Har qanday sohada biznesni boshlashda mijoz siz bilan bog'lanish orqali oladigan imtiyozlarni topish va shakllantirish muhimdir (bu USP bo'ladi - noyob savdo taklifi). Agar yo'q bo'lsa, siz boshqa kompaniyalardan farq qilmaysiz. Bunday holda, siz narx bo'yicha raqobat qilishingiz kerak bo'ladi - demping, foydani yo'qotish.

Ajablanarlisi shundaki, ushbu oddiy va bepul reklama vositasidan ko'pchilik ishbilarmonlar tomonidan foydalanilmaydi. Boshida ularni chetlab o'tish imkoniyati mavjud! Sizni ilhomlantirish uchun biz olomondan ajralib turish va muvaffaqiyatga erisha olgan rus va xorijiy kompaniyalarning 13 ta USP namunasini tanladik.

Va ular qanday? Top 5 G'arbiy USP

Avis avtomobil ijarasi xizmati

“Biz 2-raqamdamiz. Biz ko'proq ishlaymiz"

("Biz ikkinchi raqammiz. Biz ko'proq harakat qilamiz").

Kamchilikni afzalliklarga aylantirishning ajoyib namunasi. Ko'p yillar davomida Avis yanada muvaffaqiyatli raqobatchi - Xertz soyasida ishlamoqda, u bozorda 1-o'rinni egalladi.

FedEx yetkazib berish xizmati

"Ertaga ertalab etkazib berish kerak bo'lganda"

("Qachonki bu mutlaqo, ijobiy tarzda bir kechada u erda bo'lishi kerak").

Ushbu shior endi kompaniya tomonidan qo'llanilmaydi, lekin u hali ham to'g'ri USP sifatida tilga olinadi. FedEx mijozlarga ularning jo'natmalari buzilmagan va o'z vaqtida yetib borishini kafolatlaydi.

Bu ibora ikkita afzallikni birlashtiradi: yuk xavfsizligi va'dasi va yetkazib berishning yuqori tezligi (bir kechada). Afsuski, kompaniya rahbariyati keyinchalik bu shiordan voz kechib, uni raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lmagan kamroq "kuchli" shior bilan almashtirdi.

M&Ms

"Og'zingizda eriydi, qo'lingizda emas"

("Sutli shokolad og'zingizda eriydi, qo'lingizda emas").

Asl nusxasi: flickr

Qanday qilib injiq USP mijozlarni jalb qilishi mumkinligiga misol. Shokolad iste'mol qilishda ifloslanmaslik qanchalik muhimligini o'ylab, M&Ms maxsus zich qobiqda konfet yaratdi.

Xulosa - agar u yoki bu xususiyat sizning mijozlaringiz uchun muhim bo'lsa, undan foydalaning raqobatdosh ustunlik. Qanchalik ahmoq yoki ahamiyatsiz ko'rinmasin.

DeBeers korporatsiyasi

"Olmoslar abadiy"

("Olmos abadiydir").

Ushbu shior 1948 yildan hozirgi kungacha qo'llanib kelinmoqda va Advertising Age jurnali tomonidan XX asrning eng yaxshi shiori sifatida e'tirof etilgan. G'oya shundaki, abadiy olmoslar mukammal ramzdir abadiy sevgi(Ular bejiz ko'p nikoh uzuklarida maqtanishmagan).

Domino's Pizza pizza tarmog'i

"Siz 30 daqiqada yoki bepul yangi issiq pizza olasiz"

("Siz yangi, issiq pitsa eshigingizga 30 daqiqa yoki undan kamroq vaqt ichida yetkazib beriladi yoki bepul").

Bu juda uzoq shior, lekin u yaxshi USPga misol bo'la oladi, chunki. kafolatni o'z ichiga oladi. Shartlar juda aniq tasvirlangan, mijozlar kompaniyadan nimani kutishlarini tushunishadi.

Afsuski, Domino bu shiordan foydalanishni to'xtatdi, chunki belgilangan yetkazib berish muddatini bajarishga uringan haydovchilar qoidalarni buzgan tirbandlik fojiali oqibatlarga olib kelgan baxtsiz hodisalarni keltirib chiqardi.

Rossiyada USP bilan ishlar qanday ketmoqda?

Biz kirdik Direktorlar klubi Masalan, biz shunchaki reklama sotmaymiz. Biz mahalliy reklamadan foydalanish orqali potentsial mijozlarni jalb qilishni kafolatlaymiz. Ushbu USP bir vaqtning o'zida ikkita qotil argumentni o'z ichiga oladi: natija kafolati va unga qanday erishish mumkinligi haqida tushuntirish.

Taksi xizmati

Bir Moskva kompaniyasi ayol haydovchilarni yollash orqali savdoni 380 foizga oshirdi. Ko'p xonimlar ayol tomonidan boshqariladigan mashinaga o'tirishni afzal ko'rishadi, ular bolani u bilan birga darslarga yuborishga qaror qilishadi. Bundan tashqari, ayollar chekish va yo'l harakati qoidalarini buzish ehtimoli kamroq, bu ko'plab mijozlar uchun asosiy bo'lib chiqdi.

tashuvchi

Deklaratsiya qilish "Bizda doimo hushyor yuk ko'taruvchilar bor"(va bu shiorga muvofiq) kompaniya mijozlar oqimini keskin oshirdi. Ilgari mo'rt yoki qimmatbaho narsalarni mast "Vasya amaki" ga ishonib topshirishdan qo'rqqanlar mas'uliyatli ishchilar sonini mamnuniyat bilan terardilar. Bu 90-yillarning boshlarida edi, o'shandan beri bu "hiyla" ko'plab kompaniyalar tomonidan qabul qilindi, ammo kashshoflar o'zlarining g'oyalaridan foyda olishga muvaffaq bo'lishdi.

Bar

Sankt-Peterburgdagi ichimlik korxonalaridan biri minimal xarajat bilan tashrif buyuruvchilar sonini oshirdi. Zalda ekran osib qo'yildi, ular sport o'yinlarini translyatsiya qilishni boshladilar va Rossiya jamoasi yoki "Zenit" tomonidan kiritilgan har bir gol uchun yig'ilganlarning barchasiga bir stakan aroq tekin quyilardi.

Natijada o‘z uyida sevimli jamoasiga ildiz otganlar barga borib, o‘zlari bilan do‘stlar olib kela boshlashdi. Aroq va ekran sotib olish narxi ko'p marta to'langan.

Kir yuvish

Kirxona rahbariyati maxsus tikuvchilik uchun buyurtmalarga muhtoj bo'lgan tikuvchini topdi. Administrator mijozga toza kiyimlarni qaytarar ekan, unga mavjud kamchiliklarni (fermuar sinishi, tugmasi yechilishi va hokazo) ko‘rsatib, ularni tekinga tuzatishni taklif qildi.

Albatta, ko'pchilik rozi bo'ldi. Ta'mirdan keyin buyumlar tikuvchining tashrif qog'ozi va unga buyurtma berish mumkin bo'lgan kiyim-kechak katalogi solingan sumkada qaytarildi. Hamkorlik har ikki tomon uchun ham foydali bo'ldi: mijozlar bir-birlariga bonusli kir yuvish xizmatlari haqida ma'lumot berishdi, tikuvchi esa buyurtmalarni o'zi ta'minladi.

Qurilish kompaniyasi

Boshlagan brigadalardan biri raqobatbardosh bozor byudjetsiz, ajoyib USP bilan keldi. E'lonlar e'lon qilingan: "Biz eski devor qog'ozini bepul olib tashlaymiz!". Ushbu xizmatga buyurtma bergan mijozlarning 80 foizi keyinchalik quruvchilarni kvartirasini ta'mirlashga taklif qilishdi. Bu odamlar allaqachon o'zlarining aniqligi, to'g'riligi va ishonchliligini namoyish etishgan - nima uchun boshqa birovni qidirib vaqtni behuda sarflash kerak?

B2B dan USP-larga misollar

Bosmaxona

O'z ofisida Nijniy Novgorod kompaniyasi ochildi tashrif qog'ozi muzeyi mashhur odamlar . Ishbilarmonlar boy va mashhur kishilarning hayotiga jamoatchilik qiziqishi bilan o'ynadilar. Ekspozitsiya haqida ma'lumot tarqatilishi bilanoq buyurtmalar oqimi 5 barobar oshdi!

Ommaviy axborot vositalari muzeyga qiziqish bildirishdi, ular bu haqda xabarlar chop eta boshladilar va pullik reklamaga ehtiyoj yo'qoldi.

ishga yollash kompaniyasi

Rahbariyat ko'plab raqobatchilar fonida qanday ajralib turish haqida o'yladi. Va taklif qildi noyob xizmat - xodim ijarasi. Bir necha oy davomida kurer kerakmi? Hammasi joyida! Bir necha hafta davomida dizaynermisiz? Keling, olib ketaylik!

Natijada, frilanserlarni qidirish yoki qisqa muddatga zarur bo'lgan mutaxassisni ishga olish/keyinchalik ishdan bo'shatish uchun vaqt sarflashni istamaydigan ishbilarmonlarning arizalari yog'di.

Va yana bir rekruting kompaniyasi

Keling, mijozning yashirin ehtiyojlari haqida gapiraylik. Ishga qabul qiluvchi biznesmen ba'zi erkak rahbarlarga keraksiz telefon qo'ng'iroqlarini tekshirish va o'z vaqtida kofe berishdan ko'ra ko'proq kotib kerak deb o'yladi. U "oson fazilatli" qizlarni qidirishga pul tikdi yaqin munosabatlar xo'jayin bilan g'ayrioddiy narsa emas edi.

Ba'zi USPlarni uchratganingizda, u buziladi: "Of!".

Odatda, foyda yo'q, kambag'al, juda umumiy.

Ammo bu har qanday biznesning yuragi bo'lgan yagona savdo taklifidir. Butun marketing strategiyasi nima atrofida aylanadi, bu raqobatchilardan foydali tarzda qayta qurishga va bozorning o'z qismini egallashga yordam beradi.

Keling, USP-ni issiq marketing magma bilan o'ralgan yadro deb hisoblaylik. U harakat qiladi, aralashtirish, joylashishni aniqlash, maqsadli auditoriyaning xususiyatlari, raqobatbardosh ma'lumotlar, mahsulot yoki xizmatning afzalliklari, shuningdek kompaniyaning biznes maqsadlari.

Agar yadro zaif bo'lsa, u holda magma butun savdo bozorida kompaniyaning konturlarini bulg'ab, tarqaladi. Va ertami-kechmi biznes chegaralari o'chiriladi va keyin butunlay yo'q bo'lib ketadi.

Mana shunday metafora. Va buni aytish osonroq: kuchli USP = kuchli kompaniya.

Jon Karlton, o'z nutqlaridan birida, deb aytadi "xuddi shu UTP" yolg'iz ketmasligi mumkin uyqusiz tun. Lekin natija sizning biznesingizni xaridorning fikriga qo'yadigan o'ziga xos narsa bo'lishi kerak.

Ushbu qiyin vazifada sizga yordam berish uchun biz 8 ta stsenariyni to'pladik, ulardan foydalanib, vaqt va asab hujayralarini ko'p yo'qotmasdan raqobatbardosh taklifingizni yaratasiz.

Stsenariy №1: Noyob xususiyat

Agar bozorda sizning biznesingizning o'xshashlari juda ko'p bo'lsa, unda o'ziga xos farqni topishga harakat qiling. Yo toping yoki yarating.

"Twix" TM sotuvchilari bu vaziyatda qanday harakat qilishdi: ular oddiy shokoladli gofretli barni ikkita tayoqqa bo'lishdi. Va buning ustiga ular butun aloqa strategiyasini qurdilar.

Stsenariy №2

Klassik biznesda o'ziga xos narsalarni o'ylab topish juda qiyin. Keyin raqobatchilaringizga nima etishmayotganini izlashga arziydi.

Masalan, Klod Xopkins buni ta'kidladi tish pastasi nafaqat tishlarni tozalaydi, balki yoqimsiz blyashka (plyonka) ham olib tashlaydi. Shunday qilib, shior tug'ildi. "Tishlardagi plyonkadan xalos bo'ladi".

Va pivo brendi uchun USP ishlab chiqayotganda, u zavodda butilkalar shunchaki yuvilmaganini, balki kuchli bug 'oqimi bilan namlanganligini payqadi. Janob Xopkins ushbu ish jarayonini (aslida barcha pivo ishlab chiqaruvchilar tomonidan qo'llaniladi) kontseptsiyaga aylantirdi - "Bizning shishalarimiz jonli bug 'bilan yuviladi!"

Albatta, bu erda siz biznesning barcha sohalariga sho'ng'ishingiz kerak: ishlab chiqarishdan tortib kotiblarning ishiga va etkazib berish xizmatlariga.

Aytgancha, Domino Pizza yetkazib berishning klassik namunasini eslaysiz. Bu shunday eshitiladi: “30 daqiqada yetkazib berish. Agar kechiksak - sovg'a sifatida pizza".

Ushbu stsenariyda ozgina harbiy hiyla bor: biznes egasi ko'pincha ko'zlarini xiralashtiradi va tajribali kopirayter detektiv Maygretni tortib olishga qodir. Oq nur issiq va yangi USP.

Stsenariy №3: Jon Karlton formulasi

Formula xizmat ko'rsatish biznesi uchun ideal. Hatto inqilobiy yoki ijodiy biror narsa o'ylab topishning hojati yo'q. Ma'lumotlaringizni almashtiring - va ishlaydigan USP oling.

"________ (xizmat, mahsulot) bilan biz _________ (taxminan) ____ (foyda) bilan ______ (muammo) ni hal qilishda yordam beramiz."

Variantlar:

• Slimming kursi bilan biz yozgacha ayollarga sevimli bikinini kiyishga yordam beramiz.
• Self Copywriter treningi tadbirkorlarga frilanser xizmatlari uchun yuzlab dollarlarni tejashga yordam beradi.
• Meri Poppins xizmati chaqaloq tajribali enaga nazorati ostida bo'lgan paytda onalarga sport zaliga, kinoga borish va xarid qilishda yordam beradi.

Misollar mukammal emas, lekin ular Karlton formulasi bilan ishlash tamoyilini namoyish etadi. Asosiysi, maqsadli auditoriyaga mahsulotimiz yoki xizmatimiz qanday foyda keltirayotganini tushuntiramiz.

Stsenariy №4: Innovatsionlik

Agar mahsulot xaridorning muammolarini butunlay yangi yo'l bilan hal qilsa, bu USPda ko'rsatilishi kerak. Va "…uyalmang"- Ivan Dorn o'zining xitida kuylaganidek.

Bu nima bo'lishi mumkin:

• innovatsion formula;
• Yangi mahsulot;
• yangi qadoqlash;
• xaridor bilan o'zaro munosabatlarning yangi formati;
• etkazib berishning inqilobiy usuli;
• va boshqalar...

• Innovatsiya! Birinchi Nivea Q10 3 in 1 Roll-On Gel ajinlar, qora doiralar va shishlar uchun.
• Vicks - Biz shifobaxsh ingredientlarni va limon choyining yumshoq ta'mini birlashtirdik, bu 6 ta sovuq alomatlarini engillashtirishga yordam beradi.

Stsenariy №5: USP muammoli

Siz tinglovchilaringizning muammosini noyob savdo taklifiga aylantirishingiz mumkin. Bular. xizmat tavsifidan emas, balki yechimdan o'ting qiyin vazifa potentsial xaridor.

• Tishi bormi? "Nebolin" malhami 5 daqiqada og'riqni engillashtiradi.
• Yomon kayfiyat? Do'stingizni McDonald'sga qahva ichishga taklif qiling.
• Arzon reyslarni topishda adashyapsizmi? 183 ta aviakompaniya takliflarimiz bilan tanishing.

Televizion reklama misoli:

— Shamollab qoldingizmi? Grippmi? Aflubin tabletkalari bilan salomatlik sezilarli darajada yaxshilanadi. (Ukrainadan tarjima qilingan).

Stsenariy raqami 6. kamon bilan USP

Shuning uchun biz sovg'alar, bonuslar, chegirmalar, kafolatlar va boshqa iste'molchiga tegishli bo'lgan har qanday afzalliklarni "yaxshilik" deb ataymiz.

• Samsung telefonlariga 5 yil kafolat beriladi.Desertga buyurtma bering va sovg'a sifatida kofe oling.
• 2 ta pitsa sotib oling, uchinchisi bepul.
• 1000 rublga buyurtma bering, bizning taksimiz sizni uyingizga bepul olib boradi.

Bu noyob taklif uchun muvaffaqiyatli stsenariy, ammo bunday USP uzoq vaqt davomida bir xil samaradorlik bilan ishlashi dargumon. Mavsumiy aksiyalar uchun ushbu formuladan foydalaning.

Stsenariy raqami 7. Mushaklar bilan USP

Bu erda siz o'zingizning biznesingiz mushaklari bilan o'ynashingiz, barcha do'stlaringizga va hasadgo'y odamlarga kompaniya, mahsulot, xizmatning eng kuchli tomonlarini ko'rsatishingiz kerak.

Bu nima bo'lishi mumkin:

• past narx;
• katta assortiment;
• bepul xizmat ko'rsatish;
• ajoyib brendlar tovarlari;
• yorqin shaxsni qo'llab-quvvatlash;
• yuzlab mukofotlar va diplomlar;
• butun mamlakat bo'ylab ofislar.

Umuman olganda, "eng" so'zini qo'shishingiz mumkin bo'lgan barcha xususiyatlar.

USP uchun faqat o'z "o'zini" e'lon qilishning o'zi etarli emas. Bizga faktlar, raqamlar, dalillar kerak.

“Eng qiziqarli kurslar”, “eng foydali veb-seminarlar” kabi takliflar uzoq vaqt davomida xaridorlarni qiziqtirmadi. Internetda maqsadli auditoriyangizni jalb qilish uchun siz boshqalardan nimani yaxshiroq ekanligingizni va nima uchun odam siz bilan bog'lanishi kerakligini ko'rsatishingiz kerak. Keling, buni aniqlaylik noyob savdo taklifini qanday yaratish kerak bu mijozning yuragiga tegadi!

UTP nima?

Amerikalik reklamachi Rosser Rivz, M&Ms shiori muallifi - "Og'zingizda eriydi, qo'lingizda emas" - reklama faqat bitta narsani - sotishni amalga oshirishi kerakligiga amin edi. U bu g'oyani "Reklamadagi haqiqat" kitobida shakllantirdi, u butun dunyo bo'ylab marketologlar orasida bestsellerga aylandi. Unda u xaridorlarni "eng yaxshi", "eng yaxshi", "ajoyib" kabi ma'nosiz so'zlardan abadiy xalos qilish uchun birinchi navbatda USP tushunchasini bayon qildi.

Noyob savdo taklifi yoki USP - bu mijozlar sizni sevib, sizni boshqa kompaniyalar orasida tanlaydi. Rivzning so'zlariga ko'ra, USP sizning raqobatchilaringizdan asosiy farqingizni ifodalovchi reklama xabaridir. asosiy sabab sizdan mol sotib olish uchun. U bannerlarda, kontekstli reklamada, pochta ro'yxatlarida yoki mahsulot kartalarida, shuningdek, saytdagi do'kon tavsifida qo'llaniladi.

Yaxshi yozilgan USP uni sotishni osonlashtiradi, chunki mijoz taklif nima uchun unga to'g'ri kelishini darhol ko'radi. Yaxshi USP narx raqobatidan qochadi va takroriy xaridlarni oshiradi.

Ammo shuni unutmangki, agar sizning onlayn-do'koningizdagi dazmollar doimo nosozliklar bilan qaytarilsa, hech qanday USP norozi mijozlarni ushlab turmaydi.

USP yaratish algoritmi?

Shunday qilib, siz mahsulotlaringizni onlayn sotish uchun noyob savdo taklifini yaratishga qaror qildingiz. Qayerdan boshlash kerak?

Qadam 1. Kuchli tomonlaringizni tahlil qiling

Aniqlik uchun jadval tuzing va unda kompaniyangizning barcha raqobatbardosh xususiyatlarini belgilang: ajoyib tajriba ish, narx, malakali xodimlar va boshqalar. Iloji boricha ko'proq fikrlarni yozing - aniq sanalarni, raqamlarni ko'rsating. Endi raqobatchilaringiz taklif qiladigan hamma narsani kesib tashlang. Natijada, siz faqat sizning kompaniyangiz va mahsulotingiz maqtana oladigan noyob imtiyozlarga ega bo'lasiz. Ularni USP-ning markaziga qo'ying.

Tahlil raqobat muhiti o'zingizning noyob afzalliklaringizni topishga imkon beradi - bu siz potentsial mijozlarga sotishingiz kerak bo'lgan narsadir.

Agar siz ushbu savollarga oddiygina javob bersangiz, biznesingizni yaxshiroq tushunasiz:

• Biz nima qilyapmiz?
• Bizning kuchli tomonlarimiz nimada?
• Bizning zaif tomonlarimiz nima?
• Biz boshqa kompaniyalardan nimasi bilan farq qilamiz?
• Raqobatchilar o'zlari haqida nima deyishadi?
• Bizning o'sish sohalarimiz qayerda, yana nimani yaxshilash mumkin?

Savollarga imkon qadar ob'ektiv javob berish muhimdir. Bo'ldimi? Davom etish!

2-qadam: Kim uchun ishlayotganingizni aniqlang

Tasavvur qiling-a, siz yaqin do'stingizning tug'ilgan kuniga boryapsiz va unga kozok sovg'a qilishga qaror qildingiz. Siz qanday tanlaysiz? Siz to'g'ri o'lchamni tanlaysiz, uning sevimli rangini eslab qoling, u nozikni yaxshi ko'rishini unutmang jun matolar va son uzunligi. Biror kishini yaxshi bilsangiz, unga haqiqatan ham kerakli sovg'ani berasiz. Endi siz turli idoralarda ishlayotgan hamkasbingizni tabriklayotganingizni tasavvur qiling. Tanlov qilish qiyin bo'ladi, chunki siz uning qaramligi bilan tanish emassiz.

Sizning mijozingiz kimligini samimiy tushunish sizga unga aynan nima kerakligini taklif qilish imkonini beradi. Shuning uchun, potentsial mijozni iloji boricha shaxsiylashtiring. Boshlash uchun quyidagi savollarga javob bering:

• Bu erkakmi yoki ayolmi?
• Sizning xaridoringiz necha yoshda?
• Uni nima qiziqtiradi?
• Unga nima yoqadi?
• Nima tashvishlanyapti?

Sizning oldingizda yaxlit xarakterga ega bo'lishingiz uchun savollar ro'yxatini biznesingizga tegishli mavzular bilan to'ldiring.

Ochiq kurslar ingliz tilida? Shunda siz uchun potentsial mijoz qancha vaqtdan buyon tilni o'rganayotgani va uning Bayron tilini bilish darajasi qanday ekanligini bilish muhimdir.

Siz shunday tavsif bilan yakunlashingiz kerak:

Bizning mijozimiz - uy bekasi, ikki farzandning onasi, pishirishni yaxshi ko'radi va ilgari yirik kompaniyada rahbarlik lavozimida ishlagan. U yiliga 2 marta chet elda dam oladi, hashamatli xorijiy mashina haydaydi, yoga bilan shug'ullanadi va mushuklarga allergiyasi bor.

Avatar mijozni uch tomondan tasvirlashga yordam beradi: vaziyatga qarab, psixotipga e'tibor qaratish va avlodga tegishli. Shunday qilib, ruhsiz maqsadli auditoriya o'rniga paydo bo'ladi haqiqiy odam idrokning o'ziga xos xususiyatlari, xarakteri va hayotiy sharoitlari bilan.

Endi siz o'z mahsulotingizni kimga taklif qilayotganingizni aniq bilasiz.

ACCEL rezidentlari, "Baxt - bu" munosabatlar maktabining asoschilari Ivan va Mariya Lyashenkolar batafsil ma'lumot to'plashdi. fikr-mulohaza tinglovchilaridan va potentsial mijozning aniq portretini yaratishga muvaffaq bo'lishdi. Shunday qilib, ular yangi talabalarni jalb qilishga va o'quv materiallarini tor auditoriya uchun foydaliroq qilishga muvaffaq bo'lishdi.

Bu haqda tadbirkorlarning o‘zlari shunday deydi: “Biz ta’lim mazmuni ulushini sezilarli darajada oshirdik, sotuv qismini qisqartirdik va tushunarli qildik, narx siyosatini asoslab berdik. Biz ushbu mahsulotni nima uchun taklif qilayotganimizni va bu vebinar ishtirokchilari ehtiyojlariga qanday yordam berishini batafsil tushuntiramiz.

3-qadam: Bizga qanday yordam berishga tayyor ekanligingizni ayting

Xaridoringiz bilan joylarni almashtiring. Tanlashda nimaga e'tibor berasiz: narx, kafolatlar, ishonchlilik, tashqi ko'rinish? Siz sotmoqchi bo'lgan narsangizni shaxsan sotib olasizmi?

Albatta, ba'zi potentsial mijozlaringiz negadir raqobatchilarga borishadi. Ularda nima borligini tushunishga harakat qiling, lekin siz tushunmaysiz. USP-ning kuchli tomonlarini ta'kidlashga harakat qiling, "muvaffaqiyatsiz" joylarda ishlang.

Innovatsiyalarni tijoratlashtirish bo'yicha ekspert Vladimir Turmanning so'zlariga ko'ra, USPda nima uchun siz egasi sifatida biznes boshlashga qaror qilganingiz haqida gapirishga arziydi. Bu haqda u o'zining "Raqobatchilar bilan urush qilmasdan mahsulotingizga talabni qanday oshirish mumkin" maqolasida yozadi. Biznesni boshlash orqali hal qilgan muammongiz boshqalarga ham tegishli bo'lishi mumkin. Topilgan yechim USPda ta'kidlanishi kerak.

4-qadam: USPni shakllantirish

Auditoriyangizni, ularning ehtiyojlarini va raqobatchilaringizni o'rganib chiqdingiz, endi USPni shakllantirish vaqti keldi.

Juda ijodiy bo'lmagan, ammo ishlaydigan matnni yaratish uchun siz kopirayter Jon Karlton formulasidan foydalanishingiz mumkin. Bo'shliqlar o'rniga kompaniyangiz ma'lumotlarini almashtiring - va USP tayyor:

_______ (xizmat, mahsulot) bilan biz ______ (maqsadli auditoriya) ____ (muammo) __ (foyda) bilan hal qilishda yordam beramiz.

Masalan: Kattalar uchun onlayn voleybol mashg'ulotlari bilan biz 18 yoshdan oshgan barcha ayollarga plyaj mavsumida qanday o'ynashni o'rganishga yordam beramiz.

USP matniga yanada ijodiy yondashish mumkin. Asosiy qoida - nuqtaga yozing. Umumiy iboralar, adabiy go'zallik, taxminiy va umumlashtirilgan raqamlar potentsial mijozlarni befarq qoldiradi. 26% chegirma berasizmi? "Ulkan chegirmalar" va "ajoyib takliflar" haqida emas, balki aniq raqamlar haqida gapiring.

Mana yana bir nechtasi muhim nuqtalar e'tibor berishga arziydi:

• Do'stingiz kabi oddiygina yozing. Sizning taklifingiz birinchi marta aniq bo'lishi kerak. Mavhum iboralar va maxsus atamalarni qoldiring ilmiy ishlar. Xaridor nimani va nima uchun sotib olganini tushunishi kerak.
• E'tiboringizni o'zingizga qarating kuchli tomonlari. USP-da mijozlar raqobatchilarga emas, balki sizga kelishni xohlashlari kerak bo'lgan narsani eslatib o'ting. Agar sizning o'quv markazingizda fanlar doktorlari ishlayotgan bo'lsa, saytdagi navigatsiya siz uchun qanchalik qulay ekanligini aytmasligingiz kerak - bu bilan siz diqqat markazini muhimdan ikkinchi darajaga o'tkazasiz.
• Qisqa yozing. Sizning maqsadingiz bir daqiqada potentsial mijozni qiziqtirishdir. USP - qisqa xabar, birdan uch jumlagacha.

Hech narsani unutmaslik uchun bizning cheat varaqlarimizdan foydalaning:

• Ushbu mahsulot/xizmatdan kim foyda olishi mumkin?
• Sizning mijozingiz bo'lish orqali odam nimaga ega bo'ladi?
• Nega siz raqobatchilaringizdan yaxshiroqsiz va nega mahsulotingizning analogini xarid qila olmaysiz?

USPni tuzishdagi xatolar

Siz o'zingizning noyob savdo taklifingiz haqida yolg'on gapira olmaysiz. Agar siz 50% chegirma va'da qilgan bo'lsangiz va atigi 25% chegirma bergan bo'lsangiz, mijoz o'zini aldangandek his qiladi. Siz o'z obro'ingizni va shu bilan birga mijozlaringizni yo'qotasiz.

Bundan tashqari, siz USP-ga mijoz sukut bo'yicha oladigan imtiyozlarni, masalan, 14 kun ichida pul mablag'larini qaytarish imkoniyatini kiritmasligingiz kerak (bu Iste'molchilarning huquqlarini himoya qilish to'g'risidagi qonun bilan kafolatlangan). Aytishga hojat yo'q, sizda "o'z ishining professional ustalari" bor. Agar shunday bo'lmaganida, siz xizmatlar ko'rsata olasizmi?

Argumentlar tasdiqlanishi kerak haqiqiy faktlar. Sizning xizmatingiz bozorda o'xshashi yo'q deb aytishning o'zi kifoya emas - biznesingizda nima noyob ekanligini ayting, aniqroq ma'lumot bering.

Xulosa: USP samaradorligini qanday tekshirish mumkin

Shunday qilib, siz o'zingizning afzalliklaringizni, raqobatchilaringizni o'rgandingiz, maqsadli auditoriyani tanishtirdingiz va sotishingizning asosini - USP matnini tayyorladingiz. Endi uning hayotiyligini tekshiring - ishonch hosil qiling:

• Sizning noyob savdo taklifingizdan raqobatchilar foydalana olmaydi. Ular bir xil xizmatlarni taqdim etmaydilar, bir xil materiallardan foydalanmaydilar yoki narx bo'yicha raqobatlasha olmaydilar. Faqat siz bilan mijoz ushbu imtiyozlarga ega bo'ladi.
• Sizning USP teskari shaklda tuzilishi mumkin. Masalan, “ayollar poyabzali” sotuvchi tadbirkor katta o'lchamlar”, kichik poyabzal sotadigan kompaniya borligini tasavvur qilish mumkin. Faqatgina bunday USP raqobatbardoshdir. Va bu erda yomon USP misoli: “Bizning klubda faqat yaxshi musiqa". Kimdir mijozlarga yomon musiqa taklif qilishi mumkinligini tasavvur qilish qiyin.
• Sizning USP bema'ni ko'rinmaydi. X onlayn maktabida ingliz tilini 1 soatda o'rganishingiz mumkinligiga mijozlar ishonishi dargumon.
• Siz USP-ni mijozlarda sinab ko'rdingiz. Pochta orqali yuboring turli xil variantlar takliflarni kiriting va eng koʻp javob olganini tanlang.
• Sizning USP savolga javob ekanligiga ishonch hosil qiling: "Nega barcha shunga o'xshash takliflar orasida men buni tanlayman?".

USP loyihasini tayyorlash mashaqqatli tahliliy ish bo'lib, vaqt talab etadi. Ammo unga vaqt sarflaganingizdan so'ng, maqsadli auditoriyangiz qalbiga uzoq muddatli kirish imkoniyatiga ega bo'lasiz.

O'zingizning onlayn maktabingizni yaratmoqchimisiz, o'zingizni yoki mutaxassisingizni ishlab chiqarmoqchimisiz? Bepul vebinar uchun hozir roʻyxatdan oʻting va shu orqali onlayn maktabingizni yaratish boʻyicha bosqichma-bosqich PDF rejasini oling.

USP (noyob sotish taklifi, USP) - noyob savdo taklifi, asosiy marketing tushunchalaridan biri.

USP - Rosser Rivz tomonidan ishlab chiqilgan kontseptsiya, asoschilaridan biri reklama agentligi Ted Bates, reklama iste'molchiga raqobatchilarnikidan aniq farq qiladigan mahsulotni sotib olish uchun mantiqiy asosni taklif qilishi kerakligini ta'kidlaydi.

USP formulasining maqsadi. R. Rivzning USP kontseptsiyasiga muvofiq, barcha muvaffaqiyatli reklama kampaniyalari mijoz uchun taklifning o'ziga xosligiga asoslangan edi. Bundan tashqari, USP kontseptsiyasi kompaniyaning har bir xodimi uchun muhim bo'lib, u nima uchun ishlayotganini, ularning harakatlari qayerga yo'naltirilganligini, kompaniya biznesi qanday rivojlanayotganini aniq tushunishi kerak.

Noyob savdo taklifi (USP) tushunchasi uchta asosiy tamoyilga asoslanadi:

• har bir reklama iste'molchiga ma'lum foyda keltirishi kerak;
• bu imtiyoz reklama qilingan mahsulotga xos bo'lishi kerak;
• bu foyda iste'molchini ushbu mahsulotga murojaat qilishga majbur qilish uchun etarlicha muhim bo'lishi kerak.

Marketingda USP. Marketingda USP strategiyasi asosiy ratsionalistik aloqa strategiyalaridan biri hisoblanadi potentsial xaridorlar, mahsulotni reklama qilish strategiyasi.

USP ta'rifi ko'rsatadi R. Rivz eskirib bo'lmaydigan ijodiy marketing strategiyasini ta'kidladi.

1. USP nafaqat mahsulotning o'ziga xosligi bilan belgilanadi;
2. USP reklamada ushbu mahsulot haqida nima va qanday aytilganiga qarab belgilanadi.

USP strategiyasidan mohirona foydalanish uchun zamonaviy sharoitlar, sotuvchilar uchun mahsulotga nisbatan qanday da'volar noyob deb qabul qilinishini tushunishi va bunday reklamani idrok etish xususiyatlarini oldindan aytib bera olishi muhimdir.

USPga nisbatan sotuvchining vazifasi, zarur:

• marketing taklifining iste'molchining mahsulotning murakkab sifati haqidagi o'rnatilgan g'oyalariga muvofiqligini baholash.
• potentsial iste'molchilarning kiruvchi reaktsiyalarini oldindan bilish va ularni zararsizlantirishga harakat qilish;
• raqobatchilar taklifining o'ziga xosligini baholash va aloqada qarshi taklifdan foydalanish yoki boshqa o'ziga xoslikni oshkor qilish;

R. Rivz taklif etilayotgan USP kontseptsiyasiga an'anaviy "vitrin" reklamaga qarshi chiqdi, bunda mahsulot haqidagi juda chiroyli tuzilgan iboralar ortida reklama qilinayotgan brendni bir qator shunga o'xshash brendlardan ajratib turadigan va ko'taradigan mutlaqo asos, hech narsa yo'q. va shunga o'xshash iste'mol xususiyatlariga ega bo'lgan tovarlar.

Men R.Rivz g‘oyalariga o‘z talqinimni berishga harakat qilaman: o'ziga xoslik bir mahsulot boshqasidan yaxshiroq deb aytish bilan bir xil emas. USP-ga asoslangan mahsulot strategiyasini ishlab chiqayotgan marketolog mahsulot haqida iste'molchini hayratda qoldiradigan tarzda gapira olishi kerak, shunda u unga yangi ko'rinishda - u mahsulotga qarashga odatlanmagan tarzda qaraydi. bir xil toifa. Marketolog iste'molchi ushbu xususiyatni muhim va foydali deb bilishini aniqlashi kerak. Strategiyani ishlab chiqayotgan marketolog tan olinishi, esda qolishi va tuzilganiga ishonchni ta'minlashi kerak o'ziga xos xususiyatlar takliflar.

Alfred Politz Research asoschisi, amerikalik reklama tadqiqotchisi Alfred Politz shunday formula qildi: "Iste'molchi tushuna olmaydigan mahsulotning mikroskopik farqini ta'kidlaydigan reklama kampaniyasi mahsulotning ishdan chiqishini tezlashtiradi". Boshqacha qilib aytganda, agar foydali bo'lsa noyob mulk aniq bo'lmasa, asosiy reklama harakatlari uning ahamiyatini tushuntirishga qaratilgan bo'lishi kerak, aks holda marketing kommunikatsiyalari va mahsulotning o'zi muqarrar.

Taassurotlar soni: 46547

Zamonaviy tovarlar va xizmatlar bozorida siz eng zo'r ekanligingiz bilan hech kimni ajablantirmaysiz. Boshqa kompaniyalar bilan raqobatlashish uchun siz nafaqat eng yaxshi, balki noyob bo'lishingiz kerak. Shundagina mijozlar sonining ko'payishi haqida gapirish mumkin bo'ladi. Noyob savdo taklifi - bu ko'plab firma va kompaniyalarning sotuvchilari o'zlarining miyalarini chalg'itadigan narsadir. Bugun biz ushbu kontseptsiyani ko'rib chiqamiz va o'zimiz USPni qanday yaratishni o'rganamiz.

Eng muhimi

Har bir biznesda USP (yoki noyob sotish taklifi) eng muhim narsadir. USP yo'q, savdo yo'q, foyda yo'q, biznes yo'q. Bu biroz bo'rttirilgan bo'lishi mumkin, lekin umuman olganda shunday.

Noyob sotish taklifi (shuningdek, taklif deb ataladi, USP va USP). farqlovchi xususiyat biznes. Shu bilan birga, insonning aniq nima qilishi muhim emas, o'ziga xos xususiyat bo'lishi kerak. Bu atama raqobatchilarda mavjud bo'lmagan farqni bildiradi. Noyob taklif mijozga ma'lum bir foyda keltiradi va muammoni hal qiladi. Agar USP mijozning muammosini hal qilmasa, demak, bu shunchaki ekstravagant nom - bu esda qoladi, chiroyli eshitiladi, lekin konversiya tezligiga katta ta'sir ko'rsatmaydi.

Noyob savdo taklifi ikkita eng muhim so'zlarga asoslangan bo'lishi kerak - "foyda" va "boshqacha". Ushbu taklif raqobatbardosh takliflardan shu qadar tubdan farq qilishi kerakki, mijoz qanday ma'lumotga ega bo'lishidan qat'i nazar, u munosib USPga ega bo'lgan firmani tanlaydi.

USP va Rossiya

Asosiy taomga o'tishdan oldin, men ichki marketingga e'tibor qaratmoqchiman. Rossiyada muammo darhol ko'rinadi - hamma eng yaxshi bo'lishni xohlaydi, lekin hech kim o'ziga xos tarzda noyob bo'lishni xohlamaydi. Bu erda asosiy muammo kelib chiqadi - kompaniyalar noyob savdo takliflarini yaratishdan bosh tortadilar. Ular USP-ni yaratgan raqobatchidan o'zib ketishga harakat qilganda, ular chiroyli ibora va mahsulot yoki xizmat xususiyati o'rtasida biror narsaga ega bo'lishadi.

Misol uchun, ba'zi kopirayterlar portfelida topilgan noyob savdo taklifini olaylik:

• Eng yaxshi muallif.
• Ideal matnlar.
• Qalam va so'z ustasi va boshqalar.

Bu umuman USP emas, balki o'zingizni qanday reklama qila olmasligingizga misol. Har bir insonning ideal matn haqida o'ziga xos kontseptsiyasi bor, "eng yaxshi" so'zi raqamli ma'lumotlar va haqiqiy xususiyatlar bilan tasdiqlangan bo'lsa, ishlatilishi mumkin va bu erda faqat bitta "qalam va so'z ustasi" Bulgakov bo'lganga o'xshaydi. Ishlaydigan USPlar butunlay boshqacha ko'rinadi:

• Tez kopirayter - to'lovdan keyin 3 soat ichida istalgan matn.
• Har bir mijoz takomillashtirish bo'yicha bepul maslahat oladi (kerakli narsalarni kiriting).
• Maqola uchun tijorat foto aktsiyalaridan bepul rasmlar va boshqalar.

Bu erda har bir taklif ortida mijoz muallif bilan birgalikda oladigan foyda turadi. Xaridor maqolaga qo'shimcha ravishda kerak bo'lgan narsalarni boshqaradi: tasvirlar, maslahat yoki yuqori sifatli va tezkor ijro. Ammo "eng yaxshi muallif" dan nima kutish kerakligi noma'lum. Biznesda hamma narsa bir xil ishlaydi.

Turlari

Birinchi marta amerikalik reklama beruvchi Rosser Rivz noyob savdo taklifini yaratish haqida gapirdi. U USP kontseptsiyasini taqdim etdi va bu kontseptsiya hech qanday o'ziga xoslik bo'lmagan reklama odelaridan ko'ra samaraliroq ekanligini ta'kidladi.

Uning so'zlariga ko'ra, kuchli savdo taklifi yordam beradi:

• Raqobatchilaringizni to'sib qo'ying.
• Shu kabi xizmatlar va mahsulotlar orasida ajralib turing.
• Maqsadli auditoriyaning sodiqligini qozoning.
• Samaradorlikni oshirish reklama kampaniyalari samarali xabarlarni shakllantirish orqali.

Savdo takliflarining 2 turini ajratish odatiy holdir: haqiqiy va yolg'on. Birinchisi, raqobatchilar maqtana olmaydigan mahsulotning haqiqiy xususiyatlariga asoslanadi. Noto'g'ri sotish taklifi o'ylab topilgan o'ziga xoslikdir. Misol uchun, mijozga mahsulot haqida g'ayrioddiy ma'lumot aytiladi yoki boshqa tomondan aniq foyda keltiriladi. Bu qandaydir so‘z o‘yini.

Bugungi kunda mahsulotga o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lish qiyin, shuning uchun soxta USP tobora ko'proq foydalanilmoqda.

Sifatli biznes taklifi. Asosiy mezonlar

R. Rivz kontseptsiyasiga ko'ra, sifatli savdo taklifining mezonlari:

• Bir kishi kompaniya mahsulotini sotib olish orqali oladigan o'ziga xos foyda haqida xabar.
• Taklif ushbu bozor segmentida mavjud bo'lgan barcha takliflardan farq qiladi.
• Xabar jozibali va maqsadli auditoriya uni osongina eslab qolishi mumkin.

Reklamada noyob sotuv taklifi asos bo'lib, shuning uchun u xaridorlarning ehtiyojlarini to'liq qondirishi kerak. Har bir xabar foyda, qiymat va foyda keltirishi kerak, ammo, qo'shimcha ravishda, mijoz nima uchun uni qiziqtirgan mahsulotni boshqa joyda emas, balki shu erda sotib olish kerakligini aniq tushunishi uchun tushunarli dalillar kerak.

Bosqichlar

Xo'sh, qanday qilib noyob savdo taklifini yaratasiz? Agar siz juda ko'p o'ylamasangiz, bu vazifa ijodiy va hayajonli, shuningdek, juda oson ko'rinadi. Ammo amaliyot shuni ko'rsatadiki, USP juda oqilona va analitik ishning namunasidir. Murakkab narsani ixtiro qiling va uni shunday o'tkazing maxsus taklif- bu xuddi qorong'i xonada qora mushukni qidirishga o'xshaydi. Qaysi kontseptsiya ishlashini taxmin qilish mumkin emas.

Noyob savdo taklifining munosib namunasini olish uchun siz ko'p tadqiqotlar qilishingiz kerak: bozor, joy va raqobatchilardan tashqari, mahsulotning o'zini - ishlab chiqarish texnologiyasidan tortib to paketdagi moybo'yoqqa qadar o'rganing. Rivojlanish bir necha bosqichlardan iborat:

1. Maqsadli auditoriyani ma'lum parametrlarga ko'ra kichik guruhlarga bo'ling.
2. Ushbu guruhlarning har birining ehtiyojlarini aniqlang.
3. Joylashuv atributlarini ajratib ko'rsatish, ya'ni reklama qilinadigan mahsulotda maqsadli auditoriya muammolarini hal qilishga nima yordam berishini aniqlang.
4. Mahsulotning afzalliklarini aytib bering. Agar iste'molchi uni sotib olsa, nima oladi?
5. Qabul qilingan kirish ma'lumotlariga asoslanib, USP yarating.

Ssenariylar

Ko'rib turganingizdek, bu juda mashaqqatli jarayon bo'lib, unda barcha tahliliy ko'nikmalardan foydalanish kerak. Faqat tugallangandan keyin to'liq tahlil, siz asosiy g'oyani izlashni boshlashingiz va shundan so'ng savdo taklifini yaratishni boshlashingiz mumkin.

Vaqt va tajriba bilan allaqachon sinovdan o'tgan stsenariylardan foydalansangiz, bu vazifani soddalashtirish mumkin:

1. O'ziga xoslikka urg'u berish.
2. Yangi yechim, innovatsiya.
3. Qo'shimcha xizmatlar.
4. Zaif tomonlarni kuchli tomonlarga aylantiring.
5. Muammoni hal qilish

O'ziga xoslik + yangilik

Endi skriptlar haqida bir oz ko'proq. "O'ziga xoslik" birinchi stsenariysiga kelsak, u faqat o'ziga xos mahsulotlar yoki xizmatlarga mos keladi va ularning raqobatchilari yo'q. Haddan tashqari holatlarda bu xususiyat sun'iy ravishda yaratilishi mumkin. Noyob sotish taklifi (USP) opsiyasi mutlaqo kutilmagan bo'lishi mumkin. Masalan, paypoq va paypoq ishlab chiqaradigan kompaniya bozorga qiziqarli taklif bilan kirdi - ular uchta paypoq to'plamini sotishdi va USP hal qilishni va'da qildi. abadiy muammo yo'qolgan paypoq.

Innovatsiyalarga kelsak, bu erda muammoning echimini yangi usulda e'lon qilish kerak. Masalan, "Innovatsion havo spreyi formulasi mikroblarning 99% ni o'ldiradi va xonani havo bilan to'ldiradi. yangi hid».

"Yaxshilik" va kamchiliklari

Uchinchi stsenariy qo'shimcha imtiyozlarga qaratilgan. Agar bozordagi barcha mahsulotlar bir xil bo'lsa va deyarli bir xil xususiyatlarga ega bo'lsa, unda siz tashrif buyuruvchilarni jalb qiladigan qo'shimcha bonuslarga e'tibor berishingiz kerak. Misol uchun, uy hayvonlari do'koni mijozlarga mushukchalar yoki kuchukchalarni oilasiga joylashishiga ishonch hosil qilish uchun 2 kun davomida olishni taklif qilishi mumkin.

Sizning foydangizga, siz mahsulotning kamchiliklarini burishingiz mumkin. Agar sut atigi 3 kun saqlanadigan bo'lsa, unda amaliy nuqtai nazardan bu foydali emas va xaridor bunga e'tibor bermaydi. Buni hisobga olsak, 100% tabiiyligi tufayli juda kam saqlanadi, deb xabar berish mumkin. Mijozlarning kelishi kafolatlangan.

Muammolarni bartaraf etish

Ammo eng oson variant - potentsial iste'molchilarning muammolarini hal qilish. Bu formula bo'yicha amalga oshirilishi mumkin (ha, matematikada bo'lgani kabi):

1. Maqsadli auditoriyaga bo'lgan ehtiyoj + Natija + Kafolat. Reklamada noyob sotuv taklifining misoli quyidagicha ko'rinishi mumkin: "1 oy ichida 3000 obunachi yoki biz pulni qaytarib beramiz".
2. TA + Muammo + Yechim. “Biz tajribasiz kopirayterlarga o'zini isbotlaganlar yordamida mijozlarni topishda yordam beramiz marketing strategiyalari».
3. Noyob xususiyat+ Kerak. "Eksklyuziv zargarlik bezaklari uslubning eksklyuzivligini ta'kidlash.
4. Mahsulot + Maqsadli auditoriya + Muammo + Foyda. "Poliglot audio darslari bilan siz bir oy ichida istalgan tilni suhbat darajasida o'rganishingiz va orzuingizdagi mamlakatga shubhasiz borishingiz mumkin."

Belgilanmagan nuqtalar

USP ishlashi uchun siz uni yaratishda yana bir nechta nuanslarga e'tibor berishingiz kerak. Birinchidan, mahsulot hal qiladigan muammo mijoz tomonidan tushunilishi va uni hal qilishni xohlashi kerak. Albatta, siz "mindsniffs" dan spreyni taklif qilishingiz mumkin (bu muammo emasmi?!), lekin xaridor chivin va Shomilga qarshi oddiy kremni ancha faolroq sarflaydi.

Ikkinchidan, taklif qilingan yechim bo'lishi kerak bundan yaxshiroq ilgari ishlatilgan CA. Uchinchidan, har bir mijoz natijani o'lchashi, his qilishi va baholashi kerak.

USPni yaratishda Ogilvy maslahatidan foydalanish oqilona. U uzoq yillar reklama sohasida ishlagan va USPni qanday qidirishni aniq biladi. "Reklama haqida" kitobida u quyidagilarni ta'kidlagan: buyuk g'oyalar ongsizdan keladi, shuning uchun u ma'lumot bilan to'ldirilishi kerak. Miyani mahsulotga tegishli bo'lgan barcha narsalar bilan to'ldirish va bir muddat o'chirish. Eng kutilmagan daqiqada ajoyib g'oya paydo bo'ladi.

Albatta, maqolada allaqachon tahliliy ma'lumotlar keltirilgan, ammo bu maslahat ilgari taklif qilingan narsalarga zid emas. Ko'pincha yuzlab tahliliy jarayonlarni o'tkazgandan so'ng, sotuvchi bozorda mahsulotni ilgari suradigan yagona va noyob havolani topa olmaydi. Aynan shunday daqiqalarda miya ma'lumotni qayta ishlaydi, siz haqiqatdan uzoqlashishingiz kerak. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, tez orada odam yuzada bo'lgan tushunib bo'lmaydigan USPni ko'radi.

Raqobatchilar o'tkazib yuboradigan kichik nuanslarga ham e'tibor berish juda muhimdir. Bir vaqtlar Klod Xopkins tish pastasi nafaqat tishlarni tozalashini, balki blyashka ham olib tashlashini payqadi. Shunday qilib, reklama jamiyatida birinchi shior paydo bo'ldi, tish pastasi blyashka olib tashlaydi.

Va muammoni hal qilishda nostandart yondashuvlardan qo'rqishning hojati yo'q. TM "Twix" sotuvchilari shunchaki bo'lingan shokolat bo'lakchasi ikkita tayoq ustida va ular aytganidek, biz ketamiz.

Fikr himoyasi

Noyob savdo taklifi sotuvchilarning ongida tasodifan paydo bo'lmaydi. Bu, aytmoqchi, raqobatchilar tomonidan ishlatilishi mumkin bo'lgan uzoq, yo'naltirilgan va mashaqqatli mehnat natijasidir.

Bir necha o'n yillar oldin intellektual mulk uning tashuvchisi bilan uzviy bog'liq edi. Ya'ni, agar bitta kompaniya muvaffaqiyatli USP-ni joriy qilgan bo'lsa, ikkinchisi bu reklama yo'nalishiga qaramaydi. Bugungi kunda narsalar biroz o'zgardi: menejerlar shunchaki raqobatchilar g'oyasidan o'z maqsadlari uchun foydalanishlari mumkin.

Shuning uchun patentlarni yaratish zarurati paydo bo'ldi. Bular egasining o'z faoliyati natijalaridan mutlaq foydalanish huquqini tasdiqlovchi hujjatlardir. Ixtirolar bu erda ma'lum bir muammoni hal qilish uchun mahsulot yoki usullar sifatida tushuniladi. O'z navbatida, "noyob sotish taklifi"ning o'zi innovatsiyalar uchun kuchli rag'batdir. Bu erda reklama mavzusi raqobatchilar tomonidan sezilmaydigan, ammo xaridorlar tomonidan qabul qilinadigan afzallikdir. Mamlakatimizda noyob savdo takliflari uchun patent himoyasi deyarli ishlab chiqilmagan, ammo rivojlangan jamiyatlarda har bir reklama plagiatdan himoyalangan.

Shunday qilib, muvaffaqiyatga erishish uchun siz noyob bo'lishingiz kerak, har bir do'konda mavjud bo'lgan talabga ega bo'lgan mahsulotlarni etkazib beruvchilardan biri bo'lishingiz kerak, ammo ushbu kompaniyada eng yaxshisi.