ตัวอย่างบริการ utp ข้อเสนอขายที่ไม่ซ้ำ (USP)

ยูเอสพี! ยูเอสพี! ยูเอสพี! ฟังดูเหมือนคำสาปถ้าคุณไม่รู้ว่ามันคืออะไร และจริงๆแล้ว หัวข้อที่เป็นประโยชน์มันอยู่ในธุรกิจ เพื่อใช้ในด้านการตลาด การโฆษณา และการขาย ช่วยให้บริษัทโดดเด่นกว่าคู่แข่ง ฉันถึงกับบอกว่าต้องเช็ดจมูกบ้าง แต่อย่างแรกเลย ดูเหมือนง่ายในแวบแรก ทุกอย่างซับซ้อนกว่าที่คุณคิด และมีประโยชน์มากกว่าที่คุณคิด

หยุดด่า

ชาวอเมริกันจะคิดว่า USP เป็นคำสาปของรัสเซียอย่างแน่นอนเพราะเรามีคำสาปสั้น ๆ มากมายและ คำพูดหยาบคาย. แต่ฉันไม่อยากให้คุณคิดแบบเดียวกัน ฉันจะตอบคำถามโง่ๆ ของคุณว่า UTP คืออะไร อันที่จริงมันย่อมาจากเอกลักษณ์ ข้อเสนอทางการค้า.

คำจำกัดความของคำนี้มีลักษณะดังนี้ - นี่คือความแตกต่างเฉพาะของคุณกับบริษัทอื่นหรือผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่ลูกค้าสามารถแยกแยะคุณออกมาและพูดว่า: "ว้าว นี่คือข้อเสนอ!"

แน่นอนว่าอารมณ์ดังกล่าวเป็นเรื่องยากที่จะบรรลุ แต่ไม่มีอะไรที่เป็นไปไม่ได้

ท่านสุภาพบุรุษ อย่าเจาะลึกทฤษฎีนี้เป็นเวลานาน สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครคือการทำให้บริษัทโดดเด่นกว่าที่อื่น และเพื่อให้เข้าใจได้อย่างรวดเร็วว่าคุณมีหรือไม่ เพียงตอบคำถามข้อใดข้อหนึ่งตอนนี้:

1. คุณแตกต่างจากบริษัท/ผลิตภัณฑ์อื่นๆ อย่างไร?
2. ทำไมฉันจึงควรเลือกบริษัท/ผลิตภัณฑ์ของคุณ?

โดยปกติในขณะนี้จะมีการหยุดชั่วคราวเพียง 5 วินาทีหลังจากนั้นตามกฎแล้วตัวเลือกที่ทุกคนรู้จักจะปฏิบัติตาม:

• คุณภาพสูง;
• บริการที่ดี;
• เงื่อนไขที่ยืดหยุ่น

และที่ฉันชอบ - วิธีการส่วนบุคคล. อย่าบอกนะว่าตอบเหมือนกัน?! ฉันขอให้คุณ! ท้ายที่สุด มันเป็นเรื่องร้ายแรงหากพนักงานขายของคุณ รวมทั้งคุณ ตอบสนองต่อลูกค้าของคุณในลักษณะนี้ เพราะนั่นคือวิธีที่บริษัทอื่นๆ หลายพันแห่งทั่วโลกตอบสนองต่อพวกเขา

วิธีการเลือกในกรณีนี้? ใครดีที่สุดในตลาด? ถูกต้อง เฉพาะที่คุณชอบมากกว่าตามความรู้สึกส่วนตัวเท่านั้น แน่นอนว่าสิ่งนี้ก็ดีเช่นกัน จริงอยู่ ในกรณีนี้ เป็นไปไม่ได้ที่จะพูดถึงการเติบโตอย่างเป็นระบบของบริษัท

เราได้ตัดสินใจว่าคุณจำเป็นต้องอ่านบทความนี้เพิ่มเติมโดยด่วน เนื่องจากคำตอบของคุณควรจะอยู่ในธุรกิจโดยค่าเริ่มต้น เช่นเดียวกันหากร้านอาหารจะเขียนว่า “เรามีมากที่สุด อาหารอร่อยดูเหมือนว่าพนักงานเสิร์ฟในสถานประกอบการอื่น ๆ จะพูดว่า: "สุภาพบุรุษเราไม่มีอาหารที่อร่อยมาก แต่เพลงอะไร เพลงอะไร!" ไม่ดี! ไม่ดี! แย่จัง... คุณเข้าใจสิ่งนี้แล้วโดยไม่มีฉัน

เรามีมากกว่า 45,000 คนแล้ว
เปิด

ความแตกต่างระหว่าง USP กับตำแหน่งและการส่งเสริมการขาย

ฉันมีความคิดที่สำคัญสองข้อให้คุณดอทไอ

1. USP ไม่ใช่ ACTION
2. USP ไม่ได้วางตำแหน่ง

มาดูกันดีกว่า จะได้ไม่สับสนในอนาคต เนื่องจากในอินเทอร์เน็ตที่กว้างใหญ่ ทุกคนได้ยกตัวอย่าง USP และไม่เข้าใจว่านี่เป็นตำแหน่งหรือการกระทำมากกว่า "วีรบุรุษแห่งโอกาส" ของเรา

นอกจากนี้ การกระทำนี้ แน่นอน ความแตกต่างของคุณก็เช่นกัน เป็นเพียงชั่วคราว ไม่ใช่ถาวร ดังนั้นจึงไม่สามารถพูดได้ว่าความแตกต่างเฉพาะของคุณคือการที่คุณให้สินค้าชิ้นที่สองเมื่อซื้อ บริษัทอื่นสามารถทำได้ในไม่กี่วินาที และยิ่งกว่านั้นเมื่อโปรโมชั่นสิ้นสุดลงคุณจะไม่เหลืออะไรเลย

กล่าวอีกนัยหนึ่ง USP (เช่นเดียวกับการวางตำแหน่ง) สามารถใช้ได้เสมอบนเสื้อผ้าของพนักงาน บนป้ายโฆษณาและสื่ออื่น ๆ และในรูปแบบข้อความโฆษณาใด ๆ และไม่สูญเสียความเกี่ยวข้อง ไม่สามารถใช้การแบ่งปัน (ข้อเสนอ) ได้เสมอ เนื่องจากมีหลักการของความเหนื่อยหน่ายและแทนที่ด้วยสิ่งอื่น

ตำแหน่งมีมากขึ้น ธีมสากล. นี่ไม่ใช่ความแตกต่างของคุณ แต่เป็นตำแหน่งของคุณในตลาดซึ่งไม่ควรแยกความแตกต่างของคุณ แต่ในขณะเดียวกันก็ควรกำหนดลักษณะของคุณ ตัวอย่างที่ฉันชอบและเข้าใจได้มากที่สุดคือรถยนต์วอลโว่ ตำแหน่งของมันคือ "ความปลอดภัย" นี่คือความแตกต่างหรือไม่? แน่นอนไม่ นี่คือสำเนียงของพวกเขา แต่ความแตกต่างที่ไม่เหมือนใครสำหรับพวกเขาคือรถยนต์ที่มี 8 ล้อ

วิธีสร้างข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใคร

ตอนนี้คุณคงมีเรื่องวุ่นวายในหัวจากความคิดในรูปแบบของ “จะสร้างข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใครได้อย่างไร? จะทำอย่างไร ทำอย่างไร จัดการอย่างไร!”.

ฉันจะให้ความมั่นใจกับคุณเล็กน้อยโดยข้อเท็จจริงที่ว่าการสร้าง USP มีหลักการบางอย่าง เลยอยากเตือนสักหน่อย ความแตกต่างที่สำคัญซึ่งจะช่วยกำหนดข้อเสนอเจาะเกราะ:

1. คุณต้องรู้จักบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างดีเพื่อสร้างความจริง ข้อเสนอที่ดี. ดังนั้นการรวบรวม USP กับพนักงานใหม่จึงไม่ใช่ความคิดที่ดี แม้ว่าของใหม่บางอันควรจะเป็นรูปลักษณ์ที่สดใหม่
2. คุณจำเป็นต้องรู้ของคุณเป็นอย่างดีเพราะว่าในอุดมคติ การก่อตัวของUSPประการแรก ควรจะอยู่บนพื้นฐานของเกณฑ์ในการเลือกลูกค้า ซึ่งมีความสำคัญต่อพวกเขาอย่างแท้จริง

ที่นี่คุณได้จัดการกับ ทฤษฎีทั่วไป. ตอนนี้การพัฒนาข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครจะไม่น่ากลัวสำหรับคุณ เพื่อช่วยคุณ ด้านล่างนี้คือคำแนะนำในการคอมไพล์และสูตรของ UTP

1. สร้างสรรค์

การแก้ปัญหาเป็นส่วนหนึ่งที่ง่ายที่สุด แต่ในความคิดของฉัน ไม่ใช่มากที่สุด ทางเลือกที่ดีที่สุด. เนื่องจากความจริงที่ว่าความคิดสร้างสรรค์ของคุณอยู่ในใจของผู้บริโภคและถูกมองว่าเป็น "ความจริง" คุณต้องลงทุนมากกว่าหนึ่งแสนรูเบิลในการโฆษณา แต่คุณต้องคำนวณยอดรวมเป็นล้าน และคุณต้องการมันไหม

สูตร: [คุณสมบัติสร้างสรรค์] + [ผลิตภัณฑ์]

ตัวอย่าง:
ช็อคโกแลตที่ละลายในปาก ไม่ใช่ในมือคุณ

2. ส่วนใหญ่

เลือกสิ่งที่คุณมีดีที่สุดในบริษัทและเป่าแตรไปทั่วโลก ไม่ว่าในกรณีใด จะมีคนที่ทำได้ดีกว่าเสมอ แต่จนกว่าพวกเขาจะทำได้ เวลาจะผ่านไปและอาจมากกว่าหนึ่งปี

ระวังด้วยในการเขียนโดยตรงคำว่า "MOST" นั้นไม่สามารถใช้ตามกฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซียว่าด้วยการโฆษณา แต่เพื่อหลีกเลี่ยงความแตกต่างนี้ คุณสามารถใช้ลูกเล่นต่างๆ ได้ตามตัวอย่าง

สูตร: [ส่วนใหญ่ ____] + [ผลิตภัณฑ์]

ตัวอย่าง:
แก้วกาแฟที่ใหญ่ที่สุดในร้านกาแฟ ___ - 1 ลิตร!
การรับประกันสายพานราวลิ้นที่ใหญ่ที่สุดในภูมิภาคมอสโก* (ตามผู้ตอบแบบสอบถาม 1,000 คนบนเว็บไซต์ ____.ru)

3. ไม่มี

คุณต้องรู้จักลูกค้าของคุณเป็นอย่างดี บลา บลา บลา ... ฉันรู้ว่าทุกคนกำลังเป่าแตรอยู่ แต่ถ้าคุณไม่รู้จักลูกค้า คุณจะไม่รู้ว่าเขากลัวอะไรหรือกลัวอะไร ซึ่งหมายความว่าคุณไม่สามารถสร้างสูตรต่อไปนี้ซึ่งขึ้นอยู่กับความกลัวของลูกค้า

สูตร: [สินค้า] + ไม่มี + [ลูกค้ากลัว]

ตัวอย่าง:
น้ำยาล้างจานไร้สารเคมี.
ลดน้ำหนักโดยไม่ต้องไปยิม.
การก่อสร้างหลังคาโดยไม่ต้องชำระเงินล่วงหน้า

4. C

แนวคิดนี้เหมือนกับในข้อที่สาม มีเพียงเราเท่านั้นที่กล่าวว่าผลิตภัณฑ์ของเรามีคุณค่าอย่างน่าอัศจรรย์ที่พวกเขาต้องการ เราให้ความสำคัญกับสิ่งที่สำคัญสำหรับลูกค้าอีกครั้ง

สูตร: [สินค้า] + c + [มูลค่าเพิ่ม]

ตัวอย่าง:
ครีมที่มีส่วนผสมของวิตามินอี
เครื่องปรับอากาศที่มีความสามารถในการทำงานในฤดูหนาว

5. How/To

โดยส่วนตัวแล้ว ฉันไม่ชอบตัวเลือกนี้เลย มันเป็นแบบชนบทหรืออะไรทำนองนั้น แต่ในบางพื้นที่ก็ค่อนข้างเหมาะสม (โรงอาหาร ร้านค้าในเขต) และผมค่อนข้างจะถือว่าสูตรนี้มาจากการวางตำแหน่งมากกว่าข้อเสนอเฉพาะ ที่คลุมเครือเกินไป แต่ฉันจะบอกคุณต่อไป

สูตร: [สินค้า/บริษัท] + วิธี/เพื่อ + [อารมณ์เชิงบวก]

ตัวอย่าง:
อาหารเหมือนอยู่ที่บ้าน
ช้อปให้เจ้าตัวน้อย

6. ทรัพย์สิน

เหมาะสำหรับผู้ที่มี คุณสมบัติทางเทคนิคซึ่งทำให้คุณแตกต่างจากผู้อื่น ซึ่งแสดงมาตราส่วนหรือระดับของคุณ ตัวอย่างแรกมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของฉันที่จะไปคลินิกแห่งนั้น ท้ายที่สุด ในฐานะคนธรรมดา ฉันเชื่อว่ายิ่งเครื่องเอ็กซ์เรย์มีพลังมากเท่าไร ภาพก็จะยิ่งชัดเจนมากขึ้นเท่านั้น แต่เขาไม่ได้สนใจความจริงที่ว่าผู้เชี่ยวชาญที่ทำเอ็กซ์เรย์นี้สำคัญกว่ามาก

สูตร: [สินค้า/บริษัท] + จาก/จาก/ถึง/ถึง/จาก + [ทรัพย์สิน]

ตัวอย่าง:
คลินิกด้วยเครื่องเอกซเรย์คลื่นสนามแม่เหล็ก "3 เทสลา"
พลั่วทั้งหมดทำจากไททาเนียมบริสุทธิ์

7. คนเดียว

หากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นผลิตภัณฑ์เดียวสำหรับเมือง ภูมิภาค หรือดียิ่งกว่าสำหรับรัสเซีย ก็คุ้มค่าที่จะลองเป่าแตรให้เต็มที่ ข้อเสียคือมันไม่ถาวร แม้ว่าเว้นแต่คุณ ตัวแทนอย่างเป็นทางการและคุณมีสิทธิ์เฉพาะตัวในการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

สูตร: [เดียว] + [ผลิตภัณฑ์/บริษัท] + [ความแตกต่าง] + ใน [ภูมิศาสตร์]

ตัวอย่าง:
บริษัทเดียวที่ให้การรับประกัน 5 ปีสำหรับสายพานราวลิ้นในรัสเซีย
เก้าอี้เปลี่ยนรูปเพียงตัวเดียวในมอสโก

8. ขั้นตอนที่ซ่อนอยู่

ในธุรกิจใดๆ มีหัวข้อที่ทุกคนทำโดยปริยายและไม่พูดถึงมัน คุณเพียงแค่ต้องแสดงมันและเสิร์ฟพร้อมกับซอสที่เหมาะสม และสิ่งที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้? จดจำ? เป็นการดีที่จะรู้จักผลิตภัณฑ์และบริษัทของคุณ คนที่ทำงานในนั้น อุปกรณ์ กระบวนการ เครื่องมือ วัตถุดิบ ผู้จัดหาวัตถุดิบและสิ่งของเช่นนั้น

สูตร: [ผลิตภัณฑ์] + [ขั้นตอนที่ซ่อนอยู่]

ตัวอย่าง:
การแบ่งเบาบรรเทาสามองศา
กระเบื้องพีวีซีที่ไม่ติดไฟ

9. การรับประกัน

เพียงบอกลูกค้าว่าเขาจะได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ มิฉะนั้น คุณจะคืนเงิน ทำใหม่ให้ฟรีหรือให้ของขวัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งมักจะเห็น USP นี้ในหมู่นักธุรกิจข้อมูล แม้ว่าคุณจะสามารถใช้มันในธุรกิจอื่นได้ ตัวอย่างเช่น ในการก่อสร้าง คุณสามารถรับประกันการปฏิบัติตามกำหนดเวลาได้

สูตร: [ถ้า _____] + [แล้ว ____]

ตัวอย่าง:
หากมีการเพิ่มขึ้นในการประมาณการ ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมจะเป็นค่าใช้จ่ายของเรา
ถ้าคุณไม่ชอบมัน เราจะคืนเงินทั้งหมดของคุณ

10. มืออาชีพ

การพัฒนา USP ประเภทนี้ยากที่สุด แม้ว่าจะทำตามรูปแบบที่ง่ายมาก คุณต้องรู้อย่างถ่องแท้และที่สำคัญที่สุดคือเข้าใจลูกค้า และโดยส่วนตัวแล้ว ฉันคิดว่านี่เป็นสูตรที่ดีที่สุด อาจกล่าวได้ว่าเป็นการสรุปทั้งหมดที่ศึกษาก่อนหน้านี้และขึ้นอยู่กับผลประโยชน์ของลูกค้าตามเกณฑ์การคัดเลือกของเขา

สูตร: [ผลิตภัณฑ์] + [ประโยชน์]

ตัวอย่าง:
รถยนต์เฟอร์รารีประกอบขึ้นด้วยมือเท่านั้น
พิซซ่าใน 40 นาทีหรือฟรี
อพาร์ตเมนต์ที่มีการวางแผนตามคำสั่ง

วิธีตรวจสอบความรู้

ภายหลังการทรงสร้างแล้ว ดูเหมือนว่าสิ่งที่ดีที่สุดจะนึกไม่ถึงว่านี่คือสิ่งมหัศจรรย์ลำดับที่ 8 ของโลก ฉันไม่รีบร้อนที่จะทำลายความหวังของคุณ บางทีคุณอาจจะคิดถูกจริงๆ และได้คิดค้นบางสิ่งที่จะนำพาตลาดทั้งหมดเข้าสู่ภาวะถดถอย อาจเป็นเพราะว่าในทางปฏิบัติ แนวคิดที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดมาเมื่อคุณกำลังยุ่งกับบางสิ่งที่ไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการ

และเพื่อให้แน่ใจในเรื่องนี้ ให้อ่านรายการคำถามด้านล่างและตรวจสอบสมมติฐานของคุณเพื่อให้สอดคล้องกับความเป็นจริง

1. สามารถพูดเช่นเดียวกันเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณได้หรือไม่?

   หากคุณบอกว่าคุณผลิตสินค้าภายใน 24 ชั่วโมงเมื่อคู่แข่งของคุณทำพร้อม ๆ กัน นี่ไม่ใช่ข้อเสนอที่ยอดเยี่ยม แต่เป็นเพียงการแถลงข้อเท็จจริงเท่านั้น

2. สำคัญต่อลูกค้า / ทำร้ายลูกค้าหรือไม่?

   คุณสามารถกดดันเรื่องความคิดสร้างสรรค์ได้ แต่สำหรับฉัน นี่เป็นเพียงบริษัทขนาดใหญ่เท่านั้น องค์กรที่ค่อนข้างใหญ่ อย่างดีที่สุด คุณต้องกดดันเกณฑ์ของลูกค้าหรืออารมณ์ของเขา และไม่สำคัญว่ามันจะเป็นบวกหรือลบ หากข้อความของคุณไม่มีผลกับลูกค้า คุณต้องเปลี่ยนสถานการณ์

3. คุณต้องการที่จะเชื่อในความแตกต่างของคุณ?

   หากคุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงวิธีการสร้างรายได้ล้านภายใน 5 นาที นี่ก็เป็นข้อเสนอที่ยอดเยี่ยมมาก เฉพาะที่นี่เท่านั้นที่เป็นไปไม่ได้เลย ดังนั้นจึงควรเปลี่ยนเป็นระยะเวลา “7 วัน” จะดีกว่า ซึ่งจะน่าเชื่อถือกว่า

4. USP ของคุณจะเกี่ยวข้องนานแค่ไหน?

   Utp คือความแตกต่าง "ชั่วนิรันดร์" และการดำเนินการเป็นเพียงชั่วคราว ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่คุณจะต้องไม่แจ้งให้ทุกคนทราบว่าคุณไม่เหมือนคนอื่น ๆ และหลังจากผ่านไป 2 วันคู่แข่งของคุณทำซ้ำและเกิดความขัดแย้งขึ้น

5. ข้อเสนอของคุณพอดีกับ 3-8 คำหรือไม่?

   ความกระชับความเบา - นี่คือกุญแจสู่ความสำเร็จ ยิ่งประโยคของคุณสั้นลงเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีและเข้ากับความคิดของลูกค้าได้ง่ายขึ้นเท่านั้น และพวกเขาจดจำได้ง่ายขึ้น ดังนั้นจึงใช้ประโยคนี้กับตัวคุณ

6. USP ของคุณมีข้อเสียเชิงตรรกะหรือไม่?

   ถ้าคุณพูดว่า "เรามีบ้านหลังใหญ่ที่สุด" ก็ถือว่าดี ถ้ามีเพียงบริษัทอื่นในตลาดที่สามารถทำข้อเสนอแบบย้อนกลับได้ "เรามีบ้านที่เล็กที่สุด" มิฉะนั้น ตัวอย่างเช่น ในกลุ่มพรีเมียม ซึ่งทุกคนควรมีบ้านหลังใหญ่เป็นค่าเริ่มต้น ข้อเสนอของคุณจะแพ้

สั้น ๆ เกี่ยวกับหลัก

ฉันอยากจะเขียนว่าเวลาผ่านไปเมื่อมันเป็นไปได้ที่จะทำเพียงแค่ "ดี" และผู้คนก็จะไปในฝูงชน แต่ไม่เป็นเช่นนั้นผู้ที่แสดงผลงานที่น่าประทับใจจะแตกต่างออกไปเสมอ แต่นี่คือโชคร้ายอย่างหนึ่ง ถ้าบริษัทไม่ใหญ่และใหม่กว่านั้น เป็นครั้งแรกที่คุณต้องแตกต่างออกไปอย่างแน่นอนเพื่อที่จะแยกตัวออกจากการแข่งขันของหนู

ตอนนี้ คุณได้รับคำตอบโดยละเอียดและรู้วิธีสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร ในเวลาเดียวกัน หากคุณคิดว่าคุณสามารถใช้ UTP ได้เพียงครั้งเดียวและเกษียณอายุ แสดงว่าคุณคิดผิดอย่างมหันต์ คู่แข่งไม่หลับไม่นอน ความรู้ความชำนาญของคุณที่หยิ่งผยองที่สุด ยิ่งหยิ่งผยองน้อยลงเท่านั้นที่จะปรับปรุงมัน และในเรื่องนี้ก็มีกลยุทธ์บางอย่างในการสร้างความแตกต่างของตัวเอง

นั่นคือทั้งหมดสำหรับฉัน เกมได้เริ่มขึ้นแล้ว ฉันกำลังรอคำตอบในความคิดเห็นของคำถาม "คุณแตกต่างจากคนอื่นอย่างไร"

ป.ล. และไปเรียน หัวข้อนี้กล่าวอีกนัยหนึ่งและบางส่วนด้วยความคิดอื่น ๆ จากนั้นดูวิดีโอนี้:

สวัสดี, ผู้อ่านที่รัก. วันนี้เราจะมาพูดถึงองค์ประกอบที่สำคัญมากของธุรกิจใดๆ ซึ่ง 90% มักจะลืมไป นี่คือ USP (ข้อเสนอขายเฉพาะ) นี่คือพื้นฐานของพื้นฐาน นี่คือสิ่งที่โครงการธุรกิจใดๆ ควรเริ่มต้นด้วย นี่คือสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง สิ่งที่ผลักดันธุรกิจของคุณให้สูงขึ้น หรือในทางกลับกัน ทำให้คุณตกต่ำ เราจะพูดถึงว่า USP คืออะไรและจะสร้างได้อย่างไรสำหรับธุรกิจของคุณในบทความนี้

บทความนี้จะให้แนวคิดในการแก้ปัญหาของลูกค้าอย่างถูกต้อง เปลี่ยนความปรารถนาของเขาให้เป็นจริง และชักชวนให้เขาซื้อสินค้าจากคุณ

ข้อเสนอขายเฉพาะ (USP) คืออะไร

USP คือคำจำกัดความของคุณลักษณะของธุรกิจของคุณที่มีลักษณะเฉพาะในแบบของตัวเองสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ อีกทั้งคุณสมบัติเหล่านี้คือ คุณสมบัติที่โดดเด่นผลิตภัณฑ์ของคุณและแน่นอนว่าไม่มีคู่แข่ง นี่คือสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งโดยพื้นฐาน แสดงว่าคุณ จุดแข็งและแก้ปัญหาของลูกค้าที่มีศักยภาพ

เหตุใดธุรกิจจึงต้องเริ่มต้นด้วยการพัฒนา USP

ลองเอาการซื้อของออนไลน์เป็นตัวอย่าง (ถ้าใกล้ที่สุด) ร้านค้าออนไลน์สมัยใหม่ส่วนใหญ่ แม้ในช่วงเริ่มต้นของการทำงาน พยายามควบคุมทุกอย่างในคราวเดียว ตามกฎแล้ว หลักการทำงานของพวกเขาคือการมีชื่อเสียงในด้านคุณภาพที่ดีเยี่ยม ราคาไม่แพง จัดส่งสินค้าทันที พนักงานจัดส่งที่สุภาพ คุณภาพการบริการในระดับสูง รวมถึงระยะเวลาการรับประกันที่ยาวนาน แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมด

แต่บ่อยครั้งปรากฎว่าพยายามปกปิดหลายๆ อย่าง คุณไม่สามารถปกปิดอะไรได้เลย

ฉันเลี้ยงเขามาแล้ว ตัวอย่างเช่น คุณมีรถออดี้ มีบางอย่างเสียและรถของคุณต้องได้รับการซ่อมแซม พบออโต้เซอร์วิส 2 แห่ง คือ บริการรถที่ซ่อมรถหลายยี่ห้อ และบริการรถที่เชี่ยวชาญเฉพาะในยี่ห้อ Audi คุณยังคงเลือกทางเลือกใดในตัวเลือกข้างต้น

แน่นอนว่าการตัดสินใจที่ถูกต้องคือสถานีบริการที่เชี่ยวชาญในแบรนด์ออดี้

แต่ไม่ใช่ทุกอย่างจะง่ายนัก แต่ก็มีข้อยกเว้น บริษัทแรกอาจมีประสบการณ์มากมายในการให้บริการรถของคุณและจะรับมือกับงานได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ แต่ถ้าคุณทำการสำรวจ เห็นได้ชัดว่าส่วนใหญ่จะเป็นสถานีบริการซึ่งเชี่ยวชาญในแบรนด์ที่แยกจากกัน

ข้อสรุปใดที่สามารถดึงออกมาจากสิ่งนี้ ในการพัฒนา USP คุณต้องครอบคลุมเพียงส่วนหนึ่งของตลาด แต่ครอบคลุม 100% เช่น ห้ามขายเสื้อผ้าเด็ก แต่ขายเสื้อผ้าสำหรับทารกแรกเกิด สามารถยกตัวอย่างได้มากมาย สิ่งสำคัญคือการถ่ายทอดสาระสำคัญ เริ่มต้นด้วยช่องที่แคบกว่า เป็นผู้นำในนั้น แล้วขยายออกเท่านั้น

วิธีสร้าง USP . ของคุณเอง

อัลกอริทึมที่ประกอบด้วยห้าขั้นตอนเท่านั้นจะช่วยคุณสร้าง USP ซึ่งจะกลายเป็นของคุณ บัตรโทรศัพท์สำหรับผู้ซื้อที่มีศักยภาพทุกคน

อธิบายและให้คะแนนผู้ชมของคุณ

ก่อนเริ่มธุรกิจ ให้ตัดสินใจว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร พยายามคิดให้แคบลงแล้วจะเข้าเป้า ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการเปิดร้านขายอาหารสัตว์เลี้ยง ให้ลองติดต่อเจ้าของแมวหรือเจ้าของสุนัขเท่านั้น คุณไม่จำเป็นต้องครอบคลุมสัตว์ทั้งหมดตั้งแต่แรก เชื่อฉันเถอะว่า หากคุณมีบริการที่ดีและมีอาหารสุนัขให้เลือกมากมาย คุณก็จะมีลูกค้าเพียงพอต่อหน้าพ่อพันธุ์แม่พันธุ์สุนัข เนื่องจากความหลากหลายในการเลือกและให้ความสำคัญกับพวกเขา ผู้เพาะพันธุ์สุนัขทั้งหมดจะเป็นของคุณ

ค้นหาปัญหาของลูกค้า

พยายามทำให้ตัวเองเป็นลูกค้าของคุณ เขาอาจมีปัญหาอะไร? เมื่อเราเปิดร้านกระเป๋าถือ เรารู้ทันทีว่าในหมู่ผู้หญิง ลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นผู้หญิงที่มีลูกเล็กๆ และเราไม่ผิด เมื่อส่งสินค้า เรามักจะได้รับคำขอบคุณสำหรับการจัดส่ง เนื่องจากคุณไม่สามารถไปช้อปปิ้งและปล่อยให้เด็กเล็กๆ อยู่ตามลำพังได้ เรายังเข้าใจด้วยว่าเรามักจะต้องส่งสินค้าถึงที่ทำงาน เพราะไม่ใช่ทุกคนที่มีเวลาไปซื้อของหลังเลิกงาน เรายังนำสินค้ามาให้เลือกมากถึง 10 ชิ้น เพราะเรารู้ว่าตัวเลือกในกรณีนี้สำคัญมาก และนี่คือหนึ่งในปัญหาของลูกค้าที่สั่งของในร้านค้าออนไลน์โดยไม่ได้ดูของและไม่ได้สัมผัสกับตัวเขา มือของตัวเอง

เน้นคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดของคุณ

ขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับการค้นหาและอธิบายคุณลักษณะ 3-5 ประการที่จะช่วยให้ลูกค้าเลือกคุณ ไม่ใช่คู่แข่ง สิ่งสำคัญคือต้องบอกผู้ชมว่าโบนัสทั้งหมดเหล่านี้สามารถรับได้โดยทำงานร่วมกับคุณเท่านั้น! คุณมีข้อได้เปรียบอะไรไม่ใช่คู่แข่งของคุณ?

คิดเหมือนผู้บริโภคของคุณ มีประโยชน์อย่างไร มูลค่าสูงสุดสำหรับลูกค้าของคุณ? พวกเขาแก้ปัญหาอย่างไร? เปรียบเทียบข้อเสนอของคุณกับของคู่แข่ง ผลประโยชน์ของใครที่น่าดึงดูดกว่ากัน?

คุณสามารถให้การรับประกันอะไรได้บ้าง

นี่เป็นองค์ประกอบที่สำคัญมากของ USP คุณต้องให้การรับประกันบริการและผลิตภัณฑ์ของคุณแก่ผู้คน แต่ไม่ใช่แค่การรับประกัน แต่เป็นการรับประกันประเภท "ฉันตอบด้วยหัวของฉัน" ตัวอย่าง:

“ผู้จัดส่งของเราจะจัดส่งคำสั่งซื้อของคุณภายในไม่เกิน 25 นาที มิฉะนั้นคุณจะได้รับมันฟรี!”

- “ถ้าวิธีการลดน้ำหนักของเราไม่ช่วย เราคืนเงินให้ 2 เท่า เงินมากขึ้นกว่าที่คุณจ่ายไป"

ถ้าคุณไม่มั่นใจในสินค้าและบริการของตัวเอง ลูกค้าก็จะไม่มั่นใจ

เราเขียนUSP

ตอนนี้รวบรวมทุกอย่างที่คุณได้รับจาก 4 คะแนนแรกแล้วลองรวมทั้งหมดเป็น 1-2 ประโยคเล็ก ๆ ใช่ เป็นไปได้ว่าจะใช้เวลาคิดมากเป็นเวลานาน แต่ก็คุ้มค่า! ท้ายที่สุด ข้อเสนอนี้เป็นสิ่งแรกที่ดึงดูดสายตาลูกค้าที่เคยเข้าชมไซต์ของคุณหรือเห็นโฆษณาของคุณ

อะไรคือกุญแจสู่ USP ที่ประสบความสำเร็จ?

1. USP ควรมีความชัดเจนและรัดกุม
2. อย่าทำให้ซับซ้อน มันจะทำให้ลูกค้าเข้าใจยากขึ้น
3. สัญญาเฉพาะสิ่งที่คุณทำได้
4. ใส่ตัวเองในตำแหน่งของลูกค้าและประเมินทุกอย่างจากด้านข้างของเขา

อย่าเพิ่งรีบร้อนเข้าไป ให้ USP สองสามวัน เชื่อเถอะว่าคุ้ม แล้วคุณจะทำโฆษณาได้ง่ายขึ้น คุณจะมั่นใจมากขึ้นในการก้าวต่อไป

หากเป้าหมายของคุณคือการสร้างความสำเร็จและ ธุรกิจที่ทำกำไรอย่าพยายามไล่ตามทุกผลิตภัณฑ์และบริการในช่องของคุณ จำกัดให้แคบลงให้มากที่สุด อีกทั้งพยายามทำทุกอย่างในเชิงคุณภาพซึ่งจะทำให้ท่านมีรายได้ ชื่อเสียงที่ดี, ได้รับ ความคิดเห็นในเชิงบวกลูกค้าพึงพอใจและโดดเด่นกว่าคู่แข่ง

ตัวอย่างข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำ

ด้านล่างนี้ เราจะวิเคราะห์ USP ที่พบได้ทั่วไปและทำการปรับเปลี่ยน ผลลัพธ์จะตรงเป้าหมายและน่าดึงดูดยิ่งขึ้น

"เรามีราคาต่ำสุด!"

นี่คือ UTP หรือไม่ ใช่ ราคามีความสำคัญ แต่ใครๆ ก็เขียนแบบนั้นได้ การรวมการรับประกัน คุณจะได้รับ USP ที่เจ๋งกว่ามาก เช่นเดียวกับร้าน M-Video: “หากคุณพบว่าราคาต่ำกว่าของเรา เราจะขายในราคานี้และให้ส่วนลดในการซื้อครั้งต่อไป” นั่นคือสิ่งที่ฉันเข้าใจโดย UTP ตัวฉันเองใช้เวลานี้ 1 ครั้งโดยทิ้งลิงก์ไปยังผลิตภัณฑ์ในร้านค้าออนไลน์อื่นและรับผลิตภัณฑ์ใน M-Video สำหรับจำนวนนี้รวมถึงคูปองส่วนลด 1,000 รูเบิล สำหรับการซื้อครั้งต่อไปของคุณ

"เรามี ระดับสูงสุดคุณภาพ!"

บลา บลา บลา ด้วยครับ “ถ้าเครื่องจำลองของเราไม่ช่วยคุณ เราจะคืนเงินให้คุณ 2 ค่า” นี่คือวิธีที่คุณไม่สามารถซื้ออ่านบรรทัดดังกล่าว?

“พิเศษเฉพาะกับเราเท่านั้น!”

มันซับซ้อนกว่าที่นี่ แต่เนื่องจากคุณเขียนสิ่งนี้ ให้ยืนยันด้วยการรับประกัน "หากคุณพบผลิตภัณฑ์นี้ที่อื่น แสดงให้เราเห็นและรับของขวัญเมื่อซื้อ"

"เรามี บริการที่ดีที่สุดและสนับสนุน"

ดีมันคืออะไร? อีกอย่าง: "ถ้าเราไม่ส่งใน 40 นาที คุณจะได้รับคำสั่งซื้อฟรี" หรือตัวอย่างจาก Virgin Airlines: "หากผู้ให้บริการของเราไม่ตอบภายใน 10 วินาที คุณจะได้รับเที่ยวบินฟรี" นี่คือสิ่งที่ฉันหมายถึงโดย SERVICE!

บทสรุป

ฉันคิดว่าบทความนี้มีรายละเอียดมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และคุณสามารถสร้าง USP สำหรับธุรกิจของคุณได้โดยอ้างอิงจากบทความนี้ หากคุณมีคำถามใด ๆ ถามในความคิดเห็น แต่อย่าขอสร้าง USP ให้กับคุณหรือยกตัวอย่างเฉพาะสำหรับธุรกิจของคุณ นี่ไม่ใช่กระบวนการที่รวดเร็ว และฉันจะไม่เพียงแค่นั่งและระดมความคิด คุณเป็นผู้ก่อตั้งธุรกิจของคุณ และคุณควรเป็นผู้ริเริ่ม USP

ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำแบบวลีหรือ USP สำหรับระยะสั้นนั้นค่อนข้างธรรมดาในการโฆษณาและการตลาด และด้วยความสามารถในการเข้าใจคำศัพท์ทั้งหมดนั้น ไม่ใช่ว่าทุกบริษัทจะสามารถสร้าง USP และใช้เพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตนได้ คนส่วนใหญ่คิดว่าทุกอย่าง ความคิดที่ดีมีคนใช้ไปแล้วและแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะสร้างสิ่งใหม่

UTP .คืออะไร

ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครจากภาษาอังกฤษ ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำ (ตัวย่อที่ใช้กันทั่วไป USP) เป็นแนวคิดที่การโฆษณาและการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ต้องขึ้นอยู่กับคุณสมบัติเฉพาะบางอย่างของผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคเข้าใจได้และทำให้เขาได้รับประโยชน์ อันดับแรก USP คือการเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณท่ามกลางคู่แข่งทั้งหมด คำว่า "ไม่ซ้ำกัน" หมายถึงไม่ได้ถูกลอกเลียนแบบโดยคู่แข่ง ต่างจากโฆษณาแบบหน้าต่างทั่วไปซึ่งตรงกันข้ามกับกลยุทธ์ USP ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องเชื่อมโยง รับรู้ และรวมเป็นหนึ่งโดยลูกค้าอย่างแม่นยำด้วยผลประโยชน์ที่อธิบายไว้ใน USP

ในผลิตภัณฑ์จำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน มีคุณสมบัติและประโยชน์มากมาย และหลายผลิตภัณฑ์มีลักษณะเฉพาะในระดับหนึ่ง แนวคิด USP เกี่ยวกับการพยายามส่งเสริมผลประโยชน์ทั้งหมดในเวลาเดียวกัน เป็นการดีกว่าที่จะแยกแยะประโยชน์หลักหนึ่งข้อและพยายามอย่างเต็มที่ในการส่งเสริมผลประโยชน์นั้น

ผู้ผลิตชอบที่จะจดสิทธิบัตรและใช้ในการโฆษณาการพัฒนาเดียวกันภายใต้ ชื่อต่างๆ. ตัวอย่างเช่น หนึ่งในผู้ผลิต เครื่องซักผ้าเริ่มส่งเสริมฟังก์ชัน "รีดง่าย" อันที่จริง นี่เป็นเพียงโหมดการซักที่ละเอียดอ่อนตามปกติ แต่เคล็ดลับทางการตลาดนี้ได้ผลสำหรับผู้บริโภคอย่างน่าอัศจรรย์ ในไม่ช้าตัวเลือกนี้ปรากฏในผู้ผลิตเครื่องซักผ้าชั้นนำทั้งหมด แต่ชื่อเปลี่ยนไปเล็กน้อย จากนั้นก็รีดผ้าเบา ๆ แล้วก็รีดผ้าธรรมดา ๆ จากนั้นพวกเขาก็ดึงปุ่มที่มีรูปเตารีด

ผู้คนมักคิดว่า USP ต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่เหมือนใคร อันที่จริงแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องสามารถเน้นคุณสมบัติที่เป็นเอกลักษณ์ในผลิตภัณฑ์และนำเสนอต่อลูกค้าได้อย่างถูกต้อง มีตัวอย่างมากมาย ดูว่าโซเชียลมีเดียแพร่กระจายไปอย่างไร เครือข่ายอินสตาแกรม ก่อตั้งขึ้นในปี 2010 เมื่อตลาดอิ่มตัวมากกว่าอยู่แล้ว การพึ่งพาช่องที่ค่อนข้างแคบในขณะนั้น - สิ่งพิมพ์ออนไลน์ของภาพถ่าย, โซเชียล เครือข่ายสามารถโดดเด่น ดึงดูดความสนใจ และส่งผลให้นำหน้าคู่แข่งหลายราย

เป็นครั้งแรกที่ Rosser Reeves พูดถึงแนวคิดของ USP ในปี 1961 ในหนังสือของเขา Reality in Advertising เขาได้พูดถึงแนวทางการขายแบบมีเหตุผล การโฆษณาตามแนวทางนี้ควรเน้นที่คุณสมบัติเหล่านั้นหรือคุณสมบัติเฉพาะอื่นๆ ของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำประโยชน์ที่ชัดเจนและเป็นรูปธรรมมาสู่ลูกค้า

หลักการสามประการของUSP

มีการสร้างหลักการสำคัญ 3 ประการที่ต้องปฏิบัติตามเพื่อสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร:

1. โฆษณาผลประโยชน์ที่สำคัญสำหรับลูกค้า
2. ผลประโยชน์ต้องไม่ซ้ำกัน กล่าวคือ ไม่สามารถใช้กับคู่แข่งได้
3. สองประเด็นข้างต้นควรมีผลกระทบอย่างมากต่อลูกค้า

แนวคิดของ USP คำนึงถึงว่าลูกค้าได้รับคำแนะนำในการตัดสินใจ ไม่เพียงด้วยเหตุผลและเหตุผลเท่านั้น แต่ยังรวมถึงอารมณ์ด้วย ใหม่และ คุณสมบัติที่น่าสนใจกระตุ้นความสนใจ ความประหลาดใจ และความสนใจ (อ่านบทความ) สิ่งเหล่านี้เป็นปัจจัยสำคัญในการดึงดูดความสนใจของลูกค้าไปยังผลิตภัณฑ์หรือบริการ

แน่นอน เมื่อคุณได้รับความสนใจจากลูกค้าแล้ว พวกเขาจะเริ่มประเมินผลิตภัณฑ์ของคุณในแง่ของประโยชน์ของผลประโยชน์ที่นำเสนอ และถ้าเขาพบพวกเขาเขาจะซื้อสินค้า เป็นองค์ประกอบทางอารมณ์ที่เตรียมลูกค้าสำหรับการซื้อ และตรรกะและอารมณ์ปิดข้อตกลง

USP จริงและเท็จ

ดังนั้น คุณมีผลิตภัณฑ์ของตัวเอง เช่น คุณส่งน้ำให้สำนักงาน มีบริษัทมากมายเช่นคุณ และในแวบแรก เอกลักษณ์ก็ไม่มีปัญหา แต่ถ้าไม่มีเอกลักษณ์ก็ต้องสร้าง ตัวอย่างเช่น คุณสามารถกำหนดตำแหน่งตัวเองเป็นการจัดส่งที่เร็วที่สุด จัดส่งในวันเดียวกัน รับเงินสด รวมน้ำเพื่อคนรวยในกลุ่มของคุณ สั่งพิซซ่าเดือนละครั้งสำหรับลูกค้าประจำ ฯลฯ โดดเด่นจาก น้ำหนักรวมง่ายกว่าที่เห็นในแวบแรก

ในตลาดสินค้าและบริการสมัยใหม่ คุณจะไม่แปลกใจเลยว่าทำไมคุณถึงเก่งที่สุด ในการแข่งขันกับบริษัทอื่นๆ คุณต้องไม่ใช่แค่ดีที่สุด แต่ต้องมีเอกลักษณ์ เท่านั้นจึงจะเป็นไปได้ที่จะพูดคุยเกี่ยวกับการเพิ่มจำนวนลูกค้า ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครคือสิ่งที่นักการตลาดของหลายบริษัทและบริษัทต่าง ๆ กำลังใช้ความคิด วันนี้เราจะพิจารณาแนวคิดนี้และเรียนรู้วิธีสร้าง USP ด้วยตนเอง

เหนือสิ่งอื่นใด

ในทุกธุรกิจ USP (หรือข้อเสนอขายที่ไม่ซ้ำ) เป็นสิ่งสำคัญที่สุด ไม่มี USP ไม่มีการขาย ไม่มีกำไร ไม่มีธุรกิจ อาจจะพูดเกินจริงไปเล็กน้อย แต่โดยทั่วไปแล้ว ก็เป็นเช่นนั้น

ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร (หรือที่เรียกว่าข้อเสนอ USP และ USP) คือ ลักษณะเด่นธุรกิจ. ในขณะเดียวกันก็ไม่สำคัญว่าคน ๆ หนึ่งจะทำอะไรควรมีลักษณะเฉพาะที่โดดเด่น คำนี้หมายถึงความแตกต่างที่คู่แข่งไม่มี ข้อเสนอที่ไม่ซ้ำใครทำให้ลูกค้าได้รับประโยชน์และแก้ปัญหาได้ หาก USP ไม่สามารถแก้ปัญหาของลูกค้าได้ นี่เป็นเพียงชื่อที่ฟุ่มเฟือย เป็นที่จดจำ ฟังดูสวยงาม แต่ไม่ส่งผลกระทบอย่างมากต่ออัตราการแปลง

ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครควรขึ้นอยู่กับคำสองคำที่สำคัญที่สุด - "ประโยชน์" และ "แตกต่าง" ข้อเสนอนี้ควรแตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากข้อเสนอของคู่แข่ง ไม่ว่าลูกค้าจะได้รับข้อมูลใด เขาจะเลือกบริษัทที่มี USP ที่คู่ควร

USP และรัสเซีย

ก่อนจะไปต่อที่จานหลัก ขอเน้นที่การตลาดในประเทศก่อนนะครับ ในรัสเซีย ปัญหานั้นปรากฏให้เห็นทันที ทุกคนต้องการเป็นคนที่ดีที่สุด แต่ไม่มีใครอยากมีเอกลักษณ์ในแบบของตัวเอง นี่คือที่มาของปัญหาหลัก - บริษัทต่างๆ ปฏิเสธที่จะสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร เมื่อพวกเขาพยายามเอาชนะคู่แข่งที่สร้าง USP พวกเขาก็จบลงด้วยบางอย่างระหว่างวลีแฟนซีและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ยกตัวอย่าง ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครที่พบในพอร์ตโฟลิโอของนักเขียนคำโฆษณาบางคน:

• ผู้เขียนที่ดีที่สุด
• ข้อความในอุดมคติ
• ปรมาจารย์แห่งปากกาและคำ เป็นต้น

นี่ไม่ใช่ USP เลย แต่เป็นตัวอย่างของวิธีที่คุณไม่สามารถโฆษณาตัวเองได้ ทุกคนมีแนวคิดเกี่ยวกับข้อความในอุดมคติของตนเอง คำว่า "ดีที่สุด" สามารถใช้ได้หากได้รับการยืนยันจากข้อมูลตัวเลขและลักษณะจริง และดูเหมือนว่า Bulgakov จะมี "เจ้าแห่งปากกาและคำศัพท์" เพียงคนเดียว USP ที่ใช้งานได้ดูแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง:

• การเขียนคำโฆษณาอย่างรวดเร็ว - ข้อความใด ๆ ภายใน 3 ชั่วโมงหลังการชำระเงิน
• ลูกค้าแต่ละรายจะได้รับคำปรึกษาเกี่ยวกับการปรับปรุงฟรี (โปรดป้อนข้อมูลที่จำเป็น)
• รูปภาพฟรีสำหรับบทความจากคลังภาพถ่ายเชิงพาณิชย์ ฯลฯ

เบื้องหลังข้อเสนอแต่ละข้อคือผลประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับพร้อมกับผู้เขียน ลูกค้าจะได้รับคำแนะนำจากสิ่งที่ต้องการนอกเหนือจากบทความ เช่น รูปภาพ การให้คำปรึกษา หรือการดำเนินการคุณภาพสูงและรวดเร็ว แต่จาก "ผู้เขียนที่ดีที่สุด" ไม่รู้ว่าจะคาดหวังอะไร ในธุรกิจทุกอย่างทำงานในลักษณะเดียวกัน

พันธุ์

เป็นครั้งแรกที่ Rosser Reeves ผู้โฆษณาชาวอเมริกันพูดถึงการสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร เขาแนะนำแนวคิดของ USP และตั้งข้อสังเกตว่าแนวคิดนี้มีประสิทธิภาพมากกว่าโฆษณาที่ไม่มีความเฉพาะเจาะจง

เขากล่าวว่าข้อเสนอการขายที่แข็งแกร่งช่วยให้:

• ป้องกันคู่แข่งของคุณ
• โดดเด่นกว่าบริการและผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน
• ชนะความภักดีของกลุ่มเป้าหมาย
• เพิ่มประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณาโดยการสร้างข้อความที่มีประสิทธิภาพ

เป็นเรื่องปกติที่จะแยกแยะระหว่างข้อเสนอทางการค้า 2 ประเภท: จริงและเท็จ ประการแรกขึ้นอยู่กับลักษณะที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ซึ่งคู่แข่งไม่สามารถอวดได้ ข้อเสนอการขายที่ผิดพลาดคือเอกลักษณ์ที่คิดค้นขึ้น ตัวอย่างเช่น ลูกค้าได้รับการบอกเล่าข้อมูลที่ผิดปกติเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือนำเสนอประโยชน์ที่เห็นได้ชัดจากมุมมองที่ต่างออกไป เป็นชนิดของการเล่นคำ

ทุกวันนี้ เป็นการยากที่จะจัดหาผลิตภัณฑ์ที่มีลักษณะเฉพาะบางอย่าง ดังนั้นจึงมีการใช้ USP เท็จบ่อยขึ้นเรื่อยๆ

การนำเสนอธุรกิจที่มีคุณภาพ เกณฑ์หลัก

ตามแนวคิดของ R. Reeves เกณฑ์สำหรับข้อเสนอทางการค้าที่มีคุณภาพคือ:

• ข้อความเกี่ยวกับผลประโยชน์เฉพาะที่บุคคลจะได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัท
• ข้อเสนอนี้แตกต่างจากที่มีอยู่ทั้งหมดในกลุ่มตลาดนี้
• ข้อความมีความน่าสนใจและกลุ่มเป้าหมายสามารถจดจำได้ง่าย

ในการโฆษณา ข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใครเป็นพื้นฐาน จึงต้องตอบสนองความต้องการของลูกค้าอย่างเต็มที่ แต่ละข้อความควรให้ประโยชน์ คุณค่า และประโยชน์ แต่ยิ่งไปกว่านั้น จำเป็นต้องมีการโต้แย้งที่เข้าใจได้ เพื่อให้ลูกค้าเข้าใจอย่างชัดเจนว่าทำไมเขาจึงควรซื้อผลิตภัณฑ์ที่เขาสนใจที่นี่ ไม่ใช่ที่อื่น

สเตจ

แล้วคุณจะสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครได้อย่างไร? ถ้าคุณไม่คิดหนักเกินไป งานนี้ก็ดูสร้างสรรค์และน่าตื่นเต้น และค่อนข้างง่ายด้วย แต่ตามการปฏิบัติได้แสดงให้เห็น USP เป็นตัวอย่างของงานที่มีเหตุผลและวิเคราะห์เป็นพิเศษ การคิดถึงบางสิ่งที่แฟนซีและส่งต่อให้เป็นข้อเสนอที่ไม่เหมือนใครก็เหมือนกับการมองหาแมวดำในห้องมืด เป็นไปไม่ได้ที่จะคาดเดาว่าแนวคิดใดจะได้ผล

เพื่อให้ได้ตัวอย่างที่คู่ควรของข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร คุณต้องทำการวิจัยมากมาย: นอกเหนือจากตลาด เฉพาะกลุ่มและคู่แข่งแล้ว ให้ศึกษาผลิตภัณฑ์ด้วยตัวมันเอง - ตั้งแต่เทคโนโลยีการผลิตไปจนถึงลายน้ำบนบรรจุภัณฑ์ การพัฒนาประกอบด้วยหลายขั้นตอน:

1. แบ่งกลุ่มเป้าหมายออกเป็นกลุ่มย่อยตามพารามิเตอร์ที่กำหนด
2. กำหนดความต้องการของแต่ละกลุ่มเหล่านี้
3. เน้นคุณลักษณะการวางตำแหน่ง กล่าวคือ กำหนดว่าผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการส่งเสริมจะช่วยแก้ปัญหาของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างไร
4. อธิบายประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ผู้บริโภคจะได้อะไรถ้าเขาซื้อมัน?
5. ตามข้อมูลอินพุตที่ได้รับ ให้สร้าง USP

สถานการณ์

อย่างที่คุณเห็น นี่เป็นกระบวนการที่ค่อนข้างลำบาก ซึ่งจำเป็นต้องใช้ทักษะการวิเคราะห์ทั้งหมด หลังทำเสร็จเท่านั้น บทวิเคราะห์เต็มๆคุณสามารถเริ่มมองหาแนวคิดหลัก จากนั้นจึงเริ่มสร้างข้อเสนอการขาย

งานนี้สามารถทำให้ง่ายขึ้นได้หากคุณใช้สถานการณ์จำลองที่ได้รับการทดสอบตามเวลาและประสบการณ์:

1. เน้นความเป็นเอกลักษณ์
2. โซลูชั่นใหม่ นวัตกรรม
3. บริการเสริม.
4. เปลี่ยนจุดอ่อนให้เป็นจุดแข็ง
5. แก้ปัญหา

เอกลักษณ์ + นวัตกรรม

ตอนนี้เพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับสคริปต์ สำหรับสถานการณ์แรก "เอกลักษณ์" จะเหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เป็นหนึ่งเดียวอย่างแท้จริงและไม่มีคู่แข่ง ในกรณีร้ายแรง ฟีเจอร์นี้สร้างได้โดยไม่ตั้งใจ ตัวเลือกของข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร (USP) อาจเป็นสิ่งที่ไม่คาดคิดโดยสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ผลิตถุงน่องและถุงเท้าเข้าสู่ตลาดด้วยข้อเสนอที่น่าสนใจ พวกเขาขายถุงเท้าสามชุด และ USP สัญญาว่าจะแก้ปัญหา ปัญหานิรันดร์ถุงเท้าขาด

ในแง่ของนวัตกรรม การประกาศแนวทางแก้ไขปัญหาในรูปแบบใหม่เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การพิจารณา เช่น “นวัตกรรมสูตรน้ำหอมปรับอากาศสามารถฆ่าเชื้อโรคได้ 99% และเติมเต็มห้องด้วย กลิ่นหอมสดชื่น».

"สารพัด" และข้อเสีย

สถานการณ์ที่สามมุ่งเน้นไปที่สิทธิพิเศษเพิ่มเติม หากผลิตภัณฑ์ทั้งหมดในตลาดเหมือนกันและมีลักษณะเกือบเหมือนกันเกือบทั้งหมด คุณจะต้องให้ความสนใจกับโบนัสเพิ่มเติมที่จะดึงดูดผู้เยี่ยมชม ตัวอย่างเช่น ร้านขายสัตว์เลี้ยงอาจแนะนำให้ลูกค้าพาลูกแมวหรือลูกสุนัขเป็นเวลา 2 วันเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะได้อยู่ร่วมกับครอบครัว

คุณสามารถเปลี่ยนข้อบกพร่องของผลิตภัณฑ์ได้ตามที่คุณต้องการ หากเก็บนมไว้เพียง 3 วัน จากมุมมองเชิงปฏิบัติ มันจะไม่ทำกำไร และผู้ซื้อไม่น่าจะสนใจมัน จากข้อมูลนี้ สามารถรายงานได้ว่ามันถูกเก็บไว้เพียงเล็กน้อยเนื่องจากความเป็นธรรมชาติ 100% รับประกันการไหลเข้าของลูกค้า

วิธีการแก้

แต่ทางเลือกที่ง่ายที่สุดคือการแก้ปัญหาของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ สามารถทำได้โดยสูตร (ใช่ เหมือนในทางคณิตศาสตร์):

1. ความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย + ผลลัพธ์ + การรับประกัน ในโฆษณา ตัวอย่างของข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครอาจเป็นดังนี้: "สมาชิก 3000 คนใน 1 เดือนหรือเราจะคืนเงินให้"
2. TA + ปัญหา + วิธีแก้ไข “เราช่วยนักเขียนคำโฆษณามือใหม่หาลูกค้าด้วยความช่วยเหลือที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว กลยุทธ์ทางการตลาด».
3. คุณลักษณะเฉพาะ+ ต้องการ "พิเศษ เครื่องประดับเน้นความพิเศษของสไตล์
4. สินค้า + กลุ่มเป้าหมาย + ปัญหา + ผลประโยชน์ “ด้วยบทเรียนเสียงหลายภาษา คุณสามารถเรียนรู้ภาษาใดก็ได้ในระดับการสนทนาในหนึ่งเดือนและไปยังประเทศในฝันของคุณอย่างไม่ต้องสงสัย”

คะแนนที่ไม่ได้กล่าวถึง

เพื่อให้ USP ทำงานได้ คุณต้องใส่ใจกับความแตกต่างอีกเล็กน้อยในระหว่างการสร้าง ประการแรก ลูกค้าต้องเข้าใจปัญหาที่ผลิตภัณฑ์แก้ไขและเขาต้องการแก้ไข แน่นอน คุณสามารถเสนอสเปรย์จาก "นักดมกลิ่น" ได้ (ไม่ใช่ปัญหาหรือ?!) แต่ผู้ซื้อจะใช้ครีมกำจัดยุงและเห็บเป็นประจำมากขึ้น

ประการที่สอง แนวทางแก้ไขที่เสนอจะต้องเป็น ดีกว่านั้นที่ CA ใช้มาก่อน และประการที่สาม ลูกค้าแต่ละรายต้องวัด สัมผัส และประเมินผล

เมื่อสร้าง USP ควรใช้คำแนะนำของ Ogilvy อย่างมีเหตุผลที่สุด เขา ปีที่ยาวนานทำงานด้านโฆษณาและรู้วิธีค้นหา USP เป็นอย่างดี ในหนังสือ On Advertising ของเขา เขาได้กล่าวถึงสิ่งต่อไปนี้: ความคิดดีๆ มาจากจิตใต้สำนึก ดังนั้นจึงต้องเต็มไปด้วยข้อมูล เพื่อเติมเต็มสมองให้ถึงขีดสุดด้วยทุกสิ่งที่เกี่ยวเนื่องกับสินค้าและดับไปชั่วขณะหนึ่ง ไอเดียเจ๋งๆ จะเกิดขึ้นในช่วงเวลาที่คาดไม่ถึงที่สุด

แน่นอน บทความได้กล่าวถึงการวิเคราะห์แล้ว แต่คำแนะนำนี้ไม่ได้ขัดแย้งกับสิ่งที่ได้รับการแนะนำแล้ว บ่อยครั้งหลังจากดำเนินการวิเคราะห์หลายร้อยกระบวนการ นักการตลาดไม่สามารถค้นหาลิงก์เดียวและไม่ซ้ำใครที่จะโปรโมตผลิตภัณฑ์ในตลาดได้ มันเป็นช่วงเวลาที่สมองประมวลผลข้อมูลที่คุณต้องย้ายออกจากความเป็นจริง จากการฝึกฝนแสดงให้เห็นว่าในไม่ช้าคน ๆ หนึ่งจะเห็น USP ที่เข้าใจยากซึ่งอยู่บนพื้นผิว

สิ่งสำคัญคือต้องใส่ใจกับความแตกต่างเล็กๆ น้อยๆ ที่คู่แข่งมองข้ามไป มีอยู่ครั้งหนึ่ง คลอดด์ ฮอปกินส์ ชี้ให้เห็นว่า ยาสีฟันไม่เพียงแต่ทำความสะอาดฟันแต่ยังขจัดคราบพลัค ดังนั้นสโลแกนแรกจึงปรากฏในชุมชนโฆษณา ยาสีฟันนั้นขจัดคราบพลัค

และไม่ต้องกลัวที่จะใช้แนวทางที่ไม่ได้มาตรฐานในการแก้ปัญหา นักการตลาดของ TM "Twix" แบ่งง่าย ๆ แท่งชอคโคแลตบนไม้สองแท่งและอย่างที่พวกเขาพูดเราไป

การป้องกันไอเดีย

ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครไม่ได้ปรากฏอยู่ในใจของนักการตลาด นี่เป็นผลจากการทำงานหนักเป็นเวลานานซึ่งคู่แข่งสามารถใช้ได้

เมื่อหลายสิบปีก่อน ทรัพย์สินทางปัญญาเชื่อมโยงกับพาหะของมันอย่างแยกไม่ออก นั่นคือ หากบริษัทหนึ่งเปิดตัว USP ที่ประสบความสำเร็จ อีกบริษัทหนึ่งไม่ได้มองไปในทิศทางของโฆษณานี้ด้วยซ้ำ วันนี้สิ่งต่าง ๆ เปลี่ยนไปบ้าง: ผู้จัดการสามารถใช้แนวคิดของคู่แข่งเพื่อจุดประสงค์ของตนเองได้

จึงต้องมีการจดสิทธิบัตร เหล่านี้เป็นเอกสารที่ยืนยันสิทธิ์ของเจ้าของในการใช้ผลงานของตนโดยเฉพาะ สิ่งประดิษฐ์เป็นที่เข้าใจที่นี่ว่าเป็นผลิตภัณฑ์หรือวิธีการในการแก้ปัญหาเฉพาะ ในทางกลับกัน "ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร" เองก็เป็นสิ่งจูงใจอันทรงพลังสำหรับนวัตกรรม หัวข้อการโฆษณาที่นี่เป็นข้อได้เปรียบที่คู่แข่งไม่เห็น แต่ผู้ซื้อรับรู้ การคุ้มครองสิทธิบัตรสำหรับข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครในประเทศของเรานั้นแทบไม่ได้รับการพัฒนา แต่ในสังคมที่พัฒนาแล้ว ทุกการส่งเสริมการขายจะได้รับการปกป้องจากการลอกเลียนแบบ

ดังนั้น ในการบรรลุความสำเร็จ คุณจะต้องเป็นซัพพลายเออร์ที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ซึ่งเป็นซัพพลายเออร์ผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการซึ่งมีอยู่ในทุกร้าน แต่ดีที่สุดในบริษัทนี้

USP (ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร, USP) เป็นข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร ซึ่งเป็นหนึ่งในแนวคิดทางการตลาดที่สำคัญ

USP - แนวคิดที่พัฒนาโดย Rosser Reeves, หนึ่งในผู้ก่อตั้ง ตัวแทนโฆษณาเท็ด เบตส์ ซึ่งโต้แย้งว่าการโฆษณาควรให้เหตุผลกับผู้บริโภคในการซื้อผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างจากคู่แข่งอย่างชัดเจน

วัตถุประสงค์ของการกำหนดสูตร USP. ตามแนวคิด USP ของ R. Reeves แคมเปญโฆษณาที่ประสบความสำเร็จทั้งหมดขึ้นอยู่กับเอกลักษณ์ของข้อเสนอสำหรับลูกค้า นอกจากนี้ แนวคิดของ USP ยังมีความสำคัญสำหรับพนักงานทุกคนในบริษัท ซึ่งต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าพวกเขาทำงานเพื่ออะไร มุ่งไปที่ความพยายามของพวกเขาอย่างไร ธุรกิจของบริษัทกำลังพัฒนาอย่างไร

แนวคิดของข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร (USP)ขึ้นอยู่กับหลักการสำคัญสามประการ:

• โฆษณาแต่ละรายการต้องให้ประโยชน์บางอย่างแก่ผู้บริโภค
• สิทธิประโยชน์นี้ต้องไม่ซ้ำกับผลิตภัณฑ์ที่โฆษณา
• ประโยชน์นี้ต้องมีนัยสำคัญเพียงพอที่จะบังคับให้ผู้บริโภคหันมาใช้ผลิตภัณฑ์นี้

USP ในด้านการตลาด. ในด้านการตลาด กลยุทธ์ USP ถือเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การสื่อสารที่มีเหตุผลหลักด้วย ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ, กลยุทธ์การโฆษณาผลิตภัณฑ์

คำจำกัดความของ USP หมายถึงที่อาร์รีฟส์เน้นย้ำกลยุทธ์การตลาดเชิงสร้างสรรค์ที่ไม่สามารถล้าสมัยได้

1. USP ไม่ได้ถูกกำหนดโดยสิ่งที่มีอยู่ในตัวผลิตภัณฑ์เท่านั้น
2. USP ถูกกำหนดโดยสิ่งที่กล่าวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้ในการโฆษณาและอย่างไร

เพื่อที่จะใช้กลยุทธ์ USP อย่างชำนาญใน สภาพที่ทันสมัยเป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักการตลาดที่จะต้องเข้าใจว่าคำกล่าวอ้างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใดที่มองว่ามีเอกลักษณ์เฉพาะตัว และสามารถคาดการณ์ลักษณะเฉพาะของการรับรู้ของโฆษณาดังกล่าวได้

งานของนักการตลาดที่เกี่ยวข้องกับUSPมีความจำเป็น:

• การประเมินความสอดคล้องของข้อเสนอทางการตลาดด้วยแนวคิดที่ผู้บริโภคกำหนดขึ้นเกี่ยวกับคุณภาพที่ซับซ้อนของผลิตภัณฑ์
• คาดการณ์ปฏิกิริยาที่ไม่ต้องการของผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภคและพยายามทำให้เป็นกลาง
• ประเมินความเป็นเอกลักษณ์ของข้อเสนอของคู่แข่ง และใช้ข้อเสนอโต้กลับในการสื่อสารหรือเปิดเผยเอกลักษณ์อื่นๆ

R. Reeves คัดค้านแนวคิดที่เสนอของ USP กับการโฆษณาแบบ "ตู้โชว์" แบบดั้งเดิม ซึ่งเบื้องหลังวลีที่มีการกำหนดไว้อย่างสวยงามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้นไม่มีพื้นฐานเลย ไม่มีสิ่งใดที่สามารถแยกและยกระดับแบรนด์ที่โฆษณาจากแบรนด์ที่คล้ายคลึงกันจำนวนหนึ่งได้ และสินค้าที่มีสมบัติผู้บริโภคใกล้เคียงกัน

ฉันจะพยายามตีความแนวคิดของ R. Reeves ด้วยตัวเอง: เอกลักษณ์ไม่เหมือนกับการบอกว่าสินค้าตัวหนึ่งดีกว่าตัวอื่น นักการตลาดที่พัฒนากลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ตาม USP จะต้องสามารถพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่จะทำให้ผู้บริโภคประหลาดใจเพื่อให้เขามองในรูปแบบใหม่ - ในแบบที่เขาไม่ชินกับการดูผลิตภัณฑ์ ในหมวดเดียวกัน นักการตลาดต้องค้นหาว่าผู้บริโภคมองว่าคุณลักษณะนี้มีความสำคัญและมีประโยชน์หรือไม่ นักการตลาดผู้กำหนดกลยุทธ์ต้องรับรองการจดจำ ความน่าจดจำ และความไว้วางใจในสูตร คุณสมบัติที่โดดเด่นข้อเสนอแนะ

นักวิจัยโฆษณาชาวอเมริกัน Alfred Politz ผู้ก่อตั้ง Alfred Politz Research ได้กำหนดสูตร: " แคมเปญโฆษณาซึ่งเน้นให้เห็นความแตกต่างในระดับจุลภาคของผลิตภัณฑ์ซึ่งผู้บริโภคไม่สามารถจับต้องได้ก็เร่งให้ผลิตภัณฑ์ล้มเหลว "กล่าวอีกนัยหนึ่ง ถ้าอรรถประโยชน์ คุณสมบัติเฉพาะไม่ชัดเจน จากนั้นความพยายามในการโฆษณาหลักควรมีจุดมุ่งหมายเพื่ออธิบายความสำคัญ มิฉะนั้น ความล้มเหลวของการสื่อสารการตลาดและตัวผลิตภัณฑ์เองจะหลีกเลี่ยงไม่ได้

จำนวนการแสดงผล: 46547