Inimene, kes igapäevaselt kaitseb ettevõtte huve, pidades äriläbirääkimisi potentsiaalsete klientidega, on "perekonna" peamine toitja. Lõppkokkuvõttes sõltub müügist organisatsiooni ja kõigi selle töötajate saatus.

Tuntud Venemaa mänedžer Maxim Batõrev räägib bestselleris 45 müüdud tätoveeringut, kuidas selles raskes töös kõrgeid tulemusi saavutada ja isegi nautida. Jagame ideid raamatust.
Teised Maximi raamatud:

Igaüks meist on rõõmumüüja

Iga müüja töö on anda inimestele energiat, pakkuda neile rõõmu ja inspiratsiooni. Too oma klientidele hea tuju, kiirga valgust – see on sinu elukutse lahutamatu osa ja seda tuleb eraldi koolitada.

Siiras naeratus teeb imesid!

Enamik tooteid ja teenuseid parandab klientide elu, mis tähendab, et peaksite oma tegemistega rahul olema. Kui klient sinu toodetest õnnelikumaks ei muutu, siis pead kümme korda mõtlema: kas müüd, aga teed seda?

Müügimees, kes ei ole oma tootes väga hea, aga naudib seda maailma ja sädeb läbi elu, töötab lõpuks ikkagi edukamalt kui tuim ja kiuslik ekspert.

Kohtus riietega

Müüja peaks vähemalt esinduslik välja nägema. Vahet pole, kas ta müüb kortereid, 3D-printereid, kosmeetikat, arvutiprogrammid või kirved metsameestele.

Olenemata tegevusalast või piirkonnast, kus töötate, on klientidel alati meeldivam suhelda värskelt triigitud särkides, pügatud küünte ja puhaste jalanõudega inimestega.

Usalduse tase on kõrgem nende jaoks, kes näevad head välja.

Kui panete ülikonna selga, on inimestel psühholoogiliselt lihtsam oma raskelt teenitud raha teie kätte anda. Isegi kui lihtsalt sellepärast välimus annab teile staatuse ja kindluse.

Müüme kliendi tulevase elustiili

Müük on kliendi raha vahetamine teie toodete ja teenustega parema tuleviku nimel. See tähendab, et tänu teie pakutavale tootele tunneb inimene end ilusamana, targemana, staatusemana, pädevamana, tugevamana, rikkamana; tema elu muutub veidi huvitavamaks; suhted on harmoonilisemad; töö on lihtsam ja mugavam...

Rääkige sellest oma kliendile! Kui palju mugavam ta oleks rätsepaülikonnas. Kuidas tema tervis paraneb, kui ta ostab spordikeskuse tellimuse. Milliseid silmi vaatavad talle tema armastatud naised, kui ta jookseb jooksukoolis maratoni (või tema armastatud mehed, kui ta külastab kõiki SPA protseduure).

Kui mugav on tal uues autos olla?

Oluline täiendus: ära valeta ja ära luba seda, mis on ilmselgelt täitmatu. Peate oma sõnade eest vastutama. See on ainus viis saada "klient kogu eluks" ja samal ajal pakkuda endale entusiastlikke ülevaateid ja soovitusi.

Müük algab pärast esimest "ei"

Müüja peab tegelema kahtluste ja vastuväidetega, mis kliendi peas sünnivad. Mitte keegi ei võta kunagi pärast teie imeliste kaupade ja teenuste esitlemist seifist rahapahmakat välja ja topib seda rõõmsalt taskusse.

Inimestel peaks olema kahtlusi ja nad väljendavad neid vastuväidete vormis: “Kallis”, “Raha pole”, “Režissöör ei taha midagi osta”, “Tule pärast kriisi” ja nii edasi. Kuid see ei ole põhjus kohe alla anda.

Käsitle vastuväiteid vihjena. "Ma juba kasutan teie konkurente" tähendab "ma ei näe põhimõttelist erinevust teie toodete ja konkurentide toodete vahel." "Mu mees keeldub kosmeetiliste protseduuride eest nii palju raha maksmast" tähendab tõlkes "Ma ei tea, mis argumente saate oma mehega vesteldes kasutada, et ta eraldaks pereeelarvest raha teie kauni SPA jaoks." Jne.

Mõelge, et kõik vastuväited on taotlus: "Kallis müüja, palun selgitage mulle ..."

Võitle ja mine lõpuni. Jätkake dialoogi, püüdke kaitsta oma pakkumise usaldusväärsust ja eeliseid. Vahel tahaks tõesti klienti uskuda ja pärast esimest vastulauset lase tal minna! Aga sa ei saa.

Parim improvisatsioon – ettevalmistatud improvisatsioon

Müüja kvaliteedi määrab tema võime žongleerida paljude õpitud kõnemoodulitega, mida nimetatakse skriptideks. Muidugi ei ärata usaldust inimene, kes monotoonselt pomiseb päheõpitud teksti oma toodete või teenuste kohta ilma näoilmeid muutmata või emotsioone välja näitamata. Kuid ettevalmistatud fraase tajutakse hoopis teisiti, kui müüja värvib need ilmekalt ja usub tõesti kliendi eelistesse.

Paljud inimesed kritiseerivad stsenaariume, arvates, et need piiravad loomingulise mõtte lendu. Kuid laval saab improviseerida vaid näitleja, kes õpitud rolli meisterlikult valdab. Sama on ka müügiga.

Müüja hambad peaksid põrgatama vastuseid kõige tõenäolisematele küsimustele ja vastuväidetele. Siis oskab ta õigel hetkel argumendid selgelt välja tuua ja mitte pomiseda: "Ah ... noh, see on ... nagu tema ..."

Ettevalmistus on müügimehe parim sõber

Olge alati valmis läbirääkimisi pidama. Mis on klient? Mida ta teeb? Mida temast teatakse? Mis on probleemi ajalugu? Internet ja sotsiaalmeedia sind aitama.

Võitlus võidetakse enne selle algust.

Miks on see samm nii vajalik? Esiteks, kui viitsid kliendi kohta midagi teada saada, tekitab sinu professionaalsus temas vähemalt austust. Teiseks loovad müüjad kohtumiseks valmistudes enda jaoks sisuliselt stsenaariumi, mille alusel saavad areneda läbirääkimised ja suurendavad oma võimalusi juhtunut mõjutada.

Proovime. See töötab alati!

Mitte kõik kliendid ei otsusta teile kohe pärast külastust raha anda, hoolimata sellest, kui suurepärane teie esitlus on ja kui enesekindlalt toodet näitate.

Kui klient mõtleb pikalt, andke talle võimalus teiega tasuta koostööd teha ja iseseisvalt hinnata toote eeliseid. Sel juhul on teil hea põhjus tulla või helistada kord nädalas ja saada tagasisidet.

Toote üleviimine proovitööle - Parim viis võita kliendi süda.

Pärast paarikuulist koostööd teiega kujundab klient lõpuks oma suhtumise tootesse. Muidugi on tagasilükkamise tõenäosus endiselt suur, kuid siis oled vähemalt kindel, et inimene teeb valiku teadlikult. Ta proovis, veendus, et see talle ei meeldinud, - lükkas ta pakkumise tagasi. Või, vastupidi, otsustasin ise, et armusin pöördumatult sinusse ja teie teenustesse.

Isegi kui teil ei õnnestunud toodet müüa, öelge kliendile lihtsalt see fraas: "Võite alati minu peale loota, kui teil on küsimusi. Ja oleksin tänulik, kui soovitaksite mind spetsialistina oma tuttavatele või sõpradele.” Ja siis andke paar täiendavat visiitkaarti.

Ükski suurepärane toode, unikaalne teenus ega suurepärane ettevõte ei saa mängida teiega sama rolli. Olete keegi, keda klient juba veidi tunneb, olete keegi, kes võib tema sõpradele meeldida, ja mis kõige tähtsam, olete keegi, kes saab neid aidata. See on võti.

Vajame kliendilahendust. Ükskõik milline!

On inimesi, kes ei suuda otsuseid langetada erinevad asjaolud. Keegi kardab vastutust võtta, keegi püüab lõputult vaagida plusse ja miinuseid jne. Müügis on need kõige raskemad kliendid. Nad ei ütle jah, kuid ei anna ka kategoorilist keeldumist.

Teil võib olla kümneid potentsiaalsed ostjad kes midagi "mõtlevad" või ootavad. Ja müüki pole. Sel juhul peate lihtsalt saama igaühelt otsuse.

Kui inimene keeldub koostööst – ka hea! Sest negatiivne tulemus on palju parem kui tulemuse puudumine. Saate selle kliendi peatada, lülituda kellegi teise juurde ja kasutada oma aega produktiivsemalt.

Iga juht on ennekõike inimene. Maxim Batõrev annab raamatus maailma, pere, iseendaga suhtlemise reeglid – ning kõik õnnestumised ja raskused annavad kokku pildi, kuidas igas olukorras iseendaks jääda ja enesearengu redelil aina kõrgemale ja kõrgemale astuda. ja karjäär.

• range hoiatus: View_handler_filter::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter parameetriga views_handler::options_validate($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter::options_submit() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter parameetriga views_handler::options_submit($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd .inc real 0.
• range hoiatus: Views_plugin_style_default::options() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_object::options() failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc real 0.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_plugin_row::options_validate() peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_plugin_row::options_submit() peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus: mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_handler_argument::init() peaks ühilduma funktsiooniga views_handler::init(&$view, $options) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc real 0.
• range hoiatus: mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.

Kõige olulisem tegur suure rahalise edu saavutamisel ei ole üldse raha, mitte esmane kapital. Peaasi, milliseks inimeseks pead saama, et nii tohutult raha teenida ja siis sellele tasemele jääda.

B. Tracy

Elukutse: müügijuht

Sageli väidavad eksperdid, et seda tüüpi tegevus on siiski pigem meeleseisund kui elukutse.

Ja tehtud töö tulemusest peate saama ainult naudingut ja rõõmu ning kui teiega seda ei juhtu, pole see teie oma ja parem on teha midagi muud.

Müügijuhi erialaks on eelkõige kaubandusorganisatsiooni esindaja, kes peab suhtlema ostjaga mitte ainult kaubandusorganisatsiooniga, vaid ka kauba tootjaga.

Seda elukutset kasutatakse eriti laialdaselt sellises tegevuses nagu hulgikaubandus.

Lõppude lõpuks on juht see, kes peab välja töötama meetmed kaubandusvõrgu loomiseks, mille kaudu kaupu saadetakse, ehitama kanaleid nende liikumiseks tarbijateni, reguleerima suhteid vahendajatega ja arendama edasimüüjate suhteid.

Müügijuht: tegevusala

Müügijuhil on teatud omadused, mis on iseloomulikud sellele elukutsele:

1. Hallake müüki määratud territooriumil
2. Täitke müügiplaan
3. Korraldage kliendisuhteid
4. Kontrolli saadaolevaid arveid
5. Analüüsige müüki ja koostage saadud analüüsi põhjal müügiaruanded.

Müügijuhi tegevusvaldkond sellega ei piirdu, see on multifunktsionaalne, mitmetahuline ning nõuab sügavaid teadmisi ja laialdasi kogemusi.

On vaja konsulteerida edasimüüjate ja turustajatega, et hinnata, millisel tasemel on kõigi potentsiaal müügikohtades, määrake kaupade hinnaskaala ja allahindluste suurus.

Mida teeb müügijuht?

Tegeletakse lepingueelse tööga, mis hõlmab lepingu valimise vajadust, võib selleks olla müügileping või turustusleping. Määratleb viise ja võimalikud vormid võetud kohustuste täitmine.

Lisaks töötab ta välja kogu lepingueelse dokumentatsiooni, lahkarvamuste korral kooskõlastab need, sõlmib lepingud klientidega. Peab läbirääkimisi ja kirjavahetust klientidega. Lisaks tuleb korraldada esitlusi ja laiendada ettevõtte reklaamistrateegiat.

Müügijuhi põhieesmärk on loomulikult mitte ainult täita, vaid ka ületada juhi seatud eesmärke. Laiendage kliendibaasi, mis suurendab käivet.

Müügijuht – mida ta teeb, et talle pandud ülesannet täita?

Ta loob ja uuendab regulaarselt ostjate andmebaasi, et olla õigeaegselt kursis uute potentsiaalsete klientidega, selgitada välja nende eelistus konkreetse toote suhtes.

Hoiab ja arendab pikaajalisi suhteid klientidega, et säilitada nende huvi ettevõtte pakkumiste vastu ja loomulikult säilitada väljakujunenud müüki.

Müügijuhi elukutse kirjeldusse saad lisada palju kasulikku ja vaheldusrikast infot. See amet on tänapäeval kõige nõudlikum.

Müügijuhi omadused

Ettevõtte nägu – nii saab iseloomustada müügijuhti. See sõltub klientide suhtumisest ettevõttesse. On mitmeid isikuomadusi, mida arendades saavutab müügijuht suurema efektiivsuse ja tööedu.

Mida tuleks õpetada ennekõike algajatele juhtidele - toote tehnilisi omadusi või kliendi mõjutamise võtteid? Milline neist on eduka müügi jaoks olulisem? Äritreener Vitaliy Kravchuk jagab oma arvamust.

Igavene vaidlus müügis: mis on olulisem koolitusel ja tööprotsessis, toote tundmine või veenmisvõtete valdamine?

Kui hakkate sellele vastuseid otsima, saate aru, et see küsimus on aktuaalne nii algajatele kui ka kogenud töötajatele. Juhtidest rääkimata:

• Niipea kui uus müügitöötaja tööle tuleb, tuleb ta koheselt välja õpetada
• Kui juht müügiplaani ei täida, otsustab juht ka teda koolitada (kuigi juhtub, et ta vallandab)
• Kui ettevõte siseneb uutele turgudele või lisab sortimendimaatriksisse uusi tooteid ja teenuseid, tekib kohe küsimus, millele taas keskenduda - koolitusel

Enamik juhte peab teadmisi ettevõtte tootest ja teenusest palju olulisemaks kui müügioskust. Nad juhinduvad järgmisest: peaasi, et juht tunneks toodet ja teenust ning oskaks sellest kliendile rääkida. Ja kui ostjal on vaja meie “kaupa” (kaupa), siis nad on kuidagi nõus. Seetõttu ootab uustulnuk müügiosakonnas parimal juhul lühikest kokkuvõtet tootest ja teenusest, mida tuleb õppida. Ja kui kõik juhtub nagu tavaliselt - see juhtub Täielik kirjeldus 300 lehekülge, "et juht saaks vastata igale küsimusele tema toote kohta."

Ja see tundub olevat õige lähenemine. Mitte õpetada ennekõike kontakti loomist ja vastuväidetele reageerimist?

Küll aga tuleb selle eksitus minu meelest ilmsiks hetkel, kui selline "koolitatud" müügimees valdkonda astub. Kui ta hakkab klientidega ühendust võtma.

Kujutage ette. Algaja juht proovis, õpetas ja teab nüüd toote kohta kõike. Ja ta tahab väga sellest kliendile rääkida. Jah, see on probleem: potentsiaalsetel ostjatel pole aega lõputult kuulata spetsifikatsioonid, ja millegipärast ei müü töötaja midagi. Saabub etapp, mil klientidel on halb olla – nad ei mõista oma õnne. Toode on halb – seda pole kellelegi vaja.

Müüjate kategooriad

Teen ettepaneku kategoriseerida kõik müügiinimesed graafiku koostamise teel (y-telg - toote tundmine, x-telg - müügitehnikad/oskused.

Tulemuseks on 4 suured rühmad:

1. Algaja. Ei tea midagi ja ei tea midagi. Müüki ei toimu.

2. "Reaalajas kataloog". Kõik, kes õpivad ainult materjali ega pööra tähelepanu müügioskustele, lihtsalt jõuavad siia. Nad teavad toote kohta kõike selle omaduste poolest, on valmis neist lõputult rääkima. Aga sellisel juhil tehinguid ei ole või on neid vähe, olenevalt müügiprotsessi keerukusest. Sellise müüja käest ostavad ainult kliendid, kes sobivad ideaalselt toote/teenuse omaduste kirjeldamiseks.

Müügiplaani täitmiseks peab spetsialist tegema tohutul hulgal katseid sihtmärki täpselt tabada. "Elav kataloog" ei sisalda oma müügitehnikate arsenalis tänapäeva põhilist tööriista – oma toote/teenuse omaduste muutmist klientide hüvedeks. Lisaks peaksid need eelised olema suunatud kliendi vajadustele, mitte toote eeliste kirjeldusele. Kõrgtasemeks loetakse kliendi kasuks emotsionaalse pildi lisamist, tänu millele eristab klient ettevõtet konkurentidest.

Kui olin juht, müüsin keerukaid telefoniseadmeid. Selle töökindlus sõltus liini toitepingest. Olles "elav etalon", ütlesin: liini toitepinge on 48 volti. Mille peale klient kehitas sageli õlgu – see ei tähendanud tema jaoks midagi.

Läbisin müügi algkoolituse, lugesin paar raamatut läbi ja hakkasin ütlema: liini toitepinge on 48V, seadmed on vastupidavamad võimalikele voolupingetele. Hakkas natuke paremini tööle.

Siis sain teada, et klient tahab alati kuulda – endast ja sellest, kuidas oma probleeme lahendada. Fraas näeb välja selline: "Liin toitepinge on 48V, see annab teile suurusjärgu võrra suurema kaitse võimalike väliste võrgumõjude eest." See töötas palju paremini, kuid lauses polnud elu. Kuidagi ei kõlanud.

Ja alles siis, kui lisasin emotsioonid: “Liin toitepinge on 48V. Tänu sellele saate sama raha eest rohkem töökindlust ja te ei pea voolutõusu ajal kõike maha viskama ja kaitsmeid kontrollima jooksma, ”tundsin kohe klientide huvi. Kahju, et omal jõul sinna jõudmiseks kulus 3 aastat.
3. Särgimees. Sageli on need juhid, kellel on kogemusi või hästi arenenud suhtlemisoskused ja intuitsioon. Nad mõtlevad vastupidi – milleks toodet õpetada, kui ma olen suurepärane müüja, võin müüa kellelegi. Praktikas ei ole neil tõsist müügimahtu. Kliendid suhtlevad hea meelega selliste juhtidega, hoiavad suhteid. Kui aga saabub valikuhetk, valivad nad professionaali, kes mitte ainult ei räägi naljast täppi, vaid demonstreerib ka, kuidas tema pakkumine on kõigi teistega võrreldes soodne. Ja siis ta müüb.

Hiljuti sattusin ühes keti poes sellise müüjaga kokku kodumasinad. Müügitüdruk oli väga sõbralik, suhtles hästi, näitas kõiki võimalusi. Kuid kui tuli otsustamise aeg, ei suutnud ma kahe mudeli erinevust selgelt selgitada. Kui küsisin otsest küsimust kasu kohta, püüdsin seda kuidagi välja naerda ja siis üldiselt soovitasin mõelda, vaadata Internetist kommentaare ja tulla uuesti. Vaatasin - teises poes ja poole tunni pärast lahkusin sealt ostuga.

4. Professionaalne. Tunneb toodet ning omab tugevaid müügi- ja läbirääkimisoskusi. Tänu sellele näeb ta müügiprotsessi algusest lõpuni.

Valmis peaaegu igaks olukorraks ja küsimuseks. Sellise müüjaga suheldes ei teki kliendil tunnet, et talle müüakse midagi või peetakse dialoogi standardsete raamatufraasidega. Professionaalne:

• Alati müügivalmis, tal on ideaalne plaan. Kuid tõeline müük läheb peaaegu alati teisiti. Iga hetk võib vestlus kulgeda nii toote nüansside arutamise kui ka lepinguliste kohustuste suunas.
• Peab silmas ideaalset müügiplaani ja selleks läbirääkimiste vooruks seatud eesmärke järgmises vormingus: minimaalne vastuvõetav variant; rahuldav variant; maksimaalselt võimalik variant. Tänu sellele kohaneb professionaal hetkeolukorraga ja juhatab kliendi õiges suunas.

Näitena toon läbirääkimised kliendiga, kes vajaduse tuvastamise etapis esitas ebarealistlikud nõuded. Sain aru, et see on tema ideaalne positsioon ja esitasin küsimuse: “Ja kas võib juhtuda, et kalli hinna tõttu tuleb osast nõuetest loobuda”? Selgus, et see võib tõesti juhtuda. Pärast läbirääkimiste jätkamist koostati kliendile mitmekülgne pakkumine mitmest variandist.

Kui läbirääkimiste plaani poleks, tuleks kliendi ideaalse positsiooni kõigutamise asemel öelda, et ülesanne on liiga raske. Ja lahkuda, nagu ma oma müügikarjääri alguses tegin.

Kõigi 4 müüjarühma boonuseks on hea intuitsioon. Mida paremini see on arendatud, seda rohkem saame tunnetada, mis on kliendi jaoks oluline Sel hetkel. Ja selle põhjal tehke oma pakkumine. Koolitustel palutakse tuua näide, kuidas intuitsiooni kasutada - kuigi äriteemadel see ei kehti, räägin sageli inimestevahelistest isiklikest suhetest.

Kui mees kohtub kohvikus kohtingul tüdrukuga, suhtlevad nad kenasti. Ja äkki on mehel tunne, et peate tüdrukut suudelma ja ta ei pane pahaks. Ja tõenäoliselt on tal sama tunne.

Ja siis tuleb tegutseda.

Nii on ka kliendiga – tunned, et ta on küpseks saanud – käitu vastavalt asjaoludele.

Kokkuvõtteks märgin, et pealkirjas esitatud küsimusele pole ühemõttelist vastust. Ainult tooteteadmiste või müügioskuste põhjal on võimatu hästi müüa. Isegi kõige võimsam intuitsioon või "müük südamest, kogu südamest kliendile" ei aita, kui me ei suuda:

• sõnastada meie pakkumise eelised
• juhtida klienti õige valikuni

Õppige mõlemat. Toote tundmine ja müügioskus on ühe mündi kaks külge. Sama oluline ja üksteist täiendav.

Müügijuht on üks populaarsemaid ameteid, sest just see spetsialist tagab tegelikult ettevõtte rahalise heaolu. Sellise juhi põhiülesanne on müüa ettevõtte kaupu ja teenuseid, laiendada klientide ringi ja hoida nendega partnerlussuhteid. Enamik müügispetsialist veedab oma tööaega läbirääkimistel (telefoni või isiklikud).

Töökohad

Müügijuhi ametikoht on igas ettevõttes, ettevõttes või organisatsioonis, mis tegeleb ühte või teist tüüpi kaubandustegevus. Mõnikord otsivad tööandjad koheselt konkreetse töövaldkonna spetsialisti ja seejärel leitakse vabadel töökohtadel järgmised ametikohad:

• autode müügijuht (autoosad);
• akende müügijuht
• seadmete müügijuht;
• kinnisvara müügijuht;
• mööbli müügijuht
• teeninduse müügijuht jne.

Vaatamata müüdava kauba spetsiifikale on aga müügispetsialisti töö olemus alati sama - müüa kaup maha, hoida müügimahtu tasemel. kõrge tase ja võimalusel seda veelgi suurendada.

Elukutse ajalugu

Müügijuhid on tegutsenud peaaegu sama kaua, kui müük on eksisteerinud. Kogu aeg kutsuti neid erinevalt: kaupmehed, rändkaupmehed, haukujad, poemüüjad... Kuid müügijuhi tegemiste olemus ei muutu nimest – müüa kaupu ja leida uusi kliente.

Müügijuhi kohustused

Müügijuhi tööülesanded on järgmised:

• Müügi suurendamine teie sektoris.
• Uute klientide leidmine ja ligimeelitamine (sissetulevate taotluste töötlemine, aktiivne otsing kliendid, läbirääkimised, lepingute sõlmimine).
• Suhete hoidmine väljakujunenud klientuuriga.
• Arvestuse pidamine praeguste klientidega töötamise ja sissetulevate päringute kohta.
• Nõustamine kaupade (teenuste) valiku ja tehniliste parameetrite osas.

See on ühine nimekiri mida teeb müügijuht. Lisaks võivad müügijuhi funktsioonid olenevalt tegevusalast hõlmata ka järgmisi punkte:

• Kaupade vastuvõtt ja selle väljapaneku hooldus kauplemispõrandates.
• Ettekannete ja koolituste läbiviimine uutest toodetest ja ettevõtte tutvustustest.
• Näitustel osalemine.

Nõuded müügijuhile

Müügijuhiks saada soovivalt taotlejalt nõuavad tööandjad järgmist:

• Kõrgharidus (mõnikord - mittetäielik kõrgharidus).
• Vene Föderatsiooni kodakondsus (mitte alati, kuid enamikul juhtudel).
• Arvuti, kontoriprogrammide ja 1C tundmine, elektrooniliste kataloogidega töötamise oskus.
• Aktiivne müügioskus

Tööandjate esitatud lisanõuded:

• Kättesaadavus juhiluba B kategooria (vahel ka isikliku auto olemasolu).
• Müügitöö kogemus.
• Põhiliste äridokumentide (lepingud, arved, arved, arved jne) koostamise oskus

Mõned tööandjad näevad konkreetselt ette, et müügijuhil peab lisaks vajalikele oskustele olema ka meeldiv välimus, kuid see on pigem erand kui reegel.

müügijuhi CV näidis

Kuidas saada müügijuhiks

Müügijuhi oskused saavad omandada igasuguse haridusega inimesed. Müügijuht vajab eelkõige suhtlemisoskust ja arusaamist müügiprotsessidest. Müügipõhimõtetest saab aru vaid paari päevaga. Esimeste hirmude ületamiseks kulub veel aega (helista võõrale inimesele, pidada koosolekut, vastata vastuväidetele ja muule).

Lihtsaim viis professionaalseks müüjaks saada on saada tööd ja saada töökohakoolitus. See on tööturul tavaline.

Müügijuhi palk

See, kui palju müügijuht saab, sõltub ettevõtte tegevuse spetsiifikast, juhi enda töö spetsiifikast, elukohapiirkonnast ja eelkõige müügiplaani täitmisest. Palk müügijuhi vahemik on 12 000 - 250 000 rubla ja müügijuhi keskmine palk on umbes 40 000 rubla. Tahan korrata ja öelda, et sissetulekud sõltuvad oluliselt müügioskustest ja saavutatud tulemusest.

Müügijuhi elukutse on ehk kõige nõutum tänapäevasel tööturul. Paljudes tööstusharudes nõutakse nn müügimehi, kuna igal pool müüakse kellelegi midagi. Selle elukutse inimestele omaste peamiste omaduste hulgas on esikohal suhtlemisoskus. See võime sisaldab palju võimalusi. Suhtlemisoskus tähendab oskust luua dialoogi, kohaneda kliendiga, mitte kaotada oma kasu, oskust läbi viia huvitav ja ostmist motiveeriv esitlus, võime arvutada tulevast kasumit ja ennustada tehingu tulemust ja edasist. koostöö. hea juht müügis teab, kuidas käsitleda klientide vastuväiteid ja läbirääkimisi pidada. Kõik need oskused saavad realiseeruda vaid siis, kui inimesel on enesekindlus, liikuvus, aktiivsus, sihikindlus ja suurepärane suhtlemisoskus. Müügijuhi töö pole absoluutselt mõeldud kinnistele ja mitte eriti aktiivsetele inimestele.

Müügijuhi igapäevatööd võib võrrelda näitleja sooritusega. Kõigil klientidel on erinevad tujud ja huvid, igaühe jaoks peate oma võtme kätte võtma, enne igat peate mängima teatud rolli. Müügijuht, tegelikult, olles müüja, peab suutma oma tööst julguse ja põnevuse kinni püüda. Võid mõelda müügist kui põnevast protsessist, mis meenutab hasartmängud. Selles mängus tuleb järgida reeglit, kuid samas ära jätta kasutamata võimalust bluffida, kui selline võimalus avaneb.

Müügijuhi oluline omadus on paindlikkus. Kuid paindlikkusest üksi ei piisa. Peate oskuslikult ühendama paindlikkuse ja visaduse. See oskus on edukaks tehinguks vajalik. Püsivus aitab saavutada just seda tulemust, mis on Sinu ettevõttele kõige kasulikum.

Müügijuhi töö ei põhine isikuomadused. See töötaja, nagu keegi teine, peab põhjalikult mõistma müüdavaid tooteid, teadma turu iseärasusi ja suundumusi ning omama teavet konkurentide kohta. Hea müüja teab, millised plussid ja miinused iseloomustavad tema toodet ning samas oskab ta miinused eelisteks pöörata. Samuti on kohustuslik teada klientide vajadusi ja oskust pakkuda toodet nii, et see vastaks nendele vajadustele.

Kuhu minna õppima, et saada tõhusaks müügijuhiks? Palju haridusasutused, eelkõige kolledžid, koolid, instituudid, juba juurutavad selle eriala koolitusprogramme. Kuid nagu praktika näitab, ei anna need programmid alati spetsialistile vajalikke teadmisi. See on juhi jaoks väga oluline praktiline kogemus, mida saab omandada nii erikoolitustel kui ka teatud kursuste ja välismaiste koolitusprogrammide läbimisel. Eriti suurt tähelepanu tuleks pöörata sellistele oskustele nagu kahepoolsete läbirääkimiste pidamine, eri tüüpi klientidega suhtlemise peensused ja kauba esitlemine. Nendel teemadel lihtsalt teadmiste omandamisest ei piisa. Oluline on teada, kuidas neid konkreetses olukorras õigesti kasutada. Paljud suhtlusmehhanismid on soovitav viia automatismi, et tõsta töö efektiivsust.

Peamine müügijuhi tegevuse hindamise kriteerium on tema töö tulemus ehk müügimaht. See tegur sõltub juhi poolt teatud perioodiks sõlmitud tehingute kogusest ja kvaliteedist. Kui planeeritud müügimaht on täidetud, toob juht kasumit nii ettevõttele kui ka endale. Kui müügiplaan ei ole täidetud, siis jäävad ka mõlemad pooled miinusesse. Juhi sissetulek koosneb tavaliselt mingist protsendist kogumüügist. Vahel saab juht lisaks protsendile ka mingit palka, aga protsentuaalne komponent on ikka suurem. Müügijuhi töös jälgitakse reeglina hooajalisust. Millal täpselt müük maksimumini jõuab, sõltub konkreetsest tootest. Rakendusplaani koostamisel tuleb arvestada hooajalisuse teguriga.

Müügijuhi elukutse ja töö Venemaa reaalsuse tingimustes jäävad kahjuks ikka veel perioodiliselt tähelepanuta. Raske öelda, kuidas muutub suhtumine ühiskonnas "müügimeestesse". Sellegipoolest kasvab ekspertide hinnangul nõudlus selle eriala järele jätkuvalt. See on tingitud asjaolust, et viimastel aegadel teenindussektoris ja eelkõige kaubanduses on märgatav kasv. Müügijuhi töö on väga-väga perspektiivikas. See võimaldab teil tõesti väga head raha teenida. Õige lähenemisega tööle on müügijuhi sissetulek kordades suurem kui tavaliste kontoritöötajate sissetulek. Lisaks tuleb müügioskus kasuks igas tööstusharus, nii et kvaliteetne müügispetsialist leiab alati tööd.