Har xil turdagi stollarda suhbatdoshlar va sheriklarning joylashuvi. Aloqa pozitsiyasi

20.09.2019

Mavjud umumiy qoidalar ish suhbatlari va tijorat muzokaralari ishtirokchilarining stolda qaysi o'rinni egallashiga qarab o'zaro munosabati. Keling, avval suhbatdoshingizning to'rtta pozitsiyasi bo'lgan to'rtburchaklar to'rtburchaklar stolda ishtirokchilarning ofisdagi joylashishini ko'rib chiqaylik:

1) burchakning joylashishi,

2) ishbilarmonlik munosabatlarining pozitsiyasi;

3) raqobatbardosh-mudofaa pozitsiyasi va

4) mustaqil pozitsiya.

Burchak joylashuvi do'stona, tasodifiy suhbat bilan shug'ullanadigan odamlarga xosdir (1-rasm).

Guruch. 1. Burchak holati

Bu pozitsiya doimiy ko'z bilan aloqa qilishga yordam beradi va imo-ishoralar va suhbatdoshning imo-ishoralarini kuzatish imkoniyatini beradi. Jadvalning burchagi suhbatdoshdan xavf yoki tahdid bo'lgan taqdirda qisman to'siq bo'lib xizmat qiladi: siz uni ortda qoldirishingiz mumkin. Ushbu tartibga solish bilan jadvalning hududiy bo'linishi mavjud emas.

Guruch. 2. Ishbilarmonlik o'zaro munosabatlarining pozitsiyasi

Suhbatdoshlarning bir-biriga qarshi pozitsiyasi odatda raqobat muhitini yaratadi (3-rasm).

Guruch. 3. Raqobatbardosh-mudofaa pozitsiyasi

Suhbatdoshlarning bunday joylashishi har bir tomonning o'z nuqtai nazariga rioya qilishiga yordam beradi. Ularning orasidagi stol o'ziga xos to'siq bo'ladi. Raqobat munosabatlarida yoki ulardan biri ikkinchisini tanbeh qilganda, stolda bu pozitsiyani egallagan odamlar. Agar uchrashuv ofisda bo'lib o'tadigan bo'lsa, unda bunday tartib rasmiy bo'ysunish munosabatlarini ham ko'rsatadi.

Qaysi biznes bilan shug'ullanmasligingizdan qat'i nazar, shuni bilishingiz kerakki, raqobatbardosh-mudofaa pozitsiyasi suhbatdoshning nuqtai nazarini tushunishni qiyinlashtiradi, qulay muhit yaratmaydi. Burchak pozitsiyasida va ishbilarmon hamkorlik pozitsiyasida ko'proq o'zaro tushunishga erishiladi. Ushbu pozitsiyada suhbat qisqa va aniq bo'lishi kerak.

Ba'zida materialingizni taqdim etishda burchak pozitsiyasini egallash juda qiyin yoki noo'rin bo'ladi. Aytaylik, siz to'rtburchaklar stolda sizning qarshingizda o'tirgan odamga ko'rib chiqish uchun namuna, diagramma yoki kitobni taqdim etishingiz kerak. Avval stolning o'rta chizig'iga taqdim qilmoqchi bo'lgan narsani qo'ying. Agar u sizning materialingizni yaxshiroq ko'rish uchun oldinga egilib, uni o'ziga qaratmasa, bu sizning mahsulotingiz uni unchalik qiziqtirmasligini anglatadi. Agar u uni o'z tomoniga o'tkazsa, demak, u unga qiziqish bildirgan. Bu uning yoniga borib, burchak pozitsiyasini yoki biznes hamkorlik pozitsiyasini egallashga ruxsat so'rash imkonini beradi. Biroq, agar u siz olib kelgan narsangizni itarib yuborsa, unda bitim amalga oshmaydi va suhbatni imkon qadar tezroq tugatishingiz kerak.

Stolda bir-biri bilan muloqot qilishni istamaydigan odamlar mustaqil pozitsiyani egallaydilar (4-rasm).

Ko'pincha bu lavozimni kutubxonaga tashrif buyuruvchilar, parkdagi skameykada dam olish yoki restoran va kafelarga tashrif buyuruvchilar egallaydi. Bu pozitsiya qiziqish etishmasligidan dalolat beradi. Ochiq suhbat yoki manfaatdor muzokaralar zarur bo'lganda undan qochish kerak.

Guruch. 4. Mustaqil pozitsiya

Ishtirokchilarni rasmiy qabullarga joylashtirishda psixologik jihatni hisobga olish kerak. Ofislarda stollar ko'pincha "T" harfi bilan joylashtiriladi. Rahbarning mavqei qanchalik baland bo'lsa, bu xat shunchalik katta bo'ladi. Mehmonga ushbu kabinetning egasi boshchiligidagi stolga o'tirish taklif etiladi. Darhol hukmronlik munosabati paydo bo'ladi. Ba'zida ustunlik ta'kidlashga intiladi. Ba'zan ofis egasi suhbatdosh bilan teng ravishda gaplashadi. Bunday holda, agar ofisning maydoni ruxsat etilsa, siz muzokaralar uchun alohida stol qo'yishingiz mumkin. Bundan tashqari, agar rahbar qo'l ostidagilar bilan "teng asosda" bo'lishni xohlasa, bo'ysunuvchilar bilan uchrashuvlar uchun ham foydalanish mumkin.

Psixologik iqlimni yaratishga nafaqat suhbatdoshlarning stolda joylashishi, balki jadvallarning o'zlari ham sezilarli darajada ta'sir qiladi. Shunday qilib, kvadrat stol pozitsiyasi teng bo'lgan odamlar o'rtasida raqobat munosabatlarini yaratishga yordam beradi. Kvadrat jadvallar qisqa biznes suhbatini o'tkazish yoki bo'ysunish munosabatlarini ta'kidlash uchun yaxshi. Bu erda yoningizda stolda o'tirgan odam bilan hamkorlik munosabatlari o'rnatilishi ehtimoli ko'proq va chap tomonda o'tirgan odamdan ko'ra o'ng tomoningizda o'tirgan odamga ko'proq e'tibor qaratiladi. Qarama-qarshi o'tirgan kishi eng katta qarshilikka ega bo'ladi.

Xuddi shu odamlarning yig'ilishida to'rtburchaklar stolda ijtimoiy maqom dominant joy - odamning eshik oldida o'tirgan joyi.

“Davra suhbati” iborasining mavjudligi bejiz emas. Davra suhbati ishtirokchilarning teng huquqliligini, uchrashuvning norasmiyligini, fikr va qarashlarning erkin almashinuvini nazarda tutadi. Kofe stolidagi suhbat yanada norasmiy, norasmiy.

Shunday qilib, odatda ish stoli bo'lgan kvadrat (yoki to'rtburchak) stol biznes suhbatlari, tijorat muzokaralari, brifinglar va aybdorlarni jazolash uchun ishlatiladi. Davra suhbati ko'proq qulay muhit yaratish uchun ishlatiladi va kelishuvga erishish kerak bo'lganda yaxshi.

Ishbilarmonlik muzokaralarini olib borish uchun siz nafaqat stolning to'g'ri shaklini tanlashingiz, balki suhbatdoshingizni unga eng katta psixologik qulaylik yaratadigan tarzda o'tirishingiz kerak. Bu, ayniqsa, uni uyingizda yoki restoraningizda tantanali kechki ovqatga taklif qilganingizda juda muhimdir.

Mehmoningiz orqa tomoni bilan devorga o'tirganiga ishonch hosil qilishga harakat qiling. Psixologlar odamning orqa tomoni bilan ochiq joyga o'tirsa, ayniqsa, uning orqasida doimiy yurish bo'lsa, nafas olish tezligi, yurak urishi va miya bosimi oshishini isbotladi. Bundan tashqari, odamning orqa tomoni burilganda keskinlik kuchayadi old eshik yoki deraza, ayniqsa, birinchi qavat oynasi bo'lsa.

Mojaro yo'q

Har xil turdagi stollarda suhbatdoshlar va sheriklarning joylashishi

Ish suhbatlari va tijorat muzokaralari ishtirokchilarining stolda qaysi o'rinni egallashiga qarab o'zaro munosabatlarining umumiy qoidalari mavjud. Keling, birinchi navbatda suhbatdoshingizning to'rtta pozitsiyasi bo'lgan standart to'rtburchaklar stolda tadqiqot ishtirokchilarining joylashishini ko'rib chiqaylik: 1) burchakdagi joylashuv, 2) biznesning o'zaro aloqasi pozitsiyasi, 3) raqobatbardosh-mudofaa pozitsiyasi va 4) mustaqil pozitsiya.

Suhbatdoshlarning bunday joylashuvi har bir tomon o'z nuqtai nazariga rioya qilishiga yordam beradi. Ularning orasidagi stol o'ziga xos to'siq bo'ladi. Odamlar stolda bu pozitsiyani raqobatbardosh munosabatlarda yoki ulardan biri ikkinchisini tanbeh qilganda egallaydi. Agar uchrashuv ofisda bo'lib o'tadigan bo'lsa, unda bunday tartib rasmiy bo'ysunish munosabatlarini ham ko'rsatadi.
Qaysi biznes bilan shug'ullanmasligingizdan qat'i nazar, shuni bilishingiz kerakki, raqobatbardosh-mudofaa pozitsiyasi suhbatdoshning nuqtai nazarini tushunishni qiyinlashtiradi, qulay muhit yaratmaydi. Raqobatchi-mudofaa pozitsiyasidan ko'ra burchak pozitsiyasida va ishbilarmon hamkorlik pozitsiyasida ko'proq o'zaro tushunishga erishiladi. Ushbu pozitsiyada suhbat qisqa va aniq bo'lishi kerak.
Ba'zida materialingizni taqdim etishda burchak pozitsiyasini egallash juda qiyin yoki noo'rin bo'ladi. Aytaylik, siz to'rtburchaklar stolda sizning qarshingizda o'tirgan odamga ko'rib chiqish uchun namuna, diagramma yoki kitobni taqdim etishingiz kerak. Avval stolning o'rta chizig'iga taqdim qilmoqchi bo'lgan narsani qo'ying. Agar u materialingizni yaxshiroq ko'rish uchun oldinga egilib, uni o'z tomoniga siljitmasa, bu sizning mahsulotingiz uni unchalik qiziqtirmasligini anglatadi. Agar u sizning materialingizni stolning o'z tomoniga ko'chirsa, demak u unga qiziqish bildirgan. Bu uning yoniga borib, burchak pozitsiyasini yoki biznes hamkorlik pozitsiyasini egallashga ruxsat so'rash imkonini beradi. Biroq, agar u siz olib kelgan narsangizni itarib yuborsa, unda bitim amalga oshmaydi va suhbatni imkon qadar tezroq tugatishingiz kerak.
Stolda bir-biri bilan muloqot qilishni istamaydigan odamlar mustaqil pozitsiyani egallaydilar (4-rasm).
Ko'pincha bu lavozimni kutubxonalarga tashrif buyuruvchilar, parkdagi skameykada dam olish yoki restoran va kafelarga tashrif buyuruvchilar egallaydi. Bu pozitsiya qiziqish etishmasligidan dalolat beradi. Undan qochish kerak

savol, javob berayotganda, avval unga qarang, so'ngra boshingizni jim suhbatdoshga, keyin yana suhbatdoshga, so'ngra yana jim suhbatdoshga qarating. Ushbu uslub sukut saqlaydigan suhbatdoshga u ham suhbatda ishtirok etishini his qilish imkonini beradi, siz esa - bu odamning iltifotini qozonishingiz mumkin. Va bu, agar kerak bo'lsa, undan yordam olishingiz mumkinligini anglatadi.
Shunday qilib, odatda ish stoli bo'lgan kvadrat (yoki to'rtburchak) stend biznes suhbatlari, tijorat muzokaralari, brifinglar va aybdorlarni jazolash uchun ishlatiladi. Davra suhbati ko'pincha tinch, norasmiy muhit yaratish uchun ishlatiladi va kelishuvga erishish kerak bo'lsa, juda yaxshi.
Bu nafaqat stolning to'g'ri shaklini tanlash, balki suhbatdoshingizni unga eng katta psixologik qulaylik yaratadigan tarzda o'tirishi kerak. Bu, ayniqsa, uni uyingizda yoki restoraningizda tantanali kechki ovqatga taklif qilganingizda juda muhimdir.
Mehmoningiz orqa tomoni bilan devorga o'tirganiga ishonch hosil qilishga harakat qiling. Psixologlar, odam ochiq joyga orqa tomoni bilan o'tirsa, ayniqsa uning orqasida doimiy yurish bo'lsa, nafas olish tezligi, yurak urishi va miya bosimi oshishini isbotladi. Bundan tashqari, odamning orqa tomoni old eshik yoki deraza tomon burilsa, ayniqsa, birinchi qavat oynasi bo'lsa, kuchlanish kuchayadi.

Muloqot jarayonida odamlar aloqaga kirishadilar. Nemis psixologi K. Buler aloqani sheriklarning "o'zaro yo'nalishi" va ularning xatti-harakatlaridagi "muvofiqlashtirilgan o'zgarishlar jarayoni" deb ta'riflagan. Bunday jarayonning birligini kommunikativ "xabarlar" yoki "muloqotchilar" almashinuvi deb hisoblash mumkin: belgi uchun belgi - oldinga va orqaga.

Psixologik adabiyotlarda bunday almashish (jimlik, munosabat yoki bir-biridan yuz o'girish) "tranzaksiya" deb ataladi.

Shunday qilib, har qanday aloqa, jumladan, eng ijobiy muloqot, rasmiy ravishda bir qator operatsiyalar deb ataladi.

Shaxsning har qanday xatti-harakati fanda shartli ravishda to'rt bosqichga bo'linadi: harakat motivatsiyasi; shaxs tomonidan harakat holatini aniqlashtirish; harakatning o'zi; harakatni qisqartirish.

Agar muloqot jarayonida harakatni qisqartirishga hali erta bo'lsa, chunki unga bo'lgan impuls yo'qolmagan bo'lsa, shaxs ikkinchi bosqichga qaytadi: u o'zining oldingi harakati bilan allaqachon o'zgargan vaziyatni qayta belgilaydi, keyin yana davom etadi. uchinchi bosqich - yangi harakatga va hokazo. Mavzu uchun muloqot o'ziga xos xatti-harakatlardan boshqa narsa emas. Xulq-atvorning bosqichlari quyidagilardan iborat:

sherikga e'tibor berish (ba'zi sabablarga ko'ra u diqqat va yaqinlashib kelayotgan harakatning ob'ektiga aylanadi); -

sherikning ruhiy aks etishi, chunki u harakat holatida asosiy narsadir; -

sherikni biror narsa haqida xabardor qilish va undan javob ma'lumotlarini olish; -

agar u bilan aloqa qilish sabablari yo'qolgan bo'lsa, sherik bilan aloqani uzish.

Muloqotdagi sheriklar bir-biridan ajratilmagan va birgalikda aloqada harakat qilganligi sababli, kommunikativ harakatning birinchi bosqichini o'zaro yo'naltirish bosqichi, ikkinchisini - o'zaro fikrlash, uchinchisini - o'zaro ma'lumot fazasi, to'rtinchisini - o'zaro aloqa bosqichi deb atash mumkin. o'zaro uzilish bosqichi. Ushbu bosqichlarni ham tez, ham kengaytirilgan kontaktlarda kuzatish mumkin.

O'zaro yo'naltirish bosqichi - sheriklar o'rtasida tashqi aloqa uchun o'rnatishning paydo bo'lishi

O'zaro fikrlash bosqichida - aloqa sheriklari tomonidan bir-birining haqiqiy rollarini (xarakter xususiyatlari) qabul qilish. Aks holda, uni "rol almashinuvi" deb atash mumkin.

O'zaro ma'lumot bosqichi rol o'ynashning bir shaklidir. Ushbu bosqichda o'zaro fikrlash davom etadi. Aloqa hamkorlari bir-birining rolini tobora aniqroq o'z zimmalariga oladilar.

O'zaro uzilish bosqichi - aloqa sheriklari bir-biridan chetga chiqadi.

Rol - bu odamlardagi kommunikativ jarayonning funktsional birligi. Bu tashqi aloqa (kommunikativ akt) yoki ichki (fikrlash, ong, o'z-o'zini anglash va boshqalar) bo'lishi mumkin.

Aloqada bo'lgan sheriklarning pozitsiyalarini ko'rib chiqing.

Tajriba shuni ko'rsatadiki, sheriklarning har biri aloqada yuqorida aytib o'tilgan to'rtta rol pozitsiyasidan birini egallashi mumkin (ba'zi bir masala bo'yicha nuqtai nazar, fikr).

Ishtirok etmaslik pozitsiyasi. Muloqot ishtirokchilari sezilmadi va bir-birlarini eshitmadilar. Aniqrog‘i, o‘zlarini sezmagandek, eshitmagandek ko‘rsatishdi. Axir, suhbatdoshlardan biri bunday pozitsiyani egallab, beradigan belgilar ham muloqotchilardir.

Qolgan uchta pozitsiyani taniqli teatr nazariyotchisi P.M. Ershov. U ularni sahnadagi aktyorlarning o'zaro ta'siri hodisalari haqida fikr yuritish orqali aniqladi. Bular "yuqoridan kengaytma", "pastdan kengaytma", "yaqin atrofdagi kengaytma".

Aks holda, lekin amerikalik psixolog va psixiatr E. Bern kontakt pozitsiyalariga yaqinlashganga o'xshaydi. Uning nuqtai nazaridan, har bir insonda uchta "Men" mavjud: Bola (qaram, bo'ysunuvchi, mas'uliyatsiz mavjudot); Ota-ona (mustaqil va mas'uliyatli) va kattalar (vaziyat bilan qanday hisoblashni, boshqalarni tushunishni va o'zi va ular o'rtasida mas'uliyatni taqsimlashni biladigan).

Bolaning pozitsiyasida gapirganda, odam o'ziga bo'ysunuvchi va ishonchsiz ko'rinadi (P.M. Ershovning so'zlariga ko'ra, pastdan kengaytma); Ota-onaning pozitsiyasida - o'ziga ishonchli tajovuzkor ("yuqoridan"); Kattalar pozitsiyasida - to'g'ri va cheklangan ("yanida"). Keyin xulq-atvorni birinchi taxmin sifatida quyidagicha ta'riflash mumkin: kim, qaysi pozitsiyada harakat qilish ehtimoli ko'proq - bolada, ota-onada yoki kattalarda? .

Kontaktning sheriklaridan biri tomonidan egallangan rol o'rni eng yuqori daraja boshqalarga ma'lumot beradi. Hali hech narsa aytilmagan bo'lishi mumkin, lekin xatti-harakatlardagi "birgalikda o'zgarishlar" jarayoni allaqachon boshlangan. Va ular - agar nemis psixologi K. Buhlerning umumlashtirilgan ta'rifini e'tiborsiz qoldiradigan bo'lsak - hamma hollarda ham "muvofiqlashtirilgan" emas [8]. Ular sheriklardan biri boshqa sherik tomonidan o'zi uchun belgilangan pozitsiyani qabul qilishga tayyor bo'lgandagina kelishib olinadi.

Hamkorning roli pozitsiyasini ifodalovchi belgilar (kommunikatorlar) aniq va yashirindir. Agar sheriklarning roli pozitsiyalari kelishilgan bo'lsa, ularning bitimi ikkalasiga ham qoniqish hissini beradi, ijobiy his-tuyg'u Hamkorning zavqi uchun kommunikantga oldindan "qadoqlangan", keyin bunday muloqotchi E. Bern chaqiradi "silash" . Lavozimlarning izchilligi bilan, suhbatdoshlar nima haqida gaplashmasin, ular zarbalar bilan almashadilar. O'zaro silashdan mahrum qilish allaqachon odamga zarar etkazadi; agar uning kutganidan farqli o'laroq, ular ham unga "yuqoridan" biriktirilgan bo'lsa, bu g'azabni keltirib chiqaradi. Sherikning salbiy reaktsiyasini qo'zg'atadigan "to'ldirish" bilan kommunikator "in'ektsiya" deb ataladi.

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Bilimlar bazasidan o‘z o‘qish va faoliyatida foydalanayotgan talabalar, aspirantlar, yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘ladi.

http://www.allbest.ru/ saytida joylashgan

Muloqotning interaktiv tomoni

Muloqotning interaktiv tomoni muloqotda bo'lganlarning o'zaro ta'sirida yotadi, ya'ni. muloqot jarayonida nafaqat so'z, balki harakatlar, harakatlar almashish. Bu endi shunchaki muloqot emas, balki guruh uchun umumiy maqsadlarni amalga oshirishga qaratilgan qo'shma faoliyat, bu ham odamlarning bir-biriga o'zaro ta'siri.

O'zaro ta'sirning ikki turi mavjud: hamkorlik va raqobat. So'nggi paytlarda hamkorlik boshqa odamga yordam berish istagini tavsiflovchi "yordamchi xatti-harakatlar" dan ajralib turdi.

Hamkorlik -- ittifoq mavjud bo'lgan o'zaro ta'sirning asosiy turi, ishtirokchilarning sa'y-harakatlari yig'indisi. Umuman olganda, u odamlarning o'zaro tushunishi bilan ajralib turadi. Va o'zaro tushunish uchun o'zaro ta'sir ishtirokchilarining dunyoqarashining asosiy xususiyatlari umumiy asosga ega bo'lishi kerak. Agar guruhda individualistlar va kollektivistlar yoki murosasiz ateistlar va aqidaparast dindorlar va shunga o'xshashlar bo'lsa, barqaror hamkorlik sezilarli darajada to'sqinlik qiladi.

O'zaro tushunish o'z-o'zini va aloqa sheriklarini bilishga, o'zini o'zi qadrlash va boshqalarni baholashga, boshqa odamlar bilan munosabatlarni o'rnatishga hissa qo'shadigan ichki ruhiy holatini tartibga solish qobiliyatiga bog'liq. Shuni esda tutish kerakki, insonga hamdardlik paydo bo'lishiga hissa qo'shadigan o'ziga xos fazilatlar yo'q. Xuddi shu xususiyat ko'pincha shaxsga bo'lgan munosabat va o'zaro munosabat holatiga qarab ham ijobiy, ham salbiy baholanadi. Masalan, jasoratni beadablik, tejamkorlikni ochko'zlik, hayo va uyatchanlikni esa maxfiylik va ayyorlik deb hisoblash mumkin.

Shuni ham ta'kidlash kerakki, chinakam do'stona munosabatlar uchun sheriklar taxminan bir xil rivojlanish darajasida bo'lishi kerak. teng to'plam afzalliklari va kamchiliklari, bu ongsiz inson ehtiyojidir. Ammo aql-idrok va o'ziga taxminan tenglikni tanlash har doim ham mumkin emasligi sababli ko'rinish sherik, kontaktli o'zaro ta'sirga kirishning uchta turi mavjud (P.M.Ershov, 1972): "yuqoridan biriktirish", "teng asosda biriktirish" va "pastdan qo'shilish".

Yuqoridan kengaytma sherikga hukmronlik qilishning "texnikasi" dir. Uning klassik versiyasida u bilan muloqotda ma'lum masofa belgilanadi, to'g'rilangan holat, qattiq, o'zgarmas ko'rinish yoki vizual aloqaning to'liq yo'qligi, pauza bilan sekin nutq xarakterlidir.

Teng asosda qo'shilish mushaklar va aqliy bo'shashmaslik bilan tavsiflanadi. Shu bilan birga, ularning nutqining hajmi va tezligi muvozanatli, yuzlarida tabassum paydo bo'ladi, diqqat yumshoq ko'z almashinuviga aylanadi, sheriklar qulay masofada joylashgan.

Pastdan kengaytma pastga tushirilgan holat, egilgan torso, ko'zning yuqoriga va pastga yoki chapdan o'ngga harakatlanishi (yugurish nigohi), nutqning tez sur'ati va sherikga tashabbus ko'rsatishi bilan ajralib turadi.

Odamlar bir-birlari uchun yaxshilik qilsalar, munosabatlar yaxshilanadi. Bundan tashqari, paradoksal ravishda, yaxshilikni qabul qiluvchi emas, balki buni qilgan kishi sherikga yaxshi munosabatda bo'lishi aniqlandi. Bu xulosa nafaqat kundalik kuzatishlardan kelib chiqadi, balki laboratoriya tajribasi bilan ham tasdiqlanadi. Shunday qilib, guruh ahilligini mustahkamlash, o'zaro hamdardlikni mustahkamlash uchun uning a'zolarini shunday sharoitga qo'yish kerakki, ular bir-birlariga ko'proq e'tibor va mehr-muruvvat ko'rsatadilar.

Interfaol muloqotda tashkilotchi sifatida harakat qila oladigan shaxslar alohida rol o'ynaydi turli tadbirlar jozibasi va jozibasi bor. Ularni guruh yetakchilari deb atashadi va bu ko‘p jihatdan ularga bog‘liq. psixologik iqlim kollektivda. Rahbarlar va etakchilik masalasi ijtimoiy psixologiya alohida ko'rib chiqiladi, ammo bu erda biz faqat haqiqiy rahbar o'z xohish-istaklarini jamoa manfaatlariga bo'ysundirib, o'z zarariga ham harakat qilishga tayyor ekanligini ta'kidlaymiz.

Raqobat - raqobat, ishtirokchilar o'rtasidagi raqobat interaktiv guruh muayyan sharoitlarda ishonchsizlik, shubha, begonalashish va hatto ijtimoiy ziddiyat muhitiga olib kelishi mumkin.

Raqobat munosabatlari ham har qanday hamkorlik doirasida vujudga keladi - jamoada hech kim hech kim bilan bahslashmaydi va qarama-qarshiliklar yuzaga kelmasligiga ishonish soddalikdir. Mojarolarsiz hayot illyuziyadir. Har qanday jamoada, tashkilotda yangi, ilg'or narsa eski, konservativlarga qarshi kurashda mavjud bo'lish huquqini himoya qiladi. Shuning uchun guruhlardagi turli ziddiyat va qarama-qarshiliklar har doim ham muloqotdagi nuqsonlar deb hisoblanmasligi kerak. Ko'p hollarda ular o'ziga xos sug'urta, turg'unlikka qarshi kafolatdir. Tashqi farovonlikka erishish istagi, nizoga kirishni istamaslik va hatto qo'rquv shaxsning axloqiy amorfligi va passivligini keltirib chiqaradi.

Turli mualliflar ijtimoiy ziddiyatning tuzilishini raqobatni turli yo'llar bilan ifodalashning eng yorqin shakli sifatida ta'riflaydilar, ammo uning asosiy elementlari amalda hamma tomonidan qabul qilinadi. Bu konfliktli vaziyat, ishtirokchilarning (opponentlarning) pozitsiyalari, konflikt ob'ekti, "hodisa" (tetik), konfliktning rivojlanishi va hal qilinishi. Bu elementlarning barchasi konflikt turiga qarab o'zini har xil tutadi, ammo shuni ta'kidlash kerakki, ziddiyat har doim ham faqat halokatli emas.

Samarali to'qnashuv muammoni yanada kengroq tushunishni shakllantirishga yordam beradi va qarama-qarshi nuqtai nazarni himoya qiladigan sheriklarning motivatsiyasi guruh normalari nuqtai nazaridan yanada "qonuniy" (qonuniy) bo'ladi. Qarama-qarshi nuqtai nazarning qonuniyligini tan olish faktining o'zi konflikt doirasidagi hamkorlikni rivojlantirishga va uni hal qilish va maqbul echimni topishga yordam beradi.

Buzg'unchi konflikt mavjud ijtimoiy tizimlarning barcha yoki alohida elementlarining yo'q qilinishiga, konflikt sub'ektlarining izolyatsiyasiga yoki bostirilishiga, guruh a'zolari o'rtasidagi munosabatlarning deformatsiyasiga olib keladi. Bularning barchasi ularning ishiga, kayfiyatiga va farovonligiga ta'sir qiladi, birgalikda muvofiqlashtirilgan harakatlarni qiyinlashtiradi yoki imkonsiz qiladi. Konfliktli vaziyatlarning buzg'unchi kanalga o'tishini oldini olish, voqealarning bunday rivojlanishining oldini olish amaliy ahamiyatga ega. Hozirgi vaqtda konfliktli vaziyatlarni hal qilish nazariyasi va amaliyoti konfliktologiya deb ataladigan alohida fan sifatida paydo bo'ldi.

Mojarolar ko'pincha o'z-o'zidan, kutilmaganda, vaziyatdan kelib chiqadi. Ko'pincha ular bir-birlarini noto'g'ri tanqid qilish bilan qo'zg'atadilar. Amerikalik psixolog Deyl Karnegi tanqidni "g'ururning kukun jurnalida portlashga olib kelishi mumkin bo'lgan xavfli uchqun" deb hisoblaydi. Sharoitlarda ziddiyatli vaziyat tanqid bilan bog'liq bo'lsa, asosiysi o'z-o'zini nazorat qilishni yo'qotmaslikdir. Suhbatdoshni tinglash qobiliyati vaziyatni o'zlashtirishga yordam beradi. Ayni paytda, tadqiqotga ko'ra, odamlarning atigi 10 foizi kelishmovchilik bo'lgan taqdirda boshqasini tinglashga qodir.

Ijtimoiy psixologiyada interaktiv muloqot tuzilishini tavsiflashga bir necha bor urinishlar bo‘lgan. Jumladan, T.Parson nazariyasida o‘zaro ta’sir strukturasini tavsiflash uchun harakatlar tizimlariga qo‘shiladigan yagona harakatlar tushunchasi kiritiladi. Aktyor o'z munosabati va ehtiyojlarini ro'yobga chiqarish bilan rag'batlantiriladi va "boshqa" ga nisbatan u maqsadga erishish intilishlari va mumkin bo'lgan reaktsiyalarni hisobga olgan holda belgilanadigan yo'nalish va kutish tizimini ishlab chiqadi. boshqasidan. Biroq, tavsiya etilgan tasniflash mumkin bo'lgan turlari hech qanday o'zaro ta'sir olmagan.

Polsha tadqiqotchisi Y.Shchepanskining (1969) boshqa tasnifida oʻzaro taʼsirning tuzilishi elementar harakatlarga emas, balki u oʻtadigan bosqichlarga boʻlinishi bilan bogʻliq. Uning uchun markaziy tushuncha "ijtimoiy aloqa" tushunchasidir. Ijtimoiy aloqa fazoviy aloqa, aqliy aloqa (o'zaro manfaatdorlik), ijtimoiy aloqa(qo'shma faoliyat), o'zaro ta'sirlar (sherikning tegishli reaktsiyasini keltirib chiqarish maqsadidagi harakatlar) va ijtimoiy munosabatlar (o'zaro bog'langan harakatlar tizimi).

Tranzaktsiyalar nazariyasi ("tranzaksiya tahlili") - bu guruhlar bilan ishlash amaliyotida katta mashhurlik va e'tirofga sazovor bo'lgan o'zaro ta'sirning tarkibiy tavsifi tushunchasi. psixologik maslahat. U psixoanaliz nazariyasiga asoslangan muloqot haqidagi g'oyalarni ishlab chiqqan Erik Bern (1902-1970) tomonidan taklif qilingan. Uning nuqtai nazariga ko'ra, aloqa o'rnatishda odamlar asosiy holatlardan birida bo'ladi: bola, kattalar yoki ota-ona. Bolaning pozitsiyasi qisqacha "xohlagan" pozitsiyasi, ota-onaning pozitsiyasi "kerak" pozitsiyasi va kattalar pozitsiyasi "xohlayman" va "kerak" pozitsiyasi sifatida aniqlanishi mumkin.

Muloqotning muvaffaqiyati ko'p jihatdan kommunikantlarning ego-holatlari bir-biriga mos kelishiga bog'liq. Agar tranzaktsiyalar tabiatan "qo'shimcha" bo'lsa, o'zaro ta'sirning samaradorligi yuqori bo'ladi, ya'ni. mos. Shunday qilib, "bola-bola", "kattalar-kattalar", "ota-ona-ota" kabi Ego-davlat juftlari muloqot uchun qulaydir.

Agar tranzaktsiyalar "kesishsa" o'zaro ta'sir buziladi. Ikkinchisining odatiy kundalik misoli, masalan, xotin eriga ma'lumot bilan murojaat qilganda: "Men barmog'imni kesib oldim" (kattalar pozitsiyasidan kattalarga murojaat) va javoban: " Har doim sizga nimadir bo'ladi!" (Ota-onaning pozitsiyasidan javob) yoki "Endi nima qilishim kerak?" (Bolaning pozitsiyasidan javob). Ko'rib turganingizdek, bu holatlarda o'zaro ta'sirning samaradorligi kattalar pozitsiyasidan kelib chiqqan holda kamroq bo'ladi: "Endi biz uni bog'laymiz".

Shunday qilib, muloqotning muvaffaqiyati uchun barcha operatsiyalar asosiylarga mos kelishi kerak, ya'ni. moslashish. Bu mijozga maslahat berishda psixologning vazifasidir. Uning boshqa vazifasi - mijozni bolalikdan o'zlashtirilgan va ikkiyuzlamachilik va nosamimiylikni ifodalovchi muloqotdagi "o'yinlar" dan ozod qilishdir. O'yinlardan tashqari, E. Bern Maxsus e'tibor o'zaro ta'sirni tasvirlaganda, u turli marosim va yarim marosimlarga bag'ishlaydi. Har bir vaziyat o'ziga xos xulq-atvor va xatti-harakatlar uslubini belgilaydi: ularning har birida odam o'zini boshqacha "oziqlantiradi" va agar bu o'z-o'zini oziqlantirish etarli bo'lmasa, o'zaro ta'sirda qiyinchiliklar paydo bo'ladi.

Muloqotni o'zaro ta'sir sifatida tahlil qilish jiddiy qiyinchiliklarni keltirib chiqaradi. Umuman olganda, aloqaning uch tomonini - idrok etish, muloqot va o'zaro ta'sirni ajratish faqat tahlil usuli sifatida mumkin: butun tirishqoqlik bilan "sof" aloqani, idrok va o'zaro ta'sirsiz yoki "sof" ni ajratib bo'lmaydi. idrok. Ammo, agar muloqotda idrok va muloqot hali ham ma'lum darajada katta cheklovlar bilan bo'lsa-da, lekin "butun" dan ajralish uchun mos bo'lsa, "alohida", o'zaro ta'sirni ajratish deyarli mumkin emas.

Muloqotda boshqa birovning harakatlariga doimiy munosabat mavjud. Bir holatda, masalan, bizga sherigimiz bizni biror narsaga undayotgandek tuyuladi va biz qarshilik ko'rsatamiz, ikkinchisida - bizning harakatlarimiz "bir vaqtning o'zida"; uchinchisida - sherik bizning manfaatlarimizga ta'sir qiladi va biz ularni himoya qilamiz va hokazo. So'zlarning orqasida harakatlar bor va biz doimo o'zimiz uchun "U nima qilyapti?" Degan savolga javob beramiz va bizning xatti-harakatlarimiz olingan javobga asoslanadi. Hamkorning harakatlarining ma'nosini tushunishga nima imkon beradi?

O'z harakatlarining ham, sherikning harakatlarining ham ma'nosi va mazmunini ko'rishga imkon beradigan muloqotni tushunishning mumkin bo'lgan usullaridan biri bu sheriklarning pozitsiyasini, shuningdek ularning bir-biriga nisbatan pozitsiyalarini idrok etishdir. Har qanday "suhbat, suhbat, ommaviy muloqotda sheriklarning nisbiy holati katta ahamiyatga ega: bu muloqot holatida kim etakchi va kim izdosh.

Hamkorlar egallagan pozitsiyalardan aloqa holatini tahlil qilishga yondashuv E. Bern, T. Xarris, D. Jongevil nomlari bilan taqdim etilgan tranzaktsion tahlilga muvofiq rivojlanmoqda.

E. Bern tomonidan ishlab chiqilgan sxema keng tarqalgan bo'lib ma'lum va eng keng tarqalgan bo'lib qo'llaniladi, unda asosiy tushunchalar O'z-o'zini va bitimlar holati, ya'ni. aloqa birliklari. E. Bern bu davlatlar repertuarini quyidagi toifalarga ajratdi:

1) ota-onalarning suratlariga o'xshash I ning holatlari;

2) voqelikni xolis baholashga qaratilgan I holatlari;

3) o'zini o'zi fiksatsiya qilgan paytdan boshlab faol bo'lgan holatlar erta bolalik va arxaik qoldiqlarni ifodalaydi.

Norasmiy ravishda bu davlatlarning namoyon bo'lishi ota-ona, kattalar va bola deb ataladi. Ego holatlari normal psixologik hodisadir. Har bir davlat turi inson uchun o'ziga xos tarzda hayotiy ahamiyatga ega. Bola quvonch, sezgi, ijodkorlik, spontan impulslar manbai. Ota-onaga rahmat, bizning ko'plab reaktsiyalarimiz uzoq vaqtdan beri avtomatik bo'lib qoldi, bu ko'p vaqt va energiyani tejashga yordam beradi. Voyaga etgan odam ma'lumotni qayta ishlaydi va imkoniyatlarni hisobga oladi samarali o'zaro ta'sir atrofdagi dunyo bilan. Kattalar ota-ona va bolaning harakatlarini nazorat qiladi va ular o'rtasida vositachidir.

Aloqadagi sheriklarning pozitsiyalari "O'z-o'zidan" o'sha holatlar tomonidan belgilanadi bu daqiqa aloqalar o'zaro ta'sir qiladi. Bu shunchaki psixologik sxema psixologiya va texnologiya bo'yicha tavsiyalarni ishlab chiqishda qo'llanilishini topdi. biznes aloqasi. Demak, uni V.Singert va L.Langlar “Konfluslarsiz yetakchi” asarida qoʻllashgan.

Ota-onalar, kattalar, bolalar pozitsiyalarining asosiy xususiyatlari

Muloqotni o'zaro ta'sir sifatida boshqarishga yo'naltirish va tushunishga yo'naltirish pozitsiyalaridan ko'rib chiqish mumkin.

Boshqarishga yo'naltirilganlik, vaziyatni va boshqalarning xatti-harakatlarini boshqarish, boshqarish istagini o'z ichiga oladi, bu odatda o'zaro ta'sirda hukmronlik qilish istagi bilan birlashtiriladi.

Orientatsiyani tushunish vaziyatni va boshqalarning xatti-harakatlarini tushunishga intilishni o'z ichiga oladi. Bu o'zaro yaxshi munosabatda bo'lish va nizolardan qochish istagi, muloqotda sheriklarning tengligi va bir tomonlama emas, balki o'zaro qoniqishga erishish zarurligi haqidagi g'oyalar bilan bog'liq.

Ushbu ikki yo'nalishni tanlashda o'zaro ta'sirni tahlil qilish muloqotning ba'zi qiziqarli modellarini ochib beradi. Shunday qilib, "nazoratchilar" va "tushunuvchilar" mutlaqo boshqa aloqa strategiyalariga rioya qilishadi.

"Nazoratchi" strategiyasi - bu sherikni o'zining o'zaro ta'sir rejasini qabul qilishga majburlash, vaziyatni tushunishni majburlash istagi va ko'pincha ular o'zaro ta'sirni boshqarishga erishadilar.

"Ish beruvchi" strategiyasi sherikga moslashishdir. Muloqotdagi pozitsiyalarning turlicha taqsimlanishi bilan har xil yo'nalishlar bog'liqligi muhimdir. Shunday qilib, "nazoratchilar" har doim "vertikal o'zaro ta'sir" ning bo'ysunuvchi va hukmron pozitsiyalari bilan teng bo'lmagan o'zaro ta'sirga intiladi. Tushunishga yo'naltirilganlik ko'proq teng gorizontal o'zaro ta'sirlar bilan bog'liq.

Shuni ta'kidlash kerakki, teskari ta'sirlar ham mavjud: masalan, eng "yuqori" pozitsiyada muloqotda "bo'lgan" odam, albatta, pastda bo'lganidan ko'ra ko'proq darajada "nazoratchi" bo'ladi: pozitsiya. majbur qiladi. Shuning uchun u o'zaro ta'sirni tartibga solishi kerak.

Har qanday aloqa ma'lum bir mavzu bo'yicha amalga oshirilganligi sababli, o'zaro ta'sirning tabiati mavzu pozitsiyasining ochiqligi yoki yaqinligi bilan belgilanadi.

Muloqotning ochiqligi - bu mavzu bo'yicha o'z nuqtai nazarini bildirish qobiliyati va boshqalarning pozitsiyalarini hisobga olishga tayyorlik ma'nosida sub'ekt pozitsiyasining ochiqligi va aksincha, muloqotning yaqinligi - bu qobiliyatsiz yoki o'z pozitsiyalarini oshkor qilishni istamaslik.

Sof shaklda ochiq va yopiq muloqotdan tashqari, ular ham mavjud aralash turlar;

tomonlardan biri ikkinchisining pozitsiyasini bilishga harakat qilmoqda, shu bilan birga o'zinikini oshkor etmaydi. Ekstremal versiyada "Men savol beraman!" Deb ko'rinadi;

muloqot, bunda suhbatdoshlardan biri sherikga o'zining barcha "majburiyatlarini" ochib beradi, yordamga umid qiladi, boshqasining niyatlari bilan qiziqmaydi.

Ushbu ikkala o'zaro ta'sir turi assimetrikdir, chunki aloqa sheriklarning teng bo'lmagan pozitsiyalaridan amalga oshiriladi.

Muloqotda pozitsiyani tanlashda barcha holatlar hisobga olinishi kerak: sherikga bo'lgan ishonch darajasi, mumkin bo'lgan oqibatlar muloqotning ochiqligi. Shu bilan birga, ijtimoiy-psixologik tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, ishbilarmonlik muloqotining maksimal samaradorligi ochiq xarakterga ega.

Keling, biznes aloqalaridagi o'zaro ta'sirlarning aniqroq tavsifiga o'tamiz. Muloqot jarayoni har doim mahalliy harakat sifatida ko'rib chiqilishi mumkin: ma'lum bir suhbatdosh bilan suhbat, bir guruh odamlar tomonidan muayyan masalalarni muhokama qilish va boshqalar.

Muloqotda kengaytirilgan shaklda aloqaning quyidagi bosqichlarini ajratish mumkin:

1) aloqa o'rnatish;

2) vaziyatda (odamlar, holatlar va boshqalar) orientatsiya;

3) munozara, Muammolar;

4) qaror qabul qilish;

5) kontaktdan chiqish.

Ishbilarmonlik aloqalarida bu sxema qisqa, qisqa yoki to'liq, batafsil bo'lishi mumkin.

Aynan shu bosqichlarni ongli ravishda izolyatsiya qilish va ularni tartibga solish biznes aloqalarining samaradorligini aniqlaydi.

Barcha muloqot aloqadan boshlanadi. Ko'pincha, ishbilarmonlik aloqasining muvaffaqiyatsizligi boshidanoq belgilanadi: muvaffaqiyatsiz aloqa (aniqrog'i, uning yo'qligi) noto'g'ri xatti-harakatlarning keyingi zanjiriga olib keladi.

Aloqa bosqichining vazifasi suhbatdoshni muloqot qilishga undash va biznesni keyingi muhokama qilish va qaror qabul qilish uchun maksimal imkoniyatlar maydonini yaratishdir.

Psixologlarning fikriga ko'ra, boshqa odamni darhol qabul qilishimizga, uni shaxsiy zonamizga kiritishimizga to'sqinlik qiladigan himoya psixologik mexanizmlari mavjud. Kontakt fazasi bu zonaning chegaralarini xiralashtirishi kerak.

Aloqa o'rnatishda siz birinchi navbatda yaxshi niyat va muloqot uchun ochiqlikni namoyish qilishingiz kerak. Bunga yumshoq tabassum (agar mos bo'lsa), boshni suhbatdoshga biroz egish, ko'zlardagi ifoda orqali erishiladi. Aloqa boshlanishiga xalaqit bermasligi uchun salomlashish bilan shoshilishning hojati yo'q. Bu bilan atrofga qarash va do'stona muhit yaratish kerak. Keyingi - og'zaki murojaat, salomlashish. Shundan so'ng, siz albatta pauza qilishingiz kerak. Insonga javob berish, muloqot qilish imkoniyatini berish kerak. Ko'pincha, bu pauza saqlanib qolmaydi, ular boshqasiga javob berishga ruxsat bermaydilar va salomlashishdan keyin ular barcha tayyorlangan ma'lumotlarni tushiradilar. Bu xato, ayniqsa, telefon suhbatlarida, suhbatdoshga murojaat qilganda seziladi, lekin ular uning munosabati bilan qiziqmaydi. Tanaffusni kutish nafaqat aloqa o'rnatilganligiga ishonch hosil qilish uchun, balki sherik sizning xatti-harakatingizga, murojaatingizga qanday munosabatda bo'lganini bilish uchun ham kerak.

Suhbatdosh muayyan ishlar bilan band bo‘lganida (gaplashayotganda, sochini tarashda va hokazo) aloqaga chiqmasligingiz kerak, suhbatdoshga “men”, “men” so‘zlari bilan murojaat qiling, suhbatni “Sen” so‘zlari bilan boshlagan ma’qul. ", "Siz" ("Sizningcha ..." "Siz qila olmadingiz ..." va boshqalar), birinchi so'zlardan boshlab kontaktni hissiy holatingiz, kayfiyatingiz bilan "to'ldiring". Hatto aloqa bosqichida ham sherikning hissiy holatini aniqlash kerak va bu holat va maqsadlaringizga qarab, o'zingiz ham xuddi shu ohangni kiriting yoki sherigingizga asta-sekin va befarq holda siz uchun istalmagan holatdan chiqishga yordam bering. *

Orientatsiya bosqichi biznes aloqalarining strategiyasi va taktikasini aniqlashga, unga qiziqishni rivojlantirishga va sherikni umumiy manfaatlar doirasiga jalb qilishga yordam beradi. Ushbu bosqichda siz suhbatning qancha davom etishini darhol bilib olishingiz kerak (shartnomali, aniq va aniq yoki batafsil, batafsil) va shunga qarab taktikangizni tuzing. Orientatsiya bosqichining asosiy vazifalari:

suhbatdoshning bo'lajak suhbatga qiziqishini uyg'otish va uni muhokamaga jalb qilish;

suhbatdoshning o'zini o'zi qadrlashini aniqlash va rollarni taqsimlashda yo'naltirish;

aloqaning asosiy muammosini hal qilishni boshlang.

Suhbatdoshni masalaning faol muhokamasiga jalb qilish, agar u alohida istak bo'lmasa, qulay muloqot muhitini yaratish - bu san'atning bir turi. Tegishli hazil bu erda yaxshi, lekin, afsuski, u har doim ham xayolga kelmaydi. Ushbu bosqichda aniqlash juda muhimdir psixologik holat suhbatdoshi va uni to'g'rilash. Agar suhbatdosh bo'lsa yomon kayfiyat, uning hissiy ohangini oshirish maqsadga muvofiqdir. Eng samarali usul suhbatdoshga kerakli sifatni belgilashdir: "O'z mehnatsevarligingizni bilish ...", "Siz juda qat'iyatlisiz ...". Suhbatdoshni maqtash, yoqimli voqealarni eslatish va qiziqarli ma'lumotlarni etkazish samaraliroq.

Bo'shashgan muloqot muhitini yaratish uchun siz odamni jismoniy harakatlarni bajarishga qo'shishingiz mumkin: "Yordam bering, iltimos", "Aytgancha", "Atrofingizda bo'lganingiz yaxshi" va keyin buning uchun samimiy rahmat. "Qiyinchilikni baham ko'rish" texnikasi sherikni birgalikda faol muhokamaga qo'shish uchun yaxshi ishlaydi.

Keyinchalik uni istalgan darajaga ko'tarish yoki tushirish uchun sherikning o'ziga bo'lgan hurmatini aniqlash kerak. Buning uchun unga reenkarnatsiya qilish, uning "oynasi" bo'lishga harakat qilish, uning qiyofasini kiritish foydalidir:

takrorlang, uning mimikasini, plastikligini, holatini, ohangini takrorlang (lekin taqlid qilmasdan);

uni mutaxassis roliga qo'ying: "Sizning tajribangiz bu muammoni hal qilishda juda qiziq" va hokazo.

Muvaffaqiyatli biznes aloqalarini ta'minlash uchun ustunlik - bo'ysunish tamoyiliga ko'ra rollarni to'g'ri taqsimlash ham zarur. Ijtimoiy psixologiyada rollarni taqsimlashning uch turi mavjud: “yuqoridan kengaytma”, “pastdan kengaytma” va “teng asosda kengaytma”. Amalda, bu o'zini-o'zi taqdim etishning dominant texnikasidan foydalanishning bosqichlari va hukmronlik-bo'ysunish darajasi og'zaki bo'lmagan usullar yordamida o'rnatiladi: duruş, qarash, nutq tezligi.

Jag'ning erga parallel bo'lgan tekislangan holati, qattiq, miltillovchi nigoh bilan (yoki umuman ko'z bilan aloqa qilmasdan), doimiy pauzalar bilan sekin nutq, suhbatdoshga ma'lum masofani qo'yish klassik ustunlik texnikasining o'ziga xos belgilaridir - "ustiga qo'shish". Qarama-qarshi belgilar - bu pastga tushirilgan holat, ko'zlarning pastdan yuqoriga doimiy harakati, nutqning tez sur'ati, tashabbusni sherikga berish - "pastdan kengaytma". Hamkorlarning o'zaro ta'siri - nutq tempini sinxronlashtirish, uning hajmini tenglashtirish, fikr almashishning simmetrik naqshini o'rnatish - "teng asosda kengaytma".

Rollarni taqsimlash bo'yicha so'zsiz kelishuvga erishilmagan taqdirda, nizo muqarrar. Agar, masalan, suhbatdosh "dono ustoz" rolini tanlagan bo'lsa, u holda "hurmatli talaba" rolini qabul qilish kerak yoki rollarning istalgan taqsimotiga xushmuomalalik bilan erishish kerak - ikkita mutaxassis.

Ijtimoiy-psixologik nuqtai nazardan, muammoni muhokama qilish va qaror qabul qilish bosqichi kontrastning ta'siri va assimilyatsiya ta'siri bilan tavsiflanadi.

Kontrast effektining harakati shundan iboratki, mumkin bo'lgan qo'shma faoliyatga bizning nuqtai nazarimiz va sherikning nuqtai nazari o'rtasidagi farqni ko'rsatib, biz psixologik jihatdan undan uzoqlashamiz; pozitsiyalarning o'xshashligini ta'kidlab, biz sheriklarga yaqinlashamiz, bu esa assimilyatsiya ta'sirini namoyon qiladi.

Biznes muhokamasida muvaffaqiyatga erishish uchun pozitsiyalar birligini ta'kidlash muhimdir.

Agar kelishmovchilik bo'lsa, muvaffaqiyatli muhokama qilishning majburiy qoidasi shundaki, qarama-qarshi iboralar shaxssiz bo'lishi kerak, aks holda ular qaytarib bo'lmaydigan bo'lib qoladi va aloqa muvaffaqiyatsiz bo'ladi. Ya'ni, suhbatdoshning pozitsiyasi ob'ektiv sabablardan kelib chiqishi, ob-havo, siyosat va boshqalar bilan bog'liqligini, lekin hech qanday holatda uning shaxsiyati, shaxsiy fazilatlari bilan bog'liqligini aniqlash kerak 2 .

Muhokama va qaror qabul qilish bosqichida sherikga e'tibor juda muhim, uni muhokamaga qo'shish, shuning uchun tinglash qobiliyati va ishontirish qobiliyati to'liq namoyon bo'lishi kerak.

E'tiqod murakkab tuzilishga ega: u bilim, hissiyotlar, irodaviy komponentlarni o'z ichiga oladi. To'g'ri bo'lsa ham, o'z mulohazalarining kategorikligi bilan boshqasini ishontirish juda qiyin: bu erda psixologik himoya mexanizmlari ishlaydi. Agar siz odamni ishontirmoqchi bo'lsangiz, avvalambor uni tushunishingiz kerak, kelishmovchilik sabablarini bilib olishingiz, qaror umumiy bo'lib chiqishi uchun uni birgalikda muhokamaga jalb qilishingiz kerak. Agar umumiy qaror Agar u ishlamasa, hech bo'lmaganda nuqtai nazarlar, ularni muhokama qilish ma'lum bo'ladi, bu esa keyingi muhokama qilish imkonini beradi. Munozara va argumentatsiya usullarining eng to'liq xususiyatlari P. Mitsichning "Qanday o'tkazish kerak" kitobida ko'rib chiqiladi. biznes suhbatlari".

Psixologiyada rol birinchi taassurot, biz suhbatdosh yoki bir guruh odamlar uchun ishlab chiqaramiz. Ammo oxirgi taassurotning roli bundan kam emas. Bu sherikning xotirasida va kelajakda qoladigan tasvirga ta'sir qiladi biznes aloqasi. Shuning uchun aloqadan chiqishning asosiy qoidalaridan biri do'stona munosabatdir.

Transaksiyaviy tahlilning falsafasi va asosiy g'oyalari

Tranzaksiya tahlili Erik Bernning kontseptsiyasiga asoslanadi: inson hayotiy pozitsiyasiga oid "erta qarorlar" bilan dasturlashtirilgan va o'z hayoti davomida yozilgan "skript" bo'yicha yashaydi. faol ishtirok etish uning yaqinlari (birinchi navbatda uning ota-onasi) va hozirgi vaqtda uning yashashi uchun zarur bo'lgan, ammo hozirda asosan foydasiz bo'lgan stereotiplar asosida qarorlar qabul qiladi.

Tranzaktsion tahlil an'analarida terapevtik jarayonning asosiy maqsadi hayot pozitsiyalarini qayta ko'rib chiqish asosida shaxsni qayta qurishdir. Insonning hozirgi vaqtga mos keladigan qarorlar qabul qilinishiga to'sqinlik qiladigan o'z xatti-harakatlarining samarasiz stereotiplarini amalga oshirish qobiliyatiga, shuningdek, qadriyatlar va qarorlarning yangi tizimini shakllantirish qobiliyatiga katta rol beriladi. o'z ehtiyojlari va imkoniyatlaridan kelib chiqqan holda.

Tranzaksiya tahlili amaliyotining asosini shartnoma tashkil etadi. U mijozning o'zi uchun qo'ygan maqsadlarini va bu maqsadlarga erishish yo'llarini o'z ichiga oladi; shartnoma, shuningdek, maslahatchi terapevtning takliflarini va mijoz bajarishi kerak bo'lgan talablar ro'yxatini o'z ichiga oladi. Mijoz o'z e'tiqodlari, his-tuyg'ulari va xulq-atvorining qaysi biri ko'zlangan maqsadlarga erishish uchun o'zgarishi kerakligini hal qiladi. Dastlabki qarorlarni ko'rib chiqqandan so'ng, mijoz o'z-o'zini boshqarishga intilib, o'ylashni, o'zini tutishni va boshqacha his qilishni boshlaydi.

Tranzaktsion tahlil kontseptsiyasida shaxsning tuzilishi uchta ego-holatning mavjudligi bilan tavsiflanadi: ota-ona, bola va kattalar. Ego-holatlar - bu inson bajaradigan rollar emas, balki hozirgi vaziyat tomonidan qo'zg'atilgan ba'zi fenomenologik haqiqatlar, xatti-harakatlar stereotiplari.

Transaksiyaviy tahlil doirasidagi tranzaksiya - bu ikki kishining ego holatlari o'rtasidagi ta'sir almashinuvi. Ta'sirlarni ijtimoiy mustahkamlashga o'xshash tan olish birliklari sifatida ko'rish mumkin. Ular aloqada yoki og'zaki ko'rinishda o'z ifodasini topadilar.

Tranzaksiyalar hayotiy skriptga asoslanadi. Bu inson hayotini tartibga soluvchi umumiy va shaxsiy rejadir. Stsenariy omon qolish strategiyasi sifatida ishlab chiqilgan.

Ego holatlarining strukturaviy va funktsional tahlili

Yuqorida aytib o'tilganidek, tranzaktsion tahlilda shaxsning tuzilishi uchta ego holatining mavjudligi bilan tavsiflanadi: ota-ona, bola va kattalar. Har bir ego holati fikrlash, his qilish va o'zini tutishning ma'lum bir modelini ifodalaydi. Ego holatlarini tanlash uchta aksiomatik tamoyilga asoslanadi: 1) har bir kattalar bir marta bola bo'lgan. Har bir insonda bu bola Bolaning ego-davlati bilan ifodalanadi; 2) normal rivojlangan miyaga ega bo'lgan har bir odam haqiqatni adekvat baholashga qodir. Tashqaridan keladigan ma'lumotlarni tizimlashtirish va oqilona qarorlar qabul qilish qobiliyati Kattalar ego holatiga tegishli; 3) har bir shaxsning ota-onasi yoki ularning o'rnini bosgan shaxslar bor yoki ular bor. Ota-onalik printsipi har bir shaxsga singib ketgan va ota-onaning ego-holatini oladi.

Voyaga etgan odamning ego holati - bu shaxsning o'z tajribasi natijasida olingan ma'lumotlarga asoslanib, voqelikni ob'ektiv baholash va shu asosda vaziyatga mos keladigan mustaqil qarorlar qabul qilish qobiliyati. Bu fikrlash orqali hayot tushunchasi. E. Bernning Voyaga yetgan asari Ota-ona va bola o‘rtasida hakam rolini o‘ynaydi. Axborotni tahlil qilib, kattalar ushbu holatlar uchun qaysi xatti-harakatlar eng mos kelishini, qaysi stereotiplarni rad etishni va qaysi birini kiritish kerakligini hal qiladi.

Bolaning ego-holati insonning hissiy boshlanishi bo'lib, u ikki shaklda namoyon bo'ladi. Erkin bola bolaga xos bo'lgan impulslarni o'z ichiga oladi: ishonchlilik, muloyimlik, o'z-o'zidan, qiziquvchanlik, ijodkorlik va zukkolik. Bu odamga joziba va iliqlik baxsh etadi, lekin ayni paytda injiqlik, nafrat, beparvolik, o'jarlik va o'zini o'zi o'ylashga sabab bo'ladi. Moslashgan bola - bu shaxsning ota-onalar tomonidan qabul qilinishini xohlaydigan va endi o'zini tutishiga yo'l qo'ymaydigan qismi, ularning talablari va talablariga javob bermaydi. Moslashgan bola moslik, muloqotga ishonchsizlik, kamtarlik bilan ajralib turadi. Moslashgan bolaning o'zgarishi - bu isyonkor (ota-onaga qarshi) bola, u hokimiyat va me'yorlarni mantiqsiz ravishda rad etadi, intizomni buzadi.

Ota-ona - bu bolalik davrida ota-onalardan va boshqa nufuzli shaxslardan olingan ma'lumotlar, bular ko'rsatmalar, ta'limotlar, xulq-atvor qoidalari, ijtimoiy normalar. Bir tomondan, Ota-ona foydali va vaqt sinovidan o'tgan qoidalar to'plamidir, ikkinchidan, noto'g'ri qarashlar va noto'g'ri qarashlar. Bu ego-holat ikki xil bo'ladi: nazorat qiluvchi ota-ona (taqiqlar, sanktsiyalarni ifodalaydi) va vasiy ota-ona (maslahat, qo'llab-quvvatlash, vasiylikni ifodalaydi).

Shaxsiy profilni ifodalash uchun tranzaktsion tahlil an'anasidagi ego holatlari shartli ravishda egogramma deb ataladigan shaklda ko'rsatilishi mumkin. Kontseptsiyaning o'zi Jek Dusay tomonidan kiritilgan.

Xulq-atvorning og'zaki va og'zaki bo'lmagan tarkibiy qismlarini o'rganish orqali odamdagi ego holatlariga tashxis qo'yish mumkin. Например, находясь в состоянии Родитель, произносятся фразы типа “мне нельзя”, “я должен”, критические замечания типа “итак, запомни”, “прекрати это”, “ни за что на свете”, “я бы на твоём месте”, "AZIZIM". Ota-onaning jismoniy belgisi - peshonaning o'ralganligi, boshning chayqalishi, "qo'rqinchli qarash", xo'rsinish, qo'llarni ko'kragiga kesib o'tish, ikkinchisini boshiga silash va hokazo. Bolaga his-tuyg'ular, istaklar va qo'rquvlarni aks ettiruvchi iboralar asosida tashxis qo'yish mumkin: "Men xohlayman", "bu meni g'azablantiradi", "men nafratlanaman", "menga nima qiziq". Og'zaki bo'lmagan ko'rinishlar orasida titrayotgan lablar, pastga tushgan ko'zlar, elkalarini qisish, zavqlanishni ifodalash kiradi.

Tranzaksiya tahlili. Tranzaksiya turlari

Qisqacha aytganda, tranzaktsiyalar odamlar o'rtasidagi og'zaki va og'zaki bo'lmagan o'zaro ta'sirlardir. Bitim - bu ikki kishining ego holatlari o'rtasidagi ta'sir almashinuvi. Ta'sir shartli yoki shartsiz, ijobiy yoki salbiy bo'lishi mumkin. Parallel (qo'shimcha), o'zaro faoliyat va yashirin operatsiyalar mavjud.

Parallel tranzaktsiyada bir-biri bilan aloqada bo'lgan odamlarning umidlari o'zaro kutishlarga mos keladi va sog'lom insoniy munosabatlarga mos keladi.

Bunday o'zaro ta'sirlar nizolarni keltirib chiqarish qobiliyatiga ega emas va cheksiz davom etishi mumkin. Ushbu o'zaro ta'sirdagi stimul va javob parallel chiziqlar sifatida ko'rsatiladi.

Kesishgan (kesishuvchi) operatsiyalar allaqachon nizolarni keltirib chiqarish qobiliyatiga ega. Bunday hollarda stimulga kutilmagan javob beriladi, nomaqbul ego holati faollashadi. Misol uchun, er "Mening qo'l tugmalari qayerda?" xotini javob beradi "Qaerga qo'ysangiz, u erga olib boring". Shunday qilib, Ota-onaning reaktsiyasi Kattalardan keladigan stimulga beriladi. Bunday o'zaro operatsiyalar ayblovlar, tikanlar bilan boshlanadi va eshiklarni taqillatish bilan yakunlanishi mumkin.

Yashirin tranzaktsiyalar ikkitadan ortiq ego holatini o'z ichiga olganligi bilan ajralib turadi, chunki ulardagi xabar ijtimoiy jihatdan maqbul stimul sifatida yashiringan, ammo javob yashirin xabarning ta'siridan kutiladi. Mohiyat ham shundan iborat psixologik o'yinlar. Shunday qilib, yashirin tranzaksiya yashirin ma'lumotlarni o'z ichiga oladi, bu orqali boshqalarga ular buni sezmasdan ta'sir qilish mumkin.

Bitim ikki darajada - ijtimoiy va psixologik darajada amalga oshirilishi mumkin. Bu psixologik darajada yashirin motivlarni o'z ichiga olgan yashirin operatsiyalar uchun xosdir.

E. Bern uchta ego holati ishtirok etadigan burchakli bitimga misollar keltiradi va sotuvchilar unda ayniqsa kuchli ekanligini yozadi. Misol uchun, sotuvchi xaridorga qimmatbaho mahsulot turini taklif qiladi: "Bu model yaxshiroq, lekin siz uni sotib ololmaysiz", unga xaridor javob beradi: "Men olaman". Voyaga etgan sotuvchi faktlarni (model yaxshiroq va xaridor uni sotib olishga qurbi yo'qligini) aytib beradi, bunda xaridor kattalar darajasida sotuvchining mutlaqo haq ekanligiga javob berishi kerak edi. Ammo psixologik vektor sotuvchining kattalari tomonidan xaridorning bolasiga mohirlik bilan yo'naltirilganligi sababli, u boshqalardan yomon emasligini ko'rsatmoqchi bo'lgan xaridorning bolasi javob beradi.

Rag'batlantirishga bo'lgan ehtiyoj va uning turlari

Transaksiyaviy tahlilda “silash” deganda ma’qullash belgisi tushuniladi. Insultning uch turi mavjud: jismoniy (masalan, teginish), og'zaki (so'zlar) va og'zaki bo'lmagan (ko'z qisish, bosh qimirlatish, imo-ishoralar va boshqalar). Chiziqlar "mavjudlik" (ya'ni ular shartsiz) va "amallar" (shartli zarbalar) uchun beriladi. Ular ijobiy bo'lishi mumkin - masalan, do'stona jismoniy teginish, yoqimli so'zlar va xayrixoh imo-ishoralar; va salbiy - tarsaki, qovog'ini burishtirish, so'kish.

Shartsiz zarbalar, xuddi go'daklik davridagidek, shunchaki "siz borligingiz" uchun olinadi. Ijobiy shartsiz zarbalar og'zaki ("Men seni yaxshi ko'raman"), og'zaki bo'lmagan (kulgi, tabassumlar, imo-ishoralar) va jismoniy (tegishlar, erkalashlar, beshiklar). Shartli zarbalar mavjudlik haqiqatidan ko'ra ko'proq amallar uchun beriladi: bola birinchi marta yurishni boshlaganda, ota-onalar unga hayajonli ovoz bilan gapiradilar, tabassum qiladilar, o'padilar; bola sutni to'kib yuborsa yoki haddan tashqari yaramas bo'lib qolsa, u qichqiriq, shapaloq yoki g'azablangan qarashni qabul qilishi mumkin.

Siz zarbalarni qabul qilishingiz mumkin yoki yo'q. Odamlar insultni rad etish uchun juda ko'p asosli sabablarga ega bo'lishi mumkin: "U faqat o'zimga ishonchimni oshirish uchun aytadi", "meni o'zgartirishga urinish", "yoqimli ko'rinish uchun". Biror kishi uni "uradigan" odamni yolg'onchi yoki manipulyator deb taxmin qilishi mumkin va bu bilan u zarbalarni qabul qilishdan ko'ra "silash" ni sharmanda qiladi. Tranzaktsion tahlilda mijozlarga insultni qabul qilishni o'rgatish va shu bilan birga insult paytida o'rnatilgan har qanday nomaqbul sharoitlardan voz kechishni o'rgatish muhimdir. Ogohlikni kuchaytirishga ham e’tibor qaratish lozim ichki kuchlar mijoz va mijozning o'zida yangi yoki shu paytgacha rad etilgan kuchlarni bilishi uchun shart-sharoitlarni yaratish. Qanday terapevtik shartnoma bo'lishidan qat'iy nazar, mijoz uni rad etishdan ko'ra, o'zini qabul qilsa va sevsa, uni bajarish osonroq bo'ladi.

Strukturaviy vaqt

E. Bernning fikricha, odamlar vaqtni oltita shaklda tuzadilar: ketish, (qochish), marosimlar, o'yin-kulgilar (ko'ngil ochish), mashg'ulotlar, o'yinlar, yaqinlik (sevgi jinsiy aloqalar).

Marosimlar, o'yin-kulgi yoki faoliyat kabi operatsiyalar ma'lum maqsadlarga erishishga qaratilgan - vaqtni tuzish va boshqalarning ta'sirini olish. Shuning uchun ularni "halol" deb ta'riflash mumkin, ya'ni boshqalarning manipulyatsiyasini o'z ichiga olmaydi. Boshqa tomondan, o'yinlar - bu o'yinchilardan birining qiziqishiga ega bo'lgan ma'lum bir natijaga olib keladigan bir qator yashirin operatsiyalar.

Ritual - bu tashqi tomonidan o'rnatiladigan oddiy qo'shimcha operatsiyalarning stereotipli seriyasidir ijtimoiy omillar. Norasmiy marosim (masalan, xayrlashish) asosan bir xil, ammo tafsilotlari bilan farq qilishi mumkin. Rasmiy marosim (masalan, cherkov liturgiyasi) juda kam erkinlik bilan tavsiflanadi, marosimlar vaqtni tashkil etishning xavfsiz, ishonchli va ko'pincha yoqimli usulini taklif qiladi.

O'yin-kulgini bir qator oddiy, yarim marosim qo'shimcha operatsiyalari sifatida belgilash mumkin, ularning maqsadi ma'lum bir vaqt oralig'ini tuzishdir. Bunday oraliqning boshlanishi va oxirini protseduralar deb atash mumkin. Shu bilan birga, tranzaktsiyalar odatda barcha ishtirokchilarning ehtiyojlariga shunday moslashtiriladiki, har bir kishi ma'lum bir intervalda maksimal daromad olishi mumkin - ishtirokchi qanchalik yaxshi moslangan bo'lsa, uning daromadi shunchalik ko'p bo'ladi. O'yin-kulgilar, odatda, bir-birini istisno qiladi, ya'ni ular aralashmaydi. O'yin-kulgilar tanishish uchun asos bo'lib, do'stlikka olib kelishi mumkin, inson tanlagan rollarni tasdiqlashga va uning hayotdagi mavqeini mustahkamlashga yordam beradi.

O'yin - bu aniq belgilangan va bashorat qilinadigan natijaga ega bo'lgan bir-biridan keyin yashirin qo'shimcha operatsiyalar seriyasidir. Bu tashqi ko'rinishda juda ishonchli ko'rinadigan, ammo yashirin motivatsiyaga ega bo'lgan, ba'zan monoton operatsiyalarning takrorlanadigan to'plami. O'yinlar o'yin-kulgi yoki marosimlardan ikkita asosiy xususiyatga ko'ra farq qiladi: 1) yashirin niyatlar va 2) mukofotning mavjudligi. O'yinlarning farqi shundaki, ular ziddiyat elementini o'z ichiga olishi mumkin, ular insofsiz bo'lishi va dramatik natijaga olib kelishi mumkin.

Hayotiy stsenariy tahlili. Hayot stsenariylarining tabiati va turlari

Ssenariy - bu hayot rejasi bo'lib, unda inson rol o'ynashga majbur bo'lgan spektaklni eslatadi. Skript to'g'ridan-to'g'ri bolalik davrida qabul qilingan pozitsiyalarga bog'liq bo'lib, ota-onalar va bola o'rtasida sodir bo'ladigan operatsiyalar orqali Bolaning ego-davlatida qayd etiladi. Ssenariyning bir qismi "odamlar tomonidan o'ynaydigan" o'yinlardir (E. Byrne).

Bernga ko'ra, deyarli hammasi inson faoliyati erta bolalikdan boshlangan hayotiy skript tomonidan dasturlashtirilgan. Dastlab, skript og'zaki bo'lmagan holda yoziladi, keyin bolalar ota-onalaridan umumiy hayot rejasiga tegishli bo'lishi mumkin bo'lgan og'zaki skript xabarlarini olishadi ("siz mashhur bo'lasiz", "hech qachon hech narsaga erisha olmaysiz, chunki siz ..." ), yoki inson hayotining turli shaxsiy jihatlari bilan bog'liq bo'lishi mumkin: shunday qilib bolaga kasbiy stsenariy, uning jinsi, ma'lumoti, nikohi, nikohi va boshqalar bilan bog'liq stsenariy belgilanadi. Shu bilan birga, ota-ona skript xabarlari konstruktiv, halokatli va samarasiz bo'lishi mumkin.

Stsenariy insonning harakatlarida, imo-ishoralarida, pozitsiyalarida, xulq-atvorida namoyon bo'ladi. E. Bern bolalikdan esda qolgan xayol va ertaklar ham hayotiy stsenariylarni yaratishda muhim rol o‘ynaydi, deb hisoblardi.

G'olib, mag'lub va g'olib bo'lmagan stsenariylar ajratiladi. G'olibni hayotda ma'lum bir maqsadga erishishga qaror qilgan va oxir-oqibat o'z maqsadiga erishgan odam deb atash mumkin. Agar inson o'z maqsadiga erishgan bo'lsa, u G'olibdir. Agar u qarzga botib qolsa, jismonan shikastlansa yoki imtihondan o'ta olmasa, u mag'lub bo'ladi. "G'olib bo'lmagan" - bu zo'r fuqaro, xodim, mehnatsevar va taqdirga minnatdor, sodiq inson bo'la oladigan odam. Bu turdagi odamlar odamlarga muammo tug'dirmaslikka harakat qiladilar - g'oliblardan farqli o'laroq, ular kurashayotganda, boshqalarni kurashga jalb qiladilar va (ko'proq darajada) yutqazganlardan (yutqazganlardan) farqli o'laroq, muammoga duch kelib, ularni sudrab borishga harakat qilishadi. boshqalar tik turib unga.

O'z pozitsiyalari va o'yinlarini anglab etgach, inson o'zining hayotiy stsenariysini tushunishi mumkin. Uni tahlil qilish va qayta ko'rib chiqish tranzaksiya tahlilida ajralmas protsedura hisoblanadi.

Hayotiy pozitsiyalar va ularning tahlili

Psixologik pozitsiya tushunchasi tranzaktsion tahlilning asosiylaridan biridir. Avvalo, kontseptsiya T. Xarrisning ishi tufayli mashhur bo'ldi.

O‘zining “I’m OK” kitobida – You’re OK, u shunday to‘rtta pozitsiyani belgilaydi; boshqa bir olim (F. Ingliz) qo'shimcha, beshinchi pozitsiyani ta'kidlaydi.

Birinchi pozitsiya: "Men yaxshiman - siz yaxshisiz". Bu qoniqish va boshqalarni qabul qilish pozitsiyasidir, lekin agar bola butun hayoti davomida eng muhim shaxs bo'lib qolishiga ishonib, unga yopishib qolsa, oxir-oqibat umidsizlik va salbiy tajribalar paydo bo'ladi. Ikkinchi pozitsiya: "Men yaxshi emasman - siz yaxshi emassiz". Agar bola hayotning boshida e'tibor va g'amxo'rlik bilan o'ralgan bo'lsa, keyin sharoit tufayli unga bo'lgan munosabat tubdan o'zgarsa, u o'zini noqulay his qila boshlaydi, hayot o'zining ijobiy tomonlarini yo'qotadi, degan ishonchga ega bo'lgunga qadar. hayot qadrsiz. Uchinchi pozitsiya: "Men yaxshi emasman - siz yaxshisiz". Ushbu stsenariyda ruhiy tushkunlik va o'zini past his qilish muhim rol o'ynaydi. Odatda bu bolaning kattalarga qaramligi, uning atrofidagilarga qaraganda kamroq qadrli ekanligi haqidagi his-tuyg'ularidan kelib chiqadi. To'rtinchi pozitsiya: "Men yaxshiman - siz yaxshi emassiz." Agar bolaga "urilmagan", yomon munosabatda bo'lsa, u "boshqalar yomon" degan xulosaga kelishi mumkin.

Nihoyat, beshinchi pozitsiya "Men yaxshiman - sen yaxshisan" birinchisiga o'xshaydi, lekin bu realizm pozitsiyasi, u ongli ravishda tanlanadi, inson unga hayotiy tajriba orqali, qadriyatlarni qayta baholash orqali keladi. Bu pozitsiyada yutqazuvchilar yo'q, lekin har kim o'z g'alabasiga keladi: "Hayot yashashga arziydi".

Hayotiy pozitsiyalar nafaqat o'ziga va boshqalarga, balki boshqa jinsga nisbatan ham paydo bo'ladi. Hayotda mavqega ega bo'lgan odam o'zini o'zi qadrlashni barqarorlashtirish va atrofdagi dunyoni idrokini saqlab qolish uchun uni mustahkamlashga harakat qiladi.

Insonning psixologik pozitsiyasi hayotiy ahamiyatga ega bo'lib, unga asoslanib, odamlar o'yin o'ynaydi va hayotiy stsenariyni amalga oshiradi. Masalan, bolaligida alkogolli otasi tomonidan tahqirlangan ayol ikkita pozitsiyani egallashi mumkin: "Men hech narsaga arzimasman" (men yaxshi emasman) va "Erkaklar meni xafa qiladigan hayvonlardir." Buni kelishilgan holda tasavvur qilish oson. bu bilan hayotiy pozitsiya u hayotiy stsenariysiga mos keladigan rollarni o'ynaydigan odamlarni tanlaydi: u alkogolga yoki despotik moyillikka ega bo'lgan odamga turmushga chiqishi mumkin.

Skript xabarlari va ota-ona dasturlash

Erik Bern buyruqlarni skript apparatining eng muhim qismi sifatida belgilaydi va ularni uch darajaga ajratadi. Birinchi darajali ota-onalarning ko'rsatmalari yumshoq shaklga ega va ijtimoiy jihatdan maqbuldir - ular tasdiqlash yoki rad etish bilan qo'llab-quvvatlanadigan to'g'ridan-to'g'ri ko'rsatmalardir. Ikkinchi darajali buyruqlar yolg'on va qo'pol bo'lib, ularni amalga oshirish aylanma yo'l bilan behayo tabassumlar yoki tahdidli jilmayishlar orqali amalga oshiriladi. Uchinchi daraja (juda qo'pol va qattiq retseptlar) qo'rquv tuyg'usidan ilhomlangan asossiz taqiqlar - yutqazganni tarbiyalashning ishonchli usuli. Boshqa turdagi skript xabarlari orasida Bern "surish" (provokatsiya, vasvasa, muvaffaqiyatsizlikka yashirin rag'batlantirish), "elektrod", "buyruqlar" (vasiy ota-onadan kelgan) ni ajratib turadi.

Robert va Meri M. Goulding "ota-ona ko'rsatmalari" deb ataydigan narsalarni aniqladilar. Ular ko'rsatmalarni o'zlarining og'riqli muammolari tufayli (bolalar uchun) berilgan bolaning ota-ona ego-holatidan xabarlar sifatida belgilaydilar. Ota-ona ko'rsatmalarining asosiy ro'yxati quyidagilarni o'z ichiga oladi: qilmang. Bo'lmanglar. Yaqinlashmang. Muhim bo'lmang. Bola bo'lmang. Katta bo'lmang. Muvaffaqiyatli bo'lmang. O'zingiz bo'lmang. Oddiy bo'lmang. Sog' bo'lmang. tegishli emas.

A. I. Lunkov va V. K. Loseva o'n ikkiga kengaytirilgan va allaqachon bog'langan direktivalarning o'zlarining tasnifini berishadi. Kundalik hayot kattalar, bola emas: yashamang. Bola bo'lmang. O'smang. O'ylamang. His qilmang. Muvaffaqiyatli bo'lmang. Rahbar bo'lmang. tegishli emas. Yaqin bo'lmang. qilmang. O'zingiz bo'lmang. O'zingizni yaxshi his qilmang.

Stsenariy matritsasi - bu ota-onalar va bobo-buvilar tomonidan keyingi avlodga yuborilgan ko'rsatmalar tasvirlangan diagramma bo'lib, u asosan shaxsning hayot rejasini va hayot natijalarini belgilaydi. Stsenariyning hal qiluvchi ta'siri qarama-qarshi jinsdagi ota-onaning Bolalik ego holatidan kelib chiqadi; ego-davlat Xuddi shu jinsdagi kattalar ota-onasi insonga hayot rejasini amalga oshirishning manfaatlari va xususiyatlarini belgilaydigan modelni beradi. Shu bilan birga, ikkala ota-onaning ota-onasining ego-holatlari odamga xulq-atvor uchun "retseptlar" ni beradi, bu anti-skript deb ataladigan narsani tashkil qiladi, bu skriptning oldinga siljishidagi bo'shliqlarni to'ldiradi va ma'lum bir sharoitda. vaziyatlarda, skriptni bostirishga qodir.

Transaksion tahlil, shuningdek, ota-onalar farzandlariga ota-onalik burchi va oddiy "stsenariy dasturlash" talab qiladigan miqdordan ko'proq miqdorda ko'rsatmalar va maslahatlar berishga majbur bo'lganlarida yuzaga keladigan epikript (episkript) tushunchasini ta'kidlaydi. Epikript avlodlarda umrini uzaytirish istagini, o'z ota-ona stsenariylarining talablarini yoki o'zining og'ir stsenariy xususiyatlaridan xalos bo'lish istagini ta'kidlaydi.

Ota-onalarning ko'rsatmalaridan qochishning iloji yo'q, lekin ota-ona uchun asosiy narsa avtodidaktik jarayonda o'z ko'rsatmalaridan xalos bo'lish va bolaga olingan ko'rsatmalardan uzoqroq yashash imkoniyatiga ega ekanligini ko'rsatishdir. Ko'rsatmalar insonning rivojlanish qobiliyatiga qiyinchilik tug'diradi, ularni qabul qilish yoki qabul qilmaslik mumkin va o'z-o'zidan ongsiz ta'sirlarni anglash boshqa yo'l bilan erishib bo'lmaydigan qimmatli tajribani beradi.

O'yin tahlili. Raketa va raketka tuyg'ulari

Odamlar o'yinlarda qatnashganda, ulardan biri odatda qandaydir tarzda jarohatlanadi va o'yindan keyin qolgan yoqimsiz his-tuyg'ular "raketka" deb ataladi. Eng ko'p uchraydigan reket tuyg'ulari g'azab va tushkunlikdir. Raketa tuyg'ulari Erkin Bolaning ego holati tuyg'ularini yoki ota-onalar tomonidan nomaqbul deb topilgan his-tuyg'ularni kuchaytiradi.

Tranzaksion terapevtlar reketni turli yo'llar bilan belgilaydilar: odamni baxtsizlik tuyg'usiga olib keladigan jarayon, "jinsiy aloqa, tranzaksiya izlash va yoqimsiz his-tuyg'ularni ekspluatatsiya qilish" (Bern) yoki "boshqa odamlarni o'zgartirishga urinish" (R. va M. Goulding).

Reket tuyg'ulari yordamida odamlar ko'pincha oila a'zolari yoki yaqinlarining e'tiborini jalb qilishga va o'zlarining haqiqiy his-tuyg'ularidan voz kechishga harakat qilishadi. uzoq vaqt e'tibordan chetda qolgan yoki hech qanday javob bermagan. Demak, reketlik - bu boshqalarga ta'sir o'tkazish uchun reket tuyg'ularidan foydalanish.

Reket bilan bog'liq bo'lgan "qo'shimcha to'lov markalari" yoki "psixologik kuponlar" (Bern) to'plash tushunchasi - bu raketka uchun o'ziga xos valyuta. "Qo'shimcha shtamplar" ko'pincha odamlar tomonidan kundalik operatsiyalarga qo'shimcha sifatida olinadi. Ba'zi odamlar salbiy his-tuyg'ularni to'plashni yaxshi ko'radilar, boshqalari ularni boshqalarga to'kishni afzal ko'radilar. Bernning yozishicha, odamlar "psixologik kuponlar (...) bepul emasligini, ularning kollektsiyalari uchun pul to'lashingiz kerakligini", masalan, psixosomatik kasalliklar.

Biror kishi uchun o'zining "qo'shimcha to'lov markalarini" yig'ishni to'xtatish juda qiyin - bu nafaqat buni qilish, balki tranzaksiya raketasining ilgari to'plangan "valyutasi" dan "foydalanish" zavqidan ham voz kechish kerak. Tranzaktsion tahlilning maqsadlaridan biri mijozga o'zining reket his-tuyg'ularidan xabardor bo'lishiga yordam berish va ularni haqiqiy, ya'ni haqiqiy his-tuyg'ular bilan almashtirishdir (masalan, surunkali tashvishni ishtiyoqga aylantirish yoki surunkali g'azabni harakat taklifi sifatida ko'rish, va keyin undan xalos bo'ling).

O'yinlar va ularning psixologik tahlili

Tranzaksiyaviy tahlildagi o'yinlar odatda u yoki bu o'yinchi manfaatdor bo'lgan aniq belgilangan va bashorat qilinadigan natija bilan bir-biridan keyin ketma-ket qo'shimcha yashirin operatsiyalar deb ataladi. Bu yashirin niyatli operatsiyalar to'plami, tuzoq yoki tutqichni o'z ichiga olgan bir qator harakatlar. G'alaba - bu o'yinchining ongsiz ravishda istagi bo'lgan ma'lum bir hissiy holat - va bu har doim ham ijobiy tuyg'u, zavq yoki quvonch emas, lekin ko'pincha bu o'yinchi uchun "sevimli" bo'lgan salbiy tuyg'u yoki yoqimsiz hissiyotdir. .

Stsenariylar va o'yinlarni aniqlash uchun S. Karpman "Taqdir uchburchagi" (Drama uchburchagi) didaktik texnikasini taklif qildi. Uning uchta cho'qqisi Jabrlanuvchi, Qutqaruvchi va Quvg'inchi pozitsiyalariga to'g'ri keladi. Jabrlanuvchilar azob chekishadi, nochorlik ko'rsatadilar va ular bilan hamma narsa yaxshi ekanini his qila olmaydilar; Qutqaruvchilar faqat jabrlanganlarga yordam berishadi; nihoyat, Quvg'inchilar boshqalarni tanqid qiladilar, ularni manipulyatsiya qiladilar, ularni Jabrlanuvchining o'rniga qo'yadilar. Natijada, "reket" tuyg'ularining paydo bo'lishi, yo'qotilgan rollarning doimiy takrorlanishi. Voqealar rivojining bunday rivojlanishini to'xtatish uchun mulohaza yuritish va ayovsiz doirani buzish uchun ongli harakatlar qilish kerak.

E. Bernning "Odamlar o'ynaydigan o'yinlar" asarida o'yinchilarning soni, qo'llanilgan materiali, psixodinamik xususiyatlari, instinktiv harakatlari, moslashuvchanligi, intensivligi va boshqalar bilan farq qiluvchi o'nlab o'yinlar tasvirlangan. Masalan, "Axmoq mehmon", "Agar sen bo'lmaganingda", "Yaxshi, qo'lga tushdi, yaramas", "Qarzdor".

O'yinlarning klinik variantlari mavjud: isterik ("Dinamo"), obsesif sindromli ("Axmoq mehmon"), paranoid ("Xo'sh, nega men bilan shunday bo'ldi?"), depressiv ("Men qaytib keldim"). yana eski").

Psixolog bilan ziyofatda o'yinlar ham sodir bo'lishi mumkin. Masalan: "Men sizga yordam berishga harakat qilaman", "Psixiatriya", "Bechora", "Dehqon ayol", "Ahmoq" va boshqalar.

E. Bern o'yinlarda oltita afzallik (mukofot) topadi: ichki psixologik va tashqi psixologik, ichki ijtimoiy va tashqi ijtimoiy, biologik, ekzistensial.

Transaksiyaviy tahlil an'analarida terapevtik guruhlar ishining xususiyatlari

Transaktsion tahlil odatda guruh sharoitida amalga oshiriladigan interaktiv psixoterapiyadir. Mijozlar asosiy tushunchalar, xatti-harakatlar mexanizmlari va ularning buzilishlari bilan tanishadilar. Ishning maqsadi terapevtik guruh a'zolariga ular odatda faoliyat ko'rsatadigan ego-holat haqida xabardor qilishdir (strukturaviy tahlil). Strukturaviy tahlil guruh a'zolariga o'zlarining ego holatlarini bir-biridan tasavvur qilish va ajratish, so'ngra kattalarning bola ustidan hukmronligiga erishish imkonini beradi. Bu ongni rivojlantirishda mijozlar erta dasturlashni, ota-onalarning ko'rsatmalarini va o'zlari haqidagi dastlabki qarorlarini ("Men yaxshiman" yoki "Men yaxshi emasman" va hokazo) va hayotdagi mavqeini o'rganadilar.

Shartnoma

Tranzaktsion tahlil amaliyotining boshida shartnoma tushunchasi yotadi. Guruh darslarining asosi individual shartnomalar seriyasidir; ular terapevtik guruh a'zolari tomonidan belgilangan maqsadlarni va mashg'ulotlar shartlarini belgilaydi. Shartnoma mijozning "baxt" yoki "hayotdan qoniqish" kabi noaniq his-tuyg'ular yoki mavhum tushunchalarni emas, balki yaqinlari bilan kamroq kurashishi yoki vaqtini samaraliroq ishlatishi kabi xatti-harakatlarning tavsifini o'z ichiga oladi. Shartnoma matni tegishli tarzda aniq bo'lishi va savolga javob berishi kerak: "Guruhga nima uchun kelganingizni qanday bilasiz?"

Shartnoma jamoaviy kognitiv jarayonda shaxsning Voyaga etgan ego holatini o'z ichiga olishi, munosabatlarda o'zaro rozilik va demokratiyani nazarda tutishi muhimdir. Guruhlardagi darslar davomida shartnoma to'ldirilishi va o'zgartirilishi mumkin.

Guruhdagi etakchining roli

Terapiya guruhi rahbari o'zining psixologik ehtiyojlarini qondirishi kerak. Bu muhim nuqta guruh ishida. Agar rahbar u bilan hamma narsa yaxshi ekanini his qilsa, u guruh uchun xuddi shunday o'zini o'zi anglash modelini yaratadi. Yaxshi rahbar guruh bilan ishlashda o'zining barcha ego holatlaridan to'g'ri foydalanadi: Ota-ona himoya qiladi va g'amxo'rlik qiladi, Kattalar tahlil qiladi va ma'lumot beradi, Bola ijodkorlik va ishtiyoq muhitini yaratadi, hayotdan qanday zavqlanishni ko'rsatadi. Shunday qilib, malakali terapevt Najotkor rolini o'z zimmasiga olmaydi, balki guruh a'zolariga o'z zaxiralaridan foydalanishga yordam beradi va o'zini qurbonlar kabi his qilishni to'xtatadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Muloqotning interaktiv tomonining mohiyati. E. Bern bo'yicha o'rnatish majmualari va xatti-harakatlar usullari. Hamkorlar o'rtasidagi o'zaro ta'sir turlari. Transaksiyaviy tahlilda aloqa qoidalari. Muloqotdagi manipulyatsiyalarning xususiyatlari, ularni tanib olish va zararsizlantirish usullari.

taqdimot, 23/08/2016 qo'shilgan

Muloqotning kommunikativ, interaktiv va pertseptiv jihatlari. Vizual aloqa turlari. Ayirboshlash nazariyasi, ramziy interaksionizm, tranzaktsion tahlil, A.Maslou motivatsiyasi, shaxslararo o‘zaro ta’sir. Z. Freydning psixoanalitik nazariyasi.

taqdimot, 23/02/2016 qo'shilgan

Faoliyat inson faoliyatining o'ziga xos turi sifatida. Muloqotning kommunikativ, interaktiv va pertseptiv tomoni. Aloqa muammosini turli ilmiy yondashuvlar nuqtai nazaridan tahlil qilish. Shaxsga xos bo'lgan faoliyatlar yig'indisining tasnifi.

test, 09.09.2010 qo'shilgan

Muloqot tarkibida o'zaro ta'sirning o'rni va ahamiyati. O'zaro ta'sir strukturasini o'rganishga yondashuvlar: T.Parsons, J.Shepanski nazariyasi, tranzaktsion tahlil. O'zaro ta'sirning asosiy turlarining tasnifi va xususiyatlari: raqobat va hamkorlik.

taqdimot, 27/08/2013 qo'shilgan

Muloqotning roli aqliy rivojlanish odam. Muloqotning aspektlari va turlari. Muloqotning tuzilishi, uning darajasi va vazifalari. Aloqa jarayonida axborotni kodlash tushunchasi. Muloqotning interaktiv va pertseptiv jihatlari. Insoniy muloqot madaniyatining to'planishi.

nazorat ishi, qo'shilgan 11/09/2010

Muloqotning funktsiyalari va o'ziga xos xususiyatlari. Muloqotning tuzilishi: kommunikativ, interaktiv va pertseptiv tomon. Og'zaki va og'zaki bo'lmagan aloqa vositalari. Aloqa o'rnatishga yordam beruvchi omillar. Xarakter xususiyatlari, psixologik munosabat, empatiya.

referat, 02/08/2011 qo'shilgan

Ob'ektiv munosabatlar tizimida insonning tashqi dunyo bilan o'zaro ta'sirini amalga oshirish. Psixologiya fanida muloqot kategoriyasi. Aloqa turi. Muloqotning tranzaksiyaviy tahlili. Muloqotdagi qiyinchiliklar. Shaxslararo o'zaro ta'sirni o'rganish usuli.

referat, 04.11.2008 qo'shilgan

Muloqotning mohiyati: funktsiyasi va turlari. Ushbu jarayonning uchta o'zaro bog'liq tomoni: kommunikativ, interaktiv va pertseptiv. Shaxslararo muloqot omillari. Noverbal muloqotning paralingvistik xususiyatlari. Muloqotning asosiy toifalarining xususiyatlari.

referat, 2009 yil 10/06 qo'shilgan

Shaxsning boshqa odamlar bilan munosabatlari tizimi va uni muloqot shaklida amalga oshirish. Bolaning muloqotga bo'lgan ehtiyojining rivojlanish bosqichlari. Muloqot va faoliyat o'rtasidagi bog'liqlik. Muloqotning asosiy funktsiyalari. Muloqotning xususiyatlaridan biri sifatida shaxslararo munosabatlarning shakllanishi.

referat, 2010 yil 10/10 qo'shilgan

Sifatida aloqa o'ziga xos shakl insonning boshqa odamlar bilan o'zaro munosabati. Amalga oshirish ijtimoiy munosabatlar odamlarning. Aloqa turlari va tasnifi. Muloqotning asosiy funktsiyalari. Nutq aloqa vositasi va manbai sifatida. Nutq aloqasining tuzilishi, zonalari va masofalari.

Sifatida muloqotni tahlil qilish o'zaro ta'sirlar sezilarli qiyinchiliklarni keltirib chiqaradi. Umuman olganda, aloqaning uch tomonini - idrok etish, muloqot va o'zaro ta'sirni ajratish faqat tahlil usuli sifatida mumkin: butun tirishqoqlik bilan "sof" aloqani, idrok va o'zaro ta'sirsiz yoki "sof" ni ajratib bo'lmaydi. idrok. Ammo, agar muloqotda idrok va muloqot hali ham ma'lum darajada katta cheklovlar bilan bo'lsa-da, lekin "butun" dan ajralish uchun mos bo'lsa, "alohida", o'zaro ta'sirni ajratish deyarli mumkin emas.

Muloqotda boshqa birovning harakatlariga doimiy munosabat mavjud. Bir holatda, masalan, bizga sherigimiz bizni biror narsaga undayotgandek tuyuladi va biz qarshilik ko'rsatamiz, ikkinchisida - bizning harakatlarimiz "bir vaqtning o'zida"; uchinchisida - sherik bizning manfaatlarimizga ta'sir qiladi va biz ularni himoya qilamiz va hokazo. So'zlar ortida harakatlar bor va biz doimo o'zimiz uchun "U nima qilyapti?" Degan savolga javob beramiz va bizning xatti-harakatlarimiz bunga asoslanadi.

"Qabul qilingan javobning. Hamkorning harakatlarining ma'nosini tushunishga nima imkon beradi?

Muloqotni tushunishning mumkin bo'lgan usullaridan biri bu o'z harakatlarining va sherikning harakatlarining ma'nosi va mazmunini ko'rishga imkon beradi. sheriklarning pozitsiyasini idrok etish, shuningdek, ularning bir-biriga nisbatan pozitsiyalari. Har qanday "suhbat, suhbat, ommaviy muloqotda sheriklarning nisbiy holati katta ahamiyatga ega: bu muloqot holatida kim etakchi va kim izdosh.

Hamkorlar egallagan pozitsiyalardan aloqa holatini tahlil qilishga yondashuv shunga muvofiq rivojlanmoqda. tranzaksiya tahlili, nomlari bilan ifodalanadi E. Bern, T. Xarris, D. Jongevil.

1 Birn E. Odamlar o'ynaydigan o'yinlar.: Per. ingliz tilidan. - L .: Lenizdat, 1992. - S. 16.

1) ota-onalarning suratlariga o'xshash I holatlari;

2) voqelikni xolis baholashga qaratilgan I holatlari;

3) erta bolalik davrida fiksatsiya qilingan paytdan boshlab faol bo'lgan va arxaik omon qolishlarni ifodalovchi ego holatlari.

Norasmiy ravishda bu davlatlarning namoyon bo'lishi deyiladi Ota-ona, kattalar va bola. Ego holatlari normal psixologik hodisadir. Har bir davlat turi inson uchun o'ziga xos tarzda hayotiy ahamiyatga ega. Bola quvonch, sezgi, ijodkorlik, spontan impulslar manbai. Ota-onaga rahmat, bizning ko'plab reaktsiyalarimiz uzoq vaqtdan beri avtomatik bo'lib qoldi, bu ko'p vaqt va energiyani tejashga yordam beradi. Voyaga etgan odam ma'lumotni qayta ishlaydi va tashqi dunyo bilan samarali o'zaro ta'sir qilish imkoniyatlarini hisobga oladi. Kattalar ota-ona va bolaning harakatlarini nazorat qiladi va ular o'rtasida vositachidir.

Muloqotdagi sheriklarning pozitsiyalari I ning o'sha holatlari bilan belgilanadi "muloqot paytida o'zaro ta'sir o'tkazmoqda. Bu, ishbilarmonlik muloqotining psixologiyasi va texnologiyasi bo'yicha tavsiyalarni ishlab chiqishda sof psixologik sxemadan foydalanilganga o'xshaydi. Shunday qilib, uni V. Singert va L. Langlar o'zlarining "Konfliktlarsiz lider" asarlarida qo'llashadi.

Ota-ona, kattalar, bola lavozimlarining asosiy xususiyatlari 1

1 Qarang: Muloqot grammatikasi. B. 139. L.: LDU, 1990 y.

Muloqot o'zaro ta'sir sifatida boshqarishga yo'naltirish va tushunishga yo'naltirish nuqtai nazaridan ko'rib chiqilishi mumkin.

Boshqarishga yo'naltirish nazorat qilish, vaziyatni va boshqalarning xatti-harakatlarini boshqarish istagini o'z ichiga oladi, bu odatda o'zaro ta'sirda hukmronlik qilish istagi bilan birlashtiriladi.

Tushunishga yo'naltirilganlik vaziyatni va boshqalarning xatti-harakatlarini tushunish istagini o'z ichiga oladi. Bu o'zaro yaxshi munosabatda bo'lish va nizolardan qochish istagi, muloqotda sheriklarning tengligi va bir tomonlama emas, balki o'zaro qoniqishga erishish zarurligi haqidagi g'oyalar bilan bog'liq.

"Nazoratchi" strategiyasi - sherikni o'zaro hamkorlik rejasini qabul qilishga majburlash, vaziyatni tushunishni majburlash istagi va ko'pincha ular haqiqatan ham o'zaro ta'sirni nazorat qilishga erishadilar.

"Ish beruvchi" strategiyasi - sherikning moslashuvi. Muloqotdagi pozitsiyalarning turlicha taqsimlanishi bilan har xil yo'nalishlar bog'liqligi muhimdir. Shunday qilib, "nazoratchilar" har doim "vertikal o'zaro ta'sir" ning bo'ysunuvchi va hukmron pozitsiyalari bilan teng bo'lmagan o'zaro ta'sirga intiladi. Tushunishga yo'naltirilganlik ko'proq teng gorizontal o'zaro ta'sirlar bilan bog'liq.

Har qanday aloqa ma'lum bir mavzu bo'yicha amalga oshirilganligi sababli, o'zaro ta'sirning tabiati mavzu pozitsiyasining ochiqligi yoki yaqinligi bilan belgilanadi.

Muloqotning ochiqligi - bu mavzu bo'yicha o'z nuqtai nazarini ifodalash qobiliyati va boshqalarning pozitsiyalarini hisobga olishga tayyorlik ma'nosida sub'ekt pozitsiyasining ochiqligi va aksincha; muloqotning yaqinligi o'z pozitsiyasini oshkor eta olmaslik yoki xohlamaslikni anglatadi.

Sof shaklda ochiq va yopiq muloqotdan tashqari, ular ham mavjud aralashgan turlari;

Tomonlardan biri ikkinchisining pozitsiyasini bilishga harakat qilmoqda, shu bilan birga o'zinikini oshkor etmaydi. Ekstremal versiyada "Men savol beraman!" Deb ko'rinadi;

Muloqot, unda suhbatdoshlardan biri sherikning barcha "majburiyatlarini" ochib beradi, yordamga umid qiladi, boshqasining niyatlari bilan qiziqmaydi.

Ushbu ikkala o'zaro ta'sir turi assimetrikdir, chunki aloqa sheriklarning teng bo'lmagan pozitsiyalaridan amalga oshiriladi.

Muloqotda pozitsiyani tanlashda barcha holatlar hisobga olinishi kerak: sherikga bo'lgan ishonch darajasi, ochiq muloqotning mumkin bo'lgan oqibatlari. Shu bilan birga, ijtimoiy-psixologik tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, ishbilarmonlik muloqotining maksimal samaradorligi ochiq xarakterga ega.

Muloqotda kengaytirilgan shaklda aloqaning quyidagi bosqichlarini ajratish mumkin:

1) aloqa o'rnatish;

2) vaziyatda (odamlar, holatlar va boshqalar) orientatsiya;

3) masalani, muammoni muhokama qilish;

4) qaror qabul qilish;

5) kontaktdan chiqish.

Ishbilarmonlik aloqalarida bu sxema qisqa, qisqa yoki to'liq, batafsil bo'lishi mumkin.

Aynan shu bosqichlarni ongli ravishda izolyatsiya qilish va ularni tartibga solish biznes aloqalarining samaradorligini aniqlaydi.

Har bir muloqot bilan boshlanadi aloqa. Ko'pincha, ishbilarmonlik aloqasining muvaffaqiyatsizligi boshidanoq belgilanadi: muvaffaqiyatsiz aloqa (aniqrog'i, uning yo'qligi) noto'g'ri harakatlar zanjiriga olib keladi.

Vazifa aloqa bosqichi - suhbatdoshni muloqot qilishga undash va biznesni keyingi muhokama qilish va qaror qabul qilish uchun maksimal imkoniyatlar maydonini yaratish. bitta

1 Qarang: Amaliy shaxslararo muloqotni optimallashtirish usullari. - M., 1987. - C. 2

Da aloqa o'rnatish Avvalo, siz yaxshi niyat va muloqot uchun ochiqlikni namoyish qilishingiz kerak. Bunga yumshoq tabassum (agar mos bo'lsa), boshni suhbatdoshga biroz egish, ko'zlardagi ifoda orqali erishiladi. Aloqa boshlanishiga xalaqit bermasligi uchun salomlashish bilan shoshilishning hojati yo'q. Bu bilan atrofga qarash va do'stona muhit yaratish kerak. Keyingi - og'zaki murojaat, salomlashish. Shundan so'ng, siz albatta pauza qilishingiz kerak. Insonga javob berish, muloqot qilish imkoniyatini berish kerak. Ko'pincha, bu pauza saqlanib qolmaydi, ular boshqasiga javob berishga ruxsat bermaydilar va salomlashishdan keyin ular barcha tayyorlangan ma'lumotlarni tushiradilar. Bu xato, ayniqsa, telefon suhbatlarida, suhbatdoshga murojaat qilganda seziladi, lekin ular uning munosabati bilan qiziqmaydi. Tanaffusni kutish nafaqat aloqa o'rnatilganligiga ishonch hosil qilish uchun, balki sherik sizning xatti-harakatingizga, murojaatingizga qanday munosabatda bo'lganini bilish uchun ham kerak.

* Sm.: Amaliy shaxslararo muloqotni optimallashtirish usullari. - M., 1987. - S. 4.

Bosqich orientatsiya ishbilarmonlik muloqotining strategiyasi va taktikasini aniqlashga, unga qiziqishni rivojlantirishga va sherikni umumiy manfaatlar doirasiga jalb qilishga yordam beradi. Ushbu bosqichda siz suhbatning qancha davom etishini darhol bilib olishingiz kerak (shartnomali, aniq va aniq yoki batafsil, batafsil) va shunga qarab taktikangizni tuzing. Orientatsiya bosqichining asosiy vazifalari:

Suhbatdoshning bo'lajak suhbatga qiziqishini uyg'otish va uni muhokamaga jalb qilish;

Suhbatdoshning o'zini o'zi qadrlashini aniqlang va rollarni taqsimlashda yo'naltiring;

Muloqotning asosiy muammosini hal qilishni boshlang.

Suhbatdoshni jalb qiling masalani faol muhokama qilish, u ko'p istak bo'lmasligi mumkin bo'lsa, qulay muloqot muhitini yaratish san'atning bir turidir. Tegishli hazil bu erda yaxshi, lekin, afsuski, u har doim ham xayolga kelmaydi. Ushbu bosqichda suhbatdoshning psixologik holatini aniqlash va uni tuzatish juda muhimdir. Agar suhbatdoshning kayfiyati yomon bo'lsa, uning hissiy ohangini oshirish maqsadga muvofiqdir. Eng samarali usul suhbatdoshga kerakli sifatni belgilashdir: "O'z mehnatsevarligingizni bilish ...", "Siz juda qat'iyatlisiz ...". Suhbatdoshni maqtash, yoqimli voqealarni eslatish va qiziqarli ma'lumotlarni etkazish samaraliroq.

takrorlang, uning mimikasini, plastikligini, holatini, ohangini takrorlang (lekin taqlid qilmasdan);

uni mutaxassis roliga qo'ying: "Sizning tajribangiz bu muammoni hal qilishda juda qiziq" va hokazo.

Rollarni to'g'ri taqsimlash ustunlik tamoyili bo'yicha - bo'ysunish ham muvaffaqiyatli biznes aloqalarini ta'minlash uchun zarur. Ijtimoiy psixologiyada rollarni taqsimlashning uch turi mavjud: “yuqoridan kengaytma”, “pastdan kengaytma” va “teng asosda kengaytma”. Amalda, bu o'zini-o'zi taqdim etishning dominant texnikasidan foydalanishning bosqichlari va hukmronlik-bo'ysunish darajasi og'zaki bo'lmagan usullar yordamida o'rnatiladi: duruş, qarash, nutq tezligi.

Jag'i erga parallel bo'lgan to'g'rilangan holat, qattiq, miltillovchi nigoh bilan (yoki ko'z bilan aloqa qilmasa), doimiy pauzalar bilan sekin nutq, suhbatdoshga ma'lum masofani qo'yish klassik ustunlik texnikasining o'ziga xos belgilaridir - " yuqori kengaytma." Qarama-qarshi belgilar - pastga tushgan holat, ko'zlarning pastdan yuqoriga doimiy harakatlanishi, nutqning tez sur'ati, tashabbusni sherikga berish - " pastki qavatdagi kengaytma. Hamkorlik o'zaro ta'siri - nutq tempini sinxronlashtirish, uning hajmini tenglashtirish, fikr almashishning simmetrik naqshini o'rnatish - "teng asosda qo'shilish".

Sahna uchun muammoni muhokama qilish va qaror qabul qilish ijtimoiy-psixologik nuqtai nazardan qarama-qarshilik ta'siri va assimilyatsiya ta'siri xarakterlidir.

Harakat kontrast effekti mumkin bo'lgan qo'shma faoliyatga bizning nuqtai nazarimiz va sherikning nuqtai nazari o'rtasidagi farqni ko'rsatib, biz psixologik jihatdan undan uzoqlashamiz; pozitsiyalarning o'xshashligini ta'kidlab, biz harakat namoyon bo'ladigan sheriklarga yaqinlashamiz. assimilyatsiya ta'siri. 1

1 Qarang: Shaxslararo muloqotni optimallashtirishning amaliy usullari. - M., 1987. - S. 5.

Biznes muhokamasida muvaffaqiyat qozonish uchun ta'kidlash muhimdir pozitsiya birligi.

2 Qarang: Shaxslararo muloqotni optimallashtirishning amaliy usullari. - M., 1987. - S. 6.

Muhokama va qaror qabul qilish bosqichida sherikga e'tibor juda muhim, shu jumladan uni munozarada, shuning uchun ular to'liq namoyon bo'lishi kerak. tinglash qobiliyatlari va ishontirish qobiliyatlari.

E'tiqod murakkab tuzilishga ega: u bilim, hissiyotlar, irodaviy komponentlarni o'z ichiga oladi. To'g'ri bo'lsa ham, o'z mulohazalarining kategorikligi bilan boshqasini ishontirish juda qiyin: bu erda psixologik himoya mexanizmlari ishlaydi. Agar siz odamni ishontirmoqchi bo'lsangiz, avvalambor uni tushunishingiz kerak, kelishmovchilik sabablarini bilib olishingiz, qaror umumiy bo'lib chiqishi uchun uni birgalikda muhokamaga jalb qilishingiz kerak. Agar umumiy yechim ishlamasa, unda hech bo'lmaganda nuqtai nazarlar, ularni muhokama qilish ma'lum bo'ladi, bu esa keyingi muhokamaga imkon beradi. Munozara va argumentatsiya usullarining eng to'liq xususiyatlari P. Mitsichning "Ishbilarmon suhbatlarni qanday o'tkazish kerak" kitobida ilgari ko'rib chiqilgan.

Psixologiyada rol birinchi taassurot, biz suhbatdoshga yoki bir guruh odamlarga ishlab chiqaramiz. Lekin rol ham oxirgi taassurot kam emas. Bu sherikning xotirasida qoladigan tasvirga va kelajakdagi biznes munosabatlariga ta'sir qiladi. Shuning uchun, asosiy amrlardan biri aloqadan chiqish - do'stona munosabat.

Ko'rib chiqish savollari

1. Muloqotning asosiy tomonlarini ayting va ularning munosabatini tushuntiring.

2. Muloqot jarayonida idrok qanday vazifalarni bajaradi?

3. Noverbal aloqa vositalarini tavsiflang.

4. Og'zaki muloqotning asosiy elementlarini ayting va ularga tavsif bering.

5. Rol nima fikr-mulohaza ma'lumot uzatishda?

6. Qanday qilib tinglash va qanday qilib tinglamaslik kerakligini ayting.

7. E.Bernga ko'ra o'zaro ta'sir jarayonini tranzaksiya tahlilining mohiyati nimada?

8. Nazorat va tushunishga e'tibor qaratish nuqtai nazaridan o'zaro ta'sirni tavsiflang.

9. Ishbilarmonlik muloqotining asosiy bosqichlarini ayting va ularga qisqacha tavsif bering.

Adabiyot

Atwater I. I Men sizni tinglayapman. - M.: Iqtisodiyot, 1984 yil.

Birn E. Odamlar o'ynaydigan o'yinlar. - L .: Lenizdat, 1992 yil.

Siegert V., Lang L. Mojarolarsiz yetakchilik. - M.: Iqtisodiyot, 1990 yil.

Krizhanskaya Yu.S., Tretyakov V.P. Muloqot grammatikasi. - L .: LDU, 1990 yil.

Meskon M., Albert M., Xedouri F. Menejment asoslari. - M.: Delo, 1992 yil.

Michik P. Ish suhbatlarini qanday o'tkazish kerak. - M.: Iqtisodiyot, 1987 yil.

Piz A. Tana tili. - Nijniy Novgorod: IQ, 1994 yil.

Har xil turdagi stollarda suhbatdoshlar va sheriklarning joylashuvi. Aloqa pozitsiyasi

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Shunga o'xshash hujjatlar

Xato haqida xabar bering

Tahririyatimizga yuboriladigan matn:

Sizning sharhingiz (ixtiyoriy):