Bu sizning farqingiz emas, balki bozordagi o'rningizdir, bu sizni har doim ham ajratib turmasligi kerak, lekin ayni paytda sizni xarakterlashi kerak. Mening eng sevimli va tushunarli misolim Volvo avtomobili, ularning joylashuvi "Xavfsizlik". Bu farqmi? Yo'q albatta. Bu ularning aksenti. Lekin ular uchun o'ziga xos farq, masalan, 8 g'ildirakli avtomobil bo'lishi mumkin.

Noyob savdo taklifini qanday yaratish mumkin

Endi sizning boshingizda “Qanday qilib noyob savdo taklifini yaratish mumkin? Qanday qilib o'ylab topiladi, qanday yasaladi, qanday tartibga soladi?!”.

Men sizni bir oz ishontirib aytamanki, USPni yaratish muayyan tamoyillarga ega. Shuning uchun men sizni bir nechta narsalar haqida ogohlantirmoqchiman muhim nuanslar, bu zirhni teshuvchi taklifni shakllantirishga yordam beradi:

1. Haqiqatan ham yaxshi taklif qilish uchun kompaniyangizni va mahsulotingizni JUDA yaxshi bilishingiz kerak. Shuning uchun, yangi xodimlar bilan USP tuzish yaxshi fikr emas. Garchi ba'zi yangilari, aytganda, yangi ko'rinishga ega bo'lishi kerak.
2. Siz o'zingiznikini juda yaxshi bilishingiz kerak, chunki ideal holda, USPni shakllantirish, birinchi navbatda, mijozni tanlash mezonlariga asoslanishi kerak, ular uchun haqiqatan ham muhim bo'lganlar.

Bu erda siz bilan shug'ullangansiz umumiy nazariya. Endi noyob savdo taklifini ishlab chiqish siz uchun qo'rqinchli bo'lmaydi. Sizga yordam berish uchun quyida UTP ni kompilyatsiya qilish va formulalar bo'yicha ko'rsatma keltirilgan.

1. Ijodiy

Yechim qisman eng oddiy va shunga qaramay, mening fikrimcha, eng ko'p emas eng yaxshi yo'l. Sizning ijodingiz iste'molchilar ongiga joylashib, "haqiqat" sifatida qabul qilinganligi sababli, siz reklama uchun yuz ming rubldan ortiq mablag 'sarflashingiz kerak. Aksincha, jami millionlarda hisoblashingiz kerak. Va sizga kerakmi?

Formula: [Ijodkorlik xususiyati] + [Mahsulot]

Misol:
Qo'lingizda emas, og'zingizda eriydigan shokolad.

2. Ko'pchilik

Kompaniyangizda eng yaxshi narsangizni tanlang va uni butun dunyoga suring. Qanday bo'lmasin, har doim yaxshiroq qiladigan kishi bo'ladi, lekin ular buni qilmaguncha, vaqt o'tadi va ehtimol bir yildan ko'proq vaqt o'tadi.

Shuningdek, ehtiyot bo'ling, to'g'ridan-to'g'ri yozishda Rossiya Federatsiyasining reklama to'g'risidagi qonuniga binoan "ENG" so'zidan foydalanish mumkin emas. Ammo bu nuanceni aylanib o'tish uchun siz misollardagi kabi fokuslardan foydalanishingiz mumkin.

Formula: [Eng ____] + [Mahsulot]

Misol:
Kofe do'koniga borish uchun eng katta kofe ___ - 1 litr!
Moskva viloyatidagi vaqt kamarlarining eng katta kafolati * (____.ru veb-saytidagi 1000 respondentga ko'ra).

3. holda

Siz mijozlaringizni yaxshi bilishingiz kerak. Blah blah bla… Men hamma buni karnay-surnay qilayotganini bilaman. Ammo mijozni tanimasangiz, u nimadan qo‘rqayotganini, nimadan qo‘rqayotganini bilmay qolasiz. Bu shuni anglatadiki, siz mijozning qo'rquviga asoslangan quyidagi formulani tuza olmaysiz.

Formula: [Mahsulot] + + [Mijoz qo'rquvisiz]

Misol:
Kimyoviy moddalarsiz idishlarni yuvish uchun suyuqlik.
Sport zaliga bormasdan vazn yo'qoting.
Oldindan to'lovsiz tomlarni qurish.

4. C

Uchinchi nuqtada bo'lgani kabi, faqat biz mahsulotimiz ularga kerak bo'lgan aql bovar qilmaydigan qiymatga ega ekanligini aytamiz. Shunga qaramay, biz mijoz uchun muhim bo'lgan narsaga e'tibor qaratamiz.

Formula: [Mahsulot] + c + [qo'shilgan qiymat]

Misol:
E vitamini kompleksi bilan krem.
Qishda ishlash qobiliyatiga ega konditsioner.

5. Qanday qilib/To

Shaxsan menga bu variant yoqmaydi, bu rustik yoki boshqa narsa, lekin ba'zi joylarda bu juda mos keladi (oshxonalar, tuman do'konlari). Va men bu formulani emas, balki joylashishni aniqlashga bog'lashni afzal ko'raman noyob taklif U juda noaniq. Lekin baribir sizga aytaman.

Formula: [Mahsulot/kompaniya] + qanday/uchun + [ijobiy his-tuyg'ular]

Misol:
Uydagi kabi ovqat.
Kichkintoylar uchun xarid qiling.

6. Mulk

Bo'lganlar uchun tegishli texnik xususiyat, bu sizni boshqalardan ajratib turadi, bu sizning o'lchovingizni yoki darajangizni ko'rsatadi. Aytgancha, birinchi misol mening o'sha klinikaga borishga qaror qilishimga ta'sir qildi. Axir men oddiy odam sifatida rentgen apparati qanchalik kuchli bo'lsa, tasvir shunchalik aniq bo'lishiga ishonardim. Ammo u bu rentgenogrammani amalga oshiradigan mutaxassisning muhimroq ekanligiga e'tibor bermadi.

Formula: [Mahsulot/Kompaniya] + Kimdan/Kimdan/Kimga/Kimga/Kimdan + [Mulk]

Misol:
"3 Tesla" magnit-rezonans tomografli klinika.
Barcha belkuraklar sof titandan qilingan.

7. Yagona

Agar sizning mahsulotingiz shahar, mintaqa uchun yagona bo'lsa yoki hatto Rossiya uchun yaxshiroq bo'lsa, unda uni to'liq surtishga arziydi. Yana bir salbiy tomoni shundaki, u doimiy emas. Garchi siz bo'lmasa rasmiy vakili va mahsulotingizdan foydalanish uchun eksklyuziv huquqlarga egasiz.

Formula: [yagona] + [mahsulot/kompaniya] + [farq] + [geografiyada]

Misol:
Rossiyada vaqt kamarlari uchun 5 yillik kafolat beruvchi yagona kompaniya.
Moskvadagi yagona o'zgaruvchan stullar.

8. Yashirin protseduralar

Har qanday biznesda hamma sukut bo'yicha qiladigan va bu haqda gapirmaydigan mavzular mavjud. Siz shunchaki ko'rsatishingiz va to'g'ri sous bilan xizmat qilishingiz kerak. Va buning uchun nima kerak? Esingizdami? Mahsulotingizni va kompaniyangizni bilish juda yaxshi. Unda ishlaydigan odamlar, asbob-uskunalar, jarayonlar, asboblar, xom ashyo, xom ashyo etkazib beruvchilar va shunga o'xshash narsalar.

Formula: [Mahsulot] + [yashirin protsedura]

Misol:
Uch darajali shisha temperaturali.
Yonuvchan bo'lmagan PVX plitkalar.

9. Kafolat

Mijozga faqat kerakli natijaga erishishini ayting, aks holda siz pulni qaytarib berasiz, uni bepul qayta tiklaysiz yoki sovg'a qilasiz. Ayniqsa, tez-tez bu USP info-biznesmenlar orasida ko'rish mumkin. Garchi siz uni boshqa har qanday biznesda, masalan, qurilishda ishlatishingiz mumkin bo'lsa-da, belgilangan muddatlarning bajarilishi uchun kafolat berishingiz mumkin.

Formula: [agar _____] + [u holda ____]

Misol:
Agar smetada o'sish bo'lsa, unda qo'shimcha xarajatlar bizning hisobimizdan bo'ladi.
Agar sizga yoqmasa, barcha pullaringizni qaytarib beramiz.

10. Professional

Ushbu turdagi USP ni ishlab chiqish eng qiyin, garchi u juda oddiy sxema bo'yicha amalga oshirilsa. Siz mijozni to'liq bilishingiz va eng muhimi, tushunishingiz kerak. Va shaxsan men bu eng yaxshi formula deb o'ylayman. Aytish mumkinki, u ilgari o'rganilgan barcha narsalarni umumlashtiradi va mijozning foydasiga, uning tanlov mezonlariga asoslanadi.

Formula: [Mahsulot] + [Foyda]

Misol:
Ferrari avtomobillari faqat qo'lda yig'iladi.
40 daqiqada yoki bepul pizza.
Buyurtma bo'yicha rejalashtirish bilan kvartiralar.

Nou-xauni qanday tekshirish mumkin

Yaratilgandan so'ng, bu dunyoning 8-mo'jizasi ekanligini eng yaxshisi tasavvur qilib bo'lmaydiganga o'xshaydi. Men sizning umidlaringizni sindirishga shoshilmayapman, ehtimol siz haqiqatan ham haqsiz va butun bozorni tiz cho'ktiradigan narsani o'ylab topdingiz. Bu shunday bo'lishi mumkin, chunki amaliyot shuni ko'rsatadiki, barcha ajoyib g'oyalar sizga umuman kerak bo'lmagan narsa bilan band bo'lganingizda paydo bo'ladi.

Va bunga ishonch hosil qilish uchun quyidagi savollar ro'yxatini ko'rib chiqing va gipotezangizni haqiqatga muvofiqligini tekshiring.

1. Raqobatchilaringiz haqida ham shunday deyish mumkinmi?

   Agar siz mahsulotni 24 soat ichida ishlab chiqaraman desangiz, raqobatchilaringiz buni bir vaqtning o'zida amalga oshiradilar, demak, bu ajoyib taklif emas, bu shunchaki fakt.

2. Bu mijoz uchun muhimmi/mijozni xafa qiladimi?

   Siz ijodkorlikka bosim o'tkazishingiz mumkin, ammo men uchun bu faqat yirik kompaniyalar uchun, juda katta kompaniyalar uchun. Eng yaxshi holatda, siz mijozning mezonlariga yoki uning his-tuyg'ulariga bosim o'tkazishingiz kerak va bu ijobiy yoki salbiy bo'ladimi, muhim emas. Agar sizning xabaringiz mijozga ta'sir qilmasa, unda siz vaziyatni o'zgartirishingiz kerak.

3. Sizning farqingizga ishonishni xohlaysizmi?

   Agar siz haqiqatan ham mijozlarga 5 daqiqada qanday qilib million topishni ko'rsata olsangiz, bu aql bovar qilmaydigan ajoyib taklif. Faqat bu erda bu umuman ishonarli emas. Shuning uchun, uni "7 kun" muddatga almashtirish yaxshiroq bo'ladi, bu ishonchliroq bo'ladi.

4. Sizning USP qachongacha tegishli bo'ladi?

   Utp - bu "abadiy" farq va harakat vaqtinchalik. Shuning uchun, siz hammaga o'zingizni hamma kabi emasligingizni bildirmasligingiz juda muhim va 2 kundan keyin sizning raqibingiz buni takrorlaydi va paradoks yuzaga keladi.

5. Sizning taklifingiz 3-8 so'zga to'g'ri keladimi?

   Laxtalik, yengillik - bu muvaffaqiyat kaliti. Sizning jumlangiz qanchalik qisqa bo'lsa, shuncha yaxshi bo'ladi, u mijozlar ongiga shunchalik oson joylashadi va ular buni eslab qolishlari osonroq bo'ladi va shuning uchun uni sizga nisbatan qo'llang.

6. Sizning USP-ning mantiqiy salbiy tomoni bormi?

   Agar siz “bizda eng katta uylar bor” desangiz, bozordagi boshqa kompaniya “bizda eng kichik uylar bor” degan teskari taklifni bildirsa yaxshi bo‘ladi. Aks holda, masalan, har bir kishi sukut bo'yicha katta uylarga ega bo'lishi kerak bo'lgan premium segmentda sizning taklifingiz yo'qoladi.

Asosiysi haqida qisqacha

Men shunchaki "yaxshilik" qilish mumkin bo'lgan va odamlar olomon bo'lib ketadigan vaqtlar o'tdi, deb yozmoqchiman. Ammo bu unday emas, o'z ishlarida ajoyib natijalarni ko'rsatadiganlar har doim farq qiladi. Ammo bu erda bitta omadsizlik bor, agar kompaniya unchalik katta bo'lmasa va undan ham yangi bo'lsa, unda kalamushlar poygasidan chiqib ketish uchun birinchi marta siz boshqacha bo'lishingiz kerak.

Endi siz batafsil javob oldingiz va noyob savdo taklifini qanday yaratishni bilasiz. Shu bilan birga, agar siz UTPni bir marta o'ylab topib, nafaqaga chiqishingiz mumkin deb o'ylasangiz, unda siz qattiq adashasiz. Raqobatchilar uxlamaydilar. Sizning nou-xauingizni eng mag'rur nusxa ko'chirsa, kamroq mag'rur uni yaxshilaydi. Va bunda ham o'z farqini yaratish uchun ma'lum bir strategiya mavjud.

Hammasi men uchun, o'yin boshlandi, sharhlarda "Siz boshqalardan nimasi bilan farq qilasiz?" Degan savolga javob kutaman.

P.S. Va bu mavzuni boshqa so'zlar bilan va qisman boshqa fikrlar bilan o'rganish uchun ushbu videoni tomosha qiling:

• Noyob savdo taklifida qaysi mahsulot xususiyatlarini ta'kidlash kerakligini qanday tushunish mumkin
• Noyob savdo taklifini yaratish: USPni qanchalik tez-tez yangilash kerak
• Noyob savdo taklifiga misollar: agar mahsulot raqobatchilarning takliflaridan farq qilmasa, nimaga asoslanish kerak

Noyob sotish taklifi hali ham qo'llanila boshlangan juda yosh hodisa deb hisoblash kerak Rossiya biznesi 2000-yillarning boshidan, brendlar bozorga kira boshlaganidan beri.

Buni ko'p gapirish bilan tan olishimiz kerak bu masala, ammo USPni ishlab chiqishda haqiqatan ham ozchilik ishtirok etadi. Rossiyadagi aksariyat kompaniyalar maqsadli auditoriya haqida aniq tushunchaga ega emaslar, natijada ular hammaga qaratilgan.

Menejer qanchalik tez-tez kompaniya strategiyasi bilan shug'ullanishi yoki uni o'zgartirishi kerak? Yaratgan rejissyorlarning aksariyati muvaffaqiyatli korxonalar, va menejment bo'yicha maslahatchilar bir narsaga rozi bo'lishadi: ichida hozirgi zamonlar- doimiy. Strategiyaning o'zgarishi zaiflik ko'rsatkichi emas, aksincha, kompaniyaning hayotiyligi ko'rsatkichidir.

Ushbu maqolada biz to'rt turdagi strategik yondashuvlarni, ularning misollarini, shuningdek, kompaniya strategiyasini aniqlash uchun shablon va jadvallarni to'pladik.

O'zini raqobatchilardan ajratib olish qobiliyatisiz, mijozlarga o'z taklifining xususiyatlarini ajratib ko'rsatish qobiliyatisiz kompaniya o'zini juda oddiy xaridorlar va sotish oqimi bilan cheklashga majbur bo'ladi.

To'g'ri USPni ishlab chiqish algoritmi

Birinchi qadam. Birlamchi ma'lumotlar to'plami. Jadval tuzilishi kerak, unda mahsulotlarning xususiyatlari va xususiyatlari ko'rsatiladi raqobat afzalliklari mijoz uchun, u sizning kompaniyangiz bilan hamkorlik qilish orqali oladi. Tajriba shuni tasdiqlaydiki, qancha ko'p yozilsa, shuncha yaxshi. 15 ta raqobatbardosh xususiyatlarni yozish mumkin bo'ladi - a'lo, 20 - undan ham yaxshiroq. Shu bilan birga, mijozlar uchun barcha imtiyozlar va afzalliklar, ahamiyatsiz bo'lsa ham, tavsiflanishi kerak. O'zingizning afzalliklaringizni ko'rsatganingizdan so'ng, raqobatchilaringiz taklif qilishi mumkin bo'lgan imtiyozlarni kesib tashlashingiz kerak. Bizning maqsadimiz faqat bizda mavjud bo'lgan afzalliklarni topish va raqobatchilarga taklif qilishdir.

Ikkinchi qadam. Imtiyozlar dolzarbligini tekshirish.

1. Qidiruv tizimi statistikasi. Potentsial mijozlar qanchalik tez-tez shunga o'xshash muammoga yechim topishga harakat qilishlarini tushunish uchun tanlangan imtiyozlarning har birini qidiruv so'rovi bilan sinab ko'rishingiz kerak.
2. Fikr-mulohaza kartalari. Sodiq mijozlar uchun siz eng muhim imtiyozlarni ta'kidlab, fikr-mulohaza kartalarini to'ldirishni taklif qilishingiz mumkin.
3. Ochiq savol. Agar ularning afzalliklarini raqobatchilar tomonidan taqdim etilgan imtiyozlar bilan solishtirish orqali aniq natijalarga erishishning iloji bo'lmasa, savdo xodimlari va marketologlarga sodiq mijozlarga "Nega biz bilan ishlashni tanlaysiz?" Degan savolni berishni buyurish kerak. Chiqishdan juda xilma-xil javoblar chiqishi mumkin, ammo eng keng tarqalganlari sizning USP uchun ishlatilishi mumkin.
4. Sotish tahlili. Bu usul tikuvchilik fabrikasi uchun noyob savdo taklifini yaratish uchun ishlatilgan. Savdo bo'limi boshlig'i ayollar kiyimlariga talab yuqori ekanligini ta'kidladi katta o'lchamlar va korxona assortimentidagi boshqa lavozimlarga nisbatan ortiqcha vazn uchun kiyim-kechak. Ushbu ma'lumot noyob savdo taklifining asosini tashkil etdi: "Semiz ayollar uchun kiyimlar. Bizning liboslarimiz, maxsus kesish tufayli, sizga to'liqlikni yashirish va raqamning go'zalligini - barcha ayolligingizni ta'kidlash imkonini beradi. Ushbu matn uchun tanlangan reklama gazetalarda, jurnallarda va boshqa ommaviy axborot vositalarida chop etilganda. Vaqt o'tishi bilan ajoyib dinamikani tasdiqlash mumkin edi umumiy o'sish sotuvlar soni.

Uchinchi qadam. USP sinovi.

1. Mijozlaringizni tasodifiy guruhlarga ajrating, har bir guruh uchun har xil turdagi xabarlarni yuboring.
2. asosida kontekstli reklama joylashtirish har xil turlari noyob sotish taklifi. USP varianti erishishga yordam bergan asosiy variantga aylanadi maksimal raqam javoblar.

Noyob savdo taklifini yaratish uchun 3 ta shart

Noyob savdo taklifini shakllantirish uchun uchta shartni hisobga olish kerak:

Birinchi shart - mahsulotingizning o'ziga xosligini ta'kidlashdir. Ko'pchilik uchun juda qiyin savol. Xususan, standart kir yuvish kukunining o'ziga xosligini qanday ta'kidlash mumkin? Ammo, aslida, maqsadli auditoriya e'tiborini jalb qiladigan mahsulotingizning ko'plab xususiyatlarini ta'kidlash mumkin, jumladan:

1. Foydali qo'shimcha xizmat. – Istalgan miqdordagi tovarni xaridorlarga shahar ichida bepul yetkazib berish ta’minlanadi. Yoki zargarlik do'konlari "xaridor o'z sevgilisini tabriklashni unutmasligi uchun har bir sanani ma'lumotlar bazasiga kiritishni" taklif qiladi.
2. Muloyim va mehnatsevar xodimlar. Ehtimol, ko'pchilik bunday reklamalarni uchratgan bo'lsa kerak - "biz 20 daqiqada mashinani yuvamiz yoki pulingizni qaytaramiz", "faqat muloyim va hushyor harakatlanuvchilar".
3. Dar ixtisoslashuv - "elita alkogolli ichimliklar do'koni" yoki "rok-karaoke bar".
4. Kompaniyani mijozlarning ma'lum bir toifasiga yo'naltirish. "Qizlar uchun o'yinchoqlar do'koni".
5. Bozorda etakchi o'rinlar. "Shahardagi avtomobil qismlarining eng katta tanlovi." Shu bilan birga, USPdagi bayonotning to'g'ri bo'lishi muhim - oldini olish uchun salbiy oqibatlar kompaniyaning obro'si uchun.
6. Elitizm - masalan, USP-dagi tijorat fotografi "qimmatbaho buyumlar bilan hashamatli interyerda suratga olish" ni ko'rsatishi mumkin.
7. Yuqori natija. – 3 oy davomida 85 nafar o‘quvchimiz ish bilan ta’minlandi.
8. Mijozlarga kafolatlar berish. Shu jumladan ma'lum bir muddat uchun pulni qaytarish yoki bepul xizmat. Qanday bo'lmasin, qaytarishlar bo'ladi, lekin ko'pincha ular alohida holatlarga aylanadi. Agar bu va'dani bajarishning iloji bo'lmasa, noyob savdo taklifingizni o'zgartirgan ma'qul.
9. Mijozlaringizdan nima kerakligini so'rang. Xususan, siz so'rovnoma haqida o'ylashingiz mumkin yoki maqsadli auditoriya uchun eng qiziqarli USPni topish bo'yicha tadqiqot mos keladi.
10. USP foydalanuvchilarning o'ziga emas, balki qaror qabul qiluvchilarga qaratilgan bo'lishi kerak.
11. Xizmatlaringizni yoki mahsulotlaringizni raqobatchilar bilan solishtiring. Misol uchun, kir yuvish kukunlaridan biri "Agar farq bo'lmasa, nega ko'proq pul to'lash kerak?" shiori tufayli shuhrat qozondi.
12. Xarajatni ahamiyatsiz miqdorda saqlang. Misol uchun, "bizning gazetamizdagi reklama - 600 rubl. oyiga. Reklamalar haftada uch marta - oyiga 12 marta chop etiladi. Shuning uchun bitta nashr faqat 50 rublga tushadi. 20 000 obunachi ushbu reklamani ko'rishi mumkin, shuning uchun har bir mijoz uchun atigi 0,25 tiyin to'lang.
13. Xarajatni moliyaviy bo'lmagan shaklda ifodalang. Xususan, kupon xizmatlaridan biri o'z mijozlariga takliflar yuboradi - "sevganingizga bayramona atirgul guldastasi, romantik oqshom va bir bakli benzin narxiga ikkita kino chiptasini bering."

Noto'g'ri sotish takliflari

1. Aniq va'dalar. "Agar mahsulot sizga yoqmasa, biz 14 kun ichida xarid uchun pulni qaytarishga va'da beramiz." Ammo bunday va'dani yagona savdo taklifi deb hisoblash mumkin emas, chunki bu "Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonunga muvofiq majburiy talabdir.
2. O'ylab topilgan afzallik. Eng ko'plari orasida aniq misollar deb atash mumkin" o'simlik moyi xolesterinsiz" (xolesterin faqat hayvonlarning yog'larida bo'lishi mumkin) va "GMO bo'lmagan tuz".
3. So'z o'yiniga asoslangan muxolifat. "Smoke Cool - Issiq sigaretlardan saqlaning." Sovuq sigaretalar boshqa brendlarga qarama-qarshidir va go'yo harorat xususiyatlarida farqlanadi. Shunchaki shiorda asosiy urg'u so'z o'yiniga qaratilgan ( Ingliz salqin - "salqin, salqin").

Ikkinchi shart - mijoz o'z foydasini tushunishi kerak. Noyob savdo taklifida ko'rsatilgan mulklar xaridorning ehtiyojlarini qondirishi kerak. Siz boshqa muhim fazilatlarni hisobga olgan holda mijoz qanday foyda olishini aniq ko'rsatishingiz kerak:

1. Tejamkor kir yuvish kukuni. U osonroq yuviladi, teriga zarar etkazmaydi.
2. Ko'proq yuvish bir xil narxda.
3. Yilni sillalar ekologik jihatdan qulay, atrof-muhitga ta'sirni kamaytiradi.

Afzalliklar majmuasi, agar faqat bitta foyda bilan cheklanmasa, kengroq maqsadli auditoriyani - pulni tejashni xohlaydiganlarni, teriga g'amxo'rlik qilayotganlarni va dunyodagi ekologik vaziyatdan xavotirda bo'lganlarni qiziqtirishga imkon beradi.

• Tijorat taklifi: namunalar va misollar. Hamma bilishi kerak bo'lgan 16 ta qotil va kuchaytirgich

Bosh direktor nutqi

Evgeniy Panteleev, "Freedom" kosmetik assotsiatsiyasining bosh direktori, Moskva

Korxonamiz joriy yilda kosmetika mahsulotlarining yangi qatorini ishga tushirmoqda. USP sifat va narx nisbati tamoyilini o'z ichiga oladi - mahsulot "ommaviy bozor" narx kategoriyasida taqdim etiladi va xususiyatlari va tarkibi bo'yicha u dunyoning etakchi brendlari mahsulotlarini ko'proq eslatadi. Keling, bizning kosmetik mahsulotlarimizning bunday USP qanday paydo bo'lganini batafsil ko'rib chiqaylik.

Kompaniya 2013-yilda o‘zining 170 yilligini nishonladi va shunday muhim sanaga tayyorgarlik ko‘rish maqsadida o‘z xodimlarini Fransiyaning yirik In-Cosmetics ko‘rgazmasida qatnashish uchun yuborishga qaror qildi. U erda biz kompaniyamiz asoschisining merosxo'rlari, ko'plab irsiy parfyumerlar bilan uchrashishga muvaffaq bo'ldik. Ular bizni kosmetologiya sohasida yangi yo‘nalishlarga ixtisoslashgan frantsuz laboratoriyalarining ko‘plab vakillari bilan tanishtirishdi va muzokaralar tashkil etishda bizga katta yordam berishdi. Biz, ayniqsa, Soliance laboratoriyasining ishlanmalari bilan qiziqdik - uning vakillari bizga noyob yoshartiruvchi ta'sirga ega komponentni (gialuron kislotasi mikrosferasi) etkazib berish uchun eksklyuziv shartlarni taklif qilishdi. Ushbu komponentni etakchi kosmetika mahsulotlarida, jumladan YvesRocher, L'Oreal va Clarins mashhur jahon brendlari assortimentida foydalanish allaqachon ko'zda tutilgan.

Bizning kosmetik liniyamiz uchun ushbu mikrosferadan foydalanishning eksklyuziv huquqidan tashqari, biz Frantsiyadan biznes hamkorlarimiz tomonidan har tomonlama uslubiy yordamga ishonishga muvaffaq bo'ldik. Ular yangi SKUlarni shakllantirishga yordam berishdi, kompaniyamizning tadqiqot markazi ham o'z retseptlarini yaratdi. Ushbu yondashuv bizga birinchi USPni - mahsulotimizning yuqori sifatini taqdim etishga imkon berdi. Bizning liniyamiz foydasiga qo'shimcha dalillar ham bor edi - biz tashkil etgan raqobatchilarning mahsulotlari sifatini sinovdan o'tkazish natijalari. ilmiy markaz. Oxirgi tadqiqot natijalariga ko'ra, mahsulotimiz qimmatroq analoglardan o'z xususiyatlaridan kam emasligini tasdiqlash mumkin edi.

Ikkinchi komponent alohida e'tiborga loyiqdir - xarajat. Narx masalasida bizning USP ma'lum bir "immunitet" ga ega. Biz frantsuz ishlab chiqaruvchisidan o'zining nou-xauidan - gialuron kislotasi mikrosferasidan foydalanish uchun eksklyuziv imkoniyat oldik. Shuning uchun, rus ishlab chiqaruvchilarining hech biri bizning narxlarimiz bilan solishtirishi dargumon va xorijiy hamkasblar ancha qimmatga tushadi.

Aleksey Pyrin, Artisifood bosh direktori, Moskva

Biz nafaqat ishlab chiqarish, balki baliq va dengiz mahsulotlarini sotish bilan ham shug'ullanamiz. Biz b2b sektoridagi faoliyatimizda asosiy pul tikamiz. Qoida tariqasida, oziq-ovqat mahsulotlarini ulgurji etkazib beruvchilar taniqli, taniqli brendga ega emaslar, shuning uchun ularning raqobatchilaridan ajralib turish juda qiyin. Ular o'z xizmatlarini ilgari surish uchun asos sifatida keng assortiment omilini olishga qaror qilishdi. Kompaniyalarning aksariyati hamma narsani ozgina taklif qiladi, ular noyob mahsulotlarni etkazib bera olmaydi. Mijozlarni turli noodatiy mahsulotlar haqida xabardor qilgan holda, xizmatlarimiz turlarini – 200 ga yaqin dengiz mahsulotlari va baliq turlarini sezilarli darajada kengaytirishga erishdik. Shunday qilib, biz USP marjasi bo'yicha raqobatchilarimizdan 8-10% ga o'zib ketishga muvaffaq bo'ldik.

Uchinchi shart - va'da qilingan foydaning ahamiyati. Potentsial mijozni qiziqtirish uchun atigi o'n soniya vaqtimiz bor. Shuning uchun, biz mijozga hal qilishni taklif qilayotgan muhimroq muammo bilan, sizning taklifingizning eng tushunarli va tushunarli so'zlari bilan, uni yanada taniqli va tushunarli qilish mumkin bo'ladi. mashhur brend potentsial mijozlar uchun. Bu qoida deyarli hamma joyda tegishli - faqat murakkab uskunalar istisno bo'ladi (qoida tariqasida, iste'molchilar xususiyatlarni oldindan tahlil qiladilar va taqqoslashadi).

FMCG bozorida eng muhim mulkni aniqlash kerak, u noyob sotish taklifida va qadoqda belgilanadi. Xususan, mahsulotning yoqimli hidini qadoqlashda qayd etish mumkin. Bu mulk vaqt o'tishi bilan u odatdagidek qabul qilina boshladi, shuning uchun biz "bo'yoqlarni samarali olib tashlash" ga o'tdik. Reklamalarimizning qahramonlari juda iflos bo'lishi mumkin edi, ammo hech qanday axloqsizlik kuchli kukun ta'siriga dosh bera olmadi. Natijada, biz besh yil ichida sotuvlar hajmini 5 barobardan ortiq oshirishga erishdik.

• Xususiy yorliqli mahsulotlar: xaridorlar pullarini nimaga berishga tayyor

Mahsulotingizning yagona savdo taklifi samaralimi: Tekshirish uchun uchta parametr

Ilya Piskulin, Love marketing agentligi direktori, Moskva

Misol uchun, noyob savdo taklifingiz uchun "antonim" yaratishga harakat qiling.

1. Sizning noyob sotish taklifingizdan raqobatchilar foydalana olmaydi

Agar raqobatchilar sizning taklifingizni takrorlasa, ular mijozni aldashadi. Qandaydir tarzda mening amaliyotimda bir holat bor edi. Kompaniyalarimizdan biri shamollatish tizimiga ega derazalar ishlab chiqarishni boshladi. Raqobatchi firmaning aytishicha, ularning derazalari ham ventilyatsiya qilingan. Biz ularga sirli xaridor yubordik va buni topdik gaplashamiz faqat ijobiy haroratlarda ishlaydigan va Rossiyada o'rnatilmagan vana shamollatish haqida. Kompaniya ham bu haqda bilar edi va shuning uchun darhol mijozlarni ventilyatsiya bilan oyna sotib olishning hojati yo'qligini ogohlantirdi. Ya'ni, kompaniya sotmoqchi emasligi bilan mijozlarni jalb qildi. Albatta, xaridorlarning hafsalasi pir bo'ldi. Bozorda bizning USP-ni takrorlay oladigan va shu bilan birga va'dani bajara oladigan boshqa raqobatchi yo'q edi.

USP misollari. Restoran 20 daqiqada grilda taomlar tayyorlaydigan yoki biznes tushlik qiladigan hududdagi yagona restorandir. Deraza ishlab chiqaruvchi kompaniya o'zining turlaridan bittasi bo'lib, u yog'och ostidagi metall siding ishlab chiqaradi. Qorong'ida porlab turadigan yo'l bo'yoqlarini ishlab chiqarish. Rivojlanish kompaniyasi dam olish qishlog'i hududida ko'lni yoki yangi uyda allaqachon ishlayotgan gaz ta'minoti tizimini taklif qilishi mumkin.

Agar raqobatchilar sizning taklifingizni takrorlasa, ular o'zlarining pozitsiyalarini buzadilar. Bir marta men panjara barining o'limini tomosha qildim. Avvaliga u o'zini ekstremal bar sifatida ko'rsatdi, lekin kutilmaganda yakshanba kunlari bolalar ertaklarini o'tkazishni boshlaganini e'lon qildi. Muntazam odamlar yo'qotishdi va yangi mijozlar (bolali yosh onalar) tushunarsiz muassasaga borishga jur'at eta olishmadi. USP sizning joylashuvingizni aniq aks ettirishi va eng yaqin raqobatchilaringizga mos kelmasligi muhimdir.

USP misollari. Agar BMW o'zining eng xavfsiz avtomobilini ishlab chiqarganini e'lon qilsa, bu haydovchilarning hayratiga sabab bo'lardi (xavfsizlik Volvoning tanish atributidir). Chanson radiofestivalining Gipsy tungi klubida bo'lib o'tishi haqidagi e'lon ham g'alati eshitiladi.

2. Siz teskari USP ni bema'niliksiz qurishingiz mumkin.

Ko'pincha, USP o'rniga, odamlar odatdagidek narsalarni aytishadi yuqori sifat, mukammal narx va keng assortiment. Mening amaliyotimda shahardagi eng qimmat kvartiralarga ega ekanligini ochiq e'lon qilgan kompaniya bor edi. Sotish a'lo darajada bo'ldi (e'tibor beraman, bu inqirozdan oldin edi). Shu bilan birga, bozorda eng arzon kvartiralarga ega bo'lgan boshqa kompaniya ishlayotgan edi. Va ular ham yaxshi sotishdi. Ikkala USP ham yaxshi eshitildi va ishladi. Agar USPda ishlaydigan "antonim" bo'lmasa, u juda samarali bo'lmaydi. Shunday qilib, mening amaliyotimda eng ko'p sotiladigan yozgi qishloq bor edi katta uchastkalar gektarlarda o‘lchanadi. Afsuski, bozorda eng kichik uchastkalarni, masalan, 10 gektarni sotadigan kompaniya yo'q edi, chunki ularga endi hech kim kerak emas. Savdolar chayqalmadi va o'zgaruvchan emas edi ... Klub reklamasida ajoyib musiqa borligini yozmaslik kerak (dahshatli musiqali klub bo'lishi dargumon) yoki restoran reklamasida mazali taom borligini ta'kidlamaslik kerak. oziq-ovqat va yaxshi xizmat.

USP misollari. Restoran reklamasida “ajoyib joyda” o‘rniga “tomda, shahar shovqinidan uzoqda” deb yozgan ma’qul (chunki buning aksini aytish mumkin – “shaharning eng markazidagi restoran ”, va bu ham yaxshi USP bo'ladi).

3. Siz USPga ishonishni xohlaysiz

Shunday bo'ladiki, USP noaniq yoki tushunarsiz tarzda tuzilgan yoki shunchaki ishonchni ilhomlantirmaydi. Biz bir marta limfa drenaj massajini targ'ib qildik, bu to'g'ri dastur seansdan so'ng darhol engil vazn yo'qotish effektini yaratishga qodir. Ma'lum bo'lishicha, odamlar "1 soatda vazn yo'qotish" shioridan farqli o'laroq, "1 soatda vazn yo'qotish" shioriga haqiqatan ham ishonmagan (kliklar ko'p marta bosilgan).

USP misoli. Siz "3 kun ichida 10 kilogramm vazn yo'qotish" ga va'da bermasligingiz kerak, aniqroq shartlarni ko'rsating.

Noyob sotish taklifi yoki qisqacha USP iborasi reklama va marketingda juda keng tarqalgan. Va so'zlarning barcha tushunarliligi bilan, hamma kompaniyalar USP tashkil eta olmadilar va o'z mahsulotlarini ilgari surish uchun foydalana olmadilar. Ko'pchilik hamma narsani o'ylaydi yaxshi fikrlar allaqachon kimdir tomonidan ishlatilgan va yangi narsalarni o'ylab topish deyarli mumkin emas.

UTP nima

Ingliz tilidan noyob sotish taklifi. Noyob savdo taklifi (ko'proq qo'llaniladigan USP qisqartmasi) - bu reklama va mahsulotni ilgari surish ma'lum asoslarga asoslanishi kerak bo'lgan tushunchadir. noyob xususiyatlar iste'molchi uchun tushunarli va foydali mahsulot. USP - bu, birinchi navbatda, mahsulotingizni barcha raqobatchilar orasidan tanlash. "Noyob" so'zi raqobatchilar tomonidan takrorlanmaslikni anglatadi. USP strategiyasiga qarshi bo'lgan klassik oyna reklamasidan farqli o'laroq, sizning mahsulotingiz mijoz tomonidan USPda tavsiflangan foyda bilan bog'lanishi, tan olinishi va birlashtirilishi kerak.

Ko'pgina mahsulotlarda, ayniqsa murakkab mahsulotlarda juda ko'p xususiyatlar va afzalliklar mavjud bo'lib, ularning ko'pchiligi ma'lum darajada o'ziga xosdir. USP kontseptsiyasi barcha imtiyozlarni bir vaqtning o'zida targ'ib qilishga urinishdir. Bitta asosiy foydani ajratib ko'rsatish va uni targ'ib qilish uchun bor kuchingizni sarflash yaxshiroqdir.

Ishlab chiqaruvchi bir xil ishlanmalarni patentlashni va reklamada turli nomlar ostida foydalanishni yoqtiradi. Masalan, ishlab chiqaruvchilardan biri kir yuvish mashinalari"oson dazmollash" funksiyasini targ'ib qila boshladi. Aslida, bu oddiy nozik yuvish rejimi, ammo bu marketing hiylasi iste'molchi uchun ajoyib ishladi. Ko'p o'tmay, bu variant kir yuvish mashinalarining barcha etakchi ishlab chiqaruvchilarida paydo bo'ldi. Ammo nom biroz o'zgardi, keyin engil dazmollash, keyin oddiy dazmollash, keyin ular shunchaki dazmol tasviri bilan tugmachani chizishdi.

Ko'pincha odamlar USP noyob mahsulot yoki xizmatga muhtoj deb o'ylashadi. Aslida, mahsulotdagi o'ziga xos xususiyatlarni ajratib ko'rsatish va ularni mijozga to'g'ri taqdim etish muhimroqdir. Ko'p misollar bor, qarang, ijtimoiy tarmoqlar qanday tarqaldi. instagram tarmog'i. U 2010 yilda, bozor allaqachon to'yingan paytda tashkil etilgan. O'sha paytda juda tor joyga tayangan holda - fotosuratlarning onlayn nashri, ijtimoiy. tarmoq ajralib turishga, e'tiborni jalb qilishga va natijada ko'plab raqobatchilardan oldinga chiqishga muvaffaq bo'ldi.

Rosser Rivz birinchi marta USP kontseptsiyasi haqida gapirdi. 1961 yilda u o'zining "Reklamadagi haqiqat" kitobida sotishga ratsionalistik yondashuv haqida gapirdi. Ushbu yondashuvga ko'ra, reklama mahsulot yoki xizmatning mijozga aniq, aniq foyda keltiradigan u yoki boshqa noyob xususiyatlariga qaratilishi kerak.

USPning uchta printsipi

Noyob savdo taklifini shakllantirish uchun kuzatilishi kerak bo'lgan 3 ta asosiy tamoyil shakllandi:

1. Mijoz uchun muhim foydani reklama qilish;
2. Foyda noyob bo'lishi kerak, ya'ni raqobatchilar uchun mavjud emas;
3. Yuqoridagi ikki nuqta mijozga kuchli ta'sir ko'rsatishi kerak, .

USP kontseptsiyasi mijoz qaror qabul qilishda nafaqat aql va mantiq, balki his-tuyg'ular bilan ham boshqarilishini hisobga oladi. Yangi va qiziqarli xususiyatlar qiziqish, hayrat va qiziqish uyg'otish (maqolani o'qing). Bu mahsulot yoki xizmatga mijozning e'tiborini jalb qilish uchun muhim parametrlardir.

Albatta, mijozning e'tiborini jalb qilganingizdan so'ng, ular sizning mahsulotingizni taqdim etilgan imtiyozlarning foydaliligi nuqtai nazaridan baholashni boshlaydilar. Va agar ularni topsa, u mol sotib oladi. Bu mijozni sotib olishga tayyorlaydigan hissiy komponent bo'lib, mantiq va hissiyotlar bitimni yopadi.

Haqiqiy va noto'g'ri USPlar

Shunday qilib, sizda o'zingizning mahsulotingiz bor, masalan, siz ofislarga suv etkazib berasiz. Siz kabi kompaniyalar juda ko'p va birinchi qarashda o'ziga xoslik haqida gap bo'lmaydi. Ammo o'ziga xoslik bo'lmasa, uni yaratish kerak. Masalan, siz o'zingizni eng tez yetkazib berish, o'sha kuni yetkazib berish, naqd pul qabul qilish, boylar uchun suvni assortimentga kiritish, doimiy mijozlar uchun oyiga bir marta pitsa buyurtma qilish va h.k. dan ajralib turadi umumiy og'irlik birinchi qarashda ko'rinadiganidan ancha oson.

Marketolog Andrey Zinkevich - raqobatchilardan qanday qilib samarali ajralib turish haqida

Agar birontasini ochsangiz yaxshi kitob marketing sohasida yoki tegishli treningda qatnashsangiz, siz 99% "noyob sotish taklifi" atamasiga duch kelishingiz mumkin. Nima uchun barcha sotuvchilar USP ning ahamiyati haqida gapirishadi? Javob aniq bo'lib tuyuladi: potentsial mijozga mahsulotning farqlarini va undan foydalanishning afzalliklarini ko'rsating va u xaridni amalga oshiradi. Lekin bu erda asosiy tuzoq: bu juda noyob farqlarni qanday aniqlash va ularni qanday qilib imtiyozlar shaklida taqdim etish kerak? Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz raqobatchilardan farq qilmasa-chi? Taniqli marketolog Andrey Zinkevich USPni qanday shakllantirish haqida gapirdi.

Andrey Zinkevich, tadbirkor, marketing bo'yicha maslahatchi. Loyiha asoschisi . Mijozlar geografiyasiga dunyoning 9 ta davlati kiradi. Kimberli Klark va Biosfera korporatsiyasi bilan sakkiz yildan ortiq savdo va marketing tajribasi. Kitoblar muallifiMijoz quvuri », « Mijozlarga e'tibor qaratish sirlari"va" Foydali Internet loyihalari ».

Fon

Rivz mashhur Klod Xopkinsning eng yorqin shogirdlaridan biri edi va "sotish" uslubining tarafdori edi. U reklamaning faqat bitta maqsadi - sotish bo'lishi mumkin deb hisoblagan. Sadoqat emas, e'tirof emas, ommalashtirish va reklama beruvchilar tomonidan seviladigan boshqa shartlar emas, balki savdo!

Rivz o'z kitobida reklamaning samaradorligi (o'qish, sotish) bir omilga bog'liqligini ta'kidlagan: reklama raqobatchilar qila olmaydigan bitta, lekin juda kuchli taklif bilan potentsial mijozning e'tiborini bir zumda jalb qilishi kerak; reklama oluvchini maqsadli harakatni amalga oshirishga undaydigan taklif.

Bu g'oya Rivz "noyob sotish taklifi" deb atagan kontseptsiyaning asosini tashkil etdi. To'g'ri, bugungi kunda Rivz tushunchasi aql bovar qilmaydigan afsonalarga ega bo'ldi; ulardan biri shundaki, hozir raqobat ancha kuchli va raqobatbardosh mahsulotlar o'rtasidagi farqlarni topish deyarli mumkin emas.

Haqiqatan ham shundaymi? Albatta yo'q. Ko'pgina taniqli brendlar yoki kompaniyalarga qarang, ularning barchasi o'ziga xos savdo taklifiga ega va shu tufayli ajralib turadi.

Keling, mahsulot va xizmatlaringizning o'ziga xos xususiyatlarini qanday ajratib ko'rsatish va ularni USPga aylantirishni aniqlashga harakat qilaylik.

Noyob savdo taklifini yaratish bo'yicha bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Birinchi qadam, mahsulotlarimizdagi mijozlarimiz uchun eng muhim xususiyatlarni aniqlashdir.

Noyob savdo taklifini tayyorlashning birinchi bosqichi mijozning qaroriga ta'sir qiluvchi mahsulot xususiyatlari yoki mezonlarini tanlashdir.

Bu qadam eng muhim (ko'pincha o'tkazib yuborilgan bo'lsa-da), chunki tanlangan xususiyatlar USP taqdirini belgilaydi: u haqiqatan ham mahsulotingizning afzalliklarini ko'rsatadimi yoki sizni "qolganlari bilan" taqqoslaydi.

Shuning uchun birinchi bosqichda bizning vazifamiz mahsulot yoki xizmatlarimizni tahlil qilish va ularning har biri uchun mijozlar uchun eng muhim o'nta xususiyatni aniqlashdir. Eng yaxshi yo'l Buning uchun mavjud mijozlardan mahsulotning qaysi xususiyatlari ular uchun eng muhim ekanligini va ularning sotib olish qaroriga qanday mezonlar/omillar ta'sir qilishini so'rashdir.

Agar mijozlar bazasi juda katta bo'lsa, unda eng sodiq yoki eng daromadli mijozlardan namuna olish va ular bilan suhbatlashish tavsiya etiladi.

Agar siz chiqsangiz Yangi mahsulot va hali mijozlar yo'q, siz miya hujumi va mijoz uchun eng muhim xususiyatlarni mustaqil ravishda aniqlashingiz mumkin. Yoki mahsulotingizning xaridoriga aylanish ehtimoli yuqori bo'lganlar bilan suhbatlashing.

Haqiqiy mijozlar paydo bo'lgandan so'ng, siz tahlilni takrorlashingiz va haqiqiy ma'lumotlarga asoslangan xususiyatlarni tanlashingiz mumkin.

Respondentlardan olingan barcha javoblarni alohida faylga kiritishingiz kerak.

Ikkinchi bosqich - olingan ma'lumotlarni filtrlash va tartiblash.

Mijozlarning fikr-mulohazalarini yoki aqliy hujumni olgandan so'ng, bizning vazifamiz mijoz uchun eng muhim 10 ta xususiyatni tanlash va ularni ahamiyati bo'yicha tartiblashdir.

Buni qilish qiyin emas. Qabul qilingan barcha javoblar orasida biz boshqalarga qaraganda tez-tez takrorlanadiganlarni tanlashimiz kerak. bilan xarakterlidir eng katta raqam takrorlashlar ro'yxatingizni boshqaradi, qolganlari xuddi shu tarzda uning ostida joylashgan bo'ladi. Natijada, biz ushbu jadvalga o'xshash narsani olishimiz kerak (masalan, biz taxminiy onlayn-do'konni nazarda tutamiz):

Nega men o'zingizni 10 ta xususiyat bilan cheklashni maslahat beraman? Kattaroq raqam sizni chalkashtirib yuborishi va tahlilni qiyinlashtirishi mumkin. Ko'pgina hollarda, mijoz uchun eng muhim xususiyatlar 5-7 dan oshmasligini sezasiz.

Uchinchi qadam - o'zingizni uchta asosiy raqobatchi bilan solishtiring.

Keyingi qadam, mahsulotingizning olingan xususiyatlarini uchta raqobatbardosh bilan solishtirishdir. Bunday tahlilni o'tkazishda siz imkon qadar ob'ektiv bo'lishingiz kerak: agar siz raqobatchidan biror narsadan kam bo'lsangiz, uni belgilab qo'ying.

Men sizning mahsulotingiz va raqobatchilaringiz uchun har bir tanlangan xususiyat yoki mezon uchun 1 dan 10 gacha bo'lgan shkala bo'yicha ball olishni tavsiya qilaman. Misol uchun, oldingi jadvalda biz mijoz uchun eng muhim omil bir kun ichida yetkazib berish ekanligini aniqladik. Buyurtmadan keyin bir necha soat ichida mahsulotni yetkazib bera olsak, biz 10-ni baholay olamiz, agar bo'lmasa, ballni pasaytiramiz. Keyinchalik, biz raqobatchilarni tahlil qilamiz va ular etkazib berishni qanchalik tez tashkil qilishiga e'tibor qaratamiz. Yetkazib berish muddati qanchalik uzoq bo'lsa, ushbu mezon uchun ball shunchalik yomon bo'ladi.

4-qadam - USP uchun mezonlarni tanlang: qaerda biz kuchliroqmiz.

Bunday tahlilni o'tkazgandan so'ng, biz aniq tasavvurga ega bo'lamiz: mijoz uchun qaysi xususiyatlar yoki mezonlar bo'yicha biz raqobatchilardan ustunmiz va ob'ektiv ravishda nimadan pastmiz. Biz ustunlik qiladigan va bizning USP asosini tashkil etishimiz kerak bo'lgan mezonlar.

Asosiy qoida: har bir xizmat, mahsulot yoki umuman kompaniya uchun alohida noyob savdo taklifi yaratiladi!

USP yaratish uchun yordamchi formulalar

Endi tanlangan xususiyatlar asosida qanday qilib noyob savdo taklifini shakllantirish mumkinligini ko'rib chiqamiz. Men uchta formuladan birini ishlatishni taklif qilaman.

Formula 1: ehtiyoj + natija + kafolatlar. Ushbu formuladan foydalanib, biz potentsial mijozga uning ehtiyojlarini boshqalarga qaraganda yaxshiroq qondirishimiz mumkinligini kafolatlaymiz. Bizning taxminiy onlayn-do'konimiz uchun ushbu formulaga asoslangan USP misoli: "Buyurtmangizni bir kun ichida yetkazib beramiz yoki pulingizni qaytarib beramiz!"

Bu formulani sherigim Ilya Rabchenok ishlatadi, Bosh direktor SMOpro studios, ularning xizmatida USP yaratish. "Vkontakte-dagi guruhga obunachilarni jalb qilish" va "Odnoklassniki" xizmatlari uchun noyob savdo taklifi shunday ko'rinadi: "Siz belgilagan parametrlar bo'yicha birinchi oy ichida 1000 ta maqsadli obunachilarni jalb qilish kafolatlanadi, aks holda biz pulni qaytarib beramiz!"

Ikkinchi formula: muhim mezon / xarakteristika + ehtiyoj. Ikkinchi formula potentsial mijoz va uning ehtiyojlari uchun muhim bo'lgan xususiyatlarning kombinatsiyasiga asoslanadi. Bunday USP uchun yaxshi misol ba'zi banklar tomonidan qo'llaniladi:

"Biz 5 daqiqada daromad sertifikatisiz kredit beramiz." Kredit olish maqsadli auditoriyaning ehtiyojidir. Daromad sertifikatini taqdim etish zarurati yo'qligi va kredit berish tezligi potentsial mijoz uchun uning qaroriga ta'sir qiluvchi muhim mezondir.

Formula uchinchi: maqsadli auditoriya + ehtiyoj + yechim. Mashhur biznes-murabbiy Aleks Levitas ushbu formuladan foydalanishni yaxshi ko'radi. O'zi uchun maslahatchi sifatida u quyidagi noyob savdo taklifidan foydalanadi: "Men, Aleksandr Levitas, kichik va o'rta biznes egalariga past byudjetli va bepul mablag'lar yordamida sof foydani oshirishda yordam beraman. marketing harakatlari» . Alexa USP-da maqsadli auditoriya kichik va o'rta biznes egalari hisoblanadi. Ularning ehtiyoji ortib bormoqda sof foyda. Aleksning yechimi - past byudjetli va bepul marketing vositalaridan foydalanish (o'qing, partizan marketing vositalaridan foydalaning).

Noto'g'ri sotish takliflari

Alohida, men yolg'on USPlarni eslatib o'tmoqchiman. Afsuski, ko'plab tadbirkorlar va sotuvchilar bu bilan gunoh qilishadi.

Soxta USP nima? Bu potentsial mijoz sukut bo'yicha kutgan USPda faktlarni buzish yoki mezonlardan foydalanishga asoslangan taklif.

Misol uchun, stomatologiya klinikasi USP sifatida xarakterli "shifokorlarning professionalligi" dan foydalana olmaydi. Nega? Chunki, sukut bo'yicha, potentsial mijoz sizni kutadi professional shifokorlar. Aks holda, nega u umuman siz bilan bog'lanadi?

Ikkinchi misol - USP sifatida 14 kunlik pulni qaytarish kafolatidan foydalanish. "Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonunga ko'ra, xaridor allaqachon mahsulotni sotib olgan kundan boshlab 14 kun ichida qaytarib berishga to'liq huquqqa ega. Shuning uchun, bu erda faktlarni buzish mavjud.

USPni tekshirish uchun nazorat savollari

Shablonni to'ldirganingizdan so'ng qiyosiy xususiyatlar va o'ziga xos savdo taklifini yaratdi, bitta savol qoladi: u qanday "ishlaydi"? Yolg'on emasmi?

Siz o'zingizni savol bilan sinab ko'rishingiz mumkin (sizning USP bunga javob berishi kerak): "Nega men uchun mavjud bo'lgan barcha takliflar orasida mahsulot yoki xizmatingizni tanlashim kerak?"

Ikkinchi variant - USP-ni ibora shaklida shakllantirishdir: "Boshqalardan farqli o'laroq, biz ...".

Agar ikkala xavfsizlik savoliga ham yaxshi javoblar bo'lsa, siz haqiqatan ham noyob savdo taklifini yaratgansiz.