Rozpoczynając biznes w dowolnej dziedzinie, ważne jest, aby znaleźć i sformułować korzyści, które klient otrzyma kontaktując się z Tobą (będzie to USP - unikalny oferta zamiany). Jeśli nie, nie różnisz się od innych firm. W takim przypadku będziesz musiał konkurować ceną - dumping, utrata zysków.

Co zaskakujące, większość biznesmenów nie korzysta z tego prostego i bezpłatnego narzędzia promocyjnego. Już na starcie jest szansa na ich ominięcie! Aby Cię zainspirować, wybraliśmy 13 przykładów USP z rosyjskich i zagranicznych firm, które były w stanie się wyróżnić i odnieść sukces.

A jak się mają? Top 5 zachodnich USP

Wypożyczalnia samochodów Avis

„Jesteśmy numerem 2. Pracujemy ciężej"

(„Jesteśmy numerem dwa. Staramy się bardziej”).

Świetny przykład na to, jak można zamienić wadę w zaletę. Avis od wielu lat działa w cieniu bardziej odnoszącego sukcesy konkurenta – Hertza, który plasuje się na 1. miejscu na rynku.

Usługa dostawy FedEx

„Kiedy bezwzględnie powinno być dostarczone jutro rano”

(„Kiedy to absolutnie, zdecydowanie musi tam być przez noc”).

Slogan ten nie jest już używany przez firmę, ale nadal jest cytowany jako właściwy USP. FedEx gwarantuje klientom, że ich przesyłka dotrze w nienaruszonym stanie i na czas.

To zdanie łączy w sobie dwie zalety: obietnicę bezpieczeństwa ładunku i dużą szybkość dostawy (z dnia na dzień). Niestety, później kierownictwo firmy porzuciło to hasło, zastępując je mniej „mocnym” hasłem, które nie zawiera przewag konkurencyjnych.

M&Ms

„Rozpływa się w ustach, nie w dłoniach”

(„Mleczna czekolada rozpływa się w ustach, a nie w dłoni”).

Oryginał: flickr

Przykład tego, jak kapryśny USP może przyciągnąć klientów. Z myślą o tym, jak ważne jest, aby nie brudzić się podczas jedzenia czekolady, M&Ms stworzyły cukierki w specjalnej, gęstej skorupce.

Wniosek - jeśli ta lub inna cecha jest ważna dla Twoich klientów, możesz wykorzystać ją jako przewagę konkurencyjną. Bez względu na to, jak głupie lub nieistotne może się to wydawać.

Korporacja DeBeers

"Diamenty są wieczne"

(„Diament jest wieczny”).

Hasło to jest używane od 1948 roku do dziś i zostało uznane przez magazyn Advertising Age za najlepsze hasło XX wieku. Chodzi o to, że ponadczasowe diamenty są idealnym symbolem wieczna miłość(Nie bez powodu pysznią się na wielu obrączkach).

Sieć pizzerii Domino's Pizza

"W 30 minut dostaniesz świeżą gorącą pizzę lub za darmo"

(„Otrzymujesz świeżą, gorącą pizzę dostarczoną pod Twoje drzwi w 30 minut lub mniej lub to nic nie kosztuje”).

To dość długie hasło, ale może służyć jako przykład dobrego USP, bo. zawiera gwarancję. Warunki są opisane bardzo jasno, klienci rozumieją czego mogą oczekiwać od firmy.

Niestety Domino przestało używać tego hasła, ponieważ kierowcy, którzy próbowali dotrzymać wyznaczonego czasu dostawy, naruszyli zasady ruch drogowy i sprowokował wypadki z tragicznym skutkiem.

Jak idą sprawy z USP w Rosji?

Jesteśmy w Klub Dyrektorów Na przykład nie tylko sprzedajemy reklamy. Gwarantujemy pozyskanie potencjalnych klientów poprzez wykorzystanie reklamy natywnej. Ta USP zawiera jednocześnie dwa zabójcze argumenty: gwarancję wyniku i wyjaśnienie, w jaki sposób zostanie on osiągnięty.

Taksówka

Jedna z moskiewskich firm zwiększyła sprzedaż o 380%, zatrudniając kobiety-kierowcy. Wiele pań woli wsiąść do samochodu prowadzonego przez kobietę, raczej zdecydują się wysłać z nią dziecko na zajęcia. Ponadto kobiety rzadziej palą i łamią przepisy ruchu drogowego, co okazało się fundamentalne dla wielu klientów.

przewoźnik

Deklarowanie „Zawsze mamy trzeźwe ładowarki”(i zgodnie z tym hasłem) firma znacznie zwiększyła przepływ klientów. Ci, którzy bali się powierzyć pijanemu „wujkowi Wasii” rzeczy kruche lub wartościowe, chętnie wybierali numer odpowiedzialnych pracowników. To było na początku lat 90., od tego czasu ten „chip” został przyjęty przez wiele firm, ale pionierom udało się skorzystać z ich pomysłu.

Bar

Jeden z zakładów pitnych w Petersburgu zwiększył liczbę odwiedzających przy minimalnych kosztach. W hali zawisł ekran, na którym rozpoczęto transmisję meczów sportowych i za każdą bramkę zdobytą przez drużynę rosyjską lub przez Zenita, wszystkim obecnym nalewano bezpłatnie kieliszek wódki.

W rezultacie ci, którzy kibicowali swojej ulubionej drużynie w domu, zaczęli chodzić do baru i przyprowadzać ze sobą przyjaciół. Koszt zakupu wódki i parawanu wielokrotnie się opłacił.

Pranie

Kierownictwo pralni znalazło krawcową, która potrzebowała zamówień na szycie na miarę. Zwracając klientowi czystą odzież, administrator zwrócił mu uwagę na istniejące niedociągnięcia (przerwany zamek, odczepienie guzika itp.) i zaproponował bezpłatne ich naprawienie.

Większość oczywiście się zgodziła. Rzeczy po naprawie zostały zwrócone w torbie zawierającej wizytówkę krawcowej oraz katalog ubrań, które można u niej zamówić. Współpraca okazała się korzystna dla obu stron: klientki przekazywały sobie nawzajem informacje o bonusowych usługach pralniczych, a szwaczka dostarczała sobie zamówienia.

Firma budowlana

Jeden z zespołów, który zaczynał na konkurencyjnym rynku bez budżetu, wymyślił świetne USP. Reklamy zostały zamieszczone na: „Bezpłatnie usuniemy starą tapetę!”. 80% klientów, którzy zamówili tę usługę, zaprosiło następnie budowniczych do naprawy swojego mieszkania. Ci ludzie wykazali się już swoją dokładnością, dokładnością i rzetelnością – po co marnować czas na szukanie kogoś innego?

Przykłady USP od B2B

Drukarnia

W swojej siedzibie otworzyła się firma z Niżnego Nowogrodu muzeum wizytówek znanych osób. Biznesmeni grali na interesie publicznym życiem bogatych i sławnych. Gdy tylko rozeszła się informacja o ekspozycji, napływ zamówień wzrósł 5-krotnie!

Media zainteresowały się muzeum, zaczęły publikować relacje na jego temat, zniknęła potrzeba płatnej reklamy.

firma rekrutacyjna

Zarząd zastanawiał się, jak wyróżnić się na tle licznych konkurentów. I zaoferował wyjątkową usługę - czynsz pracowniczy. Potrzebujesz kuriera na kilka miesięcy? Nie ma problemu! Projektant na kilka tygodni? Podnieśmy to!

W efekcie padały wnioski od biznesmenów, którzy nie chcą tracić czasu na poszukiwanie freelancerów lub zatrudnianie/późniejsze zwolnienie specjalisty, który jest potrzebny na krótki okres czasu.

I kolejna firma rekrutacyjna

Porozmawiajmy o ukrytych potrzebach klienta. Biznesmen zajmujący się rekrutacją uważał, że niektórzy dyrektorzy płci męskiej potrzebują sekretarki nie tylko do odsiewania niepotrzebnych telefonów i podawania kawy na czas. Postawił na poszukiwanie dziewczyn „łatwej cnoty”, dla których relacje intymne z szefem nie były czymś niezwykłym.

Witam, Drodzy Czytelnicy. Dziś porozmawiamy o bardzo ważnym elemencie każdego biznesu, o którym 90% zawsze zapomina. To jest USP (Unikalna Propozycja Sprzedaży). To jest podstawa podstaw, od tego powinien zaczynać się każdy projekt biznesowy, to wyróżnia Cię na tle konkurencji, to, co pcha Twój biznes w górę lub przeciwnie, ściąga w dół. W tym artykule porozmawiamy o tym, czym jest USP i jak go utworzyć dla Twojej firmy.

Z tego artykułu dowiesz się, jak trafnie rozwiązać problem klienta, urzeczywistnić jego pragnienie i przekonać go do zakupu u Ciebie.

Co to jest wyjątkowa propozycja sprzedaży (USP)

USP to definicja cech Twojej firmy, które na swój sposób są unikalne dla Twojego produktu lub usługi. Co więcej, te właściwości są cechy charakterystyczne Twój produkt i oczywiście nie są dostępne u konkurencji. To jest to, co zasadniczo wyróżnia Cię na tle konkurencji, pokazuje Twoje mocne strony i rozwiązuje problem potencjalnych klientów.

Dlaczego firma musi zacząć od opracowania USP

Weźmy jako przykład zakupy online (jeśli są mi najbliższe). Zdecydowana większość nowoczesnych sklepów internetowych, nawet na początku swojej pracy, stara się opanować wszystko na raz. Z reguły ich zasadą działania jest słynąca z doskonałej jakości, przystępnych cen, błyskawicznej dostawy towaru, uprzejmych kurierów, wysokiego poziomu jakości obsługi, a także długiego okresu gwarancji. Ale to nie wszystko.

Ale często okazuje się, że próbując zakryć wiele rzeczy, nie da się nic zakryć.

Już go wychowałem. Na przykład masz samochód Audi. Coś jest zepsute i Twój samochód wymaga naprawy. Znajdziesz 2 autoserwisy: serwis samochodowy, który naprawia wiele marek samochodów oraz serwis samochodowy, który specjalizuje się konkretnie w marce Audi. Którą z powyższych opcji nadal byś wybrał?

Oczywiście właściwą decyzją będzie stacja paliw, która specjalizuje się w marce Audi.

Ale nie wszystko jest takie proste, są wyjątki. Pierwsza firma może mieć również duże doświadczenie w serwisowaniu Twojego samochodu i szybko i sprawnie poradzi sobie z zadaniem. Ale jeśli przeprowadzisz ankietę, większość będzie oczywiście dotyczyć stacji paliw, która specjalizuje się w osobnej marce.

Jaki wniosek można z tego wyciągnąć? Tworząc USP, musisz pokryć tylko część rynku, ale pokryć go w 100%. Na przykład nie sprzedawać ubrań dla dzieci, ale ubrania dla noworodków. Można przytoczyć wiele przykładów. Najważniejsze jest przekazanie esencji. Zacznij od węższej niszy, zostań w niej liderem, a dopiero potem rozwijaj.

Jak stworzyć własne USP

Algorytm składający się z zaledwie pięciu kroków pomoże Ci stworzyć USP, który stanie się Twoim. karta telefoniczna dla każdego potencjalnego nabywcy.

Opisz i oceń swoich odbiorców

Przed rozpoczęciem działalności zdecyduj, kim są Twoi potencjalni odbiorcy. Staraj się myśleć bardziej wąsko, a wtedy trafisz w cel. Na przykład, jeśli chcesz otworzyć sklep z karmą dla zwierząt, rozważ kontaktowanie się tylko z właścicielami kotów lub psów. Nie musisz początkowo zakrywać WSZYSTKICH zwierząt. Uwierz mi, jeśli masz świetną obsługę i duży asortyment karmy dla psów, będziesz miał wystarczająco dużo klientów w obliczu hodowców psów. Ze względu na różnorodność w wyborze i skupienie się na nich, wszyscy hodowcy psów będą twoi.

Znajdź problemy klientów

Postaraj się postawić na miejscu klienta. Jakie problemy może mieć? Gdy otworzyliśmy sklep z torebkami, od razu zdaliśmy sobie sprawę, że wśród kobiet większość klientów to kobiety z małymi dziećmi. I nie myliliśmy się. Przy dostarczaniu towaru bardzo często dziękowano nam za dostawę, ponieważ nie można iść na zakupy i zostawić małego dziecka samego. Zrozumieliśmy też, że często będziemy musieli dostarczyć towar do miejsca pracy, bo nie każdy ma czas na zakupy po pracy. Przywieźliśmy też towar do 10 sztuk do wyboru, bo wiedzieliśmy, że wybór w tym przypadku jest bardzo ważny i jest to jeden z problemów klienta, który zamawia w sklepie internetowym nie widząc towaru i nie dotykając go swoim własne ręce.

Podkreśl swoje najważniejsze cechy

Ten krok polega na znalezieniu i opisaniu 3-5 charakterystycznych cech, które pomogą klientowi wybrać Ciebie, a nie konkurenta. Ważne jest, aby przekazać publiczności, że wszystkie te bonusy można uzyskać tylko współpracując z tobą! Jakie masz zalety, a nie twoi konkurenci?

Myśl jak konsument. Jakie korzyści mają największe znaczenie dla Twoich klientów? Jak rozwiązują swój problem? Porównaj też swoją ofertę z ofertą konkurencji. Czyje korzyści są bardziej kuszące?

Jakie możesz dać gwarancje

To bardzo ważny element USP. Musisz dać ludziom gwarancję na swoje usługi i produkty. Ale nie tylko gwarancję, ale gwarancję typu „odpowiadam głową”. Przykłady:

„Nasz kurier dostarczy Twoje zamówienie w nie więcej niż 25 minut. W przeciwnym razie dostaniesz go za darmo!”

- "Jeśli nasza metoda odchudzania Ci nie pomoże, zwrócimy 2 razy więcej pieniędzy niż za nią zapłaciłeś."

Jeśli sam nie masz pewności co do swoich produktów i usług, klienci nie będą pewni.

Tworzymy USP

Teraz zbierz wszystko, co uzyskałeś z pierwszych 4 punktów i spróbuj zmieścić to wszystko w 1-2 małe zdania. Tak, możliwe, że zajmie to dużo czasu przez długi czas, ale warto! W końcu to właśnie ta oferta z reguły jest pierwszą rzeczą, która rzuca się w oczy klienta, który odwiedził Twoją stronę lub zobaczył Twoją reklamę.

Jaki jest klucz do udanej USP?

1. USP powinien być jasny i zwięzły;
2. Nie komplikuj tego, utrudni to klientom zrozumienie;
3. Obiecaj tylko to, co możesz dostarczyć;
4. Postaw się na miejscu klienta i oceń wszystko z jego strony.

Tylko nie spiesz się do tego. Daj USP kilka dni. Uwierz mi, warto. Wtedy będzie ci łatwiej robić reklamy, będziesz pewniej iść dalej.

Jeśli Twoim celem jest stworzenie udanego i biznes przynoszący zyski Nie próbuj ścigać każdego produktu i usługi w swojej niszy. Zawęź go tak bardzo, jak to możliwe. Dodatkowo staraj się robić wszystko jakościowo, dzięki temu będziesz mógł zarabiać dobra reputacja, zdobądź pozytywne opinie zadowolonych klientów i wyróżnij się na tle konkurencji.

Unikalne przykłady propozycji sprzedaży

Poniżej przeanalizujemy powszechne USP i dokonamy korekty. Rezultat będzie bardziej ukierunkowany i kuszący.

"Mamy najniższe ceny!"

Czy to jest UTP? Tak, ceny są ważne, ale każdy może tak pisać. Włączając gwarancję, możesz uzyskać znacznie fajniejsze USP. Jak zrobił sklep M-Video: „Jeśli znajdziesz cenę niższą niż nasza, sprzedamy po tej cenie i udzielimy rabatu przy następnym zakupie”. Tak rozumiem przez UTP. Sam skorzystałem z tego 1 raz, wyrzucając link do produktu w innym sklepie internetowym i otrzymując produkt w M-Video za tę kwotę, a także kupon rabatowy w wysokości 1000 rubli. na następny zakup.

"Mamy najwyższy poziom jakość!"

Również bla bla bla. „Jeśli nasz symulator Ci nie pomógł, zwrócimy Ci 2 jego koszt.” Oto jak nie możesz kupić, czytając takie linijki?

“Ekskluzywnie tylko u nas!”

Tutaj sprawa jest bardziej skomplikowana, ale skoro to piszesz, to potwierdź z gwarancją. "Jeśli znajdziesz ten produkt gdzie indziej, pokaż nam i otrzymaj prezent przy zakupie."

„Mamy najlepszą obsługę i wsparcie”

Dobrze co to jest? Kolejna sprawa: „Jeśli nie dostarczymy w ciągu 40 minut, zamówienie otrzymasz za darmo”. Albo przykład z Virgin Airlines: „Jeśli nasz operator nie odpowie w ciągu 10 sekund, otrzymasz darmowy lot”. To właśnie mam na myśli SERWIS!

Wniosek

Myślę, że ten artykuł okazał się jak najbardziej szczegółowy i na jego podstawie możesz stworzyć USP dla swojej firmy. Jeśli masz jakieś pytania, pytaj w komentarzach. Ale po prostu nie proś o utworzenie USP dla Ciebie lub podanie przykładu specjalnie dla Twojej firmy. To nie jest szybki proces i nie będę tylko siedzieć i przeprowadzać burzy mózgów. Jesteś założycielem swojego biznesu i to TY powinieneś wymyślić USP.

Oferty typu „najciekawsze kursy”, „najbardziej przydatne webinary” od dawna nie przyciągają kupujących. Aby przyciągnąć swoją grupę docelową w Internecie, musisz pokazać, kim dokładnie jesteś lepszy od innych i dlaczego dana osoba powinna się z Tobą skontaktować. Rozgryźmy to jak stworzyć unikalną propozycję sprzedaży które trafią klienta w serce!

Co to jest UTP?

Amerykański reklamodawca Rosser Reeves, autor hasła M&Ms – „Rozpływa się w ustach, a nie w dłoniach” – był przekonany, że reklama powinna robić tylko jedno – sprzedawać. Sformułował tę ideę w książce Reality in Advertising, która stała się bestsellerem wśród marketerów na całym świecie. W nim najpierw przedstawił koncepcję USP, aby na zawsze pozbyć się kupujących bezsensownych słów, takich jak „najlepszy”, „najlepszy”, „wyjątkowy”.

Wyjątkowa propozycja sprzedaży lub USP to to, co klienci pokochają w Tobie, wybierając Cię spośród wielu innych firm. Według Reeves, USP to komunikat reklamowy, który wyraża Twoją główną różnicę w stosunku do konkurencji i główny powód zakupu produktu od Ciebie. Wykorzystywany jest na banerach, w reklamie kontekstowej, na listach mailingowych czy na kartach produktów, a także w opisie sklepu na stronie.

Dobrze napisane USP ułatwia sprzedaż, ponieważ klient od razu widzi, dlaczego oferta jest dla niego odpowiednia. Dobre USP pozwala uniknąć konkurencji cenowej i zwiększa liczbę powtarzających się zakupów.

Nie zapominaj jednak, że jeśli żelazka z Twojego sklepu internetowego będą stale zwracane z awariami, to żadne USP nie utrzyma niezadowolonych klientów.

Algorytm tworzenia USP?

Zdecydowałeś się więc stworzyć wyjątkową ofertę sprzedaży, aby sprzedawać swoje produkty online. Gdzie zacząć?

Krok 1. Przeanalizuj swoje mocne strony

Dla jasności sporządź tabelę i zaznacz w niej wszystkie cechy konkurencyjne, które posiada Twoja firma: duże doświadczenie, cena, wykwalifikowani pracownicy itp. Napisz jak najwięcej punktów - podaj konkretne daty, liczby. Teraz wykreśl wszystko, co ma do zaoferowania Twoja konkurencja. Dzięki temu uzyskasz wyciskanie wyjątkowych korzyści, którymi może pochwalić się tylko Twoja firma i Twój produkt. Umieść je w sercu swojego USP.

Analiza otoczenia konkurencyjnego pozwoli Ci znaleźć swoje unikalne przewagi - to właśnie musisz sprzedawać potencjalnym klientom.

Lepiej zrozumiesz swój biznes, jeśli po prostu odpowiesz na te pytania:

• Co my robimy?
• Jakie są nasze mocne strony?
• Jakie są nasze słabe punkty?
• Czym różnimy się od innych firm?
• Co konkurenci mówią o sobie?
• Gdzie są nasze obszary wzrostu, co jeszcze można poprawić?

Ważne jest, aby odpowiadać na pytania tak obiektywnie, jak to tylko możliwe. Stało się? Pójść dalej!

Krok 2: Określ, dla kogo pracujesz

Wyobraź sobie, że wybierasz się na przyjęcie urodzinowe bliskiego przyjaciela i decydujesz się podarować mu sweter. Jak wybierzesz? Dobierzesz odpowiedni rozmiar, zapamiętasz jego ulubiony kolor, nie zapomnij, że uwielbia szczupłe tkaniny wełniane i długość bioder. Znając osobę dobrze, z pewnością podarujesz jej naprawdę upragniony prezent. Teraz wyobraź sobie, że gratulujesz koledze, z którym pracujesz w różnych biurach. Trudno będzie dokonać wyboru, bo nie znasz jego nałogów.

Szczere zrozumienie tego, kim jest Twój klient, pozwoli Ci zaoferować mu dokładnie to, czego potrzebuje. Dlatego maksymalnie spersonalizuj potencjalnego klienta. Aby rozpocząć, odpowiedz na te pytania:

• Czy to mężczyzna czy kobieta?
• Jaki jest wiek kupującego?
• Co go interesuje?
• Co go cieszy?
• Jakie zmartwienia?

Uzupełnij listę pytań tematami, które są istotne dla Twojej firmy, aby mieć przed sobą holistyczny charakter.

Kursy otwarte po angielsku? Wtedy ważne jest, abyś wiedział, jak długo potencjalny klient uczy się języka i jaki jest jego poziom znajomości języka Byron.

Powinieneś otrzymać taki opis:

Nasz klient to gospodyni domowa, mama dwójki dzieci, która uwielbia gotować, a wcześniej zajmowała kierownicze stanowisko w dużej firmie. Odpoczywa 2 razy w roku za granicą, jeździ luksusowym zagranicznym samochodem, lubi jogę i ma alergię na koty.

Awatar pomoże opisać klienta z trzech stron: na podstawie sytuacji, skupiając się na psychotypie i przynależności do pokolenia. Więc zamiast bezdusznej grupy docelowej pojawi się prawdziwy mężczyzna z osobliwościami percepcji, charakteru i okoliczności życiowych.

Teraz dokładnie wiesz, komu oferujesz swój produkt.

Mieszkańcy ACCEL, założyciele Szkoły Relacji „Happiness Is” Ivan i Maria Lyashenko zebrali szczegółowe informacje zwrotne od swoich słuchaczy i byli w stanie nakreślić dokładny portret potencjalnego klienta. Udało im się więc przyciągnąć nowych uczniów i uczynić materiały szkoleniowe bardziej przydatnymi dla wąskiego grona odbiorców.

Oto, co mówią o tym sami przedsiębiorcy: „Znacznie zwiększyliśmy udział treści edukacyjnych, ograniczyliśmy i uczyniliśmy część sprzedażową bardziej zrozumiałą, uzasadniliśmy politykę cenową. Szczegółowo wyjaśniamy, dlaczego oferujemy ten produkt i w jaki sposób pomoże on zaspokoić potrzeby uczestników webinarów.”

Krok 3: Powiedz nam, jak chcesz pomóc

Zamień miejsca z kupującym. Na co zwracasz uwagę przy wyborze: cena, gwarancje, niezawodność, wygląd zewnętrzny? Czy osobiście kupiłbyś to, co próbujesz sprzedać?

Z pewnością niektórzy z Twoich potencjalnych klientów z jakiegoś powodu udają się do konkurencji. Spróbuj zrozumieć, co mają, ale nie. Staraj się podkreślać mocne strony swojego USP, pracuj nad „nieudolnymi” miejscami.

Zdaniem Vladimira Turmana, eksperta od komercjalizacji innowacji, w USP warto porozmawiać o tym, dlaczego jako właściciel zdecydowałeś się rozpocząć działalność gospodarczą. Pisze o tym w swoim artykule „Jak zwiększyć popyt na swoje produkty bez wchodzenia na wojnę z konkurencją”. Jest prawdopodobne, że Twój problem, który rozwiązałeś, rozpoczynając działalność gospodarczą, dotyczy również innych osób. Znalezione rozwiązanie należy podkreślić w USP.

Krok 4: Sformułuj USP

Teraz, gdy już przestudiowałeś swoich odbiorców, ich potrzeby i konkurencję, nadszedł czas na sformułowanie USP.

Aby skomponować niezbyt kreatywny, ale działający tekst, możesz skorzystać z formuły copywritera Johna Carltona. Zastąp dane swojej firmy zamiast spacji - i USP jest gotowe:

Dzięki _______ (usługa, produkt) pomagamy ______ (grupa docelowa) rozwiązać ____ (problem) z __ (korzyść).

Na przykład: Dzięki treningowi siatkówki online dla dorosłych pomożemy wszystkim kobietom powyżej 18 roku życia nauczyć się grać w sezonie plażowym.

Do tekstu USP można podejść bardziej kreatywnie. Główna zasada - pisz do rzeczy. Popularne zwroty, literacka ładność, przybliżone i uogólnione liczby pozostawiają potencjalnych klientów obojętnymi. Czy udzielacie 26% rabatu? Mów o dokładnych liczbach, a nie o „ogromnych zniżkach” i „świetnych okazjach”.

Oto kilka innych ważne punkty warto zwrócić uwagę na:

• Pisz po prostu jak dla przyjaciela. Twoja oferta powinna być jasna od pierwszego razu. Zostaw zawiłe zwroty i specyficzne terminy dla artykułów naukowych. Klient musi zrozumieć, co kupuje i dlaczego.
• Skoncentruj się na swoim silne strony. Wspomnij w USP o czymś, po co klienci powinni przychodzić do Ciebie, a nie do konkurencji. Jeśli twoje centrum edukacyjne zatrudnia doktorów nauk, nie powinieneś mówić, jak wygodna jest dla ciebie nawigacja na stronie - w ten sposób przeniesiesz uwagę z ważnej na drugorzędną.
• Napisz krótko. Twoim celem jest zainteresowanie potencjalnego klienta w minutę. USP - krótka wiadomość, od jednego do trzech zdań.

Skorzystaj z naszej ściągawki, aby niczego nie zapomnieć:

• Kto może skorzystać z tego produktu/usługi?
• Co zyska osoba, która zostanie Twoim klientem?
• Dlaczego jesteś lepszy od swoich konkurentów i dlaczego nie możesz kupić analogu swojego produktu?

Błędy w kompilacji USP

Nie możesz kłamać na temat swojej wyjątkowej propozycji sprzedaży. Jeśli obiecałeś rabat 50%, a dałeś tylko 25%, klient poczuje się oszukany. Stracisz swoją reputację, a wraz z nią swoich klientów.

Ponadto nie należy uwzględniać w USP tych korzyści, które klient otrzymuje domyślnie, np. możliwość zwrotu środków w ciągu 14 dni (gwarantuje to ustawa o ochronie konsumentów). Nie trzeba dodawać, że masz „profesjonalnych mistrzów swojego rzemiosła”. Gdyby tak nie było, czy byłbyś w stanie świadczyć usługi?

Argumenty muszą zostać zweryfikowane prawdziwe fakty. Nie wystarczy powiedzieć, że Twoja usługa nie ma odpowiednika na rynku - powiedz nam, co jest wyjątkowe w Twojej firmie, podaj więcej szczegółów.

Wniosek: jak przetestować skuteczność swojego USP

Tak więc zbadałeś swoje zalety, konkurencję, wprowadziłeś grupę docelową i przygotowałeś podstawę swojej sprzedaży - tekst USP. Teraz sprawdź jego opłacalność - upewnij się, że:

• Twoja unikalna propozycja sprzedaży nie może być wykorzystana przez konkurencję. Nie świadczą tych samych usług, nie używają tych samych materiałów lub nie mogą konkurować ceną. Tylko u Ciebie klient będzie mógł uzyskać te korzyści.
• Twoje USP można sformułować w odwrotnej kolejności. Na przykład przedsiębiorca, który sprzedaje „obuwie damskie duże rozmiary”, można sobie wyobrazić, że istnieje firma, która sprzedaje małe buty. Tylko taka USP jest konkurencyjna. A oto przykład złego USP: „W naszym klubie tylko dobra muzyka”. Trudno sobie wyobrazić, żeby ktoś mógł oferować klientom złą muzykę.
• Twoje USP nie wygląda absurdalnie. Jest mało prawdopodobne, aby klienci uwierzyli, że w szkole online X można nauczyć się angielskiego w 1 godzinę.
• Przetestowałeś swoje USP na klientach. Wyślij pocztą różne warianty sugestie i wybierz tę, która otrzyma najwięcej odpowiedzi.
• Upewnij się, że Twoje USP jest odpowiedzią na pytanie: „Dlaczego spośród wszystkich podobnych ofert wybieram tę?”.

Opracowanie USP to żmudna praca analityczna, która zajmie trochę czasu. Ale kiedy zainwestujesz w to czas, uzyskasz długoterminowy dostęp do serc docelowych odbiorców.

Chcesz stworzyć własną szkołę online, produkować siebie lub swojego eksperta? Zarejestruj się teraz na bezpłatne seminarium internetowe i otrzymaj plan PDF krok po kroku, jak stworzyć swoją szkołę online za pomocą tego

• Jak zrozumieć, które cechy produktu należy podkreślić w unikalnej propozycji sprzedaży?
• Tworzenie unikalnej propozycji sprzedaży: jak często aktualizować USP
• Przykłady unikalnej propozycji sprzedaży: na czym oprzeć, jeśli produkty nie różnią się od ofert konkurencji

Unikalna propozycja sprzedaży nadal należy uznać za dość młode zjawisko, które zaczęło być wykorzystywane w Rosyjski biznes od początku XXI wieku, kiedy marki zaczęły wchodzić na rynek.

Trzeba przyznać, że przy wielu rozmowach ten przypadek, jednak niewielu jest naprawdę zaangażowanych w rozwój USP. Większość firm w Rosji nie ma jasnego zrozumienia swoich docelowych odbiorców, w wyniku czego koncentrują się na wszystkich.

Jak często menedżer musi zajmować się strategią firmy lub ją zmieniać? Większość reżyserów, którzy stworzyli odnoszące sukcesy firmy, a konsultanci zarządzania są zgodni co do jednego: in obecne czasy- stale. Zmiana strategii nie jest wskaźnikiem słabości, lecz przeciwnie, wskaźnikiem żywotności firmy.

W tym artykule zebraliśmy cztery rodzaje podejść strategicznych, ich przykłady, a także szablony i tabele do definiowania strategii firmy.

Bez umiejętności wyróżnienia się na tle konkurencji, bez możliwości wyeksponowania klientom cech swojej oferty, firma będzie zmuszona ograniczyć się do dość skromnego napływu kupujących i sprzedaży.

Algorytm opracowania właściwego USP

Pierwszy krok. Zbieranie podstawowych informacji. Należy sporządzić tabelę, która wskaże cechy produktów oraz przewagi konkurencyjne dla klienta, którego otrzymuje dzięki współpracy z Twoją firmą. Doświadczenie potwierdza, że ​​im więcej napisanych, tym lepiej. Będzie można napisać 15 cech konkurencyjnych - doskonałe, 20 - jeszcze lepsze. Jednocześnie należy opisać wszystkie korzyści i korzyści dla klientów, choć nieistotne. Po określeniu swoich zalet należy skreślić te, które mogą zaoferować konkurenci. Naszym celem jest znalezienie i zaoferowanie konkurentom korzyści, które tylko my mamy.

Drugi krok. Sprawdzenie adekwatności korzyści.

1. Statystyki wyszukiwarek. Każdą z wybranych korzyści należy przetestować za pomocą zapytania wyszukiwania, aby zrozumieć, jak często potencjalni klienci próbują znaleźć rozwiązanie podobnego problemu.
2. Karty informacja zwrotna. Dla lojalnych klientów możesz zaoferować wypełnienie kart opinii, podkreślając najważniejsze korzyści.
3. Pytanie otwarte. Jeśli nie jest możliwe osiągnięcie jednoznacznych wyników poprzez porównanie ich zalet z korzyściami oferowanymi przez konkurencję, należy poinstruować handlowców i marketerów, aby zadawali lojalnym klientom pytanie - „Dlaczego decydujesz się na współpracę z nami?”. Z danych wyjściowych może wynikać wiele różnych odpowiedzi, ale najczęstsze z nich można wykorzystać w USP.
4. Analiza sprzedaży. Ta metoda został wykorzystany do stworzenia wyjątkowej propozycji sprzedaży dla fabryki odzieży. Szef działu sprzedaży zwrócił uwagę na duże zapotrzebowanie na Ubrania Damskie duże rozmiary i ubrania dla grubych w porównaniu z innymi pozycjami w asortymencie przedsiębiorstwa. Informacje te stały się podstawą wyjątkowej oferty handlowej: „Odzież dla kobiet otyłych. Nasze sukienki, dzięki specjalnemu krojowi, pozwalają ukryć pełnię i podkreślić piękno sylwetki – całą Twoją kobiecość. Ten tekst został wybrany do Reklama gdy są publikowane w gazetach, magazynach i innych mediach. Z biegiem czasu udało się potwierdzić znakomitą dynamikę ogólny wzrost liczba sprzedaży.

Trzeci krok. Testy USP.

1. Podziel swoich klientów na grupy losowo, wysyłając różne rodzaje wiadomości dla każdej grupy.
2. Umieszczenie reklamy kontekstowej opartej na różnego rodzaju unikalnych propozycjach sprzedażowych. Opcja USP staje się główną opcją, która pomogła osiągnąć maksymalny numer odpowiedzi.

3 warunki do stworzenia unikalnej propozycji sprzedaży

Aby stworzyć unikalną propozycję sprzedaży, należy wziąć pod uwagę trzy warunki:

Pierwszym warunkiem jest podkreślenie wyjątkowości Twojego produktu. Dość trudne pytanie dla wielu. W szczególności, jak podkreślić wyjątkowość standardowego proszku do prania? Ale w rzeczywistości istnieje wiele cech Twojego produktu, które można zauważyć, przyciągając uwagę grupy docelowej - w tym:

1. Przydatna usługa dodatkowa. „Nabywcy towarów na dowolną kwotę mają zapewnioną Darmowa dostawa w mieście". Lub sklepy jubilerskie oferują „wpisywanie każdej daty do bazy danych, aby kupujący nie zapomniał pogratulować ukochanej”.
2. Uprzejmy i sumienny personel. Prawdopodobnie wielu spotkało się z takimi reklamami - „umyjemy samochód za 20 minut lub zwrócimy pieniądze”, „tylko uprzejmi i trzeźwi przeprowadzki”.
3. Specjalizacja wąska - „sklep elity” napoje alkoholowe” lub „rockowy bar karaoke”.
4. Orientacja firmy na określoną kategorię klientów. „Sklep z zabawkami dla dziewczynek”.
5. Wiodące pozycje na rynku. „Największy wybór części samochodowych w mieście.” Jednocześnie ważne jest, aby stwierdzenie w USP było prawdziwe – w celu uniknięcia negatywne konsekwencje dla reputacji firmy.
6. Elitaryzm – np. komercyjny fotograf w swoim USP może wskazywać na „fotografowanie w luksusowych wnętrzach z drogimi przedmiotami”.
7. Wysoki wynik. "85 naszych studentów jest zatrudnionych w ciągu 3 miesięcy."
8. Udzielanie klientom gwarancji. W tym zwrot pieniędzy lub bezpłatna usługa przez określony czas. W każdym razie będą zwroty, ale w większości okazują się to odosobnione przypadki. Jeśli nie ma możliwości dotrzymania tej obietnicy, lepiej zmienić swoją unikalną propozycję sprzedaży.
9. Zapytaj, czego potrzebują Twoi klienci. W szczególności możesz pomyśleć o ankiecie lub badaniu dotyczącym znalezienia najbardziej interesującego USP dla grupy docelowej.
10. USP nie powinien być skierowany do samych użytkowników, ale do decydentów.
11. Porównaj swoje usługi lub produkty z konkurencją. Na przykład jeden z proszków do prania zyskał sławę dzięki motto „Jeśli nie ma różnicy, to po co płacić więcej?”.
12. Utrzymuj koszt na znikomym poziomie. Na przykład „reklama w naszej gazecie - 600 rubli. na miesiąc. Reklamy publikowane są trzy razy w tygodniu - 12 razy w miesiącu. Dlatego jedna publikacja będzie kosztować tylko 50 rubli. Tę reklamę będzie mogło zobaczyć 20 000 subskrybentów, więc zapłać tylko 0,25 kopiejki za każdego klienta”.
13. Wyraź koszt w sposób niefinansowy. W szczególności jedna z usług kuponowych wysyła swoim klientom oferty - „podaruj ukochanej świąteczny bukiet róż, romantyczny wieczór i dwa bilety do kina w cenie baku benzyny”.

Fałszywe unikalne propozycje sprzedaży

1. Oczywiste obietnice. "Jeśli produkt Ci się nie spodoba, obiecujemy zwrócić pieniądze za zakup w ciągu 14 dni." Ale takiej obietnicy nie można uznać za wyjątkową propozycję sprzedaży, ponieważ jest to obowiązkowy wymóg na mocy ustawy „O ochronie praw konsumentów”.
2. Wynaleziona zaleta. Wśród najbardziej jasne przykłady można nazwać „olejem roślinnym bez cholesterolu” (cholesterol może być zawarty tylko w tłuszczach pochodzenia zwierzęcego) i „sól bez GMO”.
3. Opozycja oparta na grze słów. „Smoke Cool – Unikaj gorących papierosów”. Fajne papierosy są w przeciwieństwie do innych marek i rzekomo różnią się charakterystyką temperaturową. Tyle, że w haśle główny nacisk położony jest na grę słów ( język angielski fajnie - "fajnie, fajnie").

Drugim warunkiem jest zrozumienie przez klienta własnej korzyści. Właściwości określone w unikalnej propozycji sprzedaży muszą odpowiadać potrzebom kupującego. Musisz wyraźnie pokazać, jaką korzyść otrzyma klient, zwracając uwagę na inne ważne cechy:

1. Oszczędność proszku do prania. Łatwiej się spłukuje, nie uszkadza skóry.
2. Więcej prań w tej samej cenie.
3. Parapety Compact są przyjazne dla środowiska, zmniejszając wpływ na środowisko.

Kompleks zalet, jeśli nie tylko jeden, pozwala zainteresować szerszą grupę docelową – tych, którzy chcą zaoszczędzić pieniądze, dbających o skórę, a także tych, którzy martwią się sytuacją środowiskową na świecie.

• Oferta handlowa: próbki i przykłady. 16 zabójców i dopalaczy, które każdy musi znać

On mówi CEO

Jewgienij Pantelejew, dyrektor generalny stowarzyszenia kosmetycznego „Wolność”, Moskwa

Nasza firma wprowadza w tym roku nową linię produktów kosmetycznych. USP zawiera zasadę stosunku jakości do ceny - produkt jest prezentowany w kategorii cenowej rynku masowego, a pod względem cech i składu bardziej przypomina produkty wiodących światowych marek. Rozważmy bardziej szczegółowo, jak pojawiła się taka USP naszych produktów kosmetycznych.

W 2013 roku firma obchodziła 170-lecie istnienia, a przygotowując się do tak znaczącej daty, postanowiła wysłać pracowników do udziału w dużej francuskiej wystawie In-Cosmetics. Tam udało nam się poznać spadkobierców założyciela naszej firmy, wielu dziedzicznych perfumiarzy. Przedstawili nas wielu przedstawicielom francuskich laboratoriów, które specjalizują się w nowych dziedzinach w dziedzinie kosmetologii i bardzo pomogli nam w organizacji negocjacji. Szczególnie zainteresował nas rozwój laboratorium Soliance – jego przedstawiciele zaoferowali nam ekskluzywne warunki dostawy składnika o wyjątkowym działaniu odmładzającym (mikrosfera kwasu hialuronowego). Przewiduje się już zastosowanie tego składnika w wiodących produktach kosmetycznych, w tym w asortymencie znanych światowych marek YvesRocher, L'Oreal i Clarins.

Oprócz wyłącznego prawa do korzystania z tej mikrosfery w naszej linii kosmetyków, udało nam się również liczyć na kompleksowe wsparcie metodyczne ze strony partnerów biznesowych z Francji. Pomogli w tworzeniu nowych SKU, centrum badawcze naszej firmy stworzyło również własne receptury. Takie podejście pozwoliło nam zapewnić pierwsze USP - wysoką jakość naszych produktów. Były też dodatkowe argumenty przemawiające za naszą linią - wyniki testów jakości produktów konkurencji, które zorganizowaliśmy w ośrodek naukowy. Zgodnie z wynikami ostatniego badania udało się potwierdzić, że nasz produkt nie ustępuje swoim właściwościom droższym analogom.

Na szczególną uwagę zasługuje drugi składnik - koszt. W kwestii ceny nasz USP ma pewną „odporność”. Od francuskiego dewelopera otrzymaliśmy ekskluzywną możliwość wykorzystania jego know-how – mikrosfery kwasu hialuronowego. Dlatego jest mało prawdopodobne, aby którykolwiek z rosyjskich producentów był w stanie porównać z naszymi cenami i zagraniczne analogi okazują się znacznie droższe.

Alexey Pyrin, dyrektor generalny Artisifood, Moskwa

Zajmujemy się nie tylko produkcją, ale również sprzedażą ryb i owoców morza. Główny zakład w naszych działaniach stawiamy na sektor b2b. Z reguły hurtowi dostawcy produktów spożywczych nie mają znanej, rozpoznawalnej marki, więc naprawdę trudno wyróżnić się na tle konkurencji. Postanowili wziąć czynnik szerokiego asortymentu za podstawę promocji swoich usług. Zdecydowana większość firm oferuje wszystkiego po trochu, nie jest w stanie dostarczyć rzadkich produktów. Udało nam się znacznie poszerzyć zakres naszych usług – około 200 rodzajów owoców morza i ryb, jednocześnie informując klientów o różnych nietypowych produktach. Dzięki temu udało nam się prześcignąć naszych konkurentów pod względem marży USP o 8-10%.

Trzeci warunek to znaczenie obiecanej korzyści. Mamy tylko dziesięć sekund na zainteresowanie potencjalnego klienta. Dlatego przy bardziej znaczącym problemie, który proponujemy klientowi rozwiązać, przy jak najbardziej zrozumiałym i przystępnym sformułowaniu Państwa propozycji, będzie można uczynić ją bardziej rozpoznawalną i znana marka dla potencjalnych klientów. Ta zasada ma zastosowanie prawie wszędzie - tylko skomplikowany sprzęt staje się wyjątkiem (z reguły konsumenci z wyprzedzeniem analizują i porównują cechy).

Na rynku FMCG należy określić najistotniejszą właściwość, która zostanie utrwalona w unikalnej propozycji sprzedaży oraz na opakowaniu. W szczególności na opakowaniu można zauważyć przyjemny aromat produktu. Ta nieruchomość z biegiem czasu zaczęło to być uważane za oczywiste, więc przeszliśmy do „skutecznego usuwania plam”. Bohaterowie naszych reklam potrafili się bardzo zabrudzić, ale żadna ilość brudu nie wytrzymała działania potężnego proszku. Dzięki temu w ciągu pięciu lat udało nam się osiągnąć ponad 5-krotny wzrost sprzedaży.

• Produkty marki własnej: na co kupujący są skłonni oddać swoje pieniądze

Czy wyjątkowa propozycja sprzedaży Twojego produktu jest skuteczna: trzy parametry do sprawdzenia?

Ilya Piskulin, dyrektor agencji marketingowej Love, Moskwa

Spróbuj na przykład stworzyć „antonim” dla swojej unikalnej propozycji sprzedaży.

1. Twoja unikalna propozycja sprzedaży nie może być wykorzystana przez konkurencję

Jeśli konkurenci powtórzą Twoją ofertę, oszukają klienta. Jakoś w mojej praktyce był przypadek. Jedna z naszych firm rozpoczęła produkcję okien z systemem wentylacji. Konkurencyjna firma twierdzi, że ich okna również są wentylowane. Wysłaliśmy do nich tajemniczego klienta i odkryliśmy, że rozmawiamy o wentylacji zaworowej, która działa tylko w dodatnich temperaturach i nie jest instalowana w Rosji. Firma też o tym wiedziała i dlatego od razu ostrzegła klientów, że nie warto kupować okien z wentylacją. Oznacza to, że firma przyciągała klientów tym, że nie zamierzała sprzedawać. Oczywiście kupujący byli rozczarowani. Nie było na rynku innego konkurenta, który mógłby powtórzyć nasze USP i jednocześnie dotrzymać obietnicy.

Przykłady USP. Restauracja jako jedyna w okolicy gotuje dania na grillu lub serwuje biznesowy lunch w 20 minut. Firma produkująca okna jako jedyna w swoim rodzaju produkuje siding metalowy pod bal. Produkcja farby drogowej świecącej w ciemności. Firma deweloperska może zaoferować jezioro na terenie wioski wypoczynkowej lub już działającą sieć gazową w nowym domu.

Jeśli konkurenci powtórzą Twoją ofertę, naruszą swoje pozycjonowanie. Kiedyś obserwowałem śmierć baru grillowego. Początkowo zajął pozycję ekstremalnego baru, ale niespodziewanie ogłosił, że zaczyna organizować poranki dla dzieci w niedziele. Stali bywalcy byli zagubieni, a nowi klienci (młode matki z dziećmi) nie odważyli się udać do niezrozumiałej instytucji. Ważne jest, aby USP dokładnie odzwierciedlało Twoją pozycję i nie odpowiadało Twoim najbliższym konkurentom.

Przykłady USP. Gdyby BMW ogłosiło, że wyprodukowało najbezpieczniejszy samochód, spowodowałoby to zdumienie kierowców (bezpieczeństwo jest znanym atrybutem Volvo). Dziwnie zabrzmi też zapowiedź, że festiwal radiowy Chanson odbędzie się w nocnym klubie Cyganów.

2. Możesz zbudować odwrócony USP bez absurdu.

Często zamiast USP ludzie mówią rzeczy oczywiste wysoka jakość, doskonała cena i szeroka oferta. W mojej praktyce była firma, która publicznie deklarowała, że ​​ma najdroższe mieszkania w mieście. Sprzedaż była doskonała (zauważam, że było to przed kryzysem). W tym samym czasie na rynku działała inna firma, która twierdziła, że ​​ma najtańsze mieszkania. I dobrze się sprzedawały. Oba USP brzmiały dobrze i działały. Jeśli USP nie ma działającego „antonimu”, to nie będzie to bardzo skuteczne. Tak więc w mojej praktyce była wieś z domkami, która sprzedawała się najwięcej duże działki mierzone w hektarach. Niestety nie było na rynku firmy, która sprzedawałaby najmniejsze działki, np. 10 arów, bo nikt ich już nie potrzebuje. Sprzedaż nie była ani chwiejna, ani wyboista... Nie należy pisać w reklamie klubu, że ma świetną muzykę (mało prawdopodobne, że będzie klub z fatalną muzyką) ani podkreślać w reklamie restauracji, że tam smaczne jedzenie i dobra obsługa.

Przykłady USP. W reklamie restauracji lepiej napisać „położona na dachu, z dala od miejskiego zgiełku” zamiast „położona w świetnym miejscu” (bo można powiedzieć odwrotnie – „restauracja w samym centrum miasta” ”, a to będzie również dobre USP).

3. Chcesz uwierzyć w swoje USP

Zdarza się, że USP jest sformułowana albo niewyraźnie, albo niezrozumiale, albo po prostu nie budzi zaufania. Kiedyś promowaliśmy masaż drenażu limfatycznego, który właściwie zastosowany może wywołać efekt lekkiej utraty wagi zaraz po sesji. Okazało się, że ludzie nie bardzo wierzyli w hasło „odchudzanie w 1 godzinę”, w przeciwieństwie do hasła „odchudzanie w 1 dzień” (kliknięć było wielokrotnie więcej).

Przykład USP. Nie powinieneś obiecać „utraty wagi o 10 kilogramów w 3 dni”, podaj bardziej realistyczne warunki.

Chcesz stworzyć zabójcze USP i przyspieszyć swój biznes?

W 2013 roku na świecie zarejestrowanych jest około 10 miliardów marek. I każdy z nich chce, abyś był ich klientem. Każdy próbuje coś sprzedać. Jak je zapamiętać, jak je rozróżnić?

Każdy z Twoich potencjalnych klientów ma taki problem. W każdej niszy, cokolwiek to jest: sprzedaż części samochodowych; produkcja materiałów budowlanych; salony kosmetyczne i fryzjerzy; prywatne szpitale i tak dalej, i tak dalej, działa wiele różnych firm. I każdy oferuje identyczne lub prawie identyczne towary lub usługi. Jak wybrać? Jak odróżnić? Z kim się skontaktować? Jak zapamiętać, że już prawie zdecydowałeś?

Każda firma, bez względu na to, jak duża czy mała (zwłaszcza!) musi wyróżniać się na tle konkurencji. Logo i to tylko połowa sukcesu. Musisz wymyślić jakąś wyjątkową, specjalną ofertę, która odróżni Cię od ogólnego tła i pomoże krzyczeć do klienta w ogólnym hałasie.

Oto jak wymyślić i skomponować swoją unikalną propozycję sprzedaży (USP), która zostanie omówiona w tym artykule.

Co to jest USP i jak jest wykorzystywana w marketingu i sprzedaży

USP to wyjątkowa propozycja sprzedaży. Wskazuje na jakąś szczególną cechę marki lub produktu, która jest przedstawiana jako zaleta lub dodatkowa korzyść dla klienta. USP jest używany przez marketerów podczas opracowywania kampania reklamowa- często opiera się na tej szczególnej cesze, aby wyróżnić firmę na tle konkurencji.

Koncepcja ta została wprowadzona jako taka przez amerykańskiego specjalistę od reklamy Rossera Reevesa. Rozwinął tę koncepcję jako alternatywę dla pochwał w reklamie, w które zwykli konsumenci po prostu przestali wierzyć. Zgodnie z jego koncepcją USP powinna:

• przełożyć realne korzyści dla klienta;
• zwiększyć lojalność odbiorców docelowych;
• bądź wyjątkowy, wyjątkowy, jedyny w swoim rodzaju na rynku.

Jeśli podejrzysz funkcję konkurenta i zaoferujesz ją z własnym sosem, nie będzie to mocna USP. To będzie tylko skradziony pomysł, imitacja.

Wydaje się, że ma wyjątkową propozycję sprzedaży, ale 9 na 10 konkurentów ma taką samą

USP to powód, dla którego konsumenci powinni wybrać właśnie Ciebie. I każda firma tego potrzebuje. Tylko ci, którzy wprowadzają na rynek nowy, innowacyjny, rewolucyjny produkt, który po prostu nie ma analogów, mogą obejść się bez USP. W tym przypadku właśnie ten produkt jest wyjątkową propozycją.

We wszystkich innych przypadkach dostrój się lub zgiń, by sparafrazować klasykę.

Dlaczego USP dla biznesu?

• wyróżnić się na tle konkurencji;
• zdobyć uznanie grupy docelowej;
• stworzyć mocne materiały promocyjne () i opracować strategię marketingową;
• aby Twój produkt wyróżniał się z tłumu.

Rozróżnij prawdziwe i fałszywe USP. Rzeczywistość jest prawdziwa unikalne cechy produkt, którego nikt inny nie ma na rynku w tej niszy. To jest to, co jest w samym produkcie. Świadczenia fałszywe są świadczeniami wymyślonymi, w przypadku braku prawdziwej różnicy. Tak i jak mówi się o tym produkcie. W większości przypadków przedsiębiorcy uciekają się do takich USP. Ale co, jeśli zaoferujesz ten sam produkt i usługę, co reszta? Jeśli nie wymyśliłeś czegoś wyjątkowego, jakiegoś ekskluzywnego produktu, musisz stanąć na głowie i dobrze się zastanowić, jak zdobyć klientów.

Oderwanie się od konkurencji to klucz do sukcesu firmy reklamowej. Oferta specjalna powinna wyraźnie wskazywać korzyści dla klientów, na których zostanie zbudowany przekaz, który później będzie emitowany w reklamach, na portalach społecznościowych i innych materiałach promocyjnych.

Jak stworzyć unikalną propozycję sprzedaży

Wielu właścicieli firm uważa, że ​​napisanie USP jest łatwe. Dwie oczywiste ścieżki, które wybierają, to:

"Mamy najniższe ceny!"

Wyścigi cenowe są wątpliwą zaletą z dwóch powodów. Po pierwsze, zawsze znajdzie się ktoś tańszy. Po drugie, dzięki niskim cenom przyciągasz odpowiedni kontyngent klientów - co najmniej niewypłacalnych i nadmiernie oszczędnych.

"Mamy wysokiej jakości usługi!"

W rzeczywistości pojęcie jakości jest dla każdego zupełnie inne. I nie zawsze można zagwarantować tę samą usługę - czynnik ludzki gra bardzo dużo. Ale nawet jeśli tak, to naprawdę pracujesz z czystym sumieniem, to właśnie takie sformułowanie „jakość usług”, „najlepsza obsługa” powoduje, że zęby po prostu przelatują przez twoje uszy.

Jeśli dopiero zaczynasz, tak, dla szybkiej sprzedaży nadal możesz jakoś pokonać te dwa atuty w ramach jakiejś promocji. Na przykład najbardziej niska cena. Ale jeśli chcesz zbudować silną markę na długi czas- Rozwój USP trzeba traktować poważnie.

Ogólnie rzecz biorąc, każda unikalna propozycja sprzedaży opiera się na trzech podstawowych zasadach.

1. Przesłanie reklamowe musi przynosić konsumentowi konkretną korzyść. Zgadza się, musisz złożyć USP nie w świetle swoich zalet, ale pod kątem korzyści dla klienta. Nie interesuje go tak bardzo włoska tapeta sama w sobie, jak widok jego pokoju, oklejonego tą tapetą. Sprzedaj mu więc piękną naprawę, łatwą konserwację tapety, która jest zmywalna i nie blaknie, a nie samą tapetę. Ale to wszystko powyższe, można go uzyskać tylko kupując te same tapety od ciebie.

Tylko jeśli opłaca się z Tobą współpracować, klienci wybiorą Twoją firmę.

2. Korzyści dla klienta musi być unikalny w porównaniu z innymi produktami podobnymi do Twojego. Tutaj wszystko jest jasne – ta zasada jest wpisana w samą definicję. Chcesz być inny? Wymyśl coś, czego nie mają twoi konkurenci. Tylko będąc innym, tylko oferując coś, czego nikt inny nie oferuje, możesz być inny od wszystkich innych. Dzięki temu Twój produkt zostanie wybrany (jeśli korzyść jest dobrze opisana) i zapamiętany.

3. Korzyść musi być znacząca, czyli na tyle atrakcyjne, aby klient mógł bez zastanowienia dokonać wyboru na korzyść Twojego produktu. Korzyści muszą być uzasadnione, a nie wymyślane ani wysysane z palca. Dlatego powinieneś doskonale przestudiować swoją grupę docelową, poznać swoich klientów, ich bóle i na tym bazować.

Wiedząc, na jakich problemach interesują się Twoi klienci, możesz zaproponować im rozwiązanie w postaci tej wyjątkowej korzyści.

Przykłady kompilacji USP

Często można znaleźć USP, które absolutnie nie grają w ręce firmy: są zbyt ogólne i nie przyciągają uwagi.

Jak stworzyć taką ofertę, która stanie się sercem i motorem sukcesu Twojego biznesu?

1. Powiedz coś, o czym milczą twoi konkurenci.

Jeśli istnieją setki firm takich jak Twoja, bardzo trudno jest znaleźć coś naprawdę wyjątkowego. Ale może jest coś, o czym Twoi klienci po prostu milczą?

Taki przypadek był w mojej praktyce. Firma zajmuje się produkcją pomników granitowych. Klientom oferowana jest usługa „domyślnie” – wykonanie modelu 3D przyszłego produktu i to bezpłatnie. Inne firmy również świadczą tę usługę, ale skromnie o niej milczą. Nie zamilkliśmy. Korzyść z oglądania pełnoprawnego trójwymiarowego obrazu przyszłego pomnika sprawdza się dobrze dla wielu klientów firmy.

A guma do żucia „Orbit”, która nie zawiera cukru? Przeczytaj skład innych podobnych gumek - jest identyczny. I bez cukru. Ale firma Orbit przedstawia to jako USP.

2. Wskaż nowość lub innowację

Jeśli wymyśliłeś nowy sposób rozwiązania problemu klienta, zaktualizowałeś swój produkt lub dodałeś do niego nowy składnik, nie milcz. Musisz zrobić USP i to szybko, zanim zrobi to ktoś inny przed tobą.

Pomyśl o reklamie nowego szamponu lub kremu. Albo wymyślili nową formułę, potem dodali keratynę, potem jakiś rodzaj l-lipidów, o których nikt nic nie słyszał, ale jeśli wierzyć reklamie, szampon wzmacnia włosy. A krem ​​po prostu wygładza zmarszczki na jedną lub dwie osoby. Wszystko dzięki INNOWACYJNEJ formule. Uzbrój się.

3. Formuła Johna Carltona

Korzystając z tej formuły, bardzo łatwo jest zrobić USP, zwłaszcza jeśli świadczysz usługi. Formuła jest zbudowana w następujący sposób:

Produkt ___ pomaga ___ rozwiązać problem ___ wskazać korzyści.

Na przykład:

Nowy krem ​​pomoże kobietom pokonać pierwsze zmarszczki i wyglądać młodziej.