Platsen för samtalspartners och partners vid olika typer av bord. Kommunikationsposition

20.09.2019

Existera generella regler samspelet mellan deltagare i affärssamtal och kommersiella förhandlingar, beroende på vilken plats de tar vid bordet. Låt oss först överväga platsen för deltagarna på kontoret vid ett rektangulärt rektangulärt bord med fyra positioner för din samtalspartner:

1) hörnplats,

2) position för affärsinteraktion,

3) konkurrenskraftig defensiv position och

4) självständig ställning.

Det kantiga läget är typiskt för människor som är engagerade i vänliga, avslappnade samtal (Fig. 1).

Ris. 1. Hörnposition

Denna position främjar konstant ögonkontakt och ger utrymme för gestikulation och förmåga att observera samtalspartnerns gester. Bordets hörn fungerar som en partiell barriär i händelse av fara eller hot från samtalspartnern: du kan lämna bakom det. Med detta arrangemang finns det ingen territoriell uppdelning av tabellen.

Ris. 2. Position för affärsinteraktion

Platsen för samtalspartnerna mot varandra skapar vanligtvis en atmosfär av rivalitet (Fig. 3).

Ris. 3. Konkurrenskraftig-defensiv position

Detta arrangemang av samtalspartnerna bidrar till det faktum att varje sida håller sig till sin synvinkel. Bordet mellan dem blir en slags barriär. Människor som tar denna position vid bordet när de är i ett konkurrensförhållande eller när en av dem tillrättavisar den andra. Om mötet äger rum på kontoret, indikerar ett sådant arrangemang också ett förhållande av officiell underordning.

Oavsett vilken verksamhet du är i, bör du veta att en konkurrenskraftig defensiv position gör det svårt att förstå samtalspartnerns synvinkel, inte skapar en avslappnad atmosfär. Större ömsesidig förståelse kommer att uppnås i hörnpositionen och i positionen för affärssamarbete. Samtalet i denna position bör vara kort och specifikt.

Det finns tillfällen då det är väldigt svårt eller olämpligt att ta en hörnposition när du presenterar ditt material. Anta att du behöver presentera ett prov, diagram eller bok för övervägande för en person som sitter mittemot dig vid ett rektangulärt bord. Lägg först det du vill presentera på bordets mittlinje. Om han lutar sig framåt för att få en bättre titt på ditt material, men inte flyttar det mot honom, betyder det att din produkt är av lite intresse för honom. Om han flyttar honom till sin sida betyder det att han har visat intresse för honom. Detta gör det möjligt att be om lov att gå till hans sida och ta en hörnposition eller en position av affärssamarbete. Men om han trycker bort det du tog med honom, kommer affären inte att ske och du måste avsluta konversationen så snart som möjligt.

Människor som inte vill interagera vid bordet med varandra tar en självständig ställning (Fig. 4).

Oftast är denna position upptagen av biblioteksbesökare, vilande på en parkbänk eller besökare på restauranger och kaféer. Denna position indikerar ett ointresse. Det bör undvikas när uppriktiga samtal eller intresserade förhandlingar krävs.

Ris. 4. Oberoende ställning

När man placerar deltagare i officiella mottagningar måste man ta hänsyn till den psykologiska aspekten. På kontor placeras bord ofta med bokstaven "T". Ju högre position ledaren har, desto större bokstav. Besökaren erbjuds att sätta sig vid bordet som leds av ägaren till detta skåp. En attityd av dominans uppstår omedelbart. Ibland tenderar dominans att betona. Ibland talar kontorets ägare på lika villkor med samtalspartnern. I det här fallet, om området på kontoret tillåter, kan du sätta ett separat bord för förhandlingar. Den kan även användas för möten med underordnade, om ledaren vill vara "likställd" med underställda.

Påverkar avsevärt skapandet av ett psykologiskt klimat, inte bara platsen för samtalspartnerna vid bordet, utan också formen på själva borden. Så, ett fyrkantigt bord hjälper till att skapa ett förhållande av rivalitet mellan människor som är lika i position. Fyrkantiga bord är bra för att hålla ett kort affärssamtal eller för att betona underordningsförhållanden. Här är det mer sannolikt att en samarbetsrelation etableras med personen som sitter vid bordet bredvid dig, och mer uppmärksamhet kommer från personen som sitter till höger om dig än från personen till vänster. Den som sitter mitt emot kommer att ha störst motstånd.

Vid ett rektangulärt bord vid ett möte med människor av samma social status den dominerande platsen är den plats där en person sitter vänd mot dörren.

Det är ingen slump att uttrycket "rundbordssamtal" finns. Runt bord innebär deltagarnas jämlikhet, mötets informella karaktär, fritt utbyte av åsikter och åsikter. Samtalet vid kaffebordet är ännu mer informellt, informellt.

Således används ett kvadratiskt (eller rektangulärt) bord, som vanligtvis är ett arbetsbord, för affärssamtal, kommersiella förhandlingar, genomgångar och för att tukta de skyldiga. Det runda bordet används oftare för att skapa en avslappnad atmosfär och är bra ifall man behöver komma överens.

För att föra affärsförhandlingar behöver du inte bara välja rätt form på bordet, utan också kunna sätta din samtalspartner vid det på ett sådant sätt att du skapar den största psykologiska komforten. Detta är särskilt viktigt när du bjuder in honom till en galamiddag hemma eller på restaurangen.

Försök att se till att din gäst sitter med ryggen mot väggen. Psykologer har bevisat att en persons andningsfrekvens, hjärtfrekvens och hjärntryck ökar om han sitter med ryggen mot öppet utrymme, speciellt om det är konstant promenad bakom ryggen. Dessutom ökar spänningen när personens rygg vänds mot ytterdörr eller ett fönster, speciellt om det är ett fönster på bottenvåningen.

Ingen konflikt

Plats för samtalspartners och partners vid bord av olika slag

Det finns allmänna regler för samspelet mellan deltagare i affärssamtal och kommersiella förhandlingar, beroende på vilken plats de tar vid bordet. Låt oss först överväga platsen för deltagarna i en studie vid ett standard rektangulärt bord med fyra positioner för din samtalspartner: 1) hörnplats, 2) affärsinteraktionsposition, 3) konkurrensförsvarsposition och 4) oberoende position.

Detta arrangemang av samtalspartnerna bidrar till det faktum att varje sida kommer att hålla sig till sin synvinkel. Bordet mellan dem blir en slags barriär. Människor tar denna position vid bordet när de är i ett konkurrensförhållande eller när en av dem tillrättavisar den andra. Om mötet äger rum på kontoret, indikerar ett sådant arrangemang också ett förhållande av officiell underordning.
Oavsett vilken verksamhet du är i, bör du veta att en konkurrenskraftig defensiv position gör det svårt att förstå samtalspartnerns synvinkel, inte skapar en avslappnad atmosfär. Större ömsesidig förståelse kommer att uppnås i en hörnposition och i en position av affärssamarbete än i en konkurrensförsvarsposition. Samtalet i denna position bör vara kort och specifikt.
Det finns tillfällen då det är väldigt svårt eller olämpligt att ta en hörnposition när du presenterar ditt material. Anta att du behöver presentera ett prov, diagram eller bok för övervägande för en person som sitter mittemot dig vid ett rektangulärt bord. Lägg först det du vill presentera på bordets mittlinje. Om han lutar sig framåt för att få en bättre titt på ditt material, men inte flyttar det åt sin sida, betyder det att din produkt är av lite intresse för honom. Om han flyttar ditt material till sin sida av bordet betyder det att han har visat intresse för det. Detta gör det möjligt att be om tillstånd att gå till hans sida och ta antingen en hörnposition eller en position av affärssamarbete. Men om han trycker bort det du tog med honom, kommer affären inte att ske och du måste avsluta konversationen så snart som möjligt.
Människor som inte vill interagera vid bordet med varandra tar en självständig ställning (Fig. 4).
Oftast upptas denna position av besökare på bibliotek, vilande på en bänk i en park eller besökare på restauranger och kaféer. Denna position indikerar ett ointresse. Hon bör undvikas

fråga, medan du svarar, titta på den först och vänd sedan huvudet mot den tysta samtalspartnern, sedan igen mot den pratsamma och sedan igen mot den tysta samtalspartnern. Denna teknik gör det möjligt för den återhållsamma samtalspartnern att känna att han också är involverad i samtalet, och du - att vinna denna persons gunst. Och det gör att du kan få stöd av honom vid behov.
Således används en kvadratisk (eller rektangulär) stående, som vanligtvis är ett skrivbord, för affärssamtal, kommersiella förhandlingar, genomgångar och för att tukta de skyldiga. Ett runt bord används oftast för att skapa en avslappnad, informell atmosfär och är jättebra om du behöver komma överens.
Det är nödvändigt att inte bara välja rätt form på bordet, utan också att kunna placera din samtalspartner vid det på ett sådant sätt att du skapar den största psykologiska komforten. Detta är särskilt viktigt när du bjuder in honom till en galamiddag hemma eller på restaurangen.
Försök att se till att din gäst sitter med ryggen mot väggen. Psykologer har bevisat att en persons andningsfrekvens, hjärtfrekvens och hjärntryck ökar om han sitter med ryggen mot öppet utrymme, speciellt om det är konstant promenad bakom honom. Dessutom ökar spänningen när en persons rygg vänds mot ytterdörren eller fönstret, speciellt om det är ett fönster på bottenvåningen.

I kommunikationsprocessen kommer människor i kontakt. Den tyske psykologen K. Buhler definierade kontakt som "ömsesidig orientering" av partners och "processen av koordinerade förändringar" i deras beteende. Enheten för en sådan process kan betraktas som utbyte av kommunikativa "meddelanden" eller "kommunikatanter": ett tecken för ett tecken - fram och tillbaka.

I den psykologiska litteraturen kallas detta utbyte (av tystnadsord, attityder eller att vända sig bort från varandra) en "transaktion".

Så varje kontakt, inklusive den mest positiva dialogen, kallas formellt en serie transaktioner.

Varje individs beteende inom vetenskapen är villkorligt uppdelad i fyra faser: motivation för handling; klargörande av den enskilde av handlingssituationen; själva handlingen; inskränkning av åtgärder.

Om det i kommunikationsprocessen fortfarande är för tidigt att begränsa handlingen, eftersom impulsen till den inte har försvunnit, återgår individen till den andra fasen: han specificerar om situationen som redan förändrats av hans tidigare handling, och fortsätter sedan igen till den tredje fasen - till en ny handling osv. Kommunikation för ämnet är inget annat än en specifik beteendehandling. Faserna av beteendehandlingen är följande:

fokusera på partnern (av någon anledning blir han föremål för uppmärksamhet och den kommande handlingen); -

mental reflektion av partnern, eftersom han är det viktigaste i handlingssituationen; -

informera partnern om något och få svarsinformation från honom; -

bortkoppling från en partner om motiven för kontakt med denne har försvunnit.

Eftersom partner i kommunikation agerar i kontakt inte isolerade från varandra och gemensamt, kan den första fasen av den kommunikativa handlingen kallas fasen av ömsesidig orientering, den andra - ömsesidig reflektion, den tredje - fasen av ömsesidig information, den fjärde - den fas av ömsesidig frånkoppling. Dessa faser kan spåras i både flyktiga och utökade kontakter.

Fasen av ömsesidig orientering - uppkomsten av en installation för extern kommunikation mellan partners

I fasen av ömsesidig reflektion - kommunikationspartners acceptans av varandras faktiska roller (karaktärsdrag). Annars kan det kallas "rollbyte".

Fasen av ömsesidig information är en form av rollspel. I denna fas fortsätter den ömsesidiga reflektionen. Kommunikationspartners tar på sig varandras roller allt tydligare.

Ömsesidig frånkopplingsfas - kommunikationspartners avviker från varandra.

En roll är en funktionell enhet i den kommunikativa processen hos människor. Det kan vara extern kommunikation (kommunikativ handling) eller intern (tänkande, medvetande, självmedvetenhet etc.).

Tänk på positionerna för partners i kontakt.

Erfarenheten visar att var och en av partnerna kan inneha en av de fyra ovan nämnda rollbefattningarna i kontakt (synpunkt, åsikt i någon fråga).

Positionen för icke-deltagande. Deltagarna i kommunikationen uppmärksammades inte och hörde inte varandra. Mer exakt låtsades de att de inte märkte och inte hörde. När allt kommer omkring är de tecken som en av samtalspartnerna ger, när de tar en sådan ställning, också kommunikanter.

De övriga tre ståndpunkterna är tydligt uppfattade av den framstående teaterteoretikern P.M. Ershov. Han identifierade dem genom att reflektera över fenomenen med samspelet mellan aktörer på scenen. Dessa är "förlängning från ovan", "förlängning underifrån", "förlängning i närheten".

Annars, men det verkar som att den amerikanske psykologen och psykiatern E. Bern närmade sig kontaktpositionerna. Ur hans synvinkel finns det tre "jag" i varje person: barnet (en beroende, underordnad, oansvarig varelse); Förälder (oberoende och ansvarsfull) och vuxen (som vet hur man räknar med situationen, förstår andra och fördelar ansvar mellan sig själv och dem).

När man talar i barnets position, ser en person underordnad och osäker på sig själv ("en förlängning underifrån" enligt P.M. Ershov); i förälderns position - självsäkert aggressiv ("uppifrån"); i Vuxens position - korrekt och återhållsam ("bredvid"). Sedan kan beteendet beskrivas som en första approximation enligt följande: vem, i vilken position är det mer sannolikt att agera - i ett barn, förälder eller vuxen? .

Rollpositionen som upptas av en av kontaktens partners, i högsta graden informativt för andra. Inget kan ha sagts ännu, men processen med "samförändringar" i beteende har redan börjat. Och de - om vi bortser från den tyske psykologen K. Buhlers generaliserade definition - är långt ifrån "samordnade" i alla fall [8]. De överenskoms först när en av partnerna är redo att acceptera den position som den andra partnern bestämt för honom.

Tecken (kommunikatörer) som uttrycker partnerns rollposition är tydliga och dolda. Om partnernas rollpositioner är överenskomna ger deras transaktion både en känsla av tillfredsställelse, positiv känsla"packad" i förväg i en kommunikant till en partners förtjusning, då kallar en sådan kommunikant E. Berne "smeka" . Med konsekventa positioner, oavsett vad samtalspartnerna pratar om, byter de slag. Berövandet av ömsesidig strykning skadar redan en person; om de, mot hans förväntningar, också är knutna till honom "uppifrån", orsakar detta ilska. En kommunikatör med en "stoppning" som framkallar en negativ reaktion från en partner kallas en "injektion".

Skicka ditt goda arbete i kunskapsbasen är enkelt. Använd formuläret nedan

Studenter, doktorander, unga forskare som använder kunskapsbasen i sina studier och arbete kommer att vara er mycket tacksamma.

Värd på http://www.allbest.ru/

Interaktiv sida av kommunikation

Den interaktiva sidan av kommunikationen ligger i samspelet mellan de som kommunicerar, d.v.s. utbyte i kommunikationsprocessen, inte bara ord, utan också handlingar, handlingar. Detta är inte längre bara kommunikation, utan en gemensam aktivitet som syftar till att förverkliga de mål som är gemensamma för gruppen, detta är också den ömsesidiga påverkan av att kontakta människor på varandra.

Det finns två typer av interaktion: samarbete och konkurrens. På senare tid har samarbete skilts från "hjälpbeteende", vilket kännetecknar viljan att hjälpa en annan person.

Samarbete - den huvudsakliga typen av interaktion där det finns en fackförening, summeringen av deltagarnas ansträngningar. I allmänhet kännetecknas det av ömsesidig förståelse för människor. Och för ömsesidig förståelse är det nödvändigt att huvuddragen i världsbilden för deltagarna i interaktionen har gemensam grund. Hållbart samarbete försvåras avsevärt om det finns individualister och kollektivister i gruppen, eller oförsonliga ateister och fanatiska troende och liknande.

Ömsesidig förståelse beror på kunskapen om sig själv och kommunikationspartners, adekvat självkänsla och bedömning av andra, förmågan att reglera sitt inre mentala tillstånd, vilket bidrar till att bygga relationer med andra människor. Man bör komma ihåg att det inte finns några specifika egenskaper som bidrar till uppkomsten av sympati för en person. Samma egenskap utvärderas ofta både positivt och negativt beroende på attityden till personen och interaktionssituationen. Till exempel kan mod betraktas som fräckhet, sparsamhet som girighet och blygsamhet som hemlighetsmakeri och list.

Det är också viktigt att betona att för verkligt vänskapliga relationer är det nödvändigt att partnerna är ungefär på samma utvecklingsnivå med relativt lika uppsättning fördelar och nackdelar, detta är ett undermedvetet mänskligt behov. Men eftersom det inte alltid går att välja ungefär lika med sig själv i intelligens och utseende partner, det finns tre typer av inträde i kontaktinteraktion (P.M. Ershov, 1972): "anknytning från ovan", "anknytning på lika villkor" och "anknytning underifrån".

En förlängning från ovan är en "teknik" för att dominera en partner. I sin klassiska version påläggs ett visst avstånd i kommunikationen med honom, en uträtad hållning, en hård, oblinkande blick eller en fullständig frånvaro av visuell kommunikation, långsamt tal med pauser är karakteristiska.

Anknytning på lika villkor kännetecknas av muskulär och mental löshet. Samtidigt är volymen och takten i deras tal balanserade, det finns ett leende på deras ansikten, uppmärksamhet förvandlas till ett mjukt utbyte av blickar, partners är belägna på bekvämt avstånd.

En förlängning underifrån kännetecknas av en sänkt hållning, en böjd bål, ögonrörelser upp och ner eller från vänster till höger (löpande blick), ett snabbt tal och att ge initiativ till en partner.

Relationer förbättras när människor gör bra saker för varandra. Dessutom har man märkt att det paradoxalt nog inte är den som tar emot det goda, utan den som gör det, som behandlar partnern bättre. Denna slutsats följer inte bara av vardagliga observationer, utan bekräftas också av ett laboratorieexperiment. För att stärka sammanhållningen i gruppen, för att stärka den ömsesidiga sympati, är det därför nödvändigt att sätta sina medlemmar i sådana förhållanden att de oftare ger varandra olika tjänster, samtidigt som de visar uppmärksamhet och vänlighet.

En speciell roll i interaktiv kommunikation spelas av individer som kan fungera som arrangörer olika aktiviteter har attraktion och charm. De kallas för gruppens ledare, och det beror på dem i många avseenden. psykologiskt klimat i ett kollektiv. Frågan om ledare och ledarskap i socialpsykologi betraktas separat, men här noterar vi bara att en sann ledare är redo att agera även till sin egen nackdel och underordna sina önskningar till lagets intressen.

Tävling - rivalitet, konkurrens mellan deltagare interaktiv grupp vilket under vissa förutsättningar kan leda till en atmosfär av misstro, misstänksamhet, alienation och till och med social konflikt.

Konkurrensrelationer uppstår också inom alla samarbeten - det är naivt att tro att i ett team går ingen i bråk med någon och inga motsättningar uppstår. Ett konfliktfritt liv är en illusion. I vilket lag, organisation som helst försvarar något nytt, avancerat rätten att existera i kampen mot det gamla, konservativa. Därför bör olika konflikter och motsättningar i grupper inte alltid betraktas som brister i kommunikationen. I många fall är de en sorts försäkring, en garanti mot stagnation. Önskan att uppnå yttre välbefinnande, ovilja och till och med rädsla att gå in i konflikter ger upphov till moralisk amorfitet och passivitet hos individen.

Olika författare beskriver strukturen av social konflikt som den mest slående formen av konkurrensuttryck på olika sätt, men dess huvudelement accepteras praktiskt taget av alla. Detta är en konfliktsituation, deltagarnas (motståndarnas) positioner, föremålet för konflikten, "incidenten" (trigger), utvecklingen och lösningen av konflikten. Alla dessa element beter sig olika beroende på typen av konflikt, men det är viktigt att betona att konflikt inte alltid bara är destruktiv.

En produktiv konflikt bidrar till bildandet av en mer omfattande förståelse av problemet, och motivationerna hos partners som försvarar motsatt synvinkel blir mer "legitima" (legitima) ur gruppnormernas synvinkel. Själva faktumet att erkänna legitimiteten hos den motsatta synvinkeln bidrar till utvecklingen av samarbetet inom konflikten och möjligheten att lösa den och hitta den optimala lösningen.

Destruktiv konflikt leder till förstörelse av alla eller enskilda delar av befintliga sociala system, isolering eller undertryckande av konfliktens subjekt, deformation av relationer mellan medlemmar i gruppen. Allt detta påverkar deras arbete, deras humör och välbefinnande, vilket gör gemensamma koordinerade handlingar svåra eller omöjliga. Det är praktiskt viktigt att kunna förhindra att konfliktsituationer övergår till en destruktiv kanal, för att förhindra en sådan utveckling av händelser. För närvarande har teorin och praktiken för att lösa konfliktsituationer dykt upp som en separat disciplin som kallas konfliktologi.

Konflikter uppstår ofta spontant, oväntat, situationsmässigt. Oftare provoceras de av oduglig kritik mot varandra. Den amerikanske psykologen Dale Carnegie menar att kritiken är den där "farliga gnistan som kan orsaka en explosion i pulvermagasinet stolthet". Under förhållanden konfliktsituation i samband med kritik är det viktigaste att inte tappa självkontrollen. Förmågan att lyssna på samtalspartnern hjälper till att bemästra situationen. Samtidigt, enligt studien, kan bara 10 % av människorna lyssna på en annan i händelse av oenighet.

Det har gjorts flera försök inom socialpsykologin att beskriva strukturen för interaktiv kommunikation. Särskilt, i teorin om T. Parson, för att beskriva strukturen av interaktion, introduceras begreppet enstaka handlingar, som summerar till system av handlingar. Skådespelaren motiveras av förverkligandet av sina egna attityder och behov, och i förhållande till den "andra" utvecklar han ett system av orientering och förväntningar, som bestäms både av ambitionerna att uppnå målet och med hänsyn till de möjliga reaktionerna av den andra. Men den föreslagna klassificeringen möjliga typer fick ingen interaktion.

I en annan klassificering av den polske forskaren J. Szczepanski (1969) är interaktionens struktur förknippad med uppdelningen av interaktionen inte i elementära handlingar, utan i de stadier som den går igenom. Det centrala begreppet för honom är begreppet "social anknytning". Social anknytning kan vara av typen rumslig kontakt, mental kontakt (ömsesidigt intresse), social kontakt(gemensam aktivitet), interaktioner (handlingar med syftet att orsaka en lämplig reaktion från en partner) och sociala relationer (ömsesidigt konjugerade system av handlingar).

Transaktionsteorin ("transaktionsanalys") är begreppet en strukturell beskrivning av interaktion, som har vunnit stor popularitet och erkännande i praktiken att arbeta med grupper och i psykologisk rådgivning. Det föreslogs av Eric Berne (1902-1970), som utvecklade idéer om kommunikation baserat på teorin om psykoanalys. Från hans synvinkel, när de tar kontakt, befinner sig människor i ett av grundtillstånden: barn, vuxen eller förälder. Barnpositionen kan kortfattat definieras som "vill"-positionen, förälderspositionen "måste"-positionen och vuxenpositionen föreningen av "vill" och "bör".

Framgången för kommunikation beror till stor del på om kommunikanternas egotillstånd motsvarar varandra. Effektiviteten av interaktionen är högre om transaktionerna är av "ytterligare" karaktär, d.v.s. match. Således är sådana par av Ego-tillstånd som "Barn-Barn", "Vuxen-Vuxen", "Förälder-Förälder" gynnsamma för kommunikation.

Interaktion bryts ner om transaktioner "korsar varandra". Ett typiskt vardagsexempel på det sistnämnda är situationen när, till exempel, en fru vänder sig till sin man med information: "Jag skär mig i fingret" (en vädjan till en vuxen från en vuxens position) och som svar hör: " Det händer alltid något med dig!" (svar från förälderns ställning) eller "Vad ska jag göra nu?" (svar från barnets position). Som du kan se är effektiviteten av interaktion i dessa fall mindre än om svaret kom från den vuxnes position: "Nu ska vi förbinda det."

För att kommunikationen ska lyckas måste alltså alla transaktioner bringas i linje med de grundläggande, dvs. motsvarande. Detta är en psykologs uppgift att ge råd till en klient. Hans andra uppgift är att befria klienten från de så kallade "spelen" i kommunikation, bemästrade i barndomen och uttrycker hyckleri och ouppriktighet. Förutom spel, E. Bern Särskild uppmärksamhet när han beskriver interaktionen ägnar han sig åt olika ritualer och semi-ritualer. Varje situation dikterar sin egen beteendestil och handlingar: i var och en av dem "matar" en person sig själv annorlunda, och om denna självmatning är otillräcklig, uppstår svårigheter i interaktion.

Analysen av kommunikation som en interaktion ger betydande svårigheter. I allmänhet är separationen av kommunikationens tre sidor - perception, kommunikation och interaktion möjlig endast som en analysmetod: med all flit är det omöjligt att peka ut "ren" kommunikation, utan perception och interaktion, eller "ren" uppfattning. Men om perception och kommunikation i kommunikation fortfarande i viss mån, med stora reservationer, men mottagliga för separation från "helheten", så är isoleringen av det "separata", interaktion praktiskt taget omöjligt.

I kommunikation finns det en ständig reaktion på andras handlingar. I det ena fallet verkar det till exempel för oss som att partnern driver oss mot något och vi gör motstånd, i det andra - att våra handlingar är "på samma gång"; i det tredje - att partnern påverkar våra intressen, och vi försvarar dem osv. Bakom orden finns handlingar, och vändning svarar vi ständigt för oss själva på frågan "Vad gör han?", Och vårt beteende är baserat på det mottagna svaret. Vad gör att vi kan förstå innebörden av partnerns handlingar?

Ett av de möjliga sätten att förstå kommunikation, som gör det möjligt att se innebörden och innehållet i både ens handlingar och en partners handlingar, är uppfattningen om partners position, såväl som deras positioner i förhållande till varandra. I alla "samtal, samtal, offentlig kommunikation är partnernas relativa status av stor betydelse: vem är ledaren i denna kommunikationssituation och vem är efterföljaren.

Tillvägagångssättet för analys av situationen för kommunikation från positioner som upptas av partners utvecklas i linje med transaktionsanalysen, presenterad av namnen E. Berne, T. Harris, D. Jongeville.

Schemat som utvecklats av E. Bern är allmänt känt och mest använda, där huvudbegreppen är Självets tillstånd och transaktioner, d.v.s. kommunikationsenheter. E. Bern delade upp repertoaren för dessa stater i följande kategorier:

1) tillstånd av jag, liknande bilderna av föräldrar;

2) tillstånd av I, som syftar till en objektiv bedömning av verkligheten;

3) Jagets tillstånd, fortfarande aktiva från ögonblicket av deras fixering i tidig barndom och representerar arkaiska lämningar.

Informellt kallas manifestationerna av dessa tillstånd förälder, vuxen och barn. Egotillstånd är normala psykologiska fenomen. Varje typ av tillstånd är avgörande för en person på sitt eget sätt. Ett barn är en källa till glädje, intuition, kreativitet, spontana impulser. Tack vare föräldern har många av våra reaktioner sedan länge blivit automatiska, vilket hjälper till att spara mycket tid och energi. En vuxen bearbetar information och tar hänsyn till möjligheterna effektiv interaktion med omvärlden. Den vuxne kontrollerar förälderns och barnets handlingar och är en mellanhand mellan dem.

Positionerna för kommunikationspartners bestäms av de tillstånd i Jaget, som "i det här ögonblicket kommunikation samverkar. Detta till synes rent psykologiska schema har funnit tillämpning vid utvecklingen av rekommendationer om psykologi och teknologi. affärskommunikation. Så den används av V. Singert och L. Lang i deras arbete "Ledare utan konflikter".

Nyckelfunktioner i förälder-, vuxen- och barnställning

Kommunikation som en interaktion kan betraktas från positionerna orientering till kontroll och orientering till förståelse.

Orientering till kontroll innebär viljan att kontrollera, hantera situationen och andras beteende, vilket vanligtvis kombineras med en vilja att dominera i samspelet.

Att förstå orientering innebär att sträva efter att förstå situationen och andras beteende. Det är förknippat med viljan att interagera bättre och undvika konflikter, med idéer om jämlikhet mellan partners i kommunikation och behovet av att uppnå ömsesidig snarare än ensidig tillfredsställelse.

En analys av interaktionen i valet av dessa två orienteringar avslöjar några intressanta kommunikationsmönster. Så "kontrollanter" och "förstå" följer helt olika kommunikationsstrategier.

"Controller"-strategin är önskan att tvinga partnern att acceptera hans interaktionsplan, att påtvinga hans förståelse av situationen, och ganska ofta uppnår de verkligen kontroll över interaktionen.

"Arbetsgivarstrategin" är anpassning till partnern. Det är betydelsefullt att olika inriktningar är förknippade med olika fördelning av positioner i kommunikationen. Således strävar "kontrollanter" alltid efter ojämlika interaktioner med underordnade och dominerande positioner av "vertikal interaktion". Orientering till förståelse är mer förknippad med lika horisontella interaktioner.

Det bör noteras att det också finns omvända influenser: till exempel en person som "kom" i kommunikation i den mest "övre" positionen kommer nödvändigtvis att vara en "kontrollant" i större utsträckning än om han var längst ner: positionen förpliktar. Därför måste den reglera interaktionen.

Eftersom all kommunikation utförs om ett visst ämne, bestäms arten av interaktionen av öppenheten eller närheten av motivets position.

Kommunikationens öppenhet är subjektpositionens öppenhet i betydelsen förmågan att uttrycka sin syn på ämnet och beredskapen att ta hänsyn till andras ståndpunkter, och vice versa, kommunikationens närhet innebär oförmåga resp. ovilja att avslöja sina ståndpunkter.

Förutom öppen och sluten kommunikation i sin renaste form finns det också blandade typer;

en av parterna försöker ta reda på den andras ställning, samtidigt som den inte avslöjar sin egen. I extremversionen ser det ut som "Jag ställer frågor!";

kommunikation, där en av samtalspartnerna avslöjar för partnern alla sina "förpliktelser", räknar med hjälp, inte är intresserad av den andras avsikter.

Båda dessa typer av interaktion är asymmetriska, eftersom kommunikationen sker från partners ojämlika positioner.

När du väljer en position inom kommunikation bör alla omständigheter beaktas: graden av förtroende för partnern, möjliga konsekvenseröppenhet i kommunikationen. Och samtidigt, som sociopsykologiska studier visar, uppnås den maximala effektiviteten av affärskommunikation med en öppen karaktär.

Låt oss gå vidare till en mer specifik beskrivning av interaktioner i affärskommunikation. Kommunikationsprocessen kan alltid betraktas som en lokal handling: ett samtal med en viss samtalspartner, en diskussion om specifika frågor av en grupp människor, etc.

I en utökad form inom kommunikation kan följande stadier av kommunikation särskiljas:

1) upprätta kontakt;

2) orientering i situationen (människor, omständigheter etc.);

3) diskussion, Problem;

4) beslutsfattande;

5) avsluta kontakten.

Inom affärskommunikation kan detta schema vara antingen kortfattat, kortfattat eller fullständigt, detaljerat.

Det är den medvetna isoleringen av dessa stadier och deras reglering som till stor del avgör effektiviteten av affärskommunikation.

All kommunikation börjar med kontakt. Ganska ofta är misslyckandet i affärskommunikation förutbestämt från första början: en misslyckad kontakt (eller snarare, dess frånvaro) leder till en ytterligare kedja av felaktiga handlingar.

Kontaktfasens uppgift är att uppmuntra samtalspartnern att kommunicera och skapa maximala möjligheter för ytterligare affärsdiskussioner och beslutsfattande.

Enligt psykologer finns det skyddande psykologiska mekanismer som hindrar oss från att omedelbart acceptera en annan person, släppa in honom i vår personliga zon. Kontaktfasen bör sudda ut gränserna för denna zon.

När du etablerar kontakt måste du först och främst visa god vilja och öppenhet för kommunikation. Detta uppnås genom ett mjukt leende (om det är lämpligt), en lätt lutning av huvudet mot samtalspartnern, ett uttryck i ögonen. Det finns ingen anledning att skynda på med hälsningen, så att den inte stör starten av kontakten. Det är nödvändigt att se sig omkring och skapa en vänlig atmosfär med detta. Nästa - en muntlig vädjan, en hälsning. Efter det måste du definitivt pausa. Det är nödvändigt att göra det möjligt för en person att svara, att engagera sig i kommunikation. Ganska ofta upprätthålls inte denna paus, de tillåter inte den andre att svara, och efter hälsningen tar de ner all förberedd information. Detta fel är särskilt märkbart i telefonsamtal, när de vänder sig till samtalspartnern, men de är inte intresserade av hans reaktion. Att vänta på en paus är nödvändigt inte bara för att se till att kontakt upprättas, utan också för att ta reda på hur partnern svarade på ditt beteende, överklaga.

Du ska inte ta kontakt när samtalspartnern är upptagen med vissa ärenden (pratar, kammar håret etc.), tilltala samtalspartnern med orden "Jag", "Jag", det är bättre att börja samtalet med orden "Du ", "Du" ("Tror du inte..." "Du kunde inte..." etc.), "fyll" kontakten från de första orden med ditt känslotillstånd, humör. Det är nödvändigt även i kontaktfasen att bestämma partnerns känslomässiga tillstånd och, beroende på detta tillstånd och dina mål, antingen gå in i samma ton själv, eller gradvis och diskret hjälpa din partner att komma ur ett oönskat tillstånd för dig. *

Orienteringsstadiet hjälper till att bestämma strategin och taktiken för affärskommunikation, utveckla intresset för den och involvera partnern i kretsen av gemensamma intressen. I detta skede måste du omedelbart ta reda på hur lång konversationen kommer att vara (kontrakterad, tydlig och specifik eller detaljerad, detaljerad), och beroende på detta, bygga din taktik. Huvuduppgifterna för orienteringsstadiet:

väcka samtalspartnerns intresse för det kommande samtalet och involvera honom i diskussionen;

identifiera samtalspartnerns självkänsla och orientera sig i rollfördelningen;

börja lösa huvudproblemet med kommunikation.

Att involvera samtalspartnern i en aktiv diskussion om frågan, när han kanske inte har en speciell önskan, att skapa en avslappnad atmosfär av kommunikation är en sorts konst. Ett passande skämt är bra här, men tyvärr kommer det inte alltid att tänka på. I detta skede är det viktigt att bestämma psykologiskt tillstånd samtalspartner och rätta till det. Om samtalspartnern Dåligt humör, är det önskvärt att öka sin känslomässiga ton. Den mest effektiva tekniken är att tilldela den önskade kvaliteten till samtalspartnern: "Att känna till din flit ...", "Du är så ihärdig ...". Inte mindre effektivt är beröm till samtalspartnern, en påminnelse om trevliga händelser och kommunikation av intressant information.

För att skapa en avslappnad atmosfär av kommunikation kan du inkludera en person i utförandet av fysiska handlingar: "Hjälp, snälla", "Förresten", "Det är bra att du är i närheten" och sedan varmt tacka dig för det. "Dela svårigheten"-tekniken fungerar bra för att inkludera en partner i en aktiv gemensam diskussion.

Det är nödvändigt att identifiera partnerns självkänsla för att därefter höja eller sänka den till önskad nivå. För att göra detta är det användbart att försöka reinkarnera in i honom, bli hans "spegel", gå in i hans bild:

upprepa, återskapa hans ansiktsuttryck, plasticitet, hållning, ton (men inte härma);

sätta honom i rollen som en expert: "Din erfarenhet är extremt intressant för att lösa detta problem," etc.

Rätt rollfördelning enligt principen om dominans - underordning är också nödvändigt för att säkerställa framgångsrik affärskommunikation. Inom socialpsykologin finns tre typer av rollfördelning: "en förlängning från ovan", "en förlängning underifrån" och "en förlängning på lika villkor". I praktiken är detta graderingar av att använda den så kallade dominanta tekniken för självpresentation, och graden av dominans-underordning etableras med hjälp av icke-verbala tekniker: hållning, blick, talhastighet.

En uträtad hållning med hakan parallell med marken, med en hård, oblinkande blick (eller utan ögonkontakt alls), långsamt tal med ihållande pauser, påläggande av ett visst avstånd till samtalspartnern är kännetecknen för den klassiska dominanstekniken - "lägger på toppen". Motsatta tecken är en sänkt hållning, en konstant rörelse av ögonen från botten och upp, en snabb taltakt, vilket ger initiativet till en partner - "en förlängning underifrån." Partnerinteraktion - synkronisering av talets tempo, utjämning av dess volym, upprättande av ett symmetriskt mönster för utbyte av åsikter - "en förlängning på lika villkor."

I händelse av att en outtalad överenskommelse om rollfördelning inte nås är konflikt oundviklig. Om till exempel samtalspartnern har valt rollen som "klok mentor" så måste man antingen acceptera rollen som "respektfull elev" eller taktfullt uppnå önskad rollfördelning - två experter.

Ur en sociopsykologisk synvinkel kännetecknas stadiet av att diskutera problemet och fatta ett beslut av effekten av kontrast och effekten av assimilering.

Effekten av kontrasteffekten ligger i det faktum att vi, genom att påpeka skillnaden mellan vår syn på möjlig gemensam aktivitet och synvinkeln hos en partner, psykologiskt går ifrån honom; genom att betona likheten mellan positioner, närmar vi oss partners, vilket manifesterar effekten av assimilering.

För att nå framgång i en affärsdiskussion är det viktigt att betona enhetligheten i positionerna.

I händelse av oenighet är en obligatorisk regel för framgångsrik diskussion att kontrasterande fraser måste vara opersonliga, annars blir de oåterkalleliga och kommunikationen kommer att misslyckas. Det vill säga att det bör fastställas att samtalspartnerns position kommer från objektiva skäl, är relaterad till vädret, politik etc., men i inget fall med hans personlighet, hans personliga egenskaper 2 .

I fasen av diskussion och beslutsfattande är fokus på partnern mycket betydelsefullt, inklusive honom i diskussionen, därför måste förmågan att lyssna och förmågan att övertyga demonstreras fullt ut.

Tro har en komplex struktur: den inkluderar kunskap, känslor, viljekomponenter. Det är mycket svårt att övertyga en annan genom att ens bedömningar är kategoriska, även om de är korrekta: psykologiska försvarsmekanismer fungerar här. Om du vill övertyga en person måste du först förstå honom, för att ta reda på orsakerna till oenighet, att involvera honom i en gemensam diskussion så att beslutet visar sig vara vanligt. Om gemensamt beslut Om det inte fungerar, kommer åtminstone synpunkterna att vara kända, deras övervägande, vilket möjliggör ytterligare diskussion. De mest kompletta funktionerna i metoderna för diskussion och argumentation övervägs i den tidigare nämnda boken av P. Mitsich "Hur man ska uppföra affärssamtal".

I psykologi, rollen första intrycket, som vi producerar för en samtalspartner eller en grupp människor. Men det sista intryckets roll är inte mindre stor. Det påverkar bilden som kommer att finnas kvar i partnerns minne och i framtiden affärsrelation. Därför är en av de viktigaste föreskrifterna för att komma ur kontakt vänlighet.

Filosofi och nyckelidéer för transaktionsanalys

Transaktionsanalys bygger på Eric Bernes koncept att en person är programmerad med "tidiga beslut" angående livsposition och lever sitt liv enligt ett "manus" skrivet under aktiv medverkan hans nära och kära (främst hans föräldrar), och fattar beslut i nuet baserat på stereotyper som en gång var nödvändiga för hans överlevnad, men som nu för det mesta är värdelösa.

Huvudmålet för den terapeutiska processen i traditionen av transaktionsanalys är rekonstruktionen av personligheten på grundval av en revidering av livspositioner. En stor roll ges till en persons förmåga att inse improduktiva stereotyper av sitt beteende, vilket förhindrar antagandet av beslut som är adekvata för närvarande, såväl som förmågan att bilda ett nytt system av värderingar och beslut baserat på sina egna behov och förmågor.

I hjärtat av praktiken för transaktionsanalys är kontraktet. Det inkluderar de mål som klienten ställer upp för sig själva och de sätt på vilka dessa mål kommer att uppnås; kontraktet innehåller även den rådgivande terapeutens förslag och en lista över krav som klienten ska uppfylla. Klienten bestämmer vilka av sina övertygelser, känslor och beteenden han behöver ändra för att nå de avsedda målen. Efter att ha granskat tidiga beslut börjar klienten tänka, bete sig och känna annorlunda och försöker skaffa sig autonomi.

Personlighetens struktur i begreppet transaktionsanalys kännetecknas av närvaron av tre ego-tillstånd: förälder, barn och vuxen. Ego-tillstånd är inte roller som en person utför, utan några fenomenologiska realiteter, beteendestereotyper som provoceras av den aktuella situationen.

Transaktion inom ramen för transaktionsanalys är utbytet av influenser mellan två personers egotillstånd. Effekter kan ses som enheter för erkännande, liknande social förstärkning. De tar sig uttryck i beröring eller i verbala manifestationer.

Transaktioner är baserade på ett livsmanus. Det är den allmänna och personliga planen som organiserar en persons liv. Scenariot utvecklades som en överlevnadsstrategi.

Strukturell och funktionell analys av egotillstånd

Som redan nämnts kännetecknas personlighetens struktur i transaktionsanalys av närvaron av tre egotillstånd: förälder, barn och vuxen. Varje egotillstånd representerar ett speciellt mönster av tänkande, känsla och beteende. Valet av egotillstånd är baserat på tre axiomatiska principer: 1) varje vuxen var en gång ett barn. Detta barn i varje person representeras av barnets ego-tillstånd; 2) varje person med en normalt utvecklad hjärna är potentiellt kapabel till en adekvat bedömning av verkligheten. Förmågan att systematisera information som kommer utifrån och fatta rimliga beslut tillhör det Vuxna egotillståndet; 3) varje individ hade eller har föräldrar eller personer som har ersatt dem. Föräldraprincipen är inbäddad i varje personlighet och tar formen av förälderns ego-tillstånd.

Det vuxna egotillståndet är förmågan hos en individ att objektivt utvärdera verkligheten baserat på information mottagen som ett resultat av hans egen erfarenhet, och utifrån detta fatta självständiga beslut som är adekvata för situationen. Detta är begreppet liv genom tänkande. E. Berns Vuxna spelar rollen som en skiljedomare mellan föräldern och barnet. Genom att analysera informationen avgör den vuxne vilket beteende som är mest lämpligt för de givna omständigheterna, vilka stereotyper det är önskvärt att vägra och vilka det är önskvärt att inkludera.

Ett barns egotillstånd är den känslomässiga början av en person, som manifesterar sig i två former. Det fria barnet innefattar de impulser som är inneboende i barnet: godtrogenhet, ömhet, spontanitet, nyfikenhet, kreativitet och uppfinningsrikedom. Det ger en person charm och värme, men är samtidigt en källa till nycker, förbittring, lättsinne, envishet och självcentrering. Det anpassade barnet är den del av personligheten som vill bli accepterad av föräldrarna och inte längre tillåter sig att bete sig som inte motsvarar deras förväntningar och krav. Det anpassade barnet kännetecknas av konformitet, bristande förtroende för kommunikation, blygsamhet. En variant av det anpassade barnet är det upproriska (mot föräldern) barnet, som irrationellt avvisar auktoritet och normer och bryter mot disciplinen.

En förälder är information som erhållits i barndomen från föräldrar och andra auktoritativa personer, dessa är instruktioner, läror, uppföranderegler, sociala normer. Å ena sidan är föräldern en uppsättning användbara och beprövade regler, och å andra sidan fördomar och fördomar. Denna ego-stat är av två typer: kontrollerande förälder (representerar förbud, sanktioner) och vårdnadshavare (representerar råd, stöd, förmynderskap).

För att representera en personlighetsprofil kan egotillstånd i traditionen av transaktionsanalys villkorligt visas i en figur som kallas ett egogram. Själva konceptet introducerades av Jack Dusay.

Det är möjligt att diagnostisera egotillstånd hos en person genom att studera de verbala och icke-verbala komponenterna i beteende. Till exempel, medan i moderstaten, fraser som "jag kan inte", "jag måste", kritiska kommentarer som "så, kom ihåg", "sluta med det", "inte i världen", "jag skulle vara i ditt ställe”, ”Min kära”. Förälderns fysiska tecken är en fårad panna, en skakning på huvudet, en "hotande blick", suckar, armarna i kors över bröstet, att stryka den andra över huvudet och så vidare. Ett barn kan diagnostiseras utifrån uttryck som speglar känslor, önskningar och rädslor: "Jag vill", "det gör mig arg", "jag hatar", "vad bryr jag mig om". Icke-verbala manifestationer inkluderar darrande läppar, nedslående ögon, ryckande axlar, uttryck för glädje.

Transaktionsanalys. Transaktionstyper

Kortfattat är transaktioner verbala och icke-verbala interaktioner mellan människor. En transaktion är ett utbyte av influenser mellan två personers egotillstånd. Påverkan kan vara villkorad eller ovillkorlig, positiv eller negativ. Det finns transaktioner parallella (ytterligare), korsade och dolda.

I en parallell transaktion motsvarar förväntningarna hos människor som är i kontakt med varandra ömsesidiga förväntningar och motsvarar sunda mänskliga relationer.

Sådana interaktioner har inte förmågan att skapa konflikter och kan fortsätta i det oändliga. Stimulansen och svaret i denna interaktion visas som parallella linjer.

Korsade (korsande) transaktioner har redan förmågan att skapa konflikter. I dessa fall ges ett oväntat svar på stimulansen, ett olämpligt egotillstånd aktiveras. Till exempel när en makes fråga "Var är mina manschettknappar?" frun ger svaret "Var du lägger den, ta den dit." Således ges reaktionen från föräldern på stimulansen som kommer från den vuxne. Sådana korstransaktioner börjar med anklagelser, hullingar och kan sluta med att dörrar slår igen.

Hemliga transaktioner kännetecknas av att de involverar mer än två egotillstånd, eftersom budskapet i dem är förklätt som en socialt acceptabel stimulans, men svaret förväntas från effekten av det dolda budskapet. Det är det som är essensen psykologiska spel. En hemlig transaktion innehåller alltså implicit information genom vilken andra kan påverkas utan att de inser det.

Transaktionen kan genomföras på två nivåer - social och psykologisk. Detta är typiskt för dolda transaktioner, där de på psykologisk nivå innehåller dolda motiv.

E. Bern ger exempel på en vinkelaffär där tre egostater deltar och skriver att säljarna är särskilt starka i det. Till exempel erbjuder säljaren köparen en dyr typ av produkt med orden: "Den här modellen är bättre, men du har inte råd", som köparen ger svaret: "Jag tar den." Den vuxna säljaren anger fakta (att modellen är bättre och att köparen inte har råd), vilket köparen skulle behöva svara på vuxennivå att säljaren har helt rätt på. Men eftersom den psykologiska vektorn skickligt riktades av säljarens vuxna till köparens barn, är det köparens barn som svarar och vill visa att han inte är sämre än de andra.

Behovet av stimulans och dess typer

Med "stryka" i transaktionsanalys menas ett tecken på godkännande. Det finns tre typer av slag: fysiska (som beröring), verbala (ord) och icke-verbala (blinkningar, nickar, gester, etc.). Slag ges för "existens" (det vill säga de är ovillkorliga) och för "gärningar" (villkorliga slag). De kan vara positiva - till exempel en vänlig fysisk beröring, fina ord och välvilliga gester; och negativt - smällar, rynkar pannan, skäll.

Ovillkorliga stroke erhålls, som i spädbarnsåldern, helt enkelt för det faktum "att du är." Positiva ovillkorliga slag är verbala ("jag älskar dig"), icke-verbala (skratt, leenden, gester) och fysiska (beröring, smekningar, vaggor). Villkorliga slag ges mer för gärningar än för att existera: när ett barn först börjar gå talar föräldrar till honom med en upprymd röst, ler, kysser; när barnet spiller mjölk eller blir otrevligt kan det få ett skrik, en smäll eller en arg blick.

Du kan acceptera slag eller inte. Människor kan ha många rimliga skäl för att avvisa stroke: "Hon säger bara det för att stärka mitt självförtroende", "för att försöka förändra mig", "för att se söt ut". En person kan anta att den som "smeker" honom är antingen en lögnare eller en manipulator, och genom detta skämmer han ut "strykningen" snarare än accepterar slag. I transaktionsanalys är det viktigt att lära klienter att acceptera stroke och samtidigt kunna vägra eventuella oönskade villkor som ställs under stroken. Det är också viktigt att fokusera på att stärka medvetenheten inre krafter klienten och på att skapa förutsättningar där klienten känner till nya eller hittills förnekade krafter hos sig själv. Oavsett det terapeutiska kontraktet är det lättare att uppfylla om klienten accepterar och älskar sig själv, snarare än avvisar honom.

Struktureringstid

Enligt E. Bern strukturerar människor tiden på sex sätt: att lämna, (undvikande), ritualer, underhållning (tidsfördriv), aktiviteter, spel, intimitet (älskar sexuella interaktioner).

Transaktioner som ritualer, underhållning eller aktiviteter syftar till att uppnå vissa mål – strukturera tid och ta emot influenser från andra. Därför kan de beskrivas som "ärliga", det vill säga inte involvera manipulation av andra. Spel, å andra sidan, är en serie dolda transaktioner som leder till ett visst resultat som en av spelarna har ett intresse av.

En ritual är en stereotyp serie av enkla ytterligare transaktioner som sätts av externa sociala faktorer. En informell ritual (som att säga adjö) är i grunden densamma, men kan skilja sig åt i detalj. Formell ritual (som en kyrklig liturgi) kännetecknas av mycket liten frihet, ritualer erbjuder ett säkert, betryggande och ofta trevligt sätt att strukturera tiden.

Det är möjligt att definiera ett tidsfördriv som en serie enkla, semi-rituella tilläggstransaktioner, vars syfte är att strukturera ett visst tidsintervall. Början och slutet av ett sådant intervall kan kallas procedurer. Samtidigt är transaktioner vanligtvis anpassade efter alla deltagares behov på ett sådant sätt att alla kan få maximal vinst under ett givet intervall – ju bättre deltagaren är anpassad desto större är hans vinst. Tidfördriv är vanligtvis ömsesidigt uteslutande, det vill säga att de inte blandas. Fritidssysselsättningar utgör grunden för bekantskap och kan leda till vänskap, hjälpa till att bekräfta de roller som en person väljer och stärka hans position i livet.

Ett spel är en serie dolda ytterligare transaktioner som följer varandra med ett klart definierat och förutsägbart resultat. Det är en repetitiv uppsättning ibland monotona transaktioner som ser ganska rimliga ut på ytan, men som har en dold motivation. Spel skiljer sig från tidsfördriv eller ritualer i två huvudsakliga egenskaper: 1) baktankar och 2) närvaron av ett pris. Skillnaden mellan spel är att de kan innehålla ett inslag av konflikt, de kan vara oärliga och få ett dramatiskt utfall.

Livsscenarioanalys. Natur och typer av livsscenarier

Ett manus är en livsplan, som påminner om en föreställning där en person tvingas spela en roll. Manuset är direkt beroende av de positioner som intagits i barndomen och spelas in i Child ego-staten genom transaktioner som sker mellan föräldrar och barnet. En del av manuset är spelen "spelade av människor" (E. Byrne).

Enligt Berne nästan alla mänsklig aktivitet programmerad av ett livsmanus som börjar i tidig barndom. Till en början skrivs manuset icke-verbalt, sedan får barnen verbala manusmeddelanden från sina föräldrar, som kan relatera till en allmän livsplan ("du kommer att bli känd", "du kommer aldrig att uppnå någonting, för du ..." ), eller kan relatera till olika privata aspekter av en persons liv: detta är hur ett barn ordineras ett professionellt scenario, ett scenario angående hans kön, utbildning, äktenskap, äktenskap, etc. Samtidigt kan föräldraskriptmeddelanden vara konstruktiva, destruktiva och improduktiva.

Scenariot manifesteras i en persons rörelser, gester, ställningar, sätt. E. Bern trodde att fantasier och sagor som minns från barndomen också spelar en viktig roll för att skapa livsscenarier.

Vinnare, förlorare och icke-vinnare scenarier skiljer sig åt. En vinnare kan kallas en person som bestämde sig för att uppnå ett visst mål i livet och uppnådde sitt mål till slut. Om en person har uppnått sitt mål, då är han vinnaren. Om han fastnar i skuld, blir fysiskt skadad eller misslyckas på provet, då är han besegrad. En "icke-vinnare" är en person som kan vara en utmärkt medborgare, anställd, flitig och tacksam mot ödet, en lojal person. Denna typ av människor försöker att inte skapa problem för människor - till skillnad från vinnarna, när de slåss, involverar andra i kampen, och (i ännu större utsträckning) till skillnad från förlorarna (förlorarna), som, när de hamnar i problem, försöker dra andra in i den stående.

Efter att ha insett sina positioner och spel kan en person förstå sitt livsscenario. Dess analys och revision är en oumbärlig procedur i transaktionsanalys.

Livspositioner och deras analys

Begreppet psykologisk position är ett av de viktigaste inom transaktionsanalys. Först och främst blev konceptet populärt tack vare T. Harris arbete.

I sin bok I'm OK - You're OK identifierar han fyra sådana positioner; en annan forskare (F. engelska) lyfter fram ytterligare en femte position.

Första positionen: "Jag är ok - du är ok". Detta är en position av belåtenhet och acceptans av andra, men om barnet fastnar i det och tror att han kommer att förbli den viktigaste personen hela sitt liv, så kommer så småningom besvikelser och negativa upplevelser att uppstå. Andra positionen: "Jag är inte okej - du är inte okej." Om ett barn var omgivet av uppmärksamhet och omsorg i början av livet, och sedan, på grund av omständigheter, attityden till honom förändras radikalt, börjar han känna sig missgynnad, livet förlorar sina positiva aspekter, upp till förvärvet av tron att livet är värdelöst. Tredje positionen: "Jag är inte okej - du är okej." Depression och mindervärdighetskänslor spelar en stor roll i detta scenario. Vanligtvis kommer detta från barnets känslor om att det är beroende av vuxna, mindre värda än de omkring honom. Fjärde positionen: "Jag är ok - du är inte ok." Om barnet inte "strokes", behandlas illa, kan han dra slutsatsen att "andra är dåliga".

Slutligen, den femte positionen "Jag är okej - du är okej" liknar den första, men detta är realismens position, den väljs medvetet, en person kommer till den genom livserfarenhet, genom en omvärdering av värderingar. Det finns inga förlorare i denna position, men alla kommer till sin egen seger: "Livet är värt att leva".

Livspositioner uppstår inte bara i förhållande till sig själv och andra, utan även i förhållande till det andra könet. Efter att ha tagit en position i livet försöker en person stärka den för att stabilisera självkänslan och behålla sin uppfattning om världen omkring honom.

En persons psykologiska position blir viktig, och utifrån den spelar människor spel och genomför ett livsscenario. Till exempel kan en kvinna som blev mobbad av sin alkoholiserade pappa som barn inta två positioner: "Jag är värdelös" (jag är inte okej) och "Män är djur som kommer att förolämpa mig." Det är lätt att föreställa sig att i samförstånd med detta livsställning hon kommer att välja personer som spelar de roller som motsvarar hennes livsscenario: hon kan gifta sig med en alkoholist eller en person med despotiska böjelser.

Skriptmeddelanden och föräldraprogrammering

Eric Berne definierar föreskrifter som den viktigaste delen av manusapparaten och klassificerar dem i tre grader. Föräldras instruktioner av första graden är mjuka i formen och socialt acceptabla - de är direkta instruktioner, med stöd av godkännande eller ogillande. Order av andra graden är bedrägliga och hårda, deras genomförande utförs på ett cirkulerande sätt av förföriska leenden eller hotfulla grimaser. Den tredje graden (mycket grova och hårda recept) är omotiverade förbud inspirerade av en känsla av rädsla - ett säkert sätt att utbilda en förlorare. Bland andra typer av manusmeddelanden särskiljer Bern "push" (provokation, förförelse, dold uppmuntran att misslyckas), "elektrod", "bud" (som kommer från Guardian Parent).

Robert och Mary M. Goulding har identifierat vad de kallar "föräldradirektiv". De definierar direktiv som meddelanden från barnets förälder-ego-tillstånd som ges (till barnen) på grund av omständigheterna kring deras egna smärtsamma problem. Huvudlistan över överordnade direktiv inkluderar: Gör det inte. Var inte. Kom inte nära. Var inte betydelsefull. Var inte ett barn. Väx inte upp. Bli inte framgångsrik. Var inte dig själv. Var inte normal. Var inte frisk. Hör inte hemma.

A. I. Lunkov och V. K. Loseva ger sin egen klassificering av direktiv, utökade till tolv och redan knutna till Vardagsliv en vuxen, inte ett barn: Lev inte. Var inte ett barn. Väx inte. Tänk inte. Känn inte. Bli inte framgångsrik. Var inte en ledare. Hör inte hemma. Var inte nära. Gör det inte. Var inte dig själv. Må inte bra.

Scenariomatrisen är ett diagram som visar instruktioner riktade av föräldrar och farföräldrar till nästa generation, vilket till stor del bestämmer individens livsplan och livsresultatet. De avgörande scenarioinfluenserna kommer från barnets egotillstånd hos föräldern till det motsatta könet; ego-state En vuxen förälder av samma kön ger personen en modell som bestämmer intressen och egenskaperna för genomförandet av livsplanen. Samtidigt ger båda föräldrarnas egotillstånd en person "recept" på beteende, som utgör det så kallade antiskriptet, som fyller tomrummen i manusets framåtrörelse och under vissa omständigheter, kan undertrycka manuset.

Transaktionsanalys belyser också konceptet med ett episkript (episkript) som uppstår när föräldrar känner sig skyldiga att ge sitt barn instruktioner och råd i en mängd som är mycket större än vad som krävs av föräldraplikt och normal "scenarioprogrammering". Episkriptet lyfter fram viljan att förlänga sitt liv i ättlingar, kraven från de egna föräldrarnas scenarier eller önskan att bli av med sina egna tunga scenarioegenskaper.

Det är omöjligt att undvika föräldradirektiv, men huvudsaken för föräldern är att frigöra sig från sina egna direktiv i den autodidaktiska processen och visa barnet att det har möjlighet att överleva de mottagna direktiven. Direktiv är en utmaning för människans utvecklingsförmåga, de kan accepteras eller inte accepteras, och medvetenheten om omedvetna påverkan hos en själv ger en värdefull erfarenhet som inte kan erhållas på annat sätt.

Spelanalys. Racket och racketkänslor

När människor deltar i spel är en av dem vanligtvis skadad på något sätt, och de obehagliga känslorna som finns kvar efter matchen kallas "racket". De vanligaste utpressningskänslorna är ilska och depression. Rackade känslor tvingar fram Free Child-ego-tillståndskänslor eller de känslor som ansågs olämpliga av föräldrarna.

Transaktionsterapeuter definierar racket på olika sätt: som en process som leder en person till en känsla av olycka, som "sexualisering, transaktionssökande och utnyttjande av obehagliga känslor" (Bern) eller som "ett försök att förändra andra människor" (R. och M. Goulding).

Med hjälp av rasande känslor försöker människor ofta få uppmärksamhet från familjemedlemmar eller nära och kära och ge upp sina verkliga känslor, vilket länge sedan försummade eller som inte väckte något svar. Så, utpressning är användningen av utpressningskänslor för att påverka andra.

Relaterat till racketeering är tanken att samla på sig "tilläggsstämplar" eller "psykologiska kuponger" (Bern) - en sorts valuta för detta racket. "Extra stämplar" erhålls oftast av människor som ett tillägg till vardagliga transaktioner. Vissa människor gillar att samla på sig negativa känslor, andra föredrar att hälla ut dem över andra. Berne skriver att folk "inser att psykologiska kuponger (...) inte är gratis, att du måste betala för deras samlingar", till exempel psykosomatiska sjukdomar.

Det är ganska svårt för en person att sluta samla sina "tilläggsstämplar" - det är nödvändigt att inte bara göra detta, utan också att ge upp nöjet att "använda" den tidigare ackumulerade "valutan" i transaktionsracketen. Ett av målen med transaktionsanalys är att hjälpa klienten att bli medveten om sina rasande känslor och ersätta dem med autentiska – det vill säga genuina – känslor (till exempel vända kronisk ångest till entusiasm, eller betrakta kronisk ilska som ett förslag till handling, och sedan bli av med det).

Spel och deras psykologiska analys

Spel i transaktionsanalys kallas vanligtvis för en serie ytterligare dolda transaktioner som följer varandra med ett klart definierat och förutsägbart resultat som en eller annan spelare är intresserad av. Det är en uppsättning transaktioner med en baktanke, en serie drag som innehåller en fälla eller fångst. Vinsten är ett visst känslomässigt tillstånd, som spelaren har en omedveten önskan om - och detta är inte alltid en positiv känsla, nöje eller glädje, utan oftare är det en negativ känsla eller en obehaglig känsla som är "favorit" för spelaren .

För att identifiera scenarier och spel föreslog S. Karpman den didaktiska tekniken "Ödets triangel" (Dramatriangeln). Dess tre toppar motsvarar positionerna för offret, räddaren och förföljaren. Offren lider, visar hjälplöshet och kan inte känna att allt är bra med dem; Räddare känner sig ok och hjälper bara offer; slutligen kritiserar förföljarna andra, manipulerar dem, sätter dem i offrets position. Som ett resultat uppstår "racket"-känslor, den ständiga upprepningen av att förlora roller. För att stoppa en sådan utveckling av händelser är det nödvändigt att reflektera och göra medvetna ansträngningar för att bryta den onda cirkeln.

I arbetet av E. Berne "Spel som människor spelar" beskrivs dussintals spel, som skiljer sig åt i antal spelare, i det material som används, psykodynamiska egenskaper, instinktiva drifter, flexibilitet, intensitet och så vidare. Till exempel "Den fåniga gästen", "Om det inte vore för dig", "Jaha, fastnade, rackare", "Gäldenär".

Det finns kliniska varianter av spelen: hysterisk ("Dynamo"), med ett tvångssyndrom ("Den fåniga gästen"), paranoid ("Tja, varför händer det här mig?"), depressiv ("Jag är tillbaka till det gamla igen”).

På mottagningen med psykolog kan även lek förekomma. Till exempel: "Jag försöker bara hjälpa dig", "Psykiatri", "Indigent", "Bondekvinna", "Dåre" och så vidare.

E. Bern finner sex fördelar (belöningar) i spel: inre psykologiska och externa psykologiska, inre sociala och externa sociala, biologiska, existentiella.

Funktioner i terapeutiska gruppers arbete i traditionen av transaktionsanalys

Transaktionsanalys är en interaktionell psykoterapi som vanligtvis görs i grupp. Klienter bekantar sig med de grundläggande begreppen, med beteendemekanismerna och deras störningar. Syftet med arbetet är att göra medlemmarna i den terapeutiska gruppen medvetna om det egotillstånd inom vilket de vanligtvis fungerar (strukturanalys). Strukturanalys gör det möjligt för gruppmedlemmar att föreställa sig och separera sina egotillstånd från varandra och sedan uppnå den vuxnes dominans över barnet. I att utveckla denna medvetenhet utforskar klienter tidig programmering, föräldrarnas direktiv och sina tidiga beslut om sig själva (”jag mår bra” eller ”jag mår inte bra” etc.) och sin position i livet.

Kontrakt

I början av praktiken av transaktionsanalys ligger konceptet med ett kontrakt. Serier av individuella kontrakt är grunden för grupplektioner; de bestämmer de mål som definieras av medlemmarna i den terapeutiska gruppen och villkoren för sessionerna. Kontraktet innehåller en beskrivning av beteende, som att klienten kommer att slåss mindre med nära och kära eller använda sin tid mer produktivt, snarare än vaga känslor eller abstrakta begrepp som "lycka" eller "tillfredsställelse med livet." Formuleringen av kontraktet bör vara lämpligt specifik och svara på frågan: "Hur vet du att du fick det du kom till gruppen för?"

Det är viktigt att kontraktet involverar en persons Vuxna ego-tillstånd i en kollektiv kognitiv process, innebär ömsesidigt samtycke och demokrati i relationer. Under lektioner i grupp kan kontraktet kompletteras och genomgå förändringar.

Ledarens roll i gruppen

Ledaren för terapigruppen måste ta hand om sina egna psykologiska behov. Detta är viktig poäng i grupparbeten. Om ledaren känner att allt är bra med honom, så skapar han en modell av samma självuppfattning för gruppen. En bra ledare, när han arbetar med en grupp, använder alla sina egotillstånd på rätt sätt: Förälder skyddar och bryr sig, Vuxen analyserar och ger information, Barn skapar en atmosfär av kreativitet och entusiasm, visar hur man kan njuta av livet. På så sätt tar inte en skicklig terapeut rollen som en Frälsare, utan hjälper gruppmedlemmarna att börja använda sina egna reserver och sluta känna sig som offer.

Liknande dokument

Kärnan i den interaktiva sidan av kommunikation. Komplex av installationer och beteenden enligt E. Bern. Typer av interaktion mellan partners. Kommunikationsregler i transaktionsanalys. Egenskaper för manipulationer i kommunikation, sätt för deras erkännande och neutralisering.

presentation, tillagd 2016-08-23

Kommunikativa, interaktiva och perceptuella aspekter av kommunikation. Visuella typer av kommunikation. Teorin om utbyte, symbolisk interaktionism, transaktionsanalys, A. Maslows motivation, interpersonell interaktion. Psykoanalytisk teori om Z. Freud.

presentation, tillagd 2016-02-23

Aktivitet som en specifik typ av mänsklig aktivitet. Kommunikativ, interaktiv och perceptuell sida av kommunikation. Analys av kommunikationsproblemet utifrån olika vetenskapliga synsätt. Klassificering av alla aktiviteter som är karakteristiska för en person.

test, tillagt 2010-09-09

Interaktionens plats och betydelse i kommunikationens struktur. Tillvägagångssätt för studiet av strukturen för interaktion: teorin om T. Parsons, J. Szczepanski, transaktionsanalys. Klassificering och egenskaper för de viktigaste typerna av interaktion: konkurrens och samarbete.

presentation, tillagd 2013-08-27

Kommunikationens roll i mental utveckling person. Aspekter och typer av kommunikation. Kommunikationens struktur, dess nivå och funktioner. Konceptet att koda information i kommunikationsprocessen. Interaktiva och perceptuella aspekter av kommunikation. Ansamlingen av mänsklig kommunikationskultur.

kontrollarbete, tillagt 2010-11-09

Funktioner och specifikationer för kommunikation. Kommunikationsstruktur: kommunikativ, interaktiv och perceptuell sida. Verbala och icke-verbala kommunikationsmedel. Faktorer som bidrar till att etablera kontakt. Karaktärsdrag, psykologiska attityder, empati.

abstrakt, tillagt 2011-08-02

Genomförandet av mänsklig interaktion med omvärlden i systemet med objektiva relationer. Kommunikationskategori i psykologisk vetenskap. Typ av kommunikation. Transaktionsanalys av kommunikation. Svårigheter i kommunikationen. Sätt att undersöka interpersonell interaktion.

abstrakt, tillagd 2008-11-04

Kärnan i kommunikation: funktion och typer. Tre inbördes relaterade sidor av denna process: kommunikativ, interaktiv och perceptiv. Faktorer för interpersonell kommunikation. Paralingvistiska drag av icke-verbal kommunikation. Egenskaper för huvudkategorierna för kommunikation.

abstrakt, tillagt 2009-06-10

Systemet för en persons relation till andra människor och dess genomförande i form av kommunikation. Stadier av utveckling av barnets behov av kommunikation. Samband mellan kommunikation och aktivitet. Grundläggande kommunikationsfunktioner. Bildandet av mellanmänskliga relationer som en av funktionerna i kommunikation.

abstrakt, tillagt 2010-10-10

Kommunikation som specifik form mänsklig interaktion med andra människor. Genomförande sociala relationer Av människor. Typer och klassificeringar av kommunikation. Grundläggande kommunikationsfunktioner. Tal som kommunikationsmedel och källa. Struktur, zoner och avstånd för talkommunikation.

Analys av kommunikation som interaktioner innebär betydande svårigheter. I allmänhet är separationen av kommunikationens tre sidor - perception, kommunikation och interaktion möjlig endast som en analysmetod: med all flit är det omöjligt att peka ut "ren" kommunikation, utan perception och interaktion, eller "ren" uppfattning. Men om perception och kommunikation i kommunikation fortfarande i viss mån, med stora reservationer, men mottagliga för separation från "helheten", så är isoleringen av det "separata", interaktion praktiskt taget omöjligt.

I kommunikation finns det en ständig reaktion på andras handlingar. I det ena fallet verkar det till exempel för oss som att partnern driver oss mot något och vi gör motstånd, i det andra - att våra handlingar är "på samma gång"; i det tredje - att partnern påverkar våra intressen, och vi försvarar dem osv. Bakom orden finns handlingar, och vändning svarar vi hela tiden för oss själva på frågan "Vad gör han?", och vårt beteende bygger på

"av det mottagna svaret. Vad gör att vi kan förstå innebörden av partnerns handlingar?

Ett av de möjliga sätten att förstå kommunikation, som gör det möjligt att se innebörden och innehållet i både ens handlingar och en partners handlingar, är uppfattning om partners position, såväl som deras positioner i förhållande till varandra. I alla "samtal, samtal, offentlig kommunikation är partnernas relativa status av stor betydelse: vem är ledaren i denna kommunikationssituation och vem är efterföljaren.

Tillvägagångssättet för analys av situationen för kommunikation från de positioner som upptas av partners utvecklas i linje med transaktionsanalys, representeras av namnen E. Bern, T. Harris, D. Jongeville.

1 Byrne E. Spel som folk spelar.: Per. från engelska. - L .: Lenizdat, 1992. - S. 16.

1) tillstånd av I, liknande bilderna av föräldrar;

2) tillstånd av I, som syftar till en objektiv bedömning av verkligheten;

3) tillstånd av egot, fortfarande aktiva från ögonblicket av deras fixering i tidig barndom och representerar arkaiska överlevnad.

Informellt kallas manifestationerna av dessa tillstånd Förälder, vuxen och barn. Egotillstånd är normala psykologiska fenomen. Varje typ av tillstånd är avgörande för en person på sitt eget sätt. Ett barn är en källa till glädje, intuition, kreativitet, spontana impulser. Tack vare föräldern har många av våra reaktioner sedan länge blivit automatiska, vilket hjälper till att spara mycket tid och energi. En vuxen bearbetar information och tar hänsyn till möjligheterna till effektiv interaktion med omvärlden. Den vuxne kontrollerar förälderns och barnets handlingar och är en mellanhand mellan dem.

Positionerna för kommunikationspartners bestäms av de tillstånd i I:et som "i kommunikationsögonblicket interagerar. Detta, verkar det som, rent psykologiskt schema har använts i utvecklingen av rekommendationer om psykologi och teknologi för affärskommunikation. Således används den av W. Singert och L. Lang i deras verk "Ledare utan konflikter".

Huvudkännetecken för positioner förälder, vuxen, barn 1

1 Se: Grammatik för kommunikation. S. 139. L.: LSU, 1990.

Kommunikation som interaktion kan betraktas utifrån orientering till kontroll och orientering till förståelse.

Orientering till kontroll innebär viljan att kontrollera, hantera situationen och andras beteende, vilket vanligtvis kombineras med viljan att dominera i samspelet.

Förståelseorientering inkluderar viljan att förstå situationen och andras beteende. Det är förknippat med viljan att interagera bättre och undvika konflikter, med idéer om jämlikhet mellan partners i kommunikation och behovet av att uppnå ömsesidig snarare än ensidig tillfredsställelse.

En analys av interaktionen i valet av dessa två orienteringar avslöjar några intressanta kommunikationsmönster. Så "kontrollanter" och "förstå" följer helt olika kommunikationsstrategier.

"Controller"-strategi -önskan att tvinga partnern att acceptera sin interaktionsplan, att påtvinga sin förståelse av situationen, och ganska ofta uppnår de verkligen kontroll över interaktionen.

"Arbetsgivarstrategi" - partneranpassning. Det är betydelsefullt att olika inriktningar är förknippade med olika fördelning av positioner i kommunikationen. Således strävar "kontrollanter" alltid efter ojämlika interaktioner med underordnade och dominerande positioner av "vertikal interaktion". Orientering till förståelse är mer förknippad med lika horisontella interaktioner.

Eftersom all kommunikation utförs om ett visst ämne, bestäms arten av interaktionen av öppenheten eller närheten av motivets position.

Öppenhet i kommunikationen - detta är subjektspositionens öppenhet i betydelsen förmågan att uttrycka sin syn på ämnet och beredskapen att ta hänsyn till andras positioner och vice versa, närhet till kommunikation betyder oförmåga eller ovilja att avslöja sina positioner.

Förutom öppen och sluten kommunikation i sin renaste form finns det också blandad typer;

En av parterna försöker ta reda på den andras position, samtidigt som den inte avslöjar sin egen. I extremversionen ser det ut som "Jag ställer frågor!";

Kommunikation, där en av samtalspartnerna avslöjar för partnern alla sina "förpliktelser", och räknar med hjälp, utan att vara intresserad av den andras avsikter.

Båda dessa typer av interaktion är asymmetriska, eftersom kommunikationen sker från partners ojämlika positioner.

När man väljer en position inom kommunikation bör alla omständigheter beaktas: graden av tillit till en partner, de möjliga konsekvenserna av öppen kommunikation. Och samtidigt, som sociopsykologiska studier visar, uppnås den maximala effektiviteten av affärskommunikation med en öppen karaktär.

I en utökad form inom kommunikation kan följande stadier av kommunikation särskiljas:

1) upprätta kontakt;

2) orientering i situationen (människor, omständigheter etc.);

3) diskussion om frågan, problemet;

4) beslutsfattande;

5) avsluta kontakten.

Inom affärskommunikation kan detta schema vara antingen kortfattat, kortfattat eller fullständigt, detaljerat.

Det är den medvetna isoleringen av dessa stadier och deras reglering som till stor del avgör effektiviteten av affärskommunikation.

Varje kommunikation börjar med Kontakt. Ganska ofta är misslyckandet i affärskommunikation förutbestämt från första början: en misslyckad kontakt (mer exakt, dess frånvaro) leder till en ytterligare kedja av felaktiga handlingar.

Uppgift kontaktfas - uppmuntra samtalspartnern att kommunicera och skapa maximala möjligheter för ytterligare affärsdiskussioner och beslutsfattande. ett

1 Se: Praktisk metoder för att optimera interpersonell kommunikation. - M., 1987. - C. 2

På etablera kontakt Först och främst måste du visa god vilja och öppenhet för kommunikation. Detta uppnås genom ett mjukt leende (om det är lämpligt), en lätt lutning av huvudet mot samtalspartnern, ett uttryck i ögonen. Det finns ingen anledning att skynda på med hälsningen, så att den inte stör starten av kontakten. Det är nödvändigt att se sig omkring och skapa en vänlig atmosfär med detta. Nästa - en muntlig vädjan, en hälsning. Efter det måste du definitivt pausa. Det är nödvändigt att göra det möjligt för en person att svara, att engagera sig i kommunikation. Ganska ofta upprätthålls inte denna paus, de tillåter inte den andre att svara, och efter hälsningen tar de ner all förberedd information. Detta fel är särskilt märkbart i telefonsamtal, när de vänder sig till samtalspartnern, men de är inte intresserade av hans reaktion. Att vänta på en paus är nödvändigt inte bara för att se till att kontakt upprättas, utan också för att ta reda på hur partnern svarade på ditt beteende, överklaga.

* Centimeter.: Praktisk metoder för att optimera interpersonell kommunikation. - M., 1987. - S. 4.

Skede orientering hjälper till att bestämma strategin och taktiken för affärskommunikation, utveckla intresset för den och involvera partnern i kretsen av gemensamma intressen. I detta skede måste du omedelbart ta reda på hur lång konversationen kommer att vara (kontrakterad, tydlig och specifik eller detaljerad, detaljerad), och beroende på detta, bygga din taktik. Huvuduppgifterna för orienteringsstadiet:

Väck samtalspartnerns intresse för det kommande samtalet och involvera honom i diskussionen;

Identifiera samtalspartnerns självkänsla och orientera i rollfördelningen;

Börja lösa huvudproblemet med kommunikation.

Engagera samtalspartnern aktiv diskussion om frågan, när han kanske inte har så mycket lust är det en slags konst att skapa en avslappnad atmosfär av kommunikation. Ett passande skämt är bra här, men tyvärr kommer det inte alltid att tänka på. I detta skede är det extremt viktigt att bestämma samtalspartnerns psykologiska tillstånd och korrigera det. Om samtalspartnern har dåligt humör är det önskvärt att öka sin känslomässiga ton. Den mest effektiva tekniken är att tilldela den önskade kvaliteten till samtalspartnern: "Att känna till din flit ...", "Du är så ihärdig ...". Inte mindre effektivt är beröm till samtalspartnern, en påminnelse om trevliga händelser och kommunikation av intressant information.

upprepa, återskapa hans ansiktsuttryck, plasticitet, hållning, ton (men inte härma);

sätta honom i rollen som en expert: "Din erfarenhet är extremt intressant för att lösa detta problem," etc.

Rätt rollfördelning på principen om dominans - underkastelse är också nödvändigt för att säkerställa framgångsrik affärskommunikation. Inom socialpsykologin finns tre typer av rollfördelning: "en förlängning från ovan", "en förlängning underifrån" och "en förlängning på lika villkor". I praktiken är detta graderingar av att använda den så kallade dominanta tekniken för självpresentation, och graden av dominans-underordning etableras med hjälp av icke-verbala tekniker: hållning, blick, talhastighet.

En uträtad hållning med en haka parallell med marken, med en hård, oblinkande blick (eller i avsaknad av ögonkontakt), långsamt tal med ihållande pauser, som pålägger samtalspartnern ett visst avstånd är kännetecknen för den klassiska dominanstekniken - " toppförlängning." Motsatta tecken - en sänkt hållning, en konstant rörelse av ögonen från botten och upp, en snabb talhastighet, vilket ger initiativ till en partner - " nedervåningen tillbyggnad. Partnerskapsinteraktion - synkronisering av talets tempo, utjämning av dess volym, upprättande av ett symmetriskt mönster för utbyte av åsikter - "tillägg på lika villkor".

För scen diskutera problemet och fatta ett beslut ur en sociopsykologisk synvinkel är effekten av kontrast och effekten av assimilering karakteristiska.

Handling kontrasteffekt ligger i det faktum att vi, genom att påpeka skillnaden mellan vår syn på möjlig gemensam aktivitet och synvinkeln hos en partner, rör oss psykologiskt bort från honom; genom att betona likheten mellan positioner, närmar vi oss partners, där handlingen manifesteras assimileringseffekt. 1

1 Se: Praktiska metoder för att optimera mellanmänsklig kommunikation. - M., 1987. - S. 5.

För att bli framgångsrik i en affärsdiskussion är det viktigt att betona enhet av position.

2 Se: Praktiska metoder för att optimera interpersonell kommunikation. - M., 1987. - S. 6.

I fasen av diskussion och beslutsfattande är fokus på partnern mycket betydelsefullt, inklusive honom i diskussionen, därför måste de manifesteras fullt ut lyssnande och övertygande förmåga.

Tro har en komplex struktur: den inkluderar kunskap, känslor, viljekomponenter. Det är mycket svårt att övertyga en annan genom att ens bedömningar är kategoriska, även om de är korrekta: psykologiska försvarsmekanismer fungerar här. Om du vill övertyga en person måste du först förstå honom, för att ta reda på orsakerna till oenighet, att involvera honom i en gemensam diskussion så att beslutet visar sig vara vanligt. Om den allmänna lösningen inte fungerar, kommer åtminstone synpunkterna att vara kända, deras övervägande, vilket möjliggör ytterligare diskussion. De mest kompletta funktionerna i metoderna för diskussion och argumentation beaktas i den tidigare nämnda boken av P. Mitsich "Hur man genomför affärssamtal."

I psykologi, rollen första intrycket, som vi producerar på en samtalspartner eller en grupp människor. Men också rollen sista intrycket inte mindre bra. Det påverkar bilden som kommer att finnas kvar i partnerns minne och framtida affärsrelationer. Därför ett av de viktigaste buden utgång från kontakt - vänlighet.

Granska frågor

1. Nämn de viktigaste aspekterna av kommunikation och förklara deras relation.

2. Vilka funktioner har perception i kommunikationsprocessen?

3. Beskriv icke-verbala kommunikationsmedel.

4. Nämn huvudelementen i verbal kommunikation och beskriv dem.

5. Vad är rollen respons vid överföring av information?

6. Berätta för oss hur vi ska lyssna och hur vi inte ska lyssna.

7. Vad är kärnan i den transaktionella analysen av interaktionsprocessen enligt E. Bern?

8. Beskriv samspelet i termer av fokus på kontroll och förståelse.

9. Nämn de viktigaste stadierna i affärskommunikation och ge en kort beskrivning av dem.

Litteratur

Atwater I. I Jag lyssnar på dig. - M.: Ekonomi, 1984.

Byrne E. Spel som folk spelar. - L .: Lenizdat, 1992.

Siegert W., Lang L. Led utan konflikt. - M.: Ekonomi, 1990.

Krizhanskaya Yu.S., Tretyakov V.P. Grammatik för kommunikation. - L .: LGU, 1990.

Meskon M., Albert M., Hedouri F. Grunderna i förvaltningen. - M.: Delo, 1992.

Micic P. Hur man för affärssamtal. - M.: Ekonomi, 1987.

Piz A. Kroppsspråk. - Nizhny Novgorod: IQ, 1994.

Platsen för samtalspartners och partners vid olika typer av bord. Kommunikationsposition

Skicka ditt goda arbete i kunskapsbasen är enkelt. Använd formuläret nedan

Liknande dokument

Rapportera ett stavfel

Text som ska skickas till våra redaktioner:

Din kommentar (valfritt):