«Ընտանիքի» հիմնական կերակրողն այն անձն է, ով ամեն օր պաշտպանում է ընկերության շահերը՝ պոտենցիալ հաճախորդների հետ առևտրային բանակցություններ վարելով։ Ի վերջո, վաճառքից է կախված կազմակերպության և նրա բոլոր աշխատակիցների ճակատագիրը։

Ռուսաստանցի հայտնի մենեջեր Մաքսիմ Բատիրևը պատմում է, թե ինչպես կարելի է հասնել բարձր արդյունքների այս դժվարին աշխատանքում և նույնիսկ վայելել այն, բեսթսելլեր 45 Tattoos Sold. Գրքից մտքերի փոխանակում:
Մաքսիմի այլ գրքեր.

Մեզանից յուրաքանչյուրը ուրախություն վաճառող է

Յուրաքանչյուր վաճառողի գործը մարդկանց էներգիա հաղորդելն է, նրանց ուրախություն և ոգեշնչում տալը: Ձեր հաճախորդներին բերեք լավ տրամադրություն, լույս ճառագեք. սա ձեր մասնագիտության անբաժանելի մասն է, և դա պետք է առանձին վերապատրաստվի:

Անկեղծ ժպիտը հրաշքներ է գործում։

Ապրանքների և ծառայությունների մեծ մասը բարելավում է հաճախորդների կյանքը, ինչը նշանակում է, որ դուք պետք է գոհ լինեք ձեր արածով: Եթե ​​հաճախորդն ավելի երջանիկ չի դառնում ձեր արտադրանքից, ապա պետք է տասն անգամ մտածել՝ վաճառո՞ւմ եք, բայց սա՞ եք անում:

Վաճառողը, ով այնքան էլ լավ չի տիրապետում իր արտադրանքին, բայց վայելում է այս աշխարհը և կայծ է տալիս կյանքի ընթացքում, ի վերջո, դեռ ավելի հաջող է աշխատում, քան ձանձրալի և տրտնջացող փորձագետը:

Հանդիպեց հագուստով

Վաճառողը պետք է գոնե ներկայանալի տեսք ունենա: Կարևոր չէ՝ նա վաճառում է բնակարաններ, 3D տպիչներ, կոսմետիկա, համակարգչային ծրագրերկամ կացիններ փայտահատների համար։

Անկախ գործունեության ոլորտից կամ տարածաշրջանից, որտեղ դուք աշխատում եք, հաճախորդները միշտ ավելի հաճելի են շփվել նոր արդուկված վերնաշապիկներով, սանրված եղունգներով և մաքուր կոշիկներով մարդկանց հետ:

Վստահության մակարդակն ավելի բարձր է նրանց համար, ովքեր լավ տեսք ունեն:

Եթե ​​դուք կոստյում եք հագնում, մարդկանց համար հոգեբանորեն ավելի հեշտ կլինի ձեր ձեռքը տալ իրենց վաստակած գումարը։ Նույնիսկ եթե միայն այն պատճառով տեսքըտալիս է ձեզ կարգավիճակ և ամրություն:

Մենք վաճառում ենք հաճախորդի ապագա ապրելակերպը

Վաճառքը հաճախորդի փողի փոխանակումն է ձեր ապրանքների և ծառայությունների հետ ավելի լավ ապագայի համար: Այսինքն՝ ձեր առաջարկած ապրանքի շնորհիվ մարդն իրեն ավելի գեղեցիկ կզգա, ավելի խելացի, ավելի կարգավիճակ, ավելի իրավասու, ուժեղ, ավելի հարուստ; նրա կյանքը մի փոքր ավելի հետաքրքիր կդառնա. հարաբերություններն ավելի ներդաշնակ են; աշխատանքը ավելի հեշտ է և հարմար...

Ասացեք ձեր հաճախորդին այդ մասին: Որքա՜ն ավելի հարմարավետ կլիներ նա կարված կոստյումով։ Ինչպե՞ս կբարելավվի նրա առողջությունը, եթե նա գնի ֆիթնես կենտրոնի բաժանորդագրություն։ Ինչ աչքերով նրան կնայեն նրա սիրելի կանայք, երբ նա վազում է մարաթոն վազքի դպրոցում (կամ իր սիրելի տղամարդիկ, երբ նա այցելում է SPA-ի բոլոր ընթացակարգերը):

Որքա՞ն հարմարավետ կլինի նա նոր մեքենայում:

Կարևոր հավելում. մի ստեք և մի խոստացեք այն, ինչ ակնհայտորեն անիրագործելի է։ Դուք պետք է պատասխանատու լինեք ձեր խոսքերի համար: Սա «ցմահ հաճախորդ» ստանալու միակ միջոցն է և միևնույն ժամանակ ձեզ տրամադրել խանդավառ ակնարկներ և առաջարկություններ:

Վաճառքը սկսվում է առաջին «ոչ»-ից հետո

Վաճառողը պետք է զբաղվի այն կասկածներով և առարկություններով, որոնք ծնվում են հաճախորդի գլխում: Ոչ ոք երբեք ձեր հրաշալի ապրանքների և ծառայությունների շնորհանդեսից անմիջապես հետո չի հանի պահարանից մի շարան գումար և ուրախությամբ լցնի ձեր գրպանը:

Մարդիկ պետք է կասկածներ ունենան, և դրանք արտահայտեն առարկությունների տեսքով՝ «թանկ է», «փող չկա», «Տնօրենը ոչինչ չի ուզում գնել», «արի ճգնաժամից հետո» և այլն։ Բայց դա անհապաղ հանձնվելու պատճառ չէ։

Առարկությունները վերաբերվեք որպես հուշումների: «Ես արդեն օգտագործում եմ ձեր մրցակիցներին» նշանակում է «Ես հիմնարար տարբերություն չեմ տեսնում ձեր արտադրանքի և ձեր մրցակիցների արտադրանքի միջև»: «Ամուսինս հրաժարվում է այդքան գումար վճարել կոսմետիկ պրոցեդուրաների համար», թարգմանաբար՝ «չգիտեմ, թե ինչ փաստարկներ կարող ես օգտագործել ամուսնուդ հետ զրույցում, որ նա ընտանեկան բյուջեից գումար հատկացնի քո գեղեցիկ SPA-ի համար»։ և այլն:

Համարեք, որ ցանկացած առարկություն խնդրանք է. «Հարգելի վաճառող, խնդրում եմ բացատրեք ինձ ...»:

Պայքարեք և գնացեք մինչև վերջ։ Շարունակեք երկխոսությունը, փորձեք պաշտպանել ձեր առաջարկի վստահելիությունը և առավելությունները: Երբեմն դուք իսկապես ցանկանում եք հավատալ հաճախորդին և առաջին առարկությունից հետո բաց թողեք նրան: Բայց դու չես կարող։

Լավագույն իմպրովիզացիա - Պատրաստված իմպրովիզացիա

Վաճառողի որակը որոշվում է բազմաթիվ սովորած խոսքի մոդուլներ ձեռնամուխ լինելու նրա ունակությամբ, որոնք կոչվում են սցենարներ: Իհարկե, այն մարդը, ով միապաղաղ կերպով անգիր արած տեքստ է մրմնջում իր ապրանքների կամ ծառայությունների մասին, վստահություն չի ներշնչում՝ առանց դեմքի արտահայտությունը փոխելու և առանց որևէ հույզեր ցույց տալու։ Բայց պատրաստված արտահայտությունները միանգամայն այլ կերպ են ընկալվում, երբ վաճառողը դրանք գունավորում է արտահայտչականությամբ և իսկապես հավատում է հաճախորդի օգուտներին:

Շատերը քննադատում են սցենարները՝ համարելով, որ դրանք սահմանափակում են ստեղծագործ մտքի թռիչքը։ Բայց բեմում իմպրովիզներ կարող է անել միայն այն դերասանը, ով վարպետորեն տիրապետում է ուսումնասիրված դերին։ Վաճառքի մեջ էլ է այդպես։

Վաճառողի ատամները պետք է ցատկեն ամենահավանական հարցերի և առարկությունների պատասխանները: Այնուհետև, ճիշտ պահին, նա կկարողանա հստակ ձևակերպել փաստարկները և ոչ թե փնթփնթալ.

Նախապատրաստումը վաճառողի լավագույն ընկերն է

Միշտ պատրաստ եղեք բանակցելու: Ի՞նչ է հաճախորդը: Ինչ է նա անում? Ի՞նչ է հայտնի նրա մասին։ Ո՞րն է հարցի պատմությունը: ինտերնետ և սոցիալական լրատվամիջոցօգնել քեզ.

Պայքարը հաղթում է դեռ չսկսված։

Ինչո՞ւ է այս քայլն այդքան անհրաժեշտ։ Նախ, եթե դուք դժվարանում եք ինչ-որ բան իմանալ հաճախորդի մասին, ապա ձեր պրոֆեսիոնալիզմը առնվազն հարգանք կառաջացնի նրա կողմից: Երկրորդ, հանդիպմանը նախապատրաստվելով՝ վաճառողները, ըստ էության, իրենց համար ստեղծում են մի սցենար, որի դեպքում բանակցությունները կարող են զարգանալ և մեծացնել տեղի ունեցածի վրա ազդելու իրենց հնարավորությունները:

Արի փորձենք. Այն միշտ աշխատում է:

Ոչ բոլոր հաճախորդները կորոշեն ձեզ գումար տալ ձեր այցելությունից անմիջապես հետո, անկախ նրանից, թե որքան փայլուն է ձեր ներկայացումը և որքան էլ վստահորեն ցուցադրեք ապրանքը:

Եթե ​​հաճախորդը երկար է մտածում, ապա նրան հնարավորություն տվեք անվճար աշխատել ձեզ հետ և ինքնուրույն գնահատել ապրանքի առավելությունները։ Այս դեպքում դուք լավ պատճառ կունենաք շաբաթը մեկ գալ կամ զանգահարել և հետադարձ կապ ստանալ:

Արտադրանքի փոխանցում փորձնական շահագործման - Լավագույն միջոցըշահել հաճախորդի սիրտը.

Ձեզ հետ մի քանի ամիս աշխատելուց հետո հաճախորդը վերջապես կձևավորի վերաբերմունք ապրանքի նկատմամբ։ Իհարկե, մերժվելու հավանականությունը դեռ մեծ է, բայց այդ դեպքում գոնե վստահ կլինեք, որ մարդը գիտակցաբար է ընտրություն կատարում։ Փորձեց, համոզվեց, որ դա իրեն դուր չի գալիս,- մերժեց առաջարկը։ Կամ, ընդհակառակը, ես ինքս որոշեցի, որ անդառնալիորեն սիրահարվել եմ քեզ և քո ծառայություններին։

Նույնիսկ եթե չհաջողվեց վաճառել ապրանքը, պարզապես հաճախորդին ասեք այս արտահայտությունը. «Դուք միշտ կարող եք հույս դնել ինձ վրա, եթե ունեք հարցեր: Եվ շնորհակալ կլինեմ, եթե ինձ որպես մասնագետ խորհուրդ տաք ձեր ծանոթներին կամ ընկերներին»։ Եվ հետո մի երկու լրացուցիչ այցեքարտ տվեք։

Ոչ մի հիանալի ապրանք, ոչ մի յուրահատուկ ծառայությունների գիծ, ​​ոչ մի մեծ ընկերություն չի կարող խաղալ նույն դերը, ինչ դուք: Դուք մեկն եք, ում հաճախորդն արդեն մի փոքր ճանաչում է, դուք մեկը եք, ով կարող է հավանել նրանց ընկերներին, և ամենակարևորը, դուք մեկն եք, ով կարող է օգնել նրանց: Սա է բանալին:

Մեզ պետք է հաճախորդի լուծում: Ցանկացած!

Մարդիկ կան, ովքեր չեն կարողանում որոշում կայացնել դրա ուժով տարբեր հանգամանքներ. Ինչ-որ մեկը վախենում է պատասխանատվություն ստանձնել, ինչ-որ մեկը անվերջ փորձում է կշռել դրական և բացասական կողմերը և այլն: Վաճառքում սրանք ամենադժվար հաճախորդներն են: Չեն ասում՝ այո, բայց կատեգորիկ մերժում էլ չեն տալիս։

Դուք կարող եք ունենալ տասնյակ պոտենցիալ գնորդներովքեր ինչ-որ բան են «մտածում» կամ սպասում։ Իսկ վաճառք չկա։ Այս դեպքում պարզապես անհրաժեշտ է նրանցից յուրաքանչյուրից որոշում ստանալ։

Եթե ​​մարդը հրաժարվում է համագործակցությունից, նույնպես լավ է: Որովհետև բացասական արդյունքը շատ ավելի լավ է, քան ոչ արդյունքը: Դուք կարող եք դադարեցնել այդ հաճախորդին, անցնել մեկ ուրիշի և օգտագործել ձեր ժամանակը ավելի արդյունավետ:

Յուրաքանչյուր մենեջեր առաջին հերթին մարդ է։ Գրքում Մաքսիմ Բատիրևը տալիս է աշխարհի, ընտանիքի, սեփական անձի հետ շփվելու կանոնները, և բոլոր հաջողություններն ու դժվարությունները միանում են պատկերին, թե ինչպես մնալ ինքդ քեզ ցանկացած իրավիճակում և ավելի ու ավելի բարձրանալ ինքնազարգացման սանդուղքով: և կարիերա:

• խիստ նախազգուշացում. views_handler_filter::options_validate()-ի հայտարարությունը պետք է համատեղելի լինի views_handler::options_validate($form, &$form_state) հետ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filer/view-ում: .inc 0-ի տողում:
• խիստ նախազգուշացում. views_handler_filter::options_submit()-ի հայտարարությունը պետք է համատեղելի լինի views_handler::options_submit ($form, &$form_state)-ի հետ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter-ում: .inc 0-ի տողում:
• խիստ նախազգուշացում. views_handler_filter_boolean_operator::value_validate()-ի հայտարարությունը պետք է համատեղելի լինի views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) հետ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opershandler_filter/: .inc 0-ի տողում:
• խիստ նախազգուշացում. views_plugin_style_default::options() հայտարարումը պետք է համատեղելի լինի views_object::options() հետ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-ում:
• խիստ նախազգուշացում. views_plugin_row::options_validate() հայտարարագիրը պետք է համատեղելի լինի views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) հետ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/: views_plugin_row.inc տող 0-ում:
• խիստ նախազգուշացում. views_plugin_row::options_submit() հայտարարությունը պետք է համատեղելի լինի views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) հետ /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/: views_plugin_row.inc տող 0-ում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի տեսքը::load() չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի տեսքը::load() չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի տեսքը::load() չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. views_handler_argument::init()-ի հայտարարությունը պետք է համապատասխանի views_handler::init(&$view, $options) /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument-ում: .inc 0-ի տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի տեսքը::load() չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի տեսքը::load() չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի տեսքը::load() չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:

Ֆինանսական մեծ հաջողությունների հասնելու ամենակարևոր գործոնն ամենևին էլ փողը չէ, ոչ առաջնային կապիտալը։ Գլխավորն այն է, թե ինչպիսի մարդ պետք է դառնաս, որպեսզի այդքան հսկայական գումար աշխատես, հետո մնաս այս մակարդակում։

Բ. Թրեյսի

Մասնագիտությունը՝ վաճառքի մենեջեր

Հաճախ փորձագետները պնդում են, որ գործունեության այս տեսակը դեռ ավելի շատ հոգեվիճակ է, քան մասնագիտություն:

Իսկ կատարված աշխատանքի արդյունքից դուք պետք է ստանաք միայն հաճույք և ուրախություն, իսկ եթե դա ձեզ հետ չի պատահում, ապա սա ձերը չէ և ավելի լավ է այլ բանով զբաղվել։

Վաճառքի մենեջերի մասնագիտությունն առաջին հերթին առևտրային կազմակերպության ներկայացուցիչն է, ով պետք է գնորդին շփվի ոչ միայն առևտրային կազմակերպության, այլև ապրանքն արտադրողի հետ։

Այս մասնագիտությունը հատկապես լայնորեն կիրառվում է այնպիսի գործունեության մեջ, ինչպիսին է մեծածախ առևտուրը։

Ի վերջո, մենեջերն է, ով պետք է միջոցներ մշակի առևտրային ցանց ստեղծելու համար, որի միջոցով ապրանքները կառաքվեն, ալիքներ կառուցի դրանց շարժման համար դեպի սպառողներ, կարգավորի հարաբերությունները միջնորդների հետ և զարգացնի դիլերային հարաբերությունները:

Վաճառքի մենեջեր՝ գործունեության ոլորտ

Վաճառքի մենեջերն ունի որոշակի առանձնահատկություններ, որոնք բնորոշ են այս մասնագիտությանը.

1. Կառավարեք վաճառքը նշանակված տարածքում
2. Իրականացնել վաճառքի պլանը
3. Կազմակերպել հաճախորդների հետ հարաբերությունները
4. Վերահսկել դեբիտորական պարտքերը
5. Վերլուծեք վաճառքը և ստացված վերլուծության հիման վրա պատրաստեք վաճառքի հաշվետվություններ:

Վաճառքի մենեջերի գործունեության ոլորտը դրանով չի ավարտվում, այն բազմաֆունկցիոնալ է, բազմակողմանի և պահանջում է խորը գիտելիքներ և մեծ փորձ։

Պետք է խորհրդակցել դիլերների և դիստրիբյուտորների հետ, գնահատել, թե ինչ մակարդակի վրա է բոլորի ներուժը վարդակներ, որոշել ապրանքների գների սանդղակը և զեղչերի չափը։

Ի՞նչ է անում վաճառքի մենեջերը:

Զբաղվելով նախապայմանագրային աշխատանքով, որը ներառում է պայմանագիր ընտրելու անհրաժեշտությունը, դա կարող է լինել առուվաճառքի պայմանագիր կամ բաշխման պայմանագիր: Սահմանում է ուղիներ և հնարավոր ձևերստանձնած պարտավորությունների կատարումը.

Բացի այդ, նա մշակում է բոլոր նախապայմանագրային փաստաթղթերը, տարաձայնությունների դեպքում, համակարգում է դրանք, պայմանագրեր է կնքում հաճախորդների հետ։ Բանակցություններ և նամակագրություն է վարում հաճախորդների հետ: Բացի այդ, դուք պետք է կազմակերպեք շնորհանդեսներ և ընդլայնեք ընկերության գովազդային ռազմավարությունը:

Վաճառքի մենեջերի հիմնական նպատակն, իհարկե, ոչ միայն կատարելն է, այլև գերազանցել մենեջերի կողմից սահմանված թիրախները։ Ընդլայնել հաճախորդների բազան, ինչը կմեծացնի շրջանառությունը։

Վաճառքի մենեջեր - ի՞նչ է անում նա իրեն հանձնարարված առաջադրանքը կատարելու համար:

Նա ստեղծում և պարբերաբար թարմացնում է գնորդների տվյալների բազան, որպեսզի ժամանակին հետևի նոր պոտենցիալ հաճախորդներին, պարզի նրանց նախապատվությունը որոշակի ապրանքի նկատմամբ:

Պահպանում և զարգացնում է երկարաժամկետ հարաբերություններ հաճախորդների հետ, որպեսզի պահպանի նրանց հետաքրքրությունը ընկերության առաջարկների նկատմամբ և, իհարկե, պահպանի հաստատված վաճառքը:

Վաճառքի մենեջերի մասնագիտության նկարագրության մեջ կարող եք ներառել շատ օգտակար և բազմազան տեղեկատվություն։ Սա այն մասնագիտությունն է, որն այսօր առավել պահանջված է։

Վաճառքի մենեջերի որակները

Ընկերության դեմքը՝ այսպես կարելի է բնութագրել վաճառքի մենեջերին։ Դա կախված է ընկերության նկատմամբ հաճախորդների վերաբերմունքից: Կան մի քանի անձնական որակներ, որոնք զարգացնելով վաճառքի մենեջերը կհասնի ավելի մեծ արդյունավետության և հաջողությունների աշխատանքում։

Ի՞նչ պետք է սովորեցնել առաջին հերթին սկսնակ մենեջերներին՝ ապրանքի տեխնիկական բնութագրե՞րը, թե՞ հաճախորդի վրա ազդելու տեխնիկան: Սրանցից ո՞րն է ավելի կարևոր հաջող վաճառքի համար: Բիզնես մարզիչ Վիտալի Կրավչուկը կիսում է իր կարծիքը.

Հավերժ վեճ վաճառքի մեջ. ի՞նչն է ավելի կարևոր ուսուցման և աշխատանքի ընթացքում՝ ապրանքը իմանալու, թե՞ համոզելու տեխնիկայի տիրապետման ժամանակ:

Երբ սկսում ես դրա պատասխանները փնտրել, հասկանում ես, որ այս հարցը տեղին է ինչպես սկսնակների, այնպես էլ փորձառու աշխատակիցների համար: Էլ չեմ խոսում առաջնորդների մասին.

• Հենց նոր վաճառքի աշխատակից է մտնում աշխատանքի, նա պետք է անմիջապես վերապատրաստվի
• Եթե ​​մենեջերը չի կատարում վաճառքի պլանը, մենեջերը նույնպես որոշում է նրան ուսուցանել (չնայած պատահում է, որ նա կրակում է)
• Երբ ընկերությունը մուտք է գործում նոր շուկաներ կամ նոր ապրանքներ և ծառայություններ է ավելացնում տեսականու մատրիցային, անմիջապես հարց է առաջանում, թե ինչի վրա կրկին կենտրոնանալ՝ վերապատրաստման ժամանակ:

Ղեկավարներից շատերը ընկերության արտադրանքի և ծառայությունների իմացությունը շատ ավելի կարևոր են համարում, քան վաճառքի հմտությունները: Նրանք առաջնորդվում են հետևյալով. գլխավորն այն է, որ մենեջերը գիտի ապրանքն ու ծառայությունը և կարող է հաճախորդին ասել դրա մասին։ Իսկ եթե գնորդին պետք է մեր «լավը» (ապրանքը), նրանք ինչ-որ կերպ կհամաձայնվեն։ Հետևաբար, վաճառքի բաժնի նորեկը լավագույն դեպքում ակնկալում է ապրանքի և ծառայության կարճ ամփոփում, որը պետք է սովորել: Եվ եթե ամեն ինչ լինի սովորականի պես, դա կլինի Ամբողջական նկարագրություն 300 էջ «որպեսզի մենեջերը կարողանա պատասխանել իր արտադրանքի վերաբերյալ ցանկացած հարցի»։

Եվ սա կարծես թե ճիշտ մոտեցում է։ Առաջին հերթին չսովորեցնել, թե ինչպես կապ հաստատել և արձագանքել առարկություններին:

Սակայն դրա մոլորությունը, իմ կարծիքով, բացահայտվում է հենց այն պահին, երբ ասպարեզ է դուրս գալիս նման «պատրաստված» վաճառողը։ Երբ նա սկսում է կապ հաստատել հաճախորդների հետ:

Պատկերացնել.Սկսնակ մենեջերը փորձեց, սովորեցրեց և այժմ ամեն ինչ գիտի արտադրանքի մասին: Եվ նա իսկապես ցանկանում է հաճախորդին ասել այդ մասին: Այո, դա է դժվարությունը. պոտենցիալ գնորդները ժամանակ չունեն անվերջ լսելու բնութագրերը, իսկ աշխատողը մի կերպ ոչինչ չի վաճառում։ Գալիս է մի փուլ, երբ հաճախորդները վատն են՝ նրանք չեն հասկանում իրենց երջանկությունը: Ապրանքը վատն է, ոչ ոք դրա կարիքը չունի:

Վաճառողների կատեգորիաներ

Ես առաջարկում եմ դասակարգել բոլոր վաճառողներին՝ կազմելով գրաֆիկ (y-առանցք՝ ապրանքի իմացություն, x-առանցք՝ վաճառքի տեխնիկա/հմտություններ:

Արդյունքը 4 է մեծ խմբեր:

1. Սկսնակ.ոչինչ չգիտի և ոչինչ չգիտի: Վաճառքներ չկան։

2. «Կենդանի գրացուցակ».Բոլոր նրանք, ովքեր միայն նյութ են սովորում և ուշադրություն չեն դարձնում վաճառքի հմտություններին, պարզապես հասնում են այստեղ: Նրանք ամեն ինչ գիտեն ապրանքի մասին՝ իր բնութագրերով, պատրաստ են անվերջ խոսել դրանց մասին։ Բայց այդպիսի մենեջերը գործարքներ չունի կամ դրանք քիչ են՝ կախված վաճառքի գործընթացի բարդությունից։ Նման վաճառողից գնում են միայն այն հաճախորդները, ովքեր իդեալականորեն համապատասխանում են ապրանքի/ծառայության բնութագրերի նկարագրությանը:

Վաճառքի պլանը կատարելու համար մասնագետը պետք է ահռելի քանակությամբ փորձեր կատարի՝ ճշգրիտ հարվածելու թիրախին: «Կենդանի գրացուցակը» իր վաճառքի տեխնիկայի զինանոցում չունի այսօրվա հիմնական գործիքը՝ իր արտադրանքի/ծառայության հատկությունների փոխակերպումը հաճախորդների օգուտների: Ավելին, այդ առավելությունները պետք է ուղղված լինեն հաճախորդի կարիքներին, այլ ոչ թե ապրանքի արժանիքների նկարագրությանը: Առաջադեմ մակարդակ է համարվում հաճախորդի օգտին էմոցիոնալ պատկերի ավելացումը, որի շնորհիվ հաճախորդը կտարբերի ընկերությունը մրցակիցներից:

Երբ ես մենեջեր էի, ես վաճառում էի բարդ հեռախոսային սարքավորումներ: Դրա հուսալիությունը կախված էր գծի մատակարարման լարումից: Լինելով «կենդանի ռեֆերենս» ասացի՝ գծի սնուցման լարումը 48 վոլտ է։ Ինչի համար հաճախորդը հաճախ թոթվում էր ուսերը, սա նրա համար ոչինչ չէր նշանակում:

Անցա վաճառքի հիմնական թրեյնինգ, մի երկու գիրք կարդացի ու սկսեցի ասել՝ գծի սնուցման լարումը 48 Վ է, սարքավորումն ավելի դիմացկուն է հոսանքի հնարավոր ալիքներին։ Սկսեց մի փոքր ավելի լավ աշխատել:

Հետո ես իմացա, որ հաճախորդը միշտ ուզում է լսել՝ իր մասին և ինչպես լուծել իր խնդիրները: Արտահայտությունն ունի հետևյալ տեսքը. «Գծի մատակարարման լարումը 48 Վ է, սա ձեզ հնարավորություն է տալիս մեծության կարգի ավելի մեծ պաշտպանություն ցանցի հնարավոր արտաքին ազդեցություններից»:Դա շատ ավելի լավ էր աշխատում, բայց արտահայտության մեջ կյանք չկար։ Ինչ-որ կերպ դա չհնչեց:

Եվ միայն այն ժամանակ, երբ ես ավելացրեցի զգացմունքները. «Գծի մատակարարման լարումը 48 Վ է: Դրա շնորհիվ դուք կստանաք ավելի մեծ հուսալիություն նույն փողի համար, և ստիպված չեք լինի թողնել ամեն ինչ և վազել ստուգելու ապահովիչները հոսանքի բարձրացման ժամանակ », - ես անմիջապես զգացի հաճախորդների հետաքրքրությունը: Ափսոս, որ 3 տարի պահանջվեց ինքնուրույն հասնելու համար։
3. Շապիկ-տղա.Հաճախ դրանք փորձառու կամ լավ զարգացած հաղորդակցման հմտություններ և ինտուիցիա ունեցող մենեջերներ են: Նրանք հակառակն են մտածում՝ ինչո՞ւ սովորեցնել ապրանքը, եթե ես հիանալի վաճառող եմ, կարող եմ վաճառել ցանկացածին: Գործնականում դրանք վաճառքի լուրջ ծավալ չեն ունենա։ Հաճախորդները ուրախ են շփվել նման մենեջերների հետ, պահպանել հարաբերությունները: Բայց երբ գա ընտրության պահը, նրանք կընտրեն մասնագետի, ով ոչ միայն անեկդոտ կպատմի, այլ նաև ցույց կտա, թե իր առաջարկը լավ համեմատվում է բոլորի հետ։ Եվ հետո նա կվաճառի:

Վերջերս խանութների ցանցերից մեկում հանդիպեցի նման վաճառողի Կենցաղային տեխնիկա. Վաճառող աղջիկը շատ ընկերասեր էր, լավ կապ հաստատեց, ցույց տվեց բոլոր տարբերակները։ Բայց երբ եկավ որոշելու ժամանակը, ես չկարողացա հստակ բացատրել երկու մոդելների տարբերությունը: Երբ ես ուղղակի հարց տվեցի առավելությունների մասին, ես փորձեցի ինչ-որ կերպ ծիծաղել դրա վրա, իսկ հետո ընդհանուր առմամբ առաջարկեցի մտածել այդ մասին, դիտել ակնարկները ինտերնետում և նորից գալ: Ես նայեցի - մեկ այլ խանութում, և կես ժամ հետո գնացի այնտեղից գնումներով:

4. Պրոֆեսիոնալ. Գիտի ապրանքը և ունի վաճառքի և բանակցելու ուժեղ հմտություններ: Դրա շնորհիվ նա տեսնում է վաճառքի գործընթացը սկզբից մինչև վերջ։

Պատրաստ է գրեթե ցանկացած իրավիճակի և հարցերի: Նման վաճառողի հետ շփվելիս հաճախորդը չի ունենում այն ​​զգացումը, որ իրեն ինչ-որ բան են վաճառում կամ երկխոսում է ստանդարտ գրքի արտահայտությունների հետ։ Մասնագիտական:

• Միշտ պատրաստ է վաճառել, նա ունի կատարյալ ծրագիր: Բայց իրական վաճառքը գրեթե միշտ այլ կերպ է ընթանում: Ցանկացած պահի խոսակցությունը կարող է գնալ ինչպես ապրանքի նրբությունները քննարկելու, այնպես էլ պայմանագրային պարտավորությունների ուղղությամբ։
• Մտքում ունի վաճառքի իդեալական պլան, ինչպես նաև բանակցությունների այս փուլի համար սահմանված նպատակներ հետևյալ ձևաչափով՝ նվազագույն ընդունելի տարբերակ; բավարար տարբերակ; առավելագույնը հնարավոր տարբերակ. Արդյունքում մասնագետը հարմարվում է ներկա իրավիճակին և հաճախորդին տանում ճիշտ ուղղությամբ:

Որպես օրինակ կբերեմ բանակցությունները հաճախորդի հետ, ով կարիքի բացահայտման փուլում անիրատեսական պահանջներ է առաջ քաշել։ Ես հասկացա, որ դա նրա իդեալական դիրքն է և հարցրեցի. «Եվ կարո՞ղ է պատահել, որ թանկության պատճառով դուք պետք է հրաժարվեք պահանջների մի մասից»:Պարզվեց, որ դա իսկապես կարող է տեղի ունենալ։ Բանակցությունները շարունակվելուց հետո հաճախորդի համար պատրաստվել է մի քանի տարբերակների համապարփակ առաջարկ:

Եթե ​​բանակցությունների պլան չլիներ, հաճախորդի իդեալական դիրքը սասանելու փոխարեն պետք էր ասել, որ խնդիրը չափազանց ծանր է։ Եվ հեռացիր, ինչպես ես արեցի իմ վաճառքի կարիերայի սկզբում:

Վաճառողների բոլոր 4 խմբերի համար բոնուսը լավ ինտուիցիան է: Որքան լավ է այն մշակված, այնքան ավելի շատ մենք կարող ենք զգալ, թե ինչն է կարևոր հաճախորդի համար այս պահին. Եվ դրա հիման վրա կատարեք ձեր առաջարկը։ Երբ դասընթացների ժամանակ ինձ խնդրում են օրինակ բերել, թե ինչպես օգտագործել ինտուիցիան, թեև դա չի վերաբերում բիզնես թեմաներին, ես հաճախ խոսում եմ մարդկանց միջև անձնական հարաբերությունների մասին:

Երբ տղան սրճարանում ժամադրության է հանդիպում մի աղջկա, նրանք լավ են շփվում: Եվ հանկարծ տղայի մոտ զգացվում է, որ պետք է համբուրել աղջկան, և նա դեմ չի լինի: Եվ, ամենայն հավանականությամբ, նա կունենա նույն զգացումը։

Եվ հետո դուք պետք է գործեք:

Այդպես է հաճախորդը, - դու զգում ես, որ նա հասունացել է, գործիր ըստ հանգամանքների:

Ամփոփելով՝ նշեմ, որ վերնագրում առաջադրված հարցին միանշանակ պատասխան չկա. Անհնար է լավ վաճառել միայն արտադրանքի իմացությամբ կամ միայն վաճառքի հմտություններով: Նույնիսկ ամենահզոր ինտուիցիան կամ «վաճառքը սրտից, ամբողջ սրտով հաճախորդին» չեն օգնի, եթե մենք չկարողանանք.

• ձևակերպել մեր առաջարկի առավելությունները
• հաճախորդին տանել ճիշտ ընտրության

Սովորեք երկուսն էլ: Ապրանքի իմացությունը և այն վաճառելու ունակությունը նույն մետաղադրամի երկու կողմերն են: Նույնքան կարևոր և փոխլրացնող:

Վաճառքի մենեջերը ամենապահանջված մասնագիտություններից է, քանի որ հենց այս մասնագետն է, ըստ էության, ապահովում ընկերության ֆինանսական բարեկեցությունը։ Նման մենեջերի հիմնական խնդիրն է վաճառել ընկերության ապրանքներն ու ծառայությունները, ընդլայնել հաճախորդների շրջանակը և պահպանել գործընկերային հարաբերությունները նրանց հետ: Մեծ մասըՎաճառքի մասնագետն իր աշխատանքային ժամանակը ծախսում է բանակցություններում (հեռախոսով կամ անձնական):

Աշխատանքի վայրեր

Վաճառքի մենեջերի պաշտոնը ցանկացած ընկերությունում, ընկերությունում կամ կազմակերպությունում է, որը զբաղվում է այս կամ այն ​​տեսակով առևտրային գործունեություն. Երբեմն գործատուները անմիջապես փնտրում են մասնագետ աշխատանքի որոշակի ոլորտում, իսկ հետո թափուր աշխատատեղերում հայտնաբերվում են հետևյալ պաշտոնները.

• մեքենաների վաճառքի մենեջեր (ավտոպահեստամասեր);
• պատուհանների վաճառքի մենեջեր
• սարքավորումների վաճառքի մենեջեր;
• անշարժ գույքի վաճառքի մենեջեր;
• կահույքի վաճառքի մենեջեր
• ծառայությունների վաճառքի մենեջեր և այլն:

Այնուամենայնիվ, չնայած վաճառվող ապրանքների առանձնահատկություններին, վաճառքի մասնագետի աշխատանքի էությունը միշտ նույնն է՝ վաճառել ապրանքը, պահպանել վաճառքի ծավալը. բարձր մակարդակև, հնարավորության դեպքում, ավելի մեծացնել այն:

Մասնագիտության պատմություն

Վաճառքի մենեջերները գոյություն ունեն գրեթե այնքան ժամանակ, որքան գոյություն են ունեցել վաճառքները: Բոլոր ժամանակներում նրանց անվանում էին այլ կերպ՝ վաճառականներ, շրջիկ առևտրականներ, հաչողներ, խանութներում աշխատողներ... Բայց վաճառքի մենեջերի արածի էությունը անունից չի փոխվում՝ ապրանքներ վաճառել և նոր հաճախորդներ գտնել:

Վաճառքի մենեջերի պարտականությունները

Վաճառքի մենեջերի աշխատանքային պարտականությունները հետևյալն են.

• Ձեր ոլորտում վաճառքի ավելացում:
• Նոր հաճախորդների որոնում և ներգրավում (մուտքային հավելվածների մշակում, ակտիվ որոնումհաճախորդներ, բանակցություններ, պայմանագրերի կնքում):
• Ստեղծված հաճախորդների հետ հարաբերությունների պահպանում:
• Ընթացիկ հաճախորդների հետ աշխատանքի և մուտքային հարցումների գրառումների պահպանում:
• Խորհրդատվություն ապրանքների (ծառայությունների) տեսականու և տեխնիկական պարամետրերի վերաբերյալ:

Սա ընդհանուր ցուցակինչ է անում վաճառքի մենեջերը: Բացի այդ, կախված գործունեության ոլորտից, վաճառքի մենեջերի գործառույթները կարող են ներառել նաև հետևյալ կետերը.

• Ապրանքների ընդունում և դրա ցուցադրության պահպանում առևտրային հարկերում:
• Ընկերության նոր ապրանքատեսակների և առաջխաղացման վերաբերյալ շնորհանդեսների և թրեյնինգների անցկացում:
• Մասնակցություն ցուցահանդեսներին.

Վաճառքի մենեջերի պահանջները

Դիմորդից, ով ցանկանում է դառնալ վաճառքի մենեջեր, գործատուները պահանջում են հետևյալը.

• Բարձրագույն կրթություն (երբեմն՝ թերի բարձրագույն կրթություն):
• Ռուսաստանի Դաշնության քաղաքացիություն (ոչ միշտ, բայց շատ դեպքերում):
• PC, office ծրագրերի և 1C-ի իմացություն, էլեկտրոնային կատալոգների հետ աշխատելու ունակություն։
• Ակտիվ վաճառքի հմտություններ

Գործատուների կողմից առաջադրված լրացուցիչ պահանջներ.

• Հասանելիություն վարորդական իրավունքկատեգորիա B (երբեմն նաև անձնական մեքենայի առկայություն):
• Փորձ վաճառքի ոլորտում:
• Հիմնական առևտրային փաստաթղթեր (պայմանագրեր, հաշիվ-ապրանքագրեր, հաշիվ-ապրանքագրեր, հաշիվ-ապրանքագրեր և այլն) պատրաստելու հմտություններ.

Որոշ գործատուներ հատուկ սահմանում են, որ բացի անհրաժեշտ հմտություններից, վաճառքի մենեջերը պետք է ունենա նաև հաճելի արտաքին, բայց դա ավելի շատ բացառություն է, քան կանոն։

վաճառքի մենեջերի ռեզյումեի նմուշ

Ինչպես դառնալ վաճառքի մենեջեր

Վաճառքի մենեջերի հմտություններին կարող են տիրապետել ցանկացած կրթություն ունեցող մարդիկ։ Վաճառքի մենեջերին առաջին հերթին անհրաժեշտ են հաղորդակցման հմտություններ և վաճառքի գործընթացների իմացություն: Վաճառքի սկզբունքները կարելի է հասկանալ ընդամենը մի քանի օրում։ Եվս մի քիչ ժամանակ կպահանջվի առաջին վախերը հաղթահարելու համար (զանգ անծանոթին, ժողով անցկացնել, պատասխանել առարկություններին և այլ բաների)։

Պրոֆեսիոնալ վաճառող դառնալու ամենադյուրին ճանապարհը աշխատանք գտնելն է և տեղում ուսուցում ստանալը: Սա սովորական է աշխատաշուկայում։

Վաճառքի մենեջերի աշխատավարձը

Թե որքան է ստանում վաճառքի մենեջերը, կախված է ընկերության գործունեության առանձնահատկություններից, անձամբ ղեկավարի աշխատանքի առանձնահատկություններից, բնակության շրջանից և, առաջին հերթին, վաճառքի պլանի իրականացումից: ԱշխատավարձՎաճառքի մենեջերը տատանվում է 12,000-ից 250,000 ռուբլի, իսկ վաճառքի մենեջերի միջին աշխատավարձը կազմում է մոտ 40,000 ռուբլի: Կցանկանայի կրկնել և ասել, որ եկամուտը զգալիորեն կախված է վաճառքի հմտություններից և ձեռք բերված արդյունքից։

Վաճառքի մենեջերի մասնագիտությունը, թերեւս, ամենապահանջվածն է ժամանակակից աշխատաշուկայում։ Շատ ոլորտներում պահանջվում են այսպես կոչված «վաճառողներ», քանի որ ամենուր ինչ-որ մեկին ինչ-որ բան են վաճառում։ Այս մասնագիտության մարդկանց բնորոշ հիմնական հատկանիշների շարքում առաջին տեղում է շփվելու ունակությունը։ Այս ունակությունը ներառում է բազմաթիվ տարբերակներ: Հաղորդակցվելու կարողություն նշանակում է երկխոսություն կառուցելու, հաճախորդին հարմարվելու, սեփական օգուտը չկորցնելու ունակություն, գնելու համար հետաքրքիր և մոտիվացնող ներկայացում անցկացնելու, ապագա շահույթը հաշվարկելու և գործարքի արդյունքը կանխատեսելու կարողություն և այլն: համագործակցություն։ լավ մենեջերվաճառքի ոլորտում գիտի, թե ինչպես վարվել հաճախորդների առարկությունների հետ և ինչպես բանակցել: Այս բոլոր հմտությունները կարող են իրականացվել միայն այն դեպքում, եթե մարդն ունենա ինքնավստահություն, շարժունակություն, ակտիվություն, նպատակասլացություն և գերազանց հաղորդակցման հմտություններ։ Վաճառքի մենեջերի աշխատանքը բացարձակապես նախատեսված չէ փակ և ոչ շատ ակտիվ մարդկանց համար։

Վաճառքի մենեջերի ամենօրյա աշխատանքը կարելի է համեմատել դերասանի խաղի հետ։ Բոլոր հաճախորդներն ունեն տարբեր բնավորություններև հետաքրքրությունները, յուրաքանչյուրի համար պետք է վերցնել ձեր բանալին, յուրաքանչյուրից առաջ պետք է որոշակի դեր խաղալ: Վաճառքի մենեջերը, փաստորեն, լինելով վաճառող, պետք է կարողանա իր աշխատանքից որսալ համարձակությունն ու ոգևորությունը: Դուք կարող եք մտածել վաճառքի մասին որպես հետաքրքիր գործընթաց, որը հիշեցնում է Դրամախաղ. Այս խաղում դուք պետք է հետևեք կանոնին, բայց միևնույն ժամանակ բաց չթողնեք բլեֆ անելու հնարավորությունը, եթե նման հնարավորություն հայտնվի։

Վաճառքի մենեջերի համար կարևոր հատկություն է ճկունությունը: Բայց միայն ճկունությունը բավարար չէ։ Պետք է հմտորեն համատեղել ճկունությունն ու հաստատակամությունը։ Այս հմտությունը անհրաժեշտ է հաջող գործարքների համար: Համառությունն օգնում է ձեզ հասնել հենց այն արդյունքին, որն առավել շահավետ է ձեր ընկերության համար:

Վաճառքի մենեջերի աշխատանքը հիմնված չէ Անձնական որակներ. Այս աշխատակիցը, ինչպես ոչ ոք, պետք է մանրակրկիտ հասկանա իր վաճառվող ապրանքները, իմանա շուկայի առանձնահատկություններն ու միտումները և ունենա տեղեկատվություն մրցակիցների մասին: Լավ վաճառողը գիտի, թե ինչ առավելություններ և թերություններ են բնութագրում իր արտադրանքը, և միևնույն ժամանակ նա գիտի, թե ինչպես թերությունները վերածել առավելությունների։ Պարտադիր է նաև իմանալ հաճախորդների կարիքները և ապրանք առաջարկելու կարողությունը, որպեսզի այն համապատասխանի այդ կարիքներին:

Որտե՞ղ գնալ սովորելու՝ արդյունավետ վաճառքի մենեջեր դառնալու համար: Շատերը ուսումնական հաստատություններ, մասնավորապես, քոլեջները, դպրոցները, ինստիտուտները արդեն ներդնում են այս մասնագիտությամբ վերապատրաստման ծրագրեր։ Այնուամենայնիվ, ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, այդ ծրագրերը միշտ չէ, որ ապահովում են մասնագետի կարիք ունեցող գիտելիքների ամբողջ ծավալը: Դա շատ կարևոր է մենեջերի համար գործնական փորձ, որը կարելի է ձեռք բերել մասնագիտացված դասընթացների ժամանակ, ինչպես նաև որոշակի դասընթացներ և արտասահմանյան վերապատրաստման ծրագրեր անցնելիս։ Հատկապես մեծ ուշադրություն պետք է դարձնել այնպիսի հմտություններին, ինչպիսիք են երկկողմ բանակցություններ վարելը, տարբեր տեսակի հաճախորդների հետ շփման նրբությունները և ապրանքների ներկայացումը: Այս թեմաների վերաբերյալ պարզապես գիտելիքներ ձեռք բերելը բավարար չէ։ Կարևոր է իմանալ, թե ինչպես դրանք ճիշտ օգտագործել որոշակի իրավիճակում: Աշխատանքի արդյունավետությունը բարձրացնելու համար ցանկալի է շատ հաղորդակցման մեխանիզմներ հասցնել ավտոմատիզմի։

Վաճառքի մենեջերի գործունեությունը գնահատելու հիմնական չափանիշը նրա աշխատանքի արդյունքն է, այսինքն՝ վաճառքի ծավալը։ Այս գործոնը կախված է կառավարչի կողմից որոշակի ժամանակահատվածում կնքված գործարքների քանակից և որակից: Երբ վաճառքի պլանավորված ծավալը կատարվում է, մենեջերը շահույթ է բերում և՛ ընկերությանը, և՛ իրեն: Եթե ​​վաճառքի պլանը չկատարվի, ապա երկու կողմերը նույնպես մնում են կարմիրի վրա։ Կառավարչի եկամուտը սովորաբար կազմում է ընդհանուր վաճառքի որոշ տոկոսը: Երբեմն, բացի տոկոսից, կառավարիչը որոշակի աշխատավարձ է ստանում, բայց տոկոսային բաղադրիչը դեռ ավելի մեծ է։ Վաճառքի մենեջերի աշխատանքում, որպես կանոն, նկատվում է սեզոնայնություն։ Թե կոնկրետ երբ վաճառքը կհասնի առավելագույնին, կախված է կոնկրետ ապրանքից: Իրականացման պլան կազմելիս պետք է հաշվի առնել սեզոնայնության գործոնը։

Ռուսական իրականության պայմաններում վաճառքի մենեջերի մասնագիտությունն ու աշխատանքը դեռ, ցավոք, պարբերաբար անտեսվում են։ Դժվար է ասել, թե հասարակության մեջ ինչպես կփոխվի վերաբերմունքը «վաճառողների» նկատմամբ։ Այնուամենայնիվ, մասնագետների կարծիքով, այս մասնագիտության նկատմամբ պահանջարկը կշարունակի աճել ապագայում։ Դա պայմանավորված է նրանով, որ վերջին ժամանակներըզգալի աճ է նկատվում ծառայությունների ոլորտում, մասնավորապես՝ առևտրի ոլորտում։ Վաճառքի մենեջերի աշխատանքը շատ, շատ խոստումնալից է: Այն թույլ է տալիս իսկապես շատ լավ գումար վաստակել: Աշխատանքի նկատմամբ ճիշտ մոտեցման դեպքում վաճառքի մենեջերի եկամուտը մի քանի անգամ գերազանցում է սովորական գրասենյակային աշխատողների եկամուտը։ Բացի այդ, վաճառելու ունակությունը օգտակար է ցանկացած ոլորտում, ուստի որակյալ վաճառքի մասնագետը միշտ կարող է աշխատանք գտնել: