Հաճախորդների առարկությունների արդյունավետ լուծում: Առարկությունների դեմ պայքարի առավել բազմակողմանի և պարզ ալգորիթմը

Որ մենք բոլորս տխուրի մասին ենք, բայց տխուրի մասին: Ցանցային մարքեթինգի հետ կապված որոշ լավ բաներ կան: Օրինակ, ինձ դուր են գալիս առարկությունների դեմ պայքարի մեթոդները, որոնք ուսուցանվում են ուղղակի վաճառքի թրեյնինգում:

Նույն տեխնիկան կարող է հաջողությամբ կիրառվել ավանդական բիզնես բանակցություններում կամ, օրինակ, աշխատելու համար սոցիալական ցանցերըլուծումների համար կոնֆլիկտային իրավիճակներհաճախորդների հետ:

Ընկերության, ապրանքի ներկայացման կամ նույնիսկ դրան հրավիրելու փուլում ձեր զրուցակիցները կարող են հարցեր և առարկություններ ունենալ։ Դուք պետք է սովորեք, թե ինչպես ճիշտ աշխատել նրանց հետ: Սկսենք, եկեք պարզենք, թե իրականում ինչ են նշանակում և որտեղից են գալիս հենց այս առարկությունները:

Առարկությունների հիմնական պատճառները

• Նյութի սխալ սնուցում. Ձեր ներկայացումը պարունակում է բազմաթիվ թերագնահատումներ կամ վիճելի կետեր: Միգուցե դուք սխալ եք սահմանել ձեր լսարանի առաջնահերթություններն ու ցանկությունները։ Օրինակ, դուք խոսում եք բիզնես հնարավորությունների մասին ձեր արտադրանքի պոտենցիալ սպառողների, այլ ոչ թե գործընկերների և գործարարների առջև։
• Ձեր սեփական կասկածները. Թերևս դրսևորվում է ձեր անորոշությունը ընկերության և նրա արտադրանքի որակի վերաբերյալ։ Այդ իսկ պատճառով միշտ խորհուրդ է տրվում օգտագործել այն ապրանքների և ծառայությունների անձնական օգտագործումը, որոնք դուք պետք է վաճառեք կամ առաջարկեք: Դուք ավելի լավ կպատկերացնեք ապրանքի առանձնահատկություններն ու սպառողական որակները։ Այս խորհուրդը չի վերաբերում անվանական արտադրանք ունեցող խարդախ տիպի ընկերություններին, որի դեպքում պարզապես պետք է սովորել, թե ինչպես կարելի է բացահայտ ստել, քանի որ ապրանքի անձնական օգտագործումը կարող է վնասել ձեր առողջությանը :-):
• Ձեր հաճախորդների անորոշությունը իրենց կարողությունների մեջ. Այս դեպքում հարկ է հիշել, որ MLM-ը հարմար է մարդկանց լայն շրջանակի համար: Օգտակար կլիներ մարդկանցից մի քանի հաջողության պատմություններ պատմել։
• Վախեր և կարծրատիպեր. Այս իրավիճակում սովորաբար խորհուրդ է տրվում գույներով պատմել դրա մասին դրական հատկություններ ցանցային մարքեթինգ(կամ որևէ այլ ապրանք՝ կախված ձեր իրավիճակից):
• Իրականում չի համապատասխանում մարդուն:. Հասկանալի է, որ նույն MLM-ը բոլորի համար հարմար ապրանքների բաշխման ունիվերսալ մոդել չէ։ Ոչ բոլոր մարդիկ կարող են զգալի հաջողությունների հասնել ցանցային բիզնեսում: Նույնը կարելի է ասել սովորական ապրանքների և ծառայությունների մասին։
• Բա խոսե՞լը։Որոշ մարդիկ տառապում են հաղորդակցության պակասից և սիրում են հերթական անգամ վիճել դրա պատճառով։ Դա նաև ևս մեկ պատճառ է հանդիսատեսի ուշադրությունը ձեր վրա հրավիրելու, ձեր HRW-ն (ինքնուրույն կարևորության զգացումը) բարձրացնելու համար:
• Մրցակիցների ինտրիգները. Աշխատում են պրոֆեսիոնալ գործակալներ և սև PR մարդիկ։ Նրանց կարելի է հաղթել միայն բարձրորակ արտադրանքի և գրագետ տեղեկատվական քաղաքականության միջոցով:

Առարկությունների հետևում կարող են լինել տարբեր շարժառիթներ։ Եվ դա միշտ չէ, որ հաստատուն ոչ: Եթե ​​մարդը վիճում է ու հարցնում, նշանակում է, որ նա արդեն հետաքրքրված է ձեր առաջարկով, բայց դուք միայն պետք է վերացնեք նրա կասկածները կամ, ընդհակառակը, լրացուցիչ վստահություն հաղորդեք։ Հետևաբար, այնքան կարևոր է սովորել, թե ինչպես գրագետ աշխատել առարկությունների հետ, այս հմտությունը թույլ կտա ձեզ ներգրավել նոր գործընկերներ կամ կատարել լրացուցիչ վաճառքանհույս թվացող դեպքերում:

Առարկությունների դեմ պայքարի 10 արդյունավետ մեթոդներ

1) Հստակեցնող հարցեր. Ստիպեք ձեր հակառակորդին սկսել տրամաբանել և պատասխանել իրենց սեփական մեկնաբանություններին և հայտարարություններին: Լավ է աշխատում ստանդարտ արդարացումներով:

ա) Չեմ ուզում.Ի՞նչ չես ուզում։ Համոզվա՞ծ եք, որ չեք ցանկանում փոխել ձեր կյանքը դեպի լավը, նոր հնարավորություններ բացել ձեր աճի համար:

բ) փող չկա։Ինչի՞ համար փող չունես։ Դուք զղջո՞ւմ եք ձեր առողջության կամ ֆինանսական բարեկեցության համար այս անարժեք թղթերի համար: Իսկ որքան պետք է նման ծառայությունները կամ ապրանքները Բարձրորակ? Թանկ է, բայց մարդիկ քվեարկում են սեփական դրամապանակով որակի համար։

մեջ) Պետք է մտածել.Ինչի մասին? Որքա՞ն ժամանակ է անհրաժեշտ դրա համար: Եկեք միասին պարզենք.

է) Ժամանակ չկա. Ինչի՞ համար ժամանակ չկա: Ձեզ համար, ձեր սիրելիների համար: Դուք պետք է ցույց տաք ժամանակի արժեքը և առաջարկվող ծրագրի կամ արտադրանքի առավելությունները: Լվացքի մեքենան ազատում է շատ լրացուցիչ ժամանակ:

ե) Փո՞ղ վերցնել՝ սկսելու համար:Կցանկանայի, որ մենք սկսեինք այս գործը հավասարի պես, որպես գործընկերներ։ Ես չէի ցանկանա ձեզ կախյալ վիճակում դնել։

2) Թարգմանությունը հումորի. Փորձեք կատակել և «խորամանկորեն» հեռանալ ուղիղ պատասխանից: Դուք կարող եք փորձել դատապարտել մարդուն հիմարության և դյուրահավատության համար: Ո՞վ է սա անում։ Ո՞վ է վստահում այս շառլատանների եզրակացություններին։

3) Դադար. Դուք պահպանում եք դադար, որի ընթացքում մարդը սկսում է ինքնուրույն փնտրել իր հարցի պատասխանը։ Հնարավոր է, որ ինքն էլ կարողանա գիտակցել դրա անիմաստությունը։

4) Կրկնել առարկությունը. Դուք կրկնում եք միայն, որ անձի արտահայտած առարկությունը. Այս տեխնիկան հիմնված է մարդու հոգեբանության առանձնահատկությունների վրա՝ ի տարբերություն սեփական խոսքերի ընկալման, երբ դրանք հնչում են ոչ թե իրենից, այլ արտաքին զրուցակցից։ Մարդն այս պահին կարող է ինքնուրույն հասկանալ իր առարկությունների, հարցերի ու կասկածների աննշանությունը։

5) Անձնական կարծիք. Եթե ​​առարկությունը հիմնված է միայն ուրիշի փորձի վրա, ապա արժե հարցնել ձեր հակառակորդի սեփական կարծիքն այս հարցում։ Դուք ինքներդ ի՞նչ եք կարծում։ Ի՞նչ անձնական կարծիքներ ունեք այս առնչությամբ:

6) Գովասանք. Որը լավ հարց է! Սրանք այն մարդիկ են, որոնց մենք փնտրում ենք, այս ծրագիրը հատուկ ձեզ համար է: Շատ պրոֆեսիոնալ հարց. Այստեղ դուք կգտնեք ձեր մակարդակին արժանի գործընկերներ և գործընկերներ:

7) Այլընտրանքային հարցեր. Առաջարկներ երևակայական ընտրությամբ. Մի տեսակ «ընտրություն առանց ընտրության». Թեյ կամ սուրճ եք ուզում: Հանդիպո՞ւմ ենք այսօր երեկոյան ժամը 18-ին, թե՞ 7-ին:

8) Բարձր աթոռի էֆեկտը կամ հաճախորդի երևակայական հրաժարումը. Ինչու՞ է դա քեզ պետք: Ինչ-որ ֆինանսական ազատություն, փող, սեփական տուն, մեքենա: Ես այստեղ խաղեր չեմ խաղում, դա հետաքրքիր չէ, նշանակում է, որ հետաքրքիր չէ:

9) Պատասխանի հետաձգում. Պատասխանը չգիտեմ, բայց ավելի ուշ կիմանամ ղեկավարությունից ու անպայման կտեղեկացնեմ։ Եկեք հիմա կոնտակտներ փոխանակենք: Ավելի լավ, արի ընկերության շնորհանդեսին, կգտնվի ավելի կոմպետենտ մարդ այս հարցը, քան ես.

10) Աշխատելով կորի առաջ. Դուք խոհեմաբար անդրադառնում եք մի շարք ստանդարտ առարկությունների և հարցերի ձեր ներկայացման ժամանակ: Տվեք պատրաստի պատասխաններ, որոնք ձեռնտու են ձեզ՝ չսպասելով, մինչև ձեզ տրվեն համապատասխան հարցեր։

Իհարկե, կա ևս մեկ տարբերակ. Ընդհանրապես մի պայքարեք առարկությունների դեմև աշխատեք միայն այն մարդկանց հետ, ովքեր չունեն դրանք: Բայց սա մեր մեթոդը չէ, մենք հեշտ ճանապարհներ չենք փնտրում :-): Այնուամենայնիվ, լինում են դեպքեր, երբ ժամանակ և ջանք խնայելու համար ավելի հեշտ է խուսափել վեճից և հրաժարվել մարդու հետ համագործակցությունից։ Հատկապես եթե սա սովորական տրոլ է, ում համար կարևոր է հենց շփման գործընթացը, ձեր ուշադրությունը, և ոչ թե կոնկրետ բիզնես կամ ապրանք:

Կարևոր է նաև հստակ լինել, թե ում հետ եք խոսում: այս պահին. Մարդը կարող է ծանոթ լինել առարկությունների հետ աշխատելու մեթոդներին, այդ դեպքում նրա համար դժվար չի լինի դրանք օգտագործել ձեր դեմ: Ուստի նման մարդկանց պետք է այլ կերպ վերաբերվել։ Ենթադրենք, դուք հեռախոսով մարդ եք հրավիրում սրճարանում հանդիպման՝ ներկայացնելու նոր ընկերությունը և նրա բիզնես հնարավորությունները։

Հեռախոսով առարկությունների հետ վարվելը

Հեռախոսային մարտերի տեխնիկայում ( TTB) կա ընդունելություն» Ահա թե ինչու«. Զանգում ես, բարևում ես, ներկայանում ես։ Համառոտ խոսեք ձեր զրույցի թեմայի մասին և հրավիրեք ձեր զրուցակցին անձնական հանդիպման կամ շնորհանդեսի: Սովորաբար նա փորձում է նախապես պարզել մանրամասները։ Մարդիկ ի սկզբանե ծույլ են և չեն ցանկանում ակտիվ քայլեր ձեռնարկել, ուստի ավելի լավ է դա պարզել հակիրճ տեղեկատվությունհեռախոսով և անմիջապես հրաժարվել: Բայց ես և դու քերած ռուլետներ ենք :-), դու այդքան հեշտությամբ չես կարող մեզնից ազատվել։

-Իսկ ի՞նչ բիզնես, ի՞նչ բիզնես։
- Սա բարձր տեխնոլոգիական արտադրանքի շուկայավարման կազմակերպություն է: Գնում է մեծ և փոքր մեծածախ: Բարենպաստ մանրածախ բաշխում.
-Լավ, իսկ եթե մի խոսքով։

Նորեկի պատասխանը.

- դու խելացի մարդ! Նման բաների մասին, գիտե՞ք, գործարարները հեռախոսով չեն խոսում։ Այդ իսկ պատճառով ես ձեզ հրավիրում եմ սրճարան։ Ե՞րբ է ձեզ հարմար վաղը ժամը 17-ին կամ 19-ին։

Պատասխանեք փորձառու զրուցակցին.

- Բայց դու գործարար մարդիսկ դուք լավ գիտեք, որ մեզ մոտ ընդունված չէ հեռախոսով լուրջ հարցեր քննարկել։ Այսպիսով, եկեք հանդիպենք այսօր Լենինի փողոցի սրճարանում: Ե՞րբ է ձեզ ավելի հարմար 18 կամ 20 ժամվա ընթացքում:

Նմանապես, դուք կարող եք հաճախակի արդարացում գտնել. Ես ժամանակ չունեմ կամ ժամանակ չունեմ«.

- Բարեւ Ձեզ. Ես՝ Սերգեյս, ներկայացնում եմ «Merry Things!» ընկերությունը։ Մենք տրամադրում ենք գերազանց վերապատրաստում միջին և բարձրագույն ղեկավարության համար խոշոր ընկերություններ. Մեր եզակի ծրագիրը թույլ է տալիս…

ՀԱՃԱԽՈՐԴԻ ԱՌԱՐԿՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԸ ԵՎ ՊԱՏԱՍԽԱՆՆԵՐԸ ԴՐԱՆՑ

Ձեր հաճախորդները սիրում են առարկել… Դուք կարող եք հասկանալ նրանց: Շուկան հագեցած է, առաջարկները շատ են... Փողը, ինչպես միշտ, քիչ է...

Վաճառքի գործընթացի այս փուլը միտումնավոր պատկերված է «ուղղահայաց» դիագրամում:

Սա ընդգծում է, որ, ըստ էության, առարկություններ կարող են լինել պատվիրատուից բանակցությունների ցանկացած փուլում։ Եվ ցանկացած պահի փորձառու վաճառողը պատրաստ է արձագանքել առարկություններին: Շատ անփորձ վաճառողների համար հաճախորդների առարկությունները հանդիսանում են գործարքը փակելու հիմնական խոչընդոտը: Փորձառու վաճառողի համար առարկություններն ու պատասխանները վաճառքի գործընթացի ամենահետաքրքիր մասն են: Հաճախորդի առարկությունները վկայում են նրա հետաքրքրության մասին:

Տիպիկ առարկություններ

Որպես մարզիչի երկար տարիների փորձը հուշում է, որ առարկությունների մեծ մասը կապված է գնի կամ կոնկրետ ապրանքի հետ: Նրանց մասին `մի փոքր ավելի ցածր: Այստեղ մենք դիտարկում ենք մի քանի առարկություններ, որոնք բնորոշ են ապրանքների և ծառայությունների լայն տեսականի վաճառքի համար: Ձեզ տրվում է նաև պատասխանների ընտրություն։ Յուրաքանչյուր փորձառու վաճառող հասկանում է, որ որևէ առարկություն հաղթահարելու «կախարդական» հնարք չկա: Այնուամենայնիվ, հաստատակամությունը զուգորդված վաճառողի խանդավառության հետ հաջողության հաստատ բաղադրատոմս է:

Առարկություն: «Ես ժամանակ չունեմ այս խոսակցությունների համար»։

Պատասխանները) :- Ես հասկանում եմ… Դուք զբաղված մարդ եք… Եթե ավելի ուշ զանգեմ, դեմ կլինե՞ք:

«Ես ձեր ժամանակից մի քիչ կվերցնեմ...

Առարկություն: «Ո՞ւր է երաշխիքը...»:

Պատասխան: - Մեր ընկերությունը շուկայում է արդեն 5 տարի…

Մեր հաճախորդները հեղինակավոր ընկերություններ են: Օրինակ…

– Մեր Երաշխիքային վերանորոգման կենտրոնը գտնվում է…

Առարկություն: «Մենք արդեն մատակարար ունենք».

Պատասխան: - Իհարկե, դա զարմանալի չէ ... Նման հեղինակավոր ընկերությունը պետք է ունենա կանոնավոր մատակարարներ ... Բայց գուցե նա ունի մի փոքր այլ առաքման պայմաններ ...

Փորձենք համեմատել...

Առարկություն: «Այս սառնարանը (պահարան, բազմոց…) չափազանց մեծ է մեր ընտանիքի համար…»

Պատասխան: - Որտե՞ղ եք այն դնելու:

Առարկություն: «Պետք է մտածել…»

Պատասխան: - Իհարկե... Խոսքը լուրջ գործարքի մասին է... Այնուամենայնիվ, նկատի ունեցեք, որ եթե վաղը մենք ձեզ ապրանք առաքենք, ապա վաղը դուք կկարողանաք ստանալ համապատասխան շահույթ...

Առարկություն: «Ձեր ապրանքը լավ չի վաճառվում (խանութում)»

Պատասխան: - Եկեք միասին դիտարկենք ապրանքների ցուցադրությունը առևտրի հարթակում

Քանի որ վաճառողը փորձ է ձեռք բերում, բնորոշ առարկությունների և պատասխանների ցանկն ընդլայնվում է: Հասկանալի է, որ վերը նշված պատասխանները միակ հնարավորը չեն։ Փորձառու վաճառողները միշտ կկարողանան «ամրապնդել» այս ցուցակը պատասխանների իրենց տարբերակներով:

Ինչպես արձագանքել առարկություններին

Վաճառողների բազմաթիվ «սերունդների» փորձը հուշում է հետևյալ «ստեղծագործական» սխեման.

1. Լսեք առարկությունը

2. Արտահայտեք երախտագիտություն կամ կարեկցանք

3. Հարցեր տվեք բաց տեսակ. Խնդրեք հաճախորդին մանրամասնել իր առարկությունը

4. Ամփոփեք ստացված տեղեկատվությունը

5. Պատասխանեք առարկությանը

6. Համոզվեք, որ ձեր պատասխանն ընդունված և հասկանալի է

- Հաճախորդին խոսելու հնարավորություն տվեք: Մի ընդհատեք...

Մի ասեք հաճախորդին, որ նրանք սխալ են: Նույնիսկ եթե համոզված եք, որ նրա կարծիքը սխալ է, լռեք կամ ասեք, օրինակ՝ «բնօրինակ տեսակետ», «կան մարդիկ, ովքեր կհամաձայնեն ձեզ հետ»։

– Եթե հաճախորդը անընդմեջ բարձրացնում է մի քանի առարկություններ, գրառումներ կատարեք (պատասխանելու համար)՝ առանձնացնելով այն առարկությունները, որոնց հետ դուք համաձայն եք, նրանց հետ, որոնց հետ համաձայն չեք: Սկսեք պատասխանել «Ես համաձայն եմ ձեզ հետ» բառերով.

-Մի շտապեք խոսել գնի մասին։

- Խուսափեք քննարկումներից։

- Նախապես իմացեք դրա մասին տարբերակներըհաճախորդների առարկություններ. Պատրաստ եղեք պատասխանել նրանց լավագույն միջոցը, հաշվի առնելով գնման շարժառիթները և հաճախորդի կարիքները:

Մի հապաղեք «դժվար» առարկության վրա: Այն հարվածում է ուղիղ թիրախին: Ուստի ձեր անզգույշ պատասխանը՝ «համաձայն եմ» կարող է անիմաստ դարձնել հետագա ողջ խոսակցությունը։ Ասեք, օրինակ. «Սա կարևոր դիտողություն է... ես դրան կպատասխանեմ ձեզ... մի փոքր ուշ»: Ստորև բերված են մի քանի ուժեղ փաստարկներ և ձեր պատրաստված պատասխանը:

արդարացումներ

Շատ հաճախ գնորդի առարկություններն ամենևին էլ առարկություններ չեն, այլ պարզապես արդարացումներ։ Դրանք ուղղակի հորինված պատճառներ են չգնելու համար։ Հազվադեպ է պատահում, որ գնորդից լսեք. «Այո, պատճառ չկա, ես պարզապես չեմ ուզում գնել այն»: Ամենից հաճախ առարկություններ են տրվում, որոնք դասական արդարացումներ են։

Գնորդից հրաժարվելու իրական պատճառը «դուրս հանելու» համար վաճառողը պետք է վերահսկի զրուցակցի արձագանքը ապրանքի ներկայացման ժամանակ՝ փաստարկների փուլում: Եթե ​​գնորդին չի հետաքրքրում ապրանքի գինը կամ առանձնահատկությունները, խելամիտ է կանգ առնել և փորձել այլ ճանապարհ:

Գների առարկություններ

Ուկրաինայում վաճառքի շուրջ բանակցությունների գործընթացում շատ բնորոշ է գնի հարցը։ Գների բնորոշ առարկությունները և առաջարկվող պատասխանները հետևյալն են.

Առարկություն: "Դա թանկ է…"

Պատասխան: - Որակյալ ապրանքներն էժան չեն լինում...

- Երբեմն ասում են. «Թշվառը երկու անգամ է վճարում» ...

- Ուշադրություն դարձնել եզակի հատկություններմեր արտադրանքը

-Իսկ ո՞ր գինն եք արդար համարում:

Առարկություն: «Լոտոսում ավելի քիչ արժե»

Պատասխան: - Համոզվա՞ծ եք, որ դա նույն ապրանքն է: Որո՞նք են նրանց մոդելի առանձնահատկությունները:

Առարկություն: «Շուկայում կարող եմ շատ ավելի էժան գնել»

Պատասխան: - Բազարից գնելը որոշակի ռիսկ է պարունակում...

– Դուք դեռ պետք է շուկա հասնեք, և դուք և ես կարող ենք որոշում կայացնել «այստեղ և հիմա»:

Այլապես ինչպե՞ս կարող եք արձագանքել գնային առարկություններին:

– Համեմատեք գինը հաճախորդի գնի հետ. Ստացված տարբերությունը կարող է «նվազեցնել ոչնչի», եթե այն բաժանեք ապրանքների օգտագործման ժամկետի վրա և գնահատեք «մեկ օրվա ծախսերը»։

– Եթե ​​ձեզ խնդրում են իջեցնել գինը, «հակ առաջարկ» արեք։Այն պետք է նախապես պատրաստել։ Օրինակ՝ «Երկու հավաքածու գնելու դեպքում հնարավոր է 5% զեղչ», «Եթե մենք պայմանագիր կնքենք մեկ տարով, ապա զեղչը կարող է շատ զգալի լինել»։

– Առավելությունները ավելի կարևոր են, քան գինը:Դուք կրկին խոսում եք այն հիմնական առավելությունների մասին, որոնք ուղեկցում են գնումներին կամ այն ​​կորուստների մասին, որոնք հաճախորդը կարող է կրել, եթե նա չգնի: («Այո… Արժե հաշվի առնել… Բայց նկատի ունեցեք, որ պահեստում մնացել է ընդամենը երկու հավաքածու… Գուցե ավելի ապահով է որոշում կայացնել այսօր»:)

Արտադրանքի առարկություններ

Հաշվի առեք կոնկրետ օրինակ - մեծածախ առևտուրդեղեր.Զրույց մեծածախ ընկերության մենեջերի և դեղատան ղեկավարի (մենեջերի) միջև։

Առարկություն: «Մենք արդեն բավականաչափ հակահիստամիններ ունենք»

Պատասխան: - Լավ է, երբ հաճախորդը ընտրության հնարավորություն ունի

- Մենք առաջարկում ենք հայրենական արտադրողի արտադրանք: Նա միշտ պահանջված է...

Առարկություն: «Մեր միկրոշրջանում միայն թոշակառուներ կան։ Ինչ են նրանք գնում, դուք գիտեք.

Պատասխան: - Լավ է, որ թոշակառուները շատ են։ Չէ՞ որ վերջերս թոշակները բարձրացել են։

Վրա լավ դեղամիջոցնրանք փող չեն խնայի.

Առարկություն: «Սա… վատ գնում է»

Պատասխան: - Նկատեցի, որ այն ցուցադրված է աննկատ տեղում։

Եթե ​​կներեք, ես կխնդրեմ «առաջին ժամացույցին» վերադասավորել այն ավելի մոտ դրամարկղին:

Առարկություն: «Դուք ունեք դեղերի փոքր տեսականի։ Մեզ համար ավելի հարմար է աշխատել խոշոր մատակարարի հետ»

Պատասխան: - Կարևոր է մեծ տեսականին։ Այնուամենայնիվ, ուշադրություն դարձրեք. մենք ունենք դեղեր, որոնք ուրիշները չունեն:

Մեկ այլ օրինակ. Վաճառք մարդատար մեքենաՎոլգա.

Առարկություն: «Դե ... ինչ որակ ունեն ռուսական մեքենաները, բոլորը գիտեն»:

Պատասխան: - Շատերն են այդպես կարծում... Այնուամենայնիվ, ներս վերջին տարիներըՌուսական արտադրողները զգալիորեն բարելավել են իրենց արտադրանքի որակը։

Առարկություն: «Պաստառագործությունը չափազանց թեթև է։ Ցանկացած բիծ անմիջապես նկատելի կլինի:

Պատասխան (տարբերակ 1): - Այո, պաստառագործությունը թեթև է... Բայց ինչպիսի՜ ընդարձակության և տարածության զգացում:

Պատասխան (տարբերակ 2): - Եկեք տեսնենք մեկ այլ սրահ:

Եվս մեկ օրինակ. Գովազդի տեղադրման ծառայությունների վաճառք ամսագրում.

Առարկություն: «Ձեր տպաքանակը մեծ է, բայց ձեր ընթերցողները կանայք են։ Իսկ մեր արտադրանքը նախատեսված է տղամարդկանց համար»։

Պատասխան: - Կան վիճակագրական նյութեր, որոնք ցույց են տալիս, որ տղամարդկանց դեզոդորանտների 80%-ը կանայք են գնում՝ իրենց ամուսինների և սիրելիների համար...

Առարկություն: «Բնօրինակ դասավորության վրա գույները նույնն են, բայց շրջանառության մեջ դրանք բոլորովին տարբեր կլինեն: Մենք արդեն փորձ ունենք»։

Պատասխան: - Դուք կարող եք հասկանալ... Երբեմն դա տեղի է ունենում... Վերջերս մենք ձեռք բերեցինք նոր սարքավորում, որն ապահովում է բացառիկ ճշգրիտ գունային վերարտադրություն տպագրության մեջ:

Առարկություն: «Մարդիկ կարդում են նորություններ, ոչ թե գովազդներ»:

Պատասխան: - Ճիշտ է... Բայց ենթագիտակցաբար ընթերցողը գովազդ է նկատում նաև էջում... Իսկ խանութում նա կկայացնի համապատասխան որոշումը։

Մեկ այլ օրինակ. Գրասենյակային կահույքի վաճառք.

Առարկություն: "Դա թանկ է. Իսկ որտե՞ղ է հուսալիության երաշխիքը։

Պատասխան: - Պահարանային կահույքի համար տալիս ենք 10 տարի երաշխիք, իսկ փափուկ կահույքի համար՝ 5 տարի։

Առարկություն: «Ինչո՞ւ վաղը չես կարող կահույքը հանձնել»։

Պատասխան: - Աշխատում ենք անհատական ​​պատվերներով։ Ամեն ինչ կպատրաստվի ճիշտ գույնի և չափի... Հետևաբար, արտադրության համար կպահանջվի 7 օր, իսկ առաքման համար՝ 3 օր։

6.2. Էական առարկություններ Գործարքի վավերականության ստուգում. Մեր օրերում ամեն օր բազմաթիվ գործարքներ են կատարվում։ Դրանք կատարվում են օրինական, անօրինական ճանապարհներով, և լինում են դեպքեր, երբ օրինականորեն կնքված գործարքը կարող է ճանաչվել