Rozmieszczenie rozmówców i partnerów przy różnego rodzaju stołach. Stanowiska w komunikacji

Jako partnerstwo kieruje się próbą przezwyciężenia wad jednoosobowej działalności gospodarczej. Jest to stosunek umowny nawiązany pomiędzy kilkoma przedsiębiorcami w celu współwłasności i zarządzania firmą. Taka forma organizacji biznesu pozwala każdemu z nich osiągnąć upragniony zysk poprzez wymianę wyników działalności wyrażonych w formie materialnej. Partnerzy łączą swoje umiejętności w prowadzeniu biznesu i zarządzaniu zasobami finansowymi. W ten sposób rozkłada się ryzyko, a także zyski i ewentualne straty.

Główne formy partnerstwa

Kiedy uczestniczysz w działalności firmy, partnerstwa biznesowe mogą być różne. Partnerzy mogą odgrywać aktywną rolę w zarządzaniu przedsiębiorstwem lub kilku uczestników może wnosić swoje zasoby materialne, ale nie brać udziału w prowadzeniu działalności. Współpraca w biznesie może realizować różne cele dla każdego z jej uczestników, przy jednoczesnym rozłożeniu poziomu odpowiedzialności. Z tego wynikają formy partnerstwa:

1. Reklama. Organizacja oparta na członkostwie, której celem jest osiągnięcie zysku.
2. Niekomercyjne. W tym przypadku cel organizacja non-profit jest pomoc swoim członkom w osiąganiu indywidualnych celów (społecznych, kulturalnych, naukowych, charytatywnych itp.).
3. Pełne partnerstwo. Członkowie ponoszą odpowiedzialność solidarną.
4. Spółka komandytowa. Członkowie mają ograniczoną odpowiedzialność.
5. Strategiczny. Jednocześnie jeden z partnerów jest bardziej znaczący ekonomicznie, czyli silniejszy w sensie finansowym, zdolny zapewnić drugiej firmie środki na realizację celów strategicznych.

Zasady partnerstwa w biznesie

Relacje między ludźmi, firmami i innymi uczestnikami rynku finansowego stale podnoszą wartość kreowaną dla interesariuszy. Istnieje szereg zasad, na podstawie których budowane jest partnerstwo biznesowe:

1. Dobrowolność.
2. wspólny cel i interes.
3. Współzależność wynikająca z podziału ryzyka, dochodów, uprawnień.
4. Emergence (pojawienie się nowych właściwości w wyniku połączenia wysiłków).
5. Zobowiązania i porozumienie w sprawie udziału wspólników.
6. Współpraca.
7. Dzielenie się zasobami i kompetencjami.
8. Dobra komunikacja.

Bardzo ważna dla efektywnej współpracy jest również etyczna strona relacji. Polega na wzajemnym szacunku i zaufaniu partnerów.

Zalety współpracy biznesowej

Ze względu na swoje niezaprzeczalne zalety, partnerstwa biznesowe są bardzo poszukiwane jako mechanizm ekonomiczny. Oferta współpracy jest dziś postrzegana jako skuteczna metoda zwiększyć własne zyski. Ponadto partnerstwo organizowane jest poprzez podpisanie pisemnej umowy, bez dodatkowej biurokratycznej biurokracji.

Umożliwia redystrybucję różnych zagrożeń, a także ma następujące zalety:

1. Konsolidacja zasobów uczestników daje nowe możliwości ekspansji biznesowej. To nie tylko poprawia perspektywy kampanii, ale także sprawia, że ​​organizacja jest mniej ryzykowna dla bankierów.
2. Partnerstwo biznesowe zapewnia motywację i zainteresowanie osiąganiem wysokich wyników.
3. Partnerska struktura organizacji jest bardziej atrakcyjna dla międzynarodowych inwestorów.
4. Wysoka specjalizacja w zarządzaniu.
5. Wdrożenie wymiany komunikacyjnej.
6. Bezpieczeństwo przewaga konkurencyjna uczestników i osiągnięcie równowagi sił konkurencyjnych.

Oczywiście współpraca zachęca do stworzenia wyjątkowego pomysłu na biznes. Partnerstwo jest więc wsparciem dla innowacyjnych źródeł. Potencjał wewnętrzny organizacji jest mobilizowany do realizacji własnych celów ekonomicznych.

Główne wady partnerstwa

Przy wszystkich pozytywnych możliwościach partnerstwa biznesowe mają również pewne wady. Dotyczą one przede wszystkim problemu podziału władzy i niezgodności poglądów uczestników. Nieskoordynowana polityka może przynieść nieodwracalne, negatywne skutki dla obu stron. Mogą również pojawić się trudności w tworzeniu struktury zarządzania przedsiębiorstwem.

Kolejnym negatywnym punktem jest nieprzewidywalność partnerstwa. Czynniki takie jak śmierć jednego z uczestników, wycofanie się ze spółki, mogą doprowadzić do reorganizacji firmy lub jej całkowitego upadku.

Wybór partnera do dalszej współpracy

Decyzja o zaangażowaniu partnera do wspólnych działań podejmowana jest na podstawie: różne powody. W każdym razie powinno zapewniać efektywne partnerstwo biznesowe.

Oferta powinna być skierowana tylko do uczestników rynku, którzy są w stanie wziąć odpowiedzialność i mają poważny potencjał.

Partner musi być w pełni zaangażowany we wszystkie procesy biznesowe i brać czynny udział w jego rozwoju. Uczestnicy partnerstwa muszą podzielać wizję strategii zarządzania przedsiębiorstwem. Tylko w ten sposób będzie można uniknąć nieporozumień i groźby przedwczesnego zakończenia współpracy. Warunkiem jest dokumentalne wsparcie partnerstwa.

Zasady prowadzenia wspólnego biznesu

Tylko wybór odpowiedniego podejścia i spełnienie określonych wymagań gwarantuje udaną współpracę biznesową. Partnerstwo będzie doskonałym narzędziem i sposobem na zwiększenie dochodów, jeśli zachowane zostaną następujące punkty:

• określenie konkretnego celu, celów i pożądanych rezultatów współpracy;
• wstępny podział uprawnień, ceł i dochodów;
• podjęcie decyzji o możliwości udziału wspólnika w innej działalności gospodarczej;
• wskaźników w procesie współpracy, co jest sprawdzianem skuteczności.

Wszystkie warunki partnerstwa muszą być sporządzone na piśmie i potwierdzone prawnie.

Partnerstwo w biznesie w Rosji

W związku z tym instytucja partnerstwa w Rosji jest dość młoda, choć niektóre przedsiębiorstwa wykorzystują w swojej działalności niektóre jej elementy. Istnieje szereg tego typu przedsiębiorstw krajowych, a także organizacji z udziałem partnerów zagranicznych.

Dla pomyślności gospodarczej państwa bardzo ważny jest rozwój biznesu i partnerstwa. Rosja współpracuje z wieloma państwami, jednocześnie zwiększając kapitał inwestycyjny.

Bardziej typowa dla naszego kraju jest interakcja między państwem a sektorem prywatnym w celu rozwiązywania społecznie istotnych problemów. Tak zwane partnerstwo publiczno-prywatne ma długą historię, także w Rosji. Jednak szczególna popularność i popyt osiągnęły dopiero w ostatnich dziesięcioleciach.

Partnerstwo między państwem a prywatnym biznesem

Stymuluje powstawanie relacji między państwem a biznesem kilkoma czynnikami. Po pierwsze, trudności w życiu społeczno-gospodarczym znacznie utrudniają państwu wypełnianie jego ważnych funkcji.

Po drugie, nowe obiekty inwestycyjne są zawsze interesujące dla biznesu. Tym samym PPP jest alternatywą dla prywatyzacji mienia publicznego o znaczeniu publicznym.

Jednak partnerstwo między państwem a biznesem, w przeciwieństwie do prywatyzacji, zachowuje pewną… działalność gospodarcza kraje. Takie relacje najaktywniej praktykowane są w następujących branżach:

• transport, w tym miejski;
• edukacja i opieka zdrowotna;
• sfera naukowa;
• budowa budynków użyteczności publicznej;
• sektor finansowy.

Jednocześnie państwo aktywnie uczestniczy w realizacji działalności produkcyjnej, administracyjnej i finansowej przedsiębiorstwa, kontrolując w ten sposób procesy gospodarcze kraju.

wzór umowy partnerskiej

Z chwilą zaistnienia faktu współpracy pomiędzy stronami zostaje zawarta umowa partnerska w biznesie. Przykład takiego dokumentu może wyglądać następująco.

Umowa partnerska

[Data]

Organizacja [Nazwa Organizacji], zwana dalej Stroną 1, wraz z [Nazwa Organizacji], zwana dalej Stroną 2, zawarli niniejszą umowę w następujący sposób:

1) Przedmiot umowy.

2) Odpowiedzialność stron.

3) Procedura rozliczeń i sprawozdawczości finansowej.

4) Tryb rozwiązywania sporów i siły wyższej.

5) Czas trwania umowy.

6) Inne terminy.

7) Dane i podpisy stron.

W zależności od konkretnej sytuacji dobierana jest najwłaściwsza forma umowy. Stosują też ogólne przepisy regulujące działania i potwierdzające skoordynowaną współpracę w tym zakresie. W niektórych przypadkach ujawnia się kolejność zmian, a na końcu dokumentu wskazane są szczegóły i składane są podpisy stron.

Analiza komunikacji jako interakcje przedstawia znaczne trudności. Ogólnie rzecz biorąc, rozdzielenie trzech stron komunikacji - percepcji, komunikacji i interakcji jest możliwe tylko jako metoda analizy: z całą starannością nie można wyróżnić „czystej” komunikacji, bez percepcji i interakcji lub „czystej” postrzeganie. Ale jeśli percepcja i komunikacja w komunikacji są jeszcze do pewnego stopnia, z dużymi zastrzeżeniami, ale podatne na oddzielenie od „całości”, to izolacja „oddzielnego”, interakcja jest praktycznie niemożliwa.

W komunikacji istnieje ciągła reakcja na działania drugiego. W jednym przypadku np. wydaje nam się, że partner nas do czegoś popycha, a my stawiamy opór, w drugim – że nasze działania są „w tym samym czasie”; w trzecim – że partner wpływa na nasze interesy, a my ich bronimy itp. Za słowami kryją się czyny, a obracając się, nieustannie odpowiadamy sobie na pytanie „Co on robi?”, a nasze zachowanie opiera się na

"od otrzymanej odpowiedzi. Co pozwala nam zrozumieć sens działań partnera?

Jednym z możliwych sposobów rozumienia komunikacji, który umożliwia dostrzeżenie sensu i treści zarówno własnych działań, jak i działań partnera, jest postrzeganie pozycji partnerów, jak również ich położenie względem siebie. W każdej „rozmowie, rozmowie, komunikacja publiczna Ogromne znaczenie ma względny status partnerów: kto jest liderem w tej sytuacji komunikacyjnej, a kto jest naśladowcą.

Podejście do analizy sytuacji komunikacji ze stanowisk zajmowanych przez partnerów rozwija się zgodnie z analiza transakcyjna, reprezentowane przez imiona E. Bern, T. Harris, D. Jongeville.

Powszechnie znany i najszerzej stosowany jest schemat opracowany przez E. Berna, w którym głównymi pojęciami są stan Ja i transakcje, tj. jednostki komunikacji. E. Bern podzielił repertuar tych państw na następujące kategorie: 1

1 Byrne E. Gry, w które grają ludzie.: Per. z angielskiego. - L .: Lenizdat, 1992. - S. 16.

1) stany Ja, zbliżone do wizerunków rodziców;

2) stany I, zmierzające do obiektywnej oceny rzeczywistości;

3) stany Jaźni, wciąż aktywne od momentu ich fiksacji w wczesne dzieciństwo i reprezentujących archaiczne pozostałości.

Nieformalnie przejawy tych stanów nazywane są Rodzic, Dorosły i Dziecko. Stany ego to normalne zjawiska psychologiczne. Każdy rodzaj państwa jest ważny dla człowieka na swój sposób. Dziecko jest źródłem radości, intuicji, kreatywności, spontanicznych impulsów. Dzięki Rodzicowi wiele naszych reakcji już dawno stało się automatycznych, co pozwala zaoszczędzić dużo czasu i energii. Osoba dorosła przetwarza informacje i uwzględnia możliwości efektywnej interakcji ze światem zewnętrznym. Dorosły kontroluje działania Rodzica i Dziecka i jest między nimi pośrednikiem.

Pozycje partnerów w komunikacji determinowane są przez te stany Ja, które „w momencie komunikacji wchodzą w interakcje. Ten, jak się wydaje, schemat czysto psychologiczny został wykorzystany przy opracowywaniu zaleceń dotyczących psychologii i technologii komunikacji biznesowej. Używają go więc W. Singert i L. Lang w swojej pracy „Lider bez konfliktów”.

Główne cechy stanowisk Rodzic, Dorosły, Dziecko 1

1 Patrz: Gramatyka komunikacji. s. 139. L.: JST, 1990.

Komunikacja jako interakcja można rozpatrywać z punktu widzenia orientacji na kontrolę i orientacji na zrozumienie.

Orientacja do kontroli wiąże się z chęcią kontrolowania, zarządzania sytuacją i zachowaniem innych, co zwykle łączy się z chęcią dominacji w interakcji.

Orientacja na zrozumienie obejmuje chęć zrozumienia sytuacji i zachowania innych. Wiąże się z chęcią lepszego współdziałania i unikania konfliktów, z ideami równości partnerów w komunikacji i potrzebą osiągnięcia wzajemnej, a nie jednostronnej satysfakcji.

Analiza interakcji w wyborze tych dwóch orientacji ujawnia kilka interesujących wzorców komunikacji. Tak więc „kontrolerzy” i „rozumiejący” stosują się do zupełnie innych strategii komunikacyjnych.

Strategia "Kontroler" - chęć zmuszenia partnera do zaakceptowania jego planu interakcji, narzucenia zrozumienia sytuacji, a nierzadko realnej kontroli nad interakcją.

Strategia „Pracodawca” - adaptacja partnera. Znamienne jest, że różne orientacje wiążą się z różnym rozmieszczeniem pozycji w komunikacji. Tak więc „kontrolujący” zawsze dążą do nierównych interakcji z podrzędnymi i dominującymi pozycjami „pionowej interakcji”. Orientacja na zrozumienie jest bardziej związana z równymi interakcjami poziomymi.

Należy zauważyć, że są też wpływy odwrotne: np. osoba, która „dostała” się w komunikacji na najbardziej „górnej” pozycji, będzie z konieczności „kontrolerem” w większym stopniu niż gdyby była na dole: pozycja zobowiązuje. Dlatego musi regulować interakcję.

Ponieważ wszelka komunikacja odbywa się na konkretny temat, charakter interakcji jest determinowany przez otwartość lub bliskość pozycji podmiotu.

Otwartość komunikacji - jest to otwartość pozycji podmiotu w sensie umiejętności wyrażania swojego punktu widzenia na temat i gotowości uwzględniania pozycji innych i odwrotnie, bliskość komunikacji oznacza niezdolność lub niechęć do ujawnienia swoich stanowisk.

Oprócz otwartej i zamkniętej komunikacji w najczystszej postaci istnieją również mieszany typy;

Jedna ze stron stara się poznać stanowisko drugiej, nie ujawniając jednocześnie swojego. W wersji ekstremalnej wygląda to tak: „Zadaję pytania!”;

Komunikat, w którym jeden z rozmówców ujawnia partnerowi wszystkie swoje „obowiązki”, licząc na pomoc, nie będąc zainteresowanym intencjami drugiego.

Oba te typy interakcji są asymetryczne, ponieważ komunikacja odbywa się z nierównych pozycji partnerów.

Przy wyborze stanowiska w komunikacji należy wziąć pod uwagę wszystkie okoliczności: stopień zaufania do partnera, możliwe konsekwencje otwartej komunikacji. A jednocześnie, jak pokazują badania socjopsychologiczne, maksymalną efektywność komunikacji biznesowej osiąga się o charakterze otwartym.

Przejdźmy do bardziej szczegółowego opisu interakcji w komunikacji biznesowej. Proces komunikacji zawsze można uznać za czynność lokalną: rozmowę z określonym rozmówcą, omówienie konkretnych kwestii przez grupę osób itp.

W rozszerzonej formie w komunikacji można wyróżnić następujące etapy komunikacji:

1) nawiązanie kontaktu;

2) orientacja w sytuacji (ludzie, okoliczności itp.);

3) omówienie zagadnienia, problemu;

4) podejmowanie decyzji;

5) wyjście z kontaktu.

W komunikacji biznesowej schemat ten może być zwięzły, krótki lub kompletny i szczegółowy.

To właśnie świadoma izolacja tych etapów i ich regulacja w dużej mierze decyduje o skuteczności komunikacji biznesowej.

Każda komunikacja zaczyna się od kontakt. Dość często niepowodzenie komunikacji biznesowej jest z góry przesądzone: nieudany kontakt (a raczej jego brak) prowadzi do kolejnego łańcucha błędnych działań.

Zadanie faza kontaktu - zachęcić rozmówcę do komunikacji i stworzenia maksymalnego pola do dalszej dyskusji biznesowej i podejmowania decyzji. jeden

1 Patrz: Praktyczny metody optymalizacji komunikacji interpersonalnej. - M., 1987. - C. 2

Według psychologów istnieją ochronne mechanizmy psychologiczne, które uniemożliwiają nam natychmiastowe zaakceptowanie innej osoby, wpuszczenie jej w strefę naszej osobistej. Faza kontaktu powinna zacierać granice tej strefy.

Na nawiązanie kontaktu Przede wszystkim musisz wykazać się dobrą wolą i otwartością na komunikację. Osiąga się to poprzez miękki uśmiech (jeśli jest to właściwe), lekkie pochylenie głowy w kierunku rozmówcy, wyraz oczu. Z powitaniem nie trzeba się spieszyć, by nie przeszkadzało w nawiązaniu kontaktu. Trzeba się rozejrzeć i stworzyć przy tym przyjazną atmosferę. Dalej - apel ustny, pozdrowienie. Po tym zdecydowanie musisz się zatrzymać. Konieczne jest umożliwienie osobie odpowiedzi, zaangażowania się w komunikację. Dość często ta pauza nie jest utrzymywana, nie pozwalają drugiemu odpowiedzieć, a po przywitaniu sprowadzają wszystkie przygotowane informacje. Ten błąd jest szczególnie zauważalny w rozmowach telefonicznych, kiedy zwracają się do rozmówcy, ale nie są zainteresowani jego reakcją. Czekanie na przerwę jest konieczne nie tylko po to, aby upewnić się, że kontakt został nawiązany, ale także po to, aby dowiedzieć się, jak partner zareagował na Twoje zachowanie, apel.

Nie należy nawiązywać kontaktu, gdy rozmówca jest zajęty pewnymi sprawami (rozmowy, czesanie włosów itp.), zwracaj się do rozmówcy słowami „Ja”, „Ja”, lepiej rozpocząć rozmowę od słów „Ty ", "Ty" ("Nie myślisz..." "Nie mogłeś..." itd.), "Wypełnij" kontakt od pierwszych słów swoim stanem emocjonalnym, nastrojem. Konieczne jest ustalenie w fazie kontaktu stan emocjonalny partnera i, w zależności od tego stanu i twoich celów, albo sam wprowadź ten sam ton, albo stopniowo i dyskretnie pomóż partnerowi wyjść z niepożądanego dla ciebie stanu. *

* Cm.: Praktyczny metody optymalizacji komunikacji interpersonalnej. - M., 1987. - S. 4.

Etap orientacja pomaga określić strategię i taktykę komunikacji biznesowej, rozwinąć zainteresowanie nią oraz włączyć partnera w krąg wspólnych zainteresowań. Na tym etapie musisz od razu dowiedzieć się, jak długo będzie trwała rozmowa (skrócona, jasna i konkretna lub szczegółowa, szczegółowa) i w zależności od tego zbudować swoją taktykę. Główne zadania etapu orientacji:

Wzbudź zainteresowanie rozmówcy nadchodzącą rozmową i włącz go w dyskusję;

Zidentyfikuj samoocenę rozmówcy i zorientuj się w podziale ról;

Zacznij rozwiązywać główny problem komunikacji.

Zaangażuj rozmówcę aktywne omówienie zagadnienia, kiedy może nie mieć zbytniego pragnienia, tworzenie swobodnej atmosfery komunikacji jest rodzajem sztuki. Odpowiedni żart jest tutaj dobry, ale niestety nie zawsze przychodzi na myśl. Na tym etapie niezwykle ważne jest określenie stanu psychicznego rozmówcy i jego skorygowanie. Jeśli rozmówca zły humor, pożądane jest, aby zwiększyć jego ton emocjonalny. Najskuteczniejszą techniką jest przypisanie pożądanej jakości rozmówcy: „Znanie swojej pracowitości…”, „Jesteś tak wytrwały…”. Nie mniej skuteczna jest pochwała rozmówcy, przypomnienie miłych wydarzeń i przekazanie ciekawych informacji.

Aby stworzyć swobodną atmosferę komunikacji, możesz włączyć do spektaklu osobę fizyczne działania: „Proszę o pomoc”, „Przy okazji”, „Dobrze, że jesteś w pobliżu”, a potem serdecznie za to dziękuję. Technika „podziel się trudnością” dobrze sprawdza się w przypadku włączenia partnera do aktywnej wspólnej dyskusji.

Konieczne jest zidentyfikowanie samooceny partnera, aby następnie podnieść lub obniżyć ją do pożądanego poziomu. Aby to zrobić, warto spróbować reinkarnować się w nim, stać się jego „lustrem”, wprowadzić jego wizerunek:

powtarzaj, odtwarzaj mimikę, plastyczność, postawę, ton (ale nie naśladuj);

postaw go w roli eksperta: „Twoje doświadczenie jest niezwykle interesujące w rozwiązaniu tego problemu” itp.

Właściwy podział ról na zasadzie dominacji – uległość jest również niezbędna do zapewnienia skutecznej komunikacji biznesowej. W Psychologia społeczna wyróżnia się trzy rodzaje podziału ról: „przywiązanie od góry”, „przywiązanie od dołu” i „przywiązanie na równych prawach”. W praktyce są to gradacje stosowania tzw. dominującej techniki autoprezentacji, a stopień dominacji-podporządkowania ustalany jest za pomocą technik niewerbalnych: postawy, spojrzenia, tempa mowy.

Wyprostowana postawa z brodą równoległą do ziemi, z twardym, nieruchomym spojrzeniem (lub przy braku kontaktu wzrokowego), powolna mowa z długimi pauzami, narzucanie pewnego dystansu na rozmówcę to cechy klasycznej techniki dominacji -” górne rozszerzenie." Przeciwne znaki - obniżona postawa, ciągły ruch oczu od dołu do góry, szybkie tempo mowy, dające inicjatywę partnerowi - " rozszerzenie na dole. Partnerska interakcja - synchronizacja tempa mowy, wyrównanie jej głośności, ustalenie symetrycznego wzorca wymiany poglądów - „dodatek na równych prawach”.

W przypadku, gdy nie zostanie osiągnięte niewypowiedziane porozumienie w sprawie podziału ról, konflikt jest nieunikniony. Jeśli np. rozmówca wybrał rolę „mądrego mentora”, to trzeba albo przyjąć rolę „szacującego się ucznia”, albo taktownie osiągnąć pożądany podział ról – dwóch ekspertów.

Na scenę omówienie problemu i podjęcie decyzji ze społeczno-psychologicznego punktu widzenia charakterystyczny jest efekt kontrastu i efekt asymilacji.

Akcja efekt kontrastu polega na tym, że wskazując na różnicę między naszym punktem widzenia na możliwą wspólną aktywność a punktem widzenia partnera, oddalamy się od niego psychicznie; podkreślając podobieństwo stanowisk, zbliżamy się do partnerów, w których manifestuje się akcja efekt asymilacji. 1

1 Zob.: Praktyczne metody optymalizacji komunikacji interpersonalnej. - M., 1987. - S. 5.

Aby odnieść sukces w dyskusji biznesowej, ważne jest, aby podkreślić jedność pozycji.

W przypadku braku porozumienia obowiązkową zasadą udanej dyskusji jest to, że kontrastujące frazy muszą być bezosobowe, w przeciwnym razie staną się nieodwracalne i komunikacja zawiedzie. To znaczy, należy ustalić, że stanowisko rozmówcy wynika z obiektywnych przyczyn, jest związane z pogodą, polityką itp., ale w żadnym wypadku z jego osobowością, jego cechami osobistymi 2 .

2 Zob.: Praktyczne metody optymalizacji komunikacji interpersonalnej. - M., 1987. - S. 6.

Na etapie dyskusji i podejmowania decyzji bardzo istotne jest skupienie się na partnerze, włączając go w dyskusję, dlatego muszą być w pełni zamanifestowane umiejętności słuchania i umiejętności perswazji.

Wiara To ma złożona struktura: zawiera wiedzę, emocje, składniki wolicjonalne. Bardzo trudno jest przekonać kogoś kategorycznością własnych osądów, nawet słusznych: działają tu psychologiczne mechanizmy obronne. Jeśli chcesz kogoś przekonać, najpierw musisz go zrozumieć, aby poznać przyczyny niezgody, zaangażować go we wspólną dyskusję, aby decyzja okazała się powszechna. Jeśli ogólne rozwiązanie nie wyjdzie, to przynajmniej poznane będą punkty widzenia, ich rozważania, co pozwoli na dalszą dyskusję. Najpełniejsze cechy metod dyskusji i argumentacji zostały uwzględnione we wspomnianej już książce P. Mitsich „Jak prowadzić rozmowy biznesowe”.

W psychologii rola pierwsze wrażenie, które produkujemy na rozmówcy lub grupie osób. Ale także rola ostatnie wrażenie nie mniej świetne. Wpływa na wizerunek, który pozostanie w pamięci partnera oraz przyszłe relacje biznesowe. Dlatego jedno z głównych przykazań wyjście z kontaktu - życzliwość.

Pytania kontrolne

1. Wymień główne aspekty komunikacji i wyjaśnij ich relacje.

2. Jakie są funkcje percepcji w procesie komunikacji?

3. Opisać niewerbalne środki komunikacji.

4. Wymień główne elementy komunikacji werbalnej i opisz je.

5. Jaka jest rola? informacja zwrotna w przekazywaniu informacji?

6. Powiedz nam, jak i jak nie słuchać.

7. Jaka jest istota analizy transakcyjnej procesu interakcji według E. Berna?

8. Opisz interakcję pod kątem skupienia się na kontroli i zrozumieniu.

9. Wymień główne etapy komunikacji biznesowej i krótko je opisz.

Literatura

Na wodzie I. I Słucham cię. - M.: Ekonomia, 1984.

Byrne E. Gry, w które ludzie grają. - L .: Lenizdat, 1992.

Siegert W., Lang L. Ołów bez konfliktów. - M.: Ekonomia, 1990.

Krizhanskaya Yu.S., Tretiakow wiceprezes Gramatyka komunikacji. - L.: LSU, 1990.

Meskon M., Albert M., Hedouri F. Podstawy zarządzania. - M.: Delo, 1992.

Mic P. Jak prowadzić rozmowy biznesowe. - M.: Ekonomia, 1987.

Piz A. Język ciała. - Niżny Nowogród: IQ, 1994.

Wysyłanie dobrej pracy do bazy wiedzy jest proste. Skorzystaj z poniższego formularza

Studenci, doktoranci, młodzi naukowcy korzystający z bazy wiedzy w swoich studiach i pracy będą Ci bardzo wdzięczni.

Hostowane na http://www.allbest.ru/

Strona interaktywna Komunikacja

Interaktywna strona komunikacji polega na interakcji tych, którzy się komunikują, tj. wymiana w procesie komunikacji nie tylko słów, ale także czynów, czynów. To już nie tylko komunikacja, ale wspólne działanie nakierowane na realizację wspólnych dla grupy celów, to także wzajemny wpływ kontaktowania się ludzi na siebie.

Istnieją dwa rodzaje interakcji: współpraca i rywalizacja. W ostatnie czasy ze współpracy zaczęto przydzielać „zachowania pomocowe”, charakteryzujące chęć pomocy drugiej osobie.

Współpraca - główny rodzaj interakcji, w której istnieje związek, podsumowanie wysiłków uczestników. Generalnie charakteryzuje się wzajemnym zrozumieniem ludzi. A dla wzajemnego zrozumienia konieczne jest, aby główne cechy światopoglądu uczestników interakcji miały wspólną płaszczyznę. Trwała współpraca jest znacznie utrudniona, jeśli w grupie są indywidualiści i kolektywiści, lub nieprzejednani ateiści i fanatyczni wierzący i tym podobne.

Wzajemne zrozumienie zależy od znajomości siebie i partnerów komunikacyjnych, odpowiedniej samooceny i oceny innych, umiejętności regulowania swojego wewnętrznego stanu psychicznego, co przyczynia się do budowania relacji z innymi ludźmi. Należy pamiętać, że nie ma konkretnych cech, które przyczyniają się do pojawienia się sympatii dla osoby. Ta sama cecha jest często oceniana zarówno pozytywnie, jak i negatywnie w zależności od stosunku do osoby i sytuacji interakcji. Na przykład odwagę można uznać za zuchwałość, oszczędność za chciwość, a skromność i nieśmiałość za tajemnicę i przebiegłość.

Należy również podkreślić, że dla prawdziwie przyjaznych relacji konieczne jest, aby partnerzy byli w przybliżeniu na tym samym poziomie rozwoju, przy stosunkowo równym zestawie zalet i wad, jest to podświadoma ludzka potrzeba. Ale ponieważ nie zawsze można wybrać partnera w przybliżeniu równego sobie pod względem inteligencji i wyglądu, istnieją trzy rodzaje wejścia w interakcję kontaktową (P. M. Ershov, 1972): „przywiązanie z góry”, „przywiązanie na równej stopie” i „przystawka od dołu”.

Przedłużenie od góry to „technika” dominacji partnera. W jego klasycznej wersji w komunikacji z nim narzucony jest pewien dystans, charakterystyczna jest wyprostowana postawa, twarde, niemrugające spojrzenie lub całkowity brak komunikacji wizualnej, powolna mowa z przerwami.

Przywiązanie na równych zasadach charakteryzuje się rozluźnieniem mięśniowym i psychicznym. Jednocześnie głośność i tempo ich wypowiedzi są zrównoważone, na ich twarzach pojawia się uśmiech, uwaga zamienia się w miękką wymianę spojrzeń, partnerzy znajdują się w wygodnej odległości.

Przedłużenie od dołu wyróżnia obniżona postawa, zgięty tułów, ruchy gałek ocznych w górę i w dół lub od lewej do prawej (spojrzenie w biegu), szybkie tempo mowy i przejęcie inicjatywy przez partnera.

Relacje poprawiają się, gdy ludzie robią dla siebie dobre rzeczy. Co więcej, zauważono, że paradoksalnie to nie ten, kto otrzymuje dobro, ale ten, kto to robi, lepiej traktuje partnera. Wniosek ten wynika nie tylko z codziennych obserwacji, ale jest również potwierdzony eksperymentem laboratoryjnym. Aby więc wzmocnić spójność grupy, wzmocnić wzajemną sympatię, należy postawić jej członków w takich warunkach, aby częściej świadczyli sobie nawzajem różne usługi, okazując jednocześnie uwagę i życzliwość.

Szczególną rolę w komunikacji interaktywnej odgrywają osoby, które mogą pełnić rolę organizatorów różne aktywności mają atrakcyjność i urok. Nazywani są liderami grupy, a klimat psychologiczny w zespole w dużej mierze zależy od nich. Kwestia przywódców i przywództwa w psychologii społecznej jest rozpatrywana osobno, ale tutaj zwracamy uwagę tylko na to, że prawdziwy lider jest gotów działać nawet na własną szkodę, podporządkowując swoje pragnienia interesom zespołu.

Rywalizacja – rywalizacja, rywalizacja pomiędzy uczestnikami grupa interaktywna co w pewnych warunkach może prowadzić do atmosfery nieufności, podejrzliwości, wyobcowania, a nawet konfliktu społecznego.

Relacje konkurencyjne powstają również w ramach każdej współpracy – naiwnością jest sądzić, że w zespole nikt nie wdaje się z nikim w kłótnię i nie powstają sprzeczności. Życie bez konfliktów to iluzja. W każdym zespole, organizacja, coś nowego, zaawansowanego broni prawa do istnienia w walce ze starym, konserwatywnym. Dlatego różne konflikty i sprzeczności w grupach nie zawsze powinny być uważane za wady komunikacji. W wielu przypadkach są rodzajem ubezpieczenia, gwarancją przed stagnacją. Chęć osiągnięcia zewnętrznego dobrostanu, niechęć, a nawet strach przed wejściem w konflikt powodują amorfizm moralny i bierność jednostki.

Różni autorzy na różne sposoby opisują strukturę konfliktu społecznego jako najbardziej uderzającą formę wyrazu rywalizacji, ale jego główne elementy są praktycznie przez wszystkich akceptowane. Jest to sytuacja konfliktowa, pozycje uczestników (przeciwników), przedmiot konfliktu, „incydent” (wyzwalacz), rozwój i rozwiązanie konfliktu. Wszystkie te elementy zachowują się różnie w zależności od rodzaju konfliktu, ale należy podkreślić, że konflikt nie zawsze jest wyłącznie destrukcyjny.

Produktywny konflikt przyczynia się do powstania pełniejszego rozumienia problemu, a motywacje partnerów, którzy bronią przeciwnego punktu widzenia, stają się bardziej „uzasadnione” (uprawnione) z punktu widzenia norm grupowych. Już sam fakt uznania zasadności przeciwnego punktu widzenia przyczynia się do rozwoju współpracy w ramach konfliktu oraz możliwości jego rozwiązania i znalezienia optymalnego rozwiązania.

Konflikt destrukcyjny prowadzi do zniszczenia wszystkich lub poszczególnych elementów istniejących systemów społecznych, izolacji lub stłumienia podmiotów konfliktu, deformacji relacji między członkami grupy. Wszystko to wpływa na ich pracę, nastrój i samopoczucie, utrudniając lub uniemożliwiając wspólne skoordynowane działania. Praktycznie ważne jest, aby móc zapobiec przechodzeniu sytuacji konfliktowych w kanał destrukcyjny, aby zapobiec takiemu rozwojowi wydarzeń. Obecnie teoria i praktyka rozwiązywania sytuacji konfliktowych wyłoniła się jako odrębna dyscyplina zwana konfliktologią.

Konflikty często powstają spontanicznie, niespodziewanie, sytuacyjnie. Częściej prowokuje ich nieudolna krytyka siebie nawzajem. Amerykański psycholog Dale Carnegie uważa, że ​​krytyka jest „niebezpieczną iskrą, która może wywołać eksplozję w prochowni dumy”. W warunkach sytuacja konfliktowa związane z krytyką, najważniejsze jest, aby nie stracić samokontroli. Umiejętność słuchania rozmówcy pomaga opanować sytuację. Tymczasem, jak wynika z badania, tylko 10% osób jest w stanie wysłuchać drugiego w przypadku sporu.

W psychologii społecznej podjęto kilka prób opisania struktury komunikacji interaktywnej. W szczególności w teorii T. Parsona do opisu struktury interakcji wprowadza się pojęcie pojedynczych działań, które składają się na systemy działań. Aktor motywuje realizacja własnych postaw i potrzeb, a w stosunku do „innego” wypracowuje system orientacji i oczekiwań, które są determinowane zarówno dążeniem do osiągnięcia celu, jak i uwzględnianiem prawdopodobnych reakcji z drugiej. Jednak proponowana klasyfikacja możliwych rodzajów interakcji nie została szeroko rozpowszechniona.

W innej klasyfikacji polskiego badacza J. Szczepańskiego (1969) struktura interakcji wiąże się z podziałem interakcji nie na akty elementarne, ale na etapy, przez które przechodzi. Centralną koncepcją dla niego jest pojęcie „powiązania społecznego”. Połączenie społeczne może mieć formę kontaktu przestrzennego, kontaktu psychicznego (wspólne zainteresowanie), kontakt społeczny(aktywność wspólna), interakcje (działania mające na celu wywołanie odpowiedniej reakcji partnera) oraz relacje społeczne (wzajemnie sprzężone systemy działań).

Teoria transakcji („analiza transakcyjna”) to koncepcja strukturalnego opisu interakcji, która zyskała dużą popularność i uznanie w praktyce pracy z grupami oraz w poradnictwie psychologicznym. Zaproponował ją Eric Berne (1902-1970), który rozwinął idee dotyczące komunikacji w oparciu o teorię psychoanalizy. Z jego punktu widzenia podczas nawiązywania kontaktu ludzie znajdują się w jednym z podstawowych stanów: Dziecko, Dorosły lub Rodzic. Pozycję Dziecka można krótko zdefiniować jako pozycję „chcę”, pozycję Rodzica jako pozycję „musi”, a pozycję Dorosłego połączenie „chcę” i „powinien”.

Sukces komunikacji w dużej mierze zależy od tego, czy stany Ja komunikujących się ze sobą korespondują. Efektywność interakcji jest wyższa, jeśli transakcje mają charakter „dodatkowy”, tj. mecz. Tak więc takie pary stanów Ja jak „Dziecko-Dziecko”, „Dorosły-Dorosły”, „Rodzic-Rodzic” sprzyjają komunikacji.

Interakcja załamuje się, jeśli transakcje „przecinają się”. Typowym, codziennym przykładem tego ostatniego jest sytuacja, gdy np. żona zwraca się do męża z informacją: „Ucinam sobie palec” (apel do Dorosłego z pozycji Dorosłego), a w odpowiedzi słyszy: „ Zawsze coś ci się przytrafia!” (odpowiedź ze stanowiska Rodzica) lub „Co mam teraz zrobić?” (odpowiedź ze stanowiska Dziecka). Jak widać, skuteczność interakcji w tych przypadkach jest mniejsza, niż gdyby odpowiedź pochodziła z pozycji Dorosłego: „Teraz to zabandażujemy”.

Zatem, aby komunikacja zakończyła się sukcesem, wszystkie transakcje muszą być zgodne z podstawowymi, tj. dopasowanie. To jest zadanie psychologa w doradzaniu klientowi. Drugim jego zadaniem jest uwolnienie klienta od tak zwanych „gier” w komunikacji, opanowanych w dzieciństwie i wyrażających hipokryzję i nieszczerość. Oprócz gier, E. Bern zwraca szczególną uwagę na różne rytuały i półrytuały opisując interakcję. Każda sytuacja dyktuje własny styl zachowania i działania: w każdym z nich człowiek „karmi się” w inny sposób, a jeśli to samożywienie jest niewystarczające, pojawiają się trudności w interakcji.

Analiza komunikacji jako interakcji nastręcza znaczne trudności. Ogólnie rzecz biorąc, rozdzielenie trzech stron komunikacji - percepcji, komunikacji i interakcji jest możliwe tylko jako metoda analizy: z całą starannością nie można wyróżnić „czystej” komunikacji, bez percepcji i interakcji lub „czystej” postrzeganie. Ale jeśli percepcja i komunikacja w komunikacji są jeszcze do pewnego stopnia, z dużymi zastrzeżeniami, ale podatne na oddzielenie od „całości”, to izolacja „oddzielnego”, interakcja jest praktycznie niemożliwa.

W komunikacji istnieje ciągła reakcja na działania drugiego. W jednym przypadku np. wydaje nam się, że partner nas do czegoś popycha, a my stawiamy opór, w drugim – że nasze działania są „w tym samym czasie”; w trzecim – że partner wpływa na nasze interesy, a my ich bronimy itp. Za słowami kryją się działania, a obracając się, nieustannie odpowiadamy sobie na pytanie „Co on robi?”, a nasze zachowanie opiera się na otrzymanej odpowiedzi. Co pozwala nam zrozumieć sens działań partnera?

Jednym z możliwych sposobów rozumienia komunikacji, który umożliwia dostrzeżenie sensu i treści zarówno swoich działań, jak i działań partnera, jest percepcja pozycji partnerów, a także ich pozycji względem siebie. W każdej „rozmowie, rozmowie, komunikacji publicznej względny status partnerów ma ogromne znaczenie: kto jest liderem w tej sytuacji komunikacyjnej, a kto jest wyznawcą.

Podejście do analizy sytuacji komunikacji ze stanowisk zajmowanych przez partnerów rozwija się zgodnie z analizą transakcyjną, którą prezentują nazwiska E. Berne, T. Harris, D. Jongeville.

Powszechnie znany i najszerzej stosowany jest schemat opracowany przez E. Berna, w którym głównymi pojęciami są stan Ja i transakcje, tj. jednostki komunikacji. E. Bern podzielił repertuar tych państw na następujące kategorie:

1) stany Ja, zbliżone do wizerunków rodziców;

2) stany I, zmierzające do obiektywnej oceny rzeczywistości;

3) stany ego, wciąż aktywne od momentu ich fiksacji we wczesnym dzieciństwie i reprezentujące archaiczne przetrwania.

Nieformalnie przejawy tych stanów nazywane są Rodzicem, Dorosłym i Dzieckiem. Stany ego to normalne zjawiska psychologiczne. Każdy rodzaj państwa jest ważny dla człowieka na swój sposób. Dziecko jest źródłem radości, intuicji, kreatywności, spontanicznych impulsów. Dzięki Rodzicowi wiele naszych reakcji już dawno stało się automatycznych, co pozwala zaoszczędzić dużo czasu i energii. Osoba dorosła przetwarza informacje i uwzględnia możliwości efektywnej interakcji ze światem zewnętrznym. Dorosły kontroluje działania Rodzica i Dziecka i jest między nimi pośrednikiem.

Pozycje partnerów w komunikacji determinowane są przez te stany Ja, które „w momencie komunikacji wchodzą w interakcje. Ten, jak się wydaje, schemat czysto psychologiczny został wykorzystany przy opracowywaniu zaleceń dotyczących psychologii i technologii komunikacji biznesowej. Używają go więc W. Singert i L. Lang w swojej pracy „Lider bez konfliktów”.

Kluczowe cechy pozycji rodzica, osoby dorosłej i dziecka

Komunikację jako interakcję można rozpatrywać od pozycji orientacji do kontroli i orientacji do zrozumienia.

Orientacja na kontrolę obejmuje chęć kontrolowania, zarządzania sytuacją i zachowaniem innych, co zwykle łączy się z chęcią dominacji w interakcji.

Zrozumienie orientacji obejmuje dążenie do zrozumienia sytuacji i zachowania innych. Wiąże się z chęcią lepszego współdziałania i unikania konfliktów, z ideami równości partnerów w komunikacji i potrzebą osiągnięcia wzajemnej, a nie jednostronnej satysfakcji.

Analiza interakcji w wyborze tych dwóch orientacji ujawnia kilka interesujących wzorców komunikacji. Tak więc „kontrolerzy” i „rozumiejący” stosują się do zupełnie innych strategii komunikacyjnych.

Strategią „kontrolera” jest chęć zmuszenia partnera do zaakceptowania swojego planu interakcji, narzucenia mu zrozumienia sytuacji, a nierzadko rzeczywiście uzyskanie kontroli nad interakcją.

Strategią „pracodawcy” jest dostosowanie się do partnera. Znamienne jest, że różne orientacje wiążą się z różnym rozmieszczeniem pozycji w komunikacji. Tak więc „kontrolujący” zawsze dążą do nierównych interakcji z podrzędnymi i dominującymi pozycjami „pionowej interakcji”. Orientacja na zrozumienie jest bardziej związana z równymi interakcjami poziomymi.

Należy zauważyć, że są też wpływy odwrotne: np. osoba, która „dostała się” w komunikacji na bardzo „górnej” pozycji, będzie z konieczności „kontrolerem” w większym stopniu niż gdyby była na dole: pozycja zobowiązuje. Dlatego musi regulować interakcję.

Ponieważ wszelka komunikacja odbywa się na konkretny temat, charakter interakcji jest determinowany przez otwartość lub bliskość pozycji podmiotu.

Otwartość komunikacji to otwartość pozycji podmiotu w sensie umiejętności wyrażania swojego punktu widzenia na temat i gotowość uwzględniania pozycji innych osób i odwrotnie, bliskość komunikacji oznacza niemożność lub niechęć do ujawnienia swoich stanowisk.

Oprócz otwartej i zamkniętej komunikacji w czystej postaci istnieją również typy mieszane;

jedna ze stron stara się poznać stanowisko drugiej, nie ujawniając jednocześnie swojego. W wersji ekstremalnej wygląda to tak: „Zadaję pytania!”;

komunikacja, w której jeden z rozmówców ujawnia partnerowi wszystkie swoje „obowiązki”, licząc na pomoc, nie będąc zainteresowanym intencjami drugiego.

Oba te typy interakcji są asymetryczne, ponieważ komunikacja odbywa się z nierównych pozycji partnerów.

Przy wyborze stanowiska w komunikacji należy wziąć pod uwagę wszystkie okoliczności: stopień zaufania do partnera, możliwe konsekwencje otwartość komunikacji. A jednocześnie, jak pokazują badania socjopsychologiczne, maksymalną efektywność komunikacji biznesowej osiąga się o charakterze otwartym.

Przejdźmy do bardziej szczegółowego opisu interakcji w komunikacji biznesowej. Proces komunikacji zawsze można uznać za czynność lokalną: rozmowę z określonym rozmówcą, omówienie konkretnych kwestii przez grupę osób itp.

W rozszerzonej formie w komunikacji można wyróżnić następujące etapy komunikacji:

1) nawiązanie kontaktu;

2) orientacja w sytuacji (ludzie, okoliczności itp.);

3) omówienie zagadnienia, problemu;

4) podejmowanie decyzji;

5) wyjście z kontaktu.

W komunikacji biznesowej schemat ten może być zwięzły, krótki lub kompletny i szczegółowy.

To właśnie świadoma izolacja tych etapów i ich regulacja w dużej mierze decyduje o skuteczności komunikacji biznesowej.

Cała komunikacja zaczyna się od kontaktu. Często niepowodzenie komunikacji biznesowej jest z góry przesądzone: nieudany kontakt (a dokładniej jego brak) prowadzi do kolejnego łańcucha błędnych działań.

Zadaniem fazy kontaktu jest zachęcenie rozmówcy do komunikacji i stworzenie maksymalnego pola do dalszej dyskusji biznesowej i podejmowania decyzji.

Według psychologów istnieją ochronne mechanizmy psychologiczne, które uniemożliwiają nam natychmiastowe zaakceptowanie innej osoby, wpuszczenie jej w strefę naszej osobistej. Faza kontaktu powinna zacierać granice tej strefy.

Nawiązując kontakt musisz przede wszystkim wykazać się dobrą wolą i otwartością na komunikację. Osiąga się to poprzez miękki uśmiech (jeśli jest to właściwe), lekkie pochylenie głowy w kierunku rozmówcy, wyraz oczu. Z powitaniem nie trzeba się spieszyć, by nie przeszkadzało w nawiązaniu kontaktu. Trzeba się rozejrzeć i stworzyć przy tym przyjazną atmosferę. Dalej - apel ustny, pozdrowienie. Po tym zdecydowanie musisz się zatrzymać. Konieczne jest umożliwienie osobie odpowiedzi, zaangażowania się w komunikację. Dość często ta pauza nie jest utrzymywana, nie pozwalają drugiemu odpowiedzieć, a po przywitaniu sprowadzają wszystkie przygotowane informacje. Ten błąd jest szczególnie zauważalny w rozmowach telefonicznych, kiedy zwracają się do rozmówcy, ale nie są zainteresowani jego reakcją. Czekanie na przerwę jest konieczne nie tylko po to, aby upewnić się, że kontakt został nawiązany, ale także po to, aby dowiedzieć się, jak partner zareagował na Twoje zachowanie, apel.

Nie należy nawiązywać kontaktu, gdy rozmówca jest zajęty pewnymi sprawami (rozmowy, czesanie włosów itp.), zwracaj się do rozmówcy słowami „Ja”, „Ja”, lepiej rozpocząć rozmowę od słów „Ty ", "Ty" ("Nie myślisz..." "Nie mogłeś..." itd.), "Wypełnij" kontakt od pierwszych słów swoim stanem emocjonalnym, nastrojem. Nawet w fazie kontaktu konieczne jest określenie stanu emocjonalnego partnera i, w zależności od tego stanu i twoich celów, albo samemu wejść w ten sam ton, albo stopniowo i dyskretnie pomóc partnerowi wyjść z niepożądanego dla ciebie stanu. *

Etap orientacji pomaga określić strategię i taktykę komunikacji biznesowej, rozwinąć zainteresowanie nią oraz włączyć partnera w krąg wspólnych zainteresowań. Na tym etapie musisz od razu dowiedzieć się, jak długo będzie trwała rozmowa (skrócona, jasna i konkretna lub szczegółowa, szczegółowa) i w zależności od tego zbudować swoją taktykę. Główne zadania etapu orientacji:

wzbudzić zainteresowanie rozmówcy nadchodzącą rozmową i wciągnąć go w dyskusję;

zidentyfikować poczucie własnej wartości rozmówcy i orientować się w podziale ról;

zacznij rozwiązywać główny problem komunikacji.

Zaangażowanie rozmówcy w aktywną dyskusję na ten temat, kiedy nie ma on zbytniej ochoty, stworzenie swobodnej atmosfery komunikacji jest rodzajem sztuki. Odpowiedni żart jest tutaj dobry, ale niestety nie zawsze przychodzi na myśl. Na tym etapie niezwykle ważne jest określenie stanu psychicznego rozmówcy i jego skorygowanie. Jeśli rozmówca ma zły nastrój, pożądane jest zwiększenie jego emocjonalnego tonu. Najskuteczniejszą techniką jest przypisanie pożądanej jakości rozmówcy: „Znanie swojej pracowitości…”, „Jesteś tak wytrwały…”. Nie mniej skuteczna jest pochwała rozmówcy, przypomnienie miłych wydarzeń i przekazanie ciekawych informacji.

Aby stworzyć swobodną atmosferę komunikacji, możesz włączyć osobę do wykonywania czynności fizycznych: „Pomoc proszę”, „Przy okazji”, „Dobrze, że jesteś w pobliżu”, a następnie serdecznie za to podziękować. Technika „podziel się trudnością” dobrze sprawdza się w przypadku włączenia partnera do aktywnej wspólnej dyskusji.

Konieczne jest zidentyfikowanie samooceny partnera, aby następnie podnieść lub obniżyć ją do pożądanego poziomu. Aby to zrobić, warto spróbować reinkarnować się w nim, stać się jego „lustrem”, wprowadzić jego wizerunek:

powtarzaj, odtwarzaj mimikę, plastyczność, postawę, ton (ale nie naśladuj);

postaw go w roli eksperta: „Twoje doświadczenie jest niezwykle interesujące w rozwiązaniu tego problemu” itp.

Prawidłowy podział ról zgodnie z zasadą dominacji – podporządkowania jest również niezbędny do zapewnienia skutecznej komunikacji biznesowej. W psychologii społecznej istnieją trzy rodzaje podziału ról: „przedłużenie od góry”, „przedłużenie od dołu” i „przedłużenie na równych prawach”. W praktyce są to gradacje stosowania tzw. dominującej techniki autoprezentacji, a stopień dominacji-podporządkowania ustalany jest za pomocą technik niewerbalnych: postawy, spojrzenia, tempa mowy.

Wyprostowana postawa z brodą równoległą do ziemi, z twardym, nieruchomym spojrzeniem (lub bez kontaktu wzrokowego), powolna mowa z długimi pauzami, narzucanie pewnego dystansu na rozmówcę to cechy klasycznej techniki dominacji - „dodawanie na wierzchu”. Przeciwne znaki to obniżona postawa, ciągły ruch oczu od dołu do góry, szybkie tempo mowy, dające inicjatywę partnerowi – „przedłużenie od dołu”. Interakcja partnerska - synchronizacja tempa mowy, wyrównanie jej głośności, ustanowienie symetrycznego wzorca wymiany poglądów - „rozszerzenie na równych prawach”.

W przypadku, gdy nie zostanie osiągnięte niewypowiedziane porozumienie w sprawie podziału ról, konflikt jest nieunikniony. Jeśli np. rozmówca wybrał rolę „mądrego mentora”, to trzeba albo przyjąć rolę „szacującego się ucznia”, albo taktownie osiągnąć pożądany podział ról – dwóch ekspertów.

Z socjopsychologicznego punktu widzenia etap omawiania problemu i podejmowania decyzji charakteryzuje się efektem kontrastu i efektem asymilacji.

Efekt kontrastu polega na tym, że wskazując różnicę między naszym punktem widzenia na możliwą wspólną aktywność a punktem widzenia partnera, oddalamy się od niego psychicznie; podkreślając podobieństwo stanowisk, zbliżamy się do partnerów, co przejawia się efektem asymilacji.

Aby odnieść sukces w dyskusji biznesowej, ważne jest podkreślenie jedności stanowisk.

W przypadku braku porozumienia obowiązkową zasadą udanej dyskusji jest to, że kontrastujące frazy muszą być bezosobowe, w przeciwnym razie staną się nieodwracalne i komunikacja zawiedzie. Oznacza to, że należy ustalić, że stanowisko rozmówcy wynika z przyczyn obiektywnych, jest związane z pogodą, polityką itp., ale w żadnym wypadku z jego osobowością, cechami osobistymi 2 .

W fazie dyskusji i podejmowania decyzji bardzo istotne jest skupienie się na partnerze, włączając go w dyskusję, dlatego umiejętność słuchania i przekonywania musi być w pełni wykazana.

Wiara ma złożoną strukturę: obejmuje wiedzę, emocje, składniki wolicjonalne. Bardzo trudno jest przekonać kogoś kategorycznością własnych osądów, nawet słusznych: działają tu psychologiczne mechanizmy obronne. Jeśli chcesz kogoś przekonać, najpierw musisz go zrozumieć, aby poznać przyczyny niezgody, zaangażować go we wspólną dyskusję, aby decyzja okazała się powszechna. Jeśli wspólna decyzja Jeśli to nie wyjdzie, to przynajmniej poznane będą punkty widzenia, ich rozważania, co pozwoli na dalszą dyskusję. Najpełniejsze cechy metod dyskusji i argumentacji zostały omówione we wspomnianej już książce P. Mitsich „Jak prowadzić rozmowy biznesowe”.

W psychologii dobrze zbadana jest rola pierwszego wrażenia, jakie wywieramy na rozmówcy lub grupie osób. Ale rola ostatniego wrażenia jest nie mniej wielka. Wpływa na wizerunek, który pozostanie w pamięci partnera oraz przyszłe relacje biznesowe. Dlatego jedną z głównych zasad wyjścia z kontaktu jest życzliwość.

Filozofia i kluczowe idee analizy transakcyjnej

Analiza Transakcyjna opiera się na koncepcji Erica Berne, że osoba jest zaprogramowana na „wczesne decyzje” dotyczące pozycji życiowej i żyje zgodnie ze „scenariuszem” napisanym podczas aktywny udział swoich bliskich (przede wszystkim rodziców) i podejmuje decyzje w obecnych czasach w oparciu o stereotypy, które kiedyś były niezbędne do jego przetrwania, ale obecnie są w większości bezużyteczne.

Głównym celem procesu terapeutycznego w tradycji analizy transakcyjnej jest rekonstrukcja osobowości na podstawie rewizji pozycji życiowych. Dużą rolę przypisuje się umiejętności realizacji bezproduktywnych stereotypów swojego zachowania, które uniemożliwiają podejmowanie decyzji adekwatnych do chwili obecnej, a także umiejętności formowania nowy system wartości i decyzje oparte na własnych potrzebach i możliwościach.

U podstaw praktyki analizy transakcyjnej leży umowa. Obejmuje cele postawione sobie przez klienta oraz sposoby, w jakie te cele zostaną osiągnięte; umowa zawiera również propozycje doradcy terapeuty oraz listę wymagań do spełnienia przez klienta. Klient decyduje, które ze swoich przekonań, emocji i zachowań musi zmienić, aby osiągnąć zamierzone cele. Po przeanalizowaniu wczesnych decyzji, klient zaczyna myśleć, zachowywać się i czuć inaczej, dążąc do uzyskania autonomii.

Struktura osobowości w koncepcji analizy transakcyjnej charakteryzuje się obecnością trzech stanów Ja: Rodzica, Dziecka i Dorosłego. Stany Ja nie są rolami, które osoba pełni, ale pewnymi fenomenologicznymi rzeczywistościami, stereotypami behawioralnymi, które są prowokowane przez obecną sytuację.

Transakcja w ramach analizy transakcyjnej to wymiana wpływów pomiędzy stanami ego dwojga ludzi. Oddziaływania można traktować jako jednostki rozpoznania, podobne do wzmocnienia społecznego. Znajdują wyraz w dotyku lub w manifestacjach werbalnych.

Transakcje oparte są na skrypcie życia. Jest to ogólny i osobisty plan, który organizuje życie człowieka. Scenariusz został opracowany jako strategia przetrwania.

Analiza strukturalna i funkcjonalna stanów ego

Jak już wspomniano, strukturę osobowości w analizie transakcyjnej charakteryzuje obecność trzech stanów ego: Rodzic, Dziecko i Dorosły. Każdy stan ego reprezentuje określony wzorzec myślenia, odczuwania i zachowania. Wybór stanów ego opiera się na trzech zasadach aksjomatycznych: 1) każdy dorosły był kiedyś dzieckiem. To dziecko w każdej osobie jest reprezentowane przez stan Ja Dziecka; 2) każda osoba z prawidłowo rozwiniętym mózgiem jest potencjalnie zdolna do adekwatnej oceny rzeczywistości. Zdolność do usystematyzowania informacji pochodzących z zewnątrz i podejmowania rozsądnych decyzji należy do stanu ego Dorosłego; 3) każda osoba miała lub ma rodziców lub osoby, które ich zastąpiły. Zasada rodzicielska jest osadzona w każdej osobowości i przybiera formę Rodzicowego stanu Ja.

Stan ja osoby dorosłej to zdolność jednostki do obiektywnej oceny rzeczywistości na podstawie informacji uzyskanych w wyniku własnego doświadczenia i podejmowania na tej podstawie samodzielnych decyzji adekwatnych do sytuacji. To jest koncepcja życia poprzez myślenie. Dorosły E. Berna pełni rolę arbitra między Rodzicem a Dzieckiem. Analizując informacje, Dorosły decyduje, jakie zachowanie jest najbardziej odpowiednie w danych okolicznościach, jakie stereotypy należy odrzucić, a które warto uwzględnić.

Stan ego dziecka jest emocjonalnym początkiem osoby, który przejawia się w dwóch formach. Wolne Dziecko zawiera w sobie impulsy tkwiące w dziecku: łatwowierność, czułość, spontaniczność, ciekawość, kreatywność i pomysłowość. Dodaje uroku i ciepła, ale jednocześnie jest źródłem kaprysów, niechęci, frywolności, uporu i egocentryzmu. Dziecko Przystosowane to ta część osobowości, która chce być zaakceptowana przez rodziców i nie pozwala sobie na zachowanie niezgodne z ich oczekiwaniami i wymaganiami. Dziecko Zaadaptowane charakteryzuje konformizm, brak pewności w komunikacji, skromność. Odmianą Dziecka Przystosowanego jest Dziecko Zbuntowane (przeciwko Rodzicowi), które irracjonalnie odrzuca autorytet i normy, łamiąc dyscyplinę.

Rodzic to informacje otrzymane w dzieciństwie od rodziców i innych autorytatywnych osób, są to instrukcje, nauki, zasady postępowania, normy społeczne. Z jednej strony Rodzic to zbiór przydatnych i sprawdzonych reguł, az drugiej uprzedzenia i uprzedzenia. Ten stan Ja jest dwojakiego rodzaju: Rodzic Kontrolujący (reprezentuje zakazy, sankcje) i Rodzic Opiekun (reprezentuje poradę, wsparcie, opiekę).

Aby przedstawić profil osobowości, stany ego w tradycji analizy transakcyjnej można warunkowo przedstawić w postaci zwanej egogramem. Samą koncepcję przedstawił Jack Dusay.

Możliwe jest zdiagnozowanie stanów ego u osoby poprzez badanie werbalnych i niewerbalnych elementów zachowania. Na przykład w stanie Rodzic wyrażenia takie jak „nie mogę”, „muszę”, uwagi krytyczne, takie jak „więc pamiętaj”, „przestań”, „nie ma mowy”, „byłbym na twoim miejscu”, „Moja droga”. Fizycznym znakiem Rodzica jest zmarszczone czoło, potrząsanie głową, „groźne spojrzenie”, westchnienia, ramiona skrzyżowane na klatce piersiowej, głaskanie drugiego po głowie i tak dalej. Dziecko można zdiagnozować na podstawie wyrażeń, które odzwierciedlają uczucia, pragnienia i lęki: „chcę”, „złości mnie”, „nienawidzę”, „co mnie to obchodzi”. Do manifestacji niewerbalnych należą drżenie ust, spuszczone oczy, wzruszanie ramionami, wyrażanie zachwytu.

Analiza transakcji. Rodzaje transakcji

Krótko mówiąc, transakcje to werbalne i niewerbalne interakcje między ludźmi. Transakcja to wymiana wpływów między stanami ego dwojga ludzi. Oddziaływania mogą być warunkowe lub bezwarunkowe, pozytywne lub negatywne. Istnieją transakcje równoległe (dodatkowe), krzyżowe i ukryte.

W transakcji równoległej oczekiwania osób, które mają ze sobą kontakt, odpowiadają wzajemnym oczekiwaniom i odpowiadają zdrowym relacjom międzyludzkim.

Takie interakcje nie mogą powodować konfliktów i mogą trwać w nieskończoność. Bodziec i reakcja w tej interakcji są wyświetlane jako równoległe linie.

Transakcje przecinające się (przecinające się) już mogą powodować konflikty. W takich przypadkach na bodziec dawana jest nieoczekiwana odpowiedź, aktywowany jest niewłaściwy stan ego. Na przykład, gdy mąż zadaje pytanie „Gdzie są moje spinki do mankietów?” żona daje odpowiedź „Gdzie to położysz, weź to tam”. W ten sposób reakcja Rodzica jest nadawana na bodziec pochodzący od Dorosłego. Takie transakcje krzyżowe zaczynają się od wzajemnych oskarżeń, zadziorów, a mogą zakończyć się trzaskaniem drzwiami.

Transakcje ukryte wyróżniają się tym, że obejmują więcej niż dwa stany ego, ponieważ zawarty w nich przekaz jest zamaskowany jako społecznie akceptowalny bodziec, ale odpowiedzi oczekuje się od efektu ukrytego komunikatu. To jest istota gier psychologicznych. Tak więc ukryta transakcja zawiera ukryte informacje, za pomocą których można wpływać na innych, nie zdając sobie z tego sprawy.

Transakcja może odbywać się na dwóch poziomach – społecznym i psychologicznym. Jest to typowe dla transakcji ukrytych, gdzie na poziomie psychologicznym zawierają ukryte motywy.

E. Bern podaje przykłady transakcji kątowej, w której uczestniczą trzy stany ego i pisze, że sprzedawcy są w niej szczególnie silni. Na przykład Sprzedawca oferuje kupującemu drogi rodzaj produktu ze słowami: „Ten model jest lepszy, ale cię na to nie stać”, na co kupujący udziela odpowiedzi: „Wezmę to”. Dorosły sprzedawca podaje fakty (że model jest lepszy i że kupującego nie stać na to), na które kupujący musiałby odpowiedzieć na poziomie osoby dorosłej, że sprzedawca ma całkowitą rację. Ale ponieważ wektor psychologiczny został umiejętnie skierowany przez Dorosłych sprzedającego do Dziecka kupującego, to Dziecko kupującego odpowiada, chcąc zademonstrować, że nie jest gorszy od innych.

Potrzeba stymulacji i jej rodzaje

Przez „głaskanie” w analizie transakcyjnej rozumie się znak akceptacji. Istnieją trzy rodzaje pociągnięć: fizyczne (takie jak dotyk), werbalne (słowa) i niewerbalne (mrugnięcia, skinienia głową, gesty itp.). Uderzenia są podawane za „istnienie” (to znaczy są bezwarunkowe) i za „czyny” (pociągnięcia warunkowe). Mogą być pozytywne - na przykład przyjazny dotyk fizyczny, ciepłe słowa i życzliwe gesty; i negatywne - klapsy, marszczenie brwi, besztanie.

Uzyskuje się bezwarunkowe uderzenia, jak w dzieciństwie, po prostu za fakt, że „jesteś”. Pozytywne głaski bezwarunkowe są werbalne („Kocham Cię”), niewerbalne (śmiech, uśmiechy, gesty) i fizyczne (dotyk, pieszczoty, kołyski). Warunkowe uderzenia są podawane bardziej za czyny niż za fakt istnienia: kiedy dziecko po raz pierwszy zaczyna chodzić, rodzice mówią do niego podekscytowanym głosem, uśmiechają się, całują; kiedy dziecko rozleje mleko lub stanie się nieznośnie niegrzeczne, może otrzymać krzyk, uderzenie lub gniewne spojrzenie.

Możesz zaakceptować pociągnięcia lub nie. Ludzie mogą mieć wiele rozsądnych powodów, by odrzucać głaski: „Mówi to tylko po to, by dodać mi pewności siebie”, „by spróbować mnie zmienić”, „aby wyglądać uroczo”. Człowiek może zakładać, że ten, kto go „głaska”, jest albo kłamcą, albo manipulatorem, i przez to raczej zawstydza „głaskanie”, niż akceptuje głaskanie. W analizie transakcyjnej uważa się, że ważne jest nauczenie klientów, jak akceptować udary, a jednocześnie być w stanie odrzucić wszelkie niepożądane warunki, które pojawiają się podczas udaru. Ważne jest również skupienie się na wzmocnieniu świadomych sił wewnętrznych klienta oraz na stworzeniu warunków, w których klient jest świadomy nowych lub wcześniej wypieranych sił w sobie. Niezależnie od kontraktu terapeutycznego, łatwiej go wypełnić, jeśli klient zaakceptuje i pokocha siebie, niż go odrzuci.

Czas strukturyzacji

Według E. Berna ludzie organizują czas na sześć sposobów: odchodzenie, (unikanie), rytuały, rozrywka (rozrywka), zajęcia, gry, intymność (miłosne interakcje seksualne).

Transakcje, takie jak rytuały, rozrywka czy działania, mają na celu osiągnięcie określonych celów - uporządkowanie czasu i otrzymanie wpływów od innych. Dlatego można je określić jako „uczciwe”, to znaczy nie wymagające manipulacji innymi. Z kolei gry to szereg ukrytych transakcji prowadzących do określonego wyniku, którym interesuje się jeden z graczy.

Rytuał to stereotypowa seria prostych dodatkowych transakcji, które są ustalane przez zewnętrzne czynniki społeczne. Nieformalny rytuał (taki jak pożegnanie) jest zasadniczo taki sam, ale może różnić się szczegółami. Formalne rytuały (takie jak liturgia kościelna) charakteryzują się bardzo małą swobodą, rytuały oferują bezpieczny, uspokajający i często przyjemny sposób organizowania czasu.

Rozrywkę można zdefiniować jako serię prostych, pół-rytualnych dodatkowych transakcji, których celem jest ustrukturyzowanie pewnego przedziału czasowego. Początek i koniec takiego przedziału można nazwać procedurami. W takim przypadku transakcje są zazwyczaj dostosowywane do potrzeb wszystkich uczestników w taki sposób, aby każdy mógł uzyskać maksymalny zysk w danym interwale – im lepiej uczestnik jest przystosowany, tym większy zysk. Rozrywki zwykle wykluczają się wzajemnie, to znaczy nie mieszają się. Rozrywki stanowią podstawę znajomości i mogą prowadzić do przyjaźni, pomóc potwierdzić wybrane przez osobę role i wzmocnić jego pozycję życiową.

Gra to seria ukrytych dodatkowych transakcji następujących po sobie z jasno określonym i przewidywalnym wynikiem. Jest to powtarzalny zestaw czasami monotonnych transakcji, które na pierwszy rzut oka wydają się całkiem wiarygodne, ale mają ukrytą motywację. Gry różnią się od rozrywek lub rytuałów dwiema głównymi cechami: 1) ukrytymi motywami i 2) obecnością nagrody. Różnica między grami polega na tym, że mogą zawierać element konfliktu, mogą być nieuczciwe i mieć dramatyczny wynik.

Analiza scenariuszy życiowych. Natura i rodzaje scenariuszy życiowych

Scenariusz to plan na życie, przypominający przedstawienie, w którym człowiek jest zmuszony do odegrania roli. Skrypt jest bezpośrednio zależny od pozycji przyjętych w dzieciństwie i jest rejestrowany w stanie Ja Dziecka poprzez transakcje, które mają miejsce między rodzicami a dzieckiem. Częścią scenariusza są gry „grają ludzie” (E. Byrne).

Według Berna prawie cała ludzka aktywność jest zaprogramowana przez scenariusz życiowy, który zaczyna się we wczesnym dzieciństwie. Początkowo scenariusz jest pisany niewerbalnie, następnie dzieci otrzymują od rodziców werbalne komunikaty skryptowe, które mogą odnosić się do ogólnego planu życiowego („będziesz sławny”, „nigdy niczego nie osiągniesz, bo…” ) lub mogą odnosić się do różnych prywatnych aspektów życia danej osoby: w ten sposób przepisuje się dziecku scenariusz zawodowy, scenariusz dotyczący jego płci, wykształcenia, małżeństwa, małżeństwa itp. Jednocześnie komunikaty skryptu nadrzędnego mogą być konstruktywne, destrukcyjne i nieproduktywne.

Scenariusz przejawia się w ruchach, gestach, postawach, manierach osoby. E. Bern uważał, że fantazje i bajki pamiętane z dzieciństwa również odgrywają ważną rolę w tworzeniu scenariuszy życiowych.

Rozróżnia się scenariusze zwycięzcy, przegranego i niewygrywającego. Zwycięzcą można nazwać osobę, która zdecydowała się osiągnąć określony cel w życiu i ostatecznie osiągnęła swój cel. Jeśli ktoś osiągnął swój cel, jest Zwycięzcą. Jeśli utknie w długach, dozna fizycznej kontuzji lub nie zda egzaminu, zostaje pokonany. „Niewygrywający” to osoba, która może być doskonałym obywatelem, pracownikiem, pracowitym i wdzięcznym losowi, osobą lojalną. Ten typ ludzi stara się nie stwarzać ludziom problemów – w przeciwieństwie do zwycięzców, którzy walczą, angażując w walkę innych i (w jeszcze większym stopniu) w przeciwieństwie do przegranych (przegranych), którzy wpadając w tarapaty, próbują przeciągać inni w to stoją.

Po zrozumieniu swoich pozycji i gier człowiek może zrozumieć swój scenariusz życiowy. Jego analiza i weryfikacja jest nieodzowną procedurą w analizie transakcyjnej.

Pozycje życiowe i ich analiza

Pojęcie pozycji psychologicznej jest jednym z głównych w analizie transakcyjnej. Przede wszystkim koncepcja stała się popularna dzięki twórczości T. Harrisa.

W swojej książce I'm OK - You're OK określa cztery takie pozycje; inny badacz (F. English) zwraca uwagę na dodatkową, piątą pozycję.

Pierwsza pozycja: „Jestem w porządku – wszystko w porządku”. Jest to pozycja zadowolenia i akceptacji innych, ale jeśli dziecko utknie w niej, wierząc, że pozostanie najważniejszą osobą przez całe życie, to w końcu pojawią się rozczarowania i negatywne doświadczenia. Druga pozycja: „Nie jest w porządku – nie jest w porządku”. Jeśli dziecko na początku życia było otoczone uwagą i opieką, a następnie, pod wpływem okoliczności, stosunek do niego radykalnie się zmienia, to zaczyna czuć się pokrzywdzonym, życie traci swoje pozytywne aspekty, aż do nabycia przekonania, że życie jest bezwartościowe. Trzecia pozycja: „Nie czuję się dobrze – wszystko w porządku”. W tym scenariuszu Wiodącą rolę grać w depresję i poczucie niższości. Zwykle bierze się to z odczuć dziecka, że ​​jest zależny od dorosłych, mniej wartościowych niż ludzie wokół niego. Czwarta pozycja: „Jestem w porządku – nie jesteś w porządku”. Jeśli dziecko nie jest „głaskane”, źle traktowane, to może dojść do wniosku, że „inni są źli”.

Wreszcie piąta pozycja „Jestem w porządku – u ciebie w porządku” jest podobna do pierwszej, ale jest to pozycja realizmu, jest wybierana świadomie, człowiek dochodzi do niej przez doświadczenie życiowe, przez ponowną ocenę wartości. Na tej pozycji nie ma przegranych, ale każdy dochodzi do własnego zwycięstwa: „Życie warto żyć”.

Pozycje życiowe powstają nie tylko w stosunku do siebie i innych, ale także do drugiej płci. Zajmując pozycję życiową, osoba stara się ją wzmocnić, aby ustabilizować poczucie własnej wartości i zachować postrzeganie otaczającego go świata.

Pozycja psychologiczna człowieka staje się istotna, a na jej podstawie ludzie grają w gry i realizują życiowy scenariusz. Na przykład kobieta, która jako dziecko była prześladowana przez ojca alkoholika, może zająć dwie pozycje: „Jestem bezwartościowa” (nie jestem w porządku) i „Mężczyźni to zwierzęta, które mnie obrażają”. Łatwo to sobie wyobrazić w zgodzie z tym pozycja życiowa wybierze osoby, które będą odgrywać role odpowiadające jej scenariuszowi życiowemu: może wyjść za mąż za alkoholika lub osobę o skłonnościach despotycznych.

Komunikaty skryptowe i programowanie nadrzędne

Eric Berne definiuje nakazy jako najważniejszą część aparatu skryptowego i dzieli je na trzy stopnie. Instrukcje rodzicielskie I stopnia są miękkie w formie i akceptowalne społecznie - są to instrukcje bezpośrednie, poparte aprobatą lub dezaprobatą. Rozkazy II stopnia są podstępne i surowe, ich realizacja odbywa się okrężnie poprzez uwodzicielskie uśmiechy lub groźne grymasy. Trzeci stopień (bardzo surowe i surowe nakazy) to nieuzasadnione zakazy inspirowane poczuciem strachu – pewny sposób na edukowanie przegranego. Wśród innych rodzajów komunikatów skryptowych Berno wyróżnia „pchanie” (prowokacja, uwodzenie, ukryta zachęta do porażki), „elektroda”, „przykazania” (pochodzące od Rodzica-Opiekuna).

Robert i Mary M. Goulding zidentyfikowali to, co nazywają „wytycznymi rodzicielskimi”. Definiują dyrektywy jako komunikaty od rodzicielskiego stanu Ja Dziecka dane (dzieciom) ze względu na okoliczności ich własnych bolesnych problemów. Główna lista dyrektyw nadrzędnych obejmuje: Don't. Nie bądź. Nie zbliżaj się. Nie bądź znaczący. Nie bądź dzieckiem. Nie dorastaj. Nie odnieś sukcesu. Nie bądź sobą. Nie bądź normalny. Nie bądź zdrowy. Nie należą.

A. I. Lunkov i V. K. Loseva podają własną klasyfikację dyrektyw, rozszerzoną do dwunastu i już związaną z codziennym życiem osoby dorosłej, a nie dziecka: Nie żyj. Nie bądź dzieckiem. Nie rosną. Nie myśl. Nie czuj. Nie odnieś sukcesu. Nie bądź liderem. Nie należą. Nie bądź blisko. Nie. Nie bądź sobą. Nie czuj się dobrze.

Macierz scenariuszy to schemat przedstawiający instrukcje kierowane przez rodziców i dziadków do kolejnego pokolenia, które w dużej mierze determinuje plan życiowy jednostki i wynik życiowy. Decydujące wpływy scenariusza pochodzą ze stanu ego Dziecka rodzica płci przeciwnej; stan ja Dorosły rodzic tej samej płci daje osobie model, który określa zainteresowania i cechy realizacji planu życiowego. Jednocześnie stany Ja Rodzica obojga rodziców wyposażają osobę w „recepty” na zachowanie, które stanowią tzw. okoliczności, jest w stanie pominąć skrypt.

Analiza transakcyjna podkreśla również koncepcję episkryptu (episkryptu), który pojawia się, gdy rodzice czują się zobowiązani do udzielania dziecku instrukcji i porad w ilościach znacznie większych niż to wymagane przez obowiązek rodzicielski i normalne „programowanie scenariuszy”. Episkrypt podkreśla pragnienie przedłużenia życia w potomnych, wymagania własnych scenariuszy rodzicielskich lub chęć pozbycia się własnych ciężkich cech scenariuszowych.

Nie da się uniknąć dyrektyw rodzicielskich, ale najważniejsze dla rodzica jest uwolnienie się od własnych dyrektyw w procesie autodydaktycznym i pokazanie dziecku, że ma możliwość przeżycia otrzymanych dyrektyw. Dyrektywy są wyzwaniem dla ludzkiej zdolności do rozwoju, można je zaakceptować lub nie, a świadomość nieświadomych wpływów w sobie dostarcza cennego doświadczenia, którego nie można uzyskać w żaden inny sposób.

Analiza gry. Uczucia rakiety i rakiety

Kiedy ludzie biorą udział w grach, jeden z nich jest zwykle w jakiś sposób kontuzjowany, a nieprzyjemne odczucia, które pozostają po grze, nazywane są „rakietą”. Najczęściej doświadczanymi uczuciami haraczy są gniew i depresja. Uczucia wrzawy wymuszają stan ego Wolnego Dziecka lub te uczucia, które rodzice uznali za niewłaściwe.

Terapeuci transakcyjni definiują rakietę na różne sposoby: jako proces, który prowadzi osobę do poczucia nieszczęścia, jako „seksualizację, poszukiwanie transakcji i wykorzystywanie nieprzyjemnych uczuć” (Bern) lub jako „próbę zmiany innych ludzi” (R. i M. Gouldinga).

Za pomocą uczucia haraczu ludzie często próbują zwrócić na siebie uwagę członków rodziny lub bliskich i porzucić swoje prawdziwe uczucia, co długi czas zaniedbane lub nie wywołały żadnej reakcji. Tak więc ściąganie haraczy to wykorzystywanie uczuć ściągania haraczy w celu wpływania na innych.

Z haraczy wiąże się pojęcie akumulacji „znaczków dopłat” lub „kuponów psychologicznych” (Berno) – rodzaj waluty dla tej rakiety. „Dodatkowe znaczki” są najczęściej pozyskiwane przez ludzi jako dodatek do codziennych transakcji. Niektórzy ludzie lubią akumulować negatywne uczucia, inni wolą wylewać je na innych. Berne pisze, że ludzie „zdają sobie sprawę, że kupony psychologiczne (...) nie są darmowe, że za ich zbiórkę trzeba płacić”, np. choroby psychosomatyczne.

Osobie dość trudno jest przestać zbierać „znaczki dopłat” - trzeba nie tylko to zrobić, ale także zrezygnować z przyjemności „korzystania” z wcześniej zgromadzonej „waluty” rakiety transakcyjnej. Jednym z celów analizy transakcyjnej jest pomoc klientowi w uświadomieniu sobie swoich uczuć haraczy i zastąpienie ich autentycznymi – to znaczy autentycznymi – uczuciami (na przykład przekształcenie chronicznego lęku w entuzjazm lub potraktowanie chronicznego gniewu jako propozycji działania, a następnie się go pozbyć) .

Gry i ich analiza psychologiczna

Gry w analizie transakcyjnej są powszechnie określane jako seria dodatkowych ukrytych transakcji następujących po sobie z jasno określonym i przewidywalnym wynikiem, który jest zainteresowany jednym lub drugim graczem. Jest to zestaw transakcji z ukrytym motywem, seria ruchów, które zawierają pułapkę lub haczyk. Wygrana to pewien stan emocjonalny, do którego gracz ma nieświadome pragnienie - i nie zawsze jest to uczucie pozytywne, przyjemność czy radość, ale częściej jest to uczucie negatywne lub nieprzyjemne, które jest „ulubione” dla gracza .

Aby zidentyfikować scenariusze i gry, S. Karpman zaproponował technikę dydaktyczną „Trójkąt losu” (Trójkąt dramatyczny). Jego trzy szczyty odpowiadają pozycjom Ofiary, Wybawcy i Prześladowcy. Ofiary cierpią, okazują bezradność i nie mogą czuć, że wszystko jest z nimi w porządku; Ratownicy czują się dobrze tylko pomagając Ofiarom; wreszcie Prześladowcy krytykują innych, manipulują nimi, stawiając ich w pozycji Ofiary. W rezultacie pojawia się uczucie „rakiety”, ciągłe powtarzanie traconych ról. Aby zatrzymać taki rozwój wydarzeń, konieczne jest zrozumienie i świadome dążenie do przerwania błędnego koła.

W pracy E. Berne „Gry, w które grają ludzie” opisano dziesiątki gier, różniących się liczbą graczy, użytym materiałem, cechami psychodynamicznymi, instynktownymi popędami, elastycznością, intensywnością i tak dalej. Na przykład „Głupi gość”, „Gdyby nie było dla ciebie”, „Cóż, zostałem złapany, łajdaku”, „Dłużnik”.

Istnieją kliniczne warianty gier: histeryczna („Dynamo”), z zespołem obsesyjnym („Głupkowaty gość”), paranoidalna („Czemu to mi się przytrafia?”), depresyjna („Wróciłem do znowu stary”).

Na przyjęciu u psychologa mogą również odbywać się zabawy. Na przykład: „Po prostu próbuję ci pomóc”, „Psychiatria”, „Uboga”, „Chłopka”, „Głupca” i tak dalej.

E. Bern odnajduje w grach sześć zalet (nagród): wewnętrzne psychologiczne i zewnętrzne psychologiczne, wewnętrzne społeczne i zewnętrzne społeczne, biologiczne, egzystencjalne.

Cechy pracy grup terapeutycznych w tradycji analizy transakcyjnej

Analiza transakcyjna to psychoterapia interakcyjna, którą zwykle przeprowadza się w środowisku grupowym. Klienci zapoznają się z podstawowymi pojęciami, mechanizmami zachowania i ich zaburzeniami. Celem pracy jest uświadomienie członkom grupy terapeutycznej stanu Ja, w którym zwykle funkcjonują (analiza strukturalna). Analiza strukturalna umożliwia członkom grupy wyobrażenie sobie i oddzielenie od siebie swoich stanów ego, a następnie osiągnięcie dominacji Dorosłego nad Dzieckiem. Rozwijając tę ​​świadomość, klienci badają wczesne programowanie, polecenia rodziców i ich wczesne decyzje dotyczące siebie („jestem w porządku” lub „nie jestem” ok itp.) oraz swoją pozycję w życiu.

Kontrakt

Na początku praktyki analizy transakcyjnej leży pojęcie kontraktu. Podstawą zajęć grupowych są serie indywidualnych umów; określają cele określone przez członków grupy terapeutycznej oraz warunki sesji. Umowa zawiera opis zachowania, na przykład to, że klient będzie mniej walczył z bliskimi lub bardziej produktywnie wykorzystywał swój czas, zamiast niejasnych uczuć lub abstrakcyjnych koncepcji, takich jak „szczęście” lub „zadowolenie z życia”. Treść umowy powinna być odpowiednio dokładna i odpowiadać na pytanie: „Skąd wiesz, że dostałeś to, po co przyszedłeś do grupy?”

Ważne jest, aby kontrakt angażował stan Ja Dorosłego osoby w zbiorowym procesie poznawczym, zakładał obopólną zgodę i demokrację w relacjach. W trakcie zajęć w grupach umowa może być uzupełniana i ulegać zmianom.

Rola lidera w grupie

Lider grupy terapeutycznej musi zadbać o własne potrzeby psychologiczne. To jest ważny punkt w pracy grupowej. Jeśli lider czuje, że wszystko jest z nim w porządku, tworzy model tego samego postrzegania siebie dla grupy. Dobry lider pracując z grupą właściwie wykorzystuje wszystkie swoje stany ego: Rodzic chroni i troszczy się, Dorosły analizuje i dostarcza informacji, Dziecko tworzy atmosferę kreatywności i entuzjazmu, pokazuje jak cieszyć się życiem. Tak więc wykwalifikowany terapeuta nie przyjmuje roli Zbawiciela, ale pomaga członkom grupy zacząć korzystać z własnych rezerw i przestać czuć się ofiarami.

Podobne dokumenty

Istota interaktywnej strony komunikacji. Kompleksy instalacji i sposoby zachowania wg E. Berna. Rodzaje interakcji między partnerami. Zasady komunikacji w analizie transakcyjnej. Charakterystyka manipulacji w komunikacji, sposoby ich rozpoznawania i neutralizacji.

prezentacja, dodano 23.08.2016


Komunikatywne, interaktywne i percepcyjne aspekty komunikacji. Wizualne rodzaje komunikacji. Teoria wymiany, interakcjonizm symboliczny, analiza transakcyjna, motywacja A. Maslowa, interakcja interpersonalna. Teoria psychoanalityczna Z. Freuda.

prezentacja, dodano 23.02.2016


Aktywność jako specyficzny rodzaj działalności człowieka. Komunikatywna, interaktywna i percepcyjna strona komunikacji. Analiza problemu komunikacji ze stanowisk różnych podejścia naukowe. Klasyfikacja ogółu czynności charakterystycznych dla osoby.

test, dodano 09.09.2010


Miejsce i znaczenie interakcji w strukturze komunikacji. Podejścia do badania struktury interakcji: teoria T. Parsonsa, J. Szczepańskiego, analiza transakcyjna. Klasyfikacja i charakterystyka głównych rodzajów interakcji: konkurencja i współpraca.

prezentacja, dodano 27.08.2013


Rola komunikacji w rozwój mentalny osoba. Aspekty i rodzaje komunikacji. Struktura komunikacji, jej poziom i funkcje. Pojęcie kodowania informacji w procesie komunikacji. Interaktywne i percepcyjne aspekty komunikacji. Nagromadzenie ludzkiej kultury komunikacji.

prace kontrolne, dodano 11.09.2010


Funkcje i specyfika komunikacji. Struktura komunikacji: strona komunikacyjna, interaktywna i percepcyjna. Werbalne i niewerbalne środki komunikacji. Czynniki sprzyjające nawiązaniu kontaktu. Cechy charakteru, postawy psychologiczne, empatia.

streszczenie, dodane 02/08/2011


Realizacja interakcji człowieka ze światem zewnętrznym w systemie relacji obiektywnych. Kategoria komunikacji w nauki psychologiczne. Rodzaj komunikacji. Transakcyjna analiza komunikacji. Trudności w komunikacji. Sposób badania interakcji międzyludzkich.

streszczenie, dodano 04.11.2008


Istota komunikacji: funkcja i rodzaje. Trzy powiązane ze sobą strony tego procesu: komunikatywna, interaktywna i percepcyjna. Czynniki komunikacji interpersonalnej. Paralingwistyczne cechy komunikacji niewerbalnej. Charakterystyka głównych kategorii komunikacji.

streszczenie, dodane 10.06.2009


System relacji człowieka z innymi ludźmi i jego realizacja w formie komunikacji. Etapy rozwoju potrzeby komunikacji dziecka. Związek między komunikacją a aktywnością. Podstawowe funkcje komunikacji. Kształtowanie się relacji międzyludzkich jako jedna z cech komunikacji.

streszczenie, dodane 10.10.2010


Komunikacja jako specyficzny kształt interakcja człowieka z innymi ludźmi. Realizacja Stosunki społeczne ludzi. Rodzaje i klasyfikacje komunikacji. Podstawowe funkcje komunikacji. Mowa jako środek i źródło komunikacji. Struktura, strefy i odległości komunikacji głosowej.