Առարկությունների մշակման տեխնիկայի օրինակներ. Ինչպե՞ս վարվել ակտիվ վաճառքի ժամանակ հաճախորդների առարկությունների հետ

Շատ դեպքերում մարդիկ երբեք գնումներ չեն կատարում ձեր առցանց խանութ առաջին այցելության ժամանակ. նախքան գործարքի վերաբերյալ վերջնական որոշում կայացնելը, մենք միշտ ուշադիր գնահատում ենք ապրանքը՝ կշռելով դրա բոլոր դրական և բացասական կողմերը:

Եթե մենք խոսում ենքառցանց գնումների մասին, ապա սպառողները սովորականից շատ ավելի շատ կասկածներ ունեն. սա վարքագծային օրինաչափություն է։

Ինտերնետում առևտրային գործարքները միշտ ավելի շատ կասկածներ են առաջացնում օգտատերերի մոտ, և նույնիսկ ապրանքի առավելություններին և առավելություններին ուշադիր ծանոթանալուց հետո գնորդները շարունակում են գործարքը փակելու դեմ պատճառներ գտնել:

Բայց ինչպես վարվել վաճառքի ժամանակ հաճախորդների առարկությունների հետ՝ միաժամանակ ճիշտ և
բիզնեսի արդյունավետության բարձրացում. Յուրաքանչյուր ինտերնետային շուկայավարողի խնդիրն է վերացնել պոտենցիալ հաճախորդի բոլոր հնարավոր առարկությունները և կասկածները՝ դրանով իսկ դրդելով նրան փոխակերպման:

Մեր այսօրվա հոդվածում մենք կխոսենք ինտերնետ սպառողների վաճառքի վեց հիմնական խոչընդոտների մասին, որոնք առաջանում են մարքեթինգային փոխազդեցության գործընթացում և տալիս են առարկությունների հետ աշխատելու հիմնական կանոնները, կսովորենք, թե ինչպես վերացնել փոխակերպման խոչընդոտները և ինչպես վարվել հաճախորդների առարկությունների հետ: հնարավորինս արդյունավետ:

Թվարկենք առարկություններ վաճառքում, դրանց հետ աշխատելու օրինակներ և պատասխանենք հարցին՝ ի՞նչ է կանգնած սպառողի և գնման միջև։

1. Չափազանց բարձր գին

Եկեք պարզենք, թե ինչպես վարվել հաճախորդների առարկությունների հետ գերգնահատման հետ: Ապրանքների/ծառայությունների արժեքի ոչ ադեկվատ բարձր սպառողական արժեքը միշտ եղել է, կա և կլինի գործարքից հրաժարվելու հիմնական պատճառը:

Ակնհայտ է, որ ոչ ոք չի ցանկանում գերագնահատել ապրանքի համար, հատկապես, եթե շուկայի մեծ տեսականի թույլ է տալիս գտնել անվճար կամ ավելի էժան անալոգ:

Սա վաճառքի ամենահիմնական առարկություններից մեկն է, և դրա պատասխանները կարող են լինել մի քանի:

Առաջին ճանապարհը- համոզել պոտենցիալ գնորդներոր իրենց ծախսած գումարն անշուշտ մեծ օգուտներ կբերի։ Այս մեթոդըգործնականում կատարելապես կիրառվում է RJ Metrics eCommerce վերլուծական ծառայության կողմից:

RJ Metrics-ի ամսական բաժանորդագրության ամենաէժան պլանը կազմում է $750, յուրաքանչյուր հաջորդ ավելի բարձր պլանի գինը կրկնապատկվում է: Ակնհայտ է, որ բիզնեսի սեփականատերերն ավելի շատ հակված կլինեն օգտվել անվճար հարթակներից, ինչպիսիք են Google Analytics-ը և Piwik-ը, քան 750 դոլար վճարել վերլուծական ծառայության համար:

Բայց RJ Metrics-ի օգտատերերի գործերը, որոնք տեղադրված են ընկերության վայրէջքի էջում, գրեթե ամբողջությամբ վերացնում են թիրախային լսարանի կասկածները՝ կապված պրեմիում սակագնային պլանների գների բարձրացման հետ։

NoMoreRack կայքը, օրինակ, օգտագործելով RJ Metrics-ը, 2014 թվականի 2 ամսում ավելի շատ շահույթ է ստացել, քան ամբողջ 2013 թվականին։ Չէ՞ որ հավելյալ 100,000,000 դոլարը ամսական ընդամենը 750 դոլարի դիմաց արժանի ծախս է: :)

Երկրորդ ճանապարհչեզոքացնել գնորդների կասկածները գնի վերաբերյալ՝ ապրանքի ինքնարժեքն ավելի ընդունելի դարձնել։ լավ օրինակայս մոտեցման օգտագործումը AppSumo-ն խթանելու հարթակ է:

AppSumo-ն իր պոտենցիալ հաճախորդներին առաջարկում է 300 դոլար արժողությամբ «Ինչպես վաստակել ամսական 1000 դոլար» բիզնես տեղեկատվական արտադրանք:

Նման բարձր միանվագ վճարումը կարող է օտարել ինտերնետի ձգտող շատ ձեռներեցների, այդ իսկ պատճառով AppSumo-ն առաջարկում է ամեն ամիս վճարել 30 դոլար վերապատրաստման դասընթացին մուտք գործելու համար:

Չնայած այն հանգամանքին, որ նման սակագնային պլանի տարեկան արժեքը ավելի թանկ է, քան միանվագ վճարումը, սկսնակ գործարարների համար ավելի հեշտ է ամսական վճարել չնչին $30, քան անմիջապես բաժանվել մեծ գումարից:

AppSumo-ն նաև թույլ է տալիս օրական վճարել $1,15 դասընթացին մուտք գործելու համար: Ինչպես ամսական պլանի դեպքում, գնորդներն ի վերջո ավելի շատ կվճարեն տեղեկատվական արտադրանքի համար, բայց փոքր, հաճախակի վճարումները նրանց համար մեծ գործարք չեն թվում:

Երրորդը արդյունավետ մեթոդգնի պատճառով ծագած հաճախորդների կասկածները փարատել՝ բաժանորդագրության պլանները տարբերակել:

Քիչ օգտվողներ պատրաստ են տպավորիչ գումարներ վճարել ամպային ծառայության ամբողջական ֆունկցիոնալությանը հասանելիության համար՝ չհասկանալով, թե ինչ է ներառված: Այդ իսկ պատճառով SaaS բիզնեսների մեծ մասը ստեղծում է մի քանի սակագնային պլաններ, որոնցից ամենապարզը թույլ է տալիս հաճախորդին օգտագործել ամպային ծառայության ամենահիմնական հնարավորությունները կամ ցածր գնով կամ ամբողջովին անվճար:

Ձեր հաճախորդների բազայում նոր օգտվող ավելացնելուց հետո կարող եք հավելումներ վաճառել ձեր ընթացիկ բաժանորդագրության պլանին և համոզել նրանց անցնել ավելի առաջադեմ, վճարովի պլանի:

Buffer-ը՝ SMM մարքեթինգի ավտոմատացման հանրահայտ հարթակը, օգտագործում է այս մեթոդը՝ գների շփումը վերացնելու համար:

Արտեմ Շինկարուկ

Բիզնեսում ամենակարևորն ու կարևորը վաճառքն է, իսկ վաճառքում ամենակարևորը հաճախորդներիդ առարկությունների հետ աշխատելն է։ Այս հոդվածի համար ես պատրաստել եմ տիպիկ հաճախ օգտագործվող առարկությունների հավաքածու և դրանք մշակելու իմ տարբերակները:

Եկեք վերլուծենք 5 ամենատարածված առարկությունները կոնկրետ հրահանգներով, կոնկրետ օրինաչափություններով, ինչպես նաև առարկությունների յուրաքանչյուր խմբի բացատրություններով.

• «թանկ»
• «Կմտածեմ»
• «Մեզ դա պետք չէ»
• «Զբաղված/ժամանակ չկա»
• «Ուղարկել KP»

Յուրաքանչյուր բաժինից հետո կարող եք տեսնել այս առարկության հակափաստարկների օրինակներ:

Առարկություն «թանկ»

Դա սովորաբար տեղի է ունենում, երբ հաճախորդը ակնկալում էր ավելի փոքր գումար կամ գները համեմատում մրցակիցների հետ: Այն նաև օգտագործվում է խորամանկ բանակցողների կողմից՝ գինը իջեցնելու և զեղչ ստանալու համար: Հատկապես մեծաքանակ գնումների դեպքում։

«Թանկարժեք» առարկությունը լուրջ մի ընդունեք, երբ առաջին անգամ եք շփվում հակառակորդի հետ, քանի որ դա կարող է լինել ստանդարտ ավտոմատ պատասխան նոր առաջարկին:

Ամեն դեպքում, վաճառողի խնդիրն է մշակել այս առարկությունը, պարզել, թե ինչ կա դրա հետևում և անցնել ապրանքի արժեքին։ Ստորև ներկայացված են ընդհանուր արտահայտություններորոնք լավ են աշխատում և կարող են հարմարվել տարբեր ոլորտների:

• Իսկ որքան է ձեզ համար էժան: Կարծում եմ՝ գինը արդարացի է։ Ի՞նչ եք կարծում, որքա՞ն արժե այն: Ինչի՞ հետ եք համեմատում:
• Ես հիանալի հասկանում եմ գումար խնայելու ձեր ցանկությունը: Ես հասկանում եմ, թե ինչ է բյուջեում չտեղավորվելը, ես ինքս մեկ անգամ չէ, որ նման իրավիճակ եմ ունեցել։
• Ես նախընտրում եմ մեկ անգամ տհաճ խոսակցություն ունենալ գնի մասին, քան հետո ներողություն խնդրել ծառայության/ապրանքի որակի և արդյունքների համար։ Պետք չէ հոգ տանել ծախսերի մասին, այլ՝ դա կօգնի ձեզ, թե ոչ։ Եթե ​​դա չի օգնում, ապա գինը նշանակություն չունի:
• Իմ հավատարիմ հաճախորդները գիտեն, որ կան նաև ավելի էժան ծառայություններ/ապրանքներ, քանի որ նրանք հիմար մարդիկ չեն և զննում են շուկան։ Բայց նրանք դեռ մեզնից ծառայություններ / ապրանքներ են պատվիրում: Ինչո՞ւ եք կարծում։
• Եկեք նայենք, թե ինչից է բաղկացած մեր առաջարկը…
• Ես ճիշտ եմ հասկանում, որ մնում է միայն գնի հարցը որոշել, իսկ մնացած ամեն ինչ քեզ հարմար է [ընդունարանի մեկուսացում]

Առարկություն «կարծում եմ»

Շատ նենգ առարկություն այն պատճառով, որ վաճառողին դնում է անորոշության մեջ։ Այսինքն, եթե պատասխանը «այո» է կամ «ոչ», ապա վաճառքի մենեջերը կարող է ճիշտ արձագանքել՝ ընտրելով սցենարի ուղու տարբերակներից մեկը և շարունակել վաճառքի գործընթացը:

«Ես կմտածեմ դրա մասին» առարկության դեպքում վաճառողի խնդիրն է թույլ չտալ հաճախորդին երկար մտածել, քանի որ դուք կարող եք մտածել տարիներ շարունակ (ինչը սովորաբար տեղի է ունենում):

Ճիշտ մարտավարությունն է՝ հաճախորդին տանել տարբերակներից որևէ մեկին կամ հաճախորդից պարտավորություններ վերցնել՝ հետագա շփման հստակ ամրագրմամբ՝ բանակցությունները շարունակելու համար։

• Որքա՞ն ժամանակ է պետք մտածելու համար:
• Քանի որ մենք հիմա խոսում ենք, հիմա կարող ենք բոլոր հարցերը լուծել։ Ինչ ես կարծում? Ասա ինձ, ի՞նչ կլինի երկուշաբթի օրը։
• Ես ինքս ասում եմ այն, ինչ մտածում եմ, երբ ուզում եմ քաղաքավարի կերպով մերժել։ Ի՞նչը քեզ չէր սազում իմ առաջարկում։
• Ասա ինձ, ո՞րն է ամենավատ բանը, որ կարող է պատահել, եթե հիմա որոշում կայացնես:
• Ասա ինձ, սկզբունքորեն, մեր առաջարկը քեզ հետաքրքրե՞լ է, թե՞ քեզ համար ինչ-որ ամոթալի բան է։
• Ասա ինձ, եթե առաջարկը քեզ հարմար է, պատրաստ կլինե՞ս այս շաբաթ / մոտ ապագայում տալ քո պատասխանը համագործակցության մեկնարկի մասին։
• Ճի՞շտ եմ հասկանում, որ դուք հետաքրքրված եք իմ ծառայություններով և կցանկանայիք աշխատել իմ առաջարկած ծրագրի համաձայն։ Այսպիսով, միայն գինն է, որ խանգարում է ձեզ:

«Մեզ դա պետք չէ» առարկությունը

Առաջանում է 2 իրավիճակում. Առաջինը հենց առաջին խոսակցության մեջ է եւ մեխանիկական պատրվակ է՝ շփվելուց հրաժարվելու եւ ստատուս քվոյին վերադառնալու համար։ Երկրորդ՝ Ձեր առաջարկը հաճախորդի համար նորություն է, և նա երբեք չի լսել նման բանի մասին կամ չի օգտվել դրանից:

Վաճառողի խնդիրն է պարզել, թե ինչ է կանգնած այս առարկությունների հետևում և սկսել հետագա խոսակցություն: Հաճախորդի հետ զրույց զարգացնելու համար խորհուրդ է տրվում օգտագործել SPIN վաճառքի համակարգը:

• Իհարկե, բայց կարո՞ղ եք ասել, թե ինչու:
• Ձեզ չի՞ հետաքրքրում որևէ հատուկ պատճառով:
• Գիտեք, ես սովորաբար արձագանքում եմ նաև նոր առաջարկի։ Միայն այն պատճառով, որ ես էլ ծառայության/ապրանքի կարիք չունեմ։ Բայց անվտանգությունն այժմ և ապագայում կարող է ձեզ հետաքրքրե՞լ:
• Ես քեզ հիանալի հասկանում եմ։ Չեմ ակնկալում, որ դուք կհետաքրքրվեք մի ծառայությունով, որի մասին դեռ ոչինչ չգիտեք: Հենց այս պատճառով ես ուզում եմ մի քանի րոպե զրուցել ձեզ հետ, և եթե հասկանում եք, որ դրա կարիքը չունեք, պարզապես ասեք ինձ այդ մասին։ Գործարք

Զբաղված/առանց ժամանակի առարկություն

Հաճախորդների կողմից առավել հաճախ օգտագործվում է դեռ չսկսված զրույցն ավարտելու համար: Կամ վաճառողին մերժելու համար։ Ավելի քիչ հաճախ - սա է իրական պատճառը (դա անմիջապես կհասկանաք զրուցակցի ինտոնացիայով):

Այս իրավիճակում ամենաապահով տարբերակը երկրորդ զանգի համար նախնական պայմանավորվածություններ ձեռք բերելն է: Դուք չպետք է առաքեք հաճախորդին, եթե նա պատրաստ չէ լսել ձեզ: Տեղեկատվությունը 100% կանցնի ականջների միջով:

Նման իրավիճակներում օգնող արտահայտությունները տրված են ստորև։

• Ես հասկանում եմ. Կարո՞ղ եք ինձ 2-3 րոպե տալ, եթե վաղն առավոտյան զանգահարեմ ձեզ: Գործարք. Մինչեւ վաղը.
• Ինչպես կարող ենք ավելի լավ անել: Ի՞նչ քայլեր ձեռնարկել առաջիկայում նշանակվելու համար։
• Ես քեզ հիանալի հասկանում եմ, դրա համար նախապես զանգում եմ, որ կարողանամ պլանավորել շաբաթը։ Կողմնորոշեք ինձ շաբաթվա վերջի ձեր ժամանակացույցով: Ե՞րբ եք նախընտրում՝ հինգշաբթի թե ուրբաթ:

Առարկություն «Գովազդ ուղարկել փոստին»

Թե՛ քարտուղարների, թե՛ որոշում կայացնողների արդարացումների և արդարացումների արքան: Եվ սկզբունքորեն, մենք սովորաբար պատասխանում ենք նաև վաճառողներին, ովքեր ցանկանում են մեզ ինչ-որ բան առաջարկել։

Եվ ամենամեծ սխալը կլինի հաճախորդի խնդրանքին հետևելը, այն հույսով, որ ՔՊ-ն ուշադիր կքննարկվի և հետ կկանչի ձեզ: Ընդունեք, որ հոգու մեջ այդպիսի հույս կա, չէ՞: Իհարկե ունեն: Նախկինում ես ինքս մեծ հույսեր էի կապում սրա հետ, բայց իրականությունն ամեն ինչ իր տեղը դրեց։

Պետք է հասկանալ, որ վաճառքի մենեջերը պետք է վաճառի, ոչ թե նամակներ ուղարկի։ Թուղթ վաճառողը միշտ ավելի վատ է վաճառում, քան իրական կենդանին:

• Յուրաքանչյուր հաճախորդի համար անհատական ​​նամակ ենք պատրաստում: Այժմ ես պետք է հասկանամ, թե որքանով է դա տեղին ձեր ընկերության համար, որպեսզի ժամանակ չվատնեմ: Առաջարկում եմ հանդիպել և ամեն ինչ քննարկել 20-30 րոպե։ Եվ եթե դուք հետաքրքրված եք, մենք ձեզ / ձեր կազմակերպության հետ կքննարկենք համագործակցության տարբերակներ: Եթե ​​ոչ, ապա ոչ մի մեծ բան: Հանդիպումը ձեզ ոչ մի բանի չի պարտավորեցնի և կտևի ընդամենը 20-30 րոպե։ Համաձա՞յն եք / ինչպես եք հավանում այս տարբերակը:
• Մենք ձեզ համար կոմերցիոն առաջարկ կպատրաստենք և կարող ենք այն բերել հանդիպման։ Այնտեղ մենք կքննարկենք հնարավոր տարբերակներըհամագործակցություն։ Ինչ ես կարծում? [առաջարկել ամսաթիվ և ժամը]
• Այո, ես ձեզ անպայման մեջբերում կուղարկեմ, և որպեսզի ավելի ճշգրիտ գնանշեմ ձեզ համար, եկեք պարզաբանենք, թե ինչ նյութ եք օգտագործում ձեր արտադրության մեջ։
• Այո, ես ձեզ մեջբերում կուղարկեմ։ Մենք ունենք շատ լայն տեսականի (հազար ապրանքներ): Ի՞նչ կոնկրետ նյութ եք գնում:

Առարկությունների հետ աշխատելու սցենարները միայն վաճառքի տեխնոլոգիայի մի մասն են, վաճառքում կարևոր է, որ սա է վաճառողի անհատականությունն ու բնավորությունը: Աշխատեք ինքներդ ձեզ վրա՝ 80%՝ անձնական որակներ, 20%՝ վաճառքի տեխնիկա։

Անձնական որակներն այն հիմքն են, որի վրա պետք է կառուցել տունը։ Եվ դա արթնացնի երկնաքեր, թե Խրուշչով, կախված է միայն իրենից:

Ցանկանու՞մ եք ավելի արդյունավետ վաճառել: Ցանկանու՞մ եք հմտորեն դիմակայել առարկություններին ձեր ապրանքը վաճառելիս: Ստորև հոդվածում ներկայացված են 12 ամենատարածված առարկությունները և դրանց դեմ պայքարի մեթոդները:

Անկախ նրանից, թե որքան լավ հոգեբանական կապ հաստատեք հաճախորդի հետ, որքան էլ դա նրանց դուր գա, որքան էլ լավ բացահայտեք իրավիճակը և կարիքները, այնուամենայնիվ, կարող են լինել բազմաթիվ առարկություններ, որոնց հետ դուք ստիպված կլինեք աշխատել:

Ինչու՞ է հաճախորդը առարկում:

Նա կարող է ունենալ վատ տրամադրություն. Միգուցե նա ուզում է սակարկել։ Երևի նրան չի բավարարում քո առաջարկածը։ Միգուցե նա ուզում է ձեզ ապացուցել, որ իր համար ապրանք վաճառելը այնքան էլ հեշտ չէ։ Միգուցե նա ուզում է հեռանալ վերջին խոսքըքո հետեւում. Միգուցե նա այնպիսի մարդ է, ով սովոր է ինքնահաստատվել, առարկել զրուցակցին։ Միգուցե նա սիրում է վիճել։ Գուցե նրան դուր չի գալիս գինը:

Ինչպե՞ս վարվել առարկությունների հետ:

Մի փորձեք «մարդասպան» փաստարկ փնտրել. այն հաճախ պարզապես գոյություն չունի: Դա կարող է համոզիչ լինել միայն ձեզ համար, բայց ոչ հաճախորդի համար։ Միշտ արձագանքեք առարկություններին, նույնիսկ եթե պատասխանը ձեզ համոզիչ չի թվում:
Դուք և ձեր հաճախորդը առարկությունների տարբեր լաբիրինթոսներ ունեք: Կարիք չկա ձեր լաբիրինթոսը պարտադրել հաճախորդի լաբիրինթոսին: Դուք չեք կարող մեխանիկորեն ստիպել և պատասխանել առարկություններին, հակառակ դեպքում հաճախորդը ճնշում կզգա և կհեռանա: Համոզվեք, որ աշխատեք առարկությունների հետ՝ ավելացնելով զգացմունքներ, կատակներ, ժպիտներ, հաճոյախոսություններ, օգտագործելով փոքր շեղումներդեպի կողմը.

Վաճառքի առարկությունների հետ վարվելիս. Մեթոդ 1. «Այո, բայց…»

Հաճախորդ. «Քեզ համար թանկ է»:
Դուք: Այո, բայց մենք ունենք որակյալ ապրանք:
Հաճախորդ. «Ես բացասական կարծիքներ եմ լսել»:
Դուք: Այո, բայց դրական արձագանքներըշատ ավելին գոհ հաճախորդներից:
Հաճախորդ. «Երկար ժամանակ պահանջեք»:
Դուք: Այո, բայց մենք ունենք շատ ապրանքներ, և բացարձակապես ամեն ինչ պահեստում է:
Հաճախորդ. «Փող չկա»:
Դուք՝ Այո, բայց մենք ունենք վարկի (լիզինգի) հնարավորություն։
Դուք: Այո, բայց եկեք հանդիպենք ապագայում:
Դուք: Այո, բայց եկեք համեմատենք...
Այսպես է գործում «Այո, բայց...» մեթոդը։

Վաճառքի առարկությունների հետ վարվելիս. Մեթոդ 2 - «Ահա թե ինչու…»

Հաճախորդ. «Ես կմտածեմ դրա մասին»:
Դու- Դրա համար ես ուզում եմ քեզ հետ հանդիպել, ամեն ինչ պատմել, որ մտածելու բան ունենաս։
Հաճախորդ. «Լավ անձնական հարաբերություններ ներկայիս մատակարարի հետ»:
Դուք. Այդ իսկ պատճառով ես ուզում եմ սկսել աշխատել ձեզ հետ, որպեսզի դուք նույնպես լավ անձնական հարաբերություններ ունենաք մեզ հետ:
Հաճախորդ. «Ես չեմ ուզում կանխավճար վճարել»:
Դուք. Ահա թե ինչու մենք ունենք բազմաթիվ այլ առավելություններ, որոնք կփոխհատուցեն դա:
Հաճախորդ. «Կա մատակարար»:
Դուք: Այդ իսկ պատճառով ես կցանկանայի հանդիպել ձեզ, որպեսզի պատմեմ մեր առավելությունների մասին:
Հաճախորդ. «Քեզ համար թանկ է»:
Դուք: Դրա համար ես ուզում եմ, որ դուք վերցնեք միայն փորձնական խմբաքանակ:
Համոզվելու համար, որ մեր արտադրանքն արժե գումարը:
Ահա թե ինչպես է գործում «Ահա թե ինչու...» մեթոդը։

Վաճառքի առարկությունների հետ վարվելիս. Մեթոդ 3 - «Հարց տուր»

Հաճախորդ: Թանկ է:
Դուք: Ինչի՞ հետ եք համեմատում:
Դուք: Ինչու՞ որոշեցիք դա:
Դուք: Ի՞նչն է ձեզ համար թանկ:
Դուք: Որքա՞ն է ձեզ համար էժան:
Հաճախորդ. «Փող չկա»:
Դուք: Ի՞նչ նկատի ունեք:
Դուք: Իսկ բյուջեն ե՞րբ է բացվում:
Դուք: Իսկ ե՞րբ կարող ենք հանդիպել ձեզ հետ, որպեսզի հետագայում ճանաչենք միմյանց:
Հաճախորդ. «Մրցակիցներն ավելի էժան են»:
Դուք. Ինչպե՞ս որոշեցիք, որ մենք ունենք նույն ապրանքը:
Հաճախորդ. «Լավ անձնական հարաբերություններ ուրիշների հետ»:
Դուք. Ինչո՞ւ է դա ձեզ խանգարում պարզապես հաշվի առնել մեր առաջարկը:

Սրանք պարզաբանող հարցեր են։ Դուք կարող եք այնպիսի հարց տալ, որը հաճախորդին կստիպի մտածել: Եկեք դա անվանենք «բեռնման հարց»: Սա մի հարց է, որը պարունակում է թաքնված հայտարարություն։ Ահա մի օրինակ.

Հաճախորդ. «Քեզ համար թանկ է»:
Դու. Եթե թանկ լինեինք, մեզ հետ երկար տարիներայնքան հաճախորդներ չէին աշխատի: Ի՞նչ եք կարծում, ինչո՞ւ են մեզանից գնում:
Նախորդ օրինակում հարցը բաժանեցինք երկու նախադասության։ Առաջինը հայտարարություն է, իսկ վերջինը՝ հարց։ Երկրորդը հարց է՝ ներսում թաքնված հայտարարությամբ։ Այս հարցը հաճախորդին ստիպում է մտածել.

Վաճառքի առարկությունների հետ վարվելիս. Մեթոդ 4 - «Եկեք համեմատենք»

Մեթոդը շատ լավ է համապատասխանում «Թանկարժեք» առարկությանը։
Հաճախորդ: Թանկ է:
Դուք: Եկեք համեմատենք:
Եվ դուք սկսում եք կետ առ կետ համեմատել. Որքա՞ն խմբաքանակ եք վերցնում: Ի՞նչ հաճախականությամբ։ Որո՞նք են վճարման պայմանները: Ո՞րն է ուշացումը: Ո՞րն է առևտրային վարկի արժեքը: Ինչպիսի՞ն է ապրանքի որակը: Ո՞վ է արտադրողը: Ո՞ր պահեստից է այն առաքվում: Արդյո՞ք կան մատչելի: Ինչ կուսակցություններ. Այս ապրանքից բացի ի՞նչ տեսականի եք ընդունում: Որակի խնդիր ունե՞ն։ Որքա՞ն արագ են նրանք վերադառնում ամուսնության դեպքում. Ի՞նչ երաշխիքային պայմաններ են տալիս: Ի՞նչ ծառայություն են առաջարկում լրացուցիչ: Նրանք ունե՞ն սպասարկման հաստիք։ Որքա՞ն ժամանակ է այս ընկերությունը գտնվում շուկայում, որպեսզի երաշխավորի ստանձնած պարտավորությունների կատարումը։

Ահա թե որքան պարամետր կա համեմատելու համար՝ օգտագործելով «Եկեք համեմատենք» մեթոդը, երբ հաճախորդը պնդում է, որ դուք թանկ եք: Փաստն այն է, որ երբ հաճախորդը սկսում է քեզ ասել, որ քոնը թանկ է, նա փորձում է ստիպել քեզ հավատալ, որ բոլորն ունեն նույն ապրանքը, բայց քոնը պարզապես ավելի թանկ է: Ձեր խնդիրն է, օգտագործելով «Եկեք համեմատենք» մեթոդը, հաճախորդին ցույց տալ, որ երկու բան նույնը չէ:

Առարկությունների հետ առնչություն վաճառքի մեջ. Մեթոդ 5 - «Փոխարինում»

Դեռ երբեմն այն կոչվում է նաև «Պարաֆրազ»։ Առաջին փոխարինման տարբերակը. Դուք փոխում եք առարկությունը ձեզ համար ձեռնտու հայտարարությամբ: Փոխարինումը սկսվում է «Ես քեզ ճի՞շտ հասկացա» բառերով։
Հաճախորդ. «Քեզ համար թանկ է»:
Դու. Փոխիր առարկությունը քեզ ձեռնտու հայտարարությամբ. «Ես ճիշտ եմ հասկանում, եթե համոզված ես, որ մեր ապրանքն ավելի որակյալ է, պատրա՞ստ ես գնել այն»:
Հաճախորդ. «Դուք այն պահեստում չունեք»:
Դուք. «Ես ճի՞շտ եմ հասկանում, որ եթե մենք ձեզ համար պահեստ ենք նախատեսում, պատրա՞ստ եք գնել մեզանից»:
Հաճախորդ. «Մենք փող չունենք».
Դուք. «Որքան ես հասկացա, եթե մենք պայմանավորվենք ապրանքի որակի և առաքման պայմանների վերաբերյալ, ապա հաջորդ գնման դեպքում դուք մեզնից կգնե՞ք»:

Այսպես է գործում առարկությունների փոխարինման մեթոդը։
Հիշեք, որ հաճախորդին միանգամից չեք համոզի առարկության մեկ պատասխանով, դուք պարզապես կշրջանցեք նրա գլխի առարկության պատը և մեկ քայլով կմոտենաք առարկությունների լաբիրինթոսով դեպի նվիրական կենտրոնը՝ «Այո»:

Վաճառքի առարկությունների հետ վարվելը. Մեթոդ 6. բաժանել

Լավ մեթոդ, երբ պետք է ապացուցել, որ ավելի թանկ ապրանքն ավելի շահավետ է, քան էժանը: Տիպիկ օրինակ է լվացող միջոցը։ Մի հայտնի ընկերություն, որը վաճառում է թանկարժեք լվացող միջոցներ փոքր փաթեթներով, փորձում է ապացուցել, որ այդ լվացող միջոցներն ավելի արդյունավետ են, քան մյուս լվացող միջոցները, որոնք վաճառվում են ավելի մեծ փաթեթներով ավելի քիչ գումարով:
Ինչպե՞ս դա անել: Ամեն ինչ շատ պարզ է. Բաժանենք սպասքի քանակի վրա. «Փոքր փաթեթավորման մեջ գտնվող թանկարժեք լվացող միջոցով կարելի է լվանալ 1000 սպասք, իսկ ավելի մեծ փաթեթի մեջ էժան լվացող միջոցի դեպքում կարելի է լվանալ ընդամենը 300 սպասք։ Ինչպես տեսնում եք, չնայած այն հանգամանքին, որ մեր ապրանքն ավելի թանկ է, իսկ փաթեթավորումն ավելի փոքր է, այն լվանում է 1000 սպասք, ինչը 3 անգամ ավելի է։ Հետեւաբար, եթե նույնիսկ մեկ այլ ապրանքի գինը 30 տոկոսով պակաս լինի, իսկ փաթեթավորման ծավալը 2 անգամ ավելի մեծ լինի, միեւնույն է, դա չի ծածկի լվացվող սպասքի քանակի եռապատիկ աճը»։
Երբ խոսքը վերաբերում է լվացող միջոցներին, հեշտ է բաժանել ափսեների քանակով: Իսկ եթե ունեք այլ ապրանք կամ ծառայություն: Դուք պետք է գան մի պարամետր, որը դուք կարող եք բաժանել. Եվ այնպես, որ մեկ միավորի ներկա արժեքը կա՛մ ավելի քիչ է, կա՛մ նույնը, ինչ մրցակիցներինը:

Վաճառքի առարկությունների հետ վարվելը. Մեթոդ 7 - «Աբսուրդի կրճատում»

Դուք ընդունում եք հաճախորդի առարկությունը և դրան դիմակայում ավելի ուժեղ հայտարարությամբ: Օրինակ:
Հաճախորդ. «Քեզ համար թանկ է»:
Դուք. Եթե մենք թանկ լինեինք, ապա այդքան հաճախորդներ մեզ հետ երկար տարիներ չէին աշխատի:

Վաճառքի առարկությունների հետ վարվելը. Մեթոդ 8. կապ անցյալին

Որպեսզի այս մեթոդն աշխատի, հաճախորդի անցյալի փորձառության մեջ փնտրեք գործողություններ, որոնք նման են ձեր առաջարկածին: Այդ դեպքում նրա համար ավելի հեշտ կլինի համաձայնել ձեր առաջարկին։
Դուք. Դուք ժամանակին ընտրել եք այս մատակարարին, քանի որ նա առաջարկել է շահավետ պայմաններ. Միգուցե ժամանակն է վերանայել մեր պայմանները:
Դուք. Ձեր կյանքում եղե՞լ է նման դեպք, երբ ավելի էժան ապրանք եք գնել, իսկ հետո դեռ թանկ եք գնել, քանի որ էժանը ձեզ չի սազում։ Իսկ դու խղճացիր այն փողի համար, որ ծախսել ես էժան բանի վրա։
Իհարկե, նման դեպք եղել է. Նույնիսկ եթե հաճախորդը այդպես չի ասում: Մարդկանց մեծամասնությունը նմանատիպ փորձառություններ է ունեցել, ուստի առանց պատասխանի սպասելու կարող եք ամփոփել. «Գուցե նույնն է այստեղ: Եկեք միասին տեսնենք, թե արդյոք այդ ավելի էժան տարբերակը ձեզ սազո՞ւմ է»։ Ելնելով այն հանգամանքից, որ դա արդեն եղել է հաճախորդի անցյալի փորձի մեջ, ձեզ համար ավելի հեշտ է համոզել նրան:

Վաճառքի առարկությունների հետ վարվելը. Մեթոդ 9. կապ ապագայի հետ

Բարձր լավ մեթոդորպեսզի հաճախորդը խոսի: Եթե ​​հաճախորդը դեռ ոչինչ չի գնում ձեզանից, կարող եք ասել. «Ի՞նչ կընտրեիք, եթե որոշեիք գնել: Ի՞նչ կգնեիք:
Եթե ​​դուք լավ հոգեբանական շփում ունեք հաճախորդի հետ, ապա նա կսկսի պատմել։ Եվ եթե նա չսկսի, ապա դուք կարող եք մի փոքր ավելին մղել նրան խոսելու ապագայի մասին. Որովհետև դա ձեզ պետք է»:
Եթե ​​հաճախորդը սկսել է խոսել ապագայի մասին, դա ձեզ հնարավորություն է տալիս հասկանալու, թե ինչ է նա ուզում և ճիշտ փաստարկ կառուցել, գտնել ճիշտ առաջատարներ՝ վաճառքը շարունակելու համար:

Առարկությունների հետ առնչություն վաճառքի մեջ. Մեթոդ 10 - «Հղում նորմերին»

Նորմերին հղումը սկսվում է հետևյալ բառերով. «Ձեր մակարդակի ընկերության համար դա միանգամայն նորմալ է…»: Այսպիսով, ես պնդում եմ, որ կա վարքի որոշակի նորմ։
Հաճախորդ. «Մենք մատակարար ունենք»:
Դուք. Ձեր մակարդակի ընկերության համար միանգամայն նորմալ է մի քանի մատակարարներ ունենալը:
Հաճախորդ. «Մենք ավելի էժան ենք գնում»:
Դուք. Ձեր հասակի ընկերության համար բնական է գնել ավելի թանկ, բայց ավելի որակյալ իրեր:
Այսպես է գործում «Հղում նորմերին» մեթոդը։

Առարկությունների հետ առնչություն վաճառքի մեջ.

Բարձր նշաձողը պատմություն է ավելի բարդ դեպքի մասին։ Շատ հաճախ մենեջերը, հաճախորդին պատմելով, թե ինչպես է աշխատում ավելի մեծ ընկերության հետ, հաճախորդից առարկություն է ստանում ի պատասխան. «Դե, սա մեծ ընկերություն է, բայց մենք փոքր ենք: Մենք չենք կարող". Հետևաբար, հաճախորդին մի պատմեք ավելի մեծ ընկերության մասին, այլ պատմեք ավելի բարդ գործի և ավելի փոքր հաճախորդի մասին: Օրինակ:
Հաճախորդ. «Դու հեռու ես»:
Դուք. Մենք էլ ավելի առաջ գնացինք: Տարածաշրջանից դուրս.
Հաճախորդ. «Մենք ունենք շատ կոնկրետ բիզնես»:
Դուք: Գիտեք, ես համաձայն եմ ձեզ հետ: Բայց մենք նույնիսկ աշխատեցինք ընկերությունների հետ, որտեղ բիզնեսն այնքան կոնկրետ է, որ մեզանից բացի ոչ ոք չէր կարող նրանց ապրանք մատակարարել:
Եվ օրինակներ բերեք՝ հանքարդյունաբերական գործարան, տիեզերական նախագիծև այլն: Որտեղ յուրահատկությունը չափազանց կարևոր էր, և որտեղ այն նույնիսկ ավելի լուրջ, քան ձեր հաճախորդինը:

Վաճառքի առարկությունների հետ վարվելիս. Մեթոդ 12. «Ի՞նչը կհամոզի քեզ, չնայած...»

Այս մեթոդը փրկություն է: Նույնիսկ եթե ամեն ինչ ձեր գլխից դուրս է, դիմեք դրան
Հաճախորդ. «Քեզ համար թանկ է»:
Դուք: Իսկ ի՞նչը կարող է ձեզ համոզել գնելու անհրաժեշտության մեջ, չնայած այն հանգամանքին, որ մենք ունենք մի փոքր ավելի թանկ:
Հաճախորդ. «Փող չկա»:
Դուք. Ի՞նչը կհամոզի ձեզ պայմանագիր կնքել, երբ գումարը հայտնվի:
և այլն: Մյուս կողմից, եթե ամեն ինչ ձեր գլխից դուրս է եկել, և դուք չգիտեք, թե ինչպես պատասխանել հաճախորդի առարկությանը, կամ հաճախորդը ձեզ շփոթեցրել է՝ անընդհատ նշելով նույն առարկությունը, հարցրեք. առարկությո՞ւն»: Կարող է պարզվել, որ այս առարկությունը կեղծ է, և դրա հետևում բոլորովին այլ առարկություն կա, որի հետ պետք է աշխատել։

Ի՞նչ է ամենից հաճախ հասկացվում «առարկությունների մշակում» տերմինով և ինչու է այն այդքան կարևոր հատկապես վաճառքի ոլորտում: Առարկությունների հետ աշխատելը որոշակի ներկայացուցչի կարողությունն է՝ բացահայտելու հաճախորդի բոլոր հնարավոր դիրքորոշումները իրեն ներկայացված առաջարկների վերաբերյալ, ինչպես նաև հնարավոր տարաձայնությունները հաղթահարելու համար:

Նման հմտությունները առանցքային են տարաձայնությունների դեմ պայքարի գործընթացում: Առարկությունների հետ աշխատելու մեթոդները միշտ ներառում են բացասական գնահատականները և հայտարարությունները հավանական դրական ալիքի վերածելու և զգացմունքները հատուկ ակտիվ մոտեցման վերածելու հմտությունները:

Հարկ է նաև նշել, որ առարկությունների վարումը երկու հետևանք ունի ցանկացած տեսակի վաճառքի համար: Առարկությունների հաղթահարման առաջին իմաստն այն է, որ պոտենցիալ սպառողը հետաքրքրված է իրեն առաջարկվող ապրանքով։ Մեկ այլ իմաստ է համարվում այն ​​հարցերն ու առարկությունները, որոնք առաջանում են որպես վաճառքի գործակալի վատ պատրաստվածության, արտադրանքի պատրաստման և ներկայացման փուլում սխալներ թույլ տալու ցուցիչ, որոնք կարող են պայմանավորված լինել տարբեր տեսակի սխալ հաշվարկներով:

Հաճախորդների առարկությունների հաղթահարում

Որքանո՞վ է հավանական և ընդհանուր առմամբ խնդրահարույց հաճախորդների առարկությունները հաղթահարելը: Այս առաջադրանքի բարդությունն ուղղակիորեն կախված է պոտենցիալ հաճախորդի անհատական ​​որակներից, բայց նաև վաճառողի հմտություններից, նրա հաղորդակցման հմտություններից:

Առարկությունների հետ կապված մի քանի հիմնական քայլեր կան.

1. Սովորեք լսել. Դուք միշտ պետք է սկսեք համբերատար լսելով հեռանկարայինին: Այս քայլը հնարավորինս պարզ և արդյունավետ է, քանի որ հաճախորդի մենախոսության նկատմամբ ուշադրությունը ապահովում է նրա հետաքրքրությունների և նախատրամադրվածությունների ըմբռնումը, ինչպես նաև կառաջացնի նրա կողմից համակրանք և ավելի մեծ վստահություն:
2. Ընդունեք առարկությունը. Այս քայլը սկզբում կարող է հակաինտուիտիվ թվալ, սակայն հաճախորդի առարկությունները հաղթահարելու համար դրանք պետք է ընդունվեն: Սա իսկապես կարևոր է, քանի որ այն իրավիճակը, որը հաճախորդը նկարագրում է իր տեսանկյունից, իսկապես տեսականորեն հնարավոր է։ Դուք պետք է հաճախորդին հնարավորություն տաք հասկանալու, որ համաձայն եք խնդրի լրջության հետ, որը նա խնդրել է: Սկսեք արտահայտությամբ. «Դա իսկապես այդպես է կարևոր հարցկամ «Իսկապես արժե զբաղվել նման բանով»:
3. Ճիշտ հասկացեք, թե ինչու է հաճախորդը հրաժարվում առաջարկվող ապրանքից կամ ծառայությունից: Արդյո՞ք նրա առարկությունն իրական տարաձայնություն է, թե՞ դա պարզապես պատրվակ է, որով նա փորձում է ազատվել մոլուցքային գործակալից։ Եթե ​​դուք չեք կարողանում ինքնուրույն բացահայտել պատասխանը այս հարցը, տվեք հետագա հարցեր: Ամենից հաճախ այս իրավիճակը լուծվում է երկու եղանակով. Դրանցից առաջինը սպառողին հարցնելն է, թե արդյոք կան այլ պատճառներ, թե ինչու նա հրաժարվում է գնել: Երկրորդ մոտեցումն անկեղծությունն է։ Հաճախորդին ասեք, որ մյուս սպառողները դեմ են արտահայտվել նման կերպ, բայց թողել են ապրանքը այլ պատճառով:
4. Զտեք և եղեք կոնկրետ: Դա արեք առաջատար հարցերով: Եթե ​​թույլ տաք ձեր հաճախորդին խոսել և տալ ճիշտ հետագա հարցեր, դուք կկարողանաք ավելի լավ կողմնորոշվել նրա առարկություններով, հասկանալ դրանց էությունը, ինչպես նաև ձեր հաճախորդի իրական կարիքները: Այս փուլն ունի մի քանի արժեք. Բացի այն, որ դուք կունենաք ամբողջական պատկերացում ձեր հաճախորդի մասին, դուք կարող եք նաև օգուտ քաղել այս փուլի իրականացման բուն գրագիտությունից: Հաճախորդը կարող է գնահատել ձեր պրոֆեսիոնալիզմը, ինչը նրան ավելի մեծ չափով կգրավի ձեզ և թույլ կտա հաղթահարել իր առարկությունները:
5. Բերե՛ք հակափաստարկներ. Եթե ​​դուք ճիշտ եք իրականացրել նախորդ բոլոր փուլերը և սովորել եք կողմնորոշվել ձեր հաճախորդի կարիքների և առարկությունների վրա, ապա պատրաստ եք սկսել հակափաստարկներ առաջ քաշել: Դրանք պետք է լինեն դրական, և ձեր տրամադրած փաստերը պետք է ստուգված և վստահելի լինեն:

Բացի հիմնական քայլերից, հիշեք նաև գործակալների գլխավոր սխալը՝ պոտենցիալ հաճախորդի հետ վեճի մեջ մտնելը։ Վեճը հաջող վաճառքի մենեջերի գլխավոր թշնամին է, քանի որ այն հաճախորդին կստիպի լրիվ հակառակ ու կոշտ դիրքորոշում ընդունել։

Առարկությունների մշակման տեխնիկա

Առարկությունների հետ վարվելու բոլորովին այլ տեխնիկաներ կան։ Դրանք բոլորը պարունակում են հաճախորդի հետ աշխատելու հիմնական ալգորիթմը, որը թույլ կտա նրան հակվել անհրաժեշտ ուղղությամբ և լիովին օբյեկտիվ գնահատել առաջարկվող ապրանքը։ Այս ալգորիթմի որոշ հիմնական քայլերի կիրառումը այս կամ այն ​​կերպ բնորոշ է առարկությունների հետ աշխատելու ցանկացած եղանակին: Առաջին քայլը պոտենցիալ հաճախորդ հանդիսացող անհատին խոսելու հնարավորություն տալն է: Շատ հաճախ պատահում է, որ առարկությունը հաղթահարելու համար բավական է միայն լսել նրանց, քանի որ մարդը, բարձրաձայնելով, բառացիորեն «գոլորշի կթողնի» և բավականին դրական կլինի գործակալի նկատմամբ։

Առարկություններին հոգեբանական ադապտացիան նույնպես դեր է խաղում: Սա թույլ է տալիս մարդուն մտածել այնպես, ինչպես ուզում է: Այսպիսով, նա իրեն հարմարավետ է զգում, և դուք նրան տեղյակ եք պահում, որ իր տեսակետը լիովին ընդունված է և իրավունք ունի գոյություն ունենալ։

Հստակեցնող ուղղության հարցերը խաղում են «փարոսի» դեր, որով դուք ինքներդ կնշեք զրուցակցի բոլոր հիմնական դիրքերը, չափանիշներն ու ցանկությունները՝ ձեր հակափաստարկներն արտահայտելու պահին դրանք հաշվի առնելու համար։

Առարկությունների քննարկման օրինակ

Ի՞նչ է նշանակում վեճերի լավ կառավարում: Սա ոչ մի կերպ փորձ չէ «սեղմել» ձեր արտադրանքը որևէ անձի: Առաջին հերթին դա հաճախորդի բոլոր ցանկություններն ու չափանիշները գրագետ կերպով հաշվի առնելու և նրան այնպիսի տեսակի ապրանք կամ ծառայություն առաջարկելու ունակությունն է, որը լիովին կբավարարի նրա կարիքները: Բանկում և առհասարակ բանկային ծառայություններում առարկություններով աշխատելու օրինակ՝ ամենատարածվածը։

Հաճախորդների կողմից հաճախ արտաբերվող արտահայտությունն է՝ «Ես կմտածեմ դրա մասին...»: Այս առարկությունը բավական էական է, որ կան մի քանիսը դասական ուղիներշրջանցել այն. Դուք կարող եք պայմանավորվել հաճախորդի հետ՝ նախապես նրան սիրելով ձեզ, համաձայնվելով նրա հետ և ըմբռնումով հայտնելով: Կարող եք նաև պարզաբանող հարց տալ՝ «ինչի՞ շուրջ»։ Եթե ​​հաճախորդը չգիտի, թե ինչ պատասխանել, շարունակեք պարզաբանող հարցեր տալ ծառայության կամ ապրանքի վերաբերյալ՝ պարզելու հաճախորդի կասկածների պատճառը:

Նաև լայնորեն կիրառվող արտահայտություն է «թանկ է» արտահայտությունը։ Այս առարկությունը կարող է ունենալ նաև երկակի նշանակություն։ Պարզաբանեք, թե կոնկրետ ինչ նկատի ունի հաճախորդը դրանով: Նա տեսե՞լ է նմանատիպ ապրանքներ ավելի էժան, բայց այլ տեղ։ Նաև տեխնիկան որոշակի զեղչով ապրանք գնելու առաջարկ է, բայց դա միշտ չէ, որ հնարավոր է և ունիվերսալ:

Մարդկանց փոխազդեցությունը միմյանց հետ հիմնականում նրանց շփումն է։ Իսկ շփումն իր հերթին շատ է դժվար գործընթաց, որը բնութագրվում է իր օրենքներով և կանոններով, և, կախված յուրաքանչյուր առանձին իրավիճակից, դրանք կարող են փոխվել։ Այնուամենայնիվ, կան որոշ բաներ, որոնք կարելի է անվանել ունիվերսալ և հարմար ցանկացած հաղորդակցության համար: Նման բաները ներառում են, օրինակ, սադրանքներին չտրվելու ունակությունը և մի քանի այլ բաներ: Բայց այսօր կխոսենք առարկություններով աշխատելու մասին։

Առարկություններ հանդիպում են մեր կյանքում ամենուր՝ հարազատների հետ զրույցներում, ընկերների հետ քննարկումներում, աշխատավայրում գործընկերների հետ շփվելիս։ Առարկությունների կենտրոնական տեղը տրվում է վաճառքի ոլորտում, քանի որ. այն ինչ-որ բանի մեջ է, որ ուղղակիորեն նկատվում է մարդու կարողությունը մարդու նկատմամբ, բայց հմտորեն ներկայացրեք ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը, ցույց տվեք նրա առավելություններն ու առավելությունները և ավարտեք գործարքը: Իսկ հաճախորդների առարկությունները իսկական գայթակղություն են բազմաթիվ վաճառողների համար ամբողջ աշխարհում: Հազարավոր գրքեր, բրոշյուրներ և հոդվածներ են գրվել առարկությունների քննարկման թեմայով. անցկացվում են դասընթացներ, վերապատրաստման սեմինարներ և վարպետության դասեր։

Մենք չենք հավակնում լինել վաճառքի մոգության ամբողջական ուսումնասիրություն և տրամադրում ենք սպառիչ տեղեկատվություն ներկայացված թեմայի վերաբերյալ, բայց ցանկանում ենք ձեզ ներկայացնել առարկությունների դեմ պայքարի մի քանի կանոններ և քայլեր, որոնք կարող եք կիրառել և հետևել ձեր առօրյա կյանքում: Այս տեղեկատվությունը, անկասկած, օգտակար կլինի ինչպես մարդկանց, ում գործունեությունը կապված է վաճառքի հետ, այնպես էլ բոլորովին այլ մասնագիտությունների տեր մարդկանց համար, և դուք կարող եք այն օգտագործել ինչպես աշխատավայրում, այնպես էլ Առօրյա կյանք, և տանը։

Աշխատեք առարկությունների հետ

Ընդհանրապես առարկությունների մասին խոսելիս պետք է ասել, որ փորձառու մարդիկ՝ առարկությունների հետ շփվելու վարպետները չեն աշխատում, բայց ամեն ինչ անում են դրանցից խուսափելու համար լուծումներ գտնելու համար։ Բայց այստեղ կա մեկ հնարք՝ պետք է շրջանցել ոչ թե առարկությունները, այլ մարդկանց կասկածները։ Իսկ բոլորովին այլ բառերով խոսելով, ուրեմն կասկածները ոչ թե պետք է շրջանցել, այլ փարատել։ Կասկածները բնորոշ են բոլոր մարդկանց, բայց շատերը դրանք համարում են ծայրահեղ անցանկալի և նույնիսկ բացասական մի բան, ինչը սկզբունքորեն սխալ է։ Փաստորեն, կասկածները պաշտպանության ձև չեն, այլ կառուցողական երկխոսություն կառուցելու հնարավորություն։

Եկեք երկու հիմնարար կետ նշենք.

Առաջին:Առարկությունների հետ աշխատելու նպատակն է բացահայտել դիմացինի վերաբերմունքը մեր ասածի նկատմամբ, և եթե կան տարաձայնություններ, հաղթահարել դրանք:

Երկրորդ.Առարկությունների հետ առնչվելիս ամենակարևորը բացասականը դրականի վերածելն է և ցանկացածը նվազեցնելը հուզական վիճակներբիզնես հաղորդակցությանը:

Առարկությունների հետ վարվելու կանոններ

Սովորաբար առանձնանում են հետևյալ կանոնները.

• Հարկավոր է լսել առարկությունը և ուշադրություն դարձնել զրուցակցին
• Դուք պետք է վերահսկեք ձեր վիճակը՝ հանգստություն պահպանեք, եղեք համբերատար և դրականորեն շփվեք
• Պարզաբանման համար իրական պատճառներառարկություններ (կասկածներ) պահանջվում է զրուցակցին տալ հատուկ ճշտող հարցեր
• Եթե ​​զրուցակիցը սկսում է առարկել, ոչ մի դեպքում չպետք է նրան պատասխանեք փոխադարձ առարկությամբ
• Ցանկացած առարկություն պետք է տեղայնացված լինի, այսինքն. հնարավորինս ճշգրիտ ձևակերպեք այն, ինչպես նաև սահմանափակեք ձեր պատասխանը ժամանակի և տարածության մեջ
• Շատ կարևոր է ըստ էության պատասխանել՝ ձեր դիրքորոշումը վիճարկելիս։
• Նախքան հաջորդ փաստարկին անցնելը, կարևոր է, որ զրուցակիցը դրականորեն արձագանքի նախորդ փաստարկին և համաձայնի դրա հետ:
• Եթե ​​թույլ տաք, որ առարկող զրուցակցին ավարտի խոսքը և լսի իր հարցերը, իսկ դրանից հետո մի փոքր դադար տանք, շատ դեպքերում նա կսկսի իր հարցերի պատասխանները տալ։

Բայց առարկությունների հետ առնչվելիս կարևոր է ոչ միայն հետևել վերը նշված կանոններին, այլև ռազմավարական գործել՝ մեկ առ մեկ՝ հաղթահարելով այս գործընթացի բոլոր փուլերը։

Առարկությունների հետ վարվելու փուլերը

Առաջին փուլ.Մենք լսում ենք առարկությունը՝ օգտագործելով ակտիվ լսելու մարտավարությունը, որը ենթադրում է վեճերի բացակայություն և զրուցակցի խոսքն ուղեկցել գլխի շարժումներով և այլն։ Լսելիս մենք որոշում ենք մեր վարքի ռազմավարությունը և ընտրում առարկությունների հետ աշխատելու եղանակ:

Երկրորդ փուլ.Մենք ստուգում ենք՝ բացի առաջին առարկությունից, կան այլ առարկություններ։ Այստեղ դուք կարող եք հարցնել, օրինակ.

«Ասա ինձ, խնդրում եմ, կա՞ որևէ այլ բան, որը ձեզ ստիպում է կասկածել որոշման վրա»:

Երրորդ փուլ.Մենք ստուգում ենք՝ կա՞ն արդյոք այլ պատճառներ, որոնք նպաստում են առարկություններին։ Առաջատար հարցը կլինի այնպիսի հարց, ինչպիսին.

Չորրորդ փուլ.Մենք պարզում ենք՝ արտահայտված առարկությունը ճի՞շտ է, թե՞ պարզ արդարացում։ Հարցերի օրինակներ, որոնք կարող են տրվել այս փուլում.

«Ընդհանուր առմամբ, եթե այս հարցով զբաղվենք, վերջապես կհամաձայնե՞ք։

«Եթե մեր կազմակերպության ղեկավարությունը ձեզ հուզող հարցերի շուրջ կիսով չափ հանդիպի, պատրաստ կլինե՞ք մեզ հետ գործընկերության պայմանագիր կնքել հենց որ դա պահանջվի»:

«Եթե ես ճիշտ եմ հասկանում ձեզ, մեր կազմակերպության հետ աշխատելու ձեր վերջնական ընտրությունը կախված է միայն…»:

«Ի՞նչ նկատի ունես…»

Հինգերորդ փուլ.Զրուցակցին զգացմունքային ենք հաղորդում և արձագանքում նրա առարկությանը: Այստեղ հարմար է օգտագործել հետևյալ արտահայտությունները.

«Ես քեզ հիանալի հասկանում եմ։ Այո, իսկապես, առաջին հայացքից կարող է այդպես թվալ, բայց…»:

«Ես լիովին հասկանում եմ ձեր կասկածները։ Եթե ​​ես քո տեղը լինեի, ես ճիշտ նույն կերպ կարձագանքեի, բայց դու պետք է ընդունես, որ…»:

«Դուք հենց տեղում խփեցիք, երբ դա ասացիք, քանի որ դա շատ կարևոր է։ Բայց ի՞նչ…»:

«Բնականաբար, դա մեծ ծախսեր է պահանջում։ Բայց համաձա՞յն եք, որ որակյալ ապրանքը կամ ծառայությունը միշտ պետք է գնահատել»։

«Ես համաձայն եմ ձեզ հետ. առաջին հայացքից այս ծառայության արժեքը կարող է բավականին բարձր թվալ, բայց միևնույն ժամանակ…»

«Մեր հաճախորդներից շատերը, ովքեր այժմ մշտական ​​հաճախորդներ են, սկզբում նույն բանն էին ասում, ինչ դուք: Բայց հետագայում նրանք կարողացան համոզվել, որ մեր ծառայությունը լիովին արդարացնում է դրա արժեքը, քանի որ. (թվարկելով բոլոր առավելությունները): Անշուշտ հիմա դուք այս հարցին մի փոքր այլ կերպ եք նայում:

Վեցերորդ փուլ.Մենք համոզվում ենք, որ հաջողությամբ տապալել ենք զրուցակցի առարկությունը և փակել գործարքը/ամփոփել զրույցը։ Մենք օգտագործում ենք այս արտահայտությունները.

«Դե, ես փարատեցի ձեր կասկածները»:

«Հասցրե՞լ եմ պատասխանել ձեր հարցերին»։

«Հիմա, եթե բոլոր ես-երը կետավոր են, ես առաջարկում եմ…»

Այսօր կան առարկությունների դեմ պայքարի բազմաթիվ մեթոդներ: Դրանք ներառում են «Սառը զանգի» տեխնիկան, «Այո, բայց» տեխնիկան, «Հենց որովհետեւ» տեխնիկան, պարզաբանող հարցի տեխնիկան, համեմատության տեխնիկան, առարկությունների փոխարինման տեխնիկան, «Եթե եթե» տեխնիկան, անցյալ փորձառության տեխնիկան, կեղծ առարկության տեխնիկան, մասնակի համաձայնությունը: և հոգեբանական կապվածությունը, Բումերանգի տեխնիկան և շատ ուրիշներ (դրանցից մի քանիսին կարող եք ծանոթանալ մեր ռեսուրսի էջում): Առարկությունների հետ նույն աշխատանքը կարող է իրականացվել ինչպես ուղիղ կապի, այնպես էլ հեռախոսով և միջոցով Էլկամ հատուկ ծառայություններ կապի համար («ICQ», «Skype» և այլն), և նույնիսկ սոցիալական ցանցերում:

Բայց անկախ նրանից, թե ինչ տեխնիկա եք օգտագործում, և ինչպես կկայանա ձեր շփումը զրուցակցի հետ, ամենակարևորն այն է, որ օգտագործեք հիմնական կանոնները և հետևեք առարկությունների հետ աշխատելու փուլերին, որոնց մասին խոսեցինք:

Առարկությունների դեմ պայքարում առանձնահատուկ նշանակություն ունի մեր սեփական հաղորդակցման հմտությունների զարգացումը, քանի որ մեր բոլոր բանակցությունների, գործարքների, հանդիպումների և ցանկացած այլ հաղորդակցության արդյունքները, ներառյալ նույնիսկ մեզ ամենամոտ և սիրելի մարդկանց հետ շփումը, կախված կլինեն նրանից, թե որքանով ենք մենք իրավասու: կարող է շփվել.

Մաղթում ենք ձեզ հաջողություն այս հմտության յուրացման գործում և միայն դրական հաղորդակցություն այլ մարդկանց հետ: